Как увеличить продажи юридических услуг с помощью...
TRANSCRIPT
Как увеличить продажи
юридических услуг
с помощью кросс-селлинга?
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
Как на практике увеличить прибыль в юридической практике?
Когда стоит задача увеличить продажи, мы рекомендуем начинать с мало затратных
инструментов. Что вы можете сделать в своей практике сами,
чтобы увеличить продажи?
Рассмотрим мало затратный инструмент, который вы можете применить уже завтра…
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
Сross-selling или перекрестные продажи
В чем суть перекрестных продаж?
У вас уже есть клиенты, они покупают у вас юридические
услуги. Ваша задача выявить их дополнительные потребности и продать им еще больше услуг.
Перекрестные продажи позволяют вам увеличить доход от юридической практики без существенных затрат.
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
С чего начать внедрение кросс-селлинга?
Вы должны разработать четкие механизмы, которые позволят
вашим сотрудникам осуществлять больше продаж.
Вы сможете увеличить продажи, только передав вашим
сотрудникам четкие инструменты продаж.
Давайте разберемся, как это сделать…
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
1. Составьте перечень ваших услуг.
Вспомните полный список предлагаемых юридических
решений и составьте следующую таблицу:
• юридическая услуга• ваши преимущества
• какую проблему решаем• кому можем предложить
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
2. Опишите ваши преимущества.
Это важнейший момент, которому стоит уделить особое внимание.
Конкурентные преимущества - это та аргументация, которую
ваши сотрудники будут использовать в переговорах
с клиентами.
Рассмотрим самые частые ошибки при формулировании преимуществ…
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
Ошибки описания преимуществ.
Уход в банальности.
У нас «быстро, качественно и недорого». Эти три слова произносят 90% юристов.
Старайтесь дать конкретику своим клиентам и избегайте
штампов.
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
Ошибки описания преимуществ.
Копирование конкурентов.
Все пишут, что мы профессионалы и мы так же напишем. Все говорят, что у нас индивидуальный подход,
и мы так же скажем.
Клиенты хотят слышать почему нужно работать именно с вами,
поэтому старайтесь выделиться!
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
3. Покажите какие проблемы решает клиент, заказав у вас услугу.
Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши
услуги, дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с ним.
Клиент покупает не юридические услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем.
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
Как и чему учить сотрудников?
1. Организуйте внутренний семинар.
Проведение семинаров позволит вам не только запустить механизм
перекрестных продаж за счет взаимного обмена опытом,
но и прекрасно укрепить корпоративный дух внутри
коллектива.
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
Как и чему учить сотрудников?
2. Подготовьте семинары для клиентов.
Расскажите своим существующим клиентам какие еще проблемы
вы можете решить для них? Приведите примеры, расскажите
о своей практике и своем подходе к работе.
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
Как и чему учить сотрудников?
3. Научите сотрудников задавать вопросы.
Сформулируйте те вопросы, которые задают коллеги при продаже юридических услуг.
Сотрудников, которые ведут переговоры с клиентом, научите
задавать вопросы, которые ведут к продаже услуг смежной практики.
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru
Заключение
Важно понимать: инвестируя время в запуск перекрестных продаж, вы получаете больше,
чем просто возросшую прибыль.
Вы получаете большую лояльность ваших клиентов, так как теперь вы стремитесь на практике удовлетворять их потребности комплексно.
Перекрестные продажи в конце концов приводят вас к более тесным партнерским отношениям с клиентами.
Есть вопросы?
Подпишитесь на БЕСПЛАТНУЮ газету для юристов и адвокатов и будьте в
курсе новых инструментов юридического маркетинга.
ПОДПИСАТЬСЯ
тел.:e-mail:
сайт:
8 800 555 16 [email protected] www.jurmarketing.ru