Стратегии монетизации интернет-проектов (обновленная)
DESCRIPTION
При запуске нового бизнеса одним из самых ответственных решений является выбор модели монетизации (как зарабатывать деньги?)Современная бизнес-среда развивается так динамично, что появляются все новые методы и возможности, которые нужно учитывать.Какие есть стратегии и бизнес-модели? Почему реклама плохо продается? Делать ли свою технологию (сервис) платным, или ориентироваться на freemium?TRANSCRIPT
Павел Черкашин – Кто я такой?
Должность:
• До октября 2011: Генеральный директор, департамент потребительской стратегии и онлайн-сервисов, Microsoft
• Частный бизнес-ангел (инвестор на ранней стадии развития)
Основные достижения:
• Со-основатель более 10 успешных компаний в сфере ИТ, включая Actis Systems, AdWatch, Sputnik Labs, Tvigle, Krible
• Член наблюдательного совета нескольких венчурных фондов
• Автор книги «Готовы ли Вы к войне за клиента?», более 100 статей по теме ИТ и венчурных инвестиций
Где меня можно найти?
www.cherkashin.ru
Классификация бизнес-моделей
Модель Описание Немедленный доход Модели для извлечения постоянного дохода (модели самообеспечения)
Подписка С конечного пользователя взимается регулярная, периодическая плата: • Фиксированная (например: ежемесячно за доступ) • Переменная, включая freemium (например: доступ к облачным сервисам по мере загрузки)
Поддержка сторонних лиц
Конечный пользователь получает сервис бесплатно. Сторонние лица оплачивают предоставляемый сервис. • Реклама на сайте или в приложении • Спонсорская поддержка • Рекламно-редакционные материалы (Advertorials) • Платное размещение в списке или обзоре • Реферальная система с оплатой за переходы • Лицензирование контента
Платежи Пользователь лично платит за приобретение
Клиент платит сам
• Микроплатежи, % за транзакцию, внутренние валюты и кредиты • Продажа реальных "физических" товаров • Продажа виртуальных товаров, включая игровые артефакты, подарки, цифровой контент • Сопутствующие товары и услуги, оплачиваемые в дополнение к основным • Добровольные пожертвования конечных пользователей
Долгосрочный доход Стратегические модели «инвестируй сейчас - получай позже»
Создайте и эксплуатируйте
Создайте устоявшуюся аудиторию, прежде чем заняться монетизацией. • Перепродажа / повторное использование контента • Создание платформы и продажа доступа к ней • Брендирование и лицензирование • Продажа аудитории целиком - пусть покупатель думает о монетизации
Мета-модели Дополнительные возможности монетизации, сочетаемые с приведёнными выше
Что ещё? • Разделение доходов (например: автор контента - продающий сервис) • Пользователь может выступать реселлером (перепродавать продукт или сервис) • Пользователь получает плату за направление потребителей (аффилиатная система) • Частная марка (white label) - предоставление сервиса под чужой маркой
Критерии выбора модели монетизации
• Скорость старта vs Капитализация • Корпоративные продажи – лучший способ получить
денежный поток в день старта (или даже раньше), но ограничивает капитализацию
• Текущий доход vs Доля рынка • Стать №1 на маленьком рынке или №3254 на огромном?
• Потребность в оборотном капитале (капиталоёмкость) • Бизнес может быть зависим от оборотного капитала
(электронная коммерция) или наоборот, создавать его (программы лояльности)
• Стоимость продаж • Цена привлечения клиента должна быть ниже его
ценности
• Защита бренда • Строить свой бренд, или «паразитировать» на чужом?
Цепочка продажи
Продукт Потребитель 100$
Продукт Потребитель Дистрибутор Посредник
100$ 70$
Продукт Потребитель Агент потребителя
Дистрибутор Посредник
Агент продавца
100$ 10$
Каждое звено в цепочке потенциально увеличивает охват рынка, но отнимает % маржи и усложняет процесс продажи
Напрямую или через посредников?
• Через посредников • Долгий запуск
• Маржа уходит в комиссионные
• Связь через посредников
• Низкая стоимость привлечения
• Быстрый рост
• Прямые продажи • Быстрый старт
• Контроль маржи
• Прямая связь с клиентами
• Высокая стоимость привлечения
• Ограничения роста
Пример простой бизнес-модели: продажа товара (рекламы)
Привлечение аудитории
Продажа продукта
Повторная продажа клиенту
Дешевый доступ к аудитории (например, за счет интеграции с партнерами) может стать сильным конкурентным преимуществом
Первая продажа может приносить нулевую маржу, или даже осуществляться с убытком – ради будущих дополнительных продаж
Размер лояльной покупающей аудитории является главным фактором при расчете капитализации
Пример сложной бизнес-модели: ���Производство контента (игры, фильмы)
Продюсер / Инвестор
Производство Дистрибуция Лицензирова-ние
Продюсер несёт все риски, связанные с продуктом, а также обеспечивает финансирование производства В случае успеха получает всю прибыль
Производство не несёт рисков и получает фиксированную плату
Дистрибутор распространяет продукт на стандартных условиях (%)
Реселлер продаёт лицензии за комиссию (%)
Критическая масса
• Продажи растут не линейно аудитории • Задержки в восприятии нового
• Консерватизм заказчиков
• Развитие каналов продаж, и т.д.
• Примеры значений критической массы для разных бизнес-моделей: • Реклама на сайте – 100 тыс.
уникальных посетителей в месяц
• Социальные игры – 1 млн чел
• Freemium сервис – 100 клиентов
• Электронный магазин – 10 заказов / день
Аудитория
$ Уровень насыщения
Критическая масса
После достижения критической массы стоимость привлечения / удержания клиента должна снижаться
Потребность в оборотном капитале
• Оборотный капитал необходим для роста • Электронная коммерция, рекламный бизнес,
инфраструктура
• «Любимицы» венчурных капиталистов – деньги имеет большую ценность
• Оборотный капитал не нужен • Разработка программного обеспечения, сервис,
консалтинг
• Возможность для быстрого развития без необходимости привлечения дополнительных инвестиционных средств
• Формируется избыточный оборотный капитал • Платёжные системы, программы лояльности
• Обычно низкая маржинальность, финансовое регулирование, может выступать «донором» для других направлений бизнеса
На какие модели обратить внимание в ИТ?
• Онлайн сервис = Freemium • Самый лёгкий способ продаж: приучить к сервису бесплатно,
мотивировать на доп.покупки
• Онлайн игра = Продажа виртуальных товаров и спонсорство • Готовы платить 1% пользователей, 99% остальных интересны
спонсорам
• Устанавливаемая программа (браузер, утилита и т.д.) = Дистрибуция тулбаров и поиска, разделение доходов • Огромные деньги на партнёрстве с поисковыми компаниями,
брендированными тулбарами и другими распространяемыми компонентами
Упражнение
• Компания разработала технологию, которая позволяет за секунды найти похожие изображения среди миллиардов в интернете
• На какой бизнес-модели сфокусироваться: • Продажа решений В2В (издательства, спецслужбы,
медицина)
• Партнёрство с фотохостингами для предоставления новых услуг потребителям (найти похожие фотки)
• Партнёрство с социальными сетями / сайтами знакомств – платные услуги «пробей фотку»
• Открытие собственной поисковой системы для широкого круга
• Создание системы контекстной рекламы с привязкой к содержанию изображений