Кто здесь босс? 5 вызовов для лидера продаж
TRANSCRIPT
год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами
проблемы, связанные с бизнесом, похожи на мышей. они незаметны до тех пор, пока не начинают грызть
ваш сыр
Итан Рассиел «Метод McKinsey»
как видит проблемы ТОР менеджер
«автоматизаторы» достали
продавцы слабые
низкий объем продаж
проигрываем конкурентам
сотрудники саботируют
на рынке нет людейCRM не работает
РОП не знает что делать
продажи и маркетинг конфликтуют
мотивация не работает
как видит проблемы начальник отдела продаж
новых клиентов не ищут
нет хороших продавцов
низкая квалификация
где искать резервы?
клиенты уходят
как заставить заполнять CRM
продажи не растут
тренинги не работают
стратегия ошибочная
деньги не мотивируют
как видит проблемы продавец
без отката не продашь
не понимаю, как начисляют бонусы
сезонность
нет входящих звонков
планы завышеныклиенты уходят
вам продажи или отчеты в CRM?
цены нереальные
тренинги неинтересные
низкое качество
босс придирается
что думают клиенты
нас не слышат
срывают поставки и сроки
невозможно дозвониться
сервис отвратительный
сотрудники тупые
скидок и отсрочек не дают
цены завышены
проблемы с документами
низкое качество
9
5 вызовов для лидера продаж
кто ты есть?
процессы и план продаж
мотивация по KPI
автоматизация CRM
как ты руководишь?
распределение ролей
бизнес boss salesman integrator
малый 40% 50% 10%
средний 60% 25% 15%
крупный 70% 10% 20%
управление продажами
эффективность продаж
планы продаж
подготовка мотивация контроль
бизнес-процессы+
=
бизнес-процессы
сбор базы данных
определение потребностей/ожиданий
портрет клиентакоммерческое предложение
мероприятия, для создания заинтересованности
лидогенерацияквалификация запроса
установление контакта
работа с возражениями
оценка удовлетворенности
получение рекомендаций
cross-sale
выставление счета
контроль дебиторки
обучение клиентахолодный контакт
бизнес-процессы
привлечениевходящее
привлечениеисходящее
обсуждение сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка
внимание! проблемные участки процессов
фиксация и квалификация входящего запроса сбор базы данных холодные контакты потребности клиента работа с возражениями удовлетворенность клиента кросс – продажи …
планирование продаж
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
регионы/отрасли/каналы
планирование. зона ответственности
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
регионы/отрасли/каналы
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл
20%
60%
пример воронки продаж новому клиенту
заключение сделки
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
8
2
6коммерческое предложение
10100%
80%
IT – компания. внедрение ERP
winrate – 5:1
пример воронки развития. cross sale база действующих клиентов
инжиниринговая компания
10
7
5
3заключение сделки
представление нового продукта
оценка удовлетворенности
коммерческое предложение
30%
50%
100%
70%
winrate – 3:1
контроль. отчетность
показатели источник
финансовые показатели данные учета
воронки продаж отчет менеджера
нормативы по контактам отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно
палитра возможных решений
манипулирование плановыми показателями и KPI оптимизация бизнес-процессов корректировка организационной структуры изменение ролей в процессе формирование задания лидогенерации перераспределение клиентов мотивация сотрудников повышение квалификации персонала перемещение сотрудника на другой сегмент увольнение
виды мотивации
материальноевознаграждение
мотивациястрахом
гибридная мотивация
моральноестимулировани
е
материальное вознаграждение
за нарушение или невыполнение:→ бизнес-процессов→ KPI → правил по отчетности→ правил по сбору информации
→ за достижение финансовых целей
→ за выполнение бизнес-процессов→ за выполнение KPI→ ведение отчетности→ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:→ новые услуги→ акции по продвижению→ уровень дебиторской задолженности
«фикс»оклад + премия
переменная часть
бонус
вычет
+
+
-ДОХО
Д СО
ТРУД
НИКА
общий регламент
внедрение: инструкции
сегментация описание процессов
KPIотчеты
сценарии контактов
инструкции для каждой должности (роли)
памятки для смежных подразделений
CRM. контроль – первоочередная задача
управленческий блок
блок взаимоотношений ERP
анализ планирование контроль
информацияо клиентах
информацияо контактах
информацияо продажах
CRM Workflow
как лидер участвует в проекте CRM?
выбор CRM
постановка бизнес задач CRM
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
эффективные бизнес процессы
внедрение новой системы работы