Организация и стратегия продаж

Организация и стратегия продаж

Станислав Изюмов специалист по развитию людей и организаций

Стратегия продаж.

STARTUP UKRAINE, 2013

Что вы уже знаете о продажах?


Волшебной пилюли НЕТ!

«Чудесные рецепты» для быстрого роста

продаж – либо заблуждение, либо обман.


Важные составляющие продаж

1. Число потенциальных клиентов «на входе».

2. Число клиентов «на выходе».

3. Сумма покупки (средний чек).

4. Частота покупок.

5. Наценка.

6. … и множество деталей.


Клиенты «на входе» Как можно увеличить?

• Реклама в СМИ. Витрина. Указатели.

• Интернет, социальные сети.

• Рекомендации существующих клиентов.

«Откуда вы про нас узнали?» – простой вопрос для экономии рекламного бюджета.

• Уберите все барьеры на пути своих клиентов!


Число клиентов «на выходе» Как можно увеличить?

• Уникальное Торговое Предложение (УТП).

• Качественное обучение продавцов!!!

– выявление потребности

– донесение ценности товара/услуги

• Ваш вариант…


• Уникальное Торговое Предложение (УТП).

Уникальность — это не то, что вы сами думаете о своем бизнесе. Это то, как вас видят клиенты.

Очень полезный вопрос для прояснения: что потеряют ваши клиенты, если завтра ваша компания исчезнет с рынка?

УТП


Позиционирование. 7 важных вопросов

• Что это?

• Для кого?

• В каких случаях?

• Что дает?

• Чем уникален/отличается от других?

• Почему без этого нельзя?

• Чем можно заменить?

Источник: www.sorokoumoff.com


Что это?


Для кого это?


В каких случаях это нужно?


Что это дает клиенту?


Чем это уникально?

Чем отличается

от других?


Почему без этого нельзя?


Чем это можно заменить?


Сумма покупки Как можно увеличить?

• Перекрёстные продажи (сross-selling)

• Увеличение суммы продажи (up-selling)

• Качественное обучение продавцов по выявлению потребностей клиентов!

• Не терять на скидках! В среднем, в результате снижения цены на 1%, прибыль от основной деятельности уменьшается на 8% (при неизменных объемах производства и затрат)*

*по данным McKinsey STARTUP UKRAINE, 2013

Скидки…

• Продавцы любят идти по пути наименьшего сопротивления.

• Скидка – не всегда жесткая необходимость.

• Часто предоставленная скидка – это компенсация неуверенности продавца в себе или своем продукте.

• Делайте «вилку» допустимых скидок. Нужна скидка больше? требуйте обоснования.


Частота покупок

Как можно увеличить?

• Качественная работа с клиентской базой

• Работающие программы лояльности.

• Совместные акции с партнерами.

• Событийный маркетинг.


Маржа, или торговая наценка

Как можно увеличить?

• Изменить подход к ценообразованию*

• Издержки (затраты) не являются ценностью. Вы продаете товар и его ценность, а не побуждаете покупателя вернуть ваши издержки.

• Определите оптимальную цену, а потом подумайте, как уменьшить затратную часть и оптимизировать издержки.

* Надер Тавассоли, профессор LSBF


На что важно обратить внимание


Учет и контроль!

• CRM

• Воронка («воровка») продаж

• Анализ источников притока клиентов

• Анализ проигранных сделок


Кому продавать в В2В продажах?

Уровни принятия решения

Сум

ма

сдел

ки

Рядовой исполнитель СЕО

Руководитель подразделения


«Тараканы» в головах продавцов • Деньги всегда чьи-то...

• Раз деньги у Клиента, значит нужно играть по его правилам.

• Причина - нарушение баланса: – инфантильность;

– недооценка реальной ценности своей работы.


Почему продажа НЕ происходит

1. Нет доверия (к продавцам в принципе).

2. Нет выяснения потребности клиента.

3. Нет помощи в выборе (почему это решение наилучшее для клиента?)

4. Нет удовлетворения от общения.

НЕТ СДЕЛКИ


Если продажи «не идут»

• Возможно, вы не тем продаете?

• Возможно, вы не там продаете?

• Насколько клиентам понятен ваш посыл (рекламные и др. коммуникации)?

• Рынки никогда не падают до нуля. Даже в кризис.


«Не существует стандартных товаров, есть только отсутствие маркетингового воображения».

Теодор Левит,

профессор Гарвардской школы бизнеса


Рекомендуемая литература

• Роджер Мартин «Вирус ответственности»

• Питер Сенге «Пятая дисциплина»

• Майкл Е. Гербер «Малый бизнес. От иллюзий к успеху», «Предпринимательство: миф и реальность»

• И. Манн, Д. Турусин «Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга»


Станислав Изюмов

специалист по развитию людей и организаций

+38 067 500 35 37

[email protected]

www.sizyumov.com

http://www.facebook.com/OrgRazvitie


mailto:[email protected]

http://www.sizyumov.com/

http://www.sizyumov.com/

http://www.facebook.com/OrgRazvitie

Организация и стратегия продаж

Business