ООО «Эра и Ко»

656056, г. Барнаул ул. Пушкина, 38

тел.: + 7 (3852) 37-37-37 info@era-k.ru www.era-k.ru

Взгляд клиента Автор Анастасия Солнцева для книги «Маркетинг без бюджета» (Игоря Манн). Цель Научить своих сотрудников смотреть на себя и свою компанию глазами клиента, более грамотно формулировать маркетинговые материалы и вести переговоры. Сложность реализации Низкая. Стоимость Бесплатно. Кому поручить Сделайте это сами. Сроки «изготовления» В течение одной недели. По сути Лучше это упражнение проводить во время корпоративной встречи или тренинга. Собе-рите всех своих сотрудников, отвечающих у Вас за маркетинг и продажи, и задайте им единственный вопрос: «Почему из всех конкурентов клиент должен выбрать именно нашу компанию?». Попросите своих сотрудников молча зафиксировать все идеи на бумаге в течение 2-3 ми-нут. Затем попросите каждого высказаться и назвать по одной причине, не повторяясь с предыдущими. Ваша задача – фиксировать все идеи на доске или флип-чарте. Для уве-личения драйва можно объявить о конкурсе, кто скажет последнюю оригинальную идею, тот получит приз (например, коробку конфет). Обычно во время упражнения называют следующие причины: «У нас качественная про-дукция», «Низкие цены», «Гибкая ценовая политика», «Широкий ассортимент», «Мы 10 лет на рынке», «У нас клиент-ориентированный подход», «Профессиональные сотрудни-ки» или что-то похожее. Далее я всегда на тренингах прошу отвлечься от этого списка и рассказываю свою люби-мую историю. Раньше во времена, когда существовали рыцари и принцессы, жила-была одна красивая принцесса. Пришло время принцессе выходить замуж. Но она никого не любила и поэтому решила устроить бал для того, чтобы познакомиться с рыцарями, надеясь, что ей кто-то понравится и так она выберет жениха. Приехал к ней сва-таться первый рыцарь и говорит: «Принцесса, выходи за меня замуж, у меня много де-нег, у меня большой дом и красивый сад, у меня много прислуги, я живу в доме на берегу моря, выходи за меня замуж». Принцесса послушала, вроде рыцарь неплохой, богатый, но нужно и с другими познакомиться. Второй рыцарь приехал к принцессе и говорит: «Принцесса, выходи за меня замуж, если ты это сделаешь, то у тебя будет много де-нег, у тебя будет большой дом и красивый сад, у тебя будет много прислуги, ты бу-дешь жить в доме на берегу моря, выходи за меня замуж». Вопрос: «Как Вы думаете, кого выбрала принцесса?». Всегда все считают, что второго рыцаря, потому что он гово-рил не о себе, а о ней, о принцессе.

ООО «Эра и Ко»

656056, г. Барнаул ул. Пушкина, 38

тел.: + 7 (3852) 37-37-37 info@era-k.ru www.era-k.ru

А теперь давайте вернемся к списку, который подготовит Ваша команда, как Вы думаете, о ком он будет? О себе любимых или о клиенте? Я проводила это упражнение очень мно-го раз, и каждый раз и команда, и я пребываем в шоке от своего списка после рассказан-ной истории. Список всегда о себе любимых! Если в списке, где чаще всего 15-20 причин, Вы найдете хотя бы 1-2 причины, сформулированные с позиции клиента (например, кли-ент экономит время, работая с нами), поверьте мне, Вы счастливый собственник и дирек-тор, у Вас есть люди, которые умеют думать с позиции клиента. Проблема в том, что практически все сотрудники думают и практически все коммерческие предложения пишутся с позиции самой компании, а не клиента. Если Вы подумаете и сформулируете причины, а также все свои рекламные материалы с позиции клиента, ве-рю, Вас ждет успех в маркетинге и продажах. Кроме того, задайте себе вопрос, а Ваши конкуренты разве не 10 лет на рынке, не обла-дают широким ассортиментом и не утверждают о том, что они самые клиент-ориентированные? Скорее всего, они делают и говорят о себе тоже самое. Будьте ориги-нальны, подумайте о чем-то уникальном и относящимся к Вашему любимому клиенту. Как это работает на практике

С представителями одной из IT-компаний г. Барнаула мы написали 30 дел, кото-рые нужно исправить внутри компании по результатам этого упражнения. Это бы-ли изменения: на сайте, в коммерческих предложениях, в процедуре оказания услуги и в договорах.

Однажды мы посоветовали коммерческой компании составить коммерческое предложение для розничной сети, в которую залистоваться сложно и тяжело, с учетом истории про принцессу. И они выиграли, продукция стоит на полках мага-зинов.

Важно

Проверьте, что Ваши сотрудники знают и умеют использовать (что не всегда одно и то же), переговорную технику «Свойство – выгода товара». Возьмите ее на во-оружение в своем маркетинге, рекламе и продажах.

«Фишки»

На встречу можно взять материалы Вашей компании (рекламу, коммерческие предложения и др.) и проанализировать их с позиции клиента. Когда сотрудники по-новому смотрят на материалы, обычно в аудитории все долго смеются и горю-ют, что они раньше не видели себя со стороны, с позиции клиента.

Читать - План внедрения

Назначьте встречу, которую Вы проведете совместно со своими отделами продаж и маркетинга.

Во время встречи предложите одному из сотрудников «внедрять «взгляд клиента» в Вашей компании.