如何行銷放款 引進保險201401
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廖崇仁 美國達拉斯大學 (U.of Dallas) 企管碩士 國立台北大學 ( 原興大法商 ) 法律系畢業
現任：財團法人保險發展中心 特約講座曾任： 1.中國科技大學 財金系講師 2.國泰人壽放款部經理、 行政中心主任、營業區部經理 3. 國泰綜合醫院 院長室主任
現任：財團法人保險發展中心 特約講座曾任： 1.中國科技大學 財金系講師 2.國泰人壽放款部經理、 行政中心主任、營業區部經理 3. 國泰綜合醫院 院長室主任
一如何行銷放款 引進保險
一、放款成功秘訣— Just do it 二、尋找目標客戶— 開口就有 三、放款招攬有撇步— 一招半式走江湖 四、障礙排除— 煮熟的鴨子不會飛 五、放款與保險結合— 創造雙贏
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一、放款成功秘訣 — Just do it
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一之 ( 一 )
保險業放款特質1. 客戶方面：借錢才來，無詳實財務往來資料。 （做好借款人及擔保品選擇）2. 行銷方面：借重保險業務員通路，專業不足。 （加強房貸專業及行銷基本功）3. 利率方面：通常只能按職業是否菁英、擔保品
座落及年繳保費多寡等因素，實施表定統一利率，不能就個人債信因素實施差別利率。
（統一利率最公道，反而受客戶歡迎）
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一之 ( 二 )
保險業務員與放款（一 ）
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放款好壽險差
放款
壽險業績
放款好壽險好
放款差壽險差
放款差壽險好
放款達人長長久久
再接再勵一魚兩吃
空在寶山好運時盡
山轉路轉放款突圍
好
差好
一之 ( 二 )
保險業務員與放款（二）
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受理多核貸低
放款受理
放款核貸
受理多核貸高
受理少核貸低
受理少核貸高
多
少 (低 ) 高
放款達人
受益不多
橫衝直撞
再接再勵
一之 ( 二 )
業務員人為何要作放款 ( ) 1. 給主管及公司面子？ ( ) 2. 怕被處罰（例如：影響考績、早會被羞辱、 被迫參加放款檢討會？） ( ) 3. 服務保戶、提升保戶忠誠度與滿意度。 ( ) 4. 透過放款作為接近凖保戶的媒介， 放款成、 保險自然來。 ( ) 5. 作為轉介紹藉口— 招保險、從放款開始。 ( ) 6. 提升自我專業形象。
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一之 ( 二 )
放款保險相輔相成
1. 開拓新保戶最佳媒介。 2. 服務行銷帶來業績。 3. 瞭解客戶財務狀況掌握先機。 4. 由理財顧問躍升為資產負債管理師。
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一之 ( 二 )
業務員人為何不作放款（ ） 1. 不想作 ：不知整合行銷（一魚多吃）、 不知接近藉口、深度服務（ ） 2. 不願作 ： 認為係為主管、 為公司而作（ ） 3. 不會作 ： 欠缺放款專業 及放款行銷技巧
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心態
一之 ( 三 )
窗外，你看到了什麼？
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◆ 心態決定一切， 成功者有積 極樂觀的心態 失敗者只會找理由、找藉口
一之 ( 四 )
Just do it
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簡單做天天做隨時做
一之 ( 四 )
放款成功之道
1. 正確心態： Just do it
2. 人要選、物要擇。3. 精進放款行銷技巧。4. 排除故障確保成果。
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放款挫折原因1. 債信不良 退件2. 擔保品不良 退件3. 貸款成數不足4. 補來補去惹毛客戶5. 拖拖拉拉銀行回搶
二、尋找目標客戶 — 開口就有
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二之 ( 一 )
蜘蛛結網 1. 要在獵物最多、 阻礙最少地方結網 2. 要結成 又大又結實的網
◆ 要到有魚的池塘釣魚。◆ 把車賣給買的起的人。
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二之 ( 二 )
房貸客戶那裡找 --Who ＆ Where１ . 保戶。 ２ .準保戶。 ３ .緣故認識之親朋、同學、同好、同鄉、同 車、 過去同事、鄰居。 ４ . 參加社團活動、志工、宗教認識之對象。５ . 轉介紹之客戶。６ .仲介、代書、工地主任、大樓管理員 7. 職域、直衝、掃街之對象。
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人
二之 ( 三 )
房貸客戶如何找 -- How
1. 親訪：以住宅件或住宅轉貸件優先。 2. 電訪： (1) 保戶、準保戶、親朋好友。 (2)電話簿隨機選取。 3. DM ：郵寄或親遞。 4. 說明會或擺櫃行銷：學校、公司、團 體。 5. 異業聯盟：以介紹業務或客戶方式合作。
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二之 ( 三 )
房貸客戶如何找 -- How
6. 社區開拓：以一戶介紹一戶方式蠶食，或透過大樓館委會進行。
(1) 查閱地籍謄本，瞭解貸款情形。 (2) 瞭解該社區行情。 (3) 找出切入點（ Key man 或熟識者）。 (4) 決定進行方式（拜訪計畫、文宣、 DM
等）
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二之 ( 四 )
房貸突破點 阿達行銷法（ AIDA ）： Attention: 引起注意。 Interest: 激發興趣。 Desire: 誘導意願。 Action: 立即行動。
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三、放款招攬有撇步 一招半式走江湖
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Dan
三之 ( 一 )
借款人貸款動機
1. 購屋：首次購屋、換屋、幫子女購屋、投資。 2. 轉貸：利率、貸限、服務、人情等因素。 3. 其他： (1) 辦房貸轉投資。 (2) 購置生財機器或買車。 (3) 子女留學。 (4) 生意周轉。
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三之 ( 二 )
借款人類型（一）
1. 利差追逐型 — 蠅頭小利就轉貸 2. 深思熟慮型 — 再三比較而後動 3. 舉棋不定型 — 反反覆覆難拿捏 4. 江湖義氣型 — 二話不說交你辦
◆ 一種誘鉺釣不到所有的魚
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三之 ( 二 )
借款人類型（二）
5. 衝動隨性型—劍及履及馬上辦 6. 害怕麻煩型—與其一動不如靜 7. 金屋藏嬌型—大人不在難決定 8. 超級積極型—緊迫盯人倒追你
◆ 一種誘鉺釣不到所有的魚
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三之 ( 三 )
天龍八「步」
( 一 ) 利差比較法 ( 五 ) 手續全包法 ( 二 ) 附加價值法 ( 六 ) 守株待兔法 ( 三 ) 增加貸款法 ( 七 ) 分一杯羹法 ( 四 ) 人情攻勢法 ( 八 ) 幫忙降息法
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三之 ( 一 )
利差比較法1. 逢人四問： (1) 向誰貸？ (2) 貸多少？ (3) 貸幾年期？ (4) 每月繳多少錢？2. 利用本息平均攤還表反推利率3. 計算利息差額及轉貸成本
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三之 ( 一 )
利差比較法1. 本利平均攤還 ( 分期 ) 推算法： 每月支付本息 ÷ 原始貸款萬數 ＝ 每萬攤還本息（查表） ＝目前利率2. 只還利息 ( 寬限期間 ) 推算法： 每月支付利息 ×１２月 ÷ 原始貸款金額 ＝目前利率
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三之三之 (( 一一 ))
利差比較法原貸 300萬，年期 20 年，每月繳 17,400元，利率是多少？
每月繳款金額 貸款金額 ( 萬 )
17400 300 ＝ 58
查本利攤還表
% 10 年 15 年 20 年
3.50 98.9 71.5 58.04.00 101.2 74.0 60.6
4.66 104.4 77.3 64.1
5.00 106.1 79.1 66.0
5.50 108.5 81.7 68.8
三之 ( 一 )
利差比較法1. 利息差額： （目前利率－轉貸後利率） ×貸款金額＝一年可節省的利息
2. 轉貸成本（不含火險費）： 代書設定費用 : 每件約 元。 塗銷費用 :每件 元。 地政設定規費 : 設定金額之 1/1000 （需注意是否有其他費用，說清楚講明白）
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三之 ( 二 )
附加價值法 1. 專人服務 6. 免費代償 2. 到府收件 7. 免費鑑價 3. 永續服務 8. 保險保障 4. 保戶優惠 9. 海外救助 5. 利率公平 10. 道路救援
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三之 ( 三 )
增加貸款法1. 增貸時機： (1) 借戶他行庫原貸金額不高。 (2) 借戶已攤還本息一段時間，目前 貸款 餘額< 初貸金額。 (3) 擔保品增值。2. 增貸用途：請其購買保險，給家人保障。
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三之 ( 四 )
人情攻勢法
1. 對熟識者：訴之以情或以哀兵姿態拜託 轉貸。2. 對非熟識者：利用緣故法請熟識者轉介 紹房貸，並拜託介紹者大 力促成。
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三之 ( 五 )
手續全包法
1. 專人到府服務，一點都不麻煩。2. 只要填申請書，影印身份證、繳息證明及 所有權狀，後續手續有專人幫忙處理。3. 免費估價，免費代償。4. 對保時間、地點完全配合借款戶要求。
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三之 ( 六 )
守株待兔法
1. 個人件：轉貸利差不大時，宜待兩段式 房貸調高利率時，再積極增取 轉貸。2. 整批件：針對工地已完工之建物，拜訪建 商、仲介、代書或購買戶爭取 整 批或個件貸款。
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三之 ( 七 )
分一杯羹法
整批住宅開拓法：1. 低姿勢：我要的不多，只要一點點。2. 比較服務與效率。3. 符合公平交易法。4. 建議建商與不同性質之金融機構往來， 預防他日銀行緊縮銀根。
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三之 ( 八 )
幫忙降息法
1. 預估無法成功轉貸或轉貸不成者 （例如：貸限不夠代償，或繳息稍不正常），可教客戶以本公司的利率向原銀行爭取調降。
2. 協助或陪同客戶前往銀行爭取。
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三之 ( 三 )
配配看
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利差追逐型 ( )深思熟慮型 ( )舉棋不定型 ( )江湖義氣型 ( )衝動隨性型 ( )害怕麻煩型 ( )金屋藏嬌型 ( )超級積極型 ( × )
1. 利差比較法2. 附加價值法3. 增加貸款法4. 人情攻勢法 5. 手續全包法 6. 守株待兔法 7. 分一杯羹法8. 幫忙降息法
四、障礙排除 煮熟的鴨子不會飛
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Dan
四之 ( 一 )
貸限不足 --事前溝通1. 接件時事先瞭解客戶希望借多少 ? 借款目的 為何？2. 不誇大、不擅自承諾貸限： (1) 開低走高法。 (2) 儘量爭取法。3. 不接受任何不當招待，針對特別諂媚之客戶 要提高警覺。
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四之 ( 一 )
貸限不足 --事後處理1. 探底、摸清客戶需求下限。2. 爭取貸限： (1) 增加保證人。 (2) 與審查或鑑價人員溝通。 (3) 提供其他財產或所得證明。3. 說服客戶： (1) 保單貸款。 (2) 自籌部分款。 ◆切記：要與客戶及放款人員兩頭溝通。 爭取貸限是比資料，不是比聲音， 更不是比誰夠力。
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四之 ( 二 )
他行庫搶貸
1.比利率、也要比服務、更要比附加價值。2.他行庫利率較低，是否每個人皆能適用，是否
有陷阱存在？（ Ex. 職業、擔保品所在、違約金等）
3.他行庫新貸或轉貸費用多少？ （ Ex. 鑑價費、帳戶管理費等）
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四之 ( 三 )
代償件原行庫挽留
1. 要走才降息，欠缺誠信。2. 以服務熱誠反挽留。3. 以公司附加價值說服客戶。
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四之 ( 四 )
原行庫刁難代償1.代償件須事先詢問客戶，原行庫是否有其他未償還之貸款或擔任保證人情事。
2. 接件時事先告知客戶必要時要請其協助代償相關事宜。
3. 請借款戶出面協助洽詢代償餘額。4. 請借款戶協助領取代償後清償證明 文件。
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四之 ( 五 )
時效問題1. 瞭解公司放款時效2. 接件時要瞭解客戶借款目的及預定 用錢時機 3. 預留作業延誤時間。4.追蹤流程、保持與放款人員溝通5. 掌握時效，必要時全程追蹤、趕件
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四之 ( 六 )
與放款人員溝通1.以耐心、尊重、體諒及同理心溝通。2.據理力爭不動氣，講道理說服對方。3.需補資料時，速速快補。4.必要時透過主管協助 或提出申訴。
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放款人員特質1. 保守主觀、不知變通 2. 不瞭解業務辛酸。3.斤斤計較細節、見樹不見林 4. 怕出錯，開口閉口規定5.工作繁忙、沒有耐心
四之 ( 七 )
退件問題
1. 誠懇說明退件原因。 2.用語及語氣要婉轉，要給客戶台階下。 3. 要展現同理心，必要時同仇敵慨一番。4.退件資料要即時轉交客戶。5. 不可未經客戶同意將資料轉向他行庫申辦貸款。
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五、放款與保險結合 — 創造雙贏
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五之 ( 一 )
藉口接近 1. 新認識者。 2. 排斥保險者。 3. 不好意思向其談保險者。 4. 轉介紹者。 ◆ 放款辦成，彼此互信， 迂迴進攻，保險自然來。
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五之 ( 二 )
強攻強取1. 利用利差買保險：負擔一樣，賺到了免
費保障。2. 放款 OK ，投保也 OK 。
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利息差額＝目前利息－轉貸後利息 （善用利率差、寬限期）
五之 ( 三 )
放長線釣大魚 利差不大或利差另有用途或客戶排斥保險，
不妨以服務爭取認同： 1. 認同人＝ 認同保險。 2. 經濟改善時。 ◆ 不要過度推銷，吃緊弄破碗。
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五之 ( 四 )
吃好相報
滿意放款服務，因經濟關係一時未能投保： 1. 請客戶轉介紹保險。 2. 請客戶轉介紹放款。
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五之 ( 五 )
不成情意在
1. 放款沒辦成，只要盡了心、盡了力， 客戶一樣感激你。2. 透過放款過程，可以完全瞭解客戶財務 狀況，待機切入保險需求。
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（結論）
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廖崇仁祝您成功
正確心態 Just do it
積極促成排除障礙
放款成保險來
遇到人就說放款
放款八步隨時用