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스타트업을 위한 몇 가지 지혜(주)비전아레나 조용호 대표

이메일 brad.cho@visionarena.co.kr블로그 http://bradcho.wordpress.com

스타트업은 꿈과 현실의 경계선 위에서 살아갑니다

남극점에 직접 가보는 것이 꿈이라고 한다면..

당신의 계획은 아마 이럴 것입니다.

비행기를 타고 남극 근처 공항에 내린 후..

눈 자동차를 빌려서 함께 이동하고..

며칠을 운전하면 남극점에 도착합니다.

같이 함께 한 동료들과 멋있는 사진 한 방도 남겨야죠

당신의 꿈의 계획, Dream Plan

하지만 현실은 어떨까요

차로 편안히 가고 싶지만 도로가 없습니다

짐은 오로지 당신 차지가 됩니다

가다가 그나마 귀여운 펭귄이라도 만나면 다행입니다.

별로 마주치고 싶지 않은 곰들도 만나게 되죠

진수성찬 자리를 과자 한 봉지가 대신합니다

이게 현실에 좀 더 가깝다고 할 수 있죠

이제 좀 더 꿈에 다가갈 수 있는 몇 가지 지혜를 소개합니다

사람들의 문제를 해결하는 서비스가 성공한다

사람들이 가진 문제가 곧 기회를 의미합니다

하지만 많은 문제는 잘 눈에 안 띕니다

만족한다고 이야기하는 고객조차 마음속에는..

채워지지 않는 욕구가 더 많이 남아있죠

호기심과 관찰에 의해 문제는 발견됩니다

그러면 모든 문제는 좋은 문제일까요?

중요한 문제가 좋은 문제입니다

내가 집중할 해법은 비타민과 진통제 중 뭘까요?

좋은 동업자와 함께 시작하라

흔히 동업은 위험하다고들 합니다

잘되도 문제고, 못되도 문제가 될 수 있죠

비행기는 왜 두명이 같이 운전할까요?

두 명이 동시에 실수할 확률이 훨씬 적기 때문입니다.

리누스의 법칙*도 있죠

리누스의 법칙: 여러 명이 같이 보면 어떤 버그라도 발견해 낼 수 있다는 오픈 소스 협업 개발의 철학에 영향을 줌

수평적 조직과 소통이 성공확률을 높입니다

많은 성공한 스타트업들이 이를 증명하고 있죠

동업자는 결혼한 부부처럼 되어야 고난을 같이 극복할 수 있습니다

고객이 답을 가지고 있다. 가서 만나고 들어라

고객은 항상 답을 가지고 있습니다.

하지만 고객은 쉽게, 저절로, 알아서 정답을 제시하지 않습니다.

“사람들에게 원하는 것을 물으면, 단지 ‘좀 더 빠른 말을 원한다’고 답했을 것이다”-헨리포드 (포드 자동차 창업자)

“시장조사에 엄청난 자원을 쏟아부어도 신제품 중 80%는 결국 실패한다”-제럴드 잘트먼 하버드대 교수

“설문조사 같은 정량적 방법이나 포커스그룹 인터뷰 같은 낡은 정성적 조사방법으로 알아낼 수 있는 소비자 욕구는 5%에 불과”

-제럴드 잘트먼 하버드대 교수 (매경 인터뷰 기사 중)

그렇다면 어떻게 고객의 욕구를 알 수 있을까?

개인들간 집을 빌려주는 서비스, 에어비앤비의 창업자들은...

샌프란시스코에 살았습니다. 하지만..

잠을 자러 뉴욕까지 날아갔습니다

이들이 집을 떠나 뉴욕의 여러 민박을 전전한 이유는?

오직 고객을 만나기 위해서

자신과 고객, 서비스가 이용되는 환경 사이는 1미터의 거리도 멀다

빅아이디어는 주변관찰에서 온다

빅 아이디어는 머릿속에서 저절로 만들어지지 않는다

직접 만든 그릇을 팔려고 내놓은 어느날..

지갑속에현금대신신용카드만있는 고객을만난다

결핍의 발견?

스퀘어(Square)의 탄생

개인간 카드 거래

외국에서 DJ를 초청한 공연을 기획해 보지만..

티켓이 팔릴지 알 수도 없는 상황에서 공연장 계약금이 부담된다

결핍의 발견?

킥스타터의 탄생

크라우드 펀딩

집에서 홈씨어터로 들을 음악을 찾던 어느날

정작 원하는 음악을 바로 듣기가 어렵다는 것을 깨닫게 된다

결핍의 발견?

스포티파이(Spotify)의 탄생

손안에 있는모든 음악

투명하게 공개하고 신뢰를 최우선시하라

가장 큰 위기는 신뢰의 위기에서 비롯된다

특히 사람들이 조금씩 주목하기 시작할 때 시험은 찾아온다

가난한 지역사람들과, 선진국의 기부자들을 연결해주는 서비스키바 (Kiva)

어느날 현지 고용인의 횡령 사건이 발생한다

급한 불은 껏지만, 회원들에게 공개하느냐 마느냐의 중대한 고민

결국 벌어진 일을 완전히 공개하고 사과하기로 결정

회원들은 오히려 정직함에 고마워하고, 직원들을 격려한다

작은 성공에서 큰 성공으로 넘어갈 때 잊지 말아야 할 것은 ‘신뢰’

첫술에 배부를 수 없다 생존 능력을 키워라

가끔 미디어의 스타트업 성공 스토리는 현실을 왜곡시킨다

겉으로 보이는 성공은 전체의 5%도 대변하지 못한다

누구나 오아시스에 닿기 위해서는 사막을 건너야 한다

성공이 느리게 찾아올 때 해야할 일?

시리얼을 팔았다

에어비앤비는..

긴 시간을 버틸 수 있는 라면 프로핏을 모색해라

피봇(Pivot)하라

당신이 기대하는 방식으로 고객이 제품을 사용하는 경우는 거의 없다

모든 고객은 용도를 개인화한다

한 패스트푸드점에서 내놓은 바나나 스무디

그런데, 대부분 출근 시간대에 팔린다

알고보니, 출근길 공복감과 무료함을 달래는 용도로 적격

손에 뭏는 도너스, 뜨거운 커피 대신에 고객은 바나나 스무디를 선택했다

제품의 용도를 결정하는 것은 당신이 아닌 고객이다

당신이 제시하는 것과, 고객이 생각하는 용도가 많이 차이나는 경우 피봇을 고려하라

피봇(Pivot)은 중심은 그대로 두고, 접근방법을 바꾸는 것

만약 블로그를 통해서 제품을 팔려고 했을 경우

방문자들은 예상만큼 구매하지 않는다

기대와 현실과의 간격 발견?

사업방식의 전환

블로거와 연예인을 큐레이터로 활용

오픈스카이의 탄생

블로그를 쇼핑몰화 시키기 보다는, 쇼핑몰을 블로그화 시켜서 성공

그렇다면 언제 피봇해야 되는가?

계속할 지, 떠날 지?

정답은 시장과 제품간의 차이를 눈여겨 보는 것

고객의 문제내가 제공하는 해법고객과의 공감

다음 중 어디에 Gap이 있는지 찾는다.

완전한 선택권이 주어지더라도, 현재 방식을 고수할 지 스스로에게 솔직히 묻는다

원래부터 좋은 아이디어는 없다. 좋은 실천만이 있을 뿐이다

서비스디자인, 비즈니스 모델 디자인, 비즈니스 플랫폼 디자인

성공적인 여행을 위해 필요한 것?

즐거움은 여정 속에 있다 - 스티브 잡스

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