个险市场部

2012.8

业务推动规划与办法业务推动规划与办法

提要

1 、第二个五年计划业务目标

2 、业务目标与推动（总公司）

3 、第三季个险经营推定规划简介

4 、分公司衔接推动（江苏分为例）

壹壹2011-20152011-2015 年业务年业务目标目标2011-20152011-2015 年业务年业务目标目标

面对市场 创造绩效 实现获利

序号 分类 KPI指标 2011值 2015目标值

1业绩

年度新单保费收入 6293万 35000万

2 人均产能（ P） 3114P 3200P

3

组织

举绩率 38.7% 60%

4 职达率 26% 50%

5 期末人力 1451人 6500人

6 品质 累计半年 13个月继续率 55% 75%

第二个五年计划目标1 【 2011-2015 】

个目标

面对市场 创造绩效 实现获利个 险 市 场 部

第二个五年计划目标1 【 2011-2015 】

大关键

提高产能：

稳定组织：

提升品质：

塑造高产能业务环境，打造钻石团队；

优化增员渠道，优化组织结构，完善培育辅导体系，推动职级 /职务晋升，稳步提升组织规模；

完善总 - 分公司间分工协作能力，授权分公司自主经营，重点提升保单继续率。

2012 年 业 务 目 标 与 推业 务 目 标 与 推

动动 经营目标 经营方向 经营重点

贰

项目 2012 目前状况 2012 目标

组织 1418 人（ 8 工职调后） 2200 人

业绩 3291 万 P（ 1-8 工核实） 8500 万 P

一、组织与业绩目标

2012 年经营目标

以组织成长带动业绩提升，兼顾组织体能及契约品质的提升

KPI 指标 2011 年 2012 年现值

2012 年经营目标值

组织实动率（ % ） 29.7 24.4 40

人均产能（ P ） 3172 2261 3527

人均件数（件） 0.95 0.57 1.5

4 个月转正率（ % ） 22.4 21% 40

累计 1 年 13 个月继续率（ % ） 54 72.2 60

二、经营 KPI 改善指标

2012 年经营目标

1 、新增组织实动率指标，关注组织质量2 、关注第 4 个月转正率，检视培育成果

9

增量

扩大新进育成

提升有效人力

增加活动量

2012 年经营方向

求质

提升业 P 规模提高生产性

以组织带动绩效以组织带动绩效稳定有效益的绩效稳定有效益的绩效

10

职调 / 考核

组主任

处经理 营销部 分公司

良性循环良性循环

进

出

发展组织的核心思路

活水循环 健康发展

个 险 市 场 部

标准化引引 进进 SOPSOP

育育 成成 SOPSOP

差异化招招 揽揽

增增 员员

技技 巧巧

技技 巧巧

增员系统

培育系统

※ 增加人力

※ 增加定着

※ 提升业绩

※ 组织成长

正 向 循 环正 向 循 环

新人引进

新人育成

职级晋升

职务晋升

组织发展

发展组织的 SOP 构建

12

建构完整组织架构

增员 321 ：以「组」为基点，即每季 3 个月做一检讨，增员 2 人以上、纯增 1 人组织 456 ：一个部要有 4 个处以上、一个处要有 5 个组以上、一个组要有 6 个员以上增员 321 ：以「组」为基点，即每季 3 个月做一检讨，增员 2 人以上、纯增 1 人组织 456 ：一个部要有 4 个处以上、一个处要有 5 个组以上、一个组要有 6 个员以上

13

2012 年经营重点—组织发展面

14

2012 年经营重点—业绩发展面

2012 年度业务推动节奏

面对市场 创造绩效 实现获利

个险业务目标与推动（总公司）

“ 绩优境外游”竞赛2

3 “ 生日幸运星”客户活动3

“ 创新达成、创新突破”奖1 每月

7-10 工

每季抽奖

面对市场 创造绩效 实现获利

一、实施期间： 2012 年第 1 工作月—第 13 工作月二、奖励对象： 营销部、处、组、员 三、奖励项目：

“ 创新达成、创新突破”奖1 每月

为表彰绩优团队和个人，建立向高目标、高成就、高收入、高绩效之经营诉求，发挥团队挑战创新突破之精神，鼓励持续稳健经营，特设以下奖励：

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年度创新纪录年度核实业 P 最高纪

录

奖励对象 奖励内容 历史记录 单位 / 人营销部 1. 奖金 3500 元；

2. 绶带一条、奖杯一座9,164,39

3苏州沧浪营销部

2008 年度

营销处 1. 奖金 2500 元；2. 绶带一条、奖杯一座

2,188,391

杭州下城一朝晖处2008 年度

营销组 1. 奖金 2000 元；2. 绶带一条、奖杯一座 978,159 昆山玉山武当处三组

2011 年度

营销员 1. 奖金 2000 元；2. 绶带一条、奖杯一座 783,154 胡雪莉

2011 年度

单月创新纪录单月核实业 P 最高纪录

奖励对象 奖励内容 历史记录 单位 / 人

营销部 1. 奖金 2000 元；2. 绶带一条、奖杯一座

1,220,475

上海普陀一部2010/7

营销处 1. 奖金 1500 元；2. 绶带一条、奖杯一座 723,392 普陀一部枫华处

2010/6

营销组 1. 奖金 1000 元；2. 绶带一条、奖杯一座 364,368 海珠一部东风处一组

2011/5

营销员 1. 奖金 1000 元；2. 绶带一条、奖杯一座 360,468 卞俊

2011/5

注：上述 2011 年度数据计算方法为： 1-12 工核实业绩 +13 工受理业绩。

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奖励对象 奖励项目 奖励标准 奖励内容

营销部 创新突破部1 、单月业 P≥35万2 、有效人力≥ 15 人或 有 效 人 员 占 率≥ 40%

1. 奖 金 2000元

2. 奖牌一面

营销处 创新突破处 1 、单月业 P≥15万2 、有效人力≥ 8 人 奖牌一面

营销组 创新突破组 1 、单月业 P≥8 万2 、有效人力≥ 3 人 奖牌一面

营销员创新英豪 1 、单月业 P≥ 3 万

2 、继续率≥ 75% 奖牌一面

创新新秀 3 万＞单月业 P ≥ 2 万 绶带一条

注：创新新秀限初次入司 6 个工作月内新人。

面对市场 创造绩效 实现获利

一、背 景 1 、表彰鼓励个险商品销售绩优人员及主管

2 、与增员赴台互补，增员赴台 + 业绩出国，双管道开放境外旅游

“锦绣海外游”竞赛2 7-10 工

一、参赛对象： 全体内外勤同仁 （分营销员、营销组、营销处、营销部四个组别）

二、竞赛期间： 2012 年第 7-10 工作月，营销员组别 6 工连动。

三、竞赛奖励：1 、达成出行标准，参加公司统一组织的境外旅游活动；2 、未达成出行标准，但达成入围标准，可获奖金。

【注】连动规则：即 6 工业绩超过 3000P 部分可计入竞赛业绩，不足3000P 部分补足后方可计入竞赛业绩。

2012 “ ”年 锦绣海外游 （ CT A ）奖励方案：

四、入围标准：

获荣誉资格 荣誉称号 荣誉奖励

全体出行人员 锦绣入选奖 专属徽章个人组前五名

及 20 万 P 以上人员 锦绣荣誉团 专属徽章 + 奖章+ 专享礼遇

五、荣誉称号及奖励：

（一）出行人员荣誉奖励：

层级 奖金内容营销员 600元，每万 P再给 300元， 1800元封顶；

营销组 900元，每 3万 P再给 300元， 1800元封顶；

营销处1200元，每 6万 P再给 300元， 1800元封

顶；

营销部1500元，每 10万 P再给 300元， 1800元封

顶；

（二）达入围但未达出行标准人员奖励：

六、 2012年暂定目的地：

(日本 )

东京—大阪五日游

26

一、竞赛期间上半年： 2012/5 工 -6 工（ 4 工连动）下半年： 2012/10 工 -11 工（ 9 工连动）二、竞赛标准（一）分公司 1 、年度竞赛办法 （ 1 ）入围奖：年度竞赛分数≥ 90 分 （ 2 ）盟主奖： ①达入围奖标准 ② 竞赛期累计业 P300万（含）以上 ③ 年度竞赛分数排名分公司第一

“盟主旗”争夺赛3 10-11 工

分组 分公司 入围奖励金 荣誉与盟主奖金甲 江苏、浙江、福建 10000 元

分公司盟主旗+20000 元乙 上海、山东、广东 6000

丙 北京、辽宁、天津 3000

27

【注 1 】上、下半年“竞赛分数”计算方式

【注 2】年度竞赛分数＝上半年竞赛分数×40%＋下半年竞赛分数×60%

评分项目 基础分数业绩外加分数

跟踪指标 业绩 P 达标率 实动率比重 50% 50%

超 出 『 责 任 额 绝 对数』部份：每增加10 万 P ，外加总分1 分

基准 100% 35%基准分 90 分 90 分

评分标准达 标 率 每 增 / 减3% ，分数加 / 减 1分

实动率每增 / 减 3% ，分数加 / 减 1 分

28

（二）营销部1 、年度竞赛办法（ 1 ）标准：①年度竞赛分数≥ 90 分 ②竞赛期累计业 P80万（含）以上；达以上标准后， ③按累计核实业绩 P 排名前三，排名第一为营销部年度盟主 注：分数计算同分公司，外加分略异（超责任额后每 2.5 万 P 加 1 分）（ 2 ）奖励：

名次 荣誉与奖励金第一名 营销部盟主旗 +10000 元第二名 5000 元第三名 3000 元

评分项目 基础分数 业绩外加分数跟踪指标 业绩 P 达标率 实动率比重 50% 50% 超 出 『 责 任 额 绝 对

数 』 部 份 ： 每 增 加2.5 万 P ，外加总分 1分

基准 100% 35%基准分 90 分 90 分

评分标准 达标率每增 / 减 3% ，分数加 / 减 1 分

实动率每增 / 减 3% ，分数加 / 减 1 分

29

（三）营销处标准：① 上、下半年竞赛期间（含连动月）创新突破次数≥ 2 次② 竞赛期间累计业 P 达标率 100%③ 达到以上创新突破次数要求且累计核实竞赛业绩 P 注 1 排名第一

奖励：“ 营销处盟主旗” +5000 元奖励金

【注 1 】营销处累计核实竞赛业绩 P= （ 4-6 工累计核实业绩 P ） + （ 9-11 工累计核实业绩 P ）

【注 2 】上下半年 4-6 工、 9-11 工，盟主旗竞赛期间全体营销处共有 6 次机会冲击处层级的创新突破奖项

面对市场 创造绩效 实现获利

送卡：记得生日的情谊购卡的情谊亲自赠送的情谊

让客户感受我们对他的关心！

生日礼赞双重送

送礼：提供本活动服务提供 VIP 服务平

台的其他服务

让客户体验公司保险 / 非保险服

务

“ 生日幸运星”客户活动4 全年

面对市场 创造绩效 实现获利

生日贺卡大赠礼

活动时间： 1/1~12/31

“ 生日礼赞双重送”活动概述

活动流程：

寄 / 送卡 提醒客户登陆网站

客户登陆活动页面

客户点击进入 VIP页面参与抽奖

每季抽大奖（ IPAD及其他）

送卡 提醒 登陆 确认 抽奖 送奖送礼至中奖客户

登录 VIP ，抽大龙银票：登录国泰 VIP服务系统，并确认个人信息，即可有机会抽取珍藏版大龙银票。

登录抽银票

说明1 、登录系统，确认 /更新个人 信息即可参与银票抽奖， 每季抽取 10名获奖客户， 每人获得大龙银票一枚。2 、投 /被保人均可参与； （意外险除外）3 、抽奖针对生日季当季客户， 客户可先行登录，生日季 自动获得抽奖资格；4 、一季度抽奖将在 7 月举行， 在此之前登录均可获得抽奖 资格。

再购，抽 IPAD ：再购国泰个险一年期以上险种（暨意外险不计），即可参与当季 IPAD 抽奖，若未抽中，可继续参加全年余下抽奖。

再购抽 IPAD

说明1 、 2012 年购买两件以上，也可 参与抽奖。2 、再购之投 /被保人均可参与抽奖；3 、客户再购保单生效，即可参与抽奖； 如未抽中，还可继续参加余下抽奖；4 、抽奖每季度举行一次。在符合抽奖 资格的再购人员中抽取 IPAD 一台， 首次抽奖将在 7 月份进行，抽奖对象 为一季度再购之客户。

全系统有效客户数

2012年度累计客户 36876人，生日幸运星目标登录率 25%，

请分公司强化追踪，努力达成 25%。

分公司 总客户数 有效客户数 客户存续率上海 12015 6384 53.1%

江苏 20653 11174 54.1%

浙江 12278 6832 55.6%

福建 7506 5215 69.5%

北京 1259 902 71.6%

山东 4214 2677 63.5%

广东 1838 1286 70.0%

辽宁 1046 795 76.0%

天津 354 327 92.4%

全系统 64595 36876 57.1%

人均服务量35 人

“生日幸运星”追踪方式

路径：外务管理 - 查询作业 - 外务常用报表

—VIP生日幸运星确认数抽件分公司市场部可下载所在分公司已登录 VIP系统之客户名单

面对市场 创造绩效 实现获利

叁叁 第三季推动第三季推动第三季推动第三季推动

一、经营主题 对内竞赛（业务端）：“决战海外，收获金秋” 对外活动（客户端）：“运动梦想，健康福运”二、推动目标——冲刺 2000万！

一、经营主题 对内竞赛（业务端）：“决战海外，收获金秋” 对外活动（客户端）：“运动梦想，健康福运”二、推动目标——冲刺 2000万！

组别 锦秋竞赛最低标准2011年标准 2012年标准

【个人】 竞赛业绩 FYP≥15000 竞赛业绩 FYP≥15000

【营销组】 全组业Ｐ≥ 6万，且全组职达率≥ 50%

全组业Ｐ≥ 6万，且 8 、 9工月均实动人力≥ 3人

【营销处】 全处业Ｐ≥ 15万，处职达率≥ 45％

全处业Ｐ≥ 15万，且 8 、 9工月均实动人力≥ 8人

【营销部】

1 、业绩达成率≥ 100%,或2 、业绩达成率≥ 70%且部入围率≥ 20%以上两标准择一即入围

1. 业绩达成率≥ 100%，或2 、 70%≤业绩达成率 <100%且部实动率≥ 30%以上两标准择一即入围

说明：1.实动人力 =竞赛期间累计业绩 FYP≥3000的人数方案其他注意事项详见附则部分

达成责任额状况 X 人均入围补助

X ＜ 100% 700元X≥100% 1000元

保底 5000元

面对市场 创造绩效 实现获利

肆肆 分公司推动分公司推动分公司推动分公司推动

面对市场 创造绩效 实现获利

个险业务目标与推动（分公司层面）4

< 以江苏分公司为例 >壹、 8 工推动规划

面对市场 创造绩效 实现获利

贰、推动方案

省内 2 天 1 夜休闲游。绩优特权

奖励标准第 8-9工

绩优团

尊荣特权 1 ：参加锦秋之旅尊荣团：云南 4 天 3 夜 VIP尊荣游尊荣特权 2 ：参加锦秋之夜抽奖：每 10人设 1 台平板电脑 ( 上不封顶 )

尊荣特权

新增 :【团银、行政内勤、辅导人员】： 7-9 工个人累计 3.6万

新增 :【部长】： 7-9 工业绩达成率≥ 100%且锦秋入围率≥ 30%

【营销员通道二】： 7-9 工个人累计业 P≥4万

【营销员通道一】： 7 工个人业 P≥1.5万且 7-9 工累计 3.6万 P

奖励标准尊荣团

奖励内容项目

≥业绩达成率 100% 或≥业绩达成率 70% ≥且部入围率 20%

【营销部】

≥处职达率 45％，且处业 P 达 15 万【营销处】

全组业 P 达 6 ≥万，且全组职达率 50%【营销组】

竞赛期间竞赛业绩 FYP≥15000【个人】

—— 营销员 锦秋竞赛分公司衔接总部方案

组别 锦秋竞赛最低标准

【员】 业绩 FYP≥1.5万

【组】 全组业 P 达 6万且全组职达率≥ 50%

【处】 全处业Ｐ达 15万且全处职达率≥ 45%

【部】

1、业绩达成率≥100%

两标准择一即入围

2、业绩达成率≥ 70%且部入围率≥ 20%

竞赛期间： 8-9 工（ 7 工连动）

个险业务目标与推动（分公司层面）4

面对市场 创造绩效 实现获利

「外交官专业旅行三件套」8 工个人业绩≥ 8000P贴心装备

「 NIKE专业旅行背包」+「外交官专业旅行三件套」

7+8 工个人业绩≥ 30000P8 工个人业绩≥ 15000P

幸福装备

奖励内容竞赛业绩项目

锦秋之旅加油站—《完美装备》赴锦秋

外交官专业旅行三件套 NIKE专业旅行背包

贰、推动方案

个险业务目标与推动（分公司层面）4

面对市场 创造绩效 实现获利

贰、推动方案

总部补贴费用 12300元达成 2012年 MDRT参加标准国家级精英NTS

①绩优专属奖杯②I-pad2 （ 16G ） 1台

8-13工每月个人核实业绩≥ 2 万 P或

8-13工累计个人核实业绩≥ 15 万 P

省级精英PTS

①绩优专属奖章②I-touch 1台

8-13工每月个人核实业绩≥ 1 万 P或

8-13工累计个人核实业绩≥ 8 万 P

市级精英CTS

奖励内容奖励标准项目

“Diamond Member钻石会员”证书7工个人职级为高级业务经理

“Platinum Member白金会员”证书

7工个人个险核实业绩 P≥1 万 P或

8工前 2周个险速报业绩 P≥1 万 P个险营销同仁

荣誉证书入围条件对象

专属激励方案

高端聚会交流

—— 营销员 高端MDRT

个险业务目标与推动（分公司层面）4

Q&A