소프트웨어 마케팅 전략

소프트웨어마케팅 전략

마켓캐스트 대표 김형택([email protected])

Human , Communication and Marketing | Market Cast


마케팅 이란?

Marketing


가치제안

Cost Price Value

Source: 서울대 윤석철 명예교수

기술 수용주기


고객의

성향

소프트웨어최초 사용에대한 매니아

소프트웨어평가에 대한 Opinion Leader

기술을 중시형이며부가가치둔감형

최고의 전문가만을인정

회사 내에서는구매력을인정 받고 있지 못함

마케팅

전략

차별화전략 (DIFFERENTIATION STRATEGY)의구사

개인이라면낮은 가격 책정, 법인이라면가격에신경을쓰지 못할

정도의매력 있는 첨단 기술의제시

신제품의개발단계에참여 유도

매스미디어의이미지광고 포기

직접반응광고(direct response advertising)의실시

구매력이있는 기술애호가의발굴

기자등 매스미디어의영향자발굴

발아기-기술수용주기에 따른 마케팅 전략


Source: 핸디 소프트 이경상 대표

고객의

성향

모험적 사풍 또는 절박한환경의자금력 있는 경영자

생산성과고객만족의획기적 성과개선의목표주의자

프로젝트지향적이고실패 용인자 (RISK PRON)

단기간의성과주의자

마케팅

전략

고객 집중화전략(FOCUS STRATEGY)구사

선각수용자의확보 (예 : 500대기업의 IT 관리자탐색)

특정 산업에집중하여고객 확보

경험 많고 총기 있는 영업대표에의한 직접판매방식 채택

고객의연구를통한 부가가치에대한 집중 설득

전략적파트너쉽을통한 판매성장전략의구사

성공한프로젝트의고객에의한 매스미디어플레이구사

유아기-기술수용주기에 따른 마케팅 전략



고객의

성향

예측 가능한 단계적인개선주의자

NIH(Not Invented Here) 증후군 주의자

동종업계의유대관계중시형

인정 받은 업체에 대한 충실한 고객화경향

차별화 되지 않은 업체간 가격경쟁유도자

마케팅

전략

차별화와원가우위의양동 작전 구사

실용주의자로부터선택될만한 매력도형성

목표고객이기존에거래하던판매회사와전략적제휴

철저한비용 대 효과분석자료의제시

이들이자주 애용하는발표회나잡지에의집중 홍보

차별화되지 않은 제품의경우는원가우위전략구사

성장기-기술수용주기에 따른 마케팅 전략



고객의

성향

첨단 소프트웨어사용 후 실패의위험성에대한 거부감

제품이 완전히성숙되었을때만 이용

다기능소프트웨어보다특정기능을확실하게수행하는제품 선호

마케팅

전략

원가우위전략의 구사

확실하게인정되고무결점의소프트웨어를고객 상황에 맞게 재포장

가격을 낮추고고객 지원을없애는 전술 사용

소품종 대량판매의개념으로승부/후진국시장 공략

성숙기-기술수용주기에 따른 마케팅 전략



소프트웨어 마케팅 핵심 전략

1 2 3

유통채널확보및 전략적 제휴전략

고객접점확보및 제품 인지도 강화

기술지원및고객서비스대응


소프트웨어판매 프로세스

Source: 소프트뱅크 커머스


소프트웨어 영업채널



소프트웨어 프로모션 방법

Source: software marketing bulletin


고객의 접점 설계

AIDMA 모델 AISCEAS 모델

A

I

D

M

A

Attention

Interest

Desire

Memory

Action

A

I

S

C

E

A

S

Attention

Interest

Search

Comparison

Examiniation

Action

Share


목표별 프로모션 전략

핵심목표 전개전략

매출증대 경계구매자를 자사구매자로 전환(인센티브, 쿠폰, 가격프로모션을 통한 단기매출증대)

시험사용기회증진 잠재적 사용자를 제품서비스의 시험(Trial)을 통한 사용기회증진(쿠폰, 무료샘플)

반복구매증가 고객들이 습관적으로 자사제품을 습관적으로 사용하게 만들어 매출증가(쿠폰,인센티브, 마일리지)

충성도향상 제품이나 서비스 충성도 향상을 통한 반복구매 증진(장기수집프로모션,클럽운영, 등)

용도확대 특정제품이나 서비스를 활용할 수 있는 용도확대 (샘플, 사용법설명, 쿠폰협력프로모션)

관심유발 고객에게 제품에 관한 차별화 포인트 및 관심유발(게릴라마케팅, 유명인사 및 자선단체연계)

인지도확대 신제품 및 재출시 제품을 위하여 고객에게 인지도를 확대(제휴마케팅, 캠페인)

고객관심분산 고객의 관심을 가격에서 제품의 차별화 포인트를 다른 곳으로 분산(더블팩,장기수집SP)

사용자별 차별화 고객타겟 및 성향에 관하여 차별화 전략(특정시간, 특정고객 차별화 프로모션)


무료배포


검색엔진 마케팅

이벤트 프로모션



소셜 미디어 활용

유형판단조치매뉴얼로

고객응대및 처리

VOC접수

원격/전화응대조치

AS센터 내방or 택배 A/S

중요/시급성유/무판단

접수및 관리

S/W 수정유/무판단

VOC접수(고객센터)

고객센터

영업부서

개발

불가시 제조사이관

고객센터 창구를 A/S 및 VOC일원화

개발팀

S/W 오류 수정신규 버전 개발 / KT(단말 T) 송부

신규 유형 VOC에 대한 제조사 질의최신 조치메뉴얼 배포

신규 유형 VOC 처리 및 피드백조치메뉴얼업데이트 및 주기적 송부

S/W 개선 요청개선된 S/W 검증 및 배포

■ 유형판단기준 : 조치매뉴얼- 신규 유형 VOC의 경우 CS T로 이관하여 처리 후조치 매뉴얼 업데이트

■ 중요/시급성유/무판단기준- 동일한 VOC 동시/지속 발생

■ S/W 수정유/무판단기준- S/W 에러로 인한 접속불가- 사업적 필요에 의한 기능 추가

제조사CS

有

有

無

無

VOC현황 및 S/W 개선내용 상호공유

A/S접수(고객센터)

고객 서비스 대응 프로세스


고객 서비스 대응 매뉴얼 구성


가능한실명으로게시판을게재하도록하는것이좋음

질문부분과답변부분을구분하여표시하여명확히파악할수있도록함

질문답변자가누구임을명기해야함

상황에따른배려와적절한감정의문장구성이필요

게시판글 작성시상품구성및고객문의따른상담유형을구분함

고객 서비스 대응 – 게시판 -


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소프트웨어 마케팅 성공전략 5

명확하게 “목표 시장 및 고객”을 정의하라

2 고객에게 제품을 설명하지 말고 “가치”를제안하라

3 전략적 파트너쉽을 구성하고 “끊임없이상생”을 모색하라

4 고객접점채널을 활용하여 “제품 홍보 및 브랜드 인지도를 강화”하라

5 “철저한사전 고객서비스 시나리오 구성” 및 실시간 대응 하라


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