蕭昭龍

傾聽的力量根據卡內基訓練的統計， 70%的人都是不及格的傾聽者，但傾聽，卻是職場上最容易被忽略的競爭力。｢哈佛商業評論｣指出，｢聽｣是我們未使用的潛能，亟待開發，｢財星｣五百大企業， 70%的企業設有傾聽的訓練課程。幹部懂得傾聽，就能加官晉爵；主管懂得傾聽，能讓企業成功不墜。半導體教父台積電張忠謀董事長說：人生成功的秘訣就是｢聽｣，而且｢聽｣往往比｢說｣重要，要｢懂得聽，且聽的懂｣。領導人應具備特質其中之一是溝通能力，尤其要會聽｣。黑幼龍詮釋｢我們天生以為自己有耳朵會聽，但用心聽、用腦子聽，和只用耳朵聽，差別很大｣。

為何需要傾聽 ?獲得資訊：釐清重要的訊息，幫助自己做出正確的決定。

增進了解：以同理心體會當市人內心的感受，並耐心聆聽對方的傾訴。

收集回饋意見：收集回饋意見，有效解決問題。追求歡樂：透過聽能夠促進彼此溝通、增加互相了解、促進彼此分享，幫助追求歡樂。

增進個人的滿足：加強自己的專業技能，改善人際溝通，增進彼此認同，贏得對方肯定，增進自我了解，提昇人際關係，甚至獲得貴人提拔。

掌握權力：企業常把傾聽能力視為擔任高階主管的三大條件之一，唯有傾聽才能夠使自己掌握更多知識及力量。

｢聽｣在不同對象的使用研究

45%

30%

16%9%

53%

16%

17%

14%

55%23%

13% 8%

傾聽的五個層次

完全漠視的聽假裝在聽選擇性的聽同理性的聽專業諮詢的聽

傾聽的預備

放下自我，全心關注對方的需要。當一個真正的聽眾，不能有太多的假設。同理心是暫時擱置自己的成見，進入對方的內心世界，表現出興趣與肯定。

傾聽的技巧

聽到訊息參與其中提出問題適切回應

【戴爾卡內基 語錄】積極聆聽的最高境界，就是聽到對方不停的想跟你說下去。

許多時候，溝通來自於對自己的了解。 你了解自己嗎 ?自己是什麼樣的人 ?

抱怨伙食的員工聆聽懂不懂得聆聽，聽的能力好不好，會影響到我們與別人之間的關係 ——黑立

言 有一家公司的廠長，他最痛苦的事情不是業績壓力，而是每次到工廠巡視，一定會遇到一位老員工，這

位老員工則一定會纏著他抱怨伙食太差。 廠長一開始想要疏導員工的不滿情緒，慢慢的跟他溝通，勸他不要想法太偏激，畢竟全工廠上下四千多人，大家都吃餐廳的伙食，還有人一餐可以吃三碗飯。

但這位老員工硬是堅持伙食太差，廠長想盡辦法勸他，最後總會勸到全身沒力，實在沒辦法放著工作不做光聽他抱怨，只好顧左右而言他，趕緊敷衍了事，落跑為上。但是這位員工總像有滿腹委屈無處投訴，每天只要看到廠長，一定會纏著他抱怨連連，讓廠長把巡視工廠當成了天大的難題，每天工作都覺得很無奈又很痛苦。

這位痛苦的廠長報名參加卡內基訓練後，又遇到他抱怨員工餐廳的菜太難吃，這次他很專注的看著這位員工，並仔細聽對方說話，顯得非常有耐性。聽完這位員工千篇一律的說法之後，廠長謝謝他提供意見，並說會請人研究一下如何改善伙食。之後廠長就出差去大陸了。

回來的第一天，這位員工老遠就看到廠長，立刻很熱忱的打招呼，廠長其實很想躲開他，因為他事實上並沒有要求任何人研究如何改善伙食，內心很害怕對方又要抱怨他沒處理。

可是沒想到，這位員工竟然跑上來與他握手，並感謝廠長將伙食改善了許多。這位廠長感到非常困惑，明明他還沒有去跟廚房或任何相關人員溝通呀？於是他去廚房確認，結果發現廚房也沒有做什麼改變！

後來廠長想通了，如果菜色沒變、廚房沒變，那改變的一定是員工本身。原來這位員工首度覺得廠長聆聽了他的建議，還承諾會改善，使他開始注意到伙食的優點，而不像以前一樣只會挑剔不好的地方。

我們總以為自己會隨時隨地都在聽人家說話，『聆聽』還需要學習嗎？其實『聽』到別人的談話內容不難，可是懂不懂得聆聽，聽的能力好不好，卻會影響到我們與別人之間的關係。很多人因為不會聽，或是聽的習慣不好，留給他人很不好的印象，就可能造成許多誤會，嚴重時甚至會因為誤會而造成關係破裂。

從另外一個角度來說，養成積極聆聽的好習慣，有時可以改變別人的態度，並且贏得他的配合，甚至有可能為自己帶來意想不到的收穫。

有一位卡內基訓練的講師，在一家電腦軟體公司擔任經理。他們公司被別家併購，之後做一次大規模的改組，結果部門的同事都陸續被資遣，唯獨他被公司留下來，還升任協理。當我問他是如何做到的，他把結果歸功於自己在卡內基所學到的『聆聽』。

他說，一開始他也不知道為什麼只有他自己被留任，直到有一次在一個輕鬆的場合中，他終於忍不住問外籍新老闆：『為什麼你要把我留下來，而且提拔我當協理？』

老闆笑說：『我剛進公司第一天主持會議時，正好是中午，大家邊吃便當邊開會。當時大部分的人在我發言時，繼續埋頭吃便當，我發現只有你一個人不時的抬頭看我，我當時就知道，你是個懂得如何有效溝通的人，應該比較有領導能力，因此我才升你擔任協理。』

這位講師當時覺得很驚訝，認為這麼一個不經意，甚至是一種習慣性的動作，居然會產生這麼大的效果。

不僅是工作職場上需要聆聽，日常生活中更要聆聽。我曾經在情人節當晚到餐廳用餐，發現了很有趣的現象。享用情人餐的情侶感情好不好，只要看他們互動，就知道他們到底是第一次約會、熱戀、還是結婚多年。

像是一到餐廳就點菜，菜來了埋頭猛吃，吃完立刻結帳離開的，通常都是結婚多年的夫妻，吃飯就像是例行公事。

另一種則是一坐下來，根本沒看菜單，兩人光顧著講話。好不容易菜來了，兩個人還是忙著盯著對方傻笑，沒空吃飯，一餐飯吃了兩個小時還沒結束。這一定還是戀情剛剛開始發展的情侶。

因為越想贏得別人的好感，越會格外的積極‧當情侶剛剛交往，對彼此的關係還不穩定的時候，會對於對方的一舉一動特別關注。但結婚多年的夫妻，往往不對話就知道對方想什麼，難免會比較疏於溝通。所以說，如果我們想要贏得對方的好感，只要想一想你會用什麼態度來聽情人說話，然後實際做到就成功了。

做到積極的聆聽其實很簡單，只要保持好奇心，對他人說的話很感興趣，自然就會全神貫注的聆聽，也會很自然的做到目視、微笑、點頭、有回應等等的行為。良好的聆聽關係，會讓我們在他人的心目中留下一個好印象，機會也就比別人多一些。

檢視自己的思維

｢我們所想的，可能很多都是假設，而不是真相。｣ - 第五項修練 .改善心智模式

請根據事實做判斷，｢繪聲繪影｣是溝通常見的問題，釐清真相才是最重要的。

積極溝通的要領

認定對方為相等的人。尊敬對方價值的態度。尊重對方的自尊心。信賴對方的自律能力。以尊重人性的態度為基礎。

問題：你認為好的溝通原則為何 ?

積極溝通的原則 停止講，使對方開口 使對方感到自在 表現出你想要聽他講話 去除使雙方分心的事物 發揮同理心 要有耐心給對方充分時間 不打斷對方的談話 不可發怒，不批評對方 注意所有溝通的線索 適時的發問及澄清

顏回輸冠 顏回愛學習，德性又好，是孔子的得意門生。 一天，顏回去街上辦事，見一家布店前圍滿了人。他上前一問，才知道是買布的跟賣布的發生了糾紛。只聽買布的大嚷大叫：「三八就是二十三，你為啥要我二十四個錢？」

顏回走到買布的跟前，施一禮說：「這位大哥，三八是二十四，怎麼會是二十三呢？是你算錯了，不要吵啦。」

買布的仍不服氣，指著顏回的鼻子說：「誰請你出來評理的？你算老幾？要評理只有找孔夫子，錯與不錯只有他說了算！走，咱找他評理去！」

顏回說：「好。孔夫子若評你錯了怎麼辦？」 買布的說：「評我錯了輸上我的頭。你錯了呢？」 顏回說：「評我錯了輸上我的冠。」 二人打著賭，找到了孔子。孔子問明了情況，對顏回笑笑說：「三八就是二十三哪！顏回，你輸啦，把冠取下來給人家吧！」

顏回從來不跟老師鬥嘴。他聽孔子評他錯了，就老老實實摘下帽子，交給了買布的。那人接過帽子，得意地走了。對孔子的評判，顏回表面上絕對服從，心裡卻想不通。他認為孔子已老糊塗，便不想再跟孔子學習了。

第二天，顏回就借故說家中有事，要請假回去。孔子明白顏回的心事，也不挑破，點頭准了他的假。

顏回臨行前，去跟孔子告別。孔子要他辦完事即返回，並囑咐他兩句話：「千年古樹莫存身，殺人不明勿動手。」

顏回應聲「記住了」，便動身往家走。 路上，突然風起雲湧，雷鳴電閃，眼看要下大雨。顏回鑽進路邊一棵大樹的空樹幹裡，想避避雨。

他猛然記起孔子「千年古樹莫存身」的話，心想，師徒一場，再聽他一次話吧，又從空樹幹中走了出來。他剛離開不遠，一個炸雷，把那棵古樹劈個粉碎。顏回大吃一驚：老師的第一句話應驗啦！難道我還會殺人嗎？

顏回趕到家，已是深夜。他不想驚動家人，就用隨身佩帶的寶劍，撥開了妻子住室的門栓。顏回到床前一摸，啊呀，南頭睡個人，北頭睡個人！

他怒從心頭起，舉劍正要砍，又想起孔子的第二句話「殺人不明勿動手」。他點燈一看，床上一頭睡的是妻子，一頭睡的是妹妹。

天明，顏回又返了回去，見了孔子便跪下說：「老師，您那兩句話，救了我、我妻和我妹妹三個人哪！您事前怎麼會知道要發生的事呢？」

孔子把顏回扶起來說：「昨天天氣燥熱，估計會有雷雨，因而就提醒你『千年古樹莫存身』。你又是帶著氣走的，身上還佩帶著寶劍，因而我告誡你『殺人不明勿動手』。」

顏回打躬說：「老師料事如神，學生十分敬佩！」 孔子又開導顏回說：「我知道你請假回家是假的，實則以為我老糊塗了，不願再跟我學習。你

想想：我說三八二十三是對的，你輸了，不過輸個冠；我若說三八二十四是對的，他輸了， 那可是一條人命啊！你說冠重要還是人命重要？」

顏回恍然大悟，「噗通」跪在孔子面前，說：「老師重大義而輕小是小非，學生還以為老師因年高而欠清醒呢。學生慚愧萬分！」

從這以後，孔子無論去到哪裡，顏回再沒離開過他。

將「批評」轉變為「分享」◎黑幼龍 /文

「好主管、好父母，不但自己一直在進步，還能幫助周遭的人突飛猛進。關鍵在於他們必須學會做正確的指導。」

記得多年前與國外來的一位主管一起去拜訪顧客。我們剛坐下不久，我就迫不及待向這位顧客說明我們的產品的性能，還有我們能提供的服務，不但講得頭頭是道，如數家珍，而且還做了不少比喻。當時真的頗為得意。回到自己的辦公室後，我的主管說：「你在不在意我給你一點回饋？」 (Do you mind I give you some feedbacks?) 我立即回答說，當然可以。

於是他就告訴我，在與顧客談話的時候，應該先探索顧客的需求。最好的方法就是問問題。因為一般而言，人喜歡自己買，不喜歡被推銷。換句話說，我們要做的是幫顧客買，因而不需要忙著推銷自己的產品。當時聽了後，印象頗為深刻。但迄今對那次談話最難忘的，還是他開始講的那句話：我可以給你一點回饋嗎？

你看，簡單的一句話，竟將「批評」轉變為「分享」了！人人都不喜歡批評。批評會引起反感，甚至迫使人為自己辯護。當你批評一位業務員上個月的業績太差了。他立即的反應就是最近經濟不景氣，或最近廣告選錯了媒體，所以效果不佳。他甚至會反駁，別的業務員上個月的業績也好不到哪裡去。卡內基更將「不批評」列為人際關係的第一條原則。他認為批評他人相當危險。因為你可能會傷到那個人的自尊，人在尊嚴受到傷害的時候，很難會與你由衷的合作。而在今天這個工商業的時代，全心的團隊合作是多麼不可或缺。

然而，做主管、做朋友（特別是好朋友），必須幫助他學習、進步，該怎麼辦呢？首先，我們要在說明之前，真誠的問對方：「你不在意我跟你談一下我的心得吧！」即使是最好的朋友，即使是老同事，即使是夫妻，我覺得在提出批評之前，都要先說類似這樣的話。不但要說，語氣還要溫和。千萬不要不耐煩，或一語帶過。接著，在批評的時候，對方做得好的部分也要提到。真心讚賞對方的優點或好的表現之後，他會更樂於接受你的指導。想想也真是的，優點絕不該因過錯或缺點而受抹殺。你要指正他，就該讚美他的優點，這樣他才會進步，才會成長。

我們的一生都需不斷地成長。孩童階段、青少年階段 ?B成人階段都應該成長。無論是在家庭，或工作中，或在社會中，但願我們能一直不斷進步。然而有的人成長得很快；有的人進步緩慢；另有些人根本停滯不前。好主管、好父母，不但自己一直在進步，還能幫助周遭的人突飛猛進。關鍵在於他們必須學會做正確的指導。

引言

只有當一個人願意被影響的時候，溫柔、客觀的勸告才有被接受的可能。

你想贏得他人贊同你的想法，一定得先使他相信你是他真心的朋友，這就是捕捉他心靈的一滴蜜，得到了他的心。

人就是這樣，想要引領他，比須先了解他，即使是為了他的好處。

－－美國總統 林肯（ Abraham Lincoln）

人脈存摺

「專業是利刃，人脈是秘密武器」    曾禹旖樂於分享，代理 nVIDIA大起飛

在投資銀行的殺戮戰場上，「專業是利刃，人脈則是秘密武器」，如何以極自然的、有創意的、互利的方式去經營人脈，是勝負關鍵。

史丹福（ Stanford）研究中心曾經發表一份調查報告，結論指出，一個人賺的錢，一二．五％來自知識、八七．五％來自關係。這個數據是否令你震驚？再看看以下的例子，或許你會發現，人脈競爭力是如何在一個人的成就裡扮演著重要的角色。

過去三年，位在台北市內湖科學園區的益登科技，因為代理 nVIDIA（全球繪圖晶片龍頭廠商）的產品，從沒沒無聞的無名小卒，迅速躋身為國內第二大 IC通路商，且每年獲利超過一個資本額。如果今年益登順利掛牌，總經理曾禹旖將創造赤手空拳在六年內，打拚出一家市值逾新台幣八十億元的公司。

與曾禹旖相交二十多年的友人吳憲長觀察︰「在同業中或同輩中，論聰明、論能力，曾禹旖都不能算頂尖，但是，他能遇到這個好運，八成以上的因素在於他的人脈。

因為他很願意與別人分享，大家才會好康道相報，機會之神也才會眷顧他，而不是別人。」吳憲長說。

許仁旭廣結善緣，如今身價暴漲   楊燿宇廣布人脈，電話比研究報告好用

五十年次的凌航科技（編按：凌陽轉投資，從事智慧卡設計）董事長許仁旭，也是一個靠人脈競爭力打天下的例子。從彰化縣鹿港小鎮隻身到竹科闖蕩，許仁旭沒有顯赫的學歷與家世背景，但是，外界估計他目前的身價接近數億元，並身兼十幾家科技公司董事長。

問他 know-how在哪裡？他說︰「就是靠朋友。朋友越聚越多，機會也越來越多。很多的機會當初自己沒想過，也沒看到。這些，都是機緣。」許仁旭口中的「機緣」，在朋友眼中，其實是由重義氣累積而來的。

出身台積電業務人員的許仁旭回憶︰「憑我這樣的學歷（他自中山大學畢業），要進台積電，或任何一家科技公司當業務談何容易？一切都是靠朋友的介紹。」就這樣，許仁旭在台積電時，負責凌陽的接單業務，也與凌陽董事長黃洲杰建立深厚的感情。

現在，他是凌陽集團轉投資業務的重要顧問。 在證券投資界，民國五十六年次的楊燿宇是將人脈競爭力發揮到極致的個案。

他曾是統一投顧的副總，一年前退出職場，為朋友擔任財務顧問，並擔任五家電子公司董事。根據推算，他的身價應該有近億元之譜。

為什麼憑他一名從南部北上打拚的鄉下小孩，能夠快速累積財富？「有時候，一通電話抵得上十份研究報告，」楊燿宇說，「我的人脈網絡遍及各領域，上千、上萬條，數也數不清。」

人脈是「個人通往財富、成功的門票」    十倍速時代，人脈是專業的支援體系

在金融界的創新指標」」花旗銀行（ Citi bank）裡，這個由許多「第一名」聚集而成的金字塔組織，五十五年次的程耀輝、曹中仁兩人，是企業金融處最年輕的副處長暨副總裁，也是高層刻意培養的接班人。他們兩人，一個主管電子中、下游產業的客戶關係，另一個主管電子上游產業客戶關係，平日往來的對象都是各大電子業的老闆與財務長們。

「論聰明、論專業，大家都是一時之選，但是，他們的人脈競爭力卻高人一等。對內，可以服眾；對外，則可以取得客戶的信任，這是他們出線的原因。」一位花旗銀行資深主管評論。

許多人以為，只有保險、業務員、記者等行業，才需要重視人脈，因為，人脈是他們吃飯的傢伙，也是最大的資產，但從上述例子可以看出，無論是科技、證券或金融等各個領域中，人脈競爭力都是一個日漸重要的課題。

在好萊塢，流行一句話︰一個人能否成功，不在於你知道什麼（ what you know），而是在於你認識誰（ whom you know）。卡內基訓練（ Carnegie）大中華區負責人黑幼龍指出，這句話並不是叫人不要培養專業知識，而是強調「人脈，是一個人通往財富、成功的入門票」。

黑幼龍舉例，美國老牌影星寇克．道格拉斯（知名男影星麥克．道格拉斯的父親）年輕時十分落魄潦倒，有一回，他搭火車時，與旁邊的一位女士攀談起來，沒想到這一聊，聊出了他人生的轉捩點。

沒過幾天，他就被邀請至製片廠報到，因為，這位女士是知名製片人。這個故事的重點在於，即使寇克．道格拉斯的本質是一匹千里馬，但也要遇到伯樂，一切才能美夢成真。

專門為企業提供人力資源顧問的美商惠悅（Waston Wyatt）企管顧問公司副總經理周淑媛分析︰「過去，企業招募人才時，專業知識、學習能力都是首要條件，但漸漸的，在十倍速的知識經濟時代，技術、知識迅速更新，光靠一個人的力量無法達成任務。如果一個人懂得培養人脈網絡的支援體系，將強化他的個人競爭力。」

善用人脈，「一分耕耘，數倍收穫」    每一次與人溝通，就為網絡多織一條線

到底什麼是「人脈競爭力」？「相對於專業知識的競爭力，一個人在人際關係、人脈網絡上的優勢」就是我們定義的人脈競爭力。

換言之，一個人脈競爭力強的人，他擁有的人脈資源相較別人更廣且深。在平時，這個人脈資源可以讓他比別人快速的獲取有用的資訊，進而轉換成工作升遷的機會，或者財富；而在危急或關鍵時刻，也往往可以發揮轉危為安，或臨門一腳的作用。

曾任茂矽電子副總經理、現任得詣科技總經理的梁明成觀察，在新竹科學園區，許多工程師都將心力放在技術研發上，而忽略與人的互動，缺少了個人競爭力的槓桿相乘作用（ leverage）。

梁明成說，專業與人脈競爭力是一個相乘的關係，如果光有專業，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收穫。但若加上人脈，個人競爭力將是「一分耕耘，數倍收穫」。

尤其，高科技產業成長快速，機會也很多，如果工程師們永遠不打開另一扇門，不聽聽別的聲音，不但自己可能面臨「技術落後，被時間淘汰」的風險，也無法晉身管理階層，更無從探知將技術、市場與行銷各領域整合的樂趣，格局也將受到局限。

周淑媛更說，在華人社會裡，一談到人脈，很多人都認為這是「講人情、走後門」的同義詞，也因此，從小的學校教育就只重視專業技能，而忽略人際關係的教育。形成所謂「知識的巨人，人際的白癡」的現象，科技界更是如此。

哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色，就曾經針對貝爾實驗室（ Bell Lab.）頂尖研究員做調查。他們發現，被大家認同的傑出人才，專業能力往往不是重點，關鍵在於「頂尖人才會採用不同的人際策略，這些人會多花時間與那些在關鍵時刻可能有幫助的人，培養良好的關係，在面臨問題或危機時便容易化險為夷」。

哈佛學者分析，當一位表現平平的實踐員遇到棘手的問題時，會努力去請教專家，之後卻往往因苦候沒有回音，而白白浪費時間。頂尖人才則很少碰到這種問題，這是因為他們在平時還用不到的時候，就已經建立豐富的資源網，一旦有事請教立刻便能得到答案。

這份研究報告指出，這個人脈資源網絡深具彈性，每一次的溝通都為這個複雜的資源網多織一條線，漸漸的形成牢不可破的網絡。

拓展人脈兩大法寶 培養自信與溝通能力、再學習適時讚美他人的能力

其實，每個人都有一套累積人脈的方式，但是，到底要如何才能有效率的提升人脈競爭力？黑幼龍指出，要提升人脈競爭力有許多技巧，但是，前提是一個人必須先具備「自信與溝通能力」，才顯得自然，也不為難自己。

以自信心來說，「你的舒適圈（ comfort zone，在不同場合中感覺到自在的程度）有多大？」一個沒有自信的人，舒適圈很小，總是怕被拒絕，因此，他不願主動走出去與人交往，更甭論要拓展人脈了。

黑幼龍舉例，在雞尾酒會或婚宴場合，西方人在出發前，都會先吃點東西，並提早到現場。因為，那是他們認識更多陌生人的機會。但是，華人社會裡，大家對這種場合都有些害羞，不但會遲到，還盡力找認識的人交談，甚至，好朋友約好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，「儘管許多機會就在你身邊，但我們總是平白的讓它流失。」

其次是溝通能力，「所謂的溝通能力，其實就是了解別人的能力，包括了解別人的需要、渴望、能力與動機，並給予適當的反應」。要如何了解？「傾聽是了解別人最妙的法寶」。

高陽描述「紅頂商人」胡雪巖時，就曾經這樣寫︰「其實胡雪巖的手腕也很簡單，胡雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他能一本正經，兩眼注視，彷彿聽得極感興味似的。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一、兩語，引伸一、兩義，使得滔滔不絕者，有莫逆於心之快，自然覺得投機而成至交」。

除了傾聽，適時讚美別人也是溝通妙法。美國「鋼鐵大王」卡內基，在一九二一年付出一百萬美元的超高年薪（相當現在的新台幣四千萬元）聘請一位執行長夏布（ Schwab）。許多記者訪問卡內基時問︰「為什麼是他？」卡內基說︰「因為他最會讚美別人，這也是他最值錢的本事。」甚至，卡內基為自己寫的墓誌銘是這樣的︰這裡躺著一個人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。

十多年前，華碩董事長施崇棠在宏碁科技任職時，曾自費到卡內基訓練機構上了兩、三種課程，當時，他曾說︰「我最佩服國外老闆的地方，在於他們很會讚美別人。」

「人類本質裡最深遠的驅策力，就是希望具有重要性。」美國哲學家約翰．杜威（ John Dewey）說。想想，你的老闆多久沒有讚美你了？你又有多久沒有讚美你身邊的同事、朋友或家人了？

提升人脈競爭力八大 Tips

1. 建立守信用的形象。 花旗銀行商人銀行處暨企業金融處處長韓蔚廷說，「說到做到」是

他最希望自己在別人眼中的樣子，也是他一直以來奉行的信念。 五十一年次的韓蔚廷，如今在花旗銀行裡的地位僅次於總經理陳聖

德，正因為他「絕不過度承諾（ overpromise）」，不管是朋友、同事或客戶，都因此而信任他。

五十一年次的美商摩根大通集團（ JP Morgan Chase & Co.）台灣區負責人郭明鑑有一次在接受記者訪問的過程中，當被問到「專業與人際關係到底哪一個比較重要」時，他沉思了許久回答︰「沒有專業，你的人際關係都是空的。但是，在專業裡，有一條是最難的，就是信任，而這也是人際關係的基石。」

「如何建立一個讓人信任的形象，是讓人脈競爭力可以產生正向循環的關鍵。如果一個人講的話，每次都要打七、八折，那麼，更多的人脈，只是帶來更多的負面效應罷了。」韓蔚廷說。

提升人脈競爭力八大 Tips

2. 增加自己被利用的價值。 「一切都是假的，靠自己是真的」「人緣也是靠自己。自己是個半調子，哪裡來的朋友？」這一句話引自高陽的《胡雪巖》，相當貼切的描寫拓展人脈的秘訣。

楊燿宇就是個例子。因為他有投資方面的知識，周遭的人都想問他明牌，他又對此點善加利用，自然可以建立一個廣大的人脈網絡。他認為︰「引起別人心中的渴望，就可以為自己建立一個人脈大磁場。」

杜英宗也說，人脈的最高境界就是互利，而非單方面的遊說（ lobby）。「你對別人可以提供什麼價值？什麼不同的觀點？如果你只是一個應聲蟲，或只著眼於自己的利益，嘴巴一開，對方就知道你想要什麼，」他說，「你對人一分好，對方自然會泉湧以報。」就是所謂的「得道多助」。

提升人脈競爭力八大 Tips

3. 樂於與別人分享。 不管是資訊、金錢利益或工作機會，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多，因為，朋友願意與他在一起，機會也越多。但「賺錢機會非常多，一個人無法把所有的錢賺走。」益登總經理曾禹旖常這樣對屬下說。

「有怎樣的度量，就有怎樣的福氣」，從小，曾禹旖的父母就是這樣教導他。敦陽科技總經理梁修宗、友旺科技總經理歐陽自坤都是這類型的人，梁修宗總是這麼對人說︰「只要跟著我，就有錢賺。」

提升人脈競爭力八大 Tips

4. 增加自己曝光的管道。 多參加 EMBA、扶輪社、獅子會等團體，即使像公司內部的福委會、旅遊團、健身房等團體，都是把自己推銷給別人的通路（ channel），也是每一個可以建立自己形象的機會。千萬不要小看這些機會，在這些團體裡，人們往往可以以最自然的方式交往。

專門從事高階人力仲介的昱藤數位人力資源公司總經理曾毓芬，也以自己的例子說明，四年前，為了拓展人脈，她參加人力資源協會。

當時她只能擔任會員服務組一個毫不起眼的組員，但她奉獻時間，每個月舉辦研討會，把握每一個認識別人的機會，逐漸的，她的知名度打開了，晉身為主委，人脈競爭力也跟著提升，業務自然也跟著蓬勃發展，短短三年的時間，她的月薪從五萬跳級到二、三十萬元。

提升人脈競爭力八大 Tips

5. 多些創意與細心。 黑幼龍說，提升人脈競爭力是一門藝術，更多的創意與細心，絕對是事半功倍的作法。

例如，善用名片管理法，就是一個妙招。前立法委員彭紹瑾就是因為有一套管理人脈資料的系統，並時常聯絡，而在選票告急時，向平常有電子郵件往來的兩萬位選民求救，最後獲致勝利。這兩萬個選民資料也成了彭紹瑾的關鍵票源。

法國億而富（ Total Fina Elf）機油前總裁，每年總要立下志願，與一千個人交換名片，並跟其中的兩百個人聯絡，而且還要跟其中的五十個人成為朋友。

據傳，日月光半導體總經理劉英武當初在美國 IBM服務時，為了爭取與老闆碰面的機會，每天都觀察老闆上洗手間的時間，自己選擇在那時去上洗手間，增加互動。

提升人脈競爭力八大 Tips

6. 把握每一個幫助別人的機會。 高陽這麼描述胡雪巖，「胡雪巖倒楣時，不會找朋友的麻煩；他得意了，一定會照應朋友。」「施比受更有福」，雖然是老生常談，但花旗銀行副總裁程耀輝（英文名字 Roman）一直秉持這個信念，不管往來人的階級高低，他總是盡量幫助別人，所以大家總是知道︰「有事找 Roman就對了。」這是程耀輝人脈競爭力突出的地方。

7. 保持好奇心。 一個只關心自己，對別人、對外界沒有好奇心的人，即使再好的機會出現，也會與機會擦身而過。

黑幼龍說，就像問對問題一樣，當你對人產生興趣，問題總是可以觸及人心。美國知名電視主播芭芭拉．華特絲（ Barbara Walters）常常在人物訪問中提出的問題包括：你一生中最有成就感的事？你跌入谷底的經驗？未來五年後你想成為什麼樣子？你畢業後的第一份工作等。

提升人脈競爭力八大 Tips

8. 同理心。 廣受台北社交圈好評的達豐公關公司總裁梁吳培琳說︰「做公關最重要的守則，就是同理心。」

其實，在高陽的《胡雪巖》一書中，就深刻的描述了善用「同理心」的藝術︰「撿現成要看看。於人無損的現成好撿，不然就是搶人家的好處，要將心比心。……銅錢銀子用得完，得罪一個人要想補救不大容易。」

歸納上述 know-how，協能顧問公司總經理姚衡山認為，許多人對人脈競爭力的重要性並沒有深刻的認知，通常也不願花時間在上面，往往到了關鍵時刻，才發覺自己的人脈資產太少。然而，與人交往，有時一個觀念的改變，可能就會產生截然不同的結果。

領導力不只是職場上重要的能力，其實，在家裡也一樣需要，父母就是一家的領導人。 一九九二年美國總統大選，老布希輸給了柯林頓。布希的孫子當時就讀小學三年級。選情揭曉的隔天，學校裡，孩子在排隊領營養午餐的時候，老師聽到一個小孩嘲笑他：「輸掉了，你爺爺輸掉了！」

老師看了很心疼，正要阻擋，只見布希的孫子面帶微笑，沒有被激怒，也沒有低頭，從容不迫地說：「我相信柯林頓也會是一個好總統。」老師聽了好感動，浮上腦海的第一個念頭就是：這個孩子的爸媽教得真好。

我相信，在布希的家庭生活裡，平常談論人事一定不是攻擊、批評，這樣的父母真的活出了領導力。

有一句俗話說：「父母怎麼做，孩子就怎麼學。」下面這個故事可以凸顯出，父母作為領導人，言行舉止有多大的影響力。四十多年以前，當時社會上對「性」這個觀念還不太開放。有一個媽媽想開導女兒「性」是很健康、很好的事情。正在講話的時候，爸爸從身後抱住媽媽。媽媽把他一把推開，「怎麼那麼不規矩……」，爸爸就被她訓走了。

這時候她還能跟女兒說「性是很健康的……」嗎？她的行為才教了孩子真正的一課。

在工作上，也完全一樣。 多少公司也要求員工要尊重顧客？如果學徒、工人、員工常常受到主管的辱罵，那他們對顧客也會只做表面功夫，不會真正地尊重。

VISA創辦人哈克說過：「領導人至少要用一半的時間領導自己。」

如果能把自己領導得好，就能領導別人，就能夠活出領導力。領導自己最重要的一件事是「信任」。一個人有沒有活出領導力，要看他能不能贏得他人的信任。

那麼，如何贏得信任呢？

一、對他人真正關心和感興趣做任何事多想想別人，是贏得他人信任的第一個方式。卡內基台中辦公室最近要搬家，有一位同事特別從台北趕去幫忙，我知道了這件事，走過辦公室遇到他的時候，停下來拍拍他的肩膀，說：「你這幾天真的好辛苦喔！」他聽了也好高興。

很多領導人會說自己很忙、心情不好，沒有那個閒情，其實只要是真心關心，短短一句話也很夠了。

二、設法諒解他人要能真心諒解一個人，其實是有方法的：如果能夠了解對方的過去，知道

他的生活背景對他造成什麼影響，就能諒解為什麼他對某些事會有那樣敏感、強烈、奇怪的反應。

如果對同事一點都不了解，開會的時候、看他處理事情的方法，自己可能會很不同意、很生氣。但是一旦知道他的過去，例如離婚了、曾經受過苦，或者學歷不好，心中那股氣就會消下來，也比較能諒解他，並學習去接受他的行為。　　 雖然這不容易做到，但唯有如此才能贏得他人的信任。

三、聆聽別人說話溝通不是教訓、開導。溝通最好的方法是聽對方講話。美國參與太空梭製造的洛克威爾公司（ Rockwell International Corp.）的總裁，每個星期五中午會隨機挑選五個員工一起吃中飯。一開始大家都很緊張，不敢講話，覺得被老闆抽到很倒楣，通通埋頭用餐。總裁也不吭聲，任現場一片靜默。終於有人受不了，開始說話，總裁才問了幾個問題：工作怎麼樣、公司哪方面最好，還有哪些地方需要改？問完又不講話，只聽大家回答。

一般主管找員工談話，都是主管講話，要他聽員工說話很難。不過這個總裁一開始的用意就不是讓員工聽訓，所以寧願保持靜默，也不先說話。幾次之後，員工慢慢放心，被抽到的人都很興奮，因為老闆真的願意聽。

父母也是一樣，如果總是教訓孩子多讀書、要用功、要早起……，很難得到小孩的信任。在美國的時候，有一次我們全家到野外露營，其他人很早就睡覺了，只有我跟女兒一起去散步。那天晚上，我們坐在營火旁，講了好多心裡話。我納悶她怎麼突然間對我這麼放開心懷、這麼信任，原來那天我們最像朋友，像朋友般傾聽對方講話。

懂得聆聽的人，容易贏得信任。

四、光靠管理還不夠

一般人會誤以為「領導」跟「管理」是同一件事，其實兩者之間有好多不同。

領導（ Leadership）是與「人」有關；管理（Management）則與「制度」有關，像系統、業績、辦法……。這兩個都重要，可是在競爭激烈、變化快速的時候，公司只靠管理上的規定、獎懲辦法並不夠，還需要領導－－就是靠「人」，看領導者對人有沒有吸引力。

有一句話把領導跟管理的差別，形容得很好：管理是「 to do the things right」，把事情做好、做對；領導則是「 to do the right things」，去做對的事情。所以，管理通常重視處理現在的事情，領導常常想的是未來的經營。

能夠對人多一點關心、信任，就能發揮領導力。

五、接受錯誤，學習教訓美國強生公司的行銷經理，有一次花了好多錢推出一個新產品，砸下廣告、促銷、活動……，銷售卻始終沒有起色，公司虧損很大。幾天之後董事長把這個經理找去：「你心理一定不好受，對不對？」經理說：「對啊。」董事長安慰他：「我也曾經擔任行銷經理，當時推出的產品，銷售得比這次還慘，」又說，「同樣的過錯不要犯第二次就好了。」這個行銷經理好感動。但是故事還沒有結束。這位經理後來成為強生公司的董事長，這故事就是他告訴大家的。

每個人都會犯錯，可是一百個犯錯的人當中，有多少人會冷靜地從錯誤中學到教訓，而且不會再犯？能夠從錯誤中學習的人真的很有福氣，因為他一直在進步。反過來說，為自己辯護、怪到別人頭上、抱怨經濟不景氣、找藉口……，就不可能進步，更得不到收穫。長時間下來，兩種心態就會造成截然不同的命運。

有一次，和丁松筠神父聊到在光啟社一起工作的事。以前，我們常去電視公司提案，當有不合理的事情發生或案子被別家公司搶走，同事都會生氣、沮喪。丁神父說，只有我會樂觀地告訴大家，我從中學到什麼。這些往事其實我不太記得了，可是他提起時我心頭一震，因為我在卡內基的這十幾年，既使遭遇到困難、挫折，還是會反問自己從中學到什麼教訓，這也是我很要求同仁的一件事。

一個領導人要先承認自己也會犯錯，才能幫助別人進步。

好文分享 ~~選狼還是獅子 ?

上帝把兩群羊放在草原上，一群在南，一群在北。 上帝還給羊群找了兩種天敵，一種是獅子，一種是狼。

上帝對羊群說：「如果你們要狼，就給一隻，任它隨意咬你們。如果你們要獅子，就給兩頭，你們可以在兩頭獅子中任選一頭，還可以隨時更換。

這道題的問題就是：如果你也在羊群中，你是選狼還是選獅子？很容易做出選擇吧？

南邊羊想，獅子比狼兇猛得多，還是要狼吧 ! 於是 ,它們就要了一隻狼。

北邊羊想，獅子雖然比狼兇猛得多，但我們有選擇權，還是要獅子吧 ! 於是，它們就要了兩頭獅子。

狼進了南邊羊群後，就開始吃羊。狼身體小，食量也小，一隻羊夠它吃幾天了。

這樣羊群幾天才被追殺一次。 北邊羊挑選了一頭獅子，另一頭則留在上帝那裡。 這頭獅子進入羊群後，也開始吃羊。獅子不但比狼兇猛，而且食量驚人，每天都要吃一隻羊。這樣羊群就天天都要被追殺，驚恐萬狀，羊群趕緊請上帝換一頭獅子。不料，上帝保管的那頭獅子一直沒有吃東西，飢餓難耐，撲進羊群，比前面那頭獅子咬得更瘋狂。羊群一天到晚只是逃命，連草都快吃不成了。

南邊羊群慶幸自己選對了天敵，又嘲笑北邊的羊群沒有眼光。 北邊羊群非常後悔，向上帝大倒苦水，要求更換天敵，改要一隻狼。 上帝說：「天敵一旦確定，就不能更改，必須世代相隨，你們唯一的權利是在兩頭獅子中選擇。」

北邊羊群只好把兩頭獅子不斷更換。可兩頭獅子同樣凶殘，換哪一頭都比南邊羊群悲慘得多，它們索性不換了，讓一頭獅子吃得膘肥體壯，另一頭獅子則餓得精瘦。眼看那頭瘦獅子快要餓死了，羊群才請上帝換一頭。

這頭瘦獅子經過長時間的飢餓後，慢慢悟出了一個道理：自己雖然兇猛異常，一百隻羊都不是對手，可是自己的命運是操縱在羊群手裡的。羊群隨時可以把自己送回上帝那裡，讓自己飽受飢餓的煎熬，甚至有可能餓死。

想通這個道理後，瘦獅子就對羊群特別客氣，只吃死羊和病羊，凡是健康的羊它都不吃了。

羊群喜出望外，有幾隻小羊提議乾脆固定要瘦獅子，不要那頭肥獅子了。

一隻老公羊提醒說：「瘦獅子是怕我們送它回上帝那裡挨餓，才對我們這麼好。萬一肥獅子餓死了，我們沒有了選擇的餘地，瘦獅子很快就會恢復凶殘的本性。」

羊群覺得老羊說得有理，為了不讓另一頭獅子餓死，它們趕緊把它換回來。

原先肥壯的那頭獅子，已餓得剩下皮包骨頭了，並且也懂得了自己的命運是操縱在羊群手裡的道理。為了能活命，它竟百般討好起羊群來。而那頭被送交給上帝的獅子，則難過得流下了眼淚。

北邊羊群在經歷了重重磨難後，終於過上了自由自在的生活。

南邊羊的處境卻越來越悲慘了，那隻狼因為沒有競爭對手，羊群又無法更換它，它就胡作非為，每天都要咬死幾十隻羊，這隻狼早已不吃羊肉了，它只喝羊的血，還不准羊叫，那隻叫就立刻咬死那隻。南邊的羊群只能在心中哀歎：「早知道這樣，還不如要兩頭獅子。」

這是一道非常簡單的選擇題，據我 ( 作者 )多次親自嘗試的經驗，如果問歐美的朋友，大多數人都會選獅子，但是如果拿來問我們自己華人，大多數人都會選狼。

領悟到了嗎？ 握有決定權的才有生機，否則只有任人宰割的份兒了…！

報告完畢

謝謝大家