Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих...
DESCRIPTION
В презентации "Охота на возражения" вы найдете техники и примеры работы с возражениями клиентов как для В2В, так и для В2С рынков практически для всех товарных категорий.TRANSCRIPT
![Page 2: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/2.jpg)
Алгоритм перевода возражения
Выслушать возражение до конца Согласиться с правом
покупателя иметь свое мнение
Задать вопросы и понять корень возражения
Извлечь корень (подвергнуть
сомнениям возражения)Подкрепить мысль
доводами
Рассказать похожую историю
Завершить
![Page 3: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/3.jpg)
Никогда и ни при каких обстоятельствах
не отвечайте на возражения, если не понимаете, что за ними стоит
![Page 4: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/4.jpg)
Неверно поставленный диагноз убивает ваших клиентов
![Page 5: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/5.jpg)
Какие бывают возражения?
Сопротивление изменениям
!!!!!
(боязнь нового, инертность)
Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению
(недостаточно удовлетворяет спрос)
Сопротивление цене и расходам
!!!!
(нерентабельно, проблемы с финансированием)
Сопротивление насыщения
!!!!
(в настоящее время нет спроса или больше нет спроса)
Сопротивление негативного опыта
!!!!
(обращение с рекламациями по поводу купленных прежде
продуктов)
![Page 6: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/6.jpg)
Дорого Не рентабельно
Накладно
![Page 7: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/7.jpg)
Ценовые возраженияДорого
Нерентабельно
Не позволяет бюджет
Высокая цена
Нет денег
Не могу себе позволить
Сейчас нет денег, возможно в
будущем
Слишком большие затраты
Не могу изменить бюджет в этом году
![Page 8: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/8.jpg)
#1. Дробление
Создать иллюзию незначительности
цена
количество пользователей
цена
срок использования
«Итак, шкаф стоит 30 000 рублей. Им будут пользоваться четверо членов семьи как минимум 10 лет. Итого 750 рублей в год на одного человека. То есть, мы торгуемся из-за 2-х рублей в день.»
![Page 9: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/9.jpg)
#2. Извлечение дельты
Снизить значимость цены
- Сколько стоит стрижка? - 1200 - Так дорого? - А за сколько хотели подстричься? - Ну хотя бы за 1000 - Вам надо добавить всего 200, чтобы получить то, что вы хотите
цена продукта
цена, за которую покупатель готов купить
1200 1000200
![Page 10: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/10.jpg)
#3. Дробление дельты
Снизить значимость цены
«Вам надо добавить всего 200, чтобы получить то, что вы хотите. Или около 7 рублей в день за стрижку именно у этого мастера.»
цена продукта
цена, за которую покупатель готов купить
1200 1000200
количество пользователей
срок использования
![Page 11: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/11.jpg)
#4. Разделение цены
Снизить значимость цены
Шкаф
Полки Ящики
1200
Зеркало
800 600
оборудование + комплектующие
товар + доставка + установка
товар + растаможка + лицензирование
Цена - расходники - допоборудование
Дизайн с авторским надзором и без
![Page 12: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/12.jpg)
#5. Советская дипломатия
Перевести акцент на менее значимый аспект«Ты можешь делать со мной все, что угодно:
разорвать, утопить, но только не бросай меня в терновый куст!»
!Братец Кролик Братцу Лису
«У нас есть модель подешевле (шепотом), но ее отложили для очень важного клиента.» (Игра во взятку от клиента)
![Page 13: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/13.jpg)
#6. Я помогу вам разобраться
Зависимость от продавца
«Я вам помогу. Вот смотрите, здесь специальная схема представляющая оптимальные варианты, направленные на получение вами максимальных возможностей при минимальном бюджете.» (Далее SPIN-продажи)
Отличная полиграфия
Сложный и запутанный прайс с тарифами
+
Я вам помогу. Вот смотрите…
![Page 14: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/14.jpg)
#7. Рентабельная покупка
Акцент на выгоду
- Слушайте, 600 000 за внедрение CRM многовато! - Давайте посчитаем. Зарплата опытного директора по продажам 150 000.
Плюс отдельный кабинет и соответствующая мебель и оргтехника. Еще 100 - 150 тысяч. Налоги - 34%. Отпускные, бонусы и премии. И я не думаю, что он поработает 4 месяца и вы с ним расстанетесь. Вот и получается, что работая с консультантом вы экономите порядка 2-х миллионов за полгода.
Прибыль от приобретения
Экономия от приобретенияили
Цена
Выигрыш !!!
![Page 15: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/15.jpg)
#8. Удельная стоимость
Сравнение не в пользу конкурентов
- А в журнале «Пчеловодство» размещение рекламы дешевле, чем у вас. - Какой тираж у этого журнала? - 1000 - А стоимость рекламного модуля на развороте? - 25000 рублей - Как же дешевле? В нашем журнале тираж 5000, а стоимость рекламного модуля 30000.
То есть 1 сантиметр у нас
1 метр торговой площади за 700
рублей в торговом центре с
проходимостью 1000 человек
или
1 метр торговой площади за 1000 рублей в торговом
центре с проходимостью 3000
человек
Потенциальный покупатель дешевле
![Page 16: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/16.jpg)
#9. Планка успешности
Привязка покупки к успеху в
отрасли
«Мы проанализировали факторы, которые привели лидеров рынка к успеху. Оказывается стремительный рост начался тогда, когда они увеличили свои расходы на интернет рекламу. В среднем лидеры тратят на интернет продвижение 15% прибыли. А вы за счет чего стремитесь к лидерству? или А вы сколько инвестируете в интернет продвижение?»
10% принято инвестировать в продукт Y. Так поступают все
успешные компании
Может стоит инвестировать в
успех?
![Page 17: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/17.jpg)
#10. Половинный результат
Приравнять ценность к стоимости
- Может процентов на 20 снизите цену? - А результат тоже на 20% обрезать? Какой из
показателей снизить в плане проекта?
![Page 18: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/18.jpg)
ПЕРЕВОДА ВОЗРАЖАЮЩИХ КЛИЕНТОВ В ПОСТОЯННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
ПОЛУЧИТЬ ЕЩЕ 44 ПРИЁМА
ПОЛУЧИТЬ
![Page 19: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/19.jpg)
• Бизнес-тренер, консультант по управлению, развитолог
• Автор собственной методики осознанного развития, объединяющего западные управленческие технологии с восточной философией
• Результаты её подхода распространяются не только на конкретных людей, но и на крупные организации
• Автор статей по теме управления и личностного развития
• Модератор бизнес-форумов
• Ведущая дебатов и конференций
• Руководитель школы «Бизнес Искусство»
![Page 20: Охота на возражения: 54 приёма перевода возражающих клиентов в постоянных покупателей](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052506/5575a5c3d8b42aff598b4fef/html5/thumbnails/20.jpg)
ПОНРАВИЛАСЬ ПРЕЗЕНТАЦИЯ? ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!