ИНТЕРФАКС БИЗНЕС СЕРВИС

Февраль 2009

Методология построения и контроля Методология построения и контроля качества коммуникаций с качества коммуникаций с инвестиционным сообществом.инвестиционным сообществом.

IR-classIR-class

Практикум:Практикум:

2

1. Уравнение коммуникаций: Восприятие –Реакция = Результат для Отправителя. Пример: Цена акций восточноевропейских компаний при их первичном размещении сильно занижена. Анализ ряда размещений российских и восточноевропейских компаний показывает, что они недополучают примерно 15—20% денег, если учитывать доходность по акциям в течение месяца за вычетом роста рынка в целом. В то же время западноевропейские компании недополучают в ходе размещения значительно  меньше — около 2%, что компенсируется рынком уже в первый день начала торгов. Более того, и крупные, и средние компании оказываются практически одинаково недооцененными в ходе первичных размещений.

2. Поведение адресата всегда иррационально, так как адресат живёт не по законам разума и логики. Пример:  «Инвесторы ведут себя иррационально, когда, составляя прогнозы показателей компании, неверно или неполно используют имеющуюся информацию, скажем, придают слишком большое значение недавним событиям и самым свежим данным — это приводит к переоценке потенциала компании, особенно если она хорошо проявила себя именно в последнее время. Излишне консервативные инвесторы, наоборот, могут недооценивать стоимость акций тех компаний, у которых как раз в последнее время дела идут на лад».

3. Восприятие адресатом информации и его дальнейшая реакция зависят от имеющегося у него доминанты и/или стереотипа. Пример: «Одна из дочерних компаний крупного государственного холдинга объявляет о своих намерениях о проведении допэмиссии, представители инвестсообщества трансформируют данную информацию на другую дочку сектора, хотя они допэмиссии не планировали».

Поведение Адресата

www.irconsulting.ru

3

1. Во все моменты жизнедеятельности создаются условия, при которых выполнение какой-либо функции становится более важным, чем выполнение других функций.

2. Выполнение данной функции подавляет другие функции.

3. Для Ухтомского доминанта была тем, что определяет направленность человеческого восприятия.

4. Доминанта интегрирует ощущения в целую картинку.

5. Ухтомский считал, что все отрасли человеческого опыта, подвержены влиянию доминант, при помощи которых подбираются впечатления, образы и убеждения. Пример: «Помимо объективных, экономически обусловленных причин возникновения кризиса существуют еще и субъективные факторы — это факторы человеческого сознания. Один из этих факторов — потеря доверия. Именно он и боязнь сделать неправильный шаг мешают ведению любой финансово-коммерческой деятельности». Интервью с Марком Гарбером, старшим партнером Fleming Family and Partners. Г-та Ведомости

Доминанта А.А Ухтомского. Локатор коммуникаций

www.irconsulting.ru

4

1. Любая деятельность адресата определяется доминантой.

2. Доминанта стойка во времени. Пример: Появление в 1980–х многих индексных фондов, которые сегодня распоряжаются активами стоимостью более 1 трлн долл., в значительной степени объясняется верой инвесторов в непогрешимость теорий эффективного рынка.

3. Доминанта может не осознаваться адресатом.

4. Доминанта притягивает внешние раздражители и подпитывается ими. Пример: Когда инвесторы считают, что недавние успехи компании гарантируют их и в будущем, они начинают покупать акции и подталкивают рост их цен. Порой они рассчитывают, что компания, показавшая неожиданно высокие результаты в одном квартале, будет продолжать в том же духе.

5. В каждый момент времени господствует одна доминанта. Пример: «В настоящий момент система ценообразования потеряла ориентиры, мы не понимаем, что сколько стоит. Продавцы декларируют свои цены, покупатели — свои, и они не могут прийти к общему мнению. Активы дешевеют, деньги обесцениваются, все продолжает двигаться вниз. И до тех пор пока покупатели буду считать, что еще через какое-то время будет дешевле, ничего принципиально не изменится». Интервью с Марком Гарбером, старшим партнером Fleming Family and Partners.

Свойства доминант

www.irconsulting.ru

(лучше с голоса)

5

1. Каждый адресат заряжён какой-либо доминантой. Пример: Инвесторы хорошо помнят ажиотаж конца 1990–х вокруг акций высокотехнологичных компаний. До сих пор они не могут забыть и то, как лопнул этот пузырь.

2. Такая заряжённость делает процесс восприятия и принятия решений внешне нелогичным.

• Пример: «Страхование кредитов банка осуществлялось, через дочернюю страховую компанию, принадлежащую тому же акционеру. Данная ситуация крайне негативно воспринималась инвесторами, поскольку считалось, что банк прячет таким образом проблемные кредиты. Отмена данной схемы не сняла негатива, инвесторы требовали деталей по данной схеме».

• Пример: Инвесторы действуют вопреки базовым экономическим показателям и в том случае, если на двух биржах акции одной и той же компании продаются по разной цене. Для примера обратимся к Royal Dutch Petroleum и «Shell» Transport and Trading: акции первой котируются на Амстердамской фондовой бирже, акции второй — на Лондонской. Поскольку на эти акции–близнецы приходятся фиксированные доли дивидендов Royal Dutch/Shell (60 и 40% соответственно), то логично предположить, что такое же соотношение должно сохраняться и в отношении стоимости акций. Однако долгое время все было совсем не так. Объясняется это тем, что большие группы инвесторов предпочитают акции какого–то одного вида и готовы платить за них больше..

3. У разных адресатов разная доминанта. См. пример расхождения доминант.

4. Доминанту можно корректировать и создавать новую.

5. Лучший способ провалить коммуникацию - игнорировать

доминанту и/или стереотипы. Пример: «Компания нефтетрейдер делала акцент на своей клиентской базе для привлечения инвесторов. Эффект был негативным, поскольку с точки зрения инвесторов ключевой информацией должна была быть ситуация с поставщиками нефтепродуктов».

Роль доминант в коммуникациях

www.irconsulting.ru

Пример расхождения

доминант:

•Задача компании-………….?

•Задача инвестора- ………..?

6

1. Стереотип- это «жёсткий» отпечаток в памяти адресата в отношении конкретного объекта. Пример: «Газпром воспринимается как очень недружественная по отношению к миноритариям структура».

2. Стереотипы вызывают инерцию мышления. Стереотип- это когда адресат САМ домысливает сказанное. Пример: «При выходе компании на фондовый рынок (IPO) представители инвестсообщества пытаются провести аналогию с уже известными компаниями сектора».

3. Стереотип влияет на принятие решений и делает процесс нелогичным для внешнего наблюдателя. Пример: «Например, мы владеем компанией, выпускающей оборудование для производства пластмасс, и среди прочего мы смотрим, как обстоят у BASF дела с продажами пластмасс, потому что это определяющий индикатор. Если продажи значительные, потребителям понадобится больше оборудования; в результате мы примерно знаем, чего ожидать и как дальше действовать». Йоханнес Хут, управляющий директор и глава европейского подразделения фонда Kohlberg Kravis Roberts

4. Так как сообщения домысливаются адресатом с помощью стереотипов, то и дальнейшие решения и реакция адресата направляется его стереотипами.

Стереотипы Адресата. Фильтр коммуникаций

www.irconsulting.ru

7

1. Все коммуникации преломляются через стереотип непредсказуемым образом. Пример: У публичной компании есть куча собственников, по сути трейдеров. Для менеджеров- главная проблема как с ними работать. Для инвесторов: как получить преимущества. Но если вспомнить, что все получают средства из одного и того же источника т.е. мы стараемся добиться приличной рентабельности, работая с деньгами людей, которые по 20, 30, 40 лет откладывали на пенсию и на страхование жизни. То конечно, для нас важны краткосрочные результаты, но на самом деле наша задача в том, чтобы выплатить пенсии через 30 лет. Дэвид Питт–Уотсон, генеральный директор Hermes Focus Funds

2. Стереотип это то, что адресат САМ придумал/домыслил об объекте.

3. Стереотип всегда в контексте. Пример: «Когда в список международного фондового индекса попадает компания с развивающихся рынков, то, по сути, это свидетельствует о признании ее высокого статуса. Вслед за признанием у нее появляется шанс привлечь внимание аналитиков, американских и европейских инвесторов, и тогда результатом может стать устойчивое повышение капитализации компании».

4. Стереотипы бывают трёх видов:

A. Отрицательные Против мнения, объект. (Почему НЕ…)B. Положительные За мнение, объект.C. Нулевые- ни ЗА ни Против

Роль стереотипов в коммуникациях

www.irconsulting.ru

8

1. Потребность в безопасности. Причина по которой у адресата сначала срабатывают и преобладают отрицательные стереотипы над положительными.

2. У каждой целевой группы адресатов свой отрицательный стереотип в отношении Вашего объекта продвижения.

Что может быть объектом для IR-коммуникаций? (факторы стоимости компании, репутация руководства, сделка слияния и поглощения, концепция создания стоимости,

прозрачность, корпоративное управление, стратегия компании, отчётность, годовые результаты и т.д.)

3. Задача IR-специалиста найти и скорректировать отрицательные стереотипы.

4. Игнорирование отрицательных стереотипов приводит к тому, что профессиональная задача решена, не будет.

Безопасность. Базовая потребность по Маслоу.

www.irconsulting.ru

(лучше с голоса)

9

1. Отрицательные стереотипы- если ДО выхода создаваемого сообщения, есть негативное отношение адресата к объекту продвижения. Пример:«Нефтетрейдинг рассматривается как рискованный и непрозрачный бизнес, очень мало фондов хотя инвестировать в данный вид бизнеса».

2. Причиной негативного отношения к ценным бумагам могут быть внешние и внутренние факторы. Пример: Мы хотим, чтобы действия компаний были предсказуемы и последовательны — отчасти потому, что иначе они привлекут внимание регулирующих органов. Дэвид Питт–Уотсон, генеральный директор Hermes Focus Funds.

3. Одними из неочевидных причин формирования отрицательного стереотипа могут быть:

• неверное определение целевой группы (выбран инвестиционный фонд не с тем профилем) Пример: Недавно, в ходе одного поглощения, мы впервые столкнулись с инвесторами, ориентированными на очень краткосрочную отдачу, и эти люди, конечно, — представители совсем другого вида. Они не скрывали, что им совершенно неинтересен наш долгосрочный курс на инновации. Когда мы объясняли, почему наше предложение акционерам приобретаемой компании лучше, чем предложение менеджмента, они вежливо нас слушали, но на самом деле им нужно было одно — чтобы мы заплатили больше, все остальное для них не имело значения. С такими людьми невозможно вести серьезный разговор о компании. Те, кого волнует ее будущее, хотят, чтобы им предоставили убедительную стратегию и чтобы менеджмент добивался результатов. Так что все сводится к вашей репутации, а она завоевывается годами тяжелой работы и умением выполнять обещанное, что, с точки зрения инвесторов, очень важно. Курт Бок, финансовый директор немецкой химической компании BASF

• нежелательный контекст сообщения и в целом "непонятность" (неспозиционированность). Пример: «При размещении облигаций или при проведении IPO клиент всецело полагается на компетенцию инвестбанка. Не все инвестбанки стремятся найти индивидуальный подход к размещению эмитента, а обкатывают все по «шаблону» т.е. одной и той же заданной схеме».

Особое внимание. Отрицательные стереотипы 1

www.irconsulting.ru

10

1. При выявлении отрицательного стереотипа необходима проверка :

• правильности определения целевой группы,• спозиционированности объекта продвижения-и затем исправление ошибок.

Пример: «Поскольку сам эмитент является специалистом в своей отрасли, он не всегда стремиться объяснить некоторые тонкости своего бизнеса т.к. считает, что это вещи очевидные. На самом же деле именно непонимание некоторых особенностей бизнеса приводит к отрицательному отношению к стратегии развития компании».

2. Если же:• целевая аудитория определена верно,• объект ей понятен • и в размещении сообщения ошибок нет,

- то задачей IR-щика является коррекция отрицательных стереотипов инвесторов.

Особое внимание. Отрицательные стереотипы 2

www.irconsulting.ru

11

1. Выявить стереотипы каждой целевой группы 15-25 чел.(инвесторы, аналитики.)

2. Распределить отрицательные и положительные стереотипы по группам.

3. Выбрать приёмы коррекции отрицательных и усиления положительных стереотипов.

4. Оценить ресурсы, которые целесообразно привлечь (аналитические исследования, мнения независимых экспертов и т.д.).

5. Выбрать коммуникативную задачу.

6. Разработать решение коммуникативной задачи.

Пример: «По результатам Peception Study корректируются презентационные материалы, информируется руководство, о том как смотрится компания на рынках капитала, и на что нужно делать акцент».

Как проектировать коммуникации

www.irconsulting.ru

12

1. Позиционирование. Формирование отношения клиента к объекту. На выходе: адресат понимает объект.

Пример1 : «Говоря о стратегии, нужно убедить инвесторов в своих конкурентных преимуществах или уникальных возможностях и объяснить им, каким образом они смогут помочь компании создавать стоимость. Один из элементов стратегии компании Chemco, например, подразумевал повышение темпов роста доходов за счет поглощения небольших компаний из динамично развивающих сегментов отрасли. Однако представленная инвесторам концепция вряд ли могла  кому–нибудь показаться заманчивой: в ней ничего не говорилось о том, как эти поглощения помогут создавать стоимость.

Если бы компания объяснила, что она собирается значительно повысить рентабельность и отдачу на капитал приобретенных ею мелких компаний, внедрив самые совершенные и больше никому в отрасли не доступные методы производства, то, возможно, рынок более благосклонно отнесся бы к ее стратегии.»

2. Управление репутацией. Кто управляет имиджем или сколько стоит обвалить Ваши акции, имидж?

Пример 2: Во вторник поздним вечером глава Ericsson Карл Херник Сванберг обвалил акции своей компании, огласив негативный прогноз по выручке компании в конце года. Обвалило акции Ericsson заявление, которое он сделал во вторник вечером: "Выручка в IV квартале будет на нижнем уровне ранее прогнозируемого диапазона - от $8,4 млрд до $9,6 млрд". Это уже вторая коррекция прогноза продаж Ericsson за последние два месяца. 16 октября господин Сванберг объяснял плохие результаты III квартала низким спросом на телекоммуникационное оборудование в Северной Америке и Европе и отметил, что это негативно скажется и на результатах четвертого квартала. Инвесторы были удивлены этим заявлением, ведь месяцем ранее господин Сванберг утверждал, что отрасль растет "быстрыми темпами". В результате 16 октября ADR компании подешевели на 30%, капитализация снизилась на $14,8 млрд.

5 типов коммуникативных задач

www.irconsulting.ru

(лучше с голоса)

13

3. Отстройка от конкурентов. Как выглядим на фоне конкурентов в «голове» инвестора и аналитика? На выходе: отличия от конкурентов.

Пример: «Большая прозрачность дает компаниям преимущество перед остальными. Например, конкуренты откажутся от дальнейшей борьбы, если компания оповестит рынок о создании новой технологии, которую другим участникам рынка будет сложно скопировать, нового продукта или производственного процесса, позволяющего ей уйти далеко вперед. Это, в свою очередь, приведет к росту котировок компании по сравнению с акциями конкурентов, что сделает ее еще более привлекательной в глазах потенциальных партнеров и ключевых сотрудников.»

4. Антиреклама. Как надо позиционироваться чтобы НЕ понравиться?

5. Управление кризисом. Как не попасть в яму и сказать наперёд?

Пример: «Во время кризиса целесообразно больше внимания уделять прямому взаимодействию с инвесторами, нежели с аналитиками. Из-за плохой макроэкономической ситуации, аналитики не могут давать хороших прогнозов, даже если они понимают, что в компании не так все плохо. Поскольку восстановление рынка еще не началось, есть угроза более глубокого падения и им необходимо не потерять репутацию. А инвестор напротив, может и рискнуть, если он увидит рациональное зерно в предлагаемом продукте».

5 типов коммуникативных задач

www.irconsulting.ru

(лучше с голоса)

14

1. Если в самом начале не учесть отрицательные стереотипы, то негативные последствия неправильной постановки и решения коммуникативных задач придётся исправлять…

…..но сработает закон Вебера-Фехнера:

Увеличение интенсивности раздражителя величина его ощущения растёт не

пропорционально, а медленнее.

2. Это означает, что:

• Получить ощущение 2 на фоне ощущения 1 гораздо сложнее.

• Необходимо воздействие 2 во много раз превышающее воздействие 1.

Исправлять дороже. Закон Вебера-Фехнера

www.irconsulting.ru

15

Анализ коммуникации:

1. Вот объект

2. Вот что хотели сказать

3. Вот что реально было услышано

4. Вот сколько нам это стоило

5. Вот какая теперь стоит задача

6. Вот что хочу сказать

7. Вот сколько это будет стоить теперь

8. Вот что получилось по результатам обратной связи

Способы анализа коммуникаций

www.irconsulting.ru

(лучше с голоса)

16

1. Сообщение "обо всем" и в расчете на "всех". Пример: «Стараясь предоставить общую информацию, которая будет понятна абсолютно всем, компания рискует не привлечь нужных ей инвесторов. Некоторые фонды не инвестирую ни при каких условиях в определенный сектор».

2. Непонятно, кому оно адресовано (инвестору, аналитику, журналисту).

3. Нет проговора характерных проблем, не учтены отрицательные и положительные стереотипы инвесторов и аналитиков.

4. Преимущественно идет рассказ о себе, а не о проблемах инвесторов и аналитиков.

5. Об этом говорят все. Не понятно в чем отличия? 

6. Очень много «лозунгов» и т.д

7. Сообщение доносится только на уровне информации (эмоции в отношении руководства компанией).

8. Инвестору приводятся просто цифры или голословные утверждения. Пример: «В хорошем сообщении приводятся не просто цифры и факты. Они связываются между собой в стройную систему, которая и является ключевым сообщением инвесторам».

Типичные ошибки IR-коммуникаций

www.irconsulting.ru

Ключевое направление IR - контроль качества коммуникаций с инвесторами, аналитиками и СМИ.

Задача: устранить ошибки на как можно более раннем этапе разработки коммуникаций.

17

Из драфта, подготовленного PR-компанией ( все факты и идеи в тексте взяты из изначального довольно неструктурированного проекта пресс-релиза, сделанного сотрудниками банка):

"The fact that ХХХ has achieved such high profitability in the face of global financial downturn testifies to the sustainability and soundness of its business model," said YYY, Chairman of XXX's Management Board. "We are continuing to focus on developing our individual consumer lending business, which is one of the most promising and high-yielding areas of our retail business. Going forward, it will continue to help mitigate the risks of the liquidity crunch and, in conjunction with our high levels of liquid assets, enable us to operate independently of external borrowing."

Разбор:1. В данной цитате нет фактов, нет объяснения, чем объясняется такой финансовый

результат. 2. В сообщении, сделанного от лица менеджмента, ничего существенного не сказано, кроме

общих ожидаемых фраз об успехах, которые инвестор всегда игнорирует. 3. В ситуации анонсирования годовых результатов, банк НЕ использует менеджмент в полную

силу, для того чтобы повлиять на мнение инвесторов и аналитиков о компании и сформировать доверие к руководству.

4. Так как сообщение банка не транслирует инвесторам свое видение, то остается поле для любой, в том числе и негативной, интерпретации.

В итоге: • Формальное сообщение менеджмента для инвесторов, • Инвесторы должны сами догадываться, почему прибыль банка выросла.

Пример неправильных коммуникаций

www.irconsulting.ru

18

Интерфакс Бизнес Сервис провел собственный, отличный от анализа, сделанного сотрудниками банка, анализ финансовой отчетности банка, свел воедино информацию из свежей финансовой отчетности и информацию, ранее раскрытую банком, а также результаты ранее сделанного Perception study и получил:

"В 2007 году ХХХ Банк сконцентрировался на повышении операционной эффективности и рентабельности операций при сохранении высоких темпов роста бизнеса. Рост доли розничных кредитов в кредитном портфеле банка и фокус на работе с наиболее прибыльными продуктами способствовали увеличению доходности кредитного портфеля банка до 23% по сравнению с 18,7% в 2006 году, что более чем компенсировало небольшое увеличение среднегодовой стоимости обязательств банка с 7% до 10%", - сказал, комментируя результаты банка, Председатель Правления банка YYYY, - "Кроме того, мы добились существенного повышения операционной эффективности за счет начатой оптимизации филиальной сети и сокращения 38 отделений (при общем увеличении числа филиалов с 21 до 24 и числа отделений с 162 до 199), и активных инвестиций в повышение автоматизации бизнеса (число банкоматов увеличилось с 52 до 650) и внедрение системы автоматического кредитного анализа от мирового лидера - компании Experian Scorex".

В цитате показана неочевидная при обычном просмотре отчетности связь между ростом прибыли и изменением структуры баланса, опровергнуто распространенное заблуждение, привлечено внимание к росту эффективности и в продуктовой линейке банка. Всё это признаки хорошего анализа.

В результате в одной цитате инвесторам были разъяснены:

1. причины роста прибыли (рост доходности портфеля и структурные сдвиги в балансе) 2. привлечено внимание к факту оптимизации сети 3. показано, что стоимость пассивов, вопреки мнению аналитиков, возросла не критично 4. дан намек на повышение качества кредитов за счет работы c Experian (инвесторы опасаются

проблем с качеством кредитов, информацию про Experian пришлось искать в базе данных)

Пример правильных коммуникаций

www.irconsulting.ru

19

Коммуникацию можно считать качественной когда:

1. Прицельно попали в положительный стереотип

2. Грамотно использовали «вечные» стереотипы

3. Удачно провели коррекцию отрицательного стереотипа

4. Успех проверяется через действие: либо оно есть либо его нет.

5. Адресат сам домыслил то, что нам надо (без лишних с его стороны затрат).

6. Адресату не нужен высококвалифицированный собеседник, так как есть необходимый инструментарий на сайте. (Investor Kit)

Критерии качественной коммуникации

www.irconsulting.ru

Пример: «8 и 9 октября клиенты хабаровского Далькомбанка сняли с его счетов 2,4 млрд руб. Паника началась из-за слухов о банкротстве. К сентябрю вклады физических лиц в банке составляли около 8 6 млрд руб., и за два дня в октябре клиенты сняли около 10% этой суммы. Еще более 1,5 млрд руб. забрали владельцы зарплатных карт: за 8-9 октября через банкоматы было проведено 40 000 транзакций. Банк не стал вводить лимит на снятие наличных в банкоматах или со вкладов. Утром 9 октября клиентам объявили: тот, кто не снимал деньги с карт 7-12 октября, получит бонус в размере от 100 руб. (при остатке на счете 1000-5000 руб.) до 1000 руб. (при остатке более 1 млн руб.). Бывшие вкладчики, решившие вернуть деньги в банк до 18 октября, могли сохранить накопленные ранее проценты. Тем, кто не снял деньги со вкладов, банк увеличил ставку на 1-2%. К 18 октября в банк вернулось почти 1,9 млрд руб.».

20

Типовая технология построения IR-коммуникаций:

1. Изучаем мнение инвесторов

2. Привлекаем внимание к компании.

3. Переключаем на объект продвижения.

4. Корректируем отрицательные и усиливаем положительные с помощью цифр, фактов и аналитики.

5. Даём собственное запоминающееся понимание ситуации и будущих перспектив.

6. Периодично напоминаем о том, что делаем.

7. В итоге……

Построение коммуникации

www.irconsulting.ru

21

«Рынок ждет информации, а вы ее вовремя даете.

Но как понять, чего хотят наши инвесторы? Вот вопрос.

Мы исходим из того, что необходимо слушать инвесторов.

Именно это помогло нам превратиться в корпорацию с одним из самых высоких в мире объемом торгов по акциям.

В среде, в которой формировалась наша компания, нам не приходилось ничего доказывать — нам верили на слово, когда речь шла о нынешнем состоянии бизнеса и наших долгосрочных результатах.

А слушать инвесторов было тогда для нас жизненно важно: если бы мы на это не настроились, то наши акции не были бы так востребованы в США».

История успеха

www.irconsulting.ru

Олли–Пекка Калласвуо СEO Nokia

КонтактыКонтакты 22

Борис МайзельЗаместитель директора

ЗАО «Интерфакс Бизнес Сервис»1-ая Тверская-Ямская, д. 2127006, МоскваТел: +7 495 647-8850Факс: +7 495 256-2520Россия

maizel@interfax.ru

www.irconsulting.ruwww.e-disclosure.ru

"Интерфакс Бизнес Сервис" предоставляет эмитентам комплексные услуги в сфере Investor Relations (IR). Этими услугами пользуются компании, которые хотели бы повысить свою привлекательность в глазах инвесторов, создать инвестиционный бренд, добиться увеличения стоимости акций, снизить стоимость заимствований, повысить известность в России и за рубежом, укрепить репутацию.

При подготовке презентации были использованы материалы:

1. Perception Study производства Интерфакс Бизнес Сервис

2. Экспертные мнения сотрудников Интерфакс Бизнес Сервис

3. Презентации и статьи экспертов Интерфакс Бизнес Сервис

4. Вестник Маккинзи5. Публикации и обсуждения с форума ТРИЗ-РИ6. Приёмы рекламы и Паблик Рилейшенз И.Л.

Викентьев