-1 - -versione 1.5 – 26.03.04 1 incentivazione commerciale 2005 roma, 31 marzo 05
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-1 --Versione 1.5 – 26.03.041
INCENTIVAZIONE COMMERCIALE 2005
Roma, 31 marzo 05
-2 --Versione 1.5 – 26.03.042
Gli obiettivi del Sistema Base 2005 sono :
Supportare il conseguimento del budget
commerciale Retail 2005 in termini di:
-Valori assoluti-Complessità dei prodotti da vendere
Garantire il presidio del mix, attraverso
la focalizzazione dell’azione
commerciale sui prodotti che
assicurano maggiore fidelizzazione e
massimizzano il valore del cliente
PRESIDIARE IL MIX DI PORTAFOGLIOFAVORIRE IL CONSEGUIMENTO
DEL BUDGET
-3 --Versione 1.5 – 26.03.043
Gli elementi che caratterizzano il Sistema Base 2005
Il Sistema Base di incentivazione 2005 riprende le logiche del sistema 2004 ed è disegnato per premiare in modo trasparente e sostanziale le performance migliori, focalizzandosi sui prodotti strategici che richiedono il maggiore impegno commerciale.
Gli elementi che lo caratterizzano sono:
Differenziazione degli strumenti di incentivazione per ruoli e compiti della filiera commerciale
Focalizzazione sui prodotti strategici che richiedono il maggiore impegno commerciale
Comprensibilità attraverso un meccanismo di valorizzazione di tutti i premi mediante punteggi
Trasparenza e semplicità del sistema di calcolo e assegnazione dei premi
-4 --Versione 1.5 – 26.03.044
Ma ci sono anche delle importanti novità
Da quest’anno anche i Dup degli uffici di Servizio e Presidio sono inseriti nel Sistema base
I prodotti inseriti nel Sistema Base sono stati integrati da quelli relativi al segmento SOHO e al PTShop
Sono previsti dei premi extra per tutti coloro che superano il 100% del budget in misura specifica per ciascuna figura commerciale
-5 --Versione 1.5 – 26.03.045
Destinatari Strumenti
DUP SSC(*)
UP Centrali
UP Relazionali
UP Transito
UP Standard
Personale UP
UP Servizio
UP Presidio
ACSOHO
DUP
Tutti gli up
Montante/punti
Superamento bdg complessivo up
Sistema Base
Il sistema di incentivazione 2005
Gara di vendita/Canvas
ACZ
RCRF
Consulenti commerciali
Personale PTB
Personale PTSHOP
Sistema Base
Sistema Base
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Il sistema base interessa le seguenti figure professionali:• DUP• SSC (retail e PTBusiness)• Supervisor PTBusiness• Osp PTBusiness• Addetto alla vendita PTShop• ACZ• ACSOHO• Responsabile Commerciale Retail di Filiale• Consulente Commerciale
Il Sistema Base è legato ai risultati dell’intero esercizio su un set di
prodotti strategici per gli UP che generano ricavi significativi e che
rappresentano una quota importante del budget DRT.
Sistema Base 2005
-7 --Versione 1.5 – 26.03.047
Direttore Ufficio Postale
Uffici Centrali, Relazionali, di Transito e Standard
Sistema Base
-8 --Versione 1.5 – 26.03.048
(*) Filatelia, Caselle Postali, Valori bollati, Piccoli comuni
Condizioni di accesso per i DUP degli Uffici Centrali, Relazionali, di Transito e Standard
Le condizioni di accesso al premio sono le seguenti:
1a condizione: L’UP deve aver raggiunto o superato Il 100% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO
2a condizione:L’UP deve aver superato il 60% DELL’OBIETTIVO IN RICAVI SU CIASCUNA DELLE LINEE DI PRODOTTO:
– BANCOPOSTA – CORRISPONDENZA (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO)– DELP (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO)– OFFERTA INNOVATIVA SOHO e CONTO BANCOPOSTA IMPRESA – PTSHOP– ALTRI PRODOTTI (*)
-9 --Versione 1.5 – 26.03.049
PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI
Bancoposta
Area Prodotti
Paniere prodotti
Montante
Meccanismo di valorizzazione
Punti Indicatori di performance
BPF* raccolta lorda 12.500 1
Libretti raccolta netta 3.000 1
numero conti aperti 1 1
numero accrediti 1 1
domiciliazioni utenze 1 1
scoperto di conto 1 1
carte di credito 1 1
Obbligazioni raccolta 4.500 1
polizze vita raccolta 4.500 1
polizze danni (nr) 2 1
Fondi raccolta netta 3.500 1
Prestiti erogato 5.000 1
Mutui erogato 3.000 1
Moneygram numero 10 1
* Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione
Conto Bancoposta Retail
PosteVitaPoste Assicura
-10 --Versione 1.5 – 26.03.0410
Area Prodotti
Paniere prodotti
Montante
Meccanismo di valorizzazione
Punti Indicatori di performance
Paccocelere Internazionale
Corriere Espresso e Pacchi
Corrispondenza
Paccocelere 3
Postacelere 1
Posta Assicurata Posta Raccomandata
40
4040
50 500
1
1
1
1 1
• Numero
• Numero
• Numero
• Numero
• Numero
Paccocelere 1
20 1• Numero
PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI
Offerta innovativa SOHO 50 1 • ricavi
1 5 • NumeroConto BP ImpresaCanale SOHO
PTShop 50 1 • Ricavi (Margine)
Al superamento del 120% del budget commerciale a ricavi
complessivi e, conseguito l’obiettivo del 60% del budget delle linee di
prodotto, il premio dell’up viene incrementato del 30%
-11 --Versione 1.5 – 26.03.0411
Le condizioni di accesso al premio per gli SSC degli UP centrali / relazionali / transito / standard con sala consulenza sono le seguenti:
2a condizione:L’UP deve aver superato il 60% DELL’OBIETTIVO IN RICAVI SU CIASCUNA DELLE LINEE DI PRODOTTO BANCOPOSTA INDICATE:
– RISPARMIO POSTALE – INVESTIMENTO– TRANSAZIONALI– FINANZIAMENTO
1a condizione: L’UP deve aver raggiunto o superato Il 100% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO SULL’OFFERTA BANCOPOSTA
Condizioni di accesso per SSC
-12 --Versione 1.5 – 26.03.0412
Bancoposta
Area Prodotti
Paniere prodotti
Montante
Meccanismo di valorizzazione
Punti Indicatori di performance
SSC
BPF* raccolta lorda 12.500 1
Libretti raccolta netta 3.000 1
numero conti aperti 1 1
numero accrediti 1 1
domiciliazioni utenze 1 1
scoperto di conto 1 1
carte di credito 1 1
Obbligazioni raccolta 4.500 1
polizze vita raccolta 4.500 1
polizze danni (nr) 2 1
Fondi raccolta netta 3.500 1
Prestiti erogato 5.000 1
Mutui erogato 3.000 1
Conto BP Impresa numero 1 5
* Non verranno conteggiati i BPF emessi e rimborsati nei due mesi solari successivi al mese di emissione
Conto Bancoposta Retail
PosteVitaPoste Assicura
PRODOTTI INCENTIVATI, MONTANTI E PUNTI
-13 --Versione 1.5 – 26.03.0413
• Il montepremi accumulato dall’UP con sala consulenza relativamente ai prodotti oggetto di incentivazione annuale è ripartito fra il DUP e gli SSC come indicato dalle seguenti tabelle:
Massimali premio DUP 3.000 EURO SSC 1.000 EURO
Premio Dup
Corrispondenza 100%
Delp 100%
• Nel caso di rotazione e/o avvicendamenti il bonus ssc si divide tra gli ssc in base ai periodi di presenza su base annua
Da ripartire tra gli ssc applicati nell’ anno
(*) escluso moneygram
+Bancoposta (*) Dup SSC
UP centrali e transito
UP relazione UP standard
up con ssc =1 70% 30% 200 € 150 € 100 €up con ssc >1 e <=2 65% 35% 400 € 300 € 200 €
3 ssc 600 € 450 € 300 €4 ssc 800 € 600 € 400 €5 ssc 1.000 € 750 € 500 €
up con ssc >2 55% 45%
Bonus SSC
Come si ripartisce il premio fra DUP e SSC?
-14 --Versione 1.5 – 26.03.0414
La condizione di accesso al premio per i Dup degli uffici di Servizio e Presidio è la seguente:
Superamento del 110% del BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO A RICAVI*
Il premio ammonta a 700 Euro
*Sui prodotti Bancoposta, Corrispondenza, Delp, Offerta innovativa Soho e Conto BancoPosta Impresa, PT Shop, Altri Prodotti (Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni)
Condizioni di accesso per DUP degli uffici di Servizio e Presidio
-15 --Versione 1.5 – 26.03.0415
Rete PTBusiness
• Supervisor
• Specialista Sala Consulenza
• Operatore di Sportello
Sistema Base
-16 --Versione 1.5 – 26.03.0416
Condizioni di accesso per il Supervisor PTB
Accede al premio il SUPERVISOR DELL’UFFICIO PT BUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVIDEL CANALE SOHO
Fascia UP PTB Livelli di budget (migliaia di €)Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€)
A
B
C
Al superamento del 110% del
budget commerciale Soho e, al
conseguimento del 60%
dell’obiettivo clienti, il premio
spettante al Supervisor aumenta a:
Fascia UP PTB
A
B
C
110% del Budget
1.500
1.000
700
2.000
1.500
1.000
> 500
>=250 <=500
< 250
-17 --Versione 1.5 – 26.03.0417
Accede al premio lo Specialista di Sala Consulenza PT BUSINESS O DELL’AREA PTBUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI DEL CANALE SOHO
Condizioni di accesso per l’SSC PTB
Montante
Meccanismo di valorizzazione
Punti Indicatori di performance
Paniere prodotti strategiciProdotti incentivati
• nr 1 6
• Erogato € 5.000 1
• ricavi € 50 1Postatarget• ricavi € 20 1Raccomandata on line• ricavi € 80 1Cartoleria
• ricavi € 60 1Imballaggi
• ricavi € 80 1Catalogo
• ricavi € 80 1Stampa e mailing
• nr 40 1Corriere espresso nazionale
• nr 10 1Pacco impresa
• nr 10 1Corriere Espresso Internazionale
Conto Impresa
Leasing Impresa
-18 --Versione 1.5 – 26.03.0418
RIPARTIZIONE DEL PREMIO TRA GLI SSC DEL PTBUSINESS
• La ripartizione del premio maturato per gli SSC PTB viene effettuata in FUNZIONE DEL NUMERO DI GIORNATE DI PRESENZA DURANTE L’ANNO
• Il premio si divide tra i consulenti applicati alla sala consulenza
MASSIMALI
Il valore del premio complessivo da riconoscere allo SSC PT Business, per gli obiettivi sui prodotti PT Business oggetto di incentivazione annuale, NON PUÒ ECCEDERE 1000 EURO
-19 --Versione 1.5 – 26.03.0419
Accedono al premio gli operatori della rete PT Business il cui ufficio ha RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMPLESSIVO A RICAVI DEL CANALE SOHO
Montante
Meccanismo di valorizzazione
Punti Indicatori di performance
Paniere prodotti strategiciProdotti incentivati
• nr 1 6
• Erogato € 5000 1
• ricavi € 80 1Postatarget• ricavi € 40 1Raccomandata on line• ricavi € 90 1Cartoleria
• ricavi € 70 1Imballaggi
• ricavi € 90 1Catalogo
• nr 40 1Corriere espresso nazionale
• nr 10 1Corriere Espresso Internazionale
Conto Impresa
Leasing Impresa
Condizioni di accesso per l’OSP PTB
-20 --Versione 1.5 – 26.03.0420
• La ripartizione del premio maturato per gli Operatori di Sportello appartenenti al PT Business viene effettuata in FUNZIONE DEL NUMERO DI GIORNATE LAVORATE DURANTE L’ANNO
MASSIMALI
• Il premio si divide tra tutti gli operatori di sportello applicati alla sportelleria PTB
Il valore del premio complessivo da riconoscere all’operatore di sportello PT Business, per gli obiettivi sui prodotti PT Business oggetto di incentivazione annuale, NON PUÒ ECCEDERE 700 EURO
RIPARTIZIONE DEL PREMIO TRA GLI OPERATORI DI SPORTELLO PTBUSINESS
-21 --Versione 1.5 – 26.03.0421
PTShop
Addetto alla vendita PTSHOP
Sistema Base
-22 --Versione 1.5 – 26.03.0422
• Accede al premio lo SHOP IN SHOP che ha conseguito il 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI (MARGINE)
Condizioni di accesso per l’addetto alla vendita PTSHOP
Formato Shop in Shop*
TOPTOP
PREMIUMPREMIUM
STANDARDSTANDARD
500500
Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€)
400400
300300
Al superamento del 110%
del budget commerciale
assegnato (margine) il
premio aumenta a:
Formato Shop
TOP
PREMIUM
STANDARD
110% del Budget
700
500
400
*Come da categoria budgetIl premio è proporzionale al periodo di effettiva apertura dello Shop in Shop
-23 --Versione 1.5 – 26.03.0423
•ACZ
• ACSOHO
•RCRF
Livello FilialeSistema Base
-24 --Versione 1.5 – 26.03.0424
Accede al premio l’ACZ la cui Zona ha conseguito le seguenti condizioni:
raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI COMPLESSIVO
raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET RICAVI BANCOPOSTA
Raggiunto o superato il 60% del budget commerciale ricavi per le seguenti linee di prodotto:
Corrispondenza Delp Offerta innovativa SOHO* (allocata sugli UP no rete PTB) PT Shop Altri Prodotti**
**Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni* servizio affrancatura, vendita stampati, cartoleria, Conto Bancoposta impresa
Condizioni di accesso per l’ACZ
-25 --Versione 1.5 – 26.03.0425
Fascia Zona Livelli di budget (milioni di €)Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€)
A
B
C
Come si determina il Premio?
Al superamento del 110% del budget commerciale di Filiale e, al conseguimento del 90% del budget ricavi Bancoposta e del 60% dell’obiettivo ricavi per le altre linee di prodotto, il premio spettante all’ ACZ aumenta a:
Fascia Zona
A
B
C
110% del Budget
Al superamento della condizione di accesso definita, agli ACZ viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi commerciali della propria Zona secondo il seguente schema:
1.500> 6,5
>= 2,5 <= 6,5
< 2,5
1.100
800
2.000
1.500
1.000
-26 --Versione 1.5 – 26.03.0426
Accede al premio l’AC SOHO la cui Filiale ha conseguito il seguente obiettivo:
• raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI DEL CANALE SOHO
Corrispondenza Delp Offerta innovativa SOHO Conto Bancoposta Impresa & Leasing
Condizioni di accesso per l’ACSOHO
-27 --Versione 1.5 – 26.03.0427
Fascia Filiale Livelli di budget (milioni di €)Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€)
A
B
C
Come si determina il Premio?
Al superamento del 110% del
budget commerciale di Filiale e, al
conseguimento del 60%
dell’obiettivo clienti, il premio
spettante all’ ACSOHO aumenta a:
Fascia Filiale
A
B
C
110% del Budget
Al superamento della condizione di accesso definita, agli ACSoho viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi commerciali della propria filiale secondo il seguente schema:
1.700> 1,5
>=0,3 <= 1,5
< 0,3
1.300
1.000
2.500
2.000
1.500
-28 --Versione 1.5 – 26.03.0428
Accede al premio l’RCRF la cui Filiale ha conseguito le seguenti condizioni:
raggiunto o superato IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RICAVI COMPLESSIVO DELLA FILIALE
raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET RICAVI BANCOPOSTA
Raggiunto o superato il 60% del budget commerciale ricavi per le seguenti linee di prodotto:
Corrispondenza (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) Delp (60% ricavi budget canale UP e 60% ricavi budget canale SOHO) Canale Soho (Budget ricavi rete PTBusiness e altri UP) PT Shop Altri Prodotti*
* Filatelia, Caselle postali, Valori bollati, Piccoli comuni
Condizioni di accesso per l’RCRF
-29 --Versione 1.5 – 26.03.0429
Al superamento delle condizioni di accesso definite, agli RCRF viene riconosciuto un premio in euro in funzione del valore del budget ricavi della propria Filiale secondo il seguente schema:
Fascia Filiale
3.000
Livelli di budget (milioni di €)Premio al raggiungimento dell’obiettivo (€)
> 36 A
B
C
>= 12 <= 36
< 12
2.500
2.000
Come si determina il Premio?
Al superamento del 110% del budget commerciale di Filiale e, al conseguimento del 90% del budget ricavi Bancoposta e del 60% dell’obiettivo per le altre linee di prodotto, il premio spettante all’ RCRF aumenta a:
4.000
3.500
3.000
Fascia Filiale
A
B
C
110% del Budget
-30 --Versione 1.5 – 26.03.0430
Consulente Commerciale
Livello CountrySistema Base
-31 --Versione 1.5 – 26.03.0431
Accede al premio il CONSULENTE COMMERCIALE la cui Area Country ha:
raggiunto o superato IL 90% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO A RICAVI
conseguito il 100% DEL BUDGET RICAVI COMMERCIALI DELLA LINEA DI PRODOTTO* DI SUA COMPETENZA
* Risparmio e Investimento; Transazionali; Finanziamento, Corrispondenza e DELP, PTSHOP, PTBusiness
Condizioni di accesso per il Consulente Commerciale
-32 --Versione 1.5 – 26.03.0432
Come si determina il premio?
Famiglia di Prodotto/Canale Valore del premio
• Famiglia di prodotto Transazionali 1.600 €• Famiglia di prodotto Risparmio & Investimento 1.600 €
• Famiglia di prodotto Finanziamento 1.600 €
• Corrispondenza & DELP 1.600 €
• PTBusiness 1.600 €
• PT Shop 1.600 €
Al superamento delle condizioni di accesso, a ciascun consulente viene riconosciuto un importo in base al seguente schema:
al superamento del 110% del budget commerciale relativo alla propria famiglia di prodotto i premi spettanti ai rispettivi consulenti commerciali saranno di…
2.200 €