Программы,нацеленные на покупателя.Использование...

Программы, нацеленные на Программы, нацеленные на покупателяпокупателя. И. Использование спользование

различных инструментовразличных инструментов и и оценка оценка ихих эффективности эффективности

(на примере «Аптечной сети Вита», г. Самара)

Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна

www.vita-samara.ru Директор по маркетингу ООО «Вита» г. Самара

Первое правило маркетинга:

• Знайте свой рынок

Второе правило маркетинга:

• Понимайте своего покупателя

• Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна


Самара (краткий экскурс)

Самарский железнодорожный вокзал Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна



Набережная, р. Волга, любимое место отдыха горожан и гостей города




Здание Областной администрации, расположенной на Самарской площади




Храм Георгию Победоносцу, расположенной так же на Самарской площади




Здание Самарской Филармонии Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна



Городские улицы г. Самары Аптечная сеть «Вита» Докладчик: Курникова Наталья Александровна


• По предварительным данным переписи населения 2002 года на территории Самарской области поживает 3,2 млн. человек, что составляет 2,24% от численности населения России. Перепись показала, что Самарская область занимает двенадцатое место в России по численности населения.

• Благодаря достаточно высокому уровню жизни населения Самарская область является миграционно привлекательным регионом в России.

http://www.adm.samara.ru

Самара (краткая справка)



• Преобладающая часть городского населения Самарской области (82%) проживает в городах с численностью населения более 100 тыс. жителей.

• 58% жителей области проживает в городах Самаре (36%, это 1,2 млн. чел.) и Тольятти (22%, это ~ 700 тыс. чел).

• Административно - территориально Самарская область делится на 11 городов (Самара и Тольятти ещё разделены, в общей сложности, на 12 городских районов), 24 поселка городского типа и 27 сельских районов (324 сельских администраций и волостей).





• Соотношение мужского и женского населения выглядит следующим образом: на 100 самарцев приходится 116 самарчанок. Во всех городах и районах области, как в России в целом, сохраняется характерное преобладание численности женщин (54%) над численностью мужчин.





Краткая справка



По состоянию на 1.01.04 на территории Самарской области выданы лицензии на право торговли фармацевтической продукцией:

• ~ 510 аптек

• ~ 775 аптечным пунктам и киоскам

• ~ 15 магазинам

в Самаре:

• ~ 190 аптек

• ~ 290 аптечным пунктам и киоскам

• ~ 6 магазинам

• 1

Краткая справка



• На сегодняшний день на самарском фармацевтическом рынке динамично развиваются две лидирующие аптечные сети, диверсифицировавшие свои оптовые предприятия.

• Ценовая война и всевозможные виды дисконта, характерные начальному этапу развития конкуренции, уже исчерпали себя.

• При определенной схожести предлагаемых товаров и услуг на первое место выходит иной способ борьбы за свою долю на рынке.

• 1

9 лет!

Аптечной сети «Вита»

www.vita-samara.ru

Одна из крупнейших аптечных сетей России («ЦМИ Фармэксперт»)



Аптечная сеть «Вита»В 2001 г. первая в городе аптека самообслуживания, аптека сети «Вита», стала

обладательницей «Платиновой Унции» в номинации «Лучшая городская аптека России 2000 года» («Оскар» фармации).



Аптечная сеть «Вита»• Аптечная сеть «Вита» в общей сложности насчитывает

более 100 аптек в Самарской, Оренбургской, Пензенской и Ульяновской областях.

• В Самаре работает 54 аптеки и 9 аптечных пунктов,

в том числе:

• семь аптек с круглосуточной формой работы

• девять аптек с открытой формой торговли

• одна социальная для незащищенных слоев населения

•

Аптечная сеть «Вита»



• Одной из основополагающих целей компании «Вита» является – обеспечение население высококачественными лекарственными препаратами и товарами аптечного ассортимента.

• Для достижение этой цели:

• - аптечная сеть «Вита» стала соучредителем Российской Ассоциации аптечных сетей, главной целью которой является борьба с фальсифицированными лекарственными препаратами. Задачей ассоциации является укрепление статуса аптеки, как учреждения, служащего интересам охраны здоровья населения и выполняющего важную просветительскую функцию.

• - В компании «Вита» имеется свой отдел контроля качества, который принимает целый ряд мер, исключающих возможность попадания в наши аптеки фальсифицированных и ненадлежащего качества лекарств.

• - Кроме того, в аптеках строго соблюдается необходимые условия хранения и содержания товаров в соответствии со всеми требованиями Министерства здравоохранения РФ.



Чем больше территориальный охват аптечной сети и соответственно клиентская база, тем принципиальнее становятся программы по формированию лояльности конечных покупателей, по укреплению в их сознании собственного брэнда.

Национальная награда в области построения брэндов Региональный тур конкурса БРЭНД ГОДА 2004 в Самарской области

награждены

Аптечная сеть «Вита» дипломом «СЕРЕБРЯННЫЙ БРЭНД Самарской области 2004 г.»

ООО «Вита» призом Правительства Самарской области в

категории «Бизнес-Репутация» за наиболее эффективный вклад в долгосрочную стратегию развития регионального брэнда


и

http://www.bestbrand.volga.ru

Обзор рыночной ситуации

• На фоне жестких законодательных стандартов для участников фармацевтического рынка и определенных стереотипов в сознании масс, особенно в регионах, очень не просто выделиться, стать особой, приоритетной, любимой аптечной сетью.

• Следует отметить, что стереотип о том, что аптека – это учреждение для больных, не мог не отразиться на ассортиментом ряде большинства аптек.

•



Креативная стратегияКреативная стратегия аптечной сети «Вита» построена на концепции – «Вита» не продаёт лекарства, а помогает людям быть здоровыми, а значит счастливыми.

Послание целевой аудитории сопровождает слоган: «Если с «Витой» Вы друзья, будет счастлива семья». Под этим девизом проходят рекламные кампании, конкурсы и акции с покупателями. Цель, которую преследует в своем обращении к покупателям «Вита», - устранение страха и дискомфорта перед посещением аптеки, сделать встречу покупателя с «Витой» желанной, как с заботливым и надежным другом.

Для визуализации образа ДРУГА представлен брэндовый персонаж Аптечной сети «Вита» - «ВИТОША». Он позиционируется как весёлый, заботливый, доброжелательный КАМАЗИК, всегда готовый помочь и быстро доставить всё необходимое для жизни и здоровья.



Креативная стратегия




Маркетинговые программы должны соответствовать

образу мыслей целевой аудитории.






На основании маркетинговых исследований, проведенных в компании, была выделена целевая аудитория для дальнейшего планирования стратегии и продвижения брэнда.

- Это женщины, как работающие, так и домохозяйки в возрасте от 30 до 45 лет, преимущественно имеющие детей. - Они ценят своё время, тратят деньги с умом, любят радовать своих близких, отвечают за здоровье и благополучие своей семьи и детей. - Они осуществляют покупки в сети «Вита» на сумму в среднем за год не менее 6000 руб. Данная целевая аудитория составляет 20% в товарообороте, в т.ч. 4% - это те, кто посещает аптеки сети не реже одного раза в 1,5 мес.-Они желают видеть в аптеках, где совершают покупки, широкий ассортимент для красоты и здоровья и по уходу за ребенком.

Главным является удобство выбора, быстрота обслуживания, уют, доброжелательная атмосфера.

Женщины образуют ключевой сегмент рынка фармацевтических товаров и услуг. По своей сути женщина – это «три в одном». Они делают покупки для себя, членов своей семьи и для своих компаний.

Применение гендерного подхода обязательно на этапе формирования маркетинговой программы.




Программы аптечной сети «Вита»



Забота о покупателях всех поколений – главная цель «Виты».

Покупатель – это главное, о чём думает, заботится, и кому благодарна за верность компания. Мы делаем всё, чтобы покупатель стал приверженцем «Виты» и добиваемся этого за счет широты ассортимента, профессионализма и дополнительных услуг:


СВЯЗЬ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ



Уже стали традиционными проводимые аптечной сетью «Вита» акции со своими покупателями:

- Ежегодно в период с августа по сентябрь «Вита» проводит в сети акцию «Витоша идёт в школу».

- Акция «Малыш –крепыш», посвящённая Международному дню защиты детей – 1 июня на базе роддомов г. Самары и в аптеках сети.

- Акция «Витоша приглашает на ёлку» - декабрь каждого года.

- «День пожилого человека», посвященная Всемирному дню пожилого человека, октябрь каждого года.

- «Мастер-класс для клиентов элитной косметики» - ежемесячно (1-2 раза).

- «Ветеранский праздник», посвященный Дню победы, ежегодно в мае.


Sales Promotion



Предоставление дополнительных скидок на товары аптечного ассортимента в рамках

акций с целью активизации продаж.


ДИРЕКТ МАРКЕТИНГ



Совместно с производителями аптечная сеть «Вита» проводит рассылку своим покупателям по интересующему

их ассортименту:

НОВИНКИ

АКЦИИ

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПОДАРКИ ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ


«ЛОЯЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ»



С 2002 года начала свою работу в сети «Программа «ЛОЯЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ». Программа направлена на изменение взгляда сотрудников компании на своих покупателей. Ведь «Лояльный покупатель» - это тот, кто к вам придет снова и снова. Задача сотрудников понять и полюбить своих покупателей: написать ЭССЕ, кто их покупатель, что он желает, и что мы можем ему предложить, но ещё не предложили.

С этой целью сотрудникам аптеки позволено дополнительно к основной анкете добавить несколько своих вопросов; проанализировать их и составить свои предложения. Покупатели получили памятные сувениры от компании, а сотрудники научились видеть в покупателе не только покупателя, а, прежде всего, человека, пришедшего с тем или иным вопросом.


«ЛОЯЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ»



По итогам года «Лояльным покупателям» раздавались новогодние подарки от аптечной сети «Вита» и письма с

благодарностью за сотрудничество и внимание к тому, что они предпочли нашу аптечную сеть.

Оценка эффективности



Контакт с аудиторией –

слияние брэнда с ожиданиями, предпочтениями целевой аудитории –

это то, что сулит успех маркетинговым программам.




Трудно стать первым, труднее им быть столько лет.

Мы никогда не стали бы первыми, если бы в компании не работал грамотный,

профессиональный, доброжелательный персонал, несущий в себе все ценности компании.

Программы,нацеленные на покупателя.Использование...

Documents