البيعية العملية ومفهوم البيع مهارات

المدخل هي البيعية عروضه تقديم في استثمارها على وقدرته البائع بها يتمتع التي المهارات إن . البيعية الصفقة إتمام خالله من يمكن الذي

استعراض في الهام الجانب هذا في حديثنا البائع 4وسيتركز استطاع إذا أساسية، بيع مهاراتالصفقة لعقد المستهدفين عمالئه استمالة به يمكن الذي السالح له كانت وينميها يكتسبها أن

: هي. األربع والمهارات البيعية

. العمالء- مواقف تغيير على القدرة

. الشراء- مؤشرات على التعرف

. العمالء- اعتراضات مع التعامل

الصفقة- إتمام على . Closingالقدرة

1 : العمالء - مواقف تغيير على القدرة

بالثقة الشعور لعدم والتردد؛ الشك أو بالرفض المستهدف العميل قMبل من البائع يواَجNه ما غالباشعور وهذا وترويجه، عرضه بصدد يكون الذي المنتج عن البائع به يتحدث ما صحة عن التامةاحتياَجاتنا من الكثير شراء في نتردد ما غالبا بل كثيرا إننا إذ كذلك؛ علينا ينطبق وتلقائي طبيعي

. البائع استطاع إذا إال كذلك موقفنا وسيبقى الحتياَجاتنا مالءمتها أو َجودتها مدى من تأكدنا لعدمثم ومن بالمنتج، الثقة إلى تقودنا قبول مواقف إلى داخلنا تستقر التي الرفض مواقف يغير أن

. واقتناؤه شراؤه يمكن

للعمالء السلبية المواقف بتحويل يقوم أن خاللها من للبائع يمكن التي العملية هذه إناألساسية المهارة تمثل الصفقة وإتمام الشراء، إلى بهم تنتهي إيجابية مواقف إلى المستهدفين

عن بالتحدث وذلك العميل؛ استهواء على قدرته خالل من يؤديها أن يمكنه التي للبائع األولى

عرض على قدرته آخر َجانب ومن ومساعدته، احتياَجاته تلبية على يقوم بأنه وإشعاره اهتماماته، . شعور فمجرد ذلك وتدعم تؤكد التي واألدلة يروَجه، الذي المنتج في والمزايا المنافع وتقديم

.. ومن وثقة يقين إلى والتردد الشك مواقف بتغيير تلقائيا سيبدأ احتياَجاته يلبي المنتج بأن العميل . الشراء قرار اتخاذ ثم

2 : الشراء- مؤشرات على التعرف مهارة

من العميل من يبدر قد ما على التعرف على وقدرته البائع حدس الهامة المهارة هذه تعكستكون فقد عليه؛ يعرض الذي المنتج شراء في رغبته تبين إشارات يعطي تصرف أو قولوطريقة اهتمامه خالل من أو أسئلته خالل من أو حديثه خالل من واضحة الشراء مؤشرات

. … على شراء مؤشرات أنها يفهم قد التي األسئلة بعض العميل يسأل فقد إلخ وإيماءاته إقباله : المثال سبيل

المطلوبة؟ الشروط هي ما

عندكم؟- من اشتريت إذا إياها تمنحوني أن يمكن التي الميزة هي ما

" ؟- " الفالنية الشركة من أفضل عرض على أحصل ممكن أنا

المنتج؟- لي توفروا حتى الوقت من تحتاَجون كم

. … " األسئلة- " من وغيرها المنتج؟ هذا من بني لون لديكم يوَجد هل

تعطي وال واضحة، وغير مبهمة وتكون العميل، من تصدر قد التي اإلشارات بعض هناك لكنوهي المهارة، لهذه مدعمة أخرى مهارة إلى نلجأ أن يمكن فهنا الشراء؛ في رغبته عن انطباعiا

." النبض " َجس أسئلة طرح مهارة

. بالشراء ورغبته رأيه على التعرف بغرض العميل على jطرح ي سؤال هو النبض َجس وسؤال

هناك النبض َجس أسئلة : 3ولطرح وأساليب تقنيات

: األولى الطريقة

. بالعرض قيامك أثناء صراحة العميل رأي تطلب أن

: الثانية الطريقة

.. : رأيك؟ هو ما اآلن حتى به تحدثنا لما i وفقا بصيغة سؤال طرح

: الثالثة الطريقة

" : " سيتم " فهل الله شاء إن اتفقنا إذا له تقول كأن النبض، َجس سؤال في إذا كلمة استخدام ." بشيك؟ أم نقدiا، اإليداع

3 : العمالء- اعتراضات مع التعامل مهارة

مواقف ومعالجة العمالء، اعتراضات مع التعامل ضرورة البائع من المهارة هذه تستدعي . تامة وأريحية بإيجابية البيعي العرض أثناء jبدونها ي قد التي االعتراض

mا، شكلي االعتراض يكون ما فكثيرا االعتراضات؛ إلى نظرتهم تصحيح دائمiا البائعين على يجب بلوإيجاد منها، االنطالق لهم يمكن فقد العميل؛ لدى الشراء مؤشرات صور من صورة إال هو وما

.. . ومضمون شكل من أكثر تأخذ قد واالعتراضات الصفقات بعقد خاللها من يقومون بيعية فرص : االعتراضات هذه فمن

1 : بالمنتج- المعرفة عدم بسبب يكون قد العميل، يبديه صادق اعتراض وهو الحقيقي االعتراض . من العميل وإقناع االعتراض، على التغلب البائع على ينبغي وهنا ومزاياه فوائده معرفة عدم أو

. الصفقة يبرم حتى وفوائده المنتج مزايا توضيح خالل

2 : : التالية- األشكال بأحد يبديه قد الذي االعتراض هو المتملص االعتراض

." " " " " القادم" األسبوع بك االتصال سأعاود أو ، لغد األمر أؤَجل دعني أو ، األمر في أفكر دعني

التملص؟ حقيقة هي ما لكن

: سببين ألحد العميل عنه يعبر أسلوب لكنه اعتراضiا، jعتبر ي ال التملص أن الحقيقة

. البائع - مشاعر على للمحافظة عنه التعبير يريد ال داخلي اعتراض لديه أ

. .. إليه- ماسة بحاَجة ليس لكنه بالمنتج قناعة لديه ب

3 : على- mا وَجزئي الحقيقة على mا َجزئي مبني وهو العميل، يبديه اعتراض هذا الحقيقة نصف اعتراض . الحقيقة عدم

4 :) على- ) ويجب المحاولة، معه تجدي ال الذي وهو منه الميئوس له َجواب ال الذي االعتراض . معه الصفقة إبرام الستحالة بالعميل يتشبث أال البائع

5 : اعتراض- i غالبا وهو العميل، موقف حقيقة عن بالضرورة يعبر ال اعتراض التافه االعتراضأو عليه، البائع إطالع يريد ال لالعتراض mا حقيقي iا سبب للعميل ألن إما العميل؛ إليه يلجأ شكلي،

. الشراء في َجديته لعدم

مع تعامله في البائع يدركها أن يجب التي البدهية هو االعتراضات مع اإليجابي التعامل إنلمحاولة العميل مع التحاور الضروري فمن المنتج؛ على تمامiا العميل يوافق أن قلما إذ العمالء؛

. حالتا منها يستثنى القاعدة هذه أن التنويه مع المستطاع قدر نفسه من االعتراض أسباب إزالة " " " وغير" حقيقيين غير اعتراضان حقيقتهما في ألنهما ؛ التافه االعتراض و ، منه الميئوس االعتراض

. فهم في ومهارته البائع قدرة كله هذا يحكم والذي معهما التعاطي يفيد فلن موضوعيين؛ . اعتراضه وراء الدافع وحقيقة العميل موقف واستقراء

الصفقة- 4 إتمام : Closingمهارة

في بالبائع المنوط الدور أهمية تعكس ألنها البيعية؛ العملية وَجوهر صلب المهارة هذه تعتبرالصفقة ) عقد المهارة ( Closingإتمام هذه إلى ويفتقد المهارات، بكل البائع يتمتع أن يعقل ال إذ ؛

. الصفقة ويعقد بنجاح، البيعية العملية يختم خاللها من التي

إبرام في يفشلون قد منهم ا iكثير أن إال البيعية، عروضهم تقديم في البائعون يبرع ما فكثيرا . حلقة في يدور كالذي إال البائع به قام الذي النشاط يكون ال الحال هذه وفي العميل مع الصفقة

الصفقات من المتوخاة واألهداف بالنتائج العبرة بل بها والتفنن بالعروض ليست فالعبرة مفرغة؛ . تحقيقها يرَجى التي

إذ البيعية؛ الصفقة إلتمام المناسب الوقت اختيار ضرورة البائع من تقتضي المهارة هذه أن jذكر ي . المناسب والتوقيت العميل مع صفقته إتمام في نجاحه على ا iكبير ا iأثر الوقت اختيار لعامل إن

. للشراء َجاهز العميل أن يتيقن عندما البائع يحدده

تجاه العميل يسلكها ما عادة التي الثالثة األفعال وردود المواقف على التعرف من بد ال كان لذا : . التالية بالصيغة السؤال يطرح أن يفترض إذ النبض َجس سؤال عليه يطرح عندما البائع

" .. األمر؟" لك يبدو كيف اآلن حتى ناقشناه ما إلى i استنادا العميل سيدي

أن سيتلقاه الذي الفعل لرد وفقiا عليه ينبغي البائع ألن العميل؛ فعل رد إلى االنتباه يجب وهناأحد : 3يتخذ مواقف

. للشراء: ا iَجاهز العميل وَجد إذا الحال في الصفقة يعقد أن إما األول

:jموقف jبعد يتضح لم إذا آخر أسلوب اتباع أو آخر نبض َجس سؤال طرح إعادة يحاول أن الثاني . للشراء وَجاهزيته رغبته ومدى العميل

. العميل: إلقناع i سعيا المنتج وفوائد مزايا عن والحديث البيعي، العرض في االستمرار الثالث

إنها حيث الصفقة؛ عقد عليه يستوَجب العميل إقناع في نجاحه أن البائع يتذكر أن يجب وهنا. به يقوم الذي البيعي للعرض الطبيعية والخاتمة التصرف

البيعي السلوك

البيعية؛ الصفقات إبرام على البائع تساعد التي الضمانة بمثابة تعتبر البيعي السلوك َجوانب إنأن من الرغم على أكدتها، التي الدراسات نتائج عن ناهيك تجريبها، تم وحقائق واقعiا تعكس ألنها

. ا iمتحيز mا عاطفي بل mا موضوعي يكون ال قد الجوانب هذه بعض

ما ا iفكثير العقل؛ وليس العاطفة تحكمه ما ا iكثير البشري السلوك أن إلى هنا اإلشارة وتجدرَجودة، األكثر ليست أنها قناعتنا من بالرغم المنتجات، بعض لشراء المتاَجر أحد إلى نحن نلجأنجد ألننا أو المثال، سبيل على البائع مع الحسنة العالقة بدافع إليها اتجهنا قد نكون قد لكننا

. التقدير وحسن المتميزة العناية لديهم

البائع وتصرفات مواقف في تظهر التي الناَجح البيعي السلوك َجوانب ألبرز بإيجاز سنعرض وهنايريد التي والصورة نفسه إلى خاللها من ينظر أن ينبغي التي المواقف وأيضا العمالء، مع

: اآلتي في وتتلخص لعمالئه، إظهارها

1 : تقتضي- التي عملهم ظروف بسبب البيع مجال في للعاملين المفهوم هذا أهمية تأتي اإليجابية : سريع والعميل الهادئ، العميل منهم نجد قد فالعمالء العمالء؛ من عديدة أنماط مع التعامل

. ... وهذا وغيرهم الناقد والعميل اس، xالحس والعميل الالمبالي، والعميل اللحوح، والعميل الغضب،حين - من البائع لها يتعرض قد التي النفسي الضغط ظروف على عالوة العمالء أنماط في التنوع

المحافظة- بغرض معها االنفعال وتجنب المواقف، مع اإليجابي التعامل ضرورة منه يتطلب آلخرالمنتج . البيعي أدائه على المحافظة في يساعده الذي المتزن السلوك على

البيعية بمهمته قيامه أثناء دائمiا يتذكرها أن ينبغي التي المعاني ببعض البائع نذكر الصدد هذا وفي : " اإليجابي " التفكير عن حديثه معرض في زيغلر زيغ العالمي الخبير يقدمها التي

. لآلخرين- السلبية بالتأثيرات تأثرك بعدم مرهون نجاحك أن تذكر

.. iا- سبب فيكونوا أدائك؛ على يؤثرون اآلخرين تدع فال اآلخرين بيد وليس بيدك، النجاح أن تذكر . الفشل وبالتالي النجاح، عن jعدك ب في

تتحكم- ما بقدر ألنه معها؛ تنفعل ال المواقف، مع mا إيجابي تتعامل أن الضروري من أنه تذكر لذلكفي وتستمر تواَجهك، قد التي المعوقات تتجاوز وبالتالي سلوكك، تضبط ما بقدر بانفعاالتك

. المطلوب أدائك على المحافظة

" : : يحققه- أن يمكن الذي النجاح مقدار إن السلوك علماء أحد يقول ناَجحة صورة لنفسك ارسملنفسه، يرسمها أن يمكن التي المتميزة الذاتية بالصورة مرهون الحياة هذه في إنسان أي

." بها يرونه اآلخرين ويجعل

المتميزة الصورة إعطاء في فيه ننجح الذي فبالقدر اثنان؛ عليها يختلف ال بدهية حقيقة وهذهخاللها من نستطيع درَجة إلى واضحا تأثيرنا يكون أن يمكن اآلخرين، لدى أنفسنا عن والحسنة

. والنجاحات اإلنجازات تحقيق

- نصب - يضعها أن إنسان أي أو للبائع يمكن التي المفاهيم من مجموعة على التأكيد هنا ونود : الناَجحة اإليجابية الصورة لنفسه يحقق حتى عينيه

فاحرص- بينهم، موقعنا تحدد وبالتالي لنا؛ اآلخرين نظرة تحدد التي هي أنفسنا تجاه مواقفنا إن . واالعتزاز الثقة معاني نفسك في تنمي أن

. أحد- بنا يثق فلن المطلوبة الثقة بأنفسنا نثق لم إن إننا

. المتاحة- النجاح فرص كل i حتما سيفقد ذاته تقدير في بالنقص يشعر الذي إن

يزيد- لن ذلك أن من بالرغم ناَجحة، ذاتية صورة ألنفسنا رسمنا إذا أفضل يكون سوف أداءنا إن . معلوماتنا في i شيئا

. أنفسنا- إلى بها ننظر التي بالطريقة دائمiا مرتبط الحياة في تصرفنا إن

." mا- " إيجابي أذهاننا في يدور ما غيرنا إذا أنفسنا من نغير أن يمكن إننا

. منهم- أدنى أنك يشعروا أن لآلخرين تسمح ال

. تطويرها- على وتعمل الشخصية، وإمكاناتك بقدراتك الثقة من تزيد أن عليك

) التي- ) المحاوالت هو الفشل أن وتذكر ، الفاشلة التجارب من التعلم الناَجح الفشل من تعلم . النجاح تسبق

3 : كبير تأثيرها بسيطة فنون ـ

البائع يستثمره أن يستطيع mا إيجابي تحول مؤشر jعد ي هذا فإن العميل بقبول البائع يحظى أن . الناَجحة البيعية صفقاته لتحقيق

هذه أن تدرك أن عليك لكن والبساطة، السهولة غاية في بل iا، صعب ليس األمر هذا تحقيق إنمع التعامل فنون تتقن أن إال عليك فما الكثير؛ تحقيق في تساعدك سوف والسهولة البساطة

: خالل من العمالء

. بهم- والترحيب استقبالهم حسن

. لهم- التبسم

. وتقديرهم- بهم االهتمام إظهار

. ومالطفتهم- معهم الحديث في اللباقة

الفنون هذه أساس على التعامل بأهمية لتشعر العميل؛ مكان نفسك تضع أن إال عليك ماعندما بك يعبأ ال قد وآخر والترحاب باالبتسام يتلقاك بائع بين المثال سبيل على فقارن البسيطة؛

. عليه تدخل

يتداوله المفهوم هذا ولعل وعجيب، كبير الناس في مفعولها لكن بسيطة، أمور حقmا هيشعار " " رفعهم خالل من الغرب في األعمال مجال في ويعني. Little Things Countالعاملون

." نترَجم" أن يجب وقيمنا ثقافتنا بحكم أننا وأظن حساب لها ويحسب اعتبار، لها البسيطة األمورألننا التجارية؛ تعامالتنا في فقط وليس حياتنا، مناحي َجميع في به نتعامل واقع إلى الشعار هذا

. وإنسانيتنا وثقافتنا اعتقادنا بحكم بذلك مأمورون

4 : العمالء مع التواصل استمرارية ـ

العمالء مع البائع به يقوم الذي االتصال مقدار في يكمن البيعية المهمة في النجاح إنمنتجه لعرض البائع به يقوم التي البيعية اللقاءات هو هنا المقصود االتصال إن إذ المستهدفين؛

.. صفقات إبرام في فرصته تزيد ما بقدر بيعية لقاءات من البائع يعقد ما فبقدر العمالء علىنطلق. التي البيع معادلة طرح خالل من المفهوم هذا لتأكيد الصورة نقرب أن ويمكن َجديدة

معادلة :- ASKعليها كالتالي وهي ،A X S X K $=

Activity X Skill X Knowledge= Income

البيعي نشاطه تكثيف خالل من البائع يحققها أن يمكن التي النتائج عن المعادلة هذه Activityتعبر " لو " حتى دائمiا ا iصفر الناتج سيكون البيعية اللقاءات عقد بدون إذ البيعية؛ لقاءاته عدد زيادة أي

وَجه أكمل على بالمنتج معرفته مهارته Knowledgeكانت وكانت ،Skill .. فبدون التميز قمة في . في ا iصفر النتيجة ستجعل صفر في قيمة أي ضرب حاصل ألن شيء؛ ال النتيجة ستبقى النشاط

البيعي النشاط وتفعيل اللقاءات من المزيد عقد خالل من والمعرفة المهارات استغلت لو حين . مضاعفة نتائج لتحققت

البائع بها يقوم أن ينبغي التي المنتجة البيعية المهمة حقيقة تلخص التقريبية المعادلة هذه إنيمكن كم{ بأكبر البيعية اللقاءات عقد خالل من البيعية ومهاراته بالمنتج وإلمامه معرفته، بتسخير

نشاطه بتفعيل يستثمرها لم ما مجدية تكون لن ومعرفة مهارات من يمتلكه ما إن إذ به؛ القيامالمنتجة البيعية المقابالت وإَجراء بالعمالء، المستمر االتصال وتحقيق البيعي،

البيع عملية مفهوم

دام ما والدعوية والفكرية االَجتماعية المجاالت إلى واألعمال التجارة مجاالت البيع مفهوم َجاوزمعطيات خالل من وإقناعه عليه، بالتأثير آخر طرف تجاه ما طرف قيام أساس على يقوم أنه

خدمة أو سلعة المعروض هذا يكون فقد عليه؛ بعرضه يقوم الذي معروضه واقتناء لقبول محددة !! نفسه الهواء حتى أو معتقدiا أو قيمة أو فكرة أو

– البيعية – العملية يمارسون بائعون حولنا هم من وكل وأنت أنا أننا ندعي أن نستطيع هنا من. ممارستها وإدراك وطريقتها الممارسة بمقدار إال االختالف وما يعلمون، ال أو يعلمون كانوا سواء

األب وما منتجه، بشراء عميله إقناع يريد بائع إال البقالة أو الوكالة أو المعرض في الشخص فماأبنائهما، نفوس في الفكرة أو المعتقد أو واألخالقية، األدبية القيمة بترويج يقومان بائعان إال واألم

.. بما وإقناعهم اآلخرين، على التأثير في يرغبون أطراف إال أولئك فما والداعية المفكر وكذلك . اقتنائه إلى دفعهم بهدف يعرضونه

.. البيع لعملية خضع قد بك المحيطة األشياء من كم لتحدد حولك انظر البيع ألهمية النظر وللفتمعه تتعامل حاسب وَجهاز يدك، في تضعها وساعة تلبسه، ملبس ومن عليه، تجلس مقعد من

… والكثير الكثير وغيرها

الحياة وليس ككل البشرية الحياة في وأهميتها حقيقتها وفهم البيعية العملية ألهمية إدراكنا إنوالنجاح التميز تحقيق في البائع عليه يستند الذي األساس حجر لهو فحسب التجارية أو العملية

. المنشود البيعي االحتراف تحقيق نحو

غير أو مباشرة بطريقة اإلطالق على الجميع بها يقوم ممارسة هي البيعية العملية ممارسة إن . َجوانب عدة تحكمها عملية هي االحترافية البيعية الممارسة أن إال وعي بدون أو بوعي مباشرة،

البيع " مفهوم بذلك محققiا البائعين، من غيره على والتفوق التميز البائع خاللها من يستطيعاالحترافي".

تمثل وفنون مهارات من به يتمتع ما بمقدار رهين البيعية وظيفته بمهام القيام في البائع ونجاح . المهنية نجاحاته تحقيق في عليه يرتكز الذي األساس حجر له بالنسبة

أصبحت بل البيعية، للوظيفة هامmا i اعتبارا تعطي المتنافسة األعمال مؤسسات أضحت وقد . إستراتيجيتها في mا رئيسي i عنصرا

وتحسين المؤسسة أداء تفعيل في يلعبه الذي البارز الدور في البائع وظيفة أهمية وتكمن - رَجال - بتعاهد الشديدة المنافسة ظل في ملزمة نفسها المؤسسات هذه وَجدت حتى إنتاَجيتها،

. الالزم والتدريب بالتطوير واستثمارها المستمرة بالرعاية لديها البيع

القادمة السطور بقراءة فعليك البائع مهارة من بسيط َجزء على التعرف في ترغب كنت واذا .. المحترفين خاصة البائعين، تدريب مجال في متمرس وخبرة رؤية تقدم فهي متأنية قراءة

منهم.

ومتطلباته.. البيع

. الشراء قرار التخاذ ودفعه المستهدف، العميل على التأثير خاللها من يتم عملية هو البيعيقع ما ا iكثير الذي الخلط تالفي على قادرين يجعلنا والمحدد الواضح الشكل بهذا البيع وتعريفالبيع أن باعتبارهم هؤالء؛ لدى الخلط ا iكثير نجد حيث والتسويق؛ البيع مجالي في العاملون فيه

. التسويق عملية عناصر أحد أنه أو التسويق َجوانب من َجانب

. عمليتان وهما البيعية للعملية وضرورية تمهيدية مرحلة هو التسويق بأن بالقول سنكتفي أننا إال . البيعية الصفقة إتمام لصالح بالتمهيد التسويق خاللهما من يقوم متكاملتان

: هي عناصر، عدة البيع عملية وتتضمن

.) ... ( : إلخ- بائع مبيعات، مندوب البيع في يعمل شخص أي به نقصد البائع

. : لبيعه- jروج ي التي المنتج أو الخدمة أو للسلعة عمومiا به نرمز Nج المjنت

. : المنتج- لبيع معه التحرك يتم الذي المرتقب العميل هو المستهدف العميل

دفع في دوره ينحصر إذ البيعية؛ بمهمته القيام عليه ييسر البائع ذهن في البيع مفهوم ووضوح . البيعية الصفقة إتمام آخر وبمعنى الشراء، قرار التخاذ المستهدف العميل

بائعiا وتجعله البيعي، أدائه في والنجاح التميز تحقيق في البائع تساعد عديدة عوامل وثمةالمعرفة من مزيج هي البيعية فالعملية ؛ Attitudeوالسلوك Skillوالمهارة Knowledgeمحترفiا؛

المهارة تعكس حين في له، يروج الذي بالمنتج وإلمامه البائع، معرفة مدى المعرفة تمثل حيثالمواقف عن يعبر فهو السلوك أما البيعية، وظيفته أداء في البائع ينتهجها التي والتقنية الطريقة

Attitudes االحترافية المهنية وعن Professional Imageوالصورة نفسه عن البائع يعكسها التي . البيعية بمهمته قيامه أثناء منتجه

" وهو " ، السلوك والجديد الثالث البعد في تتمثل االحترافي البيع مفهوم يطرحها التي واإلضافةالوقائع أثبتت حيث العام؛ بشكله البيعي المفهوم ضمن االعتبار بعين يؤخذ لم الذي البعد

" نجاح " تحقيق في المهارة الثاني البعد إلى باإلضافة البعد، هذا أهمية والدراسات والبحوثنتائج أبرزت حيث بالمنتج؛ والمعرفة اإللمام درَجة بكثير تفوق لدرَجة للبائع؛ البيعي األداء وتميز

حدود في البيعية للعملية الثالثة األبعاد خالل من البيع نجاح أن والدراسات البحوث -10تلكبين% 15 ما أنه حين في . 90و 85للمعرفة، معiا% والسلوك للمهارات

وأساسي، ضروري أمر هو بل بالمنتج، والمعرفة اإللمام َجانب أهمية عدم بالطبع هذا يعني وال ) إلى ) يشير ما وهو ؛ والسلوك المهارة jعدNي ب في يتركز البيعية العملية في األقوى االعتبار أن إال

. البائع يستطيع الذي وبالقدر البيعية العملية لنجاح الضامن العنصر تكون لن وحدها المعرفة أنمهمته في والنجاح التفوق يستطيع ما بقدر الثالثة المجاالت هذه خالل من mا مهني نفسه ينمي أن

البيعية.

" في " المختصين أحد َجونسون بوب يقول هذه؛ فكرتنا وتوضيح لتأكيد تشبيهيا مثاال وسنعرض " : المبتدئ كالراكب بالضبط البيعية وخبرته ممارسته بمدى دائما يرتبط البائع نجاح إن البيع مجال

." الهوائية للدراَجة

مثال:

كأن ركوبها، لكيفية نرشده أن فعلينا الدراَجات ركوب العهد حديث شخصiا نعل�م أن أردنا إذا : وقدمك اليمنى، الدراَجة دواسة على اليمنى قدمك وتضع الدراَجة، تركب أن عليك له نقول

بتحريك تبدأ ثم بيديك، الدراَجة بمقود تمسك أن عليك ثم اليسرى، الدراَجة دواسة على اليسرى ) ( . "… لكن ، المعرفة األول البعد حققنا قد نكون بذلك وهكذا الدواستين على بالضغط عجالتها

ال . بالطبع الدراَجة؟ ركوب في ا iماهر أصبح الشخص أن هذا يعني هل

إلى تحتاج بل البيعية، المهمة الحتراف كافية ليست وحدها المعرفة أن المثال بهذا يراد فالذيالدراَجة ركوب يمارس ما فبقدر الهوائية؛ الدراَجة راكب الشخص في هي كما والخبرة التجربةفي والثقة االتزان من درَجة إلى يصل حتى ركوبها في مهارته تطوير من يستطيع ما بقدر

. الدراَجات قيادة في i محترفا تجعله القيادة

والتجربة الممارسة خالل من بالمهارات تدعيمهما يتم وإلمام معرفة إال هو ما كذلك والبيع.) االحترافي ) البيع مستوى تحقيق أي السلوك في والثقة االتزان درَجة إلى للوصول

وتخطيط إدارة

ال أننا بداهة ندرك إننا حيث البيعية؛ للعملية اإلدارية والخطة العام اإلطار رسم الجانب هذا يمثلينحصر حيث المعالم؛ واضحة زمنية وبرمجة تحرك خطة دونما البيعي نشاطنا نستهل أن يمكن

: اآلتي في الجانب هذا

1 : الهدف تحديد

البيعي للهدف تحقيقه مدى قياس هو البيعية مهمته في البائع نجاح مدى على الحكم أساس إن .. للنتيجة المسبق تحديده دون البيعية بمهمته يقوم بائعiا نتصور أن يمكننا فال لنفسه وضعه الذي

.) أن ) إلى التنويه يجب وهنا تحقيقه يريد الذي البيعي الهدف أي إليها الوصول في يرغب التيكلمات لخمس األولى الحروف تجمعها محددة بمواصفات يتصف الذي الهدف هو السليم الهدف

الكلمة وتكون اإلنجليزية، هدفنا . SMARTباللغة يكون : SMARTفحتى يكون أن يجب

( -i (Specificمحددا

للقياس- ) i (Measurableقابال

عليه- ) (Agreedمتفقiا

(Realisticواقعيا- )

بزمن- ) (Timedمحددiا

يحدد- كأن ببيعه؛ يقوم الذي المنتج تحديد هو البائعين أحد لدى البيعي الهدف تحديد يكون فقد .) اآللي ) الحاسب الكمبيوتر أَجهزة ببيع بيعه مجال

تكون- كأن بيعها؛ يريد التي الكمية يحدد كأن القياس محدد 500وقابلية إيراد بتحديد أو َجهازيكون . 550 000كأن دوالر

زمالئه- ومع به يعمل الذي القسم أو مؤسسته وإدارة البائع بين i مثال عليه متفقiا الهدف ويكونالبائعين.

وطبيعة- المتاحة والموارد اإلمكانات مع يتناسب بما تحديده خالل من تكون الهدف وواقعيةوالظروف دوالر، مليون قدره إيراد بتحقيق هدفك تحدد أن يعقل فال المنافسة؛ وحجم السوق

لتحقيق المجال لك تتيح لن اختالفها على . 25المحيطة اإليراد% هذا من

يكون- وأن الهدف، يحدد أن يعقل فال األهمية؛ غاية في عنصر المنشود للهدف الزمني التحديد : بيع أريد إنني السابق مثالنا في يقال كأن لتحقيقه؛ المطلوبة الزمنية المدة تحدد أن دون ا iمقيس

500 . أكتوبر شهر خالل كمبيوتر َجهاز

للبائع تضمن التي األخرى المدعمة العناصر بعض يتطلب قد البيعي الهدف تحديد أن jذكر يالمعوقات ويحدد mا، زمني مبرمجة عمل خطة يضع كأن وَجه؛ أكمل على البيعية أهدافه تحقيق

… العناصر من وغيرها المساند العمل وفريق سيتبعها، التي العمل آليات ويحدد تواَجهه، قد التي . ضرورتها يرى قد التي األخرى

خطة وضع في والمباشرة البيعية مهمتنا ممارسة في االنطالق يمكننا التحديد لهذا i وفقا إننا . المناسبة العمل

2 : وخطواتها- البيع آلية تنظيم

مهمته في والنجاح التميز لتحقيق للبائع أساسي مطلب والمتكامل الجيد والتحضير اإلعداد إن : التالية الجوانب ويتضمن البيعية،

: المستهدفة*. بالشريحة البيانات قاعدة إعداد أ

بما المستهدفة للسوق بيانات قاعدة وَجود وخطتها التحرك مالمح سترسم التي األولى الخطوة" البائع " يتحرك أن يتصور ال إذ المستهدفين؛ العمالء من ومتنوعة مختلفة شرائح من يضمه

. ) عليها ) التحرك يريد التي الشرائح أو الشريحة وتحديد حصر دون اعتباطiا

: المستهدفة*. الشريحة تصنيف ب

من تبويبها يتم قد مجموعات إلى المستهدفة الشريحة وتصنيف فرز المرحلة هذه خالل يتمحسب أو البائع، يصفها التي التحرك ومنهجية آلية حسب تبويبها يتم وقد واألهمية، األولوية حيث

… العمالء نماذج أفضل تحديد في تراعى التي التصنيفات من غيرها أو لها الجغرافي التوزيع .) ج ) فئة ب، فئة أ، فئة i مثال األهمية فئات ضمن وتصنيفها المرتقبين،

: الحاليين*. العمالء تنظيم ت

في i حتما سيساعده القدامى العمالء مجموعة مع التعامل عن البائع يملكه الذي الخبرة رصيد إنإلى المقام هذا في نشير ولعلنا الجيدين، القدامى العمالء انتقاء خالل من الحاليين عمالئه تنظيم

بقاعدة " jعرف ي الذي باريتو بمبدأ jعرف ي ما" 20-80ما بأن تفسيرها أوَجه أحد في تعنى والتي ، إلى% 80معدله مرَجعها واإليرادات األعمال إعطاء% 20من يستدعي الذي األمر العمالء؛ من

. َجدد عمالء عن البحث عن عوضiا عليهم، والتركيز الجيدين القدامى لعمالئنا الوقت من مزيد

:) الوقت*. ) تنظيم اليومي العمل َجدول تنظيم ث

والمهام األنشطة من مجموعة البائع لدى تكون أن mا بدهي يعني اليومي العمل َجدول تنظيم إن . األولوية، ذات واألنشطة المهام تحدي عملية إال الوقت تنظيم عملية وما بها القيام يريد التي

. األمثل بشكله الوقت استثمار تضمن بحيث اليومي العمل َجدولة ضمن األهم والطابع

: يقوم أن يستطيع الذي البائع هو المحترف البائع إن الصدد هذا في َجونسون بوب يقول: . األولي الوقت أن َجونسون ويضيف الثانوي الوقت في والثانويات األولي، الوقت في باألولويات

: . فهو الثانوي الوقت أما مستهدف عميل مع االلتقاء فيه يمكن الذي المساء إلى الصباح منواألعمال التقارير بعض وكتابة األوراق محفظة كتنظيم الثانوية باألعمال القيام فيه يمكن الذي

. أولوية أية للبائع تمثل ال التي الشخصية

المهام قائمة تكون فقد آلخر؛ بائع من مختلفة آلليات تخضع الوقت تنظيم عملية أن jذكر TO DoيList تحديد البائع فعلى لذا آلخر؛ مناسبة األسبوعية المواعيد قائمة تكون بينما ألحدهم، مناسبة

. وقته لتنظيم تناسبه التي والطريقة اآللية

: المبيعات*. مادة تنظيم ج

) التي ) والبروشورات الكاتالوَجات واألوراق والكتيبات الوثائق مجموعة المبيعات بمادة المقصود . البيعي عرضه تقديم في البائع عليها يعتمد

ومصممة معدة كراسات أو بمغلفات المستندات هذه ينظم أن البائع يستطيع الذي فبالقدر .. اإليجابي االنطباع ويترك المستهدف عميله على mا إيجابي يؤثر أن يستطيع َجذابة مهنية بطريقة

لديه.

،i شيئا المنتج قيمة من تزيد لن ومهني َجذاب بأسلوب منتجه عرض على البائع قدرة أن والحقيقة. " المنتج " عن العميل لدى حسي إدراك قيمة ستضيف حتمiا لكنها

لالستفادة* - منقول مهم