Алексей Куприйчук. "5 стратегий для развития вашего...

Алексей Дмитриевич Куприйчук

• Опыт в консалтинге с 2003 года• Проекты в областях: оптовая и розничная

торговля, услуги, дистрибуция, фармацевтика, нефтехим производства и др.

• Автор методики оптимизации бизнес-процессов

• Преподаватель в бизнес-школе для директоров фирм франчайзи

Только для имеющего достаточно средств,

деньги могут не иметь значения

Алексей Куприйчук

Придется ИЗМЕНИТЬСЯ


Быть ближе к заказчику, стоить с ним долгосрочные

отношения, инвестировать в него свое время, встраиваться в его

бизнес-процессы


Стратегически работая над бизнесом, выстраивая систему

маркетинга и продаж в компании, большинство проблем можно

решить или обойти


3 пути роста бизнеса

• Больше клиентов • Больше прибыли в одной продаже• Более частые продажи

Чтобы быть в прибыли, нужно всегда понимать

ЧТО и ЗАЧЕМ ты сейчас делаешь!


Управлять можно только тем, что можно измерить.

Питер Друкер (гуру маркетинга)


На каждый показатель выстраивается множество

стратегий его увеличения


Привлечение потенциальных клиентов

Цели

• Увеличение количества ПРАВИЛЬНЫХ потенциальных клиентов

ПроблемыПроблема Причина

Мало обращений - Неправильное позиционирование - Неправильно выбрана Целевая Аудитория

- Неправильное сообщение

- Неправильно выбраны каналы для рекламы

- Низкая эффективность рекламы

Стратегии и инструменты

• Сбор контактов потенциальных клиентов • Позиционирование (кто ваш клиент) • Создание сообщении которые будут постоянно

привлекать ЦА• Нишевыи маркетинг. Малозатратныи маркетинг • Эффективная реклама. ODCa• Партнерство. Стимулирование рекомендаций.• Множественные каналы привлечения

Привлечение потенциальных клиентов

ПОКУПАТЕЛЬ vs

КЛИЕНТ


ПОКУПАТЕЛЬ(акцент на продажу)

• мне надо ему сейчас продать• завтра будет новый• разовая продажа• недовольный покупатель расскажет 10!• В случае удовлетворения, не

испытывает чувство благодарности


КЛИЕНТ(акцент на отношения)


• мне надо выстроить с ним отношения• завтра он ко мне вернется• будет покупать у меня постоянно• недовольный клиент поможет мне стать

лучше• будет доволен - будет рекомендовать

меня

Конверсия в покупателей

Цели

• Увеличение конверсии (каждый кто пришел должен купить)

Купи или умри (с) Д. Кеннеди


Мало сделок (количество) - Мало запросов на входе

- «Некачественные» запросы

- Теряем клиентов в процессе (низкая конверсия в сделку) - Низкая скорость завершения сделки

- Низкая эффективность сотрудников


• Обучение клиентов• Неотразимое предложение• Обучение персонала, Скрипты, Книга

продаж• Уникальное торговое предложение

Гарантии, Social proof• Система множественных касании клиента

Конверсия в покупателей

Средний чек

Цели

• Повышение пожизненной ценности клиента (LTV)

Проблемы

Проблема Причина

Мало денег на сделках - Продаем меньше, чем возможно


• Регулярные платежи• Cross-sell, Up-sell, DownSell,

Пакетирование• Рефферальные системы• Премиум ценообразование• Предлагать клиенту ВЕСЬ ассортимент • Продажа допуслуг своих и партнеров

Средний чек

Маржа

Цели

• Увеличение прибыли• Сокращение издержек

Проблемы

Проблема Причина

Мало денег на сделках - Продаем меньше, чем возможно

Высокие операционные издержки

- Неэффективная организация процесса

- Низкая эффективность сотрудников

Стратегии и инструменты• Описание и оптимизация бизнес-процессов• Снижение расходов и издержек• Работа с ценой, Повышение ценового сегмента • Снижение себестоимости• Автоматизация процессов• Оптимизация нагрузки на сотрудников • Обучение сотрудников • Работа с поставщиками - кол-во влияет на цену закупки

Маржа

Маржа

Повторные продажи

Цели

• Сохранение существующей базы клиентов• Сокращение «отвала» клиентов• Увеличение времени жизни клиента• Увеличение количества продаж за время жизни

клиента


Отказ клиента от сотрудничества

- Несбывшиеся ожидания клиентов!- Нет контроля качества удовлетворенности клиента

Потеря клиента после продажи

- Клиента «потеряли» при передаче между отделами- С клиентом долго не общались и он успел «остыть»- Нет инструмента контроля взаимодействия с клиентом

Низкие объемы повторных продаж

- С клиентом не общаются после первой продажи- Не отработали весь потенциал клиента


• Программы лояльности для клиентов • Система поощрения клиентов• Качественное обслуживание • Анализ удовлетворенности клиента• Двухшаговые продажи, линеика продуктов • Акции, подарки, бонусы• Клуб


Любите получать Скидки?


Какая скидка работает?

• 3%, 5%, 7%

• 10%, 15%, 20%

• 25%, 30%, 50%• 70%, 100%!!!

Лучше бесплатно, т.е. ДАРОМ


Скидки Убивают Прибыль!!!


Когда можно давать скидки?



• распродажа неликвидов, убрать остатки со складов

• устранение кассового разрыва, срочно нужны наличные деньги

• привлечение клиента?! Только если он будет потом покупать снова

• если выстроена система продаж!


Как давать скидки правильно?


Как давать скидки правильно?

• Скидка дается на завлекающий товар (двухшаговая продажа, выстраивание продуктовой линейки)

• Давать скидку на комплекты (один из способов повышения среднего чека)

• На основной товар в линейке скидку лучше не давать

• За повторные покупки (стимулирование повторных продаж)

• Скидка ВСЕГДА ДАЕТСЯ ЗА ЧТО-ТО


Кому и за что давать скидки?


Новым клиентам

• первую покупку• если купил больше «порога»• оставил контакты• увеличенный срок доставки• другие условия, выгодные нашему

бизнесу (самовывоз, сроки, удобное нам время контакта)


«Старым» клиентам

• повторные покупки• время сотрудничества с компанией• отзыв• рекомендации• привлечение новых клиентов


Используйте вместо скидок АКЦИИ



• слово работает!• подарок воспринимается ЛУЧШЕ

скидки и не уменьшает прибыль • всегда отдавайте что-то ненужное вам,

но ценное для покупателя


Что можно сделать в первую очередь

Привлечение потенциальных клиентов• Сделайте сильно детализированный профайл

вашего типичного клиента. "Кто угодно" НЕ ваш рынок

• Начните собирать контакты ВСЕХ потенциальных клиентов

Конверсия потенциальных клиентов в клиентов• Начать считать количество лидов и конверсию из

лидов в клиентов по каждому медиа-каналу • Составить список возражений клиентов для

будущей Книги Продаж


Средний чек• Выбрать из доступных товаров/услуг и

сформировать UpSell и Cross Sell предложение к вашим основным продажам

• Сформировать пакетное предложение


Маржа

• Перестаньте давать скидки, замените их на бонусы или подарки с "нулевой" ценой

• Опишите ваш процесс продажи и постройте первую версию воронки продаж



• Проведите Акцию• Оживите старых клиентов


Д Е Й С Т В У Й Т Е !

• Можно все сделать самому• Можно получить информационную поддержку• Можно работать в связке с консультантом

Чем мы можем помочь?

• Провести экспресс-диагностику вашей системы продаж

• Внедрить новые практики под нашим руководством

• Поддержать ваши усилия с помощью автоматизации

Алексей Куприйчук. "5 стратегий для развития вашего...

Software