Как повыситьэкспертностьв глазах потенциальныхклиентов

Кейс из опыта презентационной компании «Визуализатор»

Важно

В кейсах — конкретные результаты, но мы убрали названия.

В портфолио — названия и процесс достижения целей по шагам,

но мы убрали результаты.

Наши презентации направлены на достижение стратегически

важных целей в бизнесе клиента. Поэтому в публичном доступе только те наши работы, раскрытие процес-

са создания которых не повредит ни имиджу, ни репута-

ции, ни бизнесу клиента.

Мы не выкладываем в публичный доступ и не высылаем наши работы,

в которых имеет место раскрытие коммерческой тайны, стратегиче-

ских целей компании, способов их достижения, а также способы

конкурентной отстройки.

Визуализатор

vizu

aliz

ato

r.p

ro

Оглавление кейса

04

04

06

08

0910111112

14

О компании-клиенте

Задачи клиента, которые предстояло решить

Особенности этого проекта

Анализ точки входа к хайнетам

Ключевые моменты реализацииНамечаем план выступлений на полгода впередВыбор тем для выступленийРабота над презентациямиРабота с режиссером публичных выступлений

Результат

О компании-клиенте

Клиент, о котором пойдет речь в этом кейсе, — юридическая компания, специалисты по юридическому сопрово-ждению крупных сделок, консультанты по реструктуризации бизнеса.

Офисы компаний, помимо России, находятся еще в одной из стран Европы и в одной из стран Азии. На рынке финансово-юридических услуг с 2012-го года, хотя управляющие партнеры компании имеют практический опыт более 6 лет каждый в этой отрасли.

Задачи клиента, которые предстояло решить

Увеличить экспертность компании в глазах клиентов

Повысить лояльность клиентов к компании

Отстроиться от конкурентов — обычных юридических компаний — встать на один уровень с известными международными компаниями

Как повысить экспертность компании в глазах клиентов? | О компании-клиенте | Задачи клиента, которые предстояло решить 4

О компании-клиенте

Укрепить к себе доверие текущих клиентов и вызвать его у новых

1

Особенности этого проекта

Особенности этого проекта

Такая аудитория консервативна и не доверяет юридическое сопровожде-ние «просто» юридической компании. Они тщательно подбирают себе компанию, которая будет их личным консультантом по их финансовому состоянию.

Как повысить экспертность компании в глазах клиентов? | Особенности этого проекта 6

Юридическая компания работает исключительно с хайнетами (высоко обеспеченными частными лицами). Это влекло за собой определенные трудности реализации проекта.

До аудитории сложно достучаться тради-ционными способами, которые работают с обычными физлицами. Продающие тексты на сайт, рассылки по электронной почте здесь неэффективны.

Основной канал рекламы — личные рекомендации текущих клиентов. К сожа-лению, таким каналом невозможно управ-лять напрямую. Требовалось что-то еще.

Разработанный нами план увеличения экспертизы

Как повысить экспертность компании в глазах клиентов? | Анализ точки входа к хайнетам 8

Анализ точки входа к хайнетамАнализ точки входа к хайнетам

Что такое экспертиза? Это значит, что вы квалифицированнее клиента в какой-то области. Как клиент может это понять? Он хочет посмотреть на результат работы, увидеть какие-то доказательства, посмотреть эксперта в деле.

Наш клиент — компания с опытом в своей отрасли, эксперты с отлично выполненными проектами. Но компании не хватало внешней атрибутики эксперта. И мы решили увеличить эксперт-ность в глазах их клиентов.

Какое решение мы придумали

1.

2.

3.

4.

5.

6.

Найти престижные конференции и семинары для хайнетов

Заявиться компании на них в качестве спикеров

Мощно выступить

Записать выступления на видео

Выложить их на свой сайт

Переписать на сайте раздел о себе, подкрепив факты о компании видео с престижных конференций

Главная цель разработанного решения

Сделать себя экспертнее клиентов.

Хайнеты считают себя экспертными, ибо сделали свое огромное состояние. А эта юридическая компания в их глазах станет еще экспертнее. Ее сотрудники знают, как сберечь и приумножить состояние хайнетов. А то, что сотрудники компании выступают на конференциях в качестве спикеров доказывает, что отрасль компанию признает, что компания не из тех, кто «просто гово-рит» — она знает, что делает.

Ключевые моменты реализации

Намечаем план выступлений на полгода вперед

Мы подобрали 2 конференции и 2 семинара. Это были тематические выступления перед потенциальными клиентами: 3 выступления в Азии и одно в России.

Как повысить экспертность компании в глазах клиентов? | Ключевые моменты реализации | Намечаем план выступлений на полгода вперед 10

Компания оплатила членские взносы, подтвердила свой опыт, и зарегистрировалась в качестве спикера на эти события.

Сложность, с которой мы столкнулись

2 семинара оказались закрытыми, т.к. конфиденциаль-ность — их главная особенность, видео там снять не удастся. Но зато сам факт участия в качестве спикеров, подтвержденный организаторами, очень хорошо отстроит компанию от конкурентов в будущем.

Фактом участия мы сможем потом оперировать, чтобы доказывать экспертизу компании. Не отказываемся от этих двух семинаров, только из-за того, что там запрещена съемка.

Выбор тем для выступлений

Мы взяли темы, которые очень сильно волновали целевую аудиторию. К примеру, как реструктуризировать компанию, чтобы налоговое бремя снизилось, или как получить вид на жительство в одной из самых удобных для ведения бизнеса стране мира быстрее всего и др.

Про эти темы знали все юридические компании, которые работают с хайнетами. Но про них говорили только в переговор-ках, скромно у себя в блоге, и никто публично.

Наша компания сделала рывок. Они первыми заявили себя экспертами в этих областях.

Как повысить экспертность компании в глазах клиентов? | Ключевые моменты реализации | Выбор тем для выступлений 11

Работа над презентациями

Мы подготовили презентации в Power Point по нашей технологии (Индекс эффективности презентации / Presentation efficiency index), где мы разрабатываем поведенческую модель клиентов: как изложить информацию так, чтобы она их заинтересовала и побудила на действие.

В итоге получились 4 великолепных презентации.

Работа с режиссером публичных выступлений

Мы подготовили спикеров компании — 2 управляющих партнеров — чтобы они выступили убедительно и уверенно. Приват-банкинг и все, что с ним связано — очень консервативная отрасль. Стандартные докладчики и обычные непрофессиональные презентации.

Это еще одна особенность конференций, которая стала удачным фоном для компа-нии — у нее получились заметные и современные, экспертные выступления.

Как повысить экспертность компании в глазах клиентов? | Ключевые моменты реализации | Работа с режиссером публичных выступлений 13

Результат

Результат

Обычно, на стандартных выступлениях из зала приходят 2-3 заказа этим же днем. В этот раз продаж не было, но мы на них ставку и не делали. Нам нужен был сам факт выступлений.

Как повысить экспертность компании в глазах клиентов? | Результат 15

Компанию заметили клиенты

Причем заметили именно в качестве эксперта.

Совокупно на всех выступлениях компанию увидели около 1200 (!) потенциальных клиентов — хайнетов из более чем 26 стран.

Компанию заметили СМИ

За современные, стильные презентации и интересные выступления компанию заметили тематические СМИ — инфопар-тнеры конференций. Договорились об интервью, что тоже в последствии повысит экспертность компании, а также увеличит знание потенциальных клиентов о компании.

Компания взяла премию

Из-за отличного «выстрела» на конферен-циях и чрезвычайно лояльную встречу отрасли, компания номинировалась на престижную премию лучших представи-телей индустрии частного банковского обслуживания, управления большими капиталами и смежных индустрий, и взяли ее в одной из номинаций, т.к. никто из российских компаний не вел вообще никакой активности по отношению реструктуризации бизнеса с помощью азиатских компаний.

1 2 3

Теперь эта компания — не обычная финансово-юридическая фирма.

Это «частый участник престижных отраслевых конференций и семинаров».Это «интересный для СМИ собеседник».

Это «победитель престижной премии в своей области».

Это — эксперт.

http://vizualizator.pro

Самый главный результат