Битва за конверсию

Битва за конверсию на одном

шароварном сайте

Журавлев ДенисDr.Explain

Классическая шароварная модель

Денис Журавлев Москва, 29 октября 2013

Нишевый декстопный B2B продуктDr.Explain - программа для создания хелп-файлов, руководств пользователя и онлайн-справки

Основная точка продаж – сайтwww.drexplain.com

Бесплатная версия для ознакомленияНеограниченное время, но водяные знаки на результат

«Разовые» лицензииНе подписки, средний чек > $500

Хотим управлять – должны измерить


Прибыль = Доходы - Расходы

Доходы = Средний чек * Сделки

Сделки = Лиды * % конверсии ЛвС * Повторы

Лиды = Трафик * % конверсии ТвЛ

Воронка продаж с высоты птичьего полета

ДОХОД =

Трафик * % конверсии ТвЛ * % конверсии ЛвС * Ср. чек * Повторы

ДОХОД =

Трафик * % конверсии ТвЛ * % конверсии ЛвС * Ср. чек * Повторы

Применительно к нашему продукту


Трафик посещаемость сайта

Лид загрузка и установка демо-версии

% конверсии ТвЛ качество трафика, конвертирующий сайт

Сделка продажа лицензии

% конверсии ЛвС качество продукта, триальные ограничения, follow up, сопровождение, цена,

«корзина»

Средний чек цена лицензии, доп.сервисы, upsell

Повторы допродажи на другие рабочие места

Конвертирующий сайт


1. Релевантность источнику трафика и проблеме

2. Ясность и заметность дескриптора

3. Ключевые выгоды и преимущества

4. Спецпредложение (уникальность, ограниченность)

5. Social proof (этим пользуются другие)

6. Визуализация продукта или результата

7. Credibility (Серьезность, имидж)

8. Дизайн

9. Ясный Call To Action

A/B-тесты или как ошибаться быстро


Суть:

• Трафик равномерно делится пополам и каждая часть получает свою версию страницы\сайта

• Для каждой версии отдельно считается конверсия

Плюсы:

• Нет резких провалов при тестировании плохого варианта

• Минимальная зависимость от сезонности

Минусы:

• Желателен хороший трафик для обеспечения статистической достоверности

Механика A\B тестирования


Существует много специализированных сервисов, начиная от Google Analytics, но мы пошли своим путем :

• Есть таблица экспериментов

• Посетителю «на входе» ставится cookie с меткой A или B по каждому эксперименту

• При выполнении целевого действия (загрузка) – регистрируем в БД

• Сравниваем количество целевых действий с трафиком

Тесты: Релевантность


A B+ 146 %

Вывод: У пользователя может быть другая проблема. Ищите настоящую пользовательскую боль и страх.Создавайте отдельные landing pages.

Тесты: Заметность дескриптора


A BОт +2% до + 35% по разным

страницам

Вывод: Увеличивайте шрифты ключевых заголовков. Даже в ущерб дизайну.

Тесты: Social proof


A B

+67% до + 376% кроме FR-сайта

Вывод: Создавайте жизнь вокруг продукта - видео-отзывы, отзывы с фотографиями, социальные виджеты.

Тесты: Визуализация продукта


A B

+97% до +136%

Вывод: Визуализируй это! Видеоролики, скриншоты, живые демо, лица пользователей.

Тесты: Credibility


A B

+32%

Вывод: Кто-бы мог подумать!

Тесты: Call To Action – одно действие


A B

+26%

Вывод: Не требуйте многого сразу. Ведите людей по этапам.

Тесты: Call To Action – не уводить


A B

+20% до +203%

Вывод: Держим фокус - не уводим людей со страницы.

Тесты: Call To Action – кнопки #1


A B

+14%

Вывод: Емкость рулит.



A B

+31%

Вывод: И все-таки зеленый.



A B

+42%

Вывод: DOWNLOAD – знают все.

Тесты: Дизайн - #1


A B

+225%

Вывод: Иногда скромность побеждает.

Тесты: Дизайн - #2


A B

+132%

Вывод: Ну вот так...

Результаты. Взгляд назад – EN-сайт


9%

16%

Результаты. Взгляд назад – RU-сайт


12%

25%

Выводы


... и так все понятно

Битва за конверсию

Documents

explain

call