Тренинг продаж под специфику бизнеса

Делюсь своим

опытом!

[email protected]

http://ninagerasimova.wordpress.com

«Витамины для Ваших продаж» или

тренинг продаж под специфику бизнеса

Герасимова Нина бизнес-тренер г. Москва

mailto:[email protected]







http://ninagerasimova.wordpress.com/

2

Почему не всегда эффективен стандартный тренинг продаж?*

Нина Герасимова (бизнес-тренер г. Москва) http://ninagerasimova.wordpress.com

* Под стандартным тренингом продаж в данной презентации понимается программа, построенная на классических 5-ти этапах продаж.


3 Нина Герасимова (бизнес-тренер г. Москва) http://ninagerasimova.wordpress.com

БИЗНЕСЫ

РАЗНЫЕ



МОДЕЛИ ПРОДАЖ

РАЗНЫЕ

B2B – business to business – от бизнеса к бизнесу

B2C – business to customer – от бизнеса к потребителю

B2D – business to dеaler – от бизнеса к дилеру

B2G – business to government – от бизнеса

к государственному учреждению

B2S – business to shop – от бизнеса в магазин



ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ЦИКЛА ПРОДАЖ

от продажи с одной встречи при простом продукте

время

до многих месяцев переговоров при сложном продукте

РАЗНАЯ



Стандартный тренинг продаж – это «фастфуд»

МНОГО калорий - общей информации

МАЛО полезных веществ – «фишек» для Вашего бизнеса


7

Специализированный тренинг – это «витамины» для Ваших продаж



8

Я готовлю специализированные тренинги продаж


Подбор «ингредиентов» для:

Вашей специфики продаж:

• сфера бизнеса

• модель продаж (B2B, B2C, B2D, B2G, B2S)

• продолжительность цикла продажи

Вашей команды менеджеров

решения Ваших сложных бизнес-ситуаций

+ +


9

«Фирменный рецепт» тренинга

1. «Стартовая позиция» или Фиксация

показателей перед тренингом

2. Тренинг +«Real Life» или Приемы погружения

в Ваши бизнес-ситуации

3. «Тренировка non-stop» или Посттренинговые

практикумы

4. «Ваш бизнес-результат» или Фиксация

показателей после тренинга

5. «А дальше?» или Индивидуальный план

развития



10

Фиксация показателей перед тренингом

КПЭ (ключевые показатели эффективности) бизнес-статистика

Прямые показатели

Знания (продукта и технологии

продаж перед тренингом) тесты

Умения (применять технологии

продаж перед тренингом) запись телефонных

звонков, таинственный покупатель, двойные

визиты и т.д.

Косвенные показатели



11

«Real Life» в тренинге

Телефонное общение

● с реальными клиентами: исходящие звонки реальным клиентам входящие звонки реальных клиентов

● участников тренинга в роли клиента: со своими менеджерами по продажам,

находящимися не на тренинге с сотрудниками компании основного

конкурента

Приглашение на тренинг реальных клиентов



12

Время

Компетенции участников тренинга в сфере продаж

Неделя 1 Неделя 2 Неделя 3 Неделя 4

Изменения за счет тренинга

Эффект сохранения

Эффект роста

Тренинг Встречи-практикумы

Изменения после

тренинга

Начальный уровень

ИТОГОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

К каждой посттренинговой встрече дается домашнее задание, основанное

на применении полученных техник продаж в ежедневной работе менеджера.

Посттренинговые практикумы

Оценка

результатов Оценка

стартового

уровня



13

Фиксация результатов тренинга

КПЭ (ключевые показатели эффективности) бизнес-статистика

Прямые показатели для оценки результатов тренинга

Знания (продукта и технологии продаж после тренинга)

тесты

Умения (применять технологии продаж после тренинга)

ассессмент центр +

запись телефонных звонков, таинственный покупатель,

двойные визиты и т.д.

Косвенные показатели для оценки результатов тренинга



Нина Герасимова (бизнес-тренер г. Москва) e-mail: nina_gerasimova@ mail.ru тел: +7-906-089-52-59 14

Индивидуальный план развития (ИПР) сотрудника

Цели развития

Развивающие действия

Срок исполнения

от 3 до 5 целей по отработке техник, которые менеджер

недостаточно успешно использует в продажах

Самообучение

Развитие на рабочем месте

Обучение на опыте других

Обратная связь

Развивающие проекты

Тренинги и обучающие программы


http://us.cdn3.123rf.com/168nwm/skvoor/skvoor1011/skvoor101100011/8351613-mu--hospod--stv--kalend--e-3d-taven--ilustrace-kter--jsou-izolov-ny-na-b-lou.jpg


Нина Герасимова (бизнес-тренер г. Москва) e-mail: nina_gerasimova@ mail.ru тел: +7-906-089-52-59 15

Меню моих тренингов по продажам

● «Эффективная продажа в торговом зале»

● «Эффективная продажа B2B»

● «Телемаркетинг – продажи по телефону»

● «Технология проведения крупных продаж»

● «Работа с ключевыми клиентами»

● «Методы работы с возражениями»

● «Технологии успешной аргументации»

● «Успешные переговоры»

● «Продающая презентация»

● Тренинги продаж, разработанные для разных сфер:

«Эффективные продажи окон ПВХ»

«Эффективные продажи кухонных гарнитуров»

«Эффективная продажа фармацевтической продукции» и т.д.

Все тренинги разрабатываются

под специфику бизнеса и запрос клиента!



16

Тренер: Герасимова Нина

• 8 лет успешной тренерской работы

• Более 70 компаний клиентов

• более 300 тренингов

Опыт работы:

• Внутренний тренер: AMWAY, Хлебпром

• Тренер консалтинговых компаний:

LiCO, ЭКОПСИ-Консалтинг

• Фрилансер

Подробное резюме

Нина Герасимова (бизнес-тренер г. Москва)

http://www.linkedin.com/in/ninagerasimova

17

Основные направления проводимых мной тренингов

Сервис и обслуживание клиентов

Продажи и переговоры

Управленческие навыки

Личная и командная эффективность



18

Проводила тренинги для таких компаний, как



19

Я знаю, как сделать

Вашу команду менеджеров

эффективнее!

+7-906-089-52-59 +59

[email protected]

http://ninagerasimova.wordpress.com

Герасимова Нина бизнес-тренер г. Москва

Получите «витамины» для Вашего бизнеса!

Свяжитесь со мной!










Тренинг продаж под специфику бизнеса

Documents