Рынок компьютерной техники и мобильных телефонов (розничная торговля)

Андрей Федоренко “Socium”, JCI trainer

Как можно захватить новые доли рынка?

Product

PlacementPromotion

Price

4P

1) Увеличить количество торговых точек (placement).2) Увеличить воздействие на потребителя через рекламу (promotion).3) Изменить ассортимент (product+price).

A

B

C

D

Доля рынка

Особенности рынка компьютеров и рынка цифровых товаров

1. Высокая степень обновляемости технологий.2. Зависимость спроса от появления новых технологий.

0

1

2

3

4

5

6

1 2 3 4 5 6

Рыночная ситуация

1) Рынок насыщен.2) Новые покупки это замена

(реплейсмент) старой модели на новую более функциональную, технологичную

Replacement

Модели ценообразования товара

1. Стоимость продукта уменьшается по мере выхода новых технологических новинок (продукт перемещается из верхнего сегмента в нижний).

2. Для каждого сегмента рынка есть своя технологическая новинка (продукт сразу ориентирован на определенный ценовой сегмент).

3. Ключевое слово для обеих моделей это «НОВИНКА».

0

1

2

3

4

5

6

1 2 3 4 5 6

0

1

2

3

4

5

6

1 2 3 4 5 6

Жизненный цикл продукта

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

стадия внедрения

стадия роста стадия зрелости

стадия насыщения

спрос

1. Для рынка цифровых товаров характерен короткий жизненный цикл.2. Жизненный цикл товара начинается с выхода новой технологии и

оканчивается выходом новой технологии.

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

стадия внедрения

стадия роста стадия зрелости

стадия насыщения

спрос

Маркетинговые стратегии

1. Товар поступает в торговые точки на стадии внедрения/роста.2. Товар поступает в розницу на стадии зрелости/насыщения.

Высокая стоимость,Растущий спрос,Высокие риски Средняя/низкая стоимость,

Падение спроса,Незначительные риски

Имидж

• Потребитель направляется в торговую точку с запросом на НОВИНКУ, волшебство новых технологий (стадия внедрения и роста).

• Вместо этого он получает торжество «старых» технологий (стадия зрелости и насыщения).

• Происходит ли тогда реплейсмент (покупает ли потребитель)?

• Что происходит с имиджем компании, которая торгует товаром на стадии зрелости и насыщения?

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

стадия внедрения

стадия роста стадия зрелости

стадия насыщения

спрос

«Идеальная» стратегия

1. «Идеальная» стратегия подразумевает поступление товара в продажу на стадии внедрения, на стадии «новинки».

2. Как нивелировать высокие риски на стадии внедрения/роста?

Высокая стоимость,Растущий спрос,Высокие риски Средняя/низкая стоимость,

Падение спроса,Незначительные риски

Прогнозирование спроса

• Для того, чтобы получить преимущество торговли товаром на фазе роста, компаниям, владеющим стационарными торговыми точками, необходимо разработать специальную программу «темповых продаж».

• С ее помощью можно будет отслеживать предпочтения потребителей и прогнозировать спрос на тот или иной вид технологической «новинки», что значительно снизит риск увеличения остатков на складе.

• Кроме того, продажа товара на фазе роста, фактически, увеличивает жизненный цикл товара, поступающего в торговые точки, и значит, увеличивает период спроса на него со стороны потребителей.

Спасибо за внимание!Андрей Федоренко “Socium”, JCI trainer

http://sabeloff.livejournal.com/http://socium.com.ua/