Мастер В2В продаж. Стратегия и тактика сложных продаж...

ТРЕНЕР: АЛЕКСАНДР ПРОНИШИН

СОВМЕСТНЫЙ ПРОЕКТ:

ПРЕЗЕНТАЦИЯ УЧЕБНОГО КУРСА:

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА «БОЛЬШИХ» И СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ

ТЕХНОЛОГИЯ SPIN

Ведущий тренинга:

Пронишин Александр

Специализация: стратегический менеджмент BSC-KPI, системныерешения в области продаж, финансы для собственников и ТОП-менеджеров, технологии ведения продаж и переговоров

Образование:

Днепропетровский государственный университет

Киевский авиационный университет

Tacis Managers Program - IFOA (Италия), Carl Bro (Дания)

Опыт работы в бизнесе - 15 лет руководящей работы:

Холдинг «Балтимор» (Россия) - генеральный директор представительства в Украине

ЗАО «Винницабытхим»(«Невская Косметика») - директор по маркетингу и продажам

ТПК «Ольвия» («Ольвия Бета») -директор группы компаний, совладелец

ДАБ «Видергебурт» – директор департамента инвестиций

Фондовое агентство «ЮНИКОМ Плюс» – директор, собственник

Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS

Программа тренинга:

Часть 1. Управление корпоративными продажами

Часть 2. Технологии корпоративных продаж

Часть 3. Деловая игра: «Технологии корпоративных продаж»


Ваши продажи никак не связаны со способностью убеждать клиента.

В основном успех Ваших продаж определяется созданием

правильных условий, которые бы позволяли покупателям самим

убеждаться.

ПРАВДА ЛОЖЬ

Цитата для обсуждения на старте курса:


Определяющим в продажах является процесс покупки с позиции Клиента

Признание потребностей

Оценка вариантов

Преодоление сомнений

Решение

Внедрение

Изменение с течением времени

Технология SPIN помогает продавцу правильно выстраивать свои действия всоответствии с потребностями и поведением покупателей, добиваясь при этоммаксимальных результатов!


Стратегия и тактика успешных продаж

Эффективная Стратегия продаж - это глубокое понимание 3-х «Пи»: Проблем, Потребностей и Поведения клиента.

В основе тактики продаж - этапы принятия клиентом решения о покупке.

Не продавайте, а помогайте своим клиентам в решении их проблем!


Продуктивность продавца определяется суммой 2-х составляющих


ПРОДУКТИВНОСТЬ

ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ:

количество контактов с клиентами (встречи \ звонки)

РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ:

что и как вы делаете, и чего достигаете в ходе контактов с

клиентами

Секрет успеха прост

Изучение технологии SPIN

Повышение результативности

продаж


Доверие между продавцом и

клиентом

Ценность для клиента

Продажа

Формула успешных продаж


Необходимый набор знаний для успешного специалиста по продажам

Продукт

• Специалист по продажам должен знать характеристики, преимущества и выгоды своего продукта

Конкуренты

• Специалист по продажам должен знать сильные и слабые стороны своих конкурентов и конкурирующих продуктов

Клиенты

• Специалист по продажам должен знать специфику, проблемы и потребности всех сегментов своих клиентов


Продажи это -

Последовательность действий, осуществляемая

продавцом с целью оказания профессиональной

помощи клиентам в принятии ими решений о

приобретении товаров или услуг, максимально

эффективно удовлетворяющих их потребности.


Что делает продавец на пути от контакта к контракту?


Процесс продажи проходит через четыре этапа. На каждом этапе есть четкие критерии, влияющиена успех сделки. Для каждого этапа продавец должен применять соответствующую технологиюведения продаж

Установление контакта

Выявление потребностей

Продажа выгод

решения

Получение обязательств

клиента

Действия для «растопки льда», до начала разговора о продаже: манера представляться клиенту, способ начать разговор.

Выявление и развитие потребностей клиента. Ключевой навык, развив который можно увеличитьобъем продаж на 50%.

Продажа решения проблем покупателей. Демонстрация клиенту выгод предлагаемогопродавцом варианта решения проблем клиента. Обоснование затрат клиента.

Выполнения ряда обязательств, необходимых для заключения сделки. Промежуточные шаги, называемые «прогресс».

Этапы процесса продажи и технологии ведения продаж

Этапы продаж Технологии продаж

Предварительная подготовка Технология поиска клиентов

Установление контактаТехнология установления контакта

Выявление потребностейТехнология опроса клиентов и развития их потребностей

Демонстрация выгод Технология продажи выгод

Работа с возражениямиТехнология предотвращения и обработки возражений

Получение обязательствТехнология закрытия и получения обязательств клиента


Типы центров взаимодействия с клиентами

ЦЕНТР ВОСПРИИМЧИВОСТИ

Индивидуальная функциональная сфера или точка в организации клиента с наибольшей вероятностью способная:

• Выслушать и воспринять информацию

• Предоставить информацию

ЦЕНТР НЕУДОВЛЕТВОРЕННОСТИ

Индивидуальная функциональная сфера или точка с наибольшей вероятностью способная:

• Испытывать трудности и неудовлетворенность в области, где вы можете помочь

ЦЕНТР ВЛАСТИ

Индивидуальная функциональная сфера или точка с наибольшей вероятностью способная:

• Одобрить действия

• Предотвратить или повлиять на действия


Важность вопросов


Что хорошего в вопросах?


Контролируют внимание

Побуждают покупателя говорить

Раскрывают потребности

Убеждают вопросы, а не объяснения!

Вопросы в продажах

Соотношение и очередностьвопросов НЕ ВЛИЯЮТ на успех в продажах

Важна ЦЕЛЬ, с которой задаются вопросы в процессе продажи

Самая важная причина задавать вопросы – обнаружить и развить ПОТРЕБНОСТИ клиента


Что такое потребность – взгляд SPIN

Потребность: желание/намерение

клиента, которые могут быть удовлетворены продуктом продавца

Первый признак потребности: 100% удовлетворенность

превращается в 99,9%

Неудовлетворение или недовольство текущей

ситуацией


Развитие потребностей по SPIN

Основной целью этапа исследования является определение явных потребностей покупателя и возможное развитиескрытых потребностей.Покупатели, которые потенциально могли бы быть заинтересованы в вашем продукте, но не имеют потребности в вашихрешениях будут оставаться вашими «потенциальными» клиентами и перейдут в состояние «актуальных» покупателейтолько ощутив потребность что-то изменить в текущей ситуации и для этого воспользоваться вашим предложением.

Все практически идеально

Я слегка недоволен …

У меня проблемы с …

Мне нужно поменять немедленно …

Скрытые потребности


Развитие потребностей

Проблемные и извлекающие вопросы

Проблемные вопросы смотрят вглубь проблемы, чтобы понять ее в деталях

ПРОБЛЕМА

Развитие проблемы (следствие)

Потенциальная проблема

(следствие)

Извлекающие вопросы смотрят извне проблемы, в направлении других потенциальных проблем

Где?


Технология SPIN в продажах

• Выполняют задачу выяснения фактов

• Оказывают незначительное воздействие на результат продаж

СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

• Выполняют задачу обнаружения Неудовлетворенности

• Оказывают умеренное воздействие на результат продаж

ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ


Технология SPIN в продажах

• Выполняют задачу развития неудовлетворенности и ее конкретизации

• Оказывают очень большое воздействие на результат продаж

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ

• Выполняют задачу сосредоточения внимания клиента на конкретных предложениях продавца

• Оказывают очень большое воздействие на результат продаж

НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ


Технология SPIN в примерах

• Пр.: Скажите, вы уже подготовили для вашего основного клиента ландшафтный проект освещения?

• Кл.: Пока только в общих чертах.

СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

• Пр.: Ландшафтный проект освещения подразумевает подбор светильников как для функционального освещения территории, так и для принципиально другой - декоративной подсветки. У вас есть специалист, который сможет это все объединить в одном проекте?

• Кл.: Пока не думал над этим.

ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ


Технология SPIN в примерах

• Пр.: Скажите, а на что может повлиять при неправильном расчете проекта не сбалансированность этих 2-х систем и возможное повышенное энергопотребление?

• Кл.: Вероятно это может повлиять на что угодно! Клиенту это точно не понравиться!

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ

• Пр.: Как по вашему, будут ли клиенты вам признательны, если Специалисты нашего отдела проектирования помогут Вам в выборе оборудования с учетом минимального энергопотребления, проработают наиболее эргономичные варианты групп включения для различных случаев –праздничное, повседневное, охранное освещение и т.д.?

• Кл.: Это было бы замечательно!

НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ


Благодарим за внимание!Будем рады видеть вас на тренинге по методике

ведения продаж SPIN


КОНТАКТЫ:Украина, 03022, г. Киев, офисный центр ПАТ "ТПЦ", ул. Васильковская 34, оф. В 323,телефон/факс: 044-492-75-41, мобильный телефон: 050-380-81-27,e-mail: [email protected], [email protected],skype: The Аssoсiation Lege ArtisСайт www.business-ambulance.com.ua

Мастер В2В продаж. Стратегия и тактика сложных продаж...

Documents