Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг...
DESCRIPTION
Станислав Сажин — CEO и сооснователь первой русскоязычной профессиональной соцсети для врачей рассказал нам о том, как продвигать свой стартап и строить маркетинговую стратегиюTRANSCRIPT
![Page 1: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/1.jpg)
Маркетинговые войны
за врачей
205,000 врачей
![Page 2: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/2.jpg)
1/4 врачей России
![Page 3: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/3.jpg)
выручка в год
![Page 4: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/4.jpg)
чистая прибыль
![Page 5: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/5.jpg)
1. Стратегии
Оборона – лидер
Атака – главный соперник
Фланг – сильные конкуренты
Партизан – остальные
![Page 6: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/6.jpg)
2. Стратегии ДНР
Для всего рынка 2009 – партизан
Для фармацевтического рынка –
фланговый маневр
Для медицинских представителей –
атака
Для других врачебных сетей –
оборона
![Page 7: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/7.jpg)
3. Партизан
Партизан занимает
территорию, на которую не
претендуют другие и которая
даст ему пользу
![Page 8: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/8.jpg)
4. Рынок 2009
Россия в 2009: большая
конкуренция в интернете, нет
медицины в интернете, но на
западе it-медицина приносит
огромные деньги
![Page 9: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/9.jpg)
5. Легкий вход на рынок
Ноль конкурентов в 2009, так
как никто не верил что врачи
пойдут в интернет и
фармкомпании будут платить
за интернет-рекламу
![Page 10: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/10.jpg)
6. Был ли риск оправдан?
Такой же, как ДНР, сайт в
Японии стоит на бирже $4
млрд. Мы верили, что и наш
рынок дорастет.
![Page 11: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/11.jpg)
7. Партизаним
ДНР был запущен в марте
2010. Все над нами смеялись
и запускали купонные сайты
и геолокационные
приложения с котами.
![Page 12: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/12.jpg)
8. Фланговый маневр
Ударить с фланга – значит,
захватить часть рынка,
которую лидер плохо
защищает. А затем удержать
ее и тем самым увести часть
денег у лидера.
![Page 13: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/13.jpg)
9. Рынок для маневра
$30 млрд в год мы тратим на
покупку лекарств в России.
Из них 60% – рецептурные
препараты (нельзя купить без
рецепта врача).
![Page 14: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/14.jpg)
10. Россия 2009
620,000 врачей выписывают
рецептов на $18 млрд в год.
20 ведущих производителей
лекарств тратят на работу с
врачами $2 млрд в год.
![Page 15: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/15.jpg)
11. Наша стратегия
Мы убеждаем
фармацевтические компании,
что рекламировать лекарства
перед врачами удобнее и
дешевле через нас, чем
медицинских представителей.
![Page 16: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/16.jpg)
12. Неожиданная помощь
С 2012 года медицинские
представители запрещены по
323-ФЗ. Фармкомпании
вынуждены тратить больше на
то, чтобы обходить закон. ДНР
стал для них еще выгоднее.
![Page 17: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/17.jpg)
13. Обходим по флангу
Над нами уже никто не
смеется. Половина ведущих
фармкомпаний стали платить
нам. Мы медленно, но
настойчиво уводим деньги у
медицинских представителей.
![Page 18: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/18.jpg)
14. Атака
Атаковать лидера "в лоб" могут
только 1-2 основных
конкурента. Атака стоит очень
дорого. Захватить лидерство
дороже, чем удерживать его.
![Page 19: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/19.jpg)
15. Рынок 2011
Быстрый рост всегда
привлекает на новый рынок
имитаторов. С 2010 по 2011 гг.
были запущены 6 копий ДНР.
Больше всего денег было у
«Врачи РФ» (vrachirf.ru).
![Page 20: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/20.jpg)
16. Как нужно атаковать
Атакуйте в такое место в
позициях лидера, где:
1.Он не может улучшиться
2.У вас больше возможностей
Сфокусируйте силы и деньги
на атаке в это слабое место.
![Page 21: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/21.jpg)
17. Атака первая
«Врачи РФ» – это дочерний
продукт мед. издательства. На
их издания подписаны 400,000
врачей. Они сделали сайт и
стали звать подписчиков.
![Page 22: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/22.jpg)
18. Итоги первой атаки
Издательство по определению
не умеет делать сайты. Они не
смогли собрать активную
аудиторию. Их атака была в
наше сильное место, где у них
не было преимущества.
![Page 23: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/23.jpg)
19. Атака вторая
Владелец «Врачи РФ» 20 лет
продает рекламу
фармкомпаниям. Они пошли
по рынку, убеждая начать
вкладывать в рекламу на их
сайте.
![Page 24: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/24.jpg)
20. Итоги второй атаки
Так как ДНР лидер рынка, то
«Врачи РФ» не могли скрывать
информацию о нас. Итого все
клиенты, которых они убедили
работать с ними, стали
работать и с нами.
![Page 25: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/25.jpg)
21. Атака третья
«Врачи РФ» стали раздавать
врачам свои книги бесплатно
за публикации на сайте. ДНР
получил $1,5 млн от
инвесторов и начал платить
врачам за публикации.
![Page 26: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/26.jpg)
22. Итоги третьей атаки
Между книгами и деньгами
врачи выбрали деньги. На ДНР
сейчас создается 90,000
материалов в месяц – в 20 раз
больше, чем на «Врачи РФ».
![Page 27: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/27.jpg)
23. Итоги атак
«Врачи РФ» потратили бюджет,
не вышли на окупаемость и
уступили 2е место сайту
«Медпро». ДНР обгоняет
конкурентов вместе взятых по
всем показателям.
![Page 28: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/28.jpg)
24. Атаки других
Еще 3 конкурента, не имея
либо денег, либо опыта,
пытались атаковать ДНР. Они
потратили инвестиции и
отступили. Например, «Мир
врача» потратил $1,4 млн.
![Page 29: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/29.jpg)
25. Партизаны vs ДНР
3 сайта провели грамотные
партизанские атаки –
захватили рынки, на которые
ДНР не претендует из-за
нежелания распылять силы
или малого объема рынка.
![Page 30: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/30.jpg)
26. Работа медикам
Сделали сайт с вакансиями
для врачей. Рынок так мал,
что ДНР решил вакансиями
не заниматься. Итого «Работа
медикам» зарабатывают.
![Page 31: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/31.jpg)
27. Медтусовка
Купили видеокамеры, наняли
специалистов и стали снимать
видео для врачей с рекламой
фармкомпаний. ДНР не
мешает, т.к. это слишком
другой бизнес.
![Page 32: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/32.jpg)
28. Медпро
Делают сайты о лекарствах с
форумами для врачей.
Фармкомпании платят ДНР за
привлечение на сайты врачей.
«Медпро» обогнал по деньгам
«Врачей РФ».
![Page 33: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/33.jpg)
29. А что делает ДНР?
Мы – лидер. Наша задача –
обороняться. Для этого мы:
1.Блокируем преследователей
2.Атакуем себя
3.Держим резервы
![Page 34: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/34.jpg)
30. Блокируем
Каждый удачный шаг
конкурентов лидер должен
повторять. Пример: игры для
врачей мы скопировали у
«iVrach». Теперь они не могут
переманивать врачей играми.
![Page 35: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/35.jpg)
31. Атакуем себя
Лидер должен атаковать себя –
искать слабые места и
улучшать. Пример: мы
постоянно ускоряем работу
сайта, хотя конкуренты даже не
пытаются ускориться.
![Page 36: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/36.jpg)
32. Резервы
Лидер должен иметь в запасе
деньги и ресурсы, чтобы
наголову разбивать каждую
атаку преследователей. Мы
держим в запасе более $1 млн
и несколько десятков идей.
![Page 37: Мастер-класс Станислава Сажина "Маркетинг стартапа"](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050721/557f3a43d8b42aba678b4a00/html5/thumbnails/37.jpg)
Станислав Сажин
Больше слайдов нет
Спасибо!