Семейные конфликты при продаже квартир: как вести себя...
DESCRIPTION
Презентация к вебинару: "Семейные конфликты при продаже квартир: как вести себя агенту."TRANSCRIPT
Семейные конфликты на почве раздела
квартирыКак вести себя агенту?
Большая пробл
ема-
КУМУШКИ-
под личиной агента
!
АГЕНТ - НЕ СЕМЕЙНЫЙ ПСИХОЛОГ!
ОСНОВНЫМ ТОВАРОМ АГЕНТА ЯВЛЯЕТСЯ ЕГО «ЛИЧНОЕ ВРЕМЯ»
НАПОМНИМ:
ВОВРЕМЯ ДИАГНОСТИРОВАТЬ СКРЫТЫЙ КОНФЛИКТ
ИНТЕРЕСОВ!
ВАЖНО:
Примерно полов
ина
квартир, котор
ые
выставляютс
я в
продажу не доход
ят
до сделки!
КОНФЛИКТ ИНТЕРЕСОВ и НЕУМЕНИЕ ДОГОВОРИТЬСЯ
Цены на недвижимость, низкая покупательная способность, а главное УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ ОБЩЕСТВА!
ПРИЧИНЫ:
Большинство
агентов
не умеют решат
ь
задачу разъе
зда
семьи!
ДЕФИЦИТ ЭКСПЕРТОВ!
ПРИЧИНЫ:
- Не знают правил переговоров; - Не умеют выстроить процесс; - Не умеют диагностировать проблему;
Не пытайся
заработать на
чужом
родственнике
»!
НЕЙТРАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ И ДЕЛОВОЙ ЦИНИЗМ!
ПРАВИЛА ПЕРЕГОВОРОВ:
- Не суди!; - Не занимай ничью сторону; - Не дави на стороны, веди к мировому соглашению;
- Собери все стороны конфликта за одним столом.
Из одного куска
7 шапок не
сошьешь!
УЗНАЙ, ЧЕМ БУДЕШЬ ЗАВЕРШАТЬ СДЕЛКУ
ПРАВИЛА РАЗЪЕЗДА:
- По сути это коммунальная квартира;
- Коммунальную квартиру расселяют;
- Расселение начинают с подбора вариантов альтернативы;
- Подбери, просчитай всю финансовую сторону и посмотри на возможности клиента;
Из одного куска
7 шапок не
сошьешь!
КАЖДЫЙ СОБСТВЕННИК ИГРАЕТ СВОЮ РОЛЬ!
ПРАВИЛА ДИАГНОСТИКИ:
- Проведи глубинное интервью;
- Пойми кто перед тобой; - Узнай про остальных участников подробнее;
- Расставь их по ролям; - Диагностируй потребности; - Бей по потребностям каждого;
Потребность
выяснять
отношения, тоже
потребность!
АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!
ПОТРЕБНОСТЬ и МОТИВЫ:
- Важно понимать мотивацию;
- Встречаются «ложные потребности»
Нет денег, не
т
работы!
АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!
РОЛИ СОБСТВЕННИКОВ:
- Возмутитель спокойствия; - Принимающий решение; - Источник финансов; - Жертва (овощ); - Актер массовки;
Не берись за
работу пока не
понял
ситуацию!
АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!
РОЛИ СОБСТВЕННИКОВ:
- Возмутитель спокойствия; - Принимающий решение; - Источник финансов; - Жертва (овощ); - Актер массовки;
Не вноси аванс
пока не понял
ситуацию!
АГЕНТ, ЦЕНИ СВОЕ ВРЕМЯ!
ЕСЛИ ПОКУПАЕМ КВАРТИРУ:
- Спроси сколько собственников;
- Напрягайся, если больше двух;
- Есть ли согласие всех на сделку;
- Что будут делать с деньгами?
- Вытаскивай всех на аванс!
Конфликт с
женой брата
!
КЕЙС # 1
Женщина пришла на консультацию. !Исходный вопрос: сколько стоят квартиры в районе Южного Чертанова? Источник финансов: 3 комн квартира на Пролетарском проспекте Состав семьи: родители женщины, брат и она Состояние документов: квартира приватизирована на родителей, брата и заказчицу Прописаны: дети заказчицы и брата Доп финансирование: небольшое накопление у заказчицы Основная проблема: как поведут себя родители !Вывод: Заказчица не источник потребности. Ситуацию «взрывает» жена брата. Сделка может тянуться годами! !
Ошибка агента
не выяснил
планы други
х
собственнико
в
КЕЙС # 2
Агент подписал договор с одним из родственников. !Исходный вопрос: продать 3 комн квартиру Состав семьи: трое собственников Состояние документов: квартира приватизирована Прописаны: прописанных нет Доп финансирование: не выяснил Основная проблема: не выяснил, чем будут заканчивать сделку !Вывод: Во время авнаса другие собственники подняли цену на квартиру! !
Нужно
начинать с
консультации
с органами
опеки!
КЕЙС #3
Разъезд с опекой !Исходный вопрос: продать 3 комнатную квартиру Цель: разъезд, одна из сестер живет в Волгодонске и хочет купить квартиру там (!); Состав семьи: мама, две сестры и трое детей сестер Состояние документов: квартира приватизирована на всех Прописаны: взрослые и дети одной из сестер Основная проблема: агент непонятно чем занимался! !Вывод: Неверная организация процесса. !
Диагностируй
на первой
консультации
!
КЕЙС #4
Мама, сыновья, невестки !Исходный вопрос: продать 3 комнатную квартиру Цель: разъезд; Состав семьи: мама, два женатых сына; Состояние документов: квартира приватизирована на всех Прописаны: взрослые Основная проблема: мама играет роль «жертвы», ей надо было выговорится; !!Вывод: Нет смысла начинать работать без разговора с сыновьями. Взял телефон сыновей. !
Не вноси аванс
одному из
собственнико
в
!
КЕЙС #5
Внесли аванс, потом возвращали !Исходный вопрос: внести аванс за трехкомнатную квартиру Причина продажи: разъезд; Состав семьи: мама и сын; Состояние документов: квартира приватизирована на двоих Прописаны: взрослые Основная проблема: сын сказал, что мама не будет покупать альтернативу, мамы не было на авансе; !!Вывод: Сын играл роль финансиста. Но не он принимает окончательное решение! !