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第 4 章 国际商务的准备

冯宗宪教授

西安交通大学经济与金融学院

国际商务普通高等教育 “十一五”国家级规划教材

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目录 4.1 4.1 引言引言 4.2 4.2 国际商务动机国际商务动机 4.3 4.3 国际商务形式与市场进入方式国际商务形式与市场进入方式 4.4 4.4 进入国际商务领域及事前准备进入国际商务领域及事前准备 4.5 4.5 待入状态待入状态 4.6 4.6 辨别海外市场机会辨别海外市场机会 4.7 4.7 国际商务研究国际商务研究 4.8 4.8 业务方案与战略计划业务方案与战略计划 4.9 4.9 国际商务谈判国际商务谈判 4.10 4.10 对读者的启示对读者的启示 4.11 4.11 小结小结

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4.1 引言本章旨在概述进入国际商务所需的各项本章旨在概述进入国际商务所需的各项

准备工作。 准备工作。 ①① 国际商务的动机国际商务的动机②② 考察国际商务的准备程序，包括组织考察国际商务的准备程序，包括组织

收入、组织准备、国际市场调研、风险分收入、组织准备、国际市场调研、风险分析以及目标的计划和实现析以及目标的计划和实现

③③ 阐明上述讨论与中国企业的关系阐明上述讨论与中国企业的关系

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4.2 国际商务动机

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4.3 国际商务形式与市场进入方式4.3.1 4.3.1 国际商务形式国际商务形式

4.3.2 4.3.2 国际市场进入方式国际市场进入方式

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进入模式 优势 劣势出口 可以实现区位化和获得经验曲线经

济①运输成本高；②贸易壁垒；③本地经营代理问题。

交钥匙合同 可以在限制直接投资的国家通过工程技术赚取利益

①培养强劲的竞争对手；②缺乏长期市场占有率。

许可证 低成本、低风险 ①缺乏对技术的控制；②无法实现区位经验曲线经济；③无法参与全球战略协调。

特许经营 低成本、低风险 ①缺乏对质量的控制；②无法参与全球战略协调。

合资企业 利用合作伙伴在当地的优势分担发展成本和风险，政治上可以接受

①缺乏对技术的控制；②无法参与全球战略协调；③无法实现区位经验经济。

全资子公司 ①技术保护；②可以参与全球战略协调；③可以实现区位化合伙的规模经济

高成本、高风险

4.3.3 4.3.3 国际市场进入方式优劣态势的比较及选择国际市场进入方式优劣态势的比较及选择1.1.国际市场进入方式的优劣态势比较国际市场进入方式的优劣态势比较

表 4-1 进入模式的优势和劣势比较

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2. 选择国际市场进入方式

表 4-2 选择进入模式企业核心竞争力 进入方式

技术诀窍 除下列两种形式之外，选择全资子公司：①结构化的资本结构应有助于减少技术流失的风险；②若技术优势非连接，则可采取许可或者合资方式。

管理诀窍 特许权、子公司（独资公司或合资公司）降低成本的压力 出口整合与全资子公司

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4.4 进入国际商务领域及事前准备4.4.1 4.4.1 志在国际商务志在国际商务4.4.2 4.4.2 为国际商务做准备为国际商务做准备

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4.5 待入状态4.5.1 4.5.1 走向国际市场的原因走向国际市场的原因①① 成熟的企业，拥有走向海外的实力与资源成熟的企业，拥有走向海外的实力与资源②② 与海外客户的现行交易活动表明存在一个与海外客户的现行交易活动表明存在一个

潜在市场，而且本企业拥有某一竞争优势潜在市场，而且本企业拥有某一竞争优势③③ 通过对竞争对手海外活动的分析，发现确通过对竞争对手海外活动的分析，发现确

实存在这某一潜在市场实存在这某一潜在市场④④ 必须拥有某一独特产品，其国内需求殷切，必须拥有某一独特产品，其国内需求殷切，

而且对之稍加改进即能行销海外而且对之稍加改进即能行销海外

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4.5.2 4.5.2 准备就绪分析准备就绪分析表 4-3 一份国际准备就绪清单

因素 本方目前状况是 否

① 高层管理者的兴趣② 国内销售良好③ 适 当 的 增 长 率 （ 每 年 6%-8% ）④ 良好的资本状况⑤ 已显示出海外需求⑥ 足够的或过剩的工厂生产能力⑦ 具有海外经验的人员⑧ 技术优势⑨ 明显的机会之窗

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4.6 辨别海外市场机会4.6.1 4.6.1 市场调研的作用市场调研的作用4.6.2 4.6.2 国家国家 // 市场筛分法市场筛分法 1.1. 商务与市场环境因素商务与市场环境因素

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4.6.3 4.6.3 国际市场调研国际市场调研 ①界定调研的目的与问题 ② 辨识信息的来 ③ 收集资料 ④ 分析、解释信息，并提出研究报告。

4.6.4 4.6.4 风险分析风险分析 ① ① 政治风险政治风险 ②金融与外汇风险②金融与外汇风险 ③ ③ 法律与管制因素 ④基础设施的适应性法律与管制因素 ④基础设施的适应性 ⑤ ⑤ 劳工能力劳工能力

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4.7 国际商务研究4.7.1 4.7.1 国际商务研究的步骤和机会分析国际商务研究的步骤和机会分析 1. 国际商务研究的步骤

2. 2. 外国机会分析的三个阶段及其目标外国机会分析的三个阶段及其目标

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4.7.2 4.7.2 一手信息及其研究类别一手信息及其研究类别 1. 一手信息及其来源（ 1 ）数据调查（（ 22 ）专题小组）专题小组（（ 33 ）个人访谈（）个人访谈（ 44 ）观察）观察

图 4-1 数据调查的形式

数据调查的一般形式

邮寄调查

电话调查

邮寄调查电子邮件 /网络调

查个人调查

消费者反映研究小组

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2. 2. 收集一手信息所存在的问题收集一手信息所存在的问题（（ 11 ）意见沟通能力）意见沟通能力（（ 22 ）作出回应的意愿）作出回应的意愿（（ 33 ）采样问题）采样问题（（ 44 ）语言和理解）语言和理解

4.7.3 4.7.3 二手信息的研究二手信息的研究 1. 1. 二手信息的来源和相关内容二手信息的来源和相关内容（（ 11 ）政府数据（）政府数据（ 22 ）企业数据）企业数据

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表 4-4 主要的二手国际商务信息来源

2. 2. 对二手信息的要求和评价对二手信息的要求和评价（（ 11 ）对二手信息的基本要求：一是可靠性，二）对二手信息的基本要求：一是可靠性，二是可比较，三是可确认。是可比较，三是可确认。（（ 22 ）如何评价二手资讯。首先是这些数据是否）如何评价二手资讯。首先是这些数据是否符合需要，包括信息源的质量，数据的可靠性、符合需要，包括信息源的质量，数据的可靠性、准确性、时效性；其次是数据的兼容性和可比较准确性、时效性；其次是数据的兼容性和可比较性。性。

类别 举例政府 本国和外国政府

国际组织 联合国、世界银行、世贸组织、国际货币基金组织、经合组织

服务组织 银行、会计事务所、广告公司、顾问贸易协会和商会 各地商会电子信息服务 贸易数据库 NTDB

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4.8 业务方案与战略计划4.8.1 4.8.1 业务方案业务方案

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4.8.2 4.8.2 战略计划战略计划

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4.9 国际商务谈判4.9.14.9.1 国际商务谈判的准则国际商务谈判的准则（（ 11 ）谈判要达成一个明智的协议）谈判要达成一个明智的协议（（ 22 ）谈判的方式必须有效率）谈判的方式必须有效率（（ 33 ）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈

判各方的关系判各方的关系4.9.2 4.9.2 国际商务谈判的步骤和阶段国际商务谈判的步骤和阶段

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4.9.3 4.9.3 文化因素对于国际商务谈判的影响文化因素对于国际商务谈判的影响①报价②遵从国际商务礼仪和惯例，尊重对方文化习俗

③ 在跨国投资中的地区选取及原因

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表 4-5 谈判风格的比较

北美 阿拉伯 俄罗斯基本谈判风格 实事求是 注重情感 原则式冲突的

争论点所在客观事实 主观感受 主张思想

让步 早期作出小让步以建立关系

部分过程作出让步

很少，若有则是小让步

关系 短期 长期 无持续关系截止日期 非常重要 一般 不重视权利 宽泛 宽泛 有限

出事立场 中等 极限 极限

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4.10 对读者的启示

在进入国际市场之前，管理者必须熟悉国际商务原理及其意义。他们必须确保，企业已拥有进入国际经营环境的必要的先决条件，并确保通过恰当的市场调研来详实分析业务项目。同时也应设计一份业务计划以指导企业的战略计划过程。

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4.11 小结名词术语国际商务动机 国际商务形式市场进入 国际商务计划国际商务风险分析 国际市场调研国际商务谈判