מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

15
רחוב הנציב29 , תל אביב61500 com . mitzuv . www com . info@mitzuv @ 03-5108802 03-5108801

Upload: mitzuv

Post on 14-Dec-2014

295 views

Category:

Business


0 download

DESCRIPTION

 

TRANSCRIPT

Page 1: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

61500תל אביב , 29רחוב הנציב

com.mitzuv.www com.info@mitzuv @ 03-5108802 03-5108801

Page 2: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

2

מוצרים פתרונות

ניתנים שלא)שילוב של מספר פריטים (להפרדה

יכול להיות חבירה )פריט אחד bundling של מספר פריטים)

בנוי סביב טכנולוגיה או פונקציונאליות בנוי סביב צורך

סטנדרטי מותאם ללקוח

אחיד משתנה מלקוח ללקוח

נילוויםכולל שירותים לא ייעוץ, כמו הדרכה נילוויםכולל שירותים

עונה על ביקוש קיים יוצר ביקוש חדש

המרכיבים שווה לערך יוצר ערך מעבר לערך סכום המרכיבים

Page 3: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

3

ה מ

את

הה

ת דמי

(cu

sto

miz

atio

n)

ללקוח, י נוסעיםמטוס

ספינות משא אינטגרטור

חוץ מערכות מיקור מידע

ענף או פלח שוק

שילוח מותאם

רפואה : לתעשייה בטחוני

חבילות תקשורת חיילים ,לצעירים

ERP לשווקים שונים

אין התאמה, חלב: מוצרי מדף

טלויזיהשל חברות טריפל כבלים

Microsoft Office

, ללא אינטגרציה מוצרים בודדים

אינטגרציה מסחרית (חבירה)

, אינטגרציה טכנית פונקציונאלית

רמת האינטגרציה

Page 4: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

4

השווקים כיום נהיים עם פחות בידול ויש צורך במציאת אמצעים ליצירת בידול ויתרון תחרותי

יצירת בידול ויתרון תחרותי

יש אפשרות , ידי הוספת מוצרים ושירותים להצעת הערך-על הגדלת הכנסות למכור יותר לאותם לקוחות

מאפשר לפנות ללקוחות חדשים שלא היו אפשריים בעברקהלי מטרה

חדשים

ניתן מענה טוב יותר לצרכי הלקוחות, על ידי הצעתן פתרוןשביעות רצון

הלקוחות

חברה המעניקה פתרונות יוצרת קשר חזק יותר עם הלקוחות ולמעשה כובלת אותו אליה

נאמנות לקוחות

בדרך כלל במתן שירותי ערך מוסף המתלווים למוצרים ניתן שיפור הרווחיות להשיג רווחיות גבוהה יותר

Page 5: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

5

לחברות המורגלות בייצור ושיווק מוצרים קשה – הייצוריתהגישה

:לעשות את השינוי החשיבתי

מדדי הארגון נסובים סביב ייצור ותפעול

המחקר ופיתוח ממוקד בשיפור מוצרים קיימים ופיתוח מוצרים חדשים

מבנה ארגוני מבוסס קווי מוצרים

ההתמקדות בחלקים מסוימים לאורך שרשרת הערך –התמקדות

מקשה על ארגונים לעבור לפתרונות החולשים על חלקים נרחבים

בשרשרת הערך

איסוף המידע וניהול המוצרים מבוסס על המוצרים –מערך השיווק

הקיימים ואין ראייה כוללת והסתכלות על צרכים

שזו , אנשי המכירות מורגלים למכור מוצרים –מערך המכירות

מכירה יותר קלה ומהירה יחסית ושינה פחות מורכבות

Page 6: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

6

מיקוד במוצר שואל את ...במקום לשאול

:השאלות

אילו שיפורים כדאי להכניס למוצר ?בעיה מעוניין הלקוח לפתור איזו

?כדי להתמודד עם התחרות

מה הערך שהפתרון שלי יעניק

ללקוח וכיצד בעזרתו הוא יוכל ?כסף או זמן לחסוך

לתמחר את המוצר כדי כיצד

?שיהיה תחרותי

אילו חידושים עסקיים אנחנו יכולים

?לפתחאילו חידושים טכנולוגיים אנחנו

?יכולים לפתח

Page 7: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

7

:נדרשים שלושה מרכיבים בכדי לבצע את השינוי לפתרונות

יצירת תשתית1.

גיבוש מבנה ארגוני2.

הגדרת תהליכים3.

Page 8: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

8

קרבה ללקוח

חייבת להיות אינטימיות בין , בכדי לגבש פתרונות העונים על צרכי הלקוחותתהליכי עבודה ויכולות , הארגון ללקוח היוצרת אמון ושיתוף מידע לגבי צרכי הלקוח

הארגון

שיתופי פעולה

, פתרון מורכב ממספר רכיבים ובמקרים רבים ממרכיבים שאינם קיימים בארגוןלכן יש ליצור מנגנון של שיתופי פעולה פנים ארגוניים ועם גורמים היכולים לספק

מרכיבים משלימים ליצירת הפתרון

מדידה ובקרה

דבר שעשוי , לכן הוא חייב לספק תוצאות מדידות, פתרון אמור לענות על צורך לדרוש מדדים להצלחה ושינוי מודל עסקי

Page 9: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

9

במטרה לזהות צרכים , מנהלים את הקשר עם הלקוחות בצורה אינטימית ולגבש פתרונות בעזרת מוצרים מתוך הארגון ומחוצה לו

ניהול לקוחות

אספקת הפתרון , אחראים על שילוב כל מרכיבי הפתרון לכדי יחידה אחת ללקוח ווידוא כי הפתרון עומד בציפיות ומשיג את המטרות

אינטגרציה ומסירה

(המוצרים והשירותים)בונים את מרכיבי הפתרון

מוצרים ושירותים

יתכן ויש צורך לגייס מהלקוחות )בעלי היכרות מעמיקה של התעשייה בכדי להעניק הבנה על התהליכים ואופן פעילות הלקוחות( עצמם

ייעוץ והכוונה

Page 10: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

10

הלקוחות

ניהול לקוחות

ייעוץ והכוונהאינטגרציה

ומסירה

מוצרים ושירותים

Page 11: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

11

איסוף מידע

פתרונות מצריכים מידע שוטף על צרכי

אופן , הלקוחותהפעילות שלהם

והמוצרים והשירותים

שקיימים בשוק

מדדים

יש לעשות שימוש במדדים

ויעדים שונים מאשר במכירת

דבר , מוצריםהמצריך יצירת

מנגנון חדש של מדידה

המחרה

המחרה משתנה מלקוח ללקוח

וממכירה אחת לשנייה וצריכה

לשקף את הערך הנוסף שמקבל

הלקוח מהפתרון

תגמול

יש לשנות את מנגנון התגמול

של חלק מהיחידות

במיוחד , בארגוןאת של אנשי

המכירות

Page 12: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

12

מצריך שינוי מהותי בארגון שעלול להיכשל

מכירה מורכבת עם סיכויי הצלחה נמוכים

תהליך המכירה ארוך יותר

קיימת תלות בשותפים עסקיים

מגדיל את עלויות המכירה והשיווק

Page 13: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

13

מפעלים 48אוסרם היא יצרנית הנורות השנייה בגודלה בעולם עם

מדינות 17-ב

הצורך במתן פתרונות לחיסכון באנרגיה הניע את החברה לספק

פתרונות תאורה כוללים

המעבר לפתרונות הצריך מספר שינויים בארגון:

פיתוח מגוון רחב של מוצרים העונים לצרכים רחבים היכולים –מוצרים

בנין או מפעל, להעניק פתרון מלא לבית

תשתיות, אדריכלות, אנרגיה, הוספת יחידת ייעוץ בנושא תאורה

Page 14: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

14

המעבר המהיר של האוכלוסייה לערים שיוצר לחץ אדיר על

מים , מערכות בריאות, אנרגיה, התשתיות כמו תחבורה

זה הניע את החברה לחפש פתרון להקמה מהירה וטובה של

תשתיות

יצרו יחידה חדשה שאחראית על אינטגרציה בין המרכיבים השונים

של החברה וכן שילוב של מרכיבים חיצוניים

ובתי , בתי מלון, שדות תעופה: פתרונות מלאים לפי ענפיםמספקים חולים

הפרויקטשילוב של כל מוצרי החברה כולל מימון וייעוץ בבניית

שעוסקים , תפקיד היחידה הוא גם לגשר בין המפעלים השונים

בארצות שונות עם תרבויות שונות, בתחומים שונים

Page 15: מעבר ממוצרים לפתרונות 110413

15

יצרו את היחידה כמענה לצמיחה המהירה בתחום של אנרגיה

סולארית

מפעל בתוך קופסה: ההצעה היא של

כולל הדרכה וייעוץ לגבי , אלא קו ייצור מלא, לא מוכרים טכנולוגיה

התפעול של קוו הייצור