المحاضرة الثامنه البيع الشخصي من دبلومة التسويق...
DESCRIPTION
المحاضرة الثامنه البيع الشخصي من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصرTRANSCRIPT
التسويق والمبيعاتدبلومةMarketing & Selling Diploma
بسم الله الرحمن الرحيم
ناصر / السيد ناصر / د السيد د•18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar•M MBA from Missouri State University USA•Human resource (HR )Diploma •TOT Cambridge Britain•Business Administration Diploma
والمبيعات التسويق دبلومةالثامنه المحاضرة
الزيارة مدخل
الشخصي وصفات المندوبالبيعPersonal Selling
بسم الله الرحمن الرحيم
السيد / د ناصر
Prospecting التنقيبالعمالء عن والبحث
العمالء قوائم وإعداد
عن البحث و المحتمل" التنقيب العميل "" للم محتاجين يكونوا قد الذين االشخاص اماكن عن الكشف او نعملية تج
من المقدمة (المندوب الخدمة دائمة" – ) و مستمرة عملية
•
جدد عمالء عن البحث وطرق مصادر
1.Cold Canvas ( Personal observations ) – مسح البارد التمشيطالمنطقة
2.Endless Chain تنتهي ال التي السلسلة3.Sphere of influence المؤثر المركز4.Satisfied customers (Referrals) راضي عميل5.Printed materials: Yellow Pages Telephone
Directory Newspapers Trade/Professional directories membership is organizations Direct mail , Catalogs The interne, Conferences مطبوعه مواد
6.Friends العمل زمالء
والتخطيط الزيارة ماقبل والتخطيط لحظات الزيارة ماقبل لحظات
Approach الزيارة مدخل تمهيد Approach مقدمة الزيارة مدخل تمهيد مقدمة
Presentation التقديم أو التقديم Presentation العرض أو العرض
Handling objection العمالء اعتراضات العمالء Handling objection معالجة اعتراضات معالجة
Close اإلختتام الصفقات اإلختتام Close عقد الصفقات عقد
Follow up البيع بعد ما خدمة او البيع Follow up متابعه بعد ما خدمة او متابعه
العمالء وبيانات قوائم العمالء إعداد وبيانات قوائم إعداد
هكذا تتابع عميلك هكذا تتابع عميلك ليشتريليشتري
اتخاذ القرار Action
جذب االنتباهAttention
إثارة االهتمام Interest
خلق الرغبةDesire
وقت المقابلة البيعية
A ADI
Pre-Approach
وتحليل • المنتجات وترتيب للبيع اإلستعدادأثناء الزبون وقراءة العميل عن المعلومات
الدخول
الزبون دخول قبل األخيرة اللحظات
المظهر•اإلبتسامه•والثقه • الحماس إظهربجدية • وسلم بالعين تواصل
للزيارة كيفية• خطة وضعالعميل 1. عن كاملة معلومات عن الحصول
شخصية – معلوماتالشرائية – قدرتة و نشاطة عن معلومات
• – : االسئلة االستماع و المالحظة المعلومات مصدر) كاملة) ملفات عمل
.2) المقابلة ) للزيادة اهداف تحديد•: يكون ان يجب الهدف
–) المنتج ) و العميل محدد–) المدة ) و الكمية قياسة يمكن– .. طموح لكن و تحقيقة ممكن و معقول
.3: الهدف لتحقيق خطة عملله – توفرها ان يمكن التى و العميل عنها يبحث التى الفوائد بتحديد ذلك و
لديك الذى المنتج او السلعه باستخدامه.4 : كالمك يدعم ما و االقناع وسائل اعداد
ذلك على دليلك و سلعتك استخدام من عليه ستعود التى الفوائدالعميل 5. لهذا المحتملة االعتراضات مع للتعامل المختلفة الوسائل اعدادكاملة 6. للزيارة الذهنى االعداد
Approach للحوار والتمهيد المدخل
الزيارة مدخل تعريف
التمهيد او المدخل هدف
التمهيد أنواع
Approach – البداية – المقدمةاإلفتتاحية- مدخل الزيارة- التحية- جس النبض- التمهيد- كسر الحاجز النفسي
والتهيئه
Initial contact with customerOpening, Greeting,probe
نفسي حاجز كسرألفه وصناعة
تشويق تحية الوالتعارف
على التعرف
العميل جيد احتياجات أنطباع
المدخل –
التمهيد- اإلفتتاح
ية – مقدمة الزيارة
المدخل –
التمهيد- اإلفتتاح
ية – مقدمة الزيارة
سلس انتقالللزيارة
إنتباة
Opening-Initial contact -Approach البداية – المقدمة– اإلفتتاحية- مدخل الزيارة- التحية- جس النبض- التمهيد-
كسر الحاجز النفسي والتهيئه
-Ve Approach السلبيه المداخل
اإلعتذار سلبيه زيارة الى اإلشارة المغلقه األسئلة
التقليدي 1. والتحية التقديم مدخل
مهم 2. عميل مع والربط اإلشارة مدخل
والمجاملة 3. واإلطراء المدح مدخل
والميزات 4. الفوائد وعرض المشكالت حل مدخل
المنتج 5. عرض مدخل
النبض 6. جس أسئلة مدخل
.7( ) الجليد إذابة األلفه صناعة مدخل
سابقه ( )8. نجاح تجربة األخيرة الزيارة مدخل
الصدمة 9. مدخلالهدية 10. مدخل
المداخل أنواع
Two General Types of Questions
مفتوحه • أسئلةمغلقه • أسئلة
األسئلة مفتاح المعرفة
السؤال سالحك السؤال سالحك الفعالالفعال
معرفة ومعلومات جديدة
تشخيص المشكلة أو المرض
إقامة حوار فعال
فن توجيه األسئلة
اختيار التوقيت المناسب
اختيار نوعية األسئلة
اختيار الكلمات المناسبة
إعداد السؤال الصحيح
االستماع الجيد
توجيه األسئلة الفعالة فن يحتاج الى مهارات
توجيه األسئلة الفعالة فن يحتاج الى مهارات
السؤال المغلق
السؤال المغلق
اإلجابة عليه تكون: نعم أو ال أو كلمه محددة
اإلجابة عليه تكون: نعم أو ال أو كلمه محددة
أنواع األسئلة
اإلجابة عليه تكون: غير محددة وقد ال تكون متوقعه
اإلجابة عليه تكون: غير محددة وقد ال تكون متوقعه
السؤال المفتوح
السؤال المفتوح
• Who من
• What ماذا
• Why لماذا • Where أين • When متى
• How كيف
األسئلة المفتوحهاألسئلة المفتوحه
استخدم األسئلة المغلقةاستخدم األسئلة المغلقة
الرغبة في الحصول على إجابة قاطعة ومحددة
الجهل بكيفية إدارة الحوار الناتج عن األسئلة المفتوحة
أسباب الميل الى األسئلة المغلقة
لكي تطرح السؤال بفاعلية
ال تطرح اكثر من سؤال في المرة الواحدة
السؤال التالي بعد االجابة على السؤال السابق
طرح اكثر من سؤال معا يؤدي الى عدم التركيز وعدم وضوح الجواب
مهارة اإلنصات واالستماع
مهارة اإلنصات واالستماع
تعلم المهارات المساعدة
لكي تطرح األسئلة بفاعلية
مهارة التفاوضمهارة التفاوض
مهارة التحدث واإلقناع
مهارة التحدث واإلقناع
اسئلة قصيرة و بسيطه
اسئلة قصيرة و بسيطه
:يجب أن تكون األسئلة
لكي تطرح األسئلة بفاعلية
بها أكبر عدد من الفوائد
بها أكبر عدد من الفوائد
وجوابها قياس لهاكيف
وجوابها قياس لهاكيف
أسئلة يجب أن أتجنبها....أسئلة يجب أن أتجنبها....
إستدراجية- األسئلة ال1
- األسئلة التي تسأل عن العرق واألصل 2- عن العمر ( خاصة للنساء ).3( محرجة نوعا� ما ).
- عن الحالة االجتماعية.4 - التفاصيل الشخصية.5
) ( : المعلومات عن البحث االسئلة القاء هامة ملحوظه: االتى تتطلب مهارة
–) التحقيق ) االستجواب و االسئلة القاء بين الفارق معرفة–) سؤاله ) قبل السؤال هذا القاء بسبب الكالم ابدأاو : – بنعم عليها االجابة يمكن ال المفتوحة االسئلة استخدام
) : لماذا؟ ) و كيف اين، ، من ، متى ، ماذا تبدأ التى االسئلة الاكثر – معلومات يعطيك كى العميل باجابة اهتمام اظهر–)... : اذا ) ، ايهما ، هل مثل متابعة بسؤال اختمكل .. – اجمع انما الواحدة الزيارة فى االسئلة من تكثر ال
كل تدوين مع الطويل المدى على الممكنة المعلوماتالملف فى المعلومات
دورة / المتقدمة المهارات أكاديميةالفعال التسويق
جزاكم الله خيراالمشاركة والمتابعهعلى حسن
ورحمة الله وبركاتهوالسالم عليكمشكرا لكم
(إعلم أن زكاة العلم تعليمه )
DR.ELSAYED NASSER
http://www.elsayednasser.com
http://kenanaonline.com/DrElsayedNasser