فصل (1سوالت رنگیان: )

1. ) ( وتوضيح رارسم كننده مصرف رفتار ماهيت كننده مصرف رفتار مدل

دهيد؟

عوامل از عبارتند گذارند مي تأثير كاال خريد جهت كننده مصرف رفتار بر كه عواملي

... و خانواده مرجع، هاي گروه فرهنگ مثال بيروني عوامل كه دروني مؤثر عوامل و بيروني

... سبك و فرد از برداشت ايجاد باعث و ادراك،يادگيري،حافظه قيد با دروني عوامل و

گيري تصميم درفرايند فرد سپس گردد مي فرد در تمايالت و نياز وايجاد فرد در زندگي

) خريد) اين و كرده خريد به اقدام اطالعات،بازاريابي مسئله،جستجوي تشخيص موقعيت،

است گذار تأثير دروني و بيروني ريز عوامل بر كه شده بد يا خوب اي تجربه ايجاد باعث

دهيد؟ .2 توضيح و برده نام را كننده مصرف رفتار كاربردهاي

: ازرفتار محكمي و صريح باورهاي پايه بر بازاريابي تاكتيكهاي تمام بازاريابي استراتژي

و ها تئوري و صريح فرضيات پايه بر كه تصميماتي موفقيت احتمال است كننده مصرف

و الهامات پايه بر صرفا كه است تصميماتي از بيش گرفته شكل شده اثبات تحقيقات

شود مي اتخاذ ضمني باورهاي

: فعاليتهاي از بسياري در مناسب و كارآمد مقررات تنظيم ومقررات سياستها تنظيم

است كننده مصرف رفتار مورد در عميق دانش كسب مستلزم بازاريابي

: جهت در بازاريابي هاي وتاكتيك ها استراتژي از استفاده مفهوم به اجتماعي بازاريابي

كننده مصرف رفتار تغيير يا ايجاد

: بندي بسته تبليغات، وسيله به كننده مصرف ذهن بر تأثيرگذاري جامعه آگاهي سطح ارتقاء

ها فيلم نمايش تلويزيوني، هاي برنامه ، فروش هاي برنامه كاال،

برداشتي .3 و واقعي نياز بين وتفاوت كنيد تعريف را كننده مصرف رفتار

دهيد؟ راشرح

ها ايده ويا تجارت وخدمات محصوالت گذاري استفاده،كنار ، انتخاب هاي فرايند كليه به

واقعي نباز است كننده مصرف نياز ارضاي منظور به سازمانها و گروهها افراد، توسط

برداشتي نياز اما دارد آنها ارضاي در سعي كه است فرد براي اساسي نيازهاي همان

كه ورزشي هاي مكمل مصرف مثل دارد آن از ذهني تصور فرد كه است غيرواقعي نيازهاي

فرد در جانبي عوارض بروز باعث مدت دراز در اما است الزم او براي ميكند تصور فرد

ميگردد

فصل (2سوالت یعقوبی:)

كدامند؟ .1 آن مختلف هاي وجنبه چيست فرهنگ

، قوانین ، هنر ، اعتقادات ، دانش برگیرنده ودر است وپیچیده یکپارچه مفهومی ، فرهنگ

یک افراد توسط شده کسب های قابلیت و دیگر عادات از وبسیاری وسنن آداب ، اخالقیات

از . : عبارتند فرهنگ مختلف های جنبه باشد می جامعه

است- :1 جامع مفهوم یک افراد فرهنگ ورفتاری فکری برفرآیندهای که چیزی هر شامل

گذارد . می تاثیر

2 -: است اکتسابی شده فرهنگ تعریف پیش از ویا موروثی های پاسخ برگیرنده در تنها

. است . غریزی تاثیرات از موثرتر بسیار یادگیری انسانی رفتارهای از بسیاری در نیست

تعیین پیچیدگی- 3 پیش از جزئیات تواند می ندرت به فرهنگ که است نحوی به مدرن جوامع

قراردهد . ما اختیار در مناسب رفتارهای بروز برای را ای شده

هستیم ماهیت- 4 مطلع آنها از ندرت به ما که است نحوی به فرهنگی تاثیرات

رانام. 2 فرهنگي ارزشهاي وطبقات چيست فرهنگي وارزشهاي هنجارها

ببريد؟

قوانینی هنجارها. اصل را در رفتارها از خاصی شکل معین موقعیت هر در که هستند

. های ارزش از هنجارها شوند می آنها وبروز گیری شکل مانع ویا کنند می مشخص

. گیرند می نشات جامعه هر فرهنگی فرهنگی های واعتقادات ارزش باورها اصل در

کنند . می تثبیت است جمع یک عالقه ومورد مناسب را آنچه هر که هستند واستواری محکم

. مجازات این گستره شوند می افراد مجازات منجربه ارزشی هنجارهای این با مخالفت

باشد گروه یک از شدن طرد تا جمعی پذیرش عدم از است ممکن

گرایانه - غیر درون : ارزشهای وگروههای افراد بین مناسب روابط از جامعه دیدگاه بازتاب

. دارند . جامعه یک بازاریابی فعالیتهای بر چشمگیری تاثیر روابط این است جامعه

گرایانه - 2 محیط : ارزشهای های محیط با جامعه یک روابط از بازتابی ارزشها این

هستند . وفیزیکی تکنیکی ، اقتصادی

فردگرایانه -3 های اعضای: ارزش تک تک وخواست ونگرش اهداف بازتاب ارزشها این

هستند . زندگی مورد در جامعه

چند. 3 و سویه یک نگرش و ببرید نام را کالمی غیر ارتباطات بر موثر عوامل

. دهید شرح را زمان به سویه

کالمی : 7عوامل غیر ارتباطات بر موثر گانه

ها- 3فضا- 2زمان- 1 معاشرت- 7اشیاء – 6قراردادها- 5دوستی- 4سمبل آداب

( زمانی( دورنمای یک( time perspectiveاجتماعی عنوان به زمان به فرهنگها برخی در

. هدر را آن کنیم ریزی برنامه آن برای قادریم ما که شود می نگریسته فیزیکی محصول

را . کار یک تنها واحد آن در فرد که مطلب این باور کنیم استفاده درست آن از ویا بدهیم

. . است نزدیک وآینده حال زمان به نسبت قوی گرایش دهنده نشان دهد انجام تواند می

تحت باور شود این می شناخته زمان به سویه یک نگرش مردم عنوان بیشتر اما

که تر فراوان منبع یک عنوان به را زمان ، وهندوستان آسیا ، التین آمریکای کشورهای در

درگیری . . ها فرهنگ دراین کنند می محسوب ندارد وزمانبندی ریزی برنامه به چندانی نیاز

زمانی . های ترازبرنامه مهم ها افرادورابطه است طبیعی m کامال فعالیت چند در زمان هم

بندی زمان جدول یک با مطابق ونه روند می خودپیش خاص سرعت با ها هستندوفعالیت

این دارند گرایش وحال گذشته زمان به m عمدتا ها فرهنگ این شده تعیین قبل واز شده

، نگرش شو شیوه می شناخته زمان به سویه نگرشچند عنوان د . تحت

موثر زمانی سویه یک های درفرهنگ ، مشخص زمانی بازه دارای های وفروش ها رقابت

است . زمانی سویه چند های ترازفرهنگ

فرهنگي .4 راباارزشهاي آن رابطه برده رانام شناختي جمعيت معيارهاي

دهيد؟ شرح

های . بررسی است شناختی جمعیت های بررسی در وجوه از یکی تصرف قابل درآمدهای

از استفاده با جمعیت خصوصیات تشریح به شناختی ونحوه جمعیت ساختار اندازه،

پردازد . توزیع می آن

و اندازه کنند می زندگی جامعه یک در که است افرادی تعداد اصل کننده ساختاردر توصیف

است وشغل تحصیالت سطح ، درآمد سطح ، سن قالب در توزیع. جامعه نیز نحوه جمعیت

، جغرافیایی مناطق در ساکن جمعیت قالب در افراد فیزیکی موقعیت به که است شاخصی

کند . می اشاره وشهرنشین نشین حاشیه ، روستائی

فرهنگی های ارزش گیری شکل محرک وهم نتیجه هم خود خودی به شناختی جمعیت

) ( . شکل احتمال شهرها کنند می زندگی فشرده ، جمعیتی نظر از که جوامعی در است

جمعی گیری جهت زیرا است فردی گیریهای جهت از بیش جمعی های گیری جهت گیری

. درمورد بپردازند خود در فعالیت انجام به بهتری نحو به تا کنند می کمک جوامع این به

. بیشتری احتمال نهند می ارزش ، وثروت مادیات وکسب کوشی سخت بر که هائی فرهنگ

، خود نوبه به ها پیشرفت واین یابند دست اقتصادی های پیشرفت به که دارد وجود

( نظیر ) ( مستقیم وغیر نظیردرآمد مستقیم بطور را جوامع این شناختی جمعیت معیارهای

) می تغییر است ه همرا نزولی روند با پیشرفته اقتصادی جوامع در که هائی خانواده تعداد

دهد .

فصل (3سوالت زینلی)

دهيد؟ .1 توضيح را خانواده خريدتوسط مختلف نقشهاي

1 : فرایند آغازگر . و کند می احساس خانواده در را نیازی بار، اولین که خانواده از فردی

. کند می آغاز خانواده در را خرید

2. : اطالعات کننده آوری مورد جمع در و دارد عالقه خاصی کاالی خرید به که فردی

. اعضای است ممکن دارد بیشتری تجربه خانواده افراد سایر از کاال نوع آن خرید

وجوه مورد در اطالعات جستجوی به مختلف، های موقعیت در خانواده مختلف

. نمایند اقدام خرید متفاوت

و تاثیرگذار: .3 گیری تصمیم خاص معیارهای و اطالعات ارزیابی روی بر که فردی

. گذارد می تأثیر خانواده نهایی انتخاب

4. : گیرنده . تصمیم است ممکن البته کند می اتخاذ را خرید نهایی تصمیم که فردی

. کنند اتخاذ را خرید تصمیم هم با خانواده اعضای از نفر چند یا دو

.خریدار: .5 دهد می انجام را کاالها خرید m نهایتا که خانواده از عضوی

6. : کننده . استفاده کنند می استفاده شده خریداری کاالی از که کسانی یا کسی

دهيد؟. 2 راتوضيح خانواده تعارضات كردن برطرف رادر اصلي رويكرد شش

1.: زنی .چانه برسند توافق به هم با کنند می تالش خانواده افراد که زمانی

2. : خانواده در تصمیم تأثیر که مدیریت این برای خانواده اعضای از یک که زمانی

سازد می دگرگون را تأثیر آن نقش و واقعیت باشد، نهایی گیرنده تصمیم و شود پیروز

. دهد می نشان متفاوت شکلی به را آن و

3.: تصمیم در داشتن حکمرانی دلیل به که کند می ادعا خانواده اعضای از یکی وقتی

. باشد گیرنده تصمیم باید دیگر، های ویژگی از برخورداری یا بیشتر تجربه

4. : منطق و دلیل می ارائه خرید تصمیم برنده منطقی، دلیل ارائه با فرد یک که زمانی

شود.

5. : احساسات با یا بازی مخالفت دادن نشان یا سکوت با خانواده اعضای از یکی وقتی

تصمیم m نهایتا و کند می بازی خانواده، اعضای سایر احساسات با دیگری شیوه هر با

. کند می اتخاذ را نهایی

: اضافی اطالعات از از استفاده گیرند؛ می تصمیم خانواده اعضای که زمانی

. کنند استفاده تصمیم، اتخاذ برای سومی شخصی اطالعات

دهيد؟. 3 راتوضيح كننده مصرف شدن اجتماعي مراحل

. : دارد نیاز آنها به خرید برای فرد که هایی مهارت و ها توانایی مصرف با مرتبط های مهارت

: ارزیابی افراد شوند می موجب که هایی ارزش و نگرش دانش، مصرف با مرتبط ترجیحات

. باشند داشته مختلف های فروشگاه و تجاری نام ها، ازکاال متفاوتی های

: به نسبت فرد، شناختی و احساسی های گیری جهت و رویکردها مصرف با مرتبط های نگرش

های ضمانت انواع فروش، نیروهای تبلیغاتی، های آگهی نظیر بازار، محیط های محرک

غیره و محصول