38 торговая площадь

Национальное агентство устойчивого

развития (НАУР) и журнал «Мебельный

бизнес» выступили организаторами

пятидневного делового тура «Мебельный

ритейл Германии».

Наши сновав ГерманииВ конце сентября группа из 28-ми спе-циалистов российского мебельного рын-ка отправилась изучать торговые форма-ты Германии. Поездка была анонсирова-на ещё летом, так что у мебельщиковбыла возможность заранее включить не-мецкий тур в свой деловой график.

Участниками тура стали владельцыи управляющие торговых компаний:Иван Залесов и Юлия Аганян («АннаПотапова», Ростов-на-Дону), АндрейДресвянников («Командор», Красно-ярск), Светлана Турбина («Дом мебелиТурбиных», Пермь), Фарит Сафин («Вашбыт», Казань), Сергей Курдин («Мебель-Март», Белгород), Ольга Сторожук(«МЦ-5», Кирово-Чепецк), Виктор Дере-вяшкин («Ливадд», Нижневартовск).Производственную сферу представлялимебельщики-калининградцы МихаилМайстер (Cinno Cillini), Вадим Маннов

(«Манн-груп») и Никита Мусевич (Ni-max), а также делегация компании «Ал-маз» — 10 сотрудников и генеральныйдиректор Сергей Змиевский. Помимоних, в поездке приняли участие генераль-ный директор компании Duslar РустемСабитов, начальник отдела оптовых про-даж компании «Аскона» Алексей Говы-рин и другие.

За время пятидневной командировкироссийские мебельщики встретилисьс руководителями нескольких рознич-ных компаний, побывали в 8-ми мебель-ных магазинах, пообщались с председате-лем правления торгово-закупочного сою-за Garant Moebel Gruppe Францем Хам-пелем и посетили домашние выставкикомпаний Musterring и Nobilia.

Началась деловая программа со зна-комства с розничными компаниямиWohnambiente и Zurbrueggen. Первая —

в контакте

39торговая площадь

небольшой региональный оператор, ра-ботающий в премиальном сегменте, вто-рая — крупный ритейлер федеральногоуровня.

Wohnambiente — сеть из четырёх люк-совых магазинов, принадлежащая семьеХайдер. Компании уже 40 лет, и всё этовремя она предпочитает оставатьсяв своём элитарном сегменте, не пытаяськонкурировать с крупными игрокамимассового рынка. В ассортиментной мат-рице магазина такие известные бренды,как Team7, Riva 1921, СOR, Bruehl и др.Средняя площадь салоновWohnambiente — 800–1000 метров. Тор-говые площадки расположены в Кёльне,Райнбахе и Кайзерлинге. Логистическоеплечо небольшое — всего 20–30 км.

Российская делегация отправиласьв самый крупный салон Wohnambiente,расположенный в небольшом респекта-бельном городке Райнбах. Гостей прини-мал сын владельца компании, директорпо маркетингу Генрих Хайдер. Он провёлэкскурсию по магазину, подробно расска-зал об особенностях функционированияпремиального формата, поделился ин-формацией о наценках (в премиальномсекторе они традиционно высоки и дохо-дят до 150%), программах лояльности

для покупателей, специальных услугахи проч.

— Мы традиционно работаем в районеСеверного Рейна. Здесь проживает респек-табельная публика, и нам известна ём-кость рынка в нашем сегменте, — пояснилГенрих Хайдер. — Наше основное преиму-щество — известность розничной маркиWohnambiente. Бизнес развивает ужетретье поколение Хайдеров, на нас рабо-тает репутация, несмотря на тревож-ные последствия кризиса и глобализации.

Репутация репутацией, но розничныетехнологии приходится модернизироватьдаже в таком, казалось бы, незыблемомбизнесе, как торговля премиальным това-ром. Генрих Хайдер с детства готовилсявступить в семейное дело. В своё времяон закончил колледж мебельной торгов-ли MöFa, потом получил степень маги-стра экономики в федеральном универ-ситете, а сейчас курирует маркетинговыеи кадровые программы Wohnambiente.

— Мы поддерживаем стабильностьпродаж, поскольку не устаём напоминатьо себе всем нашим верным клиентам и по-тенциальным покупателям. Два разав год рассылаем каталог продукции, уча-ствуем во всех акциях, инициированныхнашим торгово-закупочным союзом и по-

ставщиками. У нас неплохие условияпо закупкам, и трижды в год мы обнов-ляем экспозиции. Работа в премиальномсегменте зачастую складывается из хо-роших рекомендаций, поэтому мы всегдастараемся заручиться ими.

После осмотра магазина, Генрих Хай-дер предложил гостям доехать до местно-го гольф-клуба, где компанияWohambiente выкупила небольшой фах-верковый дом и превратила его в экспо-зиционный шоу-рум, оформив красивыеинтерьерные слоты — кухню, гостиную,спальню, кабинет, гардеробную комнату,детскую, ванную и даже кладовую.

— Этот дом — наша витрина. Открытон недавно, и мы рассчитываем, что о настеперь узнает больше людей. Посетителигольф-клуба и их гости могут зайти сюдаи посмотреть, какую мебель и интерьерымы предлагаем. Здесь выставлена мебельключевых поставщиков Wohambiente плюсинтерьерные аксессуары, текстиль, ку-хонная утварь, техника… Всё это мы мо-жем доставлять нашим покупателям.В доме всегда можно пообщаться и посо-ветоваться с консультантамиWohambiente. Кстати, в этом домемы планируем организовать съёмки рек-ламного телесериала — кулинарное шоу,

40 торговая площадь

41торговая площадь

42 торговая площадь

рекомендации о том, как подготовить домк вечеринке, программа о домашних деко-рах и тому подобное. Передачи будемтранслировать на местом ТВ.

Рекламный дом Wohnambiente привёлроссиян в восторг.

— Отличная идея, продвигающая про-дажи премиальных интерьеров! Прямосейчас хочется ею воспользоваться! — по-делилась впечатлением Светлана

Турбина. — Правда, в России будет на-кладно покупать или арендовать целыйдом исключительно для экспозиции.Да и с местами обитания респектабель-ных покупателей у нас сложновато. Мо-жет быть, подобные экспозиционные па-вильоны можно попробовать оборудоватьв коттеджных посёлках… Но, повторюсь,цена вопроса будет довольно высокой.

Второй остановкой на маршруте рос-сийской группы стал флагманский мага-зин сети Zurbrueggen в Унне («МБ» пи-сал об этом магазине в №2, 2011 г.). Вла-делец и генеральный директор рознич-ной компании Кристиан Цурбрюгген око-ло трёх часов отвечал на вопросы россий-ских коллег.

— Вы можете спрашивать меня о чёмугодно, я расскажу обо всём, даже о нашейоперационной прибыли. Умолчу толькоо закупочных ценах, — улыбнулся он.

Российские мебельщики хотели по-нять, как устроена система функциони-рования большого мебельного торговогокомплекса, каковым и являетсяZurbrueggen.

— В рамках одной площадки, а это40 тысяч «квадратов», мы развиваем не-сколько форматов продаж, — поделилсягерр Цурбрюгген. — Классический мебель-ный магазин, супермаркет товаров длядома (немцы называют этот форматпродаж boutique) и магазин-склад, кото-рый работает как дискаунтер. Эта си-стема сложилась около 20 лет назади всегда функционировала без перебоев.Многоформатность обеспечивает наммаксимальный охват потребительскихгрупп. На своей территории мы безуслов-ные лидеры, на нашу долю приходитсяоколо 15 процентов всех продаж мебелии товаров для дома.

Zurbrueggen входит в один из самыхкрупных торгово-закупочных союзов Гер-мании — «Атлас» (второе место по объё-мам закупок). Годовой оборот ритейле-ра — 248 млн. евро, но Кристиан Цур-брюгген уверен, что к средине следующе-го года он увеличится до 300 млн. евро.

Условия участия компании в торгово-закупочном союзе и степень зависимостиот него особенно интересовали россиян.

Ответ г-на Цубреггена их удивил.— Союз обеспечивает 50 процентов на-

шего ассортимента, — сообщил он. —Вторую половину мы закупаем сами. Какправило, это импортные товары, кото-рые мы везём из Китая и стран Юго-Вос-точной Азии. Полностью зависетьот союза не согласится ни один крупныйритейлер, нам важно поддерживать своюуникальность по ряду товарных позиций.При этом союз остаётся важной частьюторговой инфраструктуры, поскольку,помимо низких цен на мебель, обеспечива-ет полный сервис по продвижению и логи-стике. Кроме этого, участники союзов по-учают 30-процентную скидку на экспози-ции.

— Мы все дорожим нашими союзами, —заключил владелец компании, — но чемкрупнее становится торговая компания,тем больше шанс, что она выйдет из коо-ператива и будет самостоятельно осу-ществлять закупки. Впрочем, это случа-ется, только если оборот компании стано-вится больше полутора миллиардов евро.

Ответив на вопросы российских кол-лег, Кристиан Цурбрюгген предложил го-стям осмотреть магазин и угостилих ужином.

— Это была чрезвычайно интереснаявстреча, — комментирует Иван Залесов

из ростовской компании «Анна Потапо-ва». — Получить из первых рук информа-цию о том, как функционирует стольмощный и сложный ритейловый бизнес,было полезно ещё и потому, что мы самисо временем собираемся перейти к управ-лению большими форматами. Конечно,до масштабов Zurbrueggen нам далеко,но над структурой и управленческимимоделями мы сейчас работаем оченьтщательно.

За время поездки российская делега-ция посетила ещё несколько крупныхи средних магазинов, работающих в раз-ных форматах. Среди них Porta, Haus-mann, дискаунтер SB-Moebel Boss, ин-терьерный магазин Christmann, работаю-щий в премиальном формате. Везде груп-па встречала радушный приём и получа-ла исчерпывающие сведения о принци-пах функционирования того или иноготоргового проекта.

— Каждый раз поражаюсь, что инфор-мационная инфраструктура немецкихкомпаний столь же технологична и про-зрачна, как их бизнес, — делится впечат-лениями Сергей Змиевский. — Я обратилвнимание на формулировки. Чёткие и яс-ные. Они ничуть не сомневаются в техпрогнозах, которые дают. У нас такоередкость. Максимум планируем на два

года вперёд. Разве это можно назватьстратегическим мышлением? И вот,кстати, нам бы ещё научиться готовитьпрезентации своих проектов, как это де-лают немецкие коллеги. И рассказыватьо них почаще! Может, со временем туманв нашей отрасли и рассеется.

Шоп-экскурсии были единодушнопризнаны самой главной и продуктивнойчастью всего тура. Операторы назвалиэту информационную инъекцию чрезвы-чайно действенной и стимулирующей.

— Мы смогли увидеть, как устроены не-мецкие магазины, как они взаимодей-ствуют в рамках закупочных союзов. Какдобиваются лояльности своих покупате-лей, как тщательно и технологично рабо-тают над ассортиментной матрицей.Но, что самоё важное, коллеги смогли убе-дится в том, что повышение культурысбыта в Германии — целиком и полностьюзаслуга торговых компаний. Они, по сути,и создают рынок покупателя, и этоне может не радовать. Надеюсь,мы тоже доживём до тех времён, когдапохожие правила установятся и на на-шем рынке, — резюмировалАндрей Дресвянников.

В рамках тура российские мебельщикипосетили также компанию Musterring(о планах Musterring в России читайтена стр. 70) и крупнейшего немецкогопроизводителя кухонь — фабрику Nobi-lia, где россиянам преподнесли настоя-щий подарок в виде часовой экскурсиипо высокотехнологиченому автоматизи-рованному производству.

— Контакты эти оказались весьма по-лезными, — комментирует Юлия Аганян

из компании «Анна Потапова». — Насочень интересует немецкая мебель — каккухонная, так и жилая. В скором временимы собираемся запустить два крупныхторговых проекта. Так что связь с немец-кими поставщиками нам однозначно при-годится.

Чрезвычайно информационно насы-щенной получилась встреча с президен-том торгово-закупочного союза GarantMoebel Gruppe Францем Хампелем.Встреча длилась три часа. За это времягерр Хампель прочёл лекцию о принци-пах функционирования торговых коопе-ративов Германии, рассказал, в чём раз-личия между ними, развёрнуто предста-вил союз Garant, подчеркнув, что этоединственный немецкий союз, работаю-щий с операторами на внешних рынках.

Этот факт чрезвычайно возбудилучастников тура, многие из них тут же за-хотели вступить в Garant, на что геррХампель заметил: процедура вступления

43торговая площадь

в союз не так проста, но при желаниистать участником Garant — вовсе не фан-тастика.

— Меня воодушевила встреча с Фран-цем Хампелем, — признался Сергей Зми-евский. — А его цитату «Думай глобаль-но, действуй локально» я просто готоввзять на вооружение. Вообще вся поездкадля меня оказалась крайне полезной и ин-формативной. Я настоял на том, чтобыключевые сотрудники «Любимого дома»приняли в ней обязательное участие, по-скольку хочу, чтобы мы в дальнейшем го-ворили с ними на одном языке. Сам туроцениваю очень высоко, такие образова-тельные поездки в Европу — пища для умаи бизнеса. Вместо того, чтобы сидетьпо домам и изобретать велосипеды, надоизучать опыт западных коллег, которыес нами на нашей же территории гото-вятся жёстко конкурировать.

С г-ном Змиевским соглашаетсяи Алексей Говырин («Аскона»).

— Думаю, наше вступление в ВТО — ос-новная причина, которая заставила кол-лег сняться с мест и отправиться изу -чать торговый опыт передовой мебельнойдержавы. И я рад, что этот тур собралтак много мебельщиков. Убеждён, чтомногие из них поняли — прогресс не оста-новить: Россия будет прирастать гра-мотными торговыми форматами. Хочет-ся верить, что форматы эти будут пре-имущественно не импортными, а нацио-

нальными. Мы в «Асконе» часто устраи-ваем такие вот бенчмаркетинговые по-ездки, изучаем магазины, подсматриваемидеи. Но подсматривать — это одно,а задавать прямые вопросы владельцами управленцам — совсем другое. Хотелосьбы отдельно поблагодарить организато-ров поездки за то, что они предоставилинам такую возможность.

Коллег поддерживает и генеральныйдиректор компании Duslar Рустем

Сабитов.— Когда я собирался в эту поездку, по-

ставил перед собой две цели. Первая — су-губо образовательная: хотелось понять,как функционирует немецкая торговаясистема. Вторая — утилитарная. Не-обходимо было собрать информациюо практиках немецкого мерчандайзингав кухонной торговле. Наша компания,Duslar, торгует кухонной фурнитуройи аксессуарами. Для своих клиентовмы часто выступаем в качестве экспер-тов в вопросах мерчандайзинга, даём со-веты по экспонированию образцов. Рас-сказываем о том, как правильно выста-вить кухню, на чём акцентировать вни-мание покупателей. У кого как не у немцевэтому учиться? Ведь кухонный секторзанимает наибольшую долю всего мебель-ного рынка Германии.

Мне понравилась поездка. Скажу боль-ше, возникла мысль организовать подоб-ный тур специально для кухонщиков. На-

деюсь, совместными усилиями мы сможемэто сделать.

Директор Национального агентстваустойчивого развития Александр

Андрианов также воодушевлён продук-тивным общением с мебельщиками и за-веряет, что НАУР готова взять на себяорганизацию подобных туров на систем-ной основе.

— Мы не первый год устраиваем дляпредпринимателей и специалистов образо-вательные туры в европейские страны.Но основная специализация агентства —устойчивое развитие, зелёные технологиии энергоэффективное проектирование. Со-ответственно, мы контактируем по боль-шей части с архитекторами, строителя-ми, энергетиками. Мебельщиков приглаша-ли в проездку впервые. Рад, что тур полу-чился насыщенным, разнообразным, а ауди-тория оказалась крайне пытливой и любо-знательной. Мы готовы продолжать обще-ние с представителями мебельного бизнесаи обсуждать дальнейшие планы по органи-зации профессиональных туров для ритей-леров и производителей мебели.

Журнал «Мебельный бизнес», со своейстороны, обещает информационнои идеологически поддерживать будущиемебельные поездки за рубеж и прини-мать самое заинтересованное участиев формировании программ каждого тура.

Валерия Кононенко

20 ноября 2012, Москва, Экспоцентр на Красной Пресне

Первое заседание ритейл-клубажурнала «Мебельный бизнес»

В программе:Проект «Зарубежные деловые туры для мебельщиков». Делимся мнениями и впечатлениями, намечаем перспективные маршруты К разговору приглашаются участники январского и сентябрьского визитов в Германию и всезаинтересованные специалисты мебельного рынка.

Всероссийский мебельный саммит в Санкт-Петербурге как главная дискуссионнаяи коммуникационная площадка отрасли. Выставочное объединение «Рестэк» — об идеологии, стратегии и планах по развитию проекта. Обсуждение рабочей программы саммита 2013 года.

Мини-презентации наиболее ярких и заметных отечественных торговых проектов.А также неформальное общение, обмен новостями, кофе-брейк.

Подробная информация о мероприятии — на нашем сайте www.promebel.com