Наталія Стоянович "Як вижити в умовах багряного...
DESCRIPTION
Конференция Just Sell IT! Эффективные IT-продажи.TRANSCRIPT
"Як вижити в умовах багряного океану аутсорсингу в Україні?"
Наталія Стоянович
2007
2008-2012
2012-2013
2014
Знайомство
Україна на світовому ринку
Кваліфіковані інженери
Вдале розташування
Конкурентні розцінки
ТОП 30 найпривабливіших
країн для аутсорсингу
IT Outsourcing в цифрах
50000+ інженерів
500+ компаній
25%-30% зростання
$2 міліардів у 2013 $4 міліардів у 2016
27%
16%
4%
0%
10%
20%
30%
Україна Східна Європа Світовий ринок
Темпи росту, CAGR% 2009-2013
Принципи блакитного океану
Багряний океан
Боротьба на існуючому ринку
Перемога надконкурентами
Експлуатація існуючогопопиту
Блакитний океан
Створювення вільного від конкуренції ринкового простороу
Можливість не боятись конкуренції
Створення нового попиту і оволодіння ним
Кроки до успіху
Як позиціонувати себе на ринку?
На якого клієнта орієнтуватись?
Який продукт продавати?
Як позиціонувати себе на ринку?
Низькі витрати Диференціація
На якого клієнта орієнтуватись?
Розмір
Технології
Країна
Індустрія
Який продукт продавати?
Freelancer Project
Team extension
Dedicated team
Transaction-based
Partnership-based
Non-managed Managed
Який продукт продавати?
Freelancer Project
Team extension
Dedicated team
Transaction-based
Partnership-based
Non-managed Managed
Freelancer
Продажі РизикиКлюч до успіху
Онлайн активність Відгуки клієнтів Рекомендації
Оперативність Ефективність Помірні ціни
Циклічність Простота
завдань Глобальна
конкуренція
Який продукт продавати?
Freelancer Project
Team extension
Dedicated team
Transaction-based
Partnership-based
Non-managed Managed
Project
Продажі РизикиКлюч до успіху
Портали, платформи, спільноти
Конференції Рекомендації
Структуровані процеси
Якісна оцінка проектів
Досвідчений менеджер проектів
Перевищення фіксованого бюджету
Нечіткі технічні специфікації на стороні клієнта
Який продукт продавати?
Freelancer Project
Team extension
Dedicated team
Transaction-based
Partnership-based
Non-managed Managed
Team extension
Продажі РизикиКлюч до успіху
Холодні дзвінки Тематичні
міжнародні події Співпраця з ІТ
асоціаціями, професійними агенствами
Рекомендації
Розвинена інфраструктура офісу
Досвідчений менеджмент компанії
Прозорі договірні стосунки
Залежність від кожного члена команди
Комунікативні проблеми із командою клієнта
Бізнес модель
Freelancer Project
Team extension
Dedicated team
Transaction-based
Partnership-based
Non-managed Managed
Dedicated team
Продажі РизикиКлюч до успіху
Досвід роботи з міжнародними клієнтами
Чітко поставлені процеси підтримки команди
Якісна інфраструктура офісу
Залежність від клієнта
Втрачання ключового впливу на клієнта
Тематичні виставки Співпраця з ІТ
асоціаціями, професійними агенствами
Публікації, тренінги, семінари
Рекомендації
Який продукт продавати?
Freelancer Project
Team extension
Dedicated team
• Короткострокові стосунки
• Фокус на технічні навики
• Прямі продажі• Важлива роль
онлайн присутності
Який продукт продавати?
Freelancer Project
Team extension
Dedicated team
• Довгострокові стосунки
• Фокус на навики управління
• Непрямі продажі та бренд
• Важлива роль особистих зустрічей
Kuadriga
Kuadriga у 2012 році
Дансько-українське коріння
ТОП 5 найкращих компаній у 2010 і 2012 рр
20+ клієнтів
100 працівників
You have come along way... Let’s go further
Куадріга
2008 20132010 2011
2
30
70
100
2014
Кіл
ькіс
ть п
рац
івн
икі
в
Організаційна структура
Менеджмент
Маркетинг
Фінанси
Продажі
Розробка
Адміністрація
Як позиціонувати себе на ринку?
Диференціація
Ціни вище середніх на ринку
Відповідальність за налаштування процесів
Безкоштовні консультації та тренінги по основним процесам
Постійна аналітика продуктивності команди
Компанії, які не мали досвіду аутсорсингу
Шлях до диференціації
Шлях до диференціації
На якого клієнта орієнтуватись?
Розмір
Технології
Країна
Індустрія
На якого клієнта орієнтуватись?
Розмір
Технології
Країна
Індустрія
Малий і середній бізнес
ДаніяНімеччинаНідерланди
Freelancer Project
Team extension
Dedicated team
Transaction-based
Partnership-based
Non-managed Managed
Який продукт продавати?
Бізнес модель
70% 25%
Канали продажу
Холодні дзвінки з України
Менеджери з продажів на стороні клієнтів
Непрямі продажіПрямі продажі
Тематичні ІТ події на стороні клієнтів
Активна співпраця з місцевими ІТ асоціаціями
Оплачувані поїздки потенційних клієнтів в Україну
Щоквартальні дайджести
Залучення існуючих клієнтів до продажів
Takeaways
Правильно визначте своє позиціонування серед конкурентів
Оцініть сильні і слабкі сторони найбільшої риби у Вашому океані
Оберіть ефективні канали продажу відповідно до Вашого продукту (прямі/непрямі, онлайн/оффлайн)
Подбайте про прозорі договірні стосунки
