Эффективность маркетинга недвижимости. Дмитрий...

Украина, Киев, ул. Фрунзе, 69В, офис 602

Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

E-mail: [email protected]

www.marketing-ua.com

МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА

ЭФФЕКТИВНОСТЬ МАРКЕТИНГА НЕДВИЖИМОСТИ

ЛИЦА КОМПАНИИДМИТРИЙ РОДЕНКО

ДИРЕКТОР И ОСНОВАТЕЛЬ ГРУППЫ КОМПАНИЙ

«Международная Маркетинговая Группа»

Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международныхкомпаниях в течение 14 лет.

Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколькомиллионов гривен. Компания входит в ТОП 5 национальныхисследовательских компаний страны.

«Международная Маркетинговая Группа» выполнилa более 500 успешныхисследовательских и консалтинговых проектов за последние 10 лет работы.

2

НАШИ КЛИЕНТЫ ИЗ СПИСКА ЛИДЕРОВ МИРОВОГО РЫНКА «FORTUNE 500»

SHELL (2 место)

ВР (4 место)

TOTAL (11 место)

PHILLIPS (12 место)

BNP PARIBAS (26 место)

NESTLE (42 место)

SIEMENS (47 место)

LUKOIL (69 место)

BASF (71 место)

SANOFI-AVENTIS (187 место)

ITOCHU (201 место)

SBERBANK (298 место)

3www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

НАШИ КЛИЕНТЫ


Формула успешных продаж

Объем продаж =

количество заявок от потенциальных клиентов

*

% конвертации клиентов в продажи

*

средняя сумма сделки

*

частота заказа


Как увеличить продажи (пример)


Показатель Исходное значение Исходное значение + 10%

Количество заявок 100 110

% конвертации клиентов в

продажи 10% 11%

Средняя сумма сделки 1 000 1 100

Частота заказа 1,2 1,3

Итого продажи 12 000 17 569

Прирост каждого показателя на 10% дает итоговый рост в 46%

Проблема 1.

Как повысить процент

конвертации потенциальных клиентов

в продажи


Исследование ММГ: у компаний проблемы с конвертацией в продажи


• Больше 80% компаний не используют скрипты и

алгоритмы разговоров, направленные на «закрытие»

продажи

• В 56% компаний не разработана система ответов на

возражения клиентов

• 82% не использует новые методы и технологии продаж

• В 45% компаний не разработаны продающие тексты

• 30% компаний вообще не выделяет повторные запросы от

клиентов

Работа с возражениями клиентов при продажах


• Отобрать вопросы и возражения, которые чаще всего

озвучивают клиенты

• Написать ответ на каждый вопрос и возражение,

акцентировать внимание на преимуществах компании

• Использовать подготовленные ответы в общении с

клиентами компании

Усовершенствовать методы продаж


Trade-in – поменяй старую квартиру на новую с доплатой

• Решает проблему покупателя с

продажей старой квартиры;

• Позволяет получить реальную

ценность вместо будущей;

• Существующая квартира является

предметом залога и получения

средств под окончание

строительства;

Усовершенствовать методы продаж


Допродажа (upsell) – это предложение дополнительных товаров, товаров – комплиментов

клиентам, которые покупают основной товар или услугу.

• Повышаем привлекательность

предложения для клиента

• Выделяемся на фоне конкурентов

• Зарабатываем больше за счет

продажи дополнительного товара

• Маржа на заработке

дополнительного товара обычно

выше, что повышает доходность

всей сделки

Купи 3-х комнатную квартиру

и получи парковку за 50% цены!

Проблема 2.

Как повысить среднюю сумму

заказа или Как продавать более

дорогие товары и услуги


Как продать дорогостоящий продукт


• подготовьте для потенциальных клиентов специальное

предложение с продажей части услуги с хорошей скидкой

(например, для коттеджей: при покупке дома – земельный

участок бесплатно)

• ограничьте их по времени принятия решения (скажите, что

акция будет длиться только 14 дней, например)

• напомните про возможность передать скидку знакомым,

если они не смогут воспользоваться сами

• проинформируйте клиентов про акцию (наружная

реклама, радио, рассылки)

Проблема 3. Как продавать больше, чем конкуренты


• Только у 5% компаний разработано уникальное торговое предложение

• Потребители примерно половины опрошенных компаний не понимают отличия между

предложениями компании и ее конкурентов

Как продавать больше, чем конкуренты


• Выбрать целевой сегмент (тех потребителей, которые

обеспечат наиболее быстрое достижение целей проекта)

• Определить конкурентов (Кто еще продает нашим

потенциальным клиентам?)

• Разработать точки сходства и точки отличия проекта

Точки сходства


• Прекрасная инфраструктура

• Удобное расположение

• Комфорт и уют

• Собственная служба эксплуатации

• Эконом – экологичность, бизнес/элит – престижность

Точки сходства – это свойства или выгоды, которые потребители прочно

ассоциируют со всеми или большинством товарами этой категории.

Разработайте точки отличия Вашего продукта


Точки отличия – это свойства или выгоды, которые потребители прочно ассоциируют с

торговой маркой, оценивая ее положительно, и полагают, что не смогут найти тех же

свойств и выгод в достаточной мере у конкурирующих марок.

Джек Траут сказал: «Если у вас нет точки отличия, вам остается

предложить только самые низкие цены».

VS

Точки отличия. Пример.


Точки отличия – это свойства или выгоды, которые потребители прочно ассоциируют с

торговой маркой, оценивая ее положительно, и полагают, что не смогут найти тех же

свойств и выгод в достаточной мере у конкурирующих марок.

• Расположение (и центр, и зеленая зона)

• Единственная очередь строительства

• Лифтовое сообщение паркинга и жилых этажей

Точка отличия сделает более высокую цену оправданной в глазах потребителя!

Проблема 5. Как повысить отдачу от рекламы или

Как результативно вкладывать деньги в рекламу


• 85% компаний не проводят замер эффективности каналов привлечения клиентов

• Только 5% компаний используют эффективные каналы и методы привлечения клиентов

Замеряйте эффективность каждого канала


Указывайте разные способы коммуникации с компанией

для разных видов рекламы:

• разные номера телефонов

• разные URL

• разные коды на флайерах со скидкой

Замеряйте эффективность каждого канала


Вы перестаните тратить деньги на неработающие каналы и будете

больше вкладывать в эффективные! (ММГ – экономия 30% в первый

год)

Резюме


Регулярно замеряйте и повышайте эти показатели с

помощью инструментов маркетинга

Постройте систему управления продажами на основании 4

показателей (заявки, % конвертации, сумма сделки, частота

заказа)

В каждой организации есть минимальный запас роста в 30%

эффективности при тех же ресурсах – все зависит от

системы управления+30%

Только для участников «Ярмарки Недвижимости»!


Напишите на [email protected]

Получите ссылку на бесплатный тест по маркетингу

и продажам!

mailto:[email protected]

НАШИ КОНТАКТЫ

МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА

Украина 04080 г. Киев

Ул. Фрунзе 69В, офисы 602 - 603

(044) 331 14 14

ДМИТРИЙ РОДЕНКО

[email protected]

ДИРЕКТОР КОМПАНИИ

ОЛЬГА СКРИПЧЕНКО

[email protected]

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

ИРИНА ГРЕБЕНЬ

[email protected]

МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ

ЭЛЕОНОРА ДАРИЙ

[email protected]

ОБУЧЕНИЕ МАРКЕТИНГУ


Эффективность маркетинга недвижимости. Дмитрий...

Real Estate