интегра внимание к деталям 2014

Внимание к деталям. Концентрация на главном.

Антон Алимов

Девелоперская Группа «Интегра»

www.integraestate.ru

Управление загородными проектами

Главное

ü  Девелоперский проект – оркестр ü  Покупатель – требовательный зритель ü  Каждый музыкант должен играть

правильно

2

А теперь все вышесказанное, но подробнее…


Идеальный результат девелоперского проекта

ü  Максимально возможная прибыль ü  Капитализация торговой марки

девелопера Это:

ü  Удачная концепция ü  Оптимальный маркетинг проекта ü  Нет потерянных клиентов ü  Правильные строительные решения и

производственный график проекта ü  Авторский надзор за выполнением

концепции

3

Чудес не бывает, но и в этом бизнесе есть свои волшебники!


Удачная концепция

ü  Учитывает состояние рынка и его тенденции

ü  Выделяет основные локальные и природные преимущества земельного участка

ü  Построена на финансовых и организационных возможностях собственника/девелопера

ü  Предусматривает несколько сценариев модернизации при рыночной необходимости

4


Оптимальный маркетинг проекта ü  Правильная маркетинговая стратегия

продвижения ü  Системное финансирование

продвижения ü  Безусловный приоритет

визуализации проекта (должно быть красиво и комфортно)

ü  Выстроенная схема информационного обмена всех служб проекта и его владельца

5

Ø  Сокращение срока реализации проекта на 30%

Ø  Снижение расходов на продвижение проекта до 30%


Нет потерянных клиентов ü  Выстроена и функционирует Система

продаж ü  Выстроена и отлажена работа с

воронкой продаж ü  Продажи идут согласно плана

6

Ø  1 потерянный клиент = покупка у конкурента

Ø  4 потерянных звонка =потеря одного приезда

Ø  4 потерянных приезда = потерянная сделка

Ø  1 потерянная сделка = 16 покупок у конкурентов


Правильные строительные решения и производственный график проекта

ü  Разумная оптимизация процессов ü  Планирование и расстановка

приоритетов в зависимости от динамики и возможностей проекта

7

Ø  До 20% сокращения плана расходной части от оптимизации

Ø  До 50 % увеличения планируемой доходной части


Идеально не получается…(иногда)

8


Ошибки. Очень просто их просто не делать.

9

ü  Первое впечатление ü  Доверие к проекту ü  «Второе впечатление» ü  Процесс продажи ü  И еще очень много деталей….

Одни учатся на своих ошибках. Другие -‐ на чужих.


Первое впечатление

10

ü  Сайт проекта ü  Название и брендинг (логотип и не только) ü  Наружная реклама

Это интересно Это может быть то, что мне нужно Я хочу узнать об этом подробнее ….


Сайт проекта

11

ü  Красивый ü  Интересный ü  Удобный ü  Полезный ü  Практичный ü  Уютный

ü  Что продается? ü  Сколько стоит? ü  Как это выглядит? ü  Минимизация рисков ü  Почему нужно это купить?

Позвонить Запомнить


12


13


14


15


Наружная реклама

16

ü  «Читаемая» ü  Выполняет свою задачу

Отлично Есть, что исправить «Наружка не работает»


Впечатление от приезда в поселок

17

ü  Верю своим глазам

ü  Вижу то, что увидел на сайте

ü  Верю своим ушам ü  Вижу то, что услышал по телефону

ü  Нравится ü  Комфортно ü  Могу доверять

Покажи лучшее в поселке


18


19


20


21


22


23


24


25


26


27


Процесс продажи. Идеальная модель

28

С этим не поспоришь

Реклама «сработала»

Звонок в отдел продаж

Поездка в поселок

Согласование схемы покупки

Сделка

Комфортная жизнь в поселке


Процесс продажи. Реальность

29

Реклама

ü  Сайт сделали «недорого» друзья друзей

ü  Рекламу даем иногда или там, где «дешевле»

ü  Анализ сайта делаем раз в месяц, хотя сами не очень в этом понимаем

ü  Изменения – это так до-‐о-‐о-‐о-‐о-‐лго….

План продаж. Стоимость звонка. Стоимость показа. Стоимость сделки. Есть данные за каждый месяц и план-‐факт?



30

Воронка продаж? Не слышал….

Звонок в отдел продаж

ü  Менеджер-‐«Автоответчик»

ü  Нет обратной связи с клиентом

ü  Нет обратной связи в проекте

ü  Клиент хочет купить сильнее, чем менеджер продать


Анализ телефонных интервью с отделами продаж загородных поселков

ü  20 поселков ü  Произвольная выборка (интернет,

наружная реклама)

31

Покупай, что продают… мнение клиента не интересно



32

Воронка продаж? Не видел….

Поездка в поселок

ü  Вижу «грязное белье» ü  «Любви с первого взгляда – нет» ü  Почему купил? Загадка… ü  Не купил? Странно…


Что будет дальше?

ü  Появится много новых проектов

ü  Конкуренция увеличится

ü  Покупатель станет более требовательным

ü  Рынок претерпит структурные изменения

ü  Появятся качественные продукты в разных сегментах рынка

33

Нужно сделать правильный ход


И опять о главном

ü  Ошибки нужно избегать

ü  Ошибки можно исправить

ü  Не все ошибки можно исправить

ü  Считайте, но не просчитывайтесь

ü  Рынок (жизнь) всех расставит по местам

34

Внимание к деталям и все будет хорошо!

www.integraestate.ru

Спасибо

интегра внимание к деталям 2014

Documents