سيد بابك علوي دانشيار دانشكده مديريت و اقتصاد دانشگاه صنعتي شريف

قدرت و تاكتيك هاي نفوذ

يعي به در سيستمهاي اجتماعي به دليل وجود نقشهاي موجود در اين سيستمها، قدرت به صورت طب.وجود آمده و به كار گرفته مي شود

گران در قدرت بخش غير قابل انكاري از مديريت در سازمانها است، چرا كه انجام كارها با مشاركت ديت بايد گر چه به دست آوردن و به كار گيري قدر . نهادهاي و سازمانهايي اجتماعي نيازمند نفوذ است

.اخالقي بوده و در سازمانها كنترل شوند

.شايستگي هاي سياس ي براي مديران در همه اليه هاي سازماني الزامي است

تا بر دارد كه فرد الف از طريق آن بر رفتار فرد ب اثر مي گذاردظرفيتياشاره به “ قدرت”.اساس خواسته هاي فرد الف عمل كند

بر اشاره به اقداماتي دارد كه يك مدير از طريق آنها قدرت خود را افزايش داده و“ سياست”ود ديگران نفوذ ايجاد مي كند تا از آن طريق به خواسته هاي فردي، گروهي يا سازماني خ

.برسد

.قدرت و سياست مي تواند در جهت مفيد و يا مخرب كسب و به كار گرفته شود

ياد آن ادراك از سياس ي بودن زياد سازمان موجب استرس غير كاركردي مي شود و مقدار خيلي ز

.مي تواند موجب ترك خدمت شود

.مي شودمحيط سياس ي شديد نيز موجب افت يادگيري سازماني و روحيه كار گروهي اثر بخش

ستند به دليل ماهيت سياس ي سازمانها، افرادي كه داراي شايستگي هاي سياس ي بهتري ه.توانايي بهتري براي حل مسايل و افزايش عملكرد سازماني دارند

افعي و يا افرادي كه داراي شايستگي هاي سياس ي نيستند، اغلب دچار انفعال و رفتارهاي تد.سرزنش ديگران هستند و مانع حركت فعال مي شوند

قدرت ناش ي از موقعيت سازماني

قدرت ناش ي از خصوصيات فردي

:اين نوع قدرت ريشه در موقعيت سازماني فرد داردقدرت تنبيهي1.قدرت تشويقي2.وذ ناش ي از مشروعيت نف)قدرت مشروعيت سازماني 3.

(بر ديگران به دليل موقعيت سازمانيرد ناش ي از اطالعات سازماني كه ف)قدرت اطالعاتي 4.

(دارد

اين نوع قدرت ريشه در ويژگي هاي خاص شخص ي فرد:مانند: دارد

قدرت تخصص ي1.

ليل نفوذ فرد بر ديگران به د)قدرت مرجعيت شخص ي 2.برخورداري از ويژگي هاي فردي، ارزش ي و يا رفتاري

(خاصه دليل نفوذ خيلي زياد بر ديگران ب)قدرت كاريزماتيك 3.

خصوصيات و عملكرد فوق العاده به خصوص در قش شرايط بحراني و شناخته شدن به عنوان الگوي ن

(ديگران

از طريق ايجاد تبعيت براي به دست آوردن چيزي

(Compliance)

از طريق تاثير گذاري بر ارزشها و باورهاي طرف

(Internalization)مقابل

ي از طريق ايجاد هويت مشترك و وابستگي اجتماع

(Social Dependability)

.مفهوم قدرت را مي توان از منظر وابستگي هاي فردي و واحدي نيز بررس ي كرد

قابل از وابستگي به يك فرد و يا واحد سازماني مي تواند به داليل برخورداري طرف م.منابعي نادر، غير قابل جايگزيني و پر اهميت باشد

ي و رعايت يكي از شايستگي هاي سياس ي مديران اينست كه با توجه به منافع سازمان.مديريت مناسبي بر منابع كليدي خود داشته باشندنكات اخالقي،

چه انواعی از قدرت را باید بیشتر به کار برد؟

موثرترین روشهای به دست آوردن و استفاده از قدرت چیست؟ (تاکتیک های سیاس ی/تاکتیک های نفوذ)

در چه مواردی به دست آوردن و استفاده از قدرت اخالقی نیست؟

د گر چه قدرت رسمي براي مديريت الزم است، اما نبايد به صورت مستمر و متعد.استفاده شود

رشد افراد استفاده زياد از قدرت رسمي پيامدهايي منفي مانند افت يادگيري سازماني و.و افت تعهد سازماني را در بر خواهد داشت

ل اتکای صرف به منابع قدرت رسمی و یا قدرت غيررسمی محدودیت آفرین و مشک.آفرین می تواند باشد

ز انواع قدرت در هر سازماني بايد مكانيزم هايي براي كنترل شيوه دستيابي و استفاده ا.وجود داشته باشد

افراد تاكتيك هاي نفوذ اشاره به اقداماتي دارد كهنچه براي به دست آوردن قدرت براي دستيابي به آ

.كه مي خواهند انجام مي دهند

ا در تحقيقات انجام شده تاكتيك هاي مختلفي ر .سازمانها در اين حوزه شناسايي كرده اند

تاكتيك هاي سياس ي ممكن است در شرايطي .اخالقي و در شرايطي ديگر غير اخالقي باشند

Reasoning: Use of facts and data to make a logical or rational presentation of ideas.

Friendliness: Acting humble and being friendly prior to making a request.

Coalition: Getting the support of other organization members to back up the request.

Consultation: The agent encourages the target to suggest improvements in a proposal in order to gain the person’s support and assistance.

Bargaining: Use of negotiation through the exchange of benefits or favors.

Ingratiation: The agent uses praise and flattery to carry out a request.

Assertiveness: Using direct and forceful approach.

Higher authority (networking): Getting the support of higher levels.

Sanctions: Use of organizationally derived rewards and punishments.

Information management: Controlling and skillfully releasing critical information.

Impression management: Creating a favorable image and impression of being important. People may use this tactic to build an image as knowledgeable, articulate, sensible, sensitive, and socially adept.

ارائه داليل منطقيايجاد دوستي

ائتالف با سايرينمشورت كردن

بده بستانتعريف و تمجيد

صراحتشبكه سازي با مديران ارشد

تحريم و يا پشتيبانيمديريت اطالعات

تاثير گذاري شخص يتركيب تاكتيك ها

بيشترين ميزان استفادهمدير مياني مدير ارشد

براي مدير ارشد براي مدير مياني

ارائه داليل منطقيارائه داليل منطقيصراحتايجاد ائتالف با ديگران

ايجاد دوستيايجاد دوستيايجاد ائتالف با ديگرانبده بستانبده بستانصراحت

شبكه سازي شبكه سازي با مديران ارشدتحريم و پشتيباني

كمترين ميزان استفاده

ميزان مقاومت فرد مقابل به دليل ماهيت ذاتي تقاضا؛

طلوبيت؛پتانسيل نفوذ تاكتيك انتخاب شده بر نگرش فرد مقابل از بابت ميزان م

ميزان برخورداري از قدرت متناسب با تاكتيك انتخاب شده؛

مهارت فرد اجرا كننده تاكتيك؛

.غلبه كردن هنجارها و نقش هاي اجتماعي و سازماني

ي گرچه برخورداري از قدرت از الزامات مديريت و رهبري سازمان ها و واحدهاي سازمان.است، اما انتخاب تاكتيك هاي سياس ي موضوعي اخالقي است

نين هر صرف پي گيري انگيزه هاي شخص ي در فعاليت هاي سازماني غير اخالقي و همچ.نوع انگيزه سازماني نيز ممكن است اخالقي نباشد

ي مد نظر كمك پاسخگويي به سواالت زير مي تواند به قضاوت درباره اخالقي بودن تاكتيك سياس :كند

آيا تاكتيك سياس ي مد نظر حقوق قانوني افراد ديگر را رعايت مي كند؟1.

آيا تاكتيك سياس ي مد نظر با اصول اخالقي حرفه اي و صنفي هماهنگي دارد؟2.

آيا تاكتيك سياس ي مد نظر با اصول اخالقي هماهنگي دارد؟3.

اهداف شخص ي دارد؟4.ًآيا انتخاب تاكتيك مورد نظر صرفا

آيا تاكتيك سياس ي مد نظر حقوق انساني افراد ديگر را رعايت مي كند؟5.

آيا تاكتيك سياس ي مد نظر شيوه و نتايج عادالنه اي را برخوردار است؟6.

آيا نتايج تاكتيك سياس ي مد نظر فوايد بيشتري از هزينه هاي احتمالي آن دارد؟7.

آيا تاكتيك سياس ي مد نظر با اصول اخالقي رايج در اجتماع هماهنگي دارد؟8.

ه و تحليل يكي از روشهاي كاربردي در فهم محيط سياس ي يك سازمان، استفاده از تجزي.شبكه قدرت است

ين در هنگام استفاده از اين روش، نوع قدرت و تاكتيك هاي نفوذي كه در روابط بخاب شبكه اي از ذينفعان مورد استفاده قرار مي گيرند شناسايي شده و براي انت

.موثرترين و اخالقي ترين روش نفوذ به كار گرفته مي شود

ذاری همه فایده اصلی استفاده از این روش ایجاد نگاهی فراگير به نقش و حوزه اثرگتند که با موضوع بررس ی مرتبط هس( و بيرون سازمان)نقش های موجود در سازمان

.می باشد

ابتدا همه نقش های موثر را تعیين و در یک شبکه ارتباطی قرار می دهیم؛؛(در روابطی دو طرفه)قدرت هر یک را به دیگری مشخص می کنیم منابع

یا به )رند می کنیم که هر یک به دیگری چه تاکتیک سیاس ی را می توانند به کار بمشخص؛(صورت ترکیبی از اتصال تاکتیک های مختلف از طریق نقش های مختلف

گی های می کنیم که ميزان اثرگذاری هر یک از تاکتیک ها با توجه به شرایط و ویژ مشخصفردی هر یک از نقش ها چگونه است؛

می کنیم که کدامیک می توانند غير اخالقی باشند؛مشخص.انتخاب تاکتیک های سیاس ی الزم