بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١ صفحة

ركالدنمالمفتوحة في العربية اديمية اكالا

داقتصالارة وادالاكلية

العليات اسالدرا

بحث

التسويق الدولي

International Marketing لدوليالتسويق ادة ات مامن متطلب

ولالالفصل ا

٢٠١١

هالدكتورالب امقدم من قبل ط

سعد خليلار انما

٠١٠٠١٨لتسجيل ارقم

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٢ صفحة

جدول المحتويات

رقم الصفحة وضوعالم ت

٥ – ٤ المقدمة .١

٣٤ – ٨ التسويق الدوليماهية -الفصل االول .٢

١٦ – ٨ تعريف التسويق الدولي - المبحث االول .٣

٢٤ – ١٧ إدارة التسويق - الثانيالمبحث .٤

٣٤ – ٢٥ نظريات سلوك التسويق الدولي - لثالثالمبحث ا .٥

٦٤ – ٣٥ بحوث التسويق الدولي –الفصل الثاني .٦

٣٩ – ٣٥ بحوث التسويق و نظم المعلومات -المبحث االول .٧

٥٧ – ٤٠ الدوليةالتسويقية تقييم البيئة –المبحث الثاني .٨

٦٤ – ٥٨ اختيار األسواق الدوليةو إستراتيجيات تقييم - المبحث الثالث .٩

١١٤ – ٦٥ المزيج الترويجي للتسويق الدولي –الفصل الثالث .١٠

٧٢ – ٦٥ سياسات المنتجات الدولية -بحث االول الم .١١

٩٣ – ٧٣ الدولية التسعيرسياسات -المبحث الثاني .١٢

١٠٢ – ٩٤ الدولية الترويجسياسات - المبحث الثالث .١٣

١١٤ – ١٠٣ الدولية التوزيعسياسات - المبحث الرابع .١٤

١٣١ - ١١٥ إجراءآت التبادل في التجارة الدولية –الفصل الرابع .١٥

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٣ صفحة

رقم الصفحة وضوعالم ت

١٢١ – ١١٥ إجراءآت التبادل التجاري -المبحث االول .١٦

١٢٤ – ١٢٢ هيكل التوزيع المادي الدولي -المبحث الثاني .١٧

دل التبالمتعلقة بتنظيم ات التعليمانظمة و الا - المبحث الثالث .١٨ ١٣١ - ١٢٥ لدولياري التجا

١٣٣ -١٣٢ الخاتمة .١٩

١٣٥ -١٣٤ اإلستنتاجات .٢٠

١٣٦ المراجع .٢١

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٤ صفحة

التسويق الدولي

:مقدمةلم توزع الثروات و الموارد بين بقاع األرض بشكل متساو، لذلك فقد كانت المجتمعات تستهلك ما توفره

لهم عوامل الطبيعه و ما تنتجه من غلة ، و ما يبذلونه من جهود إلستغاللها بهدف إشباع ما يمكن إشباعه من

دودة ، و مع تقدم الحضارات و تطورها و بناء قدرات متقدمة لبني البشر ، برزت حاجات و رغبات بسيطة و مح

حاجات جديدة لسلع و خدمات لم يعودوا قادرين على تأمينها ألنفسهم و مجتمعاتهم المتطورة ، مما إضطرهم الى

بع رغباتهم و النظر الى ما حولهم من مجتمعات و ما يتوفر لديها من منتجات و نشاطات خدمية يمكن أن تش

.إحتياجاتهم

ع اوضالافي ظل ، ديةاقتصالاعية و اجتمالاسية و السيات التحدياسلسلة من ينخيرالاقدين لعال لم خالالعاشهد

لمتعددة ات الشركار انتشا، لدوليةافسة المنا، ديةاقتصالات لتكتالاصة بظهور اوخ، لجديدةالمية العادية اقتصالا

.لخا... لميةالعات اللمنظم لجديدةار ادوالا، تالجنسيا

، تالاتصالالم السريع في عالتطور افي اساسالفترة ثورة تكنولوجية سريعة تمثلت اظهرت في هذه اكم

ئقة في جمع و تخزين اترتب عنه من سرعة ف ام الىفة اضا، الهاع مجاتساو ، تالمعلوما، تصالالموا

ك ابحيث لم يعد هن، "لسوقالمية اع"يق قهم في تحاس امم، لمالعابعد نقطتين في السريع بين ا الهانتقاو، تالمعلوما

.تالخدمالسلع و احدة في عدد كبير من افي سوق و اندمجت معظمهابل ، قليميةاو ا، سوق وطنية

الىجة الحاو ، صةالدولي بصفة خالتسويق او ، مةالتسويق بصفة عام بضرورة اهتمالاالى ىدا اكل هذ

لة و اووجود وسيلة فع اتهابعد تطوير منتج اطبع او هذ، لدوليةاق اسوالاغزو الى امنه ايسع التسويقيةت المعلوما

.رجالخاخل و الدا الىت الخدمالسلع و اب و تدفق انسيائف لتضمن الوظافة املة لكاش

خصالاو ب، تيةالخدماعية و الصناو ، ريةالتجانشطة الالمستمر في مختلف التقدم التطور و اال هذو من خال

في نفس ىشالذي يتمالتجديد ار و ابتكالاع و ابدالا علىلقدرة ا مدىس بافسية تقالتنالميزة اصبحت ا، لتكنولوجيةا

ق اسوالالكثير من ام اقتحات و المؤسسام اماسعة للنمو ات والافتح مج امم، رجيةالخاق اسوالات الوقت مع متطلبا

و ، لميةالعاق اسوالات في دخول المؤسساح النج ايعتبر محدد لذيا، لدوليالغة للتسويق الباهمية الابفضل او هذ

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٥ صفحة

ام او هذ، قاسوالافي عاليةءة وفافس بكفان تنامتطورة تستطيع تسويقيةنشطة التي تملك ات المؤسساه فيعل

.لخا ...، نيةابايال، نيةالمالا، مريكيةالات المؤسسالمتقدمة كالدول ات الذي حققته مؤسسالكبير اح النجافي ىيتجل

:ةياللتاغة الصيالبحث يتمثل في ا اة لهذيالشكالذي يمكن طرحه كاسي اسالال السؤان اف، قعالوااضمن هذ

لدولي ؟ا لتسويقاهو ام

أهمية الدراسة

:ةياللتات ؤالالتسا انناذها الىدر ال تتباشكالا افي ضوء هذ

لدولي ؟التسويق المقصود باهو ام -١

هميته ؟اهي ام -٢

لدولي ؟التسويق التسويق و ا لفرق بيناهو ام -٣

لدولي؟التسويق المتعلقة بات اسالسياهي ام -٤

:مشكلة الدراسة

: تكمن مشكلة الدراسة هنا في اإلجابة على بعض التساؤالت اآلتية

و ماهي وسائله ؟..... ما هو التسويق الدولي .١

ما هو الفرق بين التسويق و التسويق الدولي ؟ .٢

لتسويق الدولي؟ماهي السياسات المتعلقة با .٣

: حدود الدراسة

. و التسويق الدولي كحالة –التسويق تركز الدراسة هناعلى ثالث موضوعات -:الحدود الموضوعية

السياسات المتعلقة بالتسويق ، تحليل البيئة التسويقية الدولية العالقة بين التسويق الدولي و بحوث التسويق و

.لعملية التبادل التجاريالدولي واإلجراءآت الدولية المنظمة

:الحدود اللغوية

، كذلك بعض اعتمدنا في دراستنا على ما صدر باللغة العربية من كتب و أبحاث تتعلق بموضوعات الدراسة

.المصادر اإلنكليزية و المترجمة الى اللغة العربية بتصرف

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٦ صفحة

:منهج الدراسة

التبادل التجاري الدولي و التسويق الدوليضاح مفهوم إلي على مراجع رصينة اعتمدنا على المراجعة النظرية

.ات التسويق الدولي و إجراءآت التبادل التجاري بين الدول سبحوث التسويق و نظم المعلومات و سياو تناول

:الهدف من الدراسة

التصميم و السياسات و التسويق الدولي ، ماهي الياته ، الفرق بينه و بين التسويق الدولي في التعرف على مفهوم

.اإلجراءآت المتعلقة به و ماهي خصوصية البيئة التسويقية الدولية

:تي اي البحث كماستكون منهجية الذ

لدوليالتسويق اهية ام: ول الالفصل ا .لدوليالتسويق ا تعريف: ول الالمبحث ا -

.لدوليالتسويق ارة ادا:ني الثالمبحث ا -

.لدولي اتسويق لات سلوك انظري: لثالثالمبحث ا -

.الدوليةه التسويقيلبيئة ا تقييم:المبحث الرابع -

لدوليالتسويق ابحوث :ني الثالفصل ا

. ةلدوليات المعلومام التسويق ونظابحوث :ول الا المبحث -

. الدولية البيئة التسويقية تقييم : نيالثا المبحث -

. ةلدولياق اسوالار اختياو تقييمت اتيجياسترا :لث الثا المبحث -

.لدوليالترويجي للتسويق المزيج ا: لث الثالفصل ا

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٧ صفحة

. الدوليةت المنتجات اساسي:ول الا المبحث -

. الدوليةلتسعير ات اساسي: نيالثا المبحث -

. الدوليةلترويج ات اساسي:لثالثا المبحث -

. الدوليةلتوزيع ات اساسي:بع الرا المبحث -

.ةلدوليارة التجادل في التبات اءاجرا:بع الرالفصل ا

. ريالتجادل التبات اءاجرا: ول الا المبحث -

.لدوليادي المالتوزيع اهيكل : ني الثا المبحث -

.لدولياري التجادل التبالمتعلقة بتنظيم ات التعليمانظمة و الا: لثالثا المبحث -

تمة الخا

اإلستنتاجات

جعالمرا

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٨ صفحة

ولالالفصل ا

لدوليالتسويق اهية ام

ول الا لمبحثا

)٢٠٠٧الضمور، (لدوليالتسويق اهية ام

:لدولي التسويق اتعريف

فلقد وضحت كتب . تعتمد دراسة التسويق الدولي على تعريف ماهية التسويق واالنشطة التي يتالف منها .١

انه انجاز ( على AMAفقد عرفته جمعية التسويق االمريكية. التسويق تعريفات مختلفة ومتعددة للتسويق

اضافت جمعية 1985 وعام ) . المستهلك الىاحب تدفق السلع والخدمات من المنتج انشطة االعمال التي تص

انه عملية التخطيط وتسعير وترويج وتوزيع السلع والخدمات لخلق ( التسويق االمريكية تعريف جديد على

اداء ( التسويق بانه ) Cateora.1990(وعرف كاتوريا .). التبادل الذي يحقق اهداف المنظمات واالفراد

المستهلكين او المستخدمين في اكثر من الى االنشطة التجارية التي تساعد على تدفق سلع الشركة وخدماتها

ذلك النشاط من االعمال الذي يركز على عناصر تخطيط (انه وبذلك يعرف التسويق عامة على).دولة واحدة

التي ) سلع وخدمات(ائي من المنتجات وخدمة المستهلك النه )وتطوير المنتج والتسعير والتوزيع والترويج

. تلبي طلباته واحتياجاته في اكثر من دولة واحدة

:لدولي التسويق اصة بالخات التعريفاهم ا

ط ارة عن نشايعدو كونه عبلدولي الالتسويق ا" نه الدولي بالتسويق ا" PHILIP KOTTER"يعرف .أ

ال���ىلوص���ول اي���د ، و قلتعاوت و التف���اتمي���ز بنع ف���ي س���وق تالق���المس���تهلك اميكي مبتك���ر للبح���ث ع���ن ادين���

)Philip 1984( ".هتاع رغباشبالمستهلك و ااهذ

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٩ صفحة

ن نش� اعب� : ( ن�ه اب" STANTON"يع�رف .ب ة ع� ن GLOBAL ACTIVITYط ك�وني ار ق م� ينطل�

ع ق�در اغم و يتفاقليمي�ة ، يتن� الابر للح�دود اي ع� قتيجية كونية لم�زيج تس�وي استرا رج اكية خ� س�تهال ات اع�ل م�

ت او خ��دمال ط�رح س�لع ت م��ن خ�ال الرغب� او ات اج� الحاع اش�ب ال�وطني ، به��دف المش�روع اح�دود ق و انط�

).تالرغبات و اجالحاسب مع هذه اتتن

بهدف ، لدوليةالحدود التي تتم عبر ادل التبات اعملي الىمصطلح يشير " : نهان بيالديعرفه عمرو خير .ج

تتغير فهي ال، سية للتسويقاسالالطبيعة اعريف لتاانلمس من هذ". نيةانسالات الرغبات و اجالحاع اشبـا

وجه او هنـ، لدوليةالحدود الدولي يتم عبر التسويق ان االا، لدوليالتسويق ا الىلمحلي التسويق امن

ينتج عنهام او هذ، حدةاكثر من بيئـة وامل في التعالدولي التسويق احيث يتطلب ، اف بينهملخالا

ءم مع لكي يتال، او تعديل سلوكه، لمؤسسـةا علىلدولية اث احدالاثير اتناتجة عن ت عديدة مشكال

)١٩٩٦ن، يلدخير ا( .لمستهلكايرغبه او تحديد م، لمختلفةات افالثقا

التي تقوم بهانشطة الالدولي هو تلك التسويق ا" ل المجا افي هذ" Allain Ollivier"و يقول كذلك .د

ث ثال الىيقسمه " Allain Ollivier"ن االا". قاسـوالالربحيـة و اقة بين د عالايجاجل لـمؤسسة الا

)٢٠٠٧الضمور ( : ت رئيسيةاخطو

، نونيالقالمحيط ا، ءالوسطـا، فسةالمنالتحليل للطلب و احظة و لمالاق باسولجيدة لالالمعرفة ا )١

...، دياقتصالا، لتقنيا

سة اوضعية لسيحسن البحث عن او ، راري كعمل مستهدف و مختالتجالغرض او تعريف اتحديد )٢

.لتوزيعا، لسعـرا، لمنتوجا

A. Ollivier"و حسب ، لتوزيعال و اتصالاسة الجيدة لسيات ات و للخدمالجيد للمنتجالتسويق ا )٣

.تسويقلسية لاسالاعد القوافهي تعتبر

و ، لمستهلكالمنتج و السلع بين ادل اخلق تمويل تب الهلتي يتم من خالالعملية اب:" ن ايعرفه عمر سلم .ه

، لتصديراعملية علىن يركز ان عمر سلما، لتعريفاامن هذ او يتضح جلي". ديةاقتصالالتنمية ا

رة التجاق اهم في توسيع نطالعملية تسان هذه احيث ، لدوليالتسويق امن امـاه اجزء ارهاعتباب

)٢٠٠٧الضمور، ( .ديـةاقتصالالتنميـة او ، رجيةالخا

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٠ صفحة

ت اج��اع حاش��بلموجه��ة الا التس��ويقيةت المجه��ودامجموع��ة (ه ن��ال��دولي بالتس��ويق ار النج��ايع��رف فري��د .و

لت�ي تعم�ل اية غي�ر قي ف�ي بيئ�ة تس�وي ام ، الالرئيسي للش�ركة افية للمركز الجغرالحدود ارج المستهلك خا

ت و نم��و و اح و مبيع��ارب��المخطط��ة م��ن ا التس��ويقيةف اه��دالاي��ق قض تحاغ��رلمنتج��ة ، الالش��ركة اافيه

)١٩٩٨النجار، ( . )رهت و غيمشكالالر و حل استقرا

ر ( :بان�ه " الدكتور هاني حام�د الض�مور " يعرفه .ز ط تط�وي ر تخط�ي ى عناص� ذل�ك النش�اط ال�ذي يرك�ز عل�

م�ن المنتج�ات ) او المس�تخدم الص�ناعي ( المنتج ، التسعير، التوزيع و الترويج و خدمة المستهلك النه�ائي

)٢٠٠٧الضمور، ( ).ي اكثر من دولة واحدة التي تلبي طلباته و احتياجاته ف) السلع او الخدمات (

)١٩٩٨ابو قحف، (:سين اساملين اع الىف ختالالا الدولي ، و يرجع هذالتسويق اريف اتعددت تع او هكذ

.اعتبار التسويق الدولي امتدادا للتسويق المحلي االختالف بشان مدى .أ

ل�ي و التس�ويق ال�دولي ف�ي تحدي�د الف�روق ب�ين ك�ل م�ن التس�ويق المح االعتماد عل�ى االختالف بشان مدى .ب

.هذااالخير

لتس�ويق م�ن ار يم�د لفرعي�ة ل انش�طة الاحد انه يعتبر االاته ائم بذالدولي علم مستقل قالتسويق اف بكون اعترالارغم

لقديمة في النظرة احثين من هذه الباب و الكتاجع لعدم تخلص بعض ار الدولي ، و هذالقديمة للتسويق النظر اوجهة

نه ليس ا علىلتي تنص ا"ليندر"نظرية اصة منهالدولي خالتسويق ا اعلىثيرهالدولية و تارة التجات اظريبعض ن

ه اعلىمحلي� اك طلبالم يكن هن اذارج الخا الىن يصدر سلعة معينة اي بلد افي مقدور م الس�لعة تل�ك اه�ذ ب اس�ب الاه�

ي ا م ال��ىدت الت�� م بش��الق��اق اتف��الاع��د د اهميت��ه م��ن ان��ه يس��تمد ا، غي��ر ل��دولي التس��ويق ان تعري��ف ائ م اح�� ل العواه�� م��

ت ات م�ن عملي� الش�رك الدول و ادة استفاحب ذلك من ايص الدوليين و مار استثمالارة و التجاسية لتنشيط حركة اسالا

ن الا ارس�ته ايمك�ن مم ال التس�ويقية نش�طة الان اذلك ف اعلىسيسالقومية ، و تالحدود ارج ار خاستثمالالتصدير و ا م�

.المحيطة بهـــالدولية اروف لظال خال

:ةياللتانشطة الاب القيامر اعتبالاخذ بعين الالدولي يجب التسويق اس تعريف اسأ علىو

.لمتوقعةاة وياللحالدولية اق اسوالاسة ادر •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١١ صفحة

).لمستخدما،لمستهلكا(رجيةالخاق اسوالالمطلوبة في المرغوبة وات المنتجاتخطيط وتطوير •

.ئمةلمالالدولية التوزيع ات ال قنوت من خالالخدمالسلع واتوزيع •

.تالمنتجالترويج عن ا •

.تاح للشركاربالائد من المنفعة للمستهلكين وتحقق عاو قيمةلالمختلفة تبين التسعير اتحديد طرق •

.الزبائنء ارضء الالشراو قبل ابعد ) فنية وغير فنية( تالخدماتقديم •

)٢٠٠٧الضمور، (لدولياسويق لتالمحلي والتسويق اف بين ختالالالشبه واوجه ا

ر العنادئ والمب� ان ا .٢ ي متش��التس�ويق اس�ية للتس��ويق و اسالاص�� ة ادورة حي��( بق�ة لح��د كبي�ر وه��ي ابهة ومتطال��دول

لمحل�ي التس�ويق اف ب�ين خ�تال الان ا.) .التس�ويقية كل المشام لحل العالمنهج ا –لتقليدية التسويق ائل اوس،لسلعةا

ن ا عل�ى ل�دولي التس�ويق او م م� ي ابه بينهم� التش� ال�رغ ب الجواف�� لبيئ��ة ان�ه يختل�ف ف�ي االانيكي�ة للتس�ويق الميكان�

س���لوب الالم���دخل واف���ي اف���ختالالمح���يط يف���رض اف ختالاف��� التس���ويقيةلخط���ط ال���ذي تج���ري في���ه المحيط���ة ا

ي التس��ويقيةت اطالنش��ان ال��رغم م��ن ا عل��ىو.ماهتم��الاو نوني��ة ارجي تنف��ذ ف��ي بيئ��ة ق الخ��او المحل��ي الس��وق اف��

) رجي�ة الخارة التج� انين تحك�م ات وق�و الوج�ود تش�ريع (رجي�ة الخالمحلي�ة ع�ن الس�وق اكن تختل�ف وتشريعية ول

دية ، اقتص��الام��ل العوا( ل��دولي وه��يالمحل��ي والتس��ويق اب��ين اف��ختالا تش��كل أخ��رىم��ل بيئي��ة اك عواوهن��

لتس�ويق اكل ال لمش� د حل�و ايج� ان اس ف� اس� الااهذ عل�ى و). فسةالمناو التكنولوجيافية ، الثقاعية واجتمالامل العوا

:ي اللتاة اعالدولية يجب مرا

ت لس��وق اع��اقتطاو اء اج�ز ان��ه ا عل�ى لم الع��ا التس�ويق بحي��ث ينظ�رون له��ذ اء ام��در وج�ود بع��د دول�ي ل��دى .أ

.حدةاو

.لسوقاء اجزالمستهدفة وكذلك اق اسوالاو السوق ا تقييم .ب

عل�ى لشركة اعد ايس اوهذ، لدولياولمحلي السوق اقة في لعالات المحيطة ذالبيئية امل العوا تقييمسة وادر .ج

.نامكالابقدر افهاهدالتي تحقق الطريقة اب التكيف مع بيئتها

)٢٠٠٧العمر، (: ة ياللتاب اسبلمحلي لالالتسويق اكثر صعوبة من الدولي التسويق ان اكذلك نجد

.هاالتكيف مع يق للبيئة الدولية بهدفقيام بتحليل دلقالشركة ا يفرض التسويق الدولي على .أ

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٢ صفحة

.بةالرقالتخطيط و ات ابعملي القيامكبيرة ،و تسويقيةت ارالدولي مهالتسويق ايتطلب .ب

ق اس��وت جدي��دة لالاق و تط��وير منتج��اس��والار ،و دخ��ول اس��تثمالازف��ة كبي��رة م��ن حي��ث امج ال��ىج ايحت�� .ج

.لدوليةا

ل��دفع و اون ، ط��رق يال�د يخ��ص تحص��يل م�ا يف��ا س��يمجنبي�ة ، وال الاق اس��والائ��ق كثي�رة ف��ي اجه�ة عو امو .د

.لمتعددةا الهاشكاية بالحمات و لعمالاتحويل

:أبعاد عملية التسويق الدولي

ه��ي الق��درة عل��ى فه��م الف��رص ، إن العناص��ر الرئيس��ية لعملي��ة التس��ويق ال��دولي أو عملي��ة التب��ادل ال��دولي .٣

و ، تج��اتو كأس��اس لتص��ميم اس��تراتيجية المن، و تحدي��د الف��رص المربح��ة و تحليله��ا ، و اس��تيعابها، الخارجي��ة

الف في أنش�طة إال أننا نتساءل عن أوجه التشابه و االخت لتحقيق أحسن تبادل تجاري،... ، اراألسع، الخدمات

ص�ديق محم�د عفيف�ي وحس�ب . درج�ات متفاوت�ة م�ن االلت�زام لغ�زو األس�واق الدولي�ة لوجود، التسويق الدولي

)١٩٨٧عفيفي، (:ةيالمكن إدراج أهم أبعاده في النقاط الت

مؤسس�ة ع الي� و م�ع ذل�ك تب ، يام المؤسسة بأي جه�د للبح�ث ع�ن عم�الء له�ا بخ�ارج الح�دود الوطني�ة عدم ق .أ

.ها بأنفسهماليو هم الذين يسعون بعض منتجاتها لعمالء أجانب،

دون الني�ـة ، األسواق الخارجي�ة قد تلجأ المؤسسة لتصريفه في، بصفة مؤقتة نتاجعند وجود فائض من اإل .ب

.التصدير الى

الوطني�ة، قد تفكر المؤسس�ة ف�ي أن تس�تمر ف�ي مح�اوالت التس�ويق خ�ارج ح�دودها للمرحلة السابقة ، تبعا .ج

بمعن�ى أن المؤسس�ة تح�اول الحص�ول عل�ى ، شكل عق�ود و ص�فقات غي�ر منتظم�ة لتحقيق عائد أكبر على

.صفقات البيع في األسواق الخارجية و لكن دون أن يكون لها تمثيل دائم

، م�ع اس�تخدامها لوس�طاء دائم�ين للقي�ام بعملي�ات التس�ويق الخ�ارجي ، ية دائمةإنتاجامتالك المؤسسة طاقة .د

م�ع إدخ�ال بع�ض التع�ديالت عل�ى المنت�وج إذا ، أي بهدف توسيع سوق المنتجات الت�ي ي�تم تس�ويقها محلي�ا

.بهدف مراعاة ذوق المستهلك األجنبي، تطلب األمر ذلك

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٣ صفحة

و تكتف�ي المؤسس�ة ، ي أس�واق تل�ك المؤسس�ات المحلي�ة منح الت�راخيص لمؤسس�ة أجنبي�ة لتن�تج بموجبه�ا ف� .ه

حي�ث قام�ت ه�ذه األخي�رة ، Coca Colaو خير مثال عل ذل�ك م�ا قام�ت ب�ه ، المرخصة بعائد الترخيص

و ب��نفس المواص��فات و ، نف��س المنت��وج نت��اجبم��نح ت��راخيص لع��دة مؤسس��ات أجنبي��ة ف��ي دول مختلف��ة إل

بغية غزو األسواق الدولية و توفير المنت�وج للمس�تهلك و هذا، و تحت نفس العالمة التجارية، الخصائص

.إلخ...العربية السعوديـة، مصـر، في كل مكان مثلما فعلته في الجزائـر...) ،الذوق(بنفس الخصائص

فه�ي تنظ�ر ، لحدود الوطني�ة فتص�بح العولم�ة بفض�ل نش�اط التس�ويق ال�دولي افي هذه المرحلة تظهر فكرة .و

.ق لمنتجاتهاللعالم بأكمله على أنه سو

)١٩٨٧عفيفي، (:مبادئ التسويق الدولي

يعتبر علم التسويق الدولي أحد فروع المعرفة التي نشأت حديثا كاستجابة في اآلونة األخيرة نحو دخول أس�واق .٤

: و قد تطور هذا العلم في إطار عدد من المبادئ الرئيسية هي، أجنبية

: التخصص و تقسيم العمل .أ

سلعة أو مجموعة معينة إنتاجحيث تتخصص كل دولة في ، على مبدأ التخصص الدولي يقوم التبادل أساسا

و ترتبط ظاهرة التخصص ب�ين ال�دول المختلف�ة بظ�اهرة التج�ارة ، من السلع و تتبادلها مع غيرها من الدول

لس��لع ا إنت��اجو م��ن ث��م ت��تمكن ك��ل دول��ة م��ن ، نت��اجفالتخص��ص ي��ؤدي إل��ى زي��ادة اإل، الدولي��ة ارتباط��ا وثيق��ا

ا ل��ديهالس��لع الت��ي ل��يس إنت��اجكم��ا تت��رك ، ه��ا بكمي��ات أكب��ر م��ن حاجاته��ا االس��تهالكيةإنتاجالمتخصص��ة ف��ي

ذات التخص��ص و ي��تم التب��ادل ب��ين ه��ذه ال��دول عل��ى أس��اس خ��رىه��ا ال��دول األإنتاجتخص��ص أو تف��وق ف��ي

.تخصص كل منها

بينم�ا ق�د يمت�د ليش�مل ، على دولة واحدةو تجدر اإلشارة إلى أن مبدأ التخصص و تقسيم العمل قد ال يقتصر

و ال�ذي بموجب�ه ت�زال كاف�ة القي�ود عل�ى حرك�ة ، بينه�ا م�ا يس�مى باالتح�اد اإلقتص�ادي فيم�ا عدة دول تكون

و ي��تم ، ب��ين ال��دول األعض��اء فيم��ا و تتوح��د السياس��ات اإلقتص��ادية ، نت��اجالس��لع و الخ��دمات و عناص��ر اإل

و تحدي�د أه�م المنتج�ات ، ية هذه الدول مجتمع�ة إنتاجتتخصص في التنسيق بينها بهدف وضع هيكل منتجات

ه�ا مبني�ا إنتاجرار الخاص باختيار المنتج�ات الت�ي س�يتم و يكون الق ،خرىالتي سيتم استيرادها من الدول األ

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٤ صفحة

كل سلعة أو خدمة مقارن�ة إنتاجعند ، الكلية التي ستتحملها الدول األعضاء التكاليفعلى أسس اقتصادية و

زي��ا و الياب��ان و كوري��ا الجنوبي��ة و م يالو مث��ال ذل��ك اإلتح��اد اإلقتص��ادي ال��ذي نش��أ ب��ين .ة اس��تيرادهابتكلف��

ى بينها في مواجه�ة دول الع�الم األ نتاج فيما لتنسيق هياكل اإل، سنغافورة و تايوان و هونغ كونغ ث ، خ�ر حي�

سيج و المعدات الكهربائي�ة و منتجات الغزل و الن إنتاجاستقرت هذه الدول مجتمعة على تركيز جهودها في

و ق�د ظه�رت ب�وادر النج�اح له�ذا اإلتح�اد حي�ث ، األجهزة االلكتروني�ة و تص�ديرها إل�ى األس�واق الخارجي�ة

.مبيعا و األقوى منافسة في أسواق العالم المختلفةاالكثرأصبحت هذه المنتجات

:توازن ميزان المدفوعات .ب

و ينقس�م إل�ى ، خ�الل فت�رة زمني�ة معين�ة ، مع العالم الخارجي معامالت الدولة الىميزان المدفوعات هو إجم

و تس��فر ... و أخي��را قس��م الحس��اب النق��دي ماليةو قس��م حس��ابات الص��فقات الرأس�� ، قس��م الحس��اب الج��اري

و ، العمليات اإلقتصادية المبرمة مع العالم الخارجي إما عند وج�ود عج�ز أو ف�ائض ف�ي مي�زان الم�دفوعات

.يتعين على الدولة تسوية قيمة العجز أو الفائض مع الخارج) ز أو فائضعج(في كلتا الحالتين

و لما كان التسويق الدولي يتيح للدولة اإلستفادة من مزاي�ا التص�دير الت�ي تترك�ز أساس�ا ف�ي الحص�ول عل�ى

دة و ك�ذا االس�تفا ، النقد األجنبي الذي يستفاد منه في تمويل االس�تيراد و س�داد العج�ز ف�ي مي�زان الم�دفوعات

و عليه فإن مب�دأ ت�وازن الم�دفوعات م�ن أه�م ، في تسوية الفائض في بعض األحيان، من االستثمار األجنبي

.المبادئ التي تحكم أنشطة التسويق الدولي و مساهمتها في تحقيق هذا التوازن

ما يخرج من الدولة من قيم واردات و فوائد و قروض و مص�روفات الش�حن و الىبمعنى أن يتوازن إجم

كأحد المعايير الهامة للحكم على ، الصادرات خالل العام الىما يدخل إلى الدولة من إجم الىالتأمين مع إجم

.التسويق الدولي عاليةمستوى ف

:توازن المزيج التسويقي .ج

دون التركي��ز عل��ى ، )الت��رويج، التوزي��ع، الس��عر، المنت��وج(يقص��د ب��ه اإلهتم��ام بجمي��ع عناص��ره األربع��ة

بمعن��ى أن��ه ال يعتب��ر الم��زيج التس��ويقي متوازن��ا إذا ترك��ز االهتم��ام ، خ��رىب العناص��ر األأح��دها عل��ى حس��ا

و يراع�ي أن ت�وازن الم�زيج التس�ويقي ، و إهمال العناصر الثالثة الرئيسي للشركة على عنصر السعر مثال

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٥ صفحة

يقي ب�ل تش�مل أيض�ا أن يك�ون الم�زيج التس�و ، من وجهة نظر التس�ويق ال�دولي ال تقتص�ر عل�ى ذل�ك فحس�ب

و بمعنى أكثر تحديد أن يكون مالئما ألذواق المستهلكين في الدول�ة األجنبي�ة ، مالئما لقوى السوق الخارجية

.للمزيج التسويقي المقدم من جانب منافسين آخرين عاليةو كذلك يكون مواجها بف، و قدراتهم الشرائية

و ، يقي كك�ل و ل�يس المنت�وج فحس�ب فإن نجاح المنتوج دولي�ا يعن�ي نج�اح الم�زيج التس�و ، أخرىو من جهة

ف��إن تس��ويق المنت��وج دولي��ا يس��توجب بالض��رورة تص��ميم و تنفي��ذ لعناص��ر الم��زيج التس��ويقي بش��كل الىبالت��

مت�وازن بم��ا يناس�ب م��ع االخ��تالف ب�ين خص��ائص و ثقاف��ة المس�تهلك األجنب��ي و ق��وة المنافس�ين ف��ي الس��وق

.الدولية

:الميزة التنافسية للمنتوج .د

المنتجات التي إنتاجحيث ال تقوم الدولة ب، مبدأ بعدا جديدا و هاما ألنشطة التسويق الدولييضيف هذا ال

حيث تختار ، بل األمر يمتد إلى أبعد من ذلك، ها محليا أقل من تكلفة استيرادها فحسبإنتاجتكون تكلفة

.في األسواق الخارجية الدولة المنتجات التي تحقق لها ميزة تنافسية في مواجهة المنتجات المنافسة لها

و تمثل التنافسية على مستوى اإلقتصاد الجزئي قدرة المؤسسة على مواجهة المنافسة مع المؤسسات

أمـا على . و ذلك بالمحافظة على حصتها من السوق المحلي و الدولي، في داخل البالد و خارجه خرىاأل

من في قدرته على تحقيق فائض تجاري بصفة فإن تنافسية االقتصاد الوطني فتك، مستوى اإلقتصاد الكلي

:و ترتبط المنافسة بعدة عوامل تصنفها النظرة االقتصادية إلى مجموعتين، مستمرة

و م�ا يح�ددها ) بين البل�د و خارج�ه (و تأخذ بعين االعتبار التطور المقارن لألسعار : منافسة باألسعار )١

و نت�اج الجبائي�ة و االجتماعي�ة و تط�ور اإل فالتك�الي و ، األج�ور للوح�دة المنتج�ة تكاليفمن عوامل و

.الخ...سلوك المؤسسات و تطور أسعار الصرف

تتوقف هذه المنافسة على التخص�ص ال�ذي يعتم�ده البل�د : المنافسة الهيكلية أو المنافسة بغير األسعار )٢

و البح�ث اإلب�داع و تميي�ز المنتج�ات (ناميكية التكنولوجي�ة و التجاري�ة للش�ركات المص�درة يلدو على ا

و خاصة تس�يير موارده�ا البش�رية ، و نوعية تسيير الشركات...) عن النوعية و الخدمات ما بعد البيع

.وقدرتها على التكيف مع المحيط التنافسي

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٦ صفحة

سلعة القمح مثال بتكلفة أقل من تكلفة إنتاجو على سبيل المثال قد تكون جمهورية مصر العربية قادرة على

نت��اجإال أن��ه ق��د تفض��ل تركي��ز جهوده��ا و توجي��ه الج��زء األكب��ر م��ن موارده��ا إل ، اس��تيرادها م��ن الخ��ارج

لما لها من ميزة نسبية تجعلها في موقف تنافسي قوي ف�ي األس�واق الخارجي�ة ، المنسوجات و السلع الغذائية

كل و بذلك تضاف سلعة القمح إلى هي، أو أسعار منخفضة بالنسبة للسلع المنافسة عاليةإما في صورة جودة

و نت��اجو تض�اف المنس�وجات و الس�لع الغذائي�ة لهيك�ل اإل ، أخ��رىالمنتج�ات الت�ي س�يتم اس�تيرادها م�ن دول

و يتضح من هذا المبدأ أن توجه الجهود داخل الدولة إلى التص�دير و غ�زو األس�واق ، هيكل الصادرات معا

.الخارجية و ليس مجرد سد احتياجات السوق المحلية فقط

:الدولة المستوردة القوة الشرائية في .ه

و الت�ي عل�ى أساس�ها يتح�دد إل�ى أي م�دى ، يرتبط التسويق الدولي بمدى القوة الشرائية للدول�ة المس�توردة

و يقص�د ب�القوة الش�رائية ق�درة المس�تورد عل�ى . يكون دخول السوق األجنبي أمرا مجديا في األج�ل الطوي�ل

ووفق�ا ل�ذلك يتح�دد حج�م ، أخ�رى لي�ة بعم�الت أجنبي�ة الدفع بالعملة المحلي�ة و س�عر تحوي�ل ه�ذه العمل�ة المح

السوق و مدى جدوى دخوله و تحديد أي األشكال سوف تنتجها الشركة أو م�نح ت�راخيص لش�ركات وطني�ة

.في مشروعات مشتركة أخرىأو الدخول مع شركات

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٧ صفحة

المبحث الثاني

ادارة التسويق الدولي

International Marketing Management دمةمق

للتس��ويق ال��دولي آث��ار هام��ة عل��ى مختل��ف األنش��طة اإلداري��ة و التجاري��ة للش��ركة ، إال ان مرحل��ة التخط��يط .١

اإلستراتيجي للتسويق الدولي ال تظه�ر إال بع�د فت�رة م�ن التط�ور التقلي�دي للعملي�ة ، و ق�راءة األرق�ام المتحقق�ة

ي�تم تحدي�د القس�م و الم�دير المس�ؤول ، و عل�ى على ضوء األعمال التي تم تنفيذها خارج الح�دود ، و بع�د ذل�ك

ضوء هذه المتغيرات التنظيمية سيبدأ التخطيط اإلستراتيجي للتسويق ال�دولي ، ألن ذل�ك يف�رض عل�ى الش�ركة

)٢٠٠٧العمر، (. القيام بالتخطيط و إعادة التفكير المستمر بخطط التنظيم و الرقابة

)٢٠٠٧الضمور، (:التخطيط للتسويق الدولي

:ةيالاجه ادارة التسويق الدولي عمليا اتخاذ القرارات االساسية التتو .٢

. لدوليةاق اسولدخول لالاو عدم الدخول ار اقر -أ

. المحتمل دخولهاق اسوالار يتعلق بنوع وعدد اقر -ب

ي للزب�ائن ت الخ�دم السلع وال ايصن يستخدم الالذي يجب ام النظاو اق اسوالار في كيفية خدمة هذه اقر -ج ف�

. رجيةالخاق اسوالا

:و كما يلي. هذه القرارات متداخلة ومرتبطة وتؤثر على بعضها بعضا

. المحتمل دخولهاق اسوالاحة قد تستخدم لتحديد عدد ونوعية المتارد الموات وانيامكالا .أ

لتحتي������ة البني������ة ات������وفر ، التس������ويقيلتوزي������ع اتركيب������ة (لمس������تهدفة اق اس������والاطبيع������ة ونوعي������ة .ب

) .غيرهتخزين و،نقل،بنوك(ريةالتجا

.السياسات الحكومية .ج

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٨ صفحة

اه�م االش�كال الرئيس�ية للتس�ويق من تعتب�ر لذا نجد إن مهمة إدارة التسويق تتضمن إدارة النشاطات التسويقية و التي

:هي ة الدولي

.لتصدير ا أ

.خيصالترا ب

.المشتركر استثمالا ج

.شرالمبار استثمالا د

: التخطيط

يق الهدف المحدد مسبقا يسمي قسويقية او الوسائل المستخدمة لتحان عملية التخطيط والتنسيق بين السياسات الت .٣

وه��و عملي��ة التخط��يط والتنس��يق ب��ين السياس��ات التس��ويقية او الوس��ائل المس��تخدمة ي،ببرن��امج الم��زيج التس��ويق

ه��ا وه��ذه المتغي��رات يوهن��اك متغي��رات خارجي��ة ال يمك��ن للش��ركة الس��يطرة عل . ي��ق اله��دف المح��دد مس��بقا قلتح

)٢٠٠٧الضمور، (.)الثقافية والسياسية والتكنولوجية،العوامل الجغرافية االقتصادية واالجتماعية(

يشكل التخطيط اإلسترتيجي وسيلة رسمية للتنبؤ بالمس�تقبل م�ن خ�الل التنب�ؤ بنت�ائج العناص�ر الخارجي�ة و غي�ر

ي دول�ي ي�تم القي�ام ب�ه عل�ى الواضحة حول مه�ارات و أه�داف الش�ركة ، بش�كل ع�ام إن التخط�يط لنش�اط تس�ويق

ات مختلفة ،على مستوى النشاط العام للشركة يتم على المستوى الطويل و يتعل�ق بتحدي�د األه�داف يمستوثالثة

:ات الثالث كما يلييمستو، و يمكن تحديد ال)٢٠٠٧العمر، (.العامة و الجوهرية

ة و يتعل��ق باأله��داف عل��ى الم��دى ي��تم عل��ى مس��توى اإلدارة العلي��ا للش��رك : عل��ى المس��توى اإلس��تراتيجي .أ

.الطويل و المتوسط

و يتعل��ق بتحدي��د األنش��طة و األه��داف الخاص��ة و المتعلق��ة بمش��اكل تخص��يص : عل��ى المس��توى التكتيك��ي .ب

الم��وارد بش��كل فع��ال م��ن أج��ل تحقي��ق األه��داف ف��ي مختل��ف أس��واق الش��ركة، و ي��تم م��ن خ��الل اإلدارات

.التنفيذية

:ي يتم ذلك من خالل عدة مراحل ه

.مرحلة تحليل و إختيار األسواق بحسب أهداف الشركة و إمكانياتها )١

).المزيج التسويقي( مرحلة تكييف الغرض التجاري )٢

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٩ صفحة

.إعداد الخطة التسويقية )٣

.مرحلة التنفيذ و الرقابة و تقييم الخطة )٤

)٢٠٠٧الضمور، (International Markets Entry Dimensions:ابعاد الدخول لالسواق الدولية

:ة يالوهو درجة التزام الشركة بالعمل في االسواق الدولية حسب اشكال الدخول لالسواق الدولية الت .٣

لتض�منه اق�ل نس�بة .ويعد التصدير من ابسط اش�كال ال�دخول لالس�واق الخارجي�ة : Exportingالتصدير .أ

س�لبيا او فق�د يك�ون التص�دير نش�اطا ، نش�اط الش�ركة مس�توى وحس�ب خرىمخاطر مقارنة مع البدائل األ

.ايجابيا

وفيه تدخل الشركات الخارجية ع�ن طري�ق اب�رام اتفافي�ات : Foreign Licensingالترخيص االجنبي .ب

وتسويق او تسويق منتجاتها في الخارج وتقس�م نس�بة االرب�اح إنتاجمع مؤسسات تسويقية اجنبية من اجل

.بين المرخص والمرخص له

اكثر التزاما في التوسع ال�دولي وه�و تع�اون ب�ين ش�ركتين وهو: Joint Ventureاالستثمار المشترك .ج

.وبناء او بناء انظمة توزيعية للوصول لالسواق الخارجية إنتاجاو اكثر على االستثمار ب

منتوجاته��ا إنت��اج وه��و رغب��ة الش��ركة بالس��يطرة عل��ى : Direct Investmentاالس��تثمار المباش��ر .د

.ية للشركة بالخارجاجإنتوتسويقها في الخارج وذلك بانشاء فروع

)٢٠٠٧الضمور، (:الدور االنمائي للتجارة الدولية

اذ تعتب�ر التج�ارة الدولي�ة ) .متقدمة او نامي�ة ( في االقتصاد القومي الي دولة العامل المهم التجارة الدولية تعتبر .٤

معيش�ي ورفاهي�ة ال مس�توى الركائز االساسية ف�ي التنمي�ة االقتص�ادية وه�ي تس�اهم م�ع غيره�ا ف�ي رف�ع ال ىاحد

اهمي�ة التج�ارة وبالت�الي ت�زداد وتزداد اهميته في ال�دول النامي�ة .المجتمع وهذا هو اصطالح التنمية االقتصادية

ل��ة دون الدولي��ة حت��ي تس��تطيع ان تحق��ق اه��دافها ف��ي مق��درتها عل��ى االس��تيراد وك��ذلك زي��ادة ص��ادراتها والحيلو

خ�ر كلم�ا زادت نس�بة ص�ادرات ال�دول آ ىبمعن� ، يراد مرتفع�ة ي مقدرتها عل�ى االس�ت قتدهور معدالت تبادلها لتب

م�ن ه�ذا نفه�م ان التج�ارة ، مار وزي�ادة مع�دل النم�و االقتص�ادي النامية كانت هذه الدول اقدر عل�ى زي�ادة االس�تث

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٢٠ صفحة

وهذا ما يزيد من القدرة على ، راس المال الثابت الىية عن طريق االضافة نتاجالدولية تزيد من طاقة الدولة اإل

التب��ادل ( وم��ن اهمي��ة الفوائ��د الت��ي تع��ود عل��ى ال��دول م��ن االس��تيراد والتص��دير ،ف��ي الفت��رات الالحق��ة نت��اجإلا

:كما يلي) التجاري

م���ن اس���تيراد الس���لع المتوقع���ة ائ���دوالف: Benefits From Importingاالس���تفادة م���ن االس���تيراد .أ

اس�تيراد الس�لع يؤدي الى وكذلك. لعاالستهالكية تتضمن انخفاض السعر وزيادة العرض والتنويع في الس

، و يمكن أن تكون الفائدة األساسية ليست في تحصيل قيمة وتنويعه نتاجاالستهالكية الضرورية لزيادة اإل

.ها محلياإنتاجالصادرات ، بل في الحصول على بعض السلع بكلفة أرخص من

الط�رق الرئيس�ة لتموي�ل ىح�د يع�د التص�دير ا : Benefits From Exportingاالستفادة من التصدير .ب

ال يعمل فقط عل�ى فالتصدير. واردات الدولة بالطريقة التي التؤثر سلبيا على ميزان مدفوعاتها الخارجية

ف كل� ولك�ن يعم�ل عل�ى تنمي�ة الص�ناعات المحلي�ة وتخف�يض ماليةتوفير مورد مستمر لالستثمارات الراس

للع�املين ف�ي عالي�ة لكين ويتم ذلك من خالل دفع اجور رفع القوة الشرائية للمستهيؤدي الى مما . نتاجاإل

لصادرات في الدول النامية دورا كبيرا في النمو االقتصادي من خالل مساهمتها في ل. صناعات التصدير

، كما تؤدي الى إعادة التوازن نمو الدخل القومي من حيث االستغالل االمثل لالمكانات والموارد المتاحة

.فوعات عن طريق الحصول على العمالت الصعبةيزان المدمالى

التبادل التج�اري عملية: Increasing Productivity And Efficiencyية نتاجة واإليزيادة الفاعل .ج

فعملي��ة التص��نيع والتج��ارة عملي��ة ، عالي��ةبكف��اءة وف نت��اجاس��تغالل عناص��ر اإل ت��ؤدي ال��ى ل��بعض ال��دول

حديث�ة أس�اليب تبرزف�ي الص�ناعات القديم�ة و نت�اج اإل ط�رق ديناميكية متداخلة بعضها ببعض حي�ث تتغي�ر

ل��ذلك يتطل��ب م��ن بع��ض الحكوم��ات حماي��ة ، نت��اجزي��ادة اإلال��ذي يه��دف ال��ى التق��دم التكنول��وجي بس��بب

او نت�اج جديدة سواء ف�ي اإل أساليبية وباستخدام نتاجبالطرق التي تساعد على زيادة اإلالمحلية الشركات

.هتكاليفوتخفيض نتاجن نوعية اإلالتسويق والقدرة على تحسي

فوائ��د ال��ى عملي��ة التب��ادل التج��اري ت��ؤدي : International Specializationالتخص��ص ال��دولي .د

الممك�ن إنتاجه�ا فالتركيز على الس�لع ، عن عملية التخصص الدوليتجة تكتسبها الدول من تلك العملية النا

ق فاعلققب��ل مس��تهلكيهم يس��اعدهم عل��ى تح فض��ل واس��تيراد الس��لع المطلوب��ة م��ن أوتس��ويقها بص��ورة ة ي��ي��

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٢١ صفحة

م��دى التخص��ص عل��ىولك��ن هن��اك عوائ��ق تجاري��ة ت��ؤثر . ي��ةنتاجوكف��اءة اكث��ر ف��ي اس��تخدام العناص��ر اإل

:وسبب ذلك لعدة اهداف

.توفير الحماية المحلية للصناعات الناشئة )١

.ة سياسيادوافع سياسية وذلك للتاكد من وجود توزيع متكافئ بين الدول المصدرة والصديق )٢

)٢٠٠٧الضمور، ( Goals Of Individual Business Unit:هدافهأدوافع التوسع الدولي و

، خراط والعمل في التجارة الخارجي�ة يقها من وراء االنقن االهداف التي تسعي الشركات لتحان هناك العديد م .٥

:ومن اهم هذه االهداف

الش��ركات لل��ربح والنم��و ج��راء ىس��عوفي��ه ت: Growth And Profit Goalsاه�داف ال��ربح والنم��و .أ

اال ان هن�اك بع�ض المخ�اطر لتنفي�ذ عملي�ات التس�ويق .العمليات التجارية في الس�وق المحل�ي او الخ�ارجي

السياس�ية واالجتماعي�ة ،الدولي وتنشا هذه المخاطر بسبب العوامل البيئية المحيطة ك�الظروف االقتص�ادية

.وغيرها

ان العم�ل ف�ي : Sales And Production Stabilityنت�اج ي�ق اس�تقرار ف�ي حج�م المبيع�ات واإل قتح .ب

والعم�ل ف�ي اس�واق مختلف�ة تس�اعد ،س�تقرار ف�ي حج�م المبيع�ات واإلنت�اج ا تحقي�ق التجارة الدولي�ة ي�ؤدي ل

.الشركة على التغلب على التغيرات التي قد تحدث في سوق ما

ن من محفزات الشركة للعم�ل إ :Outlet For Excess Capacityية الفائضة نتاجاستغالل القدرة اإل .ج

ية غي�ر المس�تغلة ف�ي الم�وارد والفائض�ة ع�ن حاج�ة الس�وق نتاجفي التجارة الدولية هو استخدام القدرة اإل

.المحلية

م�ن اس�تراتيجيات التس�ويق ف�تح : Extent Of Product Life Cycleامت�داد ف�ي دورة حي�اة الس�لع .د

الس������لع تم������ر بع������دة مراح������ل م������ن وكم������ا ه������و مع������روف ف������ان ، اس������واق جدي������دة او تطويره������ا

.فيتم البحث عن اسواق جديدة) االنحدار،النضوج،النمو،الظهور(الحياة

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٢٢ صفحة

ن ت�وفر إ: Foreign Market Opportunitiesجاذبي�ة الف�رص التس�ويقية ف�ي االس�واق الخارجي�ة .ه

ارجي�ة م�ن قويا لدفع الشركة للعمل في االسواق الخ ن حافزاالفرص التسويقية في االسواق الخارجية تكو

.اجل استغاللها

ادارة االف�راد ىن العمل في االسواق الدولية يس�اعد عل�ى رف�ع مس�تو إ: Others Goalsأخرىهداف أ .و

ا ،ب تس�ويقية جدي�دة وتطويره�ا يالس� أس�لع و إلنتاج تخطيطالوالتسويق في الشركة وكذلك يساعد على مم�

لمش�اكل التس�ويقية يعط�ي الم�دراء الفرص�ة فنجاح الشركة في معالجة ا، رفع مستواها التنافسيالى يؤدي

.متنوعة لمعالجة ظروف مختلفة أساليبوالقدرة على اعطاء افكار جديدة و

)٢٠٠٧العمر (:مراحل التطور الدولي

إن قرار البدء أو التوسع باألعمال الدولية حس�ب الدراس�ات والنظري�ات س�لوك التص�دير ي�تم بمراح�ل تدريجي�ة .٧

دراس�ات الس�لوك التص�ديري رك�ز الب�احثون عل�ى العالق�ة ب�ين خص�ائص الص�ناعة ومن خ�الل . يمكن تقسيمها

ولك�نهم ل�م يلق�وا أي اهتم�ام بالعالق�ة ب�ين المتغي�رات البيئي�ة والنش�اطات الدولي�ة ، والشركة والنش�اطات الدولي�ة

ا متغي��رات الس��لعة والتكنولوجي�� عل��ىي الض��وء ق��حي��ث ب��دأت الدراس��ات تل ، بص��ورة رس��مية حت��ى الس��بعينات

وقد أعطت البحوث المتوفرة في هذا المجال دور متخ�ذي ، كعوامل محددة تساهم في عملية التوسع التصديري

رين وس�لوك يالقرارات للعمل باألس�واق الدولي�ة عل�ى وج�ود عالق�ة ب�ين الخص�ائص اإلداري�ة والشخص�ية للم�د

م��دى ون��وع ، العم��ر( لحي��ث ق��دمت دراس��ات مختلف��ة لخص��ائص الم��دراء مث�� ، التس��ويق التص��ديري للش��ركة

د . قرارات التصدير علىكمتغيرات تؤثر .) العضوية في االتحادات التجارية والمهنية، مكان الوالدة، ميالتعل وق�

اقترح من قبل بعض الباحثين في مجال التطور الدولي على بعض األمثل�ة ل�بعض التص�نيفات لمراح�ل التط�ور

:الدولي في الدول المتقدمة صناعيا وهي

م ): 1981(كوفيزل نموذج .أ ل ع�ا نموذج�ا لتنص�يف مراح�ل التط�وير ال�دولي حس�ب 1984اقت�رح ك�وفيز

).الملتزمة –النشيطة ، التجريبية( درجة التورط في عمليات التصدير وقد ميز ثالث مراحل

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٢٣ صفحة

لتط�ور العم�ل بالس�وق الخارجي�ة وذل�ك م�ن " بس�يطا " والتي تم�ارس التزام�ا : المرحلة التجريبية )١

ويمارس�ون سياس�ات التس�ويق المحلي�ة لألس�واق جابة فقط ألوام�ر الطل�ب الخارجي�ة ، خالل االست

.وإدارية ألنشطة التصدير ماليةالقريبة وتكون درجة التردد عالية لتخصيص موارد

وفيه��ا يرغ��ب الم��دراء ف��ي البن��اء وال��تمكن م��ن األس��واق الخارجي��ة وتكيي��ف : المرحل��ة النش��يطة )٢

سب الحاجات المحددة لألس�واق الخارجي�ة وتنفي�ذ نش�اطات التص�دير ح التسويقي عناصر المزيج

.أسس المنظمة يكون أكثر على

وتحدث حينما تبحث الشركة في نشاطات أخرى دولية وليس فق�ط ع�ن طري�ق : المرحلة الملتزمة )٣

كاالس�تثمار ف�ي المبيع�ات وف�ي ف�روع ، التصدير وكذلك من خالل طرق عمليات خارجية أخ�رى

.يق أهداف طويلة األجلقالخارج وهذه تشتمل على وضع وتحإنتاجية في

تم البحث في فرضيات مراحل التطور الدولي التدريجي ألكثر من : ) 1982(نموذج بيلكي وتيسار: ثانيا .ب

شركة صناعية صغيرة ومتوسطة الحجم في منطقة جغرافي�ة واح�دة واس�تخدم بيلك�ي وتيس�ار إط�ار 400

راحل التطور الدولي إل�ى س�ت مراح�ل تعتم�د عل�ى معي�ار مرك�ب اش�تمل في تقسيم م" عمل أكثر تفصيال

ع�دد ال�دول –نسبة حجم مبيع�ات التص�دير م�ن المبيع�ات الكلي�ة ، طول الخبرة الزمنية بالتصدير ( على

:والمراحل هي) الخ....المصدر لها

.طلب الخارجيةعدم اهتمام اإلدارة بالتصدير وحتى أنها ال تستجيب ألوامر ال: المرحلة األولى )١

تمال اإلدارة أوامر الطلب الخارجية ولكن ال تبذل أية جه�ود للكش�ف ع�ن ج�دوى : المرحلة الثانية )٢

.التصدير

.تبدأ اإلدارة بالبحث وبذل الجهود للكشف عن الجدوى االقتصادية للتصدير:المرحلة الثالثة )٣

دول القريب�ة عل�ى أس�اس تبدأ الشركة بالتصدير عل�ى أس�س تجريبي�ة ول�بعض ال� : المرحلة الرابعة )٤

.البعد النفسي

تصبح الشركة خبيرة في التصدير للسوق أو األسواق التي تم اإلشارة لها ف�ي : المرحلة الخامسة )٥

.المرحلة الرابعة

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٢٤ صفحة

وقد بين�ت .تبدأ اإلدارة بالكشف عن جدوى التصدير إلى دول أخرى أكثر بعدا: المرحلة السادسة )٦

ص��نيف الش�ركات المختلف��ة إل�ى مجموع��ات متجانس�ة حس��ب ودعم�ت نت��ائج دراس�تهما ان��ه يمك�ن ت

.مراحل التطور التصديري دون استخدام اتجاهات اإلدارة وحجم الشركة وطبيعة السلعة

:فوائد دراسة مراحل التطور الدولي

إن تصنيف الشركات حسب مراحل التطور الدولي سيساعد متخذي الق�رارات عل�ى معرف�ة العوام�ل المح�ددة .٨

ومما يساعد على إحداث التغيرات المطلوبة سواء في الهيكل التنظيم�ي واإلداري أو بالنش�اطات ،بكل مرحلة

وتس�اعد عملي�ة التص�نيف حس�ب مراح�ل ، التسويقية المطلوبة من اجل االنتقال إلى مرحلة تص�ديرية متقدم�ة

وتناس�ب ، ل مرحل�ة التطور الدولي الحكومات على بناء ورسم البرامج التشجيعية التي تتناس�ب م�ع طبيع�ة ك�

طبيعة احتياجات ومتطلبات الشركات التي تشترك بنفس المرحلة من اجل البدء والتوسع ف�ي أعم�ال التس�ويق

.الدولية

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٢٥ صفحة

المبحث الثالث

نظريات سلوك التسويق الدولي

International Marketing Behaviour Theories

)٢٠٠٧العمر، )(٢٠٠٧الضمور، (:ة ، أهمها ما يأتيتحكم عملية التسويق الدولي نظريات عد

International Marketing Behavior Theoriesلدوليالتسويق ات سلوك انظري .١

كبي�رة ج�دا ولك�ن هن�اك ) س�واء ك�ان داخل�ي أو خ�ارجي ( من عملية التبادل التجاريتي تحققها الدول لان الفوائد ا

ولمعرف�ة ه�ذه العوام�ل الب�د م�ن فح�ص النظري�ات ذات العالق�ة ف��ي .ي�ة عوام�ل كثي�رة ومعق�دة ت�تحكم ف�ي ه�ذه العمل

نظرية ، النظريات الكالسيكية للتجارة الدولية( التجارة الخارجية ومن اهم هذه النظريات االقتصادية في هذاالمجال

ع والمح�ددات اب�راز ال�دواف وقد ركزت هذه الدراسات على.) دورة حياة السلعة في تفسير التبادل التجاري وغيرها

.شركات االعمال ىمستو االساسية لعملية التبادل التجاري على

The Classical Theory Of International Trade:النظريات الكالسيكية للتجارة الدولية .أ

االقتص�ادية للدول�ة اساس االختالفات في المزاي�ا وتفسر هذه النظرية اسباب التبادل التجاري الدولي على

وفيها تقوم الدولة بتصدير السلع التي تنتجها بصورة افضل واكثر رخصا م�ن إنتاجه�ا ف�ي دول ،المتبادلة

وهن�اك . أخرى وتستورد السلع التي يمكن الحصول عليها بتكلفة اقل من تكلفة إنتاجها في الس�وق المحلي�ة

:والسعر واهمها تكاليفعدة نظريات تقليدية في شرح الفروق والميزات لل

Absolute Advantage: المطلقة دةئالفا مبدا )١

اول اقتصادي كالسيكي الذي بحث في التفسير المنطقي وراء التجارة ،ادم سميث –لعل االقتصادي

ة االم�م "الخارجية وفي كتاب�ه ن إ" أ الفائ�دة المطلق�ة كتفس�ير للتج�ارة الدولي�ة وهذاالمب�د مب�دا " ث�رو

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٢٦ صفحة

ل الدول��ة ان تص��در الس��لعة الت��ي تك��ون كلفته��ا عل��ى وبالمقاب��ل ان تس��تورد خ��رىم��ن ال��دول األاق��

ب��ين ال��دول التك�اليف خ��تالف إن إ". أخ�رى اكث��ر م�ن دول��ة الس�لع الت��ي تكلفته�ا ل��و انتجته�ا بنفس��ها

) تكلف�ة االي�دي العامل�ة ( وخاص�ة نتاجالفائدة المطلقة يعود الختالف عوامل مدخالت اإلأ حسب مبد

تعتم�د نت�اج خالت اإلدف�ي ال�دول المختلف�ة وم� نتاجوهذه الخاصية تمثل المحددات الرئيسية لتكلفة اإل

وهن��اك ). متخصص��ة أس��اليبمه��ارات و( ومكتس��بة) ث��روة طبيعي�ة ،ترب��ة،من��اخ(عل�ى مزاي��ا طبيعي��ة

: التجارة الخارجية تهتم بهما، ادم سميث–وظيفتين حسب راي

. رله بشئ اخر ذو نفع اكباستبدإالفائض عن حاجة االستهالك المحلي و نتاجريف اإلصت •

وف�ي نظري�ة ادم س�ميث ف�ي التج�ارة الخارجي�ة تفت�رض ان . التغلب على ضيق السوق المحل�ي •

التج��ارة الخارجي��ة ه��و وج��ود مي��زة مطلق��ة بالنس��بة للمنتج��ات الت��ي الش��رط االساس��ي لقي��ام

اي ان المنتج���ين ف���ي ه���ذه الدول���ة يج���ب ان تت���وفر له���م جمي���ع االمكاني���ات ، تص���درهاالدولة

المنتج�ون نتج�ه ي اكث�ر مم�ا س�لعا يتمكن�وا م�ن إنت�اج ل) لالعما،س المالرا،االرض(والمقومات

. أخرىفي دولة

Comparative Advantage: نظرية النفقات النسبية )٢

الت�ي ق�دمها "ديفي�د ريك�اردو : دي اقتص� الاسم اب )و يطلق عليها الميزة النسبية( لنظريةاترتبط هذه

ي العرض اردو عن اولم يعترض ريك. ئبالضراسي والسياد اقتصالادئ امب" لمشهورابه افي كت ل�ذ

حي�ث تتف�وق دول�ة " ن�ه اري بالتج� ادل التبارجية وعرف الخارة التجام ايقدم سميث في تفسير اقدمه

رة التج� ا لقي�ام أخ�رى س�لعة إنت�اج ف�ي أخ�رى و، اس�لعة م� إنت�اج ف�ي امطلق� اتفوق� أخرىدولة اعلىم

ن يكون الضروري النظرية فليس من اوحسب هذه ،"لدولتينالكل من امربح امرا ارجية بينهمالخا

ي أخ�رى دول�ة عل�ى تف�وق مطل�ق ان لدول�ة م� ان ك� اف أخرىدولة علىتفوق مطلق الدولة م إنت�اج ف�

" ىلمي�زة ت�دع المحل�ي ف�ي ك�ل دول�ة وه�ذه ادل التب� اختلفت نس�بة ا اذائدة ات فالسلع ستكون ذاجميع

ر انم� لمي�زة حي اوفي هذه ، "لنسبيةالميزة ا ر أو إنت�اج لظ�روف ف�ي دول�ة تخصص�ت ف�ي اتت�وف تص�دي

عل�ى األخ�رى لدول�ة ا ام� ، أي�ة ض�عيفة نتاجإلا اميزته� اوتس�تورد س�لع تك�ون به� ،المتفوق�ة به� السلع ا

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٢٧ صفحة

لتخص�ص ف�ي ادة ع�ن طري�ق اس�تف الاتس�تطيع انه� إ الإ اهإنتاج جميع س�لع في الرغم من عدم تميزها

لرغم م�ن ا على، واهإنتاجلتي تستطيع السلع ارنة مع المقاب ابهلتي قد تتفوق السلع اوتصدير نتاجإلا

ب���ت ع���ن اجارجي���ة والخارة التج���النظري���ة اض���حاو ابس���يط قترح���ت ه���يكالاردو ان نظري���ة ريك���ا

ي ا اي� المزاهي اوم� ، رجي�ة الخارة التج� اتق�وم ىمت� ( لموض�وع مث�ل اصة بالخاسية اسالات ؤالالتسا لت�

لنس��بية ل��م تخل��و م��ن المي��زة ان نظري��ة االا) لتخص��ص اج��ة رجي��ة نتيالخارة التج��ام اي��قتتول��د ع��ن

:اهمهالتي من او اهياللتي وجهت ات ادانتقالا

م ت ، اتس�مت ب�ه فروض�ه الذي المعيب التبسيط ا • ي ل� ل العال ادخ� إر اعتب� الاخ�ذ بع�ين افه� ي ام� لنق�د

ف ياللتك� الدول وكذلك تفترض ع�دم تغي�ر ابين نتاجإلامل ال عوانتقإلة استحافترضت اوكذلك

ئق العوالنقل واف يالهل تكاوتتج، لخبرة الكبير وا نتاجإلاف نتيجة ياللتكاض انخفا مدىوتغفل

.ريةالتجا

.الدولي بين دولتين مختلفتين ريالتجادل التبالتي تحكم معدل ايود قلالم تبين •

دول ل� ا عل�ى لت�ي تع�ود ا ايالمزالرغم من ا علىرجية الخارة التجا قيامئج ان نتاردو اهل ريكاتج •

ي انه� إالإ ر ف�� ، و ه��ذه تس�تدعي مناقش��ة حري��ة التج��ارة للوق��وف عل��ى داف��رالات واع��الجمات��ؤث

.التأثيرات المحتملة التي تؤثر على المجتمعات

The Factor Proportion Theory:نتاجنظرية نسب عوامل اإل )٣

عل��ىرجي��ة الخاة رالتج��ا قي��امب اس��بال ارجي��ة ف��ي تفس��يرهالخارة اس��يكية للتج��لكالات النظري��اتس��تند

ل اف اط�ر اي�ة ب�ين نتاجإلام�ل ال�دولي وع ا نت�اج إلائص ات ف�ي خص� الفروقاس اسا ام� ا. دل�ة المتبال�دو

تعك�س انها اعتبرت ضمناخر وآلات من بلد لنفقاف ختالافية النسبية لم تفسر بدقة كات النفقانظرية

ي اف��ختالا ل ذاو نتيج��ة عوالجه��د نتيج��ة للتخص��ص ارة والمه��اع ان��واف�� ل العواص��ة مث��ل اة ختي��ام�� م��

دل�ة المتبالدول اف اطرالنسبية بين ات النفقاف ختالافتفسر نتاجإلامل انظرية نسب عو ام،ألطبيعيةا

لنظري�ة اوت�رتبط ه�ذه . نت�اج إلاص�ر المت�وفرة م�ن ك�ل عنص�ر م�ن عن ات الكمياف ختالاس اسا على

:اسيين هماساملين اية بعنتاجإلاف ختالاب اسباحيث فسرت " وليناهكشر و " تابابكت

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٢٨ صفحة

وداخ��ل خ��رىمتجه��ة أل نت��اجخ��تالف درج��ة ن��درة او وف��رة عوام��ل اإل إ: العام��ل األول •

اسعار االرض منخفضة في البالد ذات الوفرة ف�ي االرض وتك�ون ،الدولة الواحدة فمثال

نت�اج االسعار منخفضة يكون عائد االرض والربح منخفضا نسبيا ع�ن عوائ�د عوام�ل اإل

وك�ذلك عام�ل العم�ال ، الم�ال مثل االجور والفائ�دة عل�ى راس ، في هذه الدول خرىاأل

) ال��ربح(عن��دما تك��ون مت��وفرة تك��ون اج��ورهم منخفض��ة نس��بيا بالنس��بة لفوائ��د االرض

) .الفائدة(وراس المال

ال�ذي ي�ؤثر ف��ي نفق�ات الس�لعة ل�يس مج��رد اخ�تالف نس�بة ت�وفر عوام��ل : العام�ل الث�اني •

ج ال�ى ه�ا إنتاجاحتياج بعض السلع في على يتوقف، بل هو عامل فني نتاجاإل ب م�ز نس�

عنص�ر االرض اكث�ر م�ن ال�ى بعضها يحت�اج " نتاجدالة اإل" نتاجمختلفة من عوامل اإل

المنس�وجات فتحت�اج ل�راس م�ال اكب�ر م�ن االرض ام�ا ،زراعة القمح –راس المال مثل

س�عار الس�لع اس�اس اختالف�ات ف�ي االس�عار ان ا ويقول هكشر و اولين انه عل�ى . والعمل

ها ف�ي ال�داخل باالعتم�اد إنتاجوامكانيات عليهاية الطلب مية بكفي اي بلد تتحدد في النها

: أخرىاربعة عوامل على

.مطالب واذواق المستهلكين -

.نتاجشروط ملكية عوامل اإل -

.نتاجالمعروض من عوامل اإل -

).نتاجنسبة امتزاج عوامل اإل( نتاجالشروط الفنية لإل -

: هذه النظريةمن عيوب

مس�توى و،درج�ة تن�افس الس�وق ،نظام الحك�م ( كثيرة أخرىتتجاهل هذه النظرية عوامل •

المعرف��ة الفني��ة ب��احوال مس��توى،درج��ة المه��ارة المكتس��بة للق��وة العامل��ة،التعل��يم والثقاف��ة

اقتص���ادية او ( الس���يطرة االجنبي���ة ،درج���ة ال���تحكم الخ���ارجي ،ص���فات االدارة،نت���اجاإل

).سياسية

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٢٩ صفحة

ا ) واالي��دي العامل��ة،راس الم��ال، االرض( نت��اجالنظري��ة عرف��ت عوام��ل اإل ان ه��ذه • مم��

حيث ان عدد عوامل ، يجعل من الصعب تحديد اي من هذه العوامل هو لهدف تفسيرها

.غير محدود نتاجاإل

:نظرية دورة حياة المنتج في التجارة الدولية )٤

The Product Lifecycle Theory Of International Trade

ي��ام التب��ادل التج��اري ب��ين ال��دول بس��بب س��رعة التق��دم قلت النظري��ات الس��ابقة ف��ي تفس��ير اس��باب فش��

ف�ان العدي�د م�ن س�لع ،ام�ا ف�ي نظري�ة دورة حي�اة الس�لعة .التكنولوجي وزيادة عدد الش�ركات الكبي�رة

و الظهور ثم النم� (الشركات تمر بمراحل حياتية وخالل هذه العملية التي يمكن وضعها بعدة مراحل

وق�د اعتم�دت ع�دة دراس�ات عل�ى دورة حي�اة الس�لعة ف�ي تفس�يرها للتج�ارة ) ثم النضوج ثم االنحدار

ان االداء والس�لوك حيث بينت النت�ائج عل�ى ) 1971وهيرش 1968،ويلز (الخارجية ومنها دراسة

النظري�ة االول�ى لتفس�ير اس�باب ال�رغم م�ن انه�ا وعل�ى . التصديري للشركة يتاثر بخصائص السلعة

:ة يالالشركات االانها تعاني من المشاكل الت مستوى لتبادل التجاري علىا

.ليس من الضروري ان تمر جميع انواع السلع في المراحل نفسها •

ان��واع معين��ة م��ن الس��لع وب��االخص رك��زت ف��ي تفس��يرها لس��لوك التس��ويق ال��دولي عل��ى •

.عاليةالسلع ذات التقنية الفنية ال

الداخلي��ة ذات العالق��ة باه��داف وفلس��فة الش��ركة خ��رىتجاهل��ت العدي��د م��ن العوام��ل األ •

.وخصائص متخذي القرارات

االداء التص��ديري للش��ركات والعوام��ل المح��ددة مس��توىل��م تب��ين كيفي��ة امكاني��ة تحس��ين •

.لنجاحها

Export Marketing Behavior Theory:نظريات سلوك التسويق التصديري )٥

سيكية في التجارة الخارجية قد حاولت ان تفسر لماذا يض من النظريات الكالقالن هذه النظرية على

النش��اط ومراح��ل ة له��ذاي��وكي��ف تعم��ل الش��ركة ف��ي النش��اط التص��ديري وبخاص��ة ف��ي الطبيع��ة االل

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٣٠ صفحة

ورك���زت نظري���ات س���لوك التس���ويق التص���ديري بش���كل اساس���ي عل���ى دواف���ع . التط���ور ال���دولي

وتفاعلها مع بيئة العمل في االسواق التصديرية واستراتيجيات التصدير وقدرات الشركة التسويقية

الخارجية وتص�ور مخ�اطر العم�ل وم�دى ت�وفر المعلوم�ات كمح�ددات اساس�ية لنش�اطات التص�دير

انه�ا تط�ور متعاق�ب وقد عرفت عملية التط�ور عل�ى ،وكذلك مفهوم عملية التطور والتوسع الدولي

ق والتوس��ع ف��ي ط��رق عم��ال نش��اط الش��ركة التص��ديرية يتض��من التوس��ع الجغراف��ي لالس��وا أف��ي

العملي��ات واالنش��طة التس��ويقية والتن��وع ف��ي الس��لع وتغي��رات ف��ي فلس��فة ادارة الش��ركة وس��لوكها

التطور هو وظيفة زمنية تتراكم فيها اي ان هذا، الوضع الحالىى التنظيمي منذ بداية التصدير حت

داد درجة تعلمه�ا كيفي�ة خبرات الشركة في مجال العمل في االسواق الخارجية والتي من خاللها تز

ه االس��واق ي ه��ذ ل ف�� ة ؟هناكي��اس مراح��ل التط��ور التص��ديريقوهن��اك س��ؤال ع��ن كيفي��ة ، العم�� ع��د

):نوعية،كمية(ويمكن التمييز بين نوعين من المعايير .معايير

:المعايير الكمية وتتضمن .أ

.لشركةاامل معهالتي تتعالدول اعدد )١

.وليةلدات اطالنشالشركة في اى ملين لدالعاعدد )٢

.رجيةالخات المبيعاحجم )٣

.رجيةالخات المبيعامعدل نمو )٤

.رجيةالخال اعمالار في استثمالا علىئد العانسبة )٥

م�دى ( و نس�بية ا) ردالمواحجم (مطلقة امالكمية ايير المعائص اس خصايقن يتم ا ىبمعن

).رجيةالخالتسويق ات اطانش علىلشركة اثير ات

ائص الس��لوكية ، التوج��ه ال��دولي ل��الدارة العلي��ا ، درج��ة وته��تم بالخص��: المع�ايير النوعي��ة .ب

العديد من المش�اكل اهمه�ا ومثل هذه المعايير يحتوي على ، الخبرة في االعمال الخارجية

.ياسهاق، صعوبة توحيد

هناك نظريات أخرى لم يتم شرحها لضعف تأثيرها على التس�ويق ال�دولي ، ه�ذه : نظريات أخرى

)١٩٩٨قحف، ابو (:النظريات هي

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٣١ صفحة

.نظرية الحماية •

.نظرية السوق المعدل •

نظرية عدم إكتمال السوق •

)٢٠٠٧الضمور ( Export Motives: الشركات مستوى دوافع التصدير على .٨

. لاعم� الات اش�رك مس�توى علىلدولية اية قلتسويال اعمالاط بانخرلمحددة لالا القوىقشة امن علىلتركيز ايتم

ث لت��ي ت��دفع المحف��زة وا الق��وىمجموع��ة م��ن ه��ذه ال��ىلس��لوكية للتص��دير ات اس��الدرالعدي��د م��ن ارت اش��احي��

م ، لدوليةا التسويقيةت اطالنشاو للتوسع في اء للبدء ات سوالشركا ت ح�ول اس� الدرائج ه�ذه اف نت� خ�تال إورغ�

ك التي تمت به� البيئة اسة والدراف عينة ختالإل انظر اتهياعلف مدى ت م�ة قس�م ان�ه بص�فة ع أالا، تاس� الدراتل�

و بفع�ل اخلي�ة الدالبيئي�ة امل العوابفعل ان مصدرهاكإن اإلستجابةبة وشكل استجإلافع حسب سلوك الدواهذه

:الى اهمو كالا) جنبيالالسوق المحلي والسوق ا(رجية الخالبيئية امل العوا

Pull Factors:عوامل ساحبة .أ

:اعتمدت عدة شروط كما يلي

لتص�دير ام باهتم� ت لالالش�رك التي تحفز ا القوىهم النمو من اح ولربافع اعد دوت :هداف الربح والنموأ )١

لس�لوكية ات اس� الدرارت اش� أو، احه� اربادة الدولية كمصدر محتمل لزيات ارة للمبيعادالاحيث تنظر ،

ص�ة اعية وخالص�ن ات الش�رك اهمية كبيرة للعدي�د م�ن ا اجل يعد ذالالرغبة للربح قصير إن اللتصدير

.حجملالمتوسطة الصغيرة وا

لمن��تج مع��ين إنلتص��دير ال الس��لوكية ف��ي مج��ات اس��الدرارت اش��ا: )س��لعة ممي��زة(تف��وق تكنول��وجي )٢

فس�ون ف��ي المنايعرض�ه ارن��ة بم� اس�لعة ممي�زة مق ل�ديها لت�ي تمتل�ك تف�وق تكنول��وجي وتت�وفر الش�ركة ا

.لدوليةالتسويق ال اعمالشركة بان تنخرط هذه المحتمل الدولي من السوق ا

ل افز للش�ركة للعم�ل بمج� السوق حات عن المعلومان ا:تثنائية عن السوق االجنبيةتوفر معلومات اس )٣

ب اجالا الزب�ائن ئص ات تتض�من خص� المعلوماوهذه ،لتصديرا رجي�ة ومث�ل الخاق اس�و الال اح�و او، ن�

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٣٢ صفحة

ت ارالزيال و من خالالدولية البحوث ا علىد اعتمالالشركة باصة قد تنتج عن رؤية الخالمعرفة اهذه

.سبالمنالوقت ان والمكاموجودة ب او من كونهارجية الخاق اسوالاصة بالخا تالاتصالاو

لتص���ديري اط النش���اف���ي تحدي���د اس���ماح اتهم دوراوتوقع��� يرينالم���دت اه���اتجإل: رينياتجاه���ات الم���د )٤

لمتخ��ذي ) ل��خا.....التعل��يم، لعم��را( لفردي��ةائص الخص��الس��لوكية مي��زة ات اس��الدراودل��ت ، ت اللش��رك

دور المهني�ة له� اري�ة و التجات اداتحالالعضوية في او ، الدوليةق اسوالالعمل بان لشركة وبيار بالقرا

.رجيالخاط النشانحو يرينلمدات اهاتجاسلوك و علىثير التاكبير في

ت اطاي�ة نش� او التوزي�ع ان وع�ال الاو نت�اج إلادية ف�ي اقتص� الا الج�دوى عند توفر : االقتصادية الجدوى )٥

ع اتس� ان ا،رين إلتخاذ قرارات جريئ�ة لل�دخول ال�ى األس�واق الدولي�ة ، يؤمن فرصا كبيرة للمديأخرى

ثير اويعك��س ت�� ، لمنتج��ةات اف للوح��دياللتك��التص��دير ي��ؤدي لتخف��يض الس��وق ع��ن طري��ق اق انط��

تج�ة النابت�ة الثا التك�اليف ن التص�دير ف� ال لحجم ومن خالالمرتبطة باءة الكفادية طبيعة اقتصالالجدوىا

ي�ة إنتاجت اوح�د اعلىلتطوير يمك�ن توزيعه� البحث والموظفين واجهزة والات ولتسهيالارة وادالاعن

.كثرا

ر افس��يهالمص��درة ومنالش��ركة اي ب��ين قلتس��ويالتخص��ص المعرف��ة وان ا: يةقالمزاياالتس��وي )٦ قيم��ةوت��وف

.فز للتصديراتعمل كحو عاليةم خدمة فنية اءة ونظات كفاذ تسويقيةوبنية عاليةت ارات مهابيعيه ذ

ثير قوي ات تارجية قد تكون ذالخاق اسوالالفرص في ان توفر إ: رج الخافي التسويقية لفرصاتوفر )٧

لض��رورية ارد الم��وات��وفير عل��ىلش��ركة ا ل��دىلق��درة ات��وفرت اذالتص��دير والش��ركة بارغب��ة عل��ى

.لفرص ادة من استفلال

ب : و دواف��ع التغي��رأوك��الء )٨ ي ت ارئيس��ي الرس��مية دورالرس��مية وغي��ر ات المؤسس��اتلع�� نش��يط وتنمي��ة ف��

لق��روض انة ات ض��ريبية وم��نح وض��ماءاعف��الحكومي��ة ق��د تعط��ي ات المؤسس��افمثال، التص��ديرل اعم��ا

لدولي�ة وتق�وم اري�ة التجارض المع� ارجية وت�نظم الخاق اسوالات عن التصدير وتعطي معلومال اعمال

.رية وغيرهالتجات افياتفالارية وعقد التجام المهاركة في المشالتمويل و اب

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٣٣ صفحة

)٢٠٠٧الضمور (Push Factors:مل الدافعةالعوا .ب

غطة ام�ل بيئي�ة ض� ات وعوالدول�ة بفع�ل متغي�ر التس�ويقية ل اعم� الالتوس�ع ب او الش�ركة للب�دء ابة استجاتي اقد ت

:اهمهاومن المسبق لهالتخطيط اودون

ن اجالا الزبائنلتي تصل للشركة من ات المعلومان ا: اوامر الطلب الخارجية )١ ب ع� ت ار ومنتج� اس�ع ان�

ر الش��ركة ق��د تك��ون ا ق اس��والاف��ي التس��ويقيةلف��رص ات��وفر م��دىيح��دد اوعن��ده، الط��رق ش��يوعاكث��

ل و م��ن خ��الالمحلي�ة اري��ة التجات لمح�ال ان ف��ي ع�ال الات نتيج��ة المعلوم� اوق��د تك�ون ه��ذه ، رجي�ة الخا

.أخرىئل اية وساو الدولية ارة التجارض اك في معاشترالا

رد الموالقدرة في ادة اعند زي جدوىت ارجي ذالخالتوسع الية قد تصبح عم: زيادة القدرة في الموارد )٢

.لتصديرالغير مستغلة للبدء في ادية المالبشرية وا

الدولية يلع�ب دور اق اسوالالقرب من انئ والمواو الزبائنلقرب من ان ا:لدولية اق اسوالالقرب من ا )٣

.لتصديرية للشركةات اطالنشافي امهم

ة مخ� ات الش�رك اج�ه ات ق�د تو الالحافي بعض : تنويع المخاطر )٤ ر س�و المص�در ن اية قط ل م� ت الش�رك اق�

ق متع�ددة ق�د يقل�ل م�ن اسوالبيع بان اومن ثم ف، ق منوعة اسوامن لديها الغير مصدرة وذلك بسبب ما

.ي سوقالبيع في اح اربالمرتبطة بتدهور اطر المخا

ل ص�ن عية مالص�ن ات اع� القطابعض : زيادة حجم المبيعات الموسمية للسلعة )٥ س و لمالاعة اث� لنس�يج اب�

لس�وق الطلب ف�ي او نتاجإلالموسمية في ظروف اف، ال من غيرهاعمالات اومة لدوراقل مقاقد تكون

رجي�ة ول�ذلك يتج�ه للتص�دير م�ن الخالس�وق اف اكتش� بق الاعة معينة قد تعمل كمؤشر س� المحلية لصنا

سبة للتكيف م�ع المنات اتيجياسترالات الشركاع اتبالذلك فيتوقع ، نتاجإلالتذبذب في دورة الة ازاجل ا

.تالمتغيراهذه

رجي الخ� التص�دير ات لعملي�ة الشركالحلية يدفع بالسوق ان صغر حجم ا: صغر حجم السوق المحلية )٦

ب ات مشتركة في ام صفلديهلذين الدوليين اكية للمستهلكين ستهالالتي تنتج سلع ات الشركاوتتبع س�لو

.قاتفدة لالتيجية معاسترالدخل كاة والحيا

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٣٤ صفحة

افزاق��د يك��ون ح�� المنتج��ة محلي��الس��لع المحل��ي بالس��وق ان تش��بع إ: و ت��دهور الس��وق المحل��ي أرك��ود )٧

احينم�� ج��دوىت اتيجية ذاس��ترإرجي ق��د يص��بح الخ��التوس��ع اف، ت للبح��ث ع��ن ف��رص جدي��دة اللش��رك

.لمحليالسوق اتدهور ي

ي افسة المنات اللشرك السوقية ان حصتهالشركة من فقدان خوف ا: ضغوط المنافسة )٨ دت م�ن اس�تف الت�

ن عليه��الت��ي حص��لت ادية اقتص��الا الج��دوى ن ام��ن فق��دى وق��د تخش��، لدولي��ةا التس��ويقيةت اطالنش��ام��

فس��ين المناورؤي��ة ،الدولي��ةق اس��ول��دخول لالالمحلي��ين بافس��ين ائم��ة للمناجنبي��ة بص��ورة دالاق اس��والا

لل�دخول له�ذه اق�د ت�دفعه السوقيةلحصة ابظ احتفالالدولية ومعرفة سهولة اق اسولدخول لالالمحليين با

.قاسوالا

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٣٥ صفحة

الفصل الثاني

بحوث التسويق ونظم المعلومات الدولية

Marketing Research & Int. Information Systems

األولالمبحث

بحوث التسويق ونظم المعلومات الدولية

)٢٠٠٧الضمور (:طبيعة بحوث التسويق الدولية واهميتها

ث ع، ان نع��رف المقص��ود ببح��وث التس��ويق ن��ايعل، لدراس��ة اهمي��ة بح��وث التس��ويق الدولي��ة .١ فت��ه الجمعي��ة رحي��

ن ، االحص�اءات –بان�ه الطريق�ة العلمي�ة ف��ي تجمي�ع وتس�جيل وتحلي��ل البيان�ات "للتس��ويق AMAاالمريكي�ة ع��

ل ) كينير وت�ايلور (وقد عرف . "المشاكل المتعلقة بتسويق السلع والخدمات علم�ي مفه�وم بح�وث التس�ويق بش�ك

" بانه�ا (Marketing Research , Applied Approach , McGraw Hill, 1998)ف�ي كتابهم�ا

ا ، تزويد ادارة التسويق بالمعلومات المفيدة لعملية اتخاذ القراراتو البحوث المنتظمة والموضوعية لتطوير كم�

حيث ان النجاح ف�ي التس�ويق ال�دولي مره�ون ، تسويقيةالفرص ال لتقييم مهمة جدا بحوث التسويق و نتائجها إن

وتقي���يم، وال���ذي يعتم���د عل���ى فه���م وادراك م���ا يج���ري داخ���ل تل���ك االس���واق ، الس���ليم لتل���ك الف���رص ب���التقييم

م�اهو حج�م الس�وق الكل�ي؟ م�ن ه�م المس�تهلكون؟ م�اهي : ةيالفرص التسويقية يكمن في االجابة عن االسئلة التال

.اتهم التسويقية؟ ماهي العوامل التي تؤثر على تسويق السلع؟قدراتهم وعاد

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٣٦ صفحة

:وجه االختالف بين بحوث التسويق المحلية وبحوث التسويقأ

تختل�ف ب وادوات بحوث التسويق الدولية ال تختلف عن المستخدمة في بحوث التسويق المحلية االانه�ا يالان اس .٢

عل��ى تطبيقه��ا يج��ب الت��ي ب والمف��اهيميالاالدوات واالس�� تح��دد ماهي��ة فالبيئ��ة ، نه��ا ف��ي اخ��تالف البيئ��ة ع

:هي سباب اساسيةأ الىويعود االختالف .السوق الدولي

بع����اد بيئي����ة جدي����دة مث����ل الرس����وم أفف����ي التس����ويق ال����دولي يواج����ه : وج����ود ابع����اد ومتغي����رات جدي����دة .أ

.تجاريةالوثائق الو وسائط النقل، تهاقيم العمالت االجنبية والتغير في ،الجمركية

السياس�ية واالقتص�ادية نظمته�ا أوفي�ه تحت�اج الش�ركة لمعرف�ة ثقاف�ة الدول�ة وفه�م : التعامل مع بيئات جديدة .ب

.االستقرار باالضافة لفهم االنظمة االجتماعية واللغة السائدة ودرجة قدرتهاعلى

م�ل ف�ي االخ�تالف ب�ين االدارة ان تفهم عملية التفاعل ب�ين المتغي�رات والعوا على: عدد العوامل المتداخلة .ج

.االسواق

ي الت��ي تختل��ف عنه��افس��ة اللمن ال��دولي يعرض��هالش��ركة للس��وق ادخ��ول :فس��ةالمناق اع نط��اتس��ا .د لس��وق اف��

.تاطالنشائل والوساف في ختالالمحلي وكذلك ا

:نظرة عامة على عملية بحوث التسويق

:ت المطلوبة واهم خطوات البحثتبدا بحوث التسويق بتحديد االهداف ومن ثم تستطيع تحديد نوع المعلوما .٣

.لحلاعدة في المطلوبة للمسات المعلوماتحديد نوع : تحديد المشكلة .أ

ه يعللحصول المتوقع ائد الفوالذي سيبذل والوقت الجهد واتحديد : اهمية المعلومات و قيمتها تحديد مدى .ب

.ارنة بينهالمقاو

لت�ي س�يعتمد اس�ية الدرات المس�وح انوي�ة و الثات انالبياتحديد : تحديد نوع البيانات وأساليب وطرق جمعها .ج

.عليها

لط���رق او ات اناس��تبي الا ي��تم إس��تخدام وكي��ف لخاص��ة به��ا ق��يم ا الوي��تم تحدي��د : ي��اس قال ختي��ار أس��اليب إ .د

.طيةاسقالا

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٣٧ صفحة

.سةالدراتحديد نوع وحجم مجتمع : ختيار العينةإ .ه

.لمطلوبةات المعلوما علىصول لحاجل امن للتحليل سبة المنالوسيلة اتحديد : ختيار طريقة التحليلإ .و

.لبحثابقة في شكل مشروع السائج النتاويتم تلخيص : عداد وكتابة التقرير النهائيإ .ز

:متطلبات ومجاالت بحوث التسويق

ل��ذلك تحت��اج الش��ركة لنظ��ام معلوم��ات ، ان بح��وث التس��ويق الدولي��ة اع��م واش��مل م��ن بح��وث التس��ويق المحلي��ة .٤

الق�رارات الس�واق الدولي�ة وك�ذلك عل�ى مجموع�ة م�ن العوام�ل الم�ؤثرة عل�ى ا تستطيع من خالله التعرف عل�ى

:التسويقية

. عية اجتمالافية والثقامل العوا .أ

.ديةاقتصالامل العوا .ب

.نونيةالقالتشريعية وامل العوا .ج

.اونوعيته الدولية وشدتها اتهايمستوفسة من حيث المنامل اع .د

:ةالمعلومات الالزمة التخاذ القرارات التسويقي

: يحتاج المخطط للتسويق الدولي الى معلومات لإلجابة على األسئلة التالية .٥

لمي الع� الطلب ات عن امعلومالى جانحتفي هذه الحالة : المحليةق اسوالا على يقم نبا ارجاهل نسوق خ .أ

.لدولية المحلية وافسة المناة اعامع مر،لمحتملة الشركة اوحصة

م��ن حي��ث اذبيته��اج اعلىداعتم��إلمي��ة العاق اس��والاويتطل��ب ترتي��ب :امل معه��الت��ي س��نتعاق اس��والاهي ام�� .ب

.ئدةالساسية السياع اوضالا، لمحليةافسة المنالوضع و ا

ق اعو، لس�وق ايج�ب معرف�ة حج�م : نت�اج إلاب أم زاي� مت الاب� ، لتص�دير المس�تهدفة ب اق اسوالاكيف ندخل .ج ئ�

.سيالسيار استقرالا مدىلحكومة وات البمتط، لمحليةافسة المنا، لنقلاف يالتك،رجية الخارة التجا

، ئم�ة لمالالتوزي�ع ات اقن�و ، فس�ية التنات ارس� المما، لمش�تري ايجب معرفة سلوك : قاسوالاكيف نخدم هذه .د

.قاسوالالشركة في اخبرة وئمة لمالالترويج ائل اوس

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٣٨ صفحة

:مشاكل بحوث التسويق الدولية

:تتلخص فيتظهر في التسويق مشاكل ال تظهر في التسويق المحلي و .٦

، تالعين� اء تركي�ب اخط� ا، ءاداء اخط� ا، ء تعري�ف اخط� ا: ( رجي�ة الخاق اس�و الامل مع ع�دد كبي�ر م�ن التعا .أ

.)بةاستجالاء عدم اخطا، تالعينار اختياء اخطا

.)تالمعلوماوت دقة اتف، هيمالمفاف ختالا:(نويةالثات المعلومالنقص في امشكلة .ب

).بةاستجالادرجة ، عياجتمالالتنظيم ا، ت اللغا:( ةياالولت انالبيالصعوبة في جمع ا .ج

)لخا... لبريدالتلفون وات والاتصالائل اوس، تصالالموالنقل وائل اوس: (لتحتيةالبنية ايود ق .د

:طرق التعامل مع مشاكل بحوث التسويق الدولية

:هناك طرق للتعامل مع المشاكل كما يلي .٧

.لارتجالا .أ

.ليةلدوات الشركاعدة ات جديدة لمساتوفير خدم .ب

.رسةالممالتعلم با .ج

.لطلباط انماتحليل .د

).لزمنيةالسلسلة اسلوب ا، لعرضيالمقطع اسلوب ا.(لجزئيابه التشاس بايقلا .ه

.رانحدالامل اتحليل مع .و

Y=A+Bx1 .ز

.كمية المنتجات المستعملة لكل نسبة من السكان= Yحيث

X =معدل الدخل الفردي.

:مجموعات متميزة من المتغيرات الىتم فيهااختصار االسواق يو :تحليل الجماعيال .ح

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٣٩ صفحة

.والتنقل نتاجمتغيرات اإل )١

.متغيرات االستهالك )٢

.بيانات تجارية )٣

.متغيرات عن الصحة والتعليم )٤

:مصادر المعلومات للتسويق الدولي

:هناك عدة مصادر للمعلومات عن السوق االجنبية منها .٨

وهن�اك مص�ادر ع�دة ، وتتمي�ز بس�هولتها وس�رعة جمعه�ا وانخف�اض تكلفته�ا : الثانوي�ة مصادر المعلومات .أ

:للمعلومات الثانوية الغراض التسويق الدولي منها

.لحكوميةالحكومية وشبه ات المؤسسائر والدوا )١

.لدوليةات المؤسسا )٢

.لاعمالارية والتجات اداتحالا )٣

.تالخدمات امؤسس )٤

.لبيعات امعلوم )٥

.أخرىت اشرك )٦

: المعلومات تقييم

: المعلومات الثانوية الدولية وهي هناك معايير لتقييم .٩

٠)المقارنة،الدقة ، الحداثة ( وتقيم حسب : نوعية المعلومات .أ

.ارتباط المعلومات بحاجة متخذ القرار .ب

.تكلفة المعلومات .ج

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٤٠ صفحة

الثانيالمبحث

الدولية التسويقية تقييم البيئة

International Environment Evaluation

مقدمة

على التطيف مع إن نجاح الشركة في العمل ساء في السوق المحلي أو الدولي يتوقف على مقدرتها

الهجه من خالار و تواستمرال في بيئة متغيرة و متحركة باعمالات اتعمل شركالمختلفة ، إذ العوامل البيئية

، و حة المتاطر المخالفرص و ان تحلل اولتسويق، ال اعمفرص ال الهت و تخلق من خالالتهديداطر و المخا

.بالتالي تحدد اإلتجاه أو البيئة التي يمكن العمل بها

ر ، استقرالالتغير و عدم اتتسم ب) محلية ودولية( معينة تسويقيةر بيئة اطاعملية تتم في الاهو التسويق ماو

.رجيةاخلاق اسوالالشركة للعمل في اسلوك علىك قوي بيئية ودولية مؤثرة اوهن

Economy Enviorinment :البيئة االقتصادية

عل��ىلع��رض و ل��ذلك الطل��ب و ا عل��ىثير الت��ات م��ن الش��ركاو فش��ل اح ادية ف��ي نج��اقتص��الالبيئ��ة ات��ؤثر .١

د ابع��الان ت�درس جمي��ع ال و تح��دده واعم� الا عل��ىل��ذي س��وف ي�ؤثر ادي اقتص� الاثير الت��ان تح��دد درج�ة ات الش�رك ا

ت اف��ختالاتج��ة ع��ن الوطني��ة وتك��ون ناق اس��والاهمي��ة ف��ي ا التس��ويقية له��البيئ��ة ات ف��ي اف��تالخالاف. التس��ويقيةلبيئي��ة ا

تمث�ل ) ك وغي�ره س�تهال الاط انم� ا، ناف�ي للس�ك اتوزيع جغر، نالسكاحجم ( نالسكائص وتركيبة ادية مثل خصاقتصا

ء وكذلك الشرا علىقدرتهم لتي تحدد اصر العناد من افرالادية ،وكذلك دخول اقتصالاسية للبيئة اسالاصر العناحد ا

أخ�رى دية اقتص� امل اثر بعوالتي تتائع البضاك ونوع ستهالالاط انماهي ات ، و مالخدمالسلع والطلب من ا مستوى

. امل معهالتعاد المراللدولة ) ريسالتضاخ والمنا،فيةالجغرالطبيعة اف ختالا(تجة عن ان

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٤١ صفحة

ن�وع و عل�ى ثيره ات� م�دى لمجتم�ع و التغيير في ال اشكاد لتي تحدامور الافية من الجغرائص الخصاسة او تعتبر در

ت التغي�ر الصحية و تؤثر تلك افية و الثقات الخدما علىل اقبالان تؤثر في الدخل يمكن ادة ان زيالطلب حيث احجم

. ية نتاجإلالسلع اعن معظم كية فضالستهالالالسلع اق اسوالكثير من افي

عل�ى رجي يعتم�د الخ� التس�ويق اف، رجالخ� اب التس�ويقية ت العملي� ا تقييممل في اد عتع التحتية ونوعيتهالبنية ان توفر ا

ن .ق��ة الطا، لاتص��الا، لنق��لالمحلي��ة كالس��وق المقدم��ة ف��ي ات الخ��دما تس��هيل عل��ىركة المش��ات المؤسس��اويطل��ب م��

).لتسويقاوبحوث ،نعالالاو، ماليةلاو، ريةالتجات المؤسساك( التسويقيةئف الوظا

:لتركيبة االقتصادية للدولةتطور السوق وا

وتقس�م ال�دول .تتاثر االعم�ال والوس�ائل الت�ي ي�تم انج�از االعم�ال عل�ى م�دى التط�ور والتق�دم االقتص�ادي للدول�ة .٢

:الىحسب اسواق التصدير

)انيالما،ماليةلشا امريكا،نابايال(دول متطورة . أ

)منيال،مصر،ردنالامثل :( ميةادول ن . ب

).هونغ كونغ،نايوات،زيلالبرا(مية متطورة ادول ن . ت

:يلي اكثر تفصيل كماقترح روستو تصنيف ا

انه� ا اعلىو يمكن تصنيفه. شبه منعدم التكنولوجيام استخداو،ية نتاجإلادة ازي علىتقدر وهي دول ال: ئيةالبدالدول ا

ه احيث تب�د ، قنطاللظروف لالاء ادول في مرحلة بن ل ب اه�ذ لتحتي�ة اي�ة لبنابتط�وير اوتب�د التكنولوجي� ام اس�تخد ال�دو

.األخرىت اطالنشامن الصحة وغيرهاو التعليمو

ت كم� اوتحق�ق نم�و وتط�ور ث ادياقتصا اوهي دول تحقق نمو:قنطالالالدول في مرحلة ا ك نم�و س�ريع ف�ي ان هن� ا اب�

.عيالزراعي والصنالتسويق ا

.التكنولوجيام استخدالدول نحو احيث تتوسع : لنضوجاه نحو اتجالادول في مرحلة

ل��دخل للف��رد اكية ويزي��د س��تهالالالس��لع ات والخ��دماك س��تهالوه��ي دول تتج��ه ال: ك كبي��رس��تهالات حج��م اذو ل��دولا

لتسويقاو نتاجإلانظمة اع مختلفة من انوادي يمثل اقتصالالتطور اف. لمرتفعالدخل اد ذوي افرالاد نسبة اوتزد

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٤٢ صفحة

:رد كما يليحسب المتوسط القومي لكل ف ١٩٨٥وتم تصنيف اخر لالقتصاد العالمي عام

.يتياه،ابورم: لدخل ادول منخفضة

.زيلالبرا–لفلبين ا: لنفط المتوسط لمستوردي الدخل ات ادول ذو

.دوراكوالا–ق العرا: لنفطالمتوسط لمصدري الدخل ات ادول ذو

.لكويت ا–لسعودية ا: لنفطالمرتفع لمصدري الدخل ات ادول ذو

.انيابريط–ن ابالىا:عي الصنالسوق ا

.بقالساتي السوقيد اتحالا،اريابلغ: السوقيةكية غير اشترالااوبورادول

م اس�تخد ايج�ب اق ، ل�ذ اسور للدخول لالالقراذ اتخر الاو معياعدة اتستخدم كقت مفيدة ولكن الالتصنيفاتعد هذه

.ةفيافية وديموغراعية وثقاجتمادية واقتصات انام بياستخداحيث يتم السلعة م اخطة تصنيف لتقييم سوق م

BlocsEconomic campaign :التكتالت االقتصادية .٣

لدولي�ة م�ن ارة التج� ادي بتحري�ر ات تناك جهاوهن، لدولية ادية اقتصالات اقلعالامن اجديد انمط الىلحالقرن ايشهد

و ادولت�ين بين ام اونياتع اقاتفاو ا اداتحانه الذي يقصد به ادي واقتصالامل التكاهرة ائق وقد ظهرت ظالعوالفيود وا

ي�ة ات ص�ممت لغ ان�ه ترتيب� ا علىدي اقتصالامل التكالنظر لخطط اويمكن ، كبرادية اقتصاوحدة اكثر بحيث يشكلوا

.رجيةالخارة التجالسلبية في ائج النتار اثالتي تؤدي لتخفيض او اسيابين عدة دول سيادية ماقتصالابط الرواتوحيد

: اشكال التكتالت االقتصادية - أ

:يلي التي ترغب في ذلك كمالدول ادية بين اقتصالات لتكتالال من اشكاك عدة اهن

The Free Trade Zones:لحرةارة التجاطق امن )١

لس�لع ال انتق� ا عل�ى لجمركي�ة و اجز الح�و اء جمي�ع الغ� ال�ة و ازا عل�ى ء اعض� الال�دول اوفيه تتفق بعض

ل ات ارداو عل�ى لجمركي�ة الرس�وم ابف�رض اظ ك�ل دول�ة بحقه� احتفامع اخل حدودهات دالخدماو ل�دو

علىلجمركية الرسوم اء الغال ١٩٨٨ماع المتحدة وكندات ايلوالاق اتفامثل .قاتفالاء في اعضالاغير

.رالغيات وقطع ارالسيادل اتب

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٤٣ صفحة

Customs Union:لجمركياد اتحالا )٢

ويتفق هذا الشكل مع المناطق الحرة من حيث الغاء الرسوم الجمركية والقي�ود الكمي�ة عل�ى ال�واردات

ولكن يل�زم ال�دول االعض�اء باتب�اع تعرف�ه جمركي�ة موح�دة تف�رض عل�ى ال�دول ، بين الدول االعضاء

ويتمي��ز االتح��اد الجمرك��ي ع��ن منطق��ة التج��ارة الح��رة بان��ه ال يواج��ه مش��كلة اع��ادة ، غي��ر االعض��اء

.وعند عقد اتفافيات يجب اخذ الموافقة من دول االتحاد .التصدير

General Market: السوق العام )٣

ى ضافة إلوهو شكل متقدم نحو التكامل االقتصادي وفيه تندمج اقتصاديات الدول االعضاء اكثر فبا ال�

تحرك�ات االش�خاص عل�ى يود قلغاء الرسوم والحدود الجمركية وتوحيد التعرفة الجمركية يتم الغاء الإ

مالي��ةدية والورؤوس االم��وال ب��ين ال��دول االعض��اء واض��افة للتنس��يق الكام��ل ف��ي السياس��ات االقتص��ا

.مثل السوق االوربية المشتركة والسوق العربية المشتركة، والنقدية للدول االعضاء

Economic Unoun:دياقتصالاد اتحالا )٤

ر وفي��ه ال ري التج��ادل التب��ا عل��ىلمفروض��ة اي��ود قلال��ة ازا عل��ىء اعض��الال��دول اون ب��ين التع��ايقتص��

ك اج ال�ى ايض� ال ويشمل اموالات رؤوس اوحرك ب ذل� . ءاعض� الالنقدي�ة لل�دول او مالي�ة لات اس� السيان�

.لعربيةادية اقتصالالوحدة اق اتفامثل

The FullEconomic Integration:ملالكادي اقتصالاج اندمالا )٥

ل�دول وتك�ون ا اح�دة تش�كله او اي� علته س�لطة اس� اح�د تح�دد سي ان�ه و اي دولت�ين وك اد اقتص� اوفيه تصبح

.اوحدة بين مصر وسوريلامثل .ء اعضالالجميع اتهاراملزمة لقر

: المزايا االقتصادية والتسويقية للتكتالت االقتصادية.ب

ئي�ة وك�ذلك النهالسلع اق اسوائد جمة ففيه يتم دمج الدول له فوادي بين مجموعة من اقتصان تشكيل تكتل ا

:يلي ام ايالمزاومن هذه ، نتاجإلامل اق عواسوايتم دمج

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٤٤ صفحة

تنتج��ه اتس��توعب جمي��ع م�� ح��دة ض��يقة والالوالجول��ة اق ف��ي لس��وادة تك��ون اع��: لس��وقاع حج��م اتس��ا )١

ل اف�ي تك أخ�رى لدول�ة م�ع دول الدول�ة وع�ن دخ�ول اريع في هذه المشا ع اتس� ا ال�ى دي ي�ؤدي اقتص� ام�

وي�ؤدي للتخص�ص ف�ي نت�اج إلادة ف�ي الس�لع وك�ذلك ي�ؤدي لزي� اع س�وق اتس� ا ال�ى و التس�ويقية لفرص ا

م��ل التكائج ان نت��ا(ن تقري��ر ارمر ورش��ماق��د ق��دم ف�� و. ءاعض��الال��دول العم��ل ب��ين اوتقس��يم نت��اجإلا

.)تالمبيعادة حجم اوزي التكاليفض انخفا الىملة يؤدي العات الشركا علىدي اقتصالا

ء عن�د حري�ة تنق�ل اعض� الادي لل�دول اقتص� الالنم�و اد ف�رص ات�زد : دياقتص� الالنم�و ات ع معدالارتفا )٢

لس��وق وخل��ق اع اتس��اوذل��ك بس��بب ، وي��لالط م��دىلا عل��ىهرة الم��امل��ة العاي��دي الال وام��والارؤوس

.يةنتاجإلاريع المشادة في عدد ونوعية ات مختلفة وزيالات في مجاراستثمفرص جديدة لال

لدول ارب بين اء يؤدي للتقاعضالالدول ادي بين اقتصالامل التكان ا: ريالتجادل التباتحسين شروط )٣

اعلىلبه��اومط ان تف��رض ش��روطه ا تس��تطيع ادية وهن��اقتص��الاري��ة والتجات مالالمع��اي ف��ء اعض��الا

ت�تحكم ايض� او، م�ة الهالس�لع اول بع�ض اوت�د إنت�اج وك�ذلك ت�تحكم و تزي�د ف�ي ، ء اعضالالدول غير ا

ء حي�ث اعض� الال�دول اة لمص�لحة اع� اكث�ر مر ارجي بشروط الخالم العالسلع من العديد من اء افي شر

.حدةاو اتمثل سوق

مشاكل التكتالت اإلقتصادية .ج

لت��ي ام��ة الهات لمش��كالالعدي��د م��ن اك اهن�� الادية اقتص��الات لتكتالاالت��ي تحققه�� ا اي��المزام��ن ل��رغم اعل��ى

: ال نفسهاعمالات اشرك اجههاتو

ل افس�ة ف�ي المنات الشركاكثر حدة من قبل افسة اجه منالتكتل ستواخل النسبة للشركة داب )١ األخ�رى ل�دو

.لتكتلاء في اعضالا

ء تتج�ه اعض� الاالش�ركات نلتكت�ل ال اق ارج نط� ام�ن خ� تالش�رك التكتل من قب�ل اصعوبة غزو سوق )٢

.ءاعضالارة مع غير التجاب احس علىابينه فيما رة التجالتنمية

ف��وق ( لس��وقاء اج��زانس ف��ي جمي��ع التج��اض افت��رك مي��ل الايك��ون هن�� الس��وق عموم��ال بالنس��بة لرج�� )٣

لس�وق اخل افرعية دف حتمي وكل سوق ختالالاين والتبان ا الابه التشاك بعض اوقد يكون هن) قومية

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٤٥ صفحة

في�ة اموغريالدئص الخص� الوج�ود ف المنفصلة ليس�ت معدوم�ة اق اسوالا، ام منفصل ومميزهتمج الاتحت

.لدولة هي من تكتل ان اتتغير بمجرد لسوق الالتي تحدد افية الثقاعية واجتمالامل العواو

د وال )٤ ل اس��ية دات سياعاص��ر ان تنش��اب�� دية لرج��ل اص��قتات لوق��ت تس��بب مش��كالالتكت��ل م��ع م��رور اخ��

.لدوليالتسويق ا

لتس�ويق ارج�ل اعلىلذ، اكثر نموالقومية واق اسوالاميكية من اكثر ديناق فوق قومية واسوألاتختلف )٥

دية اقتص��الات لتك��تالاءم م��ع طبيع��ة ظ��روف ل��ذي ي��تالالش��كل اب التس��ويقيمج��ه ان يص��مم برنال��دولي ا

.لممكنةالمرونة اوب

:البيئة االجتماعية والثقافية

ل�ذين يخطط�ون وينف�ذون اء الم�در ا عل�ى لمس�تهلكين وك�ذلك ات اوتص�رف عل�ى في�ة الثقاعية واجتمالالبيئة ار تؤث .٤

تهم و س�لوكهم اه� اتجايمهم و ق� د و افرالات و المنشافة اعية من كاجتمالالبيئة اوتتكون . لدوليالتسويق امج ابر

ت اءانتم� الت�ي تتض�من اتهم و اون حي� ج�دون ، و كي�ف يعيش� اي�ن يتو المجتمع م�ن ه�م ؟ و اد افراو يعني معرفة

عية اجتمالالبيئة ا؟ و تؤثر اجلهالتي يعيشون من اقيم لاهي ادهم و مالىتهم و تقادالمستهلكين و فلسفتهم و عا

ف��ذ او منالس��عر او ات المنتج��اغة ات ص��ياراق��ر ،لش��ركة مث��ل اص��ة بالخا التس��ويقيةت ارالق��رافي��ة ف��ي الثقاو

و قض� ات ادوا عل�ى ثيره اس�بوعية و ت� الاح�ة الرام اي� ادة اثل�ة ذل�ك زي� مالترويج و من التوزيع و ا ه ء وق�ت التن�ز

ت احة و خ��دمالس��يالس��فر و الس��ريعة و ات الوجب��ا عل��ىد اعتم��الادة ازي�� ال��ىة الم��رادة عم��ل ازي�� يداغ و الف��را

.لترفيه ا

ورس�م السياس�ات ي ، ق� قيد على االنماط االستهالكية و الجماعات و تؤثر عل�ى توزي�ع ال�دخل الح يالتؤثر التق

و تعن�ي الثقاف�ة ت�راث وربما يتساءل الفرد م�اهي الثقاف�ة ؟ ، تفهم الثقافة علىالتسويقية الدولية بالدرجة االولى

المجتمع الموروث ال�ذي جع�ل للمجتم�ع نم�ط مع�ين ف�ي الحي�اة و العالق�ات االجتماعي�ة و م�دى امك�انيتهم ف�ي

و ع�ادات و ق�يم حد كبير بهذا التراث الذي ي�نعكس ف�ي ش�كل الى التكيف مع البيئة و يتاثر النشاط التسويقي

و م�ن االمثل�ة ، د ي�نعكس ايض�ا عل�ى نوعي�ة الس�لع و الخ�دمات المس�تهلكة و كمي�ات و زم�ان اس�تهالكها يالتق

الواضحة المؤثرة عل�ى حج�م االس�تهالك ف�ي الع�الم العرب�ي و االس�المي ، المناس�بات االجتماعي�ة االف�راح و

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٤٦ صفحة

المول��د النب��وي الش��ريف و اع��داد حلوي��ات م��ن ن��وع مع��ين و اس��تهالك كمي��ة م��ن اللح��وم ف��ي عي��د االعي��اد ،

، وف�ي الهن�د ي ال�دول العربي�ة قب�ا ال�ى ياس�ا قاالضحي و استهالك كمية من المالبس البيضاء ف�ي دول الخل�يج

س�اعات ، األق�الم و كسرات و الحلويات في أعياده�ا ، و ف�ي المكس�يك تق�دم اله�دايا المتمثل�ة ف�ي ال متستهلك ال

.في اعياد رأس السنة والعات السكاير الذهبية

ف�ة ل�ذلك ات س�ريعة للثق ان�ه ق�د تح�دث تغي�ر االا، لوق�ت بص�ورة بطيئ�ة افة تتغير بمرور الثقان المعروف اومن

، التس��ويقيةتهم ارات م��ع ق�ر التغي�ر اع��ل ه�ذه افي�ة وكي�ف تتف الثقات التغي��رامعرف�ة ال�ى ل��دولي المس�وق اج ايحت�

ي أخرىفية امل ثقاوعو التعليمنظمة ات وانايالدت واللغاف ختالان اف أخرىومن جهة ر ال�ى ت�ؤد ط انم� اظه�و

.فةالثقافي اكبير احدة قد نجد تنوعالوالدولة اخل اد ىمورثة مختلفة وحتقيم ت واداوع

فق�ط م�ن منظ�ور كل�ي ل�تعلم ف�ة ل�يس الثقاس�ة افض�ل در الان�ه يب�دو م�ن اف، ل�دولي التسويق ارة ادايتعلق ب ام اما

س�ة اودر ، ات معين�ة ومنتج� تس�ويقية قة بل من منظور جزئي لسلوك يتعل�ق بجه�ود لعالات ار ذافكالاذج والنما

التس��ويقية ت اتيجياس��تر الاو ت اس�� السياف��ي رس��م ان ترش��دها انهات م��ن ش�� الش��ركة بمعلوم�� اف��ة ي��زود الثقا

ت التكتيك�� ات واتيجياس��ترالام نف��س اس��تخد ايمك��ن مت��ى لدولي��ة ومعرف��ة وتحدي��د التوس��ع ات اس��بة لعملي�� المنا

.لمستهدفةالدول افي امهاستخداد نو عالتسويقيةا

:الثقافة واالتصال

فاللغ�ة س�واء اكان�ت مكتوب�ة او يتح�دث به�ا ه�ي عم�ود ، لالف�راد ق�يم كل ثقافة تعكس ف�ي لغته�ا ك�ل م�ا ه�و .٨

ويج��ب عل��ى رج��ل ، لوك ه��و ش��كل م��ن اش�كال االتص��ال فالس��.اال ان االتص��ال ال ياخ��ذ ش��كل اللغ�ة ، الثقاف�ة

التسويق ان يفهم ويحلل المعاني والدالئل المختلفة من اللغة الصامتة قب�ل تنفي�ذ وممارس�ة االعم�ال ف�ي ال�دول

ويج�ب التوس�ع ف�ي . س�يا آتختل�ف ف�ي امريك�ا عن�ه ف�ي " لماذا ال تاتي في وق�ت م�ا؟ " فسؤال الوقت . االجنبية

وبن�اء الثق�ة ف�العقود ت�تم عل�ى ، ة وبناء الروابط الشخصية النها تساعد على تنفيذ االعمالالمعارف االجتماعي

وكذلك االتصال بلغة العي�ون خرىوكذلك مقدار المسافة بين المتعاقدين تختلف من بلد أل ، اساس المصافحة

.خرىرجية من بلد ألوكذلك االلوان لها تاثيرات على التجارة الخا. ابانيالفي امريكا تختلف عنها في

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٤٧ صفحة

:البيئة السياسية والقانونية

ثر البيئة السياسية و القانونية في ق�رارات التس�ويق بواس�طة تحدي�د القواع�د العام�ة لالعم�ال ف�ي الدول�ة و تؤ .٦

ف��القرارات .ي ف��ي الدول��ة نت��اجالت��ي ت��ؤثر عل��ى المنظم��ات التجاري��ة و عل��ى عملي��ات التس��ويق و النش��اط اإل

التي تتخ�ذها ش�ركات االعم�ال تت�اثر بتص�رفات وس�لوك التش�كيالت الحكومي�ة عل�ى جمي�ع التسويقية الدولية

،الىراس��م( وتت��اثر ق��رارات التس��ويق الدولي��ة بالنظ��ام االقتص��ادي الس��ائد ف��ي الدول��ة، ري��ةات االدايمس��توال

ريعات وعل�ى التش� ....) ،جمه�وري ،ملك�ي ( وكذلك يتاثر بشكل ون�وع التنظ�يم الحك�ومي ) شتراكيإ، سالميإ

التس�ويق لفاالختالف�ات ف�ي ال�نظم القانوني�ة الوطني�ة تع�د مهم�ة لرج� ). قانون دس�توري ،قانون عام( القانونية

لذلك يجب دراسة كل سوق اجنبي ك�ل عل�ى انف�راد ، ختالف االنظمة والتشريعات القانونية من بلد الخر إلو

خ�اذ الق�رارات بالتعام�ل م�ع تل�ك ال�دول ووضع التفاصيل القانونية المناسبة في جدولة خاصة كمرجع عند ات

.االجنبية

:دور الحكومة

تت��دخل الحكوم��ة ف��ي االقتص��اد باش��كال مختلف��ة إذ ، كق��وة بيئي��ة ت��ؤثر عل��ى اعم��ال التس��ويق ال��دولي الحكوم��ة .٧

ث��الث مجموع��ات ال��ىوه��ذه النش��اطات واش��كال الت��دخل تص��نف ، كالمش��اركة والتخط��يط والمراقب��ة والتش��جيع

:اساسية

.لدوليالتوسع ات او تسهل عمليا) Promote(تي تنشط لاتلك .أ

.لدوليةالتسويق ات اعملي) Impede( لتي تعيق اتلك .ب

.لدوليةالتسويقيةات العمليات في الشركان او تحل مكا) Compete(فس التي تناتلك .ج

ي�ة م�ن الغاو ، وت�ة ات متفالحكومي�ة ولك�ن ب�درج ات ايمس�تو لاجمي�ع عل�ى لت�دخل انش�طة اع م�ن انوالارس هذه اوتم

ن خ�ال ، ل�دولي اري التجادل التبات الحكومة هي تشجيع وتسهيل عمليات اتصرف الت�ي تعق�ده ات افي� اتفإلال وذل�ك م�

م ١٩٨٧ق الع�ر اردن والائية ب�ين الثنافية اتفالامثل . أخرىت دول احكوم ر اعلىق فيه� اتف� الاوت� س�لعة ١٢٥تص�دي

.نردسلعة لال ٥٤قالعراصدر يو.اق ردني للعراومنتج

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٤٨ صفحة

:شكال التدخل الحكومي في التجارة الخارجيةأ

حيث تلجا لوسائل متعددة للسيطرة عل�ى ، لم تتدخل بشكل او باخر في حرية التبادل التجاري اان معظم دول الع .٨

:يق اغراض معينة وتتمثل هذه الوسائل بما يليقالصادرات والواردات لتح

: متطلبات الحصول على الرخصة

:ةياليق االهداف التققد تكون لتح ) التصديرية/ اإلستيرادية ( حصول على الرخصةدول لطلب الأالتلج .١

صد قلمستوردة كذلك ماو المصدرة الكمية ارية من حيث التجات العملياطبيعة علىلسيطرة ا تحقيق )١

.ئياحصاري وادادل كهدف التبالسلع موضع ا

.لمحلياك ستهالالات اياومة لغلمدعالسلع اخص الالضرورية وبالسلع امنع تهريب علىلعمل ا )٢

.وذلك السباب سياسية، ها او يستورد منها يسمح التعامل معها يالالتاكد بان الدول التي يصدر )٣

.يود على العملة وتحويالتهاقالعمل على منع تهريب ثمن السلع المصدرة ك )٤

تعام��ل وف��ق التاك��د م��ن اهلي��ة المص��در للحص��ول عل��ى االعف��اءات الض��ريبية والجمركي��ة اذا ت��م ال )٥

.اتفافيات تجارية دولية

الرخصة علىكشرط للحصول خرىر او المستورد لمتطلبات الحكومة األدالتاكد من استيفاء المص )٦

.مثل دفع ضريبة الدخل،

:النظم الجمركية

ولك�ن هن�اك ، داف الدول�ة السياس�ية واالقتص�ادية معروف بان الجمارك ضريبة عامة تفرض لغ�رض اه� .٢

أخ�رى ني�ة وبض�ائع يمن�ع ادخاله�ا الس�باب ص�حية و يلدد االجتماعي�ة ا ي� البس�بب التق ارادهبضائع تمنع استي

:تمنع النه خطر على البضائع الوطنية ومن اهم االنظمة الجمركية

.عليهالجمركية الرسوم اويتم دفع ادهاستيراوهي سلع يسمح :تاردالوام انظ )١

.لمفروضةالجمركية اللرسوم اجزئي وا اكلي اوهي سلع تستورد دون خضوعه: تاءاعفالام انظ )٢

، أخرىلدولة الدولة في طريقهاعة معينة عبر حدود ام يسمح بمرور بضاوهو نظ: نزيتالترام انظ )٣

:انزيت وهمان للتراك نوعاوهن

.دي العانزيت الترا •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٤٩ صفحة

.ت دوليةانزيت بمستندالترا •

ن اونوع� اكم� انونياتحدد قجنبية والائع البضاد استيرام يسمح باوهو نظ: لمؤقت ال ادخالام انظ )٤ ض�م

و ي�تم اد لبالاعة من البضاد تصدير ان يعاو ا، لجمركية لزمن معينالرسوم اشروط معينة ومع دفع

و للتش�غيل التصدير ادة اعالتصنيع وات اياد لغاستيرالاية من الغاو ، الجمركية عنهالرسوم اء استيفا

.لفترة زمنية معينة

ئع البض� ا عل�ى لجمركي�ة الرس�وم ال مؤقت وي�تم دف�ع ادخام اوهو نظ" : كالدروبا" لرسوم ام رد انظ )٥

ت العملي� ال بع�ض ادخائع بعد البضادة تصدير اعالرسوم عند ام تسترد ث، االدولة ردة عند دخولهالوا

.اهيعلعية الصنا

:تفرض النظم الكمركية ضوابط تتمثل في الرسوم التي تدفع تحت المسميات التالية

:كيةالتعرفة الجمر

، الص�ادرات وال�واردات عل�ى وهي مجموع�ة الرس�وم الجمركي�ة المطبق�ة ف�ي دول�ة م�ا وف�ي زم�ن مع�ين .٣

وتختل��ف التعرف��ة الجمركي��ة حس��ب الظ��روف االقتص��ادية والحال��ة االجتماعي��ة للدول��ة واه��دافها السياس��ية

.ومدى الحاجة للسلعة وتحت ظروف المنافسة الخارجية

:لجمركيةاسة السياف اهدا )١

فال�دول النامي�ة ، تبع�ا لدرج�ة التط�ور االقتص�ادي خرىاهداف السياسة الجمركية من دولة أل تختلف

ق م��ورد م��قتح ال��ىته��دف م��ن وراءه��ا ي��ق حماي��ة منتجاته��ا قتح ال��ىوال��دول المتقدم��ة ته��دف ، الىي��

.المحلية

:من هنا هناك هدفين للرسوم الجمركية

.لمحليا نتاجإلاية احم •

.الىد مايرايق قتح •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٥٠ صفحة

وقد ، لدول ابعض اله التي تلجاق اغرالاسة اومة سيالجمركية لمقالرسوم اسة الدول لتطبيق سيابعض اجوتل

ل ات امنتج� عل�ى لص�رف اض س�عر انخفالجمركي لتعويض الرسم ايكون فرض ، الت�ي خفض�ت عملته� ال�دو

سوم لتس�تفيد م�ن لراعن طريق تخفيض األخرىلدول ات مع اقلعالابع تشجيع الجمركية طالتعرفة اخذ اوقد ت

.لجمركيةات لتفضيالام التخفيض وهو نظا اهذ

:انواع الرسوم الجمركية )١

:م رئيسيةاقساثة ثال الىرية ادالاحية الناتنقسم من

.خرىوتختلف من سلعة أل، لسلعةقيمةالتي تقرر بنسبة مئوية معينة من اوهي : يةقيم رسوم •

–ل�وزن ا( س اس� ا عل�ى لس�لعة اح�دة و عل�ى ب�ت يف�رض ارة ع�ن مبل�غ ث اوهي عب� : رسوم نوعية •

).لعدداو الحجم ا

.كبرا ايهماو احد ان واي ونوعي في قيم س اسا اعلىمالرسوم اوتكون : رسوم مزدوجة •

:انواع التعرفة الجمركية )٢

.تعرفه جمركية تجارية وتطبق على جميع الواردات •

.التجاري فيهاوتطبق على دول معينة رغبة في تنشيط التعامل : تعرفه جمركية تفضيلية •

بع�ض ال�دول ب�االغراق قي�ام وتضاف نتيجة لتدهور االسعار للعملة او : تعرفه جمركية اضافية •

.وتكون التعرفة بهذه الصفة وسيلة مفاوضة لالتفاقات التجارية. او دفع اعانات التصدير

: نظام الحصص

وتطبي�ق ه�ذا النظ�ام يك�ون عل�ى ، نية معينةالسلع االجنبية المستوردة خالل فترة زم) او قيمة(وهو تحديد كمية .٩

:ثالث مجموعات الىويصنف نظام الحصص .دولة/اساس عالمي او على اساس دولة

.بصورة مطلقة او تصديرها ادهاستيرالممكن الكلية الكمية اوهي معقدة وتحدد : لمطلقةالحصص ا .أ

مح��ددة برس��وم جمركي��ة ت اد كمي��اس��تيراح بالس��ماالهوي��تم خال: لتعرف��ةاو حص��ص النس��بية الحص��ص ا .ب

.اعلىلمسموح له تفرض رسوم جمركية اي كمية تزيد عن امنخفضة و

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٥١ صفحة

وهي مختلفة االشكال وتفرض لحماية الشركات المحلية لتاخذ الوقت الالزم الجراء : الحصص التطوعية .ج

.تعديالت العادة قوتها التنافسية في االسواق الخارجية

: اة منهف مختلفاهدايق قلحصص لتحام ايستخدم نظ

.المحلية في فترة ماعة الصناية احم )١

لوطني�ة نتيج�ة العمل�ة ام�ن ت�دهور العج�ز خوف� او لمن�ع ات الم�دفوع ان ازن ميزاتحسن في تو تحقيق )٢

.داستيرالا علىلتي تنفق اجنبية الالعملة انقص في

.ماليةلكاد للسلع استيرالاو تفيد اجنبية ات عمال افر فيهان معينة تتوالتصدير لبلدالتوجيه )٣

ض ال�دول اوض�ي م�ع اح تفيستخدم كسال )٤ ي تف�ر ق اس�و الوطني�ة وذل�ك لف�تح ا اتهادراص� اعلىي�ود قلت�

.لمحليةالدولة للسلع اتلك

:لحصص ام ات نظادانتقا

.راحتكقد يؤدي لال )١

.لدولايؤدي للتمييز بين )٢

.د للسلعاستيرالالدولة عملية اتحتكر )٣

اعلىض� انخفات ويحدث المدفوعان اميز علىثير اللت مهاستخدادي في ان للتماحيالايؤدي في بعض )٤

.األخرىلدول امن هكسالمعالفعل ات بسبب ردود ادرالصافي للتدخل أخرىصور

: الضرائب االضافية

وتفرض على انواع معينة من المنتوجات على الرغم من ان هذه الض�رائب تزي�د ال�دخل الحك�ومي اال ان�ه يح�د .١٠

.تصديرمن االستيراد ويؤثر على ال

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٥٢ صفحة

: الرقابة على الصرف

وت��تم الرقاب��ة الحكومي��ة عل��ى الع��رض والطل��ب للعم��الت االجنبي��ة لتفي��د نش��اطات التس��ويق ال��دولي وخاص��ة .١١

ث ، ويحدد القدرة عل�ى الش�راء م�ن الخ�ارج ويج�د ن�وع م�ن المركزي�ة الدارة الص�رف االجنب�ي ، التصدير حي�

ث�م تق�وم ه�ذه الس�لطة بتوزي�ع ه�ذا الص�رف وفق�ا ، االجنب�ي تجميع موارد الصرف عملية تعهد لسلطة مركزية

:ةيالاالهداف الت تحقيقونظام الرقابة على الصرف يسعي ل ،لقواعد موضوعة

.الوطني نتاجحماية اإل .أ

.تحديد اولويات االستيراد من السلع المختلفة بحسب حاجة البالد لها .ب

: يود النوعيةقال

، ي�ود ع�ددا م�ن االش�كال مث�ل اش�تراط الحص�ول عل�ى ش�هادة المنش�ا قلوهي تحدد ربحية المص�در وتتخ�ذ ه�ذه ا .١٢

.الخ..تحميل المستورد نفقات التفتيش، ف مرتفعة على تخزين البضاعةيالفرض تك، اجراءات الجمارك

:صور أخرى للتدخل

:سياسة الحظر والمنع السباب عديدة اهمها ىوفيه تمنع الدولة استيراد والتصدير وهذه تسم .١٣

.ون الحظر السباب صحيةقد يك )١

).ادوية–اسلحة ( احتكار الدولة الحق لالستيراد بعض السلع )٢

.حظر الدولة التعامل مع رعايا دول االهداء )٣

.منع التبادل التجاري الخارجي في الدولة وان تعيش في حالة اكتفاء ذاتي، السباب اقتصادية )٤

: نشاطات الحكومة التشجيعية العمال التسويق الدولي

الب��رامج والسياس��ات الت��ي تتبناه��ا المؤسس��ات الحكومي��ة مهم��ة ل��دعم وتنش��يط اعم��ال التس��ويق ال��دولي كق��وة ان .١٤

فالحكومة وبشكل مباشر تحاول ان تجعل منتجاتها اكث�ر ق�وة للمنافس�ة ف�ي االس�واق . مؤثرة في البيئة التسويقية

: ية ذات االهميةاما بالنسبة للتصدير فان هناك نوعين من االنشطة الحكوم. العالمية

.تجارة الدولة .أ

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٥٣ صفحة

.منح االعانات .ب

:االغراق كاحد اشكال اعالنات التصدير

وهي سياسة تهدف لبيع السلعة في االسواق االجنبية باسعار تقل عن اس�عارها المح�ددة وف�ي الوق�ت نفس�ه .أ

. في السوق المحلية المطلوبة وبنفس الشروط

شروط عملية اإلغراق

:ةيالتوفر الشروط التيشترط لوجود االغراق )١

.واالخر منخفض في السوق االجنبية،البيع بثمنين احدهما مرتفع في السوق الداخلية •

.ين الداخلي والخارجيقان تكون شروط البيع واحدة في السو •

ي ،مرونة الطلب في السوق الخارجي تكون كبي�رة • ا ي�ؤد لطل�ب عل�ى الس�لعة ف�ي ال�ى تزاي�د ا مم�

.الثمن إنخفاضالخارج وذلك نتيجة

.اتباع الدولة سياسة جمركية تمنع استيراد السلع من الخارج •

:انواع سياسات االغراق

:في اإلغراق هما ةهناك نوعان من السياسات المتبع )٢

لس�لعة ف��ي نت�اج ويظه�ر بظ�روف طارئ�ة للرغب�ة ف��ي ال�تخلص م�ن ف�ائض اإل : االغ�راق الع�ارض •

.نهاية الموسم مثال

ح ( غرض مع�ين وينته�ي بانته�اء الغ�رض تحقيقيهدف ل: االغراق قصير االجل • ر لف�ت ض س�ع خف�

وه�و يحم�ل المغ�رق ) او ط�رد من�افس م�ن الس�وق ، او لمن�ع منافس�ة اجنبي�ة طارئ�ة ، سوق اجنب�ي

.خسارة كبيرة

ويقوم االغ�راق . وهي سياسة دائمة وال يمكن ان تقوم على اساس تحمل الخسائر: االغراق الدائم •

.السوق الوطنية الدائم على وجود احتكار في

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٥٤ صفحة

:الحكومية ماليةالنشاطات والمساعدات ال

من خالل بعض الط�رق الت�ي ينف�ذ به�ا ه�ذا ال�دور مث�ل العض�وية ف�ي الىوتقوم الحكومة بدور الممول الم .ب

وتعتب��ر ) مالي��ةوالمنظم��ة الدولي��ة ال، بن��ك الع��الم،ص��ندوق النق��د ال��دولي( الدولي��ة مث��ل مالي��ةالمؤسس��ات ال

.ايالمنحها الحكومة نشاطا ترويجيا ماالعانات التي ت

:تخفيض قيمة العملة الوطنية

ويؤدي ذلك لزيادة الص�ادرات وت�نخفض ، يام الدول بتخفيض قيمة عملتها بالنسبة للعمالت االجنبيةقتتم ب .ج

جع��ل اس��عار منتج��اتهم رخيص��ة بالنس��بة ال��ىوتخف��يض القيم��ة الخارجي��ة لعمل��ة دول��ة معين��ة ، ال��واردات

الن ، ويح�د م�ن ال�واردات ، ف�ي الخ�ارج يش�جعهم لالقب�ال عل�ى الس�لعة فت�زداد ص�ادرات الدول�ة ين قيمللم

.اسعار السلع االجنبية مقومة بعملة تلك الدولة فتصبح مرتفعة الثمن

:خدمات المعلومات

وت��زود ، يك��ون اتخ��اذ الق��رارات الس��ليمة مس��تحيلة لع��دم ت��وفر معلوم��ات ص��حيحة ف��ي الوق��ت المناس��ب .د

التس�ويق الدولي�ة ه�ا التخ�اذ ق�رارات يالوطنية بالكثير من المعلومات الضرورية التي يعتم�د عل الحكومات

:ومن اهم انواع المعلومات المتوفرة والتي تقدمها العديد من الدول الصناعية تشتمل على.

.لدول بصورة منفردةافية عن اوثق. عيةاجتما، ديةاقتصات انابي )١

.بيةجنالات الشركاصة بالخارير التقا )٢

.ت في دول مختلفةالمنتجالمتوقعين لمختلف انب اجالالمشترين اوين اء وعناسمائمة باق )٣

.لدوليةا التسويقيةت الصفقاي الجمات ملخصة ومفصلة عن انابي )٤

.رجالخاخل والدالصلة في ات الحكومية ذات التعليمات والتشريعات تتعلق بامعلوم )٥

ب يالس��ات واءاج��رات ع��ن ارجي��ة مث��ل معلوم�� الخا اته��ارة عمليادا عل��ىلش��ركة اعد ات تس��امعلوم�� )٦

.ق معينةاسولتصدير الا

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٥٥ صفحة

: نشاطات التسويق الدولية التسهيلية

بانشطة التسويق ىهناك عدد من االنشطة الحكومة الوطنية للحث على اعمال التسويق الدولي والتي تدع .ه

:الدولي التسهيلية وخاصة اعمال التصدير وهذه تتضمن

.رجالخارة بالتجاطوير تب لتاء مكانشا )١

.لالعمال ارية لرجالتجات البعثاتمويل )٢

.جنبيالالسوق او المحلي السوق ارية في التجارض المعاركة في تنظيم المشاو العمل ا )٣

. رجيةالخاق اسوالارية في اكز تجاء مرانشا )٤

:الحرة ومنهاطق المنات الحكومية هي خدمات اطالنشالتي تنتمي لهذه ات الخدماومن

.منطقة الصناعية الحرةال )١

.المناطق التجارية الحرة )٢

: تجارة الدولة

وتختل�ف اه�داف تج�ارة الدول�ة ع�ن اه�داف اص�حاب تج�ارة ، وهي تدخل الحكومة ف�ي اعم�ال التس�ويق الدولي�ة .١٥

:المؤسسات الخاصة و الن الشركات تهتم بتجارة الدولة لعدة اسباب منها

التسويقيةمجهم ابر علىت تعديال إجراءصدرين لما علىدي يعني استيرار احتكاء انشان ا .أ

.مل معهمالتعاو افس التنايستطيعون لدوليين الاين قلمسواف،رية احتكاةقو لديهملدولة ار اتج .ب

.في الدول االشتراكية تكون االسعار محددة وثابتة من قبل حكومات هذه الدول .ج

: ةياللتاف اهدالاكثر من او احد او تحقيقلدولة لارة اوتستخدم تج

.سيةاف سياهدايق قتح )١

.تالمنتجائض من مختلف الفاتنظيم )٢

.جنبيالالصرف ا علىبة الرقا )٣

.لدولاع عن الدفامن والا علىظ الحفا )٤

.تالمدفوعان اتحسين ميز )٥

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٥٦ صفحة

.لخططاغ في هذه الفرات لملئ اء منتجالمحلية وذلك بشرالتخطيط امج ابر مستوىرفع )٦

ي�ة الحماو اجنبي�ة الافس�ة المناوض ض�د التف� اتحسين ق�وة لمحلية وذلك عن طريق الح المصاعدة امس )٧

.امنه

)٢٠٠٩قدو ()٢٠٠٧الضمور (:البيئة التنافسية

تلك العناصر والقوى التي تقع خارج المنظمة ولها تاثير على استمراريتها وهي اما مباش�رة او غي�ر : التعريف .١٦

ولي�ة وم�وارد مالي�ة وعمال�ة مه�رة ومعلوم�ات وعل�ى مخرجاته�ا م�ن مباشرة على مدخالت المؤسسة من م�واد ا

، ل�ذا ناميكي�ة يلدمعلومات وافكار وسلع مص�نعة وخ�دمات ت�ؤثر عل�ى رس�م وتنفي�ذ الب�رامج التس�ويقية وتتمي�ز با

:يتطلب منا المعرفة باألمور التالية

.هيكل المنافسة و عدد المنافسين .أ

، ل��ذا يج��ب عل��ى الم��دراء مراقب��ة المنافس��ة ف��ي )زيج التس��ويقم��( س��لوك المنافس��ين و المتعلق��ة بالس��لعة .ب

. األسواق باستمرار

)٢٠٠٧الضمور (: عوامل البيئة التسويقية .١٧

جه�ة الخط�ط لمو اد اع�د المستقبلية وانية السكات التغيرالتنبؤ بام باهتمالابد للمسوق ال: فيةاموغريالدلبيئة ا .أ

م عواو التي توج��دهيةاالتس��ويقلف��رص ادة م��ن اس��تفالات والمتغي��راه��ذه هيك��ل ، ني الس��كالنم��و ا: ( امله��اه��

) التعليم مستوى، سرة الاحجم ، ن السكات اتوزيع، ر اعمالا

)٢٠٠٧العمر )(٢٠٠٧الضمور (:املهاهم عوا: البيئة االقتصادية .ب

.دالكساش ومرحلة انكمالاو ار ازدهالادية مرحلة اقتصالالدورة ا )١

.ت الخدماللسلع و قيمةالسوقيةلاد ودي للبالاقتصالا ءادالاس ايقلقومي وهو مالدخل ا )٢

.د افرالايستلمه ار مالشخصي مقدالدخل ا )٣

.لنقودائية لوحدة الشرالقوة النقص في التضخم وهو ا )٤

.كستهالالانمط )٥

.السكان و مستوى الدخل )٦

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٥٧ صفحة

.البنية التحتية )٧

)٢٠٠٧العمر (: يأتيو تتميز بعناصر تختلف من دولة الى أخرى و هي كما : البيئة الثقافية .ج

.اللغة )١

.الدين )٢

.العادات و التفاليد )٣

.األخالق )٤

.طبيعة المجتمع )٥

.ارهاستقرالدولة واوضع : سيةالسيالبيئة ا .د

ل ت�ؤثر م�ن اعم� الائل حديث�ة ف�ي تنفي�ذ العلوم لتطوير ط�رق ووس� اتطبيق التكنولوجيا: لتكنولوجيةالبيئة ا .ه

ي اثيره� اش�ر بت اللمجتم�ع ومب وميةيالة الحيا اعلىثيرهاشر بتاحيتين غير مبان لتخ�زين او نت�اج إلاب يالس� اف�

.غليفلتاو

فس�ة ف�ي المنان ت�وفر ن�وع م�ن الحكوم�ة لض�م ا الت�ي تص�دره انظم�ة الانين والقواوتشمل : نونيةالقالبيئة ا .و

منظم�ات المجتم�ع ( تيال�ذ التنظ�يم اى يس�م ادر تنظ�يم غي�ر حكومي�ة وه�و م� اك مص� ال وهن� اعمالامجتمع

نظم�ة الات ه�ذه المؤسس� المجتمع وتض�ع ات ب� المؤسساط ارتبال واعمالامع تطور تبرز و التي )المدني

.لحكومة التقلل من تدخل

لتي يتوقع ارد اللمو اد بديل لهايجاولة الحديد ومحالبترول والطبيعية كارد الموام استخداب: لطبيعيةالبيئة ا .ز

.انضوبه

:وهي اربع مستويات : البيئة التنافسية .ح

.السعر يكون موحدانسة وائعين يقومون بيع سلع متجالباوجود عدد كبير من : مة التافسة المنا •

ئع انس�ة فك�ل ب� ايبيع�ون س�لع متج لس�وق لك�نهم ال ائعين ف�ي الب� الكثير من اوجود : رية احتكالافسة المنا •

.ناالخرىيميز سلعته عن

ت وك�ل المبيع� اي�رة م�ن حج�م ئع ي�تحكم ف�ي نس�بة كب ائعين وك�ل ب� الباوجود عدد قليل من : لقلةار احتكا •

.االخرىركة تختلف عن ام

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٥٨ صفحة

لبريد اء والكهربالتليفزيون واحد للسلعة مثل ائع واوجود ب: راحتكالا •

لثالمبحث الثا

استراتيجيات تقييم واختيار االسواق الدولية

Evaluation & Selection Strategey of International Markets

السواق الدوليةاستراتيجيات تقييم واختيار ا

، حيث يجب ان توجه كل انشطة وجهود الشركة نحو احتياجات ومتطلبات السوق ، التسويق فلسفة وفن: مقدمة .١

وكل ذلك من خالل عمليات التخطيط .وايجاد افضل السبل التي يمكن بها تلبية واشباع حاجات المستهلكين

.واختيار طرق التوزيع المناسبة، وتطوير المنتجات

:تاث تطبيقلتوجه للسوق بثالار واختيالالتسويق اء اولي تتطلب من مدردلالتسويق ات اتجياترسان ا

و سوق ار كل سلعة اعتبالاخذ بالابل يجب ، لدولية ا اقهاسوات متفرقة وامنتج علىلتركيز ايجب عدم .أ

.ي ر عمل كلاطاخل اد

مور الالتركيز عل او، تيجياسترالالتخطيط املة عند اييس شالدولية تتطلب مقاق اسوالار اختياعملية .ب

.قاسوالالتفصيلية لتجزئة وتنويع ا

لتسويقاهيم امف علىسي اسان يعتمد بشكل ا، لدولي المسوق اج من اتيجي تحتاسترالالتخطيط اعملية .ج

).لسلعةاة اودورة حي، لسوقاتحديد ، السوقيةلحصة ا(

:مفهوم عملية تقييم واختيار االسواق الدولية

.نوعان من القرارات التي ترتبط ببناء استراتيجية التسويق الدولية) ختيار والتوجهاال( .٢

التي تؤدي الختيار االسواق االكثر جاذبية حسب امكانيات الفرص التسويقية هي عملية تقييم: االختيار .أ

.استغاللها ىوقدرات الشركة عل

الشركة لمكانتها في ة التي تبحث عنهاواالستراتيجي، وهو قرار التوجه في السوق الخارجية :التوجه .ب

.ام الهدم، البقاء، البناء، السوق الخارجية

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٥٩ صفحة

:مفهوم القطاعات السوقية

انه هدف بحيث يمكن النظر الى كل قطاع على، وهي تقسيم السوق الى قطاعات متجانسة من المستهلكين .٣

م السوق عنصر هام في ويمثل تقسي ، المناسب ي يجب تحقيقه عن طريق المزيج التسويقيقتسوي

حيث انه بعد تحديد السوق ودراسته تستفيد من البيانات والمعلومات في ،االستراتيجيات التسويقية الي شركة

تكون عملية التقسيم ذات جدوى عند تحليل سلوك السوق المستهدف عن ، تصميم وتعديل المزيج التسويقي

.الخ....البعد الجغرافي، بائنقطاعات الز، قنوات التوزيع: العوامل ضاعتماد بع

:تقسيم السوق الدولية

ات ياالختالف مستو والثقافية بين الدول وايضا، واالجتماعية ،االقتصادية ، ان اختالف البيئات السياسية .٤

.وتنوع انماط الحياة والسلوك االجتماعي من اسباب تقسيم االسواق الدولية، الدخل

لطبقة الجنس وافية واموغريالدمل العوا، فيةالجغراطق المنا( لمختلفة امل اعولاس من اسا علىلسوق اوبذلك يقسم

بد من توفر لسوق الاتيجية تقسيم استراح اولنج. ةالحياسلوب النفسية وامل العواس اسا علىو ا). عيةاجتمالا

:ة ياللتالشروط ا

.سايقلانية امكا .أ

.قاسوالاع الوصول لقطانية امكا .ب

.لربحا تحقيقنية امكا .ج

.لتنفيذانية امكا .د

: الشركة يعتمد نوعين وهمائص اخص ىلسوق وعلاظروف علىلسوق يعتمد المستخدم لتقسيم ار المعيان اي ا

. مالعالسوق ات امؤشر، ١

.لمحددةالمنتج ات امؤشر، ٢

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٦٠ صفحة

اسس وقواعد تقسيم السوق الدولية .٥

لمحددةالمنتج ات امؤشر مالعالسوق ات امؤشر لتقسيما مستوى

لسوق ا مستوى

)للدولة(لكليا

: فيةاموغريالدمل العوان والسكائص اخص

ئص الخصاو. لسوقاتوزيع ، لسوقاحجم

.سيةالسياو،فيةالثقا،عيةاجتمالاو،ديةاقتصالا

ل احواو،نونيةاق،ديةاقتصا تامحدد

، فيةالثقائص الخصاو، لسوقاوظروف

.لسلعةاول اة بتدالحياسلوب اعية واجتمالاو

لسوقا مستوى

)للزبائن(لجزئيا

لعمر ا، للزبائنفية اموغرالدىئص الخصا

، عية اجتمالائص الخصا. لخا...لجنسا،

. لخا..التعليمو،لوظيفةا، لدخلاو، فية الثقاو

.لشخصيةائص الخصاو

ت اداط وعانمالسلوكية وائص الخصا

ت و اهاتجالا، كستهالالا، ل استعمالا

.لسلعةالمرتبطة باء لوالاط انماو، ءارالا

:سياسات اختيار التوسع الدولي

وفيها ننظر لعدة ابعاد تشتمل . حيث تقدم االسس الالزمة التخاذ القرارات المتعلقة بالمزيج التسويق الدولي .٦

وكيفية توجيه ، واجراءات غربلة االسواق الدولية، على طبيعة نشاطات بحوث التسويق في اختيار االسواق

.الئم مختلف االسواق الدوليةيشكل الجهود االدارية ومدراء الشركة ب

:اجراءات اختيار السوق الدولي

:هناك نوعان من االجراءات لغربلة االسواق الخارجية .٧

ويتم اختيار السوق عبر الزمن ) سوق محلي او سوق دولي٠وتتم باختيار نقطة البداية : طريقة التمدد .أ

.الطبيعة الثقافية، االقتصادية، الجتماعيةا، اوجه التشابه بين بناء السوق الوطنية السياسية على

حيث تقسم ، ويتم االختيار االفضل للسوق حيث يبدا من مجموع كل االسواق الوطنية :طريقة التقلص .ب

وتتم غربلة االسواق .لغوي او اي اسس أخرى، اقتصادي ، الى مجموعات اقليمية عل اساس سياسي

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٦١ صفحة

ومن العوامل التي تستخدم في ن االسواق الواعدةوالتحري اكثر عويتم حذف االسواق الغير واعدة

:عملية حذف االسواق هما

.م العالسوق ات امؤشر )١

.لمحددةالمنتج ات امؤشر )٢

:اجراءات غربلة االسواق الدولية .٨

:التقسيم الجغرافي .أ

.مالعالسوق ات امؤشر )١

.).لمحظورةالسوق ات اصف، ب. لمحددةالمنتج ات اصف، ا( لمحددة المنتج ات امؤشر )٢

.لمحتملةاق اسوالا تقييم )٣

:االقتصادي –التقسيم االجتماعي .ب

).ت كميةامؤشر، ب. ت نوعيةامؤشر،ا( لطلباط انما )١

).معالالا،ج. لتوزيعا،ب. فسةالمنا،ا( لعرضاط انما )٢

:تقدير المبيعات المحتملة .ج

.قاسوالاحسب )١

.تاعالقطاحسب )٢

:تقدير الربحية المحتملة .د

.تاعالقطاق واسوالاترتيب -١

.قاسوئي لالالنهار اختيالا -٢

.التخطيط االستراتيجي .ه

:استراتيجيات التوسع الدولي

:هي السوقياهم البدائل االستراتيجية للتوسع .٩

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٦٢ صفحة

.لتركيزاتيجية استرا .أ

.رانتشالاتيجية استرا .ب

:ةياللتاب اسبلدولي وذلك لالالتسويق افي اماه ارايعد قر السوقيلتوسع اسة ار سياختيا

.في الظروف التنافسية في اسواق مختلفة عبر الزمنحدوث تطورات مختلفة .أ

توزيع الجهود والموارد في كل سوق ستكون اعلى في حالة استراتيجية التركيز منه في حالة استراتيجية .ب

.استثمارات المزيج السوقي في البنية التحتية التسويقية وهذا له تاثير على، االنتشار السوقي

:التركيز واالنتشارة سسيال مشاكل في المفاهيم والتحليل .١٠

.ق؟اسوالان تستخدم لتحديد عدد التي يجب الطريقة ا .أ

.ق؟اسوالالعدد ان نضع مفهوماكيف يمكن .ب

م مؤشر استخداويتم ذلك عن طريق ، لدوليةاق اسوالالتسويق بين الصعب تحديد كيف يتم توزيع انه من ألو

:جنبيةات في دولة المبيعانسبة تمثل تانه مجموع مربعالمؤشر بااعرف هذيو، ال هيرفند

ن= س

لدولا) ن( ،٢ ، ١= م ٢) ع م∑ (

لدولي للشركةا السوقيلتركيز امؤشر = س

) ١= ٢ع(رجية الخااتهالدولة م من مجموع مبيعارجية للشركة الخات المبيعامجموع نسبة = ع م

دولة الىلشركة ات ادراجه جميع صتت اويحدث حينم) ١=س( السوقيللتركيز علىالالحد ان ا.

رجية الخالشركة ات امبيع الىجمايكون اويحدث عندم) ن/١=س (دني للتركيز الالحد او، حدة او

. قاسوالاعدد من علىموزعة

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٦٣ صفحة

: الدولي العوامل المؤثرة في اختيار استراتيجيات التوسع السوقي

، السوق، السلعة ، عوامل الشركة ( الخارجي ومنها التوسع السوقي هناك العديد من العوامل التي تؤثر على .١١

: والعوامل التسويقية

: عوامل الشركة .أ

.تصور االدارة العليا للمخاطر )١

.مدى توفر المعلومات عن السوق )٢

.تحقيق هدف النمو )٣

:عوامل السلعة .ب

.لسلعةات اماستخدا )١

.تالمبيعاحجم )٢

.لطلبار اتكر )٣

.لسلعةاة ادورة حي )٤

لمنتجاسة اسي )٥

:عوامل السوق .ج

.تاعالقطاق واسوالاحجم )١

.راستقرالا )٢

.قاسوالابه في التشادرجة )٣

.فسالتنادرجة )٤

.درالمصام بالتزالادرجة )٥

.ءلوالادرجة )٦

عوامل أخرى .د

.االتصاالت باضافة االسواق تكاليف )١

.المناولة باضافة االسواق تكاليف )٢

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٦٤ صفحة

.التوزيع المادي باضافة االسواق تكاليف )٣

:التسويق هماتيجية استرثنين الاك بعدين اوهن

)مجموع مبيعات المنافسين/ مجموع مبيعات الشركة( حصة السوق النسبية، القوة السوقية .أ

.ومعدل نمو السوق،الجاذبية السوقية .ب

فوائد تحليل االسواق الدولية

:تتلخص فوائد التحليل لالسواق الدولية الى .١٢

، والفرص والتهديدات في بيئة االسواق الدولية، داخلي للشركةالتحليل يجمع ما بين ابعاد القوة والضعف ال .أ

ويركز عل التدخالت بين القرارات المختلفة وادائها لتوزيع الموارد بين خيارات االسواق االستراتيجية

.والبديلة

، ادارة النقد( سوق دولي محددة في االطار الدولي لرئيسي لكليساعد هذاالتحليل في تحديد الدور ا .ب

).او ايقاف توسع المنافسة،المساهمة في زيادة اإلنتاج ، ساهمة في النموالم

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٦٥ صفحة

الفصل الثاني

المزيج التسويقي الدولي

International Marketing Mix

المبحث األول

سياسيات المنتجات الدولية

:مقدمة

الس��واق الخارجي��ة فل��ذلك سياس��ة المن��تج ي��دور موض��وع التس��ويق ال��دولي ح��ول تلبي��ة احتياج��ات المس��تهلك ف��ي ا .١

.الدولية هي الحجر االساس الذي تدور حوله اوجه االنشطة التسويقية

و اء المش�تري كنتيج�ة للش�ر ا عليه�ا لت�ي يحص�ل النفسية ادية والمافع الكلي للمنالمجموع اهو : تعريف المنتج

)٢٠٠٧الضمور (.دلالتباو ام استخدالا

ص��ائص و الص��فات الملموس��ة و غي��ر الملموس��ة المرتبط��ة به��ا و الت��ي تش��بع م��ن الخ ةه��و مجموع��( المن��تج

)٢٠٠٧العمر (. )إحتياجات و رغبات المستهلك

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٦٦ صفحة

: الدولية إعداد المنتجات لألسواق

من المعروف أنه ليس من الس�هل اتخ�اذ ق�رار بس�يط ح�ول الس�لع الص�ادرة إل�ي األس�واق الخارجي�ة حي�ث أن .٢

بجملة من العوامل الداخلية والعوامل الخارجية، لذلك فإن من المهم إعداد السلع لكل األسواق الخارجية تتأثر

سوق من األسواق بما يضمن تحقيق احتياجات السوق والمستهلك وسوف نستعرض بعض األمور التي يجب

)١٩٨٧عفيفي (. أخذها بعين االعتبار عند إعداد المنتجات لألسواق الخارجية

.تصميم المنتج -أ

.ة والجودةالكفاء -ب

.االسم التجاري والعالمة التجارية -ج

.التعبئة والتغليف -د

.التبيين -ه

.الضمان -و

.خدمة ما بعد البيع -ز

.تمييز المنتج -ح

: سياسة التوحيد مقابل التكييف

ان مسالة التوحيد او التكييف التي تشكل خط المن�تج ه�ي م�ن الق�رارات الت�ي يج�ب اتخاذه�ا م�ن قب�ل المس�وق .٣

:ي بينها بالنسبة للشركة وهي كالتالدائل يمكن االختيار وهناك ب . الدولي

.لدوليةاق اسوالاهو في المنتج كمابيع -أ

.ميالقالالدول وات لمختلف المنتجاتعديل -ب

.جنبيةالاق اسوت جديدة لالاتصميم وتطوير منتج -ج

التغليفو في ا) لخا...للونا، لوظيفيةا، لحجما(دي للمنتجالمالجوهر التكييف قد تحدث في او التوحيد اسة افسي

. عدةالمسات الخدماو ا

.لمصنعةالسلع نصف ا، مالخاد الموا، عيةالزرات المنتجالنسبة لبعض ائعة بالتوحيد شاسة ان سيا -

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٦٧ صفحة

.ت معينةاوفي خدم، نع المصاو، ءالبناجهزة ائعة في بعض التكييف فهي شاسة اسي اما -

)٢٠٠٧الضمور (:التكييف منهاسة او سيالتوحيد اسة ام سياستخدالتي ترجح امل العوالعديد من اك اهن

:عامل المنافسة -أ

.شدة المنافسة )١

.المركز التنافسي للشركة في السوق )٢

:عوامل السوق -ب

.سالنات انس في رغبالتجا )١

.للزبائنئية الشرالقوة ا )٢

.ماستخدالاظروف )٣

.تالمنتجابل تنويع الدفع مقاب الزبائنت ارغب )٤

.لمستهدفةاق اسوالالسلعة في ات مشبعة من قبل اجاح )٥

:عوامل السلعة -ج

.كستهالالادية في اقتصالا الجدوىهمية ا )١

.لمبتكرةالسلعة اكمية صغيرة من إنتاج جدوىلفرصة للتعلم من ا )٢

.لسلعةانوع )٣

.لترميزا )٤

:عوامل الشركة -د

.لدوليالتوسع ادرجة )١

.لشخصيةا، يةنتاجإلا، ماليةلات انيامكالارد والموا )٢

لتعديلاضد لتوحيدامل اجدول يوضح عو

العوامل التي تشجع سياسة التعديل العوامل التي تشجع سياسة التوحيد

.ماستخدالاف ظروف ختالا )١ .لمنتجات بحوث وتطوير اد في نفقاقتصالا )١

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٦٨ صفحة

.لتسويقاو نتاجإلادية في اقتصالا الجدوى )٢

.لمنتجالبلد اع عن انطبالا )٣

.عيةالصنات المنتجا )٤

.لميةافسة عامن )٥

.لمستهلكاسلوك تاداط وعانماف ختالا )٢

.لمحليةافسة المنا )٣

.لحكوميةانونية والقات اثيرالتا )٤

.كيةستهالالات المنتجا )٥

:خصائص المنتج في االسواق الدولية

التكميلي��ة تمث��ل العوام��ل الهام��ة و الم��ؤثرة ف��ي إتخ��اذ فص��فاته ، ابع��د م��ن المن��تج نفس��ه تمت��د سياس��ة المن��تج ال��ى .٤

)٢٠٠٩قدو )(١٩٩٦خير الدين )(٢٠٠٧عمر ال()٢٠٠٧الضمور ( :القرارات، و هي

.Brandالماركة و العالمة التجارية -أ

.Packing التغليف -ب

. Product Specificationsمواصفات المنتج -ج

. Contry Of Origin Effectتأثيرات بلد المنشأ -د

.Warrantyالضمانات -ه

. Serviceالخدمة -و

.Product Name & Contains Descriptionالتسمية و التعريف بالمحتويات -ز

:تخطيط وتطوير المنتج لالسواق الدولية

فيه يتم التركيز على عملية تخطيط وتطوير السلعة والعوامل الخارجية والداخلية التي ت�ؤثر عل�ى عم�ق وط�ول .٥

:الخط المنتج في االسواق الدولية وهناك اربعة اشكال رئيسية لتطوير المنتج وهي

هناك العديد من الطرق الت�ي تمك�ن الش�ركة م�ن اض�افة خ�ط منتج�ات جدي�د :دتطوير او اضافة منتج جدي . أ

:ة واهمهايلخط منتجاتهاالحال

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٦٩ صفحة

ك ائه� عمال التي يعتبره� ارجية الخاق اسوالات في المنتجاتسويق )١ ي تل� ق من� انه� اق باس�و الاف� فع اتحق�

.ت جديدةاعاشباو

.رجية محتملةاق خاسوا ات توجد لهاتمتلك منتج أخرىت شركة اج شركة مع بعض عملياندما )٢

ه ( أخرىت شركة اتعرضه عن طريق نسخ منتج ات لمالشركة منتجاتضيف )٣ لطريق�ة تع�د غي�ر اه�ذ

).نونيةاق

.لتقديماو التسويق ا ثملتطوير اثم تقييملا الى نتاجإلامن فكرة اوتبد، خلية ات داتطوير منتج )٤

: ةيالتعديالت في المنتجات الحال

االسواق الدولية يتعلق بتغيير وخاصة في مجموعة البضائع المسوقة الى، ان تعديل وتطير المنتج -ب

:اجراءات تطوير المنتجات الجديدةو عليه يمكن تحديد .المنتج عن المنتج الذي يسوق محليا

. لفكرةا إنتاج )١

. ةياالوللغربلة ا )٢

. ريالتجالتحليل ا )٣

.لمنتج اتطوير )٤

.لمنتجار اختيا )٥

.ريالتجالتسويق ا )٦

: مات جديدة للسلع الموجودةاستخدا

ان . ة حيث تكون وسيلة هامة المتداد دورة حياة السلعةيوهي ايجاد استعماالت جديدة للمنتجات الحال -ج

.االستخدام الجديد يحتاج الى بعض التعديالت

:الغاء او حذف السلعة

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٧٠ صفحة

عدم "ك ظاهرة حيث هنا، ان هناك توجه من قبل الشركة للتخلص من المنتجات القديمة او الضعيفة -د

ظاهرة ىوتسم. حيث ان نسبة معينة من المنتج تنتج نسبة غير كافية من المبيعات واالرباح" التناسب

من المبيعات % ٧٥توفر نت من المنتجات كا ١/٣حيث وجدت بعض الدراسات بان.٢٠، ١٠مبدا

.واالرباح

: استراتيجية تطوير المنتجات واهداف التسويق الدولي

يجية تطوير المنتجات بما يتصف مع البيئة التي تتعامل معها وفي الوقت نفسه تحقق اهدافهاتختلف استرات .٦

)٢٠٠٧الضمور ( :اهداف التسويق الدولي حسب استراتيجية التطوير كما يلي.التسويقية طويلة االجل

تشكيلة وتقديم ، لمنتج ات جديدة لنفس الاستعماتطوير : اذا كان هدف الشركة دخول السوق االجنبية -أ

.لمقدم للسوقالمنتج اكبيرة من

ذبية في اكثر جا اة لجعلهياللحات المنتجادة تصميم اعا: اذا كان هدف الشركة تنمية السوق االجنبية -ب

.رجي لهالخالتصميم المنتج واء اجزمل الاير شووتط، فسةالمنات المنتجاجهة امو

ت ل تعديالادخاة مع ياللحات المنتجار استمرا: السوق االجنبية اذا كان هدف الشركة الحفاظ على -ج

.لقديمةالتشكيلة او تشكيلة جديدة للمنتج محل ال شكل حالاو، فسةالمنات المنتجات في لتعديالابسيطة مع

قرارات المزيج السلعي الدولي

المنتج في طوهي مجموعة العوامل والمحددات الداخلية والخارجية التي تؤثر على قرارات عمق وطول خ .٧

: سواق الدوليةاال

المهارات االدارية ، التفوق التكنولوجي(وهي عوامل ناتجة عن الشركة نفسها : المحددات الداخلية )١

).فلسفة االدارة حول جدية التفكير بالعمل بالتسويق الدولي، والتسويقية

:وتنشا من خارج الشركة وتؤثر على قرارات خط اإلنتاج واهم العوامل : المحددات الخارجية )٢

.تسويقيةي جهود اءة اكف علىفي كل سوق تؤثر الزبائنت ات ورغباجاطبيعة ح :اثيرات الزبائنت )٣

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٧١ صفحة

لمقدمة من قبل ات المنتجا مدىهو ام،لخصوصابة عنه باجالال يجب اك سؤاهن : المنافسة )٤

لموجود لسلعة معينة قد الطلب ال هل اوكذلك سؤ ؟ المستهدفة ونوعهالدول اق اسوافسين في المنا

فسين؟المنامن قبل شبع ا

:ج في األسواق الدولية لمنتلدورة الحياة

لكل منتج دورة حياة تبدأ بتقديمه للسوق ألول مرة حتى تص�ل إل�ي مرحل�ة تش�بع حي�ث ي�نخفض اإلقب�ال عل�ى .٨

والمقصود بدورة حياة المنتج هي الم�دة الزمني�ة الت�ي تبق�ي فيه�ا الس�لعة . السلع في األسواق مع مرور الوقت

ألسواق وتحظي باهتمام العمالء، وتبدأ دورة حياة السلع حينما تستطيع إحدى الدول المتقدم�ة تق�ديم من�تج في ا

جدي�د م�ن خ�الل االس�تفادة م�ن تفوقه�ا التكنول�وجي وتص��دير ه�ذا المن�تج إل�ي األس�واق الخارجي�ة اس�تنادا إل��ي

ناك مجموعة من المراح�ل الت�ي يم�ر به�ا الميزة التنافسية التي حققتها الشركة في مجال االبتكار والتطوير وه

، مراح�ل دورة حي�اة المن�تج ال�دولي ه�ي المنتج خالل دورة حياته منذ أن يتم تقديمه إلى األسواق كمنتج جديد

)٢٠٠٩قدو (:كما يأتي

.مرحلة االبتكار المحلي -أ

.مرحلة االبتكار الخارجي -ب

.مرحلة النضج -ج

.مرحلة التقليد العالمي -د

.اسالتراجع أو االنعك -ه

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٧٢ صفحة

حجم المبيعات

وقتال

)أ(البلد

السوق المحلي

تنازل المبيعات نضوج السوق مرحلة النمو تقديم السلعة

البلد )ب(

شكل يوضح مراحل دورة حياة المنتج الدولي

من االستراتيجيات التي تستعين بهاالشركات لزيادة حجم المبيعات في االسواق الدولية عن طريق دورة حياة

)٢٠٠٧الضمور (:المنتج كما يلي

. ينياللحالمستخدمين اكثر للمنتج بين ام استخداتشجيع -أ

. ينياللحالمستخدمين اكثر بين ات متنوعة اتيجياستراتطوير -ب

.د مستهلكين جدد للسلعةايجإ -ج

.ت جديدة للسلعةاماستخداد ايجإ -د

.لسلعةات في اث تغيراحدا -ه

:عوامل خارجية أخرى

:هناك العديد من العوامل المؤثرة كما يلي .٩

.ة للتوزيعيتركيبة وبناء السوق الحال -أ

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٧٣ صفحة

. يتعلق بالمواصفات والمقاييسفيماالتشريعات والقوانين الحكومية -ب

. الظروف المناخية والتضاريس -ج

. التطور االقتصادي في االسواق الدولية مستوى -د

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٧٤ صفحة

المبحث الثاني

سياسيات التسعير الدولية

ياسات التسعير الدوليةس

نتج والموزع و المستهلك يمثل السعر أحد المكونات األساسية في المزيج التسويقي ، إذ يهتم كل من الم .١

بالسعر ، حيث يكون عامل مقارن يوضح العائد بالنسبة للمنتج و الكلفة بالنسبة للمستهلك وبينهما الموزع إذ

ان فلسفة وممارسة يمثل لديه سهولة التوزيع ، و تكمن أهمية تسعير المنتج الدولي بسبب صعوبة تحديده ،

، جنبياالساس عن تلك التي تتبع في بناء السعر المحلي او اال بناء السعر الدولي ال تختلف من حيث

لذلك فان قرارات التسعير يجب ان تكون متكاملة مع ،فالتسعير هو عنصر من عناصر المزيج التسويقي

الى جنب مع جنبا، وحيث ان السعر هو احد خواص السلعة.قرارات العناصر األخرى في المزيج التسويقي

)٢٠٠٩قدو )(٢٠٠٧الضمور ( .والخدمة، نوعيةخواص أخرى مثل ال

:التسعير الدوليقرارات في ؤثرة العوامل الم

يدات التسعير الدولي هي دراسة المواقف التسعيرية والقرارات التي تواجهها قان افضل طريقة للتعامل مع تع .٢

تاج الى معرفة العوامل من المهم معرفة طبيعة هيكل السعر لذلك نح، إذ أنه الشركة في التسويق الدولي

)٢٠٠٩قدو ( :واهم العوامل هي، االساسية التي تؤثر على وضع سياسة التسعير الدولية

:و تشمل:العوامل الداخلية -أ

التكاليف )١

األخرى عناصر المزيج التسويقي )٢

.التكنولوجيا مستوى )٣

.سمعة الشركة )٤

.مواصفات السلعة )٥

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٧٥ صفحة

.أهداف الشركة )٦

.كفاءة اإلدارة )٧

:و تشمل: رجية العوامل الخا -ب

.خصائص السوق )١

.دوافع الشراء لدى المستهلك )٢

.معدل تكرار شراء السلعة )٣

.مرونة الطلب على السلعة )٤

.المنافسون في السوق الدولية )٥

.البلد/الظروف اإلقتصادية و القانونية و السياسية في السوق )٦

.النواحي األخالقية في التعامل )٧

: حليةعالقة االسعار التصديرية باالسعار الم

الربح طويل االجل وتحقيق مكانة فهي تهدف الى، عندما تلتزم الشركة بالتصدير بشكل منتظم ومستمر .٣

وخاصة العالقة بين ، فالشركة التي تلزم نفسها بالتسويق الدولي ستواجه عدد من االسئلة، تنافسية في السوق

:االسعار التصديرية واالسعار المحلية كالتالى

:ومن اهم االسباب التي تدعم هذه السياسة مايلي: من السعر المحلي سعر التصدير اقل . أ

.ه في االسواق المحليةيان المنتجات يمكن ال تكون معروفة في االسواق الخارجية مما هي عل )١

.المنافسة الخارجية قد تفرض خفض االسعار )٢

ض المنتجات باسعار اي عر، اإلنتاجية االعتقاد بان زيادة اإلنتاج تساعد على تخفيض التكاليف )٣

. متدنية في االسواق الخارجية

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٧٦ صفحة

:اسعار التصدير توازي اسعار السوق المحلي

بالمنتج او الشركة التي " السوق الخارجي يتطلب اجراءات خاصة ان سياسة تحويل السعر المحلي الى -ب

ذها بعين الشركة التنبه النخفاض االسعار والمنافسة واخ ويجب على. تتعامل بالتصدير الول مرة

االانه يجب .اساس ان االهداف متشابهة الن اسعار التصدير هي نفسهااالسعار المحلية على،االعتبار

.ان ندرك بان اهداف الشركة وظروف السوق ال تكون نفس الشئ عبر االسواق المتعامل معها

:اسعار التصدير اعلى من اسعار السوق المحلية

ة العداد الشركة ياالول ها في تفضيل هذه السياسة زيادة التكاليفمن احدي االسباب التي يتكرر تقدم -ج

البيع في االسواق الخارجية اعلى من االسواق حيث يحتمل ان تكون تكاليف. للدخول في حقل التصدير

، الجمارك التجارية اختالف، صعوبات في الضمان، يد االجراءاتقالمحلية بسبب تع

.لقانونية واذواق الزبائن في السوق الدوليةاختالف االجراءات ا

:التفاوت السعري

:هناك ظروف مكملة الختالف االسعار بين االسواق الخارجية اهمها -د

.اختالف مرونات الطلب )١

.االنقسام الواضح لالسواق )٢

:بدائل التسعير

الة عدم وجود اهداف ان القرارات التسعيرية يفترض اتخاذها داخل اطار اهداف معينة وسياسة محددة وفي ح .٤

:فان هناك اخطاء ومخاطر كما يلي،التسعير واضحة

.و غير مرغوبةائج غير متوقعة اطئة بحيث تؤدي لنتاسة قد تكون خالسيا -أ

.لسوقائد وحصة العوات والمبيعا علىلذي تحدثه اثير التا مدىف اكتشسة الالسيالسيطرة اصعوبة -ب

.بهاسباذه واتخايف تم نعرف كربك بحيث المر محير والقراقد يكون -ج

.لتسعيرات ارانوية للوصول لقرالثالرئيسة واف اهدالاجحة تستخدم توليفة من النات الشركالكثير من ا -د

:ار منهاختيالان للتسعير يمكن ان رئيسيتاستاتوجد سي

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٧٧ صفحة

ن اإلنتاج وهو احتساب التكلفة لكل وحدة م" (التسعير زائد التكلفة ويسمي احيانا : التسعير وفقا للتكاليف . أ

:ومن اكثر الطرق لتطبيق هذه الطريقة هي).وتضاف نسبة مئوية او زيادة مطلقة عليها لتحديد السعر

.المتغيرة والمصروفات العامة الثابتة وهي مجموع التكاليف:التكلفة التسعير وفقا الجمالى )١

: لطريقةات هذه اومن مميز

.لمستهدفالربح امش اه افامض لتكلفةافة بنود المنتج تغطية كاتحديد سعر ىعاير •

و مستورد من افس ايوجد له من رجية والالخالنسبة للسوق المنتج جديد بايكون ايستخدم عندم •

.رجالخا

:لطريقةاعيوب هذه

مل التي تتعا التسويقيةئية للشريحة الشرالقدرة ا(دلة المعالطلب من انب ار جاعتبالاخذ في اي ال •

).رجالخالشركة في ا امعه

حة يحد من المتالتجريبية ات انالبيالتقدير ونقص امة يتطلب حسن العات المصروفايص تخص •

.لتخصيصاقعية او

:التسعير وفقا للتكلفة المباشرة )٢

لكلية وتتضمن ا التكاليف اما.لسلعةالتي تدفع في صنع العمل اد والمواشرة هي تكلفة المبا التكاليف

:اذا.)ريةادالالبيعية وات النفقا،مينالتا،رايجالا: لفية مثاضالاء اعبالا( +شرة المبا التكاليف

.لربحامش اه+فية اضالاء اعبالا+ شرة امب تكاليف= لتسعيرا

.لربح امش اه+ بت الثا التكاليفلوحدة من انصيب + لمتغيرة ا التكاليف=

:التسعير وفقا للتكلفة الحدية )٣

دة اعند زي التكاليفي الجمالتغير في ار اوهي مقد. معين طاتجة عن تنفيذ نشالنالمتغيرة التكلفة اوهي

:ةياللتات الالحالحدية في التكلفة اوتستخدم ، احدةلمنتج معين بوحدة و نتاجإلاحجم

. م الالتصدير ان سيتم اك اذااتقرير م •

.لمربحةالمربحة وغير الخطوط التميز بين اه معين عن طريق اتجالبيع في اتقرير تركيز جهد •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٧٨ صفحة

.بديلة إنتاجر من بين عدة طرق اختيالا •

.ائهاو شرات المكوناتقرير تصنيع •

.التسعير وفقا لنقطة التعادل والعائد المرغوب •

فة نسبة اضانه يمكن السلع فاوبيع نتاجإل ماليةجالا التكاليفتم تحديد انه كلماس اساى وهي تقوم عل

.ريةالمعياعة المباو انتجة لمات الوحدالذي نرغبه مع عدد من ائد العامئوية تمثل

:و تشمل :التسعير وفقا للسوق -ب

تعتمد هذه الطريقة على تقدير حجم المبيعات باسعار : ساس الطلبأ طريقة التسعير على )١

يق قوالتنبوء الد).عند الطلب للمنتج وخفض السعر عند انخفاض الطلب يفرض سعر عال.(مختلفة

:السلعة يتطلب للطلب على

.قالخبرة في السو •

.تحليل السلع البديلة وتاثيرهاعلى حجم الطلب •

.معرفة عدد المستهلكين المهتمين بشراء السلع وقرتهم الشرائية •

.يتعلق بارقام المبيعات واالسعار ايمف تحليل سجالت الشركة السابقة •

:اساس الطلب ومن اشكال طريقة التسعير على

ر على تقدير الطلب في السوق لعدد من ويعتمد التسعي: تحليل الطلب ونقطة التعادل: اوال •

ثم تحسب نقاط التعادل لكل مستوى سعري وااليرادات االجمالية عند كل ،ات االسعار يمستو

.مستوى سعري كذلك

وهن��ا معرف��ة كي��ف ي��درك المس��تهلك :المدرك��ة عن��د المس��تهلك س��اس القيم��ةأ التس��عير عل��ى: ثاني��ا •

المدركة عن�د المس�تهلك او السعر اما ليوازي القيمةر يضع يمدوال. القيمة لهذه السلعة او الخدمة

.ياسهاقاقل منها وهذا يعتمد على مرونة الطلب و

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٧٩ صفحة

. او المتوق��ع م��ن المنافس��ين يس��اس الس��لوك الفعل�� أ ه��ذه الطريق��ة مبني��ة عل��ى :التس��عير بموج��ب المنافس��ة -ج

:واالشكال الرئيسية لهذه الطريقة هي

جم��اع عل��ى س��عر مع��ين بحي��ث ي��در عائ��دا معق��والعلى وه��و اال: التس��عير بموج��ب النس��بة الس��ائدة )١

: المنتجات وهناك وسائل للتاثير في نمو الطلب المستقبلي على.االستثمار

ء ت وخل�ق وال ان� عالالافس�ة ع�ن طري�ق المنات المنتج� المن�تج ليختل�ف ع�ن ايمكن تغيير صورة •

.ركةالمالهذه

.لبيعاية قالبيع ومصدابعد التسليم وخدمة ماتحسين •

.و تغييرهالمعقد المنتج ادة تنفيذ تطوير تكنولوجي في ايز •

المنافسة تس�تخدم ف�ي الح�االت الت�ي تتن�افس فيه�ا هذه الطريقة التي توجهها: التسعير بموجب العرض )٢

والمنافسة ه�ي الس�عر المق�دم عل�ى ، راسماليةالالشركات على عقدها لتوريد معدات اصلية ان طبيعة

الش�ركة اس�اس عالق�ة الس�عر بتك�اليف فسين السعارهم وتحدي�دها ل�يس عل�ى ساس كيفية اختيار المناأ

.وتقديرات الطلب

:استراتيجيات تسعير الصادرات .٥

:استراتيجية قشط السوق السعرية . أ

.ح في زمن قصيراربالا علىلحصول اجل اتيجية من استرالاع هذه اتبسي الاسالالهدف ا )١

لقلق م�ن وض�ع السلعة مميزة في زمن قصير دون سعر ممكن اعلىتيجية وضع استرالاتتضمن هذه )٢

.جنبيةالالسوق الطويل في ا مدىلا علىلشركة ا

.جنبيةالاق اسوالائم في او داغير مستقر اتهان مستقبل منتجالمؤسسة اشعرت اذاتستخدم )٣

ب اء حجم ابقإ علىلتسعيرية اسة السياع هذه اتباعد ايس )٤ لمش�روع ات الس�لعة ف�ي ح�دود ق�در ا عل�ى لطل�

.لتقديماصة في مرحلة اية وخنتاجإلا

.عةالصنالمحتملين دخولهم سوق افسين امل مثبط للمنالسعرية كعاسة السياتعمل هذه )٥

.لسعرافي وضع الخطانية امكاتيجية تعمل للتحوط بقوة ضد استرالاهذه )٦

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٨٠ صفحة

.سية للسعراقل حسالطلب ايكون يسة حتالسياتتبع هذه )٧

:ةيتفعة تكون ذات جدوى في ظل الظروف التالاتباع السياسات التسعيرية المر ان

.شرةاي مبفاشرة وفسة مبايتوقع منجنبية بحيث الالالدول افي انونياومحمية ق السلع فريدة في نوعها )١

.ترويجية اوجهود امييعلت اماهتمالجديدة يتطلب اجنبية للسلعة الالسوق اقبول )٢

. اجنبي يكون صغيرالائي للسوق النهالحجم ا )٣

.لدوليةاق اسوالالتوسع في ا علىيقدر محددة فال ماليةرد اتج يمتلك مولمنا )٤

.لفنيةات الصعوبالمحتمل وذلك بسبب اجنبي الالطلب اتتوسع بسرعة لتلبية ت الالمخرجا )٥

):التمكن(ية قاستراتيجية االسعار االخترا . ب

د اسع وللتاد سوق وايجال، ر بصورة منخفضةاسعالاتتضمن تحديد )١ س ةقيم� لا عل�ى كي� لتكلف�ة عن�د اول�ي

.لتسعيرا

.سوق كبيرة علىلحصول ان وضع سعر منخفض يهدف ا علىض افترالاتتضمن )٢

لس��عر اس اس��ا عل��ىجنب��ي يش��ترون الالمس��تهلك ان او عالي��ةلطل��ب يتص��ف بمرون��ة ان اتفت��رض ب�� )٣

.لمنخفضا

:ةياللتاية للظروف لتسعيرالسوق اتيجية قشط استرامن ارستهاكثر ربحية لممالتمكن اتيجية استران ايبدو

.لمرونةاطلب شديد المنتج ذان اك اذا -١

.ت كبيرةاكمي إنتاجل ه من خاليعللحصول الوحدة يمكن ا تكاليفتخفيض معين في -٢

نزوله للسوق دشرة بعافسة شديدة مباجهة منالتوقع للمنتج موا -٣

:اشيئين هم تحقيقلمنخفض يمكنه السعر ا

.قل امش ربح السعر يعني هان ال،لدخول للسوق ا علىن ياألخريشجع ال .١

.ة ذلك مستقبالارافسين مجايمكن للمن ي الا، لسوق احصته في علىفظة المحا .٢

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٨١ صفحة

:هيكل السعر التصديري

س�عر المس�تهلك وهيك�ل الس�عر ىوحت،وهو يعطي صورة تفصيلية عن كل عناصر التكلفة من بوابة المصنع .٦

)٢٠٠٧الضمور ( :يجعل المنتجين او المصدرين قادرين على

.ئي مرحلة مرحلةالنهالسعر اتكوين -أ

.فسةالمنار اسعالالسعر عند كل مرحلة بارنة امق -ب

.كثراو افي عنصر التكاليفلتوفير من انية امكار لمعرفة اسعالاتحليل -ج

)٢٠٠٧الضمور (:لتصديرانموذج هيكل سعر

.تكلفة المصنع الخاصة بالمنتج - أ ).السعر عند بوابة المصنع=ب +أ.( ربح المنتج - ب .التعبئة والتغليف ووضع العالمات للتصدير -ج .التحميل في المصنع -د .يناء أو محطة السكك الحديدية أو المطارنفقات النقل للم -ه .مصروفات ورسوم المناولة بالميناء أو لمحطة سكة الحديد أو المطار -و ).قائمة الشحن الجوي، قائمة الشحن (تكلفة المستندات -ز .شهادة المنشأة وتصديق الفواتير من القنصلية -ح .الرسوم الجمركية للتصدير إن وجدت -ط

FOBسعر الفوب ) =أ وحتى ط (من .تكلفة بوليصة التامين وقسط التامين -ي .مصروفات الشحن الجوي أو البري -ك .مصروفات ورسوم المناولة والتداول بميناء الوصول أو السكك الحديدية أو المطار -ل

CIFالسعر سيف ) أ حتى ل ( من .مصروفات التفريغ في جهة الوصول -م .رسوم وضرائب االستيراد -ن

.أتعاب التخليص الجمركي -س السعر تسليم رصيف الميناء) = ا وحتى س (من .النقل إلي مستوي المستورد -ع .هامش المستورد أو زيادته علي السعر -ف

.هامش تاجر الجملة أو زيادته علي السعر -ص .تاجر التجزئة أو زيادته علي السعر شهام -ق السعر المستهلك) = أ حتى ق( من

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٨٢ صفحة

:قضايا تحويل العملة في التجارة الدولية

فالمص��در ، د االس��عار الدولي��ة ه��و الق��رار المتعل��ق بالعمل��ة المس��تعملة ف��ي ع��رض االس��عار م��ن الص��عب تحدي�� .٧

فالمصدرون في الدول النامية غالبا ما ، يستطيع استخدام عملته او عملة المشتري او عملة أخرى لدولة أخرى

، بالدرج�ة االول�ى العملة الصعبة م�ن اج�ل ش�راء االجه�زة والمع�دات الج�ل ابق�ائهم ف�ي االعم�ال يحتاجون الى

ان��ه ل��يس ممك��ن تص��نيف م��اهي العمل��ة االفض��ل االان��ه يمك��ن اس��تخدام االس��عار للتع��ويض ع��ن الخس��ائر وبم��ا

الت�ي ت�م تطبيقه�ا ، وللتخفيف من المشاكل الناتجة عن تعويم اسعار الص�رف العالمي�ة ،رالمحتملة لتحويل االسعا

)٢٠٠٧الضمور ( :كما يأتي هيفقد اتخذت شركات عالمية مجموعة اجراءات ١٩٧٣عام

.بةالرقاكبر من أ ارس قدرالشركة تماسة اصبحت رئوأ ،كثر مركزية ات ارالقراذ اتخإصبح أ -أ

.لمستنديةاات داعتمالاتقليص شروط -ب

.مدالالعقود طويلة اكثر في اوض ادة تفاعات وشروط اطاحتياك اصبحت هنا -ج

.راسعالائم اجعة قوادة مراعار اتكر -د

.لفرديالسعر اس اسا علىت اعلمبيادة نسبة ازي -ه

:شروط التسليم في التجارة الخارجية

، س��عار تقت��بس بع��دة ط��رقفاأل ، ي��دا م��ن تل��ك المس��تعملة ف��ي البي��ع المحل��ي قان اس��عار الص��ادرات تع��د اكث��ر تع .٨

عار مع��روف ف��ي عق�ود التج��ارة الدولي��ة والقاع��دة ان ه��ذه أألس��قتب��اس إوالنظ�ام الرئيس��ي الش��ائع االس��تخدام ف�ي

وعند اتفاق المصدر والمستورد على شروط التسليم فانهم يلتزمون نظامي�ا ، المصطلحات اختيارية غير ملزمة

)٢٠٠٧الضمور ( :باربعة اوجه هامة من المعامالت التجارية

لمصدر؟ا اسيدفعه ايهمالمستورد واالتي سيدفعها التكاليفهي ام -أ

من؟ نفقة علىلمصدر وعليهاالتي سيحصل ات المستنداهي ام -ب

لمستورد؟ا الىلمصدر امن اعة ومسئوليتهالبضاتنتقل ملكية متى -ج

ئع؟البضاين سيتم تسليم او متى -د

International Chamber Of Commerce . ICCأصدرت غرفة التجارة الدولية

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٨٣ صفحة

المتبعة في التجارة الدولية ٦٠٠رقم نشرة األصول واألعراف الدولية الموحدة

Uniform Customs and Practice On Documentary Credits, 2007, ICC Publication N 600 ،

Internationalمختصر ( و التي هي بعنوان اإلنكوتيرمز ٢٠١٠و حاليا صدرت طبعة (

Commercial Tearms ( مصطلحات التجارة الدولية(Incoterms 2010) توضح هذه النشرة

:مصطلح و مفرداتها كما يأتي ١٣ولية و هي شروط تسليم البضائع في التجارة الد

)٢٠٠٧الضمور (Ex Works ،EXW :لعملان اتسليم مك )١

: ليات البائعؤمس •

.عداد وتجهيز البضائع حسب المواصفات المطلوبةإ -

تنته��������ي مس��������ئولية الب��������ائع عن��������دما يض��������ع البض��������اعة تح��������ت تص��������رف المش��������تري -

).الخ...المستودع،المصنع،الورشة(في

.بالتاريخ الذي يتم وضع البضاعة تحت تصرفهشعار المشتري إ -

: ليات المشتريؤمس •

.لبيعاحسب عقد اتهقيم ه وتسديد يعللمتفق التسليم اعة في نقطة البضام ستالا -

لوص��ول ان ائع لمك��الب��اة التوص��يل م��ن منش�� ا عل��ىجم��ة النار اخط��الات والنفق��اتحمي��ل جمي��ع -

.لمطلوبا

.وتخليص البضاعة جمركيا للتصديرمسؤولية تحميل البضاعة على واسطة النقل -

لش��حن بااستص��دار الوث��ائق والش��هادات الخاص��ة مس��ؤولية تحم��ل كاف��ة النفق��ات المترتب��ة عل��ى -

.والتخليص

FCA ,Free Carrier: قلالناتسليم )٢

ة ، امخلصة جمركي،عة البضايضع التسليم عندمامه بالتزائع يفي بالبان اقل النايعني تسليم • ي عه�د ف�

.لمعينةالنقطة او ان المكالمشتري في ان من قبل لمعياقل النا

.لاشكالالمتعدد النقل ا افيه النقل بمائل اية وسيلة من وسالمصطلح في اال هذاستعمايمكن •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٨٤ صفحة

خ�ر لتنفي�ذ عملي�ة او توكي�ل ش�خص اي ش�خص يتعه�د بتنفي�ذ اهو : لنقل اقل في عقد النا عبارة تعني •

.)أخرىئل نقل او وساخلية الداه الميات او ممرا،لجو اب،لبحر اب، لبراب، لحديديةالسكك اب( لنقلا

".وكيل شحن"قل مثلاشخص غير ن الىعة البضان يسلم ائع بالبالمشتري بتوصية ام اق اذا •

ئي�ة النهات اوي� الحاو محط�ة ا،لشحناو محطة ا، لحديديةالسكك امحطة " ئيةالنهالنقل امحطة "تعني •

.بهةام مشستالاية نقطة او اض اغرالامتعدد لائية للشحن النهالمحطة او ا اتهاحاو سا

ت قالالن��او ات اوي��الحاع ان��والش��حن مث��ل جمي��ع اوس��يلة مس��تعملة لتوحي��د عل��ىوي��ة اتش��مل كلم��ة ح •

.ديقالصناو ات المقطوراو المسطحة ا

Free Along Side Ship ،FAS:خرةالبانب اتسليم ج )٣

.لرصيفا علىلسفينة انب اعة بجاضلباعة ينتهي عند وضع البضائع بتسليم البام التزايعني •

.للتصدير اعة جمركيالبضان يخلص المشتري اويتطلب من •

.لنهرياو البحري النقل التي المصطلح في حاايستعمل هذ •

.لرصيفالشحن واء اسم مينائع بالبار اشعالمشتري ا على •

ق�ه اخفاو المح�دد الوقت السفينة باعدم وصول علىلمترتبة افية اضالات النفقافة المشتري كايتحمل •

.لمقررةالسفينة ا علىئع البضافي شحن

.المنشادة افي ذلك شه ادية بمالعالشحن ائق المشتري بوثائع تزويد البا على •

د اس�تير ام عملي�ة اتم� لمطلوب�ة ال ات المس�تلزم ات والنفق� اطر والمخ� افة المشتري بكار اخبائع البا على •

.عةالبضا

عة البض� ات تس�ليم ايالمطلوبة لغالسليمة وائق الوثار استصدا ىعللمترتبة اريف المصائع البايتحمل •

.لسفينةانب اج الى

Free On Board ،FOB:لسفينةاتسليم ظهر )٤

.لشحناء السفينة في ميناجز اتعبر ح ىعة حتالبضال ارسالمصدر بايلتزم •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٨٥ صفحة

مع��دة لاعة البض��ا عل��ىلتخل��يص التص��دير واريح اج تص��اس��تخرالمص��در با قي��املعق��د اايتطل��ب هذ •

.لسفينةاظهر علىلتحميل اريف اوتحمل مص، للتصدير

Cost And Freight ،C&F :لشحناجور ات والنفقا )٥

ر ات اه دفع نفقيعللمحدد والوصول اء ارصيف مين علىعة البضالمصدر بتسليم ايلتزم • لش�حن اج�و

.لمحددالوصول اء امين الىعة البضال ايصلضرورية الا

ن • ب م�� ر ايتطل�� طر المخ��اريف والمص��اف��ة اللتص��دير ويتحم��ل ك اعة جمركي��البض��ان يخل��ص المص��د

.عةاحبة للبضالمصا

بس��رعة المش��تري به��الرس��مية وتزوي��د ائق الوث��اخيص والت��رار استص��دانفقت��ه عل��ىئع والب��ايتحم��ل •

.المنشات اداوتزويده بشه

ء اعة تح��ت تص��رفه ف��ي مين��البض��ازم��ة من��ذ وض��ع لالا التك��اليفطر والمخ��اف��ة المس��تورد كايتحم�ل •

.زناللمخ الهارساى لوصول وحتا

Cost Insurance &Freight ،CIF: لشحناجور امين والتات والنفقا )٦

لبحري امين التا أجور اهيال افامض"C&F"لشحنات والنفقات امالتزالمصدر نفس ا علىن اويعني •

.لنقلال عة خالالبضايلحق قد لذي الضرر ان والفقداطر اضد مخ

ظ ن يالالمش��تري ا عل��ى • ف��ي ح��دود الامين الت��اء اجرالمص��طلح غي��ر مل��زم ب��اائع حس��ب هذالب��ان اح��

كم��ا م��ادة % ١١٠أو % ١٠٠إال ف��ي ح��االت تخ��ص بض��ائع معين��ة ق��د تص��ل ال��ى ( ال��دنيالتغطي��ة ا

.)السكر

.للتصدير اعة جمركيالبضان يخلص ائع البايتطلب من •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٨٦ صفحة

Carriage Paid To ،CPT: ىلنقل مدفوعة حتاجور ا )٧

لوص�ول اء المش�تري ف�ي مين� اتح�ت تص�رف اوض�عه ىعة حت� البضاشحن تكاليفمصدر لايتحمل •

توض��ع اعة عن��دمالبض��ايلح��ق ق��د ل��ذي التل��ف او ان الفق��داطر المش��تري مخ�� ا يتحم��ل و، المع��ين

.لمشترياعة في عهدة البضا

ت وص� التكاليفلصة اعة خالبضاي وضع اقل النابه مع مصطلح تسليم ايتش • ق�ل ويتحم�ل الناية اتح�

.لجمركي التخليص ا

ة عل�ى لخط�ر اه تنق�ل مس�ئولية ي� عللمتف�ق الوص�ول ان اعة لمكالبضاقلين لنقل اقب عدة ناتع اذا • عه�د

.عةالبضاتوضع اول عندمالاقل النا

.للتصدير اعة جمركيالبضالمصدر تخليص ايتطلب من •

.لاشكالالنقل متعدد ا افيه النقل بماسطة انت واك العقد مهما ايستعمل هذ •

Carriage &Insurance Paid To ،CIP: ىمين مدفوعة حتالتالنقل واور جا )٨

ء امين� ال�ى اوص�وله يعة حت� البض� ا عل�ى مين الت� ا تك�اليف فة اضاولكن مع " CPT"به مع عقد ايتش •

ن او، مينالت� الشحن وا تكاليفقل مع تحمله لالناية اعة تحت وصالبضان يلتزم بوضع او ، الوصول

عة تح�ت البض� امن�ذ وض�ع تكاليففة المستورد تحمل كا علىو، لجمركي التخليص ا تكاليفيتحمل

.لتخليصامين والتالشحن وا تكاليفء استثناب" FCA"تصرفه مثل عقد

د االمص�در وف��ق هذ ا عل�ى ن��ه يترت�ب احظ�ة لمس�تورد مال ا عل�ى • لح��دود امين بالت� اب القي�ام " CIP"لعق�

.للتغطية الدنيا

.لاشكالالمتعدد النقل ا افيه ابم.لة نقل ية وسيالمصطلح في اال هذاستعمايمكن •

Delivered At Frontier ،DAF: لحدودام ستالا)٩

يلتزم المصدر بوضع البضاعة تحت تصرف المستورد وخالصة رسوم التصدير في المكان المتفق •

.الحدود ه علىيعل

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٨٧ صفحة

ويمك�ن اس�تخدام كاف�ة ، ديدية العقد عندما يتم نقل البضاعة بالطرق البرية او السكك الح يستخدم هذا •

.وسائل النقل

.المخازنى الحدود وحت يتحمل المستورد كافة التكاليف منذ الوصول للنقطة المحددة على •

Delivered Ex Ship ،DES : لسفينةام ظهر ستالا)١٠

ر عل�ى لش�حن فق�ط الص�ة تكلف�ة اعة خالبض� المصدر بتسليم ام التزايتضمن • ء اين� لس�فينة ف�ي م اظه�

عة البض� او تل�ف اطر فق�د اومخ� ، تادرالص� ا عل�ى لجمرك�ي التخليص اويتحمل رسوم ، لوصولا

.لوصولاء اللمستورد في مين اتسليمه ىحت

تك��اليفي��ة الس��حب وات واردال��وا عل��ىلجمرك��ي التخل��يص التفري��غ وا تك��اليفلمس��تورد ايتحم��ل •

.لوصولاء السفينة في ميناظهر علىعة البضامنذ تسلمه أخرى

.لنهري فقطاو البحري النقل التي افي ح الالمصطلح اام هذيستخدال •

Delivered Exquay (Duty Paid) ،DEQ: لرصيفام ستالا)١١

لتفريغ امين والتالنقل والصة تكلفة الوصول خاء ارصيف مين علىعة البضالمصدر بتسليم ايلتزم •

.وصوللاء ات في ميناردالوا ايضاو. تادرالصا علىلجمركي التخليص او

ب اذا • ، الرس��ومد وي��دفع اس��تيرلال اعة جمركي��البض��المس��تورد بتخل��يص ان يق��وم ان ب��الطرف��ارغ��

".لمدفوعةالرسوم ا" من " بدال" لرسوم غير مدفوعةا" رة ايستعمل عب

د اس��تيرا عل��ىلت��ي ت��دفع ا التك��اليفئع بع��ض الب��ات ام��التزام��ن ان يس��تثنيان ب��الطرف��ارغ��ب اذا •

) .VAT/فة المضقيمةالامثل ضريبة ( عةالبضا

.لنهري فقطاو البحري النقل التي افي ح الالمصطلح اايستعمل هذال •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٨٨ صفحة

Delivered Duty Unpaid ،DDU: لمدفوعةالرسوم غير ام مع ستالالا)١٢

ويتحم�ل كاف�ة ، المص�در بتس�ليم البض�اعة ف�ي مك�ان الوص�ول بدول�ة المس�تورد يتضمن العقد قي�ام •

لمس��تورد ه بدول��ة اي��وص��ول البض��اعة للمك��ان المتف��ق عل ىبة حت��التك��اليف والمخ��اطر المص��اح

ال�واردات وكاف�ة الض�رائب والرس�وم األخ�رى والمس�تورد يق�وم باستثناء الرسوم الجمركي�ة عل�ى

.الواردات وكافة التكاليف والرسوم لتسلمه البضاعة بالتخليص الجمركي على

ام االج�راءات الجمركي�ة وتحم�ل التك�اليف ن يقوم البائع باتم� و حسب اإلتفاق ،أ اذا رغب الطرفان •

.تلياؤوالمس

الت�ي ت�دفع عن�د اس�تيراد البض�اعة اذا رغب الطرفان ان تتضمن التزام�ات الب�ائع بع�ض التك�اليف •

VAT .

.المصطلح بصرف النظر عن طريقة النقل المستخدمة يمكن استعمال هذا •

Delivered Duty Paid ،DDP: لمدفوعةالرسوم ام وستالالا) ١٣

ف�ي الت�زام المص�در بتس�ليم البض�اعة ف�ي المك�ان المتف�ق ) DDU(يتشابه هذاالعقد مع عق�د البي�ع •

الواردات والض�رائب ويقوم المصدر بدفع كافة الرسوم الجمركية على، ه في دولة المستورد يعل

.الالزمة الستالم المستورد البضاعة في المكان المحدد والرسوم األخرى

.هياكبر التزام عل) DDP(البائع ويمثل مصطلح التزام على ىدنا) EXW(يمثل مصطلح •

.اجازة االستيراد الحصول على غير قادر على رءالمصطلح اذا كان الم يجب االيستعمل هذا •

اذا رغب الطرفان بان يقوم المشتري بتخليص البضاعة جمركي�ا لالس�تيراد ودف�ع الرس�وم فيج�ب •

) DDU( استعمال مصطلح

)٢٠٠٧الضمور ( : لميةالعالشركة اتحويل بين فروع لار اسعأ

وتعتب�ر ، قد يمتد نشاط الشركة عبر الحدود السياسية للعديد من الدول فتبني شركات او ف�روع له�ا ش�به مس�تقلة .٩

وهن�ا تب�رز مش�كلة ، وتحاس�ب عل�ى نت�ائج اعماله�ا بص�ورة مس�تقلة ، وح�دة تنظيمي�ة مس�تقلة عو فركل شركة ا

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٨٩ صفحة

يقة ب�نفس االس�عار قه�ل ي�تم البي�ع لش�ركة ش� : وهن�ا نتس�ائل ، ت في حالة تحويلها من فرع الخ�ر التسعير للمنتجا

ت الش� ام ال؟ وم�اهي طريق�ة تقي�يم المطبقة ف�ي حال�ة البي�ع لش�ركات أخ�رى ن الش�ركا ل م� ل ك� يقة اذا ك�ان قاعم�ا

السعر مختلفا؟ وماهي حدود االختالف؟ وكيف يتم تحديدها؟

:قسمين تنقسم اسعار التحويل الى -أ

على سعر البيع النهائي للمنتج بصرف النظر عن اهمية سعر التحويل سعار المحددة والتي ال تاثير لهاأأل )١

.في عالقته بسعر البيع

.سعار التحويل التي تؤثر في سعر البيع النهائيأ )٢

:اهداف سياسة اسعار التحويل الدولي كما يلي -ب

.لمختلفةالدول ابعة في التات الشركارد بين ادي للمواقتصالالتوزيع انة اضم -١

.بعةالتات الشركارة في كل من هذه ادالاة ياعلس فايقر موحد لاوضع معي -٢

.نتاجإلات اوفور تحقيق -٣

.لاعمالا علىجنبية الالمحلية وايود قلار اثاتقليل -٤

.لدوليةالسوق اق اتوسيع نط -٥

.فسي للشركةالتنالمركز اتحسين -٦

.لجمركيةالرسوم ائب والضراتخفيض -٧

:التمويل وطرق الدفع في التجارة الدولية

ت��زود الت��ي ت��م تطويره�� التموي��ل ات اءاج��ران ا ، ل��دوليالتس��عير اش��رة بان مبان مرتبط��ام��رال��دفع التموي��ل وا .١٠

لبنوك تقوم ان اومع ،ادولي اجر بهالمتائع البضابل الدفع مقلسية اسات ادوات والدولية بخدمالسوق املين بالمتعا

لتس�ويق ار يم�د ل اس�ي اسا اتع�د معين� الت�ي تق�دمه ات الخ�دم ان ا الا، ح ارب� الادولي بهدف جني لالتحويل ابدور في

)٢٠٠٧الضمور ( .لدوليا

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٩٠ صفحة

:طرق الدفع في التجارة الدولية

ت المنتج��ا عل��ىل��دولي التس��ويق ار يم��دلس��يطرة لادرج��ة عل��ىبدرج��ة معين��ة التموي��ل يعتم��د تحدي��دهان ط��رق ا .١١

)٢٠٠٧الضمور ( :لطرق اهم هذه اومن للزبائن التي يرغب منحهان ائتممنية لاللزالفترة ا علىلمصدرة وكذلك ا

د : امق��دم انق��د -١ د وص��ولهاعة البض��ال��دفع قب��ل ش��حن النس��بة للمص��در حي��ث ي��تم الط��رق بافض��ل اتع�� او عن��

لطريقة في اوتستخدم هذه . لاموالار استثمادة اعادة في استفالاله حيث يمكنه اموا علىلمصدر اويحصل

:ةياللتات الالحا

.لمستورداسي في بلد ار سياستقراعدم )١

.المستورد مشكوك فيهاسمعة )٢

.سيةاكل سياو وقوع مشاوجود )٣

.لمستورد للمصدراعند وجود ثقة من قبل )٤

ي المس��تورد ب��دون ا عل��ىل��ة ادة ع��ن طري��ق س��حب حو الطريق��ة ت��تم ع�� اه��ذه : ن��ةامالاعة برس��م البض��ا -٢

لتحص�يل الذي يتولي عملية البنك ام عالالدفع يتم اللدفع وعند عدم لطريقة مقنعة للمستوردين او.تامستند

:لدول بسبباخطرة في بعض انهاالابذلك

.لمرسلةاعة البضانونية ملكية اعدم وضوح ق )١

.فيالجغرالبد المرسلة بسبب اعة ائع للبضالباقبة الصعب مرامن )٢

.عةالبضاستلم لدفع من قبل مالصرف عملية ار اسعا علىبة الرقاقد تعيق عملية )٣

، لمحلي�ة ارة التج� المتبعة في ات اءاجرالالدولية يتم بنفس ارة التجال امل به في مجالتعا: لمفتوحاب الحسا -٣

عل�ى لمصدر الة مسحوبة من قبل او بسحب حوالمستورد الة من قبل اب عن طريق حوالحساويتم تغطية

ذاثم به . شرة للمشترياعة مبالبضال ارسائع بالباشرة للتمويل حيث يقوم اوهي طريقة غير مب.لمستوردا

:اتهامن مميز. لملكيةاسند علىذلك يحصل

ئعالبضام ستالات والمستندالطرق لتسليم اسرع ا )١

.األخرىلطرق ارنة بالبنك تكون محدودة مقاريف ان مصلطرق تكلفة الاقل ا )٢

.ت للدفعاناي ضمائع اتقدم للب ال انها: اومن عيوبه

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٩١ صفحة

ب��ل قب��ول ال��ة مقالحواي��تم س��حب اعن��دم :)مقاب��ل القب��ول ( ل��ةالحوادف��ع عل��ىفق��ة امولاب��ل ات مقالمس��تندا -٤

ن الة ضمن فت�رة زمني�ة مح�ددة ومك� الحواس قبوله دفع اسا علىن يمنح للمشتري ائتمالان اف، ت المستندا

.محدد

مه الس�ت ال�ة قب�ل اس�مية للحو الا قيم�ة لالمش�تري دف�ع اى عل� يج�ب اوفيه� : ل�دفع اب�ل ات مقالمس�تند اتسليم )١

).ئعالبا( لمسحوب لهات من اميعلبت اناحيائع والبضائق نقل ملكية الوث

د ا ل�دى ري اتج� يالد م� اعتم� المشتري بف�تح ايقوم اوفيه: لمستندياد اعتمالا )٢ لمحلي�ة ويك�ون البن�وك اح�

ئق الوث� ال�دفع تق�دم امين عملي�ة اولت� ، ئعالب� المشتري وابين عليهاق اتفالالتي تم الدفع امحدود بشروط

ت المس��تندابق��ت اط اذالبن��ك وا عل��ىل��ة مس��حوبة المش��حونة وترف��ق حوالس��لعة المتعلق��ة بالض��رورية ا

. قيمةلامل البنك ويقوم بدفع كا اللشروط يقبله

، لج�وي الش�حن ات ابشرك ىلدولية سوارة التجافي ائعة كثيرالة ليست شالحاهذه : لتسليمالدفع عند ا )٣

.لمستوردامن قبل الفوري نقداع لدفابل اعة مقالبضال ايصا اويتم فيه

ل وج�ود احتم� الة اويحدث في ح، لدفعالنقد عند امن او جزءا ائع نقدالباوفيه يطلب : لطلبالدفع عند ا )٤

.ريالتجادل التباو الثمن اطرة في تحصيل امخ

اجراءات التحويل

لدولي�ة ع�دد اق اس�و الاملين بالمتعتتوفر ل الذ ،جنبية الاق اسوالات ايل مبيعولدفع وتمائل طرق اض بداستعراتم .١٢

)٢٠٠٧الضمور ( :ةرئيسي أنواع ثالثةلطرق في ادة يمكن تصنيف هذه اوع ابينه يماف راختيت الاءاجرالاكبير من

: االعتماد المستندي

، الدفع للمستفيد المذكور مبلغ م�ن الم�ال وهو مستند يصدر من البنك ويبين ان فاتح االعتماد موافق على -أ

:االطراف المشتركة في تنفيذ االعتماد المستندي.تحقيق شروط معينة وذلك عند

.داعتمالالب فتح اوهو ط: لمستوردا )١

.داعتمالاصلي من الالمستفيد اوهو : لمصدرا )٢

.لمستوردامل مع الذي يتعالبنك اوهو : د اعتمالاتح البنك فا )٣

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٩٢ صفحة

.لمستفيدا لحاد لصاعتمالا لديهلمفتوح اسل المرالبنك اوهو : لمبلغالبنك ا )٤

:لمستنديةات اداعتمالاع انوا

.بل للنقضالقابل للنقض وغير القالمستندي اد اعتمالا )١

.لمعززةالمعززة وغير اد اعتمالات اباخط )٢

.بل للتحويلالقاد اعتمالا )٣

.رالدواد اعتمالاب اخط )٤

.بلالمقاد اعتمالا )٥

:الكمبياالت

ر ارة عن اوهي عب.لدولية ارة التجال امجسع في اق وانط علىلمستخدمة التمويل ائل اهم وساوتعد من -ب م�

لمس�حوب ا( خر وه�و ايطلب فيه من شخص ) حبالسا(وهو ادر من شخص مالدفع صاغير مشروط ب

:و هي على أنواع .ريخ محدداو تالطلب ابه عند او لحسامله ال لحالمامن امحدد ان يدفع مبلغا)هيعل

.عليهاع طالالامجرد ب اتهقيم لمستورد بدفع ايقوم : ع طالالالة اكمبي )١

لتموي�ل اض اغرهي تسحب الولقبول اه بيعليع قلتوالمستورد بايقوم : صليالالدفع او القبول الة اكمبي )٢

.جلالاقصير

: )الحواالت( السحوبات

اريخ مع� الت� الزمني�ة و الفترة او ب� اع طالالاو ب� ائق الوث� المدعمة باو النظيفة ات بالسحوباع انوايمكن تحديد -ج

:، و أنواعها هي اعرتجاو بدون ا

ل��ذي الس��حب المرفق��ة ه��ي ن��وع م��ن ال��ة الكمبيان ا: تالمس��تندات مرفق��ة باو س��حوبات نظيف��ة اس��حوب )١

ت ي�تم الغي�ر مرفق�ة بمس�تند ال�ة الكمبيا ام� ا.لتص�دير ال عملي�ة اكم� لمطلوبة الائق الوثافة اك علىيحتوي

: ف هياهدالعدة ارهاصداجنبية ويتم اللتحصيل في دولة اتسليمه

.ب مفتوحالتحصيل من حسا •

.تاسهم ومستندابيع •

.تابل خدمالدفع مقا •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٩٣ صفحة

.ئق شحن اج لوثاتحت لتي الالدولية ارة التجاوهي أخرىت اعملي •

.ت نظيفة وبدون عيوبالتكميلية هي سحوبات السحوبا*

:و زمنياع طالالات باسحوب )٢

ة ا ىع وتس�م طالالام محددة من اياو بعد عدة اع طالالان تسحب عند ات ايمكن للسحوب ي الزمني�ة الفت�ر لت�

م لس��حب امين دف��ع اه بت��ي��عللمس��حوب ان يق��وم البل��داوف��ي بع��ض . لعرفي��ة للس��حبالمهل��ة اب ال��دفع فيه��اي��ت

.عةالبضالفوري لحين وصول الدفع المشروط با

)٢٠٠٧الضمور ( :التجارة المتقابلة

ت او خ�دم ادل س�لع اه بتب� ان بمقتض� الطرف� او غير حكوميين ويقوم اق بين طرفين حكوميين اتفا انها علىتعرف -١٣

:هي انواع التجارة المتقابلةو.ت ارداللو األخرىت وادراللص اهماحدا، نيتئمافي ق اجهادرايتم

يترت��ب لعملي�ة وال اوي ف��ي امن ومتس� اوبش�كل مت��ز أخ��رىدل�ة س��لعة بس�لعة اتتض�من عملي��ة مب :المقايض�ة -أ

.ماليةت ية تحويالعليهاا

لبي�ع ات اق� اتفاو مجموع�ة ان ن منفص�ال ايوج�د عق�د ارة عن�دم التج� النوع م�ن اايح�دث ه�ذ : الشراء المقاب�ل -ب

.بلالمقاء الشرازية لعملية الموالنقدي ا

ة ات بتص�دير الش�رك ا ىح�د ا قياملتعويضية ارة التجاوتتضمن : التجارة التعويضية او اعادة الشراء -ج جه�ز

ن عل�ى لحصول الشركة بام وتقو، أخرىو دولة اشركة الىع اختراو حقوق ا ماليةسات راومعد ء م� ج�ز

.من قبل التي صدرتهات المعدا قيمةل ادالمشروع سدا اتج هذان

عن��د ع��دم بي��ع ، ف اط��راث��ة ق ب��ين ثالاتف��الاثي��ة لثالار اتج��الات اتتض��من عملي��: عملي��ة االتج��ار الثالثي��ة -د

.عةالبضاقيمةلث الثالطرف اويدفع .ءالشرالث ليقوم بعملية اق مع طرف ثاتفالاكن يمف عة البضا

م التعا أساليببسط امن : نظام االوفست -ه ق مس�توى ت�ه المص�در بتض�مين منتج امل حي�ث يق�و ه م�ن ي� علمتف�

د ال�ة اص�ة ف�ي ح ام يظهر بص�فة خ النظا اوهذ.لمستوردة الدولة اسطة المنتجة بوات المكوناو اد الموا لعق�و

.تالحكومابين

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٩٤ صفحة

المبحث الثاني

سياسيات الترويج الدولية

: مقدمة

لشركة الذي يفصل النفسي افي والجغرالبعد ابسبب ، لدوليالتسويق امة في الهامور الال هو من الفعال اتصالا .١

ن السكايدعدد او تز اتنادين حيالعلمي في ميالتكنولوجي و التطور الزمن و امع مرور . الزبائنء والوسطاعن

، و لمالعان ات في جميع بلدامظلمناسة بين فالمنا لكبير، و تحسنت نوعيته، و ظهرتا نتاجإلارع، ظهر المتسا

لم العا نالسوق في معظم بلداصبح الظروف افي ظل هذه ، السريعلنقل ال و اتصالا تادواصة بعد تطور اخ

رة اء سيالذي يريد شرا لمستهلكاف عليهالطلب اكبر من ات المنتجاصبح عرض ا، حيث سوق مستهلك

.لسوقاو نسبة من اكبر حصة اول كسب اتح اجميعه لمنتجةات اركلشائل، و البدات امه عشراماصبح امثال

:الترويج واالتصال التسويقي

ه للقيام باستجابة يالمسوق بقصد اعالم المستهلك المحتمل واقناعه والتاثير عل عملية اتصال يقوم بها هي .٢

او ظاهرة كشراء المنتج او حو منتج معين نوقد تكون االستجابة خفية مثل تحسين اتجاهه ، البائع يرغب فيها

.لةالرساثير ات مدىلة وتبين الرساحب الص ةمعينت التعامل مع محال

مل اك عوان هناالالمشتري ائع والبال بين اتصالالتي تسهل عملية التكنولوجي والتطور الرغم من ا على

:لدوليالترويج ال واتصالا عاليةف علىكل تؤثر اومش

.للغةات افختالا -أ

.لحكوميةانظمة الانين والقوا -ب

.نعالالائل اتوفر وس -ج

.تاهاتجالاق واذوالا -د

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٩٥ صفحة

.تالالوكاتوفر مدى -ه

ته اثيراويدرس ت، كبر السوق بدقة ان يحدد او، لجمهور ان يتعلم عن المرسل يجب ان اف، ري التجالترويج اففي

قيم لات وانايالدف ختالاللغة واف ختالان ااكم ، لترويجاتيجية وحملة استرافع قبل وضع الدوالخلفية وا

ع معينة انولطلب الافي تشكيل امهم اتلعب دور البيئية هذه كلهامل العوافية والجغراخ والمنامل اوعو د ياللتقاو

ب اسبل لالالدولية غير فعاق اسوالالمشترين في ال مع اتصالاوقد يكون .ئمةكثر مالالات الخدمائع والبضامن

:ةياللتا

.لمستهدف لة لالرساعدو وصول •

.المرسل لهالة مفهومة بنفس فهم الرساتكون ال •

.لمرسلاسب من قبل المنالمطلوب واذ كل اتخلمستقبل الالة الرساتغري قد ال •

:التفاوض الدولي

ت ادل معلوماقة تبء عالاهم لبنأساليب ان يكيفوالتسويق اري يمد علىخر ووض مختلفة من بلد الالتفان عملية ا .٣

)٢٠٠٧العمر ( )٢٠٠٧الضمور ( .رجالخاء بالشركاو الزبائنمل مع التعافي الكي ينجحو

:مراحل عملية التفاوض

.لعرضا -أ

.لمبدئيةابلة المقا -ب

.تيجيةاسترالاء ابن -ج

.وضالتفا -د

.لتنفيذا -ه

:الدولي استراتيجية االتصال التسويقي

:يلي ات وهي كماعدة خطو علىلدولي تعتمد ا التسويقيل اتصالات اتيجياستران ا .٤

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٩٦ صفحة

.التسويقيل اتصالافرص تقييم -أ

.التسويقيل اتصالارد اتحليل مو -ب

.التسويقيل اتصالاف اهداتحديد -ج

.تيجيةاسترالائل البدا تقييمو اتطوير -د

.التسويقيل اتصالام اتحديد مه -ه

" .لترويجيالمزيج اب" ل تسمي اتصالامج ات وبراتيجياسترالاء الدولي لبنالمسوق التي يستخدمه ائل الوساف

)٢٠٠٧الضمور ( :الدولي مزيج الترويجيال

:يتكون المزيج الترويجي من العناصر األساسية التالية .٥

.نعالالا -أ

.لشخصيالبيع ا -ب

.يةالدعا -ج

.لبيعاتنشيط -د

)١٩٩٨النجار ( المعارض التجارية -ه

)١٩٨٧عفيفي (المزيج التسويقي كوسيلة للترويج -و

:االعالن التجاري

ان مناخ االعالن هو وليد مجموعة من ، ين الدوليينقعا واستخداما من قبل المسواالعالن من اكثر الطرق شيو .٦

:االقتصادي والثقافي ومن اهم ابعاد المناخ االعالني مايلي،العوامل العاملة داخل النظام االجتماعي

:فيةالثقاعية واجتمالادية واقتصالا العوامل )١

.دياقتصالام النظا )١

.عياجتمالاء البنا )٢

.فيةالثقالخلفية و ا )٣

.نييالدخ المنا )٤

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٩٧ صفحة

:نونيةالقاسية والسيامل العوا )٢

.رياحتكالالوضع ا )١

.تالمطبوعاقبة امر )٢

.نعالالا علىت اتحفظ )٣

:وسائل االعالن الدولية

:ام وهمعالالاك صنفين من اوهن خرىنية من دولة ألعالالائل الوسائص ال وخصاشكاوت اتتف .٧

.كثراو افي دولتين او رؤيتها اهاوسم اي يمكن نشرهلتانية عالالائل الوساوهي : لدوليةائل الوسا )١

.أخرىفي دولة ىو تراقد تسمع المحلية في دولة مائل الوساف:جنبيةالا ، لمحليةائل الوسا )٢

:اهداف وسائل االعالم

:م وهيعالالائل اوس قيميير تاك معاهن .٨

.لوصولا )١

).نالدورا(ر التكرامعدل )٢

.ريةاستمرالا )٣

.لحجما )٤

.اتوفره مدى )٥

.لتكاليفا )٦

:حاالت اإلعالن الدولي .٩

:لدوليان عاللمركزية لالات الالحا -أ

.لشركةاق اسوافة احد وله عدة فروع تغطي كامل مع وكيل دولي والشركة تتعانت اك اذا )١

.اقهاسوان موحد في عالا لديهالشركة انت اك اذا )٢

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٩٨ صفحة

.قاسوالابهة بين الوسيلة متشالسوق وانت ظروف اك اذا )٣

:لدوليان عالية لالمركز لالات الالحا -ب

.لرئيسي للشركةالمركز ايستدعي تدخل ال امم ان صغير جدعالالال واعمالان حجم اك اذا )١

.لمختلفةاق اسوالافي ال مع فروعهاتصالاكل في اني مشالشركة تعانت اك اذا )٢

ن تحقق صورة ذهنية عالالاجة بات للحارالقراذ اتخاح للفروع بالسمان الشركة تشعر انت اك اذا )٣

.لشركةابية عن ايجا

ملين العاد افرفز لالالحامن ات يخلق نوعارالقراذ اتخالمحلية باح للفروع السمان الشركة اشعرت اذا )٤

.لفروعافي تلك

:البيع الشخصي

لتسويق من افي الشخصية دورامور الا تأخذ ،ود افرالال من خال الاتتحقق ي عملية تسويق دولية الان ا .١٠

:لدولية هياق اسوالاين في قسية للمسواسالائف الوظاهم ا ن مناو ،و فشل اح انج

.تهماطلبي علىلحصول او للزبائنت المعلوماي توصيل ا، علىلفالبيع اط از نشانجا -أ

.لترويجيةامج البران وعالالالتي تفيد في تخطيط اللشركة ات وتوصيلهالمعلوماجمع -ب

.الزبائنت مع اقلعالامة اقا -ج

خذ ادة ياوع، لدوليا مستوىلا علىهميته اد الترويجية وتزدات ادوالام هالشخصي من البيع اويعد

:ةياللتاب اسبنية لالالميزاكبر من الالنصيب ا

.نيةعالالالوسيلة اتوفر مدىو، ن عالالا علىلمفروضة ايود قلا )١

.لبيعال الدول يسمح للشركة بتعيين عدد كبير من رجاجور في كثير من الاض انخفا )٢

: قات العامةالدعاية والعال

ل اتصامة هي وظيفة العات اقلعالاو، لشركةامة بالعات اقلعالات اطاسية لنشاسالات المكوناحد اية هي الدعا .١١

: يلي امة كمالعات اقلعالات اطالنش التسويقيلهدف ان ا. مالعاي الرامج مصممة لكسب قبول اتنفذ بر تسويقية

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ٩٩ صفحة

.األخرىل اتصالائل اسعن طريق و اهتحقيقيمكن لتي الاف اهدالا تحقيق -

.لثمنالمدفوعة ات انعالالام استخدامن نية مخططة بدالعالام حملة استخدا -

).، لشركةات ازانجا، فتح فروع جديدة، لصحفا( ئلالوسالعديد من ام استخدا -

.لشركة كموظف محليالمحلي ودور اد اقتصالا علىبي للشركة ايجالاثير التا -

:وسائل تنشيط البيع

حة المتائل الوساهم اومن . لبيعائل تنشيط ات كوساطالنشاسعة من الدولي تشكيلة وار للمسوق وفيه تتوف .١٢

:يليام

ت اكمي،نالوالا،لاشكالا،ماحجالا( لمطلوبة منات المعلوماوتكون فيه جميع : جنبيةالات الوجالكتا -أ

:يلياجنبي مالالوج الكتاف اهداهم اومن ). لدفعالتسليم واشروط ،لشحنازمن ، التغليف،لتعبئةا

.لجيدةاعة الطباو ، نالوالام استخداء عن طريق القراه انتبام وجذب اهتمالاخلق )١

.لمصدراو المنتج اح وتصوير شخصية ايضا )٢

. لمالعاق اسوالدولي في المسوق او المنتج انقل سمعة وشهرة )٣

.ءالشراتسهيل مهمة وعملية )٤

.كمتاللرغبة لالاخلق )٥

. ئع للمشتريالبا التي يقدمهائق الحقادعم جميع )٦

ل من خال عليهالحصول ايتم لتي الالكيفية الشكل والمشتري فكرة عن ان تعطي ايمكن للعينة : تالعينا -ب

.لصور ا

.مجالت الشركة والجريدة المنزلية -ج

.االفالم والشرائح -د

.االسواق والمعارض التجارية -ه

.اماكن نقاط الشراء -و

.ترويجاستخدام المزيج التسويقي كنوع من انواع ال -ز

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٠٠ صفحة

: المعارض التجارية

المعارض عنصر هام من عناصر المزيج الترويجي وبخاصة على نطاق دولي وهي أداة فاعلة لتنشيط .١٢

المبيعات وعلى النطاق الدولي بشكل خاص، وتحرص الشركات العالمية على المشاركة في المعارض لتحقيق

: المزايا التالية

لتعريفهم بالسلع وإطالعهم المباشر على المنتجات وخصائص فرصة لجمع أكبر عدد ممكن من العمالء -أ

. تلك المنتجات

إجراء المفاوضات في العديد من األمور التي تتحقق على مستوي البيع الشخصي وهى فرصة لاللتقاء -ب

. بالمسؤولين المباشرين في تلك الشركات العارضة

وقت واحد حيث يتم استخدام المطبوعات المعارض تجمع بين البيع الشخصي واإلعالن عن السلعة في -ج

.الخاصة بالشركة والمنتج أو الخدمة

. تعتبر فرصة للتعرف على الشركة المنتجة للسلعة ومميزاتها وإمكانياتها اإلنتاجية والتسويقية -د

التعرف على عمالء جدد لم يسبق لهم معرفة الشركة وبذلك تتكون تعامالت جديدة بين الشركات -ه

.قعينوالعمالء المتو

. في بعض األحيان يتم عقد صفقات بيع مع العمالء الحاليين والمستجدين -و

: المزيج التسويقي كوسيلة للترويج

، وفي الترويج ذكرنا أن هناك )المنتج، السعر، التوزيع، الترويج( درسنا في السابق مكونات المزيج التسويقي .١٣

لمبيعات وذكرنا أن هذه األنشطة هي أوراق مساعدة مزيجا يتمثل في اإلعالنات والبيع الشخصي وترويج ا

والشئ الذي نريد التركيز عليه هنا أن المزيج التسويقي يؤثر على . لتجعل المشتري يقبل على المنتج أو العكس

العملية البيعية للسلع والمنتجات بشكل فعال وذلك ألن مكونات المزيج التسويقي يختلف بين األسواق العالمية

واق تركز على األسعار الرخيصة وهناك أسواق تتقبل الجودة في المنتج وهناك أسواق تحتاج درجة فهناك أس

. عالية من البرامج الترويجية وهناك أسواق تتطلب منافذ قريبة منها للوصول إلى السلعة أو الخدمة

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٠١ صفحة

سويقية كأدوات بعض التطبيقات العملية على مكونات المزيج التسويقي وكيف تستخدم هذه المكونات الت

: للترويج في األسواق الدولية

:لسلعةا

لسلعة ا علىت لتعديالاوتؤثر ، اغيره علىلمستهلك يفضل سلعة الجعل اسياسامالالسلعة عاتعد جودة -أ

:ةياللتامور الات في افختالالاوتكون ، المستهلك بهاع اقنال

.لسلعامة للكثير من الهاصر العناتعد من : لتعبئة ا )١

.كبر ايه وقموث المية لهالعاركة الماحيث ،لسلعة اذبية اج مدىوتؤثر في :Brandركة الما )٢

الشركات السلوب منح الضمان تلجا وفيه) : Warranty &Service(الضمان والخدمات )٣

النسبة ب أما .تتبع هذه الطريقة في حالة تسويق السلع االلكترونية ، بسبب المنافسة، كاسلوب دفاعي

توفر ،الصيانة،التركيب،التسليم(لمستهلكين عادة ما يهتمون بالخدمات المرافقة للسلعةللخدمات فان ا

.الترويجية الفعالة وتعد الخدمات من األساليب) قطع الغيار

: Distribution التوزيع

علىلمستهلك هو سهولة حصوله ايهم احيث م،لتوزيع ات اتيجياسترالمحلي بالسوق ايهتم اقليل م -ب

ك اوهن، لسوقالسلعة في التوزيع وذلك لدعم موقف احق لديهالموزع الدولية فتعطي الشركة ااما. لسلعةا

:لتوزيعانوعين من

.لترويجامن اكبير التوزيع يحمل جزءام اوفيه نظ: شرالمبالتوزيع ا -أ

.كاليفالتد اتزد الىلتاوب، لمستهلكالمنتج واء بين الوسطاكبر من ا يعني ذلك عدد:شر الغير مبالتوزيع ا -ب

: Price السعر

لسلعة اذبية اج مدى علىلمسوق يؤثر ان السعر فاوتغيير ، المستهلك كبير جدا علىلسعر اثير ان تا -ج

وكذلك . لمختلفةالدول المستهلكين في اسية السعر حسب حسان يكيف المسوق ا ىوعل. لنسبة للمستهلكاب

.حية ترويجيةالسعر كنايستخدم

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٠٢ صفحة

: ويج الدوليةاستراتيجية وبرامج التر

لترويجي هو سلسلة من امج البرناف، لدوليالتسويق الدولي هو جزء مكمل لمزيج الترويجي امج البرنان ا -د

ل اتصاف اهدا تحقيقو فكرة رئيسية لالمبنية حول موضوع الموحدة والمنسقة واو المخطط لهالجهود ا

:ةياللتاصر العنالدولية الترويج اتيجية استراوتتضمن .امحددة مسبق

.لترويجية اف اهدالاتحديد )١

.لترويجيةائل الرسالترويج واع انواتحديد )٢

.لترويجار وسيلة اختيا )٣

.لترويجانية اتحديد ميز )٤

.لترويجاة ياعلس فايق )٥

:سياسة التوحيد او التاقلم الترويجي

اختالف وذلك بسبب وجود اختالفات كثيرة بين الدول والى، ان سياسة التوحيد ليست سائدة وبدون جدوى -ه

تقدم عددا من الفرص ، ان طريقة االعالن الدولي الموحد .الخ....المنتجات وطرق وضع ميزانية الترويج

:للشركة عند تصميم االعالن

.ريةالتجاامتهلسلعة وعالا ،للشركة المياع ارانتشاد عت )١

.نيعالالامج البرناقل عند تنفيذ ا تكاليف )٢

ن المستهلك من مكائل وعند حركة الرساخل في اتد ايكون فيهلتي ات الالحالة في الرساتقليل تشويش )٣

.خرال

تتضمن التسويقيةت اعالقطالمختلفة واق اسوالالموحد لعدد من ان عالالائمة مال مدىمل تؤثر في اك عواهن

:يلي ام

.لسوقانوع •

.قاسوالانس في التجادرجة •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٠٣ صفحة

. نعالالائل ائص وتوفر وساخص •

. نعالالاة عطبي علىلحكومة ات اتحفظ •

.لمطبوعةاد المواو الفنية ال اعمالا علىلحكومية التعريفة ا •

.لسوقاع من المتوفرة في كل قطان عالالانوع خدمة وكيل •

.لشركةاتنظيم •

:ادارة الترويج الدولي

:علىنية تعتمد عالالالوسيلة ار اختيالترويج واتيجية استراتخطيط علىبة الرقان ا -و

.لترويجامج اف برناهدا )١

.لترويجيةال اشكالات عن المعلوماتوفر مدى )٢

.لشركةاد افرامعرفة وخبرة )٣

.نعالالا الترويج وخصوصا علىف اشرالادرجة )٤

.سبالمناء ادالاكد من اللت اف محلياشرالا )٥

:يلي المحلي كما مستوىلا علىلوسيلة ار اختيابوظيفة القيامب لحسن اسبالان ا -ج

.لسوقا اعلىثيرار تكثالالوسيلة او ،لسوق الجيدة بامعرفتهم )١

.لمفروضةالمحلية ائب الضرالمحلي وان عالالاللتكلفة من حيث ةيقيقلحالمعرفة ا )٢

.نعالالاب لقيامسب لالمنان المكالوقت والجيدة بالمعرفة ا )٣

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٠٤ صفحة

المبحث الثالث

سياسات التوزيع الدولية

:مقدمة

هذه الىفضل للدخول الالطريقة اهي ام( ل اسؤ نه يظهراف،لمستهدفة اق اسوالار اختيالشركة بان تقوم ابعد

)٢٠٠٧الضمور ( .لطرقار هذه اختيالمستخدمة في ايير المعاو ساليبألار اعتبالاخذ بعين ان نابد لذلك ال) ق؟اسوالا

: بعاد الدخول لالسواق الدوليةأ

لتسويق اسمة في الحات ارالقرايعتبر من ،لدولية اق اسوسب للدخول لالالمناسلوب الار اختياهمية ان ا -١

تتخذ انهاف، جنبيةالاق اسوالافي اعمله مستوىلشركة اتحدد افعندم. قالنطاسع ار واوهو قر، لدوليا

سب للدخول المناسلوب الار اختياإن . سبالمنا التسويقيلمزيج المتعلقة بتصميم ا األخرى التسويقيةت ارالقرا

:اهمهامل اعدة عو علىرجية يعتمد الخاق اسولال

لزمني ا مدىلافية والجغرالتغطية ا مدىو التي ترغب بهالدولية ال اعمالالمتعلقة بحجم الشركة اف اهدا -أ

.رجيةالخاق اسوالاللعمل ب

.تالمنتجات والمبيعالشركة من حيث احجم -ب

).لسعراو، لتكنولوجيالمحتوي ا، عيةاو صناكية ستهالا(تالمنتجالشركة وطبيعة ا إنتاجخط -ج

.ةرجيالخافسة المنا -د

:اهمهالدولية واق اسولدخول لالاسلوب اتتعلق ب أخرىيير اك معاوهن

.قاسوالاعدد -أ

.قاسوالالتغلغل بين ا -ب

.لعكسيةالتغذية ا -ج

.لخبرةاسطة التعلم بوا -د

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٠٥ صفحة

.بةالرقا -ه

. مشية للتسويقالها التكاليف -و

.لمتوقعةاح اربالا -ز

.راستثمالات امتطلب -ح

.رةادالات امتطلب -ط

.دافرالات امتطلب -ي

.رجيةالخاكل اشلتعرض للما -ك

.لمرونةا -ل

.طرةالمخا -م

:نماذج الدخول لالسواق -٢

.تصدير غير مباشر، تصدير مباشر : وينقسم الى : لتصديرا .١

ويتم البيع مباشرة للمستورد او مشتري من خارج السوق المحلية وفيه المنتج : التصدير المباشر )١

: قسام المحلية وهيلذلك البد من وجود بعض اال، يستطيع التصدير مباشرة للمشتري

لتصدير في بلد ات اسية مختلفة من تنظيماسال اشكاث ك ثالاهن : قسم التصدير المحلي -

: لمصدرا

فهو . لهيكليةاسهل في الالتصديري هو التنظيم النوع من ااهذ: بعالتالتصدير اقسم -

ته اقدر علىر ويمدلا علىلقسم يعتمد اح اونج، لتصدير ات ار مبيعيمديتكون من

فضل القسم من ااويعتبر هذ، معه األخرىرية ادالات الوحداء اون مدراشخصية وتعلا

:ةياللتالظروف التنظيمية للمنتج في ظل ال اشكالا

i. لحجمالصغر في ا.

ii. رجية معتدلةات خاتوقع حجم مبيع.

iii. لمحليةالسوق المستقلة في الشركة وغير ا لدىة ياللحا التسويقيةلقدرة ا.

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٠٦ صفحة

iv. رجيةالخال اعمالاهة نحو رة ليست موجادالافلسفة.

v. فية اضارد امو علىلحصول الشركة اعة استطاعدم.

vi. لدوليالتسويق الجديدة في او القليلة الخبرة ا.

لتصدير ان قسم اف،لبسيط للتصدير التنظيم ارنة مع المقاب: قسم التصدير المستقل -

كل في المشاو، لتصديرية بنفسهات اطالنشانه يقوم بمعظم احيث اتيالمستقل مكتمل ذا

:لمستقل التصدير اء قسم انشاب عليهالتغلب البسيط يمكن التنظيم ا

i. لمحلي انب الجالدولي وانب الجارض بين الوجود تع ماليةحتاك اليس هن

كل المحلي في مشالتسويق اد افرالذي يقضيه الوقت ايتعلق ب ما يف للشركة

.رجيةالخال اعمالا

ii. د ذوي افرامل من قبل اس وقت كاسا اعلىلتصدير يمكن تنفيذهات اعملي

.لتصديرام باهتماخبرة و

iii. يتعلق بموقعه فيما لمرونة امن عاليةلقسم بدرجة اايتمتع هذ.

خلي الدا اس تنظيمهاسا علىرجية الخات المبيعان فروع ا :فرع مبيعات التصدير -

الفرع ابه هذاويتش، لمستقلالتصدير اتختلف عن شكل قسم التي تقوم بهات اطالنشاو

:ةياللتاب اسبلتصدير لالات امبيع فرعء انشالتصدير وتم اقسم مع

i. بة موحدةارق تحقيق.

ii. لتكلفةالربح واقبة امر.

iii. لمتعددةاية نتاجإلاريع المشا علىت الطلبياتوزيع.

iv. لتمويلاسهولة.

v. كثرامل ات متكاعمل خط منتج.

vi. لضريبةاميزة.

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٠٧ صفحة

vii. جنبيالات المبيعافرع:

viii. لترويجيةال اعمالالتوزيع وات ال مبيعاعماجميع ىيتول.

ix. و موزعينار جملة اتج( التسويقيةت ايبيع بشكل رئيسي للمؤسس.(

x. السلعة نفسهاظ بمخزون من احتفالايستطيع.

xi. لمنتج ايكون مطلوب من احينم( اهمهافعة ان أخرىف اهدا تحقيقيخدم في

).تهاو جميع خطوط منتجاعرض جزء

:امام المنتج نوعان من البدائل هما حيث يتوفر: التصدير غير المباشر )٢

):ءلوكالار والتجا( ن اويوجد نوع: التسويقيةت المؤسسا -

i. لمحليين ار التجاع انوا:

.لمحلياجر التا -

.ريةالتجالشركة ا -

ii. لمحليين اء لوكالاع انوا:

.لتصديرارة شركة ادا -

.لمصدرالمنتج اوكيل -

.رالسمسا -

.لتصديرياء الشراوكيل -

:يقيةالتعاونيةالمؤسسات التسو

: هي نقطة عبور بين التصدير المباشر والتصدير غير مباشر وهناك نوعان هماو .٣

رجية الخالتوزيعية اته تسهيال" ضنالحا" ايقدم منتج م النوع يحدث عندمااهذ: التسويقيةضنة الحا )١

.تهانب منتجابج" لمزودا" أخرىت شركة الكي يبيع منتج

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٠٨ صفحة

:لتصديريةات اداتحن لالاسياسان انوعك اهن: لتصديريةات اداتحالا )٢

.للمنتجين التسويقيةونية التعات اداتحالا •

ط النشاكثر في نفس او ان ان مستقلتاتتحد شركت اوهو يوجد عندم: لتصديرياد اتحالا •

:لدوليةات لتكتالاع من انواثة ك ثالادي وهناقتصالا

i. وبكالامثل منظمة : لتقليديالدولي اد اتحالا.

ii. لبةعلماغذية الالقمح والموجودة في امثل : لدوليةات المنتجات افياتفا.

iii. لتصديرالتي تعمل منفردة بات المؤسسات اداتحا .

:االختيار بين قنوات التصدير العوامل المؤثرة على

، اتخاذه المنتج الشركة ليس من السهل على ان القرار المتعلق بنوع القناة التصديرية التي سوف تستخدمها .٤

ياسها ولكنها مرتبطة بقرارات قهناك معايير نوعية صعب . الدولية لوجود العديد من المؤسسات التسويقية

: وتتضمن هذه القرارات لتطوير السياسات على ،استراتيجية الدخول لالسواق الدولية

.لتي سوف تستخدمالتصديرية اة القنانوع -أ

. بمؤسسات تسويقيةاإلستعانة قرار االستعانة او عدملق بوهو يتع : االعتبارات المتعلقة بالسوق )١

:ية تعمل كمحددات لقنوات التسويق وهيقوهناك مجموعة عوامل سو

.فيالجغرالتوزيع الحجم والطبيعة وا •

.الزبائنت ات وطلبات ورغباجاح •

.لسوقادي في اقتصالالتطور ا مستوى •

على عملية اختيار قناة التصدير وذلك الختالف ان طبيعة السلعة تؤثر: االعتبارات المتعلقة بالسلعة )٢

) .القابلية للتلف، يد الفني قالتع، الحجم، الوزن ،قيمةالوحدة (صفاتها

.االعتبارات المتعلقة بالوسطاء )٣

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٠٩ صفحة

. االعتبارات المتعلقة بالشركة )٤

. لحكوميةات اسالسيالمتعلقة با االعتبارات )٥

الدولي البحث عمن يقوم باالدوار والوظائف المطلوبة عند المسوق على : اختيار اعضاء القناة التسويقية -ب

: هناك معايير اساسية لعملية االختيار واهمها.القرار بشان اختيار اعضاء القناة التسويقية

.ءهاداو الىلمالمركز ا )١

.فاحترالا )٢

.التسويقيةت المؤسسات واقلعالارة ادا )٣

.التصدير ت احة لقنوالمتائل البدا )٤

:التابعة المؤسسات تقييم

ق اسوالاشرة بال مباتصبعة لهم لالام تاقساو ات امة مؤسساقلمنتجين الالتي تدعو اب اسبالاهم امن )٥

: يليارجية مالخا

.لتصديرات امل في مبيعائد كالمنتج سيتمتع بعان ا -أ

.تالمبيعارة ادال في وظيفة اهمالالمنتج محمي من ا -ب

.جنبيةالاق اسوالاكثر عن المنتج يمتلك معرفة غزيرة ا -ج

.لمستقلةا التسويقيةت المؤسساكثر من اة يموميالدبعة بالتالتصدير ات ات مبيعاتتصف قنو -د

.التسويقيةشرة للمنتج وليس للمؤسسة السلعة تعود مباشهرة -ه

: ةياللتالظروف الة توفر ابعة يفضل في حالتالمؤسسة ام استخدان ا

.ريةات تجامعال السلعة مميزة ومتخصصة ولها )١

.ت كبير ومستقرام مبيعتوقع حج )٢

.لتصديرا تكاليفنية توزيع امكا )٣

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١١٠ صفحة

اإلنتاج في االسواق الدولية

رغبت اذارجية الخاق اسوالافي نتاجإلا اعلىو تجبرهالشركة التي تشجع امل العواك مجموعة من اهن .٥

:يليامل كمالعواو البيع فيهاب

.لسيطرةالنمو والرغبة با -أ

.لمشتقالطلب ادة ازي -ب

.يةلحكومافز الحوا -ج

:اهم اشكال اإلنتاج في الخارج .٦

ن وال، مالالشركة افقة اخر تحت مواجنبية من قبل منتج الالسوق اي سلعة تنتج في ان ا:ينتاجإلاقد التعا -أ

التعاقد مزايامن .الشركة نفسهاتق اع علىلتسويق تقع ان مسئولية اف، نتاجإلاقد يغطي فقط التعا

:اإلنتاجي

.نعاء مصانشت كبيرة الاراستثمجة الالحاتجنب علىلشركة اعد ايس )١

.لتسويقاعملية علىصة الخا اتركيز جهوده علىلشركة اعد ايس )٢

.سيةالسياطر المخاكل والمشاتجنب علىلشركة اعد ايس )٣

.لمحدودةماليةالات القدرات اعية ذالصنات الشركاسب اين )٤

.لمحليةالة العماكل اتجنب مش علىلشركة اعد ايس )٥

.نعالالاولشحن ا تكاليفتوفير )٦

.لحكومياء الشرات ايالغ ايعد مهم )٧

.ت خطورةاو ذالصغيرة النسبة للسوق اقل تكلفة بالعقود سهلة واء الغا )٨

:لدوليا نتاجلرئيسة لإلات المحددافع والدواومن

:التسويقيةمل العوا )١

.لسوقاحجم •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١١١ صفحة

.لسوقانمو •

.السوقيةلحصة ا علىظ الحفالرغبة با •

.قرب عن الزبائنل باتصالالرغبة با •

: ريةالتجايود قلا )٢

.لحكومةاالتي تفرضهارة التجائق اعو •

.لمحليةات اين للمنتجياللحا الزبائنتفضيل •

: لتكلفةامل اع )٣

.لتموينادر القرب من مصالرغبة با •

.لالماس اتوفير ر •

.لةالعماتوفير •

.التكنولوجياتوفير •

.مالخاد المواتوفير •

.ملةالعايدي الاض تكلفة انخفا •

.نتاجإلا ليفتكاض انخفا •

.لنقلاض تكلفة انخفا •

:رياستثمالاخ المنا )٤

.جنبيالار استثمالام نحو العات امحدد •

.لعملةار سعر استقرا •

.لعملةالمتعلقة بتمويل ات التعليما •

.سيالسيار استقرالا •

.لملكيةات امحدد •

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١١٢ صفحة

.ح مرتفعةارباتوقع •

:ينتاجإلاقد التعات وعيوب امحدد

.تجة الناح اربالاقل من ايب نص علىلمية العالشركة احصول )١

.أخرىمن قبل شركة نتاجإلايتم احينم نتاجإلاثر جودة اتت )٢

:الترخيص

هو عبارة عن ترتيب ما حيث يمنح المرخص شيئا له قيمة للمرخص له مقابل انجاز : اتفاق الترخيص -ب

:فالشركة العالمية تمنح الشركة المحلية بعض او كل ممل يلي، معين ومرسوم

.عاخترالاحقوق )١

.ريةالتجات املعالاحقوق )٢

.نتاجإلاكيفية )٣

:الحقوق فان الرخص له يقوم بما يلي ومقابل الحصول على

.لممنوحة لهالحقوق المغطي بالمرخص اسلع إنتاج )١

.لمحددةالمنطقة ات في المنتجاتسويق هذه )٢

.تالمبيعائد وحسب حجم العالدفع للمرخص نسبة من ا )٣

:الترخيص مزايا

.األخرى ساليبألارنة مع ال كبير مقاس ماريتطلب ال )١

.يعتبر اسرع الطرق واسهلها لالسواق الخارجية )٢

.الترخيص يخفض مخاطر تدخل الحكومة حيث المرخص له هي شركة محلية )٣

.االستثمار المباشر النه يجذب التكنولوجيا الكثير من الحكومات تفضل الترخيص على )٤

.بحث والتطوير ومشاكل حماية حقوق االختراعالتخلص من مشاكل ال يساعد الشركة على )٥

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١١٣ صفحة

.تخدم عملية الترخيص كمرحلة في التطوير التصديري للشركة )٦

:محددات وعيوب الترخيص

.لمرخصةائدة للشركة العاح اربالاتدني نسبة )١

.لمرخص لها علىبة الرقامشكلة )٢

.لزمنيةالفترة اء انتهالتجديد بعد اصعوبة ماليةحتا )٣

.لدوليةاق اسوالاس للتوسع باساك عليهايعتمد ال )٤

.قدالتعالتسويق في فترة او نتاجإلاملة للمرخص له ليتعلم كيفية المرخص خبرة كاتحويل )٥

:المتبعة في ادارة الترخيص األساليب

.مكنا اذاز ايمت ضحة ومخططة وخطة لالاسة واك سيمتالا )١

.ء قسمانشاو الترخيص ار يمدلشركة عن طريق الترخيص باتثبيت مسئولية )٢

.ية المرخص له بعنار اختيا )٣

.سيةاسالاصر العنالمرخص له باتزويد )٤

بة الرقا،لزمنيةالفترة ا،فيالجغرالبعد ا( وتغطية اجعتهامل ومرالتعابنود علىق اتفالا )٥

).ءادالاو،لنوعيةا

.لمرخصاسم اية بالحمارية والتجامة لعالاسم اظ بتسجيل احتفالا )٦

:االستثمار المشترك

او ،االستثمار بإنتاج و وهو تعاون شركتين او اكثر على، الطريقة االكثر في التوسع الدوليوهي تمثل -ج

ولكنها عادة % ٩٠الى % ١٠ونسبة المشاركة تصل من.بناء انظمة توزيعية للوصول لالسواق الخارجية

ان .استثمارات مشتركة في نوعهما ان التعاقد اإلنتاجي والترخيص هما%) .٧٥الى % ٢٥(تكون

:ةيالستثمار المشترك يحقق المميزات التالا

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١١٤ صفحة

.لترخيصاه من رسوم اضايتق ارنة مع مالمقاركة بالمشاكبر من ائد محتمل اع )١

.لتسويقاو نتاجإلاعمليتي علىكبر اسيطرة )٢

.لسوقافضل عن ات مرتجعة امعلوم علىلحصول ا )٣

.لدوليالتسويق اكبر في اخبرة ومعرفة )٤

مختلفة ان صوراف، جنبية الالملكية المشترك مع ار استثمالالجزئية في اة لملكيارنة بين المقاتتم اوحينم

:اجهاستنتايمكن

.لحجمالصغيرة ات الشركاي تشجع اقل ا ماليةرية وادارد المشترك يتطلب موار استثمالان ا )١

.لدولاكثر من ال يمكن توزيعه بين عدد الماس اجزء كبير من ر )٢

.قل ادرة هي المصاطر امخ )٣

ح اربا علىتحصل ان دولتهاتشعر ب انهلمشترك الار استثمالاجنبية تفضل الات الحكومان لعديد ما )٤

.ئد تكنولوجيةاوفو

:المملوك كليا " االستثمار المباشر

:بطريقتين نتاجت لإلتسهيال علىلمية تحصل العات الشركاو، ملة الملكية للشركة كاوفيه تكون .د

.ئم اء منتج قاشر: باكتسالاطريقة )١

.صةات خوير تسهيالتط )٢

:باكتست لالالشركالتي تدفع الطرق اومن

.لتوزيعات ال قنوق من خالاسودخول سريع لال )١

.لتوزيعات ات وقنوالمنتجال خطوط استكما )٢

:ملةالكالملكية ا ايامز

.لميةالعاملة للشركة اح كاربالاتحويل )١

. يقل سواتصا علىة ولدوليات العملياخبرة كبيرة في علىلحصول المية العاتسمح للشركة )٢

.رة ادالالعيوب في ادي اتف )٣

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١١٥ صفحة

:محددات الملكية الكاملة

.لوقتاو ماليةلارد المواكثر كلفة من حيث ا )١

.لمشتركار استثمالالترخيص واعنه وتطلب بدال، ملة الكالملكية ات الحكوماتمنع بعض )٢

.درة المصاطرة المخ اكثر تعرضا )٣

.لميةالعالشركة انحو اتهاهاتجالمضيفة والدولة اسلبية ماليةحتا )٤

.لاتصالالمحلية والمعرفة الشركة من اقد تحرم )٥

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١١٦ صفحة

الفصل الرابع

إجراءآت التبادل في التجارة الدولية

المبحث األول

اجراءآت التبادل التجاري

)٢٠٠٧الضمور (: جراءات التبادل في التجارة الدوليةإ

تصدير منتوجات شركة يعتمد كلياعلى تامين طلبات المشترين وتسليم ان النجاح او الفشل في : مقدمة .١

الفصل مناقشة الخطوات والوثائق المتعلقة بعملية وهدف هذا، المنتجات بحالة جيدة وفي الوقت المناسب

.التصدير

معالجة طلبيه التصدير

:ةيوتتناول معالجة التصدير االجراءات التال .٢

.بةاجالار واستفسالا .أ

:الىوينقسم : لطلب ا .ب

.الطلب المرسل مباشرة من مستورد محتمل )١

.الطلب المرسل من فرع او ممثل في الخارج )٢

.لعقوداتنفيذ .ج

.لتصديراد واستيرالارخصة .د

.األخرىلبيع التمويل وشروط ا .ه

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١١٧ صفحة

:التوزيع المادي الدولي

توزيع المادي حركة ومناولة ويعتبر ال، ويبدا عند الحاجة للتحضير للشحن والتامين واعداد الوثائق المطلوبة .٣

الخطوات واالجراءات وهناك عوامل تؤثر على، المنتج الى خارج المؤسسة لنقاط االستهالك او االستخدام

:والوثائق المطلوبة والعوامل هي

.نونيةات قايتبع ذلك من متطلب اقليمية وماعة عبر حدود البضامرور .أ

.اصةت خائق ومتطلباج لوثايحت الدولية ومالجوية الخطوط او با الشحن بحرا .ب

.لدفعابعة الصفقة ومتاء انهزمين اللالافة المسالوقت وا .ج

:اهمية التوزيع المادي لالدارة

هناك تكاليف يتحملهاالمستخدم، عند توزيع ونقل السلعة للمكان المطلوب والزمن المحدد .٤

ويمكن للتوزيع المادي ان ).مصاريف تجهيز واعداد الطلبيات، مناولة ال، النقل، االبداع،التخزين تكاليف(

:يؤثر ايجابياعلى حجم مبيعات الشركة وفقا للخدمة المتوفرة مثل

.سرعة تسليم البضاعة للزبون .أ

.الثقة بمعدل السرعة في تقديم الخدمة المطلوبة مدى .ب

.مدى توفر السلعة عند الحاجة .ج

:عناصر نظام التوزيع المادي

لتوزيع المادي يتضمن النشاطات المتعلقة بانسياب المواد وتدفقها ماديا من مراكز التوزيع الماكن االستهالك ا .٥

: م التوزيع المادياواهم مكونات نظ

).لمطلوبةات المعلوما،التغليفسلوب انوع و، فلغالاحجم (ر لالقراذ اتخا: التغليف .أ

.عةالصنامين الشحن وتالشحنة ووسيلة ار خط سير اختيا : لنقلا .ب

: لتخزينا .ج

.لتخزينات اعدد ونوع مستلزم )١

.تاحالمساتنظيم )٢

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١١٨ صفحة

. تالمستودعالمصنع واخل اد دالموار لحركة القراذ اتخا: دالمواولة امن .د

. اظ بهاحتفالاجب الوات اسب للكميالمنار القراذ اتخا: لمخزونا علىلسيطرة ا .ه

:اعداد الطلبات والوثائق المستخدمة

نظرا للطبيعة المعقدة والفنية عند . لوثائق المتعلقة صحيحة وسليمة لضمان نجاح حركة الشحنيجب ان تكون ا .٦

:مؤسستين وسيطتين للتسويق الدولي يتم التعامل معالموافقة للشحن التعامل مع بلد اجنبي للحصول على

.لمصدراجنبي لخدمة الامؤسسة للشحن .أ

.لمستوردارك لخدمة الجمامؤسسة وسيط .ب

االنظمةمفهوم

فاتخاذ القرارات بشان عنصر ما يؤثر على ، هناك تداخل كبير في االوجه المختلفة للتوزيع المادي .٧

ر التسويق الدولي هو يمدمن المفاهيم الضمنية لبدائل انظمة التوزيع المادي التي تؤخذ من قبل ، بعضهاالبعض

والتامين ،التغليف ، الجرد ، التخزين ، النقل فتكالي( وباالضافة للتكلفة هناك ، تطبيق مفهوم التكلفة الكلية

، فرص المبيعات الضائعة ( الربح ويدخل ضمنها وهناك مصاريف أخرى مخفية تؤثر مباشرة على) وغيرها

وخسائر التخزين والمخازن ، وتكلفة الوقت الضائع عبر الترانزيت، وعدم الرضا بين الموزع والزبون

).لخسائر نتيجة عدم التامين الشاملوا، المستاجرة في الدول األخرى

لذي الحجم اوذلك لتحديد " دلالتعاتحليل نقطة "م تقنية استخدالتكلفة يمكن المتوفرة عن ات المعلومام استخداوب

لبديل ام النظازن والتوانصل نقطة يم حتاحجالاوكل ، ئل يستعملالبداي من ال المرء غير مبايكون فيه

.ي بديلالوقت نفسه من افي علىأومعدل تكلفة متغيرة علىأبتة اث يكون له تكلفة ن الايجب

:هيكل التوزيع المادي الدولي

المتخصصة من اجل تسهيل عملية تدفق المنتجات عبر لقد تطور هيكل توزيعي معقد من المؤسسات التسويقية .٨

:الحدود الدولية وهي كما يلي

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١١٩ صفحة

.متاحة يحدد بمراعاة التوافق بين الكلفة والوقت واالمانان االختيار بين الطرق ال:مؤسسات وسائط النقل .أ

: تعمل هذه المؤسسات كعناصر تكميلية النظمة التوزيع الدولي واهمها: المؤسسات التسهيلية والخدمات .ب

: ويعتمد على تصنيفين اساسيين في العمل : وكالء الشحن )١

.مقصود النهائيالمكان ال الى يتعلق بوكالء الشحن لتصدير الشحنة من مصدرها •

.يتعلق بشغل الحيز المتوفر لحامالت النقل •

وقد ، والتغليف ،التخزين ، هي توفر كل الخدمات المعتادة للمخازن مثل التفريغ: المخازن العامة )٢

وكثير من المخازن العامة تعتبر كمخازن استيداع ) التامين، خدمات الشحن( تقدم خدمات أخرى

.للجمارك

اعادة ،اعادة التغليف ( البضائع وتصدر منها بسهولة اضافة الى ي مناطق تدخلهاوه: المناطق الحرة .ج

لذلك هناك . وهناك موانئ حرة. وهي مناطق مغلقة ومعزولة وغير ماهولة بالسكان) التصنيع او التجميع

: ثالث مفاهيم اساسية للمناطق الحرة وهي

.نقطة العادة التصدير )١

.لتسهيل االستيرادوسيلة )٢

.حلقة وصل في قنوات التوزيع )٣

اهم المخاطر في عمليات التسويق الدولي هي الخسائر او االضرار التي تلحق بالبضائع اثناء : التامين .د

التامين يوفر الوسيلة لتعويض المالك عن البضائع التي في الشكل االساسي فان هذا.عملية النقل المادي

سوف تستفيد الشركة فيمااما بشكل عمومي فان المصلحة القابلة للتامين تعتمد .نقلت لالسواق االجنبية

او الخراب او الحجز او او الضرر الذي سيلحق الشركة من خسارتها من وصول الشحنة بامان وحاملها

.التاخير االضطراري

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٢٠ صفحة

:انواع بوالص التامين البحري

“ قسط التأمين”نظير مقابل “ المؤمن”فيه الطرف األول هي عقد بين طرفين يتعهد بوليصة التأمين البحري .٩

عند حدوث “ العوض المالي”مبلغا من المال أو ما يعاد في صورة عينية “ المؤمن له”بأن يدفع للطرف الثاني

، هذا رف آخر يكون المؤمن مسئوال عنهاحادث يسبب خسارة لمصالح المؤمن عليها أو يسبب خسارة لط

عقد بموجبه يلتزم او يتعهد (العام لوثيقة التأمين ، أما بوليصة التأمنين البحري فهي التعريف هو التعريف

شخص هو المؤمن في مواجهة اخر وهو المستأمن مقابل مبلغ معين يسمى القسط بان يعوض االضرار التي

حسب الحدث ، و بوالص التأمين على انواع و ) من نتيجة تحقق خطر من االخطار البحريةأتصيب ذمة المست

:، و استعداد الشركة المجهزة أو طلب الزبون هي كاآلتي

.عةالبضان جزء من او فقدامل الكاعة بالبضان ايغطي فقد: ديةالعامين التابوليصة .أ

لبوليصة ا التي تغطيهاسية اسالار اخطالاوتغطي : لجزئيةارة الخسادية دون شرط العامين التابوليصة .ب

ن تكون امنكوبة ب انهاخرة الباحب ان يعلن صاحدة الة وافي ح الا اتغطيه ة فاللجزئيارة الخساامادية العا

.أخرىخرة او صدمت باقد جنحت

مة العارة الخساملة والكارة الخسار اخطاوتغطي : لجزئيةارة الخسادية مع شرط العامين التابوليصة .ج

.رالبحار اخطاجمة عن النالجزئية او

: ةياللتار اخطالا اعد فيما لبحري الشحن ار اخطاوتغطي جميع :راخطالافة امين ضد كالتابوليصة .د

.لشحنائية قبل الغذاد المواتعفن في ، خليالداب الخرا )١

.لسفينةاظهر علىو انئ المواء في الشغب سوال اعماب واحزالا )٢

.فقد البضاعة نتيجة مصادرتها من قبل جهات معادية: الحروب )٣

:التعبئة والتغليف

. االول تلك التعبئة التي يتم تجهيزها من قبل المصدر في مصنعه او مستودعاته، منظورينينظر للتعبئة ب .١٠

.والثاني وهي التعبئة المطلوبة الغراض الشحن

: يلي التعبئة ماسة اعند رسم وتطبيق سي اتهاعامور رئيسية يجب مراك اوهن

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٢١ صفحة

.لمستوردةالشحنة ا قيمةب اسبة لحسان تكون منالتعبئة يجب اعملية .أ

لمفروضة ايود قلات والتعليمانين والقوائمة مع ن تكون مالايجب اوحزمه اعة ولفهالبضاريقة تعبئة ط .ب

.عةالمستوردة للبضالدول امن

.لمستورداخ في بلد المنائمة لظروف مال التغليفلتعبئة وان تكون طريقة ايجب .ج

.لاستبدالاو اعة للسرقة اللبض التغليفلتعبئة واح طريقة اعدم سم .د

)لنقل او، لتحميل ا، لتنزيل ا( ر ار تكراعتبالاخذ بعين ات التغليفلتعبئة واسلوب ار اختيا .ه

: التوزين والتحجيم

السلع يستوفي الرسوم استنادا نفالكثير م. وهو الوزن والحجم االجمالى للسلعة بما في ذلك وعاء التعبئة .١١

.او حجمها لوزنها

:التمييز

فمن خالل العالمة التجارية يمكن خلق تفضيل المستهلك لسلعة معينة ، يةوهو استخدام العالمات التجار .١٢

ياس ابعادها قوحسب طبيعة الشحن فبعد تعبئة الطرود وتوزيعها و. االستمرارية في شرائها والمحافظة على

خلق فالعالمة ت.البد من اغالق هذه الطرود وتمييزها عن غيرها بوضع العالمات المناسبة التي تسهل مناولتها

ومن طرق .شخصية مستقلة للسلعة تساعد في التفرقة بينها وبين السلع او البضائع ذات الصفات المتشابهة

:التمييز

.حنالشاو المستورد ات امم عالاستخدا .أ

.لرسميةات السلطالمقررة من قبل ات املعالا .ب

.يةالتوجيه في مناولة بعض الطرود والتحذير من المناولة العشوائية او االعتباط .ج

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٢٢ صفحة

: المناولة

واهم العوامل التي تؤثر على طبيعة . وهو النشاط الذي ينتج عن تحميل البضاعة على واسطة نقل او تفريغها .١٣

:المناولة

.لسلعةاطبيعة .أ

.لشحناطبيعة وسيلة .ب

.التكاليف .ج

":الترتيب" التستيف

بارات تؤخذ بالحسبان عند وهناك اعت، وهو استغالل المساحات وامالء الفراغات على ظهر واسطة الشحن .١٤

: تحميل البضاعة واهمها

.لسلعةاطبيعة .أ

.اعة وخط سيرهالبضارة لشحن المختالنقل اوسيلة .ب

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٢٣ صفحة

المبحث الثاني

مة و التعليمات المتعلقة بتنظيم التبادل التجاري الدوليظاألن

:وثائق ومستندات الشحن في التجارة الدولية

، التعليمات ٢٠٠٧، و المنقحة عام ٦٠٠األعراق الدولية الموحدة رقم لقد اوضحت نشرة األصول و .١٥

منو التي تفسر آلية العمل ) أشبه بالمواد القانونية ( مادة ٣٩الخاصة بالتبادل التجاري الدولي ، من خالل

موقع وزارة باإلمكان الرجوع الى ( الوثائق التجارية المطلوبة الغراض الشحن والتسليم خالل التعامل مع

التجارة األمريكية و الخاص بالتبادل التجاري بين الدول حيث يحتوي الموقع على شروحات و نماذج للوثائق

، حيث يمكن التعرف من خالل هذا الموقع على تفاصيل غنية فيما ) www.export911.com المختلفة

، حيث تقدم المعلومات و www.icc.org ولية ، كذلك موقع غرفة التجارة الدولية يتعلق بالتجارة الد

و التعامالت التجارية الدولية ، و في الموقعين توضيح للوثائق التجارية المعتمدة التعديالت على اإلجراءآت

:مايليعالميا و المبينة في

:بوالص الشحن .أ

، وهي وثيقة تصدرها شركة رخص لتثبت استالمها لممتلكات لتقلها : الشحن البحري بوليصة )١

:ةيوتخدم االغراض التال

.وصل استالم البضاعة •

.عقد نقل وتسليم للبضاعة •

.وهي كضمانة للقروض في حالة ان يكون مضمونها ونصها يثبت ملكية البضاعة: وثيقة تملك •

: الىلبحري الشحن الص اوتقسم بو

) مرال(ج ادرادون ) مشحونة له(ه ياللمشحون امتعلق ب اويكون نصه: شرالمبالشحن الص ابو •

.لبنوكا لدىن اعة وتكون بوليصة ضماتثبت تملكه للبض

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٢٤ صفحة

ول ابلة للتداوهي بوليصة ق) مرال( وهي تتضمن ): شرةاغير مب(ول ابلة للتدالقالشحن الص ابو •

.لشحناوليصة صلية من بالالنسخة ام ستالاعة بعد البضاوتسلم

:لجويالشحن اخرة وتشمل بوليصة البالشحن بالص اوهي تشبه بو: لجويالشحن الص ابو )٢

.م للشحنستالاوصل •

.عقد نقل وتسليم •

.شرةالمشحون له مباسم اتشحن ب انهعة الالبضالبوليصة كوسيلة لتملك اتعتبر وال

االستيراد وتتضمن الرخصة وهي االذن والسماح باستيراد البضاعة ورخصة : رخص االستيراد .ب

مركز ، القيمة،صنف البضاعة ، مركز التخليص،بلد المنشا،الكمية ،اسم المستورد :ة يالبيانات التال

.تاريخ انتهاء مدة الرخصة،تاريخ اصدارها، الشحن

فق وتعد وثيقة محاسبية يطالب بموجبهاالمشتري بدفع قيمة ومصاريف البضاعة المت : الفاتورة التجارية .ج

وصف ، ٣اسم وعنوان المشتري ،٢التاريخ ،١:(ةيعلى شحنها وتشمل الفاتورة التجارية البيانات التال

٨سعر الوحدة ،٧الكمية ،٦رقم العقد او الطلب ، ٥اسم وعنوان البائع،٤موجز للبضاعة

قيمةالفاتورة ،١٢شروط التسليم ، ١١شروط الدفع ، ١٠وزن وعدد الطرود ،٩القيمةاالجمالية ،

.)النهائية

، وهي تصدر عن الغرف التجارية وتتضمن البلد الذي صدرت منه البضاعة االصل: شهادة المنشا .د

وتكون مهمة بالنسبة لسلطات البلد المستورد وتنص معظم االتفافيات الجمركية بين الدول المختلفة على

.ضرورة تقديم شهادة المنشا بالنسبة للسلع

.وهي تصدر من شركات متخصصة وفيها تحدد تاريخ ومكان ووزن البضاعة : شهادة الوزن .ه

.وهي تصدر من مختبرات متخصصة : شهادة النوع والتحليل والمعاينة والصحة .و

.التفصيلية جامها ومحتوياتهاام الطرود المشحونة واوزانها واحوهي تتضمن ارق : قائمة التعبئة .ز

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٢٥ صفحة

:بطريق الترانزيت وهو للبضائع المارة : منفست ترانزيت .ح

.ويجب ان يرد نصا صريح في بوليصة الشحن للشحنات البحرية )١

.الشحنات البرية فتزود الشاحنات بمنفست ترانزيت اما )٢

اشارة ويشمل على. فيكتفي بابراز دفتر السيارة TIRالبضائع المشحونة بموجب لوحة اما )٣

.الحدود السريع عبر واضحة للبضاعة وصنفها ووجهتها الثبات مرورها

في بلد الؤهاوهو عبارة عن امر قابل للتداول بالتظهير تصدره الشركات الشاحنة او وك: اذن التسليم .ط

.المستورد

تبدا بتقديم شهادة –سواء واردة او صادرة –البضائع االجراءات الجمركية على : البيان الجمركي .ي

، لو كانت معفاة ىة عن اي بضاعة حتويجب ان تقدم هذه الشهاد" البيان الجمركي " اجراءات تسمي

ويتضمن جميع المعلومات وااليضاحات واالرقام الالزمة لتمكين السلطة الجمركية من تطبيق النظم

.الجمركية واستيفاء الرسوم المستحقة

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٢٦ صفحة

المبحث الثالث

االنظمة و التعليمات المتعلقة بتنظيم التبادل التجاري الدولي

:مقدمة

ن مختلف دول العالم بما يتالئم و تطابق يتطبيقات التعليمات الخاصة بالتبادل التجاري و التجارة الدولية ب تتفاوت

التطبيقات التي تتوافق مع موقع البلد ، طبيعة التبادل ، اسلوب التبادل و التوقيت ، إال ان هذه التعليمات و

، لم يجد الباحث ) قانون التجارة الدولية ( ت مسمى اإلجراءآت الناتجة عنها وضعت تحت إطار موحد عالميا تح

.بادل التجاري الدوليتاي تعليمات و إجراءآت أخرى توضح التعليمات التي تسير و تنظم عملية ال

)١٩٩٢الشرقاوي ( :المقصود بقانون التجارة الدولية

ول�ة البح�ث ع�ن حل�ول لمش�اكلها زادت أهمية التجارة الدولية ، وتعق�دت مش�اكلها ، بحي�ث أص�بح االهتم�ام بمحا .١

القانوني�ة يش��غل ب��ال الب��احثين والمش�رعين ف��ى مختل��ف ال��دول س��واء عل�ى المس��توى ال��وطنى أو عل��ى المس��توى

.الدولى

، تؤيده منظمات دولية وهيئات تجارية ، يسعى إلى خلق قواع�د موح�دة تحك�م يوأصبح المجتمع التجارى الدول

ع�ن طبيع�ة النظ�ام االقتص�ادى ال�ذى يس�ود ف�ى دول�ة م�ن ال�دول ، ودون النشاط التجارى ال�دولى بغ�ض النظ�ر

دون اعتب�ار يالذى تتبعه هذه الدول ، فهى قواعد تنبع من العرف التجارى الدول ياعتبار لطبيعة النظام القانون

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٢٧ صفحة

انون ق� (للتقسيم الس�ائد ف�ى دول الع�الم إل�ى دول اش�تراكية ودول رأس�مالية ودول تطب�ق نظ�ام الق�انون المش�ترك

.الرومانى من القانون المشتق يأو دول تطبق القانون المدن) Common Lawالعموم

على أن الحقيقة السابقة ال تصل بنا إلى حد القول أن قانون التجارة الدولية فى مختلف الدول يعتبر موحدا ، ب�ل

تى أدت إلى تشابه النظم القانونية الت�ى إذا كانت طبيعة التجارة الدولية هى الو. األدق أن نقول أنه يعتبر متشابها

مختلف دول العالم ، فإن هذا ال يغير من أن تطبيق قواعد قانون التجارة الدولية فى كل دول�ة من�وط يتحكمها ف

.بقبول السلطات المختصة لها

ئة األمم المتح�دة عن�د وال نجد لقانون التجارة الدولية تعريفا ، خيرا من تعريف األمانة العامة للجمعية العامة لهي

مجموعة القواعد التى " فهذا القانون هو ١٩٦٥البحث فى إنشاء لجنة لتوحيد أحكام قانون التجارة الدولية سنة

ى تج�ر على العالق�ات التجاري�ة المتعلق�ة بالق�انون الخ�اص يتسر ويش�تمل ق�انون "ب�ين دولت�ين أو أكث�ر يوالت�

الدولية والعقود النموذجي�ة والش�روط العام�ة المبرم�ة ف�ى مج�ال مع�ين التجارة الدولية على مجموعة االتفاقيات

.الدولى السائد فى عالقة تجارية معينة يباإلضافة إلى العرف التجار

:الوطنى وقانون التجارة الدولية يالعالقة بين القانون التجار

ى دول االقتصاد المخطط ، أن الق�انون الوطنى وقانون التجارة الدولية ف ينالحظ أن الفارق بين القانون التجار .٢

يوال�ذ يالعام الذى تخضع ل�ه المؤسس�ات القائم�ة بالنش�اط االقتص�اد ياألول يعتبر جزءا من القانون االقتصاد

ا بطريق�ة حاس�مة ، ييقوم على إرادة المشرع الذى يضع قواعد قانوني�ة عام�ة يخض�ع له�ا النش�اط االقتص�اد أم�

ييس��تند عل��ى مب��دأ س��لطان إرادة المتعاق��دين الت��ى ال تكمله��ا أحك��ام الق��انون التج��ار التج��ارة الدولي��ة فإن��ه ق��انون

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٢٨ صفحة

فى ال�دول االش�تراكية عنه�ا ف�ى ال�دول يالوطن يومن ثم فإنه إذا اختلفت طبيعة أحكام القانون التجار. يالوطن

هذا المبدأ استقالل القانون ويؤكد. الرأسمالية ، فإن قواعد قانون التجارة الدولية تكاد تكون واحدة فى النظامين

.عن قانون التجارة الدولية يالوطن يالتجار

وق�انون التج�ارة الدولي�ة يتض�من قواع�د موض�وعية ، ف�إن الق�انون يال�وطن يوإذا كان ك�ل م�ن الق�انون التج�ار

دود ال�دول يقتصر عمله على نطاق الدولة التى تصدر فيها بينما تجاوز أحكام قانون التج�ارة الدولي�ة ح� يالوطن

.ليحكم العالقات التى تنشأ فى إقليم أكثر من دولة

ويختلف معيار الدولية بحسب ن�وع العالق�ة الت�ى تنظمه�ا أحك�ام ق�انون التج�ارة الدولي�ة ، ل�ذلك تح�دد االتفاقي�ات

.ى أخرى الدولية عادة المقصود بدولية العالقة التى تحكمها ، وقد يختلف تبعا لذلك معيار الدولية من حالة إل

:الخاص يقانون التجارة الدولية والقانون الدول

الخاص الى وضع قاعدة أسناد عن�د تن�ازع الق�وانين الت�ى تحك�م عالق�ة معين�ة ، أم�ا يتهدف أحكام القانون الدول .٣

قانون التجارة الدولية فإنه يشتمل على مجموعة االتفاقيات الدولي�ة المبرم�ة ف�ى مج�ال التج�ارة الدولي�ة ، وعل�ى

الواج��ب التطبي��ق ف��ى مج��ال تن��ازع يالخ��اص بتعي��ين الق��انون ال��وطن يذل��ك ن��رى أن��ه بينم��ا يعن��ى الق��انون ال��دول

القوانين على العالقة القانونية موضوع النزاع ، فإن قانون التجارة الدولية يهدف إل�ى إيج�اد قواع�د موض�وعية

.التنازع بينها على يبالتال يفى شأن هذه العالقة تحل محل القواعد الوطنية وتقض

:الهيئات المهتمة بتوحيد قانون التجارة الدولية

ان الطريق إلى توحيد ق�انون التج�ارة الدولي�ة طوي�ل وش�اق وم�ع ذل�ك فق�د قام�ت بع�ض الهيئ�ات الدولي�ة باتخ�اذ .٤

.وهذه الهيئات إما حكومية أو غير حكومية . خطوات واسعة نحو إتمام هذا الهدف

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٢٩ صفحة

لتى تتكون من عض�وية حكوم�ات بع�ض ال�دول ، ويمثله�ا من�دوبون فيه�ا ، وأه�م ا يوالهيئات الحكومية ه

UNCITRALهذه الهيئات لجنة قانون التجارة الدولية التابعة لألمم المتحدة ومقرها فيينا والتى تعرف باس�م

UNIDROITلتوحيد الق�انون الخ�اص ف�ى روم�ا والمع�روف باس�م يوسنعرض لها فيما بعد ، والمعهد الدول

يلعب دورا كبيرا ف�ى توحي�د الق�وانين الموض�وعية لق�انون التج�ارة الدولي�ة ، وم�ؤتمر اله�اى للق�انون ال�دول وت

الخ��اص ال��ذى يه��دف إل��ى توحي��د القواع��د الوطني��ة لتن��ازع الق��وانين دون القواع��د الموض��وعية لق��انون التج��ارة

. WIPOالدولية ، والمنظمة العالمية للملكية الذهنية

ت غير الحكومية فهى التى تتكون م�ن أعض�اء ال يمثل�ون حكوم�ات معين�ة وإنم�ا يش�تركون فيه�ا أما الهيئا

بص��فاتهم الشخص��ية م��ن المتخصص��ين والمش��تغلين بق��انون التج��ارة الدولي��ة وأه��م ه��ذه الهيئ��ات غرف��ة التج��ارة

على يون البحر، وتعمل على توحيد القان IMC، واللجنة البحرية الدولية فى بروكسل ICCالدولية بباريس

. يالمستوى الدول

: UNCITRALلجنة قانون التجارة الدولية

من أوائل ال�داعين إل�ى أهمي�ة وج�ود تنظ�يم فع�ال لتوحي�د ق�انون Clive Schmitthoffكان األستاذ شميتوف .٥

ى ١٩٦٢ة التجارة الدولية وقد أبرز هذا المعنى ف�ى الن�دوة الت�ى نظمته�ا الجمعي�ة الدولي�ة للعل�وم القانوني�ة س�ن ف�

لندن بتشجيع وت�دعيم م�الى م�ن منظم�ة اليونس�كو ، وق�د اش�ترك أب�رز أس�اتذة الع�الم م�ن المتخصص�ين ف�ى ه�ذا

المجال فى هذه الندوة ونشرت أعمالها والبحوث المقدمة فيها فى كت�اب بعن�وان مص�ادر ق�انون التج�ارة الدولي�ة

The Sources of The Law of International Trade, Edited by Schmitthoff,

Stevens & Sons, London 1964. لذلك ل�م يك�ن غريب�ا ، عن�دما فك�رت هيئ�ة األم�م المتح�دة ف�ى تك�وين

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٣٠ صفحة

أن ت�دعو األس�تاذ ش�ميتوف لتس�تعين ب�ه ف�ى وض�ع تقري�ر ف�ى مج�ال ١٩٦٥لجنة لقانون التجارة الدولية ، س�نة

قرير معتمدا على الدراسة العميقة التى أعدها األس�تاذ توحيد قانون التجارة الدولية، وفى السنة التالية قدم هذا الت

المذكور ، وعرض التقرير لتطور قانون التجارة الدولية وأشار إلى النجاح المحدود للمحاوالت المبكرة لتوحيد

ل وتمث� يهذا القانون ، وقد أبرز التقرير أنه ال توجد هيئة من الهيئات المهتمة بتوحي�د الق�انون تتمت�ع بقب�ول دول�

مص�الح جمي�ع ال�دول عل��ى اخ�تالف نظمه�ا السياس��ية واالقتص�ادية وس�واء كان�ت م��ن ال�دول المتقدم�ة أو ال��دول

النامية مما يبرر ضرورة وجود هيئة موحدة تدعو إلى التوحيد وتتمتع بقبول دولى وانتهى االقت�راح إل�ى إنش�اء

United Nations Commission onلجن�ة جدي�دة تس�مى لجن�ة األم�م المتح�دة لق�انون التج�ارة الدولي�ة

international Trade Law.

بإنش��اء ه��ذه اللجن��ة الت��ى ١٩٦٦واجتمع��ت الجمعي��ة العام��ة لألم��م المتح��دة وأص��درت ق��رارا ف��ى ديس��مبر

وه��ى تس��مية م��أخوذة م��ن الح��روف األول��ى الس��م اللجن��ة باللغ��ة UNCITRALعرف��ت باس��م اليونس��يترال

كوينها تسع وعشرين دولة كأعضاء فيها ، منها سبع دول أفريقية بينها مص�ر االنجليزية ، وضمت اللجنة عند ت

، وخمس دول آسيوية وأربع دول من أوروبا الشرقية وخمس دول م�ن أمريك�ا الالتيني�ة وثم�ان دول م�ن غ�رب

. منها الواليات المتحدة األمريكيةأوروبا ومن دول أخرى

Modelعاهدات أو اتفاقيات دولية جديدة ونم�اذج ق�وانين واقترح أن تكون مهمة اللجنة إعداد وترويج م

Laws وقوانين موحدة وتقنين ونشر االصطالحات والشروط والعادات واألعراف التجارية الدولية.

عق��دت اللجن��ة أول اجتم��اع له��ا ف��ى نيوي��ورك وأش��ار األس��تاذ ش��ميتوف ف��ى ه��ذا ١٩٦٨وف��ى ربي��ع س��نة

ذى ت�م بإنش�اء ه�ذه اللجن�ة ، أنه�ا أنش�ئت دون ص�عوبات ت�ذكر بس�بب طبيع�ة االجتماع إلى أن اإلنجاز العظ�يم ال�

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٣١ صفحة

وكان�ت ه�ذه ه�ى فع�ال البداي�ة الت�ى تش�كل حج�ر . م�ن طبيع�ة قانوني�ة ينشاطها باعتباره نشاطا فني�ا غي�ر سياس�

. جنة على نطاق واسع من جميع الدولاألساس للمشاركة فى أعمال هذه الل

ل ويج��وز للجن��ة أن تك��ون مجموع��ات ع م��ن ع��دد مح��دود م��ن األعض��اء للقي��ام Working groupsم��

بإعداد مشروع اتفاقية أو تعديل اتفاقية أو لدراسة موضوع معين أو لوضع نموذج لقانون موح�د أو لعق�د موح�د

ع�دة موض�وعات ١٩٦٨وق�د اخت�ارت اللجن�ة ف�ى أول دورة له�ا س�نة . ثم يناقش هذا العمل بعد ذلك فى اللجن�ة

-: هى تقوم بدراستها و

، والتحك��يم ، والنق��ل ، والت��أمين والوف��اء بال��ديون الدولي��ة ع��ن طري��ق األوراق يال��دول يالبي��ع التج��ار

التجارية واالعتمادات المصرفية ، والملكية الذهنية ، وتحريم التفرقة بين الدول ف�ى الق�وانين المتعلق�ة بالتج�ارة

وقررت اللجن�ة األولوي�ة للبي�ع . فى مجال التجارة الدولية ، والتصديق على الوثائق يالدولية ، والتمثيل التجار

. ي، وطرق الوفاء بالديون الدولية ، والتحكيم التجارى الدول يالدول يالتجار

:وقد أنجزت اللجنة حتى اآلن عددا ال بأس به من االتفاقيات الدولية والقواعد النموذجية أهمها

، والبروتوكول المع�دل التفاقي�ة م�دة ١٩٧٤بضائع فى نيويورك سنة اتفاقية مدة التقادم فى البيع الدولى لل -أ

. ١٩٨٠التقادم فى البيع الدولى للبضائع فى فيينا سنة

ف�ى ه��امبورج وتع�رف باس�م قواع�د ه��امبورج ١٩٧٨للبض�ائع لع�ام ياتفاقي�ة األم�م المتح�دة للنق�ل البح��ر -ب

.ق بالدول المنضمة إليها فيما يتعل ١٩٩٢والتى ستدخل دور النفاذ فى أول نوفمبر سنة

والت�ى دخل�ت دور النف�اذ ف�ى ١٩٨٠للبض�ائع ف�ى فيين�ا س�نة ياتفاقية األمم المتحدة بشأن عقود البيع الدول -ج

.فيما يتعلق بالدول التى انضمت إليها ١٩٨٨أول يناير سنة

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٣٢ صفحة

اف بق�رارات والت�ى ل�م تنب�ع ع�ن عم�ل اللجن�ة والمتعلق�ة ب�االعتر ١٩٥٨النظر ف�ى اتفاقي�ة نيوي�ورك س�نة -د

. ١٩٥٩مارس سنة ٩التحكيم األجنبية وتنفيذها وقد انضمت مصر إلى هذه االتفاقية فى

وق�د ش�كلت وزارة الع�دل المص�رية لجن�ة . ١٩٨٥ف�ى يوني�و يال�دول يالقانون النم�وذجى للتحك�يم التج�ار -ه

لليونس�يترال وضعت مشروعا تبنت فيه القانون النموذجى يالدول يلوضع مشروع قانون للتحكيم التجار

.، ولم يصدر هذا القانون حتى اآلن

يالدولية والتى أقرتها اللجنة ف ةالدولية والسندات اإلذني) الكمبياالت ( اتفاقية األمم المتحدة بشأن السفاتج -و

. ١٩٨٧أغسطس ١٤اجتماعها فى فيينا بتاريخ

حس��بما أقرت��ه مجموع��ة العم��ل الت��ى ال��دليل الق��انونى لص��ياغة العق��ود الدولي��ة لتش��ييد المنش��آت الص��ناعية -ز

. ١٩٨٧أغسطس عام ١٤، وقد أقرته اللجنة فى فيينا بتاريخ ١٩٨٧انعقدت فى نيويورك فى أبريل

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٣٣ صفحة

:الخاتـمة

البد أن تتم من خالل دراسة ، و التسويق الدولي بصفة خاصة، إن أي محاولة لفهم النشاط التسويقي بصفة عامة

ألن التصدير يعتبر من أهم ، و فلسفته التي يقوم عليها، جارة الدولية و العمال الدوليةعالقته بكل من الت

كما أنه يشاركها في ، الذي يستمد بعض مبادئه من التجارة الدولية، استراتيجيات التوغل في األسواق الدولية

.ياتهاو يستفيد من نظرياتها ويساعد على تنشيط عمل، تفسير أسباب قيام التبادل الدولي

أما ، و تختلف فقط من حيث تأثرها بنظرة الشركة الدولية للمستهلك األجنبي، أما فلسفته فهي نفسها فلسفة التسويق

أو ، أو تشابه سلوكهم في كل الدول، من حيث تجانس سلوك المستهلكين في الحاجات األساسية في كل الدول

و من ... م لدرجة التجانس في أسواق العديد من الدول أو تشابه شرائح منه، اختالف سلوكهم في السوق الواحد

نشطة التي تسهل تدفق السلع والخدمات و األفكار و عوامل اإلنتاج الأجل هذا يعرف التسويق الدولي بأنه كافة ا

والقائمة على أساس نظرة دولية حين إرضاء حاجاتهم و رغباتهم ، من المنتج إلى المستهلكين في دول أجنبية

و دولة ، بهدف تحقيق توافق مصلحي بين المنتج و حكومته، دي إلى خلق عالقة شبه دائمة معهمبشكل يؤ

. المستهلك األجنبي

و لذلك فإن البيئة تحدد نماذج و ، كما يمارس التسويق الدولي أنشطته من خالل البيئة التي تحيط بالشركة الدولية

مام من قبل الشركات تولقد زاد اإله. اف الشركاتيق أهدطرق تصرف الالزمة لنجاح هذه األنشطة في تحق

وخاصة مايتعلق باإلستراتجيات واستغالل الفرص التسويقية في األسواق لتسويق الدوليوغيرها بموضوعات ا

الخارجية لمواجهة المنافسة وتحديها وكيفية التكيف مع البيئة التسويقية ومراعاة تحقيق التوازن بين التغير

وإمكانيات الشركة لتحقيق البقاء واإلستمرار في األسواق الخارجية مما يتطلب رؤية استراتجية المستمر للبيئة

.دينامكية فعالة للشركة الدولية ككل وإدارة التسويق الدولي بشكل خاص

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٣٤ صفحة

ة من تم توحيد اإلجراءآت القانونية و التجارية التي تحكم عملية التبادل التجاري و التجارة الدولية ، و الموضوع

قبل المحافل الدولية المختصة ، كما تم اصدار التفسيرات العملية التي تحكم هذه العملية من قبل غرفة التجارة

.و من خالل هذه القوانين و اإلجراءآت تم توحيد النماذج و الوثائق المتداولة عالميا ICCالدولية

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٣٥ صفحة

اإلستنتاجات

: ل إلى أهم النقاط التالية خالل هذا البحث تم التوص

: أهم مظاهر اإلرتباط بين التسويق الدولي والتجارة الدولية تتمثل في -١

.هي أحد المجاالت األساسية للتسويق الدولي ) التصدير ( أن التجارة الدولية -أ

الدولي أن كل من نظريات التجارة الدولية والتسويق الدولي يتناوالن موضوع تفسير أسباب قيام التبادل -ب

األول هو حاجات ورغبات المستهلك : ، حيث يحلل التسويق الدولي هذه األسباب بداللة عنصرين

.األجنبي ، والثاني هو انتاج السلع والخدمات المطابقة لهذه الحاجات والرغبات

: أهم مظاهر اإلرتباط بين التسويق الدولي واألعمال الدولية تتمثل فيما يلي -٢

هما نفس مجاالت التسويق الدولي هذا إن ) التصدير واإلستثمار األجنبي ( ل الدولية أن مجاالت األعما -أ

.لم نقل أن التسويق الدولي وظيفة من وظائف إدارة األعمال الدولية

أن كل من األعمال الدولية والتسويق الدولي يلتقيان ويتقاطعان في فكرة وجوب تحليل وتفسير قيام -ب

.الشركات وليس على أساس الدول التبادل الدولي على أساس

أهم فرق بين التسويق المحلي والتسويق الدولي هو إختالف البيئة التسويقية التي يعمالن فيها ، وما ينبني على -٣

.ذلك من فرق في النشاطات التسويقية بينهما من حيث أن نشاطات التسويق الدولي تكتسي البعد الدولي

بصفة خاصة يتسمان بالدينامكية –خاصة الدولي –عامة والنشاط التسويقي إن األعمال الدولية بصفة -٤

إذ لم تعدل –خاصة الخارجية -والتطور ، فعلى الشركات أن تدرك أنه اليمكنها البقاء واإلستمرار في التسويق

عمال الدولية والبيئة من أنشطتها ومنها النشاط التسويقي وفقا للتغيرات السريعة والدائمة التي تحدث في بيئة األ

.التسويقية

من اهم المظاهر والعوامل األكثر أهمية في العولمة اإلقتصادية هي التجارة الدولية واالستثمار الدولي ، -٥

وباعتبار هذين العاملين هما من مجاالت األعمال الدولية والتسويق الدولي فإن الشركات المتعددة الجنسيات تحتل

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٣٦ صفحة

وراء تكمن ادية إذ أنها المحرك األساسي لعملية التكامل االقتصادي العالمي ، والقوة التي قلب العولمة اإلقتص

.التحوالت في النشاط اإلقتصادي العالمي

إن أهمية استمرار الحصول على المعلومات بشكل منتظم ومتابعتها وتهيئتها بشكل مخطط ومنظم أدى إلى -٦

لومات اإلدارية لدى الشركة ، خاصة الحاجة إلى نظام معلومات نشوء الحاجة إلى تطوير نظم متكاملة للمع

تسويقية دولية والذي هو عبارة عن شبكة أو هيكل متداخل من العالقات بين األفراد واألجهزة واإلجراءات

.المصممة لتوليد تدفق المعلومات المجمعة من مصادرها المحددة لتستخدم كأساس إلتخاذ القرارات التسويقية

صبحت المعلومات جزءا من القوة اإلستراتجية للشركة، خاصة الشركات الدولية ومكونا من مكونات أمنها أ -٧

اإلقتصادي مطلوبا فقط من الحكومات والدول ، التنافس خاصة في ظل التنافس بين الشركات ، ولذلك لم يعد

لى معلومات عن الشركات عبل باتت حتى الشركات تعتمد على فنيين واقتصاديين وغيرهم للحصول

.والمؤسسات المنافسة داخل البلد

أن البدائل اإلستراتيجية تتمثل بصفة عامة في استراتجيات الدخول إلى األسواق الدولية ، التحالفات -٨

.اإلستراتجية الدولية وغيرها من اإلستراتجيات لمواجهة المنافسة الدولية

طوي على مجموعة واسعة من العالقات التعاقدية التي تنشأ بين شركات التحالفات اإلستراتجية الدولية تن -٩

منافسة في أقطار مختلفة لتحقيق هدف معين مثل دخول األسواق الدولية وقد تكون هذه التحالفات تكنلوجية أو

.انتاجية أو تسويقية

اف التحالف وتخفيف التكاليف الهدف من التحالفات اإلستراتيجية هو الرفع من القدرات اإلستراتيجية ألطر -١٠

.وتحقيق درجة المنافسة

بحث التسويق الدولي

أنمار أسعد السامرائي: طالب الدكتوراه

١٣٧ من ١٣٧ صفحة

: المراجـع

:العربية

مكتبة و مطبعة اإلشعاع :إلسكندريةا، ١ ط .مقدمة في إدارة األعمال الدولية .عبد السالم .د ,ابو قحف .١

.١٩٩٨ ,الفنية

دار :القاهرة .دولي للبضائعالعقود التجارية الدولية دراسة خاصة لعقد البيع ال .محمود سمير ,الشرقاوي .٢

.١٩٩٢ ,النهضة العربية

.٢٠٠٧ ,دار وائل للنشر و التوزيع :األردن، ٤ط .التسويق الدولي .هاني حامد ,الضمور .٣

.٢٠٠٧ ,دار وائل للنشر و التوزيع :األردن .،١ط .التسويق الدولي .رضوان محمود ,العمر .٤

.١٩٩٨ ,مؤسسة شباب الجامعة :اإلسكندرية .لدوليإدارة منظومات التسويق العربي و ا .فريد ,النجار .٥

.١٩٩٦.التسويق الدولي .عمرو حسن ,خير الدين .٦

.١٩٧٨,وكالة المطبوعات الكويتية :الكويت .التسويق الدولي .صديق محمد ,عفيفي .٧

.٢٠٠٩,دار المسيرة للنشر و التوزيع و الطباعه :عمان .،١ط .التسويق الدولي .بديع جميل .د .أ ,قدو .٨

:إلجنبية ا

Kotler Philip .Marketing Management , Analysis , Planning and Control . New Jersy: Prentice Hall , Inc ،1984.