технологическое предпринимательство. влад кудинов
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Введение в технологическое предпринимательство
Влад КудиновДиректор бизнес-инкубатора ИТМО
Руководитель Esprito Ventures
Esprito VenturesИнвестиции в прогресс
Esprito Ventures помогает делать мир лучше, инвестируя в высокотехнологичные стартапы на ранней стадии и развивая инновационную инфраструктуру Санкт-Петербурга.
Что такое стартап?
• Поиск бизнес-модели
Стадии• PRE — STARTUP стадия
– Стадия pre-seed (pre-seed stage)– Seed стадия (seed stage)– Прототип (prototype)– Работающий прототип (working prototype)– Альфа-версия проекта или продукта (alpha)– Закрытая бета-версия проекта или продукта (private beta)– Публичная бета-версия проекта или продукта (public beta)
• ЗАПУСК ПРОЕКТА в эксплуатацию или продукта в производство– Запуск, или ранняя startup-стадия (launch, or early startup stage)– Стадия startup (startup stage)– Работа с первыми клиентами, или поздняя startup-стадия (first clients, or late startup
stage)• POST STARTUP стадия
– Стадия роста (growth stage)– Стадия расширения (expansion stage)– Стадия выхода (exit stage)– Pre-IPO stage– IPO (при выходе на IPO)
Инфраструктура
Сколково
StartInGarage
Бизнес-инкубатор
iDealMachineSumIT
Лаборатория
Стартап-сообщество
Коворкинг
Образование
Акселератора для крутанов
Кремниевая Долина
Мероприятия
• Le Web• European Venture Summit• The Next Web• DLD• IDCEE• F.ounders• StartUp Week Festival• Конвент• TechCrunch Москва
Первые шаги
• Мотивация, а стоит ли?• Идеи, откуда они берутся• Кто вам сможет помочь?• Один в поле хоть и воин, но редко
– Background• Работа в команде и управление собой
– Мантра, устав– Tools
Опыт одного стартапа
• Формирование команды– Вовлеченность– Мотивация– Навыки– Текучка
• Взаимоотношения с инвестором• Быстрое тестирование
Источники идейСпециализированные порталы (TechCrunch)
Новости (бизнес и технологии)
Существующие проекты
Аналитика и тренды
Книга идей
Собственный опыт
Разработка идеи: брейншторм
• Инструмент Mind Map.
Инструменты:• Клейкие бумажки• XMind, FreeMind,
Visio
Междисциплинарность
• Междисциплинарность – основной драйвер инноваций– Развитие свободного владения различными
группами полей и бизнес-модели– Участвовать в открытом обсуждении с
различными группами людей– Практики дизайн мышления, системное
мышление, и междисциплинарных упражнения
8 блоков бизнес-модели (с) RIS Ventures
РынокПродукт
1
Источники и компоненты продукта
2
3 5
Портреты и пирамида зрелости клиентов
8
7
Механизмы привлечения клиентов
6Потребности клиентов, ощущаемая ценность
Deliver product offering
Нерыночное конкурентное преимущество
4Продукт и упаковка Действия клиентовРыночная стратегия
Roughgroup portrait
of customer
Single budget ownerdoesn’t need
external approval
Посмотрим на несколько типичных подходов.
Подход №1 Исследование клиентаaka «Слоник»
1. Определить клиентов и проблемы
2. Проверить на клиентах
3. Сделать минимальный продукт
4. Улучшить с помощью клиентов
5. Продать «евангелистам»
6. Продать в каналы
7. Разработать позиционирование
8. Подготовить продажу в массы
9. Создать спрос
10. Определить миссию компанииСоздать необходимые отделы
11. Написать The 4 steps to the Epiphany
Гипотеза Проверка РаботаЗапуск
Подход №2 Исследование продуктаaka «Чебурашка»
РынокПродукт
1
Источники и компоненты продукта
2
3Рыночная стратегия
5
Портреты и пирамида зрелости клиентов
8
7
Механизмы привлечения клиентов
6Потребности клиентов, ощущаемая ценность
Segmenton readinessto buy
Deliver product offering
Нерыночное конкурентное преимущество
4
Креативная упаковка
Большой список каналов,
грубая приоретизация
Проверить воронку и
ожидаемые действия
Бюджет большой в сравнении
с ценой пирога
Владельцу бюджета не нужно дополнительное
утверждение кем-то
Низкая цена в сравнении с имеющимся бюджетом
Исходные метрики и метрики
эффективности каналов
Определить основные метрики
Проверить упаковку в каналах на воронках
Выбрать ключевые
каналы
Простой «крючок»- одна проблема
- личная потребность
Разработать упаковку
Идея продукта или прототип
Соединить воронку с каналом
Пробовать разные крючки
Готовый продукт и упаковка Действия клиентов Грубо оценить аудиторию
покупателей
Гипотеза Проверка РаботаЗапуск
Подход №3 Исследование рынкаaka «Клон»
РынокПродукт
1
Источники и компоненты продукта
2
3 5
Портреты и пирамида зрелости клиентов
8
7
Механизмы привлечения клиентов
6Потребности клиентов, ощущаемая ценность
Нерыночное конкурентное преимущество
4Готовый продукт и упаковка Действия клиентовРыночная стратегия
Операционные знания:экономика воронки,
эффективность капитала,
команда и процессы
База клиентов достаточно велика
Знание источников
трафика
Доступ к работающему продукту
Эксперт (партнер, инвестор,
основатель, сотрудник)
Локализовать продукт и создать упаковку
Быстро набрать клиентов!!!
Передача знаний
Адоптировать воронки и экономику процессов
Грубый портрет клиента
Гипотеза Проверка РаботаЗапуск
Подход №4 Исследование каналаaka «Хитрый лис»
РынокПродукт
1
Источники и компоненты продукта
2
3 5
Портреты и пирамида зрелости клиентов
8
7
Механизмы привлечения клиентов
6Потребности клиентов, ощущаемая ценность
Deliver product offering
Нерыночное конкурентное преимущество
4Готовый продукт и упаковка Действия клиентовРыночная стратегия
Владелец технологии встречается с владельцем канала
Технология и «ноу хау», основа для создания
продукта или сервиса,
требующегося в канале
Владелец канала понимает потребности клиента,
ценообразование, транзакционную механику
и рынок в целом.
Тестовая воронка продаж похожа на
используемую владельцем канала.
Модифицировать при необходимости.
Доступ к каналу с хорошим спросом и
достаточной вместимостью
Упаковать «ноу хау» в продукт и пустить в канал
Собрать спрос
Владелец канала помогает создать
спецификацию продукта и нужную
упаковку
Гипотеза Проверка РаботаЗапуск
Воронки продаж и маркетинга
Воронка продаж• Путь от «услышал» до «купил»
Воронка маркетинга• Путь от «услышал» до «рассказал»
Конкурентные преимущества
• Есть объективные – используем.– Трубим на каждом углу.
• Нет объективных – создаем.– Партнерские условия, демпинг.
• Нет возможности создать объективные – создаем субъективные.– Упаковка, выставление на витрине, реклама.
Стратегия и планы
• Стратегия декомпозируется до плана:– Проект / Активность– Ответственный– Зависимости– Сроки выполнения– Ресурсы (люди, бюджет, исходники)– KPI (метрики)
• Стратегия работает только при наличии работающего плана
Этапы проекта
Идея и концепция
Интерфейсы и взаимодействие
Техническое задание Дизайн и верстка Прототип и
тестирование
Управление проектом
• Планирование, планирование и еще раз планирование!
• Задачи, сроки, исполнители, ресурсы, метрики успеха.• Задачи включают – планирование, проектирование,
разработку и дизайн• Типы систем управления проектом
– Списки задач– Wiki– Баг-трекинг– Совместная работа– Отслеживание времени
Управление проектомСписки задач
Excel
Project
Интерфейсы
• Наброски, скетчи, рисунки• Карта сайта• Схема взаимодействий
Инструменты• Бумага• Любой векторный графический редактор• Специализированный инструмент
ИнтерфейсыЗаготовки и схемы
Visio
Mockingbird
Интерфейсы и взаимодействиеПрототипы взаимодействий
Expression Blend + Sketch Flow
Mockflow
Механизмы удержания аудитории.
• Поддержание регулярного контакта– «Умные» Email-рассылки (рекомендации)– Сообщения и нотификация от других
пользователей– Регулярные обновления (контент)
• Привязка к площадке– Хранение данных (большие объемы)– Уникальный сервис (несовместимые форматы)– «Живые данные» (контакты, профили, резюме)
Монетизация аудитории.
• Продажи продукта– Продаем то, что хотим продавать
• Продажи более дорогих продуктов (Upsell)– Лучше/быстрее сервис– Лучше условия получения сервиса– Статусность– Сопутствующие продукты
• Продажи дополнительных продуктов– Дополнительные услуги поверх продукта– Модули, плагины, расширения– Расходные материалы
Оценка эффективности: A-A-R-R-R!
• Acquisition (привлечение) – пользователи приходят из разных каналов
• Activation (активация) – пользователи получают опыт использования проекта
• Retention (удержание) – пользователи возвращаются и снова что-то делают
• Referral (рекомендация) – пользователям нравится продукт и они его рекомендуют
• Revenue (прибыль) – действия пользователей монетизируются
Оценка эффективности
• В конечном итоге мерило одно – деньги.– CAC - Стоимость привлечения клиента– ROI – возврат инвестиций.– Conversion - Конверсия (визитер / пользователь,
пользователь / покупатель)• Онлайн-метрики:
– Уникальные посетители– Визиты– Глубина просмотра страниц– Рейтинг в поисковой выдаче– Видимость в социальных сетях (группы, лайки)– Подписчики лент и рассылок
Бизнес-метрики для компании
• Доходы на сотрудника.– Эффективность процессов.– Расходы компании.– Размер компании.
• Уровень удовлетворения сотрудника.– Производительность сотрудника.– Эффективность процессов.– Потенциал развития.
Основы технологического предпринимательства
Влад КудиновБизнес-инкубатор ИТМО