стратегииЭффективные

маркетинга в условиях сокращения рынков

Ярослав Трофимов

История про «Добродій»- 400 + 50 + 5,40 + совок;- Вы уверены, что хотите, чтобы мы уехали?

История про «Шахерезаду»- Скидка -50%? - Номера без мебели;- Зеленые блинчики;- Шприц и контрацептив;

Клиент?Пошел вон!Не до тебя сейчас!Сервис - это маркетинг. Ценообразование - это маркетинг. Интерьер - это маркетинг. Завтрак - это маркетинг.

А что такое «маркетинг»в вашем бизнесе?

БессмысленныеНенужныеНепонятныеНе эффективныеРаботающие через «посредников»

Умирают.

Стратегия 1:Идентифицироваться, выделиться, стать понятным и осознанным выбором.

Воспринимаемое отличие от других предложений

Понятное сообщение, кото-рое однозначно считывается потребителем за 3 секунды.

Интересное новое знание

Возможно ли легко переска-зать сообщение без потери смысла?

Возможно ли легко объяснить что изображено и почему?

Соответствует ли эстетика сообщения позиционируемо-му образу бренда?

Убеждающий аргумент (гарантия качества, moneyback, рекомендация и т.п.)

Ценность для социальной трансляции

Призыв к четкому действию, формирующему поведение(не транзакция)

Удобная форма контакта (телефон, в вебе - посадочная)

Объяснение вознаграждения за совершение действия

Во всей коммуникации не больше 3х смыслов? Check-list

Стратегия 2:Запустить в ручном режиме систему рекомендаций.

рекомендацииПрямые

3 клиента от каждого клиента

Стратегия 3:Построить лид-модель.Даже если бизнес оффлайн.

Используйте лид-пирамиду и воронку продаж для расчета затрат на маркетинг!

Бюджет назначаете вы.Не «они».

Стратегия 4:Максимально эффективно «выжимать» низ воронки продаж.

Зачем вам 100 новых клиентов, если вы из 100 продаете только 3?

Вашу презентацию делал специалист по презентациям?

Ваши КП действительно продают?

Ваш договор красивый и читаемый?

Курьер впечатляет?

Стратегия 5:Отдайте стоимость привлечения клиенту. Не посреднику.

Стратегия 6:Начните, наконец, считать!

каждогоканала

Конверсия

психотипов

с «орбиты»

постоянных

Конверсия

Конверсия

Возвращаемость

У каждогоиз продажников

В каждом из каналов (сообщений)

Покупают - отлично.Но лучше, если на 10%чаще!

От есть как у вас нет «орбиты»?

84% 12% 4%

неготовогоклиента

крупногоклиента

привле-чение

удержа-ние

Типология

Типология

Время на

Время на

Как быстро вы опознаете и отправляете на орбиту того, что просто сушит вам мозги или того, кому нельзя продавать?

Кто, почему и в какой ситуа-ции делает вам 5х, 10х чек? Как вы его поощряете?

входящего в лид

лиды

клиенты

Конверсия

Пассивные

ЗабытыеНасколько «раздут» у вас верхний уровень «воронки»? Это съедает менеджеров и деньги.

Контакта не было более 6 месяцев? Почему?

Сколько % приходятиз «воздуха», сами?

среднегочека покупки

«меню»

ЭластичностьСвязанные

Оптимальность

Насколько % можнорасширить чек клиенту?

Сколько услуг (товаров) мож-но убрать из прайса без потери продаж? А с ростом?

Стратегия 7:Перейдите на прямой маркетинг!

Кейс про Фазиля.

Кейс про продажи «Дома на Шевченко» Кейс про краны

Стоимость ДМ-контакта должна равняться 10-15% суммы плановой прибыли.

Не меньше!

2%

15%

35%

Реклама

DM

ГрамотныйDM

Стратегия «0»:Вкладывайте в бизнес,а не в «космос».

www.inspire.com.uawww.trofimov.com.ua

+3 8 (067) 557 64 59inspireadv@gmail.comfacebook: inspireadv

Спасибоза внимание!