форма бизнес плана

1

Презентация продукта ________

ПМ______________________

2

Внешний анализ.Потенциал рынка _________________в

есть потребность потребность не выявлена% = #ЗНАЧ! =

хотят пок упать не хотят пок упать% = #ЗНАЧ! #ЗНАЧ! = #ЗНАЧ!

ак тивно ищут хотят пассивно% = #ЗНАЧ! #ЗНАЧ!

Платежеспосбные % #### Не могут к упить %#ЗНАЧ!

к лиентов#ЗНАЧ!

в к оличестк е пок упок в годК-во в год на курс (цикл) 0 #ЗНАЧ!

продаж и $ к онечному потребителюЦена 0,00 #ЗНАЧ!

3

Потенциал продаж ______________по городам

Таргет сегмент - те, кто идет к врачу

Киев Харьков Днепр Донец Одес Запоро Кр Рог Луганск Кр 3 гор Львов Всего

Население 2611000 1470000 1065000 1016000 1029000 815000 669000 463000 768000 733000 10639000

Взрослое население 70% 1827700 1029000 745500 711200 720300 570500 468300 324100 537600 513100 7447300

Заболеваемость 15% 274155 154350 111825 106680 108045 85575 70245 48615 80640 76965 1117095

Идут к врачу 30% 82247 46305 33548 32004 32414 25673 21074 14585 24192 23090 335129

Лечатся системными препаратами 50% 41123 23153 16774 16002 16207 12836 10537 7292 12096 11545 167564

Платежеспособность 8% 3290 1852 1342 1280 1297 1027 843 583 968 924 13405

Итого потенциал в пациентах 3290 1852 1342 1280 1297 1027 843 583 968 924 13405

4

Потенциал продаж ______________в «миллионниках»

Таргет сегмент - активно ищущие

Kiev Kharkov Dnepropetrovsk Donetsk Odessa Tatal cover

Население 2611000 1470000 1065000 1016000 1029000 7191000

Взрослое население 70% 1827700 1029000 745500 711200 720300 5033700

Онихо пациентов 15% 274155 154350 111825 106680 108045 755055

Идут к врачу 30% 82247 46305 33548 32004 32414 226517

Лечатся системными препаратами 50% 41123 23153 16774 16002 16207 113258

Платежеспособность 8% 3290 1852 1342 1280 1297 9061

Пац пролеченные 2893 521 819 462 472 5167Платежеспособность 5% 2056 1158 839 800 810 5663Можем взять пациентов 1447 261 410 231 236 2584Можем взять пац доп при 8% платежеспос 1234 695 503 480 486 3398Итого потенциал в пациентах 2680 955 913 711 722 5981Итого потенциал $ у врачей при 8% платежеспос 257299 91687 87620 68262 69331 574200Таргет сегмент - пассивно хотят

Kiev Kharkov Dnepropetrovsk Donetsk Odessa Tatal cover

Население 2611000 1470000 1065000 1016000 1029000 7191000

Взрослое население 70% 1827700 1029000 745500 711200 720300 5033700

пациентов 15% 274155 154350 111825 106680 108045 755055

Не идут к врачу 70% 191909 108045 78278 74676 75632 528539Платежеспособность 8% 15353 8644 6262 5974 6051 42283Ж енщины 55% 8444 4754 3444 3286 3328 23256Мужчины 45% 4644 2615 1894 1807 1830 12791активно ищут женщ 80% 6755 3803 2755 2629 2662 18605активно ищут мужч 10% 464 261 189 181 183 1279активно ищут всего 7220 4065 2945 2809 2845 19884Пойдут к врачу 30% 2166 1219 883 843 854 5965Купит на месте 90% 1949 1097 795 759 768 5369Итого потенциал $ в сегменте при 8% платежеспос 187132 105356 76329 72817 73749 515383Киев проект

пример

5

Потенциал продаж______________ в 2 сегментах рынка : активно ищут и пассивно хотят

• Киев –283+287 К

• Харьков- 106+128 К

• Днепрпетровск- 98+93 К

• Донецк-78+88 К

• Одесса-79+90 К

Итого- 644+626 К

ПРИМЕР

6

Анализ потребности в контактах

Клиенты в ________ городахКиев Харьков Днепр Донец Одес Запоро Кр Рог ЛуганскКр 3 горЛьвов Всего

К-во тарг _________К-во тарг _________К-во тарг _________К-во тарг _________К-во тарг клиентов всегок-во таргет аптекНеобходимо визитов всегоК-во визитов 1 репа в месОптимальная частота визита в мес (раз) к каждому клиентуНеобходимо контактов всего

7

Внешний анализ.Развитие рынка и продаж.

Укажите % роста и evol index за год.

8

Внешний анализ.Развитие рынка в пациентах и доля пациентов по

продуктам

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

наш продукт

прод2

прод3

класс

тарг сегм

субкласс

9

Поквартальные розничные продажи основных конкурентов в первые 3 года промоции

Источник -

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

1 к

в

2кв

3кв

4кв

5кв

6кв

7кв

8кв

9кв

10кв

11кв

12кв

наш продукт

конкурент1

кункурент2

конкурент3

Укажите дату регистрации, мес и год начала промоции каждого продукта,причины каждого пика продаж.

10

Помесячные розничные продажи основных конкурентов в первый год промоции

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

1,2

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

конкурент1

кункурент2

конкурент3Укажите дату старта, мес и год начала промоции каждого продукта,

причины каждого пика продаж.

Источник -

11

Внимание !

• Выбрать соответствующий рынок – • Выбрать соответствующих конкурентов – • Выбрать соответствующих целевых провайдеров -

• Выбрать соответствующий сегмент пациентов -

Результат: какой сегмент провайдеров Вы атакуете, чтобы получить каких клиентов

12

Внешний анализ.Таргет сегменты.

• Определите свой целевой сегмент (ы)• Оправдайте свою цель (и) – критерии сегментации

13

Ценовой коридор для конечного потребителя.Где мы?

Цен

а к

урса

леч

ени

яН

изка

я,

0-33

%С

редн

яя,

34-6

6%В

ысо

кая,

67-1

00%

Три типа продуктов

Та же форма Другая форма,Та же функция

Другие форма и функция,та же цель

Укажите основных конкурентов – лидеров продаж не менее 6 с указанием:1-цен курса одного клиента в таргет сегменте в соответствии с позиционированием, 2-продажи в $ за последние 3 мес по данным __________, название сегмента и долю каждого продукта в анализируемом сегменте (в субклассе, классе или др.) ($) за последние 3 мес .

100% - максимально высокая цена курса из всех рассматриваемых продуктов.

Средний верхний сегмент

Средний нижний сегмент

Средний средний сегмент

14

Стоимость курса лечения.

• Наш препарат - $

• Конкурент 1 - $

• Конкурент 2 - $

• $

• $

• $

• $

15

Карта потребительской полезности конкурентов.

Цикл потребительского опыта1 2 3 4 5 6

Типы полезности (потребительской ценности) Покупка Доставка

Использование

Использование сопряженных товаров

Поддержка функциональности (обслуживание) Утилизация

1Повышение уровня производительности потребителя

2 Простота3 Удобство

4 Отсутствие рисков

5 Удовольствие и имидж

6 Экологичность

Примеры некоторых вопросов, ответы на которые позволят Вам разместить наш продукт и конкурентов выборочно в 36 ячеек.

*Как много времени уходит на поиск продукта? *Является ли место продажи привлекательным и легкодоступным? *Насколько безопасно место совершения покупки? *Насколько быстро происходит процесс покупки?

*Сколько времени требуется для доставки продукта? *Насколько сложно распаковывать и устанавливать продукт?

*Требуются ли обучение или помощь эксперта в процессе использования продукта? *Легко ли хранить продукт в перерывах между использованием? *Насколько эффетивен продукт? Насколько безопасен продукт?

*Нужны ли дополнительные услуги и продукты, для того чтобы купленный продукт мог использоваться? * Если да, то насколько они дороги.

*Требует ли продукт усилий по поддержке его функциональности (обслуживания) (оборудование)? *Насколько просто обслуживать или совершенствовать продукт?

*Приводит ли использование продукта к образованию отходов? *Насколько прост процесс утилизации продукта?

Цель- найти место, не занятое конкурентами, или Неиспользуемую комбинацию.

Каждый из продуктов может занимать несколько ячеек.

16

Внешний анализ.Анализ конкурентов.

Продукт/производитель

Розничные цены

Ключевые стратегии, позиционирование, месседжи

Конкурентные преимущества Слабости

к-во визитов в год

Ожидаемый бюджет

Конкурент1/компания




17

Внешний анализ.Основные игроки.

• Существующие цены (оптовые и розничные), ожидаемые изменения

• Законодательные, банковские и пр. ожидаемые изменения

18

Внешний анализ.Провайдеры (кто способствует принятию

решения о покупке)• –

- влияние на решение покупки и выбора продукта -

- потребности -

- Процесс формирования мнения –убеждение в качестве продукта, постоянное воздействие месседжа, рекомендации, обучение убеждению клиента.

19

Внешний анализ.Провайдеры (другие)

• Директора –

- влияние на решение покупки и выбора препарата -


- Процесс формирования мнения –убеждение в качестве продукта, постоянное воздействие месседжа, обучение убеждению продавца, обучение как обучить продавца убеждать и переключать клиента, административное влияние на активность продавца.

• Продавцы –

- влияние на решение покупки и выбора продукта -


- Процесс формирования мнения –убеждение в качестве продукта, постоянное воздействие месседжа, обучение убеждению клиента, переключение клиента.

пример

20

Внешний анализ.Клиенты.

• Роль в рекомендации – • Осознание проблемы – • Роль в принятии решения покупки и выбора продукта-• Подверженность мнению –

• Потребности -

21

SWOT Анализ

СилаСила•Наличие ценного качества или навыки (свойства) продукта, которые позволят продукту быть успешным в рынке

СлабостьСлабость•Отсутствие ценного качества или навыки (свойства) продукта, которые могли бы позволить продукту быть успешным в рынке

ВозможностиВозможности•Определенная потребность рынка, Определенная потребность рынка, которую компания могла бы которую компания могла бы захватить с прибылью для себя.захватить с прибылью для себя.

УгрозыУгрозы

Определенные неблагоприятные Определенные неблагоприятные направления в изменениях или в направления в изменениях или в развитии рынка, которые могут развитии рынка, которые могут снизить наши продажи или снизить наши продажи или прибыльность.прибыльность.

22

SWOT Анализ (пример)

СилаСила•Широкий спектр действия позволяет лечить без доп. диагностики •Хорошая фармакокинетика обуславливает терапию

СлабостьСлабость•Цена достаточно высока •Продукт не является жизненноважным

ВозможностиВозможности•Высокая заболеваемость •Рост доходов части населения

УгрозыУгрозы•Рост активности конкурентов•Активность других генериков

23

Критические сомнения

Критические сомнения не всегда негативны.Это может быть факт или процесс, который

может повлиять на наш бизнес.

Длительно – ВР 2005+ Немедленно – ВР 2005

Сильный удар

Не очень Значительное влияние

24

Ключевые обоснования

• Презентуйте ключевые обоснования, на которых Вы строите Ваш прогноз на 20 год (включая приказы, рекомендации и др.).

25

Модель бренд-кода.

«Бренд код – это бизнес идея, позиционирование,видение и миссия в одном пакете»

Продукт/полезность

Позиционирование

Стиль

Миссия

Видение

Ценности

Слово или выражение,описывающее основную

идею бренда

Нынешнее положение бренда на рынке.•Продукт/полезность. В чем польза для клиента.•Позиционирование.Почему наш бренд лучше и (или) чем он отличается от брендов наших конкурентов.•Стиль.Что характеризует стиль бренда, имидж, тональность и т.д.

Варианты дальнейшего развития бренда.•Миссия.Какую роль играет бренд в обществе или в чем его общественная польза?(если бы мы занимались этим не ради денег?)•Видение.Бренд может определить Собственное будущее: на каком рынке мы хотим быть?•Ценности.Почему бренду можно доверять (как другу)?

26

Позиционирование

• Определите позиционирование продукта на 20 год.

• Сформулируйте основной месседж(слоган) на 20 год.

Краткое, информативное

отражение реальной пользы на 20 год(не в будущем)

27

Цели 20__

• Получить ___рекомендателей, % пенетрации• Получить________продавцов, ____ % пенетрации• Получить покупателей, ____% пенетрации• Получить _____% доли целевого сегмента___

• Получить _____% доли субкласса___• Получить _____% доли класса___• Продать _____К USD Цели либо ясны, конкретны и измеримы,

Либо их ПРОСТО НЕТ.Цели должны быть(SMART):

КонкретныИзмеримы

РеалистичныЛокализованы в пространстве и

времени.

28

План продаж

0

0.2

0.4

0.6

0.8

1

1.2

кв1 кв2 кв3 кв4 кв5 кв6 кв7 кв8 кв9 кв10 кв11 кв12

кварталы

К U

SD

29

Стратегии и активности

Ключевые двигатели

Стратегии

Активности

К-во пациентов

Захватить новый сегмент

(конкретизировать)

увеличить осознание проблемы

Двигатель: что может произойтис рынком, что может помочь нам

достичь цели.

Стратегии: Что ближайшее мы можем взять,

чтобы быть уверенными, что двигатель сработает.

Активности:Специфические шаги реализации стратегии.

30

STRATEGIES

Key DRIVERS

ACTIONSACTIONS

Focus on A,B doctors

- PMSS

- Motivational trips

-Competition of articles

-4th pulse for free

ПРИМЕРNo. of patients

-Professional publications

-Local Conferences

-Support of opinion leaders

-Round tables

Antigeneric activity

Driver means:

“what should happen in the market helping us to reach the objective?”

Strategy is about:

“which approach will we take to make sure this happens?”

Actions are

“specific steps of the strategy realization”

Driver means:

“what should happen in the market helping us to reach the objective?”

Strategy is about:

“which approach will we take to make sure this happens?”

Actions are

“specific steps of the strategy realization”

Transfer Drs from 3 to 1

- Frequent visits

- Promo materials and gifts

Focus on the prescriber and his needs / objections

Support the motivation level for Drs and OLs

31

Сегментация и таргетинг клиентов1

Потенциал/Раскрытие потенциалаА - 300 уе в мес и болееB - 150-299уе в месC-20-149уе в месВсего

виз/клиент/год

к-во визит в сегмент







А - 300 уе в мес и более 0 0 0 0 0B - 150-299уе в мес 0 0 0 0 0C-20-149уе в мес 0 0 0 0 0Всего 0 0 0 0 0 0 0 0

0

1-67-100% поддерживают преимущественно наши продукты

2-34-66% поддерживают наши препараты и продукты конкурентов

0 0

3-0-33% поддерживают преимущественно продукты конкурентов




0

Всего

Всего

0

0

0

То же (копировать слайд) для каждой целевой группы

32

Сегментация и таргетинг клиентов всего

Потенциал/Раскрытие потенциалаА - 300 уе в мес и болееB - 150-299уе в месC-20-149уе в месВсего









А - 300 уе в мес и более 0 0 0 0 0B - 150-299уе в мес 0 0 0 0 0C-20-149уе в мес 0 0 0 0 0Всего 0 0 0 0 0 0 0 0

0

Всего

Всего

0

0

00





0



0

33

Промоционный бюджет

Продукт Продакт менеджер

Продажи 5Прибыль 3

Описание проекта % от прибыли Бюджет $ % от продаж Период времени

1 Акции 0,333333333 1 20%

2 PMMR #ЗНАЧ! 0%

3 Международные конференции 0 #ЗНАЧ!

4 Национальные конференции #ДЕЛ/0! 0%

5 Локальные конференции #ЗНАЧ! #ДЕЛ/0!

6 Промо материалы #ДЕЛ/0! #ЗНАЧ!

7 пресса #ДЕЛ/0! #ДЕЛ/0!

8 Подарки #ЗНАЧ! #ДЕЛ/0!

Всего промоционный бюджет #ДЕЛ/0! 1 #ЗНАЧ!

34

P&L продукта

Продукт BP 20____Продакт менеджер

Продажи 342ПрибыльСеллинг 43Маркетинг и Топ менеджментИсследования рынка и спроса 5Реклама 55Consumer Promotion 31Офис 14Транспорт 8Total OPEX 156

46%

35

Риски

Риск Сумма риска,$ Вероятность, %

36

Дополнительные

форма бизнес плана

Education