마케팅 전략론 1 조

김 효 성조 해 윤김 원 성구 량 은박 정 섭

잠자는 꽃마 주민을 깨워라

목차

꽃피는 아침마을 취약점

고객 분석 및 세분화

구체적인 실행 전략

꽃피는 아침마을의 취약점

취약점

1. 노출성 , 홍보수단 취약

네이버 , 다음 등 주요 포털사이트를 통한 온라인 광고

TV 광고

타 오픈마켓과 달리 소비자들이 쉽게 접할 수 있는 광고가 없어 인지도가 낮음

꽃마의 취약점

2. 복잡한 인터페이스

꽃마의 취약점

꽃마 메인화면 G 마켓 메인화면

타 오픈마켓에 비해 상대적으로 복잡해보이는 인터페이스

3. 카드제휴의 재협약 필요성

카드 적립제 서비스 종료 낮은 비율의 포인트 적립

꽃마의 취약점

비용측면에서 고객들이 부담을 느낄 수 있어

4. CRM 에는 다양한 고객정보가 필요

고객정보 확보가 필요함

꽃마의 취약점

고객분석 및 세분화

고객분석

현재

총 고객 222,240구매 고객 53,343

168,896 명이 휴면고객 나머지 고객은 ?

2 4 1 , 8 5 8

2 1 7 , 5 5 5

1 9 3 , 9 6 9

1 7 4 , 3 4 4

1 5 4 , 8 3 5

■ 2014.03.31 현재

– 꽃마주민 약 25 만 명

– 꽃장가게 약 600 여 개

– 일평균 방문자수 1 만여 명

연도별 꽃마 주민 수

고객분석

남 여

2 , 9 9 2

1 4 , 2 2 7

2 4 , 0 0 0 2 3 , 4 4 1

11 , 9 3 59 , 3 3 9

3 9 , 7 5 4

4 9 ,2 7 1

3 7 , 6 3 1

9 , 6 5 0

고객분석

연령별 / 성별 꽃마 주민 수

고객분석 ( 경쟁사 )

꽃마는 30-40 대 여성비율이 높은 반면 경쟁사는 20-30 대 비율이 높아

고객분석 ( 꽃마 vs 경쟁사 ) 경쟁사의 일평균 방문자수

그들이 진행중인 이벤트는 고객의 니즈를 반영하고 있다

꽃마 vs 경쟁사

오픈마켓 영향력은 인지도 가격 품질 서비스로 결정

꽃마는 인지도와 가격적인 측면 , 강화시 충분한 성장가능성

꽃마 vs 경쟁사

유명 연예인을 모델로 기용한 다양한 이벤트

꽃마 vs 경쟁사

꽃마는 ?

전 고객에게 하는 이벤트를 가진 경쟁사 , BUT 꽃마는 특정상품을 구매한 고객에게만 이벤트를 실시

꽃마 vs 경쟁사

1) 가입만 한 고객

2) 한 번만 구매한 고객

3) 체리피커 – 이벤트성 고객

4) 여러 번의 구매이력이 있지만 불만으로 구매중단

이들을 대상으로 마케팅 전략을 수립

고객분석고객 세분화

고객분석

온라인 쇼핑몰을 이용하는 이유

출처 : 여성동아

가격측면을 강조한 고객접근이 필요

*6 개월간 비활동시 휴면고객 분류

휴면고객 캠페인

조건 1. 환경에 맞는 정확한 휴면고객 세분화

조건 2. 구매 캠페인의 지속 실행

조건 3. 캠페인 미반응 시 재점고 주시적으로 관리

Risk! 휴면고객이 다시 돌아오면 충성도 상승 / 떠나면 이탈고객

휴면고객 캠페인

구체적인 실행 전략

전략적 접근

휴면고객의 지속적인 구매를 유도하기 위한 3, 6, 9 쿠폰

대상 : 최근 6 개월이상 구매이력이 없는 회원

기간 : 6/1 ~ 11/30

혜택 : 3,6,9 번째 구매시 ㅇㅇ % 중첩할인

3 6 9 할인쿠폰구매를 하면 할수록 높아지는 할인율 !

쿠폰 이벤트

요일쿠폰

쿠폰 이벤트

사람들이 가장 많이 들어오는 요일과 들어오지 않는 요일을 파악

요일마다 다른 쿠폰을 제공

또한 체리피커의 악용과 지속적인 구매를 위해 복합적인 쿠폰 사용 고려

주말에만 적용하는 쿠폰

쿠폰 이벤트

고객들의 온라인 쇼핑몰 이용빈도공휴일 및 주말엔 감소

주말에도 온라인 쇼핑을 할 수 있도록 쿠폰 발급

출석 이벤트

잠자는 꽃마 주민들의 방문횟수를 높이자 !

72 0 1 4

CALENDAR

00꽃

사람들이 원하는 것은 자기를 그리워하는 것이다 . 자기가 나타나지 않는 날에 그걸 알아채고 보고 싶어 해 주길 원한다 .

-Seth Godin, TED [Tribes we lead] 중에서

끝으로…

THANKS

Q & A