Стратегический маркетинг для среднего и малого...
DESCRIPTION
Презентация к семинару-тренингу "Стратегический ммаркетинг для СМБ". Семинар провел Калинин Сергей Иванович (консалтинговая компания "Психологя и бизнес") 7 июля 2011 г. по заказу Фонда гарантий и развития предпринимательства Псковской областиTRANSCRIPT
![Page 1: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/1.jpg)
Семинар-тренинг «Стратегический маркетинг
для СМБ»
Автор, ведущий: Калинин Сергей ИвановичДата: 7 июля 2011 г.
![Page 2: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/2.jpg)
Стратегический маркетинг для СМБ
Автор и ведущий семинара-тренинга
Разработчик тренинга и его ведущий
КАЛИНИН СЕРГЕЙ ИВАНОВИЧ
психолог, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Сотрудник консалтинговой компании «Психология и бизнес» (www.psystars.ru)
Связь со мной: [email protected]
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
![Page 3: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/3.jpg)
Программа семинара-тренинга
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Что такое маркетинг?
Кто ваши клиенты?
Продуктовый портфель
Клиент-продуктовая матрица
Системы сбыта и продажи
Интегральные маркетинговые коммуникации
Типовые маркетинговые стратегии
Стратегический маркетинг для СМБ
![Page 4: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/4.jpg)
Как думаете вы….
Какие ВЕЩИ входят в маркетинг?
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
![Page 5: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/5.jpg)
Маркетинг-микс: ВЕЩИ и СВЯЗИ между ними
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Каналы сбыта,распределение
ЦЕНЫ
РЕКЛАМА
ПРОДАЖИ
КЛИЕНТЫ
ПЕРСОНАЛ
ПРОДУКЦИЯКОНКУРЕНТЫ
![Page 6: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/6.jpg)
«Это всё слишком сложно»…
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Если вы только начинаете создавать свой бизнес, есть ТРИ главных элемента маркетинг-микс для малого бизнеса:
1) Клиенты
2) Продукция
3) Продажи
![Page 7: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/7.jpg)
Нет клиентов = нет бизнеса
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
«Клиентская эволюция» :
1) «Кто в дверь – тот и клиент»
2) Сортируем…
3) Выбираем!
![Page 8: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/8.jpg)
Клиентские стратегии
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
1) Рост клиентской базы – коммуникация!
2) Сегментация – изучение, оценка, мониторинг, планирование… - много точек контакта!
3) «Большие» рыночные стратегии для зрелого бизнеса – отношения!
(например, удержание клиентов с помощью программ повышения лояльности)
![Page 9: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/9.jpg)
КС 1: Рост клиентской базы
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
1) Кто УЖЕ клиент?
2) Кто РЯДОМ?
3) Кто легко ДОСЯГАЕМ?
4) Какие новые коммуникации (стратегические!) нужно начинать строить СЕЙЧАС?
![Page 10: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/10.jpg)
КС 2: Сегментация
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
1) 3 – 5 – 7 групп
2) Интуитивно или исследования
3) Три критерия для интуитивной сегментации: деньги, потребность, ситуация
Главное: выделение сегментов имеет смысл только тогда, когда это даёт вам возможность понять, КАК им продать больше.
![Page 11: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/11.jpg)
Продуктовый портфель (ПП) вашего бизнеса
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
1) Продукт = всегда комплекс! (товары + услуги + сервис + цены + бренд + …)
2) Широта ПП: качественное разнообразие (типы по потребностям; товарные категории)
3) Глубина ПП: количество видов внутри типа
4) Широта Х глубина = ассортимент. Может быть искусственно раздут за счёт «победы маркетинга над здравым смыслом»
Главное: а) Ассортиментная политика;
б) Ценовая политика (ценообразование, ценовая «линейка»)
![Page 12: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/12.jpg)
Оптимизация продуктового портфеля
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
1) Качественная (см. ассортиментную политику!) или количественная.
2) Пока нет статистики собственных продаж – количественная (ценовая) оптимизация на основе данных рынка
3) Есть статистика собственных продаж – оптимизация на основе ABC, XYZ, точки безубыточности и др.
![Page 13: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/13.jpg)
Клиент-продуктовая матрица
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
…Простая таблица «клиентские сегменты Х продуктовые группы»…
…но какую информацию вы запишите в ячейки этой таблицы?...
![Page 14: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/14.jpg)
Производство – ничто, сбыт – всё!
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
«Эволюция» сбыта:
• «Сам себе продавец» (канал нулевого уровня)
• Прямые продажи / дистрибуция «своими силами» (отдел / служба продаж)
• Создание каналов / вхождение в каналы сбыта («большие» каналы – оптовики, сетевой ретейл, функциональные посредники и др.)
Внимание: «высший пилотаж» - собственные НОВЫЕ каналы сбыта
![Page 15: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/15.jpg)
Современная система продаж
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
1) Стратегия (концепция, модель, идея) продаж +
2) Структура (подразделение, специалисты) продаж +
3) Планирование (маркетинг, финансы) продаж +
4) Методы (формализованные бизнес-процессы) продаж +
5) Информатизация продаж (CRM) +
6) Управление продажами (супервизия, мотивация и др.) +
7) Техники («приемчики») +
8) Творчество, импровизация, волшебство и т.п.
![Page 16: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/16.jpg)
Современное управление продажами
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
1) Планирование (в т.ч. проекты)
2) Организация (структура, инфраструктура, расстановка)
3) Оперативное управление (задачи – контроль - оценка)
4) Информация (документооборот, отчётность, аналитика)
5) Интеграция с продвижением (рекламой, PR)
6) Непрерывное обучение, наставничество, коучинг и т.п.
7) Мотивация и оплата труда
8) Формализация и совершенствование (QM)
9) Развитие (в т.ч. сервис)
![Page 17: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/17.jpg)
Интегральные (интегрированные) маркетинговые коммуникации (ИМК)
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
1) Товар, торговая марка, упаковка
2) Ценовая политика
3) Организация продаж и обслуживание (точки и каналы сбыта, сервисные центры)
4) Средства поддержки продаж (в точках продаж, POSRM)
5) Дистрибуция
6) Реклама
7) Стимулирование сбыта (промо-акции)
8) Паблсити, PR
![Page 18: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/18.jpg)
Типовые маркетинговые стратегии - 1
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
1) Концентрированный рост (чаще всего в СМБ!)
2) Интегрированный рост
3) Диверсифицированный рост
4) Уход с рынка, сокращение
Главное: надо хорошо понимать, за счёт чего мы можем расти (см. элементы маркетинг-микс, которые сильнее, чем у конкурентов)
![Page 19: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/19.jpg)
Типовые маркетинговые стратегии – 2 (Портер)
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
1)Лидерство по продукту (дифференциация, УТП, продвижение)
2)Лидерство по издержкам (best total cost, ценовая конкуренция)
3)Лидерство по нише (фокусирование, концентрация на сегменте)
![Page 20: Стратегический маркетинг для среднего и малого бизнеса (СМБ)](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102813/54621e0baf7959c2408b4e5f/html5/thumbnails/20.jpg)
Стратегия фокусирования для СМБ
(с) Консалтинговая компания «Психология и бизнес», 2011 г.
Стратегический маркетинг для СМБ
Главное: найти (или создать!) «свой» сегмент, который
• Имеет свою уникальную проблему / потребность, которую не решают ( или решают не полностью) существующие на рынке предложения
• Сегмент хочет платить за продукт МЕНЬШЕ, чем существующие на рынке предложения
• Сегмент может платить за продукт БОЛЬШЕ, чем существующие на рынке предложения
• Сегмент готов платить за продукт больше, если есть защищенные каналы коммуникации и особые отношения с ним (сервис)