Как не потерять деньги на обучении персонала...
TRANSCRIPT
Как не потерять деньги при выборе корпоративного тренинга
Слава ПанкратовАлександр Орлов
Кто мы такие
25лет опыта в IT
Слава ПанкратовКиев, Украина
@pankratov
Александр ОрловСанкт-Петербург, Россия
@happypm
10лет тренингов
Клубы СтратосфераСеминары Тренинги
24 клуба: 15/09 – 15/12 http://www.stratoplan.ru/CLUBS 15-20 открытых семинаров + столько же выступлений на конференциях каждый год
3.000 студентов в открытом и корпоративном формате за последние 3 года
Август 2012 – старт проекта: 32 города на карте, 250 человек на первом семинаре и 350 на втором
Почему мы говорим об этом Мы: одна из самых сильных тренерских команд в СНГ
по теме софт-скиллз для менеджеров и руководителей– Мы работаем с нашими клиентами в долгую и часто помогаем
разрабатывать и планы развития, и программы долгосрочного обучения, а иногда даже помогаем на «переходные этапах»
– Нас так учили, мы так работаем– Нам часто говорят, что это не типично и тренера так себя не ведут
Почему мы говорим об этом
• Мы работаем на рынке давно:– Мы 7 лет на рынке– В нашем портфолио 4.000 студентов из более чем 100 ведущих компаний отрасли– Со многими мы работаем в рамках программ годового обучения и помогаем
формировать «кадровый резерв»
• Мы хотим работать долго:– Мы хотим рассказать вам о том, как не терять деньги и не отворачиваться от услуг
внешних тренеров– Мы хотим цивилизованный рынок тренингов– Вы с нами?
В чем разница?
Хороший велосипед Хороший велосипед
Можно ездить!
Красиво выглядят Разница по цене в 2 раза!
Не всем подходят...
Детали? Комплектация?
До 110 кг
Пластик
Ободныетормоза
Для вида
Тонкие спицы
Одна Неаккуратная бровка
Ваши возможности
До 150 кг!
Металлические
Дисковыетормоза
Реальноработает
Уже нестрашно
Погружение в тему
• Прежде чем мы пойдем дальше, давайте ответим на 3 простых вопроса– Самый неудачный тренинг, в котором вы принимали
участие (который был в вашей компании)?– Качества хорошего тренинга?– Ближайший тренинг, который будет проводиться в
вашей компании: каким он будет?
Слушание
Чтение
Взгляд на рисунок
Просмотр видео
Взгляд на экспонат/образец
Наблюдение за демонстрацией
Наблюдение за конкретным действием
Участие в дискуссии
Выступление с речью
Театрализованное выступление
Иммитация реальной деятельности
Выполнение реального действия
Эффективность от тренинга
Люди запоминают В результате люди способныУ
ро
ве
нь
аб
стр
акц
ии
Ни
зки
йВ
ысо
кий
10% прочитанного
20% услышанного
30% увиденного в динамике
50% услышанного и увиденного
70% сказанного илинаписанного ими
90% сказанного или написанного ими по поводуих действий
Определять, перечислять,описывать и пояснять
Демонстрировать,применять,выполнять
Анализировать,разрабатывать,
создавать,оценивать
25% увиденного в статике 75% «тренингов» –
это лекции
15% «тренингов» – это
мастер-классы
10% «тренингов» –
это тренинги
На что обращать внимание?Программа
Отзывы Тематика, целевая аудитория, программа
тренинга Лекция, семинар или тренинг? Модель тренинга Принцип построения программы Активности в тренинге Стоимость: фиксированная
или плавающая Пост-тренинговое сопровождение
Тренер Опыт (в годах)? «Эксперты» против тренеров Психологи рядом с психологией Подготовка тренеров Выступления на конференциях Блог, твиттер, подписчики Цифры – чему верить? Негатив или позитив Фулл-тайм или не фулл-тайм тренер Ориентация на бизнес
Отзывы
• Отзывы пишут или хорошие, или никакие, или тренер их не запросил – Отзыв по тренингу на сайте тренера говорит мало о чем– Доверяйте отзывам коллег по цеху (HR-ы, директора,
другие тренера)– Доверяйте рекомендациям коллег по цеху
(HR-ы, директора, другие тренера)
Тематика: ЦА
• Тренинг должен быть не «про что-то», а «для кого-то»– Если в программе тренинга или коммерческом предложении ЦА
тренинга не определена – это ваш риск– Если «тренер» не уточняет уровень слушателей или не уточняет
решаемую вами задачу – это тоже ваш риск
• На этапе сбора требований с заказчика, тренер должен запрашивать у вас много информации и пояснять, зачем он это делает
Тематика: программа тренинга
• «Универсальная программа» и другие мифы бизнес-тренингов– Если программа тренинга представлена одним «жестким»
вариантом – это ваш риск– Если «тренер» не готов дорабатывать программу под вас или
изменять ее по ходу тренинга – это ваш риск
• Вам нужен конструктор– модульная программа тренинга, которая может быть
перестроена под ваши нужды или под запросы группы
Лекция, семинар или тренинг?• Лекция
– Есть заранее определенная презентация до начала «тренинга» (100-120 слайдов на день ) и нет опорных материалов (не распечатки слайдов!) или видео фрагментов• Это, кстати, может быть причиной нежелания изменять тренинг
– Что делать / как проверить?1. Запросите презентацию, настаивайте 2. Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа»3. Уточните требования к аудитории: если компьютер и презентатор с экраном есть, а нет
флипчарта и опорных материалов – признак лекции4. Если после первого тренинга флипчарт не исписан и не перефотографирован группой –
признак лекции5. Если после первого тренинга группа говорит, что они «сидели и слушали» – это была лекция
• Семинар• Тренинг
Лекция, семинар или тренинг?• Лекция• Семинар
– Есть презентация + опорные материалы (тесты, задания, кейсы, материалы для слушателей до тренинга)
– Тренер не обосновывает ограничение кол-ва слушателей– Допускается «лекционная» или «театральная» рассадка слушателей– Что делать / как проверить?
• Запросите / предложите помочь с печатью материалов• Попросите увеличить кол-во слушателей до 25 человек• Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа»• Уточните задания и упражнения• Если после первого тренинга флипчарт порисован, группа что-то делала в раздатке, но не работали
между собой – это скорее всего был семинар
• Тренинг
Лекция, семинар или тренинг?• Лекция• Семинар• Тренинг
– Презентации может не быть совсем, опорные материалы (тесты, задания, кейсы, материалы для слушателей до тренинга, видео) чаще всего есть
– Тренер обосновывает ограничение кол-ва слушателей до 12 чел.• Игровые активности + групповая динамика (1-2-3-5/6-10/12)
– В требования к помещению включены флип-чарт, маркеры, блокноты к флипу, проектор/телевизор+колонки(!) и отсутствие столов или возможность их вынести
– Что делать / как проверить?• Запросите / предложите помочь с печатью материалов• Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа»• Уточните про задания, упражнения, психогимнастики• После первого тренинга уточните у группы что они делали в тренинге
Модель тренинга
Американская• Жесткая последовательность
действий• Натаскивание на следование
процессу• Линейный персонал• «Самая лучшая методология!»
- без вариантов• Применяется, но требует
обоснования и осознанного выбора как со стороны тренера, так и со стороны заказчика
Европейская• Демонстрация текущей
модели поведения или принятия решений и ее слабых мест в разрезе целей организации
• Осознанное изменение моделей действия обучаемым
• Применение методологии Девида Колба или других методологий организации тренингов
Тренер должен понимать в какой модели обучения он работает!
Советская• Привет от школы СПТ • Характерна для
психологических тренингов и психологов-тренеров
• Упор на внутригрупповом взаимодействии «человек-человек» и «человек-группа»
• Часто «продается» как единственный способ организации командных тренингов
Легко спутать!
Принцип построения программы
Последовательная• Обучение статическому или
устоявшемуся процессу (построение чего-то, например)
• Более характерна для «американской модели тренинга»
Радиальная• Комплексный навык• Soft skills
Обычно тренер хорошо работает или в одной, или в другой модели
Тренер должен обосновывать выбор структуры тренинга!
Хаотическая• Еще говорят «Творческая!»• «Мы идем от группы»
В определении пропорций по времени, но не в выборе структуры программы
• Обычно «эклектика» не работает, если только у вас нет цели организовать веселое времяпрепровождениедля участников
БКм1
м2
м3М4
м5модуль1
модуль2
модуль3
модуль4
Базовая концепция
Активности в тренинге• Учиться – это сложная работа• Люди не могут слушать и понимать постоянно
– Кроме того, запоминание и обработка воспринятого – это волнообразный процесс
• Тренинг – это постоянное переключение видов деятельности• Уточняйте какие «сервисные активности» предусмотрены в программе
для разрядки или активизации участников– Психогимнастики, разминки, «ледоколы», эмоциональные точки: что из этого
знает тренер и что он будет применять в вашей группе?– Почему именно эти активности? – Не все активности подходят для всех типов групп
Стоимость: фиксированная или плавающая• Тренинги, построенные с учетом
групповой динамики («дисковые тормоза» ), учитывают последовательность вовлечения людей в группу и особенности групповой работы участников– Работа в «парах» и «тройках»– 10-12 человек в группе– Правило 1-2-3-5-10
• Участие более чем 12-ти участников, обычно, требует ассистента или второго тренера, что влияет на стоимость
• Семинары и лекции, обычно не имеют жесткой привязки к количеству слушателей, поэтому по стоимости они обычно фиксированные и отображают гонорар тренера + затраты
• Семинары и лекции, обычно поставляются «as is» и не требуют доработки под группу, поэтому также редко изменяются в цене в зависимости от заказчика
Пост-тренинговое сопровождение• Еще одна хорошая точка проверки
– Тренера, которые работают на «одноразовых продажах» и редко заботятся об уровне предоставляемого сервиса, практически никогда не готовы оказывать пост-тренинговую поддержку (ибо ее после плохого тренинга будет МНОГО)
• Что делать:– На этапе переговоров спросить «Какая информация после тренинга будет вам
нужна?»– Спросить «Не нужно ли распечатать анкеты обратной связи?»– Спросить, как быть, если у слушателей слушателей после тренинга останутся
вопросы?– Предложите внести в договор срок оказания пост-тренинговой поддержки или
какое-то количество запросов от слушателей
Что мы с вами разобрали?Программа
Отзывы Тематика, целевая аудитория, программа
тренинга Лекция, семинар или тренинг? Модель тренинга Принцип построения программы Активности в тренинге Стоимость: фиксированная
или плавающая Пост-тренинговое сопровождение
Тренер Опыт (в годах)? «Эксперты» против тренеров Психологи рядом с психологией Подготовка тренеров Выступления на конференциях Блог, твиттер, подписчики Цифры – чему верить? Негатив или позитив Фулл-тайм или не фулл-тайм тренер Ориентация на бизнес
Двигаемся дальше!
Опыт (в годах)?• Достаточно часто начинающие тренера прибегают к нехитрой
подмене:– Опыт работы по специальности выдается за опыт работы тренером в теме– Эксперт в java с 10-ти летним стажем, обычно обзначает что 4-5 лет назад человек
стал senior разработчиком и последние 1-2 года ведет «тренинги»
• Давайте проверим как это работает:– Мы уверены, что у вас много специалистов своего дела с опытом работы > 6-8 лет– И сколько из них хорошие тренера? Умеют грамотно и конструктивно общаться?
Доносить свои идеи?– Правильно, обычно таких единицы
Нас интересует и опыт работы по
специальности (какой-то логичный
минимум), и опыт работы в тренингах
«Эксперты» против тренеров
• Оговоримся сразу: экспертиза – это прекрасно и она должна быть
• При этом экспертиза в предмете тренинга гарантирует вам только его содержательное наполнение– Наполнение, которое есть в книгах и интернете– Ваши люди умеют читать? – Причем, когда они читают, они запоминают больше, чем
когда только слушают (!)
«Эксперты» против тренеров
Осо
знан
ност
ь
Компетентность
Низ
кая
В
ысо
кая
Низкая Высокая
Студенты
Студенты Специалисты
Эксперты
Зона неосознанности
Тренер
Психологи рядом с психологией• К сожалению, диплом психологического ВУЗ-а не делает из
человека психолога, так же как медицинский диплом не делает из человека врача
• Рынок СПТ очень маленький, он забит выпускниками психологических ВУЗ-ов, а СПТ достаточно дешевые
• Психологи пошли в соседние ниши, где больше денег:– Бизнес– Консалтинг– Тренинги
Психологи рядом с психологией• Наличие психологической подготовки или образования помогает, но:
– Уточняйте профиль!– Педагогическое образование (психология в системе образования)
в бизнес-тренингах скорее вредит • Педагогика – это воспитание и обучение детей
– Медицинская психология помогает в ведении терапевтических групп, но не гарантия в бизнес-тренингах
– Поведенческая психология (слабо представлена)
• Очень много психологов неплохо работает в нишах:– Лидерство и коммуникации– Но для технических групп, очень важен фактор «свой-чужой»
Подготовка тренеров
• Что такое проведение бизнес-тренингов?– Помимо практики и опыта тренера, это еще и отдельная,
самостоятельная область знаний, основанная на поведенческой психологии и принципах обучения взрослых людей
• На что обращать внимание / что спрашивать?– Тренинги для тренеров– Переговорные поединки– Количество разработанных тренинговых программ– Постоянное участие в тренингах на разные темы– Участие в (долгосрочных) консалтинговых проектах
Выступления на конференциях• Тренер
– человек, которого слушают– человек, который ведет людей из «точки А» в «точку В»– проводник, помощник, провокатор– самый гибкий элемент системы «группа в тренинге»
• Отличная возможность посмотреть как ведет себя тренер – прийти на его выступление (а еще лучше на мастер-класс) на большой конференции– Сам факт участия уже первый «+»– Выступления должны быть– Они должны цениться слушателями– Посмотрите и послушайте видео выступлений
Блог, твиттер, подписчики
• Доверяйте людям! – Практически все тренера ведут блоги– Пишут что-то в свои твиттеры– Выпускают рассылки– Люди их либо читают, либо нет
Цифры – чему верить?
• Самый простой способ – смотрите на цифры– Например, твиттер: количество
подписчиков в разы больше, чем «список чтения»
– Количество: 200-300, ни о чем. Доверять стоит, если цифра около 1.000 (700...2000)
– А вот это тревожный знак
1-2 твита=+1 читатель
1-2 твита=+1 читатель
10 твитов=+1 читатель?
Негатив или позитив
• Тренер влияет на людей• Краткосрочно, но иногда сильнее, чем
сотрудник компании– Наши-то всей правды не скажут! – «Нет пророка в своем отечестве!»
• Что вы хотите, чтобы принес тренер?10 твитов=+1 читатель?
Посмотрите, что пишет про
коллег и заказчиков ваш тренер
Фулл-тайм тренер?• Стоматолог-любитель?• Хирург выходного дня? • Тренер два раза в год?..
– Спикер два раза в год – ОК.– Один мастер-класс в 6 месяцев?
Для очень занятых людей – ОК.– Вести тренинги: навык, который
надо практиковать и применять постоянно.
– Мы в это верим
Ориентация на бизнес
• Вы – заказчик тренинга• Ваша задача – повышение
эффективности бизнеса
• Тренер должен решать вашу задачу– Он должен задавать вопрос «Зачем вам тренинг?»
Контрольный списокПрограмма
Отзывы Тематика, целевая аудитория, программа
тренинга Лекция, семинар или тренинг? Модель тренинга Принцип построения программы Активности в тренинге Стоимость: фиксированная
или плавающая Пост-тренинговое сопровождение
Тренер Опыт (в годах)? «Эксперты» против тренеров Психологи рядом с психологией Подготовка тренеров Выступления на конференциях Блог, твиттер, подписчики Цифры – чему верить? Негатив или позитив Фулл-тайм или не фулл-тайм тренер Ориентация на бизнес
Джон Каленч
«Многие люди ошибочно полагают, что цель обучения – получение новых знаний.
На самом деле, цель обучения – начать действовать».
Наши контакты: Тренинги и клубы www.stratoplan.ru/trainingswww.stratoplan.ru/CLUBS
Спасибо, удачи!
Партнерство и сотрудничество: Александр Орлов: [email protected] Слава Панкратов [email protected]