организация и стратегия продаж

Организация и стратегия продаж

Станислав Изюмов специалист по развитию людей и организаций

Что вы уже знаете о продажах?

STARTUP UKRAINE, 2013

Классификация продаж

• Активные, пассивные и проактивные.

• Продают: товары, услуги, франшизы.

• В2В, В2С

• Прямые и непрямые (через посредников).

• Простые и сложные.

• Региональные продажи: прямые, непрямые, оптовые, дистрибутивные, филиальные, агентские…


Волшебной пилюли НЕТ! «Чудесные

рецепты» для быстрого роста продаж – либо

заблуждение, либо обман.


Глас сети • Призови Божественные силы чтобы помогли и им доверься....

• Кризис на дворе и ни кому ни чего не надо. Вот и нет продаж.

• Положительной энергетики не хватает. Надо обряд провести.

• Возможно стоит блок по Манипуре на деньги. Можете обратиться в сообщество Диагностика Таро.

• Простите Вам судьба подсказывает уже явно - не своим делом занимаешься не по профилю... Слушай знаки судьбы..

• Нужно войти в ритм. Придите в удачные места где происходит то, что вы хотите и поприсутствуйте, можете подремать. Результат не заставит себя ждать. Практикуйте отдых в таких местах чаще.

• Нужно сделать обряд на хорошую торговлю. И никакой кризис вам не страшен. Всё наладится продажи будут.


Розы и грабли СВОЕГО бизнеса

• Восторг от создания своего дела со временем уходит.

• Чтобы развивать свой бизнес, Вам предстоит научиться совмещать в себе:

– предпринимателя

– менеджера

– специалиста


Это важно знать


Предприниматель Менеджер Специалист + +




Итог: шумная и быстрая смерть бизнеса



Итог: бизнес похож на глубокий сундук, куда складываются вещи, для того чтобы о них забыть.

Такой бизнес умирает очень тихо и аккуратно.





Итог: работа до полного изнеможения.

Бизнес почти не развивается.

Стратегия продаж.


Важные составляющие продаж

1. Число потенциальных клиентов «на входе».

2. Число клиентов «на выходе».

3. Сумма покупки (средний чек).

4. Частота покупок.

5. Наценка.

6. … и множество деталей.


Клиенты «на входе» Как можно увеличить?

• Реклама в СМИ. Витрина. Указатели.

• Интернет, социальные сети. И.т.д.

• Привлечение доп. групп покупателей.

• Вы пробовали использовать рекомендации?

«Откуда вы про нас узнали?» – простой вопрос для экономии рекламного бюджета.

• Уберите все барьеры на пути своих клиентов!


Число клиентов «на выходе» Как можно увеличить?

• Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Уникальность — это не то, что вы сами думаете о своем бизнесе. Это то, как вас видят клиенты.

Очень полезный вопрос для прояснения: что потеряют ваши клиенты, если завтра ваша компания исчезнет с рынка?

• Качественное обучение продавцов!!!


• Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Уникальность — это не то, что вы сами думаете о своем бизнесе. Это то, как вас видят клиенты.

Очень полезный вопрос для прояснения: что потеряют ваши клиенты, если завтра ваша компания исчезнет с рынка?

УТП


Позиционирование. 7 важных вопросов

• Что это?

• Для кого?

• В каких случаях?

• Что дает?

• Чем уникален/отличается от других?

• Почему без этого нельзя?

• Чем можно заменить?

Источник: www.sorokoumoff.com


Что это?


Для кого это?


В каких случаях это нужно?


Что это дает клиенту?


Чем это уникально?

Чем отличается

от других?


Почему без этого нельзя?


Чем это можно заменить?


Сумма покупки Как можно увеличить?

• Перекрёстные продажи (сross-selling)

• Увеличение суммы продажи (up-selling)

• Качественное обучение продавцов по выявлению потребностей клиентов!

• Не терять на скидках! В среднем, в результате снижения цены на 1%, прибыль от основной деятельности уменьшается на 8% (при неизменных объемах производства и затрат)*

*по данным McKinsey STARTUP UKRAINE, 2013

Скидки…

• Продавцы любят идти по пути наименьшего сопротивления.

• Скидка – не всегда жесткая необходимость.

• Часто предоставленная скидка – это компенсация неуверенности продавца в себе или своем продукте.

• Делайте «вилку» допустимых скидок. Нужна скидка больше? требуйте обоснования.


Частота покупок

Как можно увеличить?

• Качественная работа с клиентской базой

• Работающие программы лояльности.

• Совместные акции с партнерами.

• Событийный маркетинг.


Маржа, или торговая наценка

Как можно увеличить?

• Изменить подход к ценообразованию*

• Издержки (затраты) не являются ценностью. Вы продаете товар и его ценность, а не побуждаете покупателя вернуть ваши издержки.

• Определите оптимальную цену, а потом подумайте, как уменьшить затратную часть и оптимизировать издержки.

* Надер Тавассоли, профессор LSBF


На что важно обратить внимание


Учет и контроль!

• CRM

• Воронка («воровка») продаж

• Анализ источников притока клиентов

• Анализ проигранных сделок


Кому продавать в В2В продажах?

Уровни принятия решения

Сум

ма

сдел

ки

Рядовой исполнитель СЕО

Руководитель подразделения


«Тараканы» в головах продавцов • Деньги всегда чьи-то...

• Раз деньги у Клиента, значит нужно играть по его правилам.

• Причина - нарушение баланса: – инфантильность;

– недооценка реальной ценности своей работы.


Почему продажа НЕ происходит

1. Нет доверия (к продавцам в принципе).

2. Нет выяснения потребности клиента.

3. Нет помощи в выборе (почему это решение наилучшее для клиента?)

4. Нет удовлетворения от общения.

НЕТ СДЕЛКИ


Если продажи «не идут»

• Возможно, вы не тем продаете?

• Возможно, вы не там продаете?

• Насколько клиентам понятен ваш посыл (рекламные и др. коммуникации)?

• Рынки никогда не падают до нуля. Даже в кризис.


«Не существует стандартных товаров, есть только отсутствие маркетингового воображения».

Теодор Левит,

профессор Гарвардской школы бизнеса


Рекомендуемая литература

• Роджер Мартин «Вирус ответственности»

• Питер Сенге «Пятая дисциплина»

• Майкл Е. Гербер «Малый бизнес. От иллюзий к успеху», «Предпринимательство: миф и реальность»

• И. Манн, Д. Турусин «Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга»


Станислав Изюмов

специалист по развитию людей и организаций

+38 067 500 35 37

[email protected]

www.sizyumov.com

http://www.facebook.com/OrgRazvitie


mailto:[email protected]

http://www.sizyumov.com/

http://www.sizyumov.com/

http://www.facebook.com/OrgRazvitie

организация и стратегия продаж

Business

startup ukraine

selling