Продажа жилой

недвижимости по

максимальной рыночной

стоимостиБорис Каган

ХI международная конференция «Передовые технологии рынка недвижимости 2013» в Одессе

Какова наша цель при продаже объекта недвижимости?

Если Вы чётко знаете цель - Вам не только проще её достичь, но и заполучить клиента намного легче.

получениекомиссии

уважение коллег

удовлетворённостьклиента

уважениеначальства

быстро продать недвижимость

ЕСЛИ ВЫ НЕ ПРОТИВ, ПУСТЬ ЦЕЛЬ БУДЕТ ТАКАЯ?

Найти наиболее выгодного покупателя и получить от него

задаток1. Привлечь максимальное количество мотивированныхпокупателей

2. Не распугать. Грамотно вести переговоры на всех этапах общения ЗВОНОК - ПОКАЗ - ПЕРЕГОВОРЫ

Эй, дамочка! Вы ужевторой раз смотрите!!!

Как привлечь максимальное количество покупателей?

Сделайте оценку. Аналоги продаж скорректируйте на отличия,привлеките коллег для определения корректировки методомопроса с последующей статистической обработкой

«Причешите» цену 105 000 109 900 101 000 31 500 31 900 30 990

Придумайте акцию с ограниченным сроком действия

ЧТО ЕЩЁ НУЖНО ЗНАТЬ О ЦЕНЕ?

разумная цена

Изучите конкурентов и попадите в ТОП

Из каких этапов состоит период

экспозиции объекта общий срок экспозиции 12 мес

1-3 мес0,5 меспотерянное время до 11 мес

активныйпериод

счастливый период

При продаже на нестабильном рынкецену необходимо корректировать

При росте

увеличитьна прогноз роста на 1 мес

При падении

снизитьна 1-5%, 5-15%, 15-30%в завис. от ликвидности

срок «узнавания»рыночной стоимости

Порталы из ТОП 10-15

ТОП выдачи на порталах

Идеальное рекламное объявление

Расклейка и открытки-раздавашки

1-2 газеты лидеры в регионе

Специфические рекламоносители

эффективная реклама

Как привлечь максимальноеколичество покупателей?

Реклама на ручках автомобилей

Значение фотографийв рекламе недвижимости

А так?

Работайте без комиссиис покупателя

Снимайте барьеры,а не устанавливайте их!

0%0%

2,5%!2,5%!Мотивируйтеколлег

Где мы теряем в переговорах?

ПРИЁМ ЗВОНКА По какому объекту звонят? У Вас есть презентация? Какова Ваша цель?

Назначить показПолучить клиента

Оставить приятноевпечатление

Приоритетность целей при приёме звонка

Где мы теряем в переговорах?

АЛГОРИТМ Согласитесь с правом возражатьРАБОТЫ С Выясните «картинку» собеседникаВОЗРАЖЕНИЯМИ Расскажите о своей

Природа возражений - разные картинкив вашей голове и в голове клиента

ребёнок на горшке

РАБОТА С Не употребляйте запрещённые словаВОЗРАЖЕНИЯМИ Это не спор, который нужно выиграть

Не существует «правильного» ответа

Где мы теряем в переговорах?

Не торгуйтесь, если у вас не собираются покупатьНаучитесь отвечать на вопрос о минимальной ценеИграйте на повышение, если покупателей больше одногоТорговаться можно не только на деньги, но и на условия

ТОРГ Кто торгуется?Когда торгуется?Как торгуется?

Эй, красавыца!Пакупат нэ абязатэлна.

Папробуй толка!Сам растыл — паливал.

Мамай клянус!

Не медлите с задатком!

В ТОРГОВЛЕ ВСЕГДА БУДЕТ НЕРАВЕНСТВО:

ВЕДЬ ПОКУПАТЕЛЬ ЛЮБИТЕЛЬ,А ПРОДАВЕЦ - ПРОФЕССИОНАЛ!

ВСЕМ УДАЧНЫХ СДЕЛОК!

Борис Каган