التفاوضالفعال التفاوض -1 عملية : مفهوم

مشتركة ا مصلحة تربطهم طرفين بين مناقشة عملية عن عبارة هو لتفاوض أهدافها تحقيق في يساهم مرضي اتفاق إلى الوصول .وتستهدف

التفاوض -2 : أهمية

للجمعيات : بالنسبة بيع: أو بشراء القيام مثال جمعية ألي المختلفة باألنشطة القيام والزمالء والمرؤوسين الرؤساء مع المناقشة أو اإلعالن أو ،.

: المختلفة للدول الدول العالقاتبالنسبة بين الدولية والمعلومات التبادلية والبروتوكوالت االتفاقيات وإتمام الصالت لتوثيق البعض .وبعضها

: لألشخاص الجهات بالنسبة أو والمرؤوسين الزمالء مع العمليات إتمام أجل من معها يتعامل .التي

التفاوض -3 :خصائصعملية

المشتركة -(1 المصالح باستمرار مرهون واستمرارها النزاع لفظ2)- فيها وتؤثر االجتماعية العالقات بهيكل وتتأثر معقدة اجتماعية عملية التفاوض

فيها وتؤثر المفاوضين باتجاهات .وتتأثر3)-- لهم المتاحة والموارد والقوى المفاوضين بشخصية تتأثر عملية التفاوض

بذكاء استخدامها على .والقدرة

1

بقدرة كبير حد إلى يرتبط الحياة في النجاحإحدى هي القدرة فتلك التفاوض، على اإلنسانمجال أي في االنجاز تحقيق في الفرد .أدوات

حيث -(4 صفات، أو اتفاقات من يتم ما أبعاد العادة في التفاوض آثار تتجاوزايجابية انعكاسات من العالقات على ينعكس وما عالقات من يتراكم ما إلى تمتد

للتفاوض كنتيجة سلبية .أووالعالقات -(5 الخصم لسلوك المفاوض وتقديرات الخصم بتوقعات يتأثر

واألهداف المستخدمة واللغة السائدة والتقاليد والعادات والالحقة السابقةالمعلنة وغير .المعلنة

وتحديدا وضوحا أكثر األجل القصيرة األهداف إن

وعمومية أكثرغموضا األجل الطويلة .واألهداف

احل

التفاوضالفعال -4 مقومات

بدقة - التفاوض عملية مراحل تنفيذ

- التفاوض لخدمة لألسئلة الجيد االستخدام

التفاوض - عملية في ثالث لطرف الجيد االستخدام

األطراف - بين للعالقات الدقيقة الموضوعية الدراسة

- التفاوض بمبادئ االلتزام

2

العمل في أنجز بما تقاس ما كثيرا الشخص كفاءةبدفعه وهذا المستقبل في انجازه بالمحتمل وليس

المدى القصير االنجاز على للتركيز

وفن علم التفاوض

- التفاوض لخدمة النسبية القوة مراكز من االستفادة

5- التفاوضالفعال مراحل

خالل (1 من وذلك للتفاوض الجيد :اإلعداد

للتفاوض - الجيد التخطيط

- المفاوض الفريق اختيار

- للتفاوض المناسب والمكان اللغة تحديد

- المفاوضين تدريب

3

التخطيط-1 الجيدللتفاوض

المطلوبة األهداف تحديدومحدد واضح بشكل وتحقيقها

والتأثر التأثير عالقات تحديدبالموقف المحيطة بالبيئة

سيتم التي القضايا تحديدعليها التفاوض

بيانات وجمع القضايا تلك دراسةتحليال مقدما عنها

عنه بيانات وجمع الخصم دراسة وتحليلها

تقييما التفاوضي المركز تقييمصحيحا

لإلستراتيجية ا السليم الختيار للتفاوض المناسبة

2- المصاحبة والتكتيكات المستخدمة اإلستراتيجية

للتوقيت -3 الذكي االستخدام

التفاوض -4 لخدمة األسئلة توظيف

5- والوساطة االستشارة

6- ومهاراته المفاوض خصائص

7- المتفاوضة األطراف بين العالقات

8- والحقوق االتفاقات بصياغة العناية

التفاوضالفعال مبادئ

- التفاوضي الموقف مع تناسبها ومدى للمفاوض الذاتية القدرة

- المنفعة مبدأ

- من إليه التوصل يتم بها والتزامه يمثلها التي األهداف تحقيق في طرف كل التزامالتفاوض عن ناتجة اتفاقات

- المتفاوضة األطراف بين التعامل تكرار حالة في ويظهر التفاوضية العالقات مبدأبينهم الحقة أو مستمرة مشتركة مصالح ووجود

الفعال التفاوض :إستراتيجية

وترجمة : تحقيقها المطلوب األساسية واألهداف للتحرك العام اإلطار هي اإلستراتيجيةهي بذلك فتكون ، التعامل في بها االلتزام يتم عامة، ومبادئ سياسات إلى ذلك

نوع فهي الرئيسية، اتجاهاته ويحدد ويوجه التفاوضي السلوك يحكم الذي العام اإلطارالمدى بعيدة لألهداف العمل وبرامج خطط لوضع التخطيط .من

:التكتيك

ذلك ويتطلب بفاعلية األهداف لتحقيق الالزمة العمل وخطوات للتنفيذ التخطيط : هو

- مرحلية أو جزئية أهداف تحديد

4

للتنفيذ - زمنية برامج تحديد

وهو مسبقا محدد عام إطار في جزئية تحركات عن عبارة هو. اإلستراتيجية

بها الخاصة التكتيكات لها إستراتيجية .كل

مختلفة ألسس طبقا المفاوض يستخدمها أن الممكن اإلستراتيجية تصنيف :ويمكن

تحقيقها -1 المطلوب للنتائج : طبقا

بها الخاصة التكتيكات منها ولكل اإلستراتيجيات من نوعان هناك

خسارة فوز المفاوض الخصمخسارة/ (2 فوز فوز/ (1 فوز فوز

خسارة/ (4 خسارة فوز/ (3 خسارة خسارة

أهمها من والتي المشتركة المنافع قاعدة بتوسيع المتعلقة للتكتيكات :بالنسبة

-) الموضوع ( بجوانب الخاصة الحسابات وإعادة الموقف لمراجعة استراحة طلب

- للتفاوض نهائية مواعيد تحديد

- كاملة الحقائق كشف

- ذلك: عكس على التصرف ثم معين بسلوك االنطباع إعطاء خالل من الخداع

5

إلى تهدف إستراتيجياتالمنافع قاعدة توسيع

أطراف لجميع المشتركةمن ( لكل الفوز أي التفاوض

األول( الموقف الطرفين

إلى تهدف إستراتيجيةالذاتية المكاسب تعظيم

فقط

) رقم 2الموقف )

- : أن أكثر أو شخصين من المكون التفاوض فريق في دائما ينصح والحمامة الصقر ) ) ) فان ( التكتيك هذا ولنجاح الحمامة مسالم واآلخر الصقر الطبع حاد أحدهما يكونمع المحدد دوره له منهما كل شخصين من يتكون جدا متعاون فريق يتطلب األمر

األدوار تعقيد .عدم

6