работа с возражениями в аптеке
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
ВОЗРАЖЕНИЯ – ЭТО НОРМАЛЬНАЯ РЕАКЦИЯ КЛИЕНТА
• Именно благодаря возражениям существует персональная продажа.
• Именно благодаря возражениям мы определяем настоящие мотивы клиента.
• 80% всех возражений можно опровергнуть.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Техника 4П = П+П+П+П
ПоймитеПрисоединитесьПреодолейте (Аргументация)Проверьте восприятие
1. Поймите. Слушайте и уточняйте / перефразируем слова клиента
• «Другими словами Вы считаете, что качество этого лекарственного препарата не соответствует цене?”,
• «По Вашему мнению, этот препарат не эффективен?».
• «Дорого по сравнению с чем?»• «Что конкретно Вы имеете в виду?»• «Я верно поняла, что тошнота началась у
Вас после приема этого антибиотика?»
МНЕ ПОНЯТНО ВАШЕ МНЕНИЕ … Я ПОНИМАЮ, ЧТО ВАМ НЕ СОВСЕМ НРАВИТСЯ … ВЫ, ПРАВЫ, ТАКИЕ ОПАСЕНИЯ МОГУТ БЫТЬ … ВЫ СПРАВЕДЛИВО ЗАМЕТИЛИ НАСЧЕТ … …
2. ПрисоединениеПРИМИТЕ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА
2. Присоединение• Я согласна, что Вам нужно… Я вижу, как это важно для
Вас… Я разделяю Ваше беспокойство… Действительно… Вы разумеется правы… Совершенно верно… Я понимаю, как это важно…
• Я понимаю Ваше сомнение насчет цены• Я разделяю Вашу точку зрения о том, что на рынке много
подделок,• Вы совершенно правы, что спрашиваете об этом
производителе…• Я на Вашей стороне. Я понимаю ваши сомнения.• Мы заодно. Я понимаю вашу позицию• Хорошо, что вы об этом спрашиваете, этот вопрос очень
актуален, сейчас об этом много пишут и говорят.
• …………
6
3.ПреодолениеАргументируйте
• Повторяем или говорим необходимое ключевое сообщение, необходимый СПВ.
УбеждениЕ покупателя• 1. Можно упомянуть, что фирма-производитель очень надежная и
выпускает прекрасные препараты• 2. Можно сослаться на врачей соседней поликлиники, или научны
исследования, или авторитетного специалиста • 3. Можно привести данные о количестве пациентов, получивших
лечение этим средством• 4. Можно упомянуть, что это самое современное средство или,
наоборот, самое проверенное….• 5. Можно описать картину прекрасного будущего, которое наступит в
результате лечения, повышение качества жизни (долгожданный отдых, беззаботный перелет, переезд (аптечка для отпуска).
При убеждении используйте:
• Глаголы повелительного наклонения - Почитайте, Посмотрите, Потрогайте, Возьмите!
• Технику «3Да»! «Хотите лучшее, что есть на данный момент? Хотите самый эффективный препарат? Хотите вылечится быстро? Тогда купите «» - достаточно принять «» на весь курс. Это - именно то, что Вам нужно!
• Теорию и практику: «Теоретически этот препарат дешевле, и, уверяю Вас, на практике не так велик, как эффект оригинального препарата»!
4. Проверьте восприятие
Вопросы :
-эти аргументы для Вас убедительны
- данная информация развеяла ваши сомнения.
- чем еще я Вас могу убедить
- ……..
ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА С РАЗЛИЧНЫМИ ГРУППАМИ
ВОЗРАЖЕНИЙ В ГРУППЕ
• 1. Возражение «цена препарата»• 2. Возражения клиента «А в соседней аптеке дешевле»• 3. Возражения клиента: «Что-то это слишком дешево»• 4. Возражение о подделках и качестве препарата «НЕ
подделка ли это у Вас»?• 5. Возражение: «Этот препарат МНЕ не помогает?» • 6. Возражения на нововведения Новый препарат
• 7. Возражения на смену упаковки, цвета и форму выпуска лекарства
• 8. Возражение – побочные эффекты
Длительность - 8 часовСтоимость модуля «Эффективная работа с возражениями в аптеке» - 8 000 рублей
Группа- 8-10 человек