רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

יכול לעשות 80/20חוק איך

מהפך גם בעסק שלך

רוזן מורית

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

המציאות היומיומית שלנו כבעלי עסקים

מחפשים עוד לקוחות חדשים•

כדי שחלק קטן " למסננת"מכניסים הרבה לקוחות •

ימשיכו וישקיעו הרבה, יתמידו

מחפשים ערוצי שיווק•

•One Wo/man Show

תלונות, שירות, לקוחות, "כובעים"בין המון " אגלינג'ג"–

עושים הרבה מאד פעולות להביא פעילות לעסק•

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות © רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

השיווק ברוב העסקים

שואל את השאלה הלא נכונה

. מה הממוצע " ?מה רוב האנשים עושים" הממוצע לא מקדם אותנו

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

20/80 פארטוחוק יוצרים מהתוצאות 80% מהמשאבים 20%

לא מדויק אבל מלמד על הכיוון. כלל אצבע*

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

איך זה בא לידי ביטוי בעסק

מההכנסות 80%מייצרים << לקוחות 20%•

מהלידים 80%מייצרים << מערוצי השיווק 20%•

הטובים

מהתלונות 80%מייצרים <<מהלקוחות 20%•

מהתוצאות אבל 80%מייצר << מהזמן שלך 20%• מהבזבוז 80%מייצר <<מהזמן שלך 20%גם

מהתוצאות 80%מהעובדים מייצרים 20%•

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

(ניסיון)דוגמא

האם אתם עושים שימוש בפרסום

בפייסבוקממומן

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

כוח המכפלות - פארטוחוק

20/80² יוצרים מהתוצאות 80% מהמשאבים 20%

לא מדויק . כלל אצבע*

אבל מלמד על הכיוון

מהתוצאות 64%יוצרים

מהמשאבים 4%

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

כוח המכפלות - פארטוחוק

20/80³ מהמשאבים יוצרים 4% מהתוצאות 64% יוצרים מהתוצאות 80% מהמשאבים 20%

מהמשאבים יוצרים 0.8% מהתוצאות 51%

לא מדויק . כלל אצבע*

אבל מלמד על הכיוון

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

איך זה בא לידי ביטוי בעסק

מתוך מאות רעיונות שרצים לך בראש כרגע לעסק •

ערךיהיו משמעותיים ובעלי 1-2רק –

בין מאות לקוחות מסתתרים הבודדים שכבר •

שילמו לך הון

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

עסק לייעוץ –דוגמא

והדרכותאחוז מההכנסה

2008200920102011201220132014Totalעשירונים

125%54%45%40%62%67%72%55.7%

217%13%25%23%19%14%12%18.0%

315%7%18%13%8%7%6%10.8%

413%6%7%11%2%6%4%6.9%

511%6%2%8%2%2%2%3.6%

68%5%1%3%2%1%1%2.1%

75%5%1%1%2%1%1%1.5%

83%4%1%0%2%1%1%1.0%

92%0%0%0%2%1%0%0.3%

101%-0%0%1%0%0%0.0%

100%100%100%100%100%100%100%100.0%

2008200920102011201220132014Total

41%67%71%63%81%80%84%74%עליונים 20%

: שיטת העשירוניםלסדר את כל הלקוחות לפי גובה

–ולחלק לעשירונים , ההכנסהמהעשירון שהכניס הכי הרבה ועד

הכי מעט

אותה כמות לקוחות נמצאת בכל עשירון בכל שנה

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

עסק לייעוץ והדרכות –דוגמא אחוז מההכנסה שהם ייצרו –העליונים 20%

אותה כמות לקוחות נמצאת בכל עשירון בכל שנה•

שיווק –ככל שהעסק התמקד בשנים האחרונות •

מדויק הביא לקוחות ששילמו הרבה יותר

מהלקוחות בעשירונים הנמוכים

-העליונים הביאו אפילו יותר מ 20%עם השנים •

מההכנסה 80%

אחוז מההכנסה

2008200920102011201220132014Totalעשירונים

125%54%45%40%62%67%72%55.7%

217%13%25%23%19%14%12%18.0%

315%7%18%13%8%7%6%10.8%

413%6%7%11%2%6%4%6.9%

511%6%2%8%2%2%2%3.6%

68%5%1%3%2%1%1%2.1%

75%5%1%1%2%1%1%1.5%

83%4%1%0%2%1%1%1.0%

92%0%0%0%2%1%0%0.3%

101%-0%0%1%0%0%0.0%

100%100%100%100%100%100%100%100.0%

2008200920102011201220132014Total

41%67%71%63%81%80%84%74%עליונים 20%

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

: סקר קצר

מה הפער בין הלקוח שמשלם לך

הכי הרבה ללקוח שמשלם הכי מעט

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

?מה זה אומר בעסק שלך

חוק הכוחיפעל לפי , בהינתן ההצעה הנכונה לקהל

₪ Xמהקהל שלך ישלם 80%

₪ X4מהקהל שלך ישלם 20% ₪ 100 –לדוגמא

₪ 400 –לדוגמא

מהקהל שלך 1%

₪ X50ישלם

₪ 5000 –לדוגמא

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

השאלה השגויה מה רוב האנשים עושים

שיווק ממוקד ברוב הלקוחות שמכניסים את ההכנסה הממוצעת לעסק

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

השאלה הנכונה "האקשן"איפה

: לפי חוק הכוחזיהוי המיעוט שישלם -' שלב א

. מרוב הלקוחות 50פי

–ואז

מיקוד . שיכפול שלהם -' שלב ב

בשיווק לכאלה

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

מיליון הדולר 64שאלת

?

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

:הלקוחות הטובים ביותר RFM -שילוב

Recency

קנו בזמן האחרון

Frequency קונים בתדירות גבוהה

Money משלמים סכומים גבוהים

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

אולי שאלת את עצמך

80%רגע אז עכשיו אני צריכה לוותר על •

?מהלקוחות שלי

אני בתחילת הדרך ועוד אין לי אף לקוח ששילם •

?אולי אצלי החוק לא עובד, הרבה

איך אני יכול לוותר על לקוחות פעילים כדי להכפיל •

את הלקוחות החזקים

הרי שוב זה , אחרי שאני אכפיל את העסק, בעצם•

אז מה עשיתי בזה. 20/80יחזור ל

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

מילת הרגעה

. לא צריך בשלב הראשון לוותר•

חוקרים ומזהים מי המתאימים ולהתמקד•

, כשמגיעים לעומס של לקוחות טובים ומדויקים•ללקוחות האחרונים " לא"נרגיש יותר נוח להגיד

ברשימה

שבנוי מלקוחות הרבה יותר 20/80כשתגיעו שוב ל • לפחות 4ההכנסה בעסק תגדל כבר פי , מדויקים

זה יהיה השלב המתאים לקפיצה הבאה–

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

הבטחתי מהפך בעסק

–כדי לעשות מהפך •צריך לזהות איפה אני

ת ומה חשוב לי /נמצא

לשנות

מהמשתתפים 20%•

מהפעולות 80%יעשו

...הוובינרבעקבות

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

היישום בעסק שלך

:לחקור את הלקוחות מהעבר1.

לנתח את המידע שלך מכל השנים וכל הלקוחות1.

הטובים ביותר – RFMלזהות 2.

של הלקוחות הטובים ביותר" להיכנס לראש"3.

להבין אותם4.

שימור -לתת להם עוד ממה שרוצים לקבל ממך 2.

גיוס חדשים –לחפש עוד לקוחות כאלה 3.

ולהחזיר אותם –לזהות אם יש שעזבו בין הטובים 4.

רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©

?איך עושים את כל זה

21/1 –הבא בוובינר

http://bit.ly/8020_21-1

שלךבעסק 20/80חוק את ליישם איך