ط األزرق في المحيإستراتيجيةتطبيق

الصناعات الصيدالنية

"الصيدالنيةنورديسكشركة نوفو&سلسلة قنوات المشترين "

Dr.Rami Bittar

مقدمھ:

تقوم بطرح ..تتنافس فیما بینھا ..الشركات الدوائیة تتصارع لحصولھا على أكبر حصة تسویقیھوھكذا یدخلون ..ات األخرىتتجھ لألطباء لذكر میزات منتجھا عن الشرك..العروض والحسومات

إنھ المحیط األحمر حیث التنافس والحرب بین ..في صراع دموي لیتقاسموا الحصة التسویقیھ.حیث األرباح القلیلھ..الشركات

حیث ال أحد ..المنافسھ ؟ كیف أخلق الفضاء التسویقي الخاص بيھذهكیف أبتعد عنلكن طلب ھائل ..فرص للنمو..هأسواق جدید....منافسھحیث ال ..كیف أخلق المحیط األزرق..؟..ینافسني

؟.أرباح كثیرةو..من السوق

سلسلة قنوات المشترین:

ألخر للوصول )سلسلھ أو مجموعھ من المشترین(الشركات الدوائیة تستخدم عدة قنوات تسویقیة تألف ھذه القنوات التي ت)١(نالحظ بالشكل .. )المرضى(مستخدمي المنتج النھائیینالسلسھ وھم

والسلسلھ األخرى تتعلق ..من سلسلتین األول تتحدث عن تدفق المنتج والمتعلقھ بقنوات التوزیعباألخیر طبعا تلتقي السلسلتین ، بالعمل من قبل الشركة الدوائیة لزیادة الوصفات الطبیة لمنتجاتھا

:)المریض(عند مستخدم المنتج النھائي

)سلسلة القنوات التسویقیة(سلسلة المشترین :١الشكل

ركات منتجات الشبشكل مباشر أو غیر مباشر في شراء تؤثر قد )المشترین(ھذه القنوات .طبعا ھم یدفعون للحصول على ھذه المنتجاتو..الدوائیة

أكبر حتى تقوم ھذه القنوات بشراء المنتجات من شركة معینھ فھي تبحث عن قیمھ تحصل علیھا فھي تقارن بین ماتقدمھ شركة معینھ مع ..لشركة بدیلھ اخرىن تلك التي یمكن الحصول علیھام

.الفوائد والكلفھ:ھذه القیمھ تتألف من شقین ،البدائل المتوفره

كالفوائد ..یظھر الشق األول المتعلق بحزمة الفوائد التي یتوقع المشتري حصولھ علیھا)٢(لشكل ا

مثال یبحث تودعات والصیدلیات تبحث عن ربحیة بالمنتج بینما الطبیب فالمس..المتعلقة بالمنتج

كذلك الفوائد المتعلقة بالخدمات التي تقدمھا الشركة من ..عن فعالیة للمنتج وأمانھ وفوائد أخرى

أو فوائد شخصیة تقدمھا )..مھمھ للمستودعات والصیدلیات(استرداد البضائع منتھیة الصالحیھ

مثال أنھ یستخدم (على المشتريق وأثرذلكلق بصورة الشركة في السود یتعأو فوائ.الشركة

.)منتجات لشركة كبیرة

الشق الثاني یظھر حزمة التكالیف التي ستترتب على المشتري من حصولھ و استخدامھ للمنتج

مثال سیستخدم البراد لحفظ (او كلفة الطاقة )..تاریخ الصالحیة(لكلفة الوقت ..من كلفة نقدیھ..

أو أي أثر نفسي سیتلقاه المشتري من الشركة )..یؤثر ذلك على عدم شراؤه كمیات كبیرة..تجالمن

أو المنتج

القیمة التي سیتلقاه المشتري:٢الشكل

وطبعا الفوائد والكلف التي یتوقعھا المشتري تختلف من قناة ألخرى أو من مشتري ألخر ضمن لقاء شراؤھم عات والصیدلیات یتوقعان حصولھم على عروض وحسوماتفالمستود..السلسلھ

كل ال یتوقع الذي المریض وصول المنتج لدیھم عند طلبھ بخالفسرعھ المنتج كما یتوقعون .ویكون إھتمامھ بفعالیة المنتج من أجل شفاؤه وسھولة إستخدام ھذا المنتجذلك بنفس الحجم

إمكانیاتھا من أجل الوصول ألكبر قدر ممكن من ھذه القنوات الشركات الدوائیة تقوم ببذل كل بضرب فتقوم ھذه الشركات..وخاصة الصیدلیات واألطباء وأخذ أكبر حصة تسویقیھ منھم

من ..تیجیات متعدده للوصول لھذه الغایھوتتبع استرایھم من أجل ذلك منافسیھا وشن الحروب عل:ھذه اإلستراتیجیات

وتقدم عروض كبیرة سواء حیث تقدم منتجاتھا بقیمھ منخفضةإستراتیجیھ الكلفھ المنخفضة.لیات وتنفق أمواال طائلھ في ذلكللمستودعات أو الصید

من خالل عملھا على تمایز منتجھا من حیث اإلستثمار أكثر في جودة إستراتیجیة التمایزأو أو إستخدام مزیج من ...عند األطباءمنتجاتھا وسمعھ الشركة والعمل على تسویق ذلك.......اإلستراتیجیتین بنسب متفاوتھ حسب توجھ الشركة

المنافسھ ؟ كیف أخلق الفضاء التسویقي الخاص ھذهكیف أبتعد عن؟ ....لكن الكل یفعل ذلكفرص ..هأسواق جدید....حیث ال منافسھ..كیف أخلق المحیط األزرق..؟..حیث ال أحد ینافسني..بي ؟.أرباح كثیرةو..طلب ھائل من السوق..موللن

نوفونوردیسك(المحیط األزرق في الصناعات الدوائیة:(

بتصنیع تقوم نوردیسك نوفووالخدماتالمنتجاتوتسویق

١٩٨٩في عام أنشئت،الصیدالنیةشركتیناندماجمن خالل

إلى یعود تاریخھمادانماركیتین١٩٢٠.

ماعا 90لنوفو تاریخ أكثر من رعایة في االبتكار والریادة من

وإنتاج مرضى السكري.األنسولین

حیث الشركات المصنعھ لألنسولین متل معظم ،خلقت نوفو المحیط األزرق في صناعة األنسولین ة تركز على الطبیب ضمن سلسلة قنوات المشترین وخصوصا تلك التي تركز شركات األدوی

على التمایز في إستراتیجیتھا وتحاول أن تسوق عند الطبیب أن منتجھا من أكثر المنتجات جوده ضمن الصناعات الصیدالنیھ من أجل التأثیر في قرار الطبیب ووصفاتھ وزیادة بیع المنتج

).المحیط األحمر(

حیث كل شركة تقوم بتسویق أن أنسولینھا ھو ..لمصنعھ لألنسولین فعلت نفس الشيءالشركات اإبتداءا من (وھذا جعل كل شركة ..األنقى من ضمن منتجات األنسولین في السوق عند الطبیب

وتسویق ذلك عند تعمل على تطویر تقنیاتھا من أجل تحسین نقاوة األنسولین)١٩٨٠عام ونوفو عملت على ذلك وخلقت أنسولین )المحیط األحمر(قویة بینھم الطبیب وھذا خلق منافسة human(مطابق لألنسولین البشري monocomponent insulin.(

نوفو أرادت أن تبتعد عن ھذه المنافسھ وأن تخلق محیطھا األزرق وتحویل التوجھ من قناة المستخدم : ضیالمر(قناة والمنافسھ عنده مع بقیة الشركات المصنعھ لألنسولین إلى)الطبیب(

.وأن تركز على المریض بإستراتیجیتھا...ضمن سلسلة قنوات المشترین)النھائي للمنتج

وجدت نوفو أن األنسولین الذي یعطى لمریض السكر كان یعطى على شكل

وھذه الفیالھ كانت تخلق مھمھ معقده ..فیالحیث على المریض ..وغیر ساره للمریض

وأن یدیر )السرنكات(أن یستخدم المحاقنالجرعات حسب إحتیاجھ وقد یضطر لحمل

ذلك أینما ذھب ویقوم بھذه المھمھ أمام الناس مما قد یخلق لھ حالھ سیكولوجیھ

.لیست بالجیده

الفرصھ وھنا قامت نوفو بإستغالل ھذهقامت بثورة حیث ..وخلق المحیط األزرق

طرحت و..١٩٨٥عام في عالم السكريأول قلم یحتوي )..Novo Pen(قلم نوفو

والذي صمم خصیصا من على األنسولین التي تسببھا الحرجالمتاعب وإزالةأجل Novoو،)المحقن(والسرنك الفیالھ Penخرطوشةیحتوي علىھو ؛قلم حبر یشبھ

للمریضیسمحالذيواالنسولینمخزن بھاأینما ذھبأن یحملھ في جیب القمیص

وفیھ من األنسولین مایكفي براحة وسھولھستطیع التحكم بجرعاتھ حتى لو ویألسبوع

.كان المریض أعمى

نظم لجمیع أنواع مناسب Novo Pen و، حیث أنالعالج المكثفبما في ذلكالعالج

سھل الالتفریق مختلفة تسمحالملونة الاإلصداراتاألنسولیننوع من

في عام نوفو طرحت، وجعلھ مقفل أمام المنافسینالمحیط األزرقللسیطرة علىو١٩٨٩Novo Let ،للمستخدمینالتي وفرتالجرعاتنظاممع األنسولینالقلم المملوء مسبقا ب

ملیون من ٢٥٠نذ ذلك العام وحتى األن إستخدم حوالي وم...وسھولة االستخداممن الراحةمزید.مریضثر من ملیونألك Novo Letال

وھو جھاز ،Innovoطرحت١٩٩٩وفي عام ھ مصمم ةلماكتم ةینورتكلإةركاذیحتوي على

ھذه الذاكره ..األنسولینتسلیمخصیصا إلدارةالسابقة تعرض الجرعھ المطلوبھ والجرعھ

.الوقت الذي إنقضى من أخر جرعھو للحد من التي تعتبر ضروریةالمعلوماتھذه

نسیان بشأن القضاء على المخاوفالمخاطر و.جرعھ

في سلسلھ قنوات المشترین على التفكیرفي أحد أدواتھا األزرق التي تحض بإستراتیجیھ المحیطسولین نلألالمشھد من شركة منتجھ نوفو حولت .. تفرد بقناه أخرىلل ونقل الصراع من قناه إلى

وبذلك قدمت للمرضى حزمھ من الفوائد لم تحصل علیھا من قبل كرإلى شركة ترعى مرضى الس.ض الكثیر مما لم تقدمھ شركة أخرىنجد ان نوفو قدمت للمری..وبمقارنھ حزمة الفوائد والكلفھ

حول جودة األنسولین ونقاوتھ والصراع عند المنافسة مع شركات األنسولین نوفو حولت التفرد بخدماتھا إلى من خالل وصفاتھ على خیار المریض الذي یؤثر)المحیط األحمر(الطبیب

.)المحیط األزرق(المستخدمین للمنتج لمرضىل

وبلغت ..المعتمدین على األنسولین مرضى السكريل األنسولینوبذلك سیطرت نوفو على سوق.بالیابان%٨٠في أوروبا و %٦٠السیطره

تنا إستراتیجیھ المحیط األزرق لھا أدوات أخرى ممكن العمل علیھا والتفكیر بتطبیقھا بشركا.الدوائیة

Blueoceannewspaper@yahoo.com

Rami Bittar

Bachelor in Pharmacy fromAleppo University

Master business

Administration (MBA)…at

Skema business school

campus of Paris.

Certificate in The business

policy and Strategy

Management at Skema

business school campus of

Paris.

Certified in Project

Management Professional

(PMP).

Certified in Team

Leadership...At Mercury

Institute.

Agile:ماذا تعرف حول Approach

ھل لدى شركتك القدره على التكيف و اإلستجابه بسرعه للمتغيرات في بيئة

..إقرأ القصة التالية لتعرف ذلك..؟..ھل أنت كذلك...عمل؟ال

:تستطيعون قراءتھا من خالل