Подготовка агента по недвижимости к активному поиску...

Яна ЛурьеСанкт-Петербург,

Консалтинговая компания Архитектура бизнеса

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com

http://www.pdffactory.com

Санкт-Петербург, Консалтинговая компания Архитектура бизнеса

Особенность первая и главная:На подъеме рынка мы могли себе позволитьнеэффективную работу.

Сейчас – не можем себе ее позволить.




Звонок – заявка – 45%Заявка – встреча – 25%Встреча – договор – 25%Договор – сделка – 75%100 звонков – 2 сделки




1. Определены финансовые требования ксотруднику.2. Сформулированы исчисляемые иконтролируемые требования к качеству работы.3. Разработаны технология продажи услуги итехнология оказания услуги.




1. Финансовые требования к сотрудникуопределяет собственник компании, исходя изтребований к рентабельности использованиярабочего места.(обычно это себестоимость рабочего места + планируемая прибыль от его создания).




2. Требования к качеству работыразрабатывают топ-менеджеры, отвечающиеза создание технологии(обычно это количественные показателипромежуточных этапов работы + выполнениестандарта)




3. Линейные руководители обеспечиваютсоблюдение технологии работы (налаженмеханизм контроля текущих показателейэффективности и устранения отклонений отзаданных показателей)




Технология оказания услуг призвана обеспечитьвыполнение финансовых и качественныхтребований компании силамистреднестатистического сотрудника в реальныхусловиях.




принцип работы +последовательность действий +инструменты +система обучения +система контроля и корректировки




1.Требуемый результат:100 000 к.ш. дохода в месяц2.Сделок – 2 в месяц3.Договоров – 4 в месяц4.«Теплых» встреч – 16 в месяц5.Первичных контактов – 64 в месяц




Что делать, если сейчас нет 64 контактов в месяц?

-увеличить количество контактов (в т.ч. засчет личной активности агента)- увеличить эффективность любого этапа(убедиться в наличии четко прописаннойтехнологии и необходимых инструментов)




- план работы по текущему варианту

- личный план активного продвижения

на рынке




Обслуживание заявки клиента, поступившей в компанию должно бытьрегламентировано.




Регламент определяет:- последовательность и сроки выполнениядействий (заполнить бланк заявки и внестиинформацию в базу данных непосредственнопри приеме звонка, организовать встречу склиентом в течение 2 дней, использоватьпри презентации услуг рекомендованныеинструменты и т.д.)




определяются:- требования к результатам всех этаповработы

(на 10 звонков требуется заполнить 7 заявок клиентов, при работе с заявками по75% из них организовать встречу склиентом и т.д.)




Регламентирует личную активность агента попоиску рабочих контактов

Определяются:- виды активного поиска (работа с обслуженнымиклиентами, встречи в «теплом» круге, прозвон базыили старых газет, маркетинговые опросы и пр.)- технология использования каждого вида- график мероприятий




План текущей работы и план личногоактивного поиска сводятся в единыйкалендарный план – на квартал, месяц, неделю, день.

Эффективно вводить стандартноепланирование в период адаптации и обучениястажеров




- Сотрудники лояльны компании. Доверяютей решение технологических задач.- Сотрудники согласны планировать своюработу. Они убеждены, что это повышаетрезультативность.




- Сотрудники не сомневаются в реальностипоставленных задач и знают, как ихдостигать.- Сотрудники умеют планироватьдостижение заданного результата: определять последовательность действий, рассчитывать и распределять время




- Руководитель осуществляет регулярныйконтроль планирования и результатов работы- Руководителю известны показатели личнойэффективности каждого сотрудника; сотрудникам ставятся реальные, выполнимыезадачи.




[email protected]@arbuss.ru+7911 232 07 06


mailto:[email protected]

mailto:[email protected]


Подготовка агента по недвижимости к активному поиску...

Documents