`

كتــــــــــاب منالقـــــــــاع

للصقـــــــاع

/تقديمإبراهيم سلمان

الكتاب من الشبكةالعنكبوبتية

الـفهـرس

الـمقـدمــة

الفصل الول : النترنت ، النجاز المستحيل !

الفصل الثاني : مفهوم جديد للعمل من المنزل

الحقــــــائق...........................................................

من أجل أداء أفضل............................................................

الفصل الثالث : واجهة المتجر الفتراضي

القسم الول : اسم النطاق مغناطيس السير

نماذج تستمية النطـاقات....................................................

شروط التسمية الصحيحة....................................................

في قمة الدراك الذهنيسـهولة اللفظ والكـتابة

إبـراز المنـفـعــةل تتظارف في اختيار السم

تسجيل أسماء النطـاقات...................................................

القسم الثاني : تصميم موقعك تصميم لنجاحك

معايير الجودة................................................................

...

أم المشــاكل................................................................

.

الختيار المثل لعناصر التصميم............................................

الصور والرسوم...............................................................

صياغة النصوص اللكترونية...............................................

المعادلة المختصرة لتصميم الصفحات.....................................

قواعد التصميم................................................................

.المحـتـوى

إغلق المنافذتضييق الخيارات

ليكن بسيطا وفي الصميمالترويسات

مسلسل المنافعالمصداقية

ثناء الخرينالتحديث المتواصل

القسم الثالث : حضن المواقع اللكترونية

نماذج الحضن................................................................

..الحضن المجاني

الحضن القتصاديالحضن الخاص

اختيار الحاضن المناسب.....................................................

مساحات تخزين لمحدودة

حركة سير ل محدودةCGI-BINالـ

الوسائل السمعيةوالبصرية

سرعة الخوادمالولوج إلى البيانات

الدعم والمساندة

الفـائـض الـوظيفـي.....................................................

الكابوس................................................................

.........

القسم الرابع : تنفيذ طلبات الشراء

التعامل مع العميل.............................................................

السر في التمتـة.............................................................

منافذ البيع ووسائل التسديد.................................................

البطاقات الئتمانيةالشيكات اللكترونيةالعملت اللكترونية

البريد اللكترونيالهاتف المجـانيخدمات الكـفـيل

الفصل الرابع : السـباق إلى الـقـمة

معـالم الطـريق..............................................................

التحالفات اللكترونية ضرورة استراتيجية.................................

السباق إلى القمة..............................................................

القسم الول : برامج المشاركة

الجزء الول من برامج المشاركة )للمسوقين(...........................

نماذج برامج المشاركة.......................................................

برامج الـدفع بالـنقرةبرامج الجـر الـمحددبرامج الدفع على البيع

اختيار البرنامج المناسب

.....................................................

مصائد ، لكن بالقانون !!....................................................

الجزء الثاني من برامج المشاركة )للتجار(.............................

القسم الثاني : التسويق متعدد المستويات

ما هو التسويق متعدد المستويات ؟.......................................

مفاتيح النجاح................................................................

..

كلمة السر : تيار منخفض التوتر..........................................

من أجل هرم متماسك........................................................

اختيار البرنامج................................................................

برامج حقيقية أم ضرب من الشعوذة ؟....................................

الفصل الخامس : السر الدفين ، سلعتك أم سلعة الخرين ؟

البتكار................................................................

...........

التسعير................................................................

...........

القسم الول : أحكام الدستور ، مايكروسوفت ، وحبوبالفياغرا !

تحديد القطاع المستهدف......................................................

القضمة الولى مجانا..........................................................

ل تزاحم السواق المحلية....................................................

ل تسعى لختراع سوق جديد................................................

الشحن السريع................................................................

.

ليكن منتجك حل لمشكلة.....................................................

مايكروسوفت وحبوب الفياغرا !............................................

القسم الثاني : ألف سلعة وسلعة !

من وحي اهتماماتك...........................................................

الخدمات المجانية..............................................................

الخدمات مدفوعة الجر.......................................................

برامج الكمبيوتر................................................................

إمبراطورية المعلومات........................................................

الكتاب اللكترونيالتقارير اللكترونية

الدورات التدريبيةمواقع العضوية

نشرات الخـبـارأشرطة الفيـديو

أشرطة الكاسـيتالقراص المدمجة

الفصل السادس : أعلن ، أو تعلن إفلسك !

القسم الول : ألف باء العلن اللكتروني

العــلن الـهــادف....................................................

العــلن الـمبـاشـر...................................................

التسويق متعدد الخطوات......................................................

المنهج العلمي في العلن.................................................

القسم الثاني : تحضير النصوص العلنية

الترويسات العـلنـية......................................................

قواعد صياغة الترويسات

العـلن الـمبــوب.......................................................

(AIDAمقدمة إلى معادلة الـ )

نشـرة الـمبيعــات........................................................

علي بابا والثنا عشر مفتاحا أسهل الطرق إلى أصعب

النشرات

القسم الثالث : قنوات العلن اللكتروني

القناة العلنية الولى ، محركات البحث..................................

أنواع المحركاتإدراج الصفحاتتهيئة الصفحات

(meta tagsتحضير الـ)الطريق إلى "ياهوو"

المحركات والحقيقة الكاملة

القناة العلنية الثانية ، العلنات المبوبة................................

القناة العلنية الثالثة ، ملف التوقيع.....................................

القناة العلنية الرابعة ، نشرات الخبار

..................................

القناة العلنية الخامسة ، المنتديات اللكترونية........................

القناة العلنية السادسة ، الشرطة العلنية...........................

مصطلحات الشريطعناصر تصميم الشريط

البحث عن المساحة

القناة العلنية السابعة ، الرتباطات النصية............................

القناة العلنية الثامنة ، الخبار الصحفية................................

القناة العلنية التاسعة ، البريد اللكتروني..............................

برنامج البريدخادم القوائم

المجيب الليمربط الفرس

القوائم البريدية التجارية حديث فني حول البريد

اللكتروني

الفصل السابع : قواعـد اللعـبة

القاعدة الولى ، الـتعقـب والـقياس....................................

القاعدة الثانية ، العنصر التسويقي المتميز...............................

القاعدة الثالثة ، قديمك نديمك !............................................

القاعدة الرابعة ، حذار من الزدهار !.....................................

القاعدة الخامسة ، ومن الحب ما أحيا !..................................

القاعدة السادسة ، التجسس المشروع !.................................

القاعدة السابعة ، أبغض الحلل عند الناس ، البيع !..................

القاعدة الثامنه , آخر الكلم

المــــقــــدمــــة

... وهم يتحدثون عن سحرها وجمالها وروعتها وعن الللئ في أعماقها والخبائث على حد سواء ، ويرددون على مسامعنا من طرف خفي أن تخلفنا عن ركوب موجة النترنت يعني

انتماءنا إلى العصور الوسطى ! واليوم ، تطالعنا أصوات جديدة تزعم أن الفضاء السايبري ، ليس فقط ثورة في عالم التصالت والمعلومات بل وفي عالم

التجارة والعمال أيضا ، وبالتحديد فئة العمال التجارية الصغيرة ومتوسطة الحجم ، والفرص التي يخلقها هذا الفضاء للفراد العاديين وصغار المستثمرين لتأسيسنشاطات تجارية قادرة على منافسة كبرى الشركات .

لكن هذا للسف جانب واحد فقط من الحقيقة ...

أما الجانب الخر فهو أن الحضور التجاري على الخط ل يعني شيئا على الطلق ما لم يستطع توليد حركة سير كثيفة ومتواصلة ، ويقدم للخرين أسبابا مقنعة جدا للشراء ... فـ "النترتيون" أكثر وعيا مما تتصور . لكنك تستطيع تحقيق أهدافك بالتأكيد إذا تعلمت "أصول الصنعة" وعرفت كيف

تجعل الخرين يتهافتون على متجرك الفتراضي ويتوسلونإليك كي ترضى أن تبيعهم منتجاتك !

وهو المحور الرئيسي الذي يدور حوله هذا الكتاب ... كثيرون استطاعوا تأسيس أعمال تجارية ناجحة على الشبكة خلل السنوات القليلة الماضية . لكن أعداد الفاشلين الذين وثبوا إلى الميدان وهم يعتقدون أنه مباح لي كان ، تبلغ

أضعافا مضاعفة . إما لنهم لم يدركوا أنهم وسط عالم جديد وعليهم معرفة قوانينه قبل الدخول إلى الميدان أو لنهم

سمحوا للمشككين ، الذين ل هم لهم إل تثبيط همم الخرين ، أن يثنوهم عن عزيمتهم ويحبطوا إرادتهم بالغمز واللمز

والتشكيك والتكذيب ! تراهم يجادلونك في أمور لم يسمعوا بها أصل ، وبالكاد

يلمون بطريقة تشغيل الكمبيوتر ، وليعرفون من النترنت وبرامج الدردشة والمواقع الباحية وتمريرclickإل (كليك )

النكات عبر البريد اللكتروني ثم ل يتورعوا في النهاية عنالدلء بآرائهم في أمور هي بالنسبة لهم طلسم !

قد ل يكون الذنب ذنبهم في الواقع بقدر ما هي الممانعة لكلجديد ...

يقول أحد الفلسفة : " يعارض العقل البشري كل فكرة جديدة ويقاومها كما تقاوم

أجسادنا البروتين الجديد " . لربما كان هذا هو الدافع

الغريزي لدى أولئك المشككين . فليتنحوا جانبا على أيةحال ، ويفسحوا المجال للخرين .

لقد عملت جاهدا كي أجعل من هذا الكتاب دليل بارزا يرشدك إلى الطريق الصحيح عندما تصل بك المور إلى منعطفاتها ،

وواحدا من أهم المصادر التي سترافقك أثناء الرحلة ، بل وحتى زمن طويل بعد الوصول . وقد تعمدت من أجل ذلك أن أصيغه بلغة بعيدة عن التقعر ، وأسلوب سلس مبسط بعيد عن النشاء اللغوي والتعابير الفلسفية والكلم السفسطائي الخالي من المعنى ، كي تستمتع بقراءته حتى آخر حرف فيه ، وتستوعب المغزى الحقيقي من كل فكرة ترد على

إحدى صفحاته ، دون عناء .إنما ، لي مطلب واحد فقط ...

أن تسير في قراءته حسب تسلسل الفصول وبالترتيب الذي تقع فيه صفحاته ، فل تستثيرك صفحات معينة وتجعلك تقفز هنا وهناك لتقرأ في مقاطع وفصول مشتتة . لقد وضعته وفق التسلسل المنطقي الذي تقتضيه مجريات المور ، بالضافة إلى احتوائه على مصطلحات قد تكون جديدة على مسامعك

فل تدرك معناها إل إذا توغلت فيه بالتدريج . في المقابل ، لقد افترضت مسبقا أنك ملم إلى حد ما بهذا

الشيء المسمى "إنترنت" ، وتعرف بالتالي بعض أساسياتها ومنطلقاتها الرئيسية . أما بخلف ذلك ، فأنصحك أن تبدأ بكتاب من نوع آخر يعرفك أول على أساسيات النترنت

وطريقة استخدامها والتعامل معها وما أكثرهم في السواق ، ومن ثم العودة إلى هذا الكتاب بعد أن تتكون لديك الركيزة

الساسية اللزمة . كما أود الشارة إلى أن عناوين المواقع اللكترونية وأسعار السلع والخدمات الواردة في الكتاب ليست بثوابت ، بل هي

متغيرات صالحة فقط لحظة كتابة هذه السطور ويمكن العتماد عليها للستدلل فقط . ل أقصد بهذا أنها ستتغير

بالضرورة ، لكن كثيرا ما يقوم أصحاب المواقع اللكترونية بإعادة تصميم وتنظيم مواقعهم بشكل تتغير معه مواضع

الصفحات ، وغالبا ما تتغير السعار والجور من حين لخر تماشيا مع التطور المتسارع للنترنت وبروز عدد أكبر من

المنافسين كل يوم على الساحة . هذا ما أريد قوله في هذه المقدمة ، فلنبدأ خطوتنا الولى في

رحلة اللف ميل ...يقول المثل الصيني :

" أعط رجل سمكة فتطعمه ليوم واحد . علمه صيد السمكتطعمه مدى الحياة " .

فاستعد يا صديقي ... لنك ستتعلم منذ الن طرقا مبتكرة في الصيد ، تطعمك وتطعم من خلفك ، اليوم وكل يوم ، يوما بعد

يوم ، حتى نهاية العمر !

الفصل الولالنترنت ... النجاز المستحيل!

انتظار تلك العلوة الموعودة على الراتب ؟ وانتظار الترقية

؟ ومكافأة نهاية العام ؟ وإجازة الحلم ؟ والعمل أربعة أسابيع متواصلة ثم النتظار أسبوعا آخر أو اثنين لتتقاضى نصف ما تستحقه من أجر ؟ أم لعلك ما زلت تنتظر الفوز

باليانصيب )اللوتو( !؟ هل حاولت التفكير في التجاه المعاكس ؟ أن تتحرر من قيود العمل الوظيفي وتنشئ مشروعا تجاريا خاصا بك ؟ أم أن

المر ينطوي على العديد من العقبات والمصاعب ؟أعرف ذلك ، لقد واجهت منها الكثير ...

الشركاء ، الموظفون ، رأس المال ، القروض ، الجراءات الحكومية ، تقلبات السوق ، المنافسة الحادة ، مخاطر

الخسارة ، النشغال الدائم ، المشاحنات ، القلق والرهاق ، التوتر والجهاد المستمر ، البضائع الكاسدة ، الكذب

والنفاق ، وإلى آخر القائمة التي ل نهاية لها ...لكن الحال لم يعد كما كان في سالف اليام الزمان ...

فقد أصبح للعمل التجاري اليوم أزرارا وأضحى قابل للتشغيل بالـ "ريموت كونترول" ، في المكان الذي تشاء ، والزمان الذي تشاء ، وبالسرعة التي تراها مناسبة ، والوصول به

رغم ذلك إلى أقاصي المعمورة . أصبح بإمكانك اليوم أن تطلق مشروعا تجاريا مؤتمتا بالكامل على النترنت خلل أيام فقط . وخلل ساعات من إطلقه ،

يمكنك البدء بكسب المال إذا اتبعت قواعد اللعبة . حتى أمد غير بعيد ل يتعدى بضعة سنوات فقط لم تكن سمعت بعد بهذه النترنت التي تراها الن على قارعة

الطريق . لقد اجتازت خطوات جبارة في فترة زمنية قياسية ،

وما زال التطور الفعلي الحقيقي لهذه الثورة يكمن فيما هو آت.

الشياء تتبدل بسرعة هائلة في هذا العالم اللكتروني الجديد ... فبعد أن كانت تعرف في بداياتها بشبكة المعلومات ، أو

بالحرى الشبكة المجانية للمعلومات ، شهدت السنوات الخمس الماضية قفزات نوعية وكمية جبارة في دنيا المال والعمال على الشبكة وخصوصا لصالح العمال الصغيرةوالمتوسطة . لقد قدرت صحيفة (وول ستريت جورنال )

Wall Street Journalأن أكثر من مليوني صفحـة وب سـوف تضاف إلى الشـبكة خلل العامين القادمين . أما

فقد أعلنت أن كلU.S.Todayصحيفة (يو.إس.تودي ) نشاط تجاري في العالم الحقيقي سيكون له موقعا إلكترونيا

خاصا به على النترنت خلل السنوات القادمة . أفل يدعوك هذا للتساؤل عن كيفية الستفادة من هذا التطور الجبار في عالم جديد زاخر بأنواع ل تحصى من الفرص ...

تنتظر فقط من يقتنصها ؟ لم يعد السؤال الن إن كان بالمكان كسب المال على

النترنت ، فهو سؤال موغل في القدم تفوح منه رائحة التاريخ ظهر في السنوات الولى لولدة النترنت . السؤال

المطروح الن هو ، كيف تحقق أعلى عائد مالي ، في أقصر مدة ممكنة ، بتكاليف ل تذكر ، وأقل جهد ممكن في الفضاء

السايبري ؟اسمع ما تقوله حكومة الوليات المتحدة ...

أعلنت الحكومة المريكية في أحد تقاريرها مؤخرا أن اليراد السنوي الصافي للفرد الواحد ممن يديرون أنشطة تجارية

000 إلى 40 000منزلية تراوح خلل السنة الماضية بين دولر ! وأضافت ... " سوف تخلق النترنت عددا من100

أصحاب المليين يفوق ما تخلقه أي صناعة أخرى في هذاالعالم " !!

السبب ...؟ تكافؤ الفرص ! فقد مهدت النترنت حلبة السباق أمام جميع اللعبين وقامت بتسويتها وتعبيدها لعطاء الجميع فرصا متكافئة للنجاح ... ل فرق بين الوافد الجديد واللعب القديم والمغامر الصغير والحوت الكبير ... ل يهم أصل اللعب وفصله وكم يملك

وأين يقيم وكيف يفكر وماذا يعتنق ، فالستراتيجيات الجديدةللتسويق اللكتروني مفتوحة للجميع ليتعرفوا إليها .

أما أبرز مظاهر هذا التكافؤ فتتجلى في النخفاض الكبير للتكاليف الباهظة التي ترتبط ارتباطا وثيقا بتأسيس المشاريع التجارية في العالم الحقيقي . وما البريد إلكتروني الذي يمكنك من إيصال خطابك التجاري ، مجانا وفي الحال ، إلى مليين المستهلكين في الطرف الخر من العالم ، إل مظهر بسيط جدا من مظاهر القدرة على النتشار بأسرع الطرق وأقلها

كلفة . تخيل أنك تملك متجرا صغيرا في بلدة نائية تعداد سكانها

مواطن . ثم فجأة ، يبدأ بالقدوم إلى هذه البلدة ألف10 000 وافد شهريا ، على الدوام ، بثبات وانتظام . هل تدرك كيف ينعكس هذا الزدياد السكاني المطرد إيجابا على تجارتك ،

ومدى الزدهار الذي سيعم أعمالك ؟ هذا ما يحدث اليوم في البلدة الفضائية ، باستثناء أمرين فقط

... الول ، أن هناك أكثر من مائتي ألف وافد شهريا ، والثاني ، أن هذا الزدياد السكاني ازدياد كمي ونوعي ويتكون غالبامن نخبة منتقاة من البشر ، من وجهة النظر التجارية !

تقول الدراسات أن ...

معظم مستخدمي النترنت هم من الذكور )حوالي 70، )%

وهم في السن الفاعل ، إذ تتراوح أعمارهم ما بين عاما ،50 إلى 25

سنوات وسطيا4وغالبيتهم من المثقفين الذين أمضوا في الدراسة الجامعية ،

وقسم كبير منهم من ذوي الدخل المرتفع )حوالي دولر سنويا( ،75 000

كما أنهم يتقبلون ، بل ويفضلون أحيانا ، فكرة شراء المنتجات على الشبكة ،

بالضافة إلى أنهم قادرون على تأمين المال اللزم لشراء ما يريدون ،

ومولعون بهذه التكنولوجيا المعاصرة وبقدرتها على تغيير مسار حياتهم .

ماذا تعني هذه الستنتاجات ؟تعني أن مستخدمي النترنت يمتازون عموما بـ :

، امتلك سلطة اتخاذ القرار ، القدرة الشرائية اللزمة ، معرفة ما يريدونه بالضبط ، قبولهم للتقنيات المعاصرة

هل الصورة واضحة الن ؟ حسنا ، فلنتقدم خطوة أخرىللمام ...

عوضا عن المتجر الصغير المتواضع في البلدة النائية ، تخيل مجمعا تجاريا للتسوق ، بالغ الضخامة ، يرتاده أكثر

من مائة مليون شخص يوميا ، وأن أبواب هذا المجمع أيام في7 ساعة في اليوم ، 24مفتوحة على مصراعيها ،

السبوع ، كل يوم من أيام السنة ، بما فيها أيام العطل ، الرسمية منها وغير الرسمية ، ل فرق ، وأنه يضم في داخله

عشرات المليين من المتاجر ذات التخصص الفريد ، العامرة بأحدث المنتجات التي لم يسبق لك أن رأيتها في مكان

آخر من قبل . لوضع اللمسات الخيرة على الصورة ، تخيل أن زوار هذا المجمع يستطيعون التجول فيه كما يحلو لهم ، بمفردهم ، في

الوقت الذي يشاؤون ، بمنتهى الراحة والمان ، دون ازدحام ، وأن يمكثوا في متاجره ما طاب لهم دون التعرض

لهمزات البائعين وضغوطاتهم

رائع ، أليس كذلك ؟ إن الصورة أعله هي سبب واحد من مجموعة من السباب التي ترفع من إقبال الناس على استخدام النترنت لغراض تجارية يوما بعد يوم . ولن يمكنك التساؤل بعد الن لماذا قدرت الحكومة المريكية أن تخلق النترنت عددا من

أصحاب المليين يفوق ما تخلقه أي صناعة أخرى في العالم . ففي مثل هذا المجمع التجاري البالغ الضخامة ، قد تعني

أصغر نسبة نجاح لمشروع ما الكثير .

وما هذا في الحقيقة إل جزء يسير مما يمتاز به النشاطالتجاري اللكتروني !

أما الجزء الخر والهم فهو قابلية هذا النوع من النشطة للتمتة . فمع التقنيات والدوات والبرامج المتوفرة اليوم على

الشبكة أصبحت المشاريع اللكترونية قابلة للتشغيل بالـ ( ، وقادرة على أنremote control"التحكم عن بعد" )

تدير نفسها بنفسها لتنجز أكثر من تسعين في المائة من العملالمطلوب بشكل آلي وهو ما سيكشف النقاب عنه بالتدريج .

لكن ... هل يعني هذا أن مشروعك سينطلق ، وتصبح قاب قوسين أو

أدنى من تحقيق أحلمك بمجرد إنشاء متجر إلكتروني ؟إطلقا ...

إل أن إنشاء متجر إلكتروني هو الخطوة الولى على الطريق . ل بل يمكن القول أن إنشاء متجر إلكتروني ، وإن كان أمرا محبذا وعلى قدر من الهمية ، ليس ركنا أساسيا من أركان

العمل التجاري على النترنت ! قد تندهش من هذا الكلم للوهلة الولى ، لكن عندما تعلم أن كثيرا من العاملين في مجال التسويق اللكتروني يعتمدون فقط على تسويق منتجات الخرين بالعمولة عبر العلن

دون أن يكلفوا أنفسهم مهمة إنشاء متجر خاص بهم ، ستزولدهشتك .

ماهو حقا ذو أهمية قصوى وركن ل بد منه للنجاح في هذا المضمار هو السلوب التسويقي الذي تتبعه ، وهذا ل ينشأ إل بالمعرفة والطلع ... معرفة التقنيات والتكتيكات اللزمة

لدارة هذا النشاط ، وطريقة العلن عن خدماتك ومنتجاتك على الشبكة ، وإتقان السبل الكفيلة بخلق حركة سير ل تنقطع إلى موقعك ، وفن تحويل الزائرين إلى عملء دائمين ... تلك هي المسألة الساسية التي لبد منها ، ول يمكن لك التحليق

دونها .

قد يبدو للوهلة الولى أن ل شيء يقف حائل أمام نجاح أي إنسان نجاحا منقطع النظير في هذا المجمع التجاري البالغ

الضخامة . لكن الواقع مغاير تماما . فمعظم الناس يفشلون . رغم وجود بعض صفحات الوب التي تتلقى مليين الزيارات

شهريا ، فإن المعدل الوسطي للزيارات يقل عن عشرة زيارات شهريا فقط ! وبالتحديد مائة زيارة سنويا ...

تصور ! فهل يكفي هذا لنجاح مشروع ؟ هل يمكن تحويل متجر إلكتروني إلى مشروع تجاري حقيقي إذا لم يتردد عليه

ليترنم به سوى السيدة الوالدة والزوجة المنبهرة وبعضالصدقاء المقربين ؟

ل يا سيدي … لم يجر بعد اختراع الطريقة التي يتم بموجبها تحويل مساحة جرداء في الفضاء السايبري إلى نقود !

بإمكانك دائما اقتناء قطعة أرض إلكترونية وتوسيع رقعتها بل حدود ، لكنك لن تستطيع جذب الخرين إليها ما لم تتعلم كيف تسخر قوانين الجاذبية في الفضاء السايبري للعمل إلى

جانبك ، وسوف ينتهي بك المر سريعا إلى الفناء ! وهذا للسف ما لم يعرفه حق المعرفة معظم أصحاب

المتاجر اللكترونية الذين يتصرفون بنوع من السذاجة ،فيتعاملون مع مواقعهم وكأنها لوحات جدارية !

دعني أوضح المر بمثال بسيط ... ل شك أن هذا النمو السريع المطرد للنترنت هو أحد العوامل الهامة جدا في تعزيز مسيرتك ودعم جهودك

وإطلق مشروعك إلى آفاق ل تخطر على البال . صحيح ؟

خطأ . قد يصبح هذا النمو أحد ألد أعدائك !حاول أن تجري عملية بحث في أحد محركات البحث )

search engines، عن أحد المواضيع الشائعة ) وستصدم بهذا الكم الهائل من صفحات الوب المرتبطة بذلك

الموضوع كنتيجة للبحث الذي أجريته . قد تحصل في الواقع على نتيجة بحث تضم بضعة مليين صفحة ! فأي نشاط هذا

، ولن أقول2947وأي مشروع ذاك الذي يحتل المرتبة رقم أدنى ، من نتائج البحث ؟ وكيف لو استمرت النتائج بالتضخم مع نمو النترنت واتساع رقعتها وانضمام منافسين جدد يوما

بعد يوم !؟ كيف ستبرز وسط الزحام ؟ وكيف سترشدالخرين إلى متجرك ما لم تتقن خبايا اللعبة وخفاياها ؟

ل أتصور أنك من السذاجة لتظن أن هناك من يملك الصبر لتصفح ما بعد أول مائة نتيجة بحث في أحسن الحوال ...

غير أيوب ! السير هو الملك على النترنت . لكن توليد حركة سير

مستمرة ، وتحويل الزائرين إلى مشترين ، وتحويل المشترين إلى زبائن دائمين ، ل يأتي اعتباطا . هنالك أسس وتقنيات

واستراتيجيات أثبتت نجاحها على الشبكة وإل ... فأنت كمنيبيع الرمل وسط الصحراء !

هنالك دائما وسيلة للربح ، ووسائل ل حصر لها للخسارة .والعملية أشبه ما تكون بطريقة تحضير قالب من الحلوى ! لتحضير قالب من الحلوى ، لبد من العتماد على معايير

دقيقة تضع بموجبها مختلف المكونات بالنسب الدقيقة والتسلسل الصحيح ثم تلقيها في الفرن لمدة محددة ... وها

هي الحلوى اللذيذة . أهمل تلك المعايير ، وأضف المكونات كيفما حل لك ، واتركها ما تشاء على النار ، ولن تذوق

الحلوى على الطلق ، بل وقد تحصل على كومة من الرماد ل تمت إلى الحلوى بصلة . وهكذا هو الحال مع مشاريع

النترنت ... لقد أرست النترنت قواعد ومعايير جديدة في عالم العمال تختلف كثيرا عما نراه في عالمنا الحقيقي وإن تشابهت معها

في بعض جوانبها . وأصبح للنجاح في عالم التجارة اللكترونية مكونات ل بد من عجنها بالنسب الدقيقة والتسلسل

الصحيح ووضعها لمدة محددة على النار إذا أردت أن لتتحول حلواك إلى رماد .

فأنت على سبيل المثال ل تملك صالة عرض على النترنت يتجول الناس في أرجائها ، يحاورونك وتحاورهم ، أو

تعرض عليهم بضاعتك ليتلمسوها ويتحسسوها ويتفحصوها ويفاوضونك عليها . إن محور التصال الوحيد بينك وبين الخرين هو صفحات موقعك ... أنت مجرد عنوان في

الفضاء السايبري ... مجرد رقم .لكنني سأعمل جاهدا كي تجعل من رقمك هذا رقما فائزا ... ل أخفي سرا إذا قلت أنني لم أتقن لعبة التسويق اللكتروني لنني نابغة عصره . لقد أدركت منذ البداية أن السبيل الوحيد لمواجهة تحديات الشركات الكبرى والبقاء على قيد الحياة في هذا المحيط المهني الجديد هو المعرفة . لكن طريق المعرفة على النترنت مليئة بالغث والسمين مما فرض علي أن أتعلم

التمييز بين الحقيقة والباطل في تلك الغابة المعلوماتية المترامية الطراف ، ولم يكن لدي من وسيلة لذلك سوى

التجربة . وإليك خلصة تجربتي ... لقد قمت بوضع هذا الكتاب لمساعدة أصحاب العمال

التجارية ذات الحجم الصغير والمتوسط تحديدا ، وأوضحت فيه كل المكونات اللزمة وطريقة المزج ونسب التحضير وكل ما من شأنه أن يحول أي عمل تمارسه على الخط إلى

قصة نجاح . لكن يبقى هناك رغم هذا عنصر حاسم ، واحد ،مفقود ، ل أملك السيطرة عليه هو ... أنت !

إن نظرت إلى مشروعك اللكتروني على أنه أمر تتسلى به عندما يطيب لك المزاج فقد تخسر في النهاية قميصك الذي

ترتديه . أما إن تعاملت معه باعتباره نشاطا تجاريا حقيقيا جديرا بالهتمام وبذل الجهد ، حتى وإن خالف المفاهيم

التجارية التقليدية السائدة حولك ، فأنا أضمن لك حضوراتجاريا مشهودا له على الشبكة.

لكن قبل أن نغوص بعيدا ، سأطلب منك معروفا ...انس ذلك اللغط القائم !

انس كل القصص التي قرأتها عن العمال التجارية اللكترونية في المجلت . وانس كل البرامج التي شاهدتها في التلفزيون حول الستثمار على النترنت . وانس كل

التحليلت التي طالعتها حول نجاح وفشل المشاريع اللكترونية . ورجاء خاص جدا جدا ، أن تنسى كل ما

شاهدته عن النترنت من أفلم ... أيمكنك ذلك ؟ أيمكنك أن تمحو من ذهنك كل ما ساقته إليك وسائل

العلم ؟ إذا استطعت ، فقد خطوت خطوة جبارة ! أنا أعيما أقول ...

لقد استعملت كل تقنية من التقنيات المذكورة في هذا الكتاب ، ووضعت على محك التجربة كل نصيحة أسداها لي أحد مخضرمي التسويق اللكتروني ، إلى أن وجدت مواقع

الزرار الرئيسية التي يمكنك بالضغط عليها أن تحول موقعك إلى آلة بيع ل تتوقف على مدار اليوم ... دون حضورك أو

تدخلك ... وبأقل التكاليف ... وأحيانا بل تكاليف !!!!!!فلنبدأ المشوار ..................................

الفصل الثانيمفهوم جديد للعمل من المنزل

قبل أن نبدأ الحديث عن المشاريع التجارية اللكترونية ، ل بد من إلقاء الضوء على مفهوم النشاطات التجارية التي تدار منالمنزل ، سواء كنت تعمل على الخط أو حتى خارج الخط )

online – offlineورغم أن هذا المفهوم جديد إلى حد . ) ما في بلداننا في الوقت الحالي ، إل أنه منتشر في أنحاء

أوروبا ، وعلى الخص في الوليات المتحدة المريكية التييزداد فيها انتشارا على نطاق واسع في عصر النترنت .

الحقائق

(Paul D. Reynoldsيرى الدكتور بول رينولدز ) ( ومدير البحاثBabsonالبروفيسور بجامعة بابسون )

الخاصة بصغار المستثمرين ، أن إنشاء المشاريع التجارية المنزلية أكثر انتشارا من الزواج وإنجاب الطفال ، إذ يتخلى آلف الشخاص يوميا عن مراكزهم الوظيفية غير المستقرة سعيا وراء مشاريع تجارية فردية ذات إيراد أفضل ، وبدوام

كامل أو جزئي . أما الموقعhttp://www.linkresources.com/التابع لهيئة

مصادر المعلومات الدولية ، فقد نشر على صفحات موقعهالبيانات التالية :

30من الموظفين يسعون إلى تغيير % سنوات وسطيا ،3،7وظائفهم كل

ثمانية آلف فرد تقريبا ينضمون يوميا إلى قائمة أصحاب المشاريع المنزلية ،

27مليون فرد سبق أن انضموا إلى هذا القطاع ،

الغالبية العظمى منهم بدأوا نشاطهم خلل ساعات الفراغ ،

14 13 مليون فرد يعملون بدوام كامل ، و مليون بدوام جزئي ،

16، من هذا القطاع تديره النساء % 11 يتم افتتاح نشاط تجاري منزلي جديد كل

ثانية تقريبا ،

85 سنوات مقابل3 % منهم يستمرون لمدة % فقط في النشاطات الخرى ،20

بلغت إيرادات العام الماضي لهذا القطاع بليون دولر في أميريكا فقط382،50

يبدو أن هذا القطاع ينطلق بسرعة البرق في عصر النترنت ، بشكل لم يسبق له مثيل ، على القل خارج بلداننا

العربية ... لكن لماذا من المنزل ؟ يبدأ القسم الكبر من هذه العمال عادة كهواية تمارس أيام العطل وأوقات الفراغ أكثر مما يبدأ كمشروع سبق العداد

والتخطيط له . ثم تبدأ فكرة التسويق وتحويل الهواية إلى عائد مالي بالتبلور حين يرى المرء أن نتاج هوايته يحظى

بالطراء والثناء ممن حوله ، وأنه يمكن أن يتحول إلى نشاط تجاري يدر دخل إضافيا ، وإن كان صغيرا في بدايته ، لكنه يخلو على القل من المخاطر والنفقات الكبيرة إضافة إلى أنه

قابل للنمو شيئا فشيئا ، بالتدريج ، مع ازدياد الطلب علىالمنتج .

حين يزداد الطلب على المنتج وتتحول الهواية الشخصية إلى نشاط تجاري ، يفضل معظم الناس أن يستمروا في العمل

عليها كما اعتادوا في السابق ، فيخصصوا لهذا النشاط ركنا نائيا من أركان المنزل ، أو موقعا آخر بجواره إن لم يتح لهم

الخيار الول . يرتكز هذا المفهوم على عدة أسس أهمها ، خفض النفقات والمصاريف ، والمرونة في اختيار أوقات العمل ل يهم إن كانت في الصباح الباكر أو عند الظهيرة أو حتى في ساعة متأخرة من الليل ، وعدم الحاجة لستعدادات ذهنية ونفسية

خاصة والتقيد بملبس رسمية عند التوجه للعمل ، والهم من

ذلك ، أن معظم هذه النشاطات تدار على شكل فريق ثنائي يتكون من الزوج والزوجة مما يضفي مزيدا من الحميمية على العلقة الزوجية مقارنة بزوجين عاملين في مؤسستين

مختلفتين ل يلتقيان معظم النهار . لكن مقابل هذه المزايا ، هنالك أيضا منغصات قد تصل أحيانا إلى حد المشكلة ، تواجه أصحاب النشاطات التجارية المنزلية

... فعندما تكون مستغرقا في العمل في مكان مستقل بعيدا عن

أجواء المنزل ، لن يهرع إليك ثلثة أطفال يتصايحون ويتدافعون كي تحضر لهم ساندويتشاتهم المفضلة ، ولن

تضطر للتفكير في استخدام طاولة الكوي لتضع عليها ملفاتك لن أولئك الخبثاء ملوا مكتبتك بألعابهم ، ولن يمتعض ابنك

من اضطراره لبقاء صوت الستيريو منخفضا لنك تستضيف زبونا في الغرفة المجاورة ، ولن تنزعج زوجتك

من اضطرارها لشواء السمك على الشرفة كي ل تعبق غرفة مكتبك بالرائحة ، ولن يواظب الصدقاء على التصال بك

وهم يعرفون أنك هناك ، ولن يستوقفك الجيران لتبادل الحديث غير عابئين بساعات عملك ، ولن يتململوا من حركة

السير الزائدة التي يخلقها زبائنك في الحي الهادئ ! قد تطغى بعض تلك السيناريوهات إذا تكررت على المتعة المصاحبة لهذه النشطة ، وقد تجد نفسك تتصارع بعد فترة من الزمن مع أعراف وأدبيات ومبادئ لم تكن تسمع بها من قبل ، وسيترتب عليك إذا قررت الستمرار ، أن تضع حدودا حاسمة للعائلة والصدقاء ، وأن تسعى لبلورة إطار واضحالمعالم أمام الجميع وتخطط لتقسيم أوقاتك بشكل صحيح .

ل شيء في هذه الحياة بل مقابل !

من أجل أداء أفضل

الكل يرغب في العثور على مصدر آخر للدخل ... لكنهم عاجزون للسف عن النخراط في عمل آخر . فهم مشغولون في وظائفهم معظم ساعات النهار وفي تأمين

احتياجاتهم ومتطلباتهم اليومية في ما تبقى من الساعات . إنما في معظم الحوال هناك دائما طريقة لتوفير بعض الوقت من

أجل ممارسة نشاط مجد . قد يعني ذلك في البداية تغيير بعض العادات والممارسات

اليومية وربما التخلي عن بعض ساعات اللهو والستجمام ، أو اختصار الوقت الذي تمضيه في المقهى وأمام التلفزيون وفي الدردشة مع الصدقاء ، لكن المر يستحق ذلك على

المدى البعيد . إذا أمعنت النظر فيما اعتدت على ممارسته كل يوم ستجد أنك

تفرط في جزء كبير من وقتك بل مبرر ، وأنك قادر على توفير ساعتين أو ثلثة يوميا على القل يمكن استثمارها

بطريقة بناءة وأكثر فاعلية . ل عليك أن تقلق بشأن أوقات المتعة واللهو ، فعندما يبدأ مشروعك بتحقيق الرباح سيكون

لديك متسعا من الوقت لتفعل ما تريد . لكن ، كما ينبغي الحد من التفريط ، ينبغي الحذر من الفراط

... ل تحاول أن تنجز في ساعة واحدة ما يتطلب إنجازه يوما

كامل . أعط كل أمر حقه ثم اسع لتنفيذه بل أعذار . ول تنسأن تخصص وقتا لراحتك وآخر ولسرتك .

تبدأ الخطوة الولى لتنظيم الوقت على أسس سليمة من إعداد برنامج عمل ، قائمة أوامر ، لما يتوجب عليك القيام به خلل

اليوم ، ثم اللتزام بتنفيذ هذا البرنامج دون تلكؤ .أنت مصدر الوامر ...

في الوظيفة ، هناك دائما رئيس مباشر يوزع المهام ، وعليك تنفيذ ما يطلب منك أرضيت به أم ل لنك ستستلم أجرك في

نهاية الشهر مقابل تنفيذ تلك الوامر . أما عندما تعمل لحسابك الخاص فعليك أنت أن تعرف ما المطلوب إنجازه

وطريقة إنجازه وتصدر الوامر إلى نفسك . صحيح أن الناس عادة ل يحبون الوامر والفروض لما

تفرضه من قيود ، لكن دون حد أدنى من التخطيط وإرساء القواعد والتشريعات ، فسيغرق العالم من حولنا في فوضى عارمة . لقد تم تشريع النظم والقوانين والمراسيم لدارة

شؤون المجتمع وتنظيم العلقات بين الناس أفرادا ومؤسسات وكلما ازداد تمسكنا بتلك القوانين كلما قلت مشاكلنا وازدادت قدرتنا على النتاج . إنما يمكنك التخفيف من وطأة الوامر

الصادرة عنك وإليك ، وضمان اللتزام بالبرامج التي تضعها بل والستمتاع بتنفيذها ، إذا تجنبت البدء بعمل ل تفهمه ،

مهما بدا لك العشب فيه أخضرا .وتلك مسألة أساسية ...

انظر في مهاراتك الشخصية وخبراتك وهواياتك ومواهبك وستجد داخلك براكين خامدة تنتظر الشرارة فقط لكي تتفجر . اختر من المواهب ما هو أكثر انسجاما مع ميولك ورغباتك ، وما ترى في ممارسته نوعا من المرح أكثر مما تراه واجبا . ل تتطلع في البداية إلى حيث يوجد المال فقد يكون سرابا .

مارس ما تستمع به وستبلغ الهدف ، وسيسير إليك المال علىقدميه .

تلك هي آيديولوجيا النجاح ...الشغف بما تعمل ...

تلك الحالة الوجدانية التي تجعلك منكبا على العمل حتى ساعة متأخرة من الليل دون إحساس بالزمن ، وتجعلك تتردد في التوقف عنه بسبب إجازة نهاية السبوع مالم تنجز ما تعمل

عليه . أما عندما تفتقد هذا الشعور وترى أنك متعب دائما ، فهذا نذير سوء . لن تدرك مدى الثر الذي يلعبه العامل النفسي

في النجاح حتى تختبره بنفسك . ابدأ ببطء وبالتدريج ... ابدأ صغيرا وتحاشى النفقات الكبيرة ... فالوضع على النترنت يختلف عما تراه في العالم الحقيقي

. هنالك أيضا نفقات ومصاريف على النترنت ، لكنها ل تقارن بما هو عليه الحال في العالم من حولك حيث يلعب

رأس المال وحجم النطلقة دورا بارزا في نجاح المشروع . لذا ، من المهم أن تخصص الجزء الكبر من إيرادات

مشروعك خلل العام الول ، إن لم نقل كلها ، لتغطية نفقاته إلى أن تصل به إلى المستوى المطلوب . ومن الهم في هذه المرحلة ، أن تمتلك موردا آخر تستطيع العتماد عليه في

تغطية مصاريف شؤون حياتك السرية ريثما يتمكن رضيعك اللكتروني من السير على قدميه ، فالثنا عشر شهرا الولى

فترة حاسمة . ولن النترنت غابة مترامية الطراف يسهل جدا أن تتيه بين جنباتها ، يجب وضع أنظمة دقيقة ، ورقية ورقمية ، لحفظ

المعلومات منذ البداية ، ملفات متنوعة كي تحفظ فيها بياناتك ( وكلماتuser namesواشتراكاتك ، أسماء الدخول )

( واليرادات والنفقات وسجلتpasswordsالسر ) العملء ومراسلت البريد اللكتروني وإيصالت الدفع

وإيصالت والستلم والشهادات المصرفية وبطاقات اليداع والفواتير والشيكات الملغاة وكاتالوجات الموردين ، وإل

فستفقد السيطرة على المور عندما تصل إلى مرحلة متقدمة على أية حال ، خلفا لما قد تبدو عليه ، يمكن للمور في هذا الفضاء الجديد أن تسير في غاية السهولة إذا امتلكت المعرفة

اللزمة . ومن خلل الممارسة ، سوف تكتشف المزيد ، وستتعلم الكثير من أخطائك ، إنما ... بعد أن تتكون لديك

قاعدة صحيحة من المعلومات ، وهي الغاية من هذا الكتاب . وأول خطوة على الطريق هي واجهة متجرك الفتراضي

.......................................

الفصل الثالث

واجهة المتجر الفتراضي

أول عنصر من عناصر إنشاء مشروع تجاري على النترنت هو بناء متجر افتراضي . إنه حجر أساس ذلك المشروع .

( ،web siteويتكون من ثلثة عناصر ... موقع الوب ) ( ، والموقع المضيف أوdomain nameاسم النطاق )

( .web hostحاضن الوب ) ل أستطيع إحصاء عدد المرات التي سئلت فيها عما إذا كان إنشاء موقع الوب يأتي أول أم الحصول على نطاق تجاري . إن دل هذا التساؤل على شيء ، فإنما يدل على مدى اللبس

القائم في فهم المصطلحات الفنية الجديدة التي غالبا ما يصطدم بها الوافدون الجدد إلى الشبكة ، فتخلق في أذهانهم

أسئلة مبهمة كالستفسار مثل عن الفرق بين صفحات الوب ،النطاقات ، وحاضنات الوب .

باستثناء حاضن الوب ، غالبا ما يمكن استعمال المصطلحات "صفحة وب" ، "موقع وب" ، و " النطاق" ، الواحد مكان

الخر في بعض الحالت . أما إن شئنا الدقة والتمييز بين تلكالمصطلحات ، فسيختلف المر قليل ...

( ، هي الملف المكتوب بلغة )web pageصفحة الوب )HTML( أو مجموعة الملفات التي تتكون من نص الـ ، )HTMLإضافة إلى الصور والتشكيلت الخرى ، لتشكل )

في مجملها صفحة واحدة من موقعك . إنها الصفحة التي (browsersيراها الزوار عندما يدخلون في متصفحاتهم )

( الخاص بك . إذا كان موقعك يتكونURLعنوان النطاق ) من صفحة واحدة فقط فقد يصح أن تطلق على الموقع

"صفحة " وعلى الصفحة " موقعا " . ( ، هو مجموعة صفحات الوبweb siteموقع الوب )

المرتبطة ببعضها البعض ، وتشكل في مجملها ما يدعىبموقع الوب .

( ، فهو التعبير الذي يطلق علىdomainأما النطاق ) المجوعة المكونة من ثلثة عناصر مجتمعة هي ، اسم النطاق

(URL( موقع الوب ، )web siteوحاضن الوب أو ، ) ( . إنه المساحة التي تمتلكها فيweb hostالمضيف )

الفضاء السايبري ، بكل عناصرها ، والتي يمكنك من خللها الترويج لهواياتك ، أعمالك ، خدماتك ، منتجاتك ، منشوراتك

، اهتماماتك ، وآرائك . فإذا كان الغرض من هذا النطاق تجاريا وتم إنشاؤه بمقتضيات ذلك تحول إلى ما يطلق عليه

متجرا إلكترونيا . فلندخل الن في تفاصيل المور ، ولنبدأ بـاسم النطاق ...

[ القسم الول ]

اسم النطاق مغناطيس السير

/ نماذج تسمية النطاقات1-1 غالبا ، ل يدرك حديثو العهد من أصحاب العمال التجارية

بل وحتى ذوي الخبرة منهم ، قوة الدفع التي يطلقها اسم تجاري تم اختياره بعد دراسة متأنية . بل يبدو أن اختيار السم بالنسبة للكثير من أصحاب العمل في مجتمعاتنا هو قرار عاطفي أكثر من كونه قرارا عقلنيا . ومع هذا ، ل

ينفكون عن الدعاء بأنهم فنانون في اختيار السماءالتجارية !

إن إطلق تسمية على نشاط تجاري أو منتج أو خدمة ما ، يعتبر واحدا من القرارات التسويقية الهامة التي يطلب منك اتخاذها . فإضافة إلى كونه أداة من أدوات البيع ، يعتبر

السم الصحيح أيضا أداة إعلنية هامة تصف نشاطك بشكل موجز وفعال يساهم إلى حد كبير في تحسين صورته أمام

الخرين ، وسرقة الزبائن من منافسيك . وإذا كانت تلك التلميحات تنطبق على التسميات التجارية في

العالم الحقيقي ، فإنها تنطبق أكثر على أسماء النطاقات اللكترونية في الفضاء السايبري حيث يجهل الخرون كل شيء عنك . إن السم الذي يصعب استيعابه أو إيصاله بسهولة إلى كل من " أسعد" و "بوب" و "جان بيير" و

"رودريغيز" و " تشانغ لي" و " شاهجهان خان" ، قد يلحق الذى بمشروعك ويجعل من إمكانية اقتحامك لسواق

جديدة ، مهمة صعبة . وحتى لو كانت طبيعة نشاطك ذات طابع محلي ولم تكن لديك النية للتوسع عالميا والنطلق عبر الحدود ، ينبغي أيضا أن تتوخى الحذر والدقة والشمولية في اختيار السم بحيث ل

تضطر إلى تغييره كلما أضفت منتجا آخر إلى تشكيلة منتجاتك . اسم النطاق مثل عنوان المقال ، إما أن يشد

الخرين لكتشاف ما يخبئه ، أو يمرون به كأن لم يروا شيئا.

( على النترنت ضمنURLيمكن تصنيف أسماء النطاقات ) ستة نماذج رئيسية هي ، السماء الشخصية ، السماء

الوصفية ، السماء الجغرافية ، السماء المصطنعة ، السماءالرائجة ، والسماء المركبة .

§ السماء الشخصية

يستخدم بعض أصحاب العمال الصغيرة أسماءهم الشخصية ، أو الحرف الولى من السم واللقب ، أو مزيجا من أحرف

مركبة تجمع بين أحرف أسماءهم وأسماء زوجاتهم أو أولدهم الخ دون أن يعلموا أن هذا النوع من التسميات عديم

الجدوى إل في حالتين : الحالة الولى ، عندما يكون صاحب السم قد بنى لنفسه

ولمنتجاته سمعة عطرة مميزة على مر السنين ، بحيث ارتبط اسم المنتج ارتباطا وثيقا باسم المالك وأصبح مجرد ذكر

Henriالسم كاف لجذب النتباه... "هنري فورد للسيارات )Ford( مجلة فوربس ، )Forbe’s Magazineبيتي ، )

( ، الخ ... كلها أمثلةBetty Crockerكروكر للمعجنات ) صحيحة لسماء شخصية ترتبط ارتباطا وثيقا بالمنتج

المعروض وتدل بوضوح على جودة السلعة . أما الحالة الثانية ، فتنطبق على أصحاب المهن العلمية

كالمحاسبين والطباء والمحامين والمهندسين . إذ من الشائع أن يعمل أصحاب تلك المهن تحت أسماءهم الشخصية لن

المنتجات التي يطرحونها على المل غير ملموسة ، وإنما هي نتاج فكري وعلمي يمثل خلصة العلوم التي تلقونها في

مراحل حياتهم . لكن المشكلة الوحيدة في هذه الحالة ، هي اضطرارهم لتغيير السم مع تغير الشركاء إذا كان مزيجا من

أسماء عدة شركاء .§ السماء الوصفية

هي السماء التي تصف على وجه التحديد نوعية الخدمات والبضائع المتداولة . وهي غالبا أسرع وأفضل طريقة

للتعريف بمنتجاتك في الحال ، بمنتهى السهولة ، ودون أي

، )garden tools( ، )blue jeansشرح ، مثل ... ))used cars( ، )children wear. )

§ السماء الجغرافية

هناك بعض المزايا في إدراج اسم المكان ضمن التسميات التجارية ، وخصوصا في النشاطات ذات الطابع المحلي ،

فهي تحث الزبائن من تلك المنطقة على الستجابة لهذا السم لعتقادهم أن النشاط التجاري المرتبط به يتركز في هذه

منطقتهم . لكن بالمقابل ، يمكن لهذا السلوب أيضا أن يبعد الزبائن من خارج منطقتك عن طلب منتجاتك أو حتى

الستفسار عنها . فإذا كان اسم نطاقك مثل "بيروت للديكور" ، فإن شخصا يعيش على بعد بضعة أميال فقط من بيروت قد

يحجم عن التصال بك لن التسمية أوحت له أن نشاطكيخدم منطقة بيروت فقط .

تحد السماء الجغرافية بشكل عام من توسيع نشاطك خارج نطاق منطقتك ، لكنها تقوي في المقابل الروابط المحلية مع

القاطنين في هذه المنطقة .§ السماء المصطنعة

AAA internetهي أسماء مفبركة ل معنى لها كـ )servicesمثل ، يجري تشكيلها لغاية ما كأن تحظى )

بمرتبة عالية في قوائم التصنيف البجدية في الدلة search( ومحركات البحث )directoriesاللكترونية )enginesسواء على النترنت أو في أدلة الهاتف أو ، )

العلنات المبوبة . قد ينفع هذا السلوب إلى حد ما في الغاية التي وجد من أجلها ، وقد يؤدي إلى بعض النتائج في أماكن

محدودة ، لكن ل يمكن لهذه السماء أن تحظى بتقديرواحترام الزبائن ، أو أن تترك بصمة مميزة في أذهانهم .

§ السماء الرائجة

إن إطلق اسم يتماشى مع موضة شائعة أو نزعة مرحلية تسود المجتمع ، على مشروع تجاري طويل الجل أمر ل

يخلو من الخطورة . وسيعتقد الناس عند زوال هذه الصرعة بعد أشهر أو عام أو حتى عامين ، أن نشاطك قد انتهى مع

انتهاء تلك الموضة .§ السماء المركبة

السم المركب اسم ل وصفي ول معنى له في العادة ، لكنه قد يعد رغم ذلك بين أفضل نماذج التسميات التجارية . غالبا ما يتم تركيب هذه السماء بواسطة الحتمالت ، حيث يجري تلقيم الكمبيوتر بعدد من الفتراضات ليقترح مجموعة من

التسميات . إل أن مشكلة هذا النوع من السماء تكمن في أنها تحتاج في البداية إلى نفقات إعلنية كبيرة قبل أن يتمكن

السم من الرتباط باسم الشركة التي أطلقته ويصبح ملزماله أو حتى بديل عنه . على سبيل المثال ... كوداك )

Kodak( نايك ، )Nike( يوبكس ، )U-Bix. )

/ شروط التسمية الصحيحة1-2

/ في قمة الدراك الذهني1-2-1

عالم اليوم عالم العلنات ... إعلنات تجارية تنهال علينا من كل حدب وصوب . حسب الحصاءات ، يبلغ المعدل

الوسطي لعدد العلنات التلفزيونية التي شاهدها شخص في( إعلن !140 000الثامنة عشر من عمره )

وإنترنت اليوم ل تختلف أبدا عن ذلك . مواقع إلكترونية تعرض مختلف أشكال العلنات ، ومواقع أخرى ترعى تلك المواقع المعلنة وهكذا ... أينما توغلت في الشبكة ستصطدم بكم هائل من العلنات التجارية مما أدى إلى تفاقم مشكلتنا نحن المستهلكين ، وأوقعنا في حيرة ما

بعدها حيرة . فاختيار جهة ما لتبتاع منها ما تريد أصبح أمرافي غاية الصعوبة .

لكن هذا المر أدى أيضا إلى تفاقم مشكلة المعلنين أنفسهم وليس المستهلكين فقط ، بل وأوقعهم في حيرة أشد ،

وتعقيدات تجارية حرجة .

كيف ؟ لقد أدى هذا الطوفان العلني بمعظم المواقع التجارية على

النترنت إلى بذل جهود حثيثة لضافة مزايا جديدة وتسهيلت أكبر وخدمات أكثر إغراء يوما بعد يوم إلى

منتجاتهم وخدماتهم لخطب ود المستهلك . فقد أصبحت عملية إقناع المستهلك بالسلعة عملية معقدة ، وغدا كالطفل المدلل الذي يتسابق الجميع إلى كسب وده بينما يقف هو غير عابئ بما يجري حوله ول يملك الوقت الكافي للطلع على هذا

الكم من المنتجات والخدمات والنشرات التسويقية التي تنهمرعليه يوميا في بريده اللكتروني وحيثما تجول على الوب

يالها من معضلة ...! كيف السبيل إلى حلها ؟ كيف يمكنك وسط هذا السباق المحموم جذب المستهلك بهدوء

من يده وقيادته إلى متجرك ؟ ( ، الذي كان يشغل رئيسEllias Verdi"الياس فيردي" )

المجلس الوطني لتجارة التجزئة في الوليات المتحدة المريكية ، صاغ مفهوما جديدا يمكن التعبير عنه بمصطلح

top-of-mindالدراك الذهني" ) " في قمةawarenessعلى أنه أحد العناصر الساسية الهامة ، )

القادرة على جذب المستهلك في ظل المنافسة المحتدمة . إحدى الترجمات التطبيقية لهذا المصطلح على النترنت ، هي القدرة على خلق حالة وجدانية لدى الخرين تجعل اسم نطاقك يلتصق في الذهان ، ليومض حالما تبرز عندهم

الحاجة لشراء سلعة ما تقع في مجال اختصاصك . هذا هوالهدف .

وبمعنى آخر ... طالما أن الغالبية العظمى من الناس يفتقدون الوقت الكافي

لتصفح النترنت والتجول فيها للتسوق من خللها ، فإنهم ، فور ظهور الحاجة لشراء سلعة ما ، سيتوجهون إلى ، أو

يبحثون عن الموقع الذي يومض اسمه أول في أذهانهم ، في تلك اللحظة بالذات . إنهم يتوجهون فورا إلى الموقع ذو السم

الكثر التصاقا في أذهانهم ، وخصوصا في غمرة تلك النشرات العلنية المتنوعة التي تنهال عليهم ليل ونهارا ،

وتكافح لجذب انتباههم . خلق تلك الحالة الذهنية في نفوس الخرين يبدأ من اختيار اسم النطاق ، بل يعزى إليه الدور الكبر في هذه المهمة .

وهنا تبرز أهمية اجتناب تلك السماء غير المعبرة ، والتي ليمكن أن تومض يوما في ذهن أحدهم .

إن اختيار اسم نطاق جيد يلتصق في الذهان ليس بهذه السهولة ، بل يتطلب الكثير من التروي والتفكير قبل أن تلجأ إلى اعتماد أول اسم عبثي يخطر ببالك . البساطة ، والمعنى الضمني ، وقصر السم ، جميعها عناصر ضرورية تساهم في تعزيز قدرة السم على اللتصاق . لكن هنالك عنصر

آخر على جانب من القوة والفاعلية هو ... السجع . ، ويجعل القدرة على تذكر السماء أكثر السجع يطرب السمع

سهولة ... من أجل هذا ، يجري اليوم تدريب الطلبة في معاهد العلن

التسويق على استعمال السجع وموسيقى اللفاظ من أجل إنعاش ذاكرة القارئ وزيادة قدرتها على تذكر مفردات النص العلني . فالذن تطرب للموسيقى التي يبثها السجع ، مما يساعد على رسوخ المفردات بسهولة في الذاكرة ويضفي

على النص مزيدا من المصداقية حسب رأي الدكتور (ماثيو ، البروفسور فيDr. Matthew McGloneماك غلون )

علم النفس . طبقا لبحاثه ، وجد البروفسور "ماك غلون" أن القدرة على تذكر عبارة " قديمك نديمك " مثل أكبر من القدرة على تذكر عبارة " الصداقات القديمة تدوم لفترة طويلة " . أضف إلى

ذلك ، كما يشير البروفسور ، أن الناس غالبا ما يربطون بين جمالية القافية والموسيقى المنبعثة منها من جهة ومصداقية

النص من جهة أخرى . وهل من قبيل المصادفة أن أكثر ما نحفظه في ذاكرتنا من

المسجعة التي كانت ترويها لنا حكايات هي تلك الحكاياتجداتنا عندما كنا صغارا ؟هذا من حيث المبدأ ...

لكنك طبعا لن تختار اسم موقعك باللغة العربية بل بالحرف اللتينية طالما أنها الحرف المستعملة في صياغة أسماء النطاقات على النترنت . وهذا يعني أن تطبيق شروط

التسمية من حيث قصر السم وبساطته واحتوائه على المعنى المطلوب واحتوائه على السجع ، سوف تجري على

)SmartStart( )PayDayالمفردات اللتينية مثل ))TalkyWalky( )Dash2Cash. )

طبعا من الصعوبة بمكان تطبيق كل تلك الشروط معا على الوجه المثل لنك ستجد غالبا أن كل التسميات التي نالت إعجابك محجوزة ، إذ يجري تسجيل آلف السماء يوميا على النترنت . لذلك أعتقد أنك ستضطر للتضحية ببعض الشروط في سبيل الحفاظ على البعض الخر . إنما على

العموم ، كلما اقتربت من شروط التسمية الصحيحة كلما كانالسم قابل للحفظ والتذكر ، وبالتالي أشد تأثيرا .

هنالك نوع شبيه من التسميات ، قريب من السجع وما هو بالسجع ، لكنه يتمتع هو الخر بقدرة كبيرة على اللتصاق

بالذاكرة .

انظر إلى السماء التالية ، هل ترى فيما بينها قاسمامشتركا ؟

-Coka( ، كوكاكول )Saran-Wrapساران راب )Cola( ويلي ونكا ، )Willy Wonka( جي.آي.جو ، )

G.I.Joe( باربي ، )Barbie( همبرغر هلبر ، )Hamburger Helper( كريسبي كرنش ، )Crispy

Crunch( بلوك باستر ، )Block Buster... ) لعلك تشعر بذلك الخيط الرفيع الذي يربطها ببعضها لكنك لم

تستطع تمييزه بدقة !حسنا ...

يبدو أن تكرار الحروف بطريقة منسجمة ومتناغمة ضمن الكلمات ، يعطيها أيضا إيقاعا موسيقيا ممتعا وقوي

المفعول ، ويجعل من لفظ السم أكثر سهولة ، ويسرع عملية استرجاعه من الذاكرة . هذا هو القاسم المشترك الوحيد بين

تلك الكلمات وهو ل يخضع لية قاعدة . على العموم ، بقاعدة أو بل قاعدة ، بموسيقى أو بل

موسيقى ، اجعل من اسم نطاقك اسما ممغنطا قوي اللتصاققمة الدراك الذهني . بالذاكرة ومتمركزا في ...

/ سهولة اللفظ والكتابة1-2-2 طالما أن الحملت العلنية التي ستشنها لتعريف الناس بموقعك تتضمن حتما ذكرا لسم نطاقك ، يجب أن يكون

السم سهل القراءة ، ل يحتاج إلى التمعن فيه لتمييز حروفه ، وقابل للكتابة بوضوح مهما صغر حجم الحرف أو كبر ،

على جميع الدوات والوسائل المتوفرة بين يديك سواء كانت قرطاسية ، أو مطبوعات ، أو كتالوجات ، أو أغلفة منتجات

أو مراسلت إلكترونية ، الخ . عوضا عن لجوئهم إلى محركات البحث للوصول إلى المواقع التي يريدونها ، يقوم كثير من الناس بافتراض عناوين من

(browsersمخيلتهم وإدخالها مباشرة في متصفحاتهم ) للوصول إلى مبتغاهم . فإذا كان السم الذي اخترته سهل ، معبرا ، قابل للفتراض ومتداول على ألسنة الناس ، يمكنك الستفادة من أعداد غفيرة من الزوار الذين يلجأون إلى هذه

الطريقة في التوقع ، بحيث يتحول اسم نطاقك إلى حملةإعلنية قائمة بذاتها دون أن تضطر لنفاق فلس واحد .

، www.sport.comتخيل تسميات على وزن www.cars.com ، www.drugs.comوكثافة السير

الذي تولده دون أي عناء وبل تكاليف ! طبعا هذه أمثلة نموذجية جدا ، ولن يكون بوسعك أن تجد لنفسك أسماء بمثل هذا الوضوح والبساطة مهما كان نوع نشاطك . أكاد أجزم بذلك . فجميعها محجوز ومسجل منذ

سنوات وقد يكون بعضها معروضا للبيع بمليين الدولراتتبعا لهميته .

لكن ما يمكنك فعله ، هو القتراب قدر المكان من أسماء بهذا القدر من الصراحة عبر إجراء بعض التعديلت أو

إضافة بعض الكلمات إلى السم . الحتمالت واسعة . لكن تأكد أن ل يكون السم الذي تتوصل إليه مشوشا أو تصعب

تهجئته . إذا كنت رائعا في تهجئة الحروف اللتينية فل تنتظر من الجميع أن يكونوا مثلك . إذا أخطأوا في تهجئة

الحروف أو غيروا من ترتيبها أثناء الكتابة ، لن يصلوا أبدا إلى موقعك ، بل قد ينتهي بهم المر للوصول إلى موقع

منافس ، وهو آخر ما تتمناه . ل أتوقع أن يتمكن أي إنسان مهما بلغت براعته في تهجئة

الحروف من تجنب الوقوع في الخطأ مرارا في أسماء مثل )Ateononic Products( أو )L'anchardene

Center!!) بالضافة إلى ذلك ، ضع في اعتبارك أن بعض الناس قد ل يستطيعون الوصول إلى موقعك إن أربكتهم ببعض الرموز

الموضوعة ضمن حروف العنوان كالمدة مثل )~( أو الشحطة )- ( . ول يعقل أن تتصل بكل منهم محاول تفسير تلك الشارات والرموز . فلم الوقوع في مثل هذه التعقيدات

حين تسهل دعوة الخرين لزيارة موقع اسمهhttp://www.simplename.com

القاعدة هي البساطة ، فهي التي تساعدك على تجنب إضاعة العديد من الفرص ل لشيء ، إل لن السم الذي اخترته

صعب اللفظ والكتابة .

/ إبراز المنفعة1-2-3 الناس عادة ل يتخذون قرارا بالشراء إل عندما تلوح

مصلحتهم الشخصية في ما يعرض عليهم . فإذا كان اسم نطاقك يعكس في مضمونه جوهر الفائدة المنتظرة من زيارة موقعك ويوحي سريعا بأوجه التمايز بينك وبين منافسيك ،

فسيتصدر السماء المنافسة في عقول المتسوقين . وكما أشرت سابقا ، كثيرا ما يستعيض الناس عن إجراء

بحث في محركات البحث بافتراض أسماء وعناوين يتوقعون وجودها . لكن حتى عندما يلجأون لستعمال محركات البحث ، فسيصب ذلك في مصلحتك إذا كان اسم نطاقك يعكس في

مضمونه حقيقة المحتوى الموجود في موقعك .

لماذا ؟ لن وضوح الموضوع الرئيسي لموقعك من خلل اسم

النطاق سيساهم إلى حد كبير في تصنيف موقعك في مرتبة عالية ضمن قائمة نتائج البحث ، قريبا من رأس القائمة ، لن

( التي يدخلهاkeywords% من العبارات الفتتاحية )99 الناس لجراء بحث ما ، إنما تعبر في الواقع عن موضوع أو

فكرة أو سلعة يبحثون عنها ، ل عن أسماء مجردة .

يتوجب عليك إذا التدرب على لعبة تركيب الكلمات . ابحث عن الكلمة أو العبارة التي يمكن أن تخطر أول ببال أحدهمعندما يحتاج لشراء سلعة كسلعتك . على سبيل المثال :

للتعبير عن خدمات ترويج

مجانيةhttp://www.freepromotrion.com

للتعبير عن مستحضرات

مزيلةللحساسية

http:// www.allergyrelief.com

للتعبير عن موقع مختص

بالعمالhttp://www.morebusiness.com

للتعبير عن موقع للسيارات

الرياضيةhttp://www.fastcars.com

هذه المثلة كما تلحظ ، تعبر عن أسماء نطاقات تصلح لن ( لمحركات البحث ،keywordsتكون عبارات افتتاحية )

وهي تخطر على بال معظم الناس ، كما أنها تتمتع في ذات الوقت بقابليتها لللتصاق في الذهان ... " قمة الدراك

الذهني" ... كما رأيت سابقا .

1-2-4 /

دعني أطرح عليك سؤال ...

إذا تساوت جميع الشروط والمواصفات في منتجات معروضة للبيع في موقعين مختلفين ، فهل تفضل شراء سلعة

$( من موقع يدعى1000تساوي )http://www.mikey.comأم من موقع آخر يدعى ،

http://www.nationalinstitute.com

أظنك أدركت الغرض ؟ ل شك أنك ستفضل الموقع الذي يبدو وكأنه أكثر جدية

وتحمل للمسؤولية ، والذي يظهر اهتماما أكبر بإزالة شكوكك www.mikey.comوالحد من مخاوفك . عنوان مثل

يوحي أن هناك طفل يلهو على النترنت ، بينما يوحيالعنوان الخر بمعهد متخصص ومسؤول .

تلك إحدى العناصر الساسية لسم نطاق جيد الختيار ... أن يزيل مخاوف الخرين ويشجعهم على اتخاذ القرار بالشراء ، ل أن يرفع لديهم درجات التوتر والقلق ، ويجعلهم يتساءلون

عما إذا كنت تتسلى وغير قادر على تلبية متطلباتهم . ل تطلق إذا اسما تدعي فيه الظرف وخفة الدم ولسان حالك

يقول : "

" ... فسيودي ذلك بك إلى الفشل . وتذكر دائما أن اسم النطاق يعتبر واحدا منأدوات الترويج الهامة التي تجلب الزوار لموقعك مجانا .

1-3 / يقدر عدد أسماء النطاقات التي يتم تسجيلها سنويا بما يقارب المليون اسم وفق أضعف التقديرات . لذا ، قبل أن تقع في غرام أحد السماء التي اخترتها ثم تعاني بعد ذلك من لوعة الفراق ، أنصحك أن ترى أول فيما إذا كان السم ل يزال متوفرا أم أن أحدا قد سبقك إليه . والفضل طبعا أن تضع قائمة بمجموعة من السماء التي تراها مناسبة لنطاقك ، إن لم يتوفر أحدها فعسى أن يحالفك الحظ برؤية الخر متوفرا

... وحينئذ عليك المبادرة بتسجيله فورا . الجهتان الرسميتان اللتان تتوليان تسجيل أسماء النطاقات على

/http://www.internic.comالنترنت هما "إنترنيك" . لكن هاتان/http://www.icann.comو " آيكان"

الجهتان ل تقومان بتسجيل أسماء النطاقات مباشرة بل عبر وكلء معتمدين أكثرهم شهرة هم

http://www.netsol.com/و http://www.register.com/اللذان تبلغ رسوم التسجيل

$( ، خمسة وثلثون دولرا سنويا للسم الواحد .35فيهما )إل أن هذه القيمة ليست ثابتة بل تختلف من وكيل إلى آخر ... لقد أدت المنافسة الشديدة بالعديد من وكلء البيع إلى تخفيض

عمولتهم إلى درجة جعلت بعضهم يعرضون خدماتهم لتسجيل أسماء النطاقات بأسعار تصل إلى نصف القيمة المذكورة أعله ، بل إن هناك عروضا أخرى ل تتجاوز

الثمانية دولرات فقط سنويا كما في الموقعhttp://www.godaddy.com/الذي غزا النترنت بهذا

السعر هو الخر . يمكن العثور على أسماء جميع الوكلء المعتمدين في تسجيل النطاقات على النترنت بالرجوع إلى

قوائم الوكلء الشرعيين المسجلين في موقعي (إنترنيك )internic( آيكان) و icann.

كي ل يلتبس عليك المر مثلما هو الحال مع معظم الناس ، تنبغي الشارة إلى أن تسجيل اسم النطاق ل يعني أنك

باشرت العمل أو أن موقعك أصبح موجودا على النترنت ليراه الناس . إنه يعني فقط أنك امتلكت السم وحجزته لمدة عام كامل . تسجيل اسم النطاق ، ثم تصميم الموقع ، وأخيرا وضعه لدى حاضن وب لعرضه على الشبكة ، ثلثة أمور

منفصلة تماما عن بعضها البعض . في محاولة سخيفة لتجنب رسوم تسجيل السم ، تلك التي ل

تسمن ول تغني من جوع ، يلجأ البعض إلى المواقع التي تقدم خدمات استضافة مجانية ، أي تلك التي تزودك باسم فرعي من الدرجة الثانية مشتق من اسمهم الرئيسي ، ثم استضافة

( مقابلserversبضعة صفحات مجانية على خوادمهم ) نشر إعلناتهم على صفحاتك . ويظن أولئك الشطار للسف

أنهم يوفرون بذلك جزءا من نفقاتهم ، وأنهم يحسنون صنعا !!! لئن راودتك مثل هذه الفكار فتخلى عنها فورا ،

وكن على ثقة أن ما تنفقه على اسم نطاقك وتصميم صفحاتك وحضن موقعك ، سيعود عليك أضعافا . وسترى لحقا أهمية

هذا الموضوع .هذا إذا كنت على الوب بقصد العمل ...

أما إن كنت تضع صفحة شخصية ، أو موقعا إلكترونيا للهو والتسلية ونيل تصفيق الهل والصدقاء ، فيمكنك السترخاء

والستمتاع بموقعك على حاضن مجاني واسم نطاق منالدرجة الثانية ... فالمر حينئذ سيان .

[ القسم الثاني ]

تصميم موقعك تصميم لنجاحك

يقال أن السير ملك على النترنت ، صحيح ؟

خطأ ... بل هو أمير ! ما الفائدة من الزائرين إن لم تتقن التقنيات والساليب اللزمة لتحويلهم إلى مشترين ؟ وماذا عن أولئك الذين ينفقون أموال

طائلة لنشاء موقع تجاري لهم على النترنت ، وعلى ترويجه وتسويقه وجلب الزوار إليه من كل مكان ، ثم

يخفقون في تقديم السباب التي تعطي الزائرين مبررا للبقاء ،والتجوال ضمن الموقع ، والعودة إليه من جديد ؟

لست هنا بصدد تعليمك المبادئ الفنية اللزمة لتصميم صفحات الوب ، فهذا ليس موضع اهتمامنا في هذا الكتاب . هنالك المئات من الكتب والمقالت والبرامج التي تناقش هذا الموضوع ، ناهيك عن آلف المواقع التي تقدم هذه الخدمةعلى الشبكة بأسعار في متناول الجميع ، وأحيانا مجانا . ما أنا بصدده ، هو السس الواجب مراعاتها لتجعل من صفحاتك مرآة تعكس أقصى درجات الحتراف ، وتحقق أعلى المعدلت في تحويل الزائرين إلى مشترين . وبمعنى

آخر ... كيف تجعل من صفحاتك مندوب مبيعات على درجةعالية من الخبرة والكفاءة .

هل تذكر ما قرأته في الفصل الول من هذا الكتاب حول الفروقات الرئيسية بين التجارة في العالم الحقيقي والتجارة على النترنت ؟ حسنا ، دعني أشدد على هذا مرة أخرى ،

وأرجو أن ل تنسى ذلك أبدا ، فتلك هي القاعدة الكبرىللنجاح على الشبكة .

قلت : أنت ل تملك صالة عرض على النترنت يتجول الناس في أرجائها ليتفحصوا البضائع المعروضة ويفاوضونك عليها . كل ما يتوفر بين أيديهم ليتعرفوا على خدماتك ومنتجاتك

ويقرروا شراءها أم ل هو صفحات موقعك . ضع هذا نصب عينيك ، واعمل على أن تتطابق صفحات موقعك مع معايير

الجودة اللزمة للبقاء على قيد الحياة .

/ معايير الجودة2-1 لقد كان مظهر صفحات الوب وأناقتها وأسلوب تصميمها ، ول يزال ، يترك انطباعا بالغ الثر لدي . لطالما أحببت أن أبحر على النترنت لتعرف على مواقع إلكترونية جديدة

وأختبر النطباعات التي تخلفها في نفسي . وكم أفاجأ خلل تلك الجولت بمدى التناقض الذي أشاهده في وقت واحد بين موقعين متماثلين ينشطان في نفس المجال ...

موقع سلس جذاب ، سريع التحميل ، سهل التصفح ، ذو ألوان منسجمة وأهداف شديدة الوضوح من جهة ... ثم فجأة ،

وبلمح البصر ، موقع آخر يعمل في نفس القطاع ، مكتظ بشكل مريع ، ل تدري من أين تدخله ول كيف تخرج منه ، فضل عن الغموض الذي يكتنف محتواه . وبينما أنت في ذروة حيرتك ، تصدمك المفاجأة الكبر حين تكتشف فيأحيان كثيرة أن هذا الموقع يعود لشركة ذائعة الصيت .

لقد أصبح هذا أمرا شائعا على النترنت . ول يبدو أن أصحاب تلك المواقع يدركون وجود هذه الفوضى في

مواقعهم ، أو أنهم ل يكترثون كثيرا لخسارة العشرات أو المئات وربما اللف ل أدري ، من عمليات البيع كل يوم

بسبب سوء تصميم وتنظيم صفحاتهم . إذا كان الهدف من موقعك اللكتروني هو التعامل التجاري

مع الخرين وإقناعهم بجدوى دفع نقودهم إليك ، فعلىمتجرك أن يراعي معايير الجودة .

إن المظهر الجمالي لمتجر إلكتروني أمر مهم بالطبع ، لكنه ل يعادل في أهميته وقوة تأثيره ، أهمية محتوى الموقع .

يؤكد هذا المر وجود عدد كبير من المواقع البسيطة جدا في تصميمها والخالية من أي مؤثرات بصرية ، لكنها تحقق مع ذلك أرباحا تفوق ما تحققه مواقع أخرى فاتنة وذات مظهر خلب . لكن تبقى تلك الصور والرسومات والنصوص

البراقة وغيرها من المؤثرات البصرية أمرا مفيدا لمتاع البصر وجذب النتباه إلى مناطق معينة ضمن صفحات

الموقع ، شرط أن توضع بشكل مناسب وكمية محدودة ...وإل فقد تؤدي إلى نتائج عكسية ل تتوقعها .

" المكتـوب يقـرأ من عنوانه " هكـذا نقول بالـلغـة العامية . أما بالـلغة العلمية فيقولون ... (الفتراضات اللشعورية

unconscious paralleledالمتوازية )assumptionsمعنى هذا الكلم أن الناس عادة ما .

يحكمون على المور من ظواهرها ، وهذا في الواقع ليس أمرا معروفا فقط بين عامة الناس ، بل هو حقائق مثبتة

بالتجربة . قامت إحدى شركات الطيران بإجراء استقصاء بين

المسافرين لغايات ترويجية ، وطرحت عليهم السؤال التالي :

إذا كانت صواني الطعام في الطائرة متسخة ورديئة المظهر ، فهل يدفعك هذا للعتقاد أن أعمال الصيانة التي تجريها الشركة على محركات طائراتها متواضعة المستوى

أيضا ؟ ما لم يكن في حسبان الشركة ، أن يكون جواب الغالبية

العظمى من المشاركين ، نعم ... إل أن هذا ما حصل ! لقد ربط المسافرون لشعوريا بين أمر ظاهري ل علقة له

بسلمة الطائرة ، وبين أمر بالغ الخطورة قد يؤدي إلى كارثة.

إضافة إلى قصة " الفتراضات اللشعورية المتوازية " والحكم على المور من ظواهرها هناك أمر آخر ل يقل عنها أهمية ، هو النطباعات السلبية الولى التي تترك أثرا دامغا

في الذاكرة !

( ؟ketchup principle" ) هل سمعت بـ " مبدأ الكاتشبأغلب الظن أنك لم تسمع به .

حسنا ، إنه مثال يردده المدرسون على مسامع تلمذتهم فيمعاهد دراسات التسويق ، وجوهره كالتالي ...

لنفترض أنك قابلت للتو مندوب مبيعات لحدى الشركات . بعد أن عرفك بنفسه ، بدأ هذا المندوب يتحدث عن جودة منتجه بمنتهى الكياسة واللباقة والتهذيب . أناقة اللباس

وجاذبية المظهر واضحتان أيضا تماما عليه . كما أنه يبدو بغاية اللطافة ، ويبذل جهده لتلبية رغباتك ومتطلباتك . لكن لسوء حظه ، لم تتمالك نفسك طيلة هذا اللقاء من التحديق في شيء أنساك كل ما يتمتع به هذا المندوب وما يبذله لنجاح

ملفتة للنظر على المقابلة ... شيء ل يزيد عن كونه بقعةربطة عنقه ... بقعة من الكاتشب إذا أحببت .

تذكره يقول الخبراء ، أنك إن سئلت بعد أسبوع أو اثنين عما من هذا اللقاء ، فإن أولى إجاباتك في معظم الحيان ستكون تلك البقعة من الكاتشب . لقد تركت أثرا سيئا في نفسك رغم

نجاح المقابلة .

حسنا ، ما جدوى هذه الفلسفة الن ؟ ... وما علقتها بما نحنفيه ؟

جدواها يا صديقي أن متجرا إلكترونيا رديء التصميم ول يراعي معايير الجودة ، هو السبب الول في غرس انطباع سيئ لدى الزوار ، وفي نفورهم من التعامل معك رغم جودة منتجاتك ! بل إنني سأتجاوز هذا إلى القول ، إذا كان الحكم

على المور من ظواهرها والتأثير القوي للنطباعات السيئة ، أمران شديدا الوضوح في حياتنا اليومية ول يخفيان على أحد في العالم الحقيقي ، فإنهما أكثر جلء ووضوحا في

العالم اللكتروني .

أتدري لماذا ؟ لنك قد تتمكن في الحياة العامة من تبرير موقفك وتغيير

النطباع السيئ الذي تكون لدى الخرين خلل اجتماعاتك معهم . أما على النترنت فالمسألة ليست بهذه البساطة . إن

الوحيد الذي يحكم موقعك بمظهره ومحتواه هو الشيء الخرون من خلله على نشاطك . إنهم يربطون لشعوريا بين سوء تصميم الموقع ورداءة المنتجات والخدمات التي

يقدمها . إذا كان التصميم فقيرا ومتواضعا ، فستنال منتجاتكبالعدام . حكما مسبقا

لكن دعني أتدارك المر لوضح أنني ل أقصد بعبارة التصميم المتواضع ، أن متجرك اللكتروني يجب أن يكون موقعا ضخما واسعا شامل وأن يصمم على أيدي خبراء في

التصميم مقابل أجور عالية ليبدو كتحفة فنية تبهر الزائر وتخلب لبه . إطلقا . قد يتكون موقعك من صفحة واحدة فقط ، أو مئات الصفحات ، ليس هذا بالمهم ، لكن المهم أن تتمتع تلك الصفحات بالبساطة والوضوح ، وتحقق الشروط التي

سأتحدث عنها الن . إنما قبل الدخول في تفاصيل تلك الشروط ، دعنا نتجول معا في متجر يقع على ناصية أحد الشوارع في العالم الحقيقي ... في أية مدينة ... في أية دولة ... عسى أن تلقي جولتنا هذه الضوء على بعض الجوانب السلبية الشائعة في المتاجر

اللكترونية . بينما تسير في الطريق ، تشاهد لوحة معلقة على واجهة أحد المحلت وعليها كلمة وحيدة تقول ... "متجر" . تشق طريقك باتجاه هذا المتجر ، لكنك تقف حائرا عند وصولك ل تعرف

سبيل للدخول إليه !

أين المدخل ؟!! بعد شيء من المتعاض وعدد من المحاولت المتكررة

تتلمس فيها واجهة المحل بغية العثور على هذا المدخل اللعين تعثر أخيرا على باب صغير يقع في ركن خفي من أحد

جوانب المتجر . حسنا ، فرج المر وأصبحت في الداخل . لكن ... ما هذا الظلم الذي يسود المكان ؟! بالكاد تستطيع أن تتحسس طريقك داخل المتجر لول هذه الحفنة من لمبات النيون

الخافتة المبعثرة هنا وهناك دون نظام ، وتلك النقاط الضوئية الفاقعة اللوان ، والتي تومض وتطفأ آليا بطريقة تؤذي النظر

... ) ديكور!( . ما إن يعتدل بصرك ويتكيف مع هذه النارة الباهتة ، حتى

تشاهد عددا من الرفف وقد رصفت عليها بضائع متنوعة ل

صلة بينها ول رابط ، وأمام كل مجموعة منها لوحة عليها بضعة كلمات يفترض أنها تبين طبيعة هذه البضائع . تقترب لتقرأ ما كتب على اللوحات في محاولة للتعرف على طبيعة البضائع ... لكن هيهات ... أنى لك هذا وقد كتب النص بلون

برتقالي باهت على خلفية براقة زهرية اللون ! بعد تحديق وإمعان ، تتمكن أخيرا من فك تلك الطلسم

وقراءتها . ل شيء فيها يسيل لعابك ويفتح شهيتك للشراء .مجرد ترديد ببغائي لمجموعة من العبارات المستهلكة .

البضائع ملقاة عشوائيا على الرفوف . هناك بعض السلع التي سبق أن سمعت عنها موجودة في قسم التخفيضات ، لكنها

غير واضحة المعالم . يخطر ببالك شراء بعضها ، لكنك تريد مزيدا من المعلومات عنها ، أكثر مما هو مكتوب . تتلفت

يمينا ويسارا تنتظر بعض العون من البائع ، لكن ل بائع علىمرمى النظر ول من يحزنون .

بمحض الصدفة ، ترى لوحة صغيرة معلقة على الحائط ، تخبرك أنك إن أردت شراء أحد المنتجات فعليك أن ترسل شيكا مصدقا إلى صندوق بريد في دولة أخرى !!! وستستلم

بضاعتك بعد صرف الشيك بثلثة أسابيع !

ما هذا الهراء ؟ أنت تريد بضاعتك الن وليس بعد ثلثةأسابيع !

وبينما أنت في ذروة دهشـتك تلحظ وجود لوحة جـدارية مضاءة على البـاب الخـلفي تقول : " تفضل إلى هنا ،

سيعجبك ذلك ولن تندم ! " . تخطو بفضول عبر الباب لتجد نفسك في الردهة الخلفية مع شخص مجهول يسعى إلى بيعك بعض المجوهرات من صندوق سيارته الخلفي ، ومتسكع

آخر يقف قربه يسألك إن كنت تريد قضاء أمسيات جميلة لتنسى !!!

كم متجرا كهذا يمكن برأيك أن تصادف في الفضاء السايبري؟

ليس كثيرا ، صحيح ؟ خطأ . فمثل تلك المتاجر الهزيلة تغرق النترنت ، وتشغل

حيزا ضخما من المساحة اللكترونية ، وتشوش عمل محركات البحث ، وتجعل من مهمة العثور على متاجر ذات

مصداقية وشرعية حقيقية ، مهمة صعبة . لكننا لسنا هنا بصدد تقويم اعوجاج البشر ، بل بما يمكن استخلصه من

عبر من خلل زيارتنا السابقة كي تضعه نصب عينيك أثناءإنشاء متجرك اللكتروني ...

ل تجعل من صفحة البداية في موقعك متاهة للزائر . بين نقاط الدخول بما ل يدع مجال للتساؤل . قل لزائرك صراحة " ادخل" ، أو " انقر هنا للدخول " ، في مكان واضح من الصفحة . وتذكر أن منافسيك يبعدون

عنك نقرة زر واحدة . اجعل من عملية الشراء في موقعك أمرا

غاية في السهولة . فكما تكره عملية البحث عن البائع في متجر حقيقي لتبلغه طلباتك ، كذلك زوارك على الشبكة ، لن يكلفوا أنفسهم عناء البحث عن استمارة طلب الشراء المدفونة وراء سلسلة من الصفحات . تأكد من وضع

( إلى نموذج طلب الشراء على صفحةlinksارتباطات ) البداية في موقعك ، وعلى كل صفحة رئيسية من

صفحات الموقع . بين بإيجاز وبما ل يدع مجال للشك ، الهدف

الرئيسي لمتجرك وما يمكن أن يجنيه الزائر منه ، فيأعلى كل صفحة من صفحات الموقع .

ل تدع القارئ يضطر لتغيير لون الخلفية إلى السود كي يتمكن من قراءة النص . وإن شئت

نصيحتي ، دعك من كل تلك الخلفيات الملونة ، خصوصا تلك المبهرجة منها والمزخرفة . حافظ على جسم

الصفحة المخصص للنص أبيض ناصعا ، واكتب نصك باللون السود أو أحد اللوان الداكنة الخرى . إن

أصررت على التغيير ، فالتزم بالخلفيات ذات اللوان الهادئة في جسم الصفحة الرئيسي . أما اللوان الصارخة فيمكن استخدامها لضفاء بعض الحركة على الصفحة ، لكن في مناطق محدودة جدا وفرعية ، كالجوانب اليمنىواليسرى مثل أو خلف شعار متجرك في أعلى الصفحة .

. صنف منتجاتك بطريقة منطقية ذات معنى ل تربك الزائر بتشكيلة واسعة من السلع دفعة واحدة ، فهذا أمر يحتاج إلى درجة عالية من الخبرة في تنسيق ، وتنظيم ، وإدارة مواقع الوب . إن إحدى أفضل الطرق لتصميم المتاجر اللكترونية من الناحية الترويجية هي التركيز في صفحة البداية على منتج واحد فقط ، هو المنتج الكثر أهمية بالنسبة إليك . أما بقية المنتجات ، فيمكن الشارة إليها ضمن الصفحات الخرى بواسطة

( .hyper-linksالرتباطات الفائقة ) حاول أن تستخدم وسائل سريعة لتسليم

منتجاتك . الجميع في عجلة من أمرهم على النترنت ول أحد مستعد للنتظار . أكد على استعدادك لتسليم منتجاتك

ساعة . إذا كنت تتعامل مع منتجات معلوماتية48خلل أو برمجيات ، فاعمل على تسليمها إما بواسطة البريد

اللكتروني ، أو بالتنزيل المباشر من موقعك .

فكر مليا قبل أن تقدم اختر جيرانك جيدا . ( في موقعكhyper-linksعلى وضع ارتباطات فائقة )

إلى " الردهة الخلفية منه " . وتذكر أن زوارك سيقيمونك من خلل ما يرونه في موقعك مهما صغر ، فهذا كل ما يتوفر لديهم عنك . ارتبط فقط مع المواقع المحترمة التي

تضفي مزيدا من الهمية على متجرك . اجعل الرتباطات الداخلية في موقعك

واضحة كل الوضوح ، فهي بوابات الدخول الفرعية إلى الصفحات الداخلية . ل تفترض أن الجميع يعرف أن الصور الموجودة على صفحة وب عادة ما تستخدم

كارتباطات إلى صفحات أخرى .

تلك بعض أهم الستنتاجات من جولتنا السابقة . لكننا لم ننته بعد ! بقي لدينا مشكلة واحدة ، واحدة فقط ، لكنها أهم من كل تلك القصص . مشكلة قاتلة وعليك اجتنابها مهما كلف المر

. إنها في الواقع ... " أم المشاكل " !

2-2" " /

كيف تبدأ المشكلة ؟ أحد السيناريوهات الشائعة هو أن توكل عملية بناء موقعك إلى جهة ما ، أو أن تنشئه بنفسك ل فرق ، ثم بعد إنشائه ،

يتفحص المصمم نتاج عمله مستخدما أحد مستعرضات الوب(browserلمعاينة النتائج النهائية . فإذا كانت النتائج )

مرضية وفقا للمستعرض المستخدم ، اعتبر التصميم ناجحا !

هذه هي الطريقة المتبعة عادة عند الشخاص العاديين غير المتخصصين . وأقول ، الشخاص العاديين ، لن الدوات والبرامج المتوفرة بين أيدينا اليوم لتصميم صفحات الوب ،

مكنت أي إنسان تقريبا من تصميم موقع إلكتروني ذو مواصفات جيدة دون أي يكون ملما بلغات البرمجة . لكن المشكلة أن هؤلء الشخاص اعتادوا أن ينظروا دائما من

داخل مواقعهم إلى الخارج ، لكن هيهات أن يحاولوا اكتشافهامن الخارج !

كم واحدا منهم يمكنه القول أنه عاين صفحاته من خللمجموعة المتصفحات الرائجة ؟

كم واحدا منهم طلب من صديق له أن يزور موقعه ليبديرأيه فيه بكل صدق وأمـانة ؟

من السهل عليك أن تبحر ضمن صفحات موقعك وأن تنقر على الرتباط الذي تود أن توجه زائرك إليه لنك تعرف

خفايا موقعك ومخابئه وكيف تسير وإلى أين ستنتهي ... لكنهل تعتقد أن هذا واضح كل الوضوح للخرين ؟

لقد حفظت هذا المر عن ظهر قلب من تجربة شخصيةمرة ، علمتني درسا لن أنساه .

خلل وجودي لدى أحد الصدقاء ، خطر لي أن ألقي نظرةعلى موقعي من جهازه ...

وآآآآآآآه ... يا للهول ... #،؟؟@$!!#%*&؟؟؟؟ لم أصدق ما رأيت ! ما كان يبدو خلبا على كمبيوتري بدا

تراجيديا على كمبيوتر آخر ! كنت أعرف تمام المعرفة أن مظهر الصفحات اللكترونية

يختلف من كمبيوتر لخر ، بل حتى على نفس الكمبيوتر تبعا لعدة عوامل أهمها اختلف المتصفح المستخدم ، واختلف الصدار المستخدم من نفس المتصفح ، والكثافة النقطية في

الشاشة ، وإعدادات أخرى كثيرة . لكنني لم أدرك أبدا أن هذا الختلف قد يبلغ تلك الحدود ويتحول إلى شيء مثير للضحك

... أقصد البكاء ! حسنا ، بعد أن استفقت من هول الصدمة ، باشرت سريعا

وفي الحال بما يتوجب علي اتخاذه . عدت إلى مكتبي وانكببت على إصلح تلك الخطاء التصميمية لعدة أيام ...أخطاء تبدو بالغة الصغر ، لكن نتائجها بالغة الخطورة . واليوم أتساءل ، كم من زائر شاء سوء طالعه أن يمتع

ناظريه بتلك البلوى الموجودة في موقعي كما كان عليه ؟ كم من زائر ولى إلى غير رجعة ؟ وما حجم ومستوى الشتائم التي انهالت علي من حيث ل أدري بسبب هذا الستخفاف

بعقول الخرين ؟ ليس المطلوب معاينة صفحات الموقع بواسطة جميع

المتصفحات المتداولة في السواق ، فذلك في غاية الصعوبة. لكن على القل بواسطة تلك الكثر شهرة وانتشارا .

فمعاينة صفحات الوب باستخدام متصفحات مثل ... (إنترنت و (نتسكيب نافيجيتور )internet explorerإكسبلورر )

netscape navigatorمن بل وباستخدام عدة إصدارات كل منهم أمر حتمي . يلي ذلك في الهمية تجربة الصف

و (AOLالثاني من المتصفحات مثل .... (آ.أو.ل ) ... إلى أن تثقopera و (أوبرا )mosaicموزاييك )

بصفحاتك وتتأكد من توافقها مع جميع المتصفحات الرئيسية .

أكاد أراك وقد بدأت تقلق بسبب قلة معلوماتك الفنية ! اهدأ ، فالمر أبسط مما تتصور ... دلل نفسك ودع غيرك

يقوم بالمهمة . يتواجد على النترنت عدد من المواقع اللكترونية التي يمكنها إجراء اختبارات التوافق مع

المتصفحات بدل عنك مثل

http://www.cast.org/bobby/و http://www.anybrowser.com/.

أما إذا رغبت في تنفيذ المهمة بنفسك ، فل بأس أيضا ... يتوفر اليوم في السواق اللكترونية مجموعة من البرامج

الجاهزة للستعمال ، مخصصة لجراء هذا الختبار وتستطيع من خللها أن ترى كيف سيظهر موقعك فيمختلف المتصفحات مباشرة . أحد هذه البرامج يدعى )

SiteCيمكنك تنزيله أو تنزيل أي برنامج آخر عبر . ) المواقع الشهيرة المتخصصة بالبرمجيات مثل

http://www.cnet.com/أو http://www.zdnet.com/ومن ثم تجربته على ،

صفحات موقعك ، فإن لم يعجبك أداءه أعد المحاولة مع واحد آخر . ول تنسى معاينة الصفحات الجديدة التي تضيفها إلى موقعك من حين لخر وكذلك إعادة اختبار الصفحات القديمة

التي يجري تحديثها دوريا . لكن اختبار صفحات الوب من حيث مطابقتها لمختلف

المتصفحات ، ليس الختبار الوحيد الذي يجب أن تخضع له المواقع اللكترونية . هناك العديد من الختبارات التي ينبغي إجراءها دوريا للتأكد من سلمة صفحاتك من مختلف العيوب ونقاط الضعف ، كاختبار الرتباطات المقطوعة ، وسرعة

تحميل الصفحات ، وملفات الصور وغيرها ، ويمكنك إجراؤها في العديد من مواقع الوب التي تتخصص في إجراء

اختبارات فنية دقيقة على الصفحات اللكترونية وتزودك بنتائج فورية عنها ، إما مجانا أو لقاء أجور زهيدة . أذكر

منها على سبيل المثال ...http://www.netmechanic.com/

http://www.websitegarage.com/

http://www.ohiocars.com/urlcheck/

أما اختبار الرتباطات المقطوعة فيمكن إجراؤه باستخدام أحد ( الذي يمكن الحصول عليهbig byteالبرامج الجيدة مثل )

، أو/http://www.biggbyte.comمباشرة من الموقع ( المتوفر على الموقعlink checkerبرنامج )

http://www.link-checker-pro.com/.

2-3 /

سأعرض عليك فيما يلي نصا صحفيا مقتبسا من مقابلة( مع السيد (توم سبير )targeting trendsأجرتها مجلة )

Tom Speerالحائز على ماجستير في أنظمة معلومات الكمبيوتر وإدارة العمال بالضافة إلى اثنا وعشرون عاما من الخبرة في الحقل العلني ، حول التسويق اللكتروني واختيار عناصر تصميم مواقع الوب لتنسجم مع متطلبات

التسويق ... : ما هي أهم العناصر الواجب التركيز عليها عند1سؤال

تصميم مواقع الوب ؟ : هناك العديد من العناصر التي تلعب دورا مهما1جواب

عند إنشاء موقع تجاري على الشبكة . لكن قبل الخوض في تفاصيل هذه العناصر ، يجب الجابة أول على بعض

المسائل قبل الشروع في أي خطوة عملية ... أول ، ما هو القطاع الذي تستهدفه من المستهلكين ؟ هل تعتزم الوصول إلى مستهلكين جدد ، أم زبائن قدامى ، أو

ربما تريد الوصول إلى قطاع العمال والموظفين ؟ هل تسعى إلى تقديم منتجات وخدمات فقط على الشبكة ، أم أن الغاية من إنشاء الموقع هي إيجاد منفذ تسويقي آخر على النترنت لنشاط موجود أصل على الواقع ؟ إن معرفة دوافعك الحقيقية وتقدير طبيعة وحجم سوقك المستقبلي ، تلعب دورا كبيرا في

رسم السلوب الذي سيخاطب به موقعك الخرين . ثانيا ، ما هي الصورة التي تود إعطاءها لموقعك والمنهج التسويقي الذي تنوي اتباعه ؟ هل تنوي أن ترسم صورة رسمية متزنة ؟ أم صورة توحي بالمرح والحيوية ؟ أم

ترغب في توطيد علقة ودية مع عملئك ؟ هل تنوي تطبيق آخر تقنيات البهار في تصميم صفحات الوب ، أم أنك تفضل

اللجوء إلى الساليب التقليدية ؟ بغض النظر عن قطاع المستهلكين الذي تتوجه إليه واليحاء الذي ترغب في إيصاله إلى الزبائن وأسلوب التصميم الذي تتبعه ، يبقى عنصر "سهولة البحار" في الموقع أحد أهم

عناصر التصميم على الطلق . مهما بلغت غزارة المعلومات المفيدة الموجودة في موقعك ، ومهما بلغت جودة السلعة التي تعرضها ، ومستوى الخدمة التي تقدمها ، لن تحقق نجاحا يذكر ما لم يتمكن الزوار من العثور على ما

يبحثون عنه بسرعة ، والوصول إليه بيسر وسهولة .

ثالثا ، ما هي الحوافز التي يمكنك تقديمها للخرين كييزوروا موقعك ؟

ل يكفي أن تنشئ موقعا ثم تجلس لتنتظر حضور الزبائن . يجب أن تقدم لهم بعض المغريات ليزوروا موقعك . شئ

بسيط أغلب الحيان كمنتج منخفض السعر ، أو خدمة جيدة لما بعد البيع ، أو معلومات هامة مجانية ، أو نشرات دورية

مجانية ، أو أي حافز آخر قليل التكلفة ، سيؤدي بالخرينإلى تفضيل موقعك على المواقع الخرى المنافسة .

: هناك لغط كثير حول استخدام الطر في تصميم2سؤال صفحات الوب ، وحول عجز محركات البحث عن فهرسة الصفحات المصممة بطريقة الطر ، المر الذي يحد من درجة انتشار تلك المواقع . هل لك أن تحدثنا عن وجهة

نظرك في هذا الموضوع ؟ ما هي بالفعل سلبياته ، وما هياليجابيات في المقابل ؟

: للصفحات المؤطرة سمعة سيئة فعل نتجت من2جواب اعتماد أسلوب خاطئ في التصميم . إن استخدام الطر في

تصميم الصفحات دون أن تفقد تلك الصفحات شيئا من مزاياها ، يتطلب مقدرة برمجية فنية عالية . إنما حتى في هذه الحالة ، ل ينبغي استخدام الطر في كل موقع وكيفما

كان لنها قد تؤثر سلبا أو إيجابا على الموقع . أن تكون قادرا على فعل شيء ل يعني أن عليك فعله

بالضرورة . هذا القول صحيح على وجه العموم وهو ينطبق أيضا على

الطر . إن اعتماد أحد الخيارين ، أطر أو ل أطر ، يقرره جوابك

على السؤال الول حول القطاع الذي تستهدفه من المستهلكين . فإذا كانت الفئة المستهدفة تتشكل في معظمها من زبائن

قدامى لهم تعاملت سابقة معك ، وقادرين أن يجدوا طريقهم إليك عبر وسائل تسويقية أخرى كبطاقات العمل وترويسة

مراسلتك والعلنات خارج الخط ، فإن استخدام الصفحات المؤطرة يصبح خيارا جيدا لبناء هيكل تصميمي مميز ، يزيد من وضوح الموقع وسهولة البحار فيه ، دون أن يؤثر سلبا

على العملء القدامى .

أما إن كانت الغاية الساسية من موقعك فتح أسواق جديدة من خلل محركات البحث والفهارس اللكترونية وأدلة النترنت والقوائم البريدية وغيرها من الوسائل التسويقية الخرى على الشبكة ، فإن استخدام الطر وتحاشي آثارها السلبية في وقت واحد ، يضع تحديا إضافيا أمام المصمم ... تحديا صعبا إلى

حد ما ، لكنه ليس بالمستحيل .باختصار ...

نعم . في الحوال العادية ، تجد محركات البحث صعوبة في فهرسة الصفحات المؤطرة ، ويفضل لغير ذوي الخبرة أل

يلجأوا إلى هذا الخيار . إنما يجدر القول أن استخدام الطر ل يمنع المصمم من وضع نسخة أخرى غير مؤطرة من الموقع ، قابلة لن تتعرف عليها محركات البحث بسهولة وتفهرسها

. : هل تشرح لنا كيف تلعب اللوان دورا في طبيعة3سؤال

اليحاء الصادر عن الموقع ؟ : تولي المؤسسات العلنية والتسويقية عامل اللون3جواب

اهتماما كبيرا . وكما هو معروف ، تستخدم اللوان في مختلف نواحي حياتنا اليومية لبث معان محددة والتعبير عن

أوضاع ومواقف ومشاعر وأحاسيس متنوعة . بينما تعبر ألوان محددة عن المعنى ذاته في معظم دول العالم كاللون الحمر للخطر والصفر للتحذير ، فإن ألوانا أخرى قد تستخدم في بلد ما للتعبير عن معان تختلف كل الختلف عما هو شائع بيننا . فاللون البيض مثل ، وخلفا لما هو

شائع في كل مكان ، يعتبر لون الموت في بعض مناطق آسيا . لذا ، تلعب عملية اختيار اللوان دورا ل يستهان به في قدرة الزائر على فهم واستيعاب رسالتك وتؤثر على قراره بالعودة إليك مرة أخرى أم ل . فثبات اللون الرئيسي العام

للموقع مثل ، يعطي انطباعا يعبر عن الحترافوالستمرارية .

من حيث المبدأ ، يفضل أن تنسجم ألوان الموقع مع اللوان التي تميز مطبوعاتك وترويسة مراسلتك وبطاقات العمل

وإعلنات المجلت والتلفزيون ، الخ ... بشكل رئيسي ، هنالك خمس فئات من تركيبات اللون ، يمكن

اعتماد أحدها ليكون الطابع العام لموقعك ، اعتمادا على نوعية اليحاء الذي تحاول إيصاله إلى المتلقي ... كالمرح ،

أو الحزم ، أو الحرفية ، أو الحيوية ، أو التقليدية ... اللوان الحارة في الغالب تلئم المواقع ذات المواضيع

الحيوية الجريئة ، وتوهج هذه اللوان على خلفية مناسبة تم اختيارها بعناية ، يعطي تمايزا رائعا . لكن ينبغي الحذر عند استخدام هذه الفئة الحارة المليئة بالحياة من اللوان ، بحيث

ل تطغى على مضمون الصفحة . )أحمر ، أصفر ،برتقالي ، بنفسجي ...(

اللوان الباردة مناسبة للتعبير عن مواضيع أساسية غير ملحة . فهي تعطي الحساس بالراحة وقلما تؤثر على المحتوى

الرئيسي للصفحة . باختيار لون ملئم للنص وتطعيم الصفحة بفئات لونية أخرى في بعض جوانبها ، يمكن الوصول إلى

مزيج فعال وتمايز رائع وتنوع ملفت للنظر . )أبيض ، أزرق، أخضر ، رمادي ...(

اللوان المتجاورة ضمن أي فئة من الفئات ، تعطي بشكل عام تمازجا جميل ومتجانسا . يمكنك استخدام هذه التشكيلة

من اللوان المتجاورة عندما ترغب في الحصول على درجة منخفضة من التباين اللوني كافية لتمييز عناصر الصفحة عن بعضها البعض . )الزرق مع الخضر ، السود مع الرمادي

، الحمر مع البرتقالي ...(

اللوان المتضاربة تعطي تمايزا صارخا قادرا على شد النتباه في الحال ، لكنها قد تؤدي بالمقابل إلى توتر الزائر وهروبه سريعا من الموقع ما لم تكن مبنية على أسس سليمة ومدروسة . ينبغي استخدام هذه الفئة بحذر شديد ... وباعتدال

. )الخضر مع الحمر ، الصفر مع الزرق ... ( هي الفئة اللونية الوحيدة التي يمكن أن نطلق اللوان الحادية

عليها بحق الفئة منخفضة الخطورة إذ أن احتمال تضاربها مع ألوان أخرى واحتمال طغيان التركيبة اللونية على

مضمون الصفحة ضئيل جدا في هذه الحالة . يمكن تشكيل هذه الفئة من اختيار أي لون إلى جانب مشتقاته )البيج

ودرجاته ، الزرق ودرجاته ، البرتقالي ودرجاته ، الخ ...( . وكما هو الحال في اللوان الباردة فإن التغيرات الطفيفة في

المظهر اللوني تعطي انطباعا هادئا ومريحا ، وتقلل من خطورة اللوان الحارة . لكن يخشى في هذه الحالة من صبغ الصفحات بالرتابة والملل خصوصا إذا كان اللون الساسي من فئة اللوان الباردة ، إن لم تعمد إلى تطعيمها بفئات لونية

أخرى ، أو إدخال بعض المؤثرات البصرية إليها . : هل هناك معايير محددة فيما يتعلق بالرسوم4سؤال

والصور ؟ كم يجب أن يكون أقصى حجم لملف الصورة ؟وهل هناك حدود لستخدام المؤثرات الحركية ؟

: من أجل الوصول إلى سرعة تحميل مقبولة ،4جواب يفضل في الحالة العامة أن ل يزيد حجم الصفحة في الموقع

( كيلو بايت . فإذا انطلقنا من هذا المبدأ ،60 -50عن ) وعلمنا أن كل رسم أو صورة تضاف إلى الصفحة تبطئ من سرعة تحميلها بشكل ملحوظ أدركنا أن هناك معادلة هامة

ينبغي تحقيقها للوصول إلى أفضل الحلول .

من الممكن أن تشكل الصور والرسوم دعما رائعا لموقعك ، أو أن تصبح عبئا ثقيل ل داعي له . القاعدة العامة هي أن ل تستخدم الصور عندما يمكنك إيصال الفكرة المطلوبة بنفس المستوى من الوضوح ، بواسطة نص تقليدي دون الستعانة

بالصور . هناك نموذجان أساسيان من ملفات الصور الشائعة على

( ، ولكل منها إيجابياتهjpeg( و )gifالنترنت هي ) وسلبياته . أما العامل الذي يحدد أي الملفات أجدى للستخدام

فهو الحجم النهائي للصورة . الحصول على جودة عالية وإبراز دقائق الصورة بوضوح

( . إل أن حجم الملف سيكونjpegيتطلب استخدام ملف ) أكبر في هذه الحالة مما يؤثر على سرعة تحميل الصفحة . أما حين ل تحتاج إلى إبراز التفاصيل بهذه الدقة ول تلعب

الجودة العالية للصورة دورا مهما كاليقونات مثل أو الصور( .gifالشفافة ، فيفضل استخدام ملفات )

( فتشغل منanimated graphicsأما الصور الحركية ) حجم الصفحة حيزا كبيرا جدا ل يساوي الفائدة المنتظرة منها

في معظم الحيان . ومع ذلك يميل المصممون المبتدءون للسف إلى الزج بكل صورة مثيرة ضمن الصفحة دون اعتبار لما إذا كانت ترتبط بالمضمون وتساهم في رفع

المستوى أم ل . ( يحتوي ثلثة أو أربعة فقراتbannerإن شريطا إعلنيا )

( كيلو بايت بمفرده ، بغض40نصية متناوبة ، يزن حوالي )النظر عن المحتوى الخر الموجود ضمن الصفحة .

لذا ينبغي عدم اللجوء إلى استخدام الرسوم الحركية إل في حدودها الدنيا وعند الضرورة فقط . وتذكر دائما أن الصوروالرسوم يجب أن تسهم في تعزيز رسالتك ل في إفشالها .

( استخداماicons : كيف يمكن استخدام اليقونات )5سؤالفعال ؟

: يشبه استخدام اليقونات استخدام الصور إلى حد5جواب كبير . فكلها قادر إما على تعزيز الرسالة أو تشويشها .

وطالما أن النترنت عبارة عن وسيلة تواصل عالمية ينتمي إليها الناس على اختلف أجناسهم ومداركهم ومشاربهم ، ينبغي الحذر عند استخدام اليقونات كبديل عن النصوص

التقليدية . لكن هناك بعض اليقونات التي اكتسبت شهرة عالمية

وأصبحت معروفة لدى الجميع بحيث يمكن استخدامها بأمان لضفاء بعض الروح والحيوية على الصفحة ... مثل السهم للدللة على التجاه أو رمز منزل للدللة على صفحة البداية

(home pageأو رمز مغلف أو صندوق بريد للدللة ) على البريد اللكتروني ، الخ ...

لكي تستخدم اليقونات بشكل صحيح في صفحة الوب يجب أن تكون بسيطة التصميم ، صغيرة الحجم ، منسجمة مع

النص ، وقابلة للتمييز بسهولة . خلصة القول ، إذا شعرت أنك تحتاج أن تشرح للخرين

المغزى الذي تشير إليه اليقونة ، فهذا يعني أن ل حاجة لها في موقعك . استشر من حولك ، فرأي ثالث محايد هو رهانك

الفضل عند إجراء أي تقييم لصفحتك . targeting : تحدثنا في نشرات سابقة من مجلة )6سؤال

trendsعن أهمية المحتوى في إنجاح الموقع . لكن ماذا ) عن التنسيق والتحرير وأسلوب تنظيم الصفحة ؟ هل يؤثر

ذلك على المحتوى ؟ : موضوع تنسيق الصفحة موضوع واسع ومتشعب6جواب

.

من حيث المبدأ يلغي التنسيق السيئ كل ما تكسبه من نشر معلومات قيمة ومفيدة . إذا تم تشويش محتوى خطابك

بعناصر غير ملئمة مثل سوء اختيار الخط واللوان أو عدم انسجامهما مع خلفية الصفحة ومع الصور الموجودة فيها ، فإن كل المعلومات القيمة التي جاهدت لوضعها في موقعك

ستصبح في مهب الريح ... ولن يرى القارئ إل صفحة غير متناسقة ، ل تساوي الوقت الذي يبذله في التركيز على

محتواها . كما هو الحال في وسائل العلم المطبوعة ، يمكنك تصنيف

محتوى صفحتك وتقسيمه إلى قطاعات واضحة ثم العمل على جذب انتباه القارئ إلى القطاعات الكثر أهمية . حاول الستفادة من الطريقة التي يتصفح بها المرء عادة صفحة

(linksالوب . بعض المواقع الشخصية تضع ارتباطات ) ( في أبرز مكان منguest bookإلى سجل الزوار )

الصفحة ، رغم أن هذا الجزء من الموقع ليس على قائمةاهتمامات الزائر أساسا .

أما المواقع التجارية ، فكثير منها يسبب التشويش والرباك للزائر دون قصد . إذا كان على الزائر أن ينقب في موقعك متنقل من صفحة إلى أخرى ومن مستوى إلى مستوى أعمق

للوصول إلى هدفه ، فكن واثقا أنه لن يكلف نفسه مشقةالبحث .

عليك أول معرفة أولوياتك ، وأهم القسام في موقعك ، ثم العمل على إبرازها باستخدام التشكيل والتنويع في الحرف

( أو الملونة أو تبديل نوع الحرفboldكالحرف السميكة ) أو التظليل أو استخدام المساحات البيضاء )الهوامش( أو

المسافات البادئة ، بحيث تبقى تلك الولويات شديدة الوضوحل يستطيع الزائر إل أن يراها كيفما تحرك ضمن الموقع .

: ما هي أكثر الخطاء شيوعا في تصميم صفحات7سؤالالوب ؟

: إليك أكبر ثلثة أخطاء ...7جواب من أكثر الخطاء شيوعا ، تصميم الموقع انطلقا من وجهة نظر المالك ل من وجهة نظر الضيف . إذا كان المستهلكون

المستهدفون من وراء موقعك اللكتروني هم أقرباؤك وموظفوك ، فتصرفك هذا قد يكون صحيحا . أما إن كنت تستهدف زبائن جدد أو توطيد العلقة مع زبائن قدامى ،

فاعلم أن الزبون عادة ل يزور متجرك ليتعرف على تاريخ شركتك ول ليرى قائمة الموظفين الكفاء للشهر المنصرم

ول ليلقي نظرة على الهيكل التنظيمي للمؤسسة ، وإنما يزورموقعك بحثا عن منفعة شخصية تخصه فقط .

وهذا يقودنا إلى الخطأ الشائع الثاني ، وهو توضع المعلومات بطريقة تجعل الوصول إليها أو الربط فيما بينها صعبة

ومربكة . الزبائن يأتون إليك عادة لنهم يريدون الحصول على شيء ما

. وبالتالي ، كلما جعلت إمكانية وصولهم إلى هذا الشيء أسهل وأسرع ، كلما ازدادت رغبتهم في التعامل معك ،

وكلما مكثوا في موقعك فترة أطول ليروا ماذا لديك من مزيدلتقدمه لهم .

بعض العناصر الهامة في الموقع مثل وسيلة التصال بك أونموذج طلب الشراء أو قائمة المنتجات المتوفرة وأحيانا الـ)

FAQ's )( أو frequently asked questions)أي السئلة الكثر تكرارا ، يجب أل تدفن تحت عدة طبقات من

الصفحات ، وفي اتجاهات متعاكسة . عند قيامهم بإنشاء مواقع إلكترونية ، تحاول بعض الشركات تطبيق نفس المنهج المتبع في الشركة في العالم الحقيقي ،

على موقعهم اللكتروني ، أي أنهم يعتمدون ذات السلوبالمتبع في التعامل مع طلبات العملء .

لكي تنفذ مثل أحد طلبات الشراء الواردة إلى مؤسستك في العالم الحقيقي ، قد تلجأ أول إلى مقابلة العميل للتعريف

بمؤسستك ونشاطاتها والعمال التي نفذتها ، ثم استلم طلب الشراء منه بعد أن تقدم له عرض أسعارك ، ثم تحويل هذا

الطلب إلى بيانات المستودع للتأكد من توفر المواد حيث يقوم المستودع بتحويل نسخة من الطلب إلى القسم المالي لعدادفاتورة العميل ، ومن ثم إلى قسم الشحن وهكذا ... الخ .

أما على الوب ، فالزائر ليس مضطرا ، بل ليس عليه مطلقا أن ينقر ارتباطا يقوده إلى قسم "معلومات حول شركتنا " أول ، ثم ارتباطا آخر يقوده إلى القسم القليمي من الموقع وفقا للبلد الذي ينتمي إليه ، ثم ارتباطا آخر يقوده إلى قائمة بالمنتجات المتوفرة في ذلك القسم ، ثم ارتباطا آخر إلى قسم

المبيعات في الموقع ، ثم ارتباطا آخر لكي يمل البيانات المطلوبة في نموذج الشراء ... كل ذلك ليحصل فقط على

سلعته ... في الوقت الذي تتفنن فيه المواقع المنافسة الخرىفي تقديم أسباب اليسر والسرعة والبساطة للزائر .

أما الخطأ الثالث الكثر شيوعا ، فهو العتقاد أن مجرد إنشاء موقع على النترنت وعرض الخدمات والبضائع فيه

سيؤدي ، بطريقة ما ، إلى إقبال الناس لزيارته . للسف ، ترى أصحاب المتاجر اللكترونية يكرسون جل

وقتهم وجهودهم لتأمين المصادر والوسائل الضرورية لنشاء متجرهم اللكتروني ، لكنهم يفشلون في الترويج له وتسويقه

بالشكل الصحيح أسوة بأي نشاط تجاري آخر سواء على الخط أو خارج الخط . ثم ... بعد بضعة شهور عندما يستمر عدد الزبائن بالتناقص تحت وطأة الحاجة لمصادر بشرية

جديدة كافية للقلع والستمرار ، يعلن القائمون على تلك المواقع عن فشلهم الذريع ، بحجة أن هذا الشيء المسمى "

إنترنت " ... ل يعمل . : كيف يمكن تصميم موقع إلكتروني متوافق مع8سؤال

مختلف برامج التصفح ؟ وما هي عناصر التصميم التيينبغي إعطاؤها الهتمام الكبر لتحقيق هذا الهدف ؟

كما ذكرت سابقا يجب أن تبدأ أول بتحديد الفئة :8جواب التي تستهدفها من المستهلكين ، ومن ثم تباشر العمل على إنشاء موقعك آخذا بعين العتبار نوعية المتصفحات التيتتوقع أن تلك الفئة المستهدفة تستخدمها أكثر من سواها . عندما تتوقع أن تحتل الشاشات الكبيرة والموديلت الحديثة

من أجهزة الكمبيوتر حصة السد لدى قطاعك من المستهلكين ( بيكسل هي800 ، 600، تصبح دقة الشاشة المعادلة لـ )

المقياس الرئيسي لنشاء موقعك اللكتروني . طبعا يمكن بوصة( وأجهزة الكمبيوتر14لشاشات العرض الصغيرة ) ( بيكسل ، إل أن800 ، 600القدم نسبيا أن تعرض بدقة )

العرض ل يتم بصورة جيدة كقـاعدة عامة ... إذا صممت صفحاتك لتتوافق أساسا مع

(480 ، 640النظمة القديمة وشاشات العرض بدقة )بيكسل ، فستتوافق مع معظم المتصفحات الشائعة وسيراها )

%( من الناس على حقيقتها ، كما تخيلتها ، وبل مفاجآت99 . حاول أيضا أن تحدد أبعاد صفحتك كنسبة مئوية من مساحة

الشاشة بدل من إعطائها أبعادا ثابتة ، فتضمن توافقهاأوتوماتيكيا مع أي كثافة نقطية .

إضافة إلى ذلك ، حاول اتباع أبسط الطرق ليصال رسالتكإلى القارئ مبتعدا قدر المكان عن استخدام برمجيات جافا )

java( والصفحات المؤطرة )framesوالمؤثرات )

(plug-in( والبرامج الملحقة )animationsالحركية ) بغض النظر عن كونك قادر على التعامل معها أم ل . وليكن

( ل يزال إلىtext linkبعلمك أن الرتباط النصي البسيط ) الن أسهل وأفضل طريقة لوضع نظام إبحار أساسي في

الموقع . أما الرتباطات التي تعتمد على الزرار فتأتي في المرتبة الثانية ، على الرغم من تسببها ببعض الصعوبات

لدى فهرسة موقعك ضمن محركات البحث . وأخيرا ، ل شيء أفضل من اختبار الصفحات على

كمبيوترات أخرى ، باستخدام متصفحات مختلفة ، وكثافات نقطية متنوعة ، والقيام بتجربة الدخول إلى موقعك بسرعات اتصال متعددة أيضا ، لترى كيف سيبدو هذا الموقع فعل في

عيون الخرين . : هل من شيء آخر تود إضافته فيما يتعلق بتصميم9سؤال

المواقع اللكترونية ؟ : نعم ... أود أن أضيف أن التغيرات المتسارعة في9جواب

تكنولوجيا اليوم ، والرغبة الدائمة لدى عامة الناس في العثور على معلومات وأفكار ومنتجات وخدمات جديدة ، تجعل من عملية إنشاء موقع على الشبكة والحفاظ عليه عملية مستمرة ل تنتهي . وهذا يستدعي القول أن نجاح أي موقع تجاري على الشبكة واستمراره ، يستلزم منا أن نعمل على تطويره

وتحديثه بشكل دائم بما يتلءم مع مختلف المتغيرات .نهاية الحديث .........................

أرجو أن تخرج منه بالعديد من الفوائد .

2-4 /

Tomقرأت في نص المقابلة السابقة مع السيد )توم سبير )Speerجوابا لسؤال يتعلق بالصور والرسوم في موقع

الوب ، لكنني ل أرى ما ورد فيه كافيا لتوضيح الموضوع . لذا ، سأخوض فيه قليل مرة أخرى لقدم لك بعض التلميحات

الهامة الخرى .§ استخدم لوحة اللوان في حدها الدنى

إذا حافظت على ألوان الصور في موقعك ضمن مجموعة الـ ( لون ، يمكنك الطمئنان إلى أن صورك ستبدو دائما256)

جيدة لزوارك مهما كانت الكثافة النقطية على شاشاتهم . أما إن استخدمت مجموعات اللوان العليا فستتسبب بمشكلة

حقيقية للشخاص الذين يتصفحون النترنت وعلى شاشاتهم ( . عندما يتم256إعدادات ألوان منخفضة كمجموعة )

عرض الصور التي كانت تبدو رائعة لك ، سيصدمون لرؤية اللطخات الغريبة واللوان غير المألوفة في كل مكان بموقعك حين يحاول متصفحهم أن يعرض صورا أعدت بمجموعة

( .256ألوان أكبر من مجموعة الـ ) ( فقط256قد تتساءل ... أيعقل هذا ؟ أستخدم لوحة الـ )

( مليون لون ؟32وجهازي يعطيني المكانية لمجموعة فيها ) من يحاول أن يخدع هذا ؟ حسنا استمر . كن متهورا واستخدم مجموعة اللوان بكاملها ، ثم اذهب لتتفحص

موقعك على كمبيوتر آخر غير كمبيوترك الجبار ... لكن لتعد إلي وأنت تكفكف دموعك !

§ والرسوم الصغيرة جميلة أيضا

هل تحتاج حقا إلى وضع رسومات كبيرة في موقعك ؟ إن كنت تبيع منتجات مصنعة ، فقد تحتاج إلى الصور لعطاء

الخرين الفرصة ليروا ما يودون شراءه . لكن حاول تجنب وضع الصور على الصفحة الرئيسية أول ، وحاول المحافظة ما استطعت على أصغر حجم ممكن ثانيا ، دون أن يؤثر هذا

على تصميم موقعك .بخلف ذلك ، يجب عليك تحديد أولوياتك بدقة ...

هل أنت بحاجة فعل إلى صورة خيالية كبيرة زاهية اللوان للترحيب بالناس في موقعك مثل ، أم يمكن لرسالة ترحيب مرتبة منمقة أن تنجز المطلوب بكفاءة ؟ على أية حال ،

حاول دائما عند إدراج الصور والرسومات أن تختار نوع الملف النسب لكل واحدة منها وأن تضغط تلك الملفات ،وتضغطها ، وتضغطها ، وتضغطها ، إلى أن تستغيث !

كما رأيت سابقا ، هناك نموذجان أساسيان من ملفات الصور ( . تناسبjpeg( و )gifالمستخدمة في صفحات الوب هي )

( المجموعات اللونية الصغيرة كمجموعة الـ )gifالولى ) ( فتناسب المجموعات اللونيةjpeg( ، أما الثانية )256

الضخمة والصور التي تتطلب جودة أفضل ودقة أعلى .لكن بالمقابل ...

( بأنها أقل تعرضا لخسارة اللوان ،gifتمتاز ملفات الـ ) بمعنى أن صورتك ل تفقد كثيرا من جودتها عند تعرضها

( فأكثر تعرضا لخسارةjpegللضغط . أما ملفات الـ ) اللوان ، أي أن صورتك بعد الضغط لن تبدو مماثلة للصورة

الصلية قبل الضغط ، بل قد تتعرض للتشوه أحيانا وفقا لطبيعة ونوع الصورة . لذلك ، ما لم تكن واحدا من

المتمرسين في هذا المجال ، فالزم حدود المان واستخدم( .gifملفات )

ليس المقصود بضغط الصور تصغير أبعاد الصورة ، وإنما تخفيض حجم الملف . ولهذا الغرض هناك العديد من البرامج

%( من حجمها90القادرة على ضغط الصور حتى ) adobe( أو )paint shop proالصلي كبرنامجي )

photo shop. الشهيران ) كما يمكنك القيام بذلك مجانا عبر أحد المواقع العديدة

المنتشرة على النترنت مثل ...http://www.gifwizard.com/

http://www.raspber ryhill.com/

§ دائما بالبعاد الصحيحة

اصنع رسوماتك دائما بالبعاد الحقيقية التي تريدهم أن ( مثلbuttonيظهروا بها . إذا أردت الحصول على زر )

( مستخدما ذات الصورةbannerوعلى شريط إعلني ) لكن بأبعاد مختلفة فقم بإعداد صورتين منفصلتين وفق القياس

المطلوب لكل منهما . ل تضع صورة واحدة ، ثم تحاول اللعب بأبعادها لتناسب كل من الهدفين معتمدا على تقنية

تصغير وتكبير البعاد الموجودة في متصفحك أو في برنامج تحرير الصور الذي تستخدمه ، لن هذا يبطئ من سرعة

تحميل صفحاتك ويؤدي إلى انخفاض جودة الصورة التي تمتعديل أبعادها من تلك الصورتين .

§ وزع الصور توزيعا منطقيا

حتى لو أردت أن تجعل من موقعك تحفة فنية مليئة بروائع الصور ، حافظ على صفحة البداية وعلى الجزء العلوي من كل صفحة تقريبا خاليا من أي صور . أما الصور الكبيرة فضعها في أعماق الموقع . بهذا تضمن على القل أن من يصل إلى موقعك لن يضطر للنتظار بضعة دقائق إلى أن

تظهر صفحة البداية ، وأنه يستطيع أن يسلي نفسه بقراءة شيء ما في قمة الصفحات الخرى ريثما يقوم المتصفح

بتحميل الجزء الباقي . النطباعات الولى ذات أهمية كبرى على الوب ، ول

يستغرق المر من الزائر إذا انزعج سوى نقرة زر واحدة ، وهو مستلق ، ليحلق بعيدا في الفق . نل رضى ضيفك لحظة وصوله إلى لموقع ، واجعله يأمل برؤية الكثير من الكنوز داخله قبل أن تجبره على الجلوس طويل محدقا بصفحة

بيضاء ... ريثما تزف العروس !§ ل تسرف في استخدام المؤثرات الحركية

يمكن للمؤثرات الحركية إذا ما استعملت باعتدال ، أن تضيف لمسة من الرونق والجاذبية إلى موقعك . أما إذا استخدمت دون قيد أو شرط ، فستؤدي إلى خلق صفحة منفرة ومثيرة للتوتر . وعدا عن المظهر ، يفوق حجم الصور المتحركة حجم الصور الساكنة بمرات ، المر الذي ، كما أصبحت

تعلم ، يبطئ كثيرا من سرعة التحميل . وفوق هذا وذاك ، تعتمد السرعة التي تبتدئ الصورة حركتها بها على سرعة التصال . فإذا كان المودم على جهاز الزائر قديما أو بطيئا ، فستظهر الصور المتحركة الجميلة التي بذلت

وقتا طويل في البحث عنها ، وجهدا كبيرا في انتقائها وتصنيفها ، بـطـيـئــــــة جدا وكأنها )... إطـــــار ...

واحـــــد ... فــــــي ... كـــــل ... مــــرة ...(§ العتدال

ما لم يكن موقعك موقعا فنيا تخصصيا يدور حول موضوع الصور واللوحات والرسومات وما إلى ذلك ، وما لم تضطر

إلى شرح طبيعة منتجاتك باستخدام العديد من الصور التوضيحية ، كثف جهودك على الغاية التي من أجلها يزور

.الناس موقعك ... المحتوى

2-5 /

هام جدا ... إن لم تكن أدركتها حتى الن ، فدعني أعلنهابالفم الملن :

من إن طريقتك في كتابة النصوص على النترنت ، واحدة أهم العوامل الحاسمة إن لم تكن أهمها على الطلق ، في

كتابة قصة نجاحك أو فشلك . صياغة النص هذه ، أمر بالغ الهمية في عملية التسويق

اللكترونية ، بل هي ثلثة أرباع العملية التسويقية برمتها . سأتناولها باختصار في هذه الفقرة ، لكنني سأعود لناقش جوانب أخرى منها بالتفصيل في الفصل السادس ، حين

نتحدث عن العلن اللكتروني .على النترنت ... قل لي ماذا تكتب أقل لك ماذا تكسب !

احفظ هذا ول تنساه أبدا . وهل ينسى أحد جدول الضرب ؟ انس ما قاله لك أستاذ اللغة العربية والنجليزية ... وانس كل

ما تعلمته في دروس الدب والبلغة ... فالنص الموجود على واجهة متجرك اللكتروني ل علقة له

بهذه المور .

أنت ل تكتب على صفحتك شعرا ول نثرا ول رواية ، بل لنقل أنه نص إعلني طويل . وأنجح سبيل على الطلق

للقضاء على هدف النص العلني هي صياغته صياغة أدبيةافتح الخط ، واذهب إلى صفحة البداية في موقعك ...

تخيل أنك زائر غريب ... هل يشدك النص الموجود في صفحة البداية للتوغل داخل الموقع ويغريك لقراءة المزيد ؟

هل تعتقد أن أحدا ، غير أحبابك وأصدقاءك المقربون ، يمكنأن يرغب في متابعة القراءة ؟ كن صادقا .

حسنا ، لقد بذلت جهدك في مرحلة التصميم آخذا في العتبار كل معايير الجودة التي وردت سابقا ووضعت الخطوط

العريضة لطبيعة المحتوى الذي سيتواجد على كل صفحة من الصفحات والفكار التي سيتضمنها . والن ، فإن الخطوة

التالية هي كتابة النص بصيغته النهائية . هناك بديهيتان أساسيتان ل ينبغي بحال من الحوال إغفالهما

: اختيار نوع وحجم ولون خط سهل القراءة والتأكد من خلو النص من الخطاء اللغوية

إذا تحققت هاتان البديهيتان ، يمكننا النتقال إلى المرحلةالثانية لنطلع على قواعد صياغة النصوص اللكترونية . على النترنت ، يتخذ الناس قرارهم بالشراء بناء على ما

يقرؤونه ل على ما يشاهدونه . ما يشاهدونه في موقعك من صور ، وألوان ، ومؤثرات

حركية ، وبساطة أو تعقيد في التصميم ، وسهولة أو صعوبة في التصفح ، وكل العناصر التصميمية الخرى ، إما أن

لقراءة النص بعقل منفتح ، أو يجعلهم يريحهم ويهيئهم

يتذمرون ويديرون ظهرهم لموقعك بكبسة زر ... إلى غيررجعة .

طريقة صياغة النص عنصر بالغ الهمية من العناصر التي تحث الخرين على الشراء . لذا ، أعرني انتباهك جيدا فيما

سيلي ...

1 :

هل أنت موهوب في الدب والنشاء اللغوي وأصول البلغة؟

ورطة وستعاني كثيرا إذا كنت كذلك ، يؤسفني القول أنك في من جراء ذلك لسبب بسيط ، وهو أن رواد اللغة قد يبرعون

في عالم الكتب وخصوصا الدبية منها ، بينما يتواصل عامة الناس في العالم الحقيقي بلغة أخرى ، هي اللغة التي يفترض

بك استخدامها ليصال ما تريد إلى أذهان الخرين ،بسهولة ، على النترنت .

أنا ل أطلب منك الكتابة بالعامية أو إغفال الخطاء الملئية والنحوية فهذا عيب فادح . لكن على نص موقعك في

المقابل ، أن يكون بسيطا ، قريبا من لغة الحوار والتخاطب ، جليا ل مجال للبس فيه ، وواضحا كل الوضوح لمن لم يكمل مرحلة الدراسة البتدائية . تلك أولى " قواعد البلغة " في

النصوص اللكترونية . راقب العلنات التجارية في وسائل العلم ، وستتعلم منها

الكثير ...

انظر كم هم بارعون أولئك القائمون على الحملت العلنية ، وكم حجم المعلومات التي ينقلونها إليك عن منتج

( ثانية ،30-15ما عبر إعلن تلفزيوني ل تتعدى مدته ) بعبارات قصيرة ، مغرية ، مقطعة ، وواضحة ، بدل من

رش الكلم بشكل متواصل ممل ورتيب في جمل ل تنتهي ، تحوي كل منها مجموعة من الفكار ل تسمح لك بالتقاط

أنفاسك . لن يقرر الخرون شراء بضاعتك لنك سحرتهم بمقدرتك

اللغوية . إنهم ينتظرون أن يقرؤوا حقائق وتفاصيل ومعلومات واضحة ومحددة . ولن يشتروا بضاعتك إل إذا

تمكنت من مخاطبتهم بلغة سهلة ، سلسة ، ومؤثرة .اقرأ النص التالي ...

) إن الشرط الساسي لي جملة حية لتتطور في المكان والزمان أن تكون قادرة على الستمرار والطفر . ويعد التنافس أساسا للنتقاء الطبيعي من جهة ومحركا للتطور التصادفي وفقا للمفهوم الدارويني من جهة أخرى . لكن

التطور كان وما يزال موجها نحو هدف منطقي محدود وذي معنى ل مكان للتصادفية فيه تقوده قوى الطبيعة الربع

والقوى التكافؤية واللتكافؤية المنبثقة عنها . وخلفا لمفهوم التنافس الدارويني فإن فعل القوى الطبيعية يقدم تفسيرا لهذا التنافس الذي يحدث أساسا في مستوى الذرات والجزئيات استجابة لفعل هذه القوى فالذرات والجزيئات الفضل أداءوكفاية تسود على الذرات والجزيئات ذات الكفاية القل (

؟؟%؟؟#^%$#@&*&$#@ ... هه !!! ماهذا ؟

يا إلهي ... هل علي بحق السماء أن أستخدم تلك اللغة لصلإلى ما أريد ؟

...2ل ، اتبع القاعدة رقم

2 :

ل أنكر أن المسألة ليست بهذه السهولة وخصوصا في محاولتك الولى . سوف تجد نفسك تتصارع مع كل سطر لكي تخرج من أسلوب " النشاء الدبي" الذي تعلمته في

المدرسة وتدخل إلى أسلوب " الخطاب المباشر" . أرجو أن ل يمتعض مني أساتذة اللغة والمهتمون بالدب فنحن نتحدث

عن شؤون تجارية ل ينفع معها استخدام ذلك السلوب . للوصول إلى المطلوب ، أنصحك قبل المباشرة بكتابة النص أن تكتب أفكارك الرئيسية على ورقة أول ، ثم تحدث نفسك عنها بإسهاب أمام شريط تسجيل بطريقة تبدو فيها وكأنك

تدردش مع أحدهم . نقح الكلم ، ثم أعد الحديث مرة بعد مرة إلى أن تشعر بالرضى عما حصلت عليه . حينئذ ، تستطيع

تحويل الحديث المقروء إلى نص مكتوب . نوع في جملك وعباراتك ومقاطعك . ل تجعلها تسير بذات

اليقاع وتبدو بذات الطول وكأنها قطعت بالمسطرة ، فستبدوصفحتك بمنتهى الرتابة .

كيف تتحدث مع صديقك ؟ تارة تطيل وتارة تقصر ، تارة همسا وتارة بصوت مرتفع ، تتوقف عند الكلمات الحساسة وتسرع عندما ل يكون للحديث

أهمية ، وتختار من اللفاظ ما هو قريب إلى الفهم . حسنااتبع ذات السلوب في كتاباتك اللكترونية .

3 :

حافظ على مساحات فارغة ضمن صفحتك ول تثقلها بالنصوص وتطليها بالسواد لتبدو وكأنها تقطر حزنا . العين

تعشق المساحات البيضاء . يشكل النص أحد العناصر التصميمية في الصفحة . أما المساحات البيضاء فليست كذلك

، لكنها تقنية مهمة لفصل العناصر عن بعضها البعض . افصلها إذا ، بالمساحات البيضاء ، من حيث الشكل ... لكن

اربط بين الجمل والمقاطع من حيث المضمون ... كلما بدت جملك ومقاطعك مشتتة ل رابط بينها وكأن كل منها تتضمن فكرة أخرى مختلفة عما سبق ، كلما أوصلت

القارئ بيدك إلى الضياع وأثقلت عليه مهمة الفهم وتركت له البواب مفتوحة لمراجعة حساباته ... أيكمل القراءة أم

ينصرف ؟ حتى لو كانت صفحتك زاخرة بما هو قيم ومفيد من

المعلومات ، لكن بشكل مكثف ودون تسلسل واضح ، فلن يجهد أحد نفسه محاول فهم ما تريد . يجب أن تضمن انتقال القارئ من مقطع إلى آخر بمنتهى السلسة وكأنه يسبح في

تيار ناعم خفيف دون أن يعترضه أحد لو خيرت بين تسلق سلمين كلهما بنفس الرتفاع ، يتكون الول من خمسين عارضة تبعد إحداها عن الخرى مسافة قدم واحد ، ويتكون الخر من خمسة عوارض فقط تبعدإحداها عن الخرى مسافة عشرة أقدام ، فأيهما تختار ؟

صحيح ... وبل تردد .

4 :

أتود أن تتقرب من ضيفك وتجعله يشعر بشيء من الحميمية ؟ إذا خاطب الزائر كفرد ، ول تخاطب الجميع

كمجموعة . استعمل الضمائر التالية كي تضفي على نصك طابعا شخصيا ودودا : أنا ، أنت ، هو ، هي ، لي ، لك ، له ، لها ، معي ،

معك ، الخ ... هل أدركت المقصود ؟ ل تقل " بإمكاني مساعدتكم على ..." ، بل قل " بإمكاني

مساعدتك ..."

5 : تأكد دائما من ذكر اسمك وعنوانك سواء في بداية الصفحة أو في نهايتها . يحب الخرون أن يشعروا أن هناك إنسانا حقيقيا

له اسم وعنوان معروف وراء هذا الكلم . كلما زودتهم بمعلومات أكثر عن نفسك كلما صب هذا في مصلحتك . اذكر بريدك اللكتروني ، رقم هاتفك و فاكسك ، وحتى

عنوانك الحقيقي إن أمكن . دعهم يشعروا أنك قريب منهم ،وأن بإمكانهم الوصول إليك إذا أرادوا .

6 : ل أحد يزعم أن الكتابة عملية سهلة ...

هل تظن أن بإمكان من كان أن ينثر ترهاته على الورق ثم... وبغمضة عين ... يرى الثمار قد أينعت ؟

لكنها بالمقابل ليست كما تعتقد ، خصوصا وأن طبيعة النص الذي نسعى إليه أنا وأنت ، نص من نوع خاص كما سبق أن

أشرت ، ويقع في متناول الجميع . نعم يحتاج إلى بعض

التمرين ، لكن بإمكانك التدرب عليه إلى أن تصبح أستاذا منالطراز الرفيع ... صدقني .

أنا يا سيدي مهندس مدني ل أفهم كثيرا في شؤون الكتابة ، وقد كنت مثلك أتهيب مجرد التفكير بها . لكن حين بدأت

مزاولة نشاطي اللكتروني واكتشفت الهمية البالغة للنص وعرفت أن ما أكتبه قد يحيي تجارتي أو يدمرها ، أدركت

أنني أمام مسألة موت أو حياة كبير مندوبي مبيعاتك على الشبكة هو النص الذي تكتبه . ومجرد شروعك في التخطيط لنشاط تجاري فردي على

النترنت ، يعني أن عليك احتراف هذا النوع من الكتابة ...شئت أم أبيت .

اكتب أفكارك أول ، ثم توسع فيها إلى مزيد من التفاصيل . رتب النص الذي وضعته بشكل منطقي ، ثم أغلق جهازك . عد إلى النص في اليوم التالي ، وفي اليوم الذي يليه ، والذي يليه ، وسترى أنك تقرأه بعيون مختلفة تحتاج معها إلى إجراء

تعديلت كثيرة . ابدأ بتنظيفه وتهذيبه ، واستمر في التنظيف ، واستمر في التنظيف ، واستمر في التنظيف ، حتى

تتأكد أن ما بقي لديك ما هو إل قطعة فنية . هل تصدق أني أعيد تهذيب النص الذي أخطط لوضعه على الوب أكثر من عشرين مرة ؟ ولم ل طالما أدرك أن الوصول إلى النص المثالي يعني أنني أنجزت القسط الكبر من مهمتي

، وأن هذا المندوب الذي سألقيه في المحيط اللكترونيسيتولى عني عملية البيع .

من الطبيعي أن ل يتمكن كل واحد من التحول إلى خبير متمرس في كتابة النصوص اللكترونية . لكن اللتزام

بالمبادئ الولية السابقة ومحاولة التدرب عليها باستمرار ، سيؤدي بل شك إلى تنمية مهاراتك وقدراتك بما ل يمكن

مقارنته بما كانت عليه من قبل . أما أولئك الذين يصرون ، رغم كل ما قيل ، على مخاوفهم والمتناع عن خوض هذه التجربة ، ويصرون في ذات الوقت على إنشاء مشروع

تجاري إلكتروني ، فليس أمامهم سوى اللجوء إلى المتخصصين في كتابة النصوص اللكترونية ، وهم كثر ،

ليتولوا عنهم صياغة ما يريدون .

لكن ل تتسرع ... فأجور هؤلء ل يستهان بها ! للعثور عليهم ، توجه إلى أحد محركات البحث وأدخل العبارة

( ، وهي في هذه الحالة )keywordالفتتاحية )copywriter“ ( أو )copy write“ ( أو ) ”copy

writing( وبإمكانك إضافة الكلمة ، )”freeلعلك تحظى ) ببعض من يعرض خدماته مجانا ... إنما لقاء نظير آخر طبعا

قد يكون الهدف منه نشر إعلنه مجانا على صفحاتك . أما إذا أردت شيئا أقل كلفة ، فاستعن بأحد الصحافيين في

مدينتك ليدقق ويراجع ويصحح ما كتبت أو حتى ليتولى عنك المهمة من أولها إذا أردت بعد أن تزوده بمسودة النص وتوضح له فكرتك . وأذكر الصحافيين تحديدا لنهم

يمارسون أسلوبا مبسطا في الكتابة ، هو القرب إلى أسلوبالنصوص اللكترونية .

7 :

ل تركن لما كتبت ... مهما بلغ إعجابك به ! اسع دائما لختبار قوة النص ومدى تأثيره في الخرين

بواسطة قياس معدلت الستجابة . أجر بعض التعديلت على جسم النص وعناوينه ، وقس النتائج من جديد . ستتعلم كيف تجري الختبارات على نصوصك اللكترونية في الفصلين

السادس والسابع .

قد تحصل على فروق شاسعة في معدلت الستجابة من تعديلت بسيطة جدا تجريها على النص . وقد ل تتعدى

التعديلت أحيانا تبديل مواقع العبارات أو حذف بعضها أو استبدالها بصيغة أخرى ، والمر يستحق إجراء الختبارات

ول يجب الستهانة به مطلقا . فإذا كان معدل استجابة %( حاليا ، فإن تعديل يؤدي إلى زيادة قدرها1الخرين هو )

%( أخرى يعني أن إيرادك قد تضاعف مرتين !!1) الختبار والتعقب والقياس وتقييم النتائج ، مهمات تقع في

صلب مهامك الساسية ! الموقع التجاري على النترنت وسيلة وليس نهاية المطاف . إنه الطريق الذي تسلكه للوصول إلى غايتك . إن لم تتطور

وسائلك باستمرار وفق ما تمليه عليك نتائج القياس والختبار ، فكيف ستتمكن من مواكبة المفاهيم والتقنيات

والستراتيجيات التسويقية الجديدة التي تظهر كل يوم تقريبافي الفضاء السايبري ؟

2-6 /

ل شيء يضاهي تصميم صفحاتك بنفسك ، فهذا يؤمن لك مرونة كبيرة في التعامل معها من حيث تعديلها وتحديثها

وإضافة كل جديد إليها ساعة تشاء .والمسألة أبسط مما تتصور ...

فمع برامج إنشاء الصفحات اللكترونية الحديثة التي تعمل what you see is )بتقنية "ما تراه هو ما تحصل عليه"

what you get( أو )WYSIWYG أصبح( اختصارا ،

بإمكان كائن من كان أن يصمم موقعا إلكترونيا رفيع ( أو أن يكون خبيرا فيHTMLالمستوى دون أن يتعلم لغة )

التصميم . سأورد لك هنا سبعة من أفضل البرامج المتوفرة الن كي تختار منها ما يناسبك . يمكنك الحصول على نسخ تجريبية

يوما ،30منها مجانا من النترنت ، صالحة للستخدام لغاية قبل أن تقرر ما الذي تختار .

http://www.microsoft.com/frontpage /

microsoft front page

http://www.netobjects.com/net

objects fusion

http://www.macromedia.com/software /

dream weaver

http://www.softquad.com/hot metal

prohttp://www.adobe.com/prodindex

/pagemill / adobe

page millhttp://www.mvd.com/webexpres

s/index.htmweb

express

http://www.pacificasoftware.com/professio

nal designer

وهناك العشرات غيرها على النترنت ...

لقد جربت بنفسي بعض هذه البرامج ولم أرى فيها فوارق تستحق الذكر . إن كنت تتقن استخدام برنامج تحرير

فستتقن بسهولة استخدام برامجwordالنصوص (وورد ) تحرير صفحات الوب . إن كنت تملك أيا من تلك البرامج فل بأس من استخدامه . ل تقلق لن غيرك يستخدم برنامجا آخر

إذ يمكنك أن تصمم موقعا أخاذا باستخدام أي واحد منها . Microsoftعادة يأتي برنامج (مايكروسوفت فرونت بيج)

front-page( وندوز) مرفقا مجانا مع نسخة windows . فإذا كان موجود على جهازك ، ابدأ بقراءة ملف المساعدة )

help. الخاص به فقد يكون أفضل ما تبدأ به ) شخصيا أستخدم برنامج "فرونت بيج" لنني أشعر معه

بالرتياح ، لكنه ليس الفضل . إنه فقط البرنامج الذي ابتدأت به وقضيت فترة طويلة أتعلم خفاياه . ما من برنامج معين هو

الفضل . ما ترتاح إليه هو الفضل . أما إن كنت ل ترغب في تعلم تصميم موقعك بنفسك ، يمكنك

(search engineالتوجه إلى محرك بحثك المفضل ) لجراء عملية بحث سريعة عن مصممي الوب وستعثر علىأعداد هائلة من المواقع المتخصصة ... الكثير منها مجانا . أحد النماذج البسيطة لتصميم موقع تجاري هو موقع يتكون

من صفحة واحدة فقط . أما مضمون هذه الصفحة فما هو في( .sales letterحقيقة المر إل خطابك التسويقي )

نظرا لما يوفره هذا النموذج من بساطة وسرعة وسهولة في التصفح ، فإنه يتمتع بكفاءة عالية وقدرة على استقطاب

الزوار مما جعله يلقى رواجا شديدا على النترنت بين أرباب ( . لكنmini siteالتسويق اللكتروني فيما يعرف بـ )

نجاحه الحقيقي يبقى مرهونا بطريقة صياغة النص في

صفحة البداية ، التي تمثل في واقع المر صفحة النهاية أيضاطالما أن الموقع كله ل يتعدى صفحة واحدة .

أما النموذج الكبر قليل لتصميم المواقع ، فيحتوي علىأربعة صفحات رئيسية هي :

( صفحة البداية home pageوقد ، ) تتكون من صورة أو رسم توضيحي أو مقدمة صغيرة أو

بعض الترويسات المؤثرة . ( صفحة خطاب المبيعات sales letter)

، وهي الصفحة التي تحوي كل ما تود قوله للزائر لتقنعهبشراء منتجك .

( صفحة التصالت contact page، ) لتزويد الزائر بجميع الوسائل الممكنة للتصال بك على

العنوان الحقيقي أو البريد اللكتروني . ( صفحة التقرير المجاني free report، )

ومهمتها عرض تقارير أو بيانات أو معلومات قيمة مجانية ذات علقة بمنتجك ، لستخدامها لحقا كـ

"خطاف" ، مهمته صيد الزائر وإحضاره إلى موقعك .

30إذا كانت سلعتك من نوع السلع منخفضة القيمة )أقل من ( قد يكونmini siteدولر( ، فإن نظام الصفحة الواحدة )

الحل المثل بالنسبة لك . أما عندما تتراوح قيمة السلعة بين ) ( دولر ، فإن نظام الصفحات الربع يعمل بشكل30-100

أكثر فاعلية في حين ل ينفع هذا ول ذاك مع المنتجات ذات ( دولر ، لنك تحتاج100القيمة المرتفعة التي تتجاوز الـ )

، في هذه الحالة إلى كم أكبر من التقارير والبيانات المجانية وإلى تقديم خدمات أخرى مجانا مع السلعة ، بالضافة إلى

تسهيلت مغرية للزبون ، وتزكيات لمنتجك من جهات

مختلفة خصوصا ممن سبق لهم أن جربوه أي باختصار ... تحتاج لثبات جديتك ومصداقيتك بوسائل شتى سنأتي عليها

فيما بعد . لكن مهما كان السلوب المتبع في تصميم موقعك ، يجب أن تتضمن كل صفحة فيه ارتباطا يؤدي إلى نموذج طلب شراء

( يضع فيه الزائر بياناتهsecure order formآمن ) معبرا عن رغبته في شراء السلعة . يمكن إنشاء هذا النموذج بواسطة برنامج تحرير الصفحات الذي اخترته . لكن لجعله

( منsecureآمنا ، ينبغي وضعه على الجزء المن ) مساحة السرفر التي تزودك بها الشركة الحاضنة لموقعك ، حيث يمكن للزبائن عندها إدخال أرقام بطاقات ائتمانهم في

هذا النموذج دون خوف من احتمال تعرضها للسرقة . هذا إن كنت تعتزم إتمام العملية كلها من موقعك ، بما في

ذلك تنفيذ طلبات الشراء واستلم قيمة المشتريات بنفسك ...وهي عملية ليست سهلة !

أما إن كنت تنوي أن تعهد بهذه المهمة لطرف ثالث ، كما سترى لحقا ، وكما تفعل الغالبية العظمى من أصحاب

النشاطات التجارية اللكترونية المحدودة الحجم ، فيمكنك غض النظر عن طلب الشراء المن هذا لن الطرف الثالث

سيتولى إنجاز المهمة . ل تكترث لنشاء موقع ضخم يحوي عشرات أو مئات

الصفحات وكما هائل من المعلومات . لقد جربت ذلك بنفسي ولم أنل منه نتيجة مشرفة . ل أنكر أنه استطاع أن يستقطب حجما ل يستهان به من الزوار ، إل أنه لم يحقق ما يستحق الذكر من المبيعات بل لم تصل حتى إلى حدودها الدنيا ، مما اضطرني بعد فترة لتحويل الزوار إلى موقع آخر غاية في

البساطة ، حقق لي أضعاف ما كان يحققه الموقع الول . لقد

أزال هذا الموقع البسيط من نفوس الزوار ، الرباك والتشويش الذي كان يعتريهم على ما يبدو أثناء توغلهم في

الموقع الول . المواقع الضخمة قد تجذب الخرين وتستنفذ وقت مالكيها

بكامله ، لكنها ل تحقق لهم ما ينتظرونه من مبيعات ... وهذاليس نجاحا بالتأكيد !

2-7 / على الرغم من العتقاد السائد ، خصوصا لدى المبتدئين ،

أن رواج المتجر اللكتروني وحجم مبيعاته يتناسب طردا مع حجم المتجر ذاته ، أجد نفسي مضطرا لن أخيب ظن هؤلء

التي بالقول إن هذا غير صحيح . إن الموقع الغنى بالمنافع يجنيها العميل ، والكثر بساطة وسهولة في التصفح ، هو الموقع الكثر رواجا والكثر مبيعا بغض النظر عن عدد صفحاته ... ل بل قد يقضي مثل هذا الموقع البسيط علىمواقع أخرى منافسة يحوي كل منها آلف الصفحات .

يعتمد تصميم أي متجر إلكتروني على مبدأين رئيسيين ... إثارة انتباه الزائر أول حثه لتخاذ القرار ثانيا

وأهم نقطة انطلق لتطبيق هذين المبدأين هي صفحة البداية ، فهي البوابة الرئيسية إلى الداخل ، وهي بالتالي أهم أجزاء

الموقع .

عندما تفشل البوابة في أداء عملها ، سيغادر الزائر الموقع في اللحظة التي يصل فيها إليه ، ولن تستطيع اللحاق به ومحاولة

إقناعه لشراء منتجاتك ، أو دفعه للتوغل ولو شبرا واحدالقراءة المزيد .

صفحة البداية هي المكان الذي تبدأ منه صناعة عملية البيع . فإذا كانت البداية غير صحيحة ، أصبح الوصول إلى الهدف

أمرا عسيرا ... إن لم يكن مستحيل .

ما العمل إذا ؟ العمل ... هو العمل على مراعاة القواعد التالية عند تصميم

الصفحات ...

2 -7-1( / content) ما زال الناس ينظرون إلى النترنت على أنها كنز المعلومات المجاني . قلة منهم يتجولون فيها وقد عقدوا العزم مسبقا على

شراء سلعة ما . أما الغالبية العظمى فيلجأون إليها لغايات مختلفة طبعا ، لكن القاسم المشترك الوحيد بين تلك الغايات

هو المجانية ! منهم من يلجأ إلى النترنت لقراءة الصحيفة ، مجانا ، ومنهم من يلجأ إليها للطلع على بحث ما ، مجانا ، ومنهم من يلجأ إليها لخدمات سياحية ، مجانا ، أو لسماع الموسيقى ، مجانا ، أو للدردشة ، أو للترفيه ، أو لزيارة مواقع الجنس ... شرط

توفر عنصر المجانية فيها جميعا !كيف السبيل إذا لرؤية نقود هؤلء الناس ... المجانيين ؟

العب لعبتهم ، وحسب قوانينهم ... أعطهم ما يريدون ، انس أنك تسعى إلى البيع وقدم لهم مواد وخدمات مجانية . امنحهم الدافع لزيارة موقعك ... معلومات

مجانية ، برمجيات مجانية ، نشرات دورية إلكترونية ، ( ، جوائز ،chatتقارير إلكترونية ، غرف للدردشة )

هدايا ، عينات مجانية ، أشياء خفيفة مسلية ... كل ما يقع ضمن نشاطك من المثلة الواردة أعله أو غيرها أمر

مطلوب لكن ... لكي تنال ثقة الخرين وتكتسب المصداقية اللزمة ،

يشترط فيما تقدمه أن يكون قيما ومفيدا وعلى درجة منالجودة ، حتى عندما يكون مجانا وإل خرجت من اللعبة ! حينئذ ، حين تكسب ثقة الخرين ، حين تتكرر زياراتهم

لمتجرك لينهلوا من موارده المجانية ، حين يصبح موقعك مألوفا لديهم ، وحين تعمل هذه المواد المجانية عملها في الترويج لمنتجاتك وخدماتك بشكل غير مباشر ، يصبح زوارك مؤهلين للشراء ومستعدين له ، وستبيع منتجاتك

نفسها بنفسها تلقائيا في هذه الحالة . (sales letterأما إن لم يكن موقعك سوى نشرة مبيعات )

تحاول من خللها بيع منتجاتك بشكل فج مباشر ، فإن أداءموقعك سيعاني غالبا من قصور في المبيعات .

إن تزويد موقعك بمحتويات مجانية ذات مضمون قيم ومفيد شرط أن ترتبط بطبيعة نشاطك هو تقنية تسويقية أساسية لستقطاب الخرين . ومن المهم التفكير في طبيعة ذلك

والمفيد الذي ستضعه في موقعك المحتوى المجاني الهام ليعمل كمولد مرور ، وهو ما يطلق عليه إلكترونيا (مولدات

.traffic generatorsالسير ) إذا اخترت استخدام نشرات معلوماتية مجانية وهي عادة أسهل السبل وأكثرها انتشارا ، فعليك التأكد أن موقعك

يحتوي دائما وبشكل متجدد على موضوع أو اثنين مجانيين . من خلل هذه النشرات ، يمكنك وعلى درجة من الهمية

أن تأتي على ذكر سلعتك بشكل ينسجم مع الموضوع ، ثم ( في المكان المناسب من النشرةlinksتضع الرتباطات )

لتقود القارئ إلى صفحة المبيعات في الموقع . إذا كانت الخدمات التي تقدمها هي فهرسة مواقع الوب في

محركات البحث ، فإن المحتوى المجاني الذي يمكنك طرحه قد يكون مثل موضوعا بعنوان " كيف تضمن لموقعك

تصنيفا عاليا في محركات البحث " ... أو شيء آخر من هذاالقبيل .

إذا كانت المنتجات التي تعرضها تتعلق بالحيوانات ، فإن المحتوى المجاني الذي يمكنك طرحه قد يكون مثل موضوعا بعنوان " كيف تروض حصانا جامحا في ثلثين دقيقة " ، أو " كيف يتم تدريب الكلب البوليسية على اقتفاء الثر" ، أو " أفضل ثمانية طرق لرعاية الطيور المنزلية " ... أو شيء

آخر من هذا القبيل .هذا هو المحتوى ، وهذا هو الهدف منه ...

أل تسعى لكسب رزقك على الشبكة في نهاية المطاف ؟ أمأنك تدير منظمة خيرية ؟

/ إغلق المنافذ !2-7-2 لسنوات خلت ، كان احتواء مواقع الوب على قسم خاص

site of أو (موقع اليوم )cool sitesيدعى (مواقع محببة )the dayأو ما شابه ، أمرا مطلوبا ومرغوبا . يحتوي هذا

القسم على قوائم من الرتباطات الخارجية التي تؤدي عند نقرها إلى الخروج من الموقع لتحمل الزائر بعيدا إلى مواقع

أخرى بحجة أنها محببة وينصح بزيارتها !!! ظهرت هذه الفكرة كطريقة لتبادل المصادر والمعلومات بما يتناسب مع روح النترنت ، أي المشاركة في المعلومات

المجانية . لكن إذا كان هذا المفهوم مقبول في المؤسسات والمنظمات والهيئات غير الربحية التي تهتم أساسا بتقديم

المعلومات والثقافة للجميع ، فإنه من وجهة النظر التجارية ،خطأ قاتل .

إن تزويد موقعك ببوابات يتسلل منها الزائر إلى مواقع أخرى منافسة ، أو حتى إلى مواقع غير منافسة لكن ل علقة لها بنشاطك ، تصرف ل يتسم بالحكمة . لقد بذلت الكثير من المال والجهد لنشاء متجر إلكتروني وجذب الناس إليه ،

فلماذا تمنحهم الن الفرصة لمغادرته بهذه السهولة ، وتغامرباحتمال عدم رجوعهم إليك !!؟

هل شاهدت متجرا في العالم الحقيقي ، وبه أبواب تقودالزوار إلى متاجر أخرى منافسة ؟

لقد ذكرت للتو عبارة "مواقع غير منافسة لكن ل علقة لها بنشاطك" . وكي ل يختلط عليك المر يجب التمييز بين ثلثة

أنواع من المواقع ، مقارنة بموقعك ... مواقع منافسة ذات خدمات ومنتجات شبيهة

بما لديك ويجب البتعاد عنها مواقع غير منافسة ، ل علقة لها بما

لديك ، ويفضل أيضا البتعاد عنها مواقع غير منافسة ذات خدمات ومنتجات

لها علقة بمنتجاتك ، ترتبط بها وتكملها أو تضفي عليها طابعا أفضل ، وهو النوع الوحيد من المواقع التي يمكنك

، بل يجب ، أن تتبادل الرتباطات معها .

إذا كان نشاطك مثل هو تصميم صفحات الوب ، فل بأس في تبادل الرتباطات مع موقع آخر متخصص في تزويد

الصفحات بالصور والرسوم والمؤثرات الحركية ... شرط

... أن ل يشمل نشاطه عملية التصميم . إن تبادل الرتباطات بين الموقعين في هذه الحالة سيعود بالفائدة على كل الطرفين دون أن يسلب أي منهما زبائن الخر . الستثناء الوحيد لهذه

القاعدة ينحصر في حالتين ... ( وجود اتفاق لتبادل الرتباطات link

exchangeمع موقع ، فلنسمه ضارا حسب المقياس ) السابق ، كنوع من العلن المتبادل . قد يعود هذا التفاق عليك وعلى الموقع الخر ببعض اليجابيات

عندما يحمل لكل منكما زوارا من الضفة الخرى . لكن حتى في هذه الحالة ، ينبغي التعامل مع المر بحذر شديد

، ومقارنة اليجابيات بالسلبيات ، والتأكد من أن هذاالتفاق يساهم في زيادة مبيعاتك ل في خفضها .

أما الستثناء الثاني ، فهو حصولك من الموقع الخر على عمولة عن كل عملية بيع يتمها الزائر القادم من موقعك ، كما سترى في الفصل التالي عندما أتحدث مطول عن برامج المشاركة . لكن حتى في هذه الحالة أيضا ، ينبغي توخي الحذر ومقارنة اليجابيات

بالسلبيات .

/ تضييق الخيارات2-7-3 قد يبدو هذا العنوان مستغربا للوهلة الولى . فالتنويع دائما

جميل ، أليس كذلك ؟ إل في هذا المجال ... حيث يطلب منك التركيز والستهداف

... التركيز على نشاط محدد وفئة معينة من السلع ، ثمالتركيز على إحدى هذه السلع من تلك الفئة .

عندما تعمد إلى تنويع النشطة ضمن الموقع الواحد وعرض مجموعة من المنتجات والخدمات ل تنتمي إلى بعضها

البعض وخلط المور بشكل غير مفهوم أمل في الوصول إلى أكبر عدد من الناس ، وهو أمر شائع جدا على الخط ، فإنك تغامر بدفع مشروعك إلى الهاوية ، وبيدك ل بيد عمرو ، إل إذا كان متجرك عبارة عن "سوبر ماركت" أو مجمع تجاري

ضخم على النترنت أو شيء من هذا القبيل .ممنوع !

إذا كنت بالفعل صاحب نشاطات متعددة تقع في مجالت مختلفة ، فإن الحل الوحيد الناجح لهذه المشكلة ، ولشيء سواه ، هو إنشاء متجر إلكتروني منفصل لكل فئة من تلك النشطة ، بل لكل مجموعة من المنتجات ... وإل ... فانس

الموضوع !

... وانس كل الخطط التي رسمتها ، لنك لن تصل أبدا فيهذه الحالة !

أما عندما تقع مجموعة منتجاتك المتعددة ضمن قطاعواحدة ، يصبح المر أقل وطأة .

يمكنك حينئذ إدراجهم في موقع واحد ، لكن بعد فصلهم عن السلعة الرئيسية ... أقوى وأفضل سلعة لديك ... والتي

ستتصدر صفحة البداية . بعد أن يشتري الضيف سلعتك الرئيسية أو أي سلعة أخرى يختارها ، تبدأ عملية متابعته بسلسلة رسائل إلكترونية ... لتشكره في الرسالة الولى على اختياره متجرك وتبدي استعدادك لخدمات ما بعد البيع ، الخ ... ثم تذكره في

الرسائل الخرى بالمنتجات القيمة المتوفرة لديك ، ومدى أهميتها له ، ومدى ارتباطها بالسلعة التي اشتراها ، وتقدم له

حوافز مغرية ، وهكذا ...

تلك أنجح التقنيات المتبعة في التسويق اللكتروني ...أن ل تتخم ضيفك بعشرات الخيارات في صفحة البداية .

ثلثة ، أربعة ، أو خمسة على الكثر ، فالعديد من الخياراتكـ ل خيار على الطلق !

يقولون بالنجليزية : أستاذ في كل شيء أستاذ في ل شيء !(master of everything master of nothing)

ونقول بالعربية : مسبع الكارات قليل البارات ! )مثل نتداوله في بلد الشام ويؤدي إلى نفس معنى المثل

النجليزي السابق( ضيق خياراتك إذا على فئة محددة من الناس ول عليك

بالخرين . واسع كي ل تكون أستاذا في كل شي ... شيء واحد فقط ، لكن بكفاءة واقتدار . كلما ضيقت من تنوع

أنشطتك في الموقع الواحد وازداد تركيزك على شيء بعينه ، كلما ارتفعت مبيعاتك ، وقلت جهودك ، وتناقصت متاعبك ،

لن من يزور متجرك في هذه الحالة ، يزوره وهو أكثر إدراكا لما سيجد فيه وأكثر استعدادا للبحار في أعماقه وأكثر

اهتماما بما سيرى . خلفا لزوار المواقع الخرى ، فإن نصف زوار المواقع

% منهم ، زبائن محتملون منذ اللحظة50المحددة الهدف ، التي يصلون فيها إلى الموقع . أما الخمسون في المائة الباقية فتعتمد على مدى إتقانك لمجمل التقنيات والستراتيجيات التي

نحن بصددها الن .

2-7-4 / ما هو الهدف الذي ترمي إليه من دعوة الخرين إلى

موقعك ؟ سؤال بسيط أليس كذلك ؟ لكنه ل يبدو بسيطابالنسبة لمواقع كثيرة على النترنت ! هل لحظت هذا ؟

هل لحظت أن العديد من المواقع اللكترونية ، وخصوصا صفحة البداية منها ، تعج بالفوضى ؟ خيارات ل تحصى ،

ارتباطات في كل ناحية ... خارجية وداخلية ، شرائط إعلنية ، صور ... صور ... صور ، وعشرات العمدة ، من اليمين ، من اليسار ، من أعلى ، ومن أسفل ، ل سياسة واضحة ،

ول هدف محدد ، ول إحساس بالتجاه !!

السبب ؟ المصممون شيء والمسوقون شيء آخر . قلة من المصممين يعرفون عن أصول التسويق اللكتروني . يصممون الموقع

انطلقا من اعتبارات جمالية وفنية ، فقط ل غير . أن يبيع أول يبيع ، فهذا آخر اهتماماتهم .

حسنا ... كيف سيتصرف برأيك الزائر الجديد لهذا الموقع ؟ بعد أن يستعيد وعيه ويشفى من دواره أول ، يدرك بالحدس أين هو تقريبا ، ثم يقوم بالنقر على أول ارتباط داخلي يلفت نظره ويجعله يظن أنه ، قد ، عسى ولعل ، يجد فيه ضالته . أما إذا لم يلمح سريعا ما يشده بين تلك الكوام المبعثرة من

الرتباطات ، فسيغادر الموقع على الفور ، وفي جعبته ذكريات في منتهى السوء ، اكتسبها خلل ثوان فقط ، وقرار

بعدم العودة مرة أخرى . الغالبية العظمى من " النترنتيين" أناس عديمو الصبر ، ل

لنهم خلقوا هكذا ، بل لن النترنت بشموليتها وغناها واتساعها وسرعة تطورها فرضت عليهم أن يكونوا هكذا في

محاولة لتوفير ما يمكن توفيره من وقتهم الثمين . فلماذا تتوقع من عديمي الصبر إذا أن يجلسوا ويسترخوا وينتظروا

~~~~ ريثما ~~~~ تشدو ~~~~ أنت ~~~~ وتتغنى~~~~ بقصائدك ؟

إن كان لديك شيء لتقوله فقله على الفور ... أرني ما لديك منذ اللحظة الولى . حدثني عن سلعتك مباشرة . إن كنت تريدني أن أدفع لك نقودي فأخبرني كم المبلغ قبل أن أبدد الكثير من وقتي متنقل بين صفحاتك . لست مضطرا

أن أجاهد كي أستخرج المعلومات من ثنايا موقعك . إن وجدت صعوبة في العثور على ضالتي فسأنتقل فورا إلى موقع آخر يقدم لي المعلومات جاهزة معلبة . ل أملك أكثر

من دقائق أمنحها لك فمازالت أمامي مسافة كبيرة من البحارعبر النترنت .

إن الغوص في صفحتين من متجرك ، فقط لكتشف ما لديك ، قد تبدو قليلة بالنسبة لك ، لكنها ليست كذلك بالنسبة للزائر السعيد بإبحاره في الفضاء السايبري والمتشوق للنقر هنا وهناك . إنها مدة طويلة جدا تسبب له الضجر وتجعله

يركض هاربا .بادره فورا بما تود قوله عن متجرك ...

هل هو لخدمة المواقع الخرى في توليد السير باستخدام أحدث التقنيات ؟

أم أنه لبيع منتجات معينة ؟ هل تريد من الخرين أن يتصلوا بك لمزيد

من المعلومات ؟ هل لديك خدمة مجانية تقدمها للخرين ؟

أم أنك تسعى لقناع زوارك بالشتراك في برنامج ما ؟

كن واضحا ، موجزا ، بسيطا ، وفي الصميم ، من بداية صفحة البداية . أما أن تستهل افتتاحية تلك الصفحة ، أهم أجزاء موقعك بل منازع ، في عبارات ل طائل من ورائها

كما يفعل الكثيرون مثل … "

.

.

... " فضرب من العبث .

ومن تراه يأبه لهذا ؟! وما علقة هذا كله بما يقدمه لي منتجك من منافع ؟ أم أنك تحاول استثمار وجودك على الشبكة لوضع سيرتك الذاتية ؟ أو ربما ترى في موقعك لوحة إعلنات إلكترونية تعلن فيها للمل أنك افتتحت نشاطا

تجاريا ؟

عوضا عن إتحاف صفحاتك بمثل تلك المآثر ، أرني كيف تضع في رأس صفحة البداية ، وكل صفحة أخرى في

موقعك تقريبا ، افتتاحية مغرية ، مليئة بالحيوية ، ملفتة للنظر ، مثيرة للهتمام ، ل يملك الزائر إذا بدأ بقراءتها إل أن ينقر ، وينقر ، وينقر ليتابع الحكاية حتى النهاية . أما تلك

البيانات الشخصية ، فيمكنك جمعها في صفحة واحدة جانبية منفصلة تحت اسم "حول الشركة " مثل ، لمن أراد أن يطلع

عليها . ل يهمني من تكون ، أهتم بنفسي ، بشخصي ، وبي أنا فقط .

أريد أن أحصل منك على شيء يصب في صالحي . ماذا لديك لي أنا ، أنا ، أنا ، ليس أنت ، وليس نحن ؟ ما الذي

يقدمه موقعك ليفيدني شخصيا ؟ وما المنفعة التي ستصيبنيإن اقتنيت سلعتك ؟

2-7 -5( / headlines) حسنا ، لقد تمكنت من جعل صفحاتك بسيطة ، وفي الصميم ،

فماذا بعد ؟ هل هذا كاف بحد ذاته لسر انتباه الضيف ؟إطلقا . فالسر في الترويسة ...

لكي تضمن بقاء الزائر في ضيافتك لطول مدة ممكنة ، واستعداده لستكشاف موقعك ، ورغبته في قراءة المزيد

والمزيد والمزيد ، عليك إيجاد ترويسات مبتكرة تدغدغ خيالالضيف ، وتجعله يتحرق شوقا للتعمق أكثر فأكثر .

سمره في مقعده ... لحسن الحظ ، تحقيق هذا المر في غاية السهولة ... لكنه في

منتهى الصعوبة أيضا !! سأتوقف هنا رغم أن موضوع الترويسات موضوع كبير وذو أهمية قصوى . لكن مكانه ليس في هذا الفصل بل في الفصل

السادس حيث سيكون لنا معه وقفة طويلة تتعرف من خللها على الترويسات عندما نبدأ في مناقشة تقنيات التسويق

والعلن اللكتروني . أما الن ، فأكتفي بالشارة إلى المبدأالساسي في كتابة الترويسات وهو ...السيطرة على ذهن القارئ في لحظات !

من أجل هذا ، يتوجب عليك التالي : العثور على الصنارة ... الكلمة المغناطيسية التي.1

ستدسها في ترويستك . إبراز المنفعة الكبرى التي يجنيها الزائر . واحدة فقط.2

، أو اثنتين على الكثر .التحدث بشكل محدد جدا ، والبتعاد عن العموميات ..3

وللحديث تتمة ...

2-7-6 / عندما تذهب لشراء كتاب ما ، فإن أول ما يلفت نظرك ويشدك لفتح كتاب دون الخر والبدء في تصفحه هو

العنوان ، حتى وإن كان مؤلف الكتاب هو "متقال هليل الدايخ. "

وقد عمدت وسائل العلم المطبوعة إلى استغلل هذا السلوك النساني الغريزي إلى أقصى الدرجات ، فترى

الصحف تركز جل اهتمامها على الصفحة الولى جاعلة منهامصيدة الزبون .

وإن شئت الدقة أكثر ، فإن أكثر أجزاء الصحيفة قراءة ليس الصفحة الولى تماما ، لكنه بالتحديد الجزء العلى من

الصفحة الولى ، المانشيت أو ما يسمى عادة " فوق الطية "

وصفحة البداية في موقعك اللكتروني هي الغلف الذي ، إما أن يشد القارئ إلى داخل الموقع ، أو يفشل حتى في استمالته

للبقاء دقائق معدودة .فتصرف على هذا الساس ...

اجعل من غلفك مغناطيسا يجذب العابرين . ضع أهم مزية أو منفعة يمكن أن يجنيها الزبون من منتجك في أعلى

الصفحة ، " فوق الطية " ، مستخدما خطوطا عريضة ملونة وبارزة ، بحيث يتمكن القارئ من رؤيتها بسهولة ودون عناء

. ثم ... بعد أن تتربع أكبر منافع منتجك على قمة الصفحة ،

ابدأ بسرد المنافع الخرى . هناك الكثير منها ، أليس كذلك ؟ ضعها إذا على شكل قائمة نقطية ، فالقوائم النقطية ل تؤمن فقط فاصل بصريا مريحا للعين فحسب ، بل تتمتع أيضا بقدرة عالية على التأثير في

ذهن المتلقي ، لكونها قصيرة ، مركزة ، ومباشرة ... وهو ماتسعى إلى تطبيقه في جميع أنحاء موقعك .

على صفحة البداية ، اعرض المشكلة وضخمها ...

ل تسألني أية مشكلة ؟ كل شيء في دنيانا يمكن أن يتحول إلى مشكلة إن لم يعالج . وكل سلعة أو خدمة في هذه الحياة تعمل كحل لمشكلة ما ،

ومنها طبعا سلعتك . إذا هناك مشكلة ما قد يعاني منها زائرك إن لم ينتفع بمزايا سلعتك ، وإل ما الذي يميزك عن

الخرين !؟ اكتفي في صفحة البداية بالتركيز على هذه المشكلة ... " المشكلة العويصة " ... التي يعاني منها البعض وصعوبة حلها بالوسائل العادية ... وأخيرا ... أظهر البلسم الشافي الذي يقدمه منتجك كحل للمشكلة ، وكيف سينفعه منتجك

بالذات دون كل المنتجات الخرى ، ولماذا عليه ، ليس أن يشتري فحسب ، بل الن فورا ... وطبعا ... كل التفاصيل

موجودة داخل الموقع ، فتفضل بالدخول . هذا التعداد للمنافع والمزايا إلى ما ل نهاية ، هام جدا في التأثير على القارئ الذي ل يشتري سلعة في واقع المر ،

إنما يشتري المنافع الناتجة عن تلك السلعة . قبل أن تبدأ بكتابة النص ، فكر مليا ، اشحذ مخيلتك ،

واستخرج كل منفعة ومزية وفائدة وخاصية صغيرة كانت أم كبيرة قد تتوفر في منتجك أو خدمتك . اللون قد يكون ميزة مهمة ، الشكل قد يكون ميزة مهمة ، طريقة العمل ، أطول ، أقصر ، أكبر ، أصغر ، أوسع ، أجود ، أرخص ، أسهل ،

أسرع ، الخ ... كل وصف من تلك الوصاف قد يشكل سمة هامة تميز

سلعتك عن بقية السلع المنافسة ، وتصلح لتكون أساسا تبنيعليه حكاية حول المنافع التي تعكسها على المستخدم .

عندما تعثر على جميع المزايا الساحرة في منتجك وتعجز حقا عن اكتشاف المزيد ، ألقهم في صفحة البداية ... ودع

السحر يفعل فعله .

2-7-7 / فكر معي للحظة ... قبل أن تشتري سلعة على النترنت ، أل

تسعى للتأكد من أنك تشتري بضاعة حقيقية ، ذات نوعية جيدة ، سيتم فعل شحنها وتسليمها إليك في الموعد المحدد ،

وأن الجهة التي تقف وراء تلك البضاعة تتمتع بالجدية والمصداقية وتهتم بخدمة العملء بعد البيع ، وليست من نوع

... " اليوم هنا ، وغدا ، ذهب مع الريح " ؟

تتمنى لو تثق بوعود البائعين ... لكنك تخشى أن يكون البائع جهة وهمية ، أو أن ل تتمكن من الحصول على المساعدة

الفنية إن لزم المر ، أو أن تعجز عن إعادة البضاعةواسترجاع قيمتها إذا اتضح لك وجود عيب فيها .

للسف ، تتطرف بعض المواقع اللكترونية إلى إحدى النهايتين ... إما التحدث كثيرا عن أنفسهم في مقدمة مواقعهم بشكل يدعو الزائر إلى الشعور بالملل ومغادرة الموقع ، أو عدم التطرق إطلقا لهذا الموضوع ، مما يلحق الذى أيضا

وبنفس المقدار . أضعف اليمان أن توضح للزائر ، في ركن من أركان

موقعك ، من أنت ؟ عنوانك ؟ خبراتك ؟ شهاداتك إذا لزم المر ؟ كيفية التصال بك ؟ عدد موظفيك واختصاصاتهم ؟ الجهات الهامة التي تتعامل معها ؟ كيف وصلت إلى ما أنت عليه ؟ ... وكل ما ترى أنه يزيد من مصداقيتك في عيون

الخرين . البعض يعرض صورته وصور موظفيه ول بأس في ذلك . ليست المسألة كم أنت وسيم وكم تبدو ابتسامتك رائعة ، بل هي محاولة لخلق النطباع أن إنسانا حقيقيا ل يخشى شيئا يقف خلف هذه الصفحات ، قرب زواره وإلىجانبهم ، كما لو أن المر عبارة عن اجتماع وجها لوجه . أما ما يثير الهواجس حقا ، فأولئك الفراد الذين يختبئون

وراء واجهة متاجرهم اللكترونية متظاهرين أنهم مؤسسات كبرى ، مصرين على استخدام ضمير " نحن" ، ظنا منهم أن

هذا الضمير يعمل لصالحهم ويظهرهم كـ "هيئات" أو " شركات " . يتحدثون عن موقعنا ، نشاطنا ، نحن نبيع ، نحن نجيب ، نحن نفعل ، نحن نساعد ... وما هم في حقيقة المر

إل شخص واحد يرتدي كل القبعات . إن ادعاء باطل ومفضوحا كهذا ، يضع كل المزاعم الخرى حول جودة

المنتج ومستوى الخدمة التي تقدمها موضع الشك ، ويؤذينشاطك بدرجة كبيرة .

أن تبين للزائر حقيقتك كما هي بصدق وبساطة ، خير من أن تظهر نفسك للزائر كاتحاد عالمي ، ثم تراوده الشكوك نتيجة

أسلوب تعاملك معه ، أو طريقة تصميم موقعك ، أو أيعنصر آخر مما قد ل يخفى على طفل صغير !

ل تختبئ وراء شاشة كمبيوترك خوفا من التعرض لنتقادات الناس . بإمكانك فعل مزاحمة الشركات الكبرى وأنت تعمل

كفرد طالما تستطيع زرع الثقة والمصداقية في نفوس الخرين ، بل سيحترمونك ويقدرون صراحتك وتزداد قناعتهم بشراء منتجاتك . ل تنسى أنك تتعامل مع أناس ينتمون إلى مختلف جنسيات العالم وثقافاته ، لذا فالتزام

الصدق يجنبك الهلك . أتذكر أول حكمة تعلمناها ونحن صغارا ؟ " إذا كان الكذب

ينجي ، فالصدق أنجى" !

2-7-8 / من المور الخرى الهامة لبناء الثقة والمصداقية ، التزكيات

(testimonialالتي تحصل عليها من طرف ثالث قد ) يكون عميل سبق أن اشترى منتجك وجربه أو هيئة رسمية

أو جهة أخرى محايدة . إن بضعة كلمات معبرة من الثناء ، لها أثر إيجابي صاعق

على مبيعاتك . ولن مثل هذه الكلمات مجانية ل تكلفك مليما واحدا ، تقع هذه التقنية في مقدمة التقنيات الفعالة المتبعة في

ترويج المنتجات على الشبكة .

لكن ماذا لو لم يكن لديك أي إطراء أو ثناء ؟ حتى وإن لم تكن قد بدأت نشاطك إل منذ أسبوع فقط أو أنك

لم تبدأ البيع أبدا بعد ، يمكنني إرشادك إلى وسيلة فعالة للحصول على مجموعة نصوص من الثناء كافية لن تسهم في غرس نوع من الطمئنان في نفوس الخرين . سأخبرك فيما يلي كيف تحصل عليها ، وكيف تحصل على مصدر منتظم من التزكيات ، ل بل كيف تحصل على التزكيات

انطلقا من ل شيء ؟أيعجبك ذلك ؟ حسنا ...

باختصار : اطلبها صراحة من زبائنك ، فقد أثبت هذاالسلوب جدواه .

بالتفصيل : مع كل خصم ، أو عرض خاص ، أو هدية مجانية ، أو أي عرض ترويجي آخر تطرحه في موقعك أو

عبر البريد اللكتروني ، خصص جزءا من المساحة لستطلع رأي الطرف الخر في ما تقدمه ول تنسى

الحصول على اسم وعنوان العميل . إن كان راضيا عن سلعتك ، فسيسر لفكرة ارتباط اسمه بها وسيلبي رغبتك

طوعا وبكل قناعة . وإن لم يكن كذلك ، فل شيء تخسره . ذكر السم مهم جدا ، فالتزكيات مجهولة المصدر ل قيمة لها

البتة لن زوارك سيعتقدون أنها من اختراعك . إما أن تحصل على السم وعنوان البريد اللكتروني كاملين ، أوأنك لن تصل إلى الهدف المنشود من استخدام هذه التقنية . لكن ماذا لو صدمت بعدم تجاوب البعض مع طلبك ما لم

يتوقعوا شيئا بالمقابل ؟يمكن معالجة هذا المر أيضا ...

قايض طلبك بهدية مجانية ، كتقرير معلوماتي مجاني هام مرتبط بنشاطك . ول مانع من أن تقيم هديتك المجانية بقيمة

نقدية تقديرية كي توضح للعميل أنه يحصل مجانا على شيءقيم يساوي عشرين دولرا مثل ، لقاء إبداء رأيه فقط .

يمكن إرسال طلب خطي مهذب إلى العميل على النحو التالي:

عناية الستاذ )اسم العميل( ، المكرم إن حازت خدمتنا على رضاكم ولقت استحسانكم ، يشرفنا أن نضيف ملحظاتكم اليجابية إلى مجموعة رسائل الثناء التي نفخر بها والتي قام بعض عملئنا الكرام مشكورين

بإرسالها إلينا . ستظهر هذه المجموعة من التزكيات والتعليقات اليجابية في نشراتنا التسويقية وعلى صفحات

موقعنا اللكتروني كعلمة قبول واستحسان منكم لمنتجاتنا ،وستكون مذيلة بالسم الحقيقي لمرسلها وعنوانه اللكتروني . نتشرف بموافقتكم على طلبنا ، فملحظاتكم اليجابية مصدر فخر لنا . ولن نثقل عليكم بأي رسالة أخرى سواء امتنعتم أو

وافقتم مشكورين ... مع أطيب التحيات .

حسنا هذا إن كانت السلعة معروضة للبيع وسبق لها أن جربت مرارا . لكن ماذا لو جديدة تماما ؟ كيف تحصل على الثناء المطلوب انطلقا من ل شيء ؟ لنقل أنك انتهيت للتو

من وضع كتاب إلكتروني جديد لم يطلع عليه أحد بعد . كيفتحصل على تزكية له ؟

إن كانت لديك قاعدة من العملء سبق أن اشتروا بعض منتجاتك الخرى ، فاكتب إليهم معرفا بمنتجك الجديد عارضا

عليهم نسخة مجانية منه أو بقيمة مخفضة مقابل إرسال آراءهم وانطباعاتهم حوله . لكن إياك أن توهمهم أنهم حصلوا

عليه مجانا مقابل تدوينهم لملحظات إيجابية ، فهذا سيحطمن قيمة منتجك. اطلب فقط تعليقاتهم عليه ... وكفى .

أما إن لم يكن لديك قاعدة مسبقة من العملء ، فقم بتوزيع المنتج الجديد على أصدقائك وأقاربك وزملئك في العمل ، واطلب منهم إرسال ملحظاتهم وآراءهم كما سبقت الشارة إليه . بعد أن يتوفر لديك عدد ل بأس به من التزكيات ، اختر منها المقاطع والنصوص القوى والكثر تعبيرا عن جودة

منتجك وضعها في مكان بارز من الموقع .

2-7-9 / لو كنت تملك متجرا في العالم الحقيقي ، فهل تدع واجهته بما تحويه من معروضات كما هي دون تعديل لستة أشهر متتالية

غير عابئ بتغير الفصول والمواسم والذواق ؟

حتما ل ! لماذا إذا يحدث هذا على الشبكة ويتراكم الغبار على واجهات

بعض المتاجر دون أن تمتد إليه يد ؟ إذا كان هذا أمرا هاما في العالم الحقيقي ، فإنه حتمي في

العالم اللكتروني الذي يتطور بأسرع مما تتصور . السعار تتغير ، المنتجات تتبدل ، الولويات تتعدل ، والموقع يحتاج

إلى تحديث متواصل بما يتناسب مع تلك المتغيرات . في السنوات الغابرة من عمر النترنت ، لم يكن هناك سوى صفحات جرداء ، نصوص فقط ، خالية من الصور والرسوم

واللوان . أما الن فنشاهد الفيديو ، نتحادث بالصوت والصورة ، نبيع ونشتري ونسدد القيمة ، نتلقى آخر الخبار ساعة بساعة مبثوثة إلينا حتى شاشات أجهزتنا ... وخلل

الشهر القادم ، ستشاهد بعينك مجموعة جديدة من التطوراتالتكنولوجية تشق طريقها باندفاع في هذا العالم الجديد .

إذا لم يأبه مالك الموقع بموقعه ، فلماذا يأبه له الزبون ؟يا سيدي ...

خلفا لكل ما قيل ويقال ، إن مجرد امتلكك لمتجر إلكتروني ليس دليل عبقرية ول ضمانا بحد ذاته لتحقيق المبيعات . نشر الموقع على النترنت يتم اليوم في ساعات ، لكن هل يحقق

الغاية المرتقبة منه ؟ هذا هو السؤال .

[ القسم الثالث ]

حضن المواقع اللكترونية

وصولك إلى مرحلة الحضن يعني أنك أصبحت قاب قوسين أو أدنى من نشر موقعك على الشبكة ولم يعد المر يتطلب

منك ذلك المجهود كما هو الحال خلل عملية التصميم . لكن رغم ذلك ، ل يمكننا إل التعرف إلى تفاصيل هذه المرحلة لما

لها هي الخرى من أثر بالغ على نجاح متجرك . أما من أين تأتي أهميتها فمن الختيار الصحيح للشركة

الحاضنة . هذه هي مهمتك الن .

( ؟hostingما هو الحضن / الستضافة ) تسجيل اسم النطاق وتصميم صفحات الموقع شيء ،

وعرضها على النترنت شيء آخر .

تسجيل اسم نطاق خاص بك يعني فقط أنك امتلكت هذا السم طيلة الفترة التي تواظب فيها على تسديد الرسوم السنوية ، ولن يستطيع أحد غيرك استعماله خلل هذه الفترة ... سنة ، سنتان ، عشرة ، الخ ... لكن ل علقة لسم النطاق بنشر موقعك على النترنت . أما التصميم ، فهو بناء الموقع

وإنشاء الصفحات ، ول علقة له هو الخر بنشر موقعك على النترنت ، فتلك الصفحات موجودة حتى الن على

جهازك فقط . لكي يظهر موقعك على الشبكة ، ينبغي وضعه على جهاز كمبيوتر خاص على اتصال دائم بالشبكة ، يدعى الـ "خادم"

( . تسمى هذه العملية حضنserverأو الـ "سرفر" ) المواقع أو استضافتها ، وعادة ما يتم الحضن على خوادم مملوكة لشركة متخصصة تؤجر مساحات منها لمالكي

المواقع اللكترونية وفق اعتبارات ونماذج عدة كما سترىلحقا في هذا الفصل .

ل يمكنك استضافة موقعك بنفسك إل إذا قررت إنفاق عشرات اللوف من الدولرات لقتناء التجهيزات

والمستلزمات الفنية اللزمة إضافة إلى الكادر البشري الكفء والمؤهل لدارتها بإتقان وهو أمر غير منطقي لصحاب

النشاطات التجارية الصغيرة والمتوسطة . الخيار الوحيد المتاح أمامك إذا هو أن تضع طفلك بأيدي

الغير ، وليس أمامك خيار آخر .تسير العملية على النحو التالي ...

.I.Pلكل "سرفر" عنوان رقمي رئيسي يميزه يسمى )addressلكي تظهر صفحاتك على الشبكة يجب أن . )

ترتبط بأحد هذه العناوين الرقمية الرئيسية وتستمد منه عنوانا

رقميا فرعيا مميزا أيضا ، هو العنوان الذي تزودك بهالشركة الحاضنة لموقعك كجزء من عنوانها الرئيسي .

بعبارة أخرى ... لنقل أن هذه "السرفرات" ما هي إل نواد خاصة مهمتها جمع كافة العضاء المنتسبين )المواقع

اللكترونية المستضافة عليها ( تحت مظلة واحدة وتزويدهم بالعناوين الرقمية الضرورية لعرض مواقعهم على الشبكة .

عندما يدخل أحدهم اسم نطاقك في متصفحه كـhttp://www.yoursite.comفإنه يدخل في الحقيقة ،

.http://212.26.56.94العنوان الرقمي المرتبط به مثل هكذا تترجم السماء إلى عناوين رقمية .

/ نماذج الحضن3-1هنالك ثلثة خيارات رئيسية لستضافة موقعك :

(free virtual hosting الحضن المجاني ) .1.1(budget hosting الحضن القتصادي ) .2.2(dedicated hosting الحضن الخاص ) .3.3

(free virtual hosting / الحضن المجاني )1-1–3 عندما تقع عيناي على متجر إلكتروني مستضاف على خادم

مجاني ، يغوص قلبي في أعماقي وأتمتم ..." ها قد زادعددهم واحدا أولئك الذين لم يدركوا بعد خطورة المر " . قليلة هي الشياء التي تسمى "مجانية " في هذا العالم تأتي مجانا بالفعل دون مقابل . وهذا ينطبق أيضا على خدمات

الحضن المجاني التي تسعى من هذه الخدمة المجانية إلى كسب عيشها من العلن ... بمعنى أنها تستقطب المعلنين اللكترونيين لتنشر إعلناتهم على كل صفحة من صفحات

العضاء " المجانيين " . تصور كم يمكن لهذه الشركات أن تكسب من العلن لو بلغ

عدد أعضائها " المجانيين" بضعة ألوف فقط ؟ وماذا لو علمت أن هذه الشركات تلقى إقبال كبيرا من " أتباع المجانية " ، وأن عدد العضاء يبلغ في بعضها ، ل بضعة ألوف فقط بل عشرات اللوف من المشتركين ، فهي ل تقدم

فقط خدمة الحضن المجاني فقط بل تلغي الحاجة لي مهارات أو خبرات فنية ، إذ ل تحتاج فيها لتسجيل اسم نطاق ول إلى معرفة بتصميم المواقع اللكترونية لنهم يزودون عملءهم بقوالب جاهزة من الصفحات ، يكفي أن تكتب فيها النص

الذي تريد ، وتنسقه ، وتحرره ، وتلصق معه بعض الصورلتحصل على صفحة جاهزة .

هكذا تكسب تلك الشركات دخلها بشكل رئيسي ... أما فنيا ... فل وجود لي خاصية من الخصائص اللزمة

لبناء متجر إلكتروني ناجح ... الدعم الفني غير موجود

سعة تخزين محدودة ل تتجاوز بضعة ميغا بايت فقط

خوادم بطيئة الحركة بسبب اكتظاظها بالمواقع المستضافة مجانا

أضف إلى ذلك ، عوضا عن حصولك على اسم نطاق بسيط ، خاص بك ، يعبر عن نشاطك الحقيقي ويعكس جدية

المر ومصداقيته مثل

http://www.yourname.comيتعين عليك في ، الحضن المجاني القبول باسم فرعي يرد خلف اسم الشركة ، وقد يكون اسما من الدرجة الثالثة أو الرابعة أو الخامسة أو

أكثر ، مثل :http://www.dom ainprovider.com/6146/direc

tory/member-ID/index.htm

وكأنك أحد الهواة المبتدئين ! ليس هذا فحسب ، بل بما أنك ل تملك السم ، لن يمكنك

الحتفاظ به ونقله معك حين ترغب في النتقال إلى حاضنآخر يوما ما ! وهذا أمر في غاية الخطورة .

لماذا ؟ فكر معي ... عندما تمارس عمل تجاريا في العالم الحقيقي ،

ما الرسالة التي تود إيصالها للخرين بالدرجة الولى ؟ تريدهم أن يعرفوا أول أنك موضع ثقة ، موجود دائما ،

وتمارس نشاطا حقيقيا مستمرا ل مجرد فقاعة قد تختفي فيأي لحظة من المكان لتظهر في مكان آخر ... صحيح ؟

حسنا ، لن تستطيع إيصال هذه الرسالة عندما تلجأ إلى مزود صفحات وبريد إلكتروني مجاني لتوفير بعض النقود ، ثم تبدأ بعد ذلك دورة الهجرة من حاضن مجاني إلى حاضن مجاني آخر في محاولة للبحث عن خدمة أفضل ، واضطرارك في

كل مرة للقبول باسم نطاق مختلف ، يمنحك إياه ذاك الحاضنالجديد .

إنك تزرع الخوف في نفوس الخرين ... أين هو ؟ بالمسكان موجودا !

هذا يا سيدي ليس بمتجر بل عربة جوالة ! أما عندما تمتلك اسم نطاقك الخاص

http://www.yourname.comوكذلك بريدك اللكتروني فإنك تملك مطلق الحرية في التصرف بهما . فإذا

قمت يوما بتغيير الشركة الحاضنة ونقلت صفحاتك إلى حاضن آخر ، وهو ما قد يحصل مرارا ولسباب عديدة ، لن يطرأ تغيير على اسم نطاقك وعنوان بريدك اللكتروني .

سينتقلون معك ولن يعلم أحد سواك بهذا التغيير خلفا لما هوالحال في المواقع المجانية ... حيث تفقد كل شيء !!!

كل الموال التي أنفقتها والجهود التي بذلتها في الترويج لموقعك ، وحركة السير التي تمكنت من توليدها ، والعملء الذين اكتسبتهم ، سيتلشون وكأن شيئا لم يكن . فهل تملك الجرأة لمثل هذه المخاطرة من أجل توفير حفنة دولرات ؟ وهل عوضا عن اليحاء بالجدية والثقة والستمرارية تنوي أن توحي للخرين أنك تعجز عن دفع مائة أو مائتا دولر

سنويا أجور استضافة متجر إلكتروني !!!!؟؟ إن كنت ذاهبا لجتماع هام يتوقف عليه عقد صفقات

تجارية ، فهل تستقل سيارة أجرة ؟ لماذا إذا تحمل نفسك وزر الرتباط ، إراديا ، بحاضن مجاني متخم بالعلنات ، يبوح

للجميع بعدم قدرتك على تحمل هذا الجزء البسيط منمصاريف العمل ؟

أتذكر (الفتراضات اللشعورية المتوازية )unconscious paralleled assumptionsوكيف

يقيم معظم الناس المور من ظواهرها ؟

حسنا ، وهنا أيضا ، يربطون بين مواقع الوب المستضافة مجانا وبين ضحالة وسطحية وضآلة أهمية تلك المواقع .

سوف تخلق لدى الخرين اعتقادا أن متجرك الذي ل يستحق أن تنفق عليه أجور حضن بسيطة ، ل يحوي في المقابل ما

يستحق النظر إليه أو حمله على محمل الجد !هذا من جهة ...

من جهة أخرى ، هناك عقدة ثانية قد تحمل أثرا سلبيا أكبر وينبغي حلها حتما إذا أصررت أن تعهد بطفلك إلى حاضن

& directoriesمجاني ، الدلة و محركات البحث )search enginesالمولد المجاني الول للزوار على )

الوب بل منازع . ولنا في الفصل السادس وقفة طويلة معهاوكيفية الستفادة منها تجاريا إلى أقصى الحدود .

محركات البحث ترفض إدراج الصفحات المجانية في فهارسها ، فهل تقوى أيضا على التضحية بمثل هذه القنوات

العلنية المجانية الهامة ؟ أعرف أن ما قلته وسأقوله يثير غضب القائمين على خدمات

الحضن المجاني ، لكن الحقيقة دائما مرة . اركض بعيدامجرد أن تلمح عيناك عبارة " نستضيف موقعك مجانا" . لن تحظى أبدا بفرصة ثانية لخلق انطباع أول ، وفي عالم

العمال على وجه الخصوص فإن للنطباعات الولى أهميةبالغة .

القاعدة هي : ل يهم إن كنت تدير مشروعك اللكتروني من شرفة منزلك

أو غرفة نومك ، بملبس النوم أو بالملبس الرسمية ، مستلقيا على السرير أو تشاهد التلفاز ... المهم أن يظهر ،

. امنح الخرين إحساسا دائما وأبدا ، بمظهر احترافيبالراحة والطمئنان إذا أردتهم أن ينفقوا أموالهم لديك .

لك رأي مخالف ؟ حسنا أتمنى لك التوفيق ، ولن أبخل عليك بقائمة لشهر مزودي الصفحات المجانية على الشبكة . إنه قرارك في

النهاية !http://www.hotyellow.com/

http://www.xoom.com/http://www.freeyellow.com/http://www.geocities.com/

http://www.tripod.com/http://www.hypermart.com/

3–1-2( / budget hosting)

أفضل الحلول المطروحة حتى الن لستضافة المواقع اللكترونية العادية على اختلف طبيعتها وأهدافها . خيار

يلبي معظم المتطلبات التي تحتاجها في تجارتك اللكترونية ، وبأسعار في متناول الجميع ، حيث تجري استضافة المواقعاللكترونية على خوادم مشتركة تملكها الشركة الحاضنة .

$( سنويا تبعا لسياسة300$ -100تتراوح السعار من ) الشركة والتسهيلت التي تقدمها ومستوى الخدمة التي يطلبها

$(300العميل . لكن تجدر الشارة إلى أن خدمات الـ ) $( . المسألة ل تتعدى100ليست أفضل من خدمات الـ )

تقديم مساحات أكبر وتسهيلت أكثر قد ل تكون بحاجة إليها . لذلك ، يعتبر التحديد الدقيق لغاياتك وأهدافك والتقدير الصحيح لمدى تطابق اشتراطات الشركة الحاضنة مع

احتياجاتك ، عامل حاسما بين مصاريف زائدة قد تدفعها بل طائل وبين عرض يفي تماما بمتطلباتك دون تجاوز الحد

الدنى من السعار .

أعتقد أن هذا مبلغ معقول جدا لستثماره في مشروعإلكتروني ... أم ماذا ؟

إن كنت ل توافقني الرأي ، وتعتقد أنه مبلغ مرتفع يشكل نسبة ل تستطيع التضحية بها من الرباح التي يجنيها مشروعك ،

فلن أتمالك نفسي من الصراخ ، ماذا تفعل إذا على النترنت ؟ أتتسلى ؟ إن لم تكن مستعدا للتضحية بمثل هذا المبلغ ، أنصحك أن تلملم حوائجك ، وتعاود البحث عن

وظيفة تقتات منها في نهاية الشهر . لكنني ل أستطيع أن أعطيك إجابة محددة عن أفضل شركات

الحضن على الوب ... فمع هذا الزدحام الشديد اليوم في سوق الحضن اللكتروني وتنافس الشركات على تقديم أفضل الخدمات ، يصعب القول أن هذا المضيف أو ذاك يتربع على رأس القائمة . كل منا يبحث عن مواصفات مختلفة وبأسعار متفاوتة . إل أنني

أستطيع إرشادك في المقابل إلى أفضل الماكن التي تستطيع أن تبدأ من خللها رحلة البحث عن المضيف . توجه إلى أحد

المواقع التالية وابحث واطلع وقارن كما يحلو لك ...http://www.tophosts.com/

http://www.webhostlist.com/http://www.webhostdir.com/

إنما قبل ذلك ، عليك أن تعرف تماما عن ماذا تبحث بالتحديد ، وما هي الشروط والمواصفات والخصائص التي يجدر النظر فيها عند تقييم مستوى خدمات المضيف ، وإل

فستنتهي زيارتك بل جواب . وهو ما أستطيع مساعدتك به وإطلعك على أهم المتطلبات الضرورية لختيار مضيف

مناسب كي ل تبدد نقودك بل طائل . لكن دعني أعرفك أول على النموذج الثالث من نماذج الحضن لنلتفت بعدها إلى

كيفية اختيار المضيف المناسب .

3–1-3( / dedicated hosting)

يحتل هذا النظام طليعة أنظمة الحضن بل جدال . وخلفا لنظام الحضن القتصادي ، يأتي نظام الحضن الخاص ليمنح

المشترك مزودا خاصا به لستضافة موقعه اللكتروني بمعزل عن المواقع الخرى التي تشترك جميعها في مزودات عامة ، مما يساهم في رفع كفاءة المواقع المستضافة وفق هذا الحل إلى حد كبير ، وزيادة سرعة تحميل الصفحات زيادة

ملحوظة . لكن الكلفة المرتفعة لهذا النظام والتي تبلغ بضعة آلف من الدولرات سنويا ، تحد من انتشاره على نطاق واسع ، إل على المتاجر اللكترونية الضخمة والشركات التي رسخت

وجودها تماما على النترنت . ل أعتقد مبدئيا أن هذا النظام يصلح لستضافة موقعك من الناحية القتصادية . أما عندما يصبح تحت تصرفك العديد من المتاجر اللكترونية ، أو عندما يبدأ متجرك باستقبال

أعداد هائلة من الزوار تشكل عبئا ملحوظا على أدائه ، فقدتصبح مضطرا لهذا الحل .

/ اختيار الحاضن المناسب2–3 ما هي المواصفات التي ينبغي النظر إليها عند البحث عن

مضيف مناسب ؟

3–2-1 /

هراء ...! خلل رحلتك للبحث عن المضيف ، ستطالع عبارات مثل

( ميغابايت500( أو )300( أو )200مساحة تخزين تبلغ )(megabyteأو حتى مساحة تخزين ل محدودة . لكن ، )

ما هذه ول تلك إل مصيدة لليقاع بالزائر . آخر ، أو بوابةyahooما لم تكن تعتزم إنشاء (ياهوو )

( أوcnet.comكبرى من بوابات البرمجيات الشهيرة كـ )(zdnet.comأو تقديم عروض الفيديو الضخمة ، )

بمختلف أشكالها على موقعك ، فإن صفحاتك لن تشغل ولحتى ربع هذه المساحات .

عندما تنتهي من تصميم موقعك وتتحقق من حجمه الفعلي ،-10ستتأكد من صحة ما أقول . ستجد أنه ل يتجاوز الـ )

( ميغابايت . ولن تتجاوز كل التحديثات التي ستدخلها20 عليه في المستقبل عشرة في المائة فقط من حجمه . فل تغرك تلك البواق . طبعا أنا أضع هذه التقديرات وفي اعتباري أنك

تمارس نشاطا تجاريا فرديا متوسط الحجم ، ل أنك تمثلشركة ضخمة ذات تفرعات دولية في كل مكان .

إذا ... رغم أنك تحتاج لمعرفة المساحة التي يقدمها إليك هذا المضيف أو ذاك من باب المقارنة فقط ، إل أنك ل تحتاج أن تدفع لجلها أجورا إضافية فل تجعل من هذا المر مصدر

( ميغابايت20قلق . لمعلوماتك ، فإن موقعا إلكترونيا بحجم )( صفحة وب في المتوسط !400يضم ما يقارب الـ )

3–2-2 / نعم ... هذا فعل عامل مهم جدا ، وربما كان أهم عامل على

الطلق . في معظم الحيان ، يتضمن العقد الذي تبرمه مع الشركة

( أي الحجمbandwidthالحاضنة حدا أعلى لحزمة البث ) القصى للمعلومات الرقمية التي يسمح لك ببثها كل شهر لزوار الموقع وهو ما يعني حدا أقصى لحركة السير التييمكنك استقبالها في موقعك شهريا دون أجور إضافية .

بعبارة أخرى ... إذا كان موقعك جيد التصميم ، يتماشى مع الشروط التي تحدثنا عنها سابقا ، وقمت بالترويج له بشكل فعال متبعا الساليب والوسائل التي سنأتي على ذكرها لحقا ، بحيث أصبح يستقطب عددا كبيرا من الزوار كل شهر ، فقد تجد نفسك مضطرا لدفع رسوم إضافية أكبر من أجور الحضن

النظامي !

هل يعقل أن يعاقبك المضيف على نجاحك ؟ تسعى بعض الشركات المضيفة لليحاء بأن حجما من

–300 يتراوح بين )bandwidthالمرور (حزمة بث ) ( ميغابايت شهريا هو حجم مناسب ويلبي احتياجاتك .500

للسف هذا غير صحيح فاحترس ! يختلف ميغابايت المرور عن ميغابايت المساحة الذي تحدثنا

عنه سابقا .

فإذا كانت مساحة بضعة ميغابايت كافية لحضن موقع عادي ، ك.ب(512000فإن حجما يصل حتى خمسمائة ميغابايت )

من حزمة البث شهريا هو من الضآلة بحيث ل يستحق النظرفيه !

كيف ؟ إذا افترضنا أن وزن الصفحة الواحدة من صفحات موقعك

كيلوبايت( وسطيا ، وأن كل زائر يتصفح خمسة50هو ) كيلوبايت( ، فإن إجمالي عدد250صفحات فقط وسطيا )

( زائر أي ، )2048الزوار المسموح شهريا هو )( ، وهو ما يعني)2048 ك.ب = 250 ك.ب / 512000

( زائر يوميا فقط !!! وما زاد عن ذلك ، فستدفع لقاءه68أجورا إضافية !

هل هذا ما تطمح إليه ؟ هذا يا صديقي تهريج ، ليس فقط بالنسبة إلى متجر إلكتروني بل حتى لموقع شخصي أو متجر مبتدئ . قد يكلفك ارتفاع مفاجئ في عدد الزوار مئات الدولرات زيادة عن أجور

الحضن النظامية ، وستكتشف متأخرا للسف ، أن اليجار المغري الذي كنت تسعى إليه لن يعد مغريا عندما يبدأ موقعك

انطلقته !! ل تظن أن الوقت ما زال باكرا لمثل هذا الرتفاع المروري

المفاجئ . كل شيء ممكن على النترنت ، وبأسرع مماتتصور !

قد يواجه موقعك ارتفاعا مروريا مفاجئا لعدة أسباب ... لربما نال جائزة لميزة يتمتع بها دون أن تدري ، أو تناولته

إحدى المجلت اللكترونية بالمديح والثناء ، أو تم إدراجه في ( أو أحد الدلة الرئيسية الخرى ، أوyahooقوائم )

استعملت إحدى تقنيات التسويق اللكتروني بنجاح كبير ، الخ...

الحل ؟ تجنب الوقوع في هذه المصيدة . خطط دائما للمستقبل واختر

المضيف الذي : إما أن يسمح لك بحركة مرور غير

محدودة ضمن التفاق الساسي أو يسمح لك بحد أعلى مرتفع جدا ، من

المرجح أنك قد ل تبلغه أبدا

3–2-3 / CGI-BIN common gateway( اختصار للعبارة )CGIالـ )

interfaceأو واجهات العرض المشتركة . مصطلح ، ) يطلق على نوع من النصوص البرمجية القادرة على تزويد صفحاتك بعناصر تفاعلية لتضفي عليها نوعا من الحياة

( متنوعةCGIوالديناميكية . المثلة على استخدامات الـ ) لكن أكثرها شيوعا هي النوافذ والصور المنبثقة ، الزرار التفاعلية ، عدادات المرور ، سجل الزيارات ، المجيبات اللية ، الخ ... وهذا كله من المور التي يحتاجها موقعك

للظهور بمظهر أكثر احترافا . ( ، يتعذر عليك تقريبا استخدامCGI-binدون هذه الـ )

(order formsالستمارات والنماذج وطلبات الشراء ) وبقية العناصر التفاعلية الخرى ، سواء كانت عناصر

تصميمية ضرورية لمتجرك أو كانت حافزا مجانيا لجذب الخرين إليه . لقد أصبحت هذه العناصر التفاعلية من

الهمية بحيث ل يمكن اللتفات لي مضيف ل يزودك بالـ )CGI-bin، على خوادمه ، الساسية منها على القل )

ويمنحك الصلحية في إضافة نصوص أخرى إذا لزم المر واستخدامها بحرية وإل فهو كمن يضع الحواجز أمام

( إحدى العناصر التي ينبغي البحث عنهاCGIانطلقك . الـ )حتى ولو لم تكن تحتاجها اليوم فستحتاجها غدا .

3–2-4 /

ليست الوسائل السمعية والبصرية حاجة ملحة لكل الناس ، إنما يبقى وجودها لدى الشركة الحاضنة ميزة إضافية قد تفكر في استخدامها يوما ما ، وقد ل تعني لك شيئا على الطلق . المر لك . وكذلك الحال مع الشركات المضيفة ... البعض

منها ل يعتبر هذا خيارا أساسيا ضمن التفاق ، بينما يحرصالبعض الخر على وجوده ضمن خدماتهم .

تمنحك هذه الميزة القدرة على تحويل التسجيلت الصوتية والبصرية الموجودة على أشرطة الكاسيت والفيديو العادية

إلى ملفات إلكترونية حية على النترنت ، ومن ثم بثها وتحريرها وتنسيقها باستخدام برامج البث الذاعي الشبكي

كتلك المتوفرة مجانا في الموقع الشهيرhttp://www.real.com/فإذا كنت تسعى لستخدام .

عروض احترافية منتظمة مرئية أو مسموعة على موقعك في المستقبل ، غير تلك الملفات البسيطة التي تستطيع إضافتها

إلى موقعك باستخدام ملحقات وندوز ، فعليك التأكد من وجود هذه التسهيلت لدى الشركة الحاضنة ، مجانا ، أو لقاء أجور

معقولة ل تجعلك تفكر مرتين قبل أن توافق .

3–2-5 / رغم أن معظم الشركات الحاضنة تمتلك سرفرات حديثة

وسريعة هذه اليام ، إل أن هذا ل يعفيك من مهمة التأكد من نوعية التجهيزات ونوع خطوط التصال التي يستخدمها

( وما فوق .T3المضيف ... ) تبعا لطبيعة موقعك وطبيعة المنتجات والخدمات التي

يقدمها ، فقد تكون سرعة تحميل الصفحات سببا مباشرا في إقبال الزائر على التعامل معك أو هروبه إلى غير عودة .

وإضافة إلى طريقة تصميم الموقع ، تلعب نوعية السرفرات المستخدمة لدى الشركة الحاضنة ومدى اكتظاظها بالمواقع

الخرى ، دورا هاما في سرعة التحميل .ل شيء يضاهي السرفر السريع ...

3–2-6 / لكي تتمكن من اقتفاء أثر الزوار ، ومعرفة مصدرهم ، وتقييم

نجاح حملتك العلنية ، والوصول إلى تحليل صحيح لمصدر النشاط الذي تشهده صفحاتك ، وهذا أمر بالغ الهمية سنأتي عليه بالتفصيل في الفصل السابع ، ستحتاج للتأكد أن حاضن موقعك يتيح لك الولوج إلى سجلت السرفر الساسية للستفادة من البيانات المحفوظة دون قيد أوشرط ، وهو أمر متاح لدى جميع الشركات المحترمة وإل ... رافقتكم السلمة

.

3–2-7 / قد يكون هذا العنصر واحدا من أهم العناصر التي يجب أن تتوفر لدى مضيف موقعك . إنه بالفعل ضرورة ملحة .

فالمآسي التي أسمعها عن الشركات الحاضنة تصدر دائما من أناس آثروا التعامل مع شركات مغمورة ل تملك المكانيات

الفنية الكافية لتقديم الدعم للعملء عندما تحتدم المور . وعليك في هذه الحالة ، قضاء أسابيع أخرى من البحث

والتنقيب قبل أن تتمكن من العثور على مضيف آخر ، وتعيدعرض صفحاتك من جديد .

إن عدم توفر الدعم الفني عندما تكون بأمس الحاجة إليه قد يكلفك غاليا ، أو على أقل تقدير ، يجبرك على سلوك طرق وعرة ل نهاية لها ويلقي على كاهلك بأعباء ل شأن لك بها

عندما يضطرك للتعامل مع ما يعترضك من عقبات ومحاولة تذليلها بنفسك ... أنت البعيد كل البعد عن ألغاز النترنت

(CGIالفنية . فإذا احتجت لتركيب بعض برمجيات الـ ) توجب عليك أن تكتشف بنفسك كل الرموز الضرورية

اللزمة لفك طلسم التركيب ، وإذا اختفى موقعك فجأة على الشبكة نتيجة هبوط مفاجئ في خوادم المضيف ، فستعاني من

القلق والتوتر ليام قبل أن يتمكنوا من تصحيح الوضع . دعما فنيا إحدى اللتزامات الجوهرية للمضيف أن يؤمن لك

مجانيا ل محدودا عبر مختلف وسائل التصال ... بريد 24إلكتروني ، فاكس ، تلفون ... على مدار الساعة ...

يوما في السنة . ل365 أيام في السبوع 7ساعة في اليوم أقصد دعما روتينيا مؤتمتا ، بل دعما حيا مباشرا بعيدا عن

الجابات المبرمجة . ومن المهم أن تختبر مستوى هذا الدعم خلل فترتك

التجريبية ، قبل الوقوع في المأزق إن استطعت . سوف تسعد بذلك يوما ما ، وستبحث عني لتشكرني على هذه النصيحة .

(

( . لهذا ، حاول أن ل ترتبط باتفاقات طويلة الجل كي تمنح نفسك حرية الحركة إذا ما حدث خلل ما في لحظة ما وقررت على أثره التحول

إلى مضيف أخر وإل ستجد نفسك مكبل بعقد لتستطيعالفكاك منه ما لم تتخلى عن حقوقك ، المالية منها على القل

/ الفائض الوظيفي !3–3

أعرف ما يدور في ذهنك الن !! فكلمة " فائض وظيفي" كلمة بغيضة غير محببة ، غالبا ما تستخدم للدللة على وجود فائض من الموظفين ل حاجة

للشركة بهم ، وهم لذلك مهددون في كل لحظة بإنهاء خدماتهم . لكن في المقابل ، قد تحمل هذه الكلمة في طياتها معان

إيجابية أوسع من ذاك المعنى الضيق . إنما ما علقة هذا بذاك ؟ وما الذي يدعوني للكلم في هذا

المقام عن الفائض الوظيفي ؟حسنا ...

المقصود هنا بالفائض الوظيفي إنشاء نسخة أخرى عن نشاطك اللكتروني ، فائضة عن حاجتك ، لتنطلق عندما

يقرع ناقوس الخطر معلنا حالة الطوارئ في النسخة الرئيسية ، فتتدخل لنقاذ الوضع وإعادته إلى حالته الطبيعية . وبعبارة

( ليس فقطback-up systemأخرى ، نظام استرجاع )لملفات جهازك ، بل لمختلف نواحي نشاطك اللكتروني .

النترنت يا صديقي ما تزال تحبو ...

تلك الطفلة الجميلة المدللة ما تزال عرضة لشتى أنواعالمراض السارية ... وعليك تحصين نفسك ضدها . هل سمعت بما يسمى بهبوط السرفر ؟ هل سمعت

بالختنناقات المرورية على الشبكة ؟ هل واجهتك صعوبات في اتصالك بالنترنت لبضعة أيام دون معرفة السبب ؟ هل سمعت بالفيروسات التي تتغذى على الملفات اللكترونية ؟

( ؟ واقتحامtrojan horsesوالديدان ؟ وأحصنة طروادة ) ( ؟ هل تعرفhackersأجهزة الكمبيوتر من قبل الهكرة )

أن ما ل يقل عن مائتي نوع جديد من الفيروسات التي قد تأتي على كل ملفاتك يتم اكتشافها شهريا ؟ هل أخطأت مرة في تركيب أو إزالة أحد البرامج على كمبيوترك ، أو أن

البرنامج نفسه لم يكن مصمما بكفاءة ، فكانت النتيجة إتلف برامج وملفات أخرى أنت في أمس الحاجة إليها ؟ هل انقطع التيار الكهربائي مرة خلل انغماسك في العمل على الجهاز ، فتعطل وفقدت كل شيء ؟ هل انهار نظامك فجأة دون سبب

واضح ؟

كل قرص صلب سينهار يوما ، لكن السؤال ... متى ؟

يا لها من مأساة ! إن كنت تلهو على الخط دون اتخاذ إجراءات احترازية فتلك

مصيبة . وإن كنت جادا فالمصيبة أعظم ! ماذا لو واجهتك بعض تلك القصص ؟ هل سيتبخر متجرك اللكتروني ؟ مؤقتا أم إلى البد ؟ هل سينقطع اتصالك مع

العملء ؟ كم يوما ؟ كم أسبوعا ؟ هل ستسأم من هذه الحداث بعد مصيبتين أو ثلثة ، فتطلق رصاصة الرحمة على

متجرك ؟

تعرضت مرتين لهجمات الفيروس الشرسة خلل مراحل نشاطي اللكتروني . الولى ، حين لم أكن أعي أهمية هذه التدابير ، قضت على جزء كبير من ملفاتي الهامة بشكل

أجبرني على العمل مجددا عاما كامل لستعادتها ، لكن فقط بعد أن استطعت التغلب على اليأس والحباط الذي أصابني

وكاد يجعلني أنسى كل شيء وأستسلم لما حصل . ل شك أنك تعرف بشاعة البدء من الصفر للعمل من جديد على أعمال

سبق لك أن أنجزتها . أما المصيبة الثانية فكانت أخف وطأة ،إذ أوقفتني عن العمل لشهرين فقط !!!

لتجنب مثل تلك المصائب أو الحد منها على القل ، عليك القيام بشيء ما . عليك أن تمتلك الوسيلة اللزمة لستعادة كل

شيء ، كل شيء ، كلما أمكنك ذلك . لن تستطيع عمل شيء حيال تعطل السرفر الذي يستضيف

موقعك ... لكن يمكنك فعل الكثير لمنع مشاكل من نوع آخر . فإضافة

backلتدابير النسخ الحتياطي المعتاد لملفات الكمبيوتر )up... إليك بعض التدابير الخرى التي يمكن اتخاذها ، ) ( ل تعتمد على مزود واحد ISPللدخول )

إلى النترنت . مزودك هو منفذك الرئيسي للدخول إلى متجرك وبضاعتك وزبائنك وبياناتك ، فاسع للحصول على منفذ آخر لدى مزود آخر حتى وإن لم تستعمله . ليس بالضرورة أن يكون اشتراكا رئيسيا ، بل يكفي أن

يكون اشتراكا ثانويا بمميزات أقل وسعر أدنى ، حتى ولو كان بطاقة مسبقة الدفع تستخدمها عند الطوارئ . اضمن

لنفسك منفذا آخر جاهزا للستعمال عند اللزوم . تأكد من وجود نسخة احتياطية خارج الخط

(offlineلكامل موقعك على القرص الصلب ، دائما )

وأبدا ، كلما قمت بتحديث صفحاتك . ل ... ليس فقطعلى القرص الصلب ، بل أيضا على قرص مضغوط )

CDخارج الكمبيوتر . ل تركن إلى وعود الشركة ) الحاضنة بقيامها بعملية النسخ الحتياطي للمواقع

المستضافة لديها تلقائيا . أنت ل تقرأ هذا الكتاب من أجل اللهو

والتسلية ، بل لنك حتما جاد في تأسيس نشاط إلكتروني . وبالتالي ، سأفترض أنك تملك جهازي كمبيوتر على القل أحدهما في المنزل والخر في مكتبك أو أنه جهاز

( تتابع من خلله أعمالكlap-topشخصي محمول ) أينما ذهبت . إذا كان هذا حالك فأنت في أمان . وإلأنصحك بالمسارعة لقتناء جهاز احتياطي آخر .

هذا هو الفائض الوظيفي اليجابي ... باتباع هذه التدابير الحترازية ، ستنشئ نسخة احتياطية كاملة

عن نشاطك اللكتروني ، قادرة أن تجنبك أو تحد بدرجة كبيرة من عواقب زلزال إلكتروني مدمر ، قد يقع وقد ل

يقع ، لكنك ستنام حتما قرير العين ، بل كوابيس ، كمثل هذاالكابوس الذي ل أنساه !

/ الكابوس !4–3 وعدتك منذ قليل أن أروي لك ما حدث لي ، فهل تكرمت

علي بدقيقتين من وقتك لقراءة هذه القصة القصيرة ننهي بها الجزء المتعلق باستضافة المواقع ؟ لقد أرجأتها إلى هذا

الموضع لكي أوضح لك كيف ينعكس أداء المضيف على عملك ، وما الذي كنت أرمي إليه من كل ما سبق . فاسمع ،

واعتبر ... احترس ... حتى في الفضاء السايبري ما يصعد إلى العلى

قد يهبط إلى السفل !!

ما هذا ؟ جاذبية في الفضاء السايبري ؟! نعم هذا صحيح . سرعان ما يدرك المستثمرون في الفضاء السايبري أن قانون نيوتن في الجاذبية صحيح هنا أيضا .لكنه ل يتعلق هذه المرة بسقوط تفاحة ، بل بموقع وب .

سأروي لك هذا الكابوس ، لكن كي أكون منصفا ، لن أكشف عن اسم الشركة المضيفة التي خذلتني وجعلتني أجثو على ركبتي . فالهدف من القصة هو مساعدتك على تفهم الوضع بشكل أفضل ، وليس إيذاء الشركة التي ألحقت الذى بي

وبنشاطي على الشبكة .إن كنت تعتقد أن هذا لن يحدث لك ، فأنت مخطئ ... كما يظن العديد من الناس ، طالما اعتقدت أنا أيضا أن

موقعي آمن وسليم تماما ، وما من سوء يمكن أن يمس هذا الوضع المن . ومن أين يأتي السوء ؟ كل شيء يسير على ما يرام . هاأنذا قد تعاقدت مع شركة محترفة متخصصة في استضافة المواقع اللكترونية ، تتعهد بإجراء عملية النسخ

( يوميا لجميع المواقع المستضافةback upالحتياطي ) عندها وتؤكد أن جودة خوادمها وخبرة موظفيها تضمن

%99لمواقع العملء ظهورا دائما على الخط ل يقل عن )أي أن نسبة حدوث هبوط طارئ في خوادمهم ل تزيد عن

%( ... وهي نسبة ممتازة .1

لكن ... ليس كل ما يلمع ذهبا ! انهار السرفر أحد اليام ، فاختفى موقعي ، وتوقفت إيراداته .

كم هو بارد وموحش مناخ الفضاء السايبري عندما يختفي موقعك من الوجود . وكم هي مؤلمة تلك الخسارة التي تكبر ،

وتكبر ، وتكبر كلما طالت مدة التوقف .

هل كان بوسعي تجنب ما حصل ؟ ربما ... إن خروجك من الشبكة نتيجة تدهور طارئ لدى حاضن موقعك ليس أمرا غير مألوف . قد يحدث هذا ،

وسيتكرر حدوثه من حين لخر بالتأكيد ، لكن ل يفترض أن يكون بهذا السوء . لربما كان في المر بعض سوء الحظ إل أنني ألوم نفسي بقدر ما ألوم المضيف . لقد كان بوسعي عمل

شيء قبل فوات الوان ... لكنني لم أفعل . لفت نظري يوما أن بريدي اللكتروني التابع لموقعي خال

تماما من أية رسائل جديدة . جهازي يعمل بشكل ممتاز . ما المشكلة إذا ؟ أرسلت لنفسي رسالة تجريبية من بريدي الخر

لتحقق من الموضوع ، لكن الرسالة لم تصل .حسنا ، ثمة مشكلة ما بالفعل ...

قمت على الفور بإعلم قسم الدعم الفني لدى الشركة الحاضنة ، وانتظرت ، انقضى معظم النهار دون رد ،

فقررت التصال بهم هاتفيا . قالوا " يفترض أنه يعمل الن ! " ، فأجبت بأنه ل يعمل . وعدوني بإلقاء نظرة أخرى . وأخيرا بدأ يعمل بعد حوالي

ساعتين . لكنهم لم يكلفوا أنفسهم عناء التصال بي ، ول حتى رسالة

إلكترونية للطمأنة والعتذار ... الصمت فقط !

بعد أسبوعين ، توقف بريدي مجددا عن العمل . وكنت قد استلمت منهم قبلها بأيام رسالة مفادها أن الحجم المجاني للسير المسموح به إلى موقعي قد بلغ ذروته ، وأن علي

نتيجة ذلك أن أدفع رسوما أخرى على كل ميغابايت إضافي من السير !!! بما أنني كنت منزعجا في الصل من هذا

التدهور الذي تكرر مرتين في فترة وجيزة ، ومن الطريقة السلبية التي تتعامل بها الشركة مع عملئها ، ومن غياب الدعم الفني المزعوم ، فقد تحولت تلك المطالبة بالرسوم

الضافية إلى القشة التي قصمت ظهر البعير . قررت إنهاء تعاملي معهم ، وبدأت من جديد عملية البحث

والتقييم إلى أن وقع اختياري على مضيف آخر . نظريا ، لقد حزمت أمري . لكنني تلكأت في المباشرة بنقل اسم نطاقي وتحميل صفحاتي إلى السرفر الجديد . لقد كنت أستعد للسفر لقضاء إجازة قصيرة ، فأرجأت هذا الموضوع

إلى حين عودتي .( ...1تلك كانت الغلطة رقم )

لو أنني باشرت فورا بعملية النقل ، لما كنت أروي الن تلك المعاناة . أما ما حدث بعد ذلك فهو السقوط الكبير ...

النهيار ! في طليعة اليوم التالي بعد عودتي من السفر ، أدرت جهازي لزور موقعي وأتصفح البريد الوارد وأتمتع برؤية بعض المؤشرات اليجابية ، لكنني فوجئت بمتصفحي يعرض

Error 404. Cannotصفحته البيضاء الشهيرة )connect to the required URLأي ل يمكن ، )

الوصول إلى العنوان المطلوب !!!حسنا سأعيد المحاولة بعد قليل ...

ما لم يكن في الحسبان ، أن هذه الـ "بعد قليل" ستتحول إلى أيام ، ومجموعة من الرسائل اللكترونية المتلحقة

والتصالت الهاتفية المتتالية مع المضيف . وبينما آمنت بزعمهم أن السرفرات معطلة ، فقد أثارت إحدى عباراتهم

قلقي في الحقيقة ... " ل ندري بالتحديد ما طبيعة العطل حتىالن "... هكذا أجاب مدير القسم الفني لدى الشركة !!!

المر إذا خارج سيطرتي ، بل وسيطرتهم أيضا . بدأ التوتر يأخذ مني مأخذه ، فارتأيت أن أحاول نسيان الموضوع وعدم

التفكير فيه .( ...2تلك كانت الغلطة رقم )

في السادسة مساء ، حاولت الدخول إلى موقعي من جديد لكن عبثا . إنما يبدو أنهم تمكنوا من إيصال رسالة إلى بريد

المشتركين ، فقد وجدت رسالة تقول "

.

. " يا له من تصريح أبله ! هل زاروا موقعي أو المواقع الخرىلعملئهم ؟ قطعا ل ... وإل لعرفوا أنه ما يزال في غيبوبة . اتصلت ثانية قبل انتهاء ساعات عملهم المسائية بقليل ، ويبدو أنني تمكنت من التأبط بأحدهم قبل أن يهم بمغادرة مكتبه . وعدني أن يكلف أحدا بالنظر في شكواي . وبالفعل ، تمت

عملية الصلح في وقت متأخر من ذلك المساء وبقي الوضع سليما إلى أن حصل النهيار التالي بعد أربعة أيام ... ودام

أكثر من أسبوع !

كان هذا النهيار الخير مريرا جدا ... لكن الكثر مرارة كان الحقيقة التي انجلت بعده ! لقد فقدت الشركة إثر هذا

الحادث بيانات عملئها ومعلوماتهم تصور ! وطبعا صفحاتهم ! يا للمهزلة !! من الواضح أنهم لم يحتفظوا بأية نسخ

احتياطية للملفات المفقودة ! لن أحدثك عن فورة مشاعر القلق والغضب والتوتر التي انتابتني . لم يعد أمامي خيار . لقد أصبح الهروب وإنقاذ

نفسي من مزاجية هذه الخوادم مسألة حياة أو موت . اتصلت فورا بالمضيف الجديد وطلبت منهم المباشرة بعملية النقل ...

وأولى خطواتها طبعا نقل اسم النطاق .لكن المصائب ل تأتي فرادى كما يقال !

ما عرفته بعد أن باشر المضيف الجديد بعملية النقل كان أكثر إيلما . يبدو أنني عندما تعاقدت مع المضيف القديم وعهدت إليه بتسجيل اسم النطاق الذي اخترته كخدمة من الخدمات

التي يؤدونها مجانا لعملئهم ، فقد وفى هذا المضيف بوعدهوقام فعل بتسجيل السم فعل لدى الجهات المختصة ))

internicإل أنه سجله باسمه ، أي أصبح يملك حق ، التصرف بهذا السم ... هذا كل ما في المر !!

لماذا ؟ ... ل تسألني ... ل أعرف !! ما أعرفه ، أنهم من الناحية القانونية كانوا يملكون اسم

النطاق الذي أدفع أنا رسومه السنوية ، والذي بذلت من أجله ما بذلت لتعريف الناس به وحثهم على حفظه وزيارته ...

تماما كمن يطلق اسم منتج جديد على مدى سنوات ، ثم فجأةوبلمح البصر يفقد ملكية هذا السم لسباب غير مفهومة !

وتتالت الحداث ، لكن لن أطيل عليك أكثر ، سأقفز مباشرةإلى النهاية ...

فقد استغرق المر مني عددا من التصالت والمراسلت مع((internicساعدني في ذلك المضيف الجديد ، لقناعهم ،

أن ملكية السم تعود لي في حقيقة المر وأنني أسعى جاهدا للنعتاق من عبودية الخوادم التعيسة . وقد تمت الستجابة

لطلبي لحسن الحظ ، وتم تعديل السجل لديهم بناء على ذلك ، حيث تمكنت أخيرا من نقل موقعي إلى المضيف آخر وإحياؤه

من جديد .

خلصة الكلم ؟ شدد على موضوع الدعم الفني الحي على مدار الساعة ، فعاجل أم آجل ستجد نفسك في وضع شبيه بالوضع الذي

قصصته عليك . ول تعهد لحد بتسجيل اسم نطاقك حتى وإن عرضت عليك الشركة الحاضنة أن تنوب عنك في تسجيل وإدارة اسم النطاق مجانا ، فهذا يمنحك الحرية ويسمح بانتقالك دون عذاب إلى مضيف آخر متى شئت ، دون استجداء المضيف القديم . العملية في غاية السهولة ول

تتطلب منك أكثر من دقائق معدودة فل تعهد بها إلى غيرك . إنما ل تفهم من كلمي في المقابل أن كل شركات الحضن

تسلك هذا السلوك ، ول حتى معظمها ... لكن من يدري ؟ لمالنوم بين القبور ورؤية الكوابيس عندما تستطيع اجتنابها ؟

والن بعد أن سردت كابوسي الصغير ، هل أسديت لي خدمةصغيرة ؟

انتبه جيدا قبل أن تخطو ... إن كنت تعتزم إنشاء موقع جديد ، فضع في اعتبارك جميع المور التي سبق لي ذكرها . أما إن كنت تملك موقعا على الوب ، فأمعن النظر في مضيفك الحالي ... هل هناك نذر

سوء تلوح في الفق ؟

اختبره ...راسل قسم الدعم الفني وانظر ...

كم سيستغرقهم المر كي يجيبوا على استفسارك ؟ كيف سيكون ردهم ؟ وهل سيستمرون معك حتى نهاية الطريق ؟ إن شعرت بالشك ولو قليل فل بد أن لديك سببا وجيها . أما إذا بدأ الشك يتفاقم ، فل تنتظر حتى تقع في المصيدة وتبدأ بحصر خسائرك . إن كان في ذهنك مضيف آخر سمعت به أو قرأت عنه ، أو تتوقع أنه يقدم خدمة أفضل ، فأنصحك

بالنتقال إليه مباشرة . أن تقوم بفعل ، أفضل ألف مرة من أن تقوم برد فعل ، لنك تملك زمام المور حينها وتستطيع تحديد شدة ومنحى هذا

الفعل كما يحلو لك . بقليل من البحث ، يمكنك التحقق من مستوى المضيف الذي تختاره من خلل التقييم الدوري الذي تجريه مواقع شهيرة

متخصصة بفهرسة الشركات الحاضنة مثل ...http://www.webhostlist.com/

http://www.zdne t.com/ http://www.tophosts.com/

http://www.webhostdir.com/

يمكنك من خلل هذا التقييم معرفة اليجابيات والسلبيات التي يتصف بها كل مضيف . ومن النقاط الهامة التي ترد عادة في التقييم ، وقد ل تخطر على بالك ، سرعة استجابة المضيف لمساعدة عملئه في الزمات ، كواحد من العوامل الرئيسية التي تساهم في رفع مرتبة المضيف أو الحط منها . لعلك لم

تشعر بعد بوحشة الفضاء السايبري عندما تبدأ الكوابيسبالظهور .

[ القسم الرابع ]

تنفيذ طلبات الشراء

هنا بيت القصيد ... لقد بدأ الجد الن ! ل يعقل أن أسرد عليك ما سردته لنشاء متجر إلكتروني ناجح ، كيف تختار اسم النطاق بعناية ، ما هي عناصر التصميم التي تحيي موقعك أو تقتله ، كيف وأين تحضن

صفحاتك بأمان الخ ، ثم ل أتحدث عن تنفيذ طلبات الشراء الواردة إلى المتجر وسبل تحصيل أموالك من هذه الطلبات .

فهذا هو الهدف الذي تسعى إليه في النهاية . ل قيمة لنشاء أكثر المواقع إغراء وجاذبية أو استقطاب عشرات اللف من الزوار إذا كان نظام الدفع وتثبيت

الطلبات في الموقع مربكا للزائر ، عصيا على الفهم ، صعب الستخدام . أقصى ما يمكنك أن تحلم به في هذه الحالة ، هو الجلوس والتمتع بمراقبة الزوار يتوافدون إلى الدار ثم يولون

الدبار ... دون أن يكلفوا أنفسهم عناء فك ألغاز نظامكالمعقد .

لكن قبل الدخول في تفاصيل هذا النظام ، نظام الدفع وتثبيت الطلبات ، أود أن ألفت نظرك إلى مسألتين حيويتين تتعلقان

بهذا الموضوع ، لهما دورا بارزا في تعزيز جهودك علىالخط أو رميها في مهب الريح .

المسألة الول هي أسلوب التعامل مع العميل ، أما الثانية فهيالتمتة .

/ التعامل مع العميل4-1 ينهمك العديد من المسوقين على الشبكة في العمل على إعداد

نشرات تسويقية قوية ، وكتابة نصوص إعلنية ل يمكن مقاومتها ، ودراسة أنجح الساليب في ترويج مواقعهم ،

وإعداد نظام فعال لتثبيت طلبات الشراء وتسديد قيمة المشتريات ، وهذا كله بالغ الهمية طبعا ، إل أنهم ينسون في

غمرة هذا النشاط بعض الترتيبات الصغيرة في نظرهم ، الكبيرة في نظر الخرين ، وعلى رأسها تهدئة روع العميل

والقضاء على هواجسه . الشراء عبر الشبكة أمر جديد نسبيا ، وما زال يسبب نوعا من القلق والشعور بعدم الطمئنان خصوصا في التجربة الولى . لذا يجدر بك التقيد بشرح كل مرحلة من مراحل

الشراء والدفع . أخبر الزائر كيف يمل الستمارة ، كيف يسدد قيمة

مشترياته ، وكيف ومتى سيستلم بضاعته . أخبره بكل وضوح أن النموذج الذي يمله الن ، لن يتم تنفيذه ما لم ينقر

( الموجود في أسفل النموذج . قلsendعلى زر الرسال ) له أل ينقر على الزر مرتين لن ذلك يعني تنشيط النموذج مرتين ، الخ ... ل تفترض أن هذه أمور بديهية ل تستحق

التفكير بها . فكر بأي شيء ، أي شيء ، قد يحتاج أن يعرفه

زائر لموقعك لم يمض على خبرته في النترنت سوىساعات معدودة فقط .

بمجرد أن يمل الزائر استمارة/نموذج الشراء بالمعلومات ( ، فإنه يؤكد رغبته فيsendاللزمة ثم ينقر زر الرسال )

الشراء ... فماذا الن ؟

الن ستبدأ الوساوس تنتابه من كل صوب ! هل تم إرسال الستمارة فعل ؟ هل سيتم شحن السلعة في الموعد المحدد ؟ بل هل سيتم شحنها أصل ، ل يهم في أي

موعد ، أم أن العملية كلها لم تكن سوى نصب واحتيال ؟ هل يلزمه التصال بك هاتفيا أو بالفاكس لتأكيد الطلب مرة أخرى

( التيcredit card؟ ثم ... ما مصير بطاقته الئتمانية ) وضع بياناتها في النموذج ؟ إنه يسمع قصصا ممن حوله عن حوادث سرقة أرقام البطاقات على النترنت ، لذا فإن إفشاءه لبيانات بطاقته يبقى هاجسا يؤرقه ليس فقط لحظة التعامل ،

بل حتى بعد زمن طويل على هذا التعامل .لنواجه الحقيقة ...

التسوق اللكتروني ل يشبه التسوق عبر مخازن البيع المعتادة ، ول يعرف الزائر عنك شيئا على النترنت . إنه

يشك حتى فيما إذا كنت شخصا حقيقيا أم مجرد خيال . وهذه مشكلة عويصة ل وجود لها في العالم الحقيقي الذي تستطيع أن ترى فيه بضاعتك وتلمسها ، وتتحدث إلى البائع ، وتشاهد سائق المحل المكلف بتسليم البضاعة ، وتتأكد بسهولة ، إذا رغبت ، من عضوية صاحب المتجر في الغرفة التجارية أوبعض الهيئات الرسمية والتجارية الخرى المعتمدة ، الخ ... إن الوجود الفيزيائي الملموس للمتجر والسلعة على حد سواء

في العالم الحقيقي ، هو الذي يعطي الحساس بالمان .

لذا ، يعتبر انتهاج أسلوب قادر على تخفيف حدة القلق إلى أدنى الدرجات لدى الطرف الخر أمرا ملحا . كلما ازدادت

مقدرتك على إضفاء جو إنساني دافئ رقيق على تلك العلقات اللكترونية الباردة كلما ازدادت فرصتك في النجاح . فاسع لزالة جميع عوامل القلق والتوتر لدى الزبون منذاللحظة التي يواجه فيها نموذج طلب الشراء في موقعك ...

أظهر ثقتك بنفسك وبمنتجك وبأنك تقصد ما تقول وتعرف تماما ماذا تفعل .

أخبره أنه يستطيع إعادة السلعة أو استبدالها دون أن تزعجه بأسئلتك .

أكد له أن كل البيانات الشخصية التي زودك بها ستبقى في منتهى السرية .

ل تعتمد إل نموذجا آمنا لقبول الدفع في موقعك فهذا يخفف كثيرا من تردده .

ثم ، بعد أن يطمئن ضيفك ويتغلب على مخاوفه فيمل الستمارة التي أعددتها له ويرسلها مؤكدا رغبته في الشراء ، أطلعه على كل مرحلة من مراحل سير العملية حتى يشعر بالراحة . ل تقلل من أهمية الثر النفسي الذي تتركه رسالة

إلكترونية قصيرة موجهة إلى عميلك حتى لو لم تتضمن سوى عبارة واحدة تقول " شكرا لك " . هذا عدا عن

النطباع الذي سيتولد لديه من أن جهة محترمة تقف وراءهذا المتجر اللكتروني .

ابق على اتصال معه . إنه يتوق كي يسمع منك ويطلع على مجريات المور . ابعث له سريعا برسالة ، أو رسائل ،

إلكترونية تؤكد له فيها أنك استلمت طلبه ، وأن عملية الدفع قد اعتمدت ، وأن البضاعة سيتم شحنها إليه في اليوم الفلني

مع الشاحن الفلني ، واشكره على الثقة التي وضعها بك ، الخ .... ومن المهم أن تكرر في رسالتك بيانات الطلبية كما وردت في النموذج ، كاسم المنتج والكمية والسعر وعنوان

الشحن وموعده . سوف يقدر العميل اهتمامك وكفاءتك في التعامل مع

الموضوع ... في الواقع ، لن يهدأ بال العميل قبل أن يستلم بضاعته . حينئذ فقط سيرتاح ، ويتنفس الصعداء ، وتنفرج أساريره ولسان

حاله يقول " آآآآآآآآه ... كم عانيت لجلك " !! إن كنت تستخدم نظاما يدويا للتعامل مع الطلبات ، فابعث برسالتك خلل أربع وعشرون ساعة كحد أقصى . أما إن

( ، فلن تستغرق كتابةautomatedكنت تعتمد نظاما آليا ) الرسائل وإرسالها إلى جميع العملء مهما بلغ عددهم ول

حتى ثانية واحدة من وقتك !

كيف ؟!! ( ... تلك الخدمة الرائعةautoresponderالمجيب اللي )

المذهلة المتوفرة الن على النترنت والقادرة على إنجاز القسط الكبر من مهامك اليومية ، بحيث ل يترتب عليك

سوى تحضير نص الرسالة لمرة واحدة فقط ، أو مجموعة نصوص تناسب جميع الحالت ، بحيث يتلقى العميل في بريده اللكتروني الرسالة المعدة مسبقا بمجرد أن يرسل

النموذج ، تلقائيا دون تدخلك . )

).

فيما يلي نموذج لنص عام يمكنك اعتماده كما هو في رسائلكالمؤتمتة ، أو التعديل فيه حسب رغبتك ومتطلباتك :

To: hisname@hisdomain.comFrom: yourname@yourdomain.com

Subject: order confirmation

بعد التحية ،

نشكركم على الثقة التي أوليتمونا إياها . يسعدنا أن نؤكد أننا استلمنا طلب الشراء الذي أرسلتموه عبر موقعنا اللكتروني

وكذلك المبلغ الذي تم تسديده بواسطة بطاقتكم الئتمانيةلشراء المنتجات التالية :

نوع البضاعة .......................

اسم المنتج ..........................الكمية المطلوبة .....................عنوان الشحن ......................السعر الفرادي ....................القيمة الجمالية ...................

سنقوم بشحن البضاعة خلل أربع وعشرين ساعة مع شركة .................... ونتوقع أن تصلكم في غضون ثلثة إلى

أربعة أيام . 47كما نود إعلمكم أننا ، بالضافة إلى ثمن البضاعة البالغ

8دولرا أمريكيا ، قد اقتطعنا من بطاقتكم مبلغا آخر وقدره دولر فقط لتغطية أجور الشحن كما ورد في نموذج الشراء ،

دولر أمريكي سوف يظهر55أي أن مبلغا إجماليا قدره كمدفوعات لصالحنا في كشف الحساب التالي لبطاقتكم .

يرجى طباعة هذه الرسالة والحتفاظ بها كمستند لديكم .نأمل أن ينال منتجنا رضاكم

وتفضلوا بقبول فائق التقدير الحترام

اسمك .....................

عند أتمتة الرسائل ، يمكنك تصميم نموذج خاص بكل منتج من منتجاتك على حدة ، ولكميات مختلفة من هذا المنتج حسب ما ترى أنه أقرب إلى الواقع ، بحيث تمل البيانات الفارغة في المثال السابق بما هو مناسب ، لتصبح الرسالة

جاهزة فورا بجميع تفاصيلها . قد تتساءل ... وعنوان المرسل إليه ؟ أليس لكل فرد بريد

إلكتروني مختلف ؟ كيف يمكن إذا تخصيص الرسالة مسبقالتصل إلى عنوان لم يتم التعرف إليه بعد ؟

دعك من هذا ... تلك مهمة المجيب اللي الذي يحفظ عناوين الخرين ، آليا ،

بمجرد أن ينقروا عليه . أنا أفترض بالطبع أن متجرك اللكتروني ليس مخصصا لمبيعات الجملة وإنما لمبيعات التجزئة كمعظم المواقع

التجارية اللكترونية ، أي أن جميع مبيعاتك سيتم شحنها على الرجح بواسطة البريد العادي أو السريع أو الشحن الجوي

النظامي ، إن لم يكن عبر النترنت نفسها كالمنتجات المعلوماتية . أما إن كنت تمارس أعمال الستيراد والتصدير

وتقوم بشحن إرساليات بحرية أو برية ضخمة ، فإن الترتيبات المتعلقة بالموضوع تختلف جذريا من أساسها .

ولسنا هنا بصدد هذا النوع من النشاط الذي يخضع لصولالتعاملت الدولية والقانونية بين الشركات .

/ السر في التمتة4-2 لم يحصل في تاريخ البشرية أن ساهم حدث ما في خلط

الوراق ، وضاعف من إمكانية نجاح النشاطات التجارية الصغيرة والمتوسطة الحجم ، ووضع صغار المستثمرين على قدم المساواة مع الشركات والمؤسسات الكبرى ، كما

فعلت النترنت اليوم .لكن ...

هذه الميزة الكبرى للنترنت في قدرتها على إيصال صوتك إلى البشرية جمعاء في لحظة واحدة دون أن تتزحزح من مكانك ، أفرزت بالمقابل سلبية كبرى تتمثل في فشل معظم

المسوقين اللكترونيين ، بسبب عجزهم عن مواكبة المتطلبات اللزمة للتعامل مع هذا الحشد البشري الهائل . وهذا بدوره أدى إلى حقيقة ل جدال فيها هي ، ضرورة

استخدام التمتة ، وإل سرعان ما ستتيه في بحر من العمال الروتينية الدنيا وتنغمس في مهام يومية ل أول لها ول آخر

تستنفذ أوقاتك وطاقاتك بكاملها . ليس أقل تلك المهام اضطرارك إلى تفقد البريد اللكتروني والجابة على كل ما يستوجب الرد ، يوميا ، كل يوم ، يوما

بعد يوم ، حتى في أيام العطلت والجازات وحالت المرض ، ودراسة تفاصيل كل طلب من طلبات الشراء ، وتأكيده

ساعة ، وتنفيذه فورا ، وتخصيص جزء كبير من24خلل الوقت للتحقق من البيانات المالية المرسلة مع الطلبات ومن

صلحية البطاقة والنشغال بما يتطلبه ذلك من أوراقومستندات ، الخ ...

وهذا فقط فيما يتعلق ببريدك اللكتروني ! فما بالك بتحديث صفحات موقعك ، والسعي لبناء العلقات

عبر النترنت ، والعلن عن نشاطاتك ، وتسويق منتجاتك ،وإجراء البحاث ، الخ ... ، الخ ... ، الخ ...

يا صاحبي هي التي تهيئ لك الفرص لترفع من حجم التمتة مبيعاتك إلى حدود قد تعجز عنها مؤسسات ذات اسم رنان

وتاريخ عريق موجودة في عالمنا الحقيقي ، دون أن تضطر في سبيل ذلك ل إلى موظفين أو ربما في أضيق الحدود ، ول

إلى معاملت ورقية ، ول مستودعات ، ول ملفات ، ولمحاسبين .

أما إن كانت منتجاتك واحدة من المنتجات المعلوماتية القابلة للتسليم عبر النترنت كالبرمجيات والنشرات والكتب

اللكترونية والملفات الموسيقية وملفات الفيديو وغيرها ، وهي من أكثر السلع مبيعا على الشبكة ، فقد أصبت مجموعة عصافير بحجر واحد لنك ستتجنب التعامل أيضا مع شؤون

الشحن وشجونه بجميع أشكاله . وإذا كانت التمتة حاجة ملحة في كل ناحية من نواحي

نشاطك اللكتروني كلما استطعت إليها سبيل ، فإنها أكثر إلحاحا وأهمية عندما يتعلق المر بتأسيس نظام للدفع والشراء

في متجرك اللكتروني . تصور نظاما مؤتمتا لتثبيت الطلبات ، يرضي كل من البائع والعميل ، وتسير فيه المور حتى النهاية دون أن تمتد إليها

يد إطلقا ، على الشكل التالي ... يقوم الزبون بملء بياناته في نموذج الشراء المن ،.1

ضمن موقعك اللكتروني .

( ، يتمsendحالما يضغط على زر الرسال ).2التحقق تلقائيا من بيانات بطاقته .

فور اعتماد تلك البيانات يتم إيداع المبلغ المطلوب.3تلقائيا في حسابك المصرفي .

وأيضا فور اعتماد البيانات ، تسجل كافة المعلومات.4المتعلقة بالطلبية تلقائيا .

وأيضا فور اعتماد البيانات ، يتم إنشاء ملف عضوية.5لهذا العميل الجديد تلقائيا .

وأيضا تلقائيا ، يستلم العميل رسالة ترحيب إلكترونية.6 تتضمن الشيفرة أو كلمة المرور أو الرتباط الذي

يسمح له باستلم بضاعته ، أي تنزيل )download( الملف المطلوب )السلعة المباعة( إلى

جهازه .

يا للروعة ! أعرف أنك لم تستوعب المر تماما بعد وأنه ل زال مبهما

بالنسبة لك ، لكن كل شيء سيتضح بالتدريج . إنما ل تنتظر حتى تتعرض للضغط وتنهال عليك الطلبات كي تعي أهمية هذه المور بل اسع منذ البداية إلى اعتماد النظم اللية ، حتى وإن كانت في حدودها الدنيا ، حتى وإن استغرق ذلك بعض الوقت ، حتى وإن كلفك بعض المال ... فنجاحك في كسب العملء والحتفاظ بهم يعتمد إلى حد بعيد على النطباع

الول . دع جهاز الكمبيوتر والبرامج المتخصصة تنجز لك المهمة

وتفرغ أنت لشؤونك الخرى .

/ منافذ البيع ووسائل التسديد3–4 ما تزال الحولت المالية ، المصرفية والبريدية ، خيارا مقبول لتسديد قيمة المشتريات على الشبكة لدى بعض

المتاجر اللكترونية ، أقول البعض فقط . لكنها في المقابل ليست خيارا رئيسيا ، بل خيار ثانوي جدا وضع ليخدم

شريحة المستهلكين الذين ل يستطيعون إل سلوك هذا الطريقلسبب من السباب .

بالنسبة للبائع ، ل تشكل هذه الوسيلة في الدفع أي عقبة طالما أنه لن يقوم بتسليم البضاعة إل بعد أن يستلم الثمن ، وهو لذلك في منتهى المان ، ول مشكلة عنده سواء قبل بها أم

رفضها . أما بالنسبة للمشتري ، فمن يجرؤ على التسديد بهذا السلوب ... إل المضطر ول أدري كيف يضطر ؟ ل أجد

سببا يجبر أحدا على إرسال أمواله لجهة ل يعرف عنها شيئا تقع في الطرف الخر من العالم ... لقاء سلعة نالت إعجابه

لديهم ؟ قد يكون الوضع آمنا إلى حد ما حين يكون البائع جهة كبيرة معروفة وذات شهرة واسعة على الخط وخارج الخط . أما

بخلف ذلك ، فليست هذه بالوسيلة الملئمة وبين يديك مجموعة واسعة حديثة من خيارات الدفع اللكتروني ، وأكثر

ضمانا لحقوق الطرفين ...(credit cards البطاقات الئتمانية ) .1.1(e-checks الشيكات اللكترونية ) .2.2(e-currency العملت اللكترونية ) .3.3

(e-mail البريد اللكتروني ) .4.4(toll-free phones الهاتف والفاكس ) .5.5

(escrow services الراعي المحايد ) .6.6

لست ملزما بالتقيد بكل تلك الخيارات . يمكنك أن تختار منها اثنين ، ثلثة ، أو أكثر مما يتناسب مع طبيعة منتجاتك

ويضمن لزوارك مرونة في اختيار الطريقة التي تناسبهم .قد تفاجأ بما ستقرأه الن ، لكنه الواقع ...

وفقا للحصائيات ، فإن عنصري ، تعدد خيارات الدفع ، والقيمة المضافة ، أي الخدمات الضافية التي يمكنك تقديمها مع السلعة مجانا ، هما العنصران اللذان يلعبان الدور الكبر في حث الزائر اللكتروني على الشراء من موقع دون الخر

يعرضان المنتج ذاته . أما عنصري السعر والنوعية ، وخلفا لما تتوقع سماعه ،

فيأتيان في مرحلة تالية ! إذا فالمعادلة التي بين أيدينا الن هي : خيارات دفع أوسع = فرص بيع أكثر . لكن مهما تعددت الخيارات تبقى البطاقة

ل بد من أخذه في العتبار . الئتمانية خيارا إلزاميا

(credit cards / البطاقات الئتمانية )1–3–4مصائب قوم عند قوم فوائد !

هل تعرف ما هي كبرى فوائد بطاقات الئتمان ؟ وما هيكبرى سيئاتها في المقابل ؟

حسنا ، كبرى فوائد البطاقة هي ذاتها كبرى سيئاتها !! إنها تغري حاملها بالشراء وتسهل له الحصول على منتجاتلم يكن يفكر بها في الساس أو ما يدعى بالشراء المفاجئ )

impulse purchaseوهو ما يشكل منفعة كبرى . ) بالنسبة للبائع وسيئة كبرى بالنسبة للمشتري . وإذا كانت

مسألة الشراء المفاجئ هذه حقيقة واضحة في العالم الحقيقي ،

فإنها أكثر وضوحا على النترنت حيث الزبائن في عجلة من أمرهم ، مندفعون كالسيل الجارف ، متلهفون لقتناء كل

شيء وامتلكه في الحال . لقد أظهرت الدراسات أن الزبائن الذين يستخدمون بطاقات

%( من250 مرة )2،5الئتمان ينفقون وسطيا أكثر بـ أولئك الذين ل يستخدمونها ، أي أن المشتريات المفاجئة غير المخطط لها على النترنت تؤدي إلى زيادة مبيعاتك بمقدار

ضعفين إلى ثلثة أضعاف . سواء صح ذلك أم ل ، وسواء اقتنعت به أم ل ، وهو مؤكد على أية حال ، فإن اعتماد البطاقة الئتمانية كإحدى وسائل

الدفع الساسية في متجرك ، أمر حتمي ل مفر منه وليس لكأن تقبل به أو ترفضه مهما كانت إشكالياته وعقباته .

كيف لك أن ترفضه ونسبة عمليات الدفع على الوب بواسطة %( من مجمل عمليات الشراء ؟ ماذا80البطاقة تشكل )

تفعل عندما تجد أن الجميع تقريبا يرغب في تسديد قيمة مشترياته بواسطة البطاقة ؟ هل تستطيع التضحية بهذه النسبة

المرتفعة من المستخدمين ؟ ثم هل تدرك حجم الشكوك والتساؤلت التي ستراودهم حول السبب الذي يمنعك من قبول البطاقة ؟ ما الذي تسعى إلى إخفائه من امتناعك عن

قبولها ؟! ما الذي ستقوله لهم ؟ نعتذر عن عدم قبولنا لبطاقاتالئتمان لكن يمكنكم إرسال المبلغ نقدا أو بحوالة مصرفية !

أتدري ماذا ؟ بينما سيجيبك الجميع بـ "حسنا سوف نقوم بتحويل المبلغ "

... فإنهم نادرا ما يفعلون !اسمعني يا صديقي ...

إن كنت تصر على عميلك ليخصص وقتا للذهاب إلى البنك كي يقوم بإرسال شيك مصرفي أو مصدق أو حوالة كخيار

وحيد في الدفع ، ثم تجعله يضطر بعد ذلك للنتظار أسبوعين أو ثلثة ريثما يدخل الشيك في حسابك ، فأنصحك بالتصال

بمزودك بخدمة النترنت ليقاف اشتراكك ، وبالشركة الحاضنة لموقعك لفسخ عقدك ، ثم العودة مجددا إلى

وظيفتك ، لنك لن تكسب فلسا واحدا من هذا الموقع . أما إن كنت تقبل بطاقات الئتمان كإحدى خيارات الدفع المتاحة ، لكن التحقق من البطاقة واعتماد البيانات ليس

ساعة مثل ، أو أنك تشترط على24مؤتمتا بل يحتاج إلى حامل البطاقة أن يتصل بك لتثبيت رغبته وتأكيد بياناته قبل

تنفيذ الطلبية ، أو أنك تدعوه ليمل بياناته في النموذج اللكتروني ، ثم يقوم بطباعة النموذج على الورق ، ثم يضعه

في مغلف مختوم ، ثم يتوجه به إلى مكتب البريد لرساله إليك ، فأطمئنك من الن إلى أن هذا لن يحصل ... وأخشى

أنك ما تزال تعيش في العصر الحجري للنترنت . اعتماد البطاقة كوسيلة دفع رئيسية ، آنية ، ومؤتمتة ، أمر أساسي ، لكنه ليس مسألة كن فيكون . إنه أمر يستوجب

مجموعة من الستعدادات الواجب اتخاذها وتنحصر أساسا في نوعين من الستعدادات ... استعدادات فنية ، واستعدادات

تجارية .§ الستعدادات الفنية

أولى الستعدادات الفنية الواجب اتخاذها هي تأمين عمليةالدفع أي جعلها عملية آمنة ...

على الرغم من ازدياد حجم المبادلت التجارية وعمليات التسديد التي تجري يوميا على النترنت ازديادا ملحوظا ، إل أن فئة كبيرة من الناس ما زالت تتحفظ على عمليات الشراء اللكتروني . ومازال الخوف من سرقة أرقام البطاقة على

الخط يشكل هاجسا حقيقيا . أل تسمع تلك السئلة التقليدية أينما ذهبت ... هل يعتبر استخدام البطاقة آمنا على

النترنت ؟ وهل يخلو شراء المنتجات على الشبكة منالعواقب ؟

من المؤكد أنك سمعت بهذا وقرأت عنه ... لكن المر ليسبهذا السوء إطلقا !

رغم كل القاويل والحاديث المتداولة عن خطورة استخدام بطاقات الئتمان على النترنت ، فقد بدأ هذا الذعر غير

المبرر يتلشى يوما بعد يوم مع تنامي الوعي والمعرفة لدى عامة الناس ، ومع التطوير المستمر للحلول المنة الخاصة بالتعاملت المالية على الشبكة ، مما أدى إلى نمو التجارة

اللكترونية بمعدلت سريعة جدا واقتناع الغالبية العظمى من الشركات أن إنشاء منافذ إلكترونية لهم على الوب وتسهيل

عملية الشراء من خللها ، أصبح أمرا حيويا لضماناستمرارية وجودهم .

إن بضعة حوادث تحصل بين عشرات اللف من عمليات الدفع اللكتروني التي تجري كل يوم ، ل يبرر تشويه

الصورة الحقيقية بهذا التهويل الفظيع . هل تعلم أن احتمال التلعب ببطاقة ائتمانية والحتيال على

حاملها من قبل نادل في مطعم أسهل بمئات المرات منمحاولة سرقة رقم بطاقة على الشبكة ؟

صحيح أن نقطة الضعف المنية الكبرى على النترنت هي إرسال البيانات المالية بواسطة البريد اللكتروني ، إل أن

ظهور برامج التشفير عالية المستوى والعمل المتواصل على تطويرها وتحسينها ، أدى إلى الحد من خطورة هذه المسألة

أيضا إلى درجة كبيرة .

على أية حال لست في وارد الدفاع عن سلمة استخدام البطاقات الئتمانية على الشبكة ، فهذا لن يقنع من ل يرغب في القتناع . إل أن التطور المتواصل والسريع للنترنت

وأنظمة الدفع اللكترونية ، سيسدل الستار على هذه الهواجس ، وقريبا جدا . لكن حتى ذلك الحين ، ما تزال تلك الهواجس

اليوم أمرا واقعا ويجدر بك مراعاتها . حتى مستخدمي البطاقة على النترنت ، أولئك الذين تفهموا

حقيقة الموقف وتغلبوا على مخاوفهم ، ل يستخدمون بطاقاتهم في العادة إل عند التأكد من وجودهم في موقع يراعي التدابير

المنية اللزمة .عليك أن تتفهم حقيقة قلق الناس ...

من أجل هذا ، يجب أن يترافق قبولك للبطاقة الئتمانية ( أو ما يعرف بـSSLبالضرورة مع استخدام تقنية )

secure socket layerالطبقة المنة ) ) بروتوكولprotocolوهي تقنية معروفة في مجال الدفع اللكتروني ،

المن ، وتدعمها جميع متصفحات الوب . ... وإل فل جدوى من قبولك البطاقة لنك لن تحظى برؤية

بيانات أي زائر !تعمل هذه التقنية كما يلي ...

(SSLعندما يدخل الزائر بياناته في نموذج إلكتروني آمن ) ( يقوم متصفح الزائرsendويضغط زر الرسال )

هذه البيانات قبل إرسالها(encrypt)المشتري( بتشفير ) إلى سرفر البائع . عندما يستلم سرفر البائع هذه البيانات ،

واستكمال الجراءات اللزمة( decryptيقوم بفك التشفير ) . وبهذا تتم المحافظة على سرية البيانات المرسلة بمنأى عن عيون الفضوليين والسارقين المتخصصين . وقد وصلت قوة

التشفير هذه إلى حدود يستحيل على جهابذة النصباللكتروني كسرها أو فك رموزها .

يمكن تمييز صفحات الوب المنة عن غيرها من الصفحات ، من رمز المفتاح غير المكسور الذي يظهر في الركن السفلي

. أماnetscapeاليسر من واجهة متصفح )نتسكيب ) internet exploreمستخدمي )إنترنت إكسبلورر )

فسيلحظون ظهور قفل في الركن السفلي اليمن من واجهة المتصفح . إضافة إلى ذلك سيتغير اسم النطاق من

http://www إلى https://wwwفور الولوج إلى ( .http في نهاية Sصفحة آمنة )لحظ حرف الـ

أراك تتململ وكأنك تخشى الدخول في متاهات فنية ل تعرفطريقا للخروج منها !!

( اللعين ؟SSLما هذا الـ )حسنا ، ل عليك ...

أنا أيضا ل أعرف الكثير عنه لكني لست قلقا . فهذا ليس من شأني ول من شأنك بل شأن الفنيين المتخصصين . يكفي أن

تعرف فقط أن هذه التقنية متوفرة على السرفر الحاضن لموقعك ، وأن الشركة الحاضنة قادرة على تخصيص جزء

من المساحة المنة في خوادمها من أجل موقعك )جميع الشركات الحاضنة تقريبا توفرها الن( ، دون أن تشغل بالك

بمعرفة الكيفية التي يعمل بها هذا النظام .هذا من جهة ...

من جهة أخرى ، لكي تجعل عملية قبول البطاقات الئتمانية ( ،SSLفي متجرك آمنة ، يلزمك بالضافة إلى تقنية الـ )

، وهي(digital certificate) الحصول على شهادة رقمية بمثابة مصادقة على صحة اسمك وتوقيعك وبياناتك الشخصية

. بإمكانك الحصول عليها من أحد الموقعين

http://www.verisign.com/أو الموقع http://www.thawte.com/وهما الموقعان الكثر

شهرة على الوب لمنح هذه الشهادات . حينئذ ستصبح ، بمساعدة الشركة الحاضنة ، قادرا على جعل أي صفحة من

( عوضا عن )httpsصفحاتك آمنة ، وسيظهر الرمز )http. في اسم النطاق )

إضافة إلى هذا وذاك تحتاج إلى برنامج معالج طرفي )terminal processorمن أجل التحقق أوتوماتيكيا وآنيا )

من صلحية البطاقة والبيانات . تتراوح أسعار هذه البرامج $( تقريبا ، ويمكن الحصول عليها من1000في حدود الـ )

النترنت مباشرة بعد إجراء عملية بحث بسيطة في محركات “terminal processorالبحث عن العبارة الفتتاحية “ real time onlineأو البحث عن العبارة “

transactions. “ وأخيرا ، إذا كنت تطرح في متجرك تشكيلة واسعة من المنتجات بحيث تصعب عملية ضبطها يدويا فقد تضطر

تناسب(shopping cart) للبحث عن عربة تسوق احتياجاتك . ما هذه العربات في حقيقة المر إل برامج

متخصصة مهمتها تنظيم عملية المعاينة والشراء وإصدار الفواتير وتنظيم سجلت البيع والقيام بمهمات أخرى عديدة . وتتوفر على الوب بأسعار تتراوح من مئة إلى بضعة مئات

من الدولرات . أعرف أنني أثقلت عليك قليل بهذه الستعدادات الفنية السمجة ، لكنها ضرورية إذا كنت تعتزم إنجاز المهمة بنفسك ، وهي جزء من الخبار السيئة المتعلقة بقبول البطاقة ، والتي لم تنتهي بعد ول بد من مواجهتها ! أما الخبار الجيدة فبعد

حين .

§ الستعدادات التجارية

إن قبول البطاقة كوسيلة دفع على النترنت يحتاج أول) حساب تاجر للحصول على حساب خاص اسمه

merchant accountوهو شرط رئيسي ل يمكنك ، ) قبول البطاقة دونه . لكنني ل أخفيك أن المر هنا أعقد مما

سبق أن تحدثنا عنه في الستعدادات الفنية ... ، وذلك المصدر الوحيد للحصول على هذا الحساب هو البنك

مقابل إيداع مبلغ من المال كتأمين إل إذا كانت علقتك بالبنك جيدة وتاريخك في التعامل معه خال من الشوائب . لكن نظرا

إلى أن معظم البنوك تتعامل على الغلب مع إحدى اثنتين فقط من مجموعة البطاقات الرئيسية الربعة ، فقد تجد نفسك

مضطرا| للتعامل مع أكثر من مصرف لتتمكن من قبول ,visa, master cardالبطاقات الرئيسية على القل )

american express, diners club)هذا على الصعيد النظري ...

أما على الصعيد العملي ، فإن الحصول على هذا الحساب المرتبط حصرا بالعمليات المالية التي تجري على النترنت ، طريق مليء بالشواك ، يستغرق وقتا طويل وجهودا حثيثة قد تؤدي إلى نتيجة وقد ل تؤدي إلى شيء . الفوز بموافقة البنك على إصدار هذا الحساب أمر شاق فعل إذا كانت أنشطتك التجارية محصورة فقط بالنترنت . أما إن كنت

ذا وجود تملك إلى جانب نشاطك اللكتروني متجرا حقيقيا فيزيائي ملموس في أحد أحياء المدينة ، فقد تصبح المور

أخف وطأة .تفسر المصارف وجهة نظرها هذه بالقول ...

إذا تجاوز حجم المبيعات التي تتم بالهاتف أو الفاكس أو %( من إجمالي مبيعاتك ، فإن5البريد اللكتروني نسبة )

نشاطك يقع ضمن قطاع النشطة الخطرة من وجهة النظر المصرفية . وتزداد تلك الخطورة كلما اتصف نشاطكبالفردية وكلما كان السم التجاري لمؤسستك مغمورا . البطاقات الئتمانية أنشئت في الساس لخدمة التاجر

والمستهلك في العالم الحقيقي الذي رست فيه قواعد التعامل على أرضية صلبة . أما العالم اللكتروني فل يزال غض العود ومحفوفا بالمخاطر مما يضطر المصارف لبناء خط

دفاعي متين وإرساء موازين صارمة يستطيع البنك بواسطتها تمييز العمال التجارية المؤهلة لنيل موافقته من تلك

المرفوضة من الساس . من وجهة النظر المصرفية ، فإن بقالية على الرصيف أكثر ضمانا وأمانا من نشاط تجاري

تديره من مكتب ذو سجل نظامي فما بالك إذا كنت تديره علىالشبكة !

ل يعني هذا الكلم استحالة المر ، وإل لما نالت آلف المتاجر اللكترونية الفردية الموافقات اللزمة . إنما ل تخلو المسألة من صعوبات وعقبات جمة ... هذا علما أنني أتحدث

الن عن المصارف الغربية ، فما عساك تقول بمصارف العالم العربي التي لم تضع بعد خططها ودراساتها لتقديم

الخدمة على ما يبدو !! إذا كان لديك حساب مصرفي في أحد المصارف الغربية ، فيمكنك التفكير في الموضوع ، وإل فانتظر بضعة عقود

أخرى كي تنال شرف وجود هذه الخدمة في العالم العربي . وحتى لو تمكنت من الفوز بموافقة مصرفك الغربي ،

الميركي أو الوروبي ، ستفاجأ بنسبة العمولة المرتفعة التي سيفرضها عليك ، وبقيمة المبلغ الذي سيطالبك بإيداعه

$( . )عمولة البنك هي النسبة10000 – 5000كتأمين )المئوية التي يقتطعها عن كل عملية شراء بواسطة البطاقة( .

يؤسفني القول أن احتمال حصولك على موافقة مصرفية لقبول البطاقة الئتمانية على النترنت ، أمر

بـعـيـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــد المنال . وصلنا إلى عنق الزجاجة &%@!$#^*+!؟!؟!؟! ... فهل

من سبيل للخروج ؟لحسن الحظ نعم . هناك سبيلن للخروج ...

الوسطاء اللكترونيون شركات الدفع بالبطاقة

الوسطاء اللكترونيون على الشبكة مفاتيح يملك بعض البواب الموصدة ويعرفون المسالك غير المعلنة ،

ومستعدون لتمثيلك في إنجاز المهمة الصعبة والتفاوض معالبنوك لمنحك حسابا تستطيع بموجبه قبول بطاقات الئتمان .

% مهما كان99حسب زعمهم ، فإن نسبة القبول تصل إلى تاريخك المصرفي أسودا . ليس هذا فحسب ، بل مقابل

%( دون أن تضطر3 – 2عمولة بسيطة للبنك ل تتعدى )حتى ليداع مبلغ تأمين ، وهذا كله لقاء أجر في حدود الـ )

$( يدفع لمرة واحدة فقط وقابل للسترجاع في حالة200 %( هذه99الرفض . لكنني شخصيا ل أعتقد أن نسبة الـ )

تنطبق علينا في البلدان النامية لنها محجوزة لمراسم %( ...50خاصة !!! إنما دعنا نقل أن النسبة قد تصل إلى )

ل بأس . للبحث عن هؤلء الوسطاء ، توجه إلى محرك بحثك المفضل

(search engine“ أدخل العبارة ، )merchant

account“ أو ”accept credit cardفي حقل ” البحث ، وستحصل على قائمة طويلة بالعناوين .

لكن تجدر الشارة إلى أن معظم هؤلء الوسطاء يحملون الجنسية المريكية ، ول تشمل خدماتهم باستثناء قلة منهم مثل

http://www.totalmerchantaccounts.com/، إل الفراد والمؤسسات المريكية . فابحث جيدا .

أما السبيل الخر للخروج من عنق الزجاجة فهو شركاتالدفع بالبطاقة ...

إنه أسرع الحلول وأسلمها وأسهلها وأكثرها ملءمة ليس لي ولك فقط كشرق أوسطيين ، بل حتى لشريحة عظمى منالمريكيين والوروبيين الغربيين ... أصحاب البطاقة . إذا شعرت أنك لم تستطع التآلف مع الترتيبات السابقة بما

يرافقها من عوائق وعقبات ، فلست وحدك في ذلك . لقد دفع هذا الشعور بمعظم النشطة اللكترونية التجارية حول

العالم ، الفردية منها والصغيرة ومتوسطة الحجم بل وحتى بعض المؤسسات الكبرى ، إلى الكف عن تملق البنوك

والوسطاء ، واعتماد بدائل أخرى أكثر ليونة ومرونة ، هي الشركات التي تقدم خدمات الدفع اللكتروني كخدمة متكاملة

. لن تحتاج مع هذا البديل إلى شيء مما ورد سابقا ... ل شيء

على الطلق ... بتاتا !هكذا حال النترنت ...

هناك حلول أصيلة وحلول بديلة . وقد تتفوق الحلول البديلةعلى الصيلة في حالت كثيرة

عوضا عن الدخول في متاهات البطاقة ، ما رأيك بالعتماد على شركة متخصصة بتقديم حلول التجارة اللكترونية

ومعالجة طلبات الشراء وأنظمة الدفع على الوب ؟ وما رأيك

لو قلت أن هذه الشركات تزيل كابوس المسالك المصرفية ( ، وتجنبكmerchant accountالوعرة للحصول على )

( الفنية ، وتنزلك من على عربة التسوق )SSLمتاهات الـ )shopping cartوتحررك من ضرورة الحصول على ، )

( ، وتسدل الستارةterminal processorمعالج طرفي ) ( وعلى أيdigital certificateعلى الشهادة الرقمية )

نوع من الترتيبات والشتراطات الخاصة الخرى لنها مجهزة بكل الستعدادات ، وعلى أفضل المستويات ،

وستتولى إنجاز المهمة باسمها ، وعلى خوادمها وفقا لجوروشروط متفق عليها .

وللعلم ، ليست هذه بشركات "حشت نشت" ، بل لها شهرتها وسمعتها ووجودها الفيزيائي واللكتروني الراسخ الذي يتفوق

amazonأحيانا على أشهر الشركات الوب كـ )أمازون ) وغيرهم .eBayو )إيباي )

تسير العملية في العادة على النحو التالي ... عندما تفوض إحدى هذه الشركات لمعالجة طلبات الشراء

عبر موقعك ، تزودك الشركة بارتباط خاص يؤدي عند النقر عليه إلى انتقال الزائر تلقائيا من موقعك إلى موقع الشركة

وتحديدا إلى نموذج الشراء الذي تم إعداده خصيصا لمنتجاتك . عندما ينتهي الزائر من تعبئة النموذج وتحديد خياراته

( ، تستلم الشركة هذا النموذجsendوينقر زر الرسال ) وتتحقق من صحة بيانات البطاقة الئتمانية للزائر مباشرة ، وترسل له إشعارا إلكترونيا باستلم المبلغ مع نسخة أخرى

إليك ثم تقوم بتحويله مرة أخرى بعد إتمام العملية إلى موقعك ، وتحديدا إلى صفحة خاصة سرية منه تسمى (صفحة الشكر

(thanks-pageلنها تتضمن في العادة كلمة شكر منك للعميل لشرائه سلعتك إضافة إلى ارتباط يسمح للمشتري

( على جهازه مباشرة إن كانdownloadبتنزيل المنتج ) منتجا إلكترونيا قابل للتنزيل على النترنت ، أو تعليمات

خاصة حول موعد تسليم المنتج وطريقة الشحن وما إلى ذلكإن كان منتجا فيزيائيا ل يمكن تسليمه إل بالوسائل التقليدية . لقد بعت منتجك ، وقبضت ثمنه ، وراسلت العميل ، وشحنت

إليه البضاعة ، دون أن تحرك ساكنا بل دون أن تعلم بماجرى ... حتى الن على القل !

عملية مؤتمتة بالكامل وفي منتهى النظافة ! كل ما يترتب عليك الن هو زيارة البنك لستلم حصيلة مبيعاتك في شيكات ترسلها الشركة إليك مرة أو مرتين في الشهر )حسب نظام الشركة( ، بالضافة إلى الكشوفات اليومية التي ترسلها بالبريد اللكتروني لطلعك على

رصيدك المالي وعلى ما تم ذلك اليوم من مبيعات . يجري هذا كله وعميلك ل يدري شيئا عن هذه التفاصيل ، ول ما

يجري وراء الكواليس ، وكأنك أنت وموظفوك من يقوم بهذه الجراءات الفنية والمالية والدارية ، حسب الصول

وبمنتهى الحرفية ! تتفاوت أجور الشركات المزودة لخدمات الدفع المتكاملة ... فمنها من يشترط دفع مبلغ محدد كرسوم ابتدائية عند التعاقد أو رسوم شهرية ثابتة ثم نسبة مئوية منخفضة نسبيا عن كل عملية بيع يتم تنفيذها ، ومنها من ل يشترط أية رسوم ثابتة بل يكتفي بنسبة مئوية فقط عن عمليات البيع ، إنما قد تكون

%( من سعر المبيع .10 -5مرتفعة نسبيا تتراوح بين ) يمكنك معرفة المزيد عن هذه الشركات وعناوينها وخدماتها

real time paymentبالبحث في المحركات عن العبارة “processing“ أو ”credit card processing

servicesكما يمكنك التعرف على أشهرها من خلل .” العناوين التالية ...

http://www.2checkout.com/http://www.paysystems.com/

http://www.worldpay.com/http://www.clickbank.com/

http://www.ccnow.com/http://www.online-billing.com/

http://www.ibill.com/http://www.verisign.com/

http://www.cybercash.com /

يجدر القول أن بعض خدمات الدفع بالبطاقة ، البعض منها ، ل تقبل في عضويتها إل المتاجر اللكترونية ذات المنتجات الرقمية فقط ، أي تلك القابلة للتسليم على النترنت ، كي

تجنب نفسها الدخول في مسائل الشحن والتسليم .

(e-checks / الشيكات اللكترونية )2–3–4 ل يزال قسم كبير من الناس حول العالم ل يعرفون شيئا عن البطاقات الئتمانية . من أجل هؤلء وأولئك الذين يملكون البطاقة لكنهم يخشون استعمالها على النترنت ، تم ابتكار

هذه الوسيلة ، وكذلك الوسائل الخرى اللحقة ، لتسديد قيمة المشتريات على الخط . لكن ما تزال الشيكات اللكترونية حتى اللحظة محصورة بمن يملك حسابا مصرفيا في أحد

البنوك المريكية . إن كنت تملك مثل هذا الحساب ، يستحسن ضمها إلى خيارات الدفع الخرى رغم أنها لم تلق رواجا

يذكر إنما لكي ترضي ميول كافة العملء

على نحو شبيه ببطاقات الئتمان ، يتم الدفع بواسطة الشيكات اللكترونية عبر شركات متخصصة حصرا ، حيث يدخل

الزائر بياناته في الستمارة اللكترونية ثم ينقر زر الرسال )sendليتم التحقق من صحة البيانات . يمكن الطلع على )

تفاصيل هذه الوسيلة والشتراك بها عبر أحد المواقع التالية...

http://www.icheck.com/http://www.paybycheck.com/http://www.validcheck.com/

http://www.onlinecheck.com/

(e-curreny / العملت اللكترونية )3–3–4 العملة اللكترونية هي عملة افتراضية معترف بها وتتمتع بنسبة أمان مرتفعة ، تتمثل بالذهب أو الفضة أو البلتين أو أحد المعادن النفيسة الخرى ، ويجري تداولها الن على

نطاق واسع في العالم اللكتروني . ل يمكن لي جهة كانت أن تقدم هذه الخدمة على النترنت إل إذا كانت معتمدة من

هيئات ومنظمات مالية كبرى ومعروفة في العالم الحقيقي . ل يتطلب تداول العملة اللكترونية سوى فتح حساب مجاني ، ولو برصيد صفر لدى إحدى الجهات المعتمدة ، وأشهرها

، /http://www.e-gold.comحاليا ثلثة هي http://www.e-bullion.com/و http://www.intgold.com/

يمكن عبر هذا الحساب تسديد واستلم أي مبلغ كان ، من دولر وحتى آلف الدولرات ، لكن يشترط في طرفي

العلقة أن يملكا حسابا لدى الجهة المعنية قبل لحظة الدفع

لن تداول هذه العملة يجري حصرا بين حسابين مفتوحينلدى نفس الجهة .بعبارة أخرى ... ( إلى حسابe-goldل يمكن تحويل المال من حساب لدى )

( أو العكس . لكنني ل أعتقد أنه هناكe-bullionآخر لدى ) من يمارس نشاطا تجاريا على الوب اليوم دون أن يملك حسابا بالعملة اللكترونية لدى جهات عدة ، أو على القل

أشهر تلك الشركات ./http://www.e-gold.comلدى خلفا لجميع وسائل الدفع الخرى المذكورة في هذه الفقرة باستثناء الدفع بالبريد اللكتروني ، ل يشترط في من يرغب فتح حساب بالعملة إلكترونية أن يكون ممارسا لنشاط تجاري

أو أن يملك منتجا معروضا للبيع أو يبيع ويشتري على الخط ، أي ل يشترط وجود مقابل مادي لقاء المبلغ المدفوع ، بل يمكن لمن أراد أن يمتلك هذا الحساب حتى ولو كان حسابا شخصيا تحول بواسطته مبالغ نقدية إلى أصدقائك حول العالم

. تداول هذه العملة ل يعني أنك ستتداول بالضرورة ذهبا أو

فضة ، بل يمكنك التعامل في أي عملة دولية معتمدة كالدولر والسترليني واليورو وغيرها ، إل أن سعر هذه العملت مرهون بأسعار المعادن النفيسة لحظة التداول . وبعبارة

$( من حسابك إلى10أخرى ، عندما ترغب في تحويل ) ( ، فإنك تحول في حقيقة المرe-goldحساب آخر ضمن )$( ذهبا أو فضة لحظة التداول .10ما يساوي الـ )

لكي تجنب نفسها أية مخاطر مالية ، تجدر الشارة إلى أن شركات العملة اللكترونية ل تتعامل مباشرة مع أصحاب الحسابات المفتوحة لديها ، فهي ل تقبل مبالغ نقدية لتغذية الحساب ، ول تصدر في المقابل مبالغ نقدية لمن أراد أن

يسحب من الحساب .... إل أن يكون تحويل من حساب لخركما سبقت الشارة إليه !

كيف تجري إذا تغذية الحساب والسحب منه ؟عبر الوسطاء المعتمدين ...

لكل شركة من شركات العملة اللكترونية مجموعة متعاملين independentإلكترونيين معتمدين حول العالم )

exchange market makerهم بالحرى صيارفة ، ) تعلن عنهم الشركة على إحدى صفحات موقعها ، مهمتهم

الساسية الوحيدة لعب دور الوسيط بينك وبين الشركة . فإذا أردت أن تودع مبلغا نقديا في حسابك لتغطي به بعض

المشتريات المستقبلية على الخط ، أو أردت أن تسحب مبلغا نقديا من هذا الحساب ، فعليك أن تبحث في موقع الشركة عن أحد الوسطاء المعتمدين وتجري العملية عن طريقه ... وطبعا

لقاء عمولة للوسيط . من الناحية التجارية ، يمكنك الستفادة من خدمات العملة

اللكترونية في نشاطك التجاري عبر إدراجها كوسيلة أخرىمن وسائل الدفع المنة .

إذا كنت تملك متجرا إلكترونيا ، تزودك شركات العملة ( لكل منتج من منتجاتكlinkاللكترونية بارتباط خاص )

على حدة لتعلنه على صفحات موقعك كأحد خيارات الدفعالمتاحة أمام المشتري

عندما يختر الزائر هذا الحل لتسديد قيمة مشترياته وينقر على الرتباط ، فإنه ينتقل مباشرة إلى استمارة خاصة في موقع الشركة ، عليها رقم حسابك ، واسم المنتج ، وكذلك المبلغ المطلوب ، ول يبقى أمامه إل أن يدخل رقم حسابه واسم

(password( وكلمة السر )user nameالمستخدم ) الخاصة به ثم ينقر الزر موافق لتنتهي العملية في ثوان ويتم

تحويل المبلغ من حسابه إلى حسابك ، ثم ينتقل مرة أخرى-thanksتلقائيا إلى موقعك ، وتحديدا إلى )صفحة الشكر )

pageمنه ، على نحو شبيه جدا بالبطاقات الئتمانية . أما %( واحد بالمائة وبحد أعلى خمسون1الرسوم البالغة )

سنتا ، فتقتطع عادة من حساب المدفوع له )المستلم( ، وهوالبائع في حالتنا هذه .

(e-mail / البريد اللكتروني )4–3–4 ينتشر هذا الحل بدوره انتشارا واسعا على الشبكة لما يتمتع به من مرونة كبيرة وسهولة فائقة وسرعة في إنجاز عمليات

الدفع . كما هو الحال في العملت اللكترونية ، ل تشترط شركات الدفع بالبريد اللكتروني على المتعاملين معها أن يكونوا

ممارسين لنشاط تجاري أو يملكون منتجات معروضة للبيع على الخط أي ل يشترط وجود مقابل مادي لقاء المبلغ

المدفوع ، بل يمكن لمن أراد أن يمتلك هذا الحساب حتى لوكان حسابا شخصيا مجانيا ، وحتى لو بقي دون رصيد .

تداركا لما قد يحصل من لبس ، دعني أقول أن وسائل الدفع الخرى ل تشترط أيضا صراحة على المتعاملين معها

ممارسة نشاط تجاري أو وجود مقابل لقاء المبلغ المدفوع . لكن بطبيعة الحال ، ونظرا لهيكلية نظامها ، يصعب

استخدامها لغراض شخصية كما هو الحال مع العملتاللكترونية والبريد اللكتروني .

ل يطلب ممن يرغب في فتح حساب مالي بالبريد اللكتروني إل أن يمتلك عنوان بريد إلكتروني . ول يشترط في طرفي العلقة ، الدائن والمدين ، أن يمتلك كل منهما حسابا قبل

لحظة الدفع .

أي ... بإمكان زيد ، المالك لحساب بريدي ، تحويل مبلغ إلى عبيد

حتى ولو لم يكن لعبيد حساب لدى الشركة المعنية لن الشركة ستحتفظ مؤقتا بالمبلغ ريثما ترسل إشعارا إلكترونيا إلى بريد عبيد تخبره فيه أن زيد وعنوانه البريدي كذا ، قام بتحويل مبلغ قيمته كذا وعليه أن يفتح حسابا ، مجانيا طبعا ، كي ينمكن من استلمه . فإن لم يستجب عبيد خلل ثلثين

يوما ، يعاد المبلغ إلى زيد . وهذه ميزة مهمة تتفوق بها خدمات الدفع بالبريد على خدمات

العملة اللكترونية ... من ناحية أخرى ، تختلف أيضا شركات الدفع بالبريد

اللكتروني عن شركات العملة اللكترونية في أنها تتعامل مع عملئها مباشرة دون وسيط . فهي تتيح للمشترك نفسه أن يودع في حسابه أو يسحب منه ما يشاء من مبالغ نقدية بوسائل متعددة كالبطاقة الئتمانية والحولت المالية

( على الخطe-goldوالشيكات المصرفية ، وحتى عبر ) ( لعب أساسي في الساحةe-goldمباشرة ، منه وإليه ، فـ )

ل يمكن إهماله . من الناحية التجارية ، يمكن وضع خيار الدفع بالبريد

اللكتروني موضع التنفيذ في متجر إلكتروني على غرار ماسبق تماما ، كالبطاقة الئتمانية والعملت اللكترونية .

( لكل منتج من منتجاتكlinkتزودك الشركة بارتباط خاص ) على حدة لتعلنه على صفحات موقعك كأحد خيارات الدفع

المتاحة أمام المشتري . عندما يختار الزائر هذا الحل لتسديد قيمة مشترياته وينقر

على الرتباط ، فإنه ينتقل مباشرة إلى استمارة خاصة على موقع الشركة عليها عنوان بريدك اللكتروني ، واسم

المنتج ، وكذلك المبلغ المطلوب ، ول يبقى أمامه إل أن يدخل ( الخاصة به ، ثمpasswordعنوان بريده وكلمة السر )

ينقر الزر موافق لتنتهي العملية في ثوان ، ويتم تحويل المبلغ من حسابه إلى حسابك ، ثم ينتقل مرة أخرى تلقائيا إلى

منهthanks-pageموقعك ، وتحديدا إلى )صفحة الشكر ).

بما أن فئة كبيرة من المتسوقين عبر النترنت ل يملكون حسابا للدفع بالبريد اللكتروني ، وربما لم يسمعوا به من قبل

، فقد اعتاد أصحاب المتاجر اللكترونية أن يضعوا إلى جانب الرتباط الذي يقود الزائر إلى استمارة الشراء ،

ارتباطا آخر يقود إلى صفحة البداية في موقع الشركة المعنية ، مع عبارة قصيرة تقول "

xxxxxx ( click here)

. " وهو ما يمكنك فعله أنت أيضا في متجرك إن كنت تفضل هذه الوسيلة وترغب في توجيه الخرين كي يدفعوا لك بواسطتها

. هنالك العديد من الشركات التي تقدم خدمة الدفع بالبريد

اللكتروني ، أشهرها اليوم ...http://www.anypay.com/

http://www.moneybookers.com/http://www.netpay.tv/

و/http://www.paypal.comأما أهمها إطلقا فـ http://www.stormpay.com/لكنهما للسف ما ،

تزالن تمتنعان حتى اليوم عن قبول المشتركين من بلدان

عديدة في العالم ومنها البلدان العربية باستثناء مصر ، لبنان ، ودول المغرب العربي على ما أذكر . أما غدا فمن يدري ؟ لربما أضيفت البقية الباقية أيضا إلى القائمة السوداء ... أو

العكس !

(toll-free number / الهاتف المجاني )5–3–4 حسنا ... معظم عمليات البيع والتسديد ستتم عبر إحدى

الوسائل السايقة . لكن كيف تتصرف مع من يشكون في أيعملية تجارية إلكترونية تجري بالـ )ريموت كونترول )

remote controlول يهدأ لهم بال إل إذا تحادثوا هاتفيا ، عرضت عليهم من خيارات ؟ مع أشخاص حقيقيين مهما

أتهملهم ؟ل أعتقد ...

كيف إذا ستتدبر أمرك مع مكالمات هاتفية تأتيك من شتى بقاع الرض بكل لغات العالم ، وفي أي ساعة من ساعات الليل والنهار ؟ وماذا ستفعل لتمتة هذه العملية ؟ إذا كان

لديك طاقم بشري قدير ، كاف ، ومؤهل بما يكفي من مندوبي المبيعات المخضرمين ، يتناوبون العمل على مدى أربع وعشرين ساعة للجابة على مثل هذه المكالمات والتعامل

باحتراف مع الجميع ، فقد انفرجت أزمتك .أما إن لم يكن لديك هذا الطاقم ، فإليك الحل ...

توفر بعض الشركات على الوب خدمة استقبال طلبات الشراء بواسطة المكالمات الهاتفية والفاكس والبريد العادي ، واستلم

قيمة هذه المشتريات بوسائل الدفع المعروفة من تحويلت بريدية ومصرفية وشيكات وغيرها إضافة للبطاقات الئتمانية ، إنما ليس عبر النماذج اللكترونية بل بالهاتف أو الفاكس

فقط . وتستخدم لهذا حسابها المصرفي الخاص )

merchant accountثم تقوم إلى جانب ذلك بشحن ، ) البضاعة أيضا نيابة عنك .

ساعة في اليوم24يتم استقبال التصالت الهاتفية على مدى يوما في السنة ، على خط365 أيام في السبوع ، 7،

هاتفي مجاني )مجاني بالنسبة للعميل طبعا( كالخطوط ذات( .900( و )800الرقام المبتدئة بـ )

تختلف تفاصيل أنظمة هذه الشركات ، إل أنها تبقى جميعا ضمن إطار عام واحد تزودك الشركة بموجبه برقم هاتف مجاني تعلنه لعملئك على صفحات موقعك ، ثم تقوم من

جهتك مرة أو مرتين شهريا حسب التفاق ، بتسليم الشركةكمية من المنتجات التي تنوي بيعها بواسطتهم .

عندما تستلم الشركة طلبا للشراء عبر هذا الرقم ، تقوم بتوضيب البضاعة وشحنها برا أو بحرا أو جوا أو بالبريد العادي أو السريع حسب التفاق وحسب نوع البضاعة ، ثم

إيداع المدفوعات في حسابك أو إرسالها إليك بشيكات مصرفية بعد حسم الجور المتفق عليها وكذلك أجورالمكالمات المجانية التي تمت من رقمك الخاص .

مع صبيحة كل يوم ، ترسل لك الشركة بريدا إلكترونيا تخبرك فيه عن حصيلة مبيعاتك خلل اليوم الفائت ، وكمية البضاعة التي تم شحنها ، وطريقة الشحن ، والكمية الباقية

في مستودعاتهم ومقدار المبلغ الذي أودع في حسابكمؤخرا ، الخ ...

وهنا أيضا ، يجري هذا كله وعميلك ل يدري شيئا عن هذه التفاصيل ول عما يجري وراء الكواليس ، وكأنك أنت وموظفوك من يقوم بكل تلك الجراءات الفنية والمالية

والدارية ، حسب الصول ، وبمنتهى الحرفية !

$( أجرة1إذا أخذنا في العتبار أن الشركة تحملك حوالي ) الدقيقة الواحدة من المكالمات الهاتفية الواردة ، حسب

السعار الحالية ، فإن كلفة كل عملية بيع تنجز عبر التصال $( تقريبا . ل تنسى أن7 – 5الهاتفي المجاني تتراوح بين )

كل الرقام والجور والسعار الواردة في هذا الكتاب عرضة للزيادة والنقصان وفقا لحدة المنافسة الجارية والمتغيرات

الخرى على الشبكة .مكلف ؟ نعم بالطبع ...

لكنه ليس هدرا للموال بل طائل ، بل هو على الغلب في صالحك . فل أنت قادر على مجاراة تلك الشركات في

أسلوب تعاملها المتقن ، المحترف ، والمدروس ، مع العملء واستفساراتهم وهو ما له أثر بالغ على إقناع الزبون وإتمام البيع ، ول أنت قادر على التوفيق بين النغماس في هذه

المور الروتينية اليومية وبين القيام بدورك الحقيقي الهام فيتسويق موقعك على الشبكة وترويجه

ما لم تبلغ مبيعاتك حدا يستدعي حقا اعتمادك على نفسك ، وما لم يكن لديك الكادر البشري القادر على التعامل مع هذه التصالت بسرعة وحرفية ومهارة ، فل خيار آخر أمامك

مع هذه الطريقة في الدفع . لمعرفة المزيد عن تفاصيل الخدمة ، أدخل العبارة الفتتاحية

”fulfillment house“ أو العبارة ”call centerفي ” أحد محركات البحث وستحصل على قائمة بالعناوين

المطلوبة . كما يمكنك زيارة بعضهم على العناوين التالية ...h ttp://www.web900.com/ http://www.echarge.com/

(escrow services / خدمات الكفيل )6–3–4

ترتبط جميع وسائل الدفع التي تطرقنا إليها حتى الن ( والمنتجات المنخفضة إلىretail salesبمبيعات التجزئة )

$-300متوسطة القيمة . أما المنتجات مرتفعة القيمة ) $( وما فوق وصول إلى بضعة آلف من الدولرات ،500

فتحتاج حتما إلى ضمانات لكل الطرفين أقوى مما تقدمه وسائل الدفع السابقة . المفاوضات ستصبح أعقد بل شك ،

والتسليم سيخضع لشروط أصعب ، والتسديد سيتم في ظروف أدق ، ولن تتمكن على الغلب من إتمام البيع

بالوسائل التي مرت سابقا . من غير المحتمل ، بل أكاد أجزم أنك لن تستطيع بيع

مجموعة أثاث منزلي أو سجادة ثمينة أو لوحة فنية قيمة عبر الفاكس أو الهاتف أو البريد وتستلم قيمتها مباشرة بواسطة

البطاقة الئتمانية ، أو بشيك إلكتروني ، أو بحوالة مصرفية ، أو بالعملت اللكترونية ، أو بالبريد اللكتروني ... كما ورد

أعله .هذا من جهة ...

من جهة أخرى ، ل أعتقد أنك ستشترط على عميلك لحل هذا الشكال ، فتح اعتماد مستندي بواسطة أحد البنوك لمثل هذا الحجم من المبيعات الذي يحتل منطقة رمادية بين مبيعات التجزئة منخفضة القيمة ومبيعات الجملة أو الستيراد . فل العميل سيرضى بهذا الحل المكلف والمعقد بالنسبة له ، ولن يوافق البنك على رعاية هكذا عملية ، خصوصا وأن عميلك

على الرجح سيكون فردا ل مؤسسة تجارية لها سجلهاالتجاري ومستنداتها .

الحل ؟ تختص بعض الشركات على النترنت بالتعامل مع مثل هذه العمليات وتقوم بدور الضامن لها ، على نحو يشبه إلى حد ما

الدور الذي يلعبه البنك خلل عمليات الستيراد والتصدير فيالعالم الحقيقي .

تختلف هذه الشركات بداية عن تلك التي تناولناها سابقا من حيث أسلوب التعاقد . فهي ل تعتمد على اشتراكات واتفاقات

طويلة الجل لتقديم خدماتها ، بل تتعامل مع كل عملية تجارية كوحدة مستقلة بحيث تنتهي علقتك بالشركة عند النتهاء من تسليم البضاعة ، وتسديد قيمتها ، وإقرارالطرفين ، البائع والشاري ، بأن العملية قد تمت .

وبما أن كل عملية بيع هي وحدة مستقلة بحد ذاتها ، فإن القرار في تكليف هذه الشركة أو تلك ل يعود لك وحدك ، بل

ل بد من موافقة العميل كشرط أساسي كي توافق الشركة على رعاية العملية الجارية بينكما . فإذا لم يوافق على

الشركة المقترحة ، فلن تستطيع الشركة خدمتكما . عند اتفاق الطرفين ، البائع والشاري ، على شركة معينة ، يمكن لهما أن يضعا ما يناسبهما من شروط بينهما على أن

تبقى دائما ضمن الخطوط العريضة لسياسة الشركة . ويمنح المشتري عادة فترة يومين أو ثلثة أو حسب سياسة الشركة منذ وصول البضاعة ، لرسال ملحظاته واعتراضاته إن رأى أنها غير مطابقة للمواصفات المتفق عليها . وتقوم الشركة في هذه الحالة بالتحري عن صحة العتراض

وموافاة الطرفين بالنتيجة النهائية ، وإلزامهم بالحل المقترح . عندما تتجاوز قيمة البضاعة حدا أدنى تنص عليه سياسة الشركة ، يحق لها في هذه الحالة أن تفرض شروطها هي

الخرى على كل الطرفين لكي تقلص من الشكاليات والخلفات المحتملة إلى أدنى حد ، وتضمن بالتالي تنفيذ

العملية بشكل أكثر سهولة .أما التكاليف فحسب التفاق ...

قد يتفق الطرفان على أن يتحمل أحدهما جميع التكاليف ، أو نصفها ، أو ثلثها ، وكله مقبول . أما إذا لم يتفقا على شيء ، فيخضع المر حينئذ لقواعد الشركة ، وللنسب التي تفرضها

على كل الطرفين . أتوقع أن تجد هذا الحل مألوفا أكثر من غيره وأنت محق في ذلك ، فهو قريب من الحلول المعمول بها في عالمنا الحقيقي . نظريا ، يمكن اعتماده لتمام أي عملية بيع مهما كان نوعها . عمليا ، عندما يتعلق المر بالسلع المنخفضة إلى متوسطة

القيمة ، تحول الجراءات الطويلة نسبيا والتكلفة المرتفعة إلى حد ما من إمكانية اعتماده كحل عملي سريع وفعال ، ويصبح

الحصول على موافقة العميل أمرا في غاية الصعوبة . على أية حال ، إذا كانت طبيعة منتجاتك تسمح بذلك ، يجدر بك قبل اعتماد هذا الحل كأحد خيارات الدفع ، زيارة بعض هذه الشركات والطلع على جداول أسعارهم وسياساتهم وأنظمتهم لكي تتمكن من الحاطة بالموضوع من جميع

جوانبه قبل وضعه موضع التنفيذ .من الشركات الشهيرة في هذا المجال ...

http://www.escrow.com/http://www.i-escrow.com/

http://www.trade-direct.com/http://www.tradesafe.com/

escrowكما يمكنك البحث باستخدام العبارة الفتتاحية “service“ أو ”escrow trade. “

والن يا صديقي ... ها أنت تنشئ متجرا إلكترونيا بكل مستلزماته واشتراطاته وتصبح جاهزا للنطلق خارج الحدود . لكن هل تعتقد أنك

ملم بالساليب الصحيحة في إدارة النشطة التجارية في هذا الفضاء السايبري المترامي الطراف ؟ إن كنت كذلك ، فيمكنك تجاوز الفصل التالي والقفز مباشرة إلى الفصل الخامس وإل ... فابق معي خطوة خطوة كي تطلع على النظمة الفعالة المعمول بها لطلق النشاطات التجارية

الفردية عبر النترنت .

الفصل الرابعالسباق إلى القمة

θ معالم الطريق

هل يستحق المر بناء متجر إلكتروني ؟وهل يشتري الناس حقا على النترنت ؟

ل أظن المر يستحق هذا العناء فالناس قليل ما يتسوقون على الشبكة . إنهم مجرد متصفحون ل مشترون ، ل يريدون

إنفاق المال ، بل الحصول على كل شيء ... مجانا ! هذه بعض المزاعم التي تثار يوميا في عالم التجارة

اللكترونية ... حسنا ، إنهم فعل يريدون الحصول على كل شيء مجانا ، لكن الحقيقة التي ل جدال فيها أنهم سرعان ما يتحولون إلى

مشترين بارعين إذا استطعت العزف بإتقان على وتر

المجانية هذا وتمكنت من توظيفه في صالحك كما سترى في الفصل السادس . سترى أنهم ينفقون بل حساب ، وأن هذا

النفاق آخذ في الزدياد يوما بعد يوم إلى أن يأتي يوم ، ليس ببعيد ، يصبح فيه الشراء عبر النترنت هو القاعدة ، وما

عداه هو الستثناء .المر أمرك على أية حال ...

إما أن تصغي لهذه القاويل وتستسلم لها ، أو تمضي قدماغير عابئ بهذا التشكيك .

ما يسعني قوله ، هو أن هذه العذار أسلوب رائع لتبرير المنهج السلبي في التفكير الذي يتبعه معظم الناس ويجعلهم يكيلون التهامات لي أمر جديد إلى أن تثبت براءته ، أو

لتبرير الفشل الذي يواجهه أولئك الذين اندفعوا إلى النترنت غير مدركين لخفايا اللعبة وخصوصية التعاطي مع العمال

التجارية اللكترونية . وإذا كان للمزاعم السلبية والمحبطون ومسوقو نهج الفشل

تواجدهم الدائم على الخط وخارجه كالوسواس الخناس ، فإن القصص المعسولة التي تتحدث عن النجاحات الفورية الممكن

تحقيقها على الوب بين ليلة وضحاها ل تعد ول تحصى ! صحيح أن النترنت مهدت الساحة أمام جميع اللعبين ، وأعطت المشاريع التجارية الفردية الصغيرة فرصة قد ل

تتكرر مرة أخرى في التاريخ ، للنطلق ما وراء الحدود ، ومنافسة الشركات الكبيرة ، وجني أرباح طائلة ... إنما ليس

اعتباطا ول بطرفة عين ، بل بالعلم والتخطيط والعملوالمثابرة ومواكبة التقنيات التسويقية المتطورة يوما بعد يوم .

نعم حصلت بعض حالت النجاح السريع على النترنت ، وتحول عدد من الناس بالفعل إلى ما يطلق عليه " أثرياء النترنت " ، فانتقلوا خلل فترات زمنية قياسية من طلبة

هواة على مقاعد الجامعات إلى مستويات ل تخطر على البال ,www.yahoo.com، كما حصل مع أصحاب المواقع

www.amazon.com, www.google.com، وغيرهم كثر ، إل أن هذا استثناء وليس قاعدة .

برأيي ، لقد انضم هؤلء وغيرهم إلى النترنت في الوقت المناسب ، بالمنتج المناسب ، لطرحه على القطاع المناسب

من المستهلكين ، إضافة إلى ما كانوا يتمتعون به من مواهب اختصرت لهم الطريق إلى القمة . لكن هل يعني هذا أنهم لم

يكونوا مسلحين بالمعرفة اللزمة والستعدادات الكافية والتخطيط السليم والعمل الدؤوب للوصول إلى هذا النجاح المنقطع النظير بسرعات قياسية ؟ وهل تعتقد أن هذا ينطبق

على الجميع ؟أبدا ...

ما ينطبق على الجميع أو على معظم الناس عادة ، أنهم يبدأون نشاطا إلكترونيا في أوقات فراغهم وهم ما يزالون على رأس وظائفهم ، انطلقا من موقع إلكتروني بسيطصغير الحجم ، ول عيب في ذلك ، فالجميع يبدأ هكذا .

لكن العيب يكمن في الحجام عن امتلك المعرفة ، وضعف الرادة ، وقلة المثابرة إن لم نقل انعدامها ، وفي نظرة

أصحاب تلك المشاريع إلى مشاريعهم ، وطريقة تعاملهم معها...

فطالما أن الواحد منهم مستكين إلى وظيفته ، راض باليراد الذي يأتيه في مطلع الشهر حتى وإن تبخر في مطلع السبوع الثاني من نفس الشهر ، وغير قانع تماما بعد بهذا النقلب التكنولوجي الجديد في مفاهيم العمل والتجارة والتصالت والتسويق ، فإنه ل ينظر إلى نشاطه اللكتروني الحديث

العهد إل كنوع من التسلية والتباهي والفضول وكأنه يقول ...

"

. "

فإذا ما فشل ، وهي النتيجة الحتمية لهذه النظرة السطحية ، انضم إلى أفواج الببغاوات الذين سبقوه ليردد معهم ... "

... ! "

يا سيدي ، دعني أؤكد لك أن هذه النترنت تعمل ، وبكفاءة عالية ، لكن شأنها شأن أية أداة تكنولوجية حديثة ، ل تعمل

إل إذا تعلمت طريقة تشغيلها ، وأتقنت ما تعلمت . قد تصدقني أكثر إذا علمت أن حجم المبادلت التجارية

مليار دولر100اللكترونية وصل اليوم إلى أكثر من سنويا وبازدياد مستمر دون تراجع .

إن خضوعها لقوانين ومعايير تختلف عما اعتدت عليه في حياتك اليومية ، ل يعني أنها هرج ومرج ، بل هي عمل جاد مثمر أجدى بكثير مما تقوم به حاليا ... إذا عرفت فقط مواقع

الزرار الصحيحة ! إذا لم يحقق متجرك المبيعات المرتقبة كما ينبغي فالعيب فيه أو فيك وليس في الخرين . أنت بالذات ، والسلوب الذي تنتهجه ، والمعلومات التي تمتلكها ، ودرجة تطبيقك لهذه

المعلومات ، أهم عناصر التسويق . إن قراءتك لهذا الكتاب من الغلف إلى الغلف ، وحفظك لمبادئ التسويق

اللكتروني عن ظهر قلب ، لن يفيداك بشيء إن لم يكن لديك الصبر والمثابرة الضروريان لوضع ما تعلمته موضع التنفيذ

.ل يهمني حقا ما تعرفه بقدر أن تستخدم ما تعرفه .

ما الذي تجنيه إن أخبرتني خطوة خطوة ، بالتفصيل ، وبالتحديد ، كيف تجعل موقعك اللكتروني يتبوأ مراكز

متقدمة في محركات البحث إن لم تقم بأي جهد على الطلقلتحقيق هذا الهدف ؟

تنشيط حركة المرور إلى موقعك ل يحصل بالتمني . إذا أردت هذا فعل فعليك أن تسعى إليه وتخرج إلى النور لتبحث عن المواقع الخرى النشيطة فتعقد معها التفاقات ، وتتبادل الرتباطات وتشارك في مجموعات الحوار ، وتعمل على تحسين مرتبة موقعك في محركات البحث ، الخ ... وتجعل من هذه المهام واجبا تمارسه ساعة إلى ساعتين يوميا على

القل . قد ل يتسنى لك النجاح من المحاولة الولى ، خصوصا إن لم

تكن تتقن تقنيات ومتطلبات التسويق اللكتروني . إذا فشلت عاود الكرة من جديد . ل تيأس . كلنا فشلنا في

البداية ، فأنظمة الشبكة جديدة علينا جميعا . ل بأس . حاول ثانية . كبرى مزايا النترنت أنها تسمح لك بسرعة النهوض وحرية الحركة والنطلق من نقطة الصفر مرة أخرى دون رواسب ومخلفات . عليك فقط أن تعرف مكامن الخطأ . تعلم

. اقرأ كل ما يقع بين يديك ، بالعربية والنجليزية ، على الخط وخارج الخط فهذا جزء أساسي من نشاطك اللكتروني

. ليتك ترى مكتبتي ، وكمبيوتري الذي يحتفظ في مجلداته

(e-booksبمئات الـ "ميغابايتات" من الكتب اللكترونية ) ( سواء من مشترياتي علىe-zinesوالنشرات اللكترونية )

الشبكة أو اشتراكاتي المجانية العديدة . فأنا دائم البحث عن كل جديد في عالم التسويق اللكتروني وعما يفيدني في

تطوير نشاطي على الشبكة ، وأدين بكل تقدم أحرزته في هذاالمجال ، صغيرا كان أم كبيرا ، إلى مطالعاتي المهنية .

ما لم تجعل من تثقيف نفسك مهنيا عنصرا مرادفا لنشاطك اللكتروني يسير معه جنبا إلى جنب ، وتضع ما تعلمت على أرض الواقع ، فلن تتزحزح من مكانك . وما لم تتزحزح من مكانك فسترجع رجوعا نفاثا إلى الوراء إذا أخذنا في العتبار

السرعة الصاروخية التي تسير بها النترنت باطراد إلىالمام .

لكنني لست قلقا بشأنك ... ل تبدو عليك علمات الخنوع والسلبية ول ملمح الفاشلين .

مادمت أدركت بالفطرة ما ينبغي عليك اتخاذه ، فخطوت خطوتك الولى وأخذت قرارا باقتناء هذا الكتاب وشرعت في

قراءته ، فأنت تولي المر فعل الهمية التي يستحقها .

θ التحالفات اللكترونية ضرورة استراتيجية

أشهر موقع لبيع الكتبamazonأعلن منذ فترة أن موقع )) ( الشركة التي ابتكرت برنامجintuitعلى النترنت و )

( قد أحكما الرتباط بينهماquickenالدارة المالية الرائع ) ( حملةamazonوعقدا اتفاقا ثنائيا يتلقى بموجبه موقع )

( ، يستطيع الزائرintuitدعائية واسعة النطاق على موقع ) من خللها الوصول بثوان إلى أعماق المازون ومعاينة ما

يشاء من الكتب والمنتجات المعلوماتية الخرى . وهذا ليس إل واحد فقط من التفاقات العديدة التي يعقدها

( على الدوام مع شركاء آخرين كبارamazonموقع )

( التي وافقت على وضع شعار )compaqكشركة )amazon( على شاشات كمبيوتراتها الشخصية )

compaq presario. ) ( ، ذلك الموقع الشهير الذي سمع به الجنينamazonفهل )

في رحم أمه ، بحاجة لعقد مثل هذه التفاقيات التي تكلفهمليين الدولرات كعمولت مدفوعة للطرف الخر ؟

يبدو أنه بحاجة لها فعل بل ويعتبرها أكسير شبابه . ول ينفرد أمازون بهذا التكتيك ، فحيثما التفت على الوب ، تجد كبرى

الشركات تعتمد مثل هذه التحالفات الستراتيجية ...(motorola + advanced micro devices( )live

pictures + talk city( )onyx software + apropos technology( )national city bank +

digital visions( )dlt solutions + grant thornton( )symantec + entrust( )herring

communications + ziff-davis)والقائمة ل تتوقف ...

لقد أدركت الشركات الكبرى بخبراتها الطويلة وحسها المهني ، أن بقاءها في حلبة الصراع اللكترونية يعتمد اعتمادا كبيرا

( فيما بينها . أما صغارjoint-ventureعلى عقد تحالفات ) اللعبين للسف ، فلم يدرك معظمهم هذه الحقيقة حتى الن ، ولم يستفيدوا من الفرص التي هيأتها لهم النترنت على طبق من ذهب لعقد تحالفات نفعية متبادلة فيما بينهم دون تكلفة ول

مجهود ، كانت يوما حكرا على الشركات العملقة فقط لغير .

( على النترنت ؟joint-ventureما هو الـ ) إنه اتفاق يتم بين طرفين يهدف من خلله كل طرف للستفادة

من منتجات الطرف الخر في الوقت الذي يفتح فيه منافذ

جديدة لتسويق منتجاته . أما الشكل الوسع انتشارا له على الشبكة فهو التفاق الذي يتم بين الطرف الول الذي يملك المنتج ، والطرف الثاني الذي يملك الزبون ... أي يملك مصدرا متجددا من الموارد البشرية ، إما لنه جعل من

موقعه موقعا مجانيا يجذب الكثيرين أو لنه موقع مخصص للقوائم البريدية التي تحوي آلف المشتركين مثل ، أو منتدى إلكتروني للحوار والدردشة ، الخ ... ويناقش مواضيعا ليست

بعيدة عن تخصصات الطرف الول ومنتجاته . يؤدي مثل هذا التحالف إلى استفادة الطرف الول من عملء

الطرف الثاني وبالتالي إلى زيادة مبيعاته ، وإلى استفادة الطرف الثاني من العمولت التي يتقاضاها من الطرف الول

لقاء توجيه الزبائن إلى موقعه . لكن هل سيتوجه عملء الطرف الثاني فعل إلى متجر

الطرف الول ؟بكل تأكيد ...

ستتوجه نسبة كبيرة منهم ، وهذا هو الفرق الرئيسي بين التحالف المهني من جهة ، والعلن العادي المأجور من

جهة أخرى . لقد أثبتت التجربة أن نسبة استجابة الناس لهذهالوسيلة تفوق استجابتهم لي إعلن مهما بلغ من القوة .

طالما أن الطرف الثاني استطاع ، بطريقة ما ، وعلى مدى فترة من الزمن ، بناء علقة مميزة مع زبائنه وأصبح موضع

ثقتهم ، فإنهم سيستمعون لنصيحته ويستجيبون لتوصياته ويأخذون ثناءه وتزكيته لحد المنتجات على محمل الجد ... خصوصا عندما يعتمد أسلوبا لمباشرا في الخطاب بدل من

توجيه دعوة صريحة ممجوجة للشراء . وأشدد هنا جدا ، جدا ، على أهمية العلقة المميزة مع العملء

. إنها ركن أساسي من أركان النجاح على الخط وخارج

الخط أيضا ، بل هي أحد أهم الصول الثابتة التي تملكها إن لم يكن أهمها على الطلق . سأتحدث عن هذا الموضوع

بتعمق أكثر في الفصل الخير من الكتاب . يمكنك عقد تحالفات مهنية مع أي موقع إلكتروني ترى أنه يرفع من شأن منتجاتك ويدعم مسيرتك ، على أل يكون

موقعا منافسا بل مكمل لك . زيد موهوب في تصميم المواقع إلكترونية . وقد أنتج بالفعل

عددا من المواقع عالية الجودة ، لكنه مبتدئ ويحلم النبتوسيع ساحة عملياته .

عبيد يملك خادما مخصصا لستضافة المواقع اللكترونية . معظم زبائنه على الغلب إما من الفراد أو الشركات الصغيرة . لقد حاول في الماضي تصميم بعض المواقع

البسيطة لضفاء نوع من التكامل على خدماته ، لكنه وجد المر مضنيا ويحتاج إلى وقت طويل ، وأن مصلحته تقتضي التركيز على تلبية احتياجات زبائنه الفنية ، وحل مشاكلهم ،

والستجابة السريعة لمتطلباتهم . يقرر كل من زيد وعبيد عقد تحالف بينهما يدعم الواحد منهما فيه الخر ، فيعمدان قبل كل شيء إلى تحضير مجموعة من العروض الخاصة لتقديم خدمة متكاملة تشمل تصاميم زيد

الجميلة للمواقع اللكترونية وخبرات عبيد الفنية في استضافة المواقع ، ثم يبدأ كل منهما في تعريف زبائنه بهذه العروض

المتكاملة المغرية ، والترويج لها في موقعه . إضافة لهذه العروض ، يعمد زيد إلى تصميم نماذج

توضيحية دعائية على شكل ملفات فيديو تشرح أساسيات تصميم مواقع الوب ، أما عبيد فيعمل على تحضير نشرات إلكترونية تثقيفية تمكن الخرين من الطلع على بعض

السرار الخفية في استضافة المواقع ، وتمنحهم القدرة على

التمييز بين حاضن كفء وآخر غير جدير بالعتماد ،ويتبادل كل منهما الرتباطات إلى نموذجيهما الدعائيين .

هذا نموذج مبسط لما يمكن أن يكون عليه شكل التحالف بينطرفين على النترنت ...

هناك ثلثة معايير رئيسية يمكنك البت على ضوئها فيملءمة الشريك لنشاطاتك ...

أول هذه المعايير هو الحجم ... فأفضل أنواع التحالفات هي تلك التي تتم بين طرفين متكافئين . إذ أن المساهمات المتساوية بين الطرفين من حيث الوقت

والجهد والمال ، الخ ... تؤمن الحماية اللزمة لهذه العلقة ، وتلعب دورا أساسيا في إنجاحها وإطالة عمرها ، كما تمنع

أحد الطرفين من استخدام ثقله للسيطرة على الطرف الخر .ثاني هذه المعايير هو سمعة الشريك ...

لشك أن السمعة السيئة للطرف الخر في مجال اختصاصه ، سوف تنعكس سلبا عليك ، فكن حذرا . قم ببعض البحاث عن الشريك المرتقب . ضع اسمه واسم موقعه في محركات البحث ، في الدلة اللكترونية ، في

مواقع البحث عن الفراد ، في مجموعات الخبار ، في لوائح النترنت السوداء الخ ، وانظر إلى نوعية النتائج التي تحصل

عليها .أما ثالث هذه المعايير فهو اختلف الشريحة ...

إن إحدى الفوائد الرئيسية المرجوة من عقد التحالفات ، هي الوصول إلى شرائح أخرى من الناس تختلف عن الشريحة التي تزور موقعك في العادة ، إنما لها مع الشريحة الولى

اهتمامات مشتركة . فالزوار الذين يتوافدون على زيد أو غيره لتصميم موقعهم ،

سيبحثون بالتأكيد عاجل أم آجل عن السرفر المناسب

لستضافة هذا الموقع لدى عبيد أو غيره ... هذا إن كانت تلك تجربتهم الولى على الشبكة . أما إن كانوا يملكون موقعا مكتمل لدى إحدى الشركات المضيفة ، ويبحثون فقط عن

تصميم جديد لموقعهم لدى زيد ، فل شك أن تعريفهم بخدمات عبيد سيحثهم على التفكير مليا في تغيير حاضنهم الحالي ...إن كان لدى "عبيد" من المزايا ما ليس لدى الحاضن الخر . والعكس صحيح في التجاه الخر ... من عبيد إلى زيد ...

إنها معادلة صحيحة في كل التجاهين . لكن هل يمكن لها أن تبقى صحيحة لو أن زيد كان يدير موقعا صيدلنيا وعبيد

موقعا لمواد البناء ؟ حتما ل ... إن اختيار شريك إلكتروني مناسب وفقا للمعايير

الصحيحة ، قد يسهم إسهاما كبيرا في تعزيز موقعك والوصول به إلى حدود لم تكن تتوقعها ... تماما كاختيار الصديق في حياتك اليومية وما له من أثر على تقدمك

وسمعتك ومستقبلك . مهما كانت طبيعة نشاطك على الوب ، ستجد بالتأكيد أعدادا

ل تحصى من الشركاء الملئمين الذين يهمهم أن تقترح عليهم مثل هذا العرض طالما أن فيه مصالح متبادلة لكل

منكما . فابحث عنهم ، واختر منهم أولئك الكثر تكامل معنشاطك .

θ السباق إلى القمة

نحن على وشك الدخول إلى أحد أهم أجزاء الكتاب من الناحية العملية ، منذ هذه اللحظة وحتى نهاية الفصل ، فهل

لك أن تعيرني انتباهك فيما سيلي ؟ إن إنشاءك لمتجر إلكتروني ثم الجلوس للترقب والنتظار ،

حتى لو اتبعت كل الرشادات التي وردت في الفصل السابق ، ليس الطريق إلى كسب المال على النترنت . إنه

البداية فقط . سواء كنت تملك منتجك الخاص وتريد تحقيق أقصى درجات النتشار في الفضاء السايبري ، أو أنك ل تملك منتجا على الطلق وترغب في العثور على سلعة مميزة ومطلوبة على الشبكة تبتدئ بها مشروعك من أوسع البواب ، وبأقل القليل من النفقات ، فأمامك نظامين رئيسيين ل ثالث لهما حتى هذه اللحظة على القل ، يتعلقان بطريقة هيكلة مشروعك وأسلوب

إدارته للوصول به إلى هذا الهدف .(affiliate programsنظام برامج المشاركة ).1 multi-levelنظام التسويق متعدد المستويات ).2

marketing)

نظرا لقدرة هذين النظامين الرائعين على إطلق المنتجات بسرعة البرق في الفضاء السايبري ، فإنهما يلقيان اليوم

رواجا منقطع النظير لتسويق المنتجات على الشبكة وجعلهاتنتشر انتشار النار في الهشيم .

[ القسم الول ]

برامج المشاركة

( وقد تجدها أيضاaffiliate programsبرامج المشاركة ) associateتحت مسميات أخرى عديدة مثل )

programs( ، )referral programs( ، )reseller programs( ، )partnership programs( ،

)commission programsتعتبر من أنجح وأبسط ، ) وأسرع الطرق لتحقيق النتشار على الوب في فترة زمنية

قياسية .هذا لمن يملك منتجا أو خدمة ما ...

لكن حتى لو لم يكن لديك ما تسوقه على النترنت وحتى لو لم يكن لديك متجر إلكتروني أيضا ، يمكنك اعتمادا على هذه البرامج أن تعثر على أي سلعة ترغب بها ، في أي مجال يستهويك ، وأن تبدأ بتسويقها والعلن عنها على الوب

% تدفعها لك60 – 50مقابل عمولت مغرية تصل حتى %( ومن سعر المبيع60 – 50الشركة المنتجة ! نعم )

أيضا ل من الرباح ! ل أحد بالطبع يمكنه فرض القيود على طبيعة وعدد السلع التي يمكنك انتقاؤها والمشاركة في تسويقها . كل ما يمكنك

تصوره يمكن أن تجده مطروحا لعادة البيع في برامج مشاركة ... تذاكر سفر وحجوزات فندقية ، سيارات ،

منتجات صحية ، كتب إلكترونية في شتى المجالت ، برامج كمبيوترية ، ألعاب ، مواقع تسوق إلكتروني ، أغذية ،

خدمات قانونية ، الخ ... إنما سأذكرك بما قلته سابقا عن أهمية التركيز ثم التركيز ثم التركيز إذا أردت النجاح في مهمتك اللكترونية . ل تبعثر نفسك يمينا وشمال . اختر

مجموعة متجانسة من المنتجات أو الخدمات وركز جهودكعليها

تختلف جودة برامج المشاركة بشكل واسع من حيث نوعية السلعة ، وكفاءة البرنامج ، وسمعة التاجر ، ونسبة العمولة ،

وحجم الدعم الذي يقدمه التاجر للمنتسبين )المسوقين( ، والحدود الممنوحة لهم للولوج إلى بيانات البيع في موقع

التاجر للطلع على حجم المبيعات الذي حققوه والمكاسبالتي جنوها ... في الوقت الذي يشاؤون .

ما هذه البرامج في حقيقتها إل اتفاق بين الشركة مالكة المنتج (merchantوسنطلق عليها لحقا إما الشركة أو التاجر )

حسب مصطلحات النترنت ، وبين من يبحث عن سلعة مالتسويقها وسنطلق عليه لحقا إما الوسيط أو المسوق )

marketerأيضا حسب مصطلحات النترنت . يعقد هذا ) التفاق وفقا للشروط التي تضعها الشركة وتنشرها على صفحات موقعها اللكتروني . لكن يجدر القول أن هذه

الوسيط عادة بحدود دنيا للمبيعات ، وهو ما الشروط ل تلزم يعتبر نقطة إيجابية من جهة لكونها تحرر المسوق من أية

قيود ، لكنها تؤدي في المقابل إلى تقاعس الكثير من المسوقين عن أداء مهمتهم نظرا لغياب هذه القيود . يبدو أنها

طبيعتنا نحن البشر أل نعمل إل تحت الضغط ! بموجب هذا التفاق ، يزود التاجر المسوق بما يحتاجه من أدوات وارتباطات ونصوص إعلنية ودعم فني ، ليقوم

المسوق من جهته بأداء مهمته في تسويق المنتج والعلن عنه في الماكن المناسبة وإنشاء الرتباطات إليه على

صفحات موقعه كي تأخذ الزائر عند نقرها ، إلى موقع التاجر، وتحديدا إلى صفحة مبيعات السلعة مباشرة .

هناك عدة تقنيات يمكن للشركة بواسطتها التعرف إلى زوارموقعها ومن من المسوقين أرسلهم ، لكن يبقى نظام الـ (

التقنية ، ل أقول أنه النظام الكثر أهميةcookiesكوكيز )

لكنه الكثر شيوعا . الكوكي ملف صغير يلصقه موقع إلكتروني آليا في متصفح الزائر خلل الزيارة ، مهمته جمع معلومات عن الزائر تسمح لمالك الموقع بتمييزه حين يعاود

زيارته مرة أخرى ، بغية الترحيب به أو تمييز رغباته ومتطلباته الخاصة اعتمادا على ما قام به في الزيارة

السابقة ، وهكذا المشكلة في الكوكي أنه قد يرفض من قبل المتصفح أو تنتهي صلحيته أو يمحى من كمبيوتر الزائر ، لذا فهو قد ينفع في المواقع الشخصية والمواقع غير التجارية وقد يلعب دورا

مساعدا في المواقع التجارية ، لكنه ل يصلح بمفرده لنشاء بيانات تعتمد عليها المتاجر اللكترونية في نظام تعقبها

خصوصا عندما يكون المال والعمال محور الموضوع كما هو حال برامج المشاركة . ل بد من وجود تقنية أخرى أكثر

دقة . الحديث عن هذه البرامج موجه إليك سواء كنت تاجرا أم

وسيطا ، ول أدري أيهما أنت على وجه الخصوص . لذلك ، دعني أجزئ حديثي عن برامج المشاركة إلى جزئين كلهما يهمك بالطبع ، إنما ، الجزء الول موجه للمسوقين بالدرجة

الولى ، والجزء الثاني موجه للتجار تحديدا .

θ الجزء الول من برامج المشاركة للمسوقين بالدرجة الولى ...

لكي تحصل على أفضل عائد مادي من البرامج التي تنضم إليها ، احتضن منتجاتها ، ادمجها في موقعك وكأنها جزء

أساسي منه ، وتعامل معها وكأنها منتجاتك ، أعطها قيمة مضافة إذا استطعت وقدمها لزوارك تقديما إيجابيا لكن بعيدا عن صيغ النفعال والمبالغة . فكما أن تقريرا صحفيا موجزا

أو ملحظة إيجابية واحدة يكتبها صحفي ، تتمتع بمفعول فوري أقوى من إعلن تجاري بارز يشغل صفحة بكاملها ،

كذلك حال صفحات الوب . إن ثناء بسيطا تطلبه من الخرين لتضعه بجانب الرتباط

المعني ، أو نصا صغيرا تصف فيه المنتج بتعقل وموضوعية ، أكبر تأثيرا من إعلن تجاري يدعو الخرين للشراء دون أن يقدم المبررات الكافية . إذا أمعنت النظر قليل واتبعت طريقة مميزة في وصف السلعة وتقديمها ، فستحقق نسبة

تحويل عالية جدا . في الواقع ، هذا هو الفرق بالتحديد بين مسوق ناجح وآخر ل يعرف كيف يبيع قطعة واحدة على النترنت ... طريقة تقديم

السلعة . ل تحاول اليحاء للخرين أن ل علقة لك بالموضوع وأنك

تروي العاجيب عن السلعة وروعتها خدمة لمالكها فقط واحتسابا للجر عند ال . ل يتخوف الناس من ممارسات

تجارية شريفة ، ول يمانعونها . إنما يتخوفون من الستخفاف بعقولهم عندما توهمهم أنك تقول ما تقول بل غاية في نفس يعقوب ، ليجدوا أنفسهم بعد نقرتين أو ثلثة وجها لوجه مع نموذج شراء يسأل عن أرقام بطاقاتهم الئتمانية كي يرسلها

إلى يعقوب .ليس هذا مجال للتذاكي ...

إذا كنت وسيطا لبرنامج مشاركة يدور حول أفلم سينمائية ويساهم في تسويقها ، فكن واضحا من بداية الطريق . بعد تقديم مميز وموضوعي ، وجه زائر موقعك إلى صفحة

تحوي قائمة بجميع الفلم مع نبذة بجانب كل منهم عن مضمون الفيلم ، ودور الممثلين فيه ، والنتشار الذي حققه ، وتعليقات النقاد ، الخ ... وأخيرا ارتباطا صريحا " انقر هنا للشراء " بجانب كل فيلم ، يؤدي مباشرة إلى نموذج الشراء

في الموقع الم . طبعا ليس عليك القيام بالبحث والتنقيب وجمع المعلومات اللزمة عن الفلم المعروضة بنفسك ، بل يمكنك نسخها

دون عناء من مصدرها في الموقع الساسي ، موقع الشركة ، وإعادة ترتيبها وتنظيمها ، إذا رغبت ، بما يتناسب مع تصميم موقعك . وهذا أمر ل يرتب عليك أية مسؤوليات

قانونية طالما أنك أحد وسطاء التسويق المعتمدين .

/ نماذج برامج المشاركة1–1تنقسم برامج المشاركة إلى ثلثة نماذج رئيسية :

§ ( برامج الدفع على النقر pay-per-click programs)

§ ( برامج الجر المحدد flat-fee referral programs)

§ ( برامج الدفع على البيع pay-per-sale programs)

pay-per-click / برامج الدفع بالنقرة )1-1-1programs)

يتلقى الوسيط عمولته في هذه البرامج بمجرد أن ينقر أحد زوار موقعه على الرتباط الخاص الذي يؤدي إلى موقع الشركة حتى ولو لم تسفر هذه الزيارة عن أية مبيعات . وأقول " الرتباط الخاص " ، لنه ارتباط يحوي شيفرة

خاصة بكل وسيط على حدة ويستطيع التاجر بواسطته معرفةمصدر الزيارة .

في الحقيقة ، ما هذه البرامج في جوهرها إل شكل إعلنيا متطورا من أشكال الشرطة العلنية والرتباطات النصية وغيرها . بدل من أن يدفع التاجر )المعلن( للمسوق )مالك

المساحة العلنية( ، أجورا أسبوعية أو شهرية أو سنوية أو أجورا على عدد مرات عرض العلن ، فإنه يدفع له مبلغا محددا عن كل مرة ينقر فيها أحد الزوار على ارتباط في موقعه لينتقل من خلله إلى موقع التاجر . وهنا ، يلعب أسلوب الوسيط في التعريف بالمنتج وطريقة تقديمه له

وعباراته المحبوكة بعناية ، دورا أساسيا في حث الزائر علىالنقر على هذا العلن أو ذاك .

هناك نموذج آخر مشابه جدا لهذا النموذج ، وإن كان أكثر-payتطلبا منه بقليل ، يدعى برنامج (الدفع على الزائر )

per-leadأيضا أن يقوم الزائر بعملية حيث ل ضرورة في المقابل شراء كي يتقاضى الوسيط عمولته ، إنما ل يكفي

أن ينتقل انتقال " بسيطا " إلى موقع التاجر بل عليه أن يقوم بشيء ما هناك ولو مجانا ، كأن يمل استمارة معينة قد تكون طلب عرض أسعار أو بيانا تفصيليا حول المنتج أو الشتراك في النشرة الدورية التي تصدرها الشركة أو الحصول على

( نسخةdownloadعينة من المنتج أو أن يقوم بتنزيل )تجريبية من برنامج ما ، وهكذا ...

بمعنى آخر ...

على الوسيط أن يحث زواره ويشجعهم ل على زيارة موقع الشركة فحسب ، بل على ممارسة شيء إيجابي هناك ولو

مجانا . ول شك طبعا أن العمولت المدفوعة في هذه الحالة أكبر من العمولت المدفوعة في الحالة الولى ... حالة

الزيارة البسيطة . قد تسأل ، وما الهدف من هذا الجراء الضافي الذي تفرضه

الشركة طالما أن الزائر قد ل يقوم بعملية شراء في كلتا الحالتين ؟ والجواب هو رغبة الشركة ، من خلل عرضها

المجاني في الحصول على البيانات الشخصية للزائر وعنوان بريده اللكتروني مما يمكنها لحقا من التصال به ومتابعته لغرائه بشراء أحد منتجاتها . هذا هو ما تطمح إليه ... أن تضيف اسمه وعنوانه إلى بياناتها ، فمن يدري ، لعله يصبح

يوما ما عميل دائما لها . تختلف العمولت التي تدفعها الشركات للمسوقين في برامج

0،2$ - 0،03"الدفع على النقر" لكنها تتراوح عموما بين ) $( ثلثة سنتات حتى عشرون سنتا أمريكيا عن كل نقرة .0

$( دولر1أما في برامج "الدفع على الزائر" فقد ترتفع إلى )أو أكثر عن كل زائر

إيجابيات هذا النموذج من برامج المشاركة : يتقاضى الوسيط عمولته بمجرد إرسال

الزوار إلى موقع التاجر أو إقناعهم لفعل شيء ما هناك مجانا ، حتى ولو لم ينتج عن هذه الزيارة أي عملية

شراء . ليس على الوسيط القيام بترتيبات معينة أو

تهيئة موقعه تهيئة خاصة ، إذ ل يتطلب المر سوى إضافة بعض الرتباط إلى صفحات الموقع بأي صورة

كانت .

عادة ما تكون بيانات الشركة في هذا النموذج سهلة ، دقيقة ، وواضحة ، ل يحتاج النظر فيها إلى تفكير أو حساب ، فهي ل تتعدى حصر عدد الزوار

الذين عبروا من موقع الوسيط إلى موقع التاجر . إذا كان موقع الوسيط موقعا نشطا يستقطب

حركة سير كبيرة وكانت السلعة التي يقدمها التاجر مفيدة وهامة ومنافسة فعل ، يمكن للوسيط أن يبدأ بجني

مكاسب فورية . أما إن كان الموقع ذو حركة مرورية منخفضة ، فأمام الوسيط الكثير من العمل والمهام

الترويجية قبل أن يبدأ بقطف الثمار .

أما سلبيات هذا النموذج من برامج المشاركة فهي : تفرض بعض الشركات حدا شهريا أعلى

لجمالي المبلغ المستحق للوسيط ل يمكنه تجاوزه حتى لو استمر الزوار بالتدفق . وهذا أمر مجحف بالفعل إذا

كان قادرا على إرسال أعداد كبيرة من الزوار . أنصحك بقراءة نص التفاق وشروط البرنامج بإمعان والتنقيب في ثنايا النص وبين سطوره عما يمكن أن يفيد هذا

المعنى قبل النضمام إلى أي برنامج . طالما أن العمولت المدفوعة في هذه

البرامج عمولت صغيرة ، فإن قدرة الوسيط على تحقيق مكاسب حقيقية منها هي مسألة كمية . أي أن مهمته الولى عند الشتراك في هذا النوع من البرامج هي

من الزوار . العمل الدؤوب لستقطاب أكبر عدد ممكن وقد يضطر في سبيل هذه الغاية إلى تقديم الكثير من المعلومات المجانية الهامة والمفيدة ضمن موقعه ، أو حتى إنشاء موقع معلوماتي مجاني بكامله والعمل على

تحديثه باستمرار ، ليس فقط بغية استقطاب زوار جدد بل لجعل قدامى الزوار يهتمون بالعودة إلى الموقع مرارا

وتكرارا .

في برامج " النقر على الرتباط " ، أوجد حل لمشكلة السير إلى موقعك تنتهي مشكلتك . أما بخلف ذلك ، فأعتقد أن

الوسيط قد يبلي بلء أفضل في النماذج الخرى من برامج المشاركة كبرامج الجر المحدد أو برامج العمولة على البيع

.

flat-fee referral / برامج الجر المحدد )1-1-2programs)

تنص القاعدة العامة لهذا النوع من البرامج على دفع مبلغ محدد سلفا للوسيط حسب ما ينص عليه نظام الشركة ، وهو

جديد يأتي من موقع الوسيط مبلغ مرتفع نسبيا ، عن كل زائر في موقع الشركة . غالبا ما يستخدم هذا ويقوم بعملية شراء

النوع من البرامج مع المنتجات ذات القيمة السعرية المتوسطة والمرتفعة ، لكن يبدو أنه لم يلق استحسانا كبيرا كما هو الحال في البرامج الخرى . لذلك لم ينل حظه من

النتشار على الشبكة كما كان مقدرا له .إيجابيات هذا النموذج من برامج المشاركة :

إذا كانت مقدرتك على صياغة النصوص اللكترونية جيدة وتستطيع من خللها إقناع الخرين بشراء منتج التاجر ، فقد تكسب أضعاف ما تكسبه في برامج النقر والزيارة ، إذ أن عملية بيع واحدة فقط تدر عليك أكثر مما يدره إرسال مائتي زائر إلى موقع التاجر

دون أن يشتروا شيئا .

أما سلبيات هذا النموذج من برامج المشاركة فهي : ، الحاجة المستمرة إلى زوار جدد ، جدد

جدد ... وليس المقصود هنا هو جذب الزوار بالشكل المطروح سابقا ، بل بشكل أكثر صعوبة . إن عقدة

برامج الجر المحدد هي الزوار الجدد مائة بالمائة ، جدد بكل معنى الكلمة ، لن التاجر لن يدفع لك إل عن عملية البيع الولى المباشرة التي يقوم بها الزائر فور انتقاله إلى موقع التاجر . أما ما يلي ذلك من مشتريات يقوم بها نفس

الزائر في موقع التاجر بعد يوم أو اثنين ، أو عام أو عامين ، حتى لو انتقل إلى موقع التاجر عبر موقعك فل

شأن لك بها ، ولن تتقاضى عمولتك عنها .

ليس هذا فحسب ، بل حتى لو قام الزائر الذي عبر من موقعك إلى موقع التاجر بشراء أحد منتجاته ، فلن تحصل

على حصتك منها إذا كان قد اشترى شيئا ما ، يوما ما ، من موقع التاجر ، عابرا إليه من موقع آخر غير موقعك ، لنه

لن يحتسب كزائر جديد . بصفة عامة ، تعتبر برامج "الدفع على البيع" ، التي سترد فيما بعد ، أكثر نفعا للوسيط في معظم الحالت ، باستثناء

بعض الحالت الخاصة التي يعود تقديرها إليك . فإذا افترضنا أن إحدى الشركات تعرض كل النموذجين كي

$( ثلثون30يختار الوسيط بينهما ، إما عمولة ثابتة قدرها ) دولرا مثل عن أي عملية بيع يجريها الزائر الجديد ، أو

%( من المبيعات مثل ، فمن10عمولة مئوية قدرها ) $( من العمولة المئوية يقتضي30الواضح أن الوصول إلى )

$( ثلثمائة300من كل زائر ترسله أن يشتري ما قيمته )

دولر من منتجات الشركة ، وهو حجم ل يستهان به من المشتريات ول يسهل إقناع الزائر به . لذلك ، ربما كان

الجدى في هذه الحالة اختيار نظام الجر المحدد . خلصة الكلم ... برامج الجر المحدد نهم ل ينتهي لكل زائر جديد ... جديد بكل معنى الكلمة . مع ذلك ، لربما

صادفت يوما ما عرضا مغريا ، لمنتجات مغرية ، في هذاالنموذج من البرامج .

pay-per-sale / برامج الدفع على البيع )1-1-3programs) revenue sharingتدعى أيضا برامج مشاركة الدخل )

programsوتعتبر من أكثر نماذج برامج المشاركة ) شيوعا على النترنت . تدفع هذه البرامج للوسيط نسبة مئوية

من سعر المبيع عن كل عملية بيع يجريها زائر أتى من موقعه . ولتشجيع الوسطاء ذوي المواقع النشطة ، تطرح

بعض الشركات عمولت مركبة تزداد بازدياد حجم المبيعات %( من سعر المبيع في كثير من50لتتجاوز عتبة الـ )

الحيان بل إن بعض الشركات تدفع عادة للوسيط عن كل مرة يقوم فيها نفس الزائر بعملية شراء جديدة حتى لو تمت

بعد شهر أو سنة أو سنتين حسب الشروط التي تضعها الشركة . إل أن بعض الشركات تشترط أن يعبر الزائر من

موقع الوسيط حصرا ، حتى في المشتريات اللحقة . تسألني ، ولماذا يرغب الزائر في العودة إلى موقع الوسيط

ليعبر منه طالما سبق له أن تعرف على موقع التاجر واشترىمنه ؟

والجواب ، لعدة أسباب ...

أبسط هذه السباب أن الوسيط قد يملك من السباب ما يغري الزائر بالشراء عن طريقه ، كأن يقدم له حسما إضافيا على سعر السلعة ولو من عمولته الخاصة ، أو يهديه مجانا منتجا

من المنتجات الخرى المعروضة في موقعه لدى شرائهالمنتج الساسي ، الخ ...

سأضرب لك مثال بسيطا ... الشهير ، يعرض تقديماamazonموقع (أمازون )

مختصرا ل يتجاوز بضعة أسطر لكل كتاب في موقعه كييتمكن الراغبون في الشراء من معرفة محتواه .

في المقابل ، يطرح موقع " أمازون" برنامجا للمشاركة %( لمن يريد ، مثله مثل موقع الكتب الشـهير15بعمولة )

، لكنbarnes and nobleالخر (بارنز أند نوبل ) %( . وقد أصبح لدى كل20عمـولة هذا الخير تبلغ )

الموقعين بالفعل عددا هائل من المسوقين يقدر ببضعة آلفمن المشتركين يشكلون منافذ بيع تنتشر في أرجاء النترنت . ما أريد قوله ، أن ذهن بعض هؤلء المسوقين تفتق عن أفكار

تسويقية مثيرة في أسلوب عرض الكتب ، بطريقة أكثر تشجيعا وحثا للشراء من طريقة الموقع الم نفسه . فبدل من الصفحة الواحدة أو السطور المعدودة التي يقدم من خللها " أمازون" تعريفا بالكتاب ، يقدم الوسيط فصل كامل أو عددا كبيرا متفرقا من الصفحات ، مجانا ، ليعطي الزائر فكرة أكثر جلء ووضوحا عما هو متبع في الموقع الم ، عن

مضمون الكتاب . برأيك ، أل يدفع هذا السلوك الزائر للتوجه إلى موقع الوسيط عوضا عن الموقع الساسي لمراجعة الكتاب هناك وتكوين فكرة أوضح عن محتوياته ، ومن ثم نقر الرتباط المؤدي

مباشرة إلى نموذج الشراء في الموقع الم حيث تنتهي العملية

بمنتهى السهولة ؟ ولم ل ، طالما أن الوسيط يوفر لهم ميزة إضافية )قيمة مضافة( ، وأن سعر الكتاب واحد سواء ولج

العميل من هنا أو هناك ؟إيجابيات هذا النموذج من برامج المشاركة :

يمكن لنظام العمولة المئوية أن يدر دخل ممتازا هو العلى بين جميع النظمة السابقة ، إذا ، وهذه الذا هامة جدا ، عرفت كيف تطور ملكاتك في صياغة النصوص اللكترونية والعلنية وكذلك طريقة تقديمك للمنتج والتعريف به ، بحيث تتمكن من إقناع أكبر نسبة

ممكنة من الزوار بالتوجه إلى موقع التاجر وشراء منتجه.

إن شعورك بأن الجهود التي تبذلها في هذا المضمار تنعكس عليك إيجابا ول تضيع سدى سيزيد من إحساسك بالنتماء إلى البرنامج ويرفع من معدل اهتمامك

بمنتجاته ومشاركتك الفعلية في تطوير مبيعاته ، مما يؤدي بدوره إلى تطوير مواهبك التسويقية وملكاتك

البداعية ويزيد بالتالي من اهتمام الزوار بموقعك ويتركفي نفوسهم أثرا إيجابيا .

أما سلبيات هذا النموذج من برامج المشاركة فهي : إن نسبة من يستجيبوا لدعوتك لزيارة موقع

التاجر ، تنخفض كثيرا عن النسبة المتحققة في برامج " النقر على الرتباط " . ومن هؤلء الذين سيلبون دعوةالزيارة ، فإن النسبة التي تستجيب للشراء أقل وأقل .

لماذا ؟

ل تبتئس . ربما ل يكون العيب في أسلوب الدعوة نفسه ، فهذا حال معظم الناس . قد يوافقونك الرأي ، ويرافقونك

طوال الطريق ، ويبدون لك كل علمات اليجاب العجاب والقبول إلى أن يسمعوا سيرة النقود ... اممممممم ... تريدني

أن أشتري إذا ؟ حسنا إنه جيد في الحقيقة ، لكنني لستبحاجة ماسة إليه الوقت الحالي !!

رغم ذلك ، تبقى هذه البرامج مصدرا جيدا للدخل لمن يحسناستغللها .

conversionما ينبغي أن تعرفه ، أن نسبة التحويل )ratioعلى النترنت ، أي نسبة تحويل الزائرين إلى )

%( فقط في الحالة العامة . أي أن اثنان فقط2مشترين هي ) من كل مائة زائر يتحولون إلى مشترين ، وهي نسبة جيدة جدا تعيش عليها معظم المتاجر اللكترونية . صحيح أن

8 – 7البعض استطاع رفع هذه النسبة في موقعه لحدود ) %( بفضل مهاراته التسويقية العالية ، إل أننا ل ننظر في

الحالت الخاصة . إذا تمكنت من رفع هذه النسبة في موقعك %( فقط فسأنحني لك تعبيرا عن إعجابي وتقديري3إلى )

لنك تستحق لقب "أستاذ" بجدارة . خلفا لما هو عليه الحال في برامج " الدفع على النقرة " و " الدفع على الزائر " التي تشترط على الوسيط أن يمتلك موقعا إلكترونيا ، تجدر الشارة إلى أن برامج " الدفع على البيع " ل تشترط هذا على الوسيط . يمكنه أن يشترك في البرنامج ويسوق المنتج عن طريق نشر إعلنه الذي يحوي ارتباطا خاصا به ، في أي وسيلة إعلنية إلكترونية دون أن يضطر في سبيل ذلك لنشاء موقع إلكتروني ، مما يمنح المسوقين مرونة كبيرة في عملية التسويق ، بالضافة إلى السهولة

والسرعة التي يتميز بها هذا الجراء .

على أية حال ، مثلها مثل بقية برامج المشاركة ، تعتبر برامج العمولة المئوية اختبارا حقيقيا لمصداقيتك لدى

الخرين . كلما ارتفعت مصداقيتك لديهم وازدادت ثقتهم فيك من خلل تعاملتهم السابقة ، كلما آمنوا برأيك في جودة

المنتج الذي تروج له واستجابوا لدعوتك للشراء .

/ اختيار البرنامج المناسب2–1 كيف ستتلمس طريقك وسط هذا الكم الهائل من برامج

المشاركة ؟ شخصيا ، أفضل برامج العمولة المئوية على غيرها من

برامج المشاركة لكن هذا ليس القاعدة . يمكنك أن تختار ما يحلو لك من النماذج السابقة . ليس هذا بذي بال طالما أن لكل نموذج نقاط ضعفه وقوته ولكل منا ميوله ومفاهيمه . ما هو

ذو أهمية في الواقع ، ليس اختيار النموذج ، بل اختيار البرنامج المناسب بين آلف البرامج التي تعرض عمولت

تتراوح من بضعة سنتات عن كل زائر ، حتى مئات ، وربماالدولرات عن كل عملية بيع كاملة . آلف

أهم العناصر التي يجب النظر فيها أثناء عملية الختيار هي :

§ مقدار العمولة

إنها أول ما يتبادر إلى الذهن ‍... لكنها حتما ليست الهم . بما أن كل تلك الشرطة العلنية والرتباطات الخارجية الموجودة على صفحاتك ما هي إل بوابات خروج مفتوحة

أمام زوار الموقع ، فليكن هذا الخروج لقاء مكسب مادي جيدعلى القل .

ابحث دائما عن البرامج السخية . %( من25 – 20ل بأس ببرنامج تتراوح عمولته بين )

سعر المبيع فهي نسبة جيدة إجمال إذا كانت المنتجات المعروضة مطلوبة على الشبكة . ثم ل تنسى أنك لست مكلفا بشيء سوى العلن عن المنتج ، والعلن اللكتروني قد يكون مجانا أو أشبه بالمجان في أحوال كثيرة ... كما سترى

لحقا .§ الدعم والمساندة

هناك أمور أخرى قد تكون أجدى من مقدار العمولة التي يتقاضاها الوسيط . ل يمكنك أن تختار برنامجا بناء على نسبة الربح المتوقعة منه وحسب ، بل ل بد من النظر إليه كوحدة واحدة ل تتجزأ بكل ما ينطوي عليه من إيجابيات

وسلبيات . فببنما تلقي بعض البرامج بأعباء ثقيلة على عاتق الوسيط مسنفذة جزءا كبيرا من وقته في تحضير مواده وأدواته

التسويقية والعلنية واختيار الخطة التي تناسبه وما إلى ذلك ، تقدم له برامج أخرى كل ما يساعده على ترويج المنتج من

sales( ونشرات تسويقية )bannersأشرطة إعلنية )letters( وأيقونات )icons( وأزرار )buttons)

( وملفات توضيحية سمعيةanimationومؤثرات حركية ) ( الخ ... وهذا يوفرaudio & video filesوبصرية )

كثيرا من وقت الوسيط وماله ويمكنه من الهتمام بشؤونأخرى وتسويق منتجات إضافية .

§ أهمية المنتج

ما لم تشعر في قرارة نفسك بأهمية وجودة المنتج ، وترى أنك تتحرق شوقا لقتنائه ، الن وليس غدا ، فكيف تتوقع من

زوارك أن يشعروا بأهميته ؟ إذا ... قبل انتسابك إلى أي برنامج ، ألق نظرة فاحصة على طبيعة المنتج ، وتأكد من جودته وتميزه وحاجة الخرين له لن فهمك العميق لطبيعة

المنتج ينعكس إيجابا على قوة تقديمك له والتعريف به ، وسيؤدي إلى نتائج أفضل بكثير من تقديم ... مجرد منتج آخر

.§ تجانس المنتجات

يذهب البعض إلى الشتراك في عشرات البرامج التي ل تمت بصلة إلى بعضها البعض محولين بذلك موقعهم إلى موقع

سطحي فارغ ل معنى له ليس إل قائمة طويلة من الرتباطات . وليتها تنسجم فيما بينها !!! يعتقدون أنهم بهذه

الطريقة يستفيدون من قانون الحتمالت ويرفعون من احتمال استجابة الزائر للنقر على بعضها متجاهلين بذلك

أبسط القواعد ، ما لم يكن لموقعك طابع محدد واضح ومفهوم ، فلن يعبأ الزائر بما لديك من "سمك ، لبن ، تمر هندي" وتلك الفوضى المتناثرة هنا وهناك ، ولن يلبث أن يغادر

موقعك إلى غير رجعة .§ جدية التاجر

إذا شعرت أن التاجر بطيء الستجابة للمراسلت ، فهذا نذير سوء . هل لحظت أن المتاجر اللكترونية الكبيرة والشهيرة والمعروفة تتميز باستجابة سريعة تدعو للدهشة في الرد على المراسلت الواردة إليها ؟ أمن قبيل المصادفة ؟ أم أنه أحد

علمات النجاح ؟

§ شعبية البرنامج

كم عمر البرنامج الذي تنوي النضمام إليه ؟ إذا كان عمره سنتان وعدد المسوقين فيه ل يتجاوز اللف

أنصحك بإعادة النظر فيه مرة أخرى . ليست هذه قاعدة عامة ، لكن ل بأس أن يستثير المر حفيظتك ويدفعك للتقصي قبل

النضمام إلى البرنامج . فمدى انتشار البرنامج وعدد المشاركين فيه يشكل دللة هامة على السمعة والمصداقية

التي يتمتع بها . شعبية البرنامج ، هذا العنصر والعناصر السابقة بكاملها ، تبقى مؤشرات عامة وخطوط عريضة لمساعدتك في وضع المور على الطريق الصحيح . لكنها مؤشرات مساندة وغير مباشرة قد ل تمكنك من التوصل إلى جواب قطعي في معظم

الحيان . أما الجواب الفاصل النهائي للشتراك في البرنامج أو البتعاد

عنه ، ففي الفقرة التالية ...

/ مصائد ، لكن بالقانون !!3–1 قبل أن تندفع للنضمام إلى أي برنامج يبدو لك مناسبا ، حاول اقتحام الضباب الكثيف الذي يلف النص القانوني

المرافق له وانظر إلى الغموض الذي يكتنف مصطلحاتالنص والمطبات التي يمكن أن تقع فيها . termsتتواجد هذه الشروط عادة باسم (شروط وأحكام )

and conditions( اتفاقية المشاركة) أو ، affiliate agreementكتلة كثيفة من النصوص القانونية السوداء .

متراصة قرب بعضها البعض ل يمكن إل لمحام أن يغرم بها . لكنك مضطر لمحاولة قراءتها بإمعان إذا أردت أن ل تفاجأ بما لم يكن في الحسبان منذ بداية انطلقك ... علما أن معظم

الناس ل يولونها أي اهتمام .وإليك بعض ما قد ل يكون في الحسبان ...

: قد تشترط عليك بعض البرامج مثل تعامل حصريا ،أول أي ل يجوز لك التعامل مع برنامج آخر مشابه طيلة

عضويتك معهم . وقد ل يسمح لك بعضهم إل باستخدام الشرطة العلنية كأداة ترويجية . أما البعض الخر فقد يلزمك باستخدام ارتباطاته وأدواته العلنية حصرا ول

يسمح لك بالبتكار والبداع واستخدام ما تراه مناسبا . بينما قد يشترط آخرون الحصول على موافقتهم على كل كلمةتكتبها في صفحاتك أو إعلناتك تروج فيها لمنتجهم .

: طالما أن الغالبية العظمى من الشركات تتيح للمشتريثانيا حرية إعادة السلعة ضمن فترة زمنية محددة إن لم تنل

إعجابه ، فستعمد الشركة في معظم الحوال إلى استرداد العمولة التي سددتها لك عن عملية الشراء الملغاة . إن كان رصيدك لدى الشركة دائنا فستقتطع منه ، أما إن لم يكن

يسمح بذلك ، فقد تفاجأ بفاتورة تطالبك بإعادة تسديد المبلغ . رغم أن عمليات إعادة السلعة قلما تحصل ، إل أن واجبي يقتضي تعريفك بما أنت مقدم عليه . وعندما تحصل ، فإن

التصرف المذكور سابقا تصرف منطقي ل يمكن استنكاره . ا : عندما تقرأ في شروط التفاقية أن التاجر يدفعثالث

للمسوق نسبة مئوية من "اليراد" قدرها كذا لسباب كذا ،دون تعريف واضح لما هو المقصود بكلمة "اليراد" )

revenueفماذا يعني ذلك ؟ )

رغم أن معظم الشركات تقصد بكلمة " اليراد" ، سعر المبيع ، دون الخذ في العتبار المصاريف الخرى المضافة

كأجور الشحن والتحقق من بطاقة الئتمان وأجور الطرف الثالث الذي تحدثنا عنه في الفصل السابق ، وهذا أمر طبيعي ، فإن شركات أخرى قد تقصد بها هامش الربح المتحقق من

عملية البيع . ول يخفى عليك كم ستكون مزرية تلك العمولت التي ستستلمها من هذه البرامج . إن لم يكن هذا

المر واضحا ل لبس فيه في شروط البرنامج ، فل تتردد فيالتصال بهم والستفسار عنه .

: تدفع بعض الشركات عمولة الوسيط عن كل عمليةرابعا شراء يجريها الزائر ، خلل زيارة واحدة ، على أي منتج من

منتجات الشركة . أما البعض الخر فل يحتسب عمولة الوسيط إل على منتج واحد هو المنتج الذي يؤدي إليه

الرتباط الموجود في موقعه ، وشرط أن يقوم الزائر بالشراء خلل نفس الزيارة . بعض الشركات تبدي قدرا أكبر من

التساهل تجاه مسألة التوقيت فل تشترط أن تتم عملية الشراء خلل الزيارة ذاتها ، بل تحتسب عمولة الوسيط حتى لو عاد

الزائر إلى موقع الشركة واشترى المنتج بعد أسبوع أو أسبوعين أو شهر أو حتى عام كامل . وتجود شركات أخرى بأفضل من ذلك ، فتعتبر أن الزائر الذي زار موقعها مرة قادما من موقع الوسيط واشترى أحد منتجاتها خلل تلك الزيارة ، أصبح دائما على قائمته ، أي أن عمولة الوسيط

ستؤخذ في العتبار عن جميع المشتريات اللحقة سواء عبريعبر . الزائر من موقعه في المرات اللحقة أم لم

: أين عمولتي !؟؟خامسا مع القليل من حسن الحظ والكثير من التدقيق والتأني ، قد تجد نفسك منتسبا إلى إحدى الشركات التي تلتزم بتسديد

المستحقات في أوقاتها عن جميع العمليات التي تمت خلل السبوع أو الشهر المنصرم . قد ل يعني هذا لك الكثير إل إذا علمت أن شروط بعض البرامج قد تنص في على دفع

مستحقات الوسطاء على فترات زمنية متباعدة ربما تصل إلىتسعين يوما أو أكثر .

أتعلم ما معنى تسعون يوما ؟ تسعون يوما على النترنت فترة طويـــــــــــلة جـــــــــــدا قد تشهد تغيرات كبيرة في أحوال الشركات ربما تصل ببعضها إلى الفلس والخروج من الخط . في مثل هذه البرامج ، ومع القليل من سوء الحظ ، ربما ترى أحفادك يبلغون سن

الرشد قبل أن تتمكن من رؤية عمولتك . هذا يا سيدي غيض من فيض مما قد تكتشفه في القراءة

المتأنية للنصوص القانونية الضبابية . لكن هذا ل يعني أن عليك المتناع عن المشاركة في كل برنامج فيه مصيدة

قانوني . ليس هذا بيت القصيد . قد ل تكون مثل هذه الشروط سيئة قاسية تمنعك من النضمام للبرنامج ، فهي تهدف

للحفاظ على مصلحة الشركة بالدرجة الولى . لكن هذا ل ينفي ضرورة اكتشافها وأنت على بر المان . لن يلحقك أحد قانونيا إذا ما أخللت بها ، إل أنها قد تتخذ ذرائع في

شطب عضويتك وإنكار حقوقك المالية ، ول أظنك تريد تركالباب مفتوحا أمام هكذا ذرائع .

ل يوجد برنامج كامل يرضي جميع الطراف ، إنما تكمن المهارة في القدرة على الموازنة بين المزايا والخفايا ، فمن

تتفوق حسناته على سيئاته ، هو البرنامج الرابح . ثم ل تنسى أنك تجني في النهاية مال من برنامج لم تدفع شيئا للنتساب

إليه .

اقرأ شروط البرنامج بإمعان ، ثم اقرأها مرة ثانية ، وثالثة ،ثم حاول أن تقرأ ما بين السطور .

حسنا ، أين هي تلك البرامج ؟ ل شك أنك أصبحت تعرف طريقك للعثور على ما تريد من

directories andالنترنت ... الدلة ومحركات البحث )search engines" مع اختيار " العبارة الفتتاحية )

( لتصل إلى هدفك بثوان معدودة .keywordالصحيحة ) ول شك أنك تعرف الن ما هي العبارة الفتتاحية الصحيحة

للعثور على برامج المشاركة . ” أوaffiliate programsضع في حقل البحث عبارة “

” وستحصل علىassociate programsعبارة “ مجموعة من النتائج تنشغل بدراستها لمدة أسبوع على القل .

لكن دعني أضع بين يديك بضعة من أفضل الدلة ومواقعالفهرسة المختصة ببرامج المشاركة :

http://www.affiliateprograms.com/http://www.clickbank.com/

http://www.associateprograms.com/http://www.befree.com/

http://www.commission-junction.com/http://www.refer-it.com/

http://www.clickaffiliate.com/http://www.freefiliate.com/

تضم هذه المواقع ، وتدير أحيانا ، عددا كبيرا من برامج المشاركة المطروحة على الوب مصنفة حسب نموذج

البرنامج وطبيعة المنتج ، مع نبذة عن كل منهم .

θ الجزء الثاني من برامج المشاركة للتجار بالدرجة الولى ...

إن استخدام التاجر )مالك السلعة( لنظام برامج المشاركة في تسويق منتجاته على النترنت يضعه في مركز متقدم جدا

ضمن حلبة السباق ، بل يضعه في الواقع خارج الحلبة نظرا للجحاف الكبير وانعدام التكافؤ مع المنافسين الخرين الذين

ل يعتمدون هذه التقنية وإنما يتعثرون في وسائل البيع التقليدية الموروثة . المر في حقيقته كما لو أنك توظف آلف مندوبي المبيعات ليغزوا الفضاء السايبري بمنتجك ، مجانا ،

بل رواتب شهرية ول تعويضات سكن ومواصلت ول تأمينات طبية واجتماعية ول قوانين للعمل والعمال ول

ضرائب سنوية ول صداع يصيبك من قصصهم ومشاكلهم ... بينما يزحف الخرون زحفا كل بجهده وعرق جبينه وكد

. يمينه في فضاء أول أسراره ، اعمل بذكاء ل بشقاء حسنا ، فليأخذ الوسيط عمولة جهده ، ولم ل ؟ أتمانع ؟ أنت ل تدفع من جيبك ، بل تضيف عمولته إلى ثمن السلعة . إنها معادلة رابحة في التجاهين ول غرابة في ذلك . ل يمكنني

تصور وجود نظام تسويقي آخر يضاهي نظام برامجالمشاركة إل نظام " التسويق متعدد المستويات" .

صدق أو ل تصدق ... أعرف البعض ممن اتبعوا هذا المنهج في التسويق

اللكتروني ثم اضطروا في النهاية للسف إلى إيقاف نشاطهم والنسحاب بشرف وكرامة بدل من تشويه سمعتهم ، إلى أن

يجدوا الوسيلة المناسبة للتغلب مع ما اعترضهم !!!أتدري ما الذي اعترضهم ؟

أخطأوا الحساب ، لم يستوعبوا جدية المر ، ولم يستعدوا بما يكفي ، فعجزوا عن مواجهة سيل الزوار الهادر وتنفيذ طلبات

الشراء التي تنهال عليهم من كل صوب حتى لم يعودوا يسمعوا سوى صرخات التذمر والشكوى دون أن يتمكنوا من

المساك بزمام المور . إذا كان " السيف أصدق أنباء من الكتب" ، كما يقول شاعرنا

الكبير أبو الطيب المتنبي ، فإن الرقام أصدق أنباء من الثنين معا ، لكنه لم ينتبه إليها للسف . دعنا إذا نتحدث بها

قليل لريك ما أعنيه بهذا الكلم ... لنفترض أن مائة وسيط فقط انضموا للعمل في برنامج

المشاركة الخاص بك وأن هؤلء المائة مجتمعون ينتجون لك عملية بيع واحدة فقط يوميا . هل أفترض أرقاما معقولة ؟ بالتأكيد ، بل إن الرقم سيفوق ذلك بمرات . ماذا لو انضم

لبرنامجك ألف وسيط ، وهو رقم يقع في حدود الفتراضات الدنيا ، يعملون يوميا على تسويق منتجاتك ؟ لنقل أنك تكسب

$( عشرة دولرات فقط من كل عملية بيع وهو أيضا10)رقم متواضع جدا على النترنت .لنرى الن ماذا تنبئنا الرقام ...

عددالحتمالتالمسوقين

المبيعاتاليومية

المبيعاتالشهرية

الرباحالشهرية

احتمال #1

100130300$

احتمال #2

200260600$

احتمال #3

40041201200 $

احتمال #4

80082402400 $

احتمال #5

1600164804800 $

حسنا ، ماذا لو انضم إلى برنامجك آلف المسوقين كما هو الحال في الكثير من البرامج ؟ وماذا لو حققوا لك معدل من

% بدل من هذا المعدل المضحك3% أو 2المبيعات يساوي $(40$( أو حتى )30$( ، )20% ؟ وماذا لو كسبت )1الـ

$( ؟10في كل عملية بيع بدل من الـ )أكمل الحساب بنفسك ودعني أكمل الحديث ...

لنشاء برنامجك الخاص بالمشاركة ، ينبغي أن تقرر أول أي النماذج الثلثة التي ناقشناها في البداية تتناسب مع احتياجاتك أكثر من غيرها ... برامج النقر على الرتباط ، أو برامج

الجر المحدد ، أو برامج العمولة المئوية . برأيي ، كما أن برامج العمولة المئوية هي أفضل أنواع

البرامج بالنسبة للوسيط ، فإنها أيضا أفضل أنواع البرامج بالنسبة للتاجر . باع الوسيط ، قبض حصته ، استفاد هو ،

وأفاد التاجر . لم يبع شيئا ، لن يقبض شيئا ، لن يخسر شيئا ،ل هو ول التاجر .

في برامج " الدفع على النقرة " مثل وبرامج " الدفع على الزائر" ، قد يستطيع بعض المسوقون إقناع جيوش من الزوار بالتوجه إلى موقع التاجر ، وهم بذلك يستحقون

عمولتهم عن هؤلء الزوار . لكن ماذا لو عجز موقع التاجر عن ترجمة هذه الزيارات إلى مكاسب مادية ؟ ماذا لو لم يستطع تحويل هؤلء الزائرين إلى مشترين ؟ ماذا ستفعل

وأنت التاجر في هذه الحالة ؟ هل ستستمر في دفع العمولتعن هذا التدفق من الزوار حتى ولو لم تكسب شيئا ؟

بالتأكيد ستفعل . إنها مشكلتك وليست مشكلة الوسيط الذيأنجز مهمته كما يجب .

أما في برامج الدفع على البيع فلن يترتب على عدم البيع أي التزامات مالية ل لجهة التاجر ول لجهة الوسيط . صحيح أن

مثل هذه الحالة من توافد الزوار ومغادرتهم دون إنجاز عمليات بيع يشير إلى وجود مشكلة تسويقية في موقع التاجر

( ،conversion ratioتفسر الضعف في نسبة التحويل ) وعليه تداركها ، إنما لن يواجه على القل مشكلة التزامات

مالية تقض مضجعه مع الوسطاء . لكي تتمكن من إدارة برنامج المشاركة بشكل فعال دون أن

تغرق في سيل من المهام اليومية الروتينية التي قد تلتهم آخر دقيقة من وقتك ، يجب أن تشترك في إحدى الخدمات

المدفوعة الجر المتخصصة في إدارة هذه البرامج علىالوب أو أن تقتني برنامجا خاصا كما سترى بعد قليل .

تسمح لك هذه الخدمات والبرامج المتخصصة بتعقب مبيعات وفعاليات ونشاطات جميع الوسطاء مهما بلغ عددهم وبياناتهم المالية ، والعمولت المستحقة لهم ، وتحركات الزوار داخل موقعك ، وسجل مشترياتهم ، وكل ما يتطلبه المر من بيانات دون أن تضطر لزج نفسك في متاهات معقدة وحسابات ل

تنتهي ، وإل فستحتاج إلى طابور من الموظفين . لكن ما ل تستطيع تلك البرامج والخدمات أن تؤديه عنك للسف هو تخصيص بعض الوقت يوميا للجابة على

مراسلت الوسطاء وأسئلتهم واستفساراتهم ، وهو أمر قد يصبح ثقيل الظل فعل وقد يتحول إلى شيء مثير للغضب إذا

كنت شخصا حاد المزاج ، إنما عليك أن تواجهه بكل هدوء .يمكنك أن تتوقع في مراسلت الوسطاء شيئا من قبيل ...

يبدو أن شريطي العلني ل يعمل كما ينبغي ، هل ثمة مشكلة ما ؟

استلمت الرمز المخصص لي لكنني لم أستلم بعد صفحتي المجانية واسم النطاق !

! عفوا ، لقد نسيت كلمة السر أرجو أن تراسلوني على عنواني الجديد

veryhot@coldmail.com أرجو إرسال الشيكات على العنوان الجديد

التالي ! لم أستلم شيك الشهر الماضي بعد ، أين هو

؟ الخ... الخ... الخ !

مزيج من الستفسارات ، المنطقية والساذجة ، في ذات الوقت . وغالبا ما يكمن الخلل في جهل الوسيط ببعض

التقنيات أو في عدم قراءته لنشرة الدعم ، لكن عليك أن تجيبعليها جميعا برصانة وهدوء .

آسف لستخدام كلمة "ساذجة " هنا لكنها الحقيقة . قد تكتشف لحقا ، بعد أن يكون قد أمطرك برسائله وشغلك في مشكلته لمدة أسبوع ، أن أحد الوسطاء لم يضع أصل على صفحاته

ارتباطا إلى موقعك ثم يأتي ليستفسر في نهاية الشهر عما حلبمستحقاته ! &%#@$&*^%#%!!!!

لم يرتبط بعد بموقعك ، لم يرسل إليك أي زائر ، ولم يحقق أية مبيعات ، فلماذا يستفسر عن مستحقاته ؟ ل تسأل ، فلن

تجد جوابا شافيا . عليك فقط أن تجيبه برحابة صدر .

ل تنسى أنك تتعامل مع مختلف المدارك العقلية والجناس البشرية ويفترض بك أن ترضى بما يمليه عليك ذلك . انتهى . ل بل كلما ازددت نجاحا كلما ازداد عدد الوسطاء وازداد بالتالي حجم المراسلت الواردة . لكن يفترض أنك في هذه المرحلة أصبحت تكسب ما يكفي لينسيك سذاجة التساؤلت

وضغط الرسائل الواردة ، أو أنك ستضطر حينئذ إلىتوظيف البعض فقط لقراءة البريد والجابة عليه .

حسنا ، حان وقت التشغيل الن . هناك ثلثة طرق رئيسيةلدارة برامج المشاركة :

§ ( الصفحة المرآة mirror page)§ ( خدمات إدارة برامج المشاركة

affiliate-programs service)§ ( برامج التشغيل المتخصصة affiliate-

operating software)

§ ( الصفحة المرآة mirror page)

الصفحة المرآة هي أبسط الطرق المتبعة لتنظيم برنامج المشاركة وإدارته . طريقة سهلة وبسيطة ومجانية ويمكن

لي كان استخدامها ، إل أنها طريقة يدوية تتطلب من الجهد والوقت ما يجعل من إمكانية تطبيقها عمليا تقتصر على

البرامج الصغيرة . إنها باختصار عملية نسخ لصفحة البداية في موقعك ، وإعطاء كل نسخة رمزا خاصا بها ، ثمتخصيص كل منها لواحد من المسوقين في برنامجك .

فإذا كان اسم نطاقك هوhttp://www.yoursite.com/index.htmlيصبح ،

اسم النطاق المخصص للوسطاء : /http://www.yoursite.comالوسيط الول :

index1.html /http://www.yoursite.comالوسيط الثاني :

index2.html /http://www.yoursite.comالوسيط الثالث :

index3.htmlوهكذا ...

تؤدي جميع هذه العناوين إلى صفحات متطابقة تماما ومطابقة للصفحة الم إل أن الرمز المعطى لكل منها أي

/...(index1.html .../ index2.html .../ index3.htmlيشير إلى وسيط مختلف . لست ملزما )

,index1, 2, 3باستخدام الرموز المستخدمة هنا أي )etc. كما هي ، بل يمكنك إطلق التسميات كما تشاء )…

كل وسيط من الوسطاء المشاركين في برنامجك سيستخدم العنوان المخصص له بالرمز المميز ، في حملته العلنيةكي يروج لموقعك ومنتجاتك ويقنع الخرين بزيارة موقعك الن ، عندما تلج إلى سجلت السرفر الحاضن لموقعك كل

يوم ، وتجد أن زائرا أتى إليك قادما من العنوانhttp://www.yoursite.com/index3.htmlأو أنك ،

تلقيت بيانات مدونة في طلب شراء آت من ذلك العنوان ، فمامعنى هذا ؟

( هو من أرسل الزائر ، وهو بالتالي3معناه أن الوسيط رقم )من يستحق العمولة .

كما أسلفت سابقا ، يعتبر أسلوب الـ " الصفحة المرآة " هذا أسلوب مناسب إذا كنت تدير برنامجا محدود الحجم أو

تعرض في موقعك منتجا واحدا أو فلنقل اثنين إلى ثلثة على الكثر . أما ما عدا ذلك فستواجه مشكلة حقيقية في أداء مهمتك نظرا لكثافة العمل اليدوي المرتبط بهذه الطريقة . أضف إلى ذلك أنك ل تستطيع أن توفر للمسوقين خدمة

الطلع على البيانات . لن يستطيع أحدهم في هذه الطريقة أن يلج إلى موقعك في الوقت الذي يشاء للطلع على ما

أنجزه من مبيعات وما حققه من مكاسب إل في نهاية الشهر عندما تتفرغ أنت لبضعة أيام لجراء هذا الحساب يدويا

وإرساله بالبريد اللكتروني إلى المشاركين . عملية معقدة ! هذا العجز عن توفير خدمة الولوج الني إلى بيانات البيع يؤدي في الحقيقة إلى مشكلة أخرى هي انعدام الثقة ، فأنت الوحيد الذي يمكنه الولوج إلى هذه البيانات ، بينما ل يملك المسوقون أي وسيلة للتحقق من صحة ما تنشره عليهم في

نهاية الشهر !!! أسلوب " الصفحة المرآة " أسلوب سهل ومجاني إل أنه يعود إلى العصور الحجرية للنترنت . إنه السلوب الذي استخدمه

إنسان النترنت البدائي منذ بضعة سنوات لدارة برامجالمشاركة .

إذا كانت الميزانية المخصصة لنشاطك اللكتروني محدودة ، يمكنك العتماد على هذا السلوب المجاني في حالتين فقط

... إذا كان لديك عدد محدود جدا من المنتجات.1

والوسطاء . إذا كان لديك عدد ل محدود من ساعات الفراغ أمامك.2

.

ما عدا ذلك ، ليس أمامك خيار آخر سوى العتماد على أحدالحلين التاليين ...

§ ( خدمات إدارة برامج المشاركة affiliate-programs service)

التشغيل السهل النظيف ! كما هو الحال دائما على النترنت ، يمكنك العثور دائما على جهة تتولى عنك تنفيذ ما تريد على أحسن وجه . ومن هذه

الجهات ، تتوفر اليوم على النترنت شركات متخصصة على أعلى درجات الخبرة والمقدرة في إدارة برامج المشاركة

بحيث تنوب عنك في متابعة كل التفاصيل ، وتعقب الوسطاء ، وتدوين المبيعات ، وإعداد التقارير ، وإدارة

الموال ، وفق نظام آلي مائة بالمائة ، لقاء مبلغ محدد تدفعه لهم عن كل عملية بيع ، أو نسبة مئوية ، أو هذا وذاك معا ، أي رسم اشتراك أولي عند التسجيل بالضافة إلى نسبة مئوية

مخفضة ، أو حتى باشتراكات شهرية أحيانا . أسلوب مكلف قليل ، نعم . لكنه بارع وممتاز ، تقوم فيه

الشركة بكل شيء ، كل شيء على الطلق ، من العدادات البتدائية حتى نهاية المطاف ، بأعلى درجات الحترافية ،

دون أن تسألك شيئا سوى قراءة البيانات ... ودفع الشتراك . إنه أكثر الطرق سهولة لدارة برامج المشاركة ، خصوصا لولئك الذين ل يملكون الكثير أو بالحرى ل يملكون شيئا على الطلق ، من المعلومات الفنية حول الموضوع . لكن عندما تصل إلى مرحلة تحقق فيها حجما عاليا من المبيعات كل شهر ، سترتفع العمولت المدفوعة للشركة التي تدير

البرنامج إلى حد – قد - يجعلك تعيد النظر في الموضوع وتلجأ إلى الخيار الثالث توفيرا لموالك ، فتقتني أحد برامجالكمبيوتر المتخصصة في تشغيل وإدارة برامج المشاركة .أشهر الخدمات المتخصصة في تشغيل برامج المشاركة :

برامج الدفع على البيع وعلىالزائر أيضا

برامج الدفع على النقر ، وعلىالزائر

http://www.linkshare.com /

http://www.clickbank.com /

http://www.clicktrade.com /

http://www.cj.com/http://www.befree.co

m / http://www.freefiliate

.com / http://www.darkblue.

com /

http://www.fastclick.com /

http://www.clicksagent.com /

http://www.burst.com/http://www.focusin.co

m / http://www.advertisin

g.com / http://www.allclicks.co

m / http://www.fineclicks.

com /

§ ( برامج التشغيل المتخصصة affiliate-operating software)

تجمع هذه البرامج بين الناحية العملية والناحية القتصادية في ذات الوقت ، وقد تضطر للجوء إليها في النهاية عندما ينطلق عنان مبيعاتك وتجد أن ما تسدده للخدمات المدفوعة الجر

يشكل مبلغا أنت أولى به . نقطة الضعف الوحيدة في هذه البرامج هي ضرورة إلمامك

بالنواحي الفنية بشكل جيد . مع توفر أنواع عديدة من هذه البرامج على الشبكة واختلف

CGIالمبدأ الذي يعمل عليه كل منهم ) نصوص الـ scriptsالحقول الخفية ، hidden form fields، ،java scripts ، نصوص الجافا cookiesالكعكات

، الخ ...(data-base managementقواعد البيانات يجدر التأني عند اختيار البرنامج المناسب ، والطلع جيدا

على تفاصيله ومواصفاته وطريقة عمله قبل الشراء ، خصوصا وأن أسعار هذه البرامج مرتفعة نسبيا ، فهي

تتراوح بين بضعة مئات الدولرات وحتى بضعة آلف منها.

دعني أورد لك بعض الرشادات العملية القادرة علىمساعدتك في الختيار ...

§ الولوج إلى البيانات

يفترض أن يسمح البرنامج للمشترك بالولوج إلى القسم الخاص بالعضاء للطلع على بياناته وإجراء أي تعديلت يرغب بها على كلمة المرور أو بريده اللكتروني أو أرقام هواتفه أو عنوان استلم الشيكات وغيرها ، في أي وقت

يشاء . ل تكمن أهمية هذا المر فقط في تسهيل المر على الوسطاء وتعزيز الثقة لديهم ، بل تتعداها إلى المساهمة فيزيادة حجم المبيعات الذي يحققوه وبالتالي زيادة أرباحك .

ل أقصد هنا الزيادة في المبيعات الناتجة عن ازدياد عدد المنتسبين ، أي الزيادة الكمية ، بل أقصد الزيادة في المبيعات التي يحققها نفس العدد من الوسطاء عندما يتاح لهم الوصولإلى بياناتهم بسهولة وتحليلها ، أي الزيادة النوعية ... لماذا !؟ لن قدرة الوسيط على الولوج إلى بياناته تمكنه من مقارنة المتغيرات بالنتائج المتحققة من مختلف الوسائل والدوات العلنية والتقنيات الترويجية ، وسيتمكن من معرفة التقنية

والداة والوسيلة والنص الكثر جدوى وفاعلية ضمن حملته العلنية وسيعمل على تطويرهم بشكل مستمر ومراقبة آثار هذا التطور . فإذا شهدت النتائج تراجعا إلى الوراء عاد إلى وسائله القديمة ، وإذا رأى مزيدا من النتائج اليجابية اندفع

أكثر إلى المام .§ أتمتة المراسلت

ل حدود لعدد المنتسبين . قد يصل عدد مندوبيك إلى عشرات أو مئات اللوف . ويفترض بالبرنامج الجيد أن يراعي

إمكانيات التوسع اللمحدود ، ويلبي حاجتك للتصال بهم من فترة لخرى لبلغهم بالتطورات والمستجدات والتوصيات

دون أن تتكبد في سبيل ذلك . طبعا يمكنك إجراء هذه المراسلت بواسطة برنامج منفصل متخصص بالمراسلت اللكترونية الضخمة بعد أن تقوم

بنسخ العناوين اللكترونية لجميع المنتسبين من قاعدة بياناتك إلى برنامج البريد المنفصل ، مع ضرورة إجراء التعديل

اللزم كلما غير أحدهم عنوانه وكلما انضم عضو جديد إلى برنامجك . لكن ... لم هذا العناء إذا وفر لك البرنامج

الساسي إمكانية التصال بالجميع بكبسة زر واحدة !!؟§ تعديلت بل حدود

هل يمكنك البرنامج من استدعاء صفحة وب واحدة ، والطلع من خللها على بيانات جميع مندوبيك ، وإجراء

أي تعديل مطلوب بسرعة وسهولة ؟ صحيح أن تغيير البيانات الشخصية للوسطاء يمكن أن يتم من قبلهم مباشرة ، لكن هناك بعض التعديلت المنوطة بك أيضا ! لو رغب أحد

المشترين بإعادة السلعة مثل ، ألن تضطر لدخال هذه العملية في البيانات ، وإلغاء عمولة الوسيط المعني ؟ ابحث إذا عن البرنامج الذي يجعل من عملية الدارة ، مهما بدتمعقدة ، أمرا مسليا بدل من أن تصبح مصدر قلق وإزعاج .

§ التعقب والقياس

إنها أهم المزايا المطلوبة في البرنامج ... البرنامج القدير ، هو البرنامج الذي يتابع ويتعقب ويدون

جميع العمليات مهما اختلف نوع المتصفح المستخدم والعدادات الخاصة وطريقة الشراء ... سواء كانت عبر

الهاتف أو الفاكس أو البريد اللكتروني أو استمارة الموقع ، وسواء قرر الزائر الشراء اليوم أو غدا أو بعد سنة ، وسواء

اشترى منتجا واحدا أو مجموعة منتجات ... ل يهم . ول يقتصر هذا المر على تدوين عمليات البيع فقط ، بل

يتعداها إلى قدرة البرنامج على إحصاء عدد الزوار القادمين من موقع كل وسيط على حدة ومن ثم حساب نسبة التحويل في كل مجموعة من المجموعات أوتوماتيكيا ، بحيث يتسنى لك آليا تمييز الوسطاء الذي يقومون بإرسال زوار منتخبين مؤهلين للشراء ، عن الوسطاء الذين يرسلون الزوار دون

تخطيط ... اعتباطا وكيفما اتفق .

أليس مهما أن تعرف من ذا الذي يرسل إلى موقعك خمسمائة زائر حصيلة مبيعاتهم خمسون عملية ومن الذي يرسل خمسة

آلف زائر حصيلة مبيعاتهم خمسة عمليات فقط !؟§ مرونة نظام الدفع

من المور الهامة الخرى التي تضفي على البرنامج قيمة إضافية ، قدرته على العمل مع أي نموذج من نماذج برامج

المشاركة . لربما كان حاضرا في ذهنك اليوم النموذج الذي تعتزم طرحه من برامج المشاركة . لكن طالما أنك تمارس نشاطا تجاريا على النترنت ، فمن المؤكد أنك ستحتاج يوما إلى استخدام

النماذج الخرى أو تجربتها على القل . قد تسعى في المستقبل إلى إنشاء موقع آخر تقدم من خلله منتجات أخرى أو تضيف إلى قائمة منتجاتك الحالية خدمات أخرى أو تهتدي

إلى أساليب تسويقية حديثة تكتشف معها أن الوضع أصبحأكثر توافقا مع نماذج أخرى من البرامج .

أترغب في أن تمتلك حرية اختيار النموذج الذي تشاء ؟ أمتريد ترك الموضوع للبرنامج ليفرض عليك ما يشاء ؟

§ إعداد الشيكات

قد ل تكون هذه أهم المزايا إل أنها أحلها بالتأكيد . تصور أن يتمكن البرنامج من مساعدتك في تحضير الشيكات

المستحقة لجميع العضاء في مطلع كل شهر !! قد ل يعني هذا لك الكثير في الشهر الولى ، لكن عندما تصل إلى

(200( ، )100مرحلة تجد نفسك فيها مضطرا لتحضير ) ( شيك وأكثر في نهاية كل شهر ، ستدرك حجم300أو )

العناء الذي أزحته عن كاهلك بإصرارك على هذه الميزة فيالبرنامج الذي اخترته .

يتحقق هذا المر عندما يستطيع البرنامج أن يجمع أسماء جميع العضاء الذين استحقوا الدفع خلل فترة زمنية ما

ومقدار المبلغ المستحق لكل منهم ، في قاعدة بيانات خاصة جاهزة للستخدام المباشر مع أي برنامج محاسبي يتوفر لديك

ليقوم بطباعة الشيك مباشرة تحضير الشيكات ، وتوقيعها ، وطباعة ملصقات العناوين البريدية ، وطباعة التقرير الشهري الخاص بكل عضو

بمفرده ، وغيرها من المور الصغيرة العديدة الخرى ، قد ل تخطر على بالك لكنها تستغرق أياما بكاملها ومجهودا ل يستهان به . فلم الصرار على إقحام نفسك في هذه المتاعب

عندما تتوفر لك المكانية لتمتة العملية بكاملها !؟ تلك هي أهم اليجابيات التي يوفرها لك العتماد على برنامج جيد التصميم لدارة برنامج المشاركة الخاص بك . فهل من

سلبيات ؟ ل شيء تقريبا سوى ضرورة اللمام ببعض الجوانب الفنية . إنه قرارك في النهاية ، والعامل الحاسم فيه هو الميزانية التي

تخصصها لدارة برنامج المشاركة . نصيحتي أن تبدأ باستئجار إحدى خدمات الوب ، وتستمر معهم إلى أن يدفعك النجاح والتوسع في عملياتك لقتناء

برنامج جيد خاص بك . من أهم البرامج الجيدة ما يتوفر علىالمواقع التالية :

http://www.assoctrack.com/http://www.myaffiliateprogram.com/

http://www.affiliatewiz.com/http://www.myreferer.com/

http://www.quickpaypro.com/http://www.directtrack.com/

أعتقد أنني أوفيت برامج المشاركة حقها من الحديث حتى هذه المرحلة ، وآن الوان لننتقل إلى النظام الرئيسي الثاني

المتعلق بهيكلة مشروعك اللكتروني وأسلوب إدارته لطلق منتجك بسرعة البرق في الفضاء السايبري ... وبأرخص

الطرق !

[ القسم الثاني ]

التسويق متعدد المستويات

حفل زفاف في الفضاء السايبري !!! الجراس تقرع في كل مكان معلنة نبأ زفاف النسة الحسناء" إنترنت " إلى الشاب اللمع " تسويق متعدد المستويات " .

زفاف العصر ! ليس ، على حد علمي ، هناك شكل من أشكال النشاطات

التجارية المعروفة حتى يومنا هذا ، يصلح للنمو والرتقاء عبر النترنت كما يصلح التسويق متعدد المستويات . إنها

الوسط الخصيب الول بل منازع لهذا النشاط . ( أوmulti level marketingالتسويق متعدد المستويات )

(MLM( اختصارا ، ويطلق عليه أيضا التسويق الشبكي )network marketingواحد من أكثر المدارس ، )

التسويقية إثارة في عالمنا الحالي وخصوصا العالم اللكتروني ، وشكل زاخر بفرص الكسب الذهبية للجادين من

الناس . إنه امتداد طبيعي للمنهج التسويقي الول " برامج المشاركة " ، لكن بعد حقنه بمزيد من الحوافز وإضفاء روح

الجماعة عليه . لم يعرف هذا السلوب التسويقي بعد في عالمنا العربي ، ول حتى في أوروبا على نطاق واسع ، على القل قبل انتشار النترنت . فقط في كندا والوليات المتحدة المريكية . لذا سأتحدث عنه بشيء من السهاب ، خصوصا وأنه أحد أهم الساليب لترويج المنتجات على النترنت إن لم يكن أهمها على الطلق . وبإمكانك ممارسته على الوب سواء كنت

تاجرا أم مسوقا ... تماما كما هو الحال في برامج المشاركة .

/ ما هو التسويق متعدد المستويات ؟1–2 بدأت صناعة التسويق متعدد المستويات في أميريكا في

أواخر الربعينات مع شركة مستحضرات صيدلنية هي ( california vitaminsشركة كاليفورنيا للفيتامينات )

company حيث سميت بـ (1979 واستمرت حتى nutri-lite foodنيوتريليت للغذية )

supplements( آم ويي) ثم أطلق عليها لحقا اسم ، am-wayفيما بعد ، وهي الن إحدى أضخم شركات

التسويق متعدد المستويات حول العالم . %( اثنان بالمائة فقط تقريبا من2ورغم أن نسبة ل تتعدى )

عدد السكان في الوليات المتحدة ينتسبون الن إلى أحد برامج التسويق متعدد المستويات ، فقد أعلنت هيئة التسويق

(the direct selling associationالمباشر المريكية ) أن التسويق متعدد المستويات صناعة آخذة في الزدهار تبلغ

( مليار دولر سنويا ، وأنها مرشحة11،60قيمتها حوالي )لمزيد من النمو والتطور لتصل نسبة المشاركين فيها إلى )

%( عشرة بالمائة من عدد السكان خلل السنوات السبع10 دولر من المبيعات ( مليار100القادمة ينجزون ما قيمته )

سنويا ! للقاء الضوء على السباب الكامنة وراء ازدهار هذا النظام التسويقي الجديد ، ل بد من تمهيد بسيط عن نظام التسويق

الكلسيكي . ليس التسويق في مفهومه الشامل مجرد عملية بيع السلعة وجمع المال . إنه المفهوم الضيق للتسويق . أحد الركان الساسية للنجاح في تسويق المنتجات ، على الخط وخارج الخط ، هو تسويق المعلومات المرتبطة بها . لكي تجعل الناس يتلهفون على شراء منتجك ، عليك أول أن تثقفهموتؤهلهم وتخبرهم لماذا هم بحاجة ماسة إلى سلعتك .

منذ خمسين عاما مضت ، كانت مهمة تثقيف الزبون وشرح أهمية المنتج ، تقع على عاتق بائع التجزئة . كان على صانع

السلعة التأكد من أن آخر حلقة من حلقات البيع ، أي بائع المفرق ، يعي تماما مزايا سلعته وفوائدها ، لنه هو الذي سيوضح للمستهلك مباشرة روعة هذا الختراع المسمى "

تلفزيون" ، وضرورة اقتناء تلك " اللة " التي تدور ، وتدور ، وتدور ، ثم فجأة تخرج الثياب ناصعة نظيفة دون أن تمسها

يد إنسان ، وهذا الشيء الذي يسمعك تتكلم فيحفظ كلمك بصم ثم ينطق به كما هو على شريط بسمك الشعرة ، إلى

آخر ما هنالك من "عجائب " !!! مع مرور الوقت ، تطورت عملية تثقيف الزبون فانتقلت من أيدي أصحاب المتاجر إلى أيدي وسائل العلم ، لتصبح

المجلت والذاعات ومحطات التلفزيون ، القنوات الساسية

التي يطلع المستهلك من خللها مباشرة على أهمية هذا المنتجالجديد وضرورة اقتنائه .

كانت تلك النقلة بالفعل بالغة الهمية في تعريف الناس بالبتكارات الحديثة وتوعيتهم بمواصفات السلع وأهمية

التمييز بين منتج وآخر ، وفي تفجير غريزة التملك في نفوسنا نحن البشر ، بشكل أدى إلى ثورة في التسويق والمبيعات تلك

اليام . لكن المشكلة أن وسائل إعلم المس التي ساهمت في تلك

الثورة التسويقية ، لم تعد بتلك الهمية اليوم رغم ما قد يتبادرإلى ذهنك للوهلة الولى .

فبينما كان العلن مكثفا في محطة إرسال واحدة أو اثنتين يشاهدهما عشرات المليين من البشر ضمن الدولة الواحدة ،

ظهرت المحطات الفضائية لتضع أمامنا أربعمائة وسبعة وعشرون خيارا يتشاجر عليهما أفراد السرة كل مساء ، بالضافة إلى عشرات اللف من أفلم الفيديو المؤجرة

بأرخص السعار ، عدا عن تلك الشبكة العنكبوتية التي ل تعرف لها بداية ول نهاية ، ناهيك عن مئات الصحف والمجلت التي تتحارب يوميا لنيل رضاك ، وغيرها ،

وغيرها ، وغيرها ، الخ . حذار ... إننا نتعرض إلى طوفان معلوماتي ، يعمي بصيرتنا

، ويزلزل ثقتنا ، ويفقدنا القدرة على التمييز بين الصالحوالطالح .

لقد أصبح كل منتج جديد متهم حتى تثبت براءته ! وفجأة ، يظهر التسويق متعدد المستويات مرة أخرى ، بحلة جديدة ، ليتجاوز هذه المحنة ويعيد عقارب الساعة إلى الوراء

، إلى أيام بائع التجزئة ، لكن بشكل أكثر تطورا ، فيوفر

للصناعي عربة ينقل من خللها رسالته للمستهلك بأقلالتكاليف ، وبكثير من المصداقية .

لماذا ؟ لن ترويج المعلومات عن السلعة يجري بين أفراد تربطهمصلت وطيدة ، وثقتهم ببعضهم ليست أبدا موضع شك . فبينما تعتمد أساليب التسويق التقليدية كواجهات العرض

والتسويق بالكاتالوج والبيع المباشر على بضعة بائعين فقط من ذوي المواهب والكفاءات التسويقية العالية لداء مهمات

جبارة ، كتمثيل الشركة ، وتكوين العلقات ، وإجراء التصالت ، والقيام بالزيارات ، وإقناع العملء ، وعقد

الصفقات ، الخ من أجل تحريك أكوام البضائع المخزنة في مستودعات الشركة ، تعتمد شركات التسويق متعدد

المستويات في خطتها على تجنيد مجموعة كبيرة من الفراد العاديين الذين ينتمون إلى عامة الناس من شتى فئات المجتمع

، للقيام بمهمة التعريف بالمنتج والشادة بمزاياه وتسويقه بشكل فردي عبر محيطهم العائلي أول )أي حتى للستخدام الشخصي( ثم عبر علقاتهم الخاصة وصداقاتهم الشخصية

ثانيا ، وتكافئهم في المقابل بعمولت مغرية . ومما يزيد من تألق هذا السلوب وجاذبيته وحث العضاء على تسويقه ، أن العضو الواحد ليس مكلفا بمتابعة الدعاية للشركة ومنتجاتها إلى ما ل نهاية ، وإن كان هذا محبذا

بالطبع ، إنما تنتهي مهمته بعد أن يجند عددا محدودا جدا من الفراد ل يتجاوز عددهم عادة عدد أصابع اليد الواحدة ، فيضمهم إلى طاقم الشركة التسويقي ليكملوا المسيرة ، كل ضمن دائرة علقاته الشخصية ، وينال مع ذلك نسبة مئوية من الرباح عن كل عملية بيع يجريها أحد هؤلء العضاء

الجدد ، أو حتى أحد من يتم تجنيده على أيدي أولئك العضاء

الجدد ، وهكذا ... لغاية عدة مستويات ... ثلثة ، أربعة ،خمسة ، عشرة ، وأحيانا إلى ما لنهاية .

بعبارة أخرى ... يتعين على الوسيط في نظام التسويق متعددالمستويات القيام بما يلي :

شراء المنتج مرة كل شهر ، أو حسب خطة الشركة ، ل يهم إن كان ذلك لستعماله الشخصي

أو لعادة بيعه للخرين . التعريف بالمنتج ، وتزكيته ، وتوضيح

مزاياه ، ضمن محيطه الشخصي من الهل والقاربوالصدقاء .

إطلع الخرين الذين نال المنتج استحسانهم ، على برنامج الشركة التسويقي ، وعلى العمولت والحوافز المغرية التي تقدمها الشركة ،

ودعوتهم للنضمام إليها والستفادة من عمولتها المغرية التي تتحول بعد فترة من الزمن إلى مصدر دخل كبير قد

تعجز غالبية البشر عن تحقيقه .

المبدأ الساسي إذا هو : شبكة كبيرة من الفراد ، مع عمل صغير لكل منهم ، لتسويق المنتج بالتزكية الشخصية ، بحيث تتسع هذه الشبكة شيئا ، فشيئا ، فشيئا ، إلى أن يفرض المنتج نفسه بكل قوة ويرسخ أقدامه في السواق ، محققا دخل كبيرا ، للشركة ، ولكل من

يساهم في الترويج له . مما سبق ، تتضح السباب التي ساهمت في ازدهار هذا

النظام التسويقي الجديد وحث الشركات الصناعية على تبنيه...

§ انخفاض مصاريف العلن

خلفا لشركات البيع التقليدية ، ل تلجأ شركات التسويق متعدد المستويات لنفاق مبالغ ضخمة على الحملت العلنية وجذب الزبائن . إنها تعتمد على مندوبين من عامة الناس

لخلق الطلب على المنتج وتدفع لهم بالمقابل عمولت سخية ل %( من حجم المبيعات . أي أن60% – 40تقل عن )

الشركة تستخدم الموال التي يفترض أن تخصص للعلن ، لتكافئ بها ، أو بجزء منها ، المسوقين البارزين . وهي

تعرف تمام المعرفة أن هذه العمولت إنما تدفع لقاء مبيعات أنجزت وانتهى أمرها ، أي أنها قد آتت ثمارها مسبقا ، ل كما يحصل في العديد من الحملت العلنية التي ربما تنجح ، وربما تفشل مخلفة وراءها عبئا ماديا ثقيل على

أصحابها .§ انخفاض مصاريف التوزيع

بالضافة إلى مصاريف العلن الضخمة ، التي قد تؤتي ثمارها أو ل تؤتيها ، تتحمل النظمة التجارية الكلسيكية

مجموعة أخرى من المصاريف تؤدي إلى رفع سعر السلعة ، وتتمثل غالبا في المصاريف الضافية وهوامش الربح التي

تضاف إلى كل حلقة من حلقات سلسلة التوزيع التقليدية الطويلة المعروفة بدءا بالوكيل الحصري فالموزعون

القليميون فتجار الجملة فتجار التجزئة وما يستلزم ذلك من وسائط شحن ومستودعات تخزين في كل حلقة من هذه

الحلقات الخ ، إلى أن تصل إلى المستهلك الفعلي .§ النمو السريع

إذا تم تنظيم شركات التسويق متعدد المستويات بشكل صحيح وخطط لها بدقة وجرت إدارتها بكفاءة ، فقد تنمو بنسب

%( سنويا . في الواقع ، إن أحد100مذهلة تصل إلى ) السباب الرئيسية الكامنة وراء فشل بعض شركات التسويق متعدد المستويات يعود إلى عدم قدرتها على مواكبة النمو السريع ، خصوصا مع منتج مرغوب ، في سوق ضخم

مزدحم بالمستهلكين القادرين على الشراء .§ تسويق المعلومات

تعج أرفف المتاجر بعشرات السلع المتماثلة المكدسة فوق بعضها البعض ، إلى جانب آلف السلع الخرى المعروضة للبيع في نفس المتجر ، مما يجعل من عملية تعبيد الطريق أمام منتج جديد عملية بالغة الصعوبة والتعقيد ... إل إذا

قامت الشركة بحملت إعلنية مكثفة باهظة التكاليف . لكن المشكلة ، أن العديد من المنتجات الحديثة المعاصرة تحتاج إلى شيء من التقديم وأحيانا إلى شرح تفصيلي يفوق قدرة صاحب المتجر وتضيق به مساحة إعلن تلفزيوني مكثف مدته ثلثون ثانية فقط . بل قد تحتاج بعض تلك السلع إلى جلسات مطولة مع العميل لقناعه بشرائها وهو ما يصعب على أنظمة البيع التقليدية ، ويسهل على أنظمة التسويق

متعدد المستويات التي تسوق سلعتها مباشرة إلى المستهلكعبر وسطاء قريبين جدا منه .

هذا من ناحية الدوافع التي تحث الشركات لعتماد هذا النظام...

أما دوافع الفراد للنضمام إليه فهي أكبر حتى من دوافع الشركات ، إذ يمنح التسويق متعدد المستويات الفرد فرصة

لتأسيس مورد دخل مادي قابل ، بشيء من المجهود ، لنينمو ويبلغ أرقاما بعيدة المنال في الحوال العادية .

دعني أطرح عليك سؤال ... لو خيرت بين مليون دولر نقدا ، وسنتا واحدا يتضاعف كل

يوم لمدة ثلثين يوما ، أيهما تختار ؟أغلب الظن أنك ستختار المليون ، صحيح ؟

اختيار سيئ ... للسف ! إن الخيار الخر سيدر عليك في نهاية الثلثين يوما مبلغا

$ ( أكثر من خمسة مليين دولر فقط5 368 709قدره ) . احسبها . إنه القوة الناجمة عن الحساب المركب المتضاعف

لوحدة بالغة الصغر ، وهو المبدأ الذي تعتمده شركات التسويق متعدد المستويات في توزيع الرباح على مندوبيها وحث الخرين على النضمام إلى برنامجها . إنها تؤمن لمندوبيها الحصول على دخل مركب متزايد ل حدود له ،

عوضا عن دخل خطي محدود .... دخل مركب ؟؟؟؟... ودخل خطي !!!!ما هذا بال عليك !؟!

حسنا ، الجميع يعرف ما هو الدخل الخطي أو الدخل البسيط...

اعمل يوما فتقبض أجرة هذا اليوم ، أسبوعا فتقبض أجرة هذا السبوع ، اصنع ثوبا واحدا فتقبض أجرة قطعة واحدة ،

توقف عن العمل يتوقف دخلك . هذا هو الدخل الخطي الذي تسير عليه جميع فرص العمل والنشطة التجارية التقليدية المعروفة . أما التسويق متعدد المستويات فيعتمد نظرية

أخرى في توزيع الدخل تعرف بـ الدخل المركب .

ورغم أن بعض الوظائف والنشطة التجارية وفرص العمل الخطي ، كالطب والخدمات الطبية القائمة على مبدأ الدخل

والمقاولت والستشارات القانونية والفن وصناعة السينما ، تعتبر في نظر الكثيرين مجال خصبا لجني الثروات والكسب الوفير وقد تكون كذلك بالفعل ، إل أن الغالبية العظمى من مجالت العمل الخرى ليست كذلك ، بل تكاد ل تقدم للفرد

إل فرصة الحصول على كفاف يومه خلفا لمبدأ الدخل المركب الذي يتيح الفرصة للفرد العادي لتحقيق إيرادات غير

عادية . تأخذ العملية بالتبلور من اللحظة التي تبدأ فيها الشركة

الصانعة وضع خطة ترويج منتجاتها . فتختار لهذه الغاية مجموعة من الشخاص الكفاء النشيطين المتحمسين ليشكلوا

نواة برنامجها التسويقي ، فتعرفهم بمنتجها ومواصفاته ومزاياه وفرصة الكسب الذهبية التي يتضمنها برنامجها

التسويقي ، ثم تدع هذه النواة تنطلق لتكبـــــــــر وتكبـــــــــــــــر وتكبـــــــــــــــــر ، وتغزو العالم بهذا المنتج

. متحمسا للفكرة ومتشبعا بها ، ينطلق زيد ، أحد أعضاء النواة ، ساعيا لبيع هذا المنتج وتسويق فكرة البرنامج إلى بضعة أشخاص آخرين ل يتجاوز عددهم ثلثة أو أربعة أو خمسة أفراد فقط حسب برنامج الشركة ، سواء من أسرته أو أقاربه أو أصدقائه أو غيرهم ليضمهم بذلك إلى مجموعته مشكل بهم

المستوى الول بالنسبة له . تتكرر العملية مع عبيد ، أحد العضاء الجدد في المستوى الول ، ليسعى بدوره إلى بيع المنتج إلى بضعة أشخاص

آخرين جدد ، والهم من ذلك ، ضمهم إلى البرنامج ليشكل

بهم المستوى الول بالنسبة له )بالنسبة لعبيد( ، والمستوى. الثاني بالنسبة لزيدوهكذا دواليك ...

تسير العملية على هذا المنوال أيضا مع حميد ، أحد العضاء الجدد في المستوى الول لعبيد ، الثاني لزيد . ويستمر

العضاء الجدد في النضمام ، وتستمر المستويات بالتكون ، إلى أن يصل عدد مستويات زيد إلى العدد المحدد من قبل الشركة ، يليه عبيد ، يليه حميد وهم في الغالب ثلثة إلى سبعة مستويات ، مساهمين بهذا في تكوين أسطول ضخم

غير محدود من المندوبين العاملين لحساب الشركة . يطلق على تلك المجموعة المكونة من العضاء الواقعين بين

المستوى الول والمستوى الخير لـ " زيد " عدة أسماء downline أو (الخط النهائي )pyramidمنها ، (الهرم )

.organizationأو (المنظمة ) أي أن زيد له هرمه الخاص المكون من عبيد و حميد

وغيرهم من الذين انضموا إلى نفس السلسلة ، و عبيد له هرمه الخاص المكون من حميد وغيره من الذين انضموا إلى نفس السلسلة ، و حميد له هرمه الخاص المكون من جميع العضاء الذين انضموا لحقا إلى نفس السلسلة ، وهكذا . كما تلحظ ، فإن هرم حميد جزء من هرمي عبيد و زيد

الواحد معا ، أما هرم عبيد فجزء من هرم زيد ، أي أن الهرم يحوي ضمنا عشرات ، مئات ، وربما آلف الهرامات

الفرعية ، هرم كامل لكل عضو . هذا جميل . لكنه يصب في مصلحة الشركة . فأين مصلحتيأنا من هذا كله ؟ وأين المكاسب الجمة التي تتحدث عنها !؟؟

( ،7 ، 3إذا افترضنا أن حجم الهرم المطلوب تشكيله هو ) أي ثلثة أعضاء في المستوى الفقي حتى عمق سبعة

مستويات ، فإن مصلحتك تكمن في العمولة التي ستتقاضاها عن كل عملية بيع تجري ضمن هرمك على يد أي عضو من

في المستوى3عضوا ، ) (3279أعضائه البالغ عددهم ) في المستوى الثالث +27 في المستوى الثاني + 9الول +

الخ ...( منذ اللحظة التي ابتدأ فيها هذا الهرم بالتشكل ، وإلىأن يشاء ال !

أي أنك تتقاضى عمولتك عن المبيعات التي تحققها بنفسك ، وعن المبيعات التي يحققها العضاء الثلثة في مستواك الول والذين اشتركوا في البرنامج عن طريقك مباشرة ، وعن المبيعات التي يحققها العضاء التسعة في مستواك

الثاني والذين لم يشتركوا في البرنامج بواسطتك مباشرة بل بواسطة العضاء الثلثة السابقين ، وعن المبيعات التي

يحققها العضاء السبعة والعشرون في مستواك الثالث والذين اشتركوا بواسطة التسعة السابقين ، وعن ... هل أكمل ؟ حسنا ، وعن جميع المبيعات التي يحققها العضاء في مستواك الرابع والخامس والسادس والسابع ... دون أن

تحرك ساكنا ، سواء علمت بشأن هذه المبيعات أم لم تعلم . أتدرك حجم هذا الكلم ؟ قد تدرك حجمه من الجواب التالي

... ( أحدDonald Trumpسئل الملياردير المريكي الشهير )

أثرى أثرياء العالم : ماذا تفعل لستعادة ثروتك لو خسرت فجأة كل ما تملك وعدت إلى نقطة الصفر ؟ فأجاب : أبحث عن منتج جيد لدى شركة ناشئة من شركات التسويق متعدد

المستويات ، وأبدأ بتسويقه . ل يحتاج جواب الملياردير إلى تعليق للتدليل على أهمية

المر فالرجل يعرف عما يتكلم !

إنه برنامج جبار ، يتيح لك الفرصة لتأسيس دخل كبير دون أن تضطلع بأي مهمة من المهام الفنية أو الدارية . فالشركة تتولى كل العمليات ، ابتداء من إجراء الدراسات والبحاث ،

والدارة ، والتمويل ، والعلقات العامة ، والنتاج ، والتخزين ، والتوضيب ، والشحن ، وإعداد البيانات

والتقارير ، إلى حساب العمولت وإصدار الشيكات للعضاء.

هل تعتقد أنك قادر على إيجاد بضعة أشخاص يثقون بك ويصغون إلى حديثك بجدية ويرغبون في الحصول على مورد آخر والتحرر من أعبائهم المالية ، لكي يقتنعوا بماتطرح فيشتروا منتج الشركة وينضموا إلى برنامجها ؟

وماذا لو قام كل منهم بأداء نفس المهمة ؟حسنا ، لنرى كيف يترجم ذلك إلى أرقام ...

لنفترض أن الشركة التي تنتمي إليها تطرح منتجا قيمته ) %( عن كل10$( خمسون دولرا ، وأن عمولتك هي )50

$( فقط ، وأن برنامج الشركة يحدد حجم5عملية بيع ، ) ( أي يفترض بكل عضو أن7 ، 5الهرم المطلوب إنشاؤه بـ )

يجند خمسة أفراد ، ولنفترض أن كل عضو من العضاء سيشتري المنتج المطروح مرة واحدة فقط ، سواء لستعماله

الشخصي أو لعادة بيعه للخرين .انظر كيف تسير المور ...

المستوىالهرمي

عددالعضاء

حجم المبيعات)بالدولر(

مقدار العمولة

)بالدولر(

25025 5 المستوى

أعضاءالول المستوىالثاني

25 عضوا

1250125

المستوىالثالث

125 عضوا

6250625

المستوىالرابع

625 عضوا

250 313125

المستوىالخامس

3125 عضوا

250 156

625 15

المستوىالسادس

625 15

عضوا

250 781

125 78

المستوىالسابع

125 78

عضوا

250 906 3

625 390

875 488$

حوالي نصف مليون دولر !!! هذا إذا اشترى كل عضو منتج الشركة لمرة واحدة فقط عند

انضمامه إليها . فما بالك لو ثابر العضاء على نشاطهم وسعى كل منهم إلى بيع هذا المنتج مرة واحدة فقط شهريا ... إذا لتحول هذا المبلغ الضخم إلى دخل شهري ل يمكن تحقيقه

بأي سبيل من السبل ... ربما حتى بالوسائل غيرالمشروعة !!

مذهل ، أليس كذلك ؟ هيا بنا إذا لنثرى جميعا ! مهل ، مهل ، المر ليس بهذه البساطة . هناك عقبتان

كبيرتان ... الولى أننا ، لحسن الحظ ، ل نعيش في عالم مثالي يصدق

كل فرد فيه الخر ويتبعه إلى حيث يشاء ، وإل لستجاب كل فرد لدعوتك بسهولة ، وانضوى الناس قاطبة ، حول العالم ، خلل أسابيع ، تحت لواء الشركة لتسويق منتجاتها ، وتحول

الجميع إلى بائعين ، ولم يبقى هناك مشترون ! إن استجابة الخرين للنضمام إلى برنامجك ليست أبدا بهذه السهولة . فعملية بناء مثل هذا الهرم تحتاج إلى الكثير من

الوقت والجهد والمثابرة والتنظيم والتصميم . وحتى لو كنت " أفلطون" زمانك لن تستطيع بناء هرم كامل بمفردك . ل تستطيع تجنيد ثمانية وسبعون ألف عضو في المثال السابق

بمفردك ، بل بالتعاون وتضافر الجهود . على كل عضو من العضاء ، ضم خمسة أفراد آخرين

لكمال الهرم والحفاظ على وظيفته ، والحفاظ بالتالي علىالمكاسب التي يدرها على جميع أعضائه .وهذا يضعنا أمام العقبة الرئيسية الثانية ...

الحقيقة المرة هي أن الغالبية العظمى من الناس يفتقدون للصبر والمثابرة والطموح ، وإن ادعوا غير ذلك ! حتى بين أولئك الذين قرروا النضمام إلى برنامج الشركة والمساهمة

في بناء الهرم ، ل يشكل عدد العضاء النشيطين ، الفاعلين ، المثابرين ، الذين يملكون الحافز القوي

للستمرار ، سوى نسبة ضئيلة من مجموع العضاء ، وخصوصا في المراحل الولى من تشكيل الهرم حين ل

يكونوا قد بدأوا بجني ما يكفي من الرباح . البعض سينسحب ، والبعض سينسى الموضوع بعد دقائق من انضمامه إلى

البرنامج ، والبعض سيفتقر للمؤهلت الشخصية القادرة على جذب الخرين ، ولن يبقى في الميدان سوى قلة من العضاء

الفاعلين العازمين على الستمرار حتى نهاية الطريق . لو عمل الجميع كما ينبغي ، لجنوا بالفعل أموال طائلة من

هذه البرامج !

/ مفاتيح النجاح2–2

باليجـاز : اعمل بجد وتناغم وانسجام مع باقي أعضاءالفريق ... ول تستسلم .

بالتفصيل : تختلف أنظمة الشركات وبرامجها عن بعضها البعض . فما يمكن أن ينجح في ترويج أحد البرامج قد ل

ينجح مع غيره . لمعرفة أفضل التقنيات الترويجية التي تلئم برنامج الشركة ، استشر العضاء السابقين في المستويات

العليا من الهرم . اطلب مساعدتهم . اسألهم عما يجدي وما ل يجدي نفعا فهم يعرفون ذلك بحكم أسبقية خبرتهم وتجربتهم ، ومستعدون لتزويدك بكل وسائل المساعدة لن نجاحك يعني نجاحهم . انسخ تجاربهم الناجحة ، اقتفي أثرهم ، ول تحاولاختراع العجلت مرة أخرى بل خذها وطورها إن أردت .

هو الباب العريض المؤدي للنجاح في نسخ الساليب الناجحة برامج التسويق متعدد المستويات . إنه عمل جماعي ل

تستطيع النجاح فيه بمفردك ، وسيستغرق زمنا أطول مماتتوقع .

أحيانا قد يتخلى عنك أفضل أعضاء فريقك وينسحبون ...

وأحيانا قد تشعر أنت بالحباط والرغبة في الستسلم ... وأحيانا تخفق نتيجة رداءة منتجات الشركة أو هشاشة

برنامجها ، وحينئذ ل تتوقع الكثير من النتائج ل من جهودكول من جهود الخرين لن المظلة التي تحتمون بها مثقوبة . أما إذا كانت منتجات الشركة مرغوبة ومطلوبة وتتمتع بما يكفي من المزايا ، وكان برنامجها مبنيا على أسس سليمة

وكان هناك العديد من العضاء الناجحين في البرنامج ، فإن إخفاقك يعني أن محاولتك التسويقية عقيمة غير مجدية

وينبغي مراجعتها . استشر أعضاء الفريق السابقين ، ودقق في خططك وأساليبك وأدواتك ونصوصك وإعلناتك إلى أن تجد مكامن الخلل . فإن لم تستطع تحسين أدائك ، عليك تقبل المر الواقع والعتراف بالفشل وعدم إلقاء اللوم على الشركة

نفسها أو النخراط في برامج أخرى مهما بدا العشب فيها أكثر اخضرارا لنك ستفشل مرة أخرى . لكن ل تبتئس ... فالقليل فقط من الشخاص المنتسبين إلى برامج التسويق متعدد المستويات ينجحون نجاحا باهرا ، ل لعيب في تلك

البرامج ، بل لنه انعكاس صادق للحقيقة المؤلمة التي نراهاكل يوم في حياتنا .

ففي حياتنا اليومية ، تبلغ نسبة الفشل في النشـاطات التجارية %( خلل العوام90الصغيرة ومتوسطة الحجم أكثر من )

الخمسة الولى . ويخسر أصحاب هذه النشاطات أضعاف ما قد تخسره لستثمارك بضعة مئات من الدولرات في برامج

التسويق متعدد المستويات %( من الموظفين في98وفي حياتنا اليومية أيضا ، يفشل )

الدوائر والمؤسسات في الوصول إلى مراكز قيادية ، ل لعيب

في تلك الدوائر والمؤسسات ، ول لعيب في المراكزالقيادية ، بل هو التفاوت في المواهب والقدرات البشرية . السواد العظم من الناس ل يملكون المؤهلت اللزمة ، أو ل يتمتعون بالعزم والرادة والتصميم أو ل يسلكون الدروب الصحيحة ، ول يسعون في الغالب إلى تصحيح مسارهم .

إنها طبيعة الحياة . قلة من الناس يصلون إلى أهدافهم ، وفئةأقل منهم يصلون إلى القمة في شتى مجالت الحياة .

وبرامج التسويق متعدد المستويات ليست استثناء من القاعدة . بل على العكس ، تزداد فيها هذه الظاهرة وضوحا

وانتشارا !!ل تستغرب ...

فمعظم المشاركين في برامج التسويق متعدد المستويات ينضمون إليها ظنا منهم أنها "درب الثراء السريع" ، غير مدركين لما تتطلبه من الوقت والجهد والمثابرة ، إما لنهم ضللوا بأحلم الثراء الوردية ، أو لنهم اختاروا أن يسمعوا نصف الرواية . أضف إلى ذلك أن الناس عادة يميلون إلى

هذا النوع السهل المغري من البرامج ، فيندفعون للشتراك ،ثم ينسوا بعد بضعة ساعات أنهم اشتركوا أصل .سهولة النضمام تؤدي إلى سهولة النسحاب !

فباشتراك مجاني ، أو لقاء بضعة دولرات ، يسهل على أحدهم القول : تبا ... لقد بذلت جهدي مع أربعة أشخاص ولم

ل تعملMLMيبدي أحدهم اهتماما بالموضوع ! هذه الـ وأنا أؤكد هنا أنها تعمل . لكن يا سيدي ، حتى تنجح في

برامج التسويق متعدد المستويات عليك التعامل معها تماماكأي نشاط تستثمر فيه مدخرات حياتك .

قل لي بربك ، لو أنك استثمرت في هذا البرنامج ، ل بضعة عشرات أو مئات من الدولرات ، بل عشرة آلف دولر ،

فهل ستسمح لخفاقك في تجنيد أربعة أشخاص أن ينسيكالموضوع ؟مستحيل !

ستضغط ، وتضغط ، وتضغط ، وتعيد الكرة مع آخرين ، وتستمر في المحاولة إلى أن تحقق المطلوب ، لن هاجس المائة ألف دولر لن يفارق ذهنك ليل أو نهارا . وهو تماما

مفتاح النجاح في برامج التسويق متعدد المستويات . تعمل .MLMأن تثابر على العمل ، إلى أن تجعل هذه الـ

إنها لعبة أرقام ... بقدر ما يزداد عدد من تخاطبهم ، بقدر ما تزداد فرصتك في النجاح . استخدم كل الوسائل الممكنة للوصول إلى هدفك . أعلن على الشبكة . استعمل البريد إلكتروني . شارك في

مجموعات الحوار . وزع منشورات إلكترونية . ل تفترض مسبقا أن هذا الشخص يمكن إقناعه وذاك ل يمكن إقناعه بل

حاول مع الجميع حتى لو استكملت العدد المطلوب لن الفائض سيساعد باقي أعضاء الفريق في ملء الماكن

الشاغرة من الهرم مما يعجل في بنائه من جهة ، ويعوض الفراغ الحاصل من مغادرة بعض العضاء في منتصف

الطريق من جهة أخرى . إذا برمجت ذهنك على توقع سماع " الل " قبل " النعم " ، فلن تصيبك بضعة " لآت" بالحباط . وإذا علمت أن معدل

%( اثنان بالمائة فقط ، لدركت أن2نسبة الستجابة هي ) كل " ل " تسمعها تعني أنك اقتربت خطوة أخرى من "

النعم" .

/ كلمة السر : تيار منخفض التوتر3–2 لشك أنك بدأت تعرف لماذا وقع التسويق متعدد المستويات

في غرام النترنت وارتبط بها عصب الحياة في التسويق متعدد المستويات هو دائرة

التصالت والعلقات مع الخرين . كلما ازداد قطر هذه الدائرة كلما ازدادت فرص نجاح البرنامج . والنترنت منحت

التسويق متعدد المستويات الفرصة لتوسيع هذه الدائرة إلى حدود لم يكن يحلم بها . أل تسمع أن وراء كل رجل عظيم

امرأة عظيمة ! من جهة أخرى ، كما رأيت سابقا ، فقد تمكن التسويق متعدد المستويات من السيطرة على غوغاء العلن التجاري الذي يحيط بنا وقدم الـبديل المناسب ليصال المعلومة المرتبطة

بالسلعة ، إلى المستهلك مباشرة ، ضمن حلقة معارفه ، بشكلينطوي على الكثير من المصداقية .وهذا أمر منطقي ل جدال فيه ...

فإذا اقترح عليك أحد أصدقاؤك أو زملؤك في العمل عقارا للتخلص من السمنة ، جربه بنفسه وحصل منه على الفوائد المرجوة في فترة زمنية قصيرة ، دون مضاعفات جانبية ، وبسعر مناسب ، لوقع كلمه في نفسك موقعا ل يمكن لمائة إعلن تلفزيوني أن يبلغه ، ولوفر عليك مشقة البحث وسؤال

الخصائيين وإجراء المقارنات ، الخ ... يكفيه أن يتفوه بذلك مرة واحدة كي يجعلك تلحقه مراتومرات لتسأله عن اسم هذا الدواء وكيفية الحصول عليه .

وكذا لو أثنى أمامك هذا الصديق على إحدى خدمات التصال الهاتفي عبر النترنت ، على مستوى الخدمة التي تقدمها ، وجودة الصوت ، وأسعارها المنافسة ، والدعم الفني الذي

تيسره لعملئها ، أل تعتقد أنك ستتبعه بل نقاش لتستعمل ذات

الخدمة التي استعملها واقترحها عليك بعد أن جربها بنفسه ، عوضا عن قضاء أيام من البحث والتمحيص والمقارنة بين

هذه الخدمات التي تفيض بها النترنت ؟بالطبع ستفعل ...

حسنا ، إذا كان هذا هو المفهوم الساسي الذي بنيت حوله برامج التسويق متعدد المستويات أي ، إيصال الخطاب

التجاري عبر أحد الصدقاء ، فهل يصح استخدام هذا المفهومللتعامل مع الغرباء على النترنت ؟

قطعا ل ... لن عنصرا الثقة والمصداقية مفقودان منالساس .

عندما يعثر أحد الغرباء في بريده اللكتروني على رسالتك التي تدعوه فيها لتجربة منتج ما ومن ثم الشتراك في

البرنامج التسويقي المرتبط به ، فسيمتعض مما يرى ولن يكترث له في معظم الحوال لنه ل يعرفك ، ول يصدقك ، ول يحترم رأيك ، ول يهمه إن كنت جربته بنفسك أم ل . ما

رسالتك بالنسبة إليه إل دلوا آخر يضاف إلى سيل العلنات ، المشكوك بأمرها ، الذي ينهمر على بريده

اللكتروني على مدار الساعة .ما هذا التناقض ؟؟؟

تارة تقول أن التسويق متعدد المستويات أغرم بالنترنت لنها منحت أعضاءه الفرصة لتوسيع دائرة اتصالتهم مع الخرين بل حدود ، وتارة تقول أن مقاربة الغرباء والتصال بهم عبر

النترنت من أجل الدعاية التجارية أمر عقيم ل يؤدي إلىنتيجة !!! هل تفضلت وأجبتنا على هذه المعضلة ! حسنا ... يمكن ، بل يجب ، التصال بالخرين على

النترنت ، لكن ليس بهذه الصورة .

ليس كما يفعل معظم المسوقون الذين يستخدمون بريدهم اللكتروني لبث رسائلهم التجارية الفجة الممجوجة بشكل

جماعي إلى عشرات اللوف من العناوين اللكترونية . ل بدأنك تستلم بعضا منها في بريدك الخاص ، فهل تستجب لها ؟

ثم ، هل تعلم أن اقتحام بريد الخرين عنوة دون إذنهم )spamبهذا الشكل الفج ، أصبح محظورا قانونيا على ، )

الشبكة ؟ وأنه يمكن أن يؤدي بمزودك بخدمة النترنت إلى إلغاء اشتراكك نهائيا ؟ وربما يؤدي إلى أسوأ من ذلك إذا ادعى أحدهم أنك تسببت له بالضرر ، فضل عن أنه عديمالفائدة . سأتحدث عن هذا بالتفصيل في الفصل السادس .

ما العمل إذا ؟ العمل هو اتباع أسلوب التسويق غير المباشر ، على خطوات متعددة ، وهو جانب إعلني سأتحدث عنه أيضا بالتفصيل في

الفصل السادس . أما الن ، ومن أجل استكمال هذه الفقرةفسأتطرق إليه بإيجاز ...

خطوتين بدل الخطوة الواحدة ... ل تصعق الناس بتيار عالي التوتر . اقترب منهم بلطف ، ودعهم يرحبون بك أول كصديق ، قبل إطلق سهامك

التجارية . استخدم النترنت لبناء شبكة واسعة من العلقات كخطوة

discussionأولى . شارك في مجموعات الحوار )groups( في المنتديات اللكترونيات ، )forumsفي ، )

( ، في غرف الدردشة )mailing listsالقوائم البريدية )chat rooms، وفي غيرها من التجمعات اللكترونية ، )

المتعلقة بنشاطك . ولتكن مشاركتك في تلك التجمعات مشاركة ذات مغزى وفائدة وتفيض بالمعلومات القيمة . إذا

طرح أحد المشاركين سؤال تملك جوابا عنه فأجب عليه ، إذا

حصلت على معلومة تفيد أعضاء التجمع فانشرها عليهم ، إذا طلب أحدهم العون وكنت قادرا عليه فقدمه له ، وحينئذ ، ستجد اسمك وقد بدأ يلمع تدريجيا بين مئات اللف من المشاركين الذين سمعوا بك أو قرءوا شيئا عنك أو لك ، وحينئذ ، سيؤمنون بك ويحملون كلمك على محمل الجد

عندما تثني على شيء جربته واستحسنته وتقوم بتسويقه بعدأن حاز فعل على رضاك ... وهي الخطوة الثانية .

بهذا الشكل ، فإنك ل تعتمد على أجواء الفضاء السايبري الباردة في تسويق برنامجك ، بل على العلقات الشخصية الدافئة التي كونتها في الفضاء البارد ، المر الذي يضفي

على كلمك الثقة والمصداقية اللزمة . وحتى في هذه الحالة ، بعد أن تنسج شبكتك من العلقات

تردد منخفض إذا الشخصية ، حافظ على استخدام تيار ذوأردت أن تعطي دعايتك وقعا أقوى .

من الساليب الناجحة أيضا لبث خطاب تجاري إلكتروني أو )signature fileمنخفض التوتر ، )ملف المضاء )

sigfileاختصارا . وهو عبارة عن بضعة أسطر تذيل كل ) رسائلك اللكترونية بشكل تلقائي ، وتتضمن معلومات

موجزة عنك ، عنوانك ، عنوان موقعك ، البرنامج الذي تروج له ، أو أية سلعة أو خدمة أخرى تعرضها ، مع بعض العبارات الملفتة الجذابة اللمباشرة . سأتحدث عن هذا أيضا بالتفصيل في الفصل السادس فكل هذه المور أمور إعلنية سنناقشها في حينها ، لكن ل بد من توضيح طريقة عمل ملف

المضاء في هذا السياق .كيف يعمل ملف المضاء ؟

عندما يلحظ أحد القراء إمضاءك وما كتب في ذيل الرسالة ،فإنه :

إما أن يتجاهل الموضوع كليا لنه غير مهتم به أصل.1 أو أن يقرأه بإمعان لن ما كتبته قد مس فيه وترا.2

مهما

في الحالة الولى ، انس الموضوع . أما في الحالة الثانية ، وخصوصا عندما تتكرر رسائلك

المذيلة بهذا التوقيع ، سيتملك الطرف الخر الفضول مما يدفعه لطلب المزيد من التفاصيل عما تسوقه . عند هذه

النقطة وفقط عند هذه النقطة ، يمكنك السهاب في نشرتك الدعائية ، وتوضيح مزايا المنتج ، والخطة الربحية التي

يعرضها البرنامج ، ومن ثم توجيه الدعوة لهذا الطرف الخر للنضمام إلى عضوية البرنامج إذا أراد . يمكنك في هذه المرحلة أن تخبره ما تشاء لنه هو من طلب التفاصيل ولم

تفرضها عليه . استثر فضولهم من بعيد ، ودعهم يلحقونك لمعرفة المزيد .

هذا هو السر . كلما كنت ماهـرا في هذه اللعبة ، كلما ارتفعت نسبة

الستجابة لما تعرضه . هذا السلوب العلني اللكتروني اللمباشر في استثارة

فضول الخرين ، هو البديل المرادف للسلوب الذي نستخدمه جميعا في حياتنا اليومية حين نسرب ضمن حديثنا عرضيا بضعة كلمات لجس نبض الطرف الخر حول ما

( .interest checkنقول ) هذا البث المنخفض التوتر للخطاب العلني مهم جدا لزيادة الشعور بالطمئنان وتخفيض نسبة التوثب الحترازي لدى الخرين عندما يتلقون جرعة عالية من المعلومات ، بالغة الجودة أو بالغة السوء ، تتجاوز المعدلت الطبيعية . ولئن

كان هذا مهما في حياتنا اليومية العادية ، فهو أكثر أهمية على النترنت حيث ل يعرف الخرون أصلك وفصلك ، خاصة عندما تتعامل مع التجمعات البشرية على الشبكة

كمجموعات الحوار والقوائم البريدية والمنتديات اللكترونية التي تضم آلف العضاء ، وتشكل بالتالي هدفا إعلنيا ل

يمكنك تجاهله بسهولة .

/ من أجل هرم متماسك4–2المسوقون يأتون ويرحلون ... هكذا درجت العادة .

ما يهمك ليس عدد المشتركين في مجموعتك )هرمك( ، بل عدد العضاء الكفاء المؤهلين منهم . إن حجم اليراد

المتوقع من تسويق البرنامج ل يحتسب بناء على عدد الرحالة العابرين الذين ما إن يدخلوا من الباب حتى يخرجوا من

النافذة ، بل بناء على القلة الذين صمموا على المضي قدماووضعوا النجاح نصب أعينهم هدفا ل تراجع عنه .

من هذا المنطلق ، من المهم جدا أن تتفهم طبيعة النماذج المختلفة لشركائك في المجموعة وتعرف كيفية التعامل معكل منهم كي تدرك تماما طبيعة الرض التي تقف عليها .

يمكن تصنيف الشركاء إلى أربعة مجموعات : النجوم ، القادة، التابعون ، والعابرون .

مبدئيا ، لنصلي جميعا للعابرين . ل أمل منهم مهما حاولت .فلنر ماذا لدى الخرين ...

§ النجوم

واحد من كل مائة شخص في فريقك تقريبا هو نجم محتمل إذا وجه بالشكل الصحيح . يمتاز هؤلء عادة بالستعداد التام للتعلم والتدرب دون عناء ، دون أن يحتاجوا بعد ذلك إلى

النصح والرشاد والمتابعة وتصحيح المسار من فترة لخرى.

خلقون مبدعون ، موهوبون بالفطرة ، ويتمتعون بروح معنوية عالية تجعل من إرادة الفوز لديهم صلبة ل تلين . ل يجلس هؤلء عادة على مقاعدهم وينتظروا السماء أن تمطر

ذهبا ، بل يخرجوا تحت المطر للتنقيب عن الذهب . ل ينتحب " السوبر ستارز" أبدا إذا لم يستطيعوا إمساك الثور

من قرنيه من المحاولة الولى . ول يحتاجون لطلب المشورة من قدامى المحاربين إل عندما تدعو الحاجة فعل إلى ذلك . لكنهم بالمقابل ، يجوبون النترنت بحثا عن كل مرجع يفيدهم في تطوير مواهبهم التسويقية . يقرأون الكتب ويحضرون

الدورات التدريبية ويشتركون في النشرات الدورية والمجلت اللكترونية المتخصصة . يعرفون تماما أن النسان عادة ل يكترث إل بمصلحته ، فتراهم يرسمون خططهم التسويقية بطريقة تشبع هذه النزعة لدى الطرف

الخر وتشعره بمكانته وأهميته . لذا غالبا ما يكونوا ودودين وظرفاء ويتمتعون بنسبة قبول عالية لدى الخرين . لن تتعب

مع هذه الفئة من الشركاء فهم يعرفون ما لهم وما عليهم ، وقادرون على إطلق السهم الصحيح ، في الزمان الصحيح ، وفي المكان الصحيح . وفوق هذا وذاك ، يمتلكون مسبقا حسا

وخلقا مهنيا رفيعا .§ القادة

حوالي أربعة من كل مائة شخص في فريقك قادة محتملون إذا وجهوا بالشكل الصحيح . يتبوأ هؤلء القادة نفس الهمية التي يتبوأها النجوم تقريبا وإن بدرجة أقل . يعملون بجد ،

منظمون ، مستعدون لتلقي النصح والرشاد والتعليم ، ويمتلكون العزيمة الصلبة والقدرة على البقاء على قيد الحياة وقت الزمات . رغم هذا ، ل يجوز الخلط بينهم وبين النجوم

. صحيح أن هؤلء القادة أكفاء ، قادرون ، ومستعدون لداء العمل على أكمل وجه ، لكنهم بحاجة للعون ولمن يصحح مسارهم من حين لخر حتى يبلغوا ذروة الداء . تفهم

نوازعهم وملكاتهم الفردية ونقاط القوة والضعف لدى كل منهم ، واعمل على إنارة الطريق أمامهم وتعريفهم بمزايا ومساوئ مختلف التقنيات الترويجية والدعائية التي تعلمتها ومارستها ، وبأهمية القراءة والطلع الدائم على كل جديد

في هذا المضمار .§ التابعون

حوالي خمسة عشر شخصا تقريبا من كل مائة شخص في فريقك مرشحون ليكونوا تابعون جيدون . ل ضير أبدا في

كونهم تابعين ، خصوصا إذا علمت أن بعضهم قد يصل بعد فترة من الزمن إلى مرتبة القادة ، وربما إلى مرتبة النجوم . ل تنسى أن القائد الجيد غالبا ما يكون تابعا جيدا يؤدي ما

يترتب عليه بجدية والتزام . لذا ل تستهن بالتابعين ، فهم أحدأركان الهرم الساسية .

التابعون أيضا قابلون للنصح وللتعلم ويعملون بجد أحيانا . كمعظم الناس ، هم يتطلعون إلى الفوز ، لكنه ليس دائما على

قائمة أولوياتهم . يمكن العتماد عليهم لتنفيذ المهام

رسم الخطة وإعطائهم الرشادات المطلوبة ، إنما فقط بعد اللزمة لنهم نادرا ما ينتزعون الكرة وينطلقوا بها من تلقاء أنفسهم . أخبرهم متى ، أين ، وكيف ينجز العمل ، وستحصل على نتائج إيجابية . لكن في اللحظة التي يشعرون فيها أنهم

خارج بقعة الضوء يجنحون للشرود عن الهدف ، وتنشأ لديهم ألف مسألة ومسألة ليقلقوا بشأنها أكثر من قلقهم عما هم

بصدده ... ويبدأ أداءهم بالهبوط . ابق وراءهم دائما لتضمن أنهم ما زالوا على المسار الصحيح . إنهم بحاجة دائمة للمساعدة واستثارة النشاط ، فإذا أصابك الحباط أصابهم هم أيضا ، وإذا شعرت بروح معنوية عالية

أنك لست شعروا بها . إنهم يستمدون قوتهم من قوتك . تذكر مديرهم ول رئيسهم ول أستاذهم ، فل تحاول أن تلعب هذا

الدور لنهم سيفرون إلى غير رجعة وهذا ما ل تريده بالطبع . وإن افتقد التابعون الموهبة والرادة الكافية ، إل أنهم

يملكون الرغبة لتغيير أوضاعهم على القل ... خلفا لفئةالعابرين !!!

§ العابرون

كما في مختلف جوانب الحيـاة من حولنا ، كذلك الحال في برامج التسويق متعدد المستويات ، عشرون في المائة من الناس ينجزون ثمانين في المائة من العمل . ثمانون شخصا من كل مائة شخص في مجموعتك سينسون الموضوع بعد

دقائق فقط من انضمامهم !هل يذكرك هذا بشخص تعرفه ؟ ... حتما .

نعم ، يحلمون حقا بتغيير مجرى حياتهم ، لكن ل يملكون الرغبة الصادقة لذلك ناهيك عن العزم والرادة والموهبة والتصميم . ليسوا على استعداد لتحريك ساكن من أجل

تحسين أوضاعهم المعيشية مهما بدت لهم تلك الوضاع قاتمة . ل يريدون النصح والرشاد ول بذل أي مجهود للوصول إلى الهدف . إذا أردت المحاولة معهم فل بأس . ساعدهم

ليشعروا بالرضى عن أنفسهم وعن البرنامج الذي اشتركوا به ودعهم يلمسوا مدى اهتمامك بهم فربما توصلت لترقية

البعض منهم إلى مرتبة التابعين . لكن ل تقتلع شعر رأسك أثناء المحاولة من شدة الغضب !! من العبث عموما أن

تستميت في مساعدة إنسان ل يملك الرغبة الصادقة لمساعدةنفسه .

مرة أخرى فلنصلي للعابرين . دائموا الحل والترحال ، ل يهدأ لهم بال ، ل في برنامجك ول في برامج الخرين .

صحيح أنهم يشكلون ثمانون بالمائة من مجموعتك ، لكنها الثمانون الهشة منها فاطمئن . لن يقرع ناقوس الخطر .

مازلت قادرا على بناء هرم ضخم مرتكزا فقط على النجوم ،والقادة ، والتابعون .

هكذا بجني الخرون أرباحهم من برامج التسويق متعدد المستويات ، وهكذا هي الحياة ... عشرون في المائة من

الناس ينجزون ثمانين في المائة من العمل .

/ اختيار البرنامج5–2 كما المسوقون ، كذلك شركات التسويق متعدد المستويات ، يأتون ويرحلون . الكثير من هذه الشركات فقاعة ما تلبث أن تنتفخ حتى تفشل ، فتختفي وتتلشى . لذا ، تعتبر عملية انتقاء الشركة خطوة أساسية تجنبك الفشل . قبل النضمام إلى أي

برنامج ، حاول الجابة على مجموعة من التساؤلت التيتقودك إلى تقييم الوضع بشكل أفضل ...

هل تقدم الشركة الدعم الفني والتدريبي والتثقيفي لعضاء برنامجها ؟

كم مضى على وجود الشركة في فضاء النترنت مقارنة بعدد منتسبيها ؟

هل يعتبر العائد المتوقع من البرنامج عائدا مرتفعا ؟

هل تمتاز منتجات الشركة بنوعية جيدة وأسعار مقبولة ؟

هل المنتج المطروح منتجا استهلكيا يمكن شراؤه مرة كل ، فلنقل ، شهر مثل ؟

هل تتحمل الشركة عن مندوبيها عبء العمل الداري من ألفه إلى يائه ؟

هل تسمح سياسة الشركة بشراء قطعة واحدة من المنتج بدل من إلزام المنتسبين بكمية دنيا ؟ ل بأس أن تنص سياسة الشركة على وضع حدود دنيا لقيمة

المشتريات ، إنما من تشكيلة منتجات متنوعة ، ل أن تفرض مثل شراء اثنا عشرة قطعة من منتج واحد

يصعب استهلكها أو تصريفها . هل تطرح الشركة من حين لخر حوافز

مادية ومعنوية ضمن برنامجها التسويقي غير حافز الربح ، مما يبقي شعلة النشاط والطموح متقدة في نفوس

العضاء ؟ كل منا تحركه نوازع مختلفة ، ومن الضروري أن تتفهم الشركة هذه النوازع البشرية

المختلفة وتضع خطتها بناء على ذلك .

هل تتولى الشركة توريد السلعة إلى المشتري بنفسها لتخفيف العبء عن المسوقين المنهمكين في العلن والترويج ؟ خصوصا وأن التسويق يجري في الفضاء السايبري حيث يصعب على الوسيط تولي

عملية التوريد بنفسه ... مرة إلى شرق العالم وأخرى إلىغربه .

تجدر الشارة مع ذلك إلى أن النترنت أدت إلى تغيير طبيعة المنتجات التي تتعامل بها شركات التسويق متعدد المستويات . فبعد أن كانت جميع تلك المنتجات تقريبا ولسنوات خلت منتجات ملموسة نتعامل بها في عالمنا الحقيقي ، تحول

معظمها مع ظهور النترنت إلى منتجات رقمية إلكترونية يمكن تداولها والستفادة منها على الخط مباشرة دون الحاجة

لتوضيبها وشحنها من بلد إلى آخر وما يستتبع ذلك من إجراءات . وفي طليعة تلك المنتجات الرقمية ، الشتراكات الشهرية لقاء الخدمات التي تقدمها بعض الجهات للعاملين في

الفضاء السايبري .

/ برامج حقيقية أم ضرب من الشعوذة ؟6–2 لعلك ل تدري أن هذا النتشار المتزايد لبرامج التسويق متعدد المستويات ، يواكبه لغط على المستوى الشعبي ل يقل عنه

انتشارا ، على الخط وخارج الخط ، حول شرعية هذه البرامج التي تطرح أفكارا براقة ، وحول قانونيتها ، وصحة مزاعمها ، وما إذا كانت مجرد أوهام وشعوذات تهدف فقط

إلى تحقيق كسب سريع للقائمين على تلك البرامج .

هل هي كذلك بالفعل ؟ وهل الهيكل الهرمي لهذه البرامجوالهيكل الهرمي للرسائل المسلسلة ، وجهان لعملة واحدة ؟ أتدري ما الرسائل المسلسلة ؟ لعلك استلمت إحداها ، على الخط أو خارج الخط ، فقد وصلت حتى إلى عالمنا العربي

منذ أكثر من عشرة أعوام على حد علمي .فجأة تصلك . كيف ؟ ل أدري ...

قد تجدها في صندوق بريدك أو على مكتبك في سيارتك أويسلمك اياها أحد أصدقائك ...

إن كنت قد استلمت رسالة تدعوك لكسب عشرات اللوف من أو10الدولرات خلل بضعة أسابيع بعد أن تقوم بتحويل

دولر إلى اسم موجود على رأس قائمة مكونة30 أو 20 من أربعة أو خمسة أسماء مذكورة في الرسالة ، ثم تحويل نسخة من الرسالة إلى بضعة أفراد آخرين ممن حولك بعد إدراج اسمك أسفل القائمة ... فقد استلمت واحدة من رسائل

الشعوذة . إن وضع اسمك في أسفل القائمة وحذف السم الموجود في أعلى القائمة ، يعني أن هذا الشخص قد وصل إلى أعلى

مرتبة واستحق الفوز بالمبلغ المرصود للعملية ... عشرات اللوف من الدولرات ... هذا ما تدعيه الرسالة !!! لكن

العملية ل تنتهي هنا ... بل تستمر في هذا المسار الهرمي إلى ما ل نهاية ، موقعة المزيد من الضحايا في هذا الشرك المغري المنصوب بإحكام ، لصالح مجموعة من الفراد

القابعين على رأس الهرم . الصورة المرسومة أعله ، هي صورة نموذجية لنواع

عديدة من الرسائل المسلسلة التي تتدفق فيها الموال باتجاه واحد فقط ، من قاعدة الهرم إلى أعله ، دون أن يقابل هذا التدفق تدفق آخر في التجاه المعاكس ، أي من رأس الهرم

إلى قاعدته ، إن على شكل منافع مادية أو خدمية أو سلعية أو غيرها ، باستثناء الوعد بالكسب الكبير . لكن المشكلة أن

تشابه البنية التنظيمية ، أي الهيكل الهرمي المشترك بين كل من الرسائل المسلسلة و برامج التسويق متعدد المستويات ،

أوحى للبعض أنهما وجهان لعملة واحدة ، ووضع في أذهانهمالعديد من علمات الستفهام حول هذه البرامج .

إل أن الحقيقة مختلفة كل الختلف ... فمن حيث المبدأ ، ل يمكن التأسيس على هذا التشابه البنيوي الظاهري لطلق الحكام وإلصاق الشبهات ببرامج التسويق متعدد المستويات أسوة بالرسائل المسلسلة . انظر حولك ... حيثما التفت تجد أن الهيكل الهرمي هو الهيكل التنظيمي ، الوحيد تقريبا ، المعتمد في إدارة كل شؤون الحياة بدءا بالحكومات والوزارات مرورا بالشركات والمؤسسات

والمدارس وجميع الهيئات ، وصول إلى أصغر أسرة في المجتمع ، لن هذا الشكل التنظيمي هو القوى بل منازع في إدارة المور على الشكل الصحيح . إذا ل معنى لهذا التشابه

أساسا في إطلق التهامات ... من جهة أخرى ، هناك اختلف جوهري كبير بين الرسائل

المسلسلة وبرامج التسويق متعدد المستويات هو ... المنتج ...هذه الكلمة البسيطة التي تعني الكثير .

فشركات التسويق متعدد المستويات تطرح سلعة أو خدمة معينة ذات نفع عام يمكن لي فرد أن يشتريها ويقتنيها

ويستفيد منها سواء كان عضوا في البرنامج أم لم يكن . أما في الرسائل المسلسلة ، فل وجود لسلعة أصل أو خدمة ينتفع

بها الخرون . الهرم بحد ذاته هو السلعة !

بعبارة أخرى ، العملية برمتها عملية صيد رؤوس فقط ... جمع أموال ... خداع في خداع ... سواء علم بذلك من شارك

بها أم لم يعلم . هذا هو الفارق الكبير . على أية حال ، حسما للجدل ، أورد لك فيما يلي نصا مقتطفا

federalمن تقرير نشرته لجنة التجارة الفدرالية المريكية )trade commission, FTCفي موقعها اللكتروني ) http://www.ftc.gov/ " بعنوان ،

MLM

" ، جاء فيه ...

" تعتبر برامج التسويق متعدد المستويات إحدى وسائل تسويق المنتجات إلى المستهلك عبر موزعين من عموم أفراد المجتمع . تطرح هذه البرامج مفهوما جديدا ينص على أن عمولتك ل تحسب فقط عن المبيعات التي تحققها بنفسك ،

بل أيضا عن المبيعات التي يحققها أي موزع آخر اشترك في البرنامج بواسطتك حتى عمق محدد من المستويات . أما الشبكات الهرمية الخرى فلها ذات البنية التنظيمية لكن

جوهرها مختلف إلى أبعد الحدود ، حيث يجري التركيز على المال المزعوم الذي ستناله فقط لقاء تجنيدك لفراد آخرين ، دون أن يقابل ذلك أي عمليات إنتاجية أو خدمية أو تسويقية

بالمعنى الحقيقي للكلمة ، الخ ..."خلصة الكلم ...

برامج التسويق متعدد المستويات ليست هيكل هرميا يهدف إلى اليقاع بالناس على غرار الرسائل المسلسلة . لكن إشراك الناس في تلك البرامج وسيلة بحد ذاته لتسويق

المنتجات وهي بهذا المفهوم مختلفة تماما عن المفهومالكلسيكي لوسائل التسويق المعتادة .

إنها فقط مختلفة . وكونها مختلفة ل يعني أنها موضع شك .مختلفة وهذا كل ما في المر

وتتعرف إليها أكثرMLMيمكنك أن تطالع المزيد عن الـ /http://www.mlm.comوأكثر مجانا من خلل الموقع

الذي يعرض مقالت ودراسات مجانية قيمة لكبار الخبراءوالمخضرمين في هذا المضمار .

( اذهب إلى أحد المحركات وضعMLMللعثور على الـ ) multi level” أو “network marketingالعبارة “

marketing“ أو ”mlmكنقطة انطلق ، بإمكاني . ” تزويدك ببعض الدلة الرئيسية التي تفهرس هذه البرامج

ضمن العديد من القطاعات والتصنيفات .http://www.themlmregistry.com/

http://www.mlmdir.com/http://www.multi-level-marketing.com/

http://www.onlinemlm.com/

توخى حسن الختيار قبل أن ننتقل إلى الفصل الخامس هناك حقيقة ينبغي

توضيحها فاسمح لي بوقفة ختامية قصيرة ... بإمكاني الكلم مطول عن العديد من التقنيات التي تجذب

الزوار إلى موقعك وتشجعهم على الشراء منه . وقد سبق أن تطرقنا إلى بعضها ولزال أمامنا الكثير . إنما ل شيء منها يضاهي في قوته وفعاليته أهمية التميز ... التميز في كل

شيء ... في موقعك وخدماتك ونصوصك وإعلناتك ، وعلى

الخص في منتجاتك ، أي أن يبرز منتجك عن المنتجاتالخرى المنافسة ولو في جانب واحد من جوانبه .

لكن ما مناسبة هذا الكلم ونحن نتحدث في هذا الفصل عن برامج المشاركة وبرامج التسويق متعدد المستويات ، وهي

أصل ملك آخرين ، ول علقة لك بها ول بالمنتجاتالمطروحة عبرها إل من خلل مساهمتك في ترويجها ؟

هنا بيت القصيد ... إن العمل في منتجات الخرين إن كان عبر برامج المشاركة أو برامج التسويق متعدد المستويات أو غيرها ، من الهمية

بمكان لما يزودك به من خبرات قيمة في مجال العمل التجاري اللكتروني ، عدا عما يدره عليك رغم أنك قد ل

تقوم إل بأدنى مجهود وبأقل التكاليف إن لم نقل مجانا تقريبا . لكنه من جهة أخرى ل يمنحك القدرة على التميز عن

منافسيك لنك لست مالك تلك المنتجات ، فضل عن أنمنتجوها الحقيقيون يحتفظون بحصة السد من الرباح .

في الواقع ، إن جهابذة التسويق اللكتروني ومخضرميه بل استثناء ابتدءوا نشاطهم التجاري على الشبكة من هذه النقطة ... تسويق منتجات وخدمات الخرين بالعمولة . البعض اقتنع بما يناله واستمر على هذا المنوال . أما البعض الخر ، فقد أدرك أن الوصول إلى القمة والقدرة على التحكم بمجريات

المور ، يقتضي العمل على خلق منتج خاص بهم يمتاز عنالمنتجات الخرى ويعود جل إيراده لصالحهم .

سأهمس في أذنك بسر صغير ... عند تعاملك بمنتج ل تمتلكه ، عليك أن تضع في اعتبارك أن هناك ألوفا آخرين يسوقونه أيضا ، ولديهم نسخة طبق الصل

من موقعك اللكتروني المجاني الذي زودتك به الشركة المنتجة . كيف يمكنك إذا أن تبرز وسط هذا الحشد وتتميز

عن هذا الكم الهائل من المسوقين الذين يتعاملون مع نفس المنتج ، ويسوقونه على صفحات إلكترونية مطابقة لصفحاتك

مائة بالمائة ؟! إذا أردت أن تتبوأ مراكز متقدمة ، فل بد من العمل على

المتاحة إنتاج سلعة خاصة بك . ل تقلل من شأن المكانيات أمامك ، ول تتذرع بقصص ضيق الوقت وقلة الخبرة كما تفعل غالبية الذين ل يثقون بقدرتهم على البتكار . كل منا قادر على البتكار وطرح شيء ذو أهمية ، والمسألة أبسط بكثير مما يتراءى لك . سأسير معك خطوة خطوة لريك كيف تعتصر ثدي البقرة حتى آخر قطرة من الحليب .

سأخبرك كيف تنتج سلعة تصلح للبيع على النترنت وتتبوأ قمة المنتجات الكثر مبيعا على الشبكة . والهم من ذلك ، أين يمكن أن تبيع منتجاتك ، وكيف تسعرها ، وكيف تقيس مدى قبولها لدى الخرين ، وكيف تطورها ، وسأكشف عن كل الخبايا المرتبطة بالموضوع . فهيا إلى الفصل الخامس

...

السر الدفين : سلعتك أم سلعة الخرين؟

لن أدعك تتخبط في "حيص بيص" . سأبوح لك به من البداية...

إذا كنت على وشك إنشاء مشروع على النترنت ، وأردت أن تسألني نصيحة واحدة فقط تضعك في التجاه الصحيح ،

... ولو بعد حين . أنتج بنفسك ... فسأجيبك دون تردد؟تبا ! أهذا هو السر الدفين

فضل. وهناك أسرار أخرى ستتبع لحقا ... أنعم هذا هو تسوق سلعة من إنتاجكي أنلجني المال على الخط ه طريقة

سـمعت بهذه النصيحة ؟ ليس كثيرا علىفي حياتك ة كم مر. بين المنتجين .كتمانا ما أعتقد . إنه واحد من أكثر السرار

عون الخرين علىولماذا عليهم أن يبوحوا به ؟ لماذا يشج بدل من تشجيعهم على النضمام إلىإنتاج سلع قد تنافسهم ،

طاقمهم التسويقي وترويج منتجاتهم ؟ ل تقل لي ها أنا أكسب من تسويق منتجات الغير على

النترنت ول أعاني من مشكلة ، فما الداعي لدخولي معترك النتاج بما فيه من صداع وتوتر وإجهاد ، ومن أين آتي

برأس المال اللزم للنتاج ؟ ... يا رجل ؟!!!حسنا أعرف ذلك ، لكن ...

أول ، أنا لم أقل أن تسويق منتجات الخرين على النترنت إذا عرفت كيف تختارغير مجد . إنه عمل مجد بالتأكيد

أنا واحد ممنالمنتجات التي ستتعامل بها وكيف تروج لها . ينشطون أيضا في هذا المجال ، وأجني منه بعض الرباح ، ل أقول مبالغ طائلة ، لكن ما قد يشكل حلما للكثيرين . إل

أنني لم أصل إلى هذه المرحلة إل بعد تجارب طويلة استنزفت الكثير من جهدي ووقتي ومالي وتعلمت من خللها دروسا ل تنسى . ما أقصده هو أن تسعى إلى تحرير نفسك

من القيود التي تفرضها الشركات على من يسوقون منتجاتها ، وأن تطلق العنان لمكانيات الربح التي يمكنك أن

تجنيها على الشبكة .

ثانيا ، أنا ل أتحدث عن رؤوس أموال وقروض مصرفية صناعية تقض مضجعك ، ومازلت أذكر أنني أخاطبك كنشاط

تجاري فردي صغير أو متوسط الحجم . لكن الحال على النترنت يختلف عما هو سائد في العالم الحقيقي ، إذ يمكنك هنا ممارسة نشاط إنتاجي بتكاليف قد ل تتعدى ما تنفقه على دعوة للعشاء ، وسأريك السبيل إلى ذلك لحقا في هذا الفصل

. ثالثا ، إذا وضعت الحقائق السابقة نصب عينيك وأضفت إليها

الفرصة التي تتيحها النترنت لدارة نشاطات إنتاجية وتجارية ذات حجم معتبر دون إجراءات حكومية روتينية معقدة ، وبعدد من الموظفين ل يتجاوز عدد أصابع اليد

الواحدة أو حتى بل موظفين على الطلق ، لوجدت أن القلق والتوتر والجهاد الملزم للنشاطات النتاجية والصناعية

والتجارية في العالم الحقيقي ل وجود له في العالم السايبري ،أو أنه في أضيق الحدود .

قلتها سابقا وسأكررها في كل مناسبة ... ل تحاول فرض قوانين العالم الحقيقي على النترنت فلكل

منهم أحكامه وتقاليده ووسائله وأعرافه حتى وإن تشابهت فيبعض جوانبها .دعني أسألك ...

$( في20إذا عرض عليك أحدهم أن تعمل لحسابه مقابل )الساعة ، وعرض عليك آخر أن تمارس نفس العمل مقابل )

$( في الساعة ، أيهما تختار ؟ سؤال ل تنم الجابة عنه60عن الكثير من الذكاء ، أليس كذلك ؟

لماذا ترى إذا معظم الناس على النترنت ل يفهمون فحواه ويخطئون في الجابة ؟ لماذا يختارون الخيار الول

فيقصرون نشاطهم فقط على تسويق منتجات الخرين وهم

يعلمون أنهم يتنازلون بذلك مجانا عن ثلثي الدخل الذييمكنهم تحقيقه عند تسويق منتج يملكونه !؟

هناك ثلثة أمور فقط تبرر تسويق منتجات الخرين علىالنترنت ...

المر الول ، إذا كنت مبتدئا في مجال التسويق اللكتروني فأنصحك أن تبحث عن بعض المتاجر اللكـترونية الناجحة التي تسـوق منتجا شبيها بمنتجك وتبدأ بالعمل عليه . ستتعلم

لماذا يشتري منهم الخرون ؟ ما الذي يدفعمنهم الكثير . )راقب نشرات مبيعاتهم الناس للستجابة لعلناتهم ؟

salesletter( وأشرطتهم العلنية )banners) ( ومختلف تقنياتهمclassifiedsوإعلناتهم المبوبة )

التسويقية إلى أن تشعر أنك أصبحت تمتلك زمام الموروتستطيع إنتاج سلعتك وتسويقها بنجاح .

المر الثاني ، إذا كان منتجهم هاما ومميزا بالفعل ويشهد إقبال كبيرا ويبيع نفسه بنفسه ويتضمن عمولة ممتازة

ويتناسب مع نشاطاتك ، فل مانع أن تضحي بمنتجك وتجعل منه خطافا تصطاد به الخرين وتجرهم لشراء ذاك المنتج الخر . يمكن مثل أن تجعل من منتجك هدية يحصل عليهاالزبون مجانا أو بسعر منخفض إذا اشترى المنتج الخر . أما المر الثالث وهو الحالة العم ، فهو تسويق منتجات

الخرين على صفحات موقعك جنبا إلى جنب مع منتجاتك الخاصة من أجل تنويع مصادر دخلك وزيادة مكاسبك ،

خصوصا إذا كان موقعك يستقبل عددا كبيرا من الزوار . ولم ل طالما أن متجرك قائم على أية حال ؟

هذا المر ليس خاضعا للنقاش ... ل أعتقد أن هناك من يجادل في أهمية العمل على تسويق

سلعة تملك السيطرة عليها . إنما يحتدم الجدل عادة حول إن

كان إنتاج السلع على النترنت أفضل من تقديم الخدمات أم ما من جواب قاطع على هذا السؤال .العكس . لكن للسف ،

لكل من المرين حسناته وسيئاته ، وما يناسبك شخصيا قد ليناسب غيرك من الفراد . النعتاق من قيودكبرى المزايا المرتبطة بإنتاج السلع هي

. فالوقت ليس عامل أساسيا في تحديد حجم الدخلالزمن الذي يمكنك الحصول عليه كما هو الحال بالنسبة للخدمات ،

خاصة عند أتمتة أعمالك . عندما تنتهي من إطلق منتج ناجح ويبدأ في بيع نفسه بنفسه ، يمكنك اللتفات لنتاج منتج آخر وإطلقه ثم اللتفات إلى غيره وهكذا ... مما يفتح أمام

مكاسبك آفاقا واسعة على المدى الطويل . إل أن كبرى مساوئ إنتاج السلع ، عدا عن قصص الشحن

الحاجة لبيع كمياتوالتخزين إن كانت سلعا ملموسة ، هي من المنتج كي تتمكن من تحقيق ما تصبو إليه .كبيرة

أما كبرى المزايا المرتبطة بتسويق الخدمات فهي القدرة على إذا أخذنا في العتبار أنأرباح أكبر في زمن أقلتحقيق

أتعاب الخدمة بكاملها تقريبا تعود إليك شخصيا .هذا على المدى القصير ...

لما سقف ل يمكنك تجاوزهأما على المدى الطويل ، فهناك تستطيع تحقيقه من أرباح طالما أنك تعمل ضمن حد زمني أقصاه أربع وعشرون ساعة يوميا ... إل إذا استطعت أن تواكب الطلب المتزايد على خدماتك بزيادة عدد الموظفين المؤهلين القادرين على مساعدتك في تقديم تلك الخدمات

بنفس الكفاءة التي تتمتع بها . على أية حال ، سواء اخترت هذا أم ذاك ، أنتجت سلعا أم قدمت خدمات ، هنالك عنصر أساسي أهم بكثير من هذه المسألة اسمه "البتكار" ، هو الذي يلعب الدور الكبر في

قدرة منتجاتك أو خدماتك على اختراق أسواق الفضاءالسايبري ورسم خارطة مستقبلك .

θ البتكار

مليين الخواطر والفكار البراقة تومض يوميا في أذهانمنها فقط تصنع الثروات .حول العالم ، لكن قلة البشر

فئة صغيرة من تلك الفكار تستحق الوقت الذي تستغرقه في تفرقع . أما غالبيتها فليست سوى شرارات للنظر فيها

. ومنشمس الصباحمع شروق كل مساء لتتلشى أذهاننا ل يوضع سوى جزءالفكار الجيدةالصغيرة من تلك الفئة

ل يوضعومن ذلك الجزء اليسير يسير قيد الدراسة الفعلية ، إل عدد محدود جدا موضع التنفيذ .

ل يثقون بمصداقية خواطرهمالناس السواد العظم من على تنفيذ أفكارهمل يتجرءونفيهملونها . وقسم كبير منهم

فيتخلون عنها . أما من يملكون العزيمة والصرار ، فغالبا ما يستنفذون وقتا طويل في اجتياز العقبات المالية والفنية

والدارية إلى أن يصلوا لنهاية الطريق فيجدوه ... إما مغلقا أو مفتوحا . ومن أولئك الذين يجدوا الطريق مفتوحا ، ينجح

القليل في ما سعوا إليه ، ويفشل الكثير . هذه المصافي المتعددة على طول الطريق تترك الباب مفتوحا

على مصراعيه لكل صاحب فكرة يملك العزيمة والرادة اللزمة ويتعلم كيف يخرج أفكاره إلى النور ويضعها على

أرض الواقع .

أقول يتعلم ، لن في المر جزء كبير من المعرفة ، وجزء صغير من سعة الخيال . كل منا قادر على البتكار ، ل أقول الختراع ، إذا تعلم كيف يمارسه حتى وإن بدا صعبا للوهلة

لمنتجات الولى فمعظم البتكارات ليست سوى إعادة ترتيبموجودة في الساس !

دقق النظر في المنتجات والخدمات التي تصادفها كل يوم دون أن تعيرها أي اهتمام ... هل تجد أن إجراء تعديل طفيف

على واحد منها يمكن أن يحسن من أدائه أو يضفي عليه جاذبية أكبر أو يؤدي إلى خفض سعره أو زيادة مبيعاته ؟

بكل الحتمالت والبدائلقلب المر من جميع الوجوه . فكر المتاحة . تعلم كيف تبدع الفكار من خلل تقييمك لمختلف جوانب السلعة والطريقة التي تعمل بها والفكرة التي تستند

عليها . دون كل التساؤلت . وانظر في كل الجوانب . حفز خيالك

التي تراها بحاجة لتطوير ... ما العيب الموجود في المنتج الحالي ، وهل

يعانى بعض الناس منه ؟ ما هي الجزاء التي تحتاج إلى تطوير ؟

ما هي اقتراحاتك للتطوير ؟ من المستفيد من التحسينات ؟

هل تملك التسهيلت اللزمة لنجاز العمل المطلوب ؟

هل تملك المعرفة اللزمة لنجاز العمل المطلوب ؟

هل ينبغي أن يكون المنتج أصغر ؟ أكبر ؟ أطول ؟ أقصر ؟

هل ينبغي أن يكون أكثر وزنا ؟ أخف ؟ أعلى ؟ أدنى ؟

هل ينبغي تغيير مظهره أو جعله انسيابيا ؟ هل يؤدي تغيير مظهره إلى رفع كفاءته ؟ هل تؤدي إضافة وظائف أخرى إلى زيادة

الطلب عليه ؟ هل يؤدي دمجه مع منتج آخر إلى زيادة

استعماله ؟ هل يؤدي تغيير بعض مكوناته إلى تحسين

أدائه ؟ هل هو معقد جدا ويمكن تبسيطه ؟

هل يمكن أن يكون للبديل منفعة أكبر ؟ هل سعره مبالغ فيه ؟

هل يمكن لخطة تسويقية مبتكرة أن تقلب الوضاع ؟

هل يؤدي تغيير الغلف أو السم التجاري إلى دعم المنتج ؟

هل يمكن للمنتج أن ينال امتيازا ؟ هل هناك التزام كاف ببرامج الصيانة

وخدمات ما بعد البيع ؟ هل يسهل الحصول على التمويل اللزم ؟ § لتحسينالمقترحة حضر قائمة بالطرق

.النوعية § المقترحة لزيادةحضر قائمة بالطرق

.النتاج

§ المقترحة لزيادةحضر قائمة بالطرق .المبيعات

§ لتخفيضالمقترحة حضر قائمة بالطرق .الكلفة

§ لتحسينالمقترحة حضر قائمة بالطرق .الداء

§ المقترحة لزيادةحضر قائمة بالطرق .الرباح

إن اتباع النهج المبين أعله سيساهم في قدح الشرارة اللزمة لتوسيع مخيلتك وإطلق العنان لفكارك . وعندما تبدأ في

ممارسته سترى أن أفكارا كثيرة بدأت تغلي في ذهنك . دونهم ، دون أن تحاول إصدار أحكام مسبقة على جودة أو رداءة

سيتوقف تدفق الفكار إذا كنت شديد النتقادتلك الفكار . لخواطرك قبل تدوينها على الورق وتقليبها من مختلف

المرحلةحدد معالم النتهاء من كل مرحلة الجوانب . بعد ثم افعل شيئا لتخطو إليهاالتالية

لكن ماذا لو فشلت الفكرة في النهاية ؟حتى وإن فشلت ، فهذا أمر طبيعي !

ل يمكن لكل ما تفكر فيه أن يحقق النجاح . لكنك ستستفيد من كل فشل في القتراب أكثر من تحقيق الفكرة التالية لنك

قطعت شوطا في البحث والدراسة وتهيئة الظروف وتحديد المصادر ، فهناك الكثير الكثير من العناصر المشتركة بين

مختلف الفكار . و شركةأمؤسسة صناعية أو أي هيئة خدميةل تستطيع

الستمرار في عالم اليوم المزدحم بالمنافسين إلتجارية

بوجود إدارة مستقلة مهمتها إجراء الدراسات والتقييم والبحث الدائم عن الفكار الجديدة القادرة على مساعدة السفينة في شق طريقها عبر المحيط حيث تتهاوى الفكار القديمة على

الجانبين أمام كل طرح جديد قادر على الصمود . وأخيرا ... ل تتوقع أن ينال ابتكارك تصفيق الجميع ، إذ ل

يمكنه مهما بلغ أن يصبح ، كل شيء لكل الناس .

θ التسعير

ليس التسعير مجرد تحديد الثمن الذي ستقبضه ثمنا لسلعتك بل هو عملية متكاملة يرتبط فيها السعر بعوامل عديدة .

فمستهلك اليوم على درجة من الوعي تجعله ل ينخدع بالسعر المنخفض ول يذعر للسعر المرتفع . إنه يقوم بعملية اختيار واعية يجمع فيها كل الخيوط ويعقد المقارنات قبل أن ينتهي

إلى قرار . لحسن الحظ ، تسمح النترنت للنشاطات التجارية الصغيرة

والمتوسطة بمنافسة الشركات الكبيرة في تقديم منتجات تضاهي منتجات الخيرة بجودتها وتنافسها في السعار . هذا

النوع من النشطة الصغيرة قادر على اختزال الكثير من النفقات والمصاريف التي ل تستطيع الشركات الكبيرة إهمالها ، إضافة إلى قدرته على التأقلم بسرعة مع متطلبات السوق

وعلى تغيير المسار إن لزم المر بسرعة ل تستطيعالشركات الكبيرة مجاراتها في معظم الحيان .

ل أنكر أن تحديد السعر المناسب لمنتج ما عملية مربكة ل تخلو من اللغاز . فسعر دون الحد المنطقي يعني التخلي عن

أرباح يفترض أنها مضمونة ، وسعر أعلى من الحد المنطقييعني التخلي عن الكثير من المبيعات .

وهي النقطة(break even point)باستثناء نقطة التوازن التي تلتقي عندها اليرادات بالنفقات أي ل ربح ول خسارة ، ل يوجد معادلة حسابية أخرى يمكن الستناد إليها للتوصل إلى السعر صحيح . إنما يتم التوصل إلى أعلى سعر مقبول اعتمادا على الخبرة والتجربة الشخصية ومؤشرات السوق

والمنتجات الخرى المنافسة ... بالضافة إلى نوعية الزبون المستهدف وهو عامل أساسي ل مباشر في التوصل للسعر

الصحيح . فإذا سارت كل المور التسويقية الخرى على ما يرام وكان

السعر بنظرك ضمن الحدود المنطقية ولم تحقق مع ذلك حجما معقول من المبيعات ، فإن السعر الذي افترضته ليس

مقبول من قبل الزبون ومنتجك أغلى مما يفترض به أن يكون . أما إذا كان السعر منافسا جدا ودون الحدود

الطبيعية ، ولم تحقق مع ذلك حجما معقول من المبيعات ، فإن السعر منخفض إلى درجة تثير الريبة والتساؤل لدى

المستهلك في جودة المنتج . يمكن الستدلل ببعض المؤشرات عن طريق زيارة بالمواقع

التي تعرض منتجات مشابهة والشتراك في الحوارات ،(news groups)الدائرة في مجموعات الخبار

والطلع كذلك على المجلت اللكترونية المتعلقة بنشاطاتك ، لكنها تبقى جميعا خطوطا عريضة يمكن

بمعرفتها ومقارنتها مع تكاليفك الوصول إلى قيم قريبة إلىحد ما من الواقع .

على العموم ، هناك ثلثة مناطق رئيسية لسعار المنتجاتعلى النترنت ...

$( وهي منطقة30$ - 21المنطقة الولى تقع ضمن )المنتجات ذات القيمة المنخفضة .

$( وهي منطقة100$ - 31المنطقة الثانية تقع ضمن )المنتجات ذات القيمة المتوسطة .

$( وهي منطقة300$ - 101المنطقة الثالثة تقع ضمن )المنتجات ذات القيمة المرتفعة .

$(20حسب المنتج المطروح فإن السعار الواقعة دون الـ ) $( تحتاج إلى دراسة متأنية10خصوصا تلك التي تقع دون )

$( ،300خوفا من التعرض للخسارة . أما ما زاد عن الـ ) فيقع في منطقة سعرية خاصة تتطلب شروطا معينة للبيع ليس أقلها السم الشهير والسمعة الجيدة ووجود تعاملت

سابقة مع العميل . تشهد المنطقة السعرية الولى )المنخفضة( رواجا حقيقيا على النترنت ول تعاني منتجاتها من مشكلة كساد . لذلك ، غالبا

ما يبني أصحاب المناطق السعرية الخرى حملتهم العلنية الولية على منتج يقع في تلك المنطقة أو أقل ، طمعا في

كسب الزبون أول . بعد أن يصبح الزبون عميل لهم ، يبدأون في تأهيله بشكل غير مباشر كي يصبح جاهزا لقبول منتجاتهم

الخرى العلى ثمنا خلل فترة قد تمتد بضعة أشهر .-front)يسمى المنتج الول في هذه الحالة بالمنتج المامي

end product)أما المنتجات الخرى فتسمى بالمنتجات ، .(back-end products)الخلفية

إن كنت تسوق منتجات معلوماتية فمن الجيد أن تسير علىهذا النهج ... أي أن تطرح منتجا أماميا بقيمة منخفضة )

$( قد يكون نوعا من مقدمة عامة لحد منتجاتك الخلفية ،12 ومن خلله ، وكذلك من خلل اتصالتك اللكترونية الدورية مع العميل ، تمهد له الطريق لشراء منتجك الخلفي البالغ ثمنه

$( ، والذي يحتوي على معلومات أكثر دقة وعمقا167) وشمولية وتفصيل من المنتج المامي . كل منتج من منتجاتك

يجب أن يستغل كوسيلة ترويجية للمنتجات الخرى .

[ القسم الول ]

أحكام الدستور مايكروسوفت وحبوب الفياغرا

التي ابتدأت العمل عليهاالتجارية عدد المشاريع يبلغ كم خلل السنة الماضية ولم تنجح ؟ ثلثة ؟ أربعة ؟ عشرة ؟ ما

أية أرباح ؟المشكلة ؟ لماذا لم تجن ما خطبك... بدت جيدة .في بدايتها ..بدت المشاريع مربحة

إذا ؟ رجال العمال بين مشروع وآخرلماذا يتأرجح العديد من الموالولماذا يصرون على تبديد بحثا عن الكنز المفقود ؟

أمل في أنفي مشروع تلو الخر ، التي كسبوها بكد يمينهمالمشروع الحالي هو نهاية المطاف ؟

أخرى ...ةثم ما تلبث أن تتكرر خيبة المل مر %( اثنا وثمانون بالمائة من82تشير التقديرات إلى أن )

المشاريع التجارية الجديدة تفشل خلل السنوات الثلثة الولى من انطلقتها ، أما البقية المحظوظون ، فبالكاد يحقق

.(break even)معظمهم نقطة التوازن إن لم يعن هذا لك شيئا فالمر أسوأ بعد ، إذ أن ثلثة إلى

أربعة في المائة فقط من المشاريع التجارية ل تحقق أرباحامعقولة إل بعد مضي خمسة أعوام في المتوسط !

لماذا ...؟

لماذا تفشل غالبية المشاريع التجارية ول ينجح منها نجاحاحقيقيا إل النذر اليسير ؟

هل سمعت بمهندس يبـدأ مشروعا هندسيا قبل اختبار قدرة تحمل التربة وإعداد المخططات الهندسية وتحضير

مواصفات الشغال المطلوبة ودراسة أدق التفاصيل بصورة ل تحتمل اللبس أو الغموض وإل لتعرض المنشأ ، إن لم نقل للنهيار ، فلعيوب ل تغتفر ؟ صحيح أن تلك المخططات قد تتعرض للتعديل والتغيير في بعض تفاصيلها أثناء التنفيذ ، لكن أيضا ليس اعتباطا ، بل بناء على مخططات أخرى

معدلة تمت دراستها وفقا لمقتضيات سير العمل ، ولملءمةبعض المتغيرات على أرض الواقع .

إذا كان هذا حال المشاريع الهندسية فلماذا ل ينطبق المر أيضا على المشاريع التجارية ؟ هل ثمة اختلف بين

المشاريع التجارية والمشاريع الهندسية في ضرورة إعداد الدراسات الوافية الدقيقة والمفصلة ، وتوضيح كل المور قبل

مباشرة العمل ؟إطلقا ...

لكن نحن من أهمل هذا المر فصارت مشاريعنا التجارية فاشلة في معظمها ... ربما لن الفشل الناتج عن سوء

التصميم والتنفيذ في المشاريع الهندسية له عواقب وخيمة ، وقد يعني في النهاية كوارث وضحايا وانهيارات مما يجبرنا على اتخاذ كل الستعدادات والحتياطات اللزمة . أما فشل المشاريع التجارية فليس له تلك الذيول . إنه ل يعني في أسوأالحوال سوى خسارة بعض الموال ... كما يتراءى لنا !! هذا إذا تناسينا احتمالت الفلس ، والسجن ، والنتحار في

بعض الحالت ... وهو ما نحب عادة أن نتناساه .

النجاح يا صديقي في المشاريع التجارية ل يأتي اعتباطا . إنه يتطلب أيضا إجراء اختبارات للتربة )المجتمع( ، ووضع

مخططات واستراتيجيات مفصلة ، والسهر على تنفيذها بدقة وإتقان ، وفيما يخصنا ، يحتاج النجاح في المشاريع التجارية

اللكترونية إلى إعداد ثلثة مجموعات رئيسية منالمخططات بكل التفاصيل اللزمة :

المجموعة الولى : مخططات الموقع وطريقة تنظيمه وقدناقشناها في الفصل الثالث .

المجموعة الثانية : مخططات السلع والخدمات ، وهي مانحن بصدده في هذا الفصل .

المجموعة الثالثة : مخططات الحملت العلنية ، وهي ماسنناقشه في الفصل التالي .

تتضمن مخططات السلع والخدمات مجموعة الحكام الساسية الواجب مراعاتها عند اختيار نوعية المنتجات التي تنوي طرحها على الشبكة . وأؤكد لك أن معظم حالت الفشل

على النترنت تعود تحديدا لهمال أحد هذه الحكام ، أو بعضها ، أو في معظم الحوال إهمالها بكاملها جملة وتفصيل

. قم الن لتحضر قلما وورقة وتدون هذه الحكام ، ثم ضعها في مكان بارز تراه صباحا ومساء إلى أن تتمكن من حفظها عن ظهر قلب . إنها الدستور الذي يحكم أي منتج تفكر في

طرحه على الشبكة حاضرا ومستقبل ، إذا كنت مصمما علىالنجاح . مستعد ...؟

/ تحديد القطاع المستهدف1-1

أنا الن على وشك إفشاء السر الذي يتبعه كبار المتعاملين في الشؤون التجارية اللكترونية عند طرحهم لمنتج ينطلق من المحاولة الولى . ولنكن صريحين ، فأنا لم أكتشفه بنفسي ، إنما باح لي به أحد الخبراء في هذا المضمار ، بشكل جعلني أراجع كل حساباتي وأعيد النظر في كل ما سبق أن تعلمته

حول الموضوع . إنهم يعتمدون أسلوبا مغايرا تماما لتوقعاتك وللسلوب الذي

يتبعه عامة الناس ...من الشائع القول :

" لقد قمت بإنتاج سلعة جديدة وأرغب في إيجاد أفضل السبللتسويقها "

أو ... " لدي فكرة رائعة لمنتج سيغزو السواق وينالإعجاب الجميع "

يقضون أشهرا وسنوات في خلق هذا المنتج الرائع ثم يبدأونالبحث عن أسواق لتصريفه

لكن الخبير يقول : هذا خطأ كبير ! ويستطرد في القول : " حدد القطاع الذي تستهدفه من المستهلكين أول ، ثم فصل

منتجك على مقاسهم ثانيا " إنه يقول أن وجود مليين البشر في الفضاء السايبري ل

يعني أنهم كلهم زبائن محتملون . فئة منهم فقط يمكن أن تهتم بمنتجك مهما كان هذا المنتج رائعا ، وواجبك هو الوصول إلى هذه الفئة أول ، ثم تفصيل المنتج حسب ما يرغبون ثانيا

. المر أشبه ما يكون بتشخيص الطبيب ... فوصول الطبيب

إلى معرفة فئة الفيروسات المسببة للمرض يمكنه من " تفصيل " العقار المناسب لها )المنتج( . أما إن لم يتوصل إلى

معرفة " زبائنه " فلن تنفع مع المريض كل العقاقيرالموصوفة ، بل قد تؤدي إلى نتائج معكوسة .

من وجهة النظر اللكترونية ، يعني هذا الكلم أهمية البحث عن شريحة الناس الذين يرغبون في الوصول إلى مواقع إلكترونية محددة تهتم بموضوع ما ، ثم ابتكار منتج يفي

برغبات تلك الشريحة لطرحه عبر هذا الموقع . وهذا مخالف تماما لفكرة إنشاء موقع إلكتروني يعرض منتجا جديدا تم

تفصيله كما يهوى صاحبه ، ثم البحث عن قطاع المستهلكينالمهتمين بهذا المنتج ومحاولة فرضه عليهم .

لحسن الحظ ، إن تطبيق هذه النظرية على النترنت وإجراء البحوث والدراسات حول متطلبات ورغبات " المواطنين

اللكترونيين " أسهل بكثير من تطبيقها في العالم الحقيقي . هناك عدة طرق يمكن اتباعها للتوصل إلى طبيعة المنتجات

المرغوبة على الشبكة ... ،/http://www.hot100.comأقصر الطرق هو الدليل

واحد من أدلة إلكترونية عديدة لتقييم أداء المواقع اللكترونية . توجه إليه ، وستعثر فيه على قوائم بالمواقع المائة الكثرسخونة على النترنت ، ضمن كل قطاع من القطاعات .

أين قطاعك منهم ؟ بما أنت متخصص ؟ ماذا تعتزم أن تبيع ؟ حدد قطاعك ، وسترى أمامك أفضل مائة موقع على

النترنت ضمن هذا القطاع . قم بزيارتهم ، وستجد نفسك أمام بعض المتاجر اللكترونية الكثر شعبية والتي تشهد

أعلى حركة مرور . يبدو أنهم يسوقون منتجات أو خدماتيرغب الكثيرون في الحصول عليها .

المخصص/http://www.ebay.comخذ الموقع للمزادات اللكترونية على سبيل المثال . مازال هذا الموقع يتربع على رأس قائمة أفضل مائة موقع في مجال التسوق

اللكتروني منذ بضعة سنوات . لما ل تفكر بإنشاء موقع مشابه ؟ المسألة ل تتعدى اقتناء وتشغيل برنامج خاص

$( . ليس500بالمزادات اللكترونية قيمته في حدود ) ، بل قد(ebay)بالضرورة أن يكون مزادا ضخما مثل

يكون محدودا جدا ، لكن متخصصا جدا ... دراجات نارية ، تحف ، أثريات ، أجهزة منزلية ، مفروشات ، تجهيزات

صناعية ... أو أي شيء قد يخطر ببالك .طريقة ثانية ...

اشترك في عدد من النشرات الدورية والمجلت اللكترونية التي تقع ضمن اختصاصك )ابحث عنهم في محركات

البحث( . تحوي هذه المطبوعات في العادة عددا كبيرا من العلنات التي تروج لمنتجات هي في الغالب في مجال نشاطك . راقب هذه العلنات لمدة من الزمن ودقق في

. المنتجات التي يتكرر العلن العلنات الكثر تكرارا عنها ويستمر هي منتجات مطلوبة بالتأكيد ، وإل لتوقف العلن عنها بعد فترة قصيرة لو أنها ل تؤدي الغرض المطلوب . مارس نفس المبدأ في المواقع اللكترونية

مع(classifieds)المتخصصة في العلنات المبوبة التركيز على العلنات المدفوعة الجر فقط لن العلن

المجاني ل يعطي مؤشرا واضحا طالما أن صاحبه ل يتحمللقاء نشره أية مصاريف سواء باع منتجه أم لم يبعه .

وطريقة ثالثة ... تواصل مع الخرين من خلل التجمعات اللكترونية التي تقع

والمنتديات(chatting)ضمن اختصاصك كمواقع الدردشة (forums) ومجموعات الحوار (news groups)

، الخ ... هذا التواصل(mailing lists)والقوائم البريدية مهم جدا ، وقد يكون من أهم الطرق المتبعة لتعريفك

باهتمامات الخرين وطبيعة المنتجات التي يتطلعون إليها وآراءهم حول كثير من المواضيع التي تقع ضمن نشاطاتك .

يمكنك العثور على أماكن هذه التجمعات من خلل الدلةالمختصة بها ، وأهمها ...

http://www.deja.com/http://www.liszt.com/

http://www.forumone.com/

بعد فترة قصيرة تقضيها في أبحاثك باستخدام الطرق المذكورة سابقا أو غيرها مما قد تكتشفه بنفسك ، ستخرج

بمحصلة هامة من النتائج ، ومجموعة من الملحظات القيمة التي ينبغي أخذها في العتبار قبل طرح منتجك على المل ،

بل وبأفكار عديدة عن منتجات جديدة لم تكن واردة فيمخططاتك .

صحيح أن المر قد يستغرق بعض الوقت ، لكنه يستحق ذلك لنه سيعطيك دفعا كبيرا إلى المام بالنسبة لمنافسيك ...

%( من الفراد الذين يبدأون نشاطهم95أولئك الـ ) اللكتروني ، بل بحث ، وبل تمحيص ، منطلقين من أولفكرة تراود أذهانهم ، ثم ما يلبثوا أن يذهبوا مع الريح !

1-2 / دراستك وأبحاثك حول السلعة التياستكملت حسنا ، ها قد

تنوي إنتاجها وعرفت رغبات زبائنك ومتطلباتهم بالتحديد ،و ، مبروك ، هاهو منتجك يرى النور ، لقد أصبح جاهزا .

لكن ... هل هو المنتج المطلوب ؟

وهل تم تفصيله تماما على مقاس زبائنك ، وكما يريدون ؟امممم ... سؤال صعب !

كيف تتأكد من أن كل النقاشات التي سمعتها والملحظات التي دونتها ، قد روعيت بالشكل الذي يرضي احتياجات

زبائنك وميولهم المتنوعة ؟ وما هو السبيل لقناعهم بتجربةمنتجك ؟

اطرحه مجانا ... ماذا ؟ هل جننت ؟ أبعد كل هذا الوقت الذي أمضيته في

التقصي والدراسة والبحاث ، ثم في النتاج ، تفاجئني بهذهالدعابات !!؟

ل يا سيدي ، أنا ل أداعبك ، وأعني تماما ما أقول ... إذا كانت سلعتك من نوع السلع منخفضة القيمة فاطرحها مجانا في بداية المر . وإن كانت من نوع السلع مرتفعة

القيمة أو من السلع التي يصعب طرحها مجانا ، فعلى القل ، اعمل على إصدار مطبوعة أو تقرير أو نشرة إلكترونية مجانية تحتوي على معلومات قيمة وهامة ومفيدة للقارئ وترتبط ارتباطا مباشرا بسلعتك ، وبين من خللها دور

سلعتك الهام ومزاياها ، ولماذا يحتاجها الخرون ، وبماذا تمتاز عن غيرها من السلع المشابهة ، الخ ... ثم أعلن عن

هذا التقرير المجاني في كل مكان تتوقع أن يتواجد فيه زبائنك.

إذا كان في المنتج المطروح مجانا ، أو في النشرات المعلوماتية المجانية المرتبطة به ، ما يثير اهتمام الخرين ، فثق أنهم سيلجأون إلى طلب هذا التقرير للطلع عليه أول ،

فهو مجانا على أية حال ، ثم غالبا ما يعمدون إلى شراء المنتج بعد ذلك إن رأوا أنه يفي باحتياجاتهم . أما إن لم يكترث أحد بإعلنك ولم يسع أحد لطلب نشرة معلومات

مجانية رغم كونها مجانية ، أو أن النسبة بين عدد الفراد الذين اشتروا المنتج إلى عدد الفراد الذين قرأوا نشرتك

كانت ضئيلة فماذا تعتقد ؟بالضبط .

إما أنك تطرح منتجا ل يصلح للبيع على الشبكة ، أو أنك تطرح المنتج المناسب في المكان غير المناسب ، أو يبدو

على القل أن منتجك ليس مفصل وفقا لحتياجات الشريحةالمستهدفة من المستهلكين .

إن تقديم " قضمة " مجانية من منتجك أمر في غاية الهمية ،ويفيدك من عدة جوانب :

تحديد نسبة الشخاص الذين اهتموا بمنتجك ، وتقدير الجدوى من طرح هذا المنتج

بناء قوائم كبيرة من العناوين البريدية يمكنك استخدامها في حملتك الترويجية

المساهمة في التعريف بمنتجاتك على نطاق واسع ، إن لم ينفع هذا الن ففيما بعد

تقييم منتجك ومعرفة العيوب والثغرات الموجودة فيه من خلل ملحظات الزبائن

خلق حركة سير تجاه موقعك من أجل اكتشاف المنتجات الخرى المعروضة فيه

بناء قاعدة من العملء الذين سرهم استعمال منتجك ، ليشكلوا مرجعا هاما للزبائن الجدد

الذين ما زالوا يترددون في اتخاذ القرار بالشراء

ل تقارن القيمة الفعلية لتلك الفوائد بالتكاليف التي قد تتحملها نتيجة طرحك المجاني لمنتج ل زال يزحف على ركبتيه . بل

بإمكاني الذهاب إلى أبعد من ذلك لقول ... يمكنك أن تجني أرباحا حقيقية على النترنت ، ل بتقديم بضعة قضمات

مجانية فقط ، بل حتى بالستمرار في طرح منتجك مجانا ، دون مقابل ، دائما وأبدا ، أي أنك لست مضطرا لن تبيع شيئا كي تكسب المال على النترنت !!! وسأضرب لك

مثالين ... يشير الول إلى جدوى العرض المجاني الدائم ،والثاني إلى أهمية القضمات المجانية ...

للنترنت ... netscape)نتسكيب (أول ، متصفح ما زال هذا المتصفح الشهير يعرض مجانا منذ أكثر من

عشر سنوات ، حتى بلغ عدد مستخدميه الن أكثر من ثلثينمليون شخص حول العالم حسب التقديرات الحالية .

ماذا كسبت الشركة المنتجة في ذلك ؟؟ رغم أنها لم تجني أية مكاسب مالية مباشرة من بيع هذا

المنتج إل أنها حققت أرباحا من العلنات فقد وصلت قيمة الشركة في...لكن هذا ليس بيت القصيد

000بورصة السهم إلى حدود الستمائة مليون دولر ) $ ( ، ل بناء على رصيد الشركة من عمليات600 000

البيع ، بل بناء على رصيدها من العملء .للبرمجيات ... sausage)سوسيج (ثانيا ، شركة

تقدم الشركة عبر صفحاتها على الشبكة نسخة تجريبية مجانية(hotdog)لبرنامج تصميم المواقع

(30 000خلل الشهر الستة الولى تم تنزيل ثلثين ألف )نسخة من البرنامج !

عشرة آلف شخص من هؤلء قرروا تسجيل البرنامج ، أي $( ، أي أن30تسديد ثمن النسخة البالغ ثلثون دولرا )

مبيعات الشركة من هذا البرنامج خلل الشهر الستة الولى

300 000من إطلقه ، فقط ، بلغت ثلثمائة ألف دولر )!... )$

فهل مازال هناك بعد هذا ما تخشاه في القضمات المجانية ؟

1-3 /

إن عرضك لمنتجات متوفرة حيثما كان في السواق ، إشارة تنذر بكارثة وشيكة لنك لن تستطيع بحال من الحوال بناء قاعدة من العملء الدائمين ما لم يكن منتجك متميزا وفريدا

يصعب العثور عليه في المتجر المجاور . يشكل الشراء من متجر الطريق أفضلية ل تستطيع مزاحمتها

لما يتركه لدى المشتري من إحساس بالثقة والمان . فهو يرى السلعة بأم عينيه ، يلمسها ويتفحصها ويتأكد من

مطابقتها لرغباته ويحملها بنفسه إلى المنزل مباشرة بعد دفع النقود . ثم إن الخروج للتسوق أصبح بحد ذاته عادة اجتماعية

ترفيهية يستمتع بها الناس في معظم المجتمعات . لكن في المقابل ، بينما يصعب تسويق المنتجات المألوفة

المتوفرة في السواق ، تشكل النترنت سوقا ممتازة لتسويق منتجات مشابهة لكنها تتمتع بخصوصية معينة وتستهدف النخبة من المستهلكين ... جودة عالية ، نماذج مختلفة ،

وظائف مميزة ، ألوان فريدة ، الخ ... حتى ولو بأسعار أعلى.

فبينما يصعب على التاجر المحلي المجازفة باقتناء سلع مميزة قلما تباع في محيطه ، يمكن تحقيق ذلك بسهولة على النترنت . وبالمثل ، إذا كنت تعيش في منطقة تشتهر بإنتاج

نوعية من السلع ل تتوفر في كل مكان ، فل مانع من عرضها في موقعك اللكتروني . أما ما عدا ذلك ، تجنب أن تقحم نفسك في منافسة عقيمة مع تجار المدينة ، إل إذا ، كنت قادرا على تحطيم السعار . لكن حتى في هذه الحالة ل بد من تسجيل ملحظة هامة ... من الثابت أن المتسوقين عبر النترنت هم أكثر اهتماما بالنوعية من السعر . فإن كنت تملك الخيار ، أنصحك بالعتماد على منتجات متميزة ولو

بأسعار أعلى عوضا عن العتماد على منتجات عادية وبأسعار منافسة . فكر بالقطع النادرة ، ساعات أثرية ،

عملت مفقودة ، مخطوطات قديمة ، الخ ... هناك احتمالت رتذكل محدودة ، والكثير منها غير معروف بعد . المهم أن ت

إليك الماليجلبعلى النترنت دائما أن البتعاد عن المألوف ، ومزاحمة التجار المحليين تجر عليك الوبال .

1-4 /

في صدره كل السهام "ى يتلق من يعبر الباب أول"(The first one through the door has all the

arrows in his chest)مثل إنجليزي قديم ...

ومن يسعى لخلق نمط استهلكي جديد عليه أن يتولى تعبيد ويستنفذويصرف كل النقود الطريق ، وأن يبذل كل الجهود

معظم الوقت في محاولت مستميتة لقناع الناس بجدوى إن لم تكن فعل على قدر هذه المهمة الشاقةالختراع الجديد .

لهمعروف ، فدع عنك ذلك ، واسع إلى التعامل مع منتج أسواقه المعهودة .

هل شاهدت إعلنات التلفزيون عن الجهزة الرياضيةالخاصة بإزالة الترهل في البطن ؟

تم اختراع أول جهاز منهم منذ بضعة سنوات فقط ، وتكبدت الشركة المنتجة آنذاك خسائر فادحة لتسويقه ، لكنها مهدت الطريق خلل سنوات قليلة أمام منتجين آخرين لطرح نفس

الجهاز وتحقيق أرباح صافية بلغت مليين الدولرات !لماذا ؟

لنك ، ولنني ، وبعد مرور بضعة سنوات على طرحه ، أصبحنا على علم بما تستطيع تلك الجهزة فعله ، وأصبحتفكرة "خسارة ثلثة إنشات في عشرة أيام" ، مقبولة لدينا .

)حسنا ... هل تستعمل عادة مزيل رائحة التعرق deodorant / anti-perspirant)؟

معظم الوقت ؟ لكنك استعملته هذا الصباح ، أليس كذلك ؟ وأنا أيضا .

وكذلك مئات المليين من البشر يستعملونه كل يوم . يبدو أنهيشهد إقبال واسعا هذه اليام !

لكن هل تعلم في المقابل أن المر استغرق الشركات المصنعة أكثر من خمسة وعشرين عاما لخلق التآلف مع هذا المنتج

وتعريف الناس بأهمية استخدامه اليومي ؟ ل أدري كيف تفكر ، لكن من جهتي ، لست على استعداد

مطلقا للنتظار خمسة وعشرين عاما أقضيها لهثا في اختبار منتج جديد وتوعية الناس بأهميته على أمل أن يأتي ذلك اليوم الذي يصبح فيه خبزا يوميا للمليين . فلتتول ذلك المؤسسات

الكبرى !

/ الشحن السريع1-5

تحدثت مفصل في الفصل الثالث عن أمور الدفع والشحن ومنافذ البيع وتنفيذ الطلبات ، وأود التذكير هنا بما جاء فيه فقط . حسب طبيعة المنتجات التي تتعامل بها هناك دائما

طريقتين رئيسيتين لتسليم البضائع ...

إما عبر النترنت مباشرة بالنسبة للمنتجات الرقمية والبرمجية والمعلوماتية

أو بوسائل الشحن المعتادة بالنسبة للمنتجات التي ل يمكن تسليمها على الخط

في كلتا الحالتين ، أنصحك بالعتماد على الطرف الثالث ... تلك الشركات المتخصصة بشؤون الشحن سواء على الخط أو خارج الخط . لن يمكنك إنجاز كل شيء بمفردك على أحسن وجه . وما لم يكن كل شيء مكتمل على أحسن وجه على

النترنت فتلك علمة من علمات الفشل . أقترح عليك إلقاء / منافذ البيع ووسائل التسديد3–4نظرة سريعة على الفقرة )

من الفصل الثالث( لمراجعة الموضوع . وحتى لو كنت تعمل في مجال الخدمات ، فكر دائما بالسبل الكفيلة بمساعدتك على تلبية رغبات العميل بيسر وسرعة

وسهولة . إن كنت تعمل في تصميم المواقع مثل ، فاحتفظ بقوالب متنوعة لمختلف نماذج الصفحات اللكترونية وبتشكيلة واسعة من الصور والرسومات والزرار والمؤثرات

الحركية والكسسوارات المساعدة ، بحيث ل تحتاج سوى

للصق النص المطلوب من قبل العميل ، وإجراء تعديلت طفيفة على القالب تناسب متطلباته ، ليتمكن من استلم

بضاعته )موقعه( في أقصر وقت ممكن .التمتة ، حتى في الشحن والتوريد !

1-6 / تنفق حكومات العالم مليارات الدولرات على البحاث

المتعلقة بالدوية والعقاقير القادرة على معالجة المراض المستعصية . لكن هل سمعت يوما عن تخصيص ولو بضعةدولرات لختراع أدوية تقي من الصابة بتلك المراض ؟

آه ، نعم ، توجد نصائح وإرشادات كثيرة حول عادات رياضية وغذائية تساعد في الوقاية من بعض المراض ،

لكن ما أرخص كلفة إسداء النصائح ! هناك نواح تجارية ذاتعلقة بالموضوع ...

أن تبيع حل لمشكلة ، أسهل من أن تبيع واقيا لها . أن تبيع كتابا عن كيفية التخلص من ديون

بطاقة العتماد أسهل من أن تبيع كتابا عن كيفية اجتنابديون البطاقة

وأن تبيع مستحضرا طبيا يزيل الترهل من البطن أسهل من أن تبيع مستحضرا يساعد في الوقاية من

الترهل سبق وأن تبيع جهاز إنذار ضد السرقة لمن

أن تعرض للسرقة أسهل من أن تبيعه لمن لم يسبق له أنتعرض لها

فمن تعرض للسرقة يشعر بأهمية الجهاز والحاجة الماسة له . أما الخر فلن يبالي كثيرا بالموضوع طالما بقي في منأى من هذا العتداء . قدم للناس ما يساعدهم على التخلص من إحدى مشاكلهم ل ما يساعدهم على الوقاية من مشكلة قد تحدث وقد ل تحدث . وليكن الحل سهل وفوريا قدر المكان . كلما كان

الحل سريعا كلما ازداد الطلب على السلعة .هل حاولت الشتراك في برنامج "من سيربح المليون" ؟أم أنك تواظب على الشتراك في اليانصيب )اللوتو( ؟

اللف يسعون للشتراك في " من سيربح المليون " ، لكن ستة أفراد فقط يفوزون بمقاعد الحلقة الواحدة ! لماذا برأيك؟

لنه يمنحهم الفرصة للحصول على حل سهل وفوريلمشاكلهم المالية !

يشترك الناس عادة في " اللوتو" وهم يعلمون مسبقا أنهم خاسرون . معظمهم اشترى بطاقة ولو مرة واحدة في حياته . والبعض ، أعني بالبعض المليين ، يواظب على الشتراك

دوريا‍ وهو يعرف تمام المعرفة أن فرصته في الفوز ل تتجاوز واحد إلى عشرات المليين ... ومع ذلك فهم زبائن

دائمون ! لن " اللوتو" هو الخر يشكل حل سهل وسريعا لكل

أزماتهم المالية ، أو هكذا يبدو لهم ! استثمر هذه الحالة الوجدانية مستخدما نصوصا إعلنية

تعكس بوضوح هذا المفهوم ..." خمسة دقائق يوميا توقف تساقط شعرك إلى البد "

" حبة واحدة يوميا تزيل نصف كيلو غرام من الدهون فياليوم "

" مكالمة هاتفية واحدة قد تسدد كل ديونك وتغير مسار حياتك"

كلها حلول سهلة وسريعة ... وهو بالذات ما جعل مبيعات برامج الكمبيوتر تحتل مركز الصدارة على النترنت ، نقرة هنا وأخرى هناك )سهولة( ويبدأ تنزيل البرنامج )سرعة( ،

لتستلم بضاعتك جاهزة بين يديك .

1-7 / !

إذا كانت الحكام التي تحدثنا عنها فيما سبق تشكل في مجملها دستورا يحكم عملية طرح أي منتج جديد على الشبكة ، فإن سيد هذا الدستور وأهم تلك الحكام على الطلق هو

هامش الربح .الجميع يعرف ما هو هامش الربح ، صحيح ؟

يردد معظم الناس أن هامش الربح هو الفرق بين خطأ ... لكن ما ل يعرفه معظمهم أنسعر المبيع وسعر التكلفة ،

ليس أرباحا ، وما ل يعرفونه أيضا هو الدورهامش الربح الحاسم لهامش الربح في الحكم على أعمال الكثيرين بالفشل

أو النجاح . نسبة سعر المبيع إلىهامش الربح هو حسنا ، بتعبير أدق ،

الهامش الماليسعر التكلفة ، لكنه ليس أرباحا . إنه الحتياطي الذي تضيفه إلى قيمة منتجك بعد حساب جميع التكاليف المباشرة ، من أجل تغطية التكاليف الخرى غير المباشرة بالضافة إلى الرباح الصافية . فإذا كان سعر

$( ، فإن هامش الربح ،10$( وسعر التكلفة )20المبيع )( ، اثنان إلى واحد ...2:1ليس الربح ، هو )

والن أصغ جيدا ... إذا أردت تحقيق أرباح حقيقية من مشروعك اللكتروني فإن

( ، ثلثة إلى واحد ، وما3:1أدنى هامش ربح تضيفه هو ) دون ذلك سيجعل من مشروعك قشة في مهب الريح . أكرر

( هو الحد الدنى .3:1... ) إذا سألت الذين فشلوا في أنشطتهم التجارية عما كان عليه

هامش ربحهم لفوجئت أن معظمهم ل يدري . أما من يدري فيجيبك غالبا بـ "

( 10 )$ ( 16( . )$6)$

. "

ل يا سيدي ، ليس جيدا على الطلق ، وسأريك لماذا ...( .1،6:1أول ، إن هامش الربح في المثال السابق هو )

$( ، ما ينفق10ثانيا ، إذا أضفت إلى سعر التكلفة ، أي الـ ) في العادة من مصاريف على العلن وخدمة الطلبات

والعروض التشجيعية المجانية والمرتجعات واليجارات ورواتب الموظفين واستهلك الموجودات والمصاريف

الخرى ، لوجدت أن الكلفة الفعلية قد تصل إلى حدود الـ )$( تقريبا .1$( ، أي أن صافي الرباح هو )15

وهذا ليس بجيد على ما أعتقد ؟ ( فقط أي أصبح2:1لكن إذا ارتفع هامش الربح قليل فبلغ )

$( ، فسيبلغ صافي الرباح16$( بدل من )20سعر المبيع ) %( فقط على25$( . معنى هذا الكلم أن زيادة قدرها )5)

( قد أدت إلى مضاعفة2:1 إلى 1،6:1هامش الربح )من

%( ، خمسمائة بالمائة )من500صافي الرباح بمقدار )$( !!5$ إلى 1

$(15( فستصل الرباح إلى )3:1أما إذا بلغ هامش الربح )،1%( فقط على هامش الربح )من 87أي أن زيادة قدرها )

%( ،1500( ستضاعف الرباح بمقدار )3:1 إلى 6:1$( ... تخيل !!15$ إلى 1ألف وخمسمائة بالمائة ، )من

هل رأيت كيف يتضاعف صافي الرباح بزيادة بسيطة على هامش الربح ؟ وهل تساءلت يوما كيف أن بعض الذين ل يفقهون شيئا في أمور التسويق يحصدون رغم ذلك أرباحا طائلة ؟ ل داعي إذا للدهشة بعد الن ، فالسر يكمن في

هامش الربح ! هناك حالتان استثنائيتان وحيدتان لهذه القاعدة ، يمكنك معهما

تخفيض هامش الرباح ... عندما تكون الغاية من المنتج المعروض ، جذب.1

الزبائن إلى منتجاتك الخرى عندما يكون المنتج المعروض منتجا استهلكيا تباع.2

منه كميات هائلة كل يوم

أما الحل المثل بالطبع فيكمن في جمع النقيضين معا ، المعادلة الصعبة ، منتج استهلكي مطلوب بهامش ربح

. إن كنت تستغرب وجود سلع تجمع هذين النقيضين ، مرتفعفسأزيل دهشتك على الفور ...

إن كنت تعاني من الصلع واستخدمت لعلجه أحد العقاقير المتوفرة في السواق ، فقد اشتريت منتجا يجمع هذينالنقيضين ... منتج شديد الرواج بهامش ربح مرتفع .

على سبيل المثال ، زجاجةrogaine)روجين (خذ الدواء تحوي أونصتين من الماء مع بعض الكحول المنظف إضافة

%( ، قد0،02 ، بنسبة )(minoxidil)إلى المينوكسيديل $( وكلفة إنتاجه ل تتعدى دولرا واحدا ،75طرح للبيع بـ )

والهم ، أن عليك استعماله كل شهر ، شهرا بعد شهر ! وعلى ذات المنوال ، تسـير تلك المنتجات التي يطلق عليها " فيتامينات" ، والدوية المحضرة من " العشاب الطبيعية "

وما شابهها . أما الهرمونات فيصل هامش ربحها إلى ) ( نعم ، هذا الرقم يقرأ مائة إلى واحد ل مائة بالمائة100:1

وفرق شاسع بين القراءتين كما رأيت ! ول يقتصر المر على المستحضرات الصيدلنية ،

فالنظارات على سبيل المثال هي منتج آخر يتمتع بهامش ربح مرتفع حتى أن العديد من الشركات المنتجة تبيعها

بالكيلوغرام ، تصور ، ليتم بعد ذلك بيعها إلى المستهلكبالقطعة وبأضعاف مضاعفة !

أما أهم المنتجات العملقة التي تجمع أطراف المعادلة الصعبة فهي المنتجات المعلوماتية وبرامج الكمبيوتر ...

ومايكروسوفت شاهدنا الكبير ! تنتج مايكروسوفت المنتجات المعلوماتية على شكل كتب أو

1 أو الثنين معا بكلفة ل تتعدى )(CDs)أقراص مضغوطة $( لوحدة النتاج . أما سـعر البيع فل يخفى على أحد ،50،

$( لكل وحدة إنتاج !!400$( لينتهي بـ )75إذ يبتـدئ من ) غير مبيعات تحديث وترقية البرامج ، المستمرة على

الدوام !!!أما المنتج السحري الخر فأدعه لمسك الختام ...

يباع حاليا في السواق ، يفوق القبال على شرائه طاقة الشركة على إنتاجه ، وتبلغ نسبة النمو المتوقعة له خلل عام

%( ، حول العالم ، من مشرق الرض إلى500واحد ) مغربها . ورغم أن اكتشاف المنتج لم يكن مقصودا ول مبنيا

على أبحاث ودراسات مسبقة بل جاء بمحض الصدفة إل أن حسن حظ الشركة المنتجة أخضع هذا المنتج منذ ولدته ،

تلقائيا ، لحكام الدستور ! ...viagra)فياغرا (إنه الـ

فلنلق نظرة على مظاهر التوافق الطبيعي لهذا المنتج مع أحكام الدستور ، المر الذي جعل منه معجزة منتجات

العصر من حيث الجدوى القتصادية ! / القطاع المستهدف من المستهلكين معروف في المنتج1

مسبقا وبمنتهى الوضوح . قطاع واسع من المستهلكين ينتشر في أرجاء المعمورة ، ورغبات الزبائن مرسومة بصورة

واضحة المعالم ل تحتمل التأويل ، انتصاب تام ، دون آثارجانبية تذكر .

/ رغم أن الشركة لم تكن بحاجة لمنح قضمات مجانية2 طالما أن الكل متلهف للحصول على المنتج وينتظره بفارغ

الصبر ، ورغم أن ما كتب عنه في وسائل العلم كان أقوى وأشد تأثيرا من القضمات المجانية ثانيا ، إل أنها آثرت أن

تتبع الدستور فمنحت الزبائن آلف القضمات المجانية بمساعدة الطباء في المستشفيات ومراكز العلج التخصصية

. / هو منتج فريد متميز ل ينافس أيا من المنتجات المألوفة3

في السواق المحلية ، إل إذا اعتبرنا أن البر والجهزة الميكانيكية والعمليات الجراحية المتداولة في عالم اليوم

منتجات منافسة ، وهي حتما ليست كذلك . وحتى لو كانت منافسة ، فإنها ل ترقى إلى أهمية هذا المنتج ل من قريب ول

من بعيد . / رغم أنه منتج جديد ، إل أن السوق الذي يتوجه إليه4

قديم ، قديم ، قديم ، وينتظر ولدته منذ آلف السنين . الناس

متعطشون له منذ الزل . كل ما في المر أنه تأخر قليل فيالظهور . لذا فهو لم يسعى أبدا لختراع سوق جديد .

/ هل هناك نوعية أخرى من البضائع أسهل شحنا من هذا5 المنتج ؟ برا ، بحرا ، جوا ، بشكل فردي أو بشكل تجاري ، بالبريد العادي أو البريد السريع ، وبمختلف وسائل الشحن والتوريد ل ينافسه في ذلك إل المنتجات المعلوماتية القابلة

للتسليم عبر النترنت . / أما عن كونه حل لمشكلة ، آنيا وفائق السهولة ، فحدث6

ول حرج . حبة واحدة فقط ، انتظر نصف ساعة ، وهاأنت على الطريق . من منا ل يريد مثل هذا الحل الرائع ، أو علىالقل تحسين حياته الجنسية إن لم يكن يعاني من المشكلة ؟

/ وأما عن هامش الربح فل يسعني القول إل " إذا كان7 الكلم من فضة فالسكوت من ذهب " . كيف ل يرتبط لساني وأعجز عن الكلم وأنا أرى الحبة الواحدة منه ، بعد انقضاء

$( عشرة10بضعة سنوات على إنتاجه ، تباع بدءا بـ ) $( ثلثمائة300دولرات في بعض الدول ، وصول إلى )

دولر في دول أخرى كاليابان ... مقابل بضعة سنتات فقطلكلفة النتاج !!!

ليس هذا فحسب ، فهو يتوج كل هذا بخضوعه للمعادلة الصعبة وجمعه بين النقيضين ، الستهلك الكبير وهامش

الربح المرتفع !!! وهل سمعت بآخر الخبار ؟ وكأن ما سبق ل يكفي ؟ إنهم منكبون الن على تطويره ليصبح أيضا حاجة نسائية ! أي

؟ هاcialis)سياليس (أنهم سيغلقون الدائرة بكاملها ! والـ هو الخر يطل برأسه على الناس !

يا لهذه " الفياغرا " اللذيذة ...

بقدر ما يخضع منتجك لحكام الدستور ... بقدر ما يتحولإلى فياغرا أخرى مشابهة !

[ القسم الثاني ]ألف سلعة وسلعة !

ل أدري لماذا ، لكن ما إن تأتي على سيرة النتاج اللكتروني وإنشاء المشاريع التجارية على الشبكة ، حتى تبدأ قريحة البعض بالتفنن في ابتكار الصعوبات والعقبات وتهويل الموضوع !! ول يحلو لهم النظر إليه إل من أصعب الزوايا ول يراود تفكيرهم إل اتباع أكثر الطرق وعورة ، وكأن

مؤشرات النجاح تزداد ارتفاعا كلما ازدادت المور تعقيدا !لنكن صريحين ...

أنت ل تملك تلك المؤسسة الضخمة بطاقمها وإمكانياتها ، فلماذا تقحم نفسك إذا في أمور ل طائل من ورائها على

الغلب ، وتبدد جهودك في دراسة مشروع إلكتروني ضخم قد تستغرق دراسته عاما كامل ، وتأسيسه عاما ، وإقلعه

عاما آخر ، لتتساءل في النهاية ، أهذا فعل ما كانت تسبح فيفلكه أحلمك !!؟

ل يا سيدي ، لقد بسطت النترنت المسألة إلى أبعد الحدود .فل تأتي أنت لتعقدها من تلقاء نفسك !

بعد اكتساب الخبرة اللزمة ، سيصبح بإمكانك إطلق مشروع تجاري بسيط قد تكفيه صفحة إلكترونية واحدة أعدت باحتراف وبشكل متقن ومدروس ، مشروع صغير الحجم ،

محدد الهدف ، واضح المعالم ، كل بضعة أشهر علىالنترنت .

رغم أن الكثيرين قد يخالفونني الرأي ، إل أن هذا الخيار بالنسبة لي هو الخيار المفضل ، وأراه أقصر الطرق وأكثرها أمانا للوصول إلى الهدف . فاحتمال نجاح مشروع واحد على

القل من مجموعة مشاريع صغيرة ووصوله إلى الهدف المنشود ، أكبر من احتمالت نجاح مشروع ضخم وحيد

ترصد له كل المكانيات . عندما ينطلق أحد تلك المشاريع وتفوح منه رائحة النجاح وتراه يركض مطلقا بشائره ، عليك أن تبدأ الركض معه ، وترعاه ، وتكثف جهودك عليه ، وتعطه القسط الكبر من

وقتك طالما بقي في فترة الحضانة ... إلى أن يبلغ سن الرشد . نحمد ال أن سن الرشد في المشاريع اللكترونية ل يرتبط بسن الرشد عند النسان ، فهو ل يتجاوز في معظم الحوال بضعة أشهر ، قد تمتد في حالت خاصة لتصل إلى سنة أو

سنتين على الكثر .لكن ... وهذه الـ لكن كبيرة جدا ...

تجنب إطلق عدة مشاريع في وقت واحد ... حذار ، فهنامصدر الخطر .

ل تبدأ العمل على فكرة جديدة وأنت ترعى مشروعا آخر ل يزال في فترة الحضانة . ابق معه حتى تنتهي من عمليتي الترويج والتمتة على القل وتتأكد من أنه وصل إلى بر المان وأصبح قادرا على تسيير نفسه ذاتيا مستخدما كل

الوسائل التي تعلمتها حتى الن من حيث أتمتة تنفيذ أوامر الشراء واستلم الدفعات وإرسال الشحنات ، الخ ... أما أتمتة التقنيات التسويقية والعلنية فسنأتي عليها في الفصل التالي

وما يليه .

، وفقط حينئذ ، يمكنك المباشرة في إطلق أفكار أخرى حينئذومشاريع جديدة .

أما إن لم ينل رضيعك حظه من النمو رغم كل الجهود المبذولة ورغم استخدام مختلف التقنيات واستنفاذ جميع

المحاولت ، وأعني بالجميع ، الجميع فعل ، فسأعذرك إن ساورتك الشكوك حول نجاحه وسأطلب منك أن تتخلى عنه لتتبنى فكرة أخرى . لكنني أعود فأكرر ، ل يجوز أن تتخلى

عن مشروعك قبل أن تستنفذ جميع المحاولت الممكنةوتصل إلى قناعة تامة بعبثيته .

قد يكمن السر في تعديلت بسيطة جدا تجريها على النص أو على تصميم الموقع أو الوسيلة العلنية المستخدمة أو نشرة البيع أو نماذج الشراء أو طريقة الدفع ، وقد تكون من الصغر

بحيث ل يتسنى لك اكتشافها باكرا .ل حصر للفكار التي يمكنك تنفيذها بنجاح على النترنت ...

لئن لم تستطع الوصول إلى فكرة صائبة قابلة لن تشكل محور مشروعك الجديد انطلقا من نقطة الصفر ، فسأعرض

عليك فيما يلي مجموعة أفكار عملية مصنفة ضمن مجموعات منفصلة ، أثبتت جدواها على الشبكة وما تزال .

ل أسعى من وراء عرض هذه الفكار إلى تحديد إطار نشاطك اللكتروني أو دعوتك للختيار فيما بينها ، وإنما هي محاولة للقاء الضوء على جزء فقط من الخيارات الواسعة

المتاحة أمامك على الشبكة . أعرضها وفي ذهني هدف وحيد هو حث مخيلتك على

البداع ، وإطلق العنان للهاماتك كي تصل إلى أفكار أكثرحداثة وأهمية ربما ، من يدري ؟

لكن ، نحن في زمن التخصصات ، ومن المهم جدا ، جدا ، جدا عند اختيار الفكرة ، أي فكرة ، أن تبتعد عن العموميات

وتسعى للتركيز على قطاع محدد واضح من السوق تلقي فيهبكل ثقلك . فلنبدأ بالمجموعة الولى ...

2-1 / أكاد أعجز عن ذكر أمثلة مع شيء من اليضاح عن هذه المجموعة لنني ، إن بدأت ، فلن أنتهي إل وقد فاق عدد

صفحات الكتاب اللف صفحة على أقل تقدير . مستحضراتوالنتيكات ، إلى السيارات ، إلى فمن التحف

الرشاقة وإنقاص الوزن ، إلى كتب تعليم الطبخ ، إلى تعليم مختلف أنواع الرياضة ، إلى الزياء ، إلى مستحضرات التجميل ، إلى العقارات ، إلى الخدمات السياحية ، إلى

دورات تعليم اللغة ، إلى دورات التسويق اللكتروني ، إلىقائمة ل تنتهي من الهتمامات ...

دعني أختصر المسألة بكلمتين ... افعل ما يحلو لك ! ما هي طبيعة المنتجات والخدمات التي تثير اهتمامك ؟ ما هي هواياتك المفضلة ؟ ما الذي ل تمل من البحث عنه

والطلع عليه ؟ إن أي إجابة على السئلة السابقة تصلح لن لنكتكون محورا تبني حوله فكرة متجر إلكتروني ناجح

ولتنشيط موقعك ، يمكن إضافةستمارس حينئذ ما تحب . بعض ما يطلق عليه "مولدات السير" مثل ... قوائم

للمراسلت البريدية ، غرف دردشة ، مجموعات حوار ، نشرات دورية إلكترونية ، أو أي شيء من هذا القبيل مما

يحث الزائر على العودة إلى الموقع مرارا وتكرارا ، على أن تكون المواضيع المطروحة فيها مرتبطة تحديدا بطبيعة

المنتجات المعروضة في الموقع .

2-2 / ( ولماذا يعمل مجانا هوhotmail)هل تساءلت يوما عن (yahoo)اللكتروني الخرى ؟ و ومئات خدمات البريد

( ومئاتgreetings)الخرى ؟ و ومئات محركات البحث اللكترونية الخرى ؟ وإن كنت تعتقد أنخدمات البطاقات

هذه المثلة تعود لشركات كبرى ل تستطيع مجاراتها ، فماذا عن تلك اللف من المواقع الفردية التي تطرح برامج

كمبيوتر مجانية وكتبا إلكترونية مجانية وخدمات أخرى لحصر لها معروضة هنا وهناك مجانا ؟

تحدثت حتى الن عن تسويق المنتجات والخدمات على الخط ، وذكرت أن إنتاج سلعة متميزة خاصة بك أمر على قدر كبير من الهمية لنه يمنحك سيطرة كاملة عليها ، إنما ليس شرطا أساسيا من شروط العمل اللكتروني طالما يوجد هناك مئات اللف من السلع والخدمات الخرى المطروحة

لعادة البيع عبر برامج المشاركة لمن شاء . ما لم أقله حتى الن وإن سبق أن ألمحت إليه ، أنه يمكنك حتى الستغناء عن عملية البيع برمتها سواء كانت لسلع أو

خدمات ، وتحقيق أرباح رغم ذلك من موقع إلكتروني يعرض خدمات مجانية إذا استطعت توليد حركة سير كثيفة إليه وتمكنت من استغلل هذه الميزة لبيع مساحات إعلنية على صفحاته . ول يخفى عليك طبعا أن توليد حركة سير إلى موقع مجاني أسهل بكثير من توليدها إلى موقع ذو

منتجات وخدمات مدفوعة الجر طالما أن الناس مولعون بالشياء المجانية ! وحينئذ ، ستجد أن العديد من المواقع

الخرى تتمنى أن توفر لها مساحة إعلنية شاغرة علىصفحات موقعك .

الفكرة في غاية البساطة كما ترى ، لكن المهم في المر أن يقدم موقعك تلك الخدمات أو المنتجات أو البيانات أو

المعلومات بشكل متقن ويوصلها إلى الطرف الخر دون عناء ، وأن تلبي حاجة ملحة لدى أكبر شريحة ممكنة من

الناس . .../http://www.freedback.comانظر إلى الموقع

بعض شركات الحضن المجانية ل تسمح لعملئها باستخدام البرمجية في مواقعهم . لفت هذا المر(CGI)نصوص

انتباه أحدهم فقام من خلل الموقعwww.freedback.comباستغلل هذه الثغرة لسد حاجة

تلك الفئة من المستخدمين وتزويدهم باستمارات إلكترونية)مجانية مهمتها استطلع آراء الزوار حول مواقعهم

feedback). مع مرور الوقت ، وصل عدد الستمارات المجانية الموزعة

( استمارة ، لكن ليس مقصدنا . فقد وصل50 000إلى ) ( ،9000 000عدد زوار هذا الموقع الفردي البسيط إلى )

تسعة مليين زائر شهريا ، مما جعل المعلنين يتهافتون على حجز مساحات إعلنية إما ضمن صفحات الموقع أو على الستمارات اللكترونية التي توزع مجانا على الزبائن . وسأضرب لك فيما يلي بعض المثلة التي تصلح لتكون

محورا لفكرة موقع مجاني ...§ استضف نص (CGI)على موقعك

ليس بالضرورة أن تقدم( ، إنما freedback)كما فعل استمارات إلكترونية مجانية تحديدا بل يمكنك تقديم أي

برنامج تفاعلي ترى أنه يلبي حاجة عدد كبير من المستخدمين-http://www.cgi. ابحث في الموقع

resources.com / أو في غيره من المواقع عن نص (CGI )ترى أنه يمل فراغا لدى " النترتيين " ، ثم اطلب

من أحد الفنيين أن يضعه على موقعك ويعدل إعداداته بمايتناسب مع أهدافك التجارية ... وابدأ بتسويقه .

§ موقع لدارة مبادلت الشرطة العلنية (banner exchange)

هل ينقص النترنت برنامجا آخر لمبادلت الشرطة العلنية يضاف إلى مئات البرامج المنتشرة حاليا ؟ قد يكون في تساؤلك شيئا من الحقيقة فالنترنت مليئة بهذه البرامج . لكن الوجه الخر للحقيقة هو أن النترنت ما زالت تحتاج

للكثير من برامج مبادلت الشرطة لكن البرامج المتخصصةمنها تحديدا ، أي تلك الموجهة إلى قطاع محدد من السوق .

§ مواقع البرامج المجانية (download site)

أنشئ موقعا يضم مجموعة من برامج الكمبيوتر المجانية التخصصية ، برامج لنشاء مؤثرات حركية ، برامج مهنية ، برامج طبية ، هندسية ، ألعاب ، الخ ... المهم أن تقدم شيئا مميزا يجيب على التساؤل الكبير ... لماذا عليهم أن يلجأوا لموقعك دون غيره من المواقع ؟ قد يكمن السبب في أنك تناقش كل برنامج من البرامج المعروضة مبينا سلبياته

وإيجابياته ، أو أنك تقدم الفضل فقط ، أو أن البرامج مصنفة بطريقة أسهل ، أو أنك تقدم كل جديد فور ظهوره ، أو تقدم

أكبر تشكيلة ممكنة ، الخ ...

§ مواقع الرتباط (linking site)

قاعدة بيانات تخصصية من العناوين المصنفة بطريقة جيدة كي تكون مصدرا هاما لكل من يبحث عن الجامعات والمعاهد الدراسية حول العالم أو عن مواضيع الديان

وتشعباتها أو عن التسويق اللكتروني أو عن أمراض القلب والجديد في معالجتها أو عن المجلت اللكترونية

المتخصصة في الديكورات الداخلية الخ ... ومهمتك الساسية في هذه الحالة هي البحث والتصنيف . بإمكانك بعد اكتساب

الخبرة اللزمة أن تحول هذا الموقع إلى دليل أو محرك بحثحقيقي في المجال الذي اخترته .

§ تقارير المستهلكين (consumer reports)

اجعل من موقعك صمام أمان لكل مستهلك في القطاع الذي تختاره ، أي قطاع ، ل فرق . انشر أخبارا وتقارير

ومعلومات هامة حول مبيعات السيارات على النترنت ، وأفضل السبل لتجنب عمليات الحتيال والجراءات

الضرورية لتمام الصفقات بيسر وأمان ، وضع بعض الرتباطات إلى مواقع شركات الشحن والتأمين والشركات المنية والقانونية وخدمات الحوالت المالية اللكترونية ،

وكذلك برنامجا يتيح للزائر مقارنة السعار بين مجموعة من أفضل معارض السيارات اللكترونية من على صفحاتك

مباشرة ، وبعض المقالت والدراسات ، وكذلك الحكايات ، المتعلقة بمبيعات السيارات على النترنت ، وكل ما من شأنه

أن يجيب على هواجس الزائر .

ل ترغب في السيارات ؟ حسنا ، تحول إلى الجهزة الرياضية ، مستحضرات العناية الشخصية ، أجهزة الكمبيوتر ، خدمات التصال الهاتفي عبر النترنت ،

اللبسة ، الحذية الخ ... المهم أن تتحول إلى حامي الحمى وخبير استهلكي مهمته حماية المستهلك في قطاع محدد من القطاعات . ل يخلو المر طبعا من أبحاث طويلة تجريها في

محركات البحث وغيرها من المواقع لجمع البيانات والمعلومات والمصادر قبل إنشاء موقعك ، لكن سرعان ما

ستتحول إلى خبير من طراز رفيع .§ المواقع الخبارية (news site)

قد تعتقد للوهلة الولى أن اقتحام هذا المجال مع انتشار عمالقة الخبار على النترنت هو الجنون بعينه . واعتقادك هذا صحيح إذا أردت الدخول معهم في منافسة حقيقة محاول تغطية كل شيء . أما إذا أردت الحتكام إلى العقل والبتعاد

عن الجنون ، فنخصص في تغطية ناحية إخبارية واحدة فقط ، أي ناحية على الطلق لكن من جميع جوانبها ، بحيث تبدو تغطيتك لها أوسع وأشمل وأدق من تغطية العمالقة . حدد

المصادر التي ستستقي منها أخبارك أول ، ثم ابدأ بجمعها وتصنيفها وتحديثها يوميا ، أو أسبوعيا ، أو شهريا حسب ما

تقتضيه طبيعتها .

2 -3 /

كل تاجر ومستثمر وصناعي على وجه الرض قد أصبح على يقين أن المرحلة القادمة في عالم التجارة هي مرحلة التجارة اللكترونية ، وابتدأ الجميع يعد العدة لدخول هذا الباب الواسع . فلماذا ل تخطو أنت أيضا خطوتك لتقدم

للخرين ما يحتاجونه في هذه المرحلة من خدمات في شتىالميادين ؟

ل يقل تسويق الخدمات على الشبكة أهمية عن بيع المنتجات ، وبإمكانك الجمع بين كليهما أيضا . فإن كنت تسوق نشرة إلكترونية تعرف الناس بالوسائل القادرة على توليد السير إلى المتاجر اللكترونية ، فأنت تسوق منتجاهاما يلبي حاجة كل من يعمل في المجال اللكتروني .

لكن في المقابل ، مهما كانت المعلومات التي تتضمنها نشراتك دقيقة ، واضحة ، ومفصلة سيبقى هناك قسم كبير من المستخدمين ل يرون أنفسهم قادرين على وضع تلك الوسائل موضع التنفيذ ، ويفضلون أن يعهدوا إليك بتنفيذ

المهمة لصالحهم مقابل أتعاب مدفوعة لقاء خدماتك .

والتعاب المدفوعة لقاء تأدية بعض الخدمات على الوب ليست أمرا يستهان به . إذ تتراوح بين بضعة مئات وبضعة آلف من الدولرات حسب طبيعة الخدمات . إل أن سيئتها الوحيدة كما ذكرت في مقدمة الفصل هي الوقت . فبينما

تستطيع كمنتج لحدى السلع بيع مئات الوحدات من سلعتك يوميا ومواكبة الطلب المتزايد عليها دون جهد يذكر ،

يصعب عليك تقديم خدماتك إلى عدد إضافي من العملء الجدد ما لم تتمكن من زيادة عدد ساعات اليوم أو توظيف

عناصر إضافية مؤهلة .

إحدى العقبات الخرى التي تواجه تسويق الخدمات على النترنت ، هي أن معظمها ل يدرس في معاهد أكاديمية أو كليات جامعية ول بد من العتماد على مساعيك الشخصية . إنما بإمكاني اقتراح خمسة أمور يمكنها أن تضع أقدامك

في التجاه الصحيح ...

ابحث في محركات البحث عن خدمات مشابهة لما تعتزم تقديمه . قم بزيارة تلك المواقع مرات عديدة وتفحصها جيدا . حاور أصحابها إذا اقتضى المر . سجل ملحظاتك . انظر كيف يعملون وحاول الستفادة

من كل ما تراه أمامك . إذا وجدت بعضهم يعرض دورات تدريبية حول الموضوع فل تتردد في الشتراك

بها ابحث أيضا عن أي منتجات معلوماتية

على الوب حول الموضوع ، إن على شكل كتب أو مجلت أو أشرطة كاسيت أو أشرطة فيديو واقتن منها ما

يلئم احتياجاتك اذهب إلى الموقع

http://www.forumone.com/وغيره من المنتديات . ابحث عن مجموعات الحوار التي تناقش

اهتماماتك . هناك اللف منها حول أي موضوع يمكنك أن تتخيله . اشترك معهم . استمع إليهم ، ول تخف من

طرح السئلة . حاول أن تطبق ما تعلمته على نفسك

وموقعك أول . مما يدعو للسخرية أن تجد من يدعي المهارة والشطارة والقدرة على إدراج المواقع

اللكترونية في المراكز العشرة الولى من محركات !!64البحث ، لتجد موقعه بالذات يحتل المرتبة رقم

، بعد التدرب على تقديم خدماتك بنفسك على نفسك وعلى أصدقائك ، حاول أن تكتسب المزيد من

الخبرة عبر تقديم الخدمة للخرين إما مجانا أو لقاءأسعار زهيدة قبل أن تغزو العالم من أوسع أبوابه .

وإليك الن مجموعة من المثلة عن الخدمات اللكترونيةالمدفوعة الجر ...

§ خدمات التسويق اللكتروني(internet marketing)

ل يزال سوق هذه الخدمات متوهجا حتى اللحظة رغم ما يشهده من منافسة ، وسيبقى متوهجا لسنوات طويلة مادامت النترنت تستقبل المزيد من النشاطات التجارية يوما بعد يوم

. لكن كما هو الحال في المجالت الخرى التي تشهد ازدحاما ملحوظا ، فإن المشكلة التي قد تواجهك هنا هي

التميز . لكي تنجح وسط المنافسة الشديدة في هذا السوق ، ل بد أن تتوجه إلى شريحة محددة جدا من المستهلكين ، أو تقدم

عروضا مجانية أكثر إغراء ، أو تسعى للتفرد بمزايا لتتوافر لدى منافسيك أو لدى معظمهم على القل .

§ تصميم المواقع اللكترونية (web design)

يعتبر تصميم المواقع من المهارات التي يمكن اكتسابها وتعلمها بسهولة ، لكن أغلب الناس ل يريدون تصديق ذلك .

أوwww.cnet.comاذهب إلى الموقع

www.tucow.com أو www.zdnet.comنزل ما ، شئت من النسخ التجريبية لبرامج تصميم المواقع اللكترونية ثم اختر منها ما ترتاح إليه . اشتر مجموعة من الكتب التي تشرح طريقة استعمال هذه البرامج ، ثم قم بإجراء أبحاث حول طبيعة المواقع اللكترونية التي تشهد إقبال ملحوظا

على النترنت وتلك التي ل إقبال عليها . احتفظ بقوالب متعددة من التصاميم تناسب مختلف نماذج

الصفحات اللكترونية ، وبتشكيلة واسعة من الصور والرسومات والزرار والمؤثرات الحركية والكسسوارات المساعدة بحيث ل تحتاج في أي عمل جديد سوى للصق

النص المطلوب وإجراء تعديلت طفيفة على القالب لتنتهيفي وقت وجيز من موقع يناسب متطلبات العميل .

§ تصميم الشرطة العلنية (banner design)

إن لم يرق لك تصميم المواقع اللكترونية أو وجدت أنه يحتاج وقتا أطول مما لديك ، فلم ل تلجأ إلى تصميم الشرطة

العلنية ؟ إنه أسهل بالتأكيد ، لكن أجوره أقل طبعا . تعتبر الشرطة العلنية من الدوات العلنية المنتشرة

على الوب ، وتشكل نقطة البداية لكل مالك متجر إلكتروني ينوي العلن عن منتجاته . حسب الحصائيات ، فإن تأثير

(click-through-ratio)الشريط العلني ومعدل النقر ( أسابيع مما8 – 4يبدأ بالنخفاض في فترة تتراوح من )

يعني أن المعلن سيحتاج لتصاميم جديدة عدة مرات . فإذا حازت خدماتك وأسعارك ونوعية تصاميمك على استحسانه ،

فقد كسبت زبونا دائما ، ولن تجد نفسك في مهمة ل تنتهيهدفها البحث المتواصل عن زبائن جدد كل يوم .

هنالك مفتاحان أساسيان للنجاح في تصميم الشرطة العلنية...

المفتاح الول هو العثور على أداة تصميم جيدة . توجه إلى ، أوwww.zdnet.comأو www.cnet.comالموقع

أحد مواقع البرمجيات الخرى وقم بتنزيل بعض النسخ التجريبية من برامج تصميم الرسومات والشرائط العلنية

)لتختار منها ما يلئمك . يمكنك البدء بالبرنامج الشهير paint shop pro). لسهولة استعماله ومزاياه العديدة

أما المفتاح الثاني فهو الستخدام المثل لعناصر التصميم كالحجم واللون والنص والشكل بغية زيادة قوة الشريط

-click)العلني والوصول به إلى أعلى معدلت النقر through )وهو ما سنناقشه في الفصل التالي عندما ،

نتحدث عن القنوات العلنية اللكترونية . كما أن اشتراكك في بعض المواقع الرسـمية المهتمة بشـؤون العلن

مكتب( /http://www.iab.orgاللكتروني كموقع internet advertising bureau)العلن اللكتروني

وما ينشر فيها من دراسات وأبحاث وتقارير سيفيدك للغايةفي هذا المجال .

§ إدراج الصفحات في المحركات (search engine placement)

ل شك أن أفضل الوسائل المتبعة لتوليد حركة سير كثيفة إلى المواقع اللكترونية هي إدراجها في محركات البحث ... لكن

ل أي إدراج !! ، أي(position ranking) هناك ما يسمى بترقية المرتبة

محاولة تنسيق صفحات الوب لتتوافق مع الشروط التي تتطلبها محركات البحث وتظهر في المراتب العليا من نتائج

)البحث الذي يجرى على أي من العبارات الفتتاحية keywords). التي تناسب صفحاتك

وهذا ليس سهل على الطلق ! الجميع يريد لصفحاته أن تظهر في المراتب العليا كي يضمن تدفقا مستمرا للزوار . آلف المواقع اللكترونية التي تشاركك نفس العبارات الفتتاحية نزاحمك لحتلل المراتب العشرين

أو الثلثين الولى من النتائج ... لمن الفوز إذا ؟! للفضل طبعا ... إنما ل أفضل الصفحات وأغنى

المحتويات ، بل لفضل اللعبين ! تعتمد محركات البحث أنظمة غير معلنة ومقاييس محددة

لكنها ليست ثابتة ، يجري على أساسها ترتيب أولويات نتائج البحث واعتبار بعض الصفحات أفضل من غيرها من حيث

مطابقتها للبحث المطلوب . أفضل اللعبين هم أمهرهم في تعديل صفحات الوب لكي تتطابق مع المقاييس التي تفرضها المحركات . من هنا

يكتسب هذا النوع من الخدمات أهميته التي تتيح للعاملين فيه الحصول على أجور عالية جدا تبلغ بضعة آلف من

الدولرات ، لقاء استخدام لتقنيات خفية تضمن لصفحاتكمركزا متقدما في نتائج البحث .

لكن تكمن مشكلة هذا النوع من الخدمات في محركات البحث نفسها . إذ تكره تلك المحركات الوسائل المصطنعة لتحسين

تغيير النظم مراكز صفحات الوب ، وتسعى من أجل هذا إلى التي تعتمدها في الفهرسة والتصنيف من حين لخر ، مما يرغم القائمين على تلك الخدمات على البقاء في حالة دائمة

من البحث والدراسة والترقب والمتابعة كي يستطيعوا مواكبة تلك التغييرات المتواصلة وإيجاد الحلول لها . فإذا كنت

مجدا ، مثابرا ، ومولعا بالتحدي والبحث الدائم المتواصل ،قد تكون هذه الفكرة هي الكثر ملءمة لك .

§ خدمة العلنات المبوبة (classified submission)

العلنات اللكترونية المبوبة هي الخرى من الوسائل العلنية الهامة على الشبكة . ول تستغرق عملية وضع

دقائق . لكن10 – 5إعلن ما في موقع متخصص أكثر من المشكلة أن إدراج العلن في موقع واحد ل يكفي ول حتى إدراجه في عشرات المواقع . إنما يصبح العلن اللكتروني المبوب فعال عند إدراجه في ما ل يقل عن بضعة مئات من المواقع المتخصصة . فهل تدرك الن كم يستنفذ هذا المر

من وقت وجهد المعلن ؟ وإذا أضفت إليه ضرورة تجديد الدراج شهريا في معظم الحوال ، لعرفت حجم المعاناة التي تواجه الفرد غير المتفرغ ، وكم هي مفيدة وفعالة خدمة الدراج اللي

للعلنات المبوبة . صحيح أن هذه الخدمة ل تصل في أهميتها لخدمة ترقية المواقع في محركات البحث ، لكنها من العمال التي يمكن مباشرتها بسرعة وسهولة ، إذ ل تحتاج

لبرامج المتخصصةاقتناء أحد افي سبيل ذلك سوى إلى المتوفرة بكثرة على الشبكة .

§ تحرير النصوص (copywriting)

يقرأ بعض أصحاب المتاجر اللكترونية عن أهمية توليد السير إلى مواقعهم ، فيأخذهم الحماس ، ويندفعون بكل

طاقتهم لتحقيق هذا المر دون أن يكترثوا للسف بصيغة النص الموجود على صفحاتهم ، وخصوصا على صفحة

البداية ، ول يدرون كم هذا النص الذي يتباهون به مملومثير للنفور .

ما فائدة مليون زائر شهريا إن أتوا ورحلوا وكأن شيئا لم يكن؟

هذا إذا افترضنا أن نص العلن المستخدم صيغ باحترافية شديدة استطاعت أن تجذب الخرين أفواجا إلى الموقع . فما

بالك حين يستميت البعض في نشر إعلناتهم على طول الشبكة وعرضها ويدفعون لقاء ذلك أموال طائلة ، دون أن

يتمكن نص إعلنهم حتى من ملمسة رمش الخرين أو يثيرفيهم أي نوع من الحساس !؟

إن أسلوب صياغة النص اللكتروني واحد من العناصر التي تلعب دورا حيويا بارزا في نجاح المشاريع اللكترونية .

وبسبب إدراكهم لهميته ، يتقاضى المتخصصون في الكتابة ( دولر ، عشرة10 000اللكترونية أجورا قد تصل حتى )

آلف دولر ، تبعا لمقدرة الكاتب وأهمية النص وحجمه . وتقاس الجور عادة بقطعة النص ، أو بالصفحة ، أو

%(10 – 5بالمشروع ككل ، أو حتى بعمولة تتراوح من )من المبيعات .

ل أعتقد أن هذا الباب يصلح للجميع فهو يتطلب حدا أدنى من المهارات الكتابية . لكن إذا أصررت على اقتحامه ، فابدأ في

تعلم أصول الكتابة العلنية على الشبكة . ابحث عن المطبوعات اللكترونية التي تتحدث عن هذا الموضوع . دقق في كل عبارة أو نص أو نشرة إعلنية تصلك وتجد فيها شيئا يسحرك ويشد انتباهك ، والهم من

ذلك هو التدريب المستمر ، وهو ما سنتوقف عنده مطول فيالفصل التالي .

§ بيع أسماء النطاقات (domain names)

منجم ذهب !! لكنك قد تعثر على الذهب ، وقد تعود صفراليدين ...

، وقم/http://www.internic.comتوجه إلى موقع بحجز أسماء نطاقات ذات أهمية خاصة ومدلولت محددة

$( سنويا لكل منها ، أو أقل من ذلك بكثير في35مقابل ) حيث/http://www.godaddy.comمواقع أخرى مثل

$( للسم الواحد ، ثم اطرحها للبيع8ل تتجاوز الكلفة ) بأسعار تفوق هذه القيمة بعشرات ، مئات ، وربما آلف

المرات ، تبعا لهمية السم الذي حجزته ، وحاجة المشتريلمتلكه .

مهمتك بمنتهى البساطة !يهذا ه وإن كانت هي(com)ليس بالضرورة أن ينتهي السم بـ

الهم . هناك الن امتدادات عديدة شائعة لسماء النطاقات .(org) و (net) عدا عن (biz, to, tv, cc, info)مثل

وليس بالضرورة أيضا أن يتطابق السم مع اسم إحدى الشركات الكبرى مثل كوكاكول ، فيليبس ، هيلتون ،

أوميغا ، الخ ... كما كان يفعل قراصنة السماء التجارية في بداية عهد النترنت ، بل يكفي أن يشير بوضوح إلى طبيعة

- airtravelالمنتجات والخدمات المرتبطة به ... booksonline - sport4all - videocameras -

shoppingmall ... وبالطبع ، كلما كان السم أقصر الخ وأبسط وأكثر وضوحا كلما ازدادت أهميته وارتفع سعره

travel - books - sport - cameras - videos - shopping... الخ

الخبر السيئ في هذا المجال هو صعوبة ، إن لم نقل استحالة ، العثور على بقايا أسماء نطاقات جيدة في الحوال

العادية . أما الخبر الجيد فهو أن كثيرا من السماء الرنانة التي سبق شراؤها تتحرر فجأة من ملكية أصحابها ، إما في غفلة منهم لنهم سهوا عن موعد تجديد الرسم السنوي فلم يسددوه ، أو

لنهم فقدوا الهتمام بذاك السم ومدلولته نظرا لتوقف نشاطهم أو لسباب أخرى عديدة ، وهذا شأن يومي يتكرر

مرارا كل يوم . لكن من جهة أخرى ، فإن كثافة البحث اليومي عن أسماء

النطاقات تمنع الكثيرين من التقاط ما يهمهم من تلك السماء مما دفع البعض لنشاء مواقع إلكترونية مدفوعة الجر

مهمتها التقاط تلك/http://www.bizmint.comكالموقع السماء الطائرة أول بأول بواسطة برامج متخصصة ، ثم تقديمها إلى مشتركيها من صيادي السماء ليأخذوا منها

الكثيرون أبلوا بلء حسنا في هذا المجال . لكننيحاجتهم . ل أرى فيه شخصيا شيئا من الثارة .

(software / برامج الكمبيوتر )2-4

؟Bill Gates)بيل غيتس ( هل سمعت برجل اسمه

جيد ، لكن ... هل تعرف كم تبلغ ثروة هذا المسكين ؟

( !!!60 000 000 000ستين مليار دولر فقط )

حول هذا الرقم إلى عملتك المحلية ...+&^%&&^$؟؟&^$!!#*$%+&^%*&&^$؟؟

وهل تعرف كيف جمع هذا المبلغ ، وكيف يكسب قوتيومه ؟

إنه ينتج ويبيع برامج الكمبيوتر . لكن ل أية برامج ، إنما البرامج المهمة التي يحتاج إليها كل من يفكر في اقتناء

كمبيوتر على وجه الرض !

كل مستخدمي النترنت يقتنون الكمبيوترات ، وكل مستخدمي النترنت يحتاجون إلى برامج متنوعة ، ليس فقط لتشغيل كمبيوتراتهم لكن أيضا لنجاز مئات المهام والوظائف اليومية حتى احتلت البرمجيات المركز الول

في قائمة المنتجات الكثر مبيعا على الشبكة

ما الذي يدفع الناس لشراء سلعة ما ؟أمران فقط ، ول أعرف ثالث لهما ...

للحصول على الراحة والشعور بالسعادة أو ... لنهاء اللم والتغلب على المعاناة

راحة ، سعادة ، ألم ، ومعاناة ‍‍‍!!! ما هذه المفردات العاطفية الحارة ؟‍ وما علقتها بالكمبيوتر ، ومصطلحاته الفنية الباردة

... ماوس ، كيبورد ، هارد ديسك ، جيجابايت !؟علقة وثيقة يا صديقي ...

فمع صبيحة كل يوم ، تصحو هذه الكمبيوترات لتستكمل شق طريقها عبر حياتنا نحن البشر ، بل رحمة ول هوادة ، غير

، لنكتشف فيما بعد أنها انسلت خلسة لتحكمعابئة بتوسلتنا وتفاجأقبضتها على جانب آخر من جوانب حياتنا اليومية ،

بالمس فقط قد أصبح اليوم باليا ، فنصاب منبأن ما تعلمناه جديد بالخيبة والحباط لعجزنا عن اللحاق بتلك التطورات

التكنولوجية المتسارعة التي ل تعرف للراحة سبيل ، ولجهلنابالتعامل معها .

أنت تستخدم الكمبيوتر وتعي ما أقول ... ل شيء أكثر إحباطا لمستخدم الكمبيوتر من تقلبات هذه اللة المزاجية ،

ول شيء أكثر إيلما من اللحظات التي يتوقف فيها الكمبيوترعن التجاوب مع أوامرك .

من أشهر الفلم التي انتشرت على النترنت ، فيلم قصير يصور تفاصيل معاناة رجل مع كمبيوتره ، إلى أن ينتهي به المر إلى حمله وإلقاءه من سطح المبنى . وأكاد أجزم أن هذه الفكرة راودت ذهن كل مستخدم مرة في حياته على القل ...

إل أنا ! فقد راودتني مرارا فكرة إعدامه بطريقة أخرى ... أن أنهال

عليه ضربا بمطرقة ثقيلة حتى الموت !!يا لهذه اللة اللعينة ، تارة نعشقها وأخرى نلعنها !

، المبرمجون وشركاتهم ، ليستغلوا هذهثم يأتي أولئك الخبثاء الثغرات ويزودونا ببرامج تساعدنا في تخفيف آلمنا

الكمبيوترية ووضع حد لمعاناتنا . وهم يعرفون تمام المعرفة أنهم لن يتعبوا في إقناعنا ، وأننا سرعان ما سنشتري

برامجهم بمجرد أن نلمح فيها بارقة أمل تبشر في تخفيفآلمنا

؟ وهلwordماذا يفيدك برنامج معالجة الكلمات (وورد )هناك أبسط من هذا المثال ؟

إنه يسرع من إعداد ملفاتك ، ويمكنك بكبسة زر من إضافة ما تشاء من صور توضيحية ومخططات بيانية وجداول ومؤثرات أخرى ، ويجعل من تعديل وتنسيق وتحرير ما

كتبت أمرا في غاية البساطة ليصبح عملك أكثر متعة وسهولة ، وتصبح عودتك لستخدام اللة الكاتبة ضرب من الظلم

والعقاب .لكن ، فلنواجه الحقيقة من جهة أخرى ...

ل يمكن للمرء العمل على إنتاج البرمجيات وتسويقها ما لميجمع بين أمرين ...

أن يكون ضليعا في أمور البرمجة أن يكون ماهرا في فنون التسويق

بالنسبة للمسألة الثانية ، فأنت تعكف بطبيعة الحال على دراستها في هذا الكتاب وستكتسب المزيد من الخبرة فيها مع الممارسة اليومية . أما فيما يتعلق بالمسألة الولى ، فيؤسفني

القول أن أبوابها موصدة ل تسمح إل لذوي الدراسات الكاديمية المتخصصة بدخولها . لكن هذا ل يمنع من

استخدام البواب الخلفية بطريقتين ... إما أن تستأجر مبرمجا ماهرا ليعد لك

برنامجا خاصا بك بعد أن توضح له الفكرة التي تراودك وتريه بعض المثلة مما هو رائج على الوب ، لكن هذا أيضا يتطلب منك بعض اللمام بالنواحي الفنية وطريقة

عمل البرامج ، أو أن تبحث على الشبكة عن منتجي

البرامج وتعقد معهم اتفاقا لتسوق منتجاتهم على النترنت. )راجع برامج المشاركة في الفصل السابق( .

وسأضرب فيما يلي أمثلة على بعض البرامج الشهيرة التيتلقى إقبال على النترنت ...

§ برنامج وورلد ميرج (worldmerge)

برنامج رائع يشهد إقبال متزايدا على النترنت ... يقوم البرنامج بإرسال البريد اللكتروني إلى آلف الشخاص

كالمشتركين في نشرتك اللكترونية مثل بعد " تخصيص الرسالة " أي إعطائها طابع الرسالة الشخصية ، وذلك

بإضافة البيانات الشخصية للمشترك ، كالسم والعنوان ورقم الهاتف ، إلى سطر الموضوع أو نص الرسالة تلقائيا لتبتدئ كل نسخة منها بالسم الحقيقي لمستلمها كـ ... عزيزي غسان ... ، مرحبا رانيا ... ، أهل أمين ... ، إلى سلمى مع التحية

... ، الخ رغم أن نص الرسالة سيبقى واحدا في جميع النسخ ولن يطرأ عليه أي تغيير ، سوف تظهر كل نسخة منها وكأنهاكتبت خصيصا لمشترك معين دون غيره من المشتركين . تخيل كم سيضفي هذا على علقتك مع الطرف الخر جوا من اللفة والتقارب عوضا عما تخلفه عبارة " إلى جميع السادة المشتركين ..." ، وتخيل كم ستحتاج من الوقت لو أردت تطبيق ذلك يدويا في رسالة مرسلة إلى بضعة آلف

من المشتركين !! ماذا لو كنت تراسلهم أسبوعيا ؟ هل ستخصص كل أيام

السبوع من أجل هذه المهمة ؟!!§ برنامج سبميت(submit)

أصبحت عملية إدراج صفحات الوب في الدلة اللكترونية ومحركات البحث عملية شبه حتمية لكل من يسعى إلى

تعريف الخرين بموقعه اللكتروني ونشاطاته . وأنت تعلم بل شك أن هناك عشرات الدلة ومحركات البحث على

الشبكة ، صحيح ؟

خطأ ... بل هناك ما يزيد على سبعمائة منها ، والبعض يقدرها باللف ، لكن عشرة منها فقط اكتسبت تلك الشهرة

التي ذاع صيتها في أرجاء النترنت . إذا ماذا لو أراد أحدهم إدراج صفحاته في كل تلك الدلة والمحركات أو في نصفها

أو حتى ثلثها فقط ؟ كم شهرا يستغرقه هذا المر ؟ صمم ليؤدي هذا الغرض بطريقة آلية(submit)برنامج

وخلل دقائق فقط ! وهو أيضا معروض لعادة البيع في/http://www.elmed.net/submitالموقع

§ برنامج إنجينيوس(engenius)

أتذكر حين تحدثنا سابقا في "الخدمات المدفوعة الجر" عن " ترقية المرتبة " في محركات البحث وما لها من أهمية بالغة

في إشهار الموقع ؟ وهناك الكثير غيره ، صمم(engenius)حسنا ، برنامج

ليساعد مالك الموقع في تحضير صفحاته بطريقة تتوافق مع المقاييس التي تضعها محركات البحث لتحتل بالتالي مراكزمتقدمة في النتائج ، دون مساعدة الخبير ، أي بشكل آلي .

ستسألني أيهما أفضل لداء المهمة ، البرنامج بأدائه اللي أمالخبير بأدائه اليدوي ؟

كما تتوقع ، يعتبر أداء الخبير أفضل بعشرات المرات من أي برنامج آلي . لكن البرنامج في المقابل أفضل بمئات المرات من ل شيء . ثم إن استخدام البرنامج أقل كلفة من الجور التي يتقاضاها الخبير إضافة إلى أنه سيصبح ملكك دائما وأبدا ورهن إشارتك كلما احتجت إليه ، مجانا دون أجر ،

بعكس الخبير . لهذا ، وكما ل تتوقع ، ل يلجأ الكثير من الناس إلى استئجار

خبير لداء المهمة بل يلجأون في الغـالب إلى الـبرامج

( المعروض لعادةengenius)اللية ، ومنها برنـامج البيع في الموقع

http://www.stealthpromotions.com/egenius/

§ برنامج أويبر(aweber)

( تأخذ منحىauto-responders)ابتدأت المجيبات اللية تتحول لتصبح أداة لأساسيا في عالم التجارة اللكترونية و

غنى عنها لكل مسوق إلكتروني . سوف نتناولها بالتفصيل في الفصل التالي حين نتحدث عن عملية التسويق بواسطة

البريد اللكتروني . أما الن فيكفي أن أشير إلى أن العديد من المجيبات اللية

( يعدaweber)تتواجد حاليا على الشبكة ، إل أن برنامج من أفضلها لما يتمتع بها من مزايا وسرعة وسهولة فيواحدا

التعامل ، وهو معروض في الموقعhttp://www.aweber.com/. لعادة البيع

§ برنامج روبوشوبر(roboshopper)

برنامج جميل جدا يهدف إلى تسهيل عملية التسوقاللكتروني ...

عند إدخال بيانات السلعة المطلوبة ، يبدأ البرنامج عملية بحث واسعة النطاق في آلف المتاجر اللكترونية ليقدم في النهاية تقريرا شامل يتضمن مقارنة بين أسعارها وأماكن

تواجدها ونبذة عن كل منها . يساعد على جذب عددإحدى أهم المميزات في البرنامج أنه

وهولجراء مثل هذه المقارنات الهامة .كبير من الزوار

معروض في الموقعhttp://www.roboshopper.com/

§ برنامج كسارا (Xara3D)

يعمل البرنامج على إضافة المؤثرات الحركية إلى النصوص الجامدة لتبدو نابضة بالحياة ويمتاز عن نظرائه بسهولة

الستعمال . يمكنك إيجاده في الموقعhttp://www.xara.com/

§ برامج لكل شيء

ل حصر للبرامج التي تشكل خبزا يوميا لمستخدمي النترنت وخصوصا للعاملين في مجال التسويق اللكتروني وما

أوردته كان مجرد أمثلة بسيطة لكنها حتما ليست الوحيدة . يمكنك البحث واكتشاف مئات البرامج الخرى المماثلة وربما

أفضل مما هو مذكور . إنما السماء التي وردت هي التي كانت رائجة وأنا أكتب هذه السطور ، ويكفي أن تلهم المثلة

السابقة قريحتك ليجاد المزيد من الفكار المبتكرة .

2 -5 /

إلى جانب البرمجيات ، تتصدر المنتجات المعلوماتية أيضا قائمة المنتجات الكثر مبيعا على الشبكة ويتمتع كلهما

بأعلى نسبة ربح على الطلق بين جميع المنتجات الخرى.

تنفق يوميا مليين الدولرات لقتناء المنتجات المعلوماتية ، وذلك مقابل المعلومة بحد ذاتها ، بغض النظر عن طبيعة المادة أو الرزمة أو الشكل أو الغلف أو القالب

نظرا لهميتها ، ولن العمل علىالذي وضعت فيه . و المنتجات المعلوماتية ل يتطلب دراسات أكاديمية خاصة

للجميع تقريبامما يسمح كما هو الحال مع البرمجيات ، بممارسته ، فسيكون لنا معها وقفة طويلة .

ساهمت النترنت في ازدياد الطلب على المنتجات المعلوماتية ازديادا منقطع النظير لعدة أسباب ، منها ما يتعلق بالباحث عنها ، ومنها ما يتعلق بمنتجها . فيما ما

يتعلق بالباحث عنها ، فإن أهم السباب هي :

التعطش للمعلومات ، في شبكة أول ما قيل فيها أنها " شبكة المعلومات "

سهولة العثور على المعلومة سرعة الحصول على المعلومة

أما فيما يتعلق بمنتجها ، فيصعب أن تتوفر في أي منتج آخر على النترنت مجموعة الدوافع والسباب المتوفرة في

المنتجات المعلوماتية : تكاليف تأسيس منخفضة إن لم نقل معدومة تكاليف تخزين منخفضة إن لم نقل معدومة

سرعة وسهولة فائقة في التسليم ، على الخط مباشرة

يمكن ممارسة العمل في أي زمان ومكان ل يواجه المنتج منافسة حقيقية لن السلعة

إحدى إبداعاته الفكرية الخاصة

تروي ظمأ الشريحة الواسعة من عطشى المعرفة على " شبكة المعلومات "

وعلوة على إمكانية اعتماد المنتج المعلوماتي كمنتج رئيسي ، يمكن طرحه مجانا أيضا كإحدى " أدوات الصيد "

القادرة على جذب الخرين إلى موقعك من أجل بيعهممنتجاتك الخرى ، مهما كانت طبيعة تلك المنتجات ...لنقل أنك تبيع في موقعك أثاثا خشبيا يدوي الصنع ...

)إن قيامك بإعداد نشرة دورية إلكترونية صغيرة newsletter )ل تتجاوز صفحة أو اثنتين وتوزع على

المشتركين المهتمين بهذا الموضوع مرة أو مرتين كل شهر عبر البريد اللكتروني ، تتحدث فيها عن فنون هذه

الصناعة ، ومآثرها ، والمناطق التي تشتهر بها في العالم ، وطرق صيانة هذا النوع من الثاث ، وكيف تتفحصه عندما ترغب بشرائه ، وكيف تحصل على أفضل أسعاره ، وغير ذلك من معلومات مفيدة يمكنك جمعها ونشرها مع كل عدد ، سيساهم في ازدياد شهرتك في الفضاء السايبري ، وسيضيف إلى اسمك الكثير من المصداقية ، وسيجعل الخرين ينظرون إليك على أنك الخبير في هذا المجال ، ثم ... عندما تختمر

فكرة الشراء في أذهانهم ، لن يترددوا في التوجه مباشرة إلى... هل حزرت إلى من ؟ حسنا .

رغم وجود العديد من القوالب التي يمكن نشر المعلومات عبرها ، إل أن معظم الناس ل يرون لها قالبا غير الكتب

والمجلت . فلنبدأ بتفنيد هذا الوهم ، ونتعرف على القوالبالعديدة والمتنوعة للمنتجات المعلوماتية ...

/ الكتاب1–2-5

إنه القالب المعلوماتي الكثر شيوعا ، وقد أصبح بإمكانك الميزةاليوم طرحه على العالم قاطبة من خلل النترنت .

الكبرى التي يتفوق بها الكتاب على ما سواه من أشكال المنتجات المعلوماتية هي إمكانية تسويقه من خلل قنوات

توزيع واسعة ومتنوعة قد ل تتوفر لبقية الشكال سواء علىالخط أو خارج الخط .

لكن المشكلة أن الكتاب يرتبط في أذهان الكثيرين بصعوبات جمة تبدأ بالوقت الطويل الذي يحتاجه النتهاء منه ، مرورا بمشاكل الطباعة والنشر والرقابة والجراءات الحكومية ، وصول إلى مشاكل التوزيع والتسويق ، هذا إذا استثنينا

الكفاءة والمقدرة الشخصية على التركيز والتفكير والكتابة وما إلى ذلك . لذلك ل يرى الكثيرون أنفسهم قادرين على اقتحام

أبواب هذه الصناعة . إنهوتلك بالفعل أبرز سلبيات هذا القالب المعلوماتي .

مشروع مثبط للعزيمة حقا ... فالتحضير لكتاب جيد يستغرق أشهرا وربما سنوات ، المر الذي يصيب معظم المبتدئين بالحباط ويؤدي إلى اضمحلل عزيمتهم وزوال آمالهم التي كانت ، يوما ما ، دافعا لخوضهم

هذا المضمار فتراهم وقد انفضوا عن الكتابة ليتحولوا إلى مشروع آخر بعد أن جاوزوا منتصف الطريق وأهدروا من الزمن ما فيه الكفاية . لطالما واجهت ذلك الشعور بالضعف والحباط خلل عملي على هذا الكتاب . ولطالما وددت أن أتوقف وأتلف كل ما كتبت . لكن إحساسي أن هناك شيء ما يغلي في داخلي أريد أن أقوله للخرين كان يقف حائل دونذلك ... إلى أن انتصر الصبر والعزم والتصميم في النهاية . لذا ل أنصح المبتدئين منكم بامتطاء هذا القالب المعلوماتي لشق طريقهم عبر إمبراطورية المعلومات قبل أن يكتسبوا

شيئا من الخبرة اللزمة ، والمرونة في التعامل مع قلمهم وأفكارهم من خلل تعاملهم أول مع القوالب الخرى الكثر

يسرا ومرونة .لكن ...

)إذا كان هذا حال الكتاب المطبوع ، فإن الكتاب اللكتروني e-book أكثر القوالب المعلوماتية قربا منه ، ل( ، وهو

يندرج تحت هذا الوصف . لقد عملت النترنت كعادتها على تغيير الكثير من المفاهيم

السائدة حول المنتجات المعلوماتية بما فيها الكتاب وما يرافقه من مصاعب ، وجعلت من التعامل مع الكتاب اللكتروني

الذي بدأ يحتل حيزا هاما من السوق أمرا متاحا لكل من يملك النية الصادقة . وتلشت مع هذا الشكل المتطور من الكتاب كل مشاكل التنسيق والتنضيد والطباعة والنشر والتوزيع .

وأصبح بإمكانك اليوم ، باستخدام أحد البرامج المتخصصة ، إصدار كتاب إلكتروني في مدة ل تتجاوز بضعة ساعاتوبكلفة تساوي الصفر ثم توزيعه على الشبكة بمفردك . الرث الثقيل الوحيد الذي ورثه الكتاب اللكتروني عن

الكتاب المطبوع ، والذي لن يزول إل بزوال البشرية هو ، أي إيجاد الفكرة وتحويلها إلى نص مكتوب . المحتوى

لكنني مع ذلك ، سأتناول هذا الجانب بعد قليل لريك أنالمر اليوم لم يعد عسيرا بالقدر الذي كان عليه البارحة .

مثله مثل الكتاب المطبوع ، يحتاج محتوى الكتاب اللكتروني إلى شيء من الوقت تقضيه في الطلع والدراسة والبحاث

. لكنه في المقابل ، إضافة إلى المزايا التي تتمتع بها المنتجات المعلوماتية عموما ، يتفوق على الكتاب المطبوع

من زوايا أخرى عديدة ...

ل يحتاج إلى أية تكاليف على الطلق باستثناء ثمن البرنامج المخصص له

يطرح في سوق عالمي أوسع بكثير من سوق الكتاب المطبوع

البدء بجني المال بسرعة قد ل تتعدى بضعة دقائق بعد نشر إعلنك اللكتروني

يباع بأسعار أعلى من سعر الكتاب المطبوع من أجل عدد أقل بكثير من الصفحات قد ل

يتجاوز المائة يقع تحت السيطرة الكاملة ويجنب صاحبه

الدخول في متاهات دور النشر والتوزيع والمطابعوالمكتبات والتراخيص والرقابة

لكن يبقى السؤال الصعب واحدا ل يتغير !!ماذا تكتب ؟ ومن أين تأتي بأفكار الكتاب ؟

فلبدأ بالجابة السهل ... إذا كنت تملك موهبة الكتابة في الساس ول يشكل هذا المر مصدر قلق لك ، وقادرا على الكتابة حول أي موضوع بعد إجراء البحاث اللزمة ، ول ينقصك سوى اختيار الفكرة الملئمة لتحولها إلى نص مكتوب ، فدعني أنير لك جانبا

مهما ... يكمن السر هنا في اختيار موضوع تتطلع إليه شريحة كبرى

من الناس . هذا هو المبدأ . لكن هذا المبدأ واسع جدا ومطاط ، ولتضييقه ، ينبغي عليك سبر اهتمامات الناس

بزيارات متكررةالثقافية على النترنت . من أجل ذلك ، قم

لبعض المكتبات اللكترونية الهامة مثلhttp://www.amazon.com/و

http://www.barnesandnoble.com/، وغيرهم وابحث فيها عن أكثر الكتب رواجا على الشبكة سواء كانت كتبا مطبوعة أم إلكترونية ، وستتمكن خلل فترة وجيزة من تكوين فكرة واضحة عما يثير اهتمام معظم الناس حول العالم لتجعل منه محورا لكتابك اللكتروني القادم ، أو تقترب من

هذا المحور قدر المكان . أما إن كنت واحدا من الغالبية العظمى الذين يعتقدون أنهم انغمسوا في وظائفهم وأعمالهم اليومية إلى حد لم يعد يفسح لهم مجال للتفكير والبداع ، وإن كنت ل تثق بقدرتك على الكتابة حول أي موضوع ، وتعتقد أنك ل تملك خبرة مميزة

في أي شيء ، وأن ما تعرفه ليس من الهمية بما يدعولنشره على المل ، فسأقول لك شيئا مهما أصغ إليه بانتباه ...

حتى ولو كنت منغمسا في عملك اليومي انغماسا تاما كليا حتى ساعة متأخرة كل يوم ، على مدى سنوات طوال ، بشكل ل يسمح لك بالقراءة وممارسة الهوايات واكتساب خبرات أخرى في الحياة فقد اكتسبت من عملك هذا شيئا مميزا يصلح لن يكون فكرة هامة يتمحور حولها كتاب

...how to(كيف تـ )عملي كامل يندرج تحت إطار الـ هذا النوع منكيف تفعل كذا وكذا ... ولمعلوماتك ، فإن

يشهد إقبال كبيرا على الشبكة حتى وإن كنت تعتقدالمعرفة عكس ذلك استنادا إلى من حولك من الهل والصدقاء . أنت تطرح منتجك على العالم بأسره ، حيث يشكل هذا النوع من

لداء مهمة ما ومعرفة أفضلالعمليةالمعرفة التي تبين السبل الطرق المناسبة لنجازها ، هاجسا لدى مليين البشر حول

العالم ، ل كما هو الحال بالنسبة لنا نحن الشرقيين ، آخرهمنا !!!

كل ما تكتسبه من اختصاصك يمكن ترجمته إلى معلومات يبحث عنها شخص ما هناك في الطرف الخر من العالم .

كل عمل تمارسه يكسبك خبرات إضافية . قاعدة .و لكن المشكلة أننا غالبا ما نكون في قلب الحدث ، وعلى

مسافة قريبة جدا من الشياء ، بحيث ل نرى من الغابة إل بضعة أمتار حولنا . أما إن توغلت فيها وتأملت ، فسترى من

ما ل يراه غيرك إل في البديعة دقائق المور والتفاصيل الصور ، إن رآها . ما يبدو لك عاديا مألوفا وبل أهمية ، قد

يبدو لغيرك كنز من المعرفة . لكنك تصر على موقفك ، وترى أنك ما زلت ل تملك شيئا

تقدمه للخرين ! حسنا ، سأسلم معك جدل بصحة هذا الكلم ... فهل يعفيك

هذا من المهمة ؟ ما زالت الفكار والمواضيع تتراقص حولكمن كل الجهات وأنت ل تراها !

أصدر دليل ، أو نشرة إلكترونية موجزة تغطي مسألة معينةتغطية شاملة ...

أي موضوع تريد ؟ ما هو الموضوع البالغ الصغر الذي ل يمكن البناء عليه ،

حسب ظنك ؟ لمبات النارة ؟ ” في محركاتlight bulbs”حسنا ... أدخل العبارة

البحث ، ثم احفظ صفحات النتائج التي حصلت عليها على جهازك . ضع برنامجا يوميا للزيارات ، وابدأ بزيارة ما تراه

مناسبا من تلك المواقع . قم بمراسلتهم من أجل معلومات أكثر تفصيل إذا اقتضى المر . صنف النتائج التي حصلت

عليها إلى قطاعات رئيسية وقطاعات فرعية وقطاعات أكثرفرعية ، ثم ابدأ في دراستها وتنظيمها .

نعم ، يستغرق المر بعض الوقت ويحتاج إلى شيء من الصبر ، لكنك سترى بعد فترة أنك حصلت على كنز من المعلومات ، وأن إصدار كتاب إلكتروني حول الموضوع

أصبح مسألة وقت فقط ل أكثر . إذا أحسنت تنظيم المعلومات التي جمعتها ، فقد تخرج بأفضل

آلف المهتمين بالموضوع كيمرجع إلكتروني يتوق لقتنائه يطلعوا على أنواع اللمبات المتوفرة حول العالم ، أشكالها ، أحجامها ، متطلباتها من الطاقة ، المقابس المرتبطة بها ، عناوين صانعوا اللمبات ، لمبات تحت الماء ، لمبات فوق

الماء ، لمبات مقاومة للكسر ، إنارة الحفلت ، إنارة المكاتب ، إنارة الحدائق ، النارة الصناعية ، إنارة الملعب

الرياضية ، ... ، ... ، والقائمة تطول ، وتطول ، وتطول ... بعد أن تنتهي من تحضير محتويات كتابك اللكتروني ، ابدأ

بإعداد مخطط عام للكتاب تتوضع فيه المحتويات بشكل يضمن تسلسل الفكار وانسيابية المعلومات . يشكلمنطقي

هذا التوضع بالضافة إلى أسلوب صياغة النص ، العنصر الرئيسي الول من عناصر النشر اللكتروني ، ويعود تنفيذه على الوجه الصحيح إلى تقديراتك وجهودك الشخصية . أما

وشكله ومظهره وأسلوب التنقل بينالخراج الفني للكتاب صفحاته ، وبمعنى آخر طباعته اللكترونية ، فمهمة يمكن

التنازل عنها لبرامج النشر اللكتروني المتخصصة ، ويشكل هذا المر العنصر الرئيسي الثاني من عناصر النشر

اللكتروني . أرجو أن تولي الحديث عن هذين العنصرين بعض النتباه ، ليس فقط لهميتهما بالنسبة للكتاب اللكتروني ، بل لنهما

يشكلن قواسم مشتركة بين مختلف أشكال المنتجاتالمعلوماتية التي سنستعرضها لحقا .

§ المخطط العام للكتاب اللكتروني

قرأت منذ مدة خاطرة لحد المفكرين يشبه فيها أصناف الكتب بأطباق الطعام ، بدءا بالكتاب الشهي اللذيذ المذاق ، الذي يسـيل له لعابك منذ اللقمة الولى ويجعلك تلتهمه بنهم شديد من الغلف للغلف سطرا سطرا وكلمة كلمة مستمتعا بكل لقمة منه ، وانتهاء بالكتاب الذي ل طعم له ول رائحة ، ما إن تمضغ لقمة منه حتى تجد أنك تتصفحه على عجل تريد التخلص منه بأسرع وقت مكتفيا بالتوقف عند بعض مقاطعهوفقراته دون أن تكلف نفسك مشقة الدخول في تفصيلته . فما هو العامل الحاسم في تحديد نوع الطبق الذي ينتمي إليه

صنف الكتاب ؟إنه المخطط العام وأسلوب الصياغة ...

وكذلك الموضوع ، صحيح ؟ خطأ ! ل يلعب الموضوع أي دور في هذا المجال ، فلكل منا

قراءاته واهتماماته ... المواضيع الدبية والتاريخية التي تلقى منك كل اهتمام ،

وتجد في قراءتها متعة ما بعدها متعة ، قد ل تشكل بالنسبة لي سوى عقارا منوما تكفيني منه صفحة واحدة لغط في

سبات عميق مهما كانت طريقة العرض شيقة وجذابة . ثم إن ذات المواضيع الدبية التي تستهويك ، يمكن أن تصاغ

بأسلوب يسبب لك النفور ويجعلك تعيد النظر في اهتماماتك ،أو يزيد من ولعك وقناعتك بهذه الهتمامات .

لنعد الن إلى الطعمة والولئم فالحديث عنها يفتح الشهية ...

يشبه وضع المخطط العام للكتاب اللكتروني ولي منتج معلوماتي آخر عملية تحضير قائمة التسوق لوليمة منزلية إلى

حد كبير...! فهل تعرف كيف تعد مثل هذه القائمة ؟ ول أنا أيضا ... لكني أعرف كيف تعد زوجتي هذه القوائم

بمهارة فائقة ! بعد برهة من التفكير ، تدون زوجتي أول وقبل كل شيء

أنواع الطعام التي ستقدمها في تلك الوليمة ، بدءا بالمقبلت ثم الطباق الرئيسية وأخيرا الفواكه والحلويات ... حمص

بالطحينة ، فطر بالزيت والثوم ، محمرة ، تبولة ، بابا غنوج ، حساء الخضار ، لبن ، كبة مشوية ، كبة بالصينية ، فريك باللحم ، مقلوبة الباذنجان ، غراتان الدجاج ، الفواكه ،

الحلويات ، الخ ... ثم بعد ذلك ، تقوم بتحليل كل طبق من تلك الطباق إلى

مجموعة العناصر الداخلة فيه لعداد قائمة التسوق ... أرز ،لحم ، زيت ، طماطم ، صنوبر ، الخ ...

وليتها تكتفي بما آلت إليه ، بل تبدأ بتدوين تلك المكونات في قائمة المشتريات وفق تسلسل يتماشى مع خط السير الذي

ستتبعه عندما تذهب لشرائهم ، وكذلك وفق توضع تلك المواد على أرفف السوبر ماركت . ثم تمسك بتلك القائمة ،

وتصطحبني في جولة للتسوق هي السوأ بالنسبة لي ، ل نعود بعدها إلى المنزل إل وقد دب الشجار فيما بيننا ونفذ من

محفظتي آخر قرش فيها ! وأخيرا ، تدخل المطبخ لتبدأ في إعداد ما لذ وطاب من

أصناف الطعام . على هذا المنوال يسير المخطط العام للكتاب اللكتروني ،

باستثناء الشجار ودفع المال ...

جزئ الفكرة الرئيسية إلى مجموعة من الفكار.1 الفرعية ، أو بالحرى مجموعة من الفصول ، بدءا بالمقدمة والفصول التمهيدية )المقبلت( ، مرورا بمجموعة الفصول الساسية )الطباق الرئيسية( ،

وصول إلى الخاتمة )الحلويات( . حلل كل فصل من الفصول إلى مجموعة من.2

العناصر )مكونات الطبق( . كلما كان التحليل دقيقاوشامل كلما تمت تغطية الموضوع بصورة أفضل .

ضع تسلسل منطقيا للفصول أول )خط السير.3 المتبع( ، ثم تسلسل منطقيا للعناصر في كل فصل من

الفصول ثانيا )حسب توضع المكونات على أرفف السوبرماركت( . كلما كان التسلسل أكثر انسيابية

كلما جرت المور مع القارئ بصورة أوضح وأسهلوأكثر متعة .

وأخيرا ، الدخول إلى المطبخ للبدء بالكتابة ، فصل.4 فصل ، وعنصرا عنصرا ، الواحد تلو الخر ، مع

التأكد من وجود الربط المناسب والنسيابية التامة فيالنتقال بين عناصر الموضوع في الفصل الواحد .

( من الفصل الثالث عن5- 2أتذكر حديثنا في الفقرة )صياغة النصوص اللكترونية ؟

حسنا ، معظم ما قرأته هناك ينطبق على أسلوب صياغة الكتاب اللكتروني . لذا أنصحك بالرجوع إلى تلك الفقرة

وقراءتها مرة أخرى قبل الدخول إلى المطبخ والبدء بالطهي . فكما هو الحال بالنسبة لصفحات متجرك اللكتروني ،

يلعب أسلوب الكتابة الذي تنتهجه في منتجاتك المعلوماتية ،

اللكترونية حصرا ، دورا أساسيا في إطلق هذه المنتجات... أو تحطيمها .

تذكر القاعدة الذهبية البدية على النترنت ... قل لي كيفتكتب أقل لك ماذا تكسب .

§ الخراج الفني للكتاب اللكتروني

أبسط إخراج فني للكتب والمستندات اللكترونية هو نشرها ( ، أي باستخدام نفس البرامج الخاصةHTML)بهيئة

( مثل . ل شيءfront pageبتصميم صفحات الوب كـ ) جديد في الموضوع وقد مررنا سابقا على برامج التصميم

من الفصل الثالث( . لكن حين تحدثت في6-2)راجع الفقرة ذاك الفصل عن تصميم المتاجر اللكترونية ، ذكرت أن

قدرتك على استخدام العناصر التزيينية كالمؤثرات الحركية والصوتية والبصرية والصور والملفات الموسيقية وغيرها ،

. هناك الكثير من ل يعني أن عليك استخدامها بالضرورة العناصر الخرى الكثر أهمية كسرعة تحميل الصفحة

وبساطة المظهر ، وغيرها من المور الواجب أخذها فيالعتبار .

قلت أن الممكن شيء والتطبيق شيء آخر ... والمر ذاته ( ، إنماHTMLينطبق على الكتب اللكترونية المعدة بهيئة )بشكل أكثر حزما وصرامة .

فإذا كان مقبول تزيين صفحات الوب في حدود معقولة من أجل جذب الزوار وإمتاع البصر والبتعاد عن الرتابة ، فإن المر يكاد يصبح ممنوعا في الكتب والنشرات اللكترونية إل للضرورة . فكلهما كالكتاب المطبوع ، ل يهدف إلى إبهار القارئ بقدرات المصمم ، بل إلى تقديم المعلومات بشكل

مبسط ، منظم ، وأنيق في ذات الوقت .

على أية حال ، ليست هذه الطريقة في النشر اللكتروني هيالمفضلة ، فالمستندات اللكترونية المعدة على شكل ملفات )

HTMLتفتقر للكثير من الرونق وأسلوب العرض ، ) خصوصا عند طبع المستند .

إذا ما نفع هذا السلوب نوعا ما في التقارير اللكترونية الصغيرة الحجم والمحدودة الهدف فقد يصبح بل جدوى

عندما يتعلق المر بنشر مستندات إلكترونية كبيرة ، مهمة ،عليها مظاهر الجدية والحتراف كالكتاب اللكتروني . ل بد في هذه الحالة من اعتماد برامج أخرى متخصصة

تعرف ببرامج النشر اللكتروني . تندرج معظم برامج النشر اللكتروني تحت وصف واحد

( . أي أنHTML)يمكن أن يطلق عليها جميعا هو منسقات (HTMLبهيئة ) هذه البرامج تتناول الملفات المعدة مسبقا

بكل ما فيها من صور ومؤثرات ، فتنظمها وتنسقها بما يتناسب مع الشكل الذي يتطلبه المستند حتى أن موقعك بكامله

إذا أردت ، يمكن تحويله بواسطة هذه البرامج إلى كتابإلكتروني قابل للنشر والتوزيع على النترنت .

بعض هذه البرامج ...

http://www.pc-shareware.com/browse&vie

whttp://www.smartcode.com/infocourier

http://www.neosoftware.com/neobook

http://www.bersoft.com/hypermake

r HTML

http://www.webcompiler.com/webcompil

erhttp://www.microdream.com/mediapack

erhttp://www.signmeup.com/Xbuilder

http://www.bestconnections.co.uk/

writer’s dream

$(10تتفاوت أسعار تلك البرامج تفاوتا كبيرا يتراوح بين ) $( تبعا لمميزات البرنامج . لكن هذا ل يعني أن500إلى )

$( ل يفي بالغرض . قد يفتقد بعض10البرنامج ذو الـ ) المزايا الموجودة في البرامج الخرى ، إنما قد ل تحتاج

أصل في عملك إلى توفر كل تلك المزايا . من جهتي ، بإمكاني القول أن جميع تلك البرامج تتمتع

بالجودة والكفاءة اللزمة . أما إن أرغمتني على اختيار واحد( لنه الفضل حسب ما أرى .9فقط فسأختار البرنامج رقم )

( منadobe acrobat PDF( هو )9البرنامج رقم )/http://www.adobe.comشركة

؟PDFلكن لماذا لنه ، أول ، ينقل تنسيق المستندات اللكترونية بمنتهى المانة ليعرضها أمام القارئ على الطرف الخر بنفس

المظهر الذي أراده الكاتب تماما ، وهذا ما ل تمتاز به ، ليس علوة علىبنفس الدقة على القل ، البرامج المذكورة سابقا .

مع جميع أنظمة التشغيل( PDF)ذلك ، تتوافق ملفات ( أعد في نظامPDF)والملقمات ، أي أنه يمكن لمستند

ماكنتوش وتم تنزيله من مزود لينوكس أن يظهر كما هو... أو العكس .تماما على نظام وندوز

ليس هذا فحسب بل ...

( يمكن لملفات PDFأن تنتج مستندات ) %( فقط من حجم ملف15مضغوطة يصل حجمها إلى )

(HTMLالصلي دون الحاجة لستعمال برامج أخرى ) ، لwinzipلضغط وفك ضغط المستندات كـ (ونزيب )

من قبل الكاتب ول من قبل القارئ . ( تسمح ملفات PDFلمستخدمها باختيار )

مجموعة من عوامل المان مثل منع فتح المستند ، أو نسخه ، أو تعديله ، أو حتى طباعته . إنها ترقى بعوامل

المان إلى مستويات عليا . ( يمكن فهرسة محتويات مستند PDF)

بطريقة يستطيع القارئ بواسطتها العثور على ما يبحثعنه بمنتهى السهولة .

تسمح ملفات(PDFللكاتب بإنشاء نماذج ) واستمارات ضمن المستند يمكن للقارئ ملها على

شاشته وإرسالها على الخط . ( تظهر ألوان مستند PDFعلى الشاشة )

في غاية الوضوح ويمكن طباعة المستند بنفس الدقة أيضا بغض النظر عن نوع الشاشة ونوع الطابعة

المستخدمة . يمكن عموما تحضير مستندات(PDF)

أو (نوت بادwordاعتمادا على أي برنامج كـ (وورد )(notepad( ل على ملفات ، HTML. فقط )

من أجل كل تلك المزايا وغيرها ، نالت برامج (آكروبات تلك السمعة العطرة والشهرةacrobat readerريدر )

التي جعلت اسمها على كل لسان ، وهي في طريقها الن

لحتلل مركز القيادة بين جميع تطبيقات النشر اللكترونيالذاتي .

( التي ل يمكن العبثPDFيكفي القول أن مسندات ) بمحتواها ، هي المستندات اللكترونية الوحيدة المعتمدة

كشاهد رقمي في محاكم "سنغافورة " حتى الن .

(reports) / التقارير 2–2-5 التقرير قالب معلوماتي صغير الحجم ، أقل بكثير من حجم الكتاب ، مناسب بشكل عام لحتواء المعلومات المتغيرة

بشكل مستمر ، أسبوعيا أو شهريا ، أو لعرض المعلومات بصورة موجزة دون تفصيل ، إنما بشكل مكثف ومفيد . لنقل بالحرى أنه كتاب إلكتروني صغير الحجم ل يتعدى حجمه

بضعة صفحات . تباع التقارير )النشرات( اللكترونية على النترنت بأسعار

( دولر ، كما يمكن تقديمها مجانا20 – 10تتراوح ما بين )أو بأسعار مخفضة كوسيلة لجذب الخرين إلى الموقع . يمكن عرض التقرير اللكتروني بعدة أشكال أبسطها هي

wordالتقارير المعدة برامج معالجة الكلمات كـ )وورد )مثل ، لكنه شكل بالغ البساطة إلى درجة تبعث على الملل .

( تماما كالكتابHTMLيمكن أيضا إعداد التقرير بهيئة ) اللكتروني ، وهو أيضا شكل بسيط من أشكال التقرير

اللكتروني لكنه يتفوق على أية حال على التقارير المعدة بواسطة برامج معالجة الكلمات في قدرته على إضفاء المزيد

من الجاذبية على مظهر المستند . أما الطريقة الخرى لعداد التقرير اللكتروني ، وهي الطريقة الفضل والكثر احترافا ، فتتم باستخدام برامج

النشر اللكتروني التي تحدثنا عنها فيما سبق .

(courses) / الدورات التدريبية 3–2-5 إذا احتوى منتجك المعلوماتي على تعليمات عملية دقيقة

ومفصلة خطوة خطوة حول كيفية الوصول إلى نتائج محددة في موضوع ما ، واحتوى كذلك على مجموعة من أوراق

( وأي منwork sheetsالعمل والنماذج التطبيقية ) الوسائل التوضيحية الخرى ، فقد يندرج تحت اسم ) دورة

.courseتدريبية ) يمكن لهذه الدورات أن تأخذ أشكال متعددة ... كتب ، كتيبات

، تقارير ، أشرطة فيديو ، أشرطة كاسيت ، أو قد تشملجميع هذه القوالب في رزمة واحدة . وتتراوح أسعارها بين )

( دولر1000( دولر ، وقد تصل حتى )200 – 100للمنتج الواحد .

(membership sites) / مواقع العضوية 4–2-5 يعتبر هذا الشكل من أشكال المنتجات المعلوماتية شكل حديث

العهد لم نعتد عليه سابقا في حياتنا اليومية ، حيث يلجأ أصحاب المواقع اللكترونية ، تجارية كانت أم غير تجارية ،

إلى تخصيص جزء من مواقعهم ل يمكن الولوج إليه إل بكلمة سر تشير إلى أن طالب الدخول عضو في الموقع يحقله الطلع على محتوياته التفصيلية لقاء مبلغ من المال . إنه الشكل الكثر ملءمة عندما يتعلق المر بالمعلومات المتغيرة على مدار الساعة كالمواقع الخبارية الخاصة

ومواقع البورصة والمزادات والحوال الجوية الخ ... حيث يستطيع العضاء الولوج إلى قسم خاص من الموقع ساعة

يشاؤون للطلع على آخر المتغيرات والمستجدات .

في إحدى /http://www.cnet.comموقع يشير دراساته ، إلى أن الفكرة التي كانت سائدة في أذهان الناس عن أن النترنت هي شبكة المعلومات المجانية ، ما تزال

تمنع بعضهم من قبول فكرة دفع المال للحصول على المعلومات حتى ولو كانت تلك المعلومات متميزة ومتجددة دائما . إل أن هذه الفئة آخذة في النكماش بسبب الحباط

الذي بدأ يصيب أعضاءها جراء اضطرارهم للبحث في آلفالصفحات كلما أرادوا العثور على معلومة .

لذلك ، يعتمد نجاح هذا القالب المعلوماتي عندما يكون مدفوعالجر على أمرين ...

تقديم بيانات وأدوات ومعلومات قيمة بالفعل ومواكبة لخر التطورات كي تتفوق على

المعلومات المجانية وتحد من قدرتها على المزاحمة . عرض هذه المعلومات وتنظيمها وتنسيقها

وترتيبها بشكل يجعلها أكثر دقة ووضوحا وأقرب إلى الفهم من تلك المعروضة مجانا في مكان ما على

النترنت .

تختلف رسوم النتساب إلى مواقع العضوية اختلفا كبيرا بدءا من بضعة دولرات وحتى بضعة مئات منها شهريا . كما أن البعض يفضل أن يجعلها رسوما شهرية ، والبعض الخر سنوية ، بينما تفضل مواقع أخرى أن تجعل من رسم النتساب إليها مبلغا محددا يدفع لمرة واحدة فقط فيخولك

الدخول إلى قسم العضاء مدى الحياة .

(newsletters) / نشرات الخبار 5–2-5

ل أقصد بهذه النشرات نشرات الخبار السياسية كالتي تذاع في وسائل العلم ، فأنا ل أرغب أن أسبب لك مزيدا من

اللم والصداع . إنما هي نشرات إلكترونية دورية تخصصية ، مجانية في معظم الحوال يرسلها موقع ما إلى

المشتركين الذين أعربوا عن رغبتهم في استلم تلك النشرات للطلع على أمور تقع ضمن اختصاص الموقع وعلى آخر

الخبار والمستجدات التي تطرأ على هذه المور . هذا الشكل المعلوماتي هو الخر أحد الشكال الحديثة الوافدة

إلينا مع النترنت . وهو يشبه الشكل السابق )مواقع العضوية( إلى حد ما لكن بشكل معاكس . عوضا عن قيام المشتركين بزيارة الموقع والدخول إلى قسم العضوية فيه للطلع على ما يريدون يجري إرسال المعلومات إلى

المشتركين بالبريد اللكتروني كل أسبوع أو اثنين أو كل شهر على الكثر . لذا يتناسب هذا الشكل أكثر من غيره مع المواضيع بطيئة التغير ، أو حتى تلك التي ل تتغير إل نادرا

. أن تدور حول أي شيء ، أي شيء علىيمكن لهذه النشرات

الطلق ، مما يقع ضمن اختصاصك ... رياضة ، حيوانات ، تجارة ، طب ، ألبسة ، حدادة ، نجارة ، هندسة ،

مأكولت ، نفط ، الخ ... ولعلك ترى الن مختلف أنواع المواقع حيثما توجهت على النترنت تعرض على زوارها

الشتراك في نشراتها اللكترونية المجانية ...هل تعلم السبب ؟

لن هذه النشرات المجانية واحدة من أهم الوسائل التسويقية على النترنت . إذ أن هذا التواصل المستمر مع الخرين

يذكرهم دائما بموقعك وبما يقدمه من خدمات ومنتجات ، كل أسبوع ، أسبوعا بعد أسبوع ، بحيث ل يملكون إل زيارته

كلما راودتهم فكرة شراء منتج مماثل . نعم ، ربما ل يشترون منه في النهاية لسبب ما لكنه سيتواجد حتما على لئحة

/ في1-2-1المواقع التي سيزورونها للتسوق )راجع الفقرة قمة الدراك الذهني من الفصل الثالث( .

إضافة إلى مساهمتها القوية في الترويج ، يمكن أيضا الحصول على بعض المكاسب المادية المباشرة من هذه

النشرات المجانية عبر إفساح المجال للخرين لنشر إعلناتهم فيها إلى جميع القراء الذين قد يبلغ عددهم بضعة عشرات من اللوف ، وهو أسلوب إعلني منتشر جدا على النترنت .

كلما ازداد عدد المشتركين ، كلما ارتفعت أجور العلن فيالنشرة .

في المقابل يمكن أيضا لهذه النشرات أن تكون مدفوعة الجر. المر سياسة وتخطيط ...

هناك مواقع إلكترونية كثيرة ل تعتمد على العلن في نشراتها الخبارية بل على الشتراكات المدفوعة الجر . وهناك مواقع أخرى قائمة كليا على هذه النشرات فقط ، ل

تقدم أي منتج آخر ، فقط هذه النشرات الدورية كمنتج رئيسي وحيد . لكن ، كما هو الحال دائما مع كل شيء ذو مقابل

مادي ، يفترض بالنشرات المدفوعة الجر أن تكون على قدر كبير من الدقة والفائدة والهمية ، وقد تحقق من ورائها

مكاسب كبيرة .فلنحسبها معا بشكل سريع ...

تتراوح رسوم الشتراك في النشرات المدفوعة الجر ما بين( دولر سنويا في العادة وقد تصل حتى إلى )100 – 30)

(1000( دولر في السنة ... ماذا لو كان لديك )200مشترك فقط ؟ وهو رقم متواضع جدا !!! أكمل الحساب ...

(video tapes) / أشرطة الفيديو 6–2-5 حين يتطلب المر توضيح الخطوات اللزمة لنجاز عمل ما توضيحا دقيقا ، مفصل ، وعمليا ، فل شيء يضاهي أشرطة الفيديو في قدرتها على التأثير في المتلقي وخلق حافز قوي

للشراء . أربعة أسباب تكمن وراء هذه الهمية ... لم يعد لدى معظم الناس الوقت الكافي

للقراءة الستلقاء ومشاهدة الفيديو أسهل وأمتع من

وأشد تأثيرا ، خصوصا بعد أن ساهم التلفزيون القراءةفي ترويض الناس على التسمر في مقاعدهم كل مساء

، يمكن من خلل الفيديو ، بدقائق معدودة إيضاح تفاصيل دقيقة جدا قد تحتاج عشرة صفحات

مكتوب باستثناء الفلم القصيرة أو أجزاء الفلم

(video clipsلم تحقق الملفات اللكترونية ، ) البصرية )الفلم اللكترونية( نجاحا واسعا على

النترنت حتى الن بسبب ضخامة حجم الملف وطول الوقت اللزم لتحميله ، مما أبقى الباب مفتوحا أمام شعبية

الفيلم المصور على شريط فيديو عادي .

حين أتحدث عن إنتاج أشرطة الفيديو ، ل أعني إنتاج أفلم تصعق بها عباقرة السينما في "هولي وود" وتتهافت

المحطات الفضائية على عرضها ، وإنما أفلم قليلة التكلفة ، تشرح موضوعا محددا جدا وموجها إلى شريحة خاصة من المستهلكين ، ويمكن إنتاجها منزليا باستخدام كاميرات الفيديو

الشخصية المعروفة .

يمكنك تصوير أي شيء تملك عنه ما يكفي من المعرفة . فقط تأكد من أن ما تقدمه ل يمكن الحصول عليه من مصدر آخر

كمحطات التلفزة ومحلت الفيديو والمكتبات الخ ...تلئم أشرطة الفيديو النماذج التالية من المعلومات ...

( كيف تـ) المعلومات التي تندرج في إطار how toتكتب تصمم صفحة وب مميزة ، كيف . كيف

تفك وتركب نصوص نشراتك العلنية ، كيف تقلم شجيرات حديقتك كمبيوترك في ساعة واحدة ، كيف

لتبدو أكثر رونقا وجاذبية ، كيف تـ... ، كيف تـ... ،كيف تـ... ، الخ ... تبعا لختصاصك وخبرتك .

تصوير المناسبات التجارية الهامة من معارض ومؤتمرات ومهرجانات وحلقات بحث ، الخ ...

وذلك بعد الحصول على إذن بالتصوير من منظمي المناسبة . إضافة إلى تصوير وقائع المناسبة ، يمكنك إضفاء قيمة أخرى معنوية ومادية على الشريط بإجراء

اللقاءات والدردشة مع عدد من الشخصيات الهامةالمشاركة .

تتجه معظم الشركات الن نحو الكتالوج الفيديوي عوضا عن الكتالوج الورقي ، خاصة عندما

يكون المنتج المطروح من نوع المنتجات مرتفعة القيمة . ويأخذ هذا المر منحى أكثر أهمية على النترنت حيث

يصعب بيع مثل هذه المنتجات ما لم تكن مرفقة مع شريط فيديو يشرح تفاصيل طرق استعمال المنتج بالشكل

الذي يرضي العميل ويجيب على جميع استفساراته . ما هواياتك ؟ الرسم ؟ جمع الطوابع ؟

الغوص ؟ التنس ؟ ... مهما كانت الهواية التي تمارسها ، هناك شريحة كبيرة على النترنت تتوق لتعلمها والتعرف

إليها عن كثب ، فلم ل تشرح عنها وتصورها وتدعهاتدر عليك عائدا ماديا ؟

هل فكرت بآلم الناس وآمالهم ؟ هل تذكر أن التخلص من المعاناة والحصول على الراحة من أهم الدوافع التي تحث الناس على الشراء ؟ فإن كان لديك ما تقوله للخرين مما قد يزيد من إحساسهم بالسعادة ، أو يؤدي إلى حصولهم على قسط أوفر من الراحة ، أو يساهم في تحويل جزء من أحلمهم إلى حقيقة ، أو

يساعدهم في التخلص من إحدى مشاكلهم ، وما أكثرها ، فستكسب من ورائه الكثير . انظر حولك . حاول أن

تستكشف بعض المنغصات اليومية )لن يستغرق هذا منك أكثر من دقيقتين( ، واسع ليجاد طريقة مناسبة لحل

إحداها .

أو فكر فيما يداعب خيال الناس ... هل تفهم في أمور السياحة والسفر ؟ ضع معلوماتك على

شريط فيديو . أرهم أفضل الطرق للسفر حول العالم ، أفضل مواسم السنة ، أفضل الفنادق وأقل السعار ، أنواع الفطور

التي تقدمها ، كيف تشترك في الرحلت البحرية ذات الخدمات المتكاملة ، المطاعم ، المنتجعات ، اجمع الصور

والمعلومات والتفاصيل عن بلدك وضعها على شريط فيديو ، قم ببعض الزيارات الميدانية والتقط صورا عن كثب ، الخ

... إن لم يكن لديك إلمام بتقنيات الفيديو ، فإن المشكلة الساسية التي قد تواجهك في البداية تتعلق بالنواحي الفنية فقط . إل أن

أجهزة التصوير الشخصية الحديثة المتوفرة في السواق والتطور المستمر لهذه الجهزة ، قلص من المشاكل الفنية

إلى أضيق الحدود ، وأتاح لي فرد ، مع القليل من التدريب ، إمكانية إنتاج أشرطة مصورة على درجة عالية من الجودة والتقان . وحتى إن لم ترغب في إنجاز هذا العمل التقني بنفسك ، يمكنك استئجار أحد الفنيين ممن

يقومون عادة بتصوير الحفلت والناسبات لداء المهمة بينماتتفرغ لوضع المخطط العام والشرح والمحتوى والفكار .يمكن بيع شريط الفيديو الذي أعددته بإحدى طريقتين ...

إما كما هو ، أي كشريط حقيقي بعد تغليفه تغليفا مناسبا ، وفي هذه الحالة عليك شحنه إلى المشتري إما كمنتج رئيسي قائم بحد ذاته ، أو كدليل إرشادي مرفق

مع المنتج الرئيسي . كملف إلكتروني قابل للتنزيل على

النترنت ، أيضا إما كمنتج رئيسي بحد ذاته أو مرفقا معه . يمكنك تحويل الفيلم إلى هذا الشكل اللكتروني

باستخدام أحد البرامج المعدة لهذا الغرض .

بعد النتهاء من إنتاج فيلمك الول يمكنك إصدار ما تشاء من النسخ . لكن هذا لن يجعل منك مليونيرا ، إل أنه سيؤهلك لشق طريقك عبر إمبراطورية المعلومات في فترة وجيزة ولن تحتاج لكثر من بضعة أسابيع بعدها كي تصبح قادرا على إنتاج فيلم ثان يدور حول فكرة أخرى اختمرت في

ذهنك .

(audio tapes) / أشرطة الكاسيت 7–2-5 أما أولئك الذين ل يطيقون الكتابة ول يملكون القدرة على ممارستها ، ول يتآلفون مع الفيديو وما يحتاجه من إلمام

بالنواحي الفنية ومعدات قد ل تتوافر لدى الجميع ، فأدعوهم

لتجربة شريط الكاسيت الذي ل يحتاج تحضيره لكثر من بضعة ساعات على جهاز أصبح مألوفا في كل بيت . فضل عن ذلك ، يرى الكثيرون في موضوع يطرح على مجموعة مسلسلة من أشرطة الكاسيت شكل معلوماتيا معاصرا تفوقفائدته فائدة النص المكتوب ، ويباع لذلك بأسعار أعلى . لن أكرر الكلم بالتفصيل مرة أخرى ، لكنني سأختصره

بالقول أن ما ينطبق على أشرطة الفيديو ينطبق أيضا علىأشرطة الكاسيت إلى حد كبير ...

فهي أيضا قد تباع على أنها منتج رئيسي مستقل بحد بذاته ، أو على أنها أداة توضيحية مرفقة مع المنتج الرئيسي لتعزز من قيمته وأهميته . كما قد تباع بشكلها الفعلي المعروف لدى الجميع ، أو بعد تحويلها إلى ملفات إلكترونية يتم تنزيلها على

النترنت ... تماما كأشرطة الفيديو . ورغم أن أشرطة الفيديو أشد جذبا وإغراء للمتلقي من

أشرطة الكاسيت بشكل عام ، إل أن هذه الخيرة تمتاز عن الولى ، بل عن جميع الشكال المعلوماتية الخرى ، بميزة هامة جدا هي المرونة الفائقة في إيصال المعلومة ، مما جعل من هذا القالب المعلوماتي القالب المفضل لدى شريحة كبيرة

من الناس حول العالم . فبينما ل يمكنك مشاهدة أشرطة وملفات الفيديو إل وأنت

جالس حصرا أمام شاشة التلفزيون أو الكمبيوتر ، ول يمكنك قراءة النصوص مهما كان نوعها إل في وضعية معينة ، مما

يفرض عليك اقتطاع بضعة ساعات كل يوم تخصصها للمشاهدة والقراءة ، يمكنك الصغاء إلى شريط الكاسيت

وأنت تحتسي القهوة ، وأنت تلبس ثيابك ، وأنت تقود سيارتك ، وأنت جالس خلف مكتبك ، وأنت مستلق على شاطئ

البحر ، وأنت تداعب أطفالك ، وأنت تمارس هوايتك ، وأنتتفعل أي شيء .

هذا بالنسبة للمستمع ... أما بالنسبة للمنتج ، فإن إصدار شريط الكاسيت ل يحتاج

للجلوس والتأمل والتفكير واختيار العبارات المنمقة والكتابة ، ثم الشطب ، ثم الكتابة ، ثم الشطب ، ثم الكتابة من جديد كما

هو الحال في الكتب والنشرات والتقارير . كما ل يحتاج للخبرة في التصوير الفيديوي ومستلزماته الفنية كما هو الحال مع أشرطة الفيديو . وإذا أضفت إلى ذلك أن الثرثرة هواية محببة لقلوب الناس يسهل على " الكثيرات " الخوض فيها

لوجدت أن إنتاج أشرطة الكاسيت هو أسهل الطرقوأرخصها نحو النتاج المعلوماتي .

أتشاطرني الرأي ؟ ربما ... لكنك لست من الذين يحبون الثرثرة ، ول تعتقد أن لديك شيئا

تنشره على المل . أليس هذا ما تود قوله ؟ أما أنا ، فأعتقد أن لديك الكثير ، لكنه قد يحتاج في بعض جوانبه إلى شيء من الصقل والتهذيب ، وهذا أمر يسير ل

يحتاج سوى إلى دعم معرفتك بالقراءة .فكر معي للحظة ...

هل تبرع في التغلب على نوع من المصاعب والزمات ؟ إذا لديك شيء لتقوله .

هل أنت ماهر في تدريب الكلب ؟ الخيول ؟ القطط ؟ إذا لديك شيء لتقوله .

هل تبني مجسمات للمباني ؟ للسيارات ؟ للطائرات ؟ إذا لديك شيء لتقوله .

هل يطلب الناس مشورتك في مسائل ذات صفة محددة ؟ إذا لديك شيء لتقوله .

هل تعرف أصول السعافات الولية المنزلية ؟ إذا لديك شيء لتقوله .

هل تعرف طريقة لصباغة القمشة يمكن اتباعها منزليا ؟ إذا لديك شيء لتقوله .

هل تعرف أصول الطبخ جيدا ؟ إذا لديك شيء لتقوله .

هل تشتهر عنك مقدرتك في التعامل مع المزادات ؟ إذا لديك شيء لتقوله .

هل تكتب نصوصا إعلنية مميزة وملفتة للنظر ؟ إذا لديك شيء لتقوله .

هل اكتسبت من مهنتك الحالية أي نوع من المهارات ؟ إذا لديك شيء لتقوله .

صدقني ، في داخلك كومة من المواضيع التي يمكن تناولها بكل ثقة ، لكنها تنتظر اليد التي تمتد إليها لتخرجها ،

وتهذبها ، وتنظمها ، ثم تعرضها على المل ... فقط ل غير . أما إن عجزت عن الكلم والثرثرة رغم كل ذلك ، فسلم

المايكروفون إلى زوجتك ، وانطلق لحضار بضعة صناديق من أشرطة الكاسيت الفارغة ، ثم اجلس وراقب كيف يعجز

( !!Jآخرون غيرك عن السكوت لو أتيح لهم الكلم )عذرا يا سيدتي ، هذا فقط على سبيل المزاح ...

لئن عجزت عن الوصول لي فكرة تصلح محورا لموضوعك رغم كل ذلك ففكر في من حولك ، أل يوجد بين

أصدقائك من يشتهر في أحد المجالت ؟حسنا ، ليس بين أصدقائك ...

أل تستطيع الوصول إلى أحد الذين اكتسبوا شهرة في أمر ما ؟ التداوي بالعشاب على سبيل المثال ... وهو بالمناسبة موضوع شيق قابل للطرح بنجاح على النترنت مع صرعة

المنتجات الصحية ، وفكرة " العودة إلى الطبيعة " التيتجتاح العالم .

أجر مقابلة معه ... إحدى الطرق المعروفة لتحضير منتج معلوماتي بارز ،

وعلى الخص منتج سمعي أو بصري ، هي إجراء المقابلتمع أصحاب الخبرة والمعرفة . عليك بهم إذا ...

اتصل بمن تعرف ، على الخط أو خارج الخط ، واطلب منه إجراء حديث خاص ، شخصيا أو على الهاتف ، كي تدعم به

صفحات موقعـك اللكتروني والمنتج الذي تعمـل على تحضيره . سيكون مسرورا بالموافقة على طلبك ، ل من أجل عينيك طبعا بل طمعا برؤية اسمه يتلل على الشبكة . ول تبتئس إن اشترط عليك الحصول على نسخة من الشريط ليقوم هو أيضا بتسويقها ، فهذا أمر طبيعي ل ينتقص من

شأن منتجك ، عدا عن أنه لن يستطيع منافستك طالما ل يملك من المعرفة والمهارة في فنون التسويق اللكتروني ما

أصبحت تمتلكه حتى الن . للحصول على أفضل النتائج من المقابلة الصوتية ، دون جميع السئلة التي تفكر بطرحها واعرضها على خبيرك وحبذا لو أعطيته الفرصة أيضا ليدون إجاباته قبل ابتداء

التسجيل ل شك أنك تملك جهاز تسجيل في المنزل ، ول شك أنه حديث ومتطور نوعا ما . إذا أنت تملك كل المستلزمات

الضرورية ، ول ينقصك سوى بعض التدريب على اللقاء

واختيار الكلمات لتبدأ بإصدار النسخة الصلية الولى منمنتجك ثم تنسخ منها ما تشاء .

إذا سمحت ميزانيتك ، أنصحك في البداية بطلب العون من أما إنأحد الستوديوهات الصوتية الخاصة لتنقيح الشريط .

كنت تجري مقابلتك هاتفيا فيفضل أن تبحث في السواق عنجهاز جيد لتسجيل المكالمات عبر الهاتف .

سواء كنت صاحب الحديث أو كنت تجري مقابلة مع أحدهم ، حاول أن تعد الشريط على نسق " قائمة الوليمة المنزلية" ... أي أن تجزئ الشريط أو مجموعة الشرطة إلى ثلثة مراحل

على القل ... المقدمة ، ثم الموضوع ، وأخيرا الخاتمة . ضخامة المشكلة التي تعاني منها أما المقدمة فللتركيز على

الشريحة المستهدفة من المستهلكين ، وإلقاء ما استطعت من الضوء على آثارها السلبية وكيف ستساهم المعلومات

الموجودة ضمن الشريط في حلها . وأما الموضوع فهو المعلومات التي بحوزتك والتي تشكل جوهر الشريط والحل المناسب للمشكلة ، ويفضل أن يكون مرتبا وفق خطوات واضحة ومتسلسلة ... الخطوة الولى لحل المشكلة ...

الخطوة الثانية لحل المشكلة ... الخطوة الثالثة لحل المشكلة ، الخ ... وأما الخاتمة فإما أن تتكون من استعراض سريع لحلول المشكلة ومجمل ما سبق الحديث عنه ، أو من مجموعة عناوين ومصادر أخرى لمن أراد التعمق في

الموضوع والحصول على أدوات ومعلومات إضافية حوله . هل لحظت كم ركزت على محاولة إبراز المشكلة التي يعاني منها الطرف الخر إذا لم يقتني منتجك ؟ عري

المشكلة التي يعانون منها ثم أرهم كيف ستسهم سلعتك فيحلها .

اتبع هذا التكتيك في كل منتجاتك اللكترونية ، ولن تندم ...

الخطر الوحيد الذي يجب الحذر منه بعد فترة من التعامل مع أشرطة الكاسيت ، هو أن تتحول إلى ثرثار من الطراز

الرفيع ل ينفك عن منافستها !ل أقصدك سيدتي هذه المرة ، بل أقصد الخرى !

(CD Rom) / القراص المدمجة 8–2-5 بدأت القراص المدمجة تتحول إلى قالب معلوماتي مألوف وثورة في أسلوب تقديم المعلومات هذه اليام ، إنما يبقى

الستخدام الكثر شيوعا لها محصورا في مجال البرمجياتعلى الغلب .

لنواجه الحقيقة ... تنفق شركات البرمجيات مليين الدولرات سنويا على إنتاج

، ولن تستطيعمدمجة البرامج وتوزيعها على شكل أقراص بميزانيتك المتواضعة أن تدخل في منافسة معها محاول

تسويق البرمجيات في أقراص مدمجة على نطاق عالمي ،وإل لتحولت إلى سمكة تسبح في مواجهة الحيتان !

لكن اعتياد الحيتان على التهام السماك التي تسبح في مواجهتها علم أنواعا أخرى من السمك درسا ل يقدر بثمن ، ليس فقط كي تهرب من هذه المواجهة وتنجو من مصيرها المحتوم ، بل أيضا كي توفر لنفسها زادا سهل ل ينقطع من الغذاء . تعلمت تلك السماك أن تسبح بمحاذاة الحيتان وخلفها لتقتات على بقايا ما تلتهمه دون أن تعرض نفسها للخطر . وهذه البقايا في الواقع ليست بقايا بمعناها الشائع ول تشبه بقايا البشر لنها تكفي لطعام تجمعات ضخمة من تلك السماء وتفيض حتى عن حاجتها . لماذا ل تحذو حذو

السماك فتسبح بمحاذاة الحيتان بدل مواجهتها ؟

عوضا عن تسويق البرمجيات على أقراص مدمجة ، لم ل تسوق " إكسسوارات " تلك البرمجيات مما تغفله الحيتان

عادة ؟ إذا كنت تجيد استخدام أحد برامج الكمبيوتر الشهيرة ، فضع خبراتك على قرص مدمج لتبين بشكل مفصل وعملي طريقة

استخدام البرنامج وكيفية استخلص الفوائد القصوى منه مشكلة أو تعد على حقوق الغير ...ةليس في هذا أي

مايكروسوفت أصدرت نظام وندوز ، وأصدرت معه العديد من الكتب التوضيحية يشرح كل منها النظام بطريقة مختلفة . لكن هذا لم يمنع الخرين من إصدار كتب بعضها أوسع وأهم مما تصدره مايكروسوفت نفسها ، ليبينوا خفايا نظام وندوز

والطرق المثلى لستخدامه ... والمثلة أكثر من أن تعدوتحصى .

لكن لماذا قرص مدمج ؟ لن القرص هو أفضل الوسائل قطعا لشرح استخدامات

برامج الكمبيوتر ... فالكتاب محدود جدا في قدرته على شرح الخطوات العملية والتعمق فيها بشكل مفصل ، مما يؤدي غالبا إلى التفاف

الكاتب حول الموضوع والدخول في كثير من النواحي الفنيةالمملة في محاولة لتغطية ذلك العجز .

أما شريط الفيديو ، فهو أفضل من الكتاب من هذه الناحية لكن تصعب متابعته خطوة خطوة جنبا إلى جنب مع تدريبات

المستخدم اليومية . كيف سيتصرف ؟ هل سيضع جهاز الكمبيوتر إلى يمينه وجهاز الفيديو إلى يساره محاول تطبيق ما يراه ، ليلتفت بعد كل خطوة ويجد أن الشريط قد تجاوزه

بأشواط ؟!!

القرص المدمج يتجاوز تلك القصص ، فهو يوضح كل التفاصيل بشكل بسيط وعملي تماما مثل الفيديو ، إنما على شاشة الكمبيوتر مباشرة بحيث تسهل متابعته خطوة خطوة

تماما مثل الكتاب .سأريك كم أن المر سهل وفي متناول اليد ... ل كما تتخيل .

الذي تنتجهsmartsuite)سمارت سويت (البرنامج سيتولى المهمة . ما يهمنا في هذاlotusشركة (لوتس )

screencamبالتحديد هو الجزء (سكرين كام )البرنامج الذي يصور تلقائيا كل ما تفعله على شاشة الكمبيوتر منذ اللحظة التي تشغل فيها البرنامج ويحفظه بهيئة ملفات

إلكترونية ، زياراتك لمواقع الوب ، تنزيل البرامج ، تشغيل البرامج ، نقر الزرار ، فتح القوائم ... كل شيء على

الطلق . أما إذا وصلت الميكروفون إلى جهاز الكمبيوتر ، فسيقوم البرنامج بإضافة الصوت إلى الصورة بينما تشرحكل خطوة من الخطوات التي تقوم بها ... تلقائيا أيضا !

إن كنت تجيد استخدام أحد برامج الكمبيوتر الشهيرة الهامة ، فإنك على استعداد لبدء نشاطك فورا وإنتاج قرصك في

wordغضون بضعة أيام . ل أقصد برامج مثل (وورد ) وما إلى ذلك ، فهذهaccess و (أكسس )excelو (إكسل )

قد أشبعت شرحا وبحثا وتحليل وتوضيحا ودورات تدريبية حيثما التفت على الخط وخارج الخط . إنما أقصد نوعية

أخرى من البرامج التي تلقى إقبال جماهيريا كبيرا لكنها لم تحظ في المقابل بنصيبها من الشرح والتوضيح . إن لم تكن

تعرف أيا من تلك البرامج المميزة ، فتوجه إلى الموقعhttp://www.download.com/أو أي موقع آخر من

مواقع البرمجيات المعروفة على الشبكة ، وتابع البيانات التي

يقدمها الموقع عن أكثر برامج الكمبيوتر شعبية لفترة منالزمن ، وستعثر على ضالتك في فترة وجيزة .

هذا جانب واحد فقط من جوانب استخدام القراص المدمجة استخداما تمتطي فيه ظهر الحيتان بدل من مواجهتها . أما الجانب الخر المهم من الستخدامات ، بعيدا عن الحيتان ومشاكلهم ، فيتجلى في استخدام القرص المدمج لتسويق

المعلومات .معلومات ؟؟؟

ميغابايت 700معلومات على قرص مدمج سعته ... فقط ؟؟!!!

ومن أين لي بهذا الكم من المعلومـات التي قد يعجـز عنها عبقـري موهوب أفنى حياته في المعلومات ؟ أنا مازلت أشعر بحجم العبء الملقى على كاهلي لمجرد التفكير في تحضير تقرير إلكتروني ل يتعدى بضعة صفحات ، فكيف بإنتاج

قرص مدمج يتسع لمئات اللف من الصفحات ؟ل شك أنك تمزح !!اهدأ يا صديقي ...

لن أسألك هذه المرة أن تركز وتستلهم أحاسيسك وتتلفت حولك وتراجع اهتماماتك وتعتصر أفكارك . ل سبيل إلى ذلك هنا مهما حاولت . لكنني سأهديك المعلومات التي تريد ، في

المجال الذي تريد ، على طبق من ذهب .إنني أخبئ لك سرا كبيرا ...

بل لقد تعمدت أن أختم حديثي عن المنتجات المعلوماتية بالحديث عن القراص المدمجة ، لنني سأفشي من خللها

سرا يمكن استخدامه مع القراص المدمجة على وجه الخصوص ومع معظم القوالب المعلوماتية الخرى التي

مررنا عليها سابقا على وجه العموم ... سرا ل أتصور أنكثيرا من الناس على علم به !

حسنا ... يمكنك الحصول على ما تشاء من المعلومات مجانا...

فقد اعتادت الحكومات الغربية أن تصدر سنويا آلف التقارير والكتب والدراسات والبحاث الموجهة لمن شاء من عامة الناس وفي جميع المجالت تقريبا . يصدر القسم الكبر من هذه المطبوعات بل حقوق نشر أي ، يمكنك إعادة ترتيبهم

وتصنيفهم وتنسيقهم بالشكل الذي يرضي ذوق المستهلك ، ثم بيعهم أو طرحهم مجانا مرة أخرى كحوافز تشجيعية مرفقة

مع منتجاتك الصلية ، أو توزيعهم بالشكل الذي تراه مناسبا . المشكلة ، أن عامة الناس الذين صدرت من أجلهم تلك

المطبوعات ل يعرفون عنها . وإن عرف بعضهم عنها فلن يعرفوا كيف يعثرون عليها . وإن عرفوا كيف يعثرون عليها

فلن يمنوا النفس بقراءتها لنها تنشر غالبا بأسلوب علمي أكاديمي صرف يبعث الملل في النفوس ، وعلى درجة من

الغموض ، لكنه يحوي لب الحقيقة . أما الحكومات من جهتها فل تعير مسائل التسويق والترويج والعلن والدعاية لتلك الصدارات أي اهتمام . فهي تنظر إلى هذه المور على أنها مسائل تجارية ل ترقى لمستوى

الهيئات الحكومية العلمية واهتماماتها ، المر الذي يزيد من الغموض الذي يكتنف تلك المطبوعات ومن اتساع الهوة

الفاصلة بينها وبين عامة الناس .وهنا يأتي دورك ...

في غابر الزمان قبل النترنت ، كان العثور على هذه الصدارات ضربا من المستحيل . أما الن فالباب مفتوح

على مصراعيه إن شئت جادا أن تبحث عنهم .

تملك كل هيئة حكومية غربية موقعا إلكترونيا ينشر البحوث والدراسات في مجال تخصصه ... الصحة والرياضة

والتجارة والتعليم والصناعة والسياحة والفنون ، الخ ... وما عليك سوى البحث عن تلك المواقع وزيارتها لستكشاف ما

تراه مناسبا فيها لك ولعملئك من مطبوعات مجانية ثمحفظها على جهازك .

لمساعدتك على النطلق ، تجد فيما يلي عددا من المواقعالرسمية في تخصصات متنوعة أوردها كنماذج توضيحية . أما إذا أردت التعمق في الموضوع والبحث عن مواقع أخرى مشابهة ، فأجر بحثا في محركات البحث مستخدما العبارة

“ .public domain”الفتتاحية

في الشؤونالزراع

ية

http://www.nalusda.gov/

في الشؤونالزراع

ية

http://www.uwex.edu/ces/pubs/agcat.html

في شؤونالطيرا

ن

http://www.af.mil/lib/pubs.html

عنالكوار

ث

http://www.uwex.edu/ces/news/handbook.htm

الطبيعية في

التمويلوالمبيعا

ت

http://www.financenet.gov/sales.htm

مكتبةالكونغرس

http://www.loc.gov/

وكالة الفضاءالمريك

ية

http://www.nasa.gov/

في شؤونالطباع

ة

http://www.access.gpo.gov/su_docs/dpos/

مكتبة جامعةيال

http://www.library.yale.edu/govdocs/gdchome.html

حاولت في القائمة السابقة أن أحدد لك العنوان كامل أي لغاية اسم الملف المطلوب كي أوفر عليك بعض الوقت . لكن كما تعلم ، فإن ترتيب صفحات الوب وإعادة تسمية الملفات بين الفينة والخرى أمر شائع الحدوث ، بل هو أمر ضروري . لذلك ، إن لم تعثر على المطلوب عند إدخال العنوان السابق

بأكمله حاول إدخال العنوان الرئيسي فقط ، أي اسم النطاق ، كي تصل إلى صفحة البداية في الموقع ثم ابدأ بحثك من هناك

. فاسم النطاق قلما يتغير . لكن يجدر بك النتباه جيدا إلى الملفات والمستندات التي

freely)يمكن نسخه وتوزيعه مجانا (تتضمن عبارة copied and distributed، في أسفل أو أعلى الصفحة

فهي المستندات ذات الحقوق غير المحفوظة وهي - فقط - المواد التي يجوز لك إعادة استخدامها بحرية دون غيرها من

المواد . لقد أصبحت مادتك جاهزة تقريبا ، وبإمكانك إصدار قرص

مدمج يحوي عشرات اللف من الصفحات القيمة التي تناقشموضوعا محددا ، مصنفة ومرتبة بانتظام .

لتحضير القرص ، تحتاج إلى جهاز صغير يدعى ناسخ ( متوفر في جميع مخازن الكمبيوترCD writer)القراص

$( ، وإلى برنامج خاص200$ - 100بسعر يتراوح بين ) بطباعة الملصقات على القراص يمكن تنزيله مجانا على

النترنت . أما القرص نفسه فل يتعدى سعره بضعة سنتات لتحصل في النهاية على منتج يخضع لـ " أحكام الدستور "

(5:1( ول )4:1( ول )3:1ويصل هامش ربحه ل إلى )( ... أو أكثر50:1بل ربما )

حظا موفقا ، ابحث وحفز مخيلتك على البداع ، وانطلق بلحدود .

هذا يا سيدي غيض من فيض مما يمكن أن تنتجه بنفسكوتسوقه على النترنت ، وهناك المزيد والمزيد دائما وأبدا . لكن ما قرأته حتى الن ل يشكل سوى نصف المسافة ، ولن

يوصلك إلى نهاية الطريق !

ل التعامل بمنتجات الغير عبر برامج المشاركة ول التعامل بمنتجاتك الخاصة يمكن أن يحقق لك النجاح المنشود ما لم

علم مطلق بتقنيات التسويق اللكتروني ، وتملكتكن على زمام السيطرة على مسائل العلن والترويج ، وتعرف من

أين تؤكل الكتف . إن كنت تخطط لمنتج ل يقتنيه سوى عشرة أشخاص ، أنت والهل والصدقاء المقربون ، فهنيئا لك . لقد وصلت ،

تطمحويمكنك الكتفاء بهذا القدر من الكتاب . أما إن كنت إلى غزو الفضاء السايبري فالفصل التالي هو الطريق ...

العلن والتسويق .

الفصل السادسأعلن ... أو تعلن إفلسـك!

لطالما أدهشني حال بعض من عرفتهم على الشبكة ... عمالقة متمرسون في مجال نشاطهم ، لم يطرقوا الباب الذي اختاروه إل لنهم أسياد متخصصون في إنتاج هذه السلعة أو تلك . يعرفون كل خباياها وأسرارها . اكتسبوا خبرات بالغة الهمية من وظائفهم السابقة ، ثم ما لبثوا أن قرروا التحرر من قيود العمل الوظيفي والتفرغ للعمل اللكتروني لحسابهم الخاص . بذلوا الكثير واعتصروا كل خبراتهم لتقديم خدمات

رفيعة المستوى وإنتاج سلع قل نظيرها . لكن المفارقة الكبرى أن هؤلء العمالقة المتمرسون يشكلون النسبة الكبرى بين أرباب العمل الذين فشلوا على الشبكة

وغادروا سوق التجارة اللكترونية .ثمة حلقة مفقودة في الموضوع ...

لقد انغمسوا في العمل ، وبذلوا من وقتهم وجهدهم واستثمروا من أموالهم ما فاق الحدود الطبيعية ، في سبيل إنتاج سلعة متكاملة طالما حلموا بها ، وتوفير كل مستلزماتها ، إلى

درجة نسوا معها واجبهم اللكتروني الول الذي ل يعلى عليه... التسويق .

ل أشأ أن أضايقك ، لكنها الحقيقة التي يجب أن تعرفها شئتأم أبيت ...

ما لم تتقن فنون العلن والتسويق اللكتروني ، وتضع تقنيات هذا الفصل موضع التنفيذ وتجعل منها جزءا من ممارساتك اليومية أو السبوعية على أقل تقدير ، فكل

المعلومات التي مرت معك حتى الن هباء منثورا . أنصحك

أن تضرب بها عرض الحائط ، وأن تدخر إمكانياتك لمور أكثر نفعا ، عوضا عن تبديدها في مشروع إلكتروني خاسر منذ الساعات الولى لقلعه ، يبعث برسالة استغاثة من

تحت الماء ، صارخا ... إني أغرق ... أغرق ... أغرق ...!وحينئذ ...

ل تحدثني عن أصل منتجك وفصله ، ول عن جماله وروعته ، ول عن أهميته وفائدته ، ول عن تميزه على منافسيه ، ول عن سعره الذي ل يقهر ، ول عن موقعك البهي الطلعة ول

عن النص اللكتروني الضارب في الصميم ، لنني لن أكترث لحديثك . فقد أصبح كل هذا الكلم عديم الجدوى ، فاقد المعنى ، ل ينفع إل للترنم به والطرب لسماعه ...

رافقتك السلمة . حدثني كيف سيأخذ الخرون علما بهذا المنتج المتميز ؟

وكيف سيكتشفون موقعك الرائع ويزورونه ؟ أم أنك ستحتفظبكل هذا لنفسك لتمتع به ناظريك كل صباح ؟

أصغ جيدا ... حتى لو انضممت إلى أحد برامج المشاركة أو برامج

التسويق متعدد المستويات التي تحدثنا عنها مطول في الفصل الرابع ، فبإمكانك إذا أردت ، الستغناء عن كل ما جاء في هذا الكتاب حتى الن لنهم سيقدمون لك مواقع جاهزة

ويقومون نيابة عنك بكل شيء ... إل العلن والتسويق ...يبقى مهمتك التي ل غنى عنها .

دعني أصارحك بأمر ... إذا أتقنت أساليب العلن والتسويق اللكتروني ، يمكنك بلوغ النجاح حتى لو كانت منتجاتك متوسطة الجودة وأقل

أهمية مما تصبو إليه . ل يعني هذا الكلم إغفال جودة المنتج فهي ركن هام من أركان البناء . لكن ما أرمي إليه هو

التشديد على أهمية التسويق اللكتروني ، ووضعه في قائمةالولويات ، وضرورة تخصيص جل وقتك لهذه المهمة .

قد ل تضطر في العالم الحقيقي إلى الهتمام بأمور العلنوالتسويق كما هو الحال في الفضاء السايبري .

إذا أنشأت متجرا في العالم الحقيقي ، فقد يكفيك التميز في منتجاتك وخدماتك وأسعارك وطريقة عرضك لتصل به إلى أعلى المستويات ، دون أن تحتاج لنشر كلمة إعلنية واحدة لن سكان مدينتك سيأخذون علما به على أية حال طالما بقي

للناس أرجل يجوبون بها شوارع وطرقات المدينة ، وسيزورونك يوما بل شك . فإذا حققت شروط متجرك

وجودة منتجاتك ومستوى خدماتك المتطلبات اللزمة ونالت رضا الخرين ، فقد أصبت الهدف . وسيستمر مشروعك في

التقدم والنمو بالتأكيد ما دمت تحافظ على مستوى تلكالمتطلبات وتسعى دائما إلى تطويرها .

فأين هذا من ظروف المتاجر اللكترونية ؟!! الناس يا صديقي على النترنت ل يعلمون بوجود متجرك اللكتروني إل إذا أخبرتهم عنه وقسرا في معظم الحوال ، عبر إعلن ينتصب دائما أمام أعينهم خلل إبحارهم على

الشبكة ، وفي الماكن التي يرتادونها . والناس يا صديقي على النترنت لن يأتوا إليك بمفردهم حتى

ولو علموا بوجودك ، لن متجرك يشبه في نظرهم آلف المتاجر اللكترونية الخرى التي تبعد جميعها عنهم مسافة متساوية ، نقرة زر واحدة فقط ، عدا عن أنهم ربما اعتادوا

سابقا على ارتياد بعضها . فلما يتكبدون مشقة التغييروالتجديد ليتعاملوا معك دون سواك ؟

مهما كان نوع النشاط الذي تمارسه على النترنت ، سواء كنت تاجرا ، أم صناعيا ، أم وسيطا ، أم طبيبا ، أم محاميا ،

أم مؤلفا ، أم عالما ، أم رجل دين ، فإن مهمتك الساسية الولى التي ل يمكنك البقاء على قيد الحياة دونها تنحصر في

تسويق نشاطك . أما ماعدا ذلك من مهام ، العمال الورقية ، تنظيم

السجلت ، بناء المتجر ، الجابة على المراسلت ، تنفيذ طلبات الشراء ، وغير ذلك من أعمال قابلة للتمتة لتدير

نفسها بنفسها فهي أمور مساندة للمهمة الساسية الولى لكنهال تكفي بمفردها لحياء مشروعك

هذا ليس موضع نقاش ... ليس السؤال إن كنت ستعلن أم ل فالمسألة ليست باختيارك

... إنها مسألة حياة أو موت . السؤال هو كيف ، أين ، ومتى تنشر إعلنك لتتمكن من

قطف كل الثمار وبأقل السعار ؟ إذا كنت ميسور الحال ، من الذين أنعم ال عليهم بوفرة في المال وسعة العيش ، وتتحمل إنفاق جزء من أموالك على

منهج " التجربة والخطأ " ، فلن تواجه صعوبات تذكر ، ولن تحتاج إلى تعلم تقنيات التسويق التي سنأتي عليها في هذا

الفصل . يمكنك التوجه مباشرة إلى محركات البحث الشهيرة لتتفق معهم على نشرyahooوعلى رأسها (ياهوو )

شريطك العلني على صفحة البداية والصفحات الرئيسية الخرى من مواقعهم ، وانتهى المر . يمكنك العودة بعدها إلى قواعدك ، والستعداد لستقبال جحافل الزوار في التو

واللحظة .نعم ...

نشر العلن على صفحات الدلة اللكترونية ومحركات البحث الشهيرة عظيم وكاف ويؤدي المطلوب لكن بعد أن

يستنفذ ما في الجيوب .

فإذا كانت ميزانيتك تتحمل ذلك ، تابع العمل ...

أما إن لم تكن تتحمل كل هذا ، فتابع القراءة ...

تابع معي لتتعرف على أساليب في العلن والتسويق اللكتروني ، تضاهي بجدواها ما قد تحصل عليه من

العلن في محركات البحث باستثناء فرق واحد فقط هو التكلفة . فالتقنيات المطروحة هنا يمكن تطبيقها مجانا أو

بتكاليف بسيطة جدا وفي متناول الجميع . أل ترغب في اكتساب القدرة على تحويل أي مشروع

إلكتروني ، مهما كان نوعه ، من مشروع فاشل إلى قصةنجاح ؟

هلم بنا إذا ...

[ القسم الول ]

ألف باء العلن اللكتروني

(targeted advertising / العلن الهادف )1-1 كما أصبحت تعرف حتى الن ، يعتبر استقطاب الزوار إلى الموقع أمرا ل غنى عنه لنجاح المشروع اللكتروني ، لكنه

ليس غاية بحد ذاته ، بل الطريق للوصول إلى الغاية .استقطاب الزوار يتحقق عبر العلن سواء كان هادفا )

targeted advertisingأي يستهدف شريحة محددة من ) المستهلكين يتم اختيارها وفق اعتبارات ومقاييس تتلءم مع

تحديد القطاع المستهدف ،1-1منتجاتك ... )راجع الفقرة

الخامس( ، أو من القسم الول أحكام الدستور ، في الفصل ( أي أنه معروض لجميعmass advertisingمفتوحا )

فئات البشر ول يستهدف أحدا بعينه بل ينظر إلى جميع "النترنتيين" على أنهم وحدة استهلكية واحدة بالغة

الضخامة ، وهو ما يغري كثيرا من المعلنين لتباع هذاالسلوب .

بالفعل ، يمكن للعلن المفتوح أن يجلب الزوار لكن سرعانما يبدأ في إفراز مشاكله .

المبدأ في العلن المفتوح هو النتشار ... أن توصل اسمك واسم منتجك ورسالتك التجارية ، بشتى

الوسائل ، إلى أكبر عدد ممكن من الناس ، بغض النظر عن أعمارهم وأجناسهم وإيراداتهم وهواياتهم وإمكانياتهم

واهتماماتهم وانتماآتهم . وغالبا ما يشكل البريد اللكترونيأهم تلك الوسائل .

ابعث بخطابك التجاري ذاته إلى الجميع . جهز نسخا من المستندات والتفاصيل والمعلومات الضافية عن نشاطك لترسلها على الفور إلى كل من يطلبها . انشر إعلنك في

مختلف البوابات اللكترونية الشهيرة . اجمع ما استطعت من عناوين البريد اللكترونية وأمطر أصحابها بوابل رصاصك اللكتروني . إن لم تكن قادرا على جمع أعداد ضخمة من

العناوين باستخدام برامج الكمبيوتر المخصصة لهذا الغرض ، فاشتري أو استأجر قوائم جاهزة من سماسرة

النترنت تحوي مليين العناوين اللكترونية . انشر خطابك التجاري حيثما استطعت في النوادي والمنتديات وغرف

الدردشة وأماكن التجمعات اللكترونية المتنوعة . استخدم جميع المكانات المتاحة ليصال خطابك إلى جميع فئات

المستهلكين .

لكن حذار !!! فبعض الممارسات في العلن المفتوح ، خصوصا عند استعمال البريد ، قد تنطوي على مخاطر يجب التفكير بها

مليا قبل القدام على هذه المغامرات . أول ، هناك مليين الشخاص الذين يسلكون هذا المنحى السهل . وما هي إل برهة وجيزة حتى يضيع خطابك بين

خطابات الخرين ويصبح عديم الجدوى وتذهب كل التكاليف التي تكبدتها في هذه الممارسات أدراج الرياح . عشرات

الرسائل المجهولة المصدر ، في مختلف المواضيع ، تتسلل يوميا إلى بريدي اللكتروني ، لكنني ل أكلف نفسي حتى عناء فتحها بل أحذفها مباشرة من جهازي ، ومثلي مليين

الشخاص على الشبكة يفعلون ذات الشيء . ثانيا ، قد تنزلق في بعض تلك الممارسات إلى الوقوع في

( ويورطك هذا في متاعب جمة قد لspamتهمة النتهاك ) يكون أشدها القضاء على نشاطك اللكتروني . سوف تكتشف

(spamبعضا من تلك المتاعب حين أتحدث عن النتهاك )في نهاية الفصل .

ل أعرف سببا وجيها واحدا يدعوك للمقامرة بكل هذا وبين يديك بديل آخر أشد فاعلية وأكثر أمانا ، يجنبك الوقوع في

تلك المخاطر !!! العلن الهادف هو البديل ... لقد اتضح لجميع العاملين في مجال التسويق اللكتروني أن

الحديث المتكرر عن كثافة السير إلى موقع الوب وأهميته في إنجاح ذلك الموقع أصبح تراثا من الماضي . ما يهمك أن

تسعى إليه بادئ ذي بدء هو نوعية الزوار . الكم مهم جدا طبعا لكن ل أي كم ، إنما فقط ما يقع منه ضمن القطاع النوعي . بعد أن تحدد نوعية الزوار الذين ترغب في

جذبهم إلى موقعك ، يمكنك العمل على زيادة نسبة هذهالنوعية من الزوار بالتحديد ، فتكون قد أصبت الهدف .

أنت تسعى في المحصلة إلى الرباح ، والرباح ل تتحقق إل عن طريق المبيعات ، والمبيعات ل تتحقق إل عن طريق الزوار المؤهلين للشراء . أما المتصفحون الفضوليون فل

طائل من ورائهم في معظم الحوال سوى المزيد من الصداع.

إن إعلنا هادفا يعتمد على نوعية معينة من الزوار ويستهدف (100 000فئة محددة من المستهلكين ل يتجاوز عددهم )

شخص لديهم اهتمام أولي بمنتجات مشابهة لطبيعة منتجك ول يمانعون من استلم نشرات إلكترونية حول تلك النوعية من المنتجات ، أجدى بكثير من إعلن يستهدف فئة ل محددة

( شخص ، منهم1000 000من المستهلكين يبلغ عددهم ) الفتاة والمرأة والصبي واليافع والكهل والعجوز والغني والفقير والمثقف والجاهل والسائق والمحامي والحرفي والرياضي والستاذ والتلميذ والطيار والبحار والمهندس

( دولر شهريا ومن دخله )20 000والطباخ ومن دخله ) ( دولر سنويا وكل من ل يجمع فيما بينهم أي نوع من500

الهتمامات المشتركة . %(2يبلغ وسطي نسبة التحويل في العلن الهادف حوالي )

%( حسب قوة العلن30 – 20وقد يصل أحيانا حتى ) وأهمية المنتج . أما أفضل نسب التحويل في العلن المفتوح

%( واحد باللف في أحسن الحوال .0،1فل تتعدى ) (100 000معنى هذا الكلم أن نسبة التحويل في الـ )

( شخص ،2000شخص المستهدفين بإعلن هادف هي ) %(2هذا إذا أخذنا في العتبار النسب الوسطى للتحويل أي )

%( . أما في30% – 20ل النسب المثالية أي تلك الـ )

(1000 000العلن المفتوح ، فإن نسبة التحويل في الـ ) ( شخص فقط ، هذا أخذنا في العتبار1000شخص هي )

%( !0،1الحد القصى لنسبة التحويل أي ) لم إذا هذا العناء والتسبب في فتح جبهات مجهولة ل يطالكمن ورائها سوى المزيد من الجهد والنشغال والمعاناة !؟ نعم ، يمكنك في العلن المفتوح أن تستقطب أعدادا كبيرة من الفضوليين ، واتصالت ومراسلت واستفسارات لتحصى ، لكنك لن تحقق أبدا ما تصبو إليه من مبيعات .

القاعدة هي ... ابحث ، وسدد ، واعرف لمن توجه إعلنك كي تصطد الحيتان في بركة ماء ، بدل من البحث عن

السردين وسط المحيط .

(direct advertising / العلن المباشر )1-2هل تقرأ الصحف ؟

حسنا ، راقب العلنات التجارية المنشورة فيها اليوم وأخبرني كم واحدا منها أثار فضولك ! أراهن أنك لن تعثر على أكثر من اثنين أو ثلثة على أبعد تقدير لن معظمها

للسف يندرج تحت ما يعرف بالعلن الكاديمي )institutional advertising. )

وشتان بين الثنين ... العلن الكاديمي والعلن المباشر . العلن الكاديمي مجرد كلمات وضعت لتسلية القارئ ،

ولتذكيره دون جدوى بما معناه : "عندما ترغب في شراء )xتذكرنا ، نحن موجودون" ، أو " بشرى سارة ، الفتتاح )

الكبير لمحلت أبو ظافر" أو " تفضلوا بزيارتنا وستجدون مايسركم" ، أو "مستعدون لتقديم أفضل الخدمات " !!!

( ،tell me why and I will buyيقولون بالنجليزية ) (whyوما ذكر في المثلة الواردة أعله ل يشكل إجابة للـ )

ل من قريب ول من بعيد . لماذا هو افتتاح كبير ؟ وما هو الشيء الذي سيسرني ؟ ولماذا خدماتكم أفضل الخدمات ؟ كيف عرفتم ذلك ؟ هكذا ؟ أفضل الخدمات على الطلق ؟ ومن جميع النواحي ؟ هل يعقل هذا ؟ إعلن عقيم ل معنى له ول يلفت النظر إل في حالة واحدة

(xفقط ، عندما يكون القارئ بحاجة ماسة لقتناء السلعة ) غير المتوفرة في السواق إل لدى المعلن ، وينتظر الحصول

عليها بفارغ الصبر سواء تم العلن عنها أم لم يتم . قل لي بالتحديد ما هي المنفعة التي سأحصدها نتيجة اختياري لسلعتك دون غيرها من السلع ؟ إذا أردت أن تسميها أنانية فليكن . لكنها غريزة متأصلة فينا نحن البشر ... حب الذات

... وهو ما لم يستوعبه بعد العلن الكاديمي . أما العلن المباشر فذو شأن مختلف ... مندوب مبيعات

بهيئة نص مكتوب . الميزة الساسية للتسويق المباشر هي التشديد على المنافع التي تنفرد بها السلعة المعلن عنها في محاولة للجابة عن السؤال الكبير الذي يراود ذهن المستهلك ... " ما مصلحتي أنا في سلعتك ؟ " ، ثم يدعوه دعوة صريحة ومباشرة لتخاذ

القرار ... الن ، فورا ، وقبل فوات الوان . علوة على ذلك ، ثمة فارق أساسي بين العلن العادي

الكاديمي والعلن المباشر . العلن الكاديمي يتأثر سلبا بزيادة عدد العلنات المنافسة . إذا أعلنت عن افتتاح مطعم

في حي ما ثم قام أحدهم بالعلن عن افتتاح مطعم آخر أفضل من مطعمك وعلى مقربة منه فقد يودي بك هذا إلى

ورطة تجبرك على إقفاله بعد زمن قصير . إنها المنافسة في

عالم العمال التقليدي حيث تفقد جزءا من مبيعاتك مع كل منافس جديد يظهر على الساحة . أما في العالم اللكتروني

فيكتسب العلن المباشر قوة أكبر كلما ازداد عدد منافسيك . كلما ازداد عدد العلنات المباشرة عن منتجات مماثلة ، كلما منحها هذا اهتماما أكبر ومصداقية أعلى ، ومهد الطريق أمام

رواجها وانتشارها . وأقرب مثال عنها في عالمنا الحقيقي هي العلنات المبوبة

في الصحف والمجلت ... العلنات المبوبة هي تلك العشرات من النصوص الصغيرة التي ل يزيد حجم الواحد منها عن ثلثة إلى أربعة أسطر بعرض عمود واحد ، وتحتل عادة الصفحات الخيرة من الصحيفة . إنها خير مثال على نموذج فعال من نماذج

العلن المباشر .هل سبق أن اطلعت على هذه العلنات ؟

وهل استجبت لحدها ؟غالبا ... على القل مرة واحدة في حياتك .

إنها تغري القارئ بالستجابة لها . فهي بسيطة ، قصيرة ، واضحة ، ومباشرة ، إل أن الجزء الكبر من قوتها يعزى في الحقيقة إلى تنافسها ! كلما ازداد عدد العلنات المبوبة كلما لفت هذا نظرك وزاد من اهتمامك بمطالعتها . إنهم

يعتمدون الواحد على الخر للبقاء على قيد الحياة . تخيل لو أن هناك بضعة منها فقط متناثرة على صفحات الجريدة ، هل

كنت ستقرأها ؟ أغلب الظن أنك لن تراها أصل .هكذا حال العلن المباشر في الفضاء السايبري ...

ل يضيع الوقت في التفاهات والكلمات الفارغة ، بل يبين من خلل النص مباشرة أهم مزايا السلعة . ول يهدف إلى تذكير

القارئ بوجود السلعة ، بل إلى حثه على شراءها ، الن ، فورا . ل يلزمه أن يكون مكلفا أو معقدا أو مضلل ليؤدي المطلوب ، بل أن يكون بسيطا ، واضحا ، مباشرا ، وفي

الصميم .

multi-steps / التسويق متعدد الخطوات )1-3marketing)

التسويق متعدد الخطوات هو أحد المفاهيم العلنية القديمة ، إل أنه لم يكن يوما بذلك الوضوح وتلك الفاعلية كما هو عليه

اليوم في عصر النترنت . ذكرت في الفقرة السابقة أن أحد الملمح الرئيسية للعلن

المباشر هو إثارة اهتمام القارئ وحثه على اتخاذ القرار فورا عبر توضيح أهمية السلعة ومدى حاجته الملحة لها ، بكلمات

موجزة ، ومن خلل العلن . لكن ليس المقصود بـ " الحث على اتخاذ القرار " أن يباشر القارئ عقب قراءته للعلن إلى إخراج النقود من جيبه وطلب السلعة . قلة من الناس سيفعلون ذلك . وقلة من

المعلنين يعلمون أن هدف العلن المباشر لم ولن يكن يوماحث القارئ على الشراء أو دفع النقود مباشرة .

ل يمكنك أن تسيطر على القارئ وتقنعه بشراء سلعة من خلل إعلن ل يتجاوز بضعة أسطر أو كلمات . إطلقا .

الهدف الحقيقي من العلن المباشر هو نيل الستجابة ، ليس بدفع ثمن السلعة ، بل بدفع القارئ للتحري عن السلعة وطلب المزيد من المعلومات عنها كتقرير مجاني أو نشرة فنية أو

عينة من المنتج أو أي شيء آخر مجاني تقترحه عليه ضمن إعلنك . وحينئذ ، تعرف أن قارئ إعلنك لم يعد مجرد

قارئ . لقد وصل إلى منتصف الطريق وأصبح نصف مشتري . لقد استطاع إعلنك جذب انتباهه وجعله يبدي اهتماما أوليا بما

لديك . تلك هي الخطوة الولى ، وعلى تقريرك المجاني أو النشرة الفنية أو العينة المطلوبة أو الخدمة الخرى التي تقدمها أن

تأخذ بيده وتسير به إلى نهاية الطريق ... إلى أن يكملالمشوار ... وتلك هي الخطوة الثانية .

ل أخفي عليك أن المعلومات الضافية والتقرير المجاني والنشرة الفنية والعينة المجانية ، وإلى ما هنالك من صنارات، ما هي إل مندوب مبيعات خفي اسمه خطاب المبيعات )

sales letter، يهدف إلى ترسيخ قناعة القارئ بالسلعة ) وبإمكانك من خلله أن تخبر القارئ بالتفصيل ما تشاء عن سلعتك طالما لم تعد محكوما بمساحة إعلنية صغيرة مدفوعة

الجر .لقد أصبح المر مجانا فاكتب ما تشاء ...

إن كنت قد اشتريت هذا الكتاب من خلل إعلن مبوب فلعلكتذكر كيف تم ذلك ...

قرأت إعلنا صغيرا شد انتباهك وأثار فضولك أول )خطوة أولى( ، لكنه لم يكن يروج لسلعة بل لمعلومات إضافية

مجانية )خطوة ثانية( ، أوضحت لك من خللها كثيرا من المور التي لم أستطع إدراجها في نص العلن حتى تولدت

لديك القناعة بحاجتك للكتابآمل أن يكون على قدر توقعاتك وآمالك .

هذا هو التسويق متعدد الخطوات .

تجنب صدم القارئ دفعة واحدة . لقمه المر على جرعات حتى يتشبع به . اجعله يتحرق شوقا لمعرفة المزيد عوضا

عن استثارة رد فعله بدعوة مباشرة للشراء وطرح كل ما في جعبتك من أول احتكاك . هل تذكر ما قرأته في الفصل الرابع عن "التيار منخفض التوتر" في مجال حديثنا عن "التسويق

متعدد المستويات" ؟ حسنا ، هذا هو المر ... وإذا كان هذا مهما في حياتنا اليومية

وعالمنا الحقيقي ، فإنه أكثر أهمية على النترنت . في العالم الحقيقي قد يعرف الطرف الخر عنك كثيرا من المور التي جمعها من خلل الصحف أو التلفزيون أو

الصدقاء أو أنه يرى متجرك كل يوم في طريق عودته من العمل ، الخ ... أما على النترنت ، فهو يجهل عنك كل شيء

( والذي ينتقلIP addressإل الرقم الذي تمثله الـ )بواسطته إلى موقعك كلما رغب في زيارتك .

ليس بالضرورة أن يقتصر المر على جرعتين فقط كما بينت فيما سبق ، بل قد يتجاوز ذلك إلى ثلثة أو أربعة وفق ما تقتضيه طبيعة نشاطك ومنتجاتك ومدى ارتفاع قيمتها أو

انخفاضها ، بحيث تحثه في كل خطوة على أن يخطو الخطوة التالية ... العلن الموجز كخطوة أولى ، ثم نشرة المبيعات كخطوة ثانية ، ثم عينة من المنتج لتجربتها كخطوة ثالثة ثمزيارتك إذا كنت في نفس المدينة كخطوة رابعة ، وهكذا ...

إنه واحد من أنجح تقنيات البيع ... ليس عليك أن تفكر ببيع السلعة . ل تشغل بالك بهذا

الموضوع . كثف جهودك على تحضير نص إعلني قوي ، ونشرة مبيعات مثيرة ، وسترى حجما من المبيعات يبلغ

أضعاف ما يحققه منافسوك . نشرتك هذه هي سيفك البتار . يمكن لهذه النشرة أن تكون صفحة البداية ذاتها في موقعك إذا

رغبت . وهل صفحة البداية في متجر إلكتروني إل إعلناكبيرا يهدف إلى تحويل كل من يقرأه إلى عميل ؟

مهمتك أن تعلن ، ل أن تبيع من خلل العلن ... أن تبحث عن المواقع والتجمعات اللكترونية التي تتردد عليها

شريحتك من المستهلكين لتنشر فيها نصوصا إعلنية آسرة تثير فضول كل منهم وتجعله يتساءل " لرى ماذا يخبئ هذا العلن ، يبدو وكأنه كتب لي !! " ... وكفى . إذا استطاع إعلنك أن يخلق هذه الحالة في ذهن القارئ ودعاه لن

يتحرى عن مزيد من المعلومات ، فقد أنجز مهمته ببراعة وسلم القارئ إلى نشرة المبيعات لتتولى من طرفها تنفيذ

الشطر الخر من المهمة … ترسيخ قرار الشراء … تلكهي المهمة الساسية لخطاب المبيعات .

البعض يفضل أن ل يربط العلن الموجز بصفحة البداية ( الذيautoresponderمباشرة ، بل بالمجيب اللي )

يقوم فورا عند النقر عليه ، بإرسال نشرة مبيعاتك الجاهزة إلى بريد القارئ عوضا عن إحضار القارئ إلى متجرك .

وهي فكرة صائبة أيضا ، إذ يتمكن المعلن خلل هذه العملية من تهيئة القارئ أكثر وأكثر لعملية الشراء ، ومن الجابة على معظم استفساراته ، قبل أن يدعوه ، من خلل النشرة ذاتها ، للنتقال إلى متجره . أي أن العملية تتم على ثلثة

خطوات في هذه الحالة . وقد يصبح هذا السلوب أكثر فائدة إذا كان المتجر اللكتروني كبير الحجم ، مزدحما بالسلع

والمعلومات ، ول يسهل البحار فيه . وثمة شيء آخر أيضا ، بالغ الهمية ، يكشفه التسويق متعدد

الخطوات ... إنه يبين بمنتهى الوضوح من من الناس يحتاج لسلعتك ، ومن

منهم يريد اقتنائها ، وهما أمران مختلفان كل الختلف .

حاجة الناس لسلعتك ، ل تعني مطلقا أنهم سيشترونها .الحاجة للسلعة شيء والرغبة في امتلكها شيء آخر .

قد أكون بحاجة لسلعة ما ، لكنني ل أرغب حاليا في الحصول عليها لضعف في قدراتي المادية أو لسباب عائلية أو

اجتماعية أو نفسية وما إلى ذلك . لذا ، حاول أن تبحث عن شريحة المستهلكين الذين يريدون شراء سلعتك ، ل الذين يحتاجون إليها . كلما كانت نتائج بحثك أكثر دقة ، كلما

وفرت على نفسك الكثير من العناء والمصاريف . ل يمكنك الجزم بذلك من البداية وتمييز من هو بحاجة إلى السلعة ممن يريد اقتناءها . إنما يبقى ظنا أوليا قائما على

أبحاث ودراسات تمهيدية . أنت تظن أن فئة معينة من الناس تحتاج لسلعتك فتعرض عليهم شيئا مجانيا كخطوة أولى .

عندما يتقدم بعضهم خطوة أخرى ويستجيب لعلنك فستقطع الشك باليقين . من لم يستجب لعلنك قد يكون بحاجة

لسلعتك فعل لكنه ل يريد اقتناءها في الوقت الراهن لسباب متعددة . أما من استجاب ، فإنه يحتاج سلعتك ويريدها في ذات الوقت ، وهو بالتحديد من يتوجب عليك الهتمام به ،

والتركيز عليه ، ومتابعته .دعنا نستعين بالمثلة لتوضيح كل ما سبق ...

ما من جراح ول مركز طبي يستطيع إجراء اتصالت حمقاء مباشرة بالناس ، ليسألهم إن كانوا يريدون إجراء عمليات

زرع الشعر أم ل ! ... ناهيك عن أن المتصل يجهل إن كانالمرء على الطرف الخر بحاجة لهذه العملية أصل !!!

وفي المقابل ، ما من إنسان عاقل يستجيب لعلن من بضعة كلمات ، يذكرنا أن المركز الطبي " العالمي" يقوم بعملياتزرع الشعر ، بأرخص السعار وعلى أيدي أطباء مهرة !

حتى ولو كانت حقا بأرخص السعار ، أفل يستدعي هذا نوعا من التساؤل ؟ أل يمكن أن يكون هذا تلعبا على

الكلمات ؟ ثم ، من ذا الذي حكم على هؤلء الطباء بأنهم مهرة ؟ المعلن ؟ أليس هو ذات المركز الذي يعملون فيه !!؟

أليس شاهدا من أهله ؟ جميعنا نعلم أن هناك مشافي ومراكز تقوم بهذه العملية ، ول

يصعب على أحدنا التقصي عنها حين تحل ساعة الجد .فلماذا علي أن ألجأ إلى مركزكم بالتحديد !!؟

حسنا ، كيف يمكن لهذا المركز إذا أن يعلن عن تلك العمليات؟

ل يفترض بالمركز أن يتوقع تهافت الناس عليه جراء نشرالعلن . وليس هذا هو المطلوب أصل .

أحد السيناريوهات المحتملة أن يسعى المركز من خلل العلن إلى دعوة الناس لطلب كتيب مجاني يتناول هذا الموضوع باختصار من جميع جوانبه ، ويجيب على

تساؤلت الخرين ... لماذا يتساقط الشعر ؟ ما هي الغذية الطبيعية التي تساهم في تقوية الشعر ؟ أنواع العلجات الطبية المتاحة حاليا ؟ لي نوع من أنواع التساقط يمكن استخدام كل نوع من العلج ؟ لماذا تعتبر زراعة الشعر واحدة من أفضلها )مثل( ؟ ما هي مضاعفات هذه العملية ؟ ما مدى سهولة هذه العملية ؟ ما مدى سرعة هذه العملية ؟ كم يمكن للشعر المزروع أن يدوم ؟ لماذا هذا المركز بالتحديد ؟ بما يمتاز ؟ ما هي

كفاآته ؟ ما مدى حداثة الجهزة التي يمتلكها ؟ من يعمل فيه من الطباء ؟ ما هي مؤهلتهم العلمية ؟ خبراتهم العملية ؟ من أين تخرجوا ؟ كم من عمليات مشابهة أنجزوا بنجاح ؟

الخ ...

يقوم المركز بإرسال الكتيب "التثقيفي" المجاني إلى كل من يطلبه ، وسيطلبه الكثيرون ، أكثر مما تتصور ، أليس مجانيا

؟ لكن ل ينبغي التطرق إلى قائمة السعار ضمن الكتيب فالسعر يتعلق بعوامل أخرى عديدة ، ول بد بالتالي من زيارة المركز ليقوم الطبيب المعالج ، مجانا أو لقاء أجور رمزية ، بتقدير درجة فقدان الشعر والطلع على الوضع الصحي

للمريض ، ومن ثم طرح السعر المناسب . اممممممم ، إنه تكتيك آخر إذا لدفع القارئ خطوة أخرى إلى

المام !نعم ... هذا صحيح .

المهمة الملقاة على عاتق المركز الطبي هي نشر إعلن ، بنص قوي ، يدعو المهتمين للطلع على عمليات زرع الشعر وأسباب سقوطه ، من خلل كتيب تثقيفي مجاني .

أولئك الذين طلبوا الحصول على الكتيب من خلل العلن ، وضعوا أنفسهم في خانة الزبائن المحتملين أو الفراد الذين

يحتاجون لهذه العملية . خطوة أولى . )مصفاة أولى( المهمة الملقاة على عاتق الكتيب هي إقناع القارئ بسهولة

العملية ، وأهميتها بالنسبة له ، وانخفاض كلفتها ، والمكانيات التقنية الحديثة المتاحة في المركز ، والخبرة

الواسعة لطبائه الخصائيين ... ويحثه من خلل النص على القيام بزيارة مجانية للمركز لدراسة حالته على انفراد وتقدير الكلفة . أولئك الذين اقتنعوا بالزيارة أصبحوا في دائرة الهدف وصنفوا أنفسهم في خانة الفراد الذين يريدون إجراء العملية

. خطوة ثانية )مصفاة ثانية( أما المهمة الملقاة على عاتق الطبيب المعالج أثناء الزيارة

فهي ترسيخ قناعة الزائر ، والتأكيد على ما جاء في الكتيب ، وإزالة أي لبس أو غموض مازال عالقا في ذهن المريض ،

ودراسة حالته الفردية ثم تقدير الكلفة النهائية . خطوة ثالثة .)مصفاة ثالثة(

لنقل أن نشاطك يصب في الشؤون المالية مثل ، استثمارات ، أسهم ، استشارات ، دراسة جدوى ، جدولة ديون ، تحضير

ميزانيات ، الخ ... وتود أن تعلن عن خدماتك . يمكنك نشر إعلن صغير ، ل لبيع خدماتك ، ولكن للترويج لمحاضرة مجانية مفتوحة أو لبرنامج تدريبي مجاني على الشبكة أو لتقرير إلكتروني يتضمن معلومات قيمة الخ ...

لتبين للخرين بعض الخطوات العملية والمفيدة حول الموضوع ، مجانا . والهم طبعا ، أن تسرب إلى أذهانهم الهمية البالغة لخدماتك المتنوعة الخرى وقدرتها على

تيسير أعمالهم وتوفير أموالهم . قد تكشف للخرين عن أسرار إحدى خدماتك بالفعل ، لكنك قد تروج من جهة ثانية وبشكل غير مباشر لخدماتك الخرى

الكثر أهمية والغلى ثمنا . أما إذا كنت أخصائي تجميل ، فيمكنك بنفس الطريقة الترويج من خلل إعلنك لهدية أو استشارات مجانية أو شريط فيديو توضيحي أو نشرة تثقيفية مجانية حول أفضل الطرق المتبعة

لختيار الماكياج المناسب واللوان الصحيحة والخطوات العملية لتطبيقه وعلقته بأنواع البشرة ، الخ ... ومن خلل

هذه المعلومات المفيدة يمكنك الترويج بشكل لبعض المنتجاتالخرى التي تتعامل بها

(C.Vالمر أشبه ما يكون بنشرة البيانات الشخصية ) للباحثين عن وظيفة ، حيث يقوم طالبوا الوظيفة بإرسال نشرةبياناتهم إلى الشركات في محاولة لبيع مهاراتهم وخبراتهم .

لكن ...

هل تستطيع تلك النشرة أن تبيع حقا مهاراتك وتجعلك تفوزبالوظيفة ؟

أم أنها خطوة أولى مهمتها الفوز بموعد لختبار المقابلةكخطوة ثانية ؟

1 -4 /

إما أن يكون العلن اللكتروني مجانيا أو مدفوع الجر . وعلى كل العلنين أن يحظى بنصيبه من الهتمام ضمن حملتك العلنية . عادة ما تنشأ المشكلة حين يجهل المرء تلك الحقيقة ، فل يعرف متى وأين يفترض به استخدام هذا

وذاك ...

لغايات تسويقية بحتة وأهداف خفية ، يحاول الكثيرون في الفضاء السايبري إقناع الخرين أن العلن اللكتروني المجاني هو الدجاجة التي تبيض ذهبا وأنه فرصة فريدة

ليست كباقي الفرص ، توفر عليك آلف الدولرات . بينما ل يخلو هذا التصريح من بعض الحقيقة ، فإن الجزء

المضلل منه هو تلك المبالغات التي عادة ما تصاحب الكثير 5622478439منها ... " نزودك بقوائم تضم أكثر من

عنوانا يمكن نشر إعلنك فيها مجانا" .

ما هذا الهراء ؟

إن جميع من حاول نشر " تريليونات" العلنات المجانية على النترنت سيخبرك أن العلن المجاني في جزئه

العظم ما هو إل مضيعة للوقت ، إل إذا كنت تستهدف من ورائه منافسيك العاملين في نفس المجال ، إذ أن الغالبية

العظمى من رواد المواقع العلنية المجانية هم أمثالك منالمعلنين الذين يسعون أيضا لتسويق منتجاتهم مجانا !

لنكن منصفين ...

العلن اللكتروني المجاني الفعال موجود حقا ، لكن ل كما يتبادر إلى ذهن الواحد منا عند سماعه كلمة "مجاني" . ليس المر أن تتوجه إلى موقع إعلني مجاني لتضع فيه

إعلنا يضاف إلى الخمسمائة إعلن الخرى الموجودة في نفس الصفحة والتي تتناول منتجات شبيهة بمنتجك ، ول أن تعلن مجانا في مجلة إلكترونية ل توزع سوى عشرة نسخ كل أسبوع . العلن المجاني الفعال قد يتمثل في مبادلت إعلنية مدروسة بين موقعين أو أكثر ، أو من خلل بعض النماذج الخرى التي سنأتي عليها لحقا ، أو قد يكون حقل اختبار تقيس من خلله قوة إعلناتك قبل النتقال للعلن

المدفوع .

لكن رغم وجود مثل هذه النماذج الفعالة للعلن المجاني ،يبقى العلن المدفوع أرخص الطرق لترويج منتجاتك !!!

قبل أن تبادر إلى القول أنك ل تستطيع إنفاق آلف الدولرات على العلن اللكتروني ، دعني أريك كيف تستخدم العلن المدفوع استخداما مثاليا لتحقق من خلله أرباحا طائلة مبتدئا بميزانية إعلنية قدرها بضعة دولرات

فقط .

لنتفق أول على السس ...

$(50$( على العلن وعاد عليك بـ )50إذا أنفقت مبلغ ) أخرى فقد قمت باستثمار ناجح ، صحيح ؟ حسنا ، بواسطة

التعقب والقياس ، والتعامل مع حملتك العلنية بمنهج $( الساسية أن تتحول إلى كرة50علمي ، يمكن للـ )

ثلجية من الرباح تكبر وتكبر وتكبر دون أن تتوقف .

المبدأ هو استثمار الرباح العائدة من العلن في دورات إعلنية أخرى ، أي ... وضع خطة إعلنية تقتطع فيها جزءا من أرباحك ، أو كلها في البداية ، لزيادة ميزانيتك العلنية واستثمارها مرة أخرى في حملت إعلنية

أكبر ، وهكذا دواليك ...

بعبارة أخرى ...

لنفترض أن نتائج التعقب والقياس أنبأتك أن أحد إعلناتك ولد أربعمائة زيارة لمتجرك نتج عنها عمليتي بيع فقط

% ، نصف بالمائة( . إذا كانت أجور0،5)نسبة تحويل ) $( ، وكنت تحقق ربحا صافيا مقداره50هذا العلن هي )

$( من كل عملية بيع ، فإن إجمالي أرباحك هو )25) $( . إذا أدخلت هذه الرباح في دورة إعلنية ثانية أي50

$( على العلن التالي فستحقق ربحا100قمت بإنفاق ) $( أيضا . بعد خمسة دورات إعلنية100صافيا قدره )

في ظروف مشابهة ستتمكن من تحقيق أرباح قدرها ) $( . أما بعد عشرة دورات إعلنية في نفس الظروف800

$( خمسة وعشرون ألفا25 600فستصل أرباحك إلى ) $( الولى التي50وستمائة دولر ... كله ابتداء من الـ )

كانت تشكل ميزانية إعلنك الساسية !!

ربما ل تستطيع إعادة استثمار كامل الرباح في حملتك العلنية ، إنما حاول أن تقتطع لهذا الغرض نسبا ل بأس بها ، خصوصا في بداية الطريق ، فهذا كله استثمار يعود

عليك لحقا بمكاسب كبيرة .

لكن ينبغي أن يسير المر وفق منهج علمي مدروس ...

ل يمكنك إعادة تدوير الرباح في نشرات إعلنية فاشلة لم تثمر ما يستحق الذكر وإل لتحولت كل الرباح المذكورة أعله إلى خسائر . ل بد من فرز العلن الناجح عن

العلن الفاشل ، ومن تحديد المواقع العلنية الفعالة من تلك العقيمة ، ومن معرفة الوسيلة العلنية الكثر

ملءمة ، ومن المواظبة على إجراء التجارب على النص العلني ، بإضافة عبارات ، وحذف أخرى ، وتبديل

ترتيبها ، إلى أن تصل إلى النص المثل الذي ينتج أعلىمعدل من الستجابات .

كل إعلن تنشره قد يكون مثمرا أو قد يكون عقيما . وعليك أن تميز الغث من السمين وإل وقعت في المحظور . وهذا ل يتأتى إل بتعقب كل إعلن وقياس نتائجه وتحليلها . تلك واحدة من المهام الساسية المرتبطة بك ول يجوز التقاعس

عنها بحال من الحوال .

على ضوء ما سبق دعنا نرسم الن خطوطا عريضةلدارة حملتك العلنية اللكترونية

يمكن في البداية استخدام مزيج من العلن المجاني والعلن منخفض التكلفة من أجل خلق حركة

سير تجريبية . ابدأ أول في موقعين أو ثلثة ثم توسع إلىمواقع أخرى شيئا فشيئا .

من خلل تعقب إعلناتك السابقة واختبارها وتحليل نتائجها ، يمكنك التعرف على عدد الزوار )النقرات( الذين يستطيع إعلنك توليدهم في

المتوسط ، ومن ثم تحديد القيمة المالية للزائر الواحد )visitor’s valueهذه القيمة هي الحد العلى للمبلغ . )

الذي يمكنك أن تدفعه لشراء إعلن ما دون أن تخسر ، ويساوي )إجمالي الربح في فترة زمنية معينة ، مقسوما على ، عدد الزوار خلل تلك الفترة( . فإذا أثمر إعلنك

( زائر لموقعك ، نتج1000خلل الشهر المنصرم عن ) $( ،500( عملية بيع ، بلغت أرباحها )20عنهم )

سنتا( ، وهو أعلى ما50فستكون القيمة المالية للزائر ) يمكنك إنفاقه لشراء مساحة إعلنية تباع بالنقرة .

(

. )

بعد تحديد " القيمة المالية للزائر" وظهور النصوص العلنية الناجحة التي أنتجت أكبر عدد من الزوار ، يمكن النتقال إلى العلن المدفوع الجر

مستندا إلى المعلومات التي جمعتها من اختباراتك السابقةفي مواقع مجانية أو منخفضة التكلفة

بمواصلة عمليات الختبار والقتفاء زيادة معدل "والقياس والتحليل والتعديل ، اعمل على

القيمة المالية للزائر" وزيادة معدلت الستجابة لعلناتك لكي تتمكن من توسيع حملتك العلنيةوتتوجه شيئا فشيئا إلى مواقع أكثر شهرة وأهمية .

كلما وجدت4 إلى 2 كرر الخطوات من ذلك ضروريا ، أو ... دائما وأبدا .

بعد أن تكمل المراحل السابقة ، ستجد أن منبع القوة الحقيقية لهذا المنهج العلمي في التعامل مع العلن اللكتروني يكمن في الوصول إلى بيانات واضحة تؤسس لخطة إعلنية جاهزة

ومؤتمتة بين يديك ، صالحة للستعمال الفوري ، وقادرة على استجرار المزيد من الزوار في أي وقت ، عوضا عن

السير على غير هدى وبل دليل . حين تكتمل لديك تلك البيانات وتصل بموجبها إلى نصوص إعلنية مثالية جاهزة

عند الطلب ، لن يبقى أمامك إل العثور على مساحات إعلنيةإضافية كلما رغبت في توسيع حملتك .

أما إذا لحظت أن المنهج السابق ل يعمل كما ينبغي ، فهناكعلى الغلب واحد أو أكثر من المعوقات التالية :

إما أنك تنشر إعلنك في المواقع غير تحديد القطاع المستهدف1-1المناسبة . )راجع الفقرة

العلن الهادف1-1الخامس( ، و )الفقرة في الفصلمن هذا الفصل(

أو أن صفحة البداية في موقعك )خطاب المبيعات( تفشل في إقناع الزوار ول تؤدي مهمتها على

الوجه المثل . )راجع القسم الثاني ، تصميم موقعكتصميم لنجاحك ، من الفصل الثالث(

أو أن هامش ربحك منخفض للغاية ل يترك لك مجال لتحقيق أرباح صافية حقيقية )راجع

، مايكروسوفت وحبوب الفياغرا ، في7-1الفقرة الخامس( الفصل

أو أن العيب يكمن في طبيعة المنتجات والخدمات التي تعرضها . )راجع القسم الول أحكام الدستور مايكروسوفت وحبوب الفياغرا بكامله في

الفصل الخامس(

حدد مكان الخلل بالضبط وستجد العلج المناسب .وكلمة أخيرة قبل أن ننهي هذه الفقرة ...

يمكن للعلن المجاني في الواقع أن يكون مفيدا ، لكنالمشكلة أن " الوقت كالسيف إن لم تقطعه قطعك " ...

( ساعة فقط في اليوم مع الكثير مما ينبغي إنجازه24هنالك ) خلل اليوم . وكما هو حال كل أمر مجاني ، قد يستهلك

العلن المجاني أيامك بكاملها من حيث ل تدري لتصحو فجأة وأنت تئن من ثقل المهام التي تراكمت يوما بعد يوم دون

أن تنجز .

[ القسم الثاني ]

تحضير النصوص العلنية

يمكن تصنيف العلن اللكتروني من حيث طبيعة النص إلىثلثة فئات :

( : تتكونheadlinesالترويسات العلنية ).1 الترويسة عادة من عبارة واحدة أو اثنتين تكتب بخطوط كبيرة بارزة . قد تكون الترويسة مستقلة تماما فتشكل إعلنا كامل قائما بذاته كما هو الحال

(bannersفي نصوص الشرطة العلنية ) ( وغيرها ،hyper linksوالرتباطات الفائقة )

يقابلها في العالم الحقيقي لوحات العلن الطرقية تقريبا . وقد تكون عنوانا رئيسيا للفئتين الخريين التاليتين من العلن . وهي على درجة عالية من

الهمية لنها أول ما يلفت نظر القارئ ويشده ليكملقراءة باقي العلن .

( : يتكون العلنclassifiedsالعلنات المبوبة ).2 المبوب من الترويسة )رأس العلن( وهي عنصر

أساسي فيه ، إضافة إلى نص العلن )جسم العلن( الذي يتكون في العادة من بضعة أسطر فقط

.

عندما نقول إعلنا إلكترونيا مبوبا ، فإن أول ما يتبادر إلى الذهن هو الشكل الكثر انتشارا منه ، أي ذاك الذي

ينشر في مواقع الوب المخصصة لهذا الغرض )classified sites)( يقابله في العالم الحقيقي )تقريبا

العلن المبوب في الصحف والمجلت . لكنني أعني بالعلن المبوب في واقع المر ، إضافة لما سبق ، أي

قطعة إعلنية صغيرة ل تتجاوز بضعة أسطر صيغت بذاك الشكل أي ... ترويسة إعلنية + بضعة أسطر ، وسواء نشرت في موقع متخصص أو تقرير معلوماتي أو نشرة دورية أو كتاب إلكتروني أو مجلة إلكترونية أو غير ذلك من القوالب المعلوماتية ، فل يغب هذا عن ذهنك حيثما

تحدثنا لحقا عن العلن المبوب .

( : وقد يطلق عليهاsales letterنشرة المبيعات ).3 أيضا خطاب المبيعات أو الخطاب التسويقي أو

الترويجي . خطاب طويل ل يقل عن صفحة واحدة ، مع ترويسة واحدة رئيسية على القل في أعلى النشرة ، وبعض الترويسات الفرعية في جسم النشرة . يضع الكاتب في هذه النشرة كل التوضيحات والمعلومات التفصيلية التي ل يستطيع إدراجها في إعلن مبوب

مدفوع الجر محدود المساحة ، مما يريد إيصالهللخرين عن طبيعة منتجاته أو خدماته .

تكمن قوة النشرة وأهميتها في أسلوب صياغتها . فإما أن تسيطر على القارئ وتجبره أن يكمل القراءة حتى النهاية

ليعرف ما لديك ويقتنع بشرائه ، أو يمل ويرميها بعد قراءة سطرين فقط في سلة المهملت . إما أن تتحول إلى محرك

جبار يولد المبيعات ، أو تحترق في مهدها .

وإلى التفاصيل ...

(headlines / الترويسات العلنية )2-1 أهم حلقة من حلقات السلسلة . إنها الحلقة التي يطلق عليها ،

حلقة الهدم أو البناء ! الترويسة هي العلن عن العلن ، حيث تعلن من خللها عن مضمون إعلنك أو نشرة مبيعاتك . إن لم تستطع لفت النظر ، بلمح البصر ، عبر ترويسة قوية مؤثرة ، فكيف ستجعل الخرين يواصلون القراءة ليطلعوا على ما في

( الرائع الذي أعددته ؟sales letterخطاب المبيعات ) لقد أصدرت على هذا الخطاب حكما بالعدام مهما بلغ من القوة والعنفوان حتى قبل أن يبدأ نشاطه !! ول عذر لك في

ذلك ... بقليل من التدريب ، يستطيع كل فرد أن يعد ترويسات

إعلنية آسرة دون أن يحتاج في سبيل ذلك لي مهارات أو عبقريات خاصة كما يحاول أن يوحي كتاب النصوص

العلنية المتخصصون على النترنت .

ما ل يقوله لك أولئك الكتاب المتخصصون ، أنهم يقترحون 100 ، أو حتى 50 ، 20 ، 10في العادة ما ل يقل عن

ترويسة لكل قطعة إعلنية صغيرة قبل اعتماد الترويسة المثالية . فإذا كان هذا حال الكتاب المحترفون ، فما بالك بحالي وحالك ؟ ل يمكن الوصول إلى أفضل الترويسات وأقواها أثرا من المحاولة الولى . إطلقا . هناك مجهود ذهني كبير وعملية اعتصار للفكار قبل أن تتوصل إلى

الترويسة الفائزة .تلك هي القاعدة الذهبية في كتابة الترويسات .

ومن القواعد البالغة الهمية أيضا في كتابة الترويسات والنصوص العلنية الخرى على حد سواء ، البتعاد عن المفردات الواسعة المطاطة التي ل تعني للقارئ شيئا سوى عجز المعلن عن اكتشاف منافع سلعته وإبرازها . فكيف له أن يتفاعل مع العلن إذا عجز رب البيت عن التفاعل مع سلعته !؟ ماذا بربك تعني عبارات مثل ، أجود النواع ، أفضل الخدمات ، أقل السعار ، أوسع التشكيلت ، أجمل الموديلت ، وما إلى ذلك من هذه الهرطقة . قل له كلما محددا وأرقاما دقيقة ، وبين له بالضبط لماذا هي أفضل

وأجود وأقل وأكبر وأوسع وأصغر وأجمل . وحتى عندما تكون عباراتك دقيقة وواضحة ، جرب دائما أن تستبدلها بعبارات مغايرة تؤدي نفس المعنى ، أو أن تبدل من

أماكنها ، أو تغير من صياغتها ، إلى أن تكتشف أي التركيبات اللغوية تؤدي إلى نتائج أفضل . لقد وجد أن تعديل

طفيفا على ترويسة العلن يمكن أن يرفع من نسبة الستجابة للعلن حتى عشرين ضعفا دون إجراء أي تعديلعلى النص في جسم العلن . أي أن ترويسة إعلنية تدر )

$( وسطيا من المبيعات ، يمكن أن تتحول ، بإجراء100

تعديلت طفيفة ناجحة على بعض مفرداتها ، إلى آلة بيع$( وسطيا .2000أوتوماتيكية تدر )

دعنا نتعرف الن على أهم النماذج الشائعة من الترويسات...

§ ( الترويسات البسيطة simple headline)

تشدد هذه الترويسة على واحدة فقط من أبرز منافع السلعة benefitويطلق عليها أيضا اسم ترويسة المنفعة )

headline خلل87( . مثال " ضاعف مبيعاتك بنسبة % شهر واحد ! "

المنفعة الكبرى لسلعتك هنا ، والتي تقع على رأس اهتمامات أي تاجر ، هي مساهمتها في تطوير مبيعاته . تكمن قوة هذه

الترويسة في اختيار مفردات دقيقة ومحددة . أما اللفاظ العامة المطاطة فتقلل من تأثيرها إلى حد كبير . فالعبارة "

كيف تخفض من قيمة فاتورة هاتفك " ، ل تضاهي في قوتها % من قيمة فاتورة هاتفك36قوة العبارة " كيف تخفض

خلل أسبوع " ...أتدري لماذا ؟

لن القارئ في الحالة الولى ل يرى في هذا الكلم سوى مفردات إعلنية عامة تهدف فقط إلى استثارة فضوله . أما

في الحالة الثانية ، فيرى أن هذا الكلم قد يكون قريبا جدا من الواقع ، ويبدو أيضا أنه يتمتع بمصداقية ، فالمعلن يتحدث

بدقة عن زمن ومقدار التخفيض ، مما يوحي أنه توصل إلى النتائج بناء على عمليات حسابية أجراها ... وإل لما أطلق

هذه التصريحات ! هذا النوع من الترويسات واحد من أفضل

النماذج ، وهو سهل التشكيل ، ويتمتع رغم ذلك بفاعلية كبيرة.

§ ( كيف تـ) ترويسة الـ how to…

تعمل هذه الترويسة بصورة ممتازة مع المنتجات المعلوماتية على وجه الخصوص ، وتنطبق عليها كافة الملحظات

الواردة في الترويسة البسيطة . % ابتداء29،7مثال : " كيف تخفض تكاليف إنتاجك بنسبة

من اليوم "§ ( ترويسة التخفيضات discount

headline)

كما يشير السم ، يستخدم هذا النوع من الترويسات للعلن عن تخفيضات على السعار . لكي تطلق سحر هذه الترويسة

إلى مداه القصى ، أخبر الطرف الخر عن طبيعة التخفيضات التي تجريها ، ولماذا تجريها ، واخلق لديه

النطباع بضيق الفرصة المتاحة ووجود خط أحمر ينتهيعنده هذا التخفيض .

مثال : " لختبارات تسويقية بحتة ، يمكنك الن الحصول $ . يسري280$ بدل من 120( بسعر xعلى منتجنا )

العرض حتى نفاذ الكمية " ، أو يمكن القول ، " .... يسريالعرض على أول خمسين مشتريا فقط " .

§ ( ترويسة الخبر news headline)

تصلح هذه الترويسة للعلن عن شأن إخباري كإطلق منتججديد أو إنشاء نظام مبتكر لداء أمر ما .

%32( . ابتكار جديد يوفر xمثال : " ثورة في عالم الـ )من وقود سيارتك ........ "

§ ( ترويسة الضمان guarantee headline)

لربما كانت ترويسة الضمان أقوى نماذج الترويسات على النترنت حيث مازال الشك في الطرف الخر والخوف من

الحتيال يشكل هاجسا لدى معظم المستخدمين . $ فقط يمكنك أن تكسب معنا50مثال " برسم اشتراك قدره

% لمدة شهر كامل100$ يوميا . ضمان 14لغاية يمكنك خلله استعادة كامل المبلغ !!! "

§ ( ترويسة الثناء testimonial headline)

إذا وجدت بين رسائل الثناء التي تأتيك من العملء ، نصا قويا ومؤثرا يبرز أهم مزايا منتجك ، يمكنك استخدام بعض

عباراته في ترويساتك العلنية . ولكي تعطي عباراتك مصداقية أكبر ، يفضل ذكر اسم الشخص )مرسل الثناء( ومكان إقامته ومركزه المهني إذا استطعت ، حتى يعرف

القارئ أنك ل تختلق المر اختلقا . مثال : " ساعدنا برنامجكم المطور على زيادة عمليات

مريضا يوميا دون130 إلى 90الكشف على المرضى من . تكاليف إضافية "

"

§ ( ترويسة السؤال question headline)

يعتبر هذا النموذج هو الخر واحدا من النماذج القوية التي تحفز ذهن المتلقي وتثير فضوله لمعرفة ما في جعبتك من

القول . مثال : " هل عرفت كيف يحقق أشخاص عاديون إيرادات

غير عادية على النترنت ؟ "§ ( ترويسة المعاناة problem

headline)

وهي أيضا واحدة من الترويسات المؤثرة لنها تمس معاناةالقارئ مباشرة وتضع الصبع في موضع اللم .

مثال : " إن كنت تلهث وراء متطلبات أسرتك وبالكادتستطيع تأمينها يمكننا مساعدتك "

تلك أهم ثمانية نماذج من الترويسات ... لكن ترويسة الترويسات ، هي تلك التي تعتمد على جهدك الشخصي في خلق نموذج جديد يمزج مجموعة من النماذج السابقة في قالب واحد ... كأن تمزج بين ترويسة المنفعة والضمان والسؤال والمعاناة ، معا في عبارة واحدة ، للوصول إلى

أقوى أثر ممكن . ترويسة العلن هي العلن عن العلن . هي بوابة

القارئ للدخول إلى باقي النص . وليس أمامك سوى ثوان معدودة ، فإما أن تشد انتباهه وتجبره ليكمل ما تبقى من

النص ، أو ينصرف كأن لم يرى شيئا . إذا كان علي أن أجزئ لك الوقت الذي تقضيه في التحضير

لعلنك فسأجزئه كما يلي : )20في )%

التقصي والبحاث ،

)30، في صياغة نص العلن )% )50... في صياغة ترويسة العلن )%

إنها بهذا القدر من الهمية !!!

صياغة النصوص العلنية وعلى رأسها الترويسات ، ليست فنا سحريا ل يتقنه إل قلة من البشر ، بل مهارة يمكن

اكتسابها بالمعرفة والتدريب . المر ل يأتي اعتباطا ، وإنما يحتاج إلى الكثير من الجهد والتركيز والتدبير واعتصار

الفكر . كلما وضعت مزيدا من الفكار والقتراحات ، كلما حصلت

على نتائج أكثر فتنة وأبلغ أثرا في السيطرة على ذهن المتلقي ... خصوصا إذا ابتعدت عن العشوائية والرتجال ، واتبعت

القواعد اللزمة ...

/ قواعد صياغة الترويسات2-1-1 إضافة إلى أسس صياغة النصوص اللكترونية التي تحدثنا

( من الفصل الثالث ، والتي تنطبق في5- 2عنها في الفقرة ) معظمها على كل نص إلكتروني تقريبا ، هناك بضعة قواعد أخرى تتعلق بالترويسات ، وبالنصوص العلنية الخرى

على حد سواء .§ 1 قاعدة رقم

وجه خطابك للقارئ مستخدما ضمير " أنت " ول توجهه لعامة الناس . انظر إلى المثلة التي طرحتها فيما سبق ، قد ل تكون هي أفضل الخيارات وأنا لم أسع أصل لهذا الهدف ،

إنما أردت فقط من ورائها أن أريك كيفية تطبيق النموذج بشكل عملي . أعد قراءتهم مرة أخرى . هل لحظت كيف

يشتركون جميعا في مخاطبة القارئ مباشرة بـ "أنت" ل"أنتم"

§ 2 قاعدة رقم

اجعل ترويستك تنطق بكل وضوح بفحوى العلن وطبيعة المنتج ومزاياه . القارئ دائما على عجل وخصوصا القارئ اللكتروني . وترويسة العلن هي المقدمة للموضوع . لذا يفترض أن يفهم القارئ مغزى العلن والمحور الذي يدور حوله من أول سطر وبل مجهود . أما إذا شعر بضرورة بذل

شيء من الجهد كي يفهم الفكرة فسيضيق ذرعا بإعلنك وترويسته . وقت الناس ثمين جدا . إذا أردت أن يصل القارئ إلى خطابك ويقتطع جزءا من وقته الثمين ليقرأه

ويتمعن به ، فقل شيئا ذو أهمية من بداية الطريق .§ 3 قاعدة رقم

اقرأ ترويستك دائما من جهة نظر الطرف الخر وتأكد أنها تجيب على سؤاله " ما مصلحتي أنا في ذلك ؟ " . هذا هو

هذا السؤال الكبير سواء في نص إعلنك أو نشرة مبيعاتك أو صفحات موقعك أو استمارة الشراء وليست الترويسة استثناء

من هذه القاعدة . إذا لم يكتشف القارئ خلل ثوان الفائدة التي سيجنيها من منتجك ، فلن يكمل القراءة ولن يصل

بالتالي إلى موقعك . لذا ، عندما تضع قائمة بالمنافع التي سيجنيها من منتجك ، اختر منها واحدة أو اثنتين تعتقد أنها

الكثر إثارة لشغف القارئ وأبرزها في ترويستك .§ 4 قاعدة رقم

استخدم " المغناطيس" ضمن الترويسة !

أل تدري ما هو المغناطيس العلني ؟ مجرد لفظ أو كلمة ، قد تكون المال ، أو الوظيفة ، أو

الستقالة ، أو الصحة ، أو العائلة ، أو النعيم ، أو الجحيم ، أو الراحة ، أو الريجيم ، أو التجارة ، أو الصناعة ، أو

الطفال ، أو الزواج ، أو التعارف ... وقد تكون شيئا أكثر دقة من تلك الكلمات ، كاسم مستحضر ، أو رمز لمنتج ، أو ماركة معينة ، أو صفة محددة ، أو أي شيء آخر ... إنه

الكلمة التي يحب زائرك أن يسمعها ، ويتوقعها في اللشعور . ل أستطيع أن أحددها لك . لكن دعني أوضح المر بهذا

المثال ...هل سبق أن زرت معارض السيارات بحثا عن سيارة ؟

حسنا ، لقد وجدت طلبك . سيارة رائعة . طراز حديث . لون أخاذ ، وتصميم جميل . لقد أغرمت بها فعل . وفوق هذا

وذاك ، ل يوجد منها إل عدد قليل في المدينة . لم ترى منها في السابق إل بضعة سيارات فقط . لكن فجأة ، ما إن تخرج من المعرض حتى تراها في كل مكان . بالمس لم تكن تلحظ

وجودها أما اليوم فها هي تمل شوارع البلدة ! ما هذا ؟! إنه المغناطيس الذي علق في ذهنك ، فأصبح يلتقط كل إشارة

مرتبطة بهذه السيارة ، حتى شكل عجلتها ، حتى صوت محركها الذي يهدر في أقصى المدينة . إنه العقل الباطن الذي يرفع من نسبة استجابة حواسنا لما نحب ، وأحيانا لما نكره ، فتتحول آذاننا فجأة إلى رادارات تسمع من الحديث المشوش الكلمة التي نحب بكل صفاء ، وتتحول عيوننا إلى مجاهر

تلتقط وسط الزحام ما نود ضمنا رؤيته ... كالمغناطيس . فإذا اكتشفت العبارة القادرة على فتح مسالك الطرف الخر ، تلك التي يتمنى لو يسمعها منك ، فستلتقطها عيون الباحثين عنها

... كالمغناطيس .

§ 5 قاعدة رقم

واستخدم " العصا السحرية " أيضا ... المال وما يدور حوله... ولن تفشل في تحويل غالبية الزائرين إلى مشترين .

لكن ماذا لو لم يمت موضوع إعلنك إلى المال بصلة ؟ ماذا لو كان موضوع إعلنك يدور حول حياكة الملبس

الصوفية ؟ أو تعليم تقنيات جهاز الكمبيوتر ؟ حسنا ، إذا كان موضوع إعلنك شيء من هذا القبيل ، فأطمئنك إلى أنك قد كسبت عامل إضافيا يعزز من قوة

ترويستك . فدمج كل من عنصري المال والمعرفة في قالب واحد يعطي إعلنك دفعا أكبر للمام . عد مرة أخرى إلى

المثلة التي ذكرتها فيما سبق وانظر ماذا تحتوي ... ضاعف مبيعاتك ، خفض تكاليف إنتاجك ، منتج بسعر مخفض ، وفر

$ يوميا ، زيادة عمليات14وقود سيارتك ، اكسب حتى الكشف على المرضى ، إيرادات غير عادية ... أل تفوح منكل واحد منهم رائحة المال حتى لو عنى العلن شيئا آخر ؟ إذا كان موضوع إعلنك يتعلق بحياكة الملبس الصوفية ،

فقل : " تعلم الطرق المبتكرة لحياكة الملبس الصوفية وابدأ بجني

دخل إضافي خلل أسبوع " وإذا كان موضوع إعلنك عن تعليم تقنيات جهاز الكمبيوتر ،

فقل : "هل تحول الكمبيوتر إلى طابعة نقود في عصر النترنت ؟

تعلم تقنياته في خمسة أيام " وبالمثل ، مهما كنت تقصد من إعلنك ، دع رائحة المال

تفوح من ترويسته ، ولن تندم .

(classified ad / العلن المبوب )2-2

ينقسم العلن المبوب إلى ثلثة نماذج رئيسية ...

( العلن المؤهل qualified ad، ) ( العلن نصف المؤهل partially

qualified ad، ) ( والعلن العمى blind ad. )

" العلن المؤهل " إعلن دقيق ومحدد يستطيع القارئ من خلله أن يميز طبيعة السلعة مباشرة . بعض السلع ، ل ينفع

معها إل هذا النوع من العلن . فعندما تعلن عن دواء لمعالجة ارتفاع ضغط الدم أو عن متجر لفساتين العراس أو عن موقع للخدمات الجامعية أو عن فندق ذو خدمات مميزة ... أي عندما يعتمد منتجك على شخص بعينه دون غيره

) المصاب بارتفاع ضغط الدم ، العروس ، الطالب الجامعي ، المسافر( ، فيجب عندئذ استخدام هذا العلن . يتلقى العلن المؤهل في العادة أقل معدل من الستجابات )النقرات( لكن معظم هذه الستجابات تتحول إلى مبيعات ،أي أنه يتمتع في المقابل بأعلى نسبة من نسب التحويل )

conversion ratioأما عندما يكون العلن المؤهل . ) إعلنا هادفا أيضا يستهدف الفئة الصحيحة من المستهلكين

فقد يصنع المعجزات . " العلن نصف المؤهل" ، وكما يشير السم ، ل يكشف للقارئ طبيعة السلعة بالتحديد لكن يسمح له بتكوين فكرة

عامة عنها دون أن يعرف بالضبط ما هي . فعندما تعلن عن

برنامج حديث للتمرينات الرياضية أو موقع لخدمات التسوق اللكتروني أو منتج يزيد من قوة اندفاع السيارة ، فإنك تعلن عن شيء غير محدد تماما ، قد يثير فضول الخرين لكنهم لم يكونوا يبحثون عنه . إن كان لديهم بعض الهتمام بما تقول فسيزورون موقعك أو يراسلونك من أجل معلومات إضافية ، فإما أن ينتهي المر هنا أو تتمكن من التأبط ببعضهم . تحتل نسبتا الستجابة والتحويل في هذا النوع من العلن موقعا وسطا بين العلن المؤهل من جهة والعلن العمى من جهة أخرى ، إنما يمكنك رفع نسبة التحويل كلما جعلت

العلن أكثر دقة وتحديدا . أما " العلن العمى" فهو العلن الذي ل يبصر القارئ من خلله إل نورا خافتا يشير للموضوع ، لكنه نور على درجة من الغراء بحيث يثير شهية الغالبية العظمى من

الناس . مجرد عبارات جذابة ل تدري شيئا عن تفاصيلها ... كأن تعلن عن خدمة استشارات كمبيوترية على النترنت ، أو عن برنامج لتنمية المهارات الشخصية ، أو عن وسيلة لزيادة الدخل عن طريق الشبكة ، الخ ... ويتلقى هذا العلن في العادة أعلى معدل من الستجابات . لكن معظمها استجابات فضولية ل تتحول إلى مبيعات أي أن نسبة التحويل فيه أقل ما تكون . إنما يمكن رفعها أيضا كلما كان العلن أكثر دقة

وتحديدا . العلن المبوب بجميع أشكاله ، مثله مثل الترويسات

العلنية ، ل يهدف إلى البيع وإنما هو خطوة أولى مهمتها أن تجعل القارئ يصرخ " رائع ، هذا ما كنت أبحث عنه ،

لكنني أحتاج إلى معلومات إضافية " فيقوده بذلك إلى الخطوة الثانية ... إما صفحة البداية ، أو تقرير معلوماتي )خطاب

مبيعات( يرسل بالبريد اللكتروني .

لكي يؤدي العلن المبوب مهمته بامتياز من خلل تلك المساحة العلنية الضيقة ، يجب صياغة عباراته ومفرداته بمنتهى التقان . ل مجال هنا للختراع . هناك معادلة جاهزة

لصياغة النص هي الوحيدة القادرة على إصابة الهدف ،( .AIDAوتسمى معادلة الـ )

(AIDA / مقدمة إلى معادلة الـ )2-2-1 معادلة ذات أربعة حدود بسيطة هي ... انتباه ، اهتمام ،

( وهي اختصارAIDAرغبة ، فعل ... تلك هي معادلة الـ ) (Attention, Interest, Desire, Actionللكلمات )

... فما معنى هذا كله ؟§ : انتباه

أولى مهمات العلن المبوب هي جذب انتباه القارئ بين مئات العلنات الخرى المدرجة في نفس الصفحة . لكن

المشكلة ، أن هذا العلن يفتقر للصور وجميع أنواع المؤثرات الخرى . مجرد نص جامد فقط مما يلقي بالعبءعلى طبيعة المفردات التي تستخدمها ، وطريقة استخدامها .

لكي يؤدي العلن أولى مهماته في إثارة انتباه القارئ وإيقافه عن مطالعة باقي العلنات يجب أن يحتوي على شيء ما ، صنارة ما ، تمسك بتلبيب القارئ وتسمره في

مكانه ... لكن أين ؟ ... في أول سطر من أسطر العلن ... ل بل في ترويسة العلن ... ل بل في أولى كلمات

الترويسة . نعم ... في هذا المكان بالتحديد ... إذ ليس أمامك سوى

بضعة ثوان لنجاز المهمة .

وجد من خلل التجارب أن بعض المفردات تملك مغناطيسا خاصا ذا قوة أكبر في جذب النتباه عندما توضع ضمن النص بشكل عام ، وضمن الترويسة بشكل خاص ، وقام

الباحثون بجمعها في قائمة على النحو التالي : ، (اكتشف )new ، (جديد )sale(تخفيض )

discover( صحة) ، health( حب) ، love( مال) ، money( ثراء) ، wealth( كيف تـ) ، how-toفجأة) ،

(suddenly( الن) ، now( مطلوب) ، wanted) ، ، (قارن )advice ، (نصيحة )challengeتحدي )

compare( طارئ) ، urgent( استثنائي) ، exceptional( صفقة) ، bargain( معجزة) ،

miracle( ثوري) ، revolutionary( نتائج) ، results ، (fast ، (سريع )easy ، (سهل )safety، (سلمة )

، (سعيد )saving ، (توفير )instantفوري )happy( حزين) ، sad( تحذير) ، warning.

و (مضمون )freeأما سادة القائمة فكلمتان ... (مجانا )guaranteed.

لكن كيف ستتصرف بعد أن تختار من تلك المفردات ما تراه ملئما ، ثم تفاجأ بوجود الكثير منها ومن مثيلتها في معظم ترويسات العلنات الخرى المجاورة ؟ لست وحدك من

يتبع القواعد ! حسنا ، تنتقل المهمة في هذه الحالة إلى الحد الثاني من حدود

المعادلة ... الهتمام .§ : اهتمام

بعد أن تمكنت من جذب انتباه القارئ مبدئيا ، استثر اهتمامه فورا كي ل يقفز فوق إعلنك ، إما بوعد تقطعه منذ البداية ،

أو بإبراز المنفعة الكبرى التي سيجنيها العميل . ما هي برأيك أكبر المنافع التي تثير اهتمام شريحتك من المستهلكين ؟ هل هم في معظمهم نساء ؟ رجال ؟ أطفال ؟ شباب ؟ مسنون ؟ جامعيون ؟ موظفون ؟ أثرياء ؟ متدينون ؟ ... كون عنهم وعن اهتماماتهم صورة قريبة من الواقع ، ثم اكشف عما

يفيدهم في منتجك . لكن انتبه في هذا المجال إلى مسألة في غاية الهمية ... ركز الن فقط على المنافع وانس أمر المزايا . ل تتسع مساحة العلن المبوب لذكرهما معا .

( ، والمنافع )featuresوفرق شاسع بين المزايا )benefits. )

( ، هي إحدى الخصائص الساسية التيfeatureالمزية ) ( ، فهي الفائدة التيbenefitيتمتع بها المنتج . أما المنفعة )

سيجنيها المستخدم من تلك المزية . إذا كانت سيارتك تستهلك سبعة ليترات من الوقود لكل مائة

كيلو متر فتلك مزية ، أما المنفعة الناتجة عن هذه المزية فهي الوفر الكبير في قيمة الوقود . وإذا كان نظام الفرامل في

( فتلك أيضا مزية ، أما المنفعة الناتجة عنABSالسيارة )هذه المزية فهي قدرته على إنقاذ حياتك عند الطوارئ ...

..."ABSل تقل " ... لقد أدخلنا فيها نظام الفرملة المتطور ..." ، أوABS، بل قل " ... أنقذ حياتك مع نظام الفرملة

فل تبخل عليهاABSقل " ... حياتك أغلى من نظام الفرملة . "...

حسنا ، ها قد وصلت بالقارئ الن إلى منتصف الطريق ومازال أمامك النصف الخر .

§ : رغبة

ما زالت بعض الوساوس تقلقه ، وما لم تباشر بالقضاء عليها الن فسيتوقف ليبدأ بمقارنة إعلنك بالعلنات الخرى

المماثلة ، ليختار ذاك الذي يبدو أكثر إشباعا لرغباته . بينما يمكن للمنافع أن تثير اهتمامه ، فإن إطفاء مخاوفه وإشعال

الرغبة في نفسه بدل عنها ، يتطلب شيئا أكثر من هذا ، شيئاأكثر حميمية وحماسا واتقادا .

قلب منتجك من جميع الوجوه ... ما العبارة التي يمكن إضافتها إليه لتمنح الطرف الخر إحساسا بالرتياح ، أو الغبطة ، أو المل ، أو القوة ، أو

المان والطمئنان ؟ إن معظم قرارات الشراء التي نتخذها قرارات عاطفية تعتمد على الرغبة في اقتناء ذاك المنتج ل على الحتياج والمحاكمة العقلية وقد بينت الفرق بين الحاجة

والرغبة في السابق .ما يغذي تلك الرغبات والقرارات العاطفية ، هي المشاعر ! مفردات مثل ، ضمان ، استعادة النقود ، إعادة السلعة ، قد تؤدي الغرض المطلوب . إذا أردت أن تستلم نقود القارئ فاعكس اتجاه الخطر . أره أنك أنت من سيتحمل المخاطر الناتجة عن هذا " البازار" إذا قرر إعادة السلعة . أما هو

ففائز في الحالتين ، سواء احتفظ بها واستفاد من منافعها ، أوأعادها واستعاد نقوده .

امنحه ضمانا قويا أطول من منافسيك يستطيع خلله إعادة السلعة واستعادة نقوده ،

امنحه مزيدا من الهدايا التي يستطيع الحتفاظ بها حتى ولو قرر إعادة السلعة ،

قيد عرضك بمدة أو كمية محددة واجعله يشعر أنه أمام حالة طارئة واستثنائية ،

تلك فقط مجرد أمثلة عن طريقة إشعال نار الرغبة في نفس القارئ . وسوف أعود إليها وإلى غيرها لحقا بشكل مفصل

عندما نتحدث عن نشرة المبيعات .§ : فعل

لقد تمت تهيئة القارئ وتأهيله لقبول ما لديك وأصبح على بعد خطوات قليلة من الهدف ، فادفعه لتخاذ القرار و وجهه إلى المسار الذي تريد . يقول علماء النفس أن الستجابة للوامر المباشرة ، ل الممانعة ، هي رد الفعل الطبيعي الذي يبديه

المرء غالبا في الحوال العادية . يقولون أنك إذا التفت إلى الشخص الذي يقف بجوارك وخاطبته قائل ... " أعرني قلمك للحظة من فضلك " ، فسيمتثل لطلبك دون تردد في معظم الحوال . أما إن

خاطبته قائل "هل تمانع في إعارتي قلمك للحظة ؟ " ، فأقل تأثيرا وقد تواجه في حالت كثيرة بالعتذار عن تلبية الطلب . لقد أعطيته المجال ليفكر فيما إذا كان يستطيع ذلك أم ل . وهذا شيء منطقي ل يخرج عن قوانين الطبيعة . لكل فعل ،

رد فعل ، يساويه في القيمة ، ويعاكسه في التجاه . إنها المرحلة المناسبة من العلن لتوجيه القارئ إلى المسار الذي تريد بعبارات مثل ... " انقر هنا لمزيد من التفاصيل " ، " قم بزيارة موقعنا الن " ، " اطلب نسختك مجانا " ، "ل شيء تخسره " ، " نقدمه اليوم مجانا " ، " لن يستغرق

المر سوى بضعة دقائق" الخ إذا توافرت الحدود الثلثة الولى من المعادلة ، وأديت

مهمتك بأسلوب مشوق جذاب ، وكان القارئ مؤهل أي أنه يقع ضمن الشريحة المستهدفة ، فسيمتثل لطلبك في معظم الحوال ويفعل ما تريد منتقل إلى الخطوة الثانية . ولكي

تؤدي مهمتك بإتقان ، حبذا لو قمت بزيارة بعض المواقع classifiedاللكترونية المتخصصة بالعلنات المبوبة )

sitesللطلع على ما فيها من إعلنات تشدك وتلفت ) انتباهك مما يقع في مجال نشاطك ، ثم حفظها على جهازك

ودراستها بتمعن ، قبل أن تباشر بتحضير النص .

(sales letter / نشرة المبيعات )2-3

هل سبق أن زارك يوما أحد مندوبي المبيعات المخضرمين ؟ هل رأيت هندامه النيق ، وحركاته المدروسة ، وملمح

الثقة التي تشع من عينيه ، وحديثه الشيق الجذاب عن روعة منتجه بعبارات محبوكة منمقة سلسة ومقنعة ل تدع

لك مجال للهروب ؟ كذلك هي نشرة المبيعات ...

إنها البديل اللكتروني لمندوب المبيعات ، مندوب ( ساعة في اليوم مجانا24إلكتروني جوال يعمل لحسابك )

بل مقابل ، ناقل للطرف الخر كل ما ترغب في إيصاله من معلومات حول منتجك ، وأيضا بعبارات محبوكة منمقة سلسة ومقنعة ل تدع له مجال للهروب . إنها المضخة التي تدفع بمنتجك نحو العلى وتدفع بك معه إلى آفاق النجاح . فإذا امتلكت أسرارها وعرفت كيف تحضر نشرة مبيعات

ناجحة ، لخلقت هوة سحيقة بينك وبين منافسيك وجعلت من المنافسة بينك وبينهم منافسة غير متكافئة حتى ولو بذلوا

من وقتهم وجهدهم وأموالهم أضعاف ما تبذل !

إنها ذات النشرة التي أرسلتها إليك لعلن فيها عن هذاالكتاب .

على النترنت ، ينبغي أن تعمل بذكاء ل بشقاء .

لربما أتقنت كتابة الترويسات والنصوص العلنية وتمكنت من جذب آلف الزوار إلى موقعك كل يوم . عظيم . لكن ما لم تقم نشرتك أو صفحة البداية في موقعك بدورها في تحويل الزائرين إلى مشترين ، لصبح كل أولئك الزوار

ومراسلتهم واستفساراتهم مجرد عبء ثقيل ل تدري كيفتتخلص منه !

من جهة أخرى ، تعتبر نشرات المبيعات اللكترونية واحدة من أسرع الوسائل لترويج منتجك مجانا على النترنت . إذ

ل يستغرق المر عادة سوى ساعات بعد إرسال النشرة حتى تبدأ قوافل الزوار بالقدوم . فإذا كانت النشرة معدة

حسب الصول وتستهدف الشريحة الصحيحة من المستهلكين ، لبدأت طلبات الشراء تنهال عليك في دورة

يندر وجودها في العالم الحقيقي .

نشرة مبيعات متقنة + شريحة صحيحة من المستهلكين =نجاح باهر في زمن قياسي .

تلك هي المعادلة السرية للنجاح على النترنت ، في حدهاالدنى .

أقول في حدها الدنى لنك لن ترى النور إل بوجود هذين العنصرين على أقل تقدير . أما إذا أضفت إلى الطرف

الول من المعادلة السابقة ، العناصر الخرى التي تعلمتها حتى الن كـ اختيار منتج مناسب + موقع يسهل البحار فيه ، الخ ... لحققت نجاحا منقطع النظير . وكلما أضفت عنصرا آخر من عناصر النجاح التي تحدثنا عنها في

الفصول السابقة ، كلما ارتفعت مرتبتك بين المتفوقين .

كيف السبيل لتحضير تلك النشرة الساحرة ؟

لحسن الحظ ، تقل كلفة اشتراك النترنت هذه اليام ولمدة عام كامل عن كلفة عشاء مع أسرتك في أحد المطاعم . أما البريد اللكتروني فيعتبر مجانا بعد تسديد رسوم النترنت .

لسوء الحظ ، أدى هذا المر إلى انتشار فئة من المستخدمين الذين يعتمدون على البريد اللكتروني في

مهاجمة الخرين بقذارات يطلقون عليها نشرات مبيعات ،ل تملك وأنت تقرأها إل أن تنفجر بالضحك ... أو البكاء .

صحيح أن صياغة النصوص اللكترونية ، بما فيها نشرة المبيعات ، ل يحتاج لعبقريات ومهارات خاصة لكنه فن ينبغي معرفة أسراره والتدرب عليه . إنه مهارة مكتسبة

وليست موروثة ، ول بد لك من اكتسابها إذا كنت مصمما على إنجاح مشروعك اللكتروني ، خصوصا وأن

الخيارات المطروحة أمامك محدودة جدا ل تتعدى خياريناثنين :

إما أن تتعلم بنفسك أو تستأجر أحد كتاب النصوص

اللكترونية المحترفين

ول ثالث لهما ... لكن دعني ألفت نظرك إلى أن أفضل كتاب النصوص

المحترفين لم يكن يكتب أفضل النصوص حينما بدأ . لقد تطور مع الزمن إلى أن وصل إلى ما هو عليه . بل لم ينل معظمهم أي شهادة أكاديمية ، وإنما اعتمدوا على التجربة

والتمرين والخبرة والمطالعة .

إذا أردت التعمق في هذا الموضوع ، فهناك مراجع كثيرة على النترنت يمكنك الستفادة منها ، أذكر منها على سبيل

المثال :

By Bob Serling

Maximum Profit Copywriting

ClinicBy Brian Keith

VoilesAdvertising Magic

By Ted Nicholas

Magic Words That Bring You

Riches

ل أذكر بالضبط عناوين مواقعهم إنما يمكنك وضع تلك السماء في محركات البحث للوصول إليهم . كما يمكنك

الطلع على مراجع عديدة بالبحث عن العبارة ) “salesletter +copywriting. واشتقاقاتها ) ”

على العموم ، المبدأ الساسي في صياغة خطاب المبيعات( .KISSاللكتروني هو الـ )

( النصوصKISSل ، ل ، ليس المر كما تظن . ) ( التي تفكر بها ! إنهاKISSاللكترونية تختلف عن الـ )

Keep It Simple andاختصار للعبارة )Straightforward، "أي "اجعلها بسيطة وفي الصميم ، )

وهو مبدأ مهم جدا تطرقت إليه في معرض الحديث عنأصول تصميم مواقع الوب ، في الفصل الثالث .

يتكون هذا المبدأ في جوهره من مجموعة مفاتيح تشكل في مجملها آلية محددة لكتابة نشرة المبيعات . المسألة كلها عبارة عن أسس ومبادئ . تعلمها ، التزم بها ول تحد عنها ، ول

تسعى لختراع مبادئ جديدة والتباهي بقدراتك اللغوية فقدينعكس هذا سلبا عليك .

العلن في مجمله ليس إل عزف على الوتار العاطفية باستخدام الطرق التي أثبتت جدواها والعبارات التي تستطيع التغلغل بنعومة إلى ذهن القارئ . لعلك لحظت أهمية هذا

العامل النفسي من خلل ما قرأته في هذا الفصل حتى الن ،وستلحظه أكثر وأكثر كلما سرنا قدما إلى المام .

معظم الناس لهم مفاتيح بسيكولوجية يمكنك بمعرفتها أن تمارس عليهم تأثيرات معينة وتدفعهم لفعل ما تريد . إذا اكتشفت المفاتيح الصحيحة وعرفت أين ومتى وكيف

تستخدمها لتمكنت من الوصول إلى أهدافك . استخدام المفتاح الصحيح ل يجبر الطرف الخر على الشراء ، إنما يفتح

الباب أمام نوازعه النفسية ويخلق نوعا من الموجات الذهنيةالتي تعطيه دفعا كبيرا باتجاه القرار .

هنالك اثنا عشر مفتاحا تم اكتشافها حتى الن . ولبد من استخدامها جميعا ضمن نشرتك فأنت ل تدري أي منها يصلح

لفتح الباب أمام تحريك مشاعري وإثارة اهتمامي .

/ علي بابا والثنا عشر مفتاحا2-3-1 ترويسة النشرة ، افتتاحية النشرة ، الحكاية ، المنافع ،

التميز ، المصداقية ، التنقيط ، الفرصة النادرة ، الضمان القوي ، القرار المؤجل ، الحوافز المجانية ، والخسارة

المعدومة … تلك هي المفاتيح الثنا عشر ، وهي تتطابق في ( قواعد التصميم ، من7- 2معظمها مع ما ورد في الفقرة )

الفصل الثالث ، وهذا أمر بديهي طالما أن صفحة البداية فيمتجرك هي خطاب مبيعاتك الرئيسي .

§ : الترويسة

نظرا لهمية الترويسات ، فقد أفردت لها فقرة بكاملها كل ما ورد فيها ينطبق تماما على ترويسة نشرة المبيعات . لكنني سأضيف هنا توضيحا آخر ... لكي تستوعب تماما مفهوم الترويسة وأسلوب صياغتها ، انظر إلى العناوين الرئيسية

للمواضيع المنشورة في الصحف والمجلت . تلك هي الترويسات التي يسعى المحرر من خللها للفت انتباهك وحثك لقراءة الموضوع . والهم من هذا ، أن تتمعن في العناوين التي تضعها المجلت على أغلفتها . لقد صيغت

بذاك الشكل لهدف واحد فقط هو ، دفعك لشرائها .§ : الفتتاحية

كما اتفقنا من قبل ، على ترويستك أن تبرز المنفعة الكبرىالتي تقدمها سلعتك للخر ...

لكن ماذا بعد أن ينتهي القارئ من قراءة الترويسة وينتقل إلى مقدمة الخطاب ؟ إذا ابتعدت عن الموضوع في هذه المرحلة

فقد يفقد الثر وقد تفقد زائرك إثر ذلك . لقد أغريته في الترويسة بأمر ما وهو يتوقع أن يقرأ شيئا مشابها لما رآه .

أكمل معه إذا كما يريد ، ودع افتتاحية خطابك تسير به بضعة سطور أخرى على نفس اليقاع ، وتعزف على نفس وتر

الترويسة ، لكن بمزيد من التفصيل واليضاح . أقول للمبتدئين : إذا أعيتك الحيلة في تحضير افتتاحية الخطاب ،

فالجأ إلى أسلوب الـ " إذا كنت ...". " إذا كنت تعاني من كذا وكذا ، ول تستطيع أن تفعل كذا

وكذا وكذا ، الخ .."

،2 ، والمشكلة 1" إذا كنت تريد إيجاد حل للمشكلة ، الخ ..."3والمشكلة

" إذا كنت ترغب في الحصول على كذا وكذا وكذا وكذا منمنافع ، الخ ..."

" فأصغ جيدا إلى ما سأزفه إليك من أنباء مثيرة قد تشكلمنعطفا ، الخ ..."

§ : الحكاية

والكبار أيضا يحبون الحكايات ، بل هم مولعون بسماع القصص عن الخرين . أنت الن في مرحلة مناسبة بعد

الفتتاحية لكي تقص حكاية صغيرة على مسامع القارئ . إذا كانت لديك حكاية عن منتجك أو عن أحد الذين استفادوا منه إلى أقصى الحدود ، فاروها ، ودع خياله ينطلق ويسبح بل

قيود .لكن ... نبتدي منين الحكاية ؟

كل منا له أسلوبه ليشق به طريقا إلى بداية الحكاية . يمكنكالقول على سبيل المثال ...

" عرفت الكثير من الحداث السعيدة في حياتي لكنني لم أسمع بشيء كهذا من قبل . أجد نفسي مدفوعا إلى كتابته فهو يستحق فعل أن يروى . أفكر فيه ليل ونهارا ، سرا وعلنية ول أجد له جوابا . أكاد ل أصدق . أحد أصدقائي المقربين كان يعاني من المشكلة كذا . جرب معها كل الحلول الممكنة لكن عبثا . قام بكذا وكذا ، ثم كذا وكذا لكن دون طائل ، إلى

أن شاءت الظروف أن ... الخ ، الخ ، الخ ..."بعض المبالغة ؟ ربما .

لكن من وحي الواقع ؟ بالتأكيد .

أتحب أن تعرف المزيد عن طريقة إنشاء حكاية قصيرة ؟ reader'sحسنا ، اقرأ بعض العداد من مجلة (المختار )

digest. فهم غالبا ما يبتدئون مواضيعهم بحكاية جذابة ، أما إذا لم تستطع قص حكاية صغيرة ، فحاول على القل أن تستثير خيال القارئ بالكثار من الوصاف ، دافعا إياه لرسم صور في مخيلته عن شقائه ومشاكله ومعاناته قبل استعمالمنتجك ، وعما يمكن أن تكون عليه حياته بعد الستعمال .

تلك هي الغاية من الحكاية . TVانظر إلى البرامج المخصصة للتسويق التلفزيوني )

shopping... ) تلك التي أعدت على أيدي أمهر أخصائيي التسويق عن بعد .

لحظ كيف يقلبون عليك حياتك ويجعلونك تلعن معيشتك ويغرسون فيك شعورا بتعاسة ما بعدها تعاسة لن سكين

مطبخك ل تشبه سكينهم . فسكينهم تقطع الحديد أما سكينكفل تستطيع حتى قطع الجبن !

إن كنت تعتقد أن هذا مجرد كلم وأنهم ل يبيعون ما يكفي لسد رمقهم لنك فقط لم تشتر منهم شيئا حتى الن ، فدعني

أصحح لك مفاهيمك ... إنهم يبيعون منتجاتهم في أرجاء المعمورة ويكسبون من وراء

ذلك المليين ... هل تعتقد أن هذه الموجة التسويقية المعاصرة كانت لتستمر طيلة سنين وتزداد انتشارا يوما بعد يوم وتنفق مبالغ طائلة

على هذه المساحات التلفزيونية الكبيرة لو أنها كانت فعل بلجدوى ؟

على أية حال ، مفتاح الحكاية هذا ليس مفتاحا بالغ الهمية في الواقع . لكنه يداعب خيال بعض الناس المولعين

بالقصص ، ويحثهم على التشبث بقراءة الخطاب حتى النهاية.

§ : المنافع

الناس ل يشترون المنتج في العادة ول الخدمة ... يشترون المنفعة المرتبطة بالمنتج أو الخدمة . يشترون الغاية

التي تؤدي إليها الوسيلة ... فالعامل ل يشتري معول ، لكن يشتري الحفرة الناتجة عن المعول . والقارئ ل يشتري رواية ، لكن يشتري التحليق في عالم الحلم . والمريض ل يشتري دواء ، لكن يشتري العلج المرتبط بالدواء . والمعلن ل يشتري إعلنا ، لكن

يشتري الزيادة في حجم المبيعات . إنهم يشترون المحصلة النهائية التي يؤدي إليها المنتج . يشترون حلول لمشاكلهم . يشترون التخلص من المعاناة

وزيادة المتعة . رغم أن هذا المفهوم على درجة عالية من الهمية ، تجد معظم المعلنين على النترنت يشددون في إعلناتهم على

المزايا التي تتمتع بها سلعتهم ل على المنافع التي تعكسها تلك المزايا على العميل . نعم ، يفضل ذكر المزايا في نشرة

المبيعات طالما أنك تملك مساحة كافية للحديث ، لكن لبد ،وأشدد على كلمة لبد ، من ذكر المنافع ... وبالتفصيل . إياك أن تفترض أن القارئ يعرف تلك المنافع أو يستطيع استنتاجها . كررها كلما سنحت لك الفرصة ول تدع شيئا

لمخيلته . أجب على كل أسئلته قبل أن يطرحها .للمنافع طبقات من القشرة أيضا ، تماما كالبصل ...

ومهمتك تقتضي سبر هذه الطبقات إلى أن تبلغ اللب . رتب سلسلة المنافع وفقا لهميتها مبتدئا بأبرزها واذكرها واحدة

واحدة على انفراد ، فأنت ل تدري أي منها قد تكون المفتاحالذي يحرك مشاعر القارئ ويدفعه للشراء .

§ : التميز

ل يكفي إحصاء المنافع التي يجنيها الطرف الخر من منتجك ، بل يجب أن تبرر له لماذا عليه أن يشتري منك بالذات . قد تتشابه منافع منتجك مع العديد من المنتجات الخرى المنافسة ، فما هو الشيء الذي يميزك عن غيرك في أي مكان آخر

من العالم ؟ ما الذي يجده الطرف الخر عندك ول يجده عندسواك ؟

التميز في ناحية واحدة على القل ، وهو أضعف اليمان ، أمر حتمي ل مفر منه . أن تقدم شيئا ل يقدمه منافسوك ، في

منتجك ، أو خدماتك ، أو علقتك بالعملء ، أو طريقة بيعك ، أو قوة ضمانك الخ ، هو ما يطلق عليه " الموقف

unique selling( أو )USPالتسويقي المتميز" )position. )

اكتشف نقطة تميزك وأبرزها بكل ما أوتيت من قوة وذكاء . ل شك أنك تعرفها منذ أن فكرت بطرح منتجك . وإل كيف اتخذت قرارك بخوض المنافسة ما لم يكن لديك شيء واحد تتميز به على القل ؟ أما أن تطرح في إعلنك تعابير على وزن " النوعية الجيدة " و " الخدمة الممتازة " و " السعر

المناسب " ، فأمر يثير الضحك ...قل لي ماذا تعني تحديدا بكلمة " النوعية الجيدة " ؟

وكيف تختلف نوعية منتجك الجيدة عن أمثاله من المنتجات ؟ والهم من ذلك ، هل لهذا الختلف في النوعية انعكاسات

إيجابية على زبونك ؟ما هي المنفعة التي يجنيها العميل من هذه الميزة الضافية ؟

هل يعمر منتجك لفترة أطول ؟ كم في المتوسط ؟ هل يحتاج إلى صيانة أقل ؟ كيف تستطيع ترجمة ذلك إلى

نقود ؟وماذا تقصد بكلمة " الخدمة الممتازة " ؟

أتقصد أنك تستقبل نداءات الطوارئ ليل ونهارا ؟ هل يحتاج إلى مجهود أقل لتشغيله ؟ وهل تستطيع تحويل ذلك إلى وفر كبير في وقت المستخدم على مدى عام مثل ، عامين

، أو خمسة أعوام ؟§ : المصداقية

لن تستطيع الستمرار بل مصداقية ... تحدثت عن هذا 7-2 من الفقرة 8 و 7الموضوع فيما سبق (راجع البندين

في الفصل الثالث( إنما دعني أوجز المر ببضعة كلمات : أقصر السبل لبناء المصداقية هي تزكيات

الخرين . اختر بعضا من أفضلها وأقواها أثرا وضعهافي نشرة مبيعاتك .

إذا كنت تملك شهادات عن منتجاتك وخدماتك من بعض الخبراء أو المواقع اللكترونية

المعروفة ، فأبرزها وركز عليها . اعتن بمظهر موقعك وطريقة تصميمه

ونوعية الرسومات فيه . ليس عليه أن يكون مكلفا ، لكنأن يوحي بالجدية والحتراف .

زود القارئ ببعض المعلومات الشخصية عنك ... اسمك ومكان إقامتك ومركزك المهني وعنوان

بريدك ورقم هاتفك ، الخ ...

بين للطرف الخر صراحة لماذا عليه أن يعتبرك مصدرا موثوقا ، وادعم مقولتك بالحجة والمنطق

. أوضح لماذا تطرح تخفيضا خاصا على

أسعارك وتقدم هذا العرض المغري ، واستخدم في سبيل ذلك تعابير دقيقة ومحددة . تعابير مثل ... " تصفية

شاملة " و " تخفيضات كبرى" ل تجدي نفعا . فالناس ليصدقون إل العبارات الدقيقة .

§ : التنقيط

المقصود بالتنقيط ، فصل البنود عن بعضها البعض ، ووضع كل منها في سطر منفصل ، مع إضافة علمات الترقيم أوالتنقيط إليها ، كما فعلت في البند السابق " المصداقية " .

قد يبدو هذا المر قليل الهمية من وجهة نظرك لكنه واحد من أهم المسائل في الحقيقة . فلهذا السلوب في توضيح

المور أثر كبير في سهولة إيصال الفكرة . عوضا عن مزج الفكار في مقطع واحد متداخل ل ينتهي ، يساعد وضع

المعلومات في بنود منفصلة ، منقطة أو مرقمة ، في جعلها تبدو وكأن كل واحدة منها ترويسة مستقلة بحد ذاتها تقولللجميع ... " أنا خلصة الموضوع . أنا ما تبحث عنه " .استخدم تلك العلمات كلما سنحت لك الفرصة لتعداد :

، المزايا التي يتمتع بها المنتج ، المنافع التي يجنيها العميل

، المشاكل التي يساهم منتجك في حلها ، الهدايا الخرى المرافقة لعملية الشراء

السباب التي تدعوك لطرح عرض خاص جدا ،

. كل ما يمكن أن تصيغه بهذه الطريقة

ل أبالغ إذا قلت أن نصف خطابك على القل يجب أن يكون مرقما أو منقطا على تلك الصورة . ليس عليك أن تختصر البنود إلى عبارات قصيرة كما فعلت أنا ، بل بالعكس ،

يمكنك أن تسهب في كل واحدة منها كما تشاء إلى أن تتضحالفكرة تماما من ورائها .

§ : الفرصة النادرة

بعد أن أتخمت القارئ بالمزايا والمنافع والتبريرات والعلل والسباب ، الواحدة تلو الخرى ، مرقمة ومنقطة ، فقد

أصبحت جاهزا للعلن عن السعر . لكن ينبغي أن يتم المربشكل سلس وانسيابي دون استثارة ردود الفعل القارئ .

هيئ الجو المناسب ! الجأ إلى المقارنة . اذكر مثل بكم كنت تبيع ذات المنتج من

قبل ، أو بما تخطط لبيعه في المستقبل القريب ، أو بين أسعار المنتجات الخرى المشابهة . اخلق في نفسه الحساس

بأنه أمام فرصة نادرة ل تتكرر ، واجعله يشعر أن ثمن سلعتك ما هو إل دريهمات معدودة من المصاريف التي

سيتكبدها صاغرا إذا لم يقتنيها . ذكره كم سيوفر عليه منتجك من الوقت والمال واللم والجهد والمعاناة ، وكم سيوفر عليه

من تكاليف الصيانة ، وكم سيزيد من إحساسه بالراحة والمتعة والمان . حتى السلع ذات القيمة الشرائية المرتفعة ، قد تحقق ارتفاعا استثنائيا في مبيعاتها إذا تم ترسيخ الحساس

بأنها ضرورة ل بد منها .

§ : الضمان

هو الخر واحد من أقوى المفاتيح في هذه السلسلة ... يقضي على كل وساوس القارئ ويزيل ما بقي عالقا في ذهنه من شكوك وهواجس . يغرس في نفسه إحساسا بالمان ويجعله يشعر أنه الطرف الرابح في هذه المعادلة . حين نتحدث عن الضمان ، ل أقصد به الضمان المعتاد الذي تمنحه الشركات المنتجة للليات والتجهيزات والمعدات . فهذا ضمان روتيني

على العطال والصيانة فقط . ما أقصده هو الضمان على الداء ، أداء المهمة المطلوبة من

السلعة كما بينتها في نشرة مبيعاتك . ضمان يستطيعبواسطته رد السلعة إليك واستعادة نقوده مجددا إذا رغب . إذا ذكرت في خطابك ، أن العلج الذي تطرحه يخفض الوزن بمقدار نصف كيلو غرام يوميا ، وأن الجهاز الذي تسوقه يعمل ليل ونهارا دون توقف بنفس الكفاءة ، وأن

%25النظام الذي أعددته يساعد في خفض العمالة بمقدار 100خلل شهرين ، وأن السيارة التي تبيعها تنطلق بسرعة

كم/ساعة في أقل من عشرة ثوان فعليك ضمان تلك المزاعم . ل تستهجن الفكرة ، فلعلها مازالت أمرا قليل النتشار في مجتمعاتنا . لكنك ل تعمل الن فقط ضمن مجتمعك بل في جميع مجتمعات الرض منذ اللحظة التي قررت فيها نشر

نشاطك على المل عبر النترنت . لو كنت تمارس عمليات التسوق اللكتروني بشكل متكرر لدركت ما أعنيه بسهولة . ستذهل لصيغ الضمان القوي ،

غير المشروط ، الذي تقدمه المتاجر اللكترونية على بضائعها . ول يمكنك بالطبع إل ركوب الموجة طالما اخترت

هذا الطريق .

هذا طبعا إذا أردت الوصول ... قل على سبيل المثال … " إذا لم تحصل على النتائج

( يوما واسترجاع30المذكورة ، يمكنك إعادة السلعة خلل ) كامل القيمة . ضمان غير مشروط ، ول حاجة لبراز

السباب " . ( يوما والبعض90( أو )60يمد البعض فترة الضمان حتى )

الخر يجعلها عاما كامل . يعتمد تحديد المدة المثالية علىقياس نسبة الستجابات وردود الفعل . يمكنك أن تبدأ بمدة )

( يوما مثل ،90( أو )60( يوما ثم تمددها بعد فترة إلى )30 فإذا لحظت ارتفاعا في نسبة الستجابة لعلنك بشكل

واضح فحافظ على ما أقدمت عليه ، وإل يمكنك العودة مرة أخرى إلى المدة القصر فالقصر إلى أن تصل إلى نوع من التوازن المنطقي والمعقول ، بين الزيادة في معدل المبيعات

وطول مدة الضمان . جرب أن تطرح فترة ضمان تمتد حتى ضعفي المدة التي يطرحها منافسوك أو أكثر ، وشدد على هذه المسألة ، فقد

تشكل نقطة تميز قوية لصالحك . ول تنسى أن تذكر القارئ أنك تعرض مثل هذا الضمان المميز لنك واثق كل الثقة من سلعتك ، ومن كسب رضاه ، ومن أنه لن يحتاج مطلقا لن

يفكر بإعادتها . ل مبرر لمخاوفك على الطلق إذا كان منتجك يؤدي مهمتهكما وصفت في نشرتك ، أو حتى يقترب مما وصفت …

باستثناء فئة صغيرة جدا من الناس ، ربما لسباب مبررة أو غير مبررة ، لن يلجأ أحد إلى شراء منتجك واستعماله لفترة مؤقتة ثم إعادته إليك بحجج واهية . لم يحصل هذا معي ولم أسمع أنه حصل مع أحد من زملئي على النترنت إل فيما

ندر . وقد استطاع المالك في حالت كثيرة إقناع العميلبالحتفاظ به مرة أخرى .

حالت الرجاع النادرة هذه ل تسوغ رفض فكرة الضمان من أساسها . فالمكاسب التي ستجنيها منها تبلغ أضعاف

الضرر المحتمل الذي قد يحصل ، وقد ل يحصل ، نتيجةحالت الرجاع .

§ : القرار المؤجل

يشبه هذا المفتاح مفتاح الضمان السابق ويقترب من مفهوم ( أحكام2-1القضمات المجانية الذي تحدثت عنه في الفقرة )

الدستور مايكروسوفت وحبوب الفياغرا في الفصل الخامس . هو ليس ضمانا بمعنى الكلمة ، بل قد يكون بديل عنه في الحالت التي يصعب فيها منح ضمان على الداء . أو قد

يكون تعزيزا لمفهوم الضمان ليشعر الطرف الخر أن قرارالشراء الذي يتخذه الن ليس قرارا ل رجعة عنه .

the puppy dogيطلق على هذا السلوب أسلوب الجرو )close: وفكرته إعلن يقول )

" ل تقرر الن . اصطحب معك "بوبي" إلى المنزل ودع الطفال يمرحون معه في عطلة نهاية السبوع . إن لم

يستمتعوا به ، يمكنك إعادته دون إحراج في مطلع السبوعالقادم "

قل هذا ، وأعدك أنك لن ترى "بوبي" مرة ثانية ...كيف يعمل هذا المفهوم ؟

ترتبط عملية إصدار القرار ، أي قرار ، بالمعاناة لدى الغالبية العظمى من البشر ، وخصوصا قرارات الشراء . ومن

المؤكد أنك ل تريد لزبائنك أن يشعروا بالمعاناة أثناء قيامهم بدفع نقودهم إليك . تريدهم أن يكونوا مغتبطين ومرتاحين .

فل تدعهم إذا يشعروا أن القرار الذي سيصدرونه الن بات وقطعي ونهائي . أعطهم مهلة . سوف تحصل على نقودهم ،

ل بأس . لكن دعهم يجربوا سلعتك ويشعروا تجاههابالرتياح أول ... فتكسب المال وتكسب العميل .

قد ل يتناسب هذا المفهوم مع جميع أنواع المنتجاتوالخدمات . لكن حين يتناسب معها ، يصبح فعال للغاية .

§ : الحوافز المجانية

معظم الناس ينزعون للمماطلة ، ومهمتك تقتضي التغلب علىهذه النزعة ...

صحيح أنك مررت فيما سبق على عدد من المفاتيح التي تؤدي هذه المهمة كالمنافع والضمان والقرار المؤجل ، لكن حبذا لو تتابع العزف على هذا الوتر بمختلف السبل . كما

ذكرت سابقا قد ينفع أحد المفاتيح مع شخص ما ول ينفع مع الخر إل مفتاح غيره . الحوافز المجانية هي إحدى الوسائل التي تساعدك في هذه المهمة . قد تكون على شكل هدايا ، أو منتجات أخرى جانبية تمنح مجانا مع المنتج الصلي ، أو حتى مجرد تخفيضات كبيرة على السعار . لكن مهما

اختلفت أشكالها ، يجب تقييدها بفترة زمنية أو كمية محدودةكي يشعر القارئ أنه أمام حالة طارئة .

ل شك أن حوافز مجانية متعددة أقوى أثرا من حافز واحد . ويمكنك هنا الستفادة من المنتجات المعلوماتية كالتقارير

والكتيبات وأشرطة الكاسيت أو الفيديو التي تناقش مواضيعا ترتبط بالسلعة المباعة وتحتوي على معلومات هامة وقيمة .

لقد وجد الباحثون في التسويق اللكتروني أن المنتجات المعلوماتية التي توزع مجانا تشكل نقطة جذب كبرى للزبائن تفوق فاعليتها فاعلية السلع المصنعة الملموسة . وإذا كانت

المواضيع المطروحة في تلك المنتجات المعلوماتية المجانية ، مواضيعا تعالج مشاكل وآلما شائعة لدى الناس وتقدم حلول

مناسبة ، فستتضاعف فاعليتها ويزداد إغراؤها إغراء . راجع حديثي عن المنتجات المعلوماتية في الفصل الخامس ،

فقد تحدثت عنها بما يكفي . في السواق ذات الحساسية السعرية الخاصة ، أي تلك

تنخفض فيها القدرة الشرائية إلى مستويات متدنية ، قد تجد أن الثر اليجابي الذي يخلفه تخفيض ملحوظ على سعر

السلعة يفوق أثر الهدايا والمنتجات المجانية بما فيها المنتجات المعلوماتية . لكن لم ل تستخدم السلوبين معا ؟ ألم أقل لك أن

حوافز متعددة أقوى أثرا من حافز واحد ؟ من التكتيكات البالغة الهمية أيضا وتشكل إغراء تصعب مقاومته ، أن تجعل قيمة الهدايا والحوافز الموزعة مجانا

أكبر من قيمة السلعة المباعة ، بل ربما تبلغ ضعفها أحيانا !!!ل تسألني كيف ...

قد تستخدم منتجات لم تعد تلقي رواجا ، أو شارفت صلحيتها على النتهاء ، أو ولت موضتها . هناك الكثير من الحالت التي يمكن فيها استخدام هذا التكتيك وخصوصا على

النترنت حيث يسهل هذا المر إلى حد كبير . معظم المنتجات المعلوماتية اللكترونية التي تشتريها على النترنت

تمنحك حق التصرف بها . ماذا لو اشتريت إذا نسخة منكتاب أو مجموعة كتب إلكترونية ، ترتبط بمنتجاتك ، بقيمة )

$( ، وقمت بتوزيع نسخ منها مجانا مع منتجك الذي ل90$( ، عشرون دولرا فقط ؟!!20يتجاوز ثمنه )

تدفع ثمن الهدية مرة واحدة وتوزعها آلف المرات مع كل عملية بيع ! إنما تذكر دائما أن تقيد مدة العرض . وكرر هذه

التقنية من حين لخر .

§ : الخسارة المعدومة

ويستمر العزف على نفس اليقاع للقضاء على مختلف الوساوس والهواجس والشكوك التي تراود ذهن القارئ

والحاطة بها يمينا وشمال ، من أعلى ومن أسفل ، إلى أنيروق له الوضع ويتأكد أنه رابح ل محالة .

أعد تذكيره مرة أخرى في خاتمة النشرة بكل المفاتيح التي استخدمتها وعلى الخص بضيق الوقت المخصص لهذا

العرض الخاص وبمحدودية الكمية . أكد له أنه ل يمكن أن يخسر في هذا التعامل الخالي من المخاطر . كيف يخسر وهو يملك الحق في إعادة السلعة واستعادة نقوده ، ويستطيع فوقهذا الحتفاظ بما ناله من هدايا ومنتجات مجانية !!!!!!؟؟ كثير من القراء يقفزون من افتتاحية النشرة إلى خاتمتها للوصول إلى لب الموضوع مباشرة . فاجعل من خاتمة

نشرتك محصلة موجزة لهم المفاتيح التي وردت فيها كي تثير فضول من يقفز مثل هذه القفزات ، وترغمه على العودة

إلى خط البداية ليطلع على ما لديك بالتفصيل . والن يا علي بابا ، وقد اكتشفت الثنا عشر مفتاحا ، أراك

تتذمر من هذا العبء الجديد ولسان حالك يقول ... " ل ، هذاكثير ، ل أستطيع القيام بكل هذا " .

اهدأ ... كما اعتدت منذ الصفحة الولى في هذا الكتاب ، لن أدعك تسير بل هدى . سأزودك بطريقة سهلة وعملية

تستطيع بواسطتها أن تكتب أعظم نشرات المبيعات خللفترة قصيرة ل تتعدى بضعة شهور .

/ أسهل الطرق إلى أصعب النشرات2-3-2

تتكون هذه الطريقة من أربعة مراحل . لكن ، كما هو شأن كل أمر جديد في هذه الحياة ، ل بد من بعض الصبر

والتدريب والممارسة حتى تتمكن من امتلك زمام المور . ثم ل تنسى أن خطابك هذا أقوى أسلحتك ، ومندوب مبيعاتك

الجبار الذي ل يكل ول يمل ، وليس أمامك خيار آخر . الفشل من ورائك والزبائن من أمامك . إما أن تتعلم فتحارب

وتمضي قدما ، أو تعود بخفي حنين .§ : المرحلة الولى

تلك هي أطول المراحل وأصعبها ... نقب أرجاء النترنت بحثا عن العلنات ونشرات المبيعات

المرتبطة بأكثر السلع مبيعا على الشبكة . انقر على تلك العلنات والرتباطات كي تحصل على تلك النشرات

بالبريد اللكتروني وكأنك أحد الزبائن الجدد . إذا عجزت ، salesفتوجه إلى محركات البحث ، ابحث عن العبارة “

letters، وأضف إليها اسم الموضوع الذي ترغب به ، ” وستصل إلى الهدف .

اجمع ما تحصل عليه من نشرات واحفظها عل جهازك ، ثم اختر بعضا من أقواها وأبلغها أثرا في نفسك واطبعها على

الورق . اقرأها بإمعان . دقق في كل عبارة وسطر ومقطع . حاول أن تكتشف المغزى الذي يرمي إليه الكاتب في كل

جزء من الخطاب . اختر أهم نشرة بينهم وقم بكتابتها مرة أخرى بيدك ل على

، أو15 ، 10 ، 5الكمبيوتر . أعد كتابتها مرارا وتكرارا ، مرة إذا اقتضى المر إلى أن تشعر بالسأم . انتقل إلى20

خطاب ثان من الخطابات التي نالت إعجابك ، ثم إلى ثالث ورابع ، وكرر ما فعلته فيما سبق إلى أن تحفظ كل منهم عن

ظهر قلب وترى الكلمات في أحلمك وتشعر أنك تتنفس هذاالنوع من الكتابة وأنها أصبحت جزءا منك .

عندما تجلس الن لكتابة نشرة مبيعاتك ، ستلحظ أن أمورا كثيرة ومثيرة قد بدأت تختلج في داخلك ، وأن القلم ينساب في

يدك انسيابا ، وأن تعابير جديدة غير تلك الموجودة في الخطابات تنطلق من قلمك وأنك ل ترغب في التوقف عن

الكتابة .§ : المرحلة الثانية

بعد أن جمعت ما استطعت من نشرات وقمت بفرزها وانتقاء أفضلها وتدربت على صياغتها ، أنشئ لها فهرسا على

جهازك واحفظها في ملف منفصل يسهل الوصول إليه ، وقم بتحديثه باستمرار كلما لفتت نظرك نشرة مبيعات صيغت

بشكل ممتاز . الن ، كما يفعل جميع المسوقين على الشبكة ، وأعني الجميع

على الطلق ، يمكنك استخدام هذا الملف كمرجع هام للستعانة بمحتوياته كلما أردت الجلوس لكتابة ترويسات

إعلنية أو نشرة مبيعات . قد تتساءل ، إذا كنت سأستعين بالخطابات الجاهزة فلم هذا

العناء في المرحلة الولى ؟!!سأجيبك ...

نعم تستطيع الستعانة بتلك الخطابات . لكن وفقا لقواعد حقوق النشر اللكتروني ، ل تستطيع نسخ الجمل والعبارات فيها كما هي . قد تصطدم يوما بمن يسبب لك المتاعب . إنما يمكنك الستعانة بها لتوليد أفكار وإلهامات جديدة ، وهذا أمر

لن يمكنك أداؤه بإتقان إل إذا امتلكت القدرة على صياغة

النصوص العلنية بطلقة بعد مرحلة من القراءة المتأنيةوالتدريب والممارسة .

§ : المرحلة الثالثة

إذا أعددت نشرة مبيعاتك على عجل ، فسيظهر هذا جليا منخلل النص لجميع القراء ولن تصل إلى مبتغاك .

أتريد إنجاز عمل جيد ؟ استرخ إذا ... تعلم كيف تسترخي . بعد أن تقوم بأبحاثك وتتقصى عن المستهلكين الذين تستهدفهم

على النترنت وتعثر على تجمعاتهم ، استرخ لبضعة أيام رتب خللها أفكارك ، واسترجع رغباتهم وأولوياتهم وأعد

تنظيم مهماتك . ابدأ الكتابة . ضع مجموعة من الترويسات التي تناسب

أهدافك ، ثم اختر منها أفضلها . اكتب مسودة النشرة مستعينا بالملف الذي أعددته في المرحلة السابقة . سوف ينطلق قلمك

بعد سطرين أو ثلثة ولن تستطيع إيقافه . اكتب واكتب واكتب قدر ما تستطيع . ضع كل ما لديك على الورق الن ، وعندما تعود إلى خطابك لحقا يمكنك حذف كل ما تجده غير مناسب . عندما تستنفذ ما لديك ، توقف ، ل تجبر نفسك على

الستمرار ، لملم أوراقك وانصرف . ستجد بعد انصرافك أن أفكارا وخواطر كثيرة بدأت تنهمر على مخيلتك . دونهم على قصاصة ورق . عد في اليوم

التالي إلى مسودة الخطاب ، أضف تلك الفكار في مكانها المناسب من النص ، ثم أعد قراءة النص من البداية وأجر

عليه التعديلت اللزمة . استرخ مجددا . انس الخطاب لبضعة أيام ثم عد إليه ثانية

وستجد أن هذه العودة في غاية الهمية . سوف تكتشف أنك تقرأ الن ما كتبت بعيون مختلفة تماما ، عيون أقرب إلى

عيون القارئ الجديد . كلمات كثيرة تحتاج إلى توضيح ، جمل عديدة تحتاج إلى حذف ، مقاطع تحتاج إلى تبديل ، الخ ... وستجد بعد إجراء هذه التعديلت أن نص الخطاب أصبح

أقوى بكثير مما كان عليه . عد مرة أخرى بعد بضعة أيام . إذا وجدت ضرورة لجراء تعديلت أخرى فأجرها ، وإل فأغلق خطابك واستعد . دعني أذكرك في هذه المرحلة بقواعد صياغة النصوص اللكترونية

( من الفصل الثالث :5- 2كما وردت في الفقرة ) : لتكن عباراتك بسيطة ، قصيرة ، وبمنتهى1قاعدة

الوضوح . : اكتب وكأنك تدردش مع صديق .2قاعدة : استخدم مقاطع صغيرة ومتسلسلة .3قاعدة

: خاطبهم كفرد ، ل كمجموعة .4قاعدة : عرف عن نفسك .5قاعدة

: اكتب ، اكتب ، اكتب ... ثم اكتب من جديد .6قاعدة : الختبار .7قاعدة

حبذا لو تعود فتطلع على هذه القواعد بالتفصيل مرة أخرى .§ : المرحلة الرابعة

هناك طريقة واحدة فقط للتأكد من قوة خطابك وقدرته على إنجاز المهمة ، أن تختبره . قم بحملة إعلنية صغيرة وغير مكلفة مستخدما هذا الخطاب ، فإذا حصلت على استجابة

% وسطيا( ل بأس ، وإل فليس أمامك سوى العودة2جيدة ) مرة أخرى للتعديل والتغيير ، والتأكد من استخدام المفاتيح بشكل فعال . إنما حتى لو بدأ المندوب يعمل ويدر عليك

بعض المال ، ل تركن إليه . يندر أن يصل المرء إلى أقوىالنصوص من المحاولت الولى . هناك دائما نص أقوى .

جرب أن تبدل في ترتيب كلمات الترويسة وقارن النتائج مع نتائج النسخة الصلية ثم احتفظبالنسخة القوى سواء كانت القديمة أو المعدلة .

جرب ترويسة أخرى وقارن النتائج مع نتائج النسخة التي احتفظت بها ، ثم احتفظ مرة ثانية

بالنسخة القوى وانس أمر الخرى . ، جرب أن تغير السعر زيادة أو نقصانا

وقارن النتائج مع نتائج النسخة التي احتفظت بها ، ثماحتفظ مرة ثالثة بالنسخة القوى وانس أمر الخرى .

جرب أن تغير ما يحلو لك ، فل سبيل للوصول إلى أقوى النصوص إل بالتعديل والتبديل

والمقارنة ... وقياس النتائج .

لتسهيل عملية تدقيق النشرة ومساعدتك في إدراج كافة عناصر القوة فيها ، أورد لك فيما يلي مجموعة من السئلة على شكل قائمة تضم جميع العناصر الرئيسية التي ينبغي

مراجعتها والتأكد من وجودها قبل إطلق الخطاب : هل تتوجه ترويسة خطابك إلى الفئة

الصحيحة من المستهلكين ؟ هل تبرز في ترويسة الخطاب المنفعة

الكبرى التي يجنيها العميل من منتجك ؟ هل تبرز في افتتاحية الخطاب المنفعة

الكبرى إلى جانب أهم المنافع الخرى ؟ هل ترى أن ترويسة خطابك مثيرة

للهتمام وقادرة على جذب النتباه ؟

هل ينسجم مغزى الترويسة مع الفكرة العامة لنص الخطاب ؟

هل تشكل افتتاحية الخطاب امتدادا طبيعيا للترويسة وداعما لها ؟

هل ترى أن افتتاحية الخطاب مثيرة وقادرة على إغرائه للستمرار في القراءة ؟

هل رويت له حكاية مناسبة تداعب مخيلته ؟

هل يحوي خطابك ما يكفي من الوصاف والصور اللفظية التي تستثير خياله ؟

هل صورت له حجم المعاناة التي يعيشها دون منتجك ؟

هل بينت كيف يمكن لمنتجك أن يخلصه من المعاناة ويقدم له الحلول اللزمة ؟

هل تأكدت من ذكر جميع المزايا والمنافع التي يجنيها بالتفصيل ؟

هل شددت بما فيه الكفاية على نقطة تميزك ؟

هل وضعت في خطابك بعضا من أقوى التزكيات التي حصلت عليها ؟

هل عرضت عليه بعض التحاليل أو شهادات الخبراء عن منتجك ؟

هل بينت له من أنت وماذا تعمل وأين تقيم ، الخ ...؟

هل استخدمت علمات الترقيم بما يكفي ضمن الخطاب ؟

هل قارنت سعر منتجك بأسعار أخرى أو بما كان عليه أو بما تخطط له ؟

هل بينت له أنه أمام فرصة نادرة من الفرص القليلة في الحياة ؟

هل أعطيته تبريرا مقنعا عن السباب التي تدعوك لطرح هذا العرض الخاص ؟

هل أعطيته ضمانا قويا مغريا ومحكما ل تنفذ منه نسمة الهواء ؟

هل ألقيت الضوء بما يكفي على هذا الضمان ؟

هل قدمت له ما يكفي من الحوافز المجانية ؟

هل بينت له المنفعة الكبرى التي سيجنيها من كل واحد من هداياك المجانية ؟

هل بينت له كم تبلغ قيمة كل هدية وإن بصورة تقربيبة ؟

هل هناك كلمات وتعابير معقدة أو مبهمة ينبغي استبدالها بعبارات أسهل ؟

هل تستطيع تجزئة الجمل الطويلة إلى مجموعة جمل قصيرة ؟

هل تستطيع تجزئة المقاطع الطويلة إلى مجموعة مقاطع أقصر ؟

هل تستطيع تحويل اللفاظ التي تتصف بالعمومية إلى ألفاظ دقيقة ومحددة ؟

هل صغت أسلوب خطابك بطريقة سلسة ودية ليبدو وكأنك تدردش مع صديق ؟

هل قيدت عرضك الخاص ووضعت له خطا أحمر من حيث المدة والكمية ؟

وهل قضيت على كل مخاوفه وجعلته يشعر أنه الفائز الكبر الذي ل يمكن أن يخسر في هذه

المعادلة ؟

عندما تصل إلى ما تعتقد أنها الصيغة المثالية ، اضغط زرالبدء ، واجعل خطابك ينطلق مدويا في الفضاء السايبري .

[ القسم الثالث ]

قنوات العلن اللكتروني

بعد أن تعرفت على أساسيات العلن على الشبكة ، دعني أعرفك على أهم القنوات والدوات العلنية اللكترونية التي تستطيع من خللها أن تروج لمنتجاتك في مشارق الرض

ومغاربها ... بمقابل ، أو بل مقابل على الطلق .يمكن حصر هذه القنوات على النحو التالي ...

(search enginesمحركات البحث ).1.(classifiedsالعلنات المبوبة ).2(signature filesملفات التوقيع ).3

(newslettersنشرات الخبار ).4(electronic forumsالمنتديات اللكترونية ).5(banner advertisingالشرائط العلنية ).6

(reciprocal linksالرتباطات المتبادلة ).7(press releasesالخبار الصحفية ).8

ومسك الختام ... التسويق بالبريد اللكتروني.9

إذا كان البريد اللكتروني مسك ختام قنوات العلن اللكترونية وحصان طروادتها ، فإن محركات البحث هي

السد الذي يتربع على العرش ملكا وحيدا بل منازع . وبينما يستطيع كل منا امتطاء الحصان والنطلق به في الرحاب الواسعة ، ل يقوى على التحرش بالسد الهصور وترويضه

إل قلة من البشر إذا استطاعوا القتراب من عرينه ! البريد اللكتروني ومحركات البحث ، أهم وسيلتين من

وسائل العلن على الشبكة . فلنجعل البداية عنفوانا مع محركات البحث ، والنهاية انطلقة

مع البريد اللكتروني .

/ القناة العلنية الولى3-1

(search enginesمحركات البحث ) الحديث عن محركات البحث طويل وذو شجون . وبالكاد تكفينا الفقرات الستة التالية من هذا الفصل لسبر أغوارها .

فاستعد للطلع على أمور في غاية الهمية ... في العصور الحجرية للنترنت كانت محركات البحث هي القناة العلنية الوحيدة المعروفة على الشبكة . لكن مع

مرور اليام تطورت وسائل العلن اللكتروني حتى أصبحنا اليوم نحتار أيها أقوى أثرا وأبلغ في إيصال الرسالة العلنية . رغم ذلك ، لم تستطع أي من تلك الوسائل أن

تسحب البساط الذي بني عليه عرين المحركات العلني .فما زالت تتربع على العرش عنيدة أبية ، ل تقبل عنه بديل . عندما أتحدث عن محركات البحث كمولد لحركة السير ، ل أقصد مساحة تستأجرها لديهم لنشر شريط إعلني ، فهذا

سيؤدي إلى نتائج إيجابية بالتأكيد لكنه ل يحتاج مني إلى أي شرح وإيضاح أكثر مما سبق . اذهب واتفق معهم وينتهي

المر . لكن ضع نصب عينيك أن تخصص لهذا المر ميزانية

إعلنية قد تربك مسيرتك ، فأجور مساحاتهم العلنية باهظة الثمن ل تقارن بأجور المواقع الخرى ، إضافة إلى

اشتراطات الحد الدنى الذي قد ل يقوى على تحمله معظمالناس .

إنما أقصد من الحديث عن محركات البحث كمحطة إعلنية كبرى ، إدراج الصفحات في فهارسهم لكي تظهر في نتائج

البحث التي يجريها الخرون على أي عبارة بحث )keywordذات صلة بنشاطك ، المر الذي يضع يدك )

على مصدر استثنائي ل ينضب من الزوار ، تفوق طاقتهطاقة العلن العادي بمئات المرات ...

ليس هذا فحسب ... بل إن هذا الزدحام المروري الكثيف الذي تستطيع محركات

البحث توليده ، يعتبر هادفا وموجها ل يشمل إل أفراد الشريحة التي تستهدفها من المستهلكين - تلقائيا - دون أن

تحرك ساكنا . عندما يلجأ أحد ما إلى المحركات ليبحث عن "سجاد يدوي" ، " فرصة عمل" ، " أفلم وثائقية " ، "

أجهزة منزلية " ، " أحذية جلدية " ، " أقمشة ستائر" ، الخ ... فإنه يعني ما يقول . إنه يعتزم العثور على ضالته فحسب

... بالتحديد .ومن منا ل يبدأ إبحاره في النترنت عبر أحد المحركات ؟

ل درك يا محركات البحث ... وكأن هاتان الميزتان ل تكفيان ، فقد آثرت محركات البحث على نفسها أن تجعل من هذا السير الكثيف الهادف الموجههدية ، " شبه مجانية " ، تقدمها لك لقاء دراهم معدودة . أقول شبه مجانية وكان بودي أن أقول مجانية ، لن المر للسف لم يعد مجانا بالكامل كما كان عليه منذ عامين . في السابق ، كان باستطاعة أي كان إدراج موقعه في جميع

المحركات بل مقابل . أما اليوم ، وبعد أن أحكمت قبضتها على السوق ، بدأت تتقاضى أجورا على إدراج وفهرسة

$( تقريبا ، سنويا300$ – 50صفحات الوب تتراوح بين ) صحيح أن البعض منها ما زال يعمل مجانا حتى اليوم ،

لكنني ل أتوقع أن يكون المر كذلك وأنت تقرأ هذه السطور الباب على مصراعيه وأصبحyahoo. لقد فتح )ياهوو )

من الصعب إغلقه . على أية حال ، ل يمكن مقارنة هذه الجور الزهيدة بالنتائج الباهرة الساحرة التي يمكن أن تمنحك

إياها تلك المحركات ... فما زالت بالفعل شبه مجانية .هناك مشكلة صغيرة فقط مع محركات البحث !

فإدراج الصفحات فيها ل يكفي بمفرده لبلوغ الهدف ، ول طائل من ورائه على الطلق ما لم يحتل موقعك مرتبة متقدمة في قائمة النتائج تقع ضمن المراتب العشرين أو

الثلثين الولى على أبعد تقدير ، وهو ما أرمي إليه من خللهذه الفقرة .

،442ما معنى أن يدفن اسم نطاقك وسط قائمة نتائج تضم ) ( عنوانا ؟ وهل تذهب أنت بالذات أبعد من أول صفحة526

أو اثنتين عندما تجري بحثا ما ؟ وهل تعرف أحدا يفعل غيرذلك ؟

حتى الرسوم السنوية في المحركات المدفوعة الجر ل تضمن لك أي مرتبة متقدمة في قائمة النتائج وإنما تضمن

فقط إدراج الصفحة . أما في أية مرتبة ؟ فال أعلم . عليك أن تواجه الحقيقة ... إما أن تتم عملية إدراج الصفحات في

محركات البحث كما ينبغي فتستمتع بحركة سير قل نظيرها ،أو يصبح المر سيان سواء أدرجتها أم لم تدرجها .

أقول هذا وأنا أعرف الكثيرين ممن حاولوا تهيئة صفحاتهم لتتطابق مع المقاييس التي تعمل وفقها محركات البحث دون أن يحصلوا على النتائج المرتقبة ، إلى أن قرروا صرف

نظرهم عن الموضوع واكتفوا بما تقدمه لهم وسائل الترويج اللكتروني الخرى . وهذا ليس قرارا خاطئا ... فالمر ينطوي على كثير من الوقت والجهد والمثابرة وقد يؤتي

ثماره أو ل يؤتيها !إنه قرارك في نهاية المطاف ...

ألم أقل لك ل يجرؤ معظم الناس على القتراب من السدالهصور !

لكل واحد من محركات البحث مقاييسه الخاصة ليس فقط في إدراج الصفحات بل وحتى في أولوية ترتيب تلك الصفحات في نتائج البحث ، مما يفسر الختلف الحاصل في نتائج البحث بين محرك وآخر في معظم الحيان . تبقى هذه

المقاييس سرية ل يكشف النقاب عنها لمنع الخرين من " فبركة " صفحاتهم بشكل اصطناعي كي تتماشى مع مقاييس المحرك ، فترتفع بالتالي مرتبة تلك الصفحات ارتفاعا قسريا

إلى مراكز عليا في قائمة النتائج ، وتحصل على نسب عاليةمن الزوار ، قد ل تستحقها في معظم الحوال .

( أو )softwareابحث مثل عن العبارة الفتتاحية )windows( أو )frontpageما شابه ، وأراهنك أنك لن )

تعثر على "مايكروسوفت " ، عملق البرمجيات وصاحبة هذه المنتجات ، إل في أواخر الصفحة الولى أو ربما في

الصفحة الثانية من قائمة النتائج في جميع محركات البحث ، يسبقها إلى المراتب الولى عدد من المواقع والصفحات التي

لن تسمع بها ما حييت ! هدف المحركات من حماية مقاييسها وتحجيم عمليات التلعب ، هو الوصول إلى أكبر دقة ممكنة في نتائج

البحث ، بحيث تتطابق قدر المكان مع الغاية من العبارة التي يبحث عنها الزائر . أي أن المحركات تحاول بذلك حماية

جودة منتجها . لكن هذا المر في الحقيقة لم يشكل أية عقبة للمهتمين بمتابعة

أخبارها وكشف أسرارها . فمن خلل متابعاتهم المستمرة لتطوراتها عن كثب ، استطاع الكثيرون سبر أغوار اللوغاريتم الذي يعمل وفقه كل واحد

من المحركات . ولم ينته المر هنا ، فقد تحولت المسألة إلى ما يشبه لعبة القط

والفأر ، وأصبحت عملية تغيير هذا " اللوغاريتم " إحدى السياسات الدائمة لمحركات البحث تلجأ إليها دوريا ، بينما

أصبحت مطاردة " اللوغاريتم " الجديد والسعي لفكفكة ألغازه وحلحلة أسراره ، الشغل الشاغل للباحثين الذين اتخذوا منهذه المهمة مهنة تدر عليهم أرباحا طائلة على الشبكة .

كانت نتيجة ذلك ، حصول تغييرات دائمة في نتائج البحث ...

( الذي يحتل اليوم رأس الصفحة الولى منURLفالعنوان ) قائمة النتائج ، قد ل تجده بعد بضعة أسابيع إل على بعد عدة صفحات . لقد أصبح المر صعبا ومعقدا ويحتاج لمجهود كبير وعمل دؤوب . إل أن هذا ل ينفي وجود عدد من

القواعد التي ل تتغير مطلقا بل تبقى ثابتة في كلاللوغاريتمات .

وهو ما نحاول إماطة اللثام عنه في هذا الجزء من الكتاب ...

/ أنواع المحركات3-1-1 يقدر البعض العدد الجمالي لمحركات البحث بحوالي

سبعمائة محرك ... وتذهب تقديرات أخرى إلى أن عددها يتجاوز اللف

وخمسمائة يختص معظمها في مجالت محددة . لكن مهما كانت التقديرات ، فإن عدد المحركات الشهيرة التي تستقطب

% من المستخدمين ل يتجاوز عدد أصابع90أكثر من اليدين .

%( من السير الناتج عن المحركات90معنى هذا الكلم أن )يأتي من المحركات العشرة الكبرى ...

"yahoo", “google”, "looksmart", "excite", "altavista", "infoseek", "lycos", "hotbot",

"MSN", & "AOL".يليها في الهمية ...

"webcrawler" "metacrawler" "askjeeves" "mamma" "overture" "alltheweb"

000 الذي يستقبل شهريا حوالي )yahooباستثناء (ياهوو ) ( زائر وسطيا )ثلثون مليونا( والقادر على إمدادك30 000

%( من حجم الزوار إذا أتقنت قوانينه ،50بمفرده بـ )

يستقبل كل واحد من المحركات الكبرى الخرى حوالي )( زائر شهريا )عشرة مليين( في المتوسط .10 000 000

أي أن إحرازك لمرتبة متقدمة في اثنين أو ثلثة منهم فقط ، كاف ليفتح لك أبواب النعيم ، إذا توافرت الشروط الخرى

في متجرك ومنتجك وأسلوبك الترويجي . التعرف على أنواع المحركات وطريقة عملها شرط أساسي إذا أردت اللعب معها باحتراف . ورغم أن اسم "محرك

بحث" هو السم العام الذي يطلق عليها جميعا ، تنقسم تلكالمحركات وفقا لطبيعة عملها إلى أربعة نماذج رئيسية :

§ ( المحرك اللي automated engine)

يشكل هذا النوع من المحركات العدد الكبر من محركات البحث ، ويعتمد على استخدام برامج متخصصة في فهرسة

، أو (crawlerصفحات الوب يطلق عليها (الزاحف ) ، تجوبspider ، أو (العنكبوت )robotالروبوت )

النترنت وتفهرس كل ما تجده أمامها أو بالحرى ما تحتاجه منها تلقائيا . وبالتالي يمكن لهذا النوع من المحركات أن تقوم

بإدراج صفحاتك أوتوماتيكيا إذا عثرت عليها . (خلل جولته الدورية فيcrawlerيتعرف الزاحف )

النترنت إلى الصفحات اللكترونية الجديدة بإحدى طريقتين...

( التيhyperlinksإما عن طريق الرتباطات الفائقة ) يصادفها أمامه منتقل من واحد إلى آخر ، أو باستخدام عنوان جديد تم إدخاله في قاعدة بيانات المحرك يدويا من قبل مالك

الموقع اللكتروني .

نظريا ، يوحي اعتماد "الزاحف" على الرتباطات الفائقة في التعرف على صفحات الوب الجديدة ، أنه قادر على فهرسة النترنت صفحة صفحة . عمليا ، قد يستغرق المر شهورا

وسنوات قبل أن يصل إلى صفحتك . لذا ، فإن قيامك بتسجيل صفحاتك يدويا في محركات البحث بدل من انتظار "

الزاحف " ليعثر عليها ، يجعلك تنام مطمئن البال ويجنبك احتمال عدم الدراج . لكن عليك أن تدفع إذا أردت ضمان

العملية ، فلم يعد المر مجانا في معظم الحالت كما ذكرت . يمكن تسجيل الصفحات يدويا في محركات البحث عبر

" المتوفر في جميعadd URLالرتباط المسمى " المحركات ، بعد أن تختار القطاع المناسب الذي يندرج نشاطك ضمنه . لكن حتى في هذه الحالة ل تتوقع ظهور صفحتك للعلن قبل انقضاء شهر أو شهرين على عملية

التسجيل إذا كان مجانا . أما في التسجيل المدفوع ، فالمر لaltavistaيستغرق أكثر من بضعة أيام. (مثال : )

§ ( الدليل اللكتروني directory)

ليس الدليل بمحرك بحث حقيقي بل هو قوائم ضخمة من عناوين صفحات الوب مع شرح موجز عن كل منها ،

مصنفة في قطاعات منفصلة وفقا لنشاطاتها . وهو ، وإن كان يعتمد في العادة على تبادل نتائج البحث مع المحركات اللية الخرى فيعطيها ويأخذ منها ، إل أنه ل يستخدم " زاحفا "

متخصصا في استكشاف الوب بحثا عن مواقع جديدة ، وبالتالي ل يستطيع إدراج صفحاتك في قوائمه ، ول يعلم

بوجودها ما لم تقم بنفسك بإدراجها لديهم . كما في المحركات اللية الزاحفة ، يمكن تسجيل الصفحات

addيدويا في الدلة اللكترونية عبر الرتباط المسمى )

URLبعد أن تختار القطاع المناسب الذي يندرج نشاطك ، ) ضمنه . لكن دفع الرسوم هنا يصبح عملية إلزامية بالنسبة

للمواقع اللكترونية ذات الهداف التجارية . تسجيل الصفحات في الدلة اللكترونية أعقد مما هو عليه في المحركات اللية . إذ ل يتعلق المر هنا بزاحف أو روبوت آلي مبرمج مسبقا ، يزور موقعك ويدرج ما فيه كما هو . بل

يقوم مدققون متخصصون ، بعد فترة من تسجيل عنوانك لديهم ، بزيارة موقعك لتقييمه تقييما حقيقيا والتأكد من

مطابقته ... أول لما جاء في الوصف والبيانات التي قدمتها لهم ، وثانيا لشروط الدليل نفسه . فإذا وجدوا نوعا من

التلعب ، أو عدم مطابقة الشروط ، أو لم تنل جودة الموقع إعجاب المدقق ، فسيودعك بكل تهذيب عبر البريداللكتروني ، ولن ترى وجهه ثانية إل بصعوبة .

يمكنك الطلع على الشروط المنشورة عادة في كل دليلإلكتروني على حدة .

نعم يحق لك العتراض أو بالحرى ، الستفسار بأدب عن أسباب الرفض ، لكن هذا ل يجدي نفعا في أغلب الحوال . لذا ، ابذل ما في وسعك ، وتأكد من صفحات موقعك ، ومن مطابقة الشروط ، ومن أن كل شيء جاهز وحسب الصوللكي يكون تسجيلك ناجحا من المحاولة الولى . (مثال : )

looksmart إذا كان هذا الكلم صحيحا بالنسبة لجميع الدلة اللكترونية ،

فإنه يصبح أكثر حزما وصعوبة وتعقيدا مع ياهوو )yahooأشهر تلك الدلة . المر هنا ليس هرج ... )

ومرج ، بل في غاية الجدية ...§ ( محركات الدفع بالنقرة pay-per-

click engines)

كما هو حال الدليل ، ل يعتمد هذا المحرك على استخدام " زاحف" متخصص في استكشاف الوب بحثا عن صفحات جديدة ، وبالتالي فهو ل يستطيع أيضا إدراج صفحاتك فيقوائمه ول يعلم حتى بوجودها ما لم تقم أنت بإدراجها .

هنا أيضا يمكن تسجيل الصفحات يدويا عبر الرتباط المسمى(add URLبعد أن تختار القطاع المناسب الذي يندرج )

نشاطك ضمنه . لكن ثمة فارق كبير بين الثنين ، فبينما يتقاضى الدليل

رسوما على إدراج المواقع ، ل يلجأ محرك الدفع بالنقرة إلىهذه الرسوم ...

إنما ليس مجانا في المقابل ! ل يعرض محرك الدفع بالنقرة قوائم نتائج البحث وعناوين الصفحات مرتبة وفق مدى تطابقها مع "عبارة البحث " كما تفعل جميع المحركات والدلة الخرى ، بل وفقا لعلى مبلغ مدفوع من قبل أصحاب المواقع ، أي من يدفع أكثر يحتل

مرتبة أعلى . إنه يتقاضى عمولة على كل نقرة تتم على الرتباط المدرجفي قوائمه ، ويتم تحديد هذه العمولة عن طريق المزايدة ... فعندما تقوم بتسجيل صفحتك في أحد القطاعات التي تناسب نشاطك ضمن المحرك ، وتحدد عبارات البحث التي تعتقد

أنها أكثر تطابقا مع مواضيع صفحاتك ، يعرض عليك المحرك أعلى عمولة مدفوعة على تلك العبارات ، فإما أن تزايد عليها ولو بسنت واحد فتحتل المرتبة الولى في قائمة النتائج ، أو تنخفض عنها قدر ما تشاء فتحتل مرتبة أدنى

تتناسب مع عمولتك ، على أن ل تقل عن الحدود الدنيا التييفرضها المحرك ، وتتراوح بين سنت واحد كما في )

goclick( مرورا بخمسة سنتات كما في ، )findwhat) ( ، إلى عشرة سنتات أمريكيةgoogleوالقسم العلني من )

( ... علىovertureفي أغلى محرك من هذا النوع وهو )كل نقرة .

تتفاوت المزايدات والعمولت المدفوعة على كل نقرة وفقا لهمية عبارات البحث . فبينما تشتد المنافسة على عبارات معينة ويرتفع سعرها إلى حدود دولر أو اثنين أحيانا ، تبقى العمولت على عبارات ل تشهد مثل هذه المزاحمة في حدود

معقولة ل تتعدى بضعة سنتات أمريكية . أفضل نصيحة يمكن أن أقدمها لك في هذا النوع من

المحركات ، هي أن تبتعد عن العموميات والتضليل اللفظي( ووصفا )titleعندما تختار عبارات بحثك وتضع عنوانا )

description. لصفحتك ) أود التنويه هنا إلى أنني عندما أتحدث الن عن " العنوان "

( ، فإنني ل أقصد به " العنوان "HTMLفي صفحة وب ) ( ، بل أقصد " العنوان "URL( أو )addressبمعنى )

( ، فأرجو أن تميز بينheadline( أو )titleبمعنى ) العبارتين حيثما وردتا منذ هذه اللحظة وحتى نهاية الحديث

عن محركات البحث . ل تنسى أنك تدفع في هذه المحركات مبلغا على كل نقرة

سواء أدت إلى عملية بيع أم لم تؤدي . وبالتالي ، كلما كنت أكثر دقة وتحديدا في التعريف بموقعك ومنتجك كلما وفرت على نفسك الكثير من النقرات الفضولية الفارغة ، المدفوعة

الجر بل جدوى . حاول أن تستهدف الشريحة التي تتوجه إليها من

المستهلكين ، فقط ، كي ل ينقر على ارتباط موقعك إل منهو مهتم فعل بما لديك .

تشكل هذه المحركات إحدى القنوات العلنية الرئيسية الهامة بالنسبة للمسوقين اللكترونيين الذين ل يستطيعون إيصال صفحاتهم إلى مراتب عليا في الدلة ومحركات البحث

النظامية . فهي قادرة بالفعل على توليد حركة سير قد ل تستطيع الوسائل الخرى توليدها . إل أنها ليست مجانا ، ويترتب عليك بالتالي مراقبة تكاليفك في هذا النوع من

المحركات كي تبقى ضمن الحدود المقبولة . ل تنبع الهمية الحقيقية لهذه المحركات من زوارها

ومستخدميها ، إذ ل يلجأ إليها كثيرون لنجاز عمليات بحثهم . إنما تنبع أهميتها بالدرجة الولى من التفاقيات التي تعقدها

مع المحركات الخرى الشهيرة المعروفة . فمحرك )overtureعلى سبيل المثال أشهر هذه المحركات ، تعاقد )

( ومع غيره أيضا لتزويدهم بأول خمسةyahooمع ) عناوين ناتجة عن كل "عبارة بحث " ليضعها هذا الخير على صدر صفحته الولى كلما استلم من زواره عبارات

بحث مطابقة .فهل بعد ذلك من كلم ؟

§ ( المحرك الوسيط meta search engine)

ل يحتوي هذا النوع من المحركات على أية قوائم تخصه ، وليس لديه أية عمليات إدراج أو فهرسة للمواقع اللكترونية .

إنه يقوم فقط بالبحث في الدلة ومحركات البحث الخرى كوسيط ، ويقدم لطالب البحث مجموعة النتائج التي حصل

عليها من مختلف المحركات . بهذا المعنى ، ل يلزمك أن تدرج صفحات موقعك في هذا

النوع من المحركات ، بل يكفي أن تكون مدرجة في

المحركات الخرى التي يبحث فيها المحرك الوسيط ...webcrawlerوسيجدها . (مثال : )

يمكن الوصول إلى معظم المحركات عبر الدليلhttp://www.allsearchengines.com/

/ إدراج الصفحات3-1-2 يمكن إدراج صفحات الوب في محركات البحث بإحدى

الطرق التالية : يدويا ، بواسطتك مباشرة الخدمات المؤتمتة المجانية الخدمات المدفوعة الجر

والبرامج المؤتمتة المتخصصة § ( الدراج اليدوي manual

submission)

أفضل طريقة لتسجيل الصفحات في محركات البحث هي التوجه مباشرة إلى كل محرك من المحركات الكبرى على حدة ، وإدخال البيانات اللزمة عن صفحاتك واحدة واحدة

في الستمارات المعدة لهذا الغرض . يساعد الدراج اليدوي في اختيار القطاع أو القطاعات الكثر ملءمة لنشاطك بشكل

دقيق وعلى تخصيص البيانات والمعلومات بالشكل الذي يتطلبه كل محرك على انفراد ، مما يساهم في وصول

صفحتك إلى مراتب أفضل ، إضافة إلى أنه أرخص الطرق .أما مساوئ هذه الطريقة فتتجلى في نقطتين :

الجهد ، والوقت الطويل الذي يستغرقه إدراج الصفحات واحدة تلو الخرى ، في كل محرك

على انفراد .

قلة الخبرة بخفايا المحركات وتقنيات عملية الدراج وتقييم جودة البيانات ومدى تطابق العنوان )

titleوالوصف وعبارات البحث التي تقترحها ، مع ) بعضها البعض أول ، ومع الموضوع العام لصفحتك ثانيا

، ومع شروط المحرك ثالثا .

على العموم ، إذا قررت اعتماد هذه الطريقة ، ينبغي ، اختصارا للوقت ، وكي ل تقف حائرا أمام كل محرك ، وكي

تتفادى الخطاء الملئية المحتملة ، أن تعد مسبقا كل أو (نوتباد )wordالمعلومات الضرورية على ملف (وورد )

notepadتضع فيه بشكل واضح ومنظم ، اسمك ، ( ، عنوانكURLالكامل ، اسم مؤسستك ، اسم نطاقك )

الحقيقي ، بريدك اللكتروني ، أرقام الفاكس والهاتف ،( ، عبارات البحث التي تقترحها )titlesعناوين صفحاتك )

keywordsوصفا مختصرا من عشرة كلمات عن كل ، ) ( ، وصفا ثانيا من خمسة وعشينdescriptionصفحة )

كلمة ، ووصفا آخر من خمسين كلمة ، حتى تتمكن من تلبيةالشتراطات المتنوعة لمختلف محركات البحث .

عندما تتوجه الن إلى المحركات لمباشرة المهمة ، ل يعد أمامك سوى فتح الملف ، وإدخال البيانات المطلوبة في

الحقول المناسبة من استمارة التسجيل .§ ( الخدمات المؤتمتة المجانية

automated free submission)

تتخصص العديد من مواقع الوب اللكترونية مثل ...http://www.postmaster.com/و ،

http://www.submit-it.com/بخدمة إدراج الصفحات

مجانا في محركات البحث بشكل آلي ، حيث يتم إدخال البيانات المطلوبة مرة واحدة في الموقع الوسيط ، ثم ...

وبكبسة زر ... يجري تسجيل صفحاتك في بضعة مئات من المحركات . نعم ، تزيح هذه الطريقة عنك الكثير من العناء وتوفر عليك وقتا طويل ، لكنها ل تخلو من مساوئ جمة

أبرزها : عدم القدرة على اختيار القطاعات الملئمة

لنشاطك من أجل احتواء صفحاتك ، تقديم بيانات موحدة إلى مختلف المحركات

بدل من بيانات مفصلة وفقا لمقاييس كل منهم ، مما يسيء إلى تقييم صفحاتك ، ويهبط بها إلى ظلمات

المراتب الدنيا .

تتوفر هذه الخدمات في العديد من المواقع منها :http://www.sitepromoter.com/

http://www.searchengineblaster.com/http://www.submit-it.com/

http://www.seregistrar.com/http://www.worldwidepromoter.com/

§ ( الخدمات المدفوعة الجر paid submission services)

تنقسم خدمات الدراج المدفوعة الجر على الوب إلى ثلثةنماذج ...

يشبه النموذج الول من هذه الخدمات ، خدمات الدراج المجانية من حيث أتمتة العملية . لكن يتقاضى القائمون على

$( لقاء تسجيل100هذه الخدمة رسوما في حدود الـ )صفحتك في بضعة مئات من محركات البحث .

إيجابيات هذه الطريقة وسلبياتها هي ذاتها تقريبا كما وردت في الخدمات المجانية . لذا ، أحرى بك أن توفر نقودك وتلجأ

إلى الخدمات المجانية إن كنت تفكر باتباع هذه الطريقة . أنا ل أقلل من شأن القائمين على هذا السلوب ، بل ويفضل في مطلق الحوال إدراج صفحاتك في محركات البحث بأي وسيلة كانت عن عدم إدراجها إطلقا . لكن إن كنت ستدفع بعض المال بأية حال لمن ينجز عنك المهمة ، فأنصحك

بزيادة ميزانيتك بعض الشيء ، واللجوء إلى من يقوم بالعمليةيدويا إذ ل وجه للمقارنة بين كلتا الحالتين .

ونأتي إلى النموذج الثاني من خدمات الدراج المدفوعة الجر ، الدراج اليدوي ، حيث يتولى الوسيط تسجيل

صفحاتك وإدراجها في محركات البحث الكبرى فقط ، يدويا . الفرق الوحيد بينك وبينهم أنهم خبراء ، أشبه بالمستشارين ،

يعلمونك ويدربونك على تهيئة صفحاتك بما يتماشى مع مقاييس المحركات ، ويقفون معك جنبا إلى جنب حتى انتهاء

عملية التهيئة ، ثم يستخدمون البيانات والمعلومات التيتزودهم بها كما هي . تبلغ أجور هذه الطريقة حوالي الـ )

$( تقريبا . لكنها طريقة فعالة وذات نتائج ل بأس بها500في معظم الحوال .

أما النموذج الثالث من خدمات الدراج المدفوعة ، فيتولى فيه القائمون عليه كل شيء . يدرسون صفحاتك بإمعان ،

ويجرون التعديلت الواجب إجراؤها على النص ، ويضعون عناوين الصفحات والوصاف المناسبة وعبارات البحث

الصحيحة ، ثم يقومون بعملية التسجيل والدراج في جميعالمحركات الكبرى وفق خطة محكمة ومدروسة .

محترفون لتقنيات التعامل مع محركات البحث ، وفنانون في الوصول بصفحاتك إلى المراتب الولى ، وقادرون على ضمان العملية في معظم الحوال . لكنهم يتقاضون أجورا مرتفعة بدءا من ألف دولر وصول إلى بضعة آلف من الدولرات تبعا لعدد الصفحات المطلوبة ، وعدد عبارات

البحث التي يعملون عليها ، ومدى المنافسة التي تشهدها تلك العبارات ، والمدة التي سيتولون خللها رعاية صفحاتك في المحركات ... ثلثة ، ستة ، أو اثنا عشر شهرا ... إضافة إلى قوة الضمان وعوامل أخرى عديدة . لكنك ستنسى هذه التكاليف بعد بضعة أيام فقط ، حين تنشغل بتنفيذ طلباتالشراء التي ستنهمر عليك من حيث تدري ول تدري .

أهم المواقع التي تقدم هذه الخدمات وتضمن نتائج الدراجهي ...

http://www.1stplaceranking.com/http://www.searchengines.com/

http://www.ranking.com/http://www.submitexpress.com/http://www.onetomarket.com/

http://www.customermagnetism.com/http://www.bruceclay.com/

http://www.web-search-engines.com/http://www.magic-city.net/

http://www.searchplacement.com/

§ ( البرامج المؤتمتة submission software)

حتى زمن قريب ، لم تكن هذه البرامج تختلف كثيرا عن خدمات الدراج المجانية المؤتمتة ، بل يمكن القول أنها لم

تكن تختلف إطلقا ، لها ما لها وعليها ما عليها . وهل الخدمات المجانية المؤتمتة في جوهرها إل استخدام لحد هذه

البرامج ؟لكن المور بدأت تنحو منحا أفضل في الونة الخيرة ...

فقد توفرت على النترنت الن برامج تعتبر على درجة عالية من الجودة ، تساعدك في وضع البيانات الصحيحة عن

صفحاتك ، وتقترح عليك القطاع الملئم لحتوائها ، وتأخذ في اعتبارها شروط ومقاييس المحركات الكبرى ، وتحدث هذه المقاييس كلما قامت المحركات بتحديثها ، كما تستطيع

إعلمك عن المرتبة التي تحتلها صفحاتك في المحركات لكلعبارة بحث على حدة ، كل ذلك بسعر يتراوح في حدود )

$( ويبقى البرنامج ملكا لك .150- 100 يمكن اعتبار هذه الطريقة حل وسطا بين مختلف وسائل الدراج . صحيح أنها ل ترقى إلى جودة الدراج اليدوي

على أيدي خبراء أخصائيين ، لكنها تبقى طريقة معقولة تجمعبين السرعة والسهولة والفعالية إضافة إلى انخفاض كلفتها . تتوفر بعض البرامج المعروفة في هذا المجال على المواقع

التالية ...http://www.webposition.com/http://www.pegasoweb.com/

http://www.apex-pi.com/http://www.dynamics.itgo.com/

http://www.cyberspacehq.com/addweb/home.htm

http://www.netsubmitter.com/

http://www.submission2000.com/

webpage / تهيئة صفحات الوب)3-1-3optimization)

حتى ل يكون إدراج صفحاتك إدراجا روتينيا فاقد المعنى ، لبد من تدقيقها وتهيئتها لهذه العملية في محاولة لدفعها إلى

مراتب متقدمة قدر المكان . أهم العناصر التي تنظر إليها المحركات خلل عملية التقييم ،

( أي العبارات المقرحةkeywordsهي عبارات البحث ) للتعريف بنشاطك وموضوع صفحتك . هذا العنصر هو أهم ركن في تقنيات الدراج الناجح . فإذا كان الختيار خاطئا

وكانت العبارات المقترحة ل تعبر عن حقيقة صفحتك ، فلن يكون لما تقرأه وتنفذه ، ابتداء من هذا السطر وحتى نهاية

الفقرة أية أهمية على الطلق . ل يغب عن بالك أن حديثنا عن عبارات البحث ضمن هذه الفقرة ، ل يشمل إل محركات البحث اللية دون الدلة .

فالدلة كما سبق أن ذكرت ، ل تعتمد على تقييم مؤتمت يقوم به "زاحف" مسبق البرمجة ، بل يؤدي هذه المهمة أشخاص

حقيقيون يصعب التحايل عليهم عندما يزور " زاحف " المحرك اللي صفحاتك لتقييمها ، فإنه يتوقع أن يقرأ فيها عبارات تنسجم فيما بينها وتعبر عن طبيعة النشاط والمضمون الحقيقي للصفحة ، لكي يستخدمها في مطابقة العبارات الفتتاحية التي يجري إدخالها من قبل

الزوار ، في حقل البحث المخصص لديه . ينظر " الزاحف" في أماكن متفرقة من صفحتك بحثا عن هذه العبارات ، في الترويسات ، في النص الرئيسي ، في النص

البديل للصور ، وفي اسم الملف أحيانا . لكن أهم الماكن التي يتوقع " الزاحف" العثور فيها على هذه العبارات هي ...

( .titleالعنوان ) ( هو الشرح الذي تراه عادة فيtitleعنوان الصفحة )

الشريط الزرق في أعلى واجهة المتصفح ، وهو أول ما يقرأه " الزاحف" خلل زيارته لموقعك ، ثم ينتقل بعدها لقراءة النص الرئيسي ليشكل منه نصا مقتضبا يعرف بـ

، ويستنتج أيضا من خللهdescriptionالوصف )) ( التي تتناسب مع موضوعkeywordsعبارات البحث )

الصفحة . يقوم الزاحف بعد ذلك بمقارنة هذه البيانات ليرىمدى تطابقها مع بعضها البعض .

( هو الجزء الوحيد الذي تكتبه أنت وينقله "titleالعنوان )الزاحف" من صفحتك كما هو . أما الوصف )

descriptionفيشكله " الزاحف" غالبا من مجموعة ) السطر الولى في النص الرئيسي . وأما عبارات البحث )

keywordsفيقوم " الزاحف" بإنشائها بناء على ما يقرأه ، ) في صفحتك ، آخذا بعين العتبار الكلمات والعبارات التي

تنسجم مع موضوع النص أول ، وتتكرر بشكل ظاهر ثانيا ، ليشكل منها مجموعة العبارات الكثر تعبيرا عن مضمون

الصفحة ، كما يراها هو .هذا في الحالة العامة ...

إنما لكل محرك طريقته الخاصة في القراءة والتقييم ... بعض المحركات تقرأ كامل الصفحة ل السطر الولى فقط ، أما البعض الخر فيقرأ مقتطفات من مختلف أجزاء الصفحة

. بعض المحركات تعتبر أن الكلمات والعبارات الكثر تكرارا هي التي تعبر عن موضوع الصفحة ، أما البعض

الخر فينظر أيضا إلى مدى قربها من أعلى الصفحة . بعض

المحركات تولي الكلمات والعبارات التي تتكرر في الترويسات أهمية أعلى من تلك الموجودة في جسم الصفحة ، أما البعض الخر فيولي أهمية أكثر للعبارات التي تتكرر في

خاتمة النص ، بالضافة إلى مقدمته بالطبع .وتتوالى الختلفات ...

بعض المحركات تعتمد أسلوبا مغايرا كليا للسلوب السابق .فهم ل يقرأون ويستنتجون ، بل ينقلون عنك ثم يقارنون . إنهم يعتمدون على ما تدخله أنت شخصيا من بيانات تتعلق

( والوصف وعبارات البحث فيما يعرف بالـ )titleبالعنوان )meta tagsتلك الرموز الموجودة في أصل الصفحة ، )

( دون أن تظهر في المتصفح .HTMLالمكتوب بلغة ) ( ، لكن أهمها تلك المتعلقةmeta tagsهنالك العديد من )

( ،description tag( ، بالوصف )title tagبالعنوان )( .keywords tagوبعبارات البحث )

( ثم يقارنmeta tagsيقرأ " الزاحف " ما أدخلته في الـ ) هذه البيانات بالنص الرئيسي ، فإما أن "يصدق" مزاعمك إذا وجد في النص الرئيسي عبارات مشابهة لتلك الموجودة في

( تدعمها وتعززها ، أو يعتبر أن ما قرأهmeta tagsالـ ) مجرد تلفيق مصطنع ، ول يعطي صفحتك بالتالي أي تقييم

يذكر . metaسأشرح لك في الفقرة التالية كيفية استخدام الـ )

tagsلدخال البيانات المتعلقة بصفحاتك . أما الن فدعنا ) نكمل حديثنا عن عبارات البحث وكيفية اختيارها .

لختيار العبارات المناسبة ، يفضل التركيز على الجمل ل على الكلمات . لقد تعلم الناس درسا مهما من تجاربهم

وعرفوا أن إدخال كلمة واحدة في حقل البحث ، يعود عليهم بنتائج تشمل مئات اللوف من صفحات الوب التي ل تتطابق

غالبا مع غاياتهم ، فأصبحوا يلجأون إلى تضييق بحثهمباستخدام عبارات مكونة من كلمتين أو ثلثة على القل . السر في اختيار العبارات الملئمة لصفحتك ، هو وضع عبارات تتطابق قدر المكان مع العبارات الفتتاحية التي

تخطر ببال الخرين ...ضع نفسك مكان الطرف الخر وانظر ...

ما هي العبارات التي قد تفكر بإدخالها في حقل البحث للوصول إلى مواقع مماثلة لموقعك أو العثور على منتجات

شبيهة بمنتجك ؟ يبدأ الناس بحثهم عادة في المحركات باستخدام عبارات عامة إلى حد ما ثم يعملون على تحديد هذه

العبارات وتخصيصها أكثر فأكثر إلى أن يبلغوا هدفهم .لنتحدث قليل بشكل عملي ...

إذا كنت تسوق أراض وعقارات في بيروت ، فإن اختيارك ( كعبارة بحثlandsلكلمة " أرض" أو " أراضي" )

رئيسية في صفحتك ، سيدفن صفحتك تحت طبقات ل تحصى من الصفحات الخرى التي تتحدث عن الراضي الزراعية في العالم ، وعن الزلزل التي حدثت في الرض على مر العصور ، وعن قوة تحمل الرض التي انهار فوقها برج التجارة العالمي في نيويورك ، وعن سيد مكاوي وأغنية

الرض بتتكلم عربي ، الخ ... ( ، فلن تكونreal-estatesوإذا اخترت كلمة "عقارات" )

في وضع أفضل وصفحتك مطمورة تحت مليين الصفحات التي تتحدث عن المحامين المتخصصين في الشؤون

العقارية ، وعن أهمية التخطيط الجيد في توزيع العقارات ، وعن نسبة العقارات الخاصة إلى العقارات المملوكة للدولةفي مدغشقر ، وعن الستثمار العقاري في بومباي ، الخ ...

أما إذا اخترت عبارة " أراض وعقارات " فستزج بصفحاتكفي خليط مشوش غير مفهوم من صفحات الوب السابقة .

" أراض وعقارات للبيع واليجار في بيروت " ... تلك هي العبارة التي تصف نشاطك بدقة ول تلقى منافسة

تذكر . إنما لكي تزيد من احتمالت تطابق عبارتك مع مختلف

العبارات التي يدخلها الناس في حقول البحث ، يجب اشتقاق مجموعة من العبارات على النحو السابق ، ل أن تكتفي بعبارة واحدة . لكن يجب ذكر كلمة "بيروت" أو " لبنان"

دائما لنها صفة أساسية من صفات بضاعتك ... فالعقاراتدائما ذات صفة محلية .

عبارات متنوعة على وزن ... استثمارات عقارية في لبنان ، أراض للبيع في بيروت ، شقق لليجار في بيروت

وضواحيها ، أراض وعقارات للستثمار في بيروت ، الخ ... الخ ... الخ ... تصلح لتكون عبارات بحث ممتازة ترتبط

فعل بموضوعك . ضع مجموعة واسعة من العبارات . فكر بكل الحتمالت

الممكنة ، وستصل إلى تشكيلة واسعة لم تكن تتوقعها خصوصا إذا أخذت بالعتبار أنك تختار عباراتك بالنجليزية

(single / pluralحيث تلعب صيغة المفرد والجمع ) ( دورا مهما ، وتؤديsmall / CAPITALوحجم الحرف )

إلى نتائج مختلفة في كثير من المحركات . عموما يفضل دائما اختيار صيغة المفرد على صيغة الجمع

والحرف الصغير على الكبير. وأخيرا ، ابدأ بإعداد قائمة مختصرة من العبارات منتقيا من المجموعة الساسية ما هو أقرب إلى الواقع لتضعهم على

صفحة البداية في موقعك ، والباقي يمكنك توزيعه على بقية

صفحات الموقع . أما عدد العبارات في القائمة المختصرةفرهن بقرارك وسياساتك .

عندما تتطابق العبارة التي أدخلها شخص ما في محرك البحث ، مع إحدى عباراتك من جهة ، ومع عبارة مماثلة في موقع منافس من جهة أخرى ، تضع محركات البحث درجة أعلى للعبارة ذات الكثافة الكبر . فإذا كانت عبارتك واحدة

( ، وكانت في الموقع الخر واحدة20/1من عشرين عبارة ) ( ، تنال الصفحة الخرى درجة10/1من عشرة عبارات )

أفضل من درجة صفحتك وتحتل مرتبة أعلى . لكن بالمقابل ، فإن احتواء قائمتك على عدد من العبارات أكبر مما تحتويه الصفحة الخرى ، يعني حصولك على

فرص في الظهور ضمن قوائم أخرى من النتائج ، أكبر منفرص الصفحة المنافسة ... إنما دائما في مراتب ضعيفة . أيهما تفضل ، مراتب أعلى بانتشار أقل ، أم انتشار أوسع

بمراتب أدنى ؟ سؤال صعب !! ل بل إن الموضوع من بدايته يتضمن نوعا من التوازن

الصعب والدقيق . وهذا طبعا مقياس واحد فقط من عشرات المقاييس في اللوغاريتم الذي تعتمده محركات البحث وليس

كل اللوغاريتم ... لكنه المقياس الهم . على العموم ، يمكنك السترشاد بالخدمات التي تقدمها بعض المحركات فيما يتعلق بعبارات البحث ، فهي على قدر كبير من الهمية وتستطيع بواسطتها أن تخطو خطواتك الول في

التجاه الصحيح ...( على سبيل المثال ، إضافة لـ )webcrawlerفالمحرك )altavista( و )overture، وبعض المحركات الخرى )

يسمح لك بالتعرف على العبارات التي يبحث عنها الناس عادة على النترنت . وبإمكانك بعد فترة قصيرة من مراقبتها

أن تخرج بأفكار عديدة عن أشكال العبارات المرتبطة بنشاطك والتي يدخلها الخرون في حقول البحث . يمكنك من خلل هذه الخدمة المميزة أن تضع أي كلمة بحث رئيسية ،

"كمبيوتر" مثل ، لتحصل على مختلف أشكال العبارات والصيغ التي يستخدمها الخرون في بحثهم عن هذه الكلمة . ستذهلك النتائج . وستفاجأ بنماذج من تفكير البشر وطريقة في صياغة العبارات لم تكن يوما لتخطر ببالك . خدمة ل

تشعر بقيمتها الحقيقية إل حين تجلس لتدون عبارات بحثك ،فتفاجأ بخيانة ذاكرتك لك .

لكنني أحذرك من الشرك الذي يقع فيه كثير من الناس حين يرون بأم أعينهم حجم البحث الهائل الذي يجري يوميا على

، فيلجأون إلى حشر هذه الكلمة فيsexكلمة )جنس ) عباراتهم وضمن النص الرئيسي لصفحاتهم بطريقة محورة غير مباشرة ، في محاولة للستفادة من إغراء هذه الكلمة

وحجم السير الذي تستطيع توليده . ربما ل يعلم هؤلء أن محركات البحث أصبحت تعي تماما هذه الظاهرة ، وتكتشفها ، وتعاقب على ارتكابها ... هذا إذا استثنينا ردة الفعل السلبية العنيفة التي تتولد لدى الخرين ، حين ينقرون بشغف ولهفة على ارتباط موقعك في قائمة النتائج ، ليفاجأوا بأحذية طبية تعالج اعوجاج الساقين أو

متجر لبيع أعلف الدواجن .

(meta tags / تحضير الـ)3-1-4 للسف ... أجد نفسي مضطرا في هذه الفقرة لستخدام

مصطلحات فنية وصيغ برمجية ، أعرف أنها لن تروق لك . لكن ما العمل والبرامج الجاهزة لتصميم صفحات الوب ليست

قادرة على إنجاز هذه المهمة بمفردها . ول حتى معظم

المصممون المحترفون يستطيعون تهيئة صفحاتك تهيئة تتناسب مع متطلبات محركات البحث وتدفع بها نحو العلى

. المصمم شيء والمسوق شيء آخر . إل أنني سأعمل على

تبسيط الموضوع ما أمكن . ( عبارة عن شيفرات تقع في الجزء العلويmeta tagsالـ)

(head( من نص الـ )HTMLتضع فيها يدويا معلومات ، ) عن صفحتك تشترطها محركات البحث .

meta( وكذلك الـ)HTMLلرؤية نموذج عن نص الـ )tags) الموجودة فيه ، افتح أية صفحة وب في متصفح )

أو أي متصفحinternet explorerإنترنت إكسبلورر ) ( في شريط الدوات العلويviewآخر ، انقر الزر )

( في القائمة المنبثقة ، تجدsourceللمتصفح ، ثم انقر على )( جديدة قد فتحت وبداخلها نص الـ )notepadأن نافذة )HTML، لصفحة الوب التي تراها أمامك في المتصفح )

( على جهازك إذا أحببت .textحتى أنه يمكنك حفظ الملف )أما البرامج المختصة بتصميم صفحات الوب كـ )

frontpage( فقادرة على إظهار نص الـ ، )HTML) مباشرة ضمن البرنامج دون أن تضطر لفتح ملف )

notepad. منفصل ) ( ،HTMLإذا نظرت إلى الجزء العلوي من نص الـ )

ستجده على الشكل التالي )ل يهم إن كانت الحروف اللتينيةكبيرة أم صغيرة فهي هنا كبيرة للتوضيح فقط( :

<html><head>

<title>your title comes here</title>

<meta name="keywords" content="all keywords come here with comma in

between"><meta name="description" content="your

description comes here"></head><body></body></html>

رغم أن الحروف السابقة قد تبدو لك حروفا هيروغليفية ( التي تكتبHTMLمبهمة ، إل أنها ليست كذلك . إنها لغة )بها صفحات الوب .

> الول ، إلى ابتداء المستند المكتوبhtmlيشير الرمز < > الول ، إلى ابتداءhead( . يشير الرمز <htmlبلغة )

>headالجزء العلوي من الصفحة . يشير الرمز </ الخير ، إلى انتهاء الجزء العلوي من الصفحة . يشير

> الول ، إلى ابتداء النص الساسي فيbodyالرمز < > الخير ، إلى انتهاءbodyالصفحة . يشير الرمز </

>htmlالنص الساسي في الصفحة . يشير الرمز </( .htmlالخير ، إلى انتهاء المستند المكتوب بلغة )

<head( فتقع بين الرمزين <meta tagsأما الـ)</head. السابقين <

> الول إلى ابتداء السطر المخصصtitleيشير الرمز < > الثاني فيشير إلىtitleلعنوان الصفحة . أما الرمز </

انتهاء سطر العنوان . هذا هو المكان الذي توليه محركات البحث الهمية الكبرى في تقييم الصفحات ، وهو بالتالي أهم

مكان يمكن أن تضع فيه بعضا من عبارات البحث الموجودة( في السطر الذي يليه .keywordsفي شيفرة الـ )

لكن نظرا إلى أن معظم المحركات تضع قيودا على الحد ( ،titleالقصى لعدد الكلمات التي يحويها سطر العنوان )

لن يمكنك وضع أكثر من عبارتين أو ثلثة من عبارات البحث . فاختر أهمها وضعها قريبا من بداية السطر قدر المكان . كرر العملية في كل صفحة من صفحات موقعك

مستخدما عبارات بحث أخرى . (meta tag( ، شيفرة الـ )titleيلي شيفرة العنوان )

metaالخاصة بعبارات البحث المختارة <name="keywordsوهو المكان الذي تبحث فيه . "

المحركات عن العبارات التي تخص صفحتك كما اقترحتها ، metaفضع فيه جميع عباراتك . توضع العبارات في الـ )

tag. ( قرب بعضها البعض مع فاصلة ) , ( فيما بينهم لكي ترفع من كثافة العبارات الهامة ، يفضل أن ل تضع في الصفحة الواحدة أكثر من بضعة عبارات ل تتجاوز أربعة إلى خمسة . أما العبارات الباقية إن وجدت فيمكنك توزيعها على الصفحات الخرى ، أربعة أو خمسة عبارات للصفحة

( الخاصةmeta tagالواحدة كحد أعلى . ثم تأتي الـ )" ، وهي الـ )meta name="descriptionبالوصف <

meta tagالتي تستخدمها بعض المحركات لوصف ) صفحتك وتتوقع أن تجد فيها أيضا بعضا من عبارات بحثك . يختلف الحد القصى لطول النص الذي تنظر إليه المحركات

( كلمة20ضمن هذه الشيفرة ، لكن نصا يتراوح في حدود ) تقريبا ، يعتبر ذا طول يناسب معظم المحركات . أما ما زاد

عن ذلك ، فيتم حذفه أوتوماتيكيا من قبل المحرك .

( الخاصة بعبارات البحث <meta tagإذا كانت الـ )meta name="keywordsتستمد أهميتها من جانب "

واحد فقط هو أنها خزان العبارات الرئيسي الذي تنهل منه metaالمحركات دون أن تظهر خباياه للعلن ، فإن الـ )

tags( الخاصتين بالعنوان )title( والوصف )description: تستمدان أهميتهما من جانبين )

لنهما أهم موضعان تنظر فيها محركات البحث لتقارن ما وجدته في خزان العبارات الرئيسي

لن النص الموجود فيهما يظهر للقارئ الذي ينظر في قائمة نتائج البحث ، تماما كما هو .

يعني هذا الكلم أن النص الموجود في الوصف والعنوان )titleيجب أن ينال رضا الطرفين ، محرك البحث من جهة )

والقارئ من جهة أخرى . أي يجب أن يحتوي على عبارات البحث القادرة على إرضاء المحرك من جهة ، وأن يصاغ بأسلوب إعلني قوي جذاب قادر على أسر انتباه القارئ

( دون سواه من جهة أخرىURLودفعه للنقر على عنوانك )( والوصف )title. ل يكفي في سطري العنوان )

descriptionأن ترصف عبارات بحثك الواحدة قرب ) الخرى وتفصل بينهم بفواصل بصورة ل معنى لها كما هو

( ، بل يجب أن تشكلkeywordsالحال في شيفرة الـ )منهم مقطعا ذو معنى أول ، وملفت للنتباه ثانيا .

أما في ما تبقى من الصفحة ، أي في النص الرئيسي )bodyفيمكنك كتابة ما تشاء . لكن يجب أن يحتوي ، )

النص على جميع عبارات البحث الخاصة بتلك الصفحة مكررة بضعة مرات في أماكن مختلفة وخصوصا في بداية

النص . ل ترتكب الخطأ الذي ترتكبه مليين المواقع

اللكترونية على الشبكة حين تشغل أهم أركان صفحاتها بوضع صورة كبيرة الحجم تحتل الجزء العلوي من

الصفحة ، عوضا عن إغناء هذا الجزء الهام بنصوص غنية بعبارات البحث ، تساعد في دفع مرتبة الصفحة باتجاه

العلى . بعد أن تنتهي تماما من تهيئة الصفحات يمكنك البدء بعملية

التسجيل في محركات البحث . لكن لن إعادة تسجيل صفحات الوب في محركات البحث وإدراجها مرة أخرى ، ل أقول مستحيلة لكنها ل تخلو من الصعوبات ، ينبغي تدقيق

الصفحات عدة مرات والتأكد من أن كل شيء على ما يرام . ويفضل ، بل وأكاد أقول يجب ، فحص صفحات الخرين التي تحتل المراتب الولى في محركات البحث ، وتتشارك

مع صفحاتك بنفس العبارات ، قبل المباشرة بالعملية . فحص الصفحات الخرى ذات المراتب المتقدمة ، يمنحك

القدرة على تقييم صفحاتك قبل أن تقيمها المحركات ، وإدخالأي تعديلت قد تجدها ضرورية قبل بدء عملية التسجيل . اذهب إلى محركات البحث الكبرى ، ضع إحدى عباراتك الساسية في حقل البحث المخصص ، وستظهر لك قائمةبالصفحات الخرى المنافسة لصفحتك . افتح نص الـ )

HTMLللصفحات التي تشغل المراتب الولى من القائمة ) وتمعن فيه . يمكن الوصول إلى أصول صفحات الوب

الخرى كما بينت لك فيما سبق . دقق في عبارات بحثهم ، عددها ، أماكنها ، التسلسل الذي وردت به ، كيف وردت في

( ، كثافتها في ترويسات الصفحةmeta tagsمختلف الـ ) ( ، الخ ... ثمtitleوفي النص الرئيسي والوصف والعنوان )

قارن صفحتك بهم وقم بإجراء التعديلت الضرورية إن لزمالمر .

كرر هذه العملية مع كل عبارة من عباراتك الرئيسية . بعد أن تنتهي من جميع التعديلت وتصبح جاهزا ، باشر في

عملية التسجيل . للوصول إلى أفضل النتائج ، أقترح عليك أن تقوم بتسجيل

صفحاتك على القل في المحركات الكبرى يدويا ، إما بواسطتك شخصيا أو بواسطة الخدمات المدفوعة الجر ، ول

مانع بعد ذلك أن تلجأ لعملية الدراج المؤتمت في باقي المحركات إما بواسطة الخدمات المجانية أو باستخدام البرامج

المتخصصة . تتراوح المدة التي تظهر خللها صفحاتك للعلن في محركات

البحث من بضعة أيام وحتى ثمانية أسابيع تبعا لطريقة التسجيل إن كان تسجيل مدفوعا أم مجانيا وتبعا للضغط الذي يشهده المحرك . لكن مهما كانت المدة ، لن يهنأ لك بال ما لم تعرف المرتبة التي تحتلها صفحاتك في قائمة النتائج بالتحديد

. بعض البرامج المتوفرة الن على النترنت تسهل هذه المهمة

عبر قيامها بقياس المرتبة في محركات البحث وفقا لكل عبارة بحث على حدة . لكن من جهة أخرى ، تنحو

المحركات هذه اليام باتجاه منع هذه الظاهرة والحد من استخدام وسائل القياس المؤتمتة لما تسببه لها من إرباك . إن لم تستطع استخدام أحد هذه البرامج واضطررت لتنفيذ المهمة يدويا ، فليس أمامك سوى زيارة المحركات من حين لخر ، وإدخال عبارات بحثك واحدة تلو الخرى كل مرة ، إلى أن

تتأكد من إدراج صفحاتك ، وتعرف مرتبتها . إن لم تكن المرتبة مرضية وكما تتوقع ، حاول إجراء تعديلت أخرى ثم قم بعملية الدراج من جديد . لكن ل أخفيك أن عملية الدراج الثانية تنطوي على الكثير من

الصعوبات وتحتاج إلى شخص متمرس في هذه التكتيكات . إنما ليس أمامك الكثير من الخيارات في هذه الحالة بل أعتقد أن ليس أمامك خيار آخر سوى انتظار عودة " الزاحف" إلى موقعك من تلقاء نفسه مرة أخرى ، ليقوم بتحديث بياناته ، وهو عادة ما يعود لتقييم الصفحات الموجودة في بياناته من

جديد كل بضعة أسابيع . أدرك أنني أثقلت عليك في هذه الفقرة بمصطلحات تقنية

سمجة غير مفهومة . لكن عدم فهمك لها ل يعني أنها عديمة الجدوى . ليس عليك فهمها على أية حال ، بل أن تتقبلها

وتستخدمها كما هي . ضع فيها بياناتك فقط وانس أمرها ،وستعمل من تلقاء نفسها .

/ الطريق إلى "ياهوو"3-1-5ملك محركات البحث ليس بمحرك !

. وهو نموذج مستقل بذاتهyahooإنه دليل اسمه (ياهوو ) مما يدعوني للحديث عنه على انفراد . وهل يعقل أن نأتي على محركات البحث دون أن نخصص جزءا من حديثنا

لتناول بعضا من خفايا ملكها ؟ اضمن لي إدراجا متقنا لدى "ياهوو" فقط ، أضمن لك سيرا

يغنيك عن كل ما سواه ! مثله مثل الدلة اللكترونية الخرى ، ل يعتمد "ياهوو" على

زاحف مسبق البرمجة لفهرسة صفحات الوب ، بل على مدققين حقيقيين مهمتهم معاينة جميع الصفحات التي يجري

تسجيلها في بياناتهم . أضف إلى ذلك أن العملية ليست عملية روتينية تنسل بسهولة بل إن هؤلء المدققين من الخبرة

والحزم والحنكة بحيث ل تنطلي عليهم أساليب الخرين مهمابلغوا من الحيلة والدهاء .

الشيء الوحيد الذي يتميز فيه "ياهوو" بسهولة فائقة ل تقارن ببقية الدلة والمحركات هو العتذار عن قبول الصفحة . إنه من أسهل المور على مدققيه ، فمعظم طلبات التسجيل تواجه

بالرفض ! من حيث المبدأ ، لكي تتمكن من إدراج صفحاتك في "ياهوو" ، ينبغي أن تكون رفيعة المستوى من حيث تصميمها ، وغنية بالمحتوى المجاني والمفيد . وكلهما أمران ل يعنيان شيئا البتة بالنسبة لمحركات البحث الخرى التي ل يهمها كيف

تبدو صفحتك ، كما هو الحال مع مدققي "ياهوو" .ل يكترث "ياهوو" بعبارات بحثك ، ول بسطر عنوانك )

title( ول بوصف صفحتك ، ول بأية ، )meta tagول ) بأي عنصر من العناصر التي تؤثر على مرتبة الصفحة في محركات البحث الخرى . ما يكترث له "ياهوو" في واقع المر ، هو إثراء بياناته بصفحات ذات لمسات جديدة أو

محتويات أفضل أو مزايا فريدة . أما إذا كانت صفحتك مجرد خطاب إعلني بحت ل أثر فيها لمحتويات حقيقية قيمة ، فعلى الرجح أنك لن تحظى بفرصة لتتخطى عتبة بابه .

وربما كان هذا هو السبب الفعلي وراء جودة نتائج "ياهوو"وبالتالي شهرته الواسعة .

إذا احتوى موقعك على أفضل التقارير وخصوصا المجانيةمنها حول موضوع ما فأنت مؤهل لدخول "ياهوو" .

إذا احتوى موقعك على أكبر عدد من الرتباطات إلى مصادرأخرى حول موضوع ما فأنت مؤهل لدخول "ياهوو" .

إذا احتوى موقعك على أغنى تشكيلة من التقنيات والدواتالمجانية حول موضوع ما فأنت مؤهل لدخول "ياهوو" .

إذا احتوى موقعك على أول ، أكثر ، أضخم ، أوسع ، أجمل ، أشهر ، أرخص ، أجود ، المنتجات أو الخدمات حول

أي موضوع ، وخصوصا المجانية منها ، فأنت مؤهل ،وبقوة ، لدخول "ياهوو" .

ما عدا ذلك ، أنصحك بتوفير وقتك وجهدك ، والنسحاب منبداية الطريق ...

ل يرى "ياهوو" أنه مضطر لدراج صفحاتك ، لكنه ينتظر أن يرى فيها شواهد تقنعه أنها قد تضفي على بياناته مزيدا من الفائدة والتألق . لذا ، عندما تعمد إلى تسجيل صفحتك

على "ياهوو" ، بين في حقل الوصف الموجود ضمن استمارة التسجيل ، ما الذي يجعلك تعتقد أن صفحتك مميزة ،

وأنها تلبي اشتراطات "ياهوو" ، وأن وجودها في قوائمهيمكن أن يعود بالفائدة على زواره .

مفتاح الدراج الناجح في "ياهوو" ، هو الختيار الدقيقللقطاع المناسب ...

توجه إلى صفحة البداية . اختر قطاعا رئيسيا من القطاعات المذكورة فيها ، فتنتقل إلى الصفحة الرئيسية لهذا القطاع لتجد

فيها مجموعة من القطاعات الفرعية . اختر منها القطاع الفرعي النسب لصفحاتك ، فتنتقل مرة ثانية إلى صفحة أخرى فيها مجموعة من القطاعات الفرعية ، اختر منها

القطاع النسب لصفحاتك ، فتنتقل مرة ثالثة وهكذا ... إلى أن تبلغ قعر القطاعات حينئذ يمكنك إدخال بياناتك . انزل إلىأسفل آخر صفحة وصلتها ، وانقر على الرتباط المسمى )

suggest a site. فتظهر لك استمارة التسجيل ، ) ، تجنب كل ما قلته لكtitleفي الحقل المسمى (العنوان )

سابقا من عبارات بحث وصياغة إعلنية وأسلوب جذاب ،

الخ ... واستبدل ذلك كله باسم شركتك أو منتجك أو بجملةصغيرة تصف نشاطك بأسلوب واقعي رصين .

، فاكتبdescriptionأما في الحقل المسمى (الوصف ) سطرا أو اثنين تصف فيهما نشاطك ، ول مانع من إبراز

بعض المزايا والمنافع ، لكن أيضا بأسلوب رصين يبتعد عن المغالة والعبارات الترويجية والعلنية التي تثير نفور

المدققين . بعد أن تنتهي من عملية التسجيل وتسديد الرسوم المطلوبة

$( )بافتراض أن موقعك ذو صفة تجارية( ، لن299البالغة )يعد أمامك ما تفعله سوى انتظار زيارة المدققين .

في الدراج المجاني المحصور بالمواقع غير التجارية فقط ، قد يستغرق المر ثمانية أسابيع ، وربما أكثر ، قبل أن يأتي المدقق لمراجعة صفحاتك . أما في الدراج المدفوع للمواقع ذات الصفة التجارية ، فيتعهد "ياهوو" في أحد شروط اتفاقيتهأن يقوم بمراجعة الصفحات خلل أسبوع واحد على الكثر . لكن خلفا لمحركات البحث المؤتمتة التي يضمن لك التسجيل المدفوع فيها إدراجا لصفحاتك فقط دون ضمان أية مرتبة ، ل تضمن الرسوم في "ياهوو" ل مرتبة متقدمة ول حتى مجرد الدراج . ل تضمن لك نقودك سوى قيام مدققي

"ياهوو" بمراجعة صفحاتك فقط ، خلل أسبوع واحد كمايقولون .

خلل المدة المحددة ، إما أن يتم إدراج صفحتك أو تستلمرسالة اعتذار إلكترونية ترفض قبول طلبك .

وفي هذه الحالة ، ليس أمامك للسف سوى خيارين... إما أن تتمكن من تطبيق بعض التعديلت

المطلوبة على الصفحة ، ثم ترسل فاكسا أو رسالة إلكترونية إلى "ياهوو" تشرح لهم فيه احتمال وجود خطأ

ما خلل عملية التقييم ، وتؤكد على المحتوى المتميز لصفحاتك وعلى الفوائد التي يجنيها الخرون منها ،

وترجوهم أن يعيدوا النظر في عملية التقييم ... عسى أنيقتنعوا بكلمك .

أو أن تستسلم للمر الواقع ، وتصرف النظر نهائيا عن "ياهوو" كما تفعل الغالبية العظمى منأصحاب المواقع اللكترونية الذين أعيتهم الحيلة معه .

هناك في الواقع طريقة لللتفاف على "ياهوو" ، لكنها قد لتنجح في مطلق الحوال ...

فقد تفتقت عبقرية البعض عن تصميم صفحات مستقلة زاخرة بالمعلومات القيمة الهامة والمجانية ، أو حتى مواقع إلكترونية

كاملة بعض الحيان ، معدة فقط لتتوافق مع اشتراطات "ياهوو" ، ثم يربطون بين هذه الصفحة الخاصة وبين

الصفحة الهدف . أعتقد أنه الحل الوحيد الذي يمكنك اتباعه إذا قوبل طلبك

بالرفض وأصررت على عملية القتحام ، رغم ما ينطويعليه المر من محاذير .

آسف إذا أصبتك بالذعر من "ياهوو" ، لكنني أنقل الحقيقةفقط كما هي .

الطريق إلى "ياهوو" مليئة بالشواك ، فإذا استطعت اقتلعها بمهارة وذكاء ستصل حتما إلى بستان الياسمين . أما باقي

المحركات فلها شجون أخرى ...

/ المحركات والحقيقة الكاملة3-1-6

%( من حركة السير إلى مختلف الموقع90ذكرت سابقا أن ) اللكترونية مصدرها محركات البحث . لكن هذا جانب واحد

فقط من الحقيقة ... أما الجانب الخر فهو أن تحتل صفحتك إحدى المراتب

المتقدمة ، العشرين أو الثلثين الولى على أبعد تقدير كييتحقق الجانب الول . ولكي يتحقق الجانبان أمامك خياران :

إما أن تلجأ لخدمات المحترفين والخصائيين إذا كانت ميزانيتك تسمح بذلك

أو أن تتعلم أصول العمل وتتقنه وتمارسه بنفسك إن لم تملك الميزانية الكافية

في الحالة الولى ل بأس عليك ... أما في الحالة الثانية ، فقد تضطر لتخصيص ثمانية ساعات

في اليوم طيلة أيام السبوع ، لملحقة محركات البحث واحدا واحد ، ومراقبة التغييرات التي تجريها دائما على مقاييسها ،

ثم تعديل صفحاتك مرة بعد مرة بما يتناسب مع هذه التغييرات ، وأخيرا إدراج الصفحات من جديد بعد إجراءآخر تعديل ، بغية الحفاظ على مرتبة صفحاتك وتحسينها .

لكن ... إن لم تكن هذه مهنتك التي تقتات منها بل كانت وسيلة من

وسائل ترويج موقعك ، فإن أبسط قواعد المنطق ل تسمح لك بتبديد كامل وقتك في وسيلة إعلنية واحدة تنطوي على مثلتلك المشقات ، وتحمل فوق ذلك في ثناياها احتمالت الفشل .

ومع ذلك ، ل تسئ فهم ما أقول ، من واجبي أن أخبركالحقيقة كاملة .

إدراج صفحاتك في الدلة ومحركات البحث الكبرى ، ولو في الحدود الدنيا وبالشكل الروتيني واجب أساسي ل غنى

عنه . لكنه كعملية تنظيف أسنانك ، ل تزيد من وسامتك أو ترفع من إقبال الناس عليك بل هي واجب صحي عليك أن تؤديه . ثم بعد هذا تقرر مدى أهميتها بالمقارنة مع تقنيات العلن اللكتروني الخرى ، وكم من الوقت تستطيع

تخصيصه لهذه المسألة . أعتقد أننا متفقون في الساس على أن المرء ل ينظر في

قوائم نتائج محركات البحث أبعد من أول صفحة أو اثنتين إل فيما ندر . فإذا كان السوق الذي تستهدفه ل يشهد منافسة كبيرة ، قد ل ينطوي المر على صعوبات بالغة ، وربما استطعت عندها بشيء من المعرفة والبحث والمجهود

الوصول إلى مراتب عليا . أما إن كنت تستهدف عبارات ، (هدايا )softwareبحث من وزن (برامج كمبيوتر )

gifts( ألعاب) ، games( دردشة) ، chatفرص عمل) ، (job opportunities( موسيقى) ، music... الخ ،

فأنت تزج بصفحتك وسط مئات اللوف من صفحات الوب المماثلة ، وليس هناك سوى "عشرون مرتبة أولى" واحدة في

كل قائمة ! أضف إلى ذلك ، أن اعتماد محركات البحث على مقاييس

متغيرة باستمرار في تقييم الصفحات ، يعني أن ما كان يوافق صفحتك اليوم قد يخالفها غدا . ليس هذا فحسب ، بل تختلف مقاييس المحركات فيما بينها لدرجة تصبح فيها صفحاتك

المعدة كي تتوافق مع شروط المحرك الول وتحتل فيه رأس القائمة مخالفة لشروط المحرك الثاني وسببا في تعريضك

لجزاءات بحجة تزييف الحقيقة ، ليس أقصاها وضع صفحتك على قوائم المحرك السوداء ، ومنعك من محاولة إدراجها فيه

مرة أخرى .على سبيل المثال ...

( إدخال الـ meta tagsالمناسبة ) لصفحتك يعتبر عامل أساسيا في دفعها باتجاه العلى في

(hotbot. لكن ليس في باقي المحركات ، ) وجود عبارات بحثك في النص البديل

( ضمن صفحتك ، يعطيها دعما قوياalt tagsللصور ) ( ، لكن ليس فيlycos( و )altavistaفي كل من )

باقي المحركات . )altavista( و )infoseekيعتمدان )

( ، أي التطابقcase sensitiveمبدأ تطابق الحالة ) التام بين طريقة كتابة العبارة التي يجري البحث عنها

Thisوالطريقة التي كتبت بها في صفحتك . فالكلمتان )Word( و )this wordعلى سبيل المثال تعنيان )

شيئين مختلفين ول تؤديان إلى نفس النتائج . لكن )google( ، )lycos( و )webcrawlerل يعتمدون )

( فيشكل حالة وسطىhotbotذلك في نتائجهم . أما )بين الحالتين .

( المحركان lycos( و )infoseek) يستخدمان الشتقاق . أي أن البحث عن كلمة مثل (يسبح

(swim) يمكن أن يخرج بنتائج تظهر فيها الكلمات ، ,swimming, swimmerسباحة ، سباح ، الخ ... )

etc. أما المحركات الخرى فل . بعض المحركات تأخذ الكلمات ذات

(بعين العتبارinternet( و )webالمدلول العام كـ ) ( فيتجاهل مثل هذهinfoseekعند تنفيذ البحث . أما )

الكلمات .

يلعب عدد ونوعية الرتباطات الخارجية التي تؤدي إلى صفحتك دورا مهما جدا في تحسين

، )excite( ، )lycosمرتبتها في كل من المحركات ))web crawler( وخصوصا في )google( أما . )

hotbot( و )altavistaومحركات أخرى ، فل تعير ) تلك الرتباطات هذه الهمية رغم أنها أخذت تحتل شيئا فشيئا دورا بارزا في تحسين مرتبة الصفحة في العديد

من المحركات وسيكون لها شأن كبير عما قريب تعتبر بعض المحركات أن تكرار عبارة

مرات في الصفحة الواحدة ، يعني7 إلى 3بحث ما من أن هذه العبارة مؤشر هام عن موضوع الصفحة وتصلح بالتالي لن تكون عبارة بحث مناسبة كما تدعي أنت . أما

مرات7 أو 6محركات أخرى ، فترى أن تكرارها يعتبر أمرا مبالغا فيه ، مفتعل ومقصودا ويعرضك

للجزاء

هذا يا سيدي فقط غيض من فيض ، وما هو إل البداية ... إن عنى هذا الكلم شيئا ، فإنما يعني ضرورة تهيئة صفحات

الوب بما يتماشى مع كل محرك على حدة . ول أعرفطريقة جيدة لتحقيق هذا الغرض سوى اللجوء لما يسمى بـ (

، ويطلق عليها أيضا (mirror pageالصفحة المرآة ) أو (الصفحة الجسر )doorway pageصفحة المدخل )bridge pageأي أن تنسخ عن كل صفحة في موقعك ...

صفحة أخرى مماثلة تجري عليها التهيئة اللزمة لتتوافق معواحد فقط من محركات البحث .

فإذا كنت تطمح إلى بلوغ أعلى القائمة في ثلثة محركات فقط ، وكانت لديك عشرة عبارات بحث )وهو رقم متواضع(

، يلزمك أن تعد ثلثين صفحة منفصلة )صفحة واحدة لكل عبارة ولكل محرك( وترعاها وتصونها وتعدلها دوريا

لتتماشى مع التغييرات الدائمة التي تجريها المحركات علىمقاييسها .

هل يستحق المر هذا العناء ؟ ربما !! نصيحتي لك ... أن تلتزم فعل أثناء تصميم موقعك بالسس والمبادئ اللزمة لتهيئة صفحاتك بما يتناسب مع محركات

البحث . لكن ل تجعل من هذا المر شغلك الشاغل في البداية . مع مرور اليام وجلء الصورة ، يمكنك ترجيح إحدى

الكفتين بما يتناسب مع حالتك ... إما المحركات أولوأخيرا ، أو وسائل الترويج الخرى .

تذكر أن " الوقت كالسيف إن لم تقطعه قطعك " ... فاقطعهبحكمة .

وإن كان الترويج عبر محركات البحث هو القوى ، لكنه ليس نهاية المطاف . ما زلنا في بداية الطريق ، وما زال أمامنا الكثير من الوسائل لنتحدث عنها دون حاجة للدخول

في أحاجي المحركات .

/ القناة العلنية الثانية2- 3

(classifiedsالعلنات المبوبة ) تحدثنا في فقرة سابقة عن أسلوب صياغة العلن المبوب ، وسنتناوله في هذه الفقرة كواحد من قنوات العلن الرئيسية

المنخفضة التكلفة على النترنت . يشبه العلن اللكتروني المبوب العلن المبوب في

الصحف والمجلت العادية منها والمتخصصة التي تطالعها

في العالم الحقيقي ، مع فارق واحد فقط هو التكلفة . فعلى النترنت ، ل تتقاضى معظم المواقع اللكترونية المخصصة

للعلنات المبوبة أية أجور وإنما تعتمد في دخلها علىالعلنات الخرى غير المبوبة .

لكن حتى المواقع الخرى التي تعتمد على العلن المبوب كمصدر للدخل ، فإنها تتقاضى أجورا بسيطة تقل كثيرا عما

هو الحال في العالم الحقيقي . بينما يدعي بعض المسوقين اللكترونيين أن العلن المبوب المجاني هدر للوقت بل طائل ، يصرح آخرون أنه يحقق لهم نصف ما يحققه العلن المدفوع من مبيعات ، وهي نسبة

مرتفعة ل يمكن التفريط بها !أين الحقيقة ؟

المر الوحيد المؤكد هو أن مردود العلن المبوب المدفوع يفوق مردود العلن المجاني بمرات . إنما بغض النظر عن السباب ، ل نستطيع أن ننكر أن العلن المجاني المبوب هو نقطة البداية التي ينطلق منها كل مسوق إلكتروني .

وبفرض صحة الدعاء الول ، يبقى العلن المجاني مجانيال تندم عليه سواء أثمر أم لم يثمر .

مدفوعا أم مجانيا ، يعتبر العلن اللكتروني المبوب على العموم واحدا من التقنيات المنخفضة التكلفة لترويج المنتجات

. كما أنه واحد من أفضلها لجراء الختبارات على الترويسات والنصوص ونشرات المبيعات ، عدا عن كونه

إعلنا هادفا جدا ل يجلب إلى موقعك إل من هو بحاجة فعلإلى سلعتك ، تماما كقوائم النتائج في محركات البحث .

فكر في المر ... عندما يجلس المرء لمشاهدة التلفزيون فإنه ل يفعل ذلك بنية الشراء أو البحث عن عروض مغرية وإنما لمتابعة الخبار

والستمتاع بالبرامج المتنوعة الخرى . وعندما يشتري مجلة أسبوعية فإنه ل يهدف من ورائها إلى العثور على صفقة فريدة وإنما للقراءة والمطالعة . وعندما يستمع إلى

الراديو فإنما يفعل ذلك وليس في نيته أيضا أي فكرة شراء أو متاجرة وإنما للستماع إلى النشرات الخبارية أو الموسيقىأو الندوات أو المشاركة في الحوارات والمسابقات ، الخ ...

ل أنكر أن كل من الراديو والتلفزيون يعتبران من أهم الوسائل العلنية ، لكنك ل تدري إن كان المشاهد مهتما بما ينشر من إعلنات أم أنه يغير وجهته فور بث هذه العلنات

. أما عندما يتوجه إلى مواقع العلن المبوب على الشبكة ، فإنما يفعل ذلك وليس في ذهنه شيء آخر سوى البحث عن وظيفة أو سلعة يشتريها ول شيء سواه . أي أنه يتوجه إلى مواقع العلن المبوب وقد قطع نصف المسافة من تلقاء

نفسه . إنه الن مؤهل للشراء حتى لو لم تتم العملية مباشرة . قد تستغرق أياما وأسابيع وقد ل تتم إطلقا لكن ذلك ل ينفي تلك الحقيقة . أما عندما تستلم اتصال أو رسالة إلكترونية من شخص قرأ إعلنك المبوب ، فهذا يعني أنه يكترث بما لديك

وقد أصبح قاب قوسين أو أدنى .هذا التوجه الهادف هو بالتحديد مصدر قوة العلن المبوب . ولئن كان يشبه في هذه الناحية قوائم نتائج محركات البحث ، إل أنه يختلف عنها في البساطة والسهولة الفائقة التي يتميز

بها مما يمكن الجميع من استخدامه بل استثناء ، خلفالمحركات البحث .

لكن الستخدام الناجح لتقنية العلن المبوب ، له أصول ... عند توجهك لمواقع العلن المبوب ، ستجد أن بعضها

يطالبك بالشتراك قبل أن تتمكن من نشر إعلنك . ل بأس .

لكن تأكد أول من قراءة الصفحات العميقة من مواقعهم ، تلكالتي تحوي شروط الموقع ، والتي يطلق عليها في الغالب )terms of conditions( ، )privacy statement( ،

)guidelines & regulationsالخ ... لتعرف من ، ) خللها إن كانت هناك أجور أخرى إضافية غير تلك المعلن عنها ، وتطلع أيضا على اللتزامات المترتبة عليك وعلى

الموقع المضيف . نظرا لختلف الشروط بين موقع وآخر واختلف العدد

المسموح به من الحروف والسطر والكلمات في العلن ، ولجعل المور تسير بصورة أكثر سرعة وسهولة ، أقترح

أو (wordحفظ النص الرئيسي لعلنك في ملف (وورد ) ، واستنساخ بضعة نماذج عنه بدءاnotepadنوتباد )

( حرفا ، ثم نسخة أصغر250بالنص الصلي البالغ ، لنقل ) ( ، بحيث ل100( ، فـ )150( حرفا ، فـ )200مكونة من )

تضطر ، عند التوجه إلى موقع ما ، سوى إلى فتح الملف واختيار النسخة المطابقة لشتراطات الموقع ثم لصقها

مباشرة في الحقل المخصص . هذا المر ، يصبح بالغ الهمية حين تعرف أن كلمة السر في نجاح حملت العلن اللكتروني المبوب وحتى فيما سنأتي عليه لحقا من نماذج إعلنية أخرى ، هي الكمية . هي التي تحول المتاجر اللكترونية التي علها الصدأ من قلة الحركة

إلى آلت ميكانيكية تصنع المبيعات . ل يكفي أن ينشر العلن المبوب في بضعة مواقع

متخصصة ول حتى في العشرات منها بل ل بد من نشره فيبضعة آلف أو بضعة مئات على أقل تقدير .

المسألة مسألة أرقام ... كمية !

إذا نشرت ألف نسخة من إعلنك وحقق كل منهم عملية بيع ( عملية بيع شهريا1000واحدة فقط كل شهر ، فقد أنجزت ) $10$ ، 3$ ، 2$ ، 1. استخدم الن وحدة أرباحك ... )

$( لحساب العائد والوصول إلى حجم الربح المتوقع !20أو لكن المور ل تسير بالبساطة التي يسير بها الكلم ...

فصياغة النص عنصر حيوي من عناصر نجاح العلن / العلن المبوب( ، كما ينبغي أن تسير2- 2)راجع الفقرة

العملية وفق خطة هادفة ومدروسة مترافقة مع تعقب وقياس مستمر للنتائج وتحليلها لحذف الضعيف ودعم القوي )راجع

/ المنهج العلمي في العلن( . العملية ليست4- 1الفقرة عملية آنية ، بل تحتاج إلى الكثير من العمل والمثابرة لنشر

إعلنك في أرجاء النترنت بمختلف السبل المتاحة أمامك ... البرامج المتخصصة ، الخدمات المجانية ، الخدمات المدفوعة

... وأنت شخصيا . البرامج المتخصصة وخدمات الوب المؤتمتة قادرة على بث

إعلنك بدقائق إلى المئات من مواقع العلن المبوب المجاني . لكنها ل تتمتع بالفاعلية التي يتمتع بها نشر العلن المدفوع يدويا في كل موقع على حدة ، كما أنها ليست بحاجة

إلى توضيح . المر يشبه إلى حد كبير برامج وخدمات الدراج المؤتمت في محركات البحث . ما يستحق التركيز عليه والهتمام به هو النشر اليدوي للعلن . فلنعمل معا على وضع خطة

عمل نموذجية تنسجم مع المنهج العلمي الذي تحدثنا عنه في( من هذا الفصل .4- 1الفقرة )

قبل أن تعمم إعلنك على المل ، ضعه تحت اختبار جدي في أحد المواقع الهامة للعلن المبوب ، ول أرى موقعا أهم من

موقع ملك المرور "ياهوو" الذي يملك بين صفحاته قسما

خاصا للعلن المجاني المبوب يعتبر واحدا من المواقع التي تشهد كثافات سير عالية على النترنت . كما ل يوجد هنا ما يقلقك حول حزم المدققين وشدتهم وما إلى ذلك ، فإعلنك

سينشر بكل الحوال . يسمح لك "ياهوو" باختيار عشرة قطاعات من قطاعاته لنشر العلن . بإمكانك استخدام ذات النص في جميع القطاعات

المختارة ، أو اختبار نصوص مختلفة في كل قطاع على حدة، ثم انتقاء الفضل فيما بينهم .

إذا لم تحصل على الستجابات المنشودة ، عدل النص ثمحاول من جديد .

إذا استمر الضعف في الستجابة لعلنك فالخلل حتما في نصوصك وليس في الموقع المختار . لقد اخترت الموقع

الملكي . إن لم يزودك "ياهوو" عبر خدمة إعلناته المبوبة بعدد يرضيك من الزوار ، فلن يستطيع أي موقع آخر أن

يزودك به . بعد أن ينجح اختبار "ياهوو" وتحصل على معدل مقبول من

الستجابات ابدأ بالنتشار ...حدد أهدافك أول ...

ضع برنامج عمل يومي بتناسب مع أوقات فراغك . حاول نشر إعلنك في خمسة مواقع مجانية كل يوم أو عشرة أو

عشرين حسب ما يتسنى لك . عندما تصل إلى حدود المائة ، فل شك أنك مررت على مختلف المواقع العلنية القوي

منها والضعيف . تريث قليل . انتظر مدة أسبوع أو اثنين ،ودقق في النتائج التي يحصدها إعلنك من تلك المواقع .

إذا راودتك خلل مسيرتك أفكار لتعديل النص بما تظن أنه أقوى وأفضل ، فل مانع من اختبارها في "ياهوو" أو في

غيره من المواقع التي زودتك بنتائج جيدة . فإما أن تستمرفي النص القديم ، أو تستبدله بفكرتك الجديدة .

بعد أن تتأكد من وصولك إلى أفضل الصيغ ، ارتق بإعلنك فورا إلى المواقع المدفوعة الجر ، فالحركة فيها ل تقارن بما تشهده المواقع المجانية . كل المراحل السابقة لنشر العلن في المواقع المجانية ما هي في الحقيقة إل البداية ... بداية الوصول إلى المواقع العلنية المدفوعة حامل معك أقوى

النصوص لتكمل ما بدأته على نفس الوتيرة ... برنامج يومي لنشر العلن في خمسة ، عشرة ، أو عشرين موقعا كل يوم وفق ما يتاح لك ، واحتفظ في ذات الوقت بالمواقع المجانية

التي كانت سخية معك . تلك هي مهمتك الساسية أول وأخيرا على النترنت ...

العلن ... واختبار العلن . وهو تماما ما كنت ، ول أزال ، أسعى ليصاله إليك منذ

الصفحات الولى لهذا الكتاب . يمكن تسهيل المهمة بواسطة البرامج المتخصصة والخدمات اللكترونية العديدة المتوفرة الن على النترنت ، وهي قادرة على نشر إعلنك خلل دقائق في بضعة مائة موقع للعلن المبوب المجاني . يمكن الوصول إلى بعض الخدمات على

العناوين التالية ...http://www.sitepromoter.com/

http://www.adfree.com/http://www.classifiedclub.com/

http://www.adlandpro.com/http://www.worldwidepromoter.com/

أما مواقع العلن المدفوع فل مجال للتعامل معها إل يدويا ، والبحث عنها ليس بمعضلة بعد أن أصبحت تعرف كيف

تسخر محركات البحث للعثور على ما تريد . ابحث مستخدما classified” أو “classified sitesالعبارة “

advertising“ أو ”classifiedsوستعثر على قوائم ، ” ل تحصى من العناوين .

قد ل تستغرقك تلك المهمة في البداية سوى ساعتين أو ثلث يوميا . لكن مع تقدم العمل ودخولك آلف المواقع العلنية وبدء كسب المال ، يصبح توظيف من ينوب عنك في نشر

إعلناتك وتحديثها ومتابعتها واختبارها وتحليلها أمرا حتميا . أما إتمام عمليات البيع فمهمة آلية تؤديها صفحات موقعك التي تم تصميمها على هذا الساس . وبذلك تستطيع التفرغ لترويج منتجاتك عبر قنوات إعلنية وتسويقية أخرى . ليسمن الحكمة تبديد وقتك في أمور يستطيع غيرك القيام بها .

/ القناة العلنية الثالثة3-3

(signature fileملف التوقيع ) ملف التوقيع عبارة عن قطعة نصية صغيرة تذيل تلقائيا جميع

مراسلتك اللكترونية ، تتضمن اسمك أو اسم شركتك وعنوان موقعك وبريدك اللكتروني ورقم فاكسك وهاتفك ، مع نبذة صغيرة عن نشاطك اللكتروني بما ل يتعدى بضعة

أسطر فقط . بهذا المفهوم ، يصبح ملف التوقيع إعلنا مجانيا متجول يعمل

( في برنامج البريدsendكلما نقرت على زر الرسال ) اللكتروني الذي تستخدمه ، وكلما نشرت مقال في نشرات

الخبار اللكترونية أو القوائم البريدية أو مجموعات الحوارأو أي شكل آخر من المنتديات على الشبكة .

يعتبر هذا الشكل العلني اللمباشر شكل مقبول من جميع الفراد والهيئات اللكترونية ، ومعترفا به في جميع أرجاء النترنت على أنه تعريف بسيط ومنطقي بموقعك ونشاطك اللكتروني ، ول يسمح لحد أن يستخدمه ضدك على أنه نوع من النتهاك لبريده اللكتروني . فإذا ما صيغ بطريقة متقنة وأحسن استخدامه ، تحول إلى واحد من أهم السلحة

العلنية المجانية مائة بالمائة . حسن صياغة ملف التوقيع ل تعني أن تطيل فيه وتسهب كما

تشاء ، بل تعني الختيار المثل لعبارات قصيرة تصف نشاطك ببساطة وبأقل قدر من اليجاز أي ... ببلغة ... لكن ل البلغة الدبية ، بل البلغة العلنية القادرة على استثارةفضول القارئ ودفعه للنقر على الرتباط الذي يحويه الملف . رغم أن معظم برامج البريد اللكتروني الحالية وكذلك مواقع

( أصبحت تتضمن خياراhotmailالبريد المجاني كـ ) لدراج ملف التوقيع ، ل زالت هناك مواقع وإصدارات قديمة من البرامج ل تستطيع إدراج هذا الملف في مراسلتك تلقائيا

. فإذا كنت تستخدم إحدى هذه الصدارات أو تعتمد في مراسلتك على موقع إلكتروني ل يسمح بإضافة الملف عليك التوقف فورا واللجوء إلى برنامج أو موقع آخر يتيح لك هذا

الخيار .يمكن لملف التوقيع أن يتخذ أحد الشكال التالية :

خدمات تسويق فورية ومضمونة على النترنت ،باشتراك شهري قدره عشرون دولرا فقط لدى ،http://www.yourdomainname.com

لمعلومات تفصيلية عن خدماتنا و ولوائح أسعارناuser@domain.comراسلنا على العنوان

أو ...اطلب نسختك الن من الكتاب اللكتروني المجاني

)أفضل الطرق للــ ..........................(http://www.yourdomainname.com

yourname@yourdomainname.comفاكس رقم .......... تلفون رقم ................

أو ...صنف في هذا السطر طبيعة منتجاتك وخدماتك ،ثم شدد وألق مزيدا من الضوء على أهم منافعها ،http://www.yourdomainname.com

yourname@yourdomainname.comفاكس / تلفون ..................................

صيغت المثلة السابقة على شكل مجموعة أسطر قصيرة لكن هذا ليس شرطا بل هو النموذج الذي أفضله شخصيا .

البعض يفضل وضع أسطر كاملة في مراسلته . إنما في جميع الحوال ، يجب أن ل يتعدى عدد السطر ستة إلى

سبعة أسطر على الكثر .تختلف طريقة إنشاء الملف من برنامج لخر ...

outlook expressفي (آوتلوك إكسبرس )(tools > options > signatures)

حيث يمكنك كتابة النص الذي تشاء في الخانة المخصصة .

eudora liteوفي (يودورا ليت )(tools > signatures)

حيث يمكنك أيضا كتابة النص الذي تشاء مباشرة في الخانةالمخصصة .

Pegasusوفي (بيجاسوس )(file > preferences > signatures)

حيث يمكنك كتابة النص الذي تشاء في الخانة المخصصة .

netscape messengerأما في (نتسكيب مسنجر )فالمر أصعب قليل من البرامج الخرى :

(options > mail/news preferences > identity >signature file window > browse)

( ، الوصولbrowseحيث يتعين عليك من خلل نافذة ) ( قمت بإنشائهsig.txt( اسمه )text fileإلى ملف نصي )

( وحفظته مسبقا على قرصك الصلب .notepadعلى ) لنر الن كيف يستخدم ملف التوقيع في الوسائط العلنية الخرى ، عدا عن استخدامه في مراسلتك اللكترونية

الخاصة والمهنية .

/ القناة العلنية الرابعة4- 3

(newslettersنشرات الخبار ) العلن في نشرات الخبار اللكترونية ، ما هو في واقع

المر إل إعلن مبوب ، تماما كالعلن المبوب المنشور في المواقع المتخصصة ، يصاغ بنفس الطريقة ويخضع لنفس التقنيات . إنما هناك أمران فقط يميزان العلن المبوب في

نشرات الخبار عن نظيره المنشور في المواقع المتخصصة.

العلن في النشرات اللكترونية ل يتعرض للمنافسة الشديدة التي يتعرض لها العلن

المنشور في المواقع التخصصية . فبينما تحتوي الصفحة الواحدة من كل قطاع فرعي في المواقع المتخصصة على عشرات بل مئات العلنات المماثلة ل تحتوي

نشرة الخبار على أكثر من بضعة منها ، وقد ل تحتويإل على إعلنك .

يصل العلن المبوب في النشرات اللكترونية إلى بريد القارئ/المشترك مباشرة ضمن

النشرة ، وسيراه شاء أم أبى . أما في المواقع المتخصصة ، فيبقى العلن قابعا بانتظار همة القارئ

ورغبته في زيارة الموقع .

كنتيجة لذلك ، ل تحتاج في النشرات اللكترونية للعلن في ( نشرة دورية ذات نسبة توزيع جيدة30 – 20أكثر من )

للوصول إلى مئات اللوف من القراء ، ل كما هو الحال في المواقع الثابتة . ليس هذا تقليل من شأن المواقع المتخصصة فهي الخرى على درجة كبيرة أيضا من الهمية ولها روادها

الدائمون ، لكن ... لكل مقام مقال . تحدثت في الفصل الخامس عن هذه النشرات اللكترونية

( .newslettersوقلت أنها تعرف باسم نشرات الخبار )( و )e-zinesلكنها تعرف أيضا على النترنت باسم )

ezines( وهو اختصار للعبارة )electronic magazines( أو المجلت اللكترونية )

( ، علما أن هذه !

النشرات ل تعبر في الواقع عن مجلة إلكترونية حقيقية بقدر ما تعبر عن "مجيلة " إذا صح التعبير ... صفحة واحدة أو

( أو )textبضعة صفحات فقط على هيئة ملفات نصية )HTMLتتضمن أخبارا ومعلومات مفيدة حول موضوع ، )

ما ، يصدرها موقع ما إلى مشتركيه مجانا وبصفة دورية ، كل أسبوع أو أسبوعين أو كل شهر ربما ... دون أي تنسيق

أو صور أو مؤثرات أخرى . نظرا للثر الترويجي الكبير الذي أثبتته هذه النشرات ،

وقدرتها على اكتساب مزيد من العملء على المدى الطويل ، فقد أصبحت تنتشر على النترنت على نطاق واسع مما جعل

المعلنين ينظرون إليها كوسيلة فعالة من وسائل العلناللكتروني ، عدا عن كونها منخفضة الكلفة .

نتيجة لذلك ، أصبح بإمكانك اليوم العثور على آلف النشرات ، في أي موضوع ، تصلح لبث إعلنك بأسعار زهيدة إلى مئات اللوف من المشتركين . وطالما أنك تختار النشرات التي تتناسب مع موضوع إعلنك فسيصل حتما إلى أناس

لديهم اهتمام مسبق بما لديك . وبالتالي فأنت تبث إعلنا هادفا موجها إلى الفئة التي تستهدفها من المستهلكين بالتحديد ، أي

أنك تتبع القواعد الصحيحة تلقائيا . تتفاوت أجور العلن في النشرات اللكترونية تفاوتا كبيرا

وفقا لعدد المشتركين وجودة النشرة . فبينما ل يتقاضى ( دولرات على العلن في النشرة5بعضهم أكثر من )

،30الواحدة ، يتقاضى أصحاب النشرات الكبيرة والشهيرة ) ( دولر للعلن في النشرة200 ، أو حتى 50 ، 40

$ –15الواحدة . إل أن المعدل الطبيعي يتراوح بين )25. )$

لكي تحصل على أعلى معدل للستجابات في نشرات الخبار هناك مجموعة من المور الواجب مراعاتها عند اختيار

للنشرة : اجمع ما استطعت من النشرات التي تتوجه

إلى الشريحة التي تستهدفها من المستهلكين . ل تنظر فقط إلى عدد المشتركين بل أول إلى نوعية قراء النشرة . فإذا كنت تسوق ألعاب أطفال على النترنت ، ل تختر نشرة تناقش مواضيع التسويق اللكتروني على نشرة أخرى تناقش شؤون السرة أو الطفولة ، فقط لن عدد مشتركي الولى يبلغ أضعاف عددهم في النشرة الثانية .

ستدفع في المقابل أجرا مضاعفا ، ولن تحصد نفسالكمية والنوعية من الستجابات .

ل تنشر إعلنك كيفما اتفق ... اشترك أول في النشرات التي تراها مناسبة لبث إعلنك ، راقب طريقة عرضها للعلنات الخرى ، تعرف على ما يدور فيها من أسئلة وحوارات ثم اطلب نشر إعلنك

أخيرا إن وجدت أنها تلئم أغراضك . تأكد من أن المواضيع التي تطرحها النشرة

قيمة ومثيرة فعل . فالنشرات السطحية التي ل تطرح مواضيع مثيرة للهتمام ، تنخفض نسبة قراءتها إلى حد

كبير حتى ولو بلغ عدد مشتركيها حدودا مرتفعة . تجنب النشرات التي ل تمثل إل قوائم

إعلنية ول تحتوي على أية مواضيع ذات أهمية ، فنسبةالستجابة فيها تنخفض كثيرا عن النشرات الحقيقية .

ضع في اعتبارك أن نشر إعلنك في عدد واحد ل يفي بالغرض . ل بد من الستمرار في الطرق

على الحديد حتى يلين . تابع بث إعلنك لبضعة أعداد في كل نشرة ، أو على القل ، في النشرات التي تحمل

تباشير جيدة . ثم استثمر جزءا من إيراداتك في التوسع شيئا فشيئا إلى نشرات أخرى ، كما بينت فيما سبق

/ المنهج العلمي في العلن( .4- 1)راجع الفقرة عندما تتوسع إلى نشرات أخرى ، حاول

اختيار النشرات التي تحتوي على مواضيع مشابهة للمواضيع المنشورة في النشرات التي أثمرت عن نتائج إيجابية . فإذا شابهتها أيضا من حيث التصميم ، فالخير

خيران .

إن كنت تملك ميزانية محدودة ، يمكنك في البداية أن تكثف جهودك على النشرات المؤسسة حديثا وإن كانت أقل

انتشارا ، بدل من النشرات المخضرمة ذات التوزيع الكبير شرط أن تستهدف فئة المستهلكين الصحيحة . فأجور العلن في تلك النشرات تقل كثيرا عن أجور النشرات الكبيرة وقد تكون مجانا في كثير من الحوال لزيادة النتشار ، وتوفربذلك على نفسك الكثير من التكاليف في بداية الطريق .

هذا جانب واحد فقط من جوانب استخدام نشرات الخبار فيالتسويق اللكتروني ...

أما الجانب الخر فهو كتابة مقالت قصيرة ذات مغزى وفائدة ، وإرسالها إلى مصدري النشرات الدورية على الشبكة لدراجها في نشراتهم . لكن ل تنسى ، ل تنسى ، وأشدد جدا

على كلمة ل تنسى ، )هل سبق أن قلت ل تنسى؟( ، أن

تضمن المقال ملف توقيعك ، فهو النجم الكبر في هذهالحوال .

أي منا يستطيع كتابة صفحة أو اثنتين حول مسألة تتعلق بنشاطه . إن لم تستطع ذلك فسيساورني الشك إن كان النشاط الذي تمارسه هو النشاط الصحيح . ربما كنت تمارس العمل غير المناسب . أما إن لم تكن مهاراتك النشائية كما يجب ، فكلف أحدا ممن حولك لينقح ويصحح ما كتبت ، أو في أسوأ

/5- 2الحوال ، ليضع أفكارك على الورق . )راجع الفقرة إمبراطورية المعلومات ، من الفصل الخامس( .

المر يستحق ذلك صدقني . فكما بينت سابقا ، تعتبر مساهمتك في المنتجات المعلوماتية ، بأي شكل من أشكالها ،

إحدى الوسائل الترويجية القوية جدا على النترنت .ولن تضطر للبحث طويل عمن يوافق على نشر مقالتك ... فمصدرو النشرات اللكترونية ل يستطيعون ملء نشراتهم الدورية على الدوام بمحتويات نوعية . لذلك فهم دائموا

البحث عمن يستطيع أن يضيف إلى نشراتهم مساهمة هامة ومفيدة . البعض يدفع مقابل ماديا لقاء ذلك ، أما البعض

الخر فيعتبر أن نشرته من الشهرة والنتشار بحيث أن مجرد موافقته على بث مقالك مجانا فيها أمر إيجابي بحد ذاته ويعود

عليك بمكاسب عديدة .وهذا أمر منطقي ...

فتلك معادلة رابحة لكل الطراف ... الناشر الذي يحافظ على مستوى نشرته الرفيع ويزيد بالتالي من معدل توزيعها ... محرر المقال الذي استطاع إيصال اسمه إلى حشد كبير من المشتركين ... والقارئ الذي يطلع على معلومات تصل إلى

بريده اللكتروني دون عناء .

باشر في كتابة صفحة أو اثنتين حول موضوع يتعلق بنشاطك ... أرسل ما كتبت إلى مصدري النشرات التي كنت

تستخدمها لبث إعلنك وإلى غيرهم كذلك بالطبع ... اسألهم عما إذا كان مقالك يتناسب مع المحتوى العام لنشرتهم ... وستجد أن كثيرون منهم يرحبون به إن كان حقا يثري

نشرتهم بشيء جديد ، أو يعود بالفائدة على قرائهم . لكن تبقى الخطوة الولى قبل مباشرتك في التعامل مع نشرات

الخبار ، إن كان للعلن فيها أو لنشر المقالت من خللها ، هي اشتراكك في أكبر عدد ممكن منها والتمعن في ما تنشره

من أفكار ومواضيع . التعامل مع نشرات الخبار اللكترونية بشكليه ، العلني والعلمي ، بدأ يتحول سريعا ليصبح العربة العلنية اللكترونية الولى لتنمية العمال على النترنت بأقل

التكاليف . فاركب هذه العربة ... للعثور على مصدري النشرات ضع في محركات البحث أي

( أو )ezineعبارة بحث ترتبط بنشاطك وأتبعها بكلمة )newsletter“ مع إشارة + بينهما ، مثل )stock

market +newsletterيمكنك الشتراك في أي نشرة . ” تناسب غاياتك .

على العموم ، هناك أدلة ومواقع إلكترونية عديدة تحوي قواعد بيانات تضم معظم مصدري النشرات اللكترونية على

النترنت ، ويجري تحديثها باستمرار ، أهمها ...http://www.ezinedirectory.com/

http://www.ezineseek.com/http://www.freezineweb.com/http://www.ezine-web.com/http://www.bestezines.com/

http://www.ezine-universe.com/

/ القناة العلنية الخامسة5- 3

(electronic forumsالمنتديات اللكترونية ) تأخذ المنتديات أشكال متعددة أشهرها اثنان هما مجموعات

mailing( والقوائم البريدية )news groupsالخبار )listsلكن ما هي بالتحديد تلك المجموعات والقوائم ؟ . )

مجموعات الخبار ، ويطلق عليها أيضا مجموعات الحوار ، هي تجمعات بشرية إلكترونية يتخصص كل منها في مناقشة مواضيع محددة . يمكن أن يبدأ الموضوع على شكل سؤال أو فكرة أو مقال يطرحه أحد المشاركين لتبدأ حوله سلسلة من الردود والتعليقات والضافات والتأكيدات والمعارضات ،

ضمن حدود الدب واللياقة . تدعى مجموعة الردودthreadالمرتبطة بنفس الموضوع بـ (السلسلة )

تصنف مجموعات الخبار إلى تسعة قطاعات رئيسية : )compلمواضيع الكمبيوتر والنترنت )

)bizللتجارة والستثمار والعمال ) )sciلمناقشة المواضيع العلمية )

)socلمناقشة المواضيع الجتماعية ) )newsلمناقشة عامة الخبار ) )miscمواضيع خفيفة متنوعة )

)recلمور التسلية والترفيه )

)talkمجرد دردشات متفرقة ) )altلمناقشة مواضيع مختلفة ومتعددة )

ومتنوعة ل تندرج تحت أي بند آخر

أما القوائم البريدية ، وإن تشابهت في شكلها مع مجموعاتالحوار ، إل أنها تختلف عنها في طريقة عملها .

القائمة البريدية هي مجموعة الفراد الذين ينتسبون إلى نشرة حوارية يعدها موقع ما ، ويديرها مالك هذا الموقع أو من

توكل إليه المهمة . وهنا بالتحديد يكمن الفرق بين طبيعة عملالمنتديين .

( أو المشرف ،moderatorيقوم مدير القائمة ويدعى ) ببدء الحوار عبر طرح موضوع يرسل بالبريد اللكتروني إلى جميع أعضاء القائمة . بعد أن يتلقى المشرف جميع الردود والراء والملحظات والنقاشات حول الموضوع المطروح خلل فترة محددة ، يقوم بتحويلهم ضمن ملف واحد إلى جميع المشتركين الذين قد يبلغ عددهم عشرات

اللوف . العملية هنا تتم بكاملها عن طريق المشرف وبواسطة البريد اللكتروني ، خلفا لمجموعات الحوار التي قد تتم على الوب مباشرة ودون إشراف ، وبشكل أدق ، دون

إشراف مباشر . نظرا إلى أن الغاية الساسية من مجموعات الخبار والقوائم البريدية هي تبادل المعلومات ل تبادل العلنات والترويج للمنتجات ، ل تسمح الغالبية العظمى منها بنشر أي شكل من أشكال الدعاية والعلن سواء بشكل مباشر أو غير مباشر . وتعتبر هذا المر انتهاكا لخصوصية المنتدى وتعديا على قوانينه . ويتعرض من يخالف هذه العراف إلى هجوم

شرس من قبل أعضاء آخرين ، عدا عن فصله من عضوية

المنتدى . ما يزيد الطين بلة أن جميع المشاركين في مجموعات الخبار والقوائم البريدية والمنتديات اللكترونية الخرى عموما ، هم فئة حساسة جدا من العلنات التجارية بسبب الطوفان العلني الكثيف اللمسوؤل الذي يتعرض له

بريدهم اللكتروني على الدوام . إن وجود عشرات اللوف من عناوين البريد الخاصة

بالمشتركين ، ضمن قاعدة بيانات واحدة ، يغري البعض بجمع هذهspammersممن يطلق عليهم (المنتهكون )

العناوين بواسطة برامج كمبيوترية خاصة لستخدامها في حملت إعلنية عشوائية تافهة في معظم الحالت مما يصيب أولئك العضاء بالجنون . بل إن بعض هؤلء " المنتهكون"

يتاجرون بتلك العناوين فيبيعونها إلى جامعي العناوين البريدية الذين يبيعونها بدورهم لبعض المسوقين اللمسؤولين

، وتأخذ دائرة النتهاك بالتساع شيئا فشيئا . كيف ينسجم هذا الكلم مع اعتبار تلك المجموعات واحدة من

وسائل العلن الهامة ؟ في الواقع ، ل تعتبر هذه المنتديات كإحدى القنوات العلنية اللكترونية المعتادة فقط ، بل هي واحدة من أهمها . فهي

أول مجانية ل تكلفك قرشا واحدا ، وتمكنك ثانيا من الوصولإلى تجمعات غفيرة من العضاء الجادين .

إنما يقع العبء هنا بكامله على ملف التوقيع ... فهو منسيدير العملية !

إن مجرد مساهمتك لبضعة مرات في الحوارات الجارية ضمن المنتدى ، كافية لتعريف ألوف الناس بك وبنشاطك . يمكنك النضمام إلى أي منتدى من المنتديات سواء كان يتعلق بنشاطك أم ل . فإذا اخترت النضمام إلى قطاعات

ترتبط بنشاطك ، وقمت بالجابة على بعض السئلة

المطروحة للنقاش بطريقة محترفة ، أو ساهمت ببضعة أفكار بسيطة إنما قيمة ، لتمكنت من غرس اسمك في أذهان جميع

المشاركين وجرهم جرا إلى موقعك باعتبار أنك الخبير العارف ببواطن المور . أما إذا اخترت النضمام إلى

قطاعات ل ترتبط بنشاطك كمجموعات الترفيه والرياضة والمواضيع الجتماعية الخ ، فلن يمكنك الحديث أمامهم عن

أمور ترتبط بالعمل والتجارة وما إلى ذلك . لكن مجرد مساهمتك في أحاديثهم وحواراتهم العامة ، ستضع "ملف

توقيعك" الذي صيغ بإتقان أمام آلف العيون مرة تلو الخرى ، إلى أن يتمكن من استثارة فضول قسم منهم ويجدوا أنفسهم

مدفوعين لزيارتك والتعرف عن كثب على ما تسوقه .أرأيت أهمية هذا الملف ؟

وهنا يأتي دور صفحة البداية في موقعك . فإما أن تقنع أولئك الزائرين بمنتجك وتحولهم إلى مشترين ، أو تذهب جهودك بل طائل . وحينئذ ، أنصحك بالعودة إلى الفصل الثالث من هذا الكتاب لمراجعة أصول تصميم صفحات الوب وأسلوب

صياغة النص ، والبحث في النترنت عن مزيد منالدراسات حول هذا الموضوع .

هل لحظت بعض الختلف في موقفي من العلناللكتروني هذه المرة ؟

كنت دائما أدعوك أن تجعل إعلنك هادفا وموجها إلى فئة محددة من المستهلكين . أما الن ، فتراني ل أمانع في

انضمامك إلى أي منتدى إلكتروني مهما كانت طبيعته ، سواءتعلق بنشاطك أم ل !

لماذا ؟ لن هذه التقنية ، تقنية المنتديات اللكترونية ، مجانية ل

تكلفك شيئا على الطلق .

نعم ، عندما تختار المنتدى الذي يضم الفئة الصحيحة من المستهلكين ستحصل حتما على نسبة أعلى من الستجابات

والمبيعات ، ل شك في ذلك ، لكن ذلك ل يمنع من انضمامك إلى ما تشاء من المنتديات طالما أنها مجانية . قد تمتلك من

الثقافة والمعرفة في بعض المور ، ومن المواهب والهوايات المتنوعة ، ما يؤهلك للمشاركة بكفاءة وفاعلية في منتديات ل

تمت بصلة إلى نشاطك التجاري . بل قد تؤدي مساهماتك القيمة فيها ، المرفقة مع ملف توقيعك طبعا ، إلى نتائج أفضل

بكثير من مساهمات متواضعة وإن كانت ترتبط مباشرةبمجال عملك .

كلمة السر في جميع المنتديات اللكترونية ... مساهمة ذاتمعنى + ملف توقيع متقن .

ما يضفي على هذه التقنية مزيدا من الجمال والهمية ، أن جميع المنتسبين هم قراء حقيقيون ، بل قراء نهمون يتطلعون

بشغف إلى كل إضافة جديدة على المواضيع المطروحة . (50 000معنى هذا أن مساهمة مفيدة في مجموعة تضم )

مشترك ، ستوصل ملف توقيعك إليهم جميعا بالتأكيد ، وسيراه ، إن لم نقل جميعهم ، فتسعون بالمائة منهم على

القل . عندما تسعى للنضمام إلى القوائم البريدية ، اختر بضعة

منها في البداية . مارس معهم عملية القياس والفرز كما فعلت في العلنات المبوبة ونشرات الخبار . حافظ على

عضويتك في المنتديات المثمرة منهم ودع تلك التي لم تنل رضاك . أضف إليهم عددا آخر كل بضعة أسابيع ، ثم مارس عملية القياس والفرز من جديد لكي تبقى دائما مع الفضل . هناك الكثير منهم ، مما سيشغلك لشهور طويلة ، فل تقلق ، لكن ل تندفع ... فكما ستنشر مساهماتك على المل ، ستتلقى

بالمقابل العديد من المساهمات التي يرسلها العضاء الخرون . في الحوال العادية ، يمكن أن تصلك رسالة أو اثنتان يوميا من كل قائمة . لكن بعض القوائم الكبرى قد

( رسالة يوميا . فإذا كنت30 – 20توزع ما يقرب من ) 200عضوا في عشرة منها فقط فستتلقى في بريدك حوالي )

( رسالة يوميا !300– لذا سر على مهل . ثبت خطاك . ميز المثمر من العقيم . نظم بياناتك وملفاتك أول . أنشئ مجلدا خاصا لكل منتدى تشترك

به . ضع في اعتبارك أنك الن على احتكاك مباشر مععشرات اللوف من الشخاص ، وأن عليك مراعاة ما يلي :

حاذر ، انتبه جيدا ، وتأكد من خلو مساهماتك من أي شكل دعائي أو إعلني .

ل تكتب حرفا واحدا بعد اشتراكك مباشرة . اقض فترة من السكون تراقب خللها مجريات المور

في المنتدى وطريقة سيرها . تريث وراقب واقرأواعرف حجم القيود المفروضة ، ثم قرر ماذا ستفعل .

ل تشترك بعنوان بريدك الحقيقي فتعرضه لهجمات الخرين . جد لنفسك عنوانا آخر لدى مزود

( وخصصهhotmail( أو )yahooمجاني كـ )لشتراكات المنتديات اللكترونية .

عندما تطرح أمامك فكرة تستطيع مقارعتها فجد بما عندك . أما إن لم يكن لديك شيء ذو

قيمة فابق صامتا ول تعلق بشيء على الطلق . ل يكفي أن ترد على أحدهم قائل " نعم أوافقك الرأي" ، أو " ل هذا خطأ " ، فهذا لن يترك في نفوس العضاء إل أثرا

ل تحب سماعه .

الغاية الساسية من عضويتك في المنتديات اللكترونية ، أن تري الخرين أنك تعرف ، وتعني ماذا تقول . مرة أخرى ، كلمة السر في جميع المنتديات اللكترونية ... مساهمة ذات

معنى ، وملف توقيع متقن الصنع . يمكن الوصول إلى مجموعات الخبار والقوائم البريديةباستخدام أداة خاصة تدعى )قارئ مجموعات الخبار )

newsgroup readerمتوفرة في جميع برامج البريد اللكتروني تقريبا كما يمكن الوصول إليها عبر الدلة

الذي/http://www.deja.comالمتخصصة وأشهرها ( مؤخرا وكذلك الموقعgoogleاشتراه )

http://www.liszt.com/دليل القوائم البريدية الذي ( قائمة مصنفة100 000يمكنك من التعرف على أكثر من )

وفق اهتماماتها ومحور نقاشاتها لتختار منها ما تشاء .

/ القناة العلنية السادسة6- 3

(banner advertisingالشرطة العلنية ) يعتبر تأجير المساحات العلنية على النترنت استثمارا ناجحا في المواقع التي تعتمد على المحتوى . وحينما أقولالمحتوى ، فأنا أقصد تحديدا المحتوى المفيد والمجاني . "ياهوو" على سبيل المثال يعتبر نفسه موقع محتوى من

الدرجة الولى منذ نشأته . ل يبيع الموقع أي شيء ، وإنما يقدم من خلل صفحاته معلومات هامة وقيمة لمن شاء ، إضافة إلى العديد من الخدمات المجانية الخرى ذات

النتشار الواسع . ولكي يحول "ياهوو" هذا المحتوى الهام وكثافة المرور الناتجة عنه إلى مكاسب مادية ، يلجأ إلى بيع

مساحات إعلنية على صفحاته للخرين على شكل أشرطةإعلنية .

ل بد أنك تراه في كل مكان على النترنت وتعرف بالضبط ما هو الشريط العلني ... إعلن على شكل صورة ذات

مقاييس محددة ، تلعب دور ارتباط يؤدي عند النقر عليه إلى نقل الشخص إلى صفحة وب أخرى . وهو اليوم أشهر

وسائل العلن اللكتروني ، لكن ربما أفاجئك بالقول أنهليس أقواها !

تفاجئنا التقارير الصادرة عن الهيئات اللكترونية المختصة كل بضعة شهور بإحصائيات عن تدني معدلت النقر على الشرطة العلنية بصورة عامة . آخر تقرير قرأته في هذا الصدد أظهر أن معدل النقر على الشرطة العلنية انحدر

%( واحد باللف !! أي أن شخصا واحدا فقط ينقر0،1إلى ) على الشريط بين كل ألف شخص يشاهدونه ، تصور . وهذا ليس نهاية المطاف ، فالمؤشر لم يعد يصعد منذ بدأ بالنحدار

. رغم ذلك ، ما زالت هذه الوسيلة العلنية تلقى انتشارا

واسعا على الشبكة . لماذا ؟ ل أعرف . ربما لن مصممو الشرطة العلنية والمنتفعون من هذه الصناعة ، ما زالوا يعلنون للمل أنها أنجح طريقة لجذب الخرين كما كانت في

العصور الولى للنترنت . من الطبيعي أن تنطلي هذه المزاعم على الغالبية العظمى من البشر فهم ليسوا متخصصين في هذا المجال ، وأغلب الظن

أنهم ل يولون البحاث المتعلقة بالعلن والتسويق اللكتروني أية أهمية . وأغلب الظن كذلك أنك كنت واحدا

منهم قبل قراءة هذا الكتاب . أضف إلى ذلك أن البعض يحب شكل الشرطة العلنية ويرى فيها صورة زاهية اللوان

يزين بها صفحاته ويفخر بامتلكها . فالشريط هو الداة العلنية اللكترونية الوحيدة التي تتخذ شكل زخرفيا ، أما

التقنيات الخرى فتتخذ جميعها تقريبا أشكال نصية . إن كنت تفهم من كلمي أنني أرمي إلى إغفال هذه التقنية

العلنية ، فأنت مخطئ ! لن نغفل شيئا على الطلق ، فحجم صناعة الشريط العلني

اليوم يفوق المليار دولر ! كيف نغفلها ، والناس مازالوا يحبون أن يمتعوا أنظارهم بهذا الشكل العلني الجميل ؟ على العكس ، سوف نأتي فيما يلي على تقنيات ل يعرفها إل قلة من الناس ، قادرة على جعل

شريطك واحدا من الشرطة القليلة التي تستأثر بمعظمالنقرات .

سوف نعمل على لوي ذراع هذه الداة العلنية الخذة في التراجع لنقلب المور رأسا على عقب ونصل بها إلى معدلمن النقرات يضاهي معدلت الوسائل العلنية الخرى .

سأطلعك أول على المصطلحات الخاصة المرتبطة بالشريط ثم على عناصر تصميم الشريط الناجح ، وأين يمكن أن

تشتري مساحة فعالة لشريطك العلني ، والهم من ذلك أين ل تشتري ، وعلى التقنيات التي يمكنك استخدامها لشراء

%( فقط من السعر الذي يدفعه معظم10مساحة إعلنية بـ )( عرض !1000( دولر فقط لكل )1الناس ، لنقل )

/ مصطلحات الشريط3-6-1impressions, click-troughs, CPM, CPC,

CTR, and banner size.تلك هي أهم مصطلحات الشريط . وأهم هذه المصطلحات )

click-through( و )impressionاللذان ستواجههما )

في كل موضوع يتناول العلن اللكتروني ... وخصوصاالعلن باستخدام الشرطة .

( عدد المرات التي يشاهد فيهاimpressionsتعني كلمة ) الخرون شريطا إعلنيا خلل مدة غير محددة ، أو باختصار

"عدد مرات العرض" ... عرض فقط . ( فتعني عدد المرات التيclick-throughsأما الكلمة )

ينقر فيها الخرون على شريط إعلني خلل مدة غير محددة، أو باختصار "عدد النقرات" ... نقر فقط .

عصر تأجير المساحات العلنية على أساس المدة الزمنية قدولى ...

فقد درجت العادة في السابق على تأجير مساحة إلكترونية لنشر الشريط العلني بناء على مدة زمنية معينة ... أي أن تشتري مساحة لشريطك بمبلغ محدد لمدة شهر مثل . لكن هذا السلوب لم يرى النور طويل لنه ل يمكن المعلن من معرفة عدد الفراد الذين شاهدوا إعلنه أو نقروا عليه ،

وبالتالي من قياس نتائجه . قد يعطيك صاحب الموقع فكرة عن شعبية موقعه بالقول " نحن نتلقى ألف زيارة في اليوم" ، لكن هذا ل يجعلك مطمئن البال إلى أن هذا العدد من الزوار قد شاهد إعلنك بالفعل . فما أدراك بكم من الناس تفاعل معه ونقر عليه ! هذا السلوب في الواقع أشبه بشراء إعلن في مجلة ل تدري كم نسخة توزع وسطيا من أعدادها . لذا ، تم ابتكار أساليب أخرى لبيع المساحات العلنية على صفحات

الوب ... ( ، أي بـimpressionsأول هذه الساليب هو البيع بالـ )

"عدد مرات العرض" ... لنفترض أنك اشتريت مساحة لعرض شريطك في موقع يبلغ

( زائر في اليوم . كل زائر من زوار1000وسطي زواره )

هذا الموقع سيرى شريطك العلني خلل زيارته ، فإذا ( عرض فإن1000اشتريت كمية من العروض تساوي )

هذه الكمية ستستهلك خلل يوم واحد فقط ، أما إذا اشتريت ( عرض فستستهلك خلل عشرة أيام ،10 000كمية ) (1000( عرض سوف تستهلك في )1000 000وكمية )

( سنوات تقريبا وهكذا بغض2،8( شهرا أو )33يوم أو )النظر عن مدة عرض الشريط

أنت تشتري هنا ضمانا أن شريطك سيعرض على عدد محددمن الزوار .

ويمكن التأكد من عدد مرات العرض إما بواسطة الدوات التي يقدمها الموقع المضيف ، أو بواسطة أدوات التعقب

الخاصة بك والتي سنتحدث عنها في الفصل التالي .أما السلوب الخر لبيع المساحات العلنية ، فهو البيع بالـ )

click-throughsأي بـ "عدد النقرات على الشريط" وهو ) (100 000أحدث من السلوب السابق . عوضا عن )

( ، يمكنك النimpressionsعرض لشريطك العلني ) ( زيارة لموقعك .1000( نقرة ، أي شراء )1000شراء )

وبذلك لن تدفع قرشا واحدا حتى ولو شاهد شريطك مليين الشخاص طالما أن أحدا منهم لم ينقر عليه . سوف يبقىمعروضا في ذلك الموقع إلى أن يستكمل اللف نقرة .

أي أنك تشتري زيارات مضمونة في هذه الحالة .هذا هو السبب وراء شعبية هذا السلوب ...

لقد أصبح باستطاعة المعلن اليوم أن ينام قرير العين وهو على يقين أنه سيتلقى ألف زيارة إلى موقعه أو قدر ما يشتري ، بغض النظر عن قوة إعلنه وجودة تصميم الشريط ... وإل

فلن يدفع شيئا .في الواقع ، هذا أحد أوجه الحقيقة ...

أما الوجه الخر لها ، فهو السلبيات التي يعكسها هذا السلوب على كل الطرفين ، المعلن من جهة ، ومالك العقار

)الموقع المضيف( من جهة أخرى . فالموقع المضيف ، الذي ل يملك السيطرة على نوعية

شريطك وجودته ، قد يتعرض لخسارة كبيرة إن لم يحسن اتخاذ التدابير اللزمة . فقد ينتهي به المر إلى إشغال حيز مهم من صفحاته بمجموعة من الشرطة العلنية رديئة المستوى ل تغري أحدا بالنقر عليها في الوقت الذي كان

باستطاعته استثمار هذه المساحات بصورة أفضل ... أضعفاليمان ، تأجيرها بعدد مرات العرض .

أما المعلن ، فتأثير الخسارة عليه أشد وطأة ... إذا أخذت في العتبار أن أجور بيع المساحات العلنية بالنقرة أعلى بكثير من أجور بيعها بعدد مرات العرض ،

لدركت ما أرمي إليه . أنت تشتري حقا عددا مضمونا من الزيارات ، لكن خلل كم من الوقت ، وما هي نوعية تلك الزيارات ، فأمر ل شأن للموقع المضيف به . إنه يبيعك نقرات فحسب . قد تحصل فعل على حركة السير التي

تنشدها . لكن هل سيؤدي هذا السير الذي تدفع ثمنه نقرة نقرةإلى تحقيق المبيعات المطلوبة ؟

هذا يوصلنا إلى حقيقة هامة جدا ... إذا تمكنت ، أنت أو من سيتولى المهمة ، من تصميم شريط

إعلني قوي ومؤثر ، قادر على إغراء الخرين بالنقر عليه ، متبعا عناصر التصميم التي سنأتي عليها لحقا ، وقمت

بإجراء الختبارات اللزمة بحيث أصبحت واثقا من قدرته على ممارسة سحره لستطعت توفير مبالغ كبيرة بشراء

(impressionsمساحات إعلنية بعدد مرات العرض )

%( مما قد تدفعه لقاء شرائها بالنقرة10وبأسعار ل تتعدى )(click-troughs. )

أولئك الذين يشترون مساحاتهم العلنية بالنقرة هم من ل يعرفون طريقا آخر لتوليد السير إلى مواقعهم ول يتقنون أي

نوع من عمليات الختبار والقياس لموادهم العلنية . قد تتساءل ، وهل ينسحب هذا أيضا على محركات البحث

التي تعتمد أسلوب الدفع بالنقرة كما ورد فيما سبق ؟قطعا ل ، ولسبب رئيسي وحيد ...

ل يمكن أن تجد على النترنت مكانا تبث منه إعلنك إلى الفئة الصحيحة من المستهلكين كما في محركات البحث .

إطلقا . كل من يتوجه إلى أحد المحركات للبحث عن عبارة معينة إنما يفعل ذلك عن قصد ، عن سابق تصور وتصميم . وكل من يفد إلى موقعك عبر أحد المحركات يعتبر مؤهل

للشراء منذ اللحظة التي "وطئت أصابعه فيها زر الماوس" ، باللغة الرقمية ... ديجيتال !! إنه مهتم بما لديك ، مبدئيا على القل ، وليس من باب الفضول . ول وجه للمقارنة في هذه الحالة مع أي واسطة إعلنية أخرى ! ناهيك عن حركة

السير منقطعة النظير التي تخلقها المحركات !لنعد إلى الموضوع ...

-click( و )impressionبعد أن عرفت المقصود بـ )through. أصبح فهم باقي المصطلحات أمرا يسيرا ، ) ( هو واحدة القياس عند بيع المساحاتCPMالمصطلح )

cost perالعلنية بعدد مرات العرض . وهو اختصار لـ )millennium( أو )cost per thousand

impressionوتعني كلفة اللف عرض ، أي الجر ، ) الذي يتقاضاه منك من سيستضيف شريطك لقاء عرض هذا

الشريط ألف مرة ، ألف مرة ل مرة واحد . وقد تتراوح من )

$( لكل ألف عرض حسب أهمية الموقع$50 - 10المضيف .

( هو واحدة القياس المستخدمة في بيعCPCالمصطلح ) costالمساحات العلنية بالنقرة . وهو اختصار للعبارة )

per clickالتي تعني كلفة النقرة ، أي الجر الذي يتقاضاه ) منك من سيستضيف شريطك لقاء كل نقرة على هذا0،2الشريط ، نقرة واحدة ل ألف نقرة . وقد تتراوح من )

$( أو أكثر حسب أهمية الموقع1$( عشرون سنتا وحتى )0المضيف .

click-thru( فهو اختصار للعبارة )CTRأما المصطلح )ratioويقصد به نسبة النقرات التي تمت على الشريط ، )

خلل مدة عرضه . فإذا نقر عليه زائر واحد من كل مائة %( . وإذا نقر عليه اثنان من1( هي )CTRزائر فإن الـ )

%( . ويرتبط هذا2( هي )CTRكل مائة زائر فإن الـ ) المصطلح ارتباطا وثيقا بجودة الشريط وقوة تأثيره وطبيعة

الموقع المضيف ونوعية الزوار التي ترتاده عموما . أنجح حملت الشرطة العلنية هي التي تحقق التوازن

( بأقل )CTRالصعب أو تقترب منه قدر المكان ، أعلى )CPM. )

كيف ؟ بالقياس والختبار ... ( في الموقع المضيفCTR( و )CPMإذا كانت نسبة الـ )

%( فإن كلفة النقرة الواحدة2$( و )30الول هما بالتوالي )(CPC( هي )( . وإذا كانت نسبة الـ )1،50$CPM( و )

CTR( في الموقع المضيف الثاني هي على التوالي )20)$ $( ، أي2( هي )CPC%( فإن كلفة النقرة الواحدة )1و )

أن كلفة المساحة المؤجرة في الموقع الول أقل من كلفة

المساحة المؤجرة في الموقع الثاني ... شرط أن يجرياختبار نفس الشريط دون أي تغيير في كل الموقعين . المصطلح الخير المتعلق بالشرطة العلنية هو حجم

( . هناكpixel( ويقاس بالبيكسل )banner sizeالشريط ) قياسان نموذجيان يحكمان مختلف أشكال الشرائط العلنية .

بيكسل( ، أماx 60 468القياس الول هو الوسع انتشارا ) بيكسل( وما عدا ذلك من أحجامx 40 400الثاني فهو )

فهي ابتكارات خاصة لسباب معينة ول تعتبر أحجامانموذجية حتى وإن لقت رواجا .

البيكسل هو عدد النقاط الموجودة في الشريط ... ولفهمه ، x 600يمكنك أن تتصور أن شاشة كمبيوترك النظامية هي )

( نقطة في العرض800 بيكسل( أي أنها تحتوي على )800 ( نقطة في الرتفاع . ليس عليك أن تعرف شيئا عن600و )

طريقة إعداد البيكسل في الشريط فهي خيارات جاهزةيوفرها لك أي برنامج تستخدمه لنشاء الصور .

/ عناصر تصميم الشريط3-6-2 يعادل تصميم الشريط العلني في أهميته أهمية تصميم

موقع الوب ، فلكل منهما دورا مميزا سيؤديه . الشريط ، وأي إعلن آخر ، هو العربة التي يستقلها الزائر

للوصول إلى موقعك ... موقعك هو المطبخ الذي يحول الزائر من مجرد زائر

فضولي إلى عميل دائم مهم ... إذا لم يحزم الزائر أمره ويقرر ركوب العربة خلل ثوان معدودة فل طبخ ول طعام . وإذا استمر الحال على هذا

المنوال ، فقد تموت جوعا في نهاية المآل .

كنت أعتزم الدخول في بعض التفاصيل عن كيفية تصميم شريط إعلني باستخدام أحد البرامج المتخصصة . لكنني آثرت عدم الخوض فيه كي ل أربكك بأمور فنية بحتة

وفضلت الدخول فورا إلى الجزء المهم من الموضوع ، وهو العناصر الواجب اتباعها في التصميم للوصول إلى شريط إعلني بتار ل يرحم ... تماما كما فعلنا عند الحديث عن

تصميم صفحات الوب في الفصل الثالث . بقليل جدا من التمرين يمكنك استخدام أي برنامج رسومي كـ

(paint shop pro( أو )adobe photo shopأو ) غيرهم لتصميم شريط في منتهى التقان . بل ويمكن تبسيط

wordالمر إلى أكثر من ذلك باستخدام برنامج )وورد )نفسه . هل تصدق ؟ أنا شخصيا أستخدم برنامج (وورد )

word( وتحديدا الجزء الرسومي منه word artلتصميم ) جميع أشرطتي الساكنة ، بعشرة دقائق فقط .ثم ، لم هذا العناء أصل إن لم تكن تريده !؟

على مرمى حجر منك ، تجد عشرات المواقع التخصصية التي تقدم خدمة مجانية لتصميم الشرطة العلنية بشقيها الساكن والمتحرك ... وبسهولة ل تصدق . قم بزيارتهم

وسترى بنفسك .http://www.animationonline.com/

http://www.animation.com/http://www.createbanner.com/http://www.addesigner.com/http://www.quickbanner.com/http://www.mediabuilder.com/

ل داعي إذا للقلق من هذه الناحية ...

لكن القلق سيساورني حتما إن لم تتقن استخدام التكتيكات التيسآتي عليها الن خلل تصميمك للشريط

أول : النص / الترويسة تشكل ترويسة الشريط في معظم الحوال النص الوحيد الذي يتسع المكان لضافته ، وينبغي بالتالي منحها قدرا كبيرا من الهتمام . من التكتيكات الناجحة في هذا المجال ، استخدام نفس الترويسة الموجودة على الصفحة التي سينتقل إليها

الطرف الخر عندما ينقر على الشريط ، أو ترويسة أخرى مكملة لها من حيث المعنى ، مما يؤمن انتقال مرنا للزائر

ويشعره أنه لزال في نفس الموضوع الذي أثار اهتمامه فيالشريط .

دع ترويستك توضح للزائر محتوى موقعك ، والمنفعة الكبرى التي سينالها ، والمر الذي يجعل من منتجك منتجا

مميزا . لديك ثوان معدودة وبضعة كلمات فقط لنجاز المهمة . حاول العتماد على خلق إحساس بـ ... الخوف ،

الفضول ، السرعة ، السهولة ، حل المشكلة ، والوعد الكبير.

حاول الستفادة أيضا من المفعول السحري لكلمة "مجانا " . اختر شيئا ما ذا قيمة تستطيع تقديمه مجانا رسومات

مجانية ، كتاب إلكتروني مجاني ، اشتراك مجاني ، إعلن مجاني ، فترة تجربة مجانية ... ثم استخدم موهبتك كي

تستثمر هذه الكلمة في إعلنك بطريقة فيها نوع من البتكار ، ل أن تضعها هكذا بل معنى كما يضعها الجميع . )راجع

فقرة الترويسات في هذا الفصل( .ثانيا : استخدم مفردات التوجيه في مكان ما من الشريط

رغم أن كلمات مثل "ادخل" أو "انقر هنا" أو "اطلبه الن" أصبحت مطروقة جدا في مختلف العلنات اللكترونية ، إل

أنها ما زالت أمرا مهما جدا ل يمكن إغفاله خصوصا في الشرطة العلنية . لقد أثبتت الحصائيات أن استخدام هذه المفردات في الشريط العلني يدفع الخرين لتخاذ القرار

%( دون أي تغيير30 – 20ويرفع نسبة الستجابة بحدود ) على بقية عناصر الشريط . اختر لها مكانا مناسبا في زاوية

الشريط ، وضعها إما بشكل نص أو زر صغير.ثالثا : حافظ على أوزان منخفضة للشريط

هل لحظت وأنت تتصفح النترنت أن الشرطة العلنية هي آخر ما يتم تحميله عادة في الصفحة ؟ وهل لحظت

أيضا أن قسما منها ل يتم تحميله نهائيا ل في الول ول فيالخر رغم الجر المدفوع ؟

لكي تضمن سرعة تحميل مقبولة لشريطك الموجود على مساحات مؤجرة ل تملك السيطرة عليها ، وتضمن له بالتالي ظهورا سريعا يسمح للخرين برؤيته ، حافظ على الوزان

ضمن الحدود المقبولة . بالنسبة للشرطة الساكنة يعتبر الوزن مقبول طالما بقي

( كيلو بايت ، أما في الشرطة7 - 5ضمن حدود الـ ) ( كيلو بايت . لكن الغريب أن15– 10المتحركة فحتى )

بعض الناس ل يعيرون هذه المسألة أي اهتمام ، لطالما كيلو بايت ،30صادفت أشرطة متحركة يصل وزنها إلى

أي أثقل من صفحة وب كاملة !! هل يدرك هؤلء ما هم فاعلون ؟ أم أن صور الشريط وألوانه الزاهية استحوذت على تفكيرهم فقرروا استخدامه حتى ولو

لم يره أحد سواهم ؟رابعا : استخدم أشرطة متحركة في معظم الحالت يعتبر الشريط متحركا إذا تحرك فيه أي عنصر منه

كالصورة أو النص . ورغم أن وزن الشريط المتحرك )

animated bannerأثقل عادة من وزن الشريط الساكن ) وبالتالي فهو أبطأ تحميل ، إل أنه يؤدي عموما إلى زيادة

معدل الستجابة ، شرط أن يبقى وزنه ضمن الحدود المقبولة.

لكي تضمن لشريطك المتحرك سرعة تحميل مقبولة ، حافظ على العناصر المتحركة في حدودها الدنيا كي ل يتحول

الشريط العلني إلى شريط " فيديو كليب" يستغرق دقائق لتحميله ، ثم ، حين يظهر أخيرا يكون الوقت متأخرا ، علما أن الظهور المتأخر أو حتى عدم الظهور نتيجة بطء التحميل

(CPMيعتبر ظهورا كامل يستحق الدفع وفق نظام الـ ) تذكر أن الناس ضيقوا الصدر وفي عجلة من أمرهم على

النترنت !خامسا : ضع شعارك أو عنوان موقعك في جزء من الشريط

إن وضع عنوان موقعك أو الشعار الذي يميز منتجك في جزء من الشريط وتكرار ظهور الشريط في مناسبات عديدة وأماكن مختلفة ، يخلق نوعا من التآلف مع الخرين ويدفعهم للعتقاد أنك لعب مهم وأساسي في هذا المجال وأن موقعك واحد لبد من زيارته ... على أل يطغى الشعار أو العنوان على النص العلني . اختر له مكانا صغيرا مناسبا في أحد

الركان ، واجعله يؤدي مهمته بهدوء . سادسا : اجعل جزءا من النص أو كله مسطرا وباللون

الزرق كما ارتبط في أذهان الكثيرين أن كل مشروب غازي بني اللون هو " ببسي كول " وكل علبة مناديل ورقية هي " كلينكس" وكل سيارة ذات دفع رباعي هي "جيب" ، فقد ارتبط في أذهانهم أيضا أن كل نص أزرق مسطر على النترنت هو ارتباط فائق يفترض بهم أن ينقروا عليه .

وبالمثل ، ثبت أيضا أن تأطير الشريط بإطار أزرق اللون يزيد أيضا من معدل الستجابة . ل تتصور أن كل مبحر

عبر النترنت يدرك أن هذه الصورة ارتباط يمكن النقر عليه!

سابعا : أسمع صياحه للخرين ! عندما تتعامل بالثانية كوحدة زمنية وأحيانا بجزء من الثانية للفت انتباه القارئ ، ل تملك إل أن تجعل شريطك يصيح بأعلى صوته... " انظر إلي " . يمكنك تحقيق هذا الهدف

( النص ،1بثلثة عناصر تحديدا ، هي حسب أهميتها ... ( الصورة . ابذل قصارى جهدك في اختيار3( اللون ، 2

العبارات القادرة على التأثير في القارئ وإيقافه عن متابعة-2مسيرته )راجع المفردات العلنية المغناطيسية في الفقرة

( ، وانتق من اللوانAIDA / مقدمة إلى معادلة الـ 2-1 ألوانا براقة ساطعة كالصفر والخضر والبرتقالي فقد أثبتت تفوقها على بقية اللوان . أما الصور فهي ليست بذاك القدر من الهمية لكن إن اضطررت لستخدامها ، فلتكن صغيرة

الحجم ل تعيق تحميل الشريط .ثامنا : ل بأس بالشريط المموه

trickyيطلق على هذا الشريط اسم )الشريط الخدعة )bannerوقد بدأ ينتشر على نطاق واسع لقدرته على ،

الستئثار بحصة السد من النقرات . يبدو هذا الشريط للخرين وكأنه أحد عناصر الكمبيوتر المألوفة ، كأن يظهر وكأنه إحدى نوافذ "وندوز" أو " إنترنت إكسبلورر" أو على

شكل نموذج صغير لستطلع الرأي ، الخ ... على سبيل المثال ... هل ترى السحاب المنزلق على أحد جوانب "وورد" ، الذي يسمح لك عند زلقه أن تصل إلى

الجزء السفلي من الصفحة ؟ بإمكانك وضع صورة سحاب

مشابه على أحد جوانب الشريط ، مع ترويسة مغرية ، غير مكتملة ، في جسم الشريط لتستثير فضول القارئ وتدفعه إلى محاولة زلق السحاب للوصول إلى باقي النص . لكن السحاب

لن ينزلق ، بل سينقل الخر فورا إلى موقعك . لقد تبوأ هذا الشريط لفترة من الزمن قائمة أقوى الشرطة العلنية . لكن بريقه بدأ يخفت قليل بعد أن انتشر في كل

مكان وانكشف سره للكثيرين . رغم ذلك ، ما زال يتربع على قمة الشرطة إذا تم تصميمه بإتقان ووضع في المكان

المناسب من الصفحة .تاسعا : غير شريطك من حين لخر

إن لم ينقر على شريطك من شاهده بضعة مرات حتى النفلن ينقر عليه بعد الن . هكذا تقول الدراسات ...

تقول الدراسات أن الشريط العلني يبدأ بفقدان تأثيره على المتلقي بعد أن يراه لكثر من أربعة إلى خمسة مرات . من هذا المنطلق ، يعتبر تنويع الشرطة أمرا مهما لنجاح حملتك عبر هذه الوسيلة العلنية . عندما تعقد اتفاقا لحملة إعلنية تشتمل على كمية مليون عرض فل بد من التسلح لها بعدد

من الشرطة ل يقل عن خمسة على أقل تقدير .

/ البحث عن المساحة3-6-3 العامل الحاسم الخير في نجاح حملة الشرطة العلنية هو

اختيار المكان المناسب لعرض الشريط . ما الفائدة من تصميم شريط بالغ القوة إذا عرض في موقع ل يرتاده إل

بضعة زوار في اليوم ، أو يرتاده مليين الزوار لكنهم ليسوا الفئة الصحيحة من المستهلكين ، أو أن كل شيء على ما يرام

( . حتى لوCPM$( )50إل أنك ستدفع في تلك المساحة )حقق هذا الشريط معدلت خيالية من النقرات تصل إلى )

$( على كل زائر لموقعك ...1%( فستدفع في هذه الحالة )5

أقول زائر ل زبون ... وهو مبلغ كبير إن لم يحقق متجركحجما ضخما من المبيعات والرباح .

$( عن كل زائر !1لعلك لم تعي بعد ما معنى أن تدفع ) %( أي أن2إذا كان معدل نسبة التحويل في موقعك هو )

موقعك قادر على تحويل اثنان فقط من كل مائة زائر إلى ( زائر ،1000( عملية بيع من كل )20زبائن ، أي تحقيق )

$( الذي تدفعه عن كل زائر يعني أنك تدفع )1فإن الـ ) ( عملية بيع ، أي أن كلفة سلعتك قد20$( عن كل )1000

$( ، تخيل . إنها زيادة كبيرة بكل50ازدادت بمقدار )المقاييس .

في المقابل ، هنالك مواقع على النترنت تؤجر مساحاتها ( وأحيانا أقل . منCPM$( )1للشرطة العلنية لقاء )

الطبيعي أن ل تشهد مثل هذه المواقع نفس كثافة السير التي تشهدها تلك الغلى ثمنا لكن نشر الشريط في مجموعة منها

قد يتفوق على نشره في موقع واحد مرتفع اليجار ، منحيث حركة السير الناتجة .

يمكن تقسيم المواقع اللكترونية المناسبة لنشر الشريطالعلني إلى أربع فئات ...

الفئة الولى : محركات البحث ، (ليكوس )altavista ، (آلتافيستا )yahoo(ياهوو )

lycosوكل محركات البحث الخرى تعتمد على العلن ، كمصدر دخل أساسي لبقائها على قيد الحياة . والعلن في محركات البحث إعلن هادف مائة بالمائة ل يظهر للزوار اعتباطا ، وإنما بناء على منهج دقيق يقضي بظهور الشريط العلني فقط عندما يدخل الزائر العبارة الفتتاحية المناسبة

في حقل البحث .

جرب أن تضع في حقل أحد المحركات العبارة الفتتاحية “make-upمستحضرات تجميل( ، وستظهر لك مع( ”

صفحات نتائج البحث ، ليس فقط إعلنات عن مستحضرات التجميل بل عما يلف لفها أيضا ، أهداب اصطناعية ،

عدسات لصقة ، شعر اصطناعي ، أظافر ، تطويل ، تقصير ( ،tattoo( )J، شد ، نفخ ، شفط ، عبط ، قشر ، تاتووو )

إلى آخر ما هنالك من قطع تبديل تزيد الحسان حسنا وجمال... وكأن الذي فينا ل يكفينا !!!؟!%$*؟&.^‍‍‍%-$#@ أدخل الكلمة الفتتاحية "سفر" ، وستظهر لك مع صفحات

نتائج البحث إعلنات عن السياحة ، الفنادق ، سيارات الجرة، المطاعم ، الحقائب ، الهدايا التذكارية ، الخ ...

صحيح أن العلن في المحركات هو الغلى ثمنا بشكل عام ، لكنه أكثر فئات العلن استقبال للزوار وأعلها أيضافي معدل تحويل الزائرين إلى مشترين وبفروقات شاسعة !!

$( )50 - 40على الرغم من أسعارهم التي تتراوح ما بين )CPMفإن محركات البحث هي المكان الوحيد الذي ل ، )

أمانع أن أدفع لقاء مساحة إعلنية صغيرة في أحد أركانه ( وأنا على يقين من أنها ستؤتيCPM$( )10أكثر من )

ثمارها . إذا استطعت تحقيق الشتراطات الخرى التي تحدثنا عنها

منذ بداية الكتاب حتى الن ، تصميم الموقع ، طبيعة المنتج ، النص العلني ، الخ ... وقمت بالعلن إلى جانب ذلك في محركات البحث ، فستتحول إلى غول يحسب له ألف حساب

. لكن مشكلة المحركات الفعلية ليست السعر تحديدا ، فقد

يحتمل الكثيرون هذا السعر ، إنما هي الشروط العلنية التي $( لكل8000$ - 5000تلزمك بحدود دنيا ل تقل عن )

حملة إعلنية ، قبل أن يفكر أصحاب المحرك في الصغاءإليك .

bannerالفئة الثانية : يرامج مبادلت الشريط )exchanges)

تقدم العديد من مواقع الوب خدمة مجانية لمبادلت الشرطة العلنية بالعتماد على برامج صممت خصيصا لهذا

الغرض . عندما تشترك في أحد هذه البرامج ، فإنك توافق ضمنا على نشر شريط إعلني أو أكثر لحد العضاء

الخرين في البرنامج ، ضمن صفحات موقعك ، مقابل نشر شريطك على صفحات أعضاء آخرين . غالبا ما يكون شريط البرنامج شريطا دوارا يعرض إعلنا مختلفا لحد أعضائهعند كل زيارة للصفحة وأحيانا ضمن الزيارة الواحدة .

يختلف عدد الصفحات التي ستستضيف شريطك وكذلك عدد مرات ظهوره وفقا لعدد مرات ظهور الشرطة الخرى

الموجودة على صفحاتك ، أي وفقا لعدد زوار موقعك . كلما ازداد عدد من زاروا صفحتك وشاهدوا بالتالي شريط

البرنامج ، كلما عرض شريطك في عدد أكبر من الصفحاتوازدادت كذلك كمية عرضه في آلية الدوران .المسألة باختصار ... اعرض لي لعرض لك !

للشركات التي تدير هذا النوع من برامج المبادلت مصاريفها طبعا ، كمصاريف البرمجة والدارة والحضن ، وغيرها . لكي تغطي تلك المصاريف وتحقق أيضا أرباحا من هذه الخدمة المجانية ، تبني هذه البرامج سياستها على نسبة

( في معظم الحيان . أي أن شريطك1:2مقايضة قدرها ) سيعرض مرة واحدة ضمن المواقع المشاركة مقابل كل

%( . أما الـ )50عرضين لشريط البرنامج في موقعك ) %( الباقية فيستفيد منها القائمون على البرنامج50

لستثمارها في الشريط الدوار كمساحات مدفوعة الجر تباع لمن يشاء سواء كان عضوا في البرنامج أم ل ، وبأسعار

( .CPM$( )10$ – 2معقولة تتراوح بين ) تمتاز برامج مبادلت الشرطة العلنية وخصوصا الشهيرة

منها ، في أنها قادرة على نشر الشريط العلني بكميات كبيرة ، مجانا ، خلل فترات زمنية قصيرة جدا . أي أنها

إحدى الوسائل السريعة ليصال العلن . لكن كبرى مساوئها في المقابل هي عجزك عن تحديد المواقع المشاركة التي ترغب في أن يعرض فيها شريطك ، ناهيك عن زيارتها

وتقييمها لمعرفة مدى تلؤمها مع طبيعة نشاطك ، وما إذا كان زوار هذه المواقع هم من المهتمين بخدماتك ومنتجاتك أم

بعيدين عنها كل البعد . الحديث عن برامج مبادلت الشرطة العلنية يجرنا بطبيعةالحال إلى التطرق لبرامج مبادلت أخرى شبيهة تعرف بـ (

start-page exchangeبرامج مبادلت صفحة البداية ) pop-up exchangeو (برامج مبادلت النوافذ المنبثقة )

، وجميعهاexit exchangeو (برامج مبادلت الخروج ) تستخدم نفس السس والمبادئ السابقة بحيث أن كل ما قرأته فيما سبق ينطبق تماما على هذه البرامج مائة بالمائة باستثناء

متغير واحد فقط هو الشريط عوضا عن استخدام شريط إعلني ، تستخدم هذه البرامج

صفحة وب كاملة كما هي ... تعتبر هذه البرامج من الوسائل العلنية المهمة أيضا وفي متناول الجميع ، إل أن أهمها برأيي هي برامج (النوافذ

.pop-up & pop-underالمنبثقة ) start-pageفي برامج مبادلت صفحة البداية )

exchangeيقوم كل عضو من العضاء المشاركين في ، )

البرنامج بزيارة صفحات العضاء الخرين منتقل من صفحة إلى أخرى من خلل ارتباط واحد دوار أيضا ، يزوده به القائمون على البرنامج . ليس هناك حد أدنى أو أعلى لعدد الصفحات التي يمكن للعضو المشارك أن يزورها . يمكنه أن

يتصفح قدر ما يشاء في الوقت الذي يشاء وكما هو الحال في برامج مبادلت الشريط ، تبني برامج

صفحة البداية سياستها هي الخرى على نسبة مقايضة قدرها ( في معظم الحيان . أي مقابل كل موقعين مشاركين1:2)

تقوم بزيارتهم سيتلقى موقعك زيارة واحدة . وأيضا كما هو الحال في برامج مبادلت الشريط العلني ، يقوم أصحاب

%( الباقية لمن شاء على شكل50هذه البرامج ببيع الـ )زيارات مضمونة .

نعم ... إنهم يبيعون زوارا حقيقيون ! فإذا كنت ل ترغب أو ل تملك الوقت الكافي للنضمام إلى البرنامج وتتبادل الزيارات المجانية مع العضاء الخرين ،

يمكنك أن تشتري زوارا ، فيتم إدراج عنوان موقعك في نظامهم اللي ليزوره العضاء المشاركون الذين ل يستطيعون تمييز الزيارات المباعة نقدا من الزيارات

المشاركة مجانا في البرنامج . (pop-up exchangeأما برامج النوافذ المنبثقة)

( ، فتسير أيضا علىexit exchangeوصفحات الخروج ) خطى النموذجين السابقين إل أنها تعتمد على النوافذ المنبثقة ، حيث يزود أصحاب البرنامج جميع العضاء بشيفرة خاصة صغيرة ل تتجاوز سطرا واحدا يلصقها كل منهم ضمن أصل

( ، تؤدي إلى انبثاق نافذة إضافية غيرHTMLصفحته الـ ) منتظرة في متصفح الزائر ، ما هي في حقيقة المر إل

صفحة وب يملكها أحد المشاركين في البرنامج .

لعلك لحظت ذلك خلل جولتك اللكترونية ... ففيما أنت منشغل بزيارة أحد المواقع ، تفاجأ بنافذة أو اثنتين من متصفحك تقفز فجأة من اللمكان لتجلس متربعة على شاشتك دون إذن ، تنتظر منك قبول دعوتها . وعلى غرار البرامج السابقة ، سوف تنبثق صفحتك مرة واحدة في مكان ما على النترنت مقابل كل صفحتين تنبثقان من موقعك . أما

%( الباقية من "النبثاقات" )فليسامحني أستاذي على50الـ )" انبثاقات " ( فتباع أيضا لمن يشاء ، تماما كما في السابق .

( ونوافذpop-upsالفرق الوحيد بين النوافذ المنبثقة ) ( ، هو أن الولى تنبثق بمجرد أن يفتحexitsالخروج )

الزائر الصفحة التي يقصدها أي أنهما تفتحان معا ، أما الثانية فتنبثق )يبدو أنني أحببت هذه النبثاقات( عندما يغادر الزائر الصفحة المقصودة . في الحقيقة هي تنبثق بهدوء في الخلف ،ليجدها بانتظاره عندما يغلق الصفحة التي كان في زيارتها .

جميلة جدا برامج المبادلة تلك ، لكن ... رغم جمالها ، ورغم النتشار السريع الذي تحققه لعلنك ، فإن عدم الستهداف الدقيق للفئة الصحيحة من المستهلكين ، يجعل نسبة التحويل فيها متدنية مقارنة بالوسائل العلنية

الخرى . لكن مهما كان ، ل تنسى أنك تستثمرها لمصلحتكمجانا وأن أي إيراد منها هو كسب بل مقابل .

من البرامج الشهيرة ... نوافذ منبثقة

وصفحات خروج مبادلت صفحة

البداية برامج مبادلت

الشريط

www.mcexit.com

www.paypop

www.nomorehits.com

www.startbla

www.bannerco-op.com

www.free-

up.comwww.candidnetwork.comwww.web-exit.com

www.exitexchange.com

ze.comwww.trafficswarm.com

www.123clicks.com

www.trafficroundup.com

banners.comwww.bannersg

omlm.comwww.linkmedia

.comwww.bannerex

change.com

wholesaleالفئة الثالثة : الوكالت العلنية )advertising)

تؤدي بعض المواقع على النترنت خدمات إعلنية إلكترونية شبيهة بما هو معروف في العالم الحقيقي بوكالت العلن ، وتتولى على عاتقها شؤون الحملة العلنية . تتعامل هذه الوكالت اللكترونية مع العديد من المواقع الشهيرة التي تشهد مرورا كثيفا ، فتشتري منها جملة من المساحات

العلنية بأسعار خاصة وتؤجرها لعملئها بأسعار مخفضة تقل عن السعار النظامية ، إل أنها تشترط أيضا حدودا دنيا

$( تقريبا لكل حملة إعلنية .3000$ - 2000ل تقل عن ) يقع ضمن هذا التصنيف أيضا مواقع المزادات اللكترونية

المختصة بالعلن مثلhttp://www.adauction.com/

من الوكالت العلنية اللكترونية الشهيرة ...http://www.advertising.com/

http://www.fastclick.com/http://www.clickagents.com/http://www.valueclick.com/

http://www.addynamix.com/

الفئة الرابعة : المواقع الفرديةهنا فرصتك للحصول على أفضل السعار ...

من حيث المبدأ ، يمكنك التفاق مع أي موقع من المواقع التي تلفت انتباهك لنشر شريطك على صفحاته بكلفة قد ل تزيد

( حسب أهمية الموقع .CPM$( )2$ - 1عن ) إضافة إلى السعر المنخفض فإن الميزة الرئيسية للعلن في

هذه الفئة هي الختيار ، أي قدرتك على اختيار الموقع المناسب من حيث كثافة السير التي يشهدها ، وجودة تصميمه

، وطريقة تعامل أصحابه مع زوارهم ، والهم هو القدرة على اختيار المواقع التي ينسجم محتواها مع الشريحة التي

تستهدفها من المستهلكين . أما كبرى مساوئ العلن في هذه الفئة ، فهي الحاجة المستمرة للبحث والتقييم وعقد التفاقات يدويا مع كل موقع على حدة مما يستغرق الكثير من الجهد والوقت . بتقديري ، تنسجم هذه الفئة مع أهدافك إن كنت

تملك ميزانية إعلنية محدودة ، وترغب في ذات الوقت أنتمتلك القدرة على الختيار .

يمكنك الستعانة بمحركات البحث للوصول إلى المواقع التي تناسب نشاطاتك . توجه إلى محرك البحث وأدخل العبارة

bannerالتي تبحث عنها مصحوبة بعبارة “advertising... على النسق التالي ، ”

"banner advertising" +flowers"banner advertising" +shoes

"banner advertising" +software"banner advertising" +any product

ضع عبارة البحث في الحقل المخصص تماما كما كتبتها ، ، فهذه الصيغة تزودك بأدقxxxxxxxxxx” +yyyyyأي “

النتائج . لن أخوض في قواعد البحث في المحركات فهذاليس مجالنا . يمكنك قراءة قواعد البحث في صفحات (

لكل محرك على انفرادhelpالمساعدة ) عندما تظهر نتائج البحث ، ابدأ بزيارة المواقع العشرة الولى وانظر إن كان أي منها ينسجم مع خططك . قد تجد البعض منها يناسبك تماما والبعض الخر ل يمت إلى نشاطك بصلة . قم بفرزهم وتصنيفهم حسب الفضلية مستبعدا ما هو غير ملئم ، ثم انتقل لزيارة العشرة التالية ، وهكذا إلى أن تتشكل

،100 ، 20 ، 10لديك قائمة من الولويات تشتمل على ، أكثر ، أقل ، ل أدري ، فالمر يرتبط بمثابرتك500

وطاقتك وقدرتك على التصال والمتابعة مع العدد الذيتختاره من المواقع .

قم الن بمراسلة أصحاب العناوين التي اخترتها معبرا عن اهتمامك بموقعهم ورغبتك في نشر شريطك على صفحاتهم ، واطلب منهم الحصول على فترة تجريبية بسعر مخفض ، قد ل يزيد عن نصف السعر المعلن على صفحاتهم . ل تخشى ذلك ، أسوأ ما في المر هو العتذار . لقد وجدت من واقع

تجربتي أن حوالي الثلث يستجيبون للرغبة في الحصول على فترة تجريبية مما ينعكس عليك بوفر كبير ... مقابل قيامك بكتابة بضعة سطور فقط وإرسالها بالبريد . هل يضيرك

هذا ؟ اختر مجموعة من المواقع التي استجابت لرغبتك وقدمت أفضل العروض وابدأ باختبار أشرطتك لديهم . تابع نتائج النقرات على كل شريط وحللها ثم اختر الشرطة التي أدت

إلى أفضل النتائج واستخدمها لتوسيع رقعتك العلنية ...على غرار ما فعلنا في العلن المبوب ، هل تذكر ؟

عد إلى المواقع التي أنتجت أكبر عدد من النقرات ومعدلت التحويل . اتصل بهم مجددا معبرا عن رغبتك في زيادة حجم مشترياتك ، وتوجه مرة أخرى أيضا إلى محركات البحث

للعثور على مواقع أخرى مشابهة في وظيفتها ومحتواها لتلك التي أثبتت فاعليتها ، في محاولة " لنسخ" العوامل التي

ساهمت في إنجاح حملتك . " نسخ" العناصر الفعالة أي تكرارها والكثار منها أمر

جوهري في حملتك العلنية ... فعندما تعثر خلل مسيرتك على عنصر إيجابي فعال ، إن كان بالنسبة للشريط المستخدم أو للموقع المضيف ، تريث عنده ، وألق بثقلك عليه محاول تطويره وتنميته واستثماره لمصلحتك إلى أقصى الحدود . فالشريط الناجح الذي در

عليك مائة دولر نتيجة عرضه في موقع واحد ، قادر على أن يدر عشرة آلف دولر إذا عرض في مائة موقع آخر

بمثل جودة وكفاءة الموقع الول . ل يهمني في هذه المرحلة إن كسبت أم خسرت خلل

المحاولت الولى لنشر إعلناتك . المهم أن تختبر وتتعلم . في معظم الحيان وأعني تماما ما أقول ، ستجد أن فشل

ذريعا قد يقودك إلى قمة النجاح إذا وضعت يدك على مكامنالضعف وعرفت كيف تستثمر هذا الفشل لصالحك .

3-7 /

(reciprocal linksالرتباطات النصية المتبادلة ) يشبه الحديث عن الرتباطات النصية الحديث عن الشرطة العلنية إلى حد كبير ، فما الشريط العلني إل ارتباط إلى موقعك ، إنما بشكل رسومي ذو مواصفات محددة يستلزم تحقيق مجموعة من الشتراطات وتهيئة الوسط الملئم

لنجاحه . أما الرتباطات النصية فشكل بسيط جدا من أشكال العلن ل يحتاج لية شروط أو عمليات تهيئة . إل أن هذا

الشكل البسيط يتأثر إلى حد كبير بنوعية الماكن التيستزرعه فيها .

من أهم قواعد التسويق في العالم الحقيقي هي اختيار المكان المناسب لقامة النشاط . أما في الفضاء السايبري اللمتناهي فتكتسب هذه القاعدة أهمية مضاعفة . بقدر ما تفتح للخرين منافذ نوعية تقود إلى متجرك بقدر ما ينتشر نشاطك ويتوسعويمتد ... ومنافذك هذه هي ارتباطاتك المنتشرة هنا وهناك . أدرك أن هذه المهمة مثيرة للحباط لمن يباشر بها أول المر

... تبدأ بتبادل الرتباطات مع عشرة أو عشرين موقعا ول

تحصل إل على زيادة طفيفة في حركة المرور ل تقنعك أن المر يستحق هذا العناء . لكن المسألة يا صاحبي على

النترنت مسألة كمية ... أن تصل إلى عدد يناهز بضعة مائة موقع أو ألف ، يرتبطون بموقعك ويرسلون له عشرات ،

مئات ، أو آلف الزوار كل يوم . من جهة أخرى ، تولي بعض محركات البحث كمية ونوعية الرتباطات الخارجية التي تقود إلى صفحاتك أهمية بالغة

خلل عملية التصنيف . كلما زاد عدد تلك الرتباطات ، كلما حظيت صفحتك بفرصة أفضل للفوز بالمراتب العليا في

قوائم نتائج البحث .

قبل أن تبادرني بأية حجج ، دعني أطلعك على العذرين الرئيسيين الشائعين اللذين يتذرع بهما البعض لعدم إقدامهم

على تبادل الرتباطات مع المواقع الخرى ... يقولون أول أن الرتباط الخارجي ما هو إل منفذ لخروج

الزائر قبل أن يكمل جولته ! وجوابي أن هذا صحيح بالفعل ، وقد تحدثت عنه في الفصل الثالث وشددت على الموضوع . لكنني ذكرت في المقابل أن

طبيعة المواقع التي تختارها هي الحد الفاصل بين الخطأ والصواب . ل يجوز أن تتبادل الرتباطات مع منافسيك

المباشرين ، بينما ل بد من تبادلها مع المواقع الخرى التيترتبط بنشاطك من بعيد ، وتكمله بشكل أو بآخر .

ثم ، لنواجه الحقيقة ... ما لم يكن الزائر مقتنعا بما لديك أو أن زيارته كانت فقط زيارة استكشافية ، فسيغادرك بطبيعة الحال دون أن يشتري شيئا سواء كنت ترتبط بمواقع أخرى أم ل . يطلق عليهم "زوار" لنهم سيغادرون موقعك في لحظة ما مع منتجك أو بدونه ، فلما ل تستفد إذا من نشر

ارتباطك بالمقابل في كل مكان ؟ أما العذر الخر ، غير المعلن ، للحجام عن تبادل

الرتباطات ، فهو الخلود إلى الراحة وعدم الرغبة في تكبد المشقة ... مشقة البحث عن المواقع المناسبة والتصال بهم

وزيارتهم من حين لخر للتأكد من وجود الرتباط علىصفحاتهم .

وجوابي أن هذا أمر متوقع ، لكن ما هو غير متوقع أن تبلغ السذاجة بالبعض حدا يجعلهم يطلبون العل بل سهر الليالي ! ومع ذلك ، إذا كان هذا هاجسا حقيقيا بالنسبة إليك فقد أوجدت النترنت ، كعادتها ، حلول معقولة ! على نحو شبيه ببرامج مبادلت الشرطة العلنية ، يمكنك العتماد على مواقع

متخصصة تقدم خدمة الرتباطات المتبادلة وإدارتها دون أنتتكبد تلك المشقة . فهل لديك عذر آخر ؟

أهم هذه المواقع ...http://www.linkomatic.com/

http://www.linkup.com/http://www.linktrader.com/

http://www.listurl.com/http://www.linkleads.com/

http://www.linbo.com/http://www.linksmanager.com/

لكن رغم أهمية الخدمة التي تقدمها تلك المواقع تبقى الرتباطات التي يتم زرعها بشكل فردي واحدا واحد ، أفضل أنواع الرتباطات لنها تعتمد على تقييمك الشخصي ل على تقييم الروبوت . إنما كيف يمكن إنجاز هذه المهمة عمليا حين

تجد مواقع مناسبة تعود بالمنفعة عليك وعلى زوارك ؟ هل تكتب لهم قائل ، أترغبون في تبادل الرتباطات معي ؟في الحقيقة ، نعم ... لكن ليس على هذه الصورة تحديدا ! عرفهم أول على نفسك في مقدمة الرسالة ، أطلعهم على عنوان متجرك اللكتروني ، وعلى نبذة مختصرة عن

نشاطك ، وعلى بعض الجوائز )إن وجدت( التي حصل عليها متجرك من قبل الهيئات اللكترونية المختصة بتقييم مواقع الوب . ادعهم لزيارة موقعك واستكشافه بأنفسهم ، ثم انتقل للتعبير عن إعجابك بمحتويات صفحاتهم ورغبتك في إدراج ارتباطك ضمن موقعهم الغني مقابل إدراج ارتباطهم ضمن الصفحة الفلنية والفلنية )حدد الصفحة( من موقعك ، وبين

لهم كيف سيعود ذلك بمنفعة متبادلة على كل الطرفين .

جودة محتويات موقعك هي التي تلعب الدور الكبر في نيل الموافقة أو الرفض . كلما كان المحتوى رفيع المستوى كلما كانت الموافقة سهلة المنال . ولهذا ، ل تعرض على الخرين ارتباطا يقود إلى نشرة مبيعاتك أو أي صفحة تجارية أخرى

من موقعك ، بل إلى صفحة معلومات مجانية .انس مبيعاتك لوهلة ....

أنشئ في موقعك صفحة أو أكثر تحتوي على معلومات هامة ومفيدة جدا حول أي موضوع ، والفضل طبعا أن يرتبط بنشاطك . يمكنك جمع المعلومات من مصادر عديدة على النترنت ثم فرزها وتصنيفها وتحديثها من فترة لخرى .

واجعل من هذه الصفحة ، الهدف الذي يؤدي إليه ارتباطك ، وثق أنك ستثير اهتمامهم طالما تثري موقعهم بمحتويات تعود بفوائد مجانية على زوارهم ، وتتضاعف بذلك احتمالت نيل

موافقتهم . ل يقتصر المر طبعا على صفحة معلومات مجانية رغم أنها

قد تكون أسهل الخيارات ... ربما تعرض ارتباطا يقود إلى كتاب إلكتروني مجاني ، أو خدمات مجانية ، أو برامج كمبيوتر مجانية ، أو أي شيء

آخر مفيد ويسهل تقديمه مجانا . يمكنك الستفادة هنا من مجموعة أدوات هامة جدا ، ومجانية

غالبا ، تضيفها إلى موقعك ، يطلق عليها (مولدات السير لما تتمتعinteractive traffic generatorsالتفاعلية )

به من قدرة على جذب الخرين ... ألعاب ، مسابقات ، استفتاءات ، غرف دردشة ، بطاقات تهنئة ، عدادات زيارة ، نماذج متفرقة ، أدوات بحث ، أدلة صغيرة ، الخ ... تسمى

server( ، ومنها ما يطلق عليه )plug-insهذه الدوات )

side plug-insأي أنه يؤدي وظيفته مباشرة على ) السرفر المضيف ول يحتاج لي معرفة بأمور البرمجة . إنها أدوات ممتازة لثراء صفحاتك والترويج لها سواء

استخدمتها في إغراء المواقع الخرى بالرتباط بك أو في أيجانب تسويقي آخر .

يمكن العثور على هذه الدوات في أماكن عديدة علىالشبكة ، منها ...

http://www.scriptsearch.com/http://www.cgi-resources.com/

http://www.webmaster-resources.com/http://www.solutionscripts.com/

http://www.freecode.com/http://www.freewareweb.com/

http://www.webaddesign.net/shop/scripts/http://www.lakeweb.com/scripts/

http://www.utirc.utoronto.ca/CGI/cgi1.htmlhttp://www.webthing.com/

http://www.worldwidemart.com/scripts/http://javascript.internet.com/http://www.javapowered.com/

لكن تبادل الرتباطات مع المواقع الخرى يضيف إلىواجباتك واجبا آخر ...

تتعرض عناوين الكثير من صفحات الوب للتغيير ، ومواقع أخرى عديدة تختفي بكاملها بين ليلة وضحاها بعد أن ناضلت

لسنوات . وواجبك أن تبقى مهيمنا على الثار الناتجة عن هذه المتغيرات رغم أنها ل تقع تحت سيطرتك ، وأن تقوم

بفحص الرتباطات الخارجية الموجودة في موقعك والتأكدمن إزالة جميع الرتباطات المقطوعة .

القيام بهذه المهمة يدويا أمر شاق إذا كانت صفحاتك تحتوي على عدد كبير من الرتباطات ، لكنه يصبح أمرا مسليا حين تستفد من الخدمات المؤتمتة على النترنت وتدخل موقعك إلى ورش الصلح ، للصيانة وإجراء الفحوصات الفنية

الروتينية كلما سنحت لك الفرصة . يمثل/http://www.websitegarage.comالموقع

إحدى هذه الورش المتخصصة ، ويجري العديد من الختبارات الفنية المجانية للتأكد من خلو صفحاتك من العيوب بما فيها الرتباطات المقطوعة ، ويزودك عقب انتهاء الفحص بتقرير يتضمن جميع الرتباطات الواجب إزالتها . موقع سريع الداء لكنه يتعامل بعدد محدود من

الرتباطات ل يتجاوز المائة . أما الموقعhttp://www.netmechanic.com/وعلى غرار

الموقع السابق ، فيقوم بتنظيف موقعك وصيانته وتشحيمه ويستطيع التعامل مع مئات الرتباطات إل أنه أبطأ من سابقه. أما إذا كنت تفضل إنجاز المهمة بنفسك فعليك ببرنامج )

big byteالمتوفر على ) http://www.biggbyte.com/( أو link checker)

/http://www.link-checker-pro.comعلى الموقع

3 -8 /

(press releasesالخبار الصحفية ) تعتبر الخبار الصحفية في رأي معظم الخبراء شكل ترويجيا

أكثر قبول ومصداقية لدى القارئ من الشكل العلني التقليدي . ما من أحد منا إل ويتلقى يوميا في بريده

اللكتروني عشرات الرسائل العلنية التي كتبت بشكل طفولي ركيك غير محترف ، تتشابه جميعا فيما بينها وتدعونا في معظم الحيان إلى ذات الموضوع ، الجنس . وما من أحد

منا إل ويصادف في جولته اللكترونية مئات النصوص والشرطة العلنية والنوافذ المنبثقة ومختلف الشكال

العلنية الخرى التي جرب النقر عليها فوجد ما وراءهاشيئا بعيدا كل البعد عما كتب في العلن .

هذه المور ، جعلت المواطن السايبري شديد الحساسية تجاه العلن اللكتروني ، ما إن يصادف إعلنا يشده إل ويقرأه

بحذر بالغ وحواس متوثبة ، محاول استكشاف ما بين السطور ، ساعيا للعثور على الكذبة المتخفية بين الكلمات ،

قبل أن يهدأ باله ويطمئن ويتخذ قراره بالنقر عليه . أما عندما يرى القارئ في صحيفته المفضلة خبرا عنك ، عن موقعك ، عن منتجاتك وخدماتك ونشاطاتك ، كتب بيد أحد

المحررين عل هيئة خبر روتيني ، فإنه يتقبله بهدوء ورصانة واطمئنان طالما أنه صادر عن جهة يعتبرها "محايدة " !! أنت لست بائعا بنظره في هذه الحالة ، ول تسعى لدفعه

لشراء شيء على وجه السرعة قد يندم عليه فيما بعد . على العكس ... أنت الن شخص محترم ، خبير ، كبير ،

عارف ، مطلع ، تكتب عنه الصحف ، ل هو "علوج" ول "طراطير" ، ول مانع من تجربة ما لديك . ل بل طالما أن الصحيفة كتبت عنك ، فل شك أنهم قاموا بالتحري عن دقة

الخبر ومصداقيته !!!

بعبارة أخرى ، أنت تلجأ في هذه الحالة إلى استعارة المصداقية من طرف ثالث ... مصداقية الصحيفة العزيزة

على قلب القارئ !دعني أوضح المر ...

لو أنني جلست أحدثك ساعة بشيء من المبالغة عن سلعتي ، وكم هي رائعة ومفيدة وهامة وضرورية ول مثيل لها ، وكم

من الوقت قضيت في تحضيرها وكم من الجهد بذلت فيإنتاجها وكم ، وكم ، وكم ، كيف ستراني في نهاية الحديث ؟

إما منافقا ، أو دجال ، أو نصابا ، أو في أحسن الحوالشخصا جادا بالفعل ، لكنه ثقيل الظل ونرجسي !

لكن ماذا لو نقل لك صديق مقرب ، جزءا صغيرا جدا فقط من تلك الصورة عني ؟ ألن تصدق كل كلمة ينطق بها ؟ لقد استغرق المر صديقك سنوات ليغرس فيك تلك الثقة ، فلماذا أنتظر سنوات أخرى كي تصدقني بدل من اختصار الوقتواستعارة ثقة صديقك لتقرب إليك بسلعتي في لحظات . هذا هو الهدف من بث خبر صغير أو قصة قصيرة عن

نشاطك في إحدى الصدارات الصحفية . إنك تستعير في هذه الحالة موضوعية الصحيفة ومصداقيتها عند قرائها ، بدل من

نشر إعلن فج مباشر . لهذا السبب تستغل الشركات الكبرى كل فرصة ممكنة مهما قل شأنها بنظرك ، للعلن عنها كخبر صحفي "رائع" ... إطلق منتج جديد ، تعديل منتج قديم ، إلغاء منتج موجود ، افتتاح فرع إضافي ، تعيين مدير آخر ، إجراء تخفيضات غير موسمية ، استقبال وفد تجاري ، توديع وفد إعلمي ، توقيع اتفاقية شراكة ، اعتماد موزعين جدد !! الخ ... إنها ممارسة روتينية لدى الشركات الكبرى التي تروي أحداثها على شكل أخبار صحفية ، فتراهم ل يفوتون حدثا مهما

صغر للتذكير بوجودهم . بل يتوفر لدى البعض منهم دوائر متفرغة لهذه المهمة ، المهمة ، تعمل على " فبركة "

القصص أو بالحرى " فلفلتها " ثم نشرها ومتابعة آثارها . أما أنت وأنا فمن سيفبرك لنا يا ترى قصصا تثير اهتمام

الصحافة اللكترونية ؟ ما لم نقم بذلك بأيدينا فسنفوت على أنفسنا تقنية إعلنية على

درجة من الهمية ! من جهة أخرى ، تسعى الصحف ذاتها والمجلت وجميع الصدارات الخرى وخصوصا المتخصصة منها ، لملء مساحاتها بقصة أو خبر جديد تعلنه لقرائها ، خصوصا إذا كان هذا الخبر يهم شريحة واسعة من القراء . فلماذا ل

نكترث للموضوع !!؟البداية ؟

حسنا ، الخطوة الولى هي البدء بكتابة القصة التي تودنشرها على شكل خبر صحفي .

لكن ... هل تذكر ما كان يردد دائما على مسامعك وأنت تستعد لدخول المتحانات الفصلية عندما كنت على مقاعد

الدراسة ؟ كانوا يوصونك دائما بالمحافظة على ورقة امتحان نظيفة ، وإجابات صريحة وفي لب الموضوع ل تدع مجال للبس والتأويل ، وخط واضح جلي ومقروء ل يستنفذ جهد المصحح ويثير امتعاضه ويدفعه إلى التخلص من ورقتك بأسرع الطرق عبر منحك تقديرا عشوائيا أقل مما تستحقه

بالفعل !!كذلك الحال بالنسبة للخبر الصحفي الذي ستكتبه ...

المحررون يا صاحبي أناس مشغولون إلى حد بعيد ، ل يملكون ما يكفي من الوقت لقراءة الرسائل الطويلة المملة ،

أو لتصحيح وتدقيق وتنسيق كل ما يرد إليهم من أخبار

وقصص شخصية إل في أضيق الحدود . فإذا كانت رسالتك فوضوية ومشوشة واستعصت عباراتك على الفهم أو كانت ركيكة تتطلب مدققا لغويا لعادة صياغتها ، فاعرف أن قصتك في طريقها إلى سلة المهملت . لذا تأكد من أن ل

تتعدى رسالتك إليهم صفحة واحدة إذا طالت ومن صياغتها بشكل سليم ، ومن خلوها من الجمل والعبارات العلنية

المباشرة . لكن هذا ل يمنعك من التركيز على ... على ماذا ؟ هل عرفت ؟ على ترويسة الخبر . حتى الصحافيون يحبون الترويسات المثيرة . عليك حفظ هذا عن ظهر قلب .

الترويسة دائما وأبدا ، وفي أي نص تكتبه ، وسواء كنت تعمل على الخط أم خارج الخط ، وسواء كررت ذلك على

مسامعك بمناسبة وبل مناسبة ، هي أهم العناصر التي ينبغي %( من الوقت90التركيز عليها حتى لو بذلت فيها )

المخصص لكتابة مجمل النص . ول تنسى وضع أرقام فاكسك وهاتفك وبريدك اللكتروني في أعلى الرسالة لن أحدا منهم لن يكلف نفسه مشقة البحث عن وسيلة للتصال بك إن لم تكن واضحة . إما أن تضع بنفسك العنوان ، أو

تذهب رسالتك في غياهب النسيان . ل ينبغي على قصتك أن تروي للقارئ كل شيء . خطأ . عليها أن تروي له فقط ما يكفي لستثارة شغفه وفضوله ودفعه للتصال بك أو زيارة موقعك في محاولة لمعرفة

المزيد . هذا هو الهدف . بعد أن تفرغ من كتابة خبرك الصحفي عليك بالخطوة الثانية ... البحث عن الصدارات الصحفية المتخصصة ، تلك التي تتمحور حول النشطة والمنتجات والمواضيع التي يندرج ضمنها مجال عملك فكلفة النشر فيها تقل عن الصدارات

الخرى العمومية غير الموجهة لفئة محددة من القراء ، كما أنها تزودك بمعدلت أعلى من الستجابات . يمكن البحث

عن هذه الصدارات في محركات البحث . وبإمكانك اللجوء ، )gebbieأيضا إلى دليل هام جدا هو )

http://www.gebbieinc.com/ عندما تعثر على ضالتك ، زر مواقعهم ، واطلع على مجلتهم أو صحيفتهم ، ثم حدد اختياراتك وأولوياتك بينهم . إذا لم تكن مطبوعاتهم متاحة للعموم ، أي ل توزع إل باشتراكات مثل ،

فاكتب إليهم طالبا الحصول على نسخة مجانية . إن كانت تناسب أهدافك ، فاكتب إليهم معبرا عن رغبتك في نشر خبر صحفي موضوعه كذا وكذا على صفحات صحيفتهم القيمة

واسألهم عن الشروط المطلوبة . عندما تتضح المور وتجتمع لديك المعطيات اللزمة ، أرسل قصتك إلى مجموعة

الصحف التي وقع عليها الختيار ، ول تتوقف عن متابعة مسارها بعد ذلك عبر التصال الهاتفي أو الفاكس أو البريد اللكتروني كل بضعة أيام للتأكد من وصولها إلى الوجهة

الصحيحة . ( ،do it yourselfإذا كنت من هواة " أنجزها بنفسك " )

فيمكنك القيام بكل ما سبق مجانا دون أن تتكلف مليما واحدا . أما إذا كنت تهوى إنفاق المال ول تعرف الطريق إلى ذلك فدعني أساعدك ... سأرشدك إلى بعض المواقع اللكترونية المتخصصة في مجال الخدمات الصحفية ، والقادرة على تخليصك من هذا المال بشكل سريع ستشكرني عليه فيما

بعد !!! نظرا للنتائج الباهرة التي ستحصل عليها . الذي يديره/http://www.drnunley.comالموقع

، هو أحد تلك المواقعkevin nunleyالدكتور (كيفن ننلي ) التخصصية التي تقدم خدمات ممتازة بالفعل وبأسعار منافسة

. حتى لحظة كتابة هذه السطور ، يبلغ أجر الخدمة التي$( لقاء تحضير الخبر الصحفي ، و )175يقدمها الموقع )

( نشرة صحفية .5000$( أخرى لقاء نشره في )175 ، يتقاضى/http://www.xpresspress.comالموقع

$( لتحضير250حتى لحظة كتابة هذه السـطور أجرا يبلغ ) -800$( أخرى لقاء نشره في )225الخبر الصحفي و )

( نشرة صحفية .2000 (http://www.newsbureau.com/ ، )250$الموقع

$( أخرى لقاء نشره في )250لتحضير الخبر الصحفي و )( نشرة صحفية .2000

، /http://www.press-releases.comالموقع ( نشرة صحفية10 000( لنشره في )250$(

ل تشغل بالك بالسعار في الوقت الراهن فهي أسرع المور هبوطا على النترنت . حين تصبح جاهزا ، زر كل موقع

على حدة ودقق السعار من جديد . ل تنسى أن العاملين في العلم يتطلعون إلى مساعدتك

بالقدر الذي تتطلع به أنت إلى مساعدتهم . فالصحف يجب أن تمل يوما بيوم ، والمجلت يجب أن تمل أسبوعيا ، وسيل النتاج التلفزيوني اليومي ل يمكن أن يتوقف . دون بعض الخبار الخفيفة المنوعة كخبرك الصحفي ، ستتحول تلك الوسائط العلمية إلى مستندات وثائقية ... عن الجرائم

والنتهاكات والسرقات في العالم الغربي ، وعن الستقبالتوالتشريفات والخلفات في العالم العربي .

3 -9 /

(email marketingالبريد اللكتروني )

وصلنا إلى مسك الختام ... حصان طروادة التسويقاللكتروني !

كما قلت في بداية الحديث عن قنوات العلن اللكتروني ، إذا كانت محركات البحث هي السد الذي يتربع على عرش العلن ملكا متوجا بل منازع ، فإن البريد اللكتروني هو بساط ريح النترنت وحصان طروادتها الذي يتيح للجميعامتطاءه والنطلق به في رحاب الفضاء السايبري ...

البريد اللكتروني ومحركات البحث أهم وسيلتين من وسائل العلن على النترنت . فإذا جعلنا البداية عنفوانا مع

محركات البحث فلنجعل النهاية انطلقة مع البريد اللكتروني.

أرجوك ، أعرني انتباهك حتى نهاية الفصل . إن كنت تجلس أمام التلفزيون الن فضع الكتاب جانبا وأكمل القراءة فيما بعد

. إن كنت تشعر بالنعاس فاخلد إلى النوم الن ودعنا نلتقي غدا حين يكون نشاطك الذهني متقدا . أما إن كنت مشغولالبال بقضاء أمر ما فقم وانته منه وعد إلي مرتاح البال .

أنا بانتظارك . اسمعني جيدا ... على الرغم من كل ما قرأته حتى الن ، سألقي أمامك الن بتصريح خطير ل أريدك أن تضطرب منه وترتبك ، بل أن

تفكر بتعقل ومنهجية ... اتفقنا ؟ ... مستعد ؟ ... حسنا ، لن تبيع شيئا عبر موقعك اللكتروني ... فموقع الوب ل

يبيع ! البريد اللكتروني هو من يبيع!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

موقع الوب معد فقط لثبات وجودك وإظهار حرفيتك ومصداقيتك . أما حين تتحدث عن المبيعات ، فتحدث عن

البريد اللكتروني !!!!فلنرو الحكاية من البداية ...

كما يشير المصطلح ، ما التسويق بالبريد اللكتروني في أبسط حالته إل إعلن ترسله إلى طرف آخر بواسطة بريدك اللكتروني ، تماما كأي رسالة أخرى بالبريد العادي ، سوى أن هذا الطرف الخر سيستلم رسالتك في التو واللحظة بل رسوم وبل قيود وبل طوابع وبل مظروف . وهذا الطرف الخر في الواقع ليس طرفا واحدا ، بل قل آلف ، عشرات

اللوف ، مئات اللوف ، ل بل عشرات المليين منالطراف الذين يشكل كل منهم جهة مستقلة .

، تجاوز حجم البريدforesterوفقا لمجلة (فورستر ) اللكتروني الوارد للمستخدم الواحد في العام الماضي مجموع

ما استقبله من اتصالت هاتفية ورسائل صوتية مجتمعة خلل العام . وتتوقع المجلة أن يرتفع حجم النفاق على

( مليار دولر في1،35التسويق بالبريد اللكتروني من ) ( .2006( مليار دولر في العام )6،8( إلى )2003العام )

، فتذهب إلى أبعد منjupiter mediaأما (جوبيتر ميديا ) ( مليار9،8ذلك ، وتتوقع أن يصل هذا النفاق إلى حدود )

( !2006دولر في العام )الفكرة في جوهرها كما يلي ...

بدل من أن تشقى وتكابد وتصارع لخلق حركة سير كثيفة إلىموقعك ، سر أنت الهوينى إلى هذه الجموع !

المبدأ الساسي الول في التسويق اللكتروني هو جمع ما تستطيع من عناوين البريد ... ليس خلسة أو سرقة أو بطريقة

(spamعشوائية ، فهذا سيودي بك إلى ما يسمى بالنتهاك )

الذي سأتحدث عنه في نهاية الفصل ، لكن بطريقة علنية منهجية ومنظمة تجعل الخرين يبوحون لك بعناوينهم برضا

وطيبة نفس . سعيك لجمع عناوين زبائنك وزوار موقعك في نظر جميع

خبراء التسويق اللكتروني ، الجميع بل استثناء ، أهم بكثير من سعيك لبيعهم سلعتك . المسألة ليست مسألة اختيار أو

أفضلية بل مسألة وجوب . إن كنت تخطط لنجاح مشروعك اللكتروني ، يجب عليك إنشاء قوائم بريدية تضم قدر ما

تستطيع من العناوين ، ) ق – د – ر ما – ت – س –ت –ط – ي – ع ( .

هل يكفي هذا للتدليل على أهمية المر ؟ إنما ... وأشدد أيضا على إنما ، مرة أخرى أقول ، بطريقة قانونية تدفعهم للبوح بعناوينهم من تلقاء أنفسهم كي ل تورط

نفسك في مساءلت أنت في غنى عنها .لماذا يا ترى ؟

لماذا ل يعول في مبيعات الشبكة على موقع الوب بقدر مايعول على البريد اللكتروني ؟

لقد ثبت بما ل يقبل الشك أن غالبية الناس ل يقدمون على الشراء خلل زيارتهم الولى لموقع ما . أي أن هذا السير

المكثف الذي تمكنت من توليده نتيجة حملت إعلنية ناجحةل قيمة له بمفرده !

ما يحصل في العادة ، هو أن يصادف الخرون شريطا إعلنيا أو ارتباطا أو إعلنا مغريا من إعلناتك المنتشرة في أرجاء النترنت ، فيثيرهم ما فيه ويشدهم لزيارة موقعك ،

فيبدأون في تصفحه وهم يهمهمون ... "

" ، أو "

" ، أو "

" ، أو عشرات العذار اللشعورية الخرى التي تبرر لصاحبها إحجامه عن الشراء في لحظة ما بالذات ... وعادة ما تكون تلك اللحظة هي لحظة

الزيارة الولى ! هل هو الخوف من المجهول ؟ أم من الغير ؟ أم من دفع

النقود ؟ربما ... ل أدري تماما في الواقع !

ما أدريه هو أن الزبون المحتمل قد تبخر ... غادر ولن يريك وجهه ثانية في معظم الحوال ... ليس لن منتجك لم ينل إعجابه أو أن خطابك التسويقي لم يستطع إقناعه ، فأنا

أفترض أن كل المور على ما يرام ، لكن لنه ، ببساطة ، نسي الموضوع ، وانشغل في أمور أخرى ، فل الوقت

اللحق سيأتي ، ولن يقوم بعقد مقارنة مع منتجات شبيهة ، وصدقني ، لن يعتدل مزاجه ويصبح مهيأ للشراء إل في

حالت نادرة . هذا هو سيناريو الزيارة المعتاد على الشبكة في معظم

الحوال ... فهيا حلها الن !!!

هل ستسمح لهذا السير الذي اجتهدت وتكلفت وتعبت فيإيجاده أن يتحول إلى فقاعة ؟

ما العمل إذا ؟احصل على عنوانه ، وتابع المشوار معه عبر البريد ... ذكره بوجودك ، وبوجود منتجك ، وبمزاياه ، وبأهميته ،

وابق على اتصال به من حين لخر إلى أن "يعتدل مزاجه" ويقرر الشراء ... هذا طبعا إن كان منتجك ملئما لمتطلباته

في الساس وحائزا على رضاه .الرباح الحقيقية تكمن في المتابعة ...

عندما تعتمد فقط على صفحاتك لتمام البيع فأنت تملك فرصة وحيدة لقناع الزائر . أما عندما تحتفظ بعنوانه البريدي وتواظب على التصال به فأنت تعزز فرصتك بالعديد من الفرص الخرى . لقد وجد الباحثون أن أغلب

الناس ل يستجيبون للشراء إل بعد عدة محاولت تتراوح في الغالب من أربعة إلى سبعة محاولت ، وفقا للمعدلت التالية

: 42من العملء يستجيبون من المحاولة %

الولى 20من العملء يستجيبون من المحاولة %

الثانية 14من العملء يستجيبون من المحاولة %

الثالثة 11من العملء يستجيبون من المحاولة %

الرابعة 08من العملء يستجيبون من المحاولة %

الخامسة

05من العملء يستجيبون من % المحاولت اللحقة

أي أن مصدر حوالي ستين في المائة من الزبائن ناتج من المحاولت التي تلي المحاولة الولى ، وهذا ليس بمعدل بسيط يمكن غض الطرف عنه . لكن كيف تقنع زوارك

بالبوح عن عنوانهم البريدي طواعية ؟ يحتاج المر في الواقع إلى شيء من الحنكة ... العنصر

المجاني مرة أخرى ! عوضا عن محاولة بيع سلعتك مباشرة ، قدم لهم مادة

مجانية ، مادة ذات قيمة وفائدة ل مجرد مجانية وكفى ! هل نسيت كم تحدثنا عن سحر الحوافز المجانية القيمة ؟ سواء

كانت تقريرا معلوماتيا أو كتابا إلكترونيا أو عينة قابلة للستعمال من سلعتك إن كانت سلعة ملموسة ، أو أي شيء

آخر ... أي شيء ذو فائدة على الطلق ... المهم أن تستطيعالتخلي عنه مجانا .

هناك وسيلتان لتحقيق هذا المر ...إما أن تخطط لنشاء خدمة مجانية على غرار (.1

interactive trafficمولدات السير التفاعلية )generatorsالتي تطرقنا إليها أثناء الحديث عن

الرتباطات النصية ، أو نشرة دورية معلوماتية يمكنهم الشتراك فيها مجانا بعد ملء استمارة

إلكترونية تحتوي بطبيعة الحال على حقل خاص بعنوان البريد ، فينضموا بذلك إلى قائمتك البريدية ويصبحوا مؤهلين لستلم رسائلك من حين لخر .

listوفي هذه الحالة ستعتمد على " خادم القوائم " )serverفي إدارة القائمة . لقد عرفت ما يكفي إلى )

الن كيف تعد مواد معلوماتية جيدة تدور في فلك / إمبراطورية5- 2اختصاصك )راجع الفقرة

المعلومات من الفصل الخامس( أو ، إن كنت لزلت تعجز عن تحرير نشرة.2

معلوماتية دورية نظامية ، فعليك بالمجيب اللي ، على القل . في هذه الحالة لن تدعوهم للشتراك في نشرتك الدورية اللكترونية بل للحصول على تقرير معلوماتي صغير مجاني ذو علقة بما تسوقه ويهمم الحصول عليه ثم تتابع معهم اتصالتك من خلل

المجيب اللي

ستتعرف فيما بعد على طريقة عمل كل من خادم القوائموالمجيب اللي .

ما أود التشديد عليه هو ضرورة التعامل مع المادة المجانية التي ستقدمها سواء كانت خدمة إلكترونية أو نشرة دورية أو تقريرا معلوماتيا وكأنها أحد منتجاتك تماما ، ل ، ل ، هذا ل يكفي ، عليك التعامل معها وكأنها أهم منتجاتك على الطلق ، فهي الداة التي ستفتح لك البواب المقفلة لتسويق منتجاتك فيما بعد . عليك العلن عن هذه المادة المجانية مستخدما كل التقنيات العلنية التي اطلعت عليها في هذا الفصل ، تماما

وكأنك تعلن عن منتج مطروح للبيع . ل تنخدع بكونها مجانية ويدفعك ذلك للعتقاد أن هذا كاف ليتهافت الناس

عليها ، فأمامهم اليوم على الشبكة آلف الدعوات والعروض المجانية التي تتنافس لخطب ودهم وهم ل يعيروها اهتماما . حمى المنافسة جعلتهم حريصين كل الحرص فيما ينتقوه حتى

عندما يكون مجانا . وما لم يثر إعلنك لعابهم ، فستبقىدعوتك همسة خافتة في حفل موسيقي صاخب .

أذكرك بالترويسة ، فهي السلح المدوي في الفضاءالسايبري .

ليس بالضرورة أن يتخذ العلن المرسل بالبريد اللكتروني شكل إعلن مبوب أو نشرة مبيعات ، بل قد يتخذ أي شكل إعلني يخطر ببالك ... ترويسة ساحرة ، صورة مثيرة

للخيال ، مؤثر حركي ، نص إخباري ، تقرير معلوماتي الخ ... لكن مهما تنوعت أشكاله تبقى الخطوة الساسية لنجاح حملت التسويق بالبريد اللكتروني واحدة وهي ، اختيارالدوات الصحيحة والتدرب على استخدامها بكفاءة عالية . استخدام تلك الدوات أمر في غاية البساطة ل كما قد يحلو للبعض تصويره . صحيح أنها تحتاج إلى شيء من الوقت للتدرب على استعمالها بإتقان ، لكن شأنها في ذلك شأن أية

أداة أخرى تتعرف عليها للمرة الولى . أهم هذه الدوات هي...

( برنامج البريد email software) ( خادم القوائم list server)

( والمجيب التلقائي autoresponder)

(email software / برنامج البريد )3-9-1 يأتي على رأس برامج البريد اللكتروني برنامج (آوتلوك

(eudora (يودورا )outlook expressإكسبرس ) . ورغمcalypso و (كاليبسو )pegasusبيجاسوس )

تشابه الوظائف التي تؤديها تلك البرامج ، يبقى لكل منها واجهة استخدامه التي تختلف عن واجهات البرامج الخرى ،

وكذلك نقاط ضعفه وقوته .

بالنسبة لي فأنا أستعمل " آوتلوك إكسبرسس " وأرتاح إليهأكثر من غيره ...

لكنني أعرف الكثيرين في المقابل ممن يستخدمون البرامج الخرى ول يرضون عنها بديل . هذا ليس ذو أهمية ، فالمسألة هي ما ينسجم مع مزاجك فقط . ما هو فعل ذو

أهمية ، بل وأهمية قصوى ، معرفتك بخفايا البرنامج الذي تختاره . أغلب الظن أنك تستخدم أحد تلك البرامج . لكن أغلب الظن أيضا أنك تستخدمه بأبسط أشكاله وأكاد أقول استخداما بدائيا كما تستخدمه الغالبية العظمى من الناس ،

(sendتكتب رسالتك في الحقل المخصص ثم تنقر الزر )وينتهي المر .

هل فكرت يوما في فتح ملف المساعدة المرفق مع البرنامجللتعرف على خفاياه وثناياه ؟

ل !! ... حسنا جرب أن تخطط لقضاء بعض الوقت في مجاهله ، بضعة أيام ، وستفاجأ بالمكانيات الهائلة التي يوفرها لك البرنامج للتعامل مع المراسلت اللكترونية . استخدام

البرنامج لمراسلة بضعة أصدقاء شيء واستخدامه للغراضالتجارية لمراسلة آلف العملء شيء آخر .

هناك أعمال ل حصر لها على النترنت يعتبر انغماسك فيها مضيعة للوقت ، لكن التدرب على استخدام برنامج البريد

اللكتروني ليس أبدا إحداها . ستتعلم فيه أمورا ل غنى لك عنها في مشاريعك اللكترونية ،

( للرسائل الواردة ،filtrationأقلها عمليات الفرز اللي ) بحيث تتحول كل منها تلقائيا إلى مجلد منفصل بمجرد أن ترد في العنوان أو خانة الموضوع أو جسم النص كلمة معينة .

ستتعلم كيفية إدارة قوائم بريدية صغيرة ، كيف تجمع عناوين

عملئك في قوائم منفصلة مصنفة وفق قطاعات رئيسية وثانوية ، وكيف تراسلهم جميعا بنقرة زر واحدة . ستتعلم كيفية إعداد مجيب آلي بسيط يرد على أية رسالة واردة تتضمن كلمة أو عبارة معينة ، ليستلم المرسل ردا على

تساؤلته دون أي تدخل منك )الجواب معد مسبقا طبعا( . ( وتتعرف علىsendآن الوان كي تتخطى عتبة الزر )

حصانك جيدا قبل ركوبه .

(list server / خادم القوائم )3-9-2 حسنا ، لقد أعددت العدة وبدأت العمل في التجاه الصحيح ،

وأخذت تبتكر مختلف أنواع التكتيكات لجمع عناوين زوارك ، بل وصرت تستخدم هذه التكتيكات في جميع

إعلناتك حيثما حللت من أجل تطبيق سياسة جمع العناوينبدل من البيع المباشر ...

فماذا بعد ؟ أصبحت مخول الن بمراسلة كل من ينتسب إلى قائمتك ، وأن تروج لمنتجاتك وحتى منتجات الخرين من خلل هذه

المراسلت دون خوف من التعرض لشكوى النتهاك . وكلما ازداد حجم قائمتك كلما ازداد حجم مبيعاتك ، بل إنني ل أبالغ إذا قلت ، سيأتي يوم على النترنت يصبح فيه شغل الناس الشاغل وحديثهم اليومي في المنتديات ، ل كثافة السير والسبل الكفيلة بتعزيزه بل حجم القوائم البريدية والطرق

المؤدية إلى تضخيمها ... وهو يوم ليس ببعيد ، أكاد أراه منذهذه اللحظة .

طالما أن عدد أعضاء قائمتك في بداية المر ل يتعدى اللف عضو ، يمكنك العتماد على برنامج بريدك اللكتروني في إدارة القائمة رغم أنها ليست وظيفته الساسية . إل أن برامج

البريد على وجه العموم تتيح إمكانية محدودة لدارة القوائمالصغيرة .

أما حين تتوسع دائرة انتشارك ويبدأ دفتر عناوينك في النتفاخ ، يفقد برنامج البريد العادي كفاءته ويصبح غير مؤهل لداء المهمة ، ولبد حينئذ من التوجه إلى "خادم القوائم" . ل يستطيع برنامج البريد العادي أن يبث آلف

الرسائل بالجملة كل يوم . وإذا استطاع إلى حد ما أن يرسل جزءا منها فسيستغرق ساعات وساعات . وحتى بعد تلك

الساعات ، أمامك مشكلة أخرى هي مزودك بخدمة النترنت(ISP( والسرفر الحاضن لموقعك )hostإرسال أحجام . )

كبيرة من البريد على شكل مجموعات )قوائم( ، يلقي عبئا كبيرا على السرفر ويحمله بحمولت إضافية غير متوقعة

تؤدي في معظم الحيان إلى خلل في الداء يضطر المزود ، إذا تكرر ، إلى حجب الخدمة عنك . كثيرا ما حصل هذا مع

المستخدمين .أمامك أحد خيارين ...

إما أن تقتني برنامجا مخصصا لرسال البريد بأحجام ضخمة(bulk mailأو أن تعتمد على مواقع الوب المتخصصة ، )

. لقد انتقلتlist serverأو ما يطلق عليه (خادم القوائم ) من ركن الهواة إلى دائرة المحترفين ، وأصبح اعتمادك على

التقنيات المتخصصة ضروريا . هناك الكثير من البرامج الجيدة على النترنت تتيح هذه

المكانية ، وقادرة على إدارة قوائم بريدية ضخمة بكل ما يتطلبه المر من إضافة عناوين وحذف المكرر منها وإلغاء العناوين المغلقة وتخصيص المراسلت بإضافة البيانات الشخصية للمستلم إلى الرسالة ، وما إلى ذلك ، بصورة

تلقائية . كما أنها تسمح بإرسال هذه المجموعات الضخمة من

( ، أوbuilt-inالرسائل عبر تقنيات مدمجة في البرنامج ) ( من خلل موقع الشركةweb-basedعلى الوب )

المزودة للخدمة ، بحيث ل تتطلب في إرسالها العتماد علىالسرفر الحاضن لموقعك ول تتسبب في مشاكل معه بالتالي .

( المتوفر على الموقعmail loopأشهر هذه البرامج هو )http://www.mailloop.com/( 380 ، يباع حاليا بـ)$

، ويتمتع بكل المواصفات المطلوبة تقريبا . هناك أيضا برامج أخرى ممتازة وبثمن أقل بكثير ، حتى أن بعضها يوزع مجانا ، لكنها ل تمتلك كافة المزايا التي يمتلكها

البرنامج الول ، أهمها ...]maillist

controller[http://www.arclab.com/

]maillist king[

http://www.xequte.com/

]indexsoft[http://www.indexsoft.com/]maillist

manager[http://www.atory.com/

]npust[http://www.npust.com/]worldcast[http://www.fairlogic.com/

الخيار الخر المتاح لحل مشكلة القوائم البريدية والمراسلت ( ، هو الشتراك في المواقع التيbulk mailالضخمة )

( وبالتالي إدارة قوائم بريديةlist serverتوفر خدمة الـ ) يصل عدد أعضائها إلى مئات اللف من المشتركين ، بكل

ما يحتاجه المر من متطلبات . ( ،list serverهناك العديد من المواقع التي تقدم خدمة الـ )

منها المجاني والمدفوع أيضا وعلى رأسها ...

http://www.coollist.com/http://www.greenspun.com/

http://www.listhost.net/http://www.mail-archive.com/

http://www.onelist.com/http://www.biglist.com/

http://www.cooldog.com/http://www.petidomo.com/

عن طريق هذا "الخادم" ، يمكن لكل من يرغب في الشتراك بقائمتك أن يسجل اسمه وعنوانه في نموذج بسيط ضمن موقعك ، فيضم نفسه بنفسه إلى بقية العضاء معبرا عن رغبته في استلم مراسلتك اللكترونية ، إن على شكل

( ، أو تقريرnewslettersنشرات إخبارية دورية ) أسبوعي أو يومي أو شهري ، أو مقالت هامة ومفيدة ، أو

( ، أو حتىupdatesنشرة المور المستجدة في موقعك ) نشرة آخر نكتة ، أو موعظة اليوم ، أو كل ما قد يخطر ببالك أن تضعه في هذا البريد . المهم أن تجد محتوى ما ، يسمح

لك بالتصال بالخرين دوريا . ومثلما يتيح "خادم القوائم" لمن يشاء أن يضم نفسه بنفسه إلى

القائمة ، يتيح له أيضا حرية النسحاب منها حينما يشاء بواسطة النقر على ارتباط خاص مدرج في كل بريد

إلكتروني مرسل ، ويأخذ على عاتقه القيام بالعمال الدنيا وإنجاز المهمات الروتينية تاركا لك الحرية لقضاء وقتك في أمور أكثر أهمية من تدقيق البيانات كل حين وآخر ، وحذف العناوين غير الصالحة ، وتعديل العناوين المكررة ، وشطب

العضاء الذين انسحبوا من القائمة ، الخ ...

هل ترغب في معرفة من يتواجد على قائمتك ؟ أم من انضم إليها مؤخرا في اليوم أو السبوع أو الشهر المنصرم ؟ أم كم بلغ عدد أعضائها ؟ أم من انسحب منها ؟ إنه يتيح لك كل هذا

بنقرة زر .

(autoresponder / المجيب اللي )3-9-3 مررنا في عدة مواضع من الكتاب على عبارة "المجيب اللي" ، اكتفيت أثناءها بالتعريف به دون أن أتطرق إلى ماهيته وكيفية عمله . وقد آن الوان لتعرف بالضبط كيف

يعمل هذا الشيء . إنه واحد من أهم أدوات التسويق اللكتروني على الطلق

... رغم كل محاولتي اليائسة ، لم أستطع أن أفهم حتى اليوم كيف يقوم بعض المسوقين اللكترونيين بممارسة نشاطهم

على الشبكة دون استخدام المجيب اللي !!! ل أدري !!! ألم يأخذوا به علما إلى الن ؟ أم أنهم يعلمون به لكنهم لم يدركوا

بعد الهمية البالغة التي يشكلها ؟ أمر يثير الحيرةوالدهشة !!!

دعنا نتخيل السيناريو التالي ... وأنت تحتسي فنجان قهوتك الصباحي من يوم الخميس ،

أدرت كمبيوترك ، وولجت إلى بريدك اللكتروني لتطلع على الستفسارات الواردة والمبيعات التي أنجزت خلل الليلة

الفائتة .هاهم ... يا للبهجة !!!

ستة رسائل من أشخاص يطلبون فيها الحصول على معلومات إضافية حول منتجك ، وخمسة آخرون يطلبون

الحصول على قائمة السعار . لكن بعد التدقيق في الرسائل

الباقية ، تكتشف وجود سبعة رسائل إضافية تطرح أسئلة متنوعة حول منتجك تشابه السئلة التي تردك كل بضعة

أيام ، بالضافة إلى ثلثة رسائل أخرى تطلب الحصول علىالنشرة الفنية للمنتج .

تبعد فنجان القهوة جانبا ، وتستعد للجابة على هذه الرسائل وفق تسلسل أهميتها بنظرك ، لكن ... أوووووه ، أنت لم تجب بعد على الستفسارات الثمانية عشر التي وردت يوم الربعاء ، يا للمصيبة ، لقد أصبح بين يديك الن تسعة

وثلثون رسالة تنتظر ردك ‍!!!!!! السوأ من ذلك هو الحاجة ، ليس فقط للجابة على كل تلك الستفسارات ، بل لمتابعة أولئك السائلين ومراسلتهم كل بضعة أيام كي تتمكن من إقناعهم بالشراء . لقد أصبحوا

مهيأين ول يجوز إهمالهم . ماذا ستفعل الن أيها المسكين ؟آه على هذا العبء الملقى على كاهلك !

حسنا ، خذ هذا السيناريو الخر ... وأنت تتصفح أحد مواقع الوب ، أو ربما موقع للعلنات

المبوبة ، اممممممممم ... هذا العلن مثير حقا ... أين هوعنوان التصال ؟ أين هو ؟ أين هو ؟ حسنا ها هو !

تنقر على عنوان البريد المذكور في العلن ، فيفتح برنامج بريدك اللكتروني وبضمنه العنوان المذكور في الخانة

المخصصة تلقائيا . ترسل رسالتك طالبا بعض الستفسارات والمعلومات

الضافية وتكمل تصفحك لباقي العلنات الموجودة في الصفحة ، ثم تنتقل إلى مواقع أخرى قبل أن تغلق متصفحك

وتنهض من أمام شاشتك بعد ساعة من الزمن . بعد يومين تفاجأ في بريدك برسالة موضوعها "إليك

"xxxxxالمعلومات التي طلبتها حول

أية معلومات ؟؟؟ أنا لم أطلب شيئا !!!آآآآآآه ... نعم ذلك اليوم !

لكنك لم تعد مهتما بالموضوع الن . لقد عثرت على أشياء أخرى أكثر إثارة ، أو لعلك فقدت الهتمام دون سبب فحالتك

الذهنية اليوم غير ما كانت عليه ذلك اليوم !!! ، وتصبح الرسالة في سلة المهملت !clickحسنا ، [كليك ]

ألم تتعرض لمثل هذا السيناريو من قبل ؟ على الغلب ...لكن أترغب في أن يتعرض له أحد عملئك المحتملين ؟

قطعا ل ! إنه عصر المعلومات الفورية يا سيدي . يريد الناس ما

يريدونه ، الن ، في هذه اللحظة . لكسبهم ... ل خيار أمامك سوى أن تلبي رغباتهم وتعطيهم

إياه ، الن ، في هذه اللحظة .وهذا ل يمكن تحقيقه إل بواسطة المجيب اللي ...

المجيب اللي عنوان بريد إلكتروني خاص تزودك به الشركة المقدمة للخدمة ، يشبه تماما عنوان بريدك اللكتروني العادي إل أنه مبرمج لرسال الردود التي أعدت صياغتها مسبقا ، في نفس اللحظة التي يتم فيها النقر على العنوان أو إرسال

رسالة إليه .بكلمات أخرى ...

ما تحتاجه هو تحضير مجموعة من الرسائل ، تجيب كل واحدة منها على أحد الستفسارات التي تردك مرارا ...

مواصفات المنتج ، قائمة السعار ، مدة التوريد ، رسالة شكر ، أو أي شيء آخر كرسالة عامة تحوي مجموعة من

الرتباطات التي يؤدي كل منها إلى صفحة تجيب على ( بحيثfrequently asked questionsتساؤل معين )

ينقر السائل على الرتباط الذي يهمه فيحصل على إجابة

فورية . ول تنسى أن تضع تحت تصرف السائل في مثل تلك الجابات المؤتمتة ، ارتباطا إلى بريدك اللكتروني

النظامي ، يمكنه من التصال بك للحصول على إجابة شخصية لستفساره إن لم يعثر على جواب شاف ضمن

الجابات المؤتمتة .كيف يتم تحضير المجيب اللي ؟

عند اشتراكك في أحد المواقع التي تقدم خدمة المجيب.1 اللي وما أكثرها ، يفترض بك أن تختار (اسم

تماما كما فعلت عندusernameمستخدم ) أو (ياهوو )hotmailاشتراكك في (هوتميل )

yahooوسـتحصل على الفور على عنوان بريدي ، لمجيب آلي خاص بك كـ

anyname@yourautoreponder.com. بعد النتهاء من الشتراك واختيار السم الملئم ،

يمكنك الولوج إلى قسم المشتركين في الموقع المزود للخدمة وإدخال نص الرسالة التي تريد أن ترسلها

كرد فوري إلى كل من ينقر على الرتباط . حسب طبيعة الخدمة التي يزودك بها الموقع ، يمكنك.2

من خلل نفس الشتراك مع تغيير رمزي طفيف على " اسم المستخدم" في المواقع المدفوعة الجر ، أو من خلل فتح اشتراك آخر منفصل في المواقع المجانية ، أن تعد رسالة ثانية تجيب على استفسار آخر من الستفسارات المحتمل ورودها إليك . فإذا خصصت الرسالة الولى لتتحدث عن مواصفات

المنتج ، يمكنك تخصيص الرسالة الثانية لتتحدث عن تجارب الخرين وشهاداتهم اليجابية في منتجك كي

تحث الطرف الخر على اتخاذ القرار .

ابدأ الن بوضع عنوان المجيب اللي في جميع.3 موادك العلنية . عندما يرى أحدهم إعلنك أو يقرأ

تقريرك أو يزور صفحتك ويشده ما تعلن عنه ، سوف ينقر على هذا الرتبـاط )عـنوان المجيب

اللي( للحصول على المعلومات . ألـم تقـل له في العلن " للحصول على مزيد من المعلومات تصلك

في الحال إلى بريدك اللكتروني ، راسلنا على العنوان

anyname@yourautoreponder.com." عندما ينقر على الرتباط ، سيفتح برنامج بريده

اللكتروني تلقائيا ويجد عنوانك في حقل " المرسل (sendإليه" تلقائيا أيضا . وبمجرد النقر على الزر )

، سيستلم رسالتك للتو في صندوق بريده اللكتروني دون الحاجة لن يكتب حرفا واحدا ل في حقل

الموضوع ول في جسم الرسالة .

بهذا الشكل ، يستفيد الطرفان من أتمتة العملية وينتفعان من مزاياها ... فالمعلن ، أنت ، قد أفرغ جزءا كبيرا من وقته

لممارسة نشاطات أكثر أهمية من متابعة الستفسارات الروتينية الواردة والرد عليها واحدا تلو الخر ، كل يوم ، يوما بعد يوم ، إلى أن يسأم هذه العملية الروتينية والوقت

الذي تتطلبه ، عدا عما تضفيه التمتة على أعمالك من حرفية ومصداقية . أما الطرف الخر ، الذي غالبا ما يكتفي

بالتصفح ول يملك الوقت الكافي لقراءة كل ما يعترض سبيله على النترنت ، فقد وجد حل لمشكلته . بنقرتين فقط ، واحدة

( ، سوف يحصلsendعلى عنوانك وأخرى على الزر ) على المعلومات التي يريدها ، في الحال ، في صندوق بريده

اللكتروني ، معلبة جاهزة ليقرأها في الزمان الذي يشاء ، في المكان الذي يشاء ، سواء كان على الخط ، أم خارج

الخط . بصرف النظر عن مكان وجودك في تلك اللحظة ، يحصل هذا كله وكأنك جالس أمام شاشة كمبيوترك ل تفارقها ،

تنتظر استفسارات الزبائن ، ل هدف لك إل تلبية رغباتهموإسعادهم ومتابعتهم .

عملية غاية في الجمال ... لديك الن سكرتير يدعى "مجيب" ، ل ينام ، يعمل أربعة

وعشرون ساعة في اليوم ، سبعة أيام في السبوع ، دون كلل أو ملل ، ودون أن يطالبك بساعات عمل إضافية ، وأحيانا

حتى بل راتب . وأجمل ما في المر في الحقيقة أن "مجيب" يحتفظ بالعناوين البريدية لكل من راسلوه مما يسمح لك

بمتابعتهم لحقا والستمرار في الضرب على الحديد حتى يلين . وهذا يقودني بطبيعة الحال للحديث عن جانب آخر من " الخصال " الرائعة لـ "مجيب " . وإن شئت الدقة أكثر ...

فهنا مربط الفرس !

/ مربط الفرس3-9-4الضرب على الحديد حتى يلين !!!

تلك هي كلمة السر ... المتابعة ، ثم المتابعة ، ثم المتابعة . السر هو أن تحافظ على اتصال مفتوح مع الزبائن المحتملين وتستمر في الضرب على الحديد حتى يلين . كما فعلت سابقا في القوائم البريدية ستفعل الن مع كل من " تطأ سبابته "

ارتباط المجيب اللي الخاص بك ، فتجيبه على استفساره ، ثم تعاود التصال به مرة تلو الخرى ، تلو الخرى ، تلو

الخرى ، إلى أن يقرر شراء سلعتك إنقاذا لنفسه من هذا( أو تيأس منه نهائيا .Jالعذاب )

ولكن ؟؟؟أعرف ما ستقول ...

ل ، لن تضطر للجلوس ساعات يوميا إلى كمبيوترك لمتابعة كل من طلب الحصول على معلومات ، فتلك مهمة

"مجيب" ، هذا السكرتير الرائع العجيب ! ما لم أذكره بعد عن "مجيب" هو أنه ل يرسل جوابا أو ردا أو تقريرا مخزنا فيه حين ينقر أحدهم عليه ، ثم يخلد للنوم معتبرا أن مهمته قد

انتهت . إنه يتابع التصال بجميع العناوين الموجودة فيبياناته ، إلى ما شئت وكلما شئت !

يمكن لـ "مجيب" مثل بعد إرسال الرسالة الولى أن يتبعها بعد يومين برسالة شكر إلى الزبون أو رسالة استفسار

للطمئنان إلى أن المور تسير معه على ما يرام ، ثم بعد بضعة أيام أخرى رسالة ثالثة وبعد أسبوع أو اثنين رسالة تذكره أنه سبق أن أبدى اهتماما بمنتجك لكنه لم يقم بشرائه بعد وأن الكمية على وشك النفاذ ، ثم بعد شهر مثل رسالة

( عن أفضل الطرقtipsتحتوي على تلميحات هامة ) للستفادة من منتجك إلى أقصى الحدود ، ثم بعد ذلك تبرمج "مجيب" ليقوم بإرسال رسالة كل شهر إلى جميع العناوين

الموجودة في بياناته ، تطلع الخرين في كل واحدة منها علىمنتج آخر من منتجاتك وتبرز لهم مزاياه ، الخ ...

يجري كل هذا وأنت ل تدري عن المر شيئا . لكن "مجيب"يدري ، ويواظب على تذكير عملئك أنك مازلت هنا .

يتطلب هذا منك بالطبع بعض الوقت في البداية كي تعد جميع هذه الرسائل المسلسلة ، وتصيغها بشكل أصولي قبل أن تسلمها لـ "مجيب" وتخبره عن مواعيد إرسالها وعن

الفواصل الزمنية بين رسالة وأخرى ... كل يوم مثل علىمدى أسبوع ، أو كل يومين ، أو كل شهر ، الخ ...

ومن المهم خلل إعداد سلسلة رسائل المتابعة مراعاة عددمن العناصر ...

أول هذه العناصر أن ل تطيل في رسائلك ... فعدا عن ضيق الصدر الذي يتسم به معظم "

النترتيين" ، علمنا أسلفنا أن البلغة في اليجاز وأن خير الكلم ما قل ودل . على صفحات موقعك أطل ما شئت طالما وجدت ذلك ضروريا ، فمن يجد في نفسه اهتماما بما لديك سوف يبقى في موقعك ما يكفي من الوقت لقراءة ما كتبت . أما عند اقتحامك لصناديق

الخرين فمن المهم أن تكون خفيف الظل . ثاني هذه العناصر ، أن ل ترسل ذات

النص ، حرفيا ، في كل مرة . لكن في المقابل ، ل تقلب فحوى الرسالة رأسا على عقب كأن تطرح منتجا جديدا قبل استنفاذ فرص المنتج الول ، أو أن تغير كليا جوهر العرض المطروح وتستبدله بعرض آخر ، فتربك ذهن

القارئ وتشوش على عرضك الساسي .

يختلف الدافع للشراء بين فرد وآخر ...

بعض الناس يقررون الشراء بسبب السعر المنافس ، وبعضهم بسبب قوة الضمان ، والبعض الخر بسبب جودة المنتج ، وآخرون بسبب صيته الواسع النتشار ، وغيرهم يقرر الشراء بناء على تزكيات الخرين ، أو لون المنتج ، أو طوله ، أو عرضه ، أو سرعته ، أو سهولة استعماله ،

أو أي ميزة أخرى فريدة فيه . لذا يعتبر الحفاظ على المضمون العام للرسائل مع التشديد في كل منها على جانب

واحد من جوانب المنتج اليجابية أفضل طريقة في صياغة رسائل المتابعة . قد ل يستدعي المر سوى إجراء تعديل طفيف في نص الرسالة أو تغيير طريقة صياغتها قليل معإضافة بعض الترويسات الجديدة وتغيير سطر الموضوع .

أما ثالث هذه العناصر ، وهو مهم جدا أيضا حتى أنه مهم من الناحية القانونية ، أن تدرج في

كل رسالة صادرة عنك ارتباطا يتيح للمستلم بمجرد النقر عليه أن ينسحب من القائمة ، وإل اعتبرت رسائلك

انتهاكا لبريده دون إذنه . هذا المر في الحقيقة ينطبق أيضا على القوائم البريدية وعلى أي نوع آخر من

المراسلت التجارية اللكترونية ، وإن فاتني ذكر ذلكفيما سبق .

إن تنظيم عملية المتابعة بالشكل الصحيح وصياغة نصوص الرسائل بأسلوب مؤثر وفعال قد يعني الفرق بين نشاط

إلكتروني مزدهر وآخر يصارع في سبيل البقاء . بإمكانك إعداد ما تشاء من الرسائل المسلسلة تتمحور كل

سلسلة منها في رسالتها الفتتاحية حول جانب معين يختلف عن الجانب الذي تتحدث عنه الرسالة الفتتاحية للسلسلة

الثانية . تسمى الرسالة الولى مع مجموعة رسائل المتابعة ( . لكن جميع هذه السلسلthreadالمرتبطة بها بالسلسلة )

قد تلتقي لحقا فيما بينها لتتضمن نفس صيغة الخطاب التجاري . فالغاية من رسائل المتابعة في الواقع ليست

استطرادا تقنيا للموضوع الذي تناولته في الرسالة الفتتاحية بقدر ما هي نشرات مبيعات مجزأة ، أو رسائل تذكير ونقر

على وتر الشراء لدى الطرف الخر .

بعد أن تنتهي من مهمة إعداد الرسائل المسلسلة وتسليمها لـ "مجيب" ، يمكنك زجه في كل مكان يخطر ببالك ...

إعلناتك المبوبة ، إعلنات التقارير والنشرات الخبارية ، ( فيdescriptionملفات التوقيع ، شيفرة الوصف )

محركات البحث ، ارتباطات الشرطة العلنية ، على صفحات موقعك ، على بطاقاتك الشخصية ومطبوعات شركتك ... ل حدود للماكن والمناسبات التي يمكن لـ "مجيب" أن يتواجد فيها جميعا في نفس الوقت . المر

متروك لفاقك وسعة خيالك . لكن ل تنسى أن أفضل الطرق وأجداها نفعا هي استخدام "مجيب" للعلن عن مادة مجانية

ذات نفع عام . قلة من الناس يرغبون في قراءة خطاب تجاري ، لكن معظمهم يتوق لقراءة تقرير مجاني يكشف لهم أمورا ل يعرفونها طالما أنهم لن يضطروا لدس أيديهم في جيوبهم

ليدفعوا نقودهم لشخص لم يسمعوا به من قبل . فاعزف على هذا الوتر . حين تتمكن من الولوج إلى صناديق الخرين

المقفلة بهداياك المجانية وتكسب ثقتهم ، يمكنك البدء بالترويجلبضاعتك .

لكن بسلسة ... ل تكن فجا أو مباشرا ، ول تخشى أن تكشف في تقريرك بعضا من أسرار مهنتك ، قل أم كثر ، إن كان يرفع من

مصداقيتك في عيون الخرين . فخمسة وتسعون شخصا من كل مائة ل يملكون العزيمة والصرار للستفادة من تلك السرار . أما الخمسة الباقون ، فعلى الغلب ، ثلثة منهم سيفشلون ، واثنان سينجحون ، ويبقى لديك بذلك ثمانية

وتسعون ، معظمهم جاهز لطلب عونك وخدماتك ... وهميضرعون .

تسألني إن كان بإمكانك استخدام برنامج بريدك اللكترونيعوضا عن "مجيب" ؟

نظريا : نعم !عمليا : ل !

في بعض برامج البريد اللكتروني كـ (آوتلوك إكسبرس )outlook expressيمكن إعداد مجيب آلي بسيط ، قد ،

ينفع للمبتدئين أو في حالت خاصة ، لكنه بعيد كل البعد عن المكانيات الهائلة التي يوفرها المجيب اللي المتخصص . فهو أول ل يرسل الرد في الحال بل فقط عندما يكون خط النترنت مفتوحا . كما أنه ل يعمل إل إذا عثر في جسم

الرسالة الواردة أو في سطر موضوعها ، على كلمة أو عبارة محددة تطابق الكلمة أو العبارة التي سبق أن لقنتها له خلل

عملية إعداده . فإذا ذكرت كلمة "مواصفات" مثل في الرسالة الواردة ، يرسل البرنامج الرد المعد مسبقا والذي يتناول مواصفات السلعة . وإذا وردت كلمة " أسعار" يرسل

البرنامج الرد المعد مسبقا والذي يتناول قائمة السعار . وفي أحسن الحوال ، يمكن إعداده بطريقة يرسل فيها ردا مؤتمتا على أي رسالة واردة بغض النظر عما يرد في نصها ، كأن

يرسل اعتذارا يقول " .

. " . وهذا كما

ترى ، ليس إعدادا دقيقا يمكن الركون إليه وقد يؤدي إلى الكثير من الخطاء . ما الذي يدريك أن الهدف من كل رسالة

واردة تحوي كلمة "مواصفات" أو " أسعار" هو الحصول على معلومات . قد يكون الهدف منها شيء آخر مختلف تماما . أضف إلى ذلك أن برنامج البريد اللكتروني يرسل الرسالة الولى فقط آليا ، لكنه ل يرسل رسائل متابعة بمفرده . عليك أن تنجز هذا بنفسك فترسل رسائلك المعدة مسبقا ، يدويا ،

إلى قوائم العناوين التي تحتفظ بها ! ل أعتقد أن عاقل يمكن أن يفكر في هذا التجاه ويحمل نفسه أعباء إضافية وحوله كل تلك الخدمات المؤتمتة التي تتنافس على نيل رضاه ! إن كنت ترمي من وراء ذلك إلى تجنب

$ شهريا(20خدمات المجيب اللي المدفوعة الجر )حوالي ، فالجأ على القل إلى الخدمات المجانية رغم العلنات التي قد تبثها عبر رسائلك . أما أن تلجأ إلى العمل اليدوي ، فتنسى

يوما ، وتتقاعس يوما ، وتنشغل يوما ، فهذا ليس بالحلالمهني إطلقا .

خلصة القول ، ل يمكن العتماد على خاصية الرد اللي في برنامج البريد اللكتروني كبديل عن المجيب اللي

المتخصص . ربما كان مكمل له في حالت خاصة جدا فقط.

أهم المجيبات اللية ، المدفوعة والمجانية ، المتوفرة اليومعلى النترنت هي ...

http://www.smartbotpro.net/http://www.aweber.com/

http://www.getresponse.com/http://www.sendfree.com/

http://www.rapid-reply.com/http://www.royal-responder.com/

أخشى أن يحصل التباس لدى البعض بين خادم القوائموالمجيب اللي ...

فدعني أبين الفرق بإيجاز ... يهدف خادم القوائم بالدرجة الولى إلى خدمة القوائم البريدية المكونة من مجموعة العضاء الذين أعربوا عن رغبتهم في

استلم نشرات مجانية منك بصفة دورية . نشرات غير تجارية . يضيف المشترك نفسه بنفسه يدويا إلى القائمة ، وتدار القوائم يدويا أيضا . الهدف منها أساسا تكوين قاعدةعريضة من التصالت لهداف تجارية مستقبلية ، خفية . أما المجيب اللي ، وإن كان في نهاية المطاف سيؤدي إلى

حصولك على لئحة كبيرة من العناوين تشبه القوائم البريدية ، إل أن الهدف منه في الساس ، ليس إصدار

نشرات معلوماتية ، بل أتمتة عملية التواصل مع الخرين وإيصال المعلومة إلى طالبيها على الفور ، ل يهم إن كانت هذه المعلومة نشرة مبيعات تتحدث صراحة عن سلعتك أم تقريرا مجانيا ترمي من ورائه إلى الترويج اللمباشر .

المسار هنا آلي ومؤتمت من ألفه إلى يائه فمجرد قيام القارئ بالنقر على الرتباط سيؤدي إلى إرسال الرسالة فورا إلى

صندوقه ، إضافة إلى مجموعة أخرى من رسائل المتابعة فيالتوقيت الذي تحدده .

تجاوزا ، يمكنني القول أن المجيب اللي قادر على أن يحل محل خادم القوائم ويؤدي معظم مهامه ، والعكس غير

صحيح .ل شيء يضاهي "مجيب" !!!

حين يصل إليك الكتاب وتقرأ هذه السطور ، قد تجد أن "مجيب" قد تغير ، وكبر وترعرع وأضيفت إليه مزايا تفوق ما ذكرت ، لنه على درجة من الهمية تدفع بذويه لضافة

"خصال" جديدة إليه يوما بعد يوم ! من يدري ؟ ربما عما قريب ، تستطيع تلقيم "مجيب" ، بالنصوص المائة الكثر

استخداما في مراسلتك ، ليتولى هو مهمة البحث في بريدك الوارد كل يوم ، وفرز الرسائل ، وقراءتها ، واختيار الردالمناسب ، وإرساله بطابع شخصي ل يخلو من حميمية !

/ القوائم البريدية التجارية5- 3-9 أفضل أنواع القوائم البريدية وأكثرها تجاوبا مع عروضك

هي التي تنشئها بنفسك . وعدا عن ذلك ، فهي مجانية وتتيح لك إرسال كم غير محدود من رسائل المتابعة . لكن حتى

أولئك الذين يفشلون في إنشاء قوائمهم لسبب أو لخر ، وحتى لو لم يكن لديك من الوقت ما يكفي لدارة هذه القوائم ، ما

تزال المنافذ مفتوحة أمامك لتسخير البريد اللكتروني لغراضك التجارية والوصول إلى أعداد غفيرة من الناس

باستخدام القوائم البريدية التجارية . بل يمكن القول أن اللجوء لهذه القوائم أمر ضروري حتى لو كنت تملك قوائمك الخاصة

. ستحتاج من وقت لخر ، إن لم نقل بشكل مستمر ،لستخدام قوائم بريدية أخرى كي تنشر فيها إعلناتك .

تنقسم القوائم البريدية التجارية إلى نوعين : )القوائم البريدية النظامية )الشرعية )والقوائم غير النظامية )اللشرعية

تتكون القوائم البريدية غير النظامية )اللشرعية( من عناوين بريدية جمعت دون علم أصحابها ، أو أنها جمعت مبدئيا

بعلمهم لكنها تستغل دون علمهم لغراض تجارية عبر بيعهاأو تأجيرها إلى جهات أخرى . يدعى هذا المر بالنتهاك )

spamوهو أمر غير شرعي وليس هو المقصود ، ) بالحديث . ينصب حديثنا في هذه الفقرة على القوائم البريدية النظامية التي تتكون من أفراد اشتركوا في القائمة برضاهم

معربين عن رغبتهم وعدم ممانعتهم في استلم رسائلومعلومات ونشرات وأخبار أو حتى نشرات تجارية .

كما تلحظ ، هناك خيط رفيع جدا يفصل بين نوعي القائمتين ، النظامية واللنظامية ، هو موافقة أصحاب العلقة على

استلم البريد المعني . ( ... لست مشتركاhotmailهل تذكر عندما اشتركت في )

( ، ول تقل لي الن لست مشتركاyahooفيه ؟ حسنا في ) فأنت إما هنا أو هناك ... المهم ... هل تذكر كيف مررت خلل عملية التسجيل على صفحة تحوي مجموعة من

المواضيع ... ثقافية وترفيهية ورياضية وفنية ومهنية ومالية واجتماعية وتخصصية ، الخ ... وبجانب كل منها حقل تدقيق

، وطلب منك أن تؤشر في الحقول التي تهمك كي تتلقى مراسلت إلكترونية حول تلك المواضيع ؟ حسنا ، إن كنت قد

أشرت في بعض تلك الخانات فقد منحتهم موافقتك علىالنضمام إلى القوائم البريدية المرتبطة بالموضوع .

صحيح أن العلنات والمراسلت التي ستستلمها لحقا قد ل ( بالذات ، بل عن جهة أخرىhotmailتكون صادرة عن )

عقدت اتفاقا معه على التصرف بهذه البيانات وإدارتها تجاريا ، إل أن هذا ل يغير من شرعية المر ومن صحة انضمامك

إلى القائمة . تلك إحدى الطرق التي تجمع فيها أعداد ضخمة من العناوينالبريدية بصورة نظامية . وليس المقصود فيما سبق هو )

hotmailتحديدا ، وإنما جميع المواقع التي تقدم خدمات )

مجانية أو حتى مدفوعة ، وقادرة على توليد قواعد بياناتضخمة من العناوين .

ل أحاول تصوير المر وكأنك أوقعت نفسك في مشكلة . إطلقا . ليس في المر أية مشكلة ، بل على العكس ،

انضمامك إلى مجموعة من القوائم هنا وهناك ، التجارية منها والخبارية ، هو أحد المصادر الساسية لكتساب المعرفة على النترنت . صدقني إن قلت لك أنني ل أعرف بالضبط عدد القوائم التي أنتسب إليها ، كثيرة ، إنما أعرف أن بريدي ممتلئ دائما لدرجة تدفعني في معظم الحيان إلى حذف كلتلك الرسائل والنشرات دون قراءتها عندما أكون مشغول . هناك طريقتان رئيسيتان يمكنك الستفادة منهما للوصول إلى

تلك العداد الهائلة من صناديق البريد . تدعى الطريقة ( ،safe lists( أما الثانية فتدعى )opt-in listsالولى )

ويشير كل التعبيران إلى أنهما قوائم نظامية . ( ببساطة هي قوائم بريدية جمعت بطرقopt-in listsالـ )

نظامية وتدار من قبل مواقع متخصصة ، يمكنك استئجارها لرسال بريد تجاري ، مرة أو اثنتان أو ثلثة حسب سياسة الموقع ، دون أن تضطر في سبيل ذلك للنضمام إلى القائمة . تتفاوت أجور استخدام هذه القوائم تفاوتا كبيرا بين موقع وآخر ، فقد تصل حتى مائة دولر لكل ألف عنوان أو تهبط إلى بضعة دولرات لكل ألف ، ليس فقط تبعا لحجم القائمة ، بل لنوعية أعضائها وطريقة تأسيسها وشهرة القائمين عليها

وعوامل أخرى متنوعة . إنها وسيلة فعالة من وسائلالتسويق بالبريد اللكتروني .

( ...opt-in listsمن المواقع المزودة لخدمة الـ )http://www.postmasterdirect.com/

http://www.memail.com/

http://www.myopt.com/http://www.emailresults.com/

http://www.emailpromotions.net/http://www.e-mail-sales.com/

http://www.topica.com/http://www.emailtowealth.com/

http://www.e-target.com/http://www.starplusmedia.com/

( فتختلف في طريقة عملها عن الـ )safe listsأما الـ )opt-in lists... )

( من مجموعات كبيرة من العضاءsafe listsتتكون الـ ) الذين ينضوون تحت لواء واحد تديره مواقع متخصصة

معربين عن موافقتهم على تبادل البريد التجاري فيما بينهم . يسعى كل عضو لتسويق ما لديه إلى باقي العضاء سواء

كان يملك منتجاته وخدماته الخاصة أو ينتمي إلى أحد برامجالمشاركة .

( ، يستطيعopt-in listsخلفا لما هو عليه الحال في الـ ) ( بث رسائلهم بشكل متواصل يصلsafe listsأعضاء الـ )

إلى مرة أو اثنتين أو ثلثة أسبوعيا أو حتى مرة كل يوم حسب أنظمة الموقع . ويتم الرسال عادة ، ل بواسطة

برنامج البريد اللكتروني المعتاد ، بل عبر قسم العضاء في الموقع المشرف ، وباستخدام الدوات التي يوفرها لعضائه

. ( إلى حدود أدنى بكثير منsafe listsتنخفض أجور الـ )

( ، فهي تتراوح في العادة ما بين )opt-in listsأجور الـ ) $( تدفع لمرة واحدة فقط على الغلب ، كما قد$30 - 10

تكون مجانية في كثير من الحيان وتضم إلى جانب ذلك عشرات اللوف من المشتركين . لكن هذا لن يشكل إغراء كبيرا في الحقيقة عندما تعرف أن نسبة الستجابة فيها تقل

( .opt-in listsبشكل دراماتيكي عما هو الحال في الـ ) والسبب معروف طبعا ... هل تتصور حجم البريد الذي

يستلمه يوميا كل عضو من العضاء ؟ إنه مرعب إلى درجة ل تسمح لمعظم العضاء بالطلع على هذه المراسلت ، فتراهم يلجون يوميا إلى صناديق بريدهم كي يحذفوا تلك الكوام من الرسائل دون النظر فيها . أما البعض منهم

فيكتفي بالمرور سريعا على مواضيع الرسائل الواردة ليرى إن كان فيها ما يثير اهتمامه . ومن هنا ، تكتسب طريقة صياغة سطر الموضوع أهمية بالغة في هذه الوسيلة

العلنية تفوق ما عداها . ( . لكنها علىsafe listsتلك هي المشكلة الكبرى للـ )

العموم وسيلة منخفضة الكلفة وقد تؤتي في المقابل بعضالثمار . فما المانع ؟

كلمة السر هنا هي المواظبة ... المواظبة على بث ذات الرسالة بذات الموضوع يوميا ولفترة من الزمن ، فتكرار ظهور سطر الموضوع في صندوق البريد ، خصوصا إذا كان آسرا ، سيثير فضول البعض ويدفعهم لفتح الرسالة

وقراءة ما فيها ، وهي الخطوة الولى المنتظرة . ومن المهم جدا أيضا استخدام صندوق بريد منفصل مستقل مخصص

لهذه المراسلت كي ل تمتزج مع بريدك النظامي . ( على الشبكة ،safe listsتنتشر المئات من مواقع الـ )

أذكر منها على سبيل المثال ...http://www.newsafelists.com/ )دليل(http://www.businessworldlist.com/

http://www.planetxmail.com/http://www.herculist.com/http://www.safelister.com/

http://www.sendmymailing.com/http://www.topsafelistbiz.com/

/ حديث فني حول البريد اللكتروني6- 3-9 قبل أن أختم حديثي عن هذه القناة التسويقية البالغة الهمية ،

التسويق بالبريد اللكتروني ، وأختم معها هذا الفصل ذو الهمية الستثنائية هو الخر ، ل بد من التطرق إلى بعض

الجوانب الهامة المتعلقة باستعمال البريد اللكتروني . هي ليست جوانب تسويقية أو إعلنية بل جوانب ، لنقل فنية

أو إدارية ، لكنها صميمية ول يمكن إغفالها . مظهر الرسالة

تنظيم البريد الفيروسات

النتهاك البريدي

أول : مظهر الرسالةهل سبق أن استلمت رسالة إلكترونية على الشكل التالي ....

شكرا لهتمامك بمنتجاتنا ولرغبتك في الحصولعلى

مزيد من المعلومات حول نشاطنا وخدماتنا . نحن نتطلع

إلى تقديم أفضلالخدمات إلى عملئنا حول العالم ، وإلى

بذل كلالجهود الخ ... الخ ... الخ ... الخ ... الخ ...

هم لم يقصدوا كتابتها بهذا الشكل الطفولي اللمحترف طبعا ، لكنهم في المقابل ، لم يعملوا على تلفي الخطأ . هناك سببان أساسيان يؤديان إلى تحويل نص الرسالة إلى هذا الشكل . ورغم بساطة هذين السببين ، إل أن كثيرا من مستخدمي

البريد اللكتروني للسف ل يعيرونهم أية أهمية ، أو ربما ليستوعبونهم أصل !

( ...word wrapيدعى السبب الول لف الكلمات ) عندما يبدأ الواحد منا في كتابة رسالة إلكترونية ، فإنه يكتب ويكتب ويكتب ويكتب ثم ينظر ليرى ما كتب ، فيرى نصا

أنيقا جميل انسيابيا ل غبار عليه . ... أرسل .clickثم ... [كليك ]

ما يحصل عادة أن برنامج البريد الذي تستخدمه يقوم بلف السطر ، تلقائيا ، عندما يبلغ عدد الحرف حدا معينا يتراوح

( حرفا . لنقل أنني استلمت80-70في الغالب ما بين ) رسالتك ، لكن برنامج بريدي ل يقوم بلف السطر تلقائيا ، أو

–70أن إعداداته الفتراضية للف السطر أقل أو أكثر من ) ( حرفا أو أنني سبق أن غيرت بنفسي إعداداته80

الفتراضية . حينئذ ، ستظهر رسالتك النسيابية النيقة فيبريدي مشوهة كما هي في المثال السابق .

( ...font typeأما السبب الخر فهو نموذج الخط ) هناك عدة نماذج قياسية من الخطوط الثابتة ، موجودة على

arial, courier, timesجميع أجهزة الكمبيوتر مثل )

new romanإضافة إلى العديد من النماذج غير القياسية ) . وبالتالي ، إذا اختلف نموذج الخط الذي يستعمله برنامجك

عن نموذج الخط الذي يستعمله برنامج الطرف الخر فستظهر الرسائل بهذا الشكل الكاريكاتوري . وهذا يصبح

,AOLأكثر وضوحا عندما يكون أحد الطرفين عضوا في )america online( أو )compuserveاللتان تعتمدان )

نظاما مغايرا في بريدهما اللكتروني يختلف كثيرا عما تعرفه . تعتبر كل الشركتان من أشهر مزودي خدمة النترنت في العالم ، وتضم كل منهما مليين المشتركين ... فل تستهن

بالمر .الحل ؟ اللف القسري ...

ل تسمح بإكمال السطر إلى حده الخير ... [ في لوحة المفاتيح لنهاء السطرenterاضغط المفتاح ]

قسريا قبل أن يبلغ حده الفتراضي وكأنك تبتدئ مقطعا جديدا لكن دون ترك فراغ بين السطرين . إن تحديد أسطر الرسالة

( حرفا كحد أقصى يحل جزءا كبيرا من المشكلة مهما60بـ ) كانت إعدادات الجهاز لدى الطرف الخر . لن تلجأ طبعا إلى عد الحرف في كل سطر ، إنما ستنشئ مسطرة افتراضية

( حرفا ، كما يلي ...60مكونة من )---------1---------2---------3---------4---------

5---------6أو على الشكل التالي ...

098765432109876543210987654321098765432109876543210987654321

(notepadيجب إنشاء المسطرة وكتابة النص في برنامج ) (notepadحصرا قبل نسخها إلى برنامج البريد ، إذ أن )

هي برنامج التحرير " الخام " الذي ل يتضمن عمليات

التنسيق والتحرير ول يسمح بإجراء أي تغيير على النموذج الساسي لخط الكمبيوتر . أحيانا يكون التقيد بعدد الحرففي السطر إلزاميا كما في العلن ضمن نشرات الخبار )

ezinesالتي تشترط عادة أن ل يتجاوز عدد الحرف في ) ( حرفا .60 - 50السطر الواحد )

: تنظيم البريدثانيا حينما تبدأ بالترويج لموقعك وخصوصا عبر البريد

اللكتروني ، سوف تنهمر عليك الرسائل يوميا متخذة شكل إعلنات تجارية من جهات ل تعرفها ولم تسمع بها ، إلى

الحد الذي يوترك ويزعجك بالفعل ويستهلك يوميا حيزا كبيرا من وقتك . ويزداد حجم تلك الرسائل كلما ازدادت حملتك التسويقية وازداد موقعك شهرة وانتشارا . ول سبيل في هذه الحالة للستمرار في العمل بشكل سلس وسريع وفعال دون

هدر للوقت والمجهود ، إل بتنظيم بريدك . بالنسبة للبريد الوارد ، استعمل خيارات الفرز المتوفرة ضمن

برنامج البريد اللكتروني لتحويل الرسائل مباشرة إلى ( تنشئهاfoldersالوجهة التي ترغب بها في مجلدات )

بنفسك ضمن البرنامج . ( أي رسالة واردة من عنوان ماblockيمكنك مثل حجب )

حتى قبل أن تدخل صندوقك . يمكنك تحويل أية رسالة تحتوي في سطر المرسل أو الموضوع أو النص على كلمة

deleteأو عبارة معينة غير مرغوبة إلى المجلد (حذف ) ليتم حذفها مباشرة حتى قبل أن تشاهدها . يمكنك تحويل

المراسلت الواردة من شركةname@anycompany.comإلى مجلد مستقل تطلق

( . أما الرسائل الواردة من "anycompanyعليه اسم )زيد" أحد عملئك القدامى ، فيمكن اختيار تمريرها )

forwardتلقائيا إلى بريد "عبيد" ، مندوب المبيعات الذي ) يعمل عندك والمكلف بمتابعة العملء المهمين ، الخ ... ول

(helpيتطلب كل هذا منك سوى مراجعة ملف المساعدة ) المرفق مع برنامج البريد ، والذي لم تطلع عليه حتى الن .

)أكاد أجزم بذلك( .أما بالنسبة للبريد الصادر ، فهل لي أن أسألك ...

كم من المرات تضطر لعادة كتابة ذات النص الذي كتبتهفي رسائل سابقة ؟

ربما كان لديك نصا نموذجيا ترسله إلى كل من يطلب منك استفسارا محددا . وربما كانت لديك نصوص أخرى محورة قليل من تلك النصوص الساسية . ربما كنت تكتب أحيانا

إجابات مقتضبة تدعو فيها الطرف الخر إلى زيارة موقعك ، وأحيانا أخرى إجابات مفصلة تشرح له فيها طريقة الدفع ومدة التسليم وشروط البيع ، الخ ... فلماذا تعيد كتابة هذه النصوص من جديد مرة بعد مرة ؟ لماذا ل تنشئ قوالب جاهزة من كل تلك الجابات المكررة وشبه المكررة ،

وتحتفظ بها منظمة ومنسقة في مجلدات ثانوية ضمن مجلدرئيسي يسهل الوصول إليه ؟

تأكد فقط ، حين تحتفظ بكل تلك النصوص وتعديلتها ، من تسمية كل ملف باسم مميز يدلك بسهولة على ما بداخله ، بحيث ل تحتاج حين تستعد للرد على أحد الستفسارات المتكررة سوى إلى فتح الملف ثم لصق النص في جسمالرسالة وإجراء تعديلت طفيفة عليه إذا اقتضى المر .

ثالثا : الفيروسات يؤسفني قول هذا لكن يتوجب علي ذلك ويتوجب عليك

مواجهته ... كلما ازداد موقعك شهرة وانتشارا كلما ازداد حجم الرسائل التي تنسل إلى بريدك دون إذن . لكن ليت

المور تقف عند هذا الحد . فمع ازدياد حجم الرسائل المنسلة ذات المصدر المجهول يزداد احتمال تعرض جهازك

لفيروس قاتل . بل أكاد أؤكد أن هذا سيقع بل شك ، شئت أم أبيت ، عاجل أم آجل ، طالما أنك تعمل في مجال التسويق اللكتروني وتسعى للنتشار . فهل بإمكانك تحمل الدمار

الذي قد يسببه ذلك الفيروس ؟ إنه لمر فظيع أن تصحو ذات يوم لتجد أن كل بياناتك ، وسجلت عملئك ، ودفتر عناوينك ، ونسخة موقعك

المحفوظة على جهازك ، والمعلومات التي جمعتها على مدى أشهر وسنوات ، قد تبخرت أو أتلفت من قبل فيروس بغيض تسلل خلسة إلى جهازك . ل أقصد أن أصيبك بالذعر ، لكن هذا لن يمنعني من القول أن أشرس أنواع الفيروسات هي

تلك التي تترعرع وتتكاثر في الفضاء السايبري ناسخة نفسها بنفسها بواسطة البريد اللكتروني إلى أن تصل إلى صندوقك

. إنها مسألة وقت فحسب ، فكن مستعدا ! تكتفي بعض تلك الفيروسات بإحداث تلف جزئي في ملفاتك أما البعض الخر فيصر على إتلفها كليا . بعضها يعطل

جهازك ، أما البعض الخر فيتسلل إلى ملفاتك لينشرها على المل مستخدما بريدك اللكتروني والعناوين المدونة فيه .

ونوع آخر ل يهمه إن أتلفت ملفاتك أم ل ، فكل ما يبحث عنه هو معلومات حساسة يسربها إلى جهة معينة . وهكذا تتفاوت

حصيلة الدمار الذي تخلفه الفيروسات باختلف أنواعها ، لكنها تبقى في معظمها أكبر من قدرة الرئيس المريكي

وفرق تفتيشه على مقاومة أسلحة الدمار الشامل إل أن عجز الرئيس المريكي عن مقاومتها لم يمنع كل من

mcafee والسيد (ماك كافي )nortonالدكتور (نورتون ) من تطوير برنامجين من أقوى ما عرف حتى الن في مجال

مكافحة الفيروسات ، المر الذي ل يدع لك مجال للتذرع بأية ذريعة من الن فصاعدا . أنصحك بالتوجه على الفور إلى

أو/http://www.mcafee.comأحد الموقعين http://www.symantec.com/وشراء أحد هذين

البرنامجين لتحصين كمبيوترك من هجمات الفيروسات . حتى هذه اللحظة ، ما زالت فيروسات البريد اللكتروني

تنتقل فقط عبر الملفات المرفقة بالرسالة الصلية . لذلك ل خطر من قراءة الرسالة طالما أنك لم تفتح الملف المرفق

معها لقد جعلت منها إحدى ممارساتي الروتينية أن ل أفتح ملفا مرفقا في بريد إلكتروني قبل حفظه على جهازي وفحصه ببرنامج مكافحة الفيروسات ، حتى لو كنت أعرف مصدر

الرسالة ، وحتى لو كانت آتية من صديق . ما أدراني أن هذاالصديق يتوخى الحيطة والحذر كما يفترض به أن يكون ؟

ربما ل يوجد على جهازه شيء ذو أهمية !أو ربما كان ناقل للفيروس دون أن يدري !

على أية حال ، يمكنك التعمق بدراسة الفيروسات اللكترونيةمن خلل المواقع التالية ...

http://ciac.llnl.gov/ciac/CIACHoaxes.htmlhttp://www.av.ibm.com/current/frontpage/http://www.mcafee.com/support/techdocs/

vinfohttp://www.ncsa.com/virus/alerthoax.htm

رابعا : النتهاك البريدي يبدو مستحيل هذه اليام أن تتكلم عن البريد اللكتروني دون

أن تتطرق للحديث عن ظاهرة النتهاك . الكلمة في

( ولspam, spamming, spammerالنجليزية هي ) مرادف لها في اللغة العربية . لقد أطلقت عليها تجاوزا كلمة " النتهاك" لنني لم أجد المعنى الدقيق لهذه الكلمة الشائعة في الفضاء السايبري ، ووجدت أن كلمة "انتهاك" هي أقرب

( .spamما يمكن أن أصف به عملية الـ ) ( هو إرسال البريد اللكتروني التجاري بكمياتspamالـ )

( إلى أناس لم يأذنوا لك . التعبير الخرbulk mailضخمة ) ،unsolicited commercial emailالمستخدم هو ))

الكثرspamلكنني سأستمر في استخدام كلمة )انتهاك )انتشارا .

سواء كانت الرسالة الواصلة إلى صندوق بريدك تروج لسلعة تجارية أو كانت استفتاء يدعوك للتصويت على النظام العالمي الجديد ، فإنها تعتبر انتهاكا طالما أنك لم تطلب الحصول على هذه المعلومات من الجهة المرسلة ، ول اشتركت في نشرتهم الدورية ، ولم تزودهم بعنوانك بأي طريقة من الطرق . إنها تماما ما حدثتك عنه من رسائل ستبدأ بالتسلل إلى صندوقك مع بداية اعتمادك على البريد

اللكتروني في الحملت التسويقية .النتهاك ممنوع على النترنت ... فما العيب فيه ؟

ربما لشيء إذا كنت ممن يملكون ما يكفي من سعة الصدر ولديهم متسع من الوقت بين أيديهم . ربما كنت ل تمانع في استلم هذا النوع من الرسائل . ربما كنت تحب مثل هذه

الطريقة في العلن ، وتستخدمها ، أو تفكر في استخدامهالتسويق منتجاتك . إنه قرار مهني شخصي تتخذه بنفسك .

لكن قبل اتخاذه ، قلب المر من جميع الجهات ... قد يحقق بعض الرباح ؟ نعم ... وقليل التكلفة ؟ أيضا نعم ... لكن ل يمكن أن تبني بواسطته نشاطا تجاريا مزدهرا

طويل الجل ، إضافة إلى العواقب الوخيمة المحتملة وآلفالعداء اللذين قد يخلقهم في المقابل !

لقد أصبح هناك على النترنت أعراف وبروتوكولت قد يعرضك اختراقها إلى عواقب تتراوح بين وصم نشاطك

بسمعة سيئة تلوكها ألسنة الناس في المنتديات اللكترونية ، وبين إلغاء اشتراكك لدى مزود خدمة النترنت أو الشركة

الحاضنة لموقعك ، أو حتى إدراج اسمك على القوائم السوداء $( لتصل250. وقد تتعدى ذلك إلى غرامات مالية تبتدئ بـ )

إلى عشرات اللوف من الدولرات وإلى مساءلت قانونية تشمل السجن ، نعم السجن ، لمدة تصل حتى خمسة سنوات ،

إذا ما أبدى أحد الضحايا استياء من اقتحامك لبريدهاللكتروني وادعى عليك بالتسبب في الذى الضرر .

المر أخطر مما تتصور ، وإن كنت تظنني مازحا ، أدعوكللطلع على قانون مكافحة النتهاك اللكتروني المسمى )

CAN-SPAM actالذي أقره مجلس الشيوخ المريكي ) ، وأصبح معمول به بشكل رسمي2004في بداية العام

على النترنت . وبمناسبة الحديث عن هذا القانون ، أود تذكيرك بضرورة إدراج ارتباط خاص ضمن أي رسالة تجارية ترسلها إلى

القوائم البريدية ، حتى النظامية منها ، تسمح لمستلمها بمجرد النقر عليه أن يحذف بياناته من سجلتك ويتوقف بالتالي عن

استلم الرسائل الخرى المستقبلية الصادرة عنك . هكذا ينص القانون . على العموم ، تقوم جميع المواقع المرتبطة

listبخدمات البريد اللكتروني التجاري ، أي خدمات الـ )servers( والـ )autoresponders( والـ )opt-in

lists( والـ )safe listsوما سواها من خدمات ، بإدراج ) هذا الرتباط تلقائيا في جميع مراسلت أعضائها .

إنما ينبغي التأكد منها إذا كنت تعتمد في مراسلتك التجارية على برنامج بريدك اللكتروني أو أي برامج أخرى

( .bulk mailمخصصة للمراسلت الضخمة ) إن لم تكن هذه الميزة متاحة في البرنامج الذي تستخدمه ،

فضع العبارة التالية يدويا في جميع مراسلتك :

To stop receiving further messages, you can send a

blank email, with “REMOVE ME” in the subject line

to anything@anyemail.com?subject=REMOV

E ME

إذا كنت ل ترغب في استلم رسائل أخرى ، فابعث برسالةخالية ،

مع ذكر كلمة " ألغي اشتراكي" في سطر الموضوع ، إلىالعنوان :

anything@anyemail.com?subject=REMOVE ME

هذا فيما يتعلق بالعواقب القانونية المحتملة نتيجة النتهاكالبريدي ...

لكن من جهة أخرى ، هناك ردود الفعل العنيفة التي قد تصدر من بعض من اقتحمت صناديق بريدهم وتجمعاتهم اللكترونية . صحيح أنك قد تلتقط بعض المبيعات من تلك

الممارسات ، لكن الصحيح أيضا أنك تعرض نفسك لهجمات

شرسة معاكسة بما يسمى القنابل اللكترونية وطوفان البريداللكتروني والفيروسات من قبل الشخاص الغاضبين .

لم يلجأ إليه بعض الناس إذا ؟ لنهم ل يعرفون وسيلة أخرى ويعتقدون أنه الطريقة الوحيدة لتسويق منتجاتهم على النترنت . أما البعض الخر فيغريه

انخفاض التكلفة والفرق الكبير بين أسعار قوائم البريد النظامية والقوائم اللنظامية إضافة إلى حجم القائمة

اللنظامية الذي قد يحتوي في معظم الحيان على مليين العناوين ! وهذا ليس بالمر الغريب إذا وضعت في اعتبارك أنها جمعت دون علم أصحابها أو موافقتهم أو بالحرى ...

مسروقة . ( جمع تلك العدادspammersكيف يستطيع المنتهكون )

الضخمة من العناوين ؟يمكن جمعها بطرق مختلفة ...

فالشخاص قليلو الخبرة يلجأون عادة إلى شرائها أو استئجارها من سماسرة القوائم دون أن يكترثوا لكونها جمعت بموافقة أعضائها أم ل . أما أولئك الكثر خبرة ، فيجمعونها بأنفسهم باستخدام برامج متخصصة قادرة على حصد كل العناوين البريدية الموجودة على صفحة إلكترونية بثوان

معدودة .وأين هي تلك الصفحات الدسمة المكتظة بالعناوين ؟

أوووه ، حدث ول حرج ... مواقع العلنات المبوبة ، مجموعات الخبار ، القوائم البريدية ، وكل مكان يصلح

لترويج موقعك تقريبا ، المر الذي يوحي بحل وحيد فريد ل ثاني له لتفادي الوقوع ضحية النتهاك ... أن تبقى مختبئا

...! وهذا آخر ما تفكر فيه كمسوق إلكتروني !

لكن لم ل تنظر إلى المسألة من الزاوية الخرى وترى أن تعرض بريدك للنتهاك يعني أنك على وشك الوصول وأن

موقعك قد بدأ يغزو الفضاء السايبري ؟ على أية حال ، هناك الن بعض البرامج التي تكافح النتهاك وتمنع مثل هذه الرسائل من الوصول إلى بريدك ، إل أنها

للسف ليست دقيقة مائة بالمائة ، فكثيرا ما تخلط بين الصالح والطالح . لكن مصمميها يعملون على تطويرها وتحسين

أدائها بشكل مستمر. من جهتي ، أكتفي إلى الن ببعض الجراءات الوقائية

وأحاول دائما توخي الحذر في الكشف عن عنواني الرئيسي ، فل ألقي به جزافا حيثما كان . عوضا عنه ، أستخدم أحد العناوين الحتياطية العديدة التي أملكها ، بعضها مجاني والخر مدفوع . وحتى عناويني الحتياطية هذه مصنفة حسب أهمية المكان الذي أتواجد فيه . بهذا تصبح عملية

التوقف عن استخدام العنوان الذي أصبح عرضة للكثير من النتهاكات عملية ليست بالمريرة ، وهذا يحصل مرة كل عامين تقريبا . علوة على ذلك ، ألجأ للستعانة ببرنامج البريد لحجب العديد من العناوين ومنعها من الوصول إلى

صندوقي مرة أخرى تساعد هذه الجراءات في التخفيف من وطأة النتهاك إلى حد

كبير ، لكنها ل تحررني نهائيا من استعمال الزر ]deleteمرارا ، كل يوم ، حتى قبل أن أفتح الرسالة . لقد ، ]

[ ل زلت إلىdeleteبت أعرفها من موضوعها . شكرا ]اليوم أنجح طريقة للحد من النتهاك

يمكنك من خلل الرتباطات التالية التعرف على بعض المصادر التي تحارب النتهاك اللكتروني ، من يدري ،

ربما تحتاجها يوما ...

http://www.spamcop.net/http://www.cix.co.uk/~net-services/spam

http://spam.abuse.net/spamhttp://www.abuse.net/

http://www.idir.net/~mmg/spam.html

مع نهاية الحديث عن النتهاك ينتهي الحديث عن حصان طروادة ، وينتهي معه الحديث عن العلن ، ويبقى لدي

كلمة صغيرة ... كسب المال على النترنت لعبة ل يتقنها الكثيرون لنهم ل يعرفون خباياها . أما وقد عرفت خباياها ، وغنمت من

السلحة ما غنمت في هذه المرحلة المتقدمة من الكتاب ، فقد أصبحت مؤهل لتكون لعبا أساسيا ... قد يحتاج فقط لشيء

من التمرين . لكن مثل غيرها من اللعاب ، تخضع هذه اللعبة أيضا لمجموعة من القواعد والقوانين . وما لم تلعب وفق هذه

القوانين فإن مصيرك هو الخروج ، ل إلى صفوف الحتياطيين ، وإنما إلى مقاعد المشاهدين مهما كانت أسلحتك فتاكة . لذا ، إذا أردت إحكام إغلق الدائرة ، ل بد لك من

حفظ هذه القواعد والقوانين ومراعاتها .فلنتعرف على قواعد اللعبة في الفصل التالي والخير ...

الفصل السابعقواعـد اللعبـة

كي تبقى ضمن تشكيلة اللعبين الساسيين ، يقول لك المدربون أن مهارتك في اللعب ستكسبك بعض الجولت ، لكنها ل تستطيع أن تبقي عليك لعبا دائما في الفريق ما لم

تلتزم بقوانين اللعبة التجارية اللكترونية . أولى هذه القواعدوأكثرها أهمية هي التعقب والقياس . فماذا يعني ذلك ؟

θ القاعدة الولى : التعقب والقياس

أتتاجر أنت أم تقامر ؟ أن الختباراما من مسوق إلكتروني ناجح إل ويعلم يقين

وقياس النتائج هو أحد أركان النجاح الساسية في أي نشاطتجاري على النترنت مهما قل شأنه .

لن يمكنك الجزم فيما إذا كانت إحدى أفكارك الجديدة ، سواء كانت فكرة استثمارية أم إعلنية ، ستنجح أم ل ، إل إذا

وضعتها تحت الختبار وقمت بقياس نتائجها وحصلت على إجابات دقيقة . وهذا ينطبق أيضا على العالم الحقيقي رغم أن البعض ل يعيرونه الهمية اللزمة ، بينما يمارسه البعض

الخر بشكل عفوي دون أن يقدروه حق قدره !ولهذا طبعا سبب جوهري ...

فالعلن في العالم الحقيقي عملية باهظة التكاليف ، وبالتالي فإن حجم الحملت العلنية التي يشنها المعلنون العاديون غالبا ما يكون محدودا للغاية ، أو أن هذه الحملت تتم على القل بالتدريج حملة تلو الخرى ، مما يسمح للمعلن في

معظم الحوال بمعرفة الثر الذي خلفه كل إعلن على انفراد وتحديد مصدر النمو الذي طرأ فجأة على مبيعاته ، دون

اللجوء إلى وسائل متقدمة في الختبار والقياس .لنقل أنه يتم بالفطرة !

أما في العالم اللكتروني فل يمكن أن تجري المور على هذهالصورة ...

في العالم اللكتروني ، يمكنك شن عشرات الحملت العلنية هنا وهناك ، مجانا أو بأسعار زهيدة . وحتى لو

قررت اللجوء إلى أعلى المواقع العلنية كلفة ، تلك القادرة على جعلك تستغيث من حجم السير القادم إلى متجرك ، فلن

تبلغ كلفتك إل جزءا يسيرا من كلفة العلن في محطةتلفزيونية مغمورة لبضعة أيام .

أضف إلى ذلك ، السرعة الفائقة التي تتحرك بها المور وتبدأ النتائج خللها بالظهور ، بشكل ل يقارن بحال العالم الحقيقي

. العلني الكثيف ، السهل ، ذو اليقاع السريع ،هذا الزخم

سيؤدي إلى إرباكك بعد فترة وجيزة ويجعلك تنسى يوما ما ، وقريبا جدا ، أين نشرت إعلناتك ، وهل انتهت مدتها بل هل نشرتها أصل أم ل ، فكيف بتتبعها واقتفاء آثارها واختبارها

وقياس نتائجها ؟ إن عملية إنشاء نظام اقتفاء وقياس دقيق وفعال عملية أساسية ، ل بل عملية مصيرية في الحفاظ على نشاطك حيا يرزق .

كل شيء يصدر عنك يحتاج للختبار ... المنتج الذي تعرضه ، السعر الذي تطرحه ، النص الذي تكتبه ، العلن

الذي تنشره ، الزمان والمكان الذي تختاره ، الخ ... كل فكرة أو تحديث أو تطوير أو تجربة تسويقية على

المهمومن النترنت هي استثمار يحتمل الفشل أو النجاح . ما تقوم به أمر مثمر يستحق الدعم والتكرار أن تعرف أن

والنفاق عليه أو ينبغي إيقافه فورا ، وأن تفصل العوامل اليجابية عن العوامل السلبية ، وأن تتبين الثار الناتجة عن

تغيير ما في مسارك التسويقي وأن تملك القدرة على التمييزبين النفاق المثمر والنفاق الخاسر وإل فأنت مقامر كبير !

ل يمكن هدر الوقت وتبديد الموال عشوائيا دون رسم صورة ما أنت مقدم عليه . فالنترنتنتائج قريبة جدا من الواقع ل

خضم كبير ل مثيل له في عالمنا ، ومن السهل جدا أن تغرقفيه إذا لم تضع المور تحت السيطرة .

تكمن السيطرة على المور في جمع البيانات الصحيحة ضمنخطة من ثلثة مراحل ...

siteالمرحلة الولى : قياس الحركة داخل الموقع )statistics) ( في وقتنا الراهنhostsرغم أن معظم الشركات الحاضنة )

تقدم لعملئها مع خدمة الحضن برنامجا يسمح لهم باقتفاء حركة الزوار داخل مواقعهم ، إل أنني أفضل أن تقتني إلى جانب ذلك وسيلة أخرى من اختيارك لن البرنامج الذي

تقدمه بعض الشركات ل يفي بالغرض ، وأنا ل أدري من هوحاضن موقعك .

أمامك ثلثة طرق يمكن الختيار فيما بينها ... ( على كلcounterإما أن تلجأ إلى وضع عداد منفصل )

صفحة من صفحات موقعك ، وهي طريقة سهلة ومجانية ل تتطلب أكثر من لصق شيفرة خاصة في جسم الصفحة ، إل

، أرقامل ترابط فيما بينها أنها ل تعطيك سوى بيانات مجردة فقط ، ول تبين لك من أين أتى الزوار وكيف تصرفوا داخل

موقعك . أشهر الشركات المزودة للعدادات هي ...http://www.bravenet.com/

http://www.webtracker.com/http://www.superstats.com/

الطريقة الثانية لقياس الحركة داخل الموقع هي استخدام أحد ( البرمجية منها ما هو مجاني ومنهاCGI scriptنصوص )

ما هو بأسعار معقولة ، وجميعها تقريبا تؤدي عملها بشكلممتاز .

( حل مثاليا من جميع النواحي ،CGI scriptيعتبر حل الـ ) فهي تقدم بيانات دقيقة واضحة ومفصلة للحركة داخل الموقع ، كما أنها تعمل في الخفاء فل تظهر لزوار الموقع كما هو

حال العدادات ، إضافة إلى أسعارها المعقولة . إل أن سيئتها الوحيدة هي ضرورة اللمام ببعض النواحي

الفنية كي تستطيع تنزيلها في موقعك وإل فعليك طلبالمساعدة من الشركة الحاضنة أو من البائع ، لقاء أجر .

( الرائعة المختصة بتسجيلCGI scriptبعض نصوص )الحركة في مواقع الوب موجودة على العناوين التالية ...

http://www.roicruncher.com/http://www.adtrackz.com/

http://www.deepmetrix.com/http://www.xramp.com/

http://www.smartertools.com/

أما الطريقة الثالثة لتعقب الحركة داخل الموقع فهي الخدمات التي يقدمها طرف ثالث ، وهي من أسهل الطرق ، ل تتطلب

عادة سوى التسجيل لدى الشركة ثم إدراج الشيفرة التي يزودونك بها ضمن صفحاتك لتحصل على بياناتك بشكل

دقيق ومفصل . تؤدي هذه الخدمات عمل ممتازا ، إذ تزودك بكل ما تريده

جاهزا ومعلبا بطريقة سلسة ومفهومة دون أدنى مجهود منك

أو إلمام بأي شيء . إل أن سيئتها الوحيدة هي الجر الذي$( شهريا .20يتراوح في حدود )

من المواقع الهامة المزودة لهذه الخدمة ...http://www.sitestats.com/

http://www.deepmetrix.com/http://www.indextools.com/

http://www.gostats.com/http://www.statsession.com/

(ad. codingالمرحلة الثانية : ترميز العلنات ) بعد أن تعتمد أحد النظمة السابقة لتتبع حركة الزوار داخل

الموقع وتطمئن إليه ، فإن الخطوة التالية هي ترميز إعلناتك لتمييزها عن بعضها ، والتمكن من فرز العلن الذي يرسل

الزوار ويؤدي إلى نسبة تحويل مرتفعة عن ذلك الذي ليؤدي وظيفته كما يجب .

المدرج في ترميز العلن يعني عمليا ترميز الرتباطالعلن ...

هناك نوعان من الرتباطات التي يمكن أن تندرج في إعلنك:

إما ارتباط بريدي على شكلanyname@anydomain.comأو ارتباط إلى ، صفحة وب على شكل

http://www.anydomain.com/anypage.html لترميز الرتباط البريدي هناك طريقة واحدة فقط وهي في

غاية السهولة ، ل تتطلب سوى وضع كلمة أو رمز معين في ( ، لsubject lineسطر موضوع الرسالة الواردة إليك )

يفهم مغزاه إل أنت ، ويدلك سرا على المكان والعلن اللذانلفتا انتباه الزائر وجعله يسعى للتصال بك .

لكن كيف ستدفع القارئ لوضع هذا الرمز في سطرالموضوع ؟

هل ستقول له في نص العلن " انتبه من فضلك عندما في سطر الموضوع " ؟ قطعاxxxxxتراسلني ضع الكلمة

ل !أول ، تلك ليست بالطريقة الحترافية اللئقة .

ثانيا ، لن يفعل ذلك . بل ربما غير رأيه وعدل عن التصال بك إن شعر بشيء من الحيرة حول ما سيكتبه في سطر

الموضوع . ثالثا ، عندما تنشر إعلنا في موقع ما ، يتوفر لديك عادة مساحة محدودة وعدد معين من السطر والكلمات . فهل

تتحمل أن تحول جزءا من هذه المساحة إلى هباء منثورا ، لجل كلمات ل تسمن ول تغني من جوع ، بدل من استغللها

إعلنيا ؟هون عليه ، هون ، هون ... واجعل المور تنساب تلقائيا !دعني أول أوضح أمرا ل أدري إن كنت تعرفه أم ل ...

إن النقر على أي ارتباط بريدي على النترنت مثلanyname@anydomain.comيؤدي فورا إلى ،

فتح برنامج بريدك اللكتروني وظهور واجهة إعداد رسالة جديدة تلقائيا . إذا عرفت هذا يبقى عليك أن تجعل البرنامج يفتح ، وفي سطر الموضوع عبارة جاهزة من اختيارك مثل

" ،xxxxxx" أود الحصول على معلومات إضافية حول بحيث تعفي الطرف الخر من كتابة أي كلمة . عليه فقط أن

[ حين يفتح البرنامجsendيضغط الزر ]

=( ، بل أقواسsubjectمن أجل ذلك ، ضع الصيغة )? وبل فراغات ، خلف العنوان مباشرة ، وأتبعها بأي عبارة

تريدها ، ليصبح الرتباط على الشكل التالي :anyname@anydomain.com?subject=more

information about xxx moreستؤدي هذه الصيغة إلى وضع العبارة )

information about xxxآليا ، في سطر الموضوع ، ) عندما ينفتح برنامج البريد .

إلى هنا نكون قد قطعنا نصف المسافة ووضعنا في سطر الموضوع عبارة جاهزة من اختيارنا . إل أننا لم نصل بعد إلى هدفنا الخفي وهو ترميز العلن . لكن المسألة أصبحتسهلة ، وعلينا فقط إضافة رمز ما إلى الموضوع السابق . إن كنت تختبر نصا إعلنيا واحدا منشورا في عدة مواقع

فعليك ترميز المواقع . إن كنت تختبر عدة نصوص إعلنية منشورة في موقع واحد فعليك ترميز النصوص . أما إن كنت تختبر عدة نصوص إعلنية منشورة في عدة مواقع فعليكترميز النصوص المستخدمة وكذلك المواقع المضيفة !

على سبيل المثال ... …( ، وترميزetc, 3, 2, 1يمكن ترميز النصوص بـ )

( يشيرa…( ، أي أن الرمز )a, b, c, etcالمواقع بـ ) ،http://www.firstsite.comضمنا إلى موقع اسمه

( يشير ضمنا إلى موقع اسمهbوالرمز )http://www.secondsite.com... وهكذا ،

أضف الرمز الجديد الن إلى بداية أو نهاية سطرالموضوع ، ليصبح النص كما يلي :

more information about xxx b1 OR a3 more information about xxx

عندما تصلك هذه الرسائل المرمزة ، سيصبح بمقدورك أن ( هو أقوى النصوص لنه3تعرف أن نصك العلني رقم )

استطاع جذب عشرة أشخاص ودفعهم للتصال بك والستفسار عن المنتج ، بينما لم يستطع أي من النصوص

.فقط الخرى سوى جذب اثنان إلى ستة أشخاص ( هو أكثر المواقع التيeوعلى غرار ذلك ، فإن الموقع رقم )

استضافت إعلنك كفاءة وفاعلية ، إذ بلغ مجموع الرسائل الواردة من خلله سبعة عشر رسالة ، في الوقت الذي لم

يتجاوز مجموع عدد الرسائل الواردة من المواقع الخرى منخمسة إلى ثمانية رسائل لكل موقع على حدة .

أصبح المر واضحا على ما أعتقد ... طبعا يمكنك اتباع أي طريقة في الترميز فما سبق ليس إل

مثال بسيطا . المهم أن تعرف ما يشير إليه كل رمز بالتحديد.

قد تسألني ، ألن يخطر ببال الطرف الخر أن يزيل هذاالرمز من سطر الموضوع ؟

ل لن يزيله ... لن المرء في العادة أكسل من أن يمد إليه يده ليحذفه أول ، ولنه لن يتجرأ على ذلك ثانيا وهو ل يعلم دللة هذا الرمز بل قد يظن أنه إشارة هامة تؤدي إزالتها إلى احتمال عدم

وصول رسالته إلى الوجهة الصحيحة ، أو عدم حصوله علىالمعلومات الدقيقة المرتبطة بالموضوع .

هذا بالنسبة لترميز الرتباطات البريدية ... أما إن احتوى النص العلني على ارتباط إلى صفحة وب بدل من الرتباط البريدي ، فيمكن ترميزه هو الخر بعدة

طرق أبسطها هي الطريقة المتبعة في الرتباطات البريدية .

في هذه الطريقة ، يمكنك الكتفاء بوضع إشارة الستفهام فقط =( ، خلف الرتباط مباشرة ، ومن ثمsubject)?( ، دون )

تضع الرمز خلف تلك الشارة ليصبح الرتباط كما يليhttp://www.anysite.com/anypage.html?xxx

أي رمز تستخدمهxxxحيث إن الرتباط السابق الحاوي على الرمز يؤدي تماما إلى نفس الصفحة التي يؤدي إليها الرتباط الصلي بل رمز ، أي أن

( ل تغير من المر شيئا ول قيمة لها علىxxxxالـ )? الطلق سوى للدللة على المكان والعلن اللذان أحضرا

الزائر إلى موقعك .لكن هذا بحد ذاته ذو أهمية كبرى بالنسبة إليك .

للطمئنان يمكنك تجربة ذلك على أي عنوان إلكتروني وليكنhttp://www.yahoo.com/ . العنوان فيضع

،http://www.yahoo.com?123متصفحك بشكل بل فراغات ، أو ضع أي رمز آخر ، وستصل إلى صفحة "

ياهوو" الصلية . أما الطريقة الثانية في ترميز ارتباطات الوب فهي أن ل

ترمزها إطلقا ! دع الرتباط وشأنه كما هو دون أية إضافات ، وقم بدل عن

ذلك بترميز صفحتك ... انسخ الملف ، أي الصفحة الهدف ، الذي تعتزم ربطه

( على عدة نسخ وأطلق على كلcopy/pasteبإعلنك ) نسخة منها اسما مميزا . سمها كما شئت . المهم أن يدلك كل اسم على موقع معين أو نص إعلني بذاته ، تماما كما فعلت

فيما سبق مع الرتباط البريدي . هوالذي تنوي العلن فيه إذا كان اسم الموقع الول

http://www.one-two-three.comفقد يكون من

المناسب أن تسمي النسخة الولى من صفحتك بالحرف ( مثل . وإذا كان اسمott.htmlالولى من اسم الموقع أي )

الذي تنوي العلن فيه هوالموقع الثاني http://www.anynamewhatsoever.comفقد

(anw.htmlتطلق على النسخة الثانية من صفحتك اسم ) وهكذا ، أو قد تفضل أن تتبع طريقة الترقيم التي أشرت إليها

في الرتباطات البريدية ، أو أي طريقة أخرى تناسبك .-http://www.oneحين تنشر العلن في الموقع الول

two-three.comصل الرتباط الموجود فيه إلى ، الصفحة )النسخة( المخصصة لهذا الموقع حسب التسمية التي

( .ott.html) أطلقتها عليها ، وهي في مثالنا وحين تنشره في الموقع الثاني

http://www.anynamewhatsoever.com ،صل الرتباط إلى نسخة أخرى من الصفحة غير النسخة الولى ، هي النسخة التي يشير اسمها إلى هذا الموقع ، وهي في مثالنا

(anw.html. ) قياس البيانات الناتجة عن هذه الطريقة وتحليلها ، وعن

الطريقة التي سبقتها كذلك ، يتطلب الولوج إلى نظام قياس الحركة داخل الموقع سواء كان هذا النظام هو ما زودتك به

أو النظام الذي اعتمدته أنت كما، الشركة الحاضنة لموقعك ورد في المرحلة الولى من هذه الفقرة ، وستجد هناك

(xxxxxعن الزوار الذين أتوا من الرتباط )? بيانات( وأي مصدر آخر .anw.htmlوالرتباط )

لكن ثمة طرق أخرى أكثر دقة وحرفية من الطريقتيناليدويتين السابقتين ...

إحدى هذه الطرق أن تقتني برنامجا يؤدي المهمة ، وغالبا ما تكون هذه البرامج هي ذات البرامج المستخدمة في برامج

( . )راجع البند برامجaffiliate programsالمشاركة )التشغيل المتخصصة من الفصل الرابع(

تتعامل هذه البرامج مع كل إعلن من إعلناتك وكأنه أحد الوسطاء الذين ينتسبون إلى برنامجك التسويقي . فإذا أعطيت

كل إعلن منهم رقما مميزا من خلل البرنامج ، يصبح بإمكانك متابعة أدائه بالكامل وبشكل بالغ الدقة دون أن

تضطر للعتماد على نظام قياس الحركة داخل الموقـع . إنما سـتبقى بحاجة إلى هذا النـظام من أجل تتبع طريقة تصرف

الزوار وتنقلتهم داخل موقعكتتوفر أهم هذه البرامج في المواقع التالية ...http://www.affiliateguerrilla.com/

http://www.assoctrack.com/http://www.affiliatewiz.com/

http://www.myaffiliateprogram.com/http://www.myreferer.com/

أما إن كنت ل تحب اقتناء البرامج ، وتفضل العمل طليق اليدين بحيث ل تضطر سوى لقراءة البيانات وتحليلها ، فليس

أمامك سوى الخدمات مدفوعة الجر . تقدم هذه الخدمات على الشبكة بيانات ممتازة عن أداء

إعلناتك وجدواها ول تتطلب منك سوى الشتراك وإدخال بعض البيانات عن موقعك وارتباطاتك وإعلناتك لتحصل من بعدها على ما تريد بأسلوب شيق سلس وجذاب . إل أن كبرى سيئات هذه الخدمات هي الجر الشهري الذي يتراوح

$( شهريا .20$ - 15في حدود )أشهر المواقع هي ...

http://www.adminder.com/

http://www.hypertracker.com/http://www.roibot.com/

http://www.clicalyzer.com/

(analyzingالمرحلة الثالثة : تحليل النتائج )أمامك ، فماذا بعد ؟جاهزة أصبحت كل البيانات لقد حسنا ،

دقق فيها وانظر ... أي إعلناتك يعمل كما يجب ، وأيها ل

يعمل ؟ أي المواقع يرسل أكبر عدد من الزوار ؟

وأيها ل يرسل ما يستحق الذكر ؟ كيف يمكنك رفع إنتاجية إعلناتك ، حتى

الفائزة منها ؟ كيف يتصرف الزوار بعد وصولهم

لموقعك ؟ كم من الوقت يمكثون فيه ؟

ما هي أكثر الصفحات التي يزورونها ؟ ما هي أكثر الصفحات التي تدفعهم

للمغادرة ؟ ما هي ساعات الذروة في زيارة موقعك ؟

كم يكلفك الزائر الواحد ؟ كم تكسب من وراء هذا الزائر ؟

إن كنت تكسب وسطيا خمسة سنتات من كل زائر ، أتتحمل $( من كل1أن تنفق في حملتك العلنية كمن يكسب )

زائر ؟ ما هو المصدر الذي يرسل لك زوارا مؤهلين تبلغنسبة التحويل بينهم أكبر ما يمكن ؟

لنقل أن كلفة الزائر لموقعك تساوي ، مجموع ما أنفقته على حملتك العلنية خلل فترة زمنية معينة مقسوما على عدد

الزيارات خلل تلك الفترة . صحيح ؟ لكن ماذا لو عرفت أن الزيارات الناتجة عن أي إعلنين أو

conversionمصدرين مختلفين ، تؤدي إلى نسب تحويل )ratio! متفاوتة إلى حد كبير )

هل تبقى المعادلة السابقة الواسعة المطاطة صحيحة في هذهالحالة ؟

لقد وجد الباحثون أن إعلنا صغيرا تنشره في العالم الحقيقي حول نشاطك اللكتروني ، ينتج عددا من الزوار يقل كثيرا عما ينتجه أي إعلن إلكتروني ، لكن نسبة التحويل فيه تبلغ عشرة أضعاف ما هي عليه في العلن اللكتروني . أي أن الزائر القادم من إعلن منشور في العالم الحقيقي قد يستحق

$( في حين ل يساوي نظيره القادم من العالم2أن تنفق عليه ) اللكتروني سوى عشرين سنتا ! وعلى غرار ذلك تتفاوت أيضا نسبة التحويل بين كل من الزوار القادمين من موقع

الوب ) آ ( وبين أولئك القادمين من الموقع )ب( .وهذا يقودنا إلى نتيجة هامة جدا ...

إن مزج النتائج مع بعضها البعض واستخدام المعادلة السابقة بشكلها الخام البسيط سيؤدي إلى نتائج مضللة وقرارات قد

تعود عليك بعواقب سلبية . وهنا تتجلى أهمية ترميز العلنات لتمييزها عن بعضها

والتوصل إلى حسابات سليمة .

هناك بضعة عمليات حسابية ل بد من إجراءها في حملتك العلنية لكي تتأكد أنك تسير في التجاه الصحيح وتميز

الحملت الناجحة عن الحملت الخاسرة والضعيفة . أهم النتائج التي ينبغي الوصول إليها في كل حملة إعلنية

هي :( ، تساوي :conversion ratioنسبة التحويل )

= عدد الزوار الذين اشتروا ، مقسوما على ، العدد الجماليللزوار

( ، تساوي :visitor’s costكلفة الزائر ) = كلفة الحملة العلنية ، مقسوما على ، العدد الجمالي

للزوار (ROAS, return of ad spendالعائد العلني )

$( أنفق على الحملة1ويمثل العائد لكل ) = حجم المبيعات الناتج عن الحملة ، مقسوما على ،

المصاريف الجمالية للحملة (ROI, return of investmentالعائد الستثماري )

$( أنفق على الحملة1وهو الربح لكل ) = حجم الرباح الناتجة عن الحملة ، مقسوما على ،

المصاريف الجمالية للحملة على سبيل المثال ، لنفترض أن قياس نتائج إحدى الحملت

العلنية أوصلنا إلى ما يلي : مصاريفالحملة

دول100ر

عدد الزوار

من الحملة

1000

زائر

وحدة50 عدد

الوحداتالمباعة سعر

وحدة البيعدول10

ر )العائد الجمالي =

50 x 10 = 500 دولر(

ربح وحدةالبيع

دول2ر

)الربح الجمالي =50 x 2 = 100

دولر(

نستنتج مما سبق أن ... وحدة بيع ،50) %5=نسبة التحويل

1000مقسوما على زائر(

0=كلفة الزائر،1$

دولر ، مقسوما100) زائر(1000على ،

العائد العلنيلكل دولر

دولر ، مقسوما500)5= دولر(100على ،

العائد الستثماريلكل دولر

دولر ، مقسوما100)1= دولر(100على ،

حسنا ، حصلت على هذه النتائج من تلك الحملة ، وعلى نتائج مغايرة من حملت أخرى ، فكيف ستتصرف مع نتائج

حساباتك ؟أقم حفلة تتويج ...

توج النصوص والمواقع الفائزة وكثف الجهود عليها دون الخرين . ارم بها إلى حلبة السباق مرة أخرى لترى إن

كانت ما تزال قادرة على التنافس مع نصوص ومواقع أخرى جديدة . عليك أن تضع النتائج الفائزة على المحك من جديد

وإل فلن تتقدم . إن ثباتك في نفس الموضع يعني أنك تتراجعإلى الوراء .

الختبار ، التعقب ، القياس ، وتحليل النتائج ، مهمة دائمة لتنتهي .

قم بإجراء تعديل بسيط على ترويسة العلن وانظر كيف سينعكس هذا على النتائج . أجر تعديل آخر على نص

العلن وانظر إن صب هذا في صالحك أم ل . انتقل إلى نوعية أخرى من المواقع العلنية وانظر إن كانت نوعية

روادها أكثر استجابة لخطابك . قم بتعديلتك شيئا فشيئا ، ول تجر أكثر من تعديل واحد في وقت واحد وإل فلن تعرف أي

قلبت النتائجهي التي المتغيرات إن كانت نسبة الزوار مرتفعة لكنك تعاني من نسبة تحويل منخفضة ، فإن الخلل يكمن في نشرة مبيعاتك . وإن كانت

نسبة الزوار منخفضة لكن نسبة التحويل بينهم مرتفعة ، فإن الخلل يكمن في نصوصك العلنية . أما إن كنت واثقا من قوة نصك العلني ونشرة مبيعاتك وتعاني مع ذلك من

انخفاض عدد الزوار ونسبة التحويل معا ، فأنصحك بتهدئة اللعب والتريث قليل لمراجعة المور . أغلب الظن أن الخلل

يكمن في المنتج نفسه ، أو أنك تروج للمنتج الصحيح في المكان الخطأ ، أو أن سياستك التسويقية بشكل عام تعاني في

مجملها أو في نواح منها من أخطاء جسيمة وعليك العمل على اكتشافها ومعالجتها في الحال . لست مضطرا للمقامرة بأموالك والترنح بل هدى ، وبين يديك كل تلك المكانيات

! للختبار والقياس والتحليل

θ القاعدة الثانية : العنصر التسويقي المتميز

,unique selling positionالعنصر التسويقي المتميز )USP( أو السياسة التسويقية المتميزة ، )unique

selling approach, USAمصطلح مررنا عليه في ، ) بعض المواضع لكننا لم نتوقف عنده كما ينبغي .

إذا نظرت حولك ، لوجدت أن معظم العاملين في مجال معين يقلدون بعضهم بعضا ، يتكلمون نفس اللغة ، يتصرفون بنفس الطريقة ، يستخدمون نفس الوسائل ، يسلكون نفس الدروب ، يقدمون نفس الخدمات ، يبيعون بنفس السعر ، يشترون من

نفس المصدر ، وتراهم أخيرا يبثون نفس الشكوى . ( ، يدعوك لن تتميز عنUSPالعنصر التسويقي المتميز )

منافسيك في جانب واحد على القل من الجوانب الهامة لخدماتك أو منتجاتك أو نظام مبيعاتك . وهو ذو أهمية بالغة جدا على النترنت حيث تبدو معظم النشطة التي تندرج في قطاع واحد وكأنها نسخة كربونية عن بعضها البعض ...

فالكل جديد على الفضاء السايبري .الكل يعلن عما لديه ...

فما الذي سيدفع المشتري لن يختارك أنت بالذات وينفقنقوده في متجرك ؟

دعني أنقل إليك حقيقة هامة جدا ... باعتبارك تدير نشاطا تجاريا فرديا ، لن تقوى على منافسة

الشركات الكبيرة ول حتى الفراد الكثر منك قوة إل بسلحواحد فقط ل غير ، هو هذا العنصر التسويقي المتميز )

USP. وخصوصا إذا لم يستخدم منافسوك هذا السلح ، )

عنصر واحد فقط متميز بحق وأنا مسؤول عن هذا الكلم .وشديد الوضوح ، كاف لن يقلب كل الموازين .

، على غرار ما فعلت الشركاتالتجاه المعاكسسر في الشهيرة التالية ...

على عنصريvisaفي إعلناتها ، تركز بطاقة (فيزا ) ( الكبر المرتبطUSPالنتشار والعالمية على أنهما الـ )

بها ، فتراها تشدد في جميع حملتها العلنية على العبارة ( it is everywhere you want toتجدها حيثما تكون )

be. (أميريكان إكسبرس ) أما صديقتها " اللدودة "american expressفتلقي الضوء على مسألة أخرى

مهمة هي المان وسرعة الستجابة . ففي أحد أشهر إعلناتها ، ترى مسافرا فقد أمتعته وشيكاته السياحية وبطاقة ائتمانه ، لكن سرعان ما قامت أميريكان إكسبرس بتعويضهعنها ببطاقة جديدة وشيكات أخرى ، في مساء ذات اليوم .

، فقد انطلقتdomino’s pizzaأما (دومينوز بيتزا ) كالصاروخ منذ بداية تأسيسها ، وواظبت على هذه النطلقة لسنوات طوال سلبت خللها عملق البيتزا الكبر (بيتزا هت

(pizza hutحصة السد ، بعنصر تسويقي متميز وحيد لم يكن العملق يأبه له . لم يكن هذا العنصر ل الطعم ول السعر ول الخبرة ول النوعية ول النظافة ول الشراف الدقيق ول سلسلة المحلت العديدة ، لم يكن شيئا من هذا

القبيل . ما ابتكروه ، وشددوا عليه ، واستثمروه حتى الرمق الخير

دقيقة فقط30بيتزا ساخنة ، خلل السريع ، لهو ، التوصيل . coka cola)كوكا كول (لم يكن هناك من ينافس الـ

العريقة التي تعدى عمرها المائة عام والتي اشتهرت على

" ، ذلك الطعم الذي بقي سرا بالفعل إلى أنها " الطعم الحقيقي الن . لكن طعم الـ )كوك( المميز لم يمنع )بيبسي( من المنافسة في التجاه الخر . لقد تناست موضوع الطعم

وركزت على النتعاش وعلى أنها مشروب الجيل الجديد .فماذا فعلت المسكينة )سفن اب( عندما حمي الوطيس ؟

لقد اتجهت تماما إلى النقيض ، وأخذت تفاخر بأنها المشروب " الخالي من الكول " ... تصور !!! بل وأصبحت إعلنات

الـ )كوكا كول( والـ )بيبسي كول( تذكر الناس بوجودمن الكول !ة الخاليالمشروب الخر ، الـ )سفن اب(

هناك الكثير جدا مما يمكن أن تعتمده كواحد من عناصرك ( ، أشياء مثل سعر منافس ،USPيزة )التسويقية المم

ضمان أقوى ، نوعية متميزة ، شحن مجاني ، خدمات مساندة ، حوافز تشجيعية وما إلى ذلك مما يمكن أن تمتاز فيه عن

منافسيك بشكل بارز يقنع المشتري بأن إنفاق نقوده عندك فيهمنفعة أكبر له .

المهم أن تقدم عنصرا يريده معظم الناس ول أحد سواكيقدمه أو قلة فقط من المنافسين .

، لكنها ما زالتاليجابية التي تترك أثرا بالغامن العناصر مهملة من قبل الكثيرين ...

§ تشكيلة واسعة من الخيارات

إن طرح تشكيلة واسعة من الخيارات في السلعة نفسها وطريقة التسليم وطريقة الدفع يؤدي إلى زيادة المبيعات .

جميعنا نحب التنويع ول نحب أن نحشر في خانة ضيقة . إذا اعتمدت هذا العنصر كأحد عناصرك التسويقية المتميزةفأظهره جليا في إعلناتك بل وحدد مقدار هذا التنوع .

لxxxxل تردد كالببغاء ... " هيا لدينا تشكيلة واسعة من تتوفر لدى منافسينا "

بل قل ... " أكثر من سبعة وعشرين نموذجا وستة عشر لونا" فيما بينها لتختار

§ ل تكن الفضل بل الول

جرت العادة على أن يبني المعلنون استراتيجيتهم التسويقية على الدعاء بأنهم ، أو أن سلعتهم ، هي الفضل . لكن فاتهم أن ادعاء التفوق أمر يوجب الكثير من اللتزامات ، إضافة إلى أنه ادعاء مشكوك فيه ، وما هو في نظر الجميع إل

ادعاء إعلني ... فالكل يدعي الفضلية . وفات أيضا أولئك المعلنون أن اليحاء أبلغ أثرا من المباشرة . فمن الجدى لك أن تبطن ادعاءك بالتفوق وتجعل منه تلميحا يتسلل خلسة إلى عقول الخرين على أن تتفوه به بهذا الشكل الصريح ... إل

إذا كان ادعاؤك مدعوما بالحجة والمستندات لكن كيف يمكن أن توحي للخرين أنك الفضل ، دون أن

تصرح بذلك ؟كن الول ، فالول غالبا هو القائد ...

وعدا عن أن الناس ل يذكرون من هو الثاني ، يرتبط المركز الول بالتفوق دائما في أذهاننا . ليس مهما أن تكون الول في سوقك أو أن تكون أول من يطرح منتجا ما ، فهذا قد

( من الفصل الخامس4-1يكون عسيرا كما رأيت في الفقرة ).

يكفي أن تكون الول في جانب واحد فقط من جوانب منتجك . إن كنت كذلك فأنت الفضل ، على القل نظريا في هذا

الجانب .

المهم أن تتبوأ المركز الول في ذهن شريحتك من المستهلكين ل في الوسط التجاري . بالطبع سيقلدك المنافسون فيما بعد ، لكنهم يسهمون بذلك في تذكير الناس بأنك الول . أنت تمسك الن بعنصر تسويقي متميز هام جدا هو أنك أول

من فعل كذا وكذا ... وبالتالي فأنت الكثر خبرة . إن لم يكن لديك ما تستند إليه ليجعلك في الطليعة ، فأوجده . قم بأي تعديل ولو بسيط على أحد جوانب سلعتك ثم ألق بثقلك

لبراز هذا الجانب ، تصبح الول . إن كنت تملك وكالة للسفر والسياحة فبإمكانك النعطاف قليل عن المعتاد ، والتعريف بوكالتك على أنها تختص برحلت رجال المال والعمال وتقدم لهم خدمات شاملة ومتخصصة

في هذا المجال … "

. "

§ خدمة زبائن متميزة

هل لحظت كم هي قليلة تلك الشركات التي تتمتع بمستوى متميز من خدمات العملء ؟ يبدو وكأن العادة درجت على وضع خدمات العملء في آخر لئحة الولويات . هل لفتت نظرك يوما جودة الخدمة لدى إحدى الشركات وفكرت أن

تتركهم ؟أشك في ذلك !

وحتى لو فعلت ، أل تبقى تذكر ذلك أمام الجميع كإحدى مآثرهم ؟ بل أراهنك على أنك ستعود إليهم مرات عديدة فمثل هذه الخدمات المتميزة للزبائن تشكل دائما عنصرا تسويقيا

دعهم يشعروا، استشارات مجانية بعد البيع قدم لهم بارزا .

أنهم بين أيد أمينة ، وأنك حاضر دائما لمساعدتهم في حل أيعقبة تواجههم أو سؤال يعترضهم .

أنت ل تبيعهم وحسب ، بل تهتم بهم وتقف إلى جانبهم حتىبعد أن تنتهي مرحلة البيع .

هذا العنصر بالتحديد ، على درجة كبيرة من الهمية تجعله يشكل بمفرده قاعدة مستقلة سأتناولها بالتفصيل في الفقرة

التالية .

θ ! القاعدة الثالثة : قديمك نديمك

تستعد للستحمام ... تدخل إلى حمامك الجميل المكسو بأفضل أنواع الرخام ،

وحوض الستحمام الفاخر الذي أنفقت عليه مبلغا ل تنساه . إنه تحفة معمارية . فأنت تحب الستمتاع بما أنعم ال عليك ، والسترخاء لساعة من الزمن في حوض أنيق فاخر كهذا . تفتح صنبور المياه المطلي بالذهب لتمل الحوض ، وتخرج

إلى الشرفة لعشرة دقائق ريثما يمتلئ بالمياه .يداهمك الوقت وتشغلك بعض المور ...

آآآآآه صنبور الماء المفتوح ... تهرع مسرعا عسى أل يكون ... لكن !! ما هذا ؟؟؟؟ لقد انقضتقد فاض بالمياه الحوض

نصف ساعة والحوض مازال فارغا تقريبا رغم أن الماءيجري في الصنبور !!!زال ما

أوووووه ... لقد نسيت أن تغلق مصرف المياه ! حسنا ، لنتنسى ذلك مرة أخرى في حياتك أبدا .

متجركما ينطبق على المثال السابق ينطبق أيضا على اللكتروني الرائع المنظر ، الباهظ التكاليف ، الذي يعتبر تحفة في تصميم المواقع اللكترونية ، وصنبور الزوار

الهادر كالشلل ... لكنهم زوار كفقاعة الصابون !بال عليك ...

هل أخبرتني ماذا ستفعل بهؤلء الزوار الذين تمكنت من جذبهم إلى موقعك إذا لم تتمكن من إقناعهم بالبقاء فيه والعودة

كحال حوضإليه مرة أخرى ؟ أليس حال موقع كهذا استحمامك ... يستقبل الوافدين من العلى ليلفظهم من السفل

؟ مما ل شك فيه أن استجرار زوار جدد إلى الموقع وإقناعهم ودفعهم للشراء ، أكثر صعوبة وأعلى كلفة من إقناع قدامى الزبائن . ومع ذلك ، تجد العديد منا في حياتنا المهنية ينفقون مبالغ طائلة ، ويسعون حثيثا ليجاد زبائن جدد بكل ما يشمله هذا السعي من صعوبات وعوائق وتكاليف ، لكنهم يفتقدون

القدامى ويفشلون فيعملءهملغة التخاطب المناسبة مع هم ورضاهم ، أولئك العملء المؤهلين ليصبحواولءكسب

لتسويق العديد من المنتجات الخرىهدفا مجانيا سهل المنال أحسن التعامل معهم .لومرة بعد مرة ، فيما

وعبارة " لو أحسن التعامل معهم " ، ليست خيارا يمكن أن تأخذ أو ل تأخذ به ، بل واجب عليك اللتزام به إذا أردت

لنشاطاتك اللكترونية الزدهار والنمو . فكلمة ذم واحدة من عميل مستاء تصل في الفضاء السايبري إلى آلف الناس

بلمح البصر في المنتديات والتجمعات اللكترونية ومجموعات الحوار وتكلفك الكثير . وكلمة ثناء من عميل

مسرور قد تقلب كل الموازين .

رغم أن الجميع يعي هذا الكلم ، ل أعرف لماذا يجري تصميم المتاجر اللكترونية باهتمام ينصب فقط على توفير ما

يهم الزائر الجديد من معلومات وخدمات ، بينما ل يحظى العميل القديم بأي نوع من الحوافز والمغريات التي تحثه على

العودة إلى الموقع والشراء مرة أخرى . أعتقد أن هذاانعكاس حقيقي لحياتنا المهنية في الواقع !

العميل المقتنع هو أغلى ممتلكاتك ... أما العميل المسرور ، فهو إعلن مجاني جوال يروج

لبضاعتك دون أن تدري . مفتاح سرور العميل هو إرضاؤه .ومفتاح إرضاء العميل هو سهولة إنجاز المور ...

السهولة في كل جانب من جوانب نشاطك ... سهولة العثور على متجرك ، سهولة البحار في موقعك ، سهولة التصال والتخاطب معك ، سهولة اكتشاف خدماتك

ومنتجاتك ، سهولة اختيار المنتج المناسب من تشكيلة منتجاتك ، سهولة الشراء والتسديد ، سهولة الحصول على إجابات وافية ، سهولة إعادة السلعة إذا لزم المر الخ ، والتسهيل هذا ليس إل عامل واحدا من مجموعة عوامل

أخرى تشكل ركنا ل بد منه إذا أردت الحفاظ على عملئك من الضياع وتضمن ولءهم وتكرار زياراتهم ومشترياتهم

... أول : القاعدة الذهبية كما سبق وأشرت هي التواصل معهم ... الحصول على عناوين بريدهم أول ومن ثم التصال بهم من حين لخر حتى ولو لم يكن لديك نشرة دورية ترسلها

إليهم . اكتب إليهم بضعة أسطر فقط كل أسبوعين أو ثلثة أو شهر على أبعد تقدير ، أطلعهم من خللها على التحديثات

والضافات التي أجريتها مؤخرا ، اعتذر منهم عن المشاكل الفنية التي تعرض لها موقعك في اليام الخيرة ، أبلغهم عن

الرتفاع المطرد في معدل الزوار وكيف تشهد منتجاتك إقبال متزايدا ، زف إليهم نبأ التحسينات التي أجريتها على

منتجك ، استفتهم في التعديلت التي تنوي إدخالها على صفحاتك ، أرسل لهم بطاقة تحية بمناسبة العيد ، هنئهم

بأعياد ميلدهم ، قل لهم أي شيء ... أي شيء ... المهم أن تمارس معهم فن ابتكار الوسائل للتصال بالخرين ، فهذا

نوع من التذكير المتواصل والتسويق غير المباشر . معظم أصحاب العمال ، على الخط وخارج الخط ،

يرتكبون الخطأ القاتل ذاته حين يهملون عملءهم القدامى ،فل تسلك مسلكهم .

ثانيا : أثر موقعك بكل متطلبات العميل . ضع فيه ما استطعت من المقالت والمعلومات والمصادر المجانية التي تدور حول أنشطتك . خصص لهم ركنا من موقعك لنشر ما يرغبون ، أسس فيه منتدى للحوار ، للنكات ، للتعليقات ، الخ

... افعل أي شيء لتجعل من زيارة موقعك متعة لهم أوضرورة ، كلما كانوا على الخط .

ثالثا : ل تهمل أيا من رسائل عملئك . أجب على معظم إن لم يكن جميع المراسلت الواردة في أقصر وقت ممكن . ليس

بالضرورة أن يكون الجواب وافيا وتفصيليا ، بل يكفي أن يكون الرد الول ردا مؤتمتا ل يزيد عن بضعة كلمات تشعر فيها الطرف الخر أن هناك من يقرأ رسائله ، وأنك ستجيب

عليه شخصيا في غضون ثمان وأربعين ساعة . رابعا : أوف بالتزاماتك . إن أعلنت أن خدماتك تمتاز عن غيرها بكذا وكذا ، فيجب أن تمتاز بتلك الصفات . وإن

أعلنت أنك سترفع السعار في نهاية السبوع ، فعليك أن ترفعها . وإن أعلنت أنك ستطلق منتجا جديدا يوم الربعاء

القادم ، فلتطلقه في ذلك التاريخ . ابذل وسعك كي ل تتجاوزه. امنح نفسك وقتا احتياطيا كي تبقى وفيا لوعدك .

خامسا : لعل نوعية خدماتك تمتاز عن غيرها بالكثير في المرة الولى التي يطلبها الزبون . لكن في المرة الثانية ، تتهاون في أدائها بنفس الهتمام ونفس المستوى . أما في

المرة الثالثة ، فتتلكأ معتبرا أن زبونك قد أصبح تحت إبطك ، وأن ضيق الوقت يجبرك على منح اهتمام أكبر للزبائن الجدد وتأجيل طلبات العميل القديم إلى أن يتاح لك الوقت . إن كنت تصنف نفسك ضمن هذا القطاع ، فأنت للسف ممن يتركون

مصرف المياه مفتوحا أمام الصنبور ‍. سادسا : أعط منتجاتك قيمة إضافية كي يشعر العميل أنه

يحصل فعل على ما يضاهي أو يزيد على ما يدفعه من نقود . أرفق مع منتجك مجموعة من الحوافز المجانية التي قد تفوق قيمتها قيمة المنتج الصلي . يمكن لهذه الحوافز أن تكون أي شيء ل يكلفك مبالغ كبيرة من المال ، وأكثرها ضمانا هي المنتجات المعلوماتية . قد يستحق المر أن

تشتري على حسابك مجموعة من الكتب اللكترونية القيمة المرتبطة بطبيعة نشاطك وتمنحها مجانا إلى كل من يشتري

سلعتك . تطرقت إلى هذه المسألة في الفصل الخامس عند الحديث عن المنتجات المعلوماتية ، وأقترح عليك مراجعتها . المهم أن تبذل المستحيل كي تبعد التساؤل التالي عن ذهن العميل : "

" . أهذا كل ما حصلت عليه ؟ تكتسب تلك الحوافز المجانية أهمية كبرى إن كانت شيئا قد يحتاجه عميلك لحقا أو يفكر بشرائه فيما بعد ... إن كنت

تبيع كاميرات تصوير ، فاهده معها فيلم مجاني ، بطاريات ،حافظة جلدية ، كتيب إرشادي ، ألبوم لحفظ الصور ...

سابعا : إن أكثر شرائح المستهلكين استجابة لدعوات الشراء هم عملؤك القدامى . لقد اجتازوا عقبة التعامل مع بائع جديد ، وكونوا شيئا من الثقة البتدائية تجاهك . فلما ل تستغل هذا المر إلى أقصى الحدود ؟ أشعرهم بحظوتهم لديك . إن كنت تخطط لتخفيض السعر على بعض السلع أو لطلق منتج جديد ، فاتصل بهم ودعهم يعلموا بالمر قبل أن تعلنه على

المل . ل بل اذهب إلى أبعد من ذلك ، وقدم لهم بين الحين والخر

شيئا اسمه "عروض خاصة بالعملء العزاء" وستفاجأ بالثار اليجابية التي تتركها هذه اللمسات الناعمة في نفوسهم

. ثامنا : ل تحلل المور تحليل سفسطائيا بعيدا عن الواقع

فتفترض أنهم ليسوا مهتمين بالجديد الذي تعرضه عليهم لنهم لم يشتروا منك بعد اتصالين أو ثلثة ، ويدفعك هذا إلى

إهمالهم من جديد . لربما كان وضعهم المالي ل يسمح لهم بالشراء في ذلك الوقت ، ولربما كانوا ل ينوون اقتناء هذا المنتج الجديد اليوم ... لكن غدا ، عندما يعقدون العزم ،

سيلجأون إليك قبل غيرك ، وستبقى أكبر مرشح للشراء منه . تاسعا : أما أحد أهم العوامل في الحفاظ على العملء من الضياع ، فهو الستماع إلى شكاواهم بل والبحث عن هذه الشكاوى بنفسك . إنه الباع الضافي الذي يمكنك من التفرد

والتميز .استمع إلى هذه البيانات ...

تقول الحصائيات ، أن أصحاب النشطة التجارية الذين %( من2يتصفون بإهمالهم لشكاوى زبائنهم يفقدون )

حصتهم في السوق كل عام .

وتقول الحصائيات ، أن أصحاب النشطة التجارية الذين %( من6يتميزون بالهتمام بشكاوى زبائنهم يكسبون )

حصتهم في السوق كل عام . %( فقط من الزبائن المستائين4وتقول الحصائيات أن )

%(96يحاولون التصال بك للتعبير عن استيائهم . أما الـ ) الباقون فيفضلون النسحاب بهدوء وإيقاف التعامل معك بصمت دون أن تدري ما السبب ! السوأ من ذلك ، أن

معظمهم يفقدون حبهم للهدوء وإيثارهم للصمت ويتحولون إلى ثرثارين من الطراز الول حين يطرح في جلساتهم

الخاصة وتجمعاتهم ، موضوع يمس في أحد جوانبه طبيعة النشاط الذي تمارسه ، فيكيلون لك الصاع صاعين بالقدح

والذم . انظر إلى نفسك كيف تشعر حين تجد ثغرة أو عيبا ما في

خدمة قدمها لك أحدهم ، خصوصا إن حاولت أن تطلعه على المر ولم تحظ بالستجابة أو كان الرد سلبيا في أحسن

الحوال . كم مرة حصل هذا معك ؟ وكم مرة شتمت ولعنتوتناولت هذه الخدمة بالسوء أمام حشد من الصدقاء ؟

يبدو أن الناس يا سيدي يتمتعون بذاكرة تفوق الوصف حينيتعلق المر بسوء مسهم !

%( من الزبائن المستائين95وتقول الحصائيات أن ) يحافظون على تعاملهم معك بل وبانطباع أفضل من ذي قبل ، إذا لمسوا اهتماما جادا بمشكلتهم وشعروا باندفاعك

لمساعدتهم على الفور . المسألة إذا ليست أل تخطئ ، لكن أن تستمع للشكوى وتعترف بالخطأ وتسعى إلى تداركه . ومن

أين لك أن تعرف نقاط ضعفك والجوانب السلبية في منتجاتك ما لم تستمع لشكاوى الزبائن ؟ قم فابحث عنهم وقل لهم ...

أهل بشكاواكم .

أل أدلكم على شيء إذا فعلتموه تفوقتم ؟ حافظوا علىعملئكم .

هنالك قيمة ، مادية ومعنوية ، يكتسبها كل من يشتري منتجا lifetime)من منتجاتك اسمها " القيمة الدائمة للعميل "

value of a customer)اختصارا أو (LVC)تشبه ، (4-1)القيمة المالية للزائر ، التي تحدثت عنها في الفقرة

المنهج العلمي في العلن ، في الفصل السابق ، ويفترضبك كصاحب عمل تجاري أن تسعى دائما لزيادة هذه القيمة . لكن الحقيقة المرة أن قلة من أصحاب العمال يعلمون شيئا

!!!( LVC)عن الـ بأنها وسطي الرباح(LVC)تعرف القيمة الدائمة للعميل

التي يمكنك تحقيقها من عميل واحد طيلة فترة تعامله معك . كما هو الحال مع " القيمة المالية للزائر" ، تلعب " القيمة

الدائمة للعميل" هي الخرى دورا أساسيا ومباشـرا في معرفة الحد العلى للـنفقات العلنية التي يمكنك أن تتحملها دون أن تتعرض للخسارة ، بل وتعتبر النتائج المترتبة على هذه

القيمة أكثر دقة مما هي عليه في " قيمة الزائر " . ؟(LVC)كيف يمكن حساب الـ

على(LVC)تعتمد الشركات الكبرى في حساب الـ أخصائيين محاسبيين يضعون في اعتبارهم مجموعة كبيرة من العوامل والمتغيرات للوصول إلى أدق النتائج . فهم ل

يكتفون بالمعطيات الرئيسية بل يتجاوزونها إلى حساب القيمة الحالية للعملة المتداولة ، والعمولت المدفوعة للوسطاء ،

ومعدل انخفاض النقد ، ومعدل النمو ، وقيمة الحسومات في فترات العروض الخاصة ، والفوائد المصرفية المركبة وما

إلى ذلك مما يصعب عليك كمسوق فرد أن تضعه في حساباتك . إنما يمكن تبسيط المعادلة إلى عناصرها الساسية

بحيث يمكن لي كان أن يتوصل من خللها إلى نتائج قريبةجدا من الواقع .

لنقل أن سعر المنتج الواحد من تشكيلة منتجاتك الساسية $( وسطيا ، وأن عدد عمليات الشراء التي100يساوي )

( سنويا ،2ينفذها العميل الواحد في المتوسط هو عمليتين ) وأن وسطي المدة التي يحافظ فيها العميل على تعامله معك

( سنوات ، وأن نسبة أرباحك المتحققة من كل3هي ثلثة )%( .40عملية بيع تبلغ وسطيا أربعون بالمائة )

حسنا ، أجر الن عملية ضرب بسيطة للفتراضات الربعة ( ،LVC)السابقة مع بعضها البعض وستحصل على قيمة الـ

$ هي القيمةx 2 x 3 x 40% ( = 240 100أي ) الدائمة للعميل

ليست لديك فكرة عن الرقام الدقيقة ؟ ل بأس ... استخدم أرقاما تقديرية قدر المكان ، فمعرفة هذه القيمة من الهمية بمكان بحيث يفضل ألف مرة أن تقدرها

تقديرا على أن تهملها كليا . لنفترض الن أنك قمت بحملة إعلنية إلكترونية أنفقت عليها

$( مائتي دولر ، كسبت من خللها زبونين قام كل200) $( ، أي أن تلك الحملة حققت15منهما بعملية شراء قيمتها )

$( ثلثون دولرا . الحملة خاسرة30لك حجم مبيعات قدره )بالتأكيد ، صحيح ؟

خطأ ! فادح ! ربما تكون حملة خاسرة ، وربما تكون من أنجح الحملت . ل يمكن الجزم بذلك إل إذا قارنتها بالقيمة

الدائمة للعميل . في مثالنا السابق ، ل يمكن اعتبارها حملة خاسرة لن القيمة

$( التي أنفقتها200$( أي أن الـ )240الدائمة للعميل هي ) على حملتك العلنية وكسبت من خللها زبونين ، يفترض

$( خلل العمر280أن تدر عليك ربحا ماليا صافيا قدره )الفتراضي للعميلين .

(240 $ x 2 = 480( و )$ كلفة200 $ - 480 $ $(280الحملة العلنية = ماذا ستفعل بعد( ،LVC)تصور أنك ل تعرف شيئا عن الـ

انتهاء حملتك العلنية ؟ستصاب بالحباط ، وتسخر من تلك الحملة التي كلفت )

$( فقط ، وتوقف بالتالي حملتك هذه30$( من أجل )200 وربما كل الحملت العلنية الخرى ذات النتائج المماثلة مما سيؤدي إلى تراجع أعمالك شيئا فشيئا . وهو تماما ما يحصل مع معظم النشطة التجارية على الخط وخارج

الخط ! إن أول عملية بيع ل تعني شيئا على الطلق وليست أبدا

مقياسا للربح والخسارة . إنما الحفاظ على العميل لطول فترةممكنة هو ما يحقق لك الرباح ويجنبك الخسائر .

هذا أمر ل جدال فيه لدرجة تدفع بالعديد من المتاجر حول (loss leader)العالم إلى اتباع السلوب المسمى بـ

(

! ( ، حيث يعمد أحدهم إلى

طرح أحد منتجاته بسعر يقل عن سعر التكلفة ، ويحقق معذلك أرباحا ل يحققها في الحوال العادية !! كيف ؟

لن اندفاع الزبون إلى المتجر لشراء المنتج الخاسر ، سيدفعه لتفحص وشراء منتجات أخرى أيضا يطمح صاحب المتجر من خللها ليس فقط إلى تعويض خسارته في المنتج الول

بل إلى تحقيق أرباح عالية أيضا .

من فترةMcDonalds)ماكدونالدز (أل ترى كيف يطرح لخرى عروضا مغرية على بعض منتجاته الرئيسية

)الساندويتشات( طمعا بما سيطلبه الزبون من مكملت لها ... البطاطس ، والمشروب ، واليس كريم ، وأنواع الساندويتش

الخرى غير الخاضعة للتخفيض ، الخ ... منتجات الجبهة هذا يشبه مبدأ " (loss leader)ومبدأ الـ

& front)المامية والخلفية " المعمول به على النترنت back end product)حيث يجري إلقاء الضوء بداية ،

)على منتج واحد متميز وبسعر مغر هو المنتج المامي front-end product)من أجل كسب ثقة الزبون كمرحلة

أولى ، ومن ثم ، العمل فيما بعد على بيعه تشكيلة أخرى من العلى ثمنا ،( back-end products)المنتجات الخلفية

رويدا ، رويدا . المسألة الجوهرية في كل ما سبق هي ثقة العميل وارتياحه

للتعامل معك .تلك أصعب مراحل عمليات البيع ...

فإذا استطعت إغراءه وإقناعه بشراء أحد منتجاتك للمرة الولى ، وأديت بالفعل خدمة مميزة وعمل جيدا وفيت فيه

بالتزاماتك ، بحيث حاز التعامل معك على استحسانه ورضاه فقد اجتزت مرحلة خطرة ، شديدة الوعورة ، وعليك

استثمارها لسنوات .تلك هي المهمة الرئيسية لولى عمليات البيع .أما الرباح ، فاطمئن ستأتي فيما بعد بالتأكيد .

θ ! القاعدة الرابعة : حذار من الزدهار

" تجري الرياح بما ل تشتهي السفن " ... قد ل يكون هذاالقول بغيضا في جميع الحوال كما اعتدنا على تصوره !

المور يا صديقي تتطور بسرعة هائلة على النترنت . وقد تحدث المفاجآت بأسرع مما تتخيل . وقد تصل إلى لحظةتتمنى فيها لو أن الرياح تجري فعل بما ل تشتهي السفن ! عندما تزدهر أعمالك ويزداد دخلك في العالم الحقيقي ، فإن المنطق يدعو للربط بين هذا الزدهار وبين ازدياد حجم

العباء الملقاة على عاتقك . وهذا ينطبق أيضا على النشاط التجاري في العالم اللكتروني

... فما الذي يمكنك عمله في هذه الحال ؟ للسف ، ل أجد أكثر

من ثلثة خيارات أمامك ... إما أن تضحي يوميا ببضعة سـاعات من

النوم قابلة للزدياد بالتدريج ، أو أن تضحي بمكاسبك ، فتلجأ إلى تقليص

أنشطتك والحد من توسعك ، ، أو أن تلجأ لطلب العون

لقد توصلت إلى هذه النتيجة من واقع تجربتي . فكرت في ( فضحيت1البداية كما يفكر الجميع وابتدأت بالخيار رقم )

ببضعة ساعات من النوم . عندما وجدت بعد فترة أن تضحيتي هذه تكبر رغما عني وأن

ساعات نومي الباقية أصبحت من القلة بحيث قضت على( .2طاقتي ونشاطي تحولت بل شعور للخيار رقم )

لكن تحولي هذا لم يرحمني من العباء المتزايدة . صحيح أنها قلت نسبيا بعد إيقافي لمجموعة من النشاطات ، إل أن

الجزء الذي أبقيت عليه ظل ينمو ملقيا علي مزيدا منالواجبات يوما بعد يوم .

لكنني ل أستطيع إيقافه هو الخر وإل عدت إلى نقطة الصفر!

لم يعد أمامي سوى طلب النجدة ، ولو بأجر . وقد كان القرار الصائب الوحيد بين مجمل قراراتي في تلك الفترة . لقداستطعت تدارك المر في النهاية وتحاشيت السقوط .ليتني فعلت ذلك منذ البداية رأفة بنفسي وبعائلتي .

إذا جرت الرياح بما تشتهي السفن ، فقد تواجه هذا المأزق بين ليلة وضحاها في العالم اللكتروني ، ل بل قد تصبح

فجأة عاجزا عن الوفاء بالتزاماتك ومتطلبات عملئك . وإذا حصل هذا وقد حصل مع كثيرين قبلك ، فلن أرى وجهك

ثانية في الفضاء السايبري . ثلثة " لآت " أستطيع أن أقدمها لك علها تساهم في التخفيف

من حدة المأزق إذا وقع ... ل تعلن موقعـك على المل قبل التأـكد تماما

من اكـتمال بنائه حسـب الصول ل تقدم على التوسع والنتشار العشوائي

وتسر له . خطط لتوسعك بنظام ومنهجية ل تشغل نفسك بأمور يستطيع غيرك القيام

بها أو تهمل أيا من اتصالت عملئك متذرعا بضيقالوقت .

" اطلبوا العـون ولو في الصين "

θ ! القاعدة الخامسة : ومن الحب ما أحيا

" اعمل في ما تحب ، ولن تشعر أنك تعمل يوما واحدا فيحياتك "

هذا القول الموغل في القدم ، الذي أطلقه "كونفوشيوس" في ( عام أحد2500القرن الخامس قبل الميلد ، ما زال بعد )

أهم مقومات النجاح في القرن الواحد والعشرين بعد الميلد . ل أدري إن كان "كونفوشيوس" يقصد ذلك أم أنها زلة

لسان !! دعني أضيف إليه ... حب ما تعمل " ... وإن لم يتح لكأ" اعمل في ما تحب أو

هذا ، ففتش عن حبك الضائع . كل مشروع تجاري معرض لنكسات وأزمات ومصاعب تمر به خلل فترة تأسيسه وتشغيله على السواء . أولئك الذين ل

يعشقون ما يعملون معرضون للنهيار من أول أزمةتصادفهم .

أما أتباع " قيس" فسيقاتلون من أجل " ليلى " حتى الرمقالخير بكل رضا وطيبة نفس .

عندما تمارس ما تحب لن تجني المال فقط بل الرضى والمتعة أيضا حتى في اللحظات الحالكة ، حتى لو سهرت

الليالي الطوال ، حتى لو أصبت بالرهاق ، حتى لو واجهت بعض العقبات ، لنك ل تؤدي في الواقع واجبا بقدر ما

تمارس هواية محببة إلى نفسك .ما الذي تعشقه ؟.... التنس ؟إذا أنشئ موقعا حول التنس

ابحث في النترنت عن أشرطة فيديو لتعليم التنس ، عن تجهيزات وموارد اللعبة ، عن أخبار المسابقات والبطولت ومواعيدها ، ضع في موقعك قسما خاصا للحوار بين هواة

ومحترفي اللعبة ، اعقد اتفاقا مع أحد متاجر أو مصادر اللعبة في مدينتك لوضع نشاطه على النترنت ، اطرح للبيع بعضا

طرحتستطع من أدوات اللعبة وتجهيزاتها ، وحتى لو لم من موقع مجاني يستقطبالنجاح للبيع ، يمكنك تحقيق ءشي

عددا كبيرا من الزوار فالزوار مغناطيس المعلنين .والتنس هذه ، ما هي إل مثال فقط ...

الصيد ، النباتات المنزلية ، تربية الحيوان ، السياحة ، القطع الثرية ، السيارات ، العملت ، وأشياء ل حصر لها يمكن لكل منها أن تكون ركيزة أساسية لمتجر إلكتروني يصبح

قصة نجاح .المهم أن تعشق تلك الركيزة .

θ ! القاعدة السادسة : التجسس المشروع

هو فن جمع(competitive spying)التجسس التنافسي المعلومات عن المنافسين وعن النهج التسويقي الذي يسلكوهبغية الحفاظ على مركز متقدم تسبقهم فيه ولو بخطوة واحدة .

إذا كنت تواجه منافسة من قبل خمسة أطراف رئيسيين يقدمون تقريبا ذات السلع والخدمات التي تقدمها ، فاشترك في ما يصدرونه من نشرات دورية واشتر بعض منتجاتهم من حين لخر كي تطلع على السلوب الذي يتبعونه في

التعامل مع الزبائن ، والتحديثات التي تجرى على هذاالسلوب والمنتجات التي يضيفونها إلى تشكيلة منتجاتهم

إن المبلغ الذي تدفعه لشراء منتجهم سيعود إليك أضعافا نتيجة اكتشافك ماذا يفعلون ، وكيف يفعلون ، ونقاط ضعفهم وقوتهم

. أحد مراكز التجسس الرئيسية على النترنت هو الموقع

http://www.reference.com/الذي تستطيع من ، خلله البحث عن أسماء أشخاص أو مواقع أو منتجات لك أو لحد منافسيك ، فيقوم الموقع بالتنقيب في أكثر من ثلثين ألف مجموعة حوار ومنتدى إلكتروني ، ويرسل لك بعدبضعة ساعات بالبريد ما اكتشفه خلل عملية التنقيب .

تفيدك هذه النتائج في النصات إلى ما يتناقله الناس عنك وعن منافسيك في منتدياتهم وحواراتهم ، مما يمنحك الفرصة للدفاع عن نفسك وتبرير مواقفك عند سماعك لخبار مؤذية ،

أو لكتشاف الثغرات الموجودة لديك أو لدى المنافسينوالعمل على تداركها .

تخيل مثل لو أن أحد المنافسين تناول منتجك بالذم في إحدى نشراته ، أو أنه أجرى مقارنة غير عادلة ، أو أن أحد الزبائن

المستائين كتب عنك ما ل يرضيك ... أليس رائعا أن يقوم أحد جواسيسك بترصد هذه الخبار ،

وتسليمها لك بالبريد كل يوم ، لكي تتواجد في المكانالمناسب ، والزمان المناسب ، وتعمل على تصحيحها ؟

من مراكز التجسس الخرى الموقعانwww.ewatch.com و www.markwatch.com

المتخصصان بمراقبة أسماء النطاقات والمواقع اللكترونية وتسجيل النشاطات التي يمارسها خصومك التجاريون ،

بالضافة إلى ما يقرب من مائة مركز إلكتروني آخرللتجسس يقدم بعضهم معلومات حساسة للغاية .

θ ، القاعدة السابعة : أبغض الحلل عند الناس البيع !

البيع ، البائع ، المبيعات ، مندوب المبيعات ، ممثلالمبيعات ، مدير المبيعات ...

كيفما وضعتها وأعدت صياغتها فإن جزء " البيع" من تلك العبارات يدفع بالكثيرين إلى التوثب والحذر واتخاذ الوضعية الدفاعية أمام ذلك النسان المعسول اللسان ، الذي ل هم له إل السطو على ما بقي في الجيب ، ل يهم إن كانوا قرشا أمقرشان ، ثم وداعك بأدب جم وأنت بين الذهول والهذيان !

فما قصة البغض الذي يلزم كلمة " البيع " ؟ ل يرى معظم الناس في مندوب المبيعات إل رجل في العقد الثالث من العمر ، يرتدي بزة رخيصة الثمن وربطة عنق

موروثة ، يقف بعتبة منزلك واضعا قدمه بين الباب والجدار ، وبيده جهاز كهربائي يسوقه لتنظيف الثاث وهو

يردد ... " سيدتي اسمحي لي بخمسة دقائق فقط من وقتك " ،فل يسمع إل ... "عذرا لست مهتمة " !

أو ذاك الذي يقف وسط معرض السيارات المستعملة ، منتفخ الصدر ويداه في جيبه ، يرحب بك بابتسامة الصياد الذي يلقي نظرة الوداع على ضحيته ، ثم يبدأ بتشنيف آذانك

بعيوب سيارتك التي تفاخر بها ومساوئها وهيكلها الصدئ ومحركها التعيس ومقاعدها البالية وعجلتها المهترئة ،

ويسترسل في حديثه لدرجة تخشى معها أن يصفعك تأنيبا لكعلى اقتناء هذه السيارة !

لكن بعد أن تتوسل إليه كي يخلصك منها بأي طريقة ، وبعد أن يتنازل هو رأفة بك ، تفاجأ بعد بضعة أيام أنها قد بيعت

بضعفي المبلغ الذي قبضته ثمنا لها !في الواقع ، أنا أيضا كنت أمقت هذه الكلمة ...

ل أحب البيع ول أحب البائعين . فأنا مهندس مدني قضى معظم حياته المهنية في البناء والنشاء والجوانب الفنية ، إلى أن توطدت الصداقة بيني وبين أحد ممثلي شركات التوريد

ممن كانوا يترددون على مكتبي . من خلل دردشاتنا ، أدركت أن نظرة هؤلء الرجال إلى عالم العمال كانت بالفعل نظرة ثاقبة وحكيمة . فما عالمالعمال من أصغر مهنة فيه إلى أكبرها إل بيع وشراء .

المحامي بائع ، والمعلم بائع ، والطبيب بائع ، والمهندس بائع ، والسياسي بائع ، والفنان بائع ، كلهم بائعون بالمقام الول وإن امتزجت بعض المهن بكلمات رنانة كالثقافة والتضحية

والنسانية . لقد أدرك صديقي رجل المبيعات أن الفرصة الوحيدة لتحقيق دخل كريم يتمناه الجميع يكمن في البيع . مبيعات أكثر =

دخل أكبر . كل منا لديه بضاعته الخاصة ليبيعها . لكن الفرق بيننا كفنيين وبين رجال المبيعـات أننا ل ندرك أننا نبيع ، أما

هم فيعرفـون ذلك حق المعرفة ويتقنون فنونه . فوجئت من كلمه أن بعض ممثلي المبيعات الناجحين إنما يستلمون أجورهم بشيكات بيضاء ... أي أنهم يفرضون

الجر الذي يريدون !كـلـنا بائعـون ...

ما زالت كلماته تلك ترن في أذني ، وقد حملتها معي عندما شرعت في تأسيس نشاطي التجاري ، متخذا منها حكمتي

المفضلة . لكن الحق يقال ، رغم إدراكي لهذه الحقيقة ما زلت أعاني من

القلق !فأنا لم أجد في نفسي يوما سمات البائع الناجح ...

في الساس ل أحب المسامرات الهاتفية ، فكيف إذا كان علي التصال دوريا بأشخاص بالكاد أعرفهم ، وكيف إذا كان علي تملقهم لكسب ودهم وأرى نقودهم . وفي الساس ل أحب أن أثقل بزياراتي غير المتوقعة على أحد فكيف إذا كان علي أن أطرق باب الناس كل بضعة أيام وأومئ برأسي تحية لهم

وعلى فمي ابتسامة عريضة زائفة !!!!! كيف لي أن أكسب رزقي في هذا القطاع التجاري الذي أصبح يتطلب في يومنا هذا تدريبات وأبحاث ودراسات

مستفيضة وشروط خاصة في رجالته ؟ حسنا ، لقد أتى الحل في النهاية ... ليس على يدي ، لكن على

يدي لنترنت ! لقد قلبت النترنت معظم المفاهيم التقليدية السائدة في عالم التسويق والمبيعات ، ورسخت عوضا عنها مفاهيم تسويقية

حديثة كل الحداثة . لم يعد لزاما علي أن أتصنع حب من ل أحب كي أبيعه ما

لدي . يكفيني اليوم أن أنشر بضعة صفحات إلكترونية مصممة

حسب الصول وتتضمن كل ما أود قوله ثم أقوم بواجبي في الدعاية والعلن اللكتروني على النحو الذي ورد في

الكتاب ، وكفاني ال شر من يطاق ومن ل يطاق .

ل بل حتى الزبون أصبح قادرا على زيارة المتجر اللكتروني والخوض في مزيد من التفاصيل والطلع على كل الشروط والمواصفات والحقوق واللتزامات وقتما يشاء ،

وارتاح بذلك من ضغط البائع وممارساته التسويقية . صحيح أن هناك على النترنت أساليب أخرى في التصال

والمتابعة بالبريد اللكتروني ، لكنها ل تقارن بحال منالحوال بالساليب السمجة المتبعة في العالم الحقيقي .

الخلصة ؟ مازالت ممارسات البيع أمرا ل ينظر إليه بعين الرضى لدى معظم الناس . وإذا كنت في العالم الحقيقي قادرا على الوقوف بعتبة منزله وحشر قدمك بين الباب والجدار ، فإنه قادر على الفلت منك بطرفة عين على النترنت دون أن تدري عن أمره شيئا . وإذا كنت في العالم الحقيقي قادرا على إصابته بالغماء جراء زياراتك المتكررة الممقوتة ، فقد تخلص في

العالم اللكتروني نهائيا من هذا الداء ولم يعد يكترث لكولغيرك من البائعين .

ابتعد إذا عن الممارسات المعهودة في العالم الحقيقي ... ل تظهر وكأن هدفك هو اليقاع بالزائر . اطرح نفسك على

أنك معين له بالدرجة الولى تقف بجانبه وقادر على مساعدته مجانا في "بعض" جوانب مشكلته . أما الجوانب الخرى من المشكلة فلها حلول عندك أيضا ، لكنك للسف ، ل تستطيع

تقديمها مجانا ! اعرضها برفق ، وتابعها بلين ، فتخرج من دائرة البائعين

الممجوجين .

لقد انتهيت تقريبا ...

وأشكرك جزيل الشكر على البقاء معي حتى نهاية الكتاب ...لكن بقي لي كلمة وداع .

الفصل الثامنآخـر الـكلم

للغناء ل للمال أبدا ،فقط غني ، وكأنك تغني أحب ، وكأن حبيبك لن يلحق بك الذى أبدا ،ارقص ، وكأن ل أحد هنا يرقب رقصك أبدا ،يجب أن تنبع من القلب إذا أردت لها النجاح ،

كلمات لغنية رائعة من ابنة تتذكر حكمة والدها حول الحياة . سمعتها ، وقد هزت مشاعري بالفعل وجعلتني أرى فيها

حكمة ل تصلح فقط للحياة ، بل أيضا لعالم العمال فيالفضاء السايبري .

§ غني ، وكأنك تغني فقط للغناء ، ل للمال أبدا

إذا ظهرت وكأنك تتحرق شوقا إلى المال ، فستبقى تتحرق للبد شوقا إليه . الناس ل يحبون هذا النهج التوسلي . ما

رأيك في مسكين يجلس على قارعة الطريق متوسل للمارة أن أعينوني فأنا جائع وبل مأوى ، ثم يتقدم منك ليعرضعليك مشروعا تجاريا يدر أرباحا هائلة ... أتصغي إليه ؟ لكن ماذا لو جاءك هذا المسكين بسيارة " بورش" ؟ هل

ستأخذه أكثر على محمل الجد ؟ ل أطلب منك أن تقود البورش لكي يأخذك الخرون على

محمل الجد ، ول أن تتصنع ما ليس فيك لتوحي لهم بالثراء والعيش الرغيد ، فربما اقتربت بهذا السلوك من دائرة الحتيال . إنما أطلب منك اتخاذ وضعية النجاح ذهنيا

ووجدانيا ... فالعزم والتصميم والتفاؤل واليمان بالهدف ، أمور قادرة على تصنيفك في قطاع الناجحين ، أو على القل

السائرين على درب النجاح .

§ أحب ، وكأن حبيبك لن يلحق بك الذى أبدا

بدخولك معترك العمل السايبري ، ستتعرض لمواقف فيها الكثير من الحباط وخيبات المل . وستزداد تلك المواقف

إحباطا مع ازدياد نشاطك واتساع رقعة أعمالك .

لكن الصرار والستمرار ومواصلة المسير وتسخير تلك المواقف لمصلحتك والستفادة منها في تفادي الخطاء المستقبلية ، هو الكفيل بتحقيق ما تريد ، خصوصا وأن

مرونة العمل في الفضاء السايبري وسهولة تغيير التجاهات وسرعة قياس النتائج وانخفاض التكاليف إلى حد ل يقارن بتكاليف العمل في العالم الحقيقي ، تجعل من المر أسهل

بكثير مما هو عليه في عالمنا . ل أحد يستطيع دفعك للمام كما تستطيع أنت . يجب أن ينبع الحافز من أعماقك ، وأن تمتلك الرؤية والحلم الكبير القادر على تذليل الصعاب خلل كل مراحل الطريق ، وأن تمتلك الدوافع ، وتذكر نفسك بهذه الدوافع كلما خبت جذوة النار في

داخلك .

§ ارقص ، وكأن ل أحد هنا يراقب رقصك أبدا

هل ترى حرجا في ما تقوم به ؟ أو تجهل كيف تصف للخرين طبيعة نشاطك ؟ أو ربما تخشى أن ل يؤمنوا بما

تقوم به ؟ إن كنت كذلك ، فأنت لم تستوعب بعد حقيقة العمال التجارية على النترنت ، أو أنك تعمل في القطاع

الخاطئ . دعك منهم ... فأولئك الذين تجد حرجا في مفاتحتهم ، لم

يدركوا بعد ما أدركته أنت ولم يصلوا إلى ما وصلت إليه . القسم الول منهم ما زال يعتقد أن النترنت للدردشة ،

والتسلية ، وقراءة النكات ، والتصال بالخرين ، والتسلل إلى المواقع الباحية . أما القسم الثاني ، المثقف منهم ، فيظن

، ومكتبة(nasa)أن النترنت وجدت فقط لزيارة ناسا

(surbon) ، وجامعة السوربون (congress)الكونغرس ... أو على أبعد تقدير ، لمطالعة(louvre)، ومتحف اللوفر

صحف الصباح ، وتفقد البريد اللكتروني !!! ل تكترث بهم يا صديقي ... ارقص ، ارقص ، ارقص ،

وكأن ل أحد يجلس أمامك أبدا ، وثق أنهم سيلحقون بك إلى حلبة الرقص عاجل أم آجل ، حينما يدركوا ما سبقتهم أنت

إلى إدراكه بسنوات .

§ يجب أن تنبع من القلب إذا أردت لها النجاح

سأفاجئك بأمر صغير ... أخبرتك في الفصل السابق عن مجموعة القوانين التي تحكم

لعبة التسويق اللكتروني . لكنني تعمدت في الواقع إخفاء أحد أهم تلك القوانين ، ل لشيء ، إل لختم كتابي فيه ، وأميزهعن بقية القوانين ، وأجعله آخر ذكرى من هذا الكتاب . ل شـك أن النشاط التجاري في العـالم اللكتروني أسـهل

بكثير من نظيره في العالم الحقيقي . لكن " أسهل" ل تعني أن تجلس خلف مقود السيارة قبل أن تتقن أصول القيادة ، فقد

يكلفك ذلك حياتك . إنها تعني فقط أنك تستطيع القيادة بالريموت كونترول في العالم اللكتروني . لكن إتقان أصول الصنعة والتدرب على مواجهة التحديات وبذل المال والوقت

والمجهود ، أمور ل تزال قائمة أيضا في عالم العمالاللكتروني .

لقد استغرقني المر سنوات كي أدرك هذه الحقيقة وأبدأ بقطف الثمار . فمع حالتين من الفلس تحت إبطي دفعتاني للبحث عن وظيفة وكدت أفقد فيهما كل ما أملك ، ومع مئات

الليالي التي لم تغمض لي فيها عين ، اتضح أن المر ليس على الصورة التي تخيلتها ، وأن مجرد الوصول إلى مليين

البشر في الفضاء السايبري ل معنى له ، إن لم يكن مبنياعلى أسس سليمة .

لكن السقوط منبطحا على وجهي لقنني درسا ل أنساه وتعلمت منه الكثير ... فسرعان ما نهضت من تحت الركام ، وبدأت أنفض الغبار عني ، وشمرت مجددا عن ساعدي ، وقررت اللعب حسب الصول ، فبدأت أبحث عن المعرفة . اشتركت في العديد من الدورات والنشرات على الشبكة ، وطالعت معظم الكتب اللكترونية حول الموضوع ، وتعرفت على جميع تقنيات التسويق اللكتروني ، وأيقنت أن النجاح في

الفضاء السايبري في متناول الجميع إذا عرفوا السبيل إليه . ل أرمي من ذلك إلى القول أن عليك أن تفشل لكي تبلغ

النجاح . ول أرمي حتما إلى تقديم الموعظة وإلقاء الدروس في نمط التفكير اليجابي . إنما أقصد أن أقول ... ثقف نفسك

( في1، ولن يستطيع أحد إيقافك ... هذا هو القانون رقم ) لعبة التسويق اللكتروني . ل تتوقع أن تجري المور بسحر ساحر . لكن بالمعرفة أول ، والتطبيق ثانيا . فكما يحتاج بناء منزلك إلى تعلم أصول الصنعة قبل البدء بالتنفيذ ، كذلك بناء

إمبراطورية إلكترونية ، يحتـاج للتعلم أول ثم المباشرةبالتنفيذ ثانيا .

ثـقـف نفسـك ، ولـن يستطيع أحـد إيقـافـك ... لقد انتهيت للتو من قراءة مرجع يسير بك خطوة خطوة إلى

عالم العمال اللكتروني ، ويطلعك على كل التقنيات والساليب والقوانين الضرورية للنجاح في هذا العالم . آمل أنك حصلت على الفائدة التي توقعتها من هذا الكتاب . إنما

هذا ليس نهاية المطاف . فحاجتك للطلع على كل جديد في

هذا المضمار حاجة ل تنتهي . والبحث عن مصادر المعرفة على الشبكة أمر في قمة قائمة الولويات . لكن يبقى هذا

الكتاب لوحة إرشادية تستطيع توجيهك إلى الوجهة الصحيحةكلما ضللت الطريق ، وستحتاج للعودة إليه مرات ومرات

لقد تعلمت الن أصول المهنة . تلك كانت مسؤوليتي . وبقي عليك أن تطبق ما تعلمت على أرض الواقع . وهي الن

مسؤوليتك . ل يكفي أن تترنم بالمعلومات التي تقرأها وتتوقف هنا وهناك لتبدي إعجابك وتأييدك لبعض الفكار والتقنيات بل يجب أن

تعمل بها وتضعها موضع التنفيذ ، وأن تبحث بنفسك ، وتجرب ، وتختبر ، وتخطئ ، وتتعلم من أخطائك . كلنا

ابتدأنا على هذا النحو ، ل بل على نحو أقل ، إذ لم يتوفر لنا تلك اليام من يمد لنا يد المساعدة . لقد أضعت سنوات من عمري في التجريب والختبار ومعرفة الحقيقة واكتشاف

الخطاء . أما إن آثرت الكتفاء بالحصول على المعرفة ، ولم تجد في نفسك القدرة الكافية والرادة اللزمة لتحويل الكلمات إلى أفعال ، بما يتضمنه هذا القول من جهد ومواجهة عقبات ، فأمامك خمسة خطوات بسيطة ، ل لكي تصل إلى أهدافك ،

لكن كي تخف حدة غضبي ويعتدل مزاجي ...أغلـق الكتاب الن وامسك به جيدا كي ل يقع ،.1قم فتوجه إلى أقرب سـلة مهملت في منزلك ،.2ألـق عليه نظرة الوداع ، ثم ألق به في السلة ،.3انـس كل شيء وكأنك لم تقرأ منه حرفا واحدا،.4اذهب لتغط في نوم عميق وهـنيئا لراحة بالك !.5

...(aristotle)يقول أريستو

"المهم هو الخطوة الولى ، فالبدايات هي أصعب المراحلوأقلها نفعا "

...أما نحن فنقول ... " طريق اللف ميل يبدأ بخطوة واحدة