سياسات التفاوض
TRANSCRIPT
يسخرقوممنقوم أيهاالذينآمنواال يانساءمن منهموال عسىأنيكونواخيرا
تلمزوا وال خيرامنهن �نساءعسىأنيكنبئساالسم تنابزواباأللقاب �أنفسكموالومنلميتبفأولئك �الفسوقبعداإليمان
همالظالمون ( اآلية الحجرات (11سورة
سياسة
االختراق
التفاوضية
سة سيا
التعميق
ضيةفاو
التالتوسيع سياسة
التفاوضيةواالنتشار
سة سيا
التعميم
ضيةالتفاو
ة س
سياار
صلح
اية
ضاو
تفال
التوتر سياسة احداثالتفاوضية
االسترخاءسياسة التفاوضية
التفاوضية • الهجوم سياسةعلى السياسة هذه تقوم
هجومية استخدام تكتيكاتاآلخر ضاغطة الطرف على
التسليم على إلجباره بشدةفى ومطالبنا نظرنا بوجهة
وعدم التفاوضية، العمليةأمام__ه مفتوح__ا المجا_ل تركمن االنسحاب أو للتراج_______ع
التفاوض . عملية
هذه • تستخدم متيالهجومية؟ السياسة
من 1. مناسب كم حيازة عندفي تجعلنا التي المزايا
متميز .موقفمع 2. المفاوضات أهمية عدم
قيمة ال الذي الطرف هذا.له
علي 3. للضغط تستخدمعن للتنازل االخر الطرف
ط_موحاته .بعض
التفاوضية • الدفاع سياسة
الدفاعية السياسة هذه تقومعلى العم____ل تقلي____ل على
التفاوضى ال________ذى الضغطاآلخر، الط_____رف يمارس_____هباالستمرار له السماح وعدم
التى المكاسب جنى فىبالنسبة خسائر بالطبع تعنى
العم____ل لنا يجب ث_____م ومن ،ما الخسائر هذه إقال___ل على
أمكن.
الخسائر؟ • هذه نقلل كيفالخص____م 1. مبادرات كاف____ة باس____تقبال
بدراس_ة و متفت_ح واع بذه_ن الهجومي_ةالحقيقية أهدافه الي للوصول .عميقة
عل___ي 2. للوقوف المبادرات هذه تجزئ___ةمع_ه التعام_ل و الس_تبعاده منه_ا الزائ_فو الحقائ__ق عل__ي يترك__ز مضاد بهجومتس__اند و موقفن__ا تدع__م الت__ي الوثائ__ق
التفاوضية .جهودنامهمه : ملحوظه
االحتفاظ علي السياسة هذه تقوميجرفه ال حتي ساخنا التفاوضي بالموقف
النسيان .تيار
المتدرج • التناول سياسةالتفاوضية للقضية
و عناص_ر ترتي_ب عل_ي الس_ياسة هذه تقومبشك___ل التفاوضي___ة القضي___ة جزئياتاألس_اسية القواع_د م_ن يبدأ ص_اعد متدرجقمته_ا ال_ي يص_ل حت_ي يتدرج و للقضي_ة
العام النهائي شكلها الي .اوالقم_ة م_ن يبدأ هاب_ط متدرج شك_ل عل_ي او
القضية عليه ترتكز الذي األساس .اليال__ي الدائرة مرك__ز م__ن متدرج شك__ل اوالعملي_ة تبدأ بحي_ث بالعك_س او محيطه_ام_ن او الك_ل ال_ي الجزء م_ن التفاوضي_ةبقي_ة ال_ي الجزء م_ن او الجزء ال_ي الك_لالدائرة اطار ف____ي العناص____ر و األجزاء
التفاوضية
المميزات السياسة هذه تعتمد
خطوه التحرك عليعنصر من خطوة
اخر .الي السياسة هذه تتيح
الكاملة الفرصةالعناصر مع للتعامل
بكافة التفاوضية.ابعادها
عملية تيسرتهيئ و التفاوض
النفسي المجال لهالكال المريح
الطرفين
هذه • عيوب و مميزات بين قارنالعيوبالسياسة؟
χ الي تحتاجتكلفة و وقت
ليس ضخمةالسهل من
لكل توفيرهامن عملية
عمليات التفاوض
الواحدة • الصفقة سياسةالتفاوضية
اس_تخداما الس_ياسات اكث_ر م_ن ه_يالحديث__ة و القديم__ة العص__ور ف__ييرتب___ط حي___ث س___واء ح___د عل___يمواتي_ة فرص_ه بتوفي_ر اس_تخداماتهاف___ي مثله___ا يتاح ال ق___د مناس___بةان علين_ا فان ث_م وم_ن المس_تقبلوق_ت بأس_رع و الفرص_ة هذه ننته_زعناص_ر عل_ي جدي_د طرأ اال و ممك_نم__ن يغي__ر مم__ا القائ__م الموق__فالشروط مناس___بة وم___ن ط___بيعتهمتاح__ة او المعروض__ة التفاوضي__ةالتفاوض___ي الموق___ف هذا نتيج___ة
.المالئم
: المثال سبيل فعلىتصفية فى ترغب شركة هناك تكون عندما
بها أعمالها الخاصة والمع________دات اآلالت وبيعالخام المواد وفرة لعدم أو نتيجة قرار ، لصدور
فى المواد هذه مث___ل استيراد يحظ___ر حكومىالحالية استخدام الفترة المناسب من فإن ،
لشراء التفاوض فى الواحدة الصفقة سياسةأن قب___ل الظروف هذه فى والمع____دات اآلالتوتصبح األو_______ل القرار يلغى جديد قرار يصدرتقرر قد حيث مناس____بة غي____ر التفاوض عمليةتصفية وعدم العم_______ل فى االستمرار الشركةآلالته____ا مرتفع____ا ثمن____ا تطل____ب أو أعمالها،
. بيعها فى ترغب التى ومعداتها
المباشرة • المواجهة سياسةالصريحة و
لهذه وفقا التفاوض عملية تقومالمكاشفة على السياسة
عناص___ر مع والتعام__ل الصريحةبشك____ل التفاوضية الق_____ضية
كانت إذا خاصة صريح، مباشرالقائمة المشتركة المصلحة
التف_____اوض طرف_____ى ب_____ينبظروف اإلحاطة تتطلب
أى و اآلخر الطرف وإمكانياتسوف الطرفين بين خداع
ما تنفيذ عل______ى سلبيا ينعكس . اآلخر تجاه منهما كل به التزم
: المثال سبيل فعلىوأحد المنتجة الشركة بين التفاوض فإن
المواجه______ة عل______ى يعتم______د موزعيهامنهما ك_____ل ومعرفة للطرفين المباشرة
سواء اآلخر، وقدرات وإمكانيات بظروفمن أو ومواصفاته، اإلنت____اج حي____ث م____نالتوزيع، وإمكانيات التوزيعية القدرة حيثب____ين اتف____اق إل____ى الوص____ول يتم حتى
خالله ومن منهما كال يناسب الطرفينيجنى التى المشتركة المصلحة تتحقق
والمكاسب األرباح ورائه__ا م__ن منهما ك_لببيانات اآلخر أحدهما خدع إذا أما
أن المتوقع من فإن كاذبة ومعلوماتوالنزاعات الخالفات من نوع يحدث
على الطرف هذا قدرة عدم عن الناجمة . اآلخر الطرف تجاه التزاماته تنفيذ
االلتفاف • و المراوغة سياسةمباشر الغير
هى المشتركة المصلحة تكون ما كثيراب___ل التفاوضية، للعملية الحاكم العنصرطبيعة عن يعبر النزاع او ال____صراع إ___ن
هنا ومن عليها المتفاوض القضيةالس_ياسة هذه على االعتماد علينا يكونو أه_____دافنا حقيق_____ة إظه_____ار وعدم
والمراوغة الخداع على االعتمادوعناصرها القضايا حو_______ل وااللتفافتص_ل ب_ل والريبة الشكوك يثير ال بشك_ل
الكاملة الخديعة إلى فيه النجاح قمةتوقيع إلى وانسياقه اآلخر للطرففى فيه، نصرا حقق أنه يرى اتفاق
الهزيمة هى الحقيقة تكون حينالكاملة.
التفاوضية • التطوير سياسةقضية أى أن على السياسة هذه تقوممتغيرة قضية أساسا هى تفاوضية
بعوام_______ل ارتبطت الحركةطالمالتأثير الزمنو تخضع فإنها ثم ومن ،
ب___أخرى، أو ب___صورة العوام__ل هذهواستمرار لتحقي______ق وي______ستلزمبين تربط التى المشتركة المصلحة
وإنماء تطوير التفاوض، أطرافطريق عن الم___صلحة هذه وتحسين
بين والروابط العالقات تقويةدرجة إلى بها والوصو____ل أطرافهامن وأشم____ل وأوسع وأعمق أرقى
. التعاون درجات
: المثال سبيل فعلىالعالمية الشركات إحدى قيام فإن
م_________ن منتجاتها تجميع حق بإعطاءوالمسجالت التليفزيون أجه__________زةالعالم دو________ل فى الشركات إلحدىمراح____ل من معينة مرحلة فى الثالثفى مستقبال تفكر يجعلها التع_____اون
هذه أجزاء بعض تصنيع حق إعطائهاأخرى مرحلة فى ثم المنتجات،
. بالكامل انتاجه______ا ح______ق إعطائهاوهكذا…
التفاوضية • التجميد سياسةعلى السياسة هذه على تقوم اإلبقاء
علي____________ه هو ما على الحالى الوضعالتفاوضى ب_____الموقف واالحتف_____اظسواء تعدي_____ل أو تغيير أى دون القائم
درجة إلى وتجميده إيجابا أو سلباأو تحريكه جدوى لع___دم نظ___را الموتبمعطيات جديد من معه التعام__________ل
جديدة.
: المثال سبيل فعلىوبين الموزعين أحد بين العالقة كانت إذا
ضعيفة عالق___ة للم___واد المنتج___ة الشركةال فإنه التوزيعية قدرته النخفاض نظرا
زي__ادة ف__ى النظ__ر م__ن جدوى هناك يكون. معه المعامالت حج_م
هذه كانت وأياال فإنها السياسات
تمارس أن تستطيعبدون أى بذاتها
مناسبة تكتيكاتإلى وتؤدى ت_______دعمهاما وهو أهدافها تحقيق
لدراسة ينقلناالتفاوضية . التكتيكات
التفاوضية التكتيكاتالتفاوضية العملية ممارسة فن
وه_____ذا المفاوضات، مائدة علىباللحظة يرتبط بطبيعته الفن
المفاوض يعيشها التى
للتكتيك • الرئيسية للتكتيك األدوات الرئيسية األدواتالتفاوض التفاوض في في
الموقف
التفاوضي
الحوار التفاوضي
الضغط
التفاوضي