انواع تیپ شناسی شخصیتی

انواع تیپ شناس ی شخصیتی

و نحوه مذاکرات با آنها

داریوش سنقری : تهیه و تنظیم

MBTI Physiologic types & Negotiations

؟چیست MBTIآزمون تیپ شخصیت •اختصار بریگز به-آزمون روانشناس ی تیپ شخصیتی برگرفته از نام پدیدآورندگان آن مایرز •

MBTI نامیده می شود که مخففMyers-Briggs Type Indicator این . می باشداس ی و آزمون که یکی از معروف ترین و شاید معروف ترین و پرکاربرد ترین آزمون های روانشن

اد رو به شناخت شخصیت است، بر اساس نظریات کارل گوستاو یونگ پایه گذاری شده، و افر پرسشنامه اين ابزار روانشناختی، يک ابزار خودسنجی و. تیپ شخصیتی دسته بندی می کند١٦

گروه شخصيتی بيان می ١٦پرسش است که ترجيحات افراد را با ١٦٠تا ١٠٠اي بسته؛ شامل .دارد


؟چیست MBTIآزمون تیپ شخصیت •


آزمون تیپ شخصیتی تالش می کند به چهار سئوال زیر پاسخ دهد؟•شناسايی اين که ما با دنيا چگونه تبادل و تعامل می کنيم؟.١انرژی خود را به کجا هدايت می کنيم؟.٢اطالعات را چگونه جمع آوری می کنيم؟.٣ا استقالل چگونه تصميم می گيريم و ترجيح می دهيم در شرايط سازمان يافته فعاليت کنيم ي.٤

بيشتری داشته باشيم؟

؟را پاسخ می دهدبه چه سئواالتی MBTI))تیپ شخصیتی


:انواع شخصیت شناس ی از دیدگاه میتزبرگر•

•Extraversion برونگراvs.Introversion درونگرا

•Sensingحس یvs.Intuitive( شمی)شهودی

•Thinkingمتفکرvs.Feeling احساساتی

•Judging( منضبط ویا قانونگرا)قضاوتگرvs.Perceiving(مالحظه کار یا ادارکی)دریافتگر


.I vsدرونگرای در برابر برونگرایی • E


Introversion Iمشخصات انسانهای درونگرا •.کمرو هستندافرادی محافظه کار، مستقل، تکرو، خجالتی، خوددار، یکنواخت و متعادل و-•

.از درون خود انرژی می گيرند-.موضوعات را در ذهن خود ارزیابی می کنند-.اطالعات شخص ی را به ندرت با دیگران در میان می گذارند-.بیشتر گوش می دهند و کمتر حرف می زنند-.اشتیاقشان را برای خود نگه می دارند-.دوست ندارند مرکز توجه باشند-

.قبل از هر عملی فکر می کنند-


درونگرانحوه مذاکراه با افراد •

.خیلی زود به اصل مطلب بپردازید•

.وارد زندگی شخص ی آنها نشوید- تغیير ندهید-

.موضوع صحبت را مرتبا

.حریم شخص ی اورا رعایت کنید-.گوینده خوبی باشید-

.با این افراد دقیق باشید و با ذکر جزئیات مذاکره کنید-


Extraversion Eمشخصات انسانهای برونگرا•ن و برون گراها افرادی اجتماعی، دوستدار دیگران، باجرأت، فعال، سرخوش، با انرژی، خوشبين، دوستدار هیجا•

.تحریک و امیدوار به موقعیت هایشان و آینده، کنجکاو و در عمل قاطع، فعال و اهل گفتگو هستند

.از دیگران انرژی می گيرند-•

.با صدای بلند فکر می کنند-•

.دوست دارند مرکز توجه باشند-•

.اطالعات شخص ی خود را به راحتی با دیگران در میان می گذارند-•

.اول عمل و بعد فکر می کنند-•

.بیشتر از گوش دادن، حرف می زنند-•

.مشتاقانه با دیگران ارتباط برقرار می کنند-•


نحوه مذاکراه با افراد برونگرا•

.بالفاصله بر روی اصل موضوع متمرکز نشوید•

.در شروع مذاکرات با انرژی و شادابی بیشتری برخورد کنید-.در زمان خوش و بش نباید حرف او را قطع کنید-.از بی توجهی بيزارند-.از پند و نصیحت شنیدن خوششان نمی آید-.اگر در مذاکره احساسات آن ها ارضاء نشود،هیچ وقت با شما قرارداد نمی بندند-

.تا می توانید از آن ها تعریف کنید-


.S vs( شمی)حس ی در برابر شهودی • N


Sensing Sمشخصات انسانهای حس ی •.اطرافشان می گذرد پی ببرندپنجگانه به آنچه حواس ترجیح می دهند با استفاده از -•

.به هر آنچه که در اطرافشان وجود دارد، توجه می کنند و آن را به خوبی درک می کنند-.به آنچه که مطمئن و منسجم است، اعتماد می کنند-.تنها در صورت قابل اجرا بودن، از ایده های جدید استقبال می کنند-.واقع گرا هستند-.دوست دارند از مهارت های موجود استفاده کنند-

به زمان حاضر توجه دارند-


حس ی نحوه مذاکراه با افراد •

بیشتر به زمان حال فکر میکنند تا آینده•

.توجه به گذشته مذاکرات و موارد مطرح شده قبلی توجه دارند•

در مذاکرات به جزئیات بیش از حد توجه میکنند•

فقط در مورد مسائل واقعی و حقیقی گفتگو می کنند •

برای موفقیت در برابر آنها ارائه دادن شواهد و مدارک قابل استناد•

ارائه مدارک و مثالهای کاربردی و واقعی در جهت و راستای موضوع مذاکره•

مذاکره مستقیم بدون وارد شدن به حاشیه پردازی •

مذاکراه بصورت مرحله به مرحله و منطقی و مرتب و منظم•


Intuitive( شمی)مشخصات انسانهای شهودی• Nعات را و تمرکز بر پیوندها و ارتباطات موجود میان حقایق، اطال " تصویر بزرگ از آنچه هست" ترجیح می دهند با دیدن -•

.درک کنند.دکارها، اطالعات را جمع آوری کننانجام مختلفروشهای و ( خالقیت)ترجیح می دهند با درک و دیدن امکانات جدید -.اندنوآوری وتخیل بوده و عاشق( بدون توجه به قابل اجرا بودن یا نبودن) دوستدار ایده های جدید-.برای نوآوری و تخیل بهای فراوان قائل هستند-.دوست دارند مهارت های جدید را بیاموزند-.به اطالعات دقیق توجه ندارند-.به آینده توجه دارند-


(شمی)شهودی نحوه مذاکراه با افراد •

ارائه تصویر بزرگ یا کلیات در ابتدای مذاکره•

عدم ورود به جزئیات مذاکره تا زمانی که خودشان بخواهند•

ز بیش اگر این افراد در مذاکره یک تئوری یا ایده را مطرح کردند هرگز از ایشان نخواهید وارد جزئیات آن شود و هرگ•.از حد بر این موضوع تاکید نکنید

.پذیرفتن و قبول کردن مذاکره توسط افراد حس ی براحتی از روی چهره این افراد قابل مشاهده است•

در مذاکره با این افراد باید صبور بود •

ها در اجازه بدهیم از آمال و آرزوهاشون صحبت کنند و تشویق و ایجاد دلگرمی در زمان ابراز تخیالت و تصورات آن•مورد موضوع مذاکره


.T vsمتفکر در برابر احساساتی • F


Thinkingمشخصات انسانهای متفکر یا منطقی • T-

(.به نتایج منطقی انتخاب و عمل توجه دارند)در تصمیم گيری از تفکر استفاده می کنند علت و شکل عینی آن را آزموده وسعی دارند از لحاظ فکری خود را از یک موقعیت جدا کرده و بی طرفانه و به-

.معلول را تجزیه و تحلیل کنند.تحت تاثير میل به موفقیت، انگيزه پیدا می کنند-.در تصمیم گيری، تحلیل های غير شخص ی دارند-.عیب و ایرادها را می بینند و انتقاد می کنند-.ممکن است بی ترحم، بی احساس و بی توجه به حساب آیند-.به حقیقت بیش از ادب بها می دهند-

.احساسات را در گرو منطقی بودن می پذیرند-


متفکر یا منطقینحوه مذاکراه با افراد •گفتگو و مذاکرات باید مختصر و مفید باشد بدون حواش ی و مطالب پراکنده-•

گفتگو و مذاکرات باید منطقی و استداللی با مدارک و دالیل منطقی-•

پرهيز از گفتگوهای بی هدف و توضیحات اضافی و خارج چارچوب-•

.گفتگو و مذاکرات انتقادی باید هوشمندانه و قابل اثبات و مشاهده باشد-•

گفتگو و مذاکرات باید همیشه با حفظ آرامش و معقول و مستدل باشد-•

فکر نکنید افراد منطقی برای احساسات طرف مقابل ارزش قائل نیستند-•

.احساسات و هیجانهای در گفتگو و مذاکرات در داوری و تصمیم این افراد مهم هستند-•


Feeling Fمشخصات انسانهای احساس ی•.به احساسات دیگران توجه می کنند--•

.احساساتشان را نشان می دهندو کنندنیازها و ارزش ها را درک می -.تحت تاثير میل به قدردانی شدن، انگيزه پیدا می کنند-.به طور طبیعی عالقه به راض ی کردن دیگران دارند-.ممکن است بیش از اندازه احساس ی و عاطفی ارزیابی شوند-.به ادب بیش از حقیقت بها می دهند-

.برای هر احساس ی ارزش قائل اند-


احساساتینحوه مذاکراه با افراد •

ورود به حاشیه پردازی قبل از) معرفی کامل خودمون در ابنتدای مذاکره تا طرف مقابل کامال ما رو شناسائی کند -•

(اصل مذاکرات

در مذاکرات با این افراد سعی کنید ظاهری مرتب و آراسته بهمراه ایجاد یک حس دوستانه در طرف مقابل-•

.در ابتدای مذاکره سعی کنیم نشان بدهیم نقاط اشتراک مذاکرات رو -•

تی می در مذاکرات با افراد احساساتی اظهار کردن ایده های ما واکنش طرف مقابل رو بخوبی نشان می دهد و براح-•.توان بر اساس ان برخورد واکنش متقابل درست را انجام داد

.در مذاکرات و گفتگوها با این افراد نحوه ارتباط برقرار کردن اهمیت معادل خود موضوع ارتباط دارد-•

. اجازه بدهیم در مذاکرات و گفتگو با این افراد مسائلی غيرواقعی توسط این افراد مطرح گردد-•

THINKING/FEELING (Myers-Briggs Dimensions - Richard, 1994)

81%

19%

60%

40%Thinking

Feeling

35%

65%

66%

34%

Lawyers - Male Lawyers -

Female

Most Males Most Females


کار یا مالحظه)در برابر دریافتگر ( منضبط –قانوانگرا )قضاوتگرا •.P vs( ادراکی J


Judgingمشخصات انسانهای قضاوتگرا• J.تابع قانون بوده و بر اساس آن برنامه خودشان را بطور دقیق مشخص می کنند-•

.بر انجام کارها در سر وقت تعیين شده پافشاری می کنند-.اهدافی را در محل کار برای خود در نظر می گيرند تا به موقع به آنها برسند-.ترجیح آنها اول کار و بعد بازی است-.از اخالق کاری باالیی برخوردارند-

.ترجیح می دهند بدانند که چه می کنند-


قضاوتگرانحوه مذاکراه با افراد •

.در ارتباط با این افراد بشدت در مورد زمان قرار بسیار حساسیت باالیی دارند-•

ک در ارتباط با نحوه مذاکراه و یا متن قرارداد این افراد بسیار حساس بوده و در مورد تک ت-•.موارد قرارداد یا مذاکره بسیار جدی هستند

در ارتباط با نحوه برخورد به هیچ عنوان وارد حواش ی مذاکره نشوید-•

.در ارتباط با این افراد از گفتگوهای بی مورد بپرهيزید-•

در ارتباط با این افراد از شوخی باید بشدت پرهيز نمود-•


Perceivingمشخصات انسانهای دریافتگرا• P-

.قوانين را خودشان تعیين می کنندی نیاز دارد، واکنش فور در انجام کارهایی که از قبل پیش بینی نشده یا فعالیت هایی که به سرعت و-

.موفق هستند.ترجیح آنها اول لذت بعد کاراست-.می دانندزمان را منبعی تمام نشدنی -.خود را با موقعیت های جدید تطبیق می دهند-

.به چگونگی انجام کار تاکید دارند-


دریافتگرانحوه مذاکراه با افراد •

در مذاکرات و گفتگو با این افراد باید ایده ها و امکانات جدید ایجاد نمود-•

در مذاکرات باید زمان الزم جهت خالقیت و نوآوری را به این افراد داد-•

ددر مذاکرات با این افراد باید حس استقالل و تصمیم گيری شخص ی این افراد حفظ شو -•

تفاق در مذاکرات با این افراد نباید به کلیات و اصول مذاکرات خیلی اصرار داشت شاید یک ا-•.آنی مسير کل مذاکرات را عوض کند که باید در آن مسير گام برداشت

. ایی برسیمدر مذاکرات با این افراد نباید اصال عجله نمود زمان الزم باید سپری شود تا به هدف نه-•



•Extraversion برونگراvs.Introversion درونگرا

•Sensingحس یvs.Intuitive( شمی)شهودی

•Thinkingمتفکرvs.Feeling احساساتی

•Judging( منضبط ویا قانونگرا)قضاوتگرvs.Perceiving(مالحظه کار یا ادارکی)دریافتگر


؟چیست MBTIآزمون تیپ شخصیت •


متفکر و دریافتگرا-حس ی-درونگراISTPشخصیت •

• :های شخصیتی ویژگی .افرادي رك، صادق، عملگرا، منطقي، كنجكاو، آرام و ساكت اند•

.انعطاف پذير بوده و با شرايط مختلف مي توانند خود را سازگار كنند•

امور مختلف را به خوبي تحليل مي كنند و معموال برداشت هاي •

.خود را در آن وارد نمي كنندشخص ي •

.داراي توانايي مكانيكي بسيار خوبي هستند•

.آنچه عيني بوده و واقعيت دارد را مي پذيرند•

،افرادي به ظاهر آرام هستند ولي در جمع دوستان نزديك خود•

.بسيار پرشور و شاد هستند•

.عالقمند به فعاليت هاي ورزش ي و اجتماعي هستند•



• :كاري مطلوب آنها شرايط وجود امكان بهره گيري از علم و آگاهی فنی فرد در جهت رفع مشكالت ديگران•وجود محيطي پويا، چالش ي، منعطف و بدور از مقررات زیاد و دست و پا گير•داشتن استقالل كاری همراه با حداقل بودن نظارت دیگران بر کار فرد•عدم تمایل به نظارت داشتن بیش از اندازه بر کار دیگران•وجود فرصت كافي براي توجه به عاليق و سرگرمي های خود•عدم نياز به انجام كارهاي روزمره و رعايت كردن زیاد مقررات•با محصوالت و خدمات واقعي و عيني سر و كار داشتن•وجود امكان رشد مهارت ها و توانمندي ها در سطح استادی•وجود امکان شناسایی منابع موجود و بهره برداری از آنها به کارآترین •ممکنشکل •(گهگاهی)کاری پویا و تفریحی و وجود امکان •خروج از محیط کار و قدم زدن در طبیعت•



• : نقاط قوت کاری آنها

• مشاهده فراوان و حافظه بسیار قوی قدرت

• توانایی حفظ آرامش در شرایط بحرانی

• توانایی کار بهتر با وظایف تعریف شده و محصوالت ملموس

• توانایی خوب در کار با دست

• توانایی کار به تنهایی یا در کنار افراد مورد احترام شان

• توانایی نظم دهی به داده های اطالعاتی

• انعطاف پذیری خوب

• توجه به واقعیات و داشتن عقل و منطق در کارها

• توانایی استفاده درست از امکانات موجود

• ریسک پذیری



• :ضعف كاري آنها نقاط

نداشتن ديد بلند مدت و عدم تشخيص فرصت ها•

دشواری در تصميم گيري صحيح در برخي موارد•

عدم عالقه به مقررات و قوانين شدید•

بي حوصله شدن سريع•

بی عالقگی در سازمان دهي و آمادگی قبلی در کارها•

عدم عالقه به نظريه هاي پيچيده و انتزاعی•

عدم توجه به احساسات ديگران•

عالقمند به ارتباطات كالمي•

دشواری در انجام كارها در موعد مقرر •


متفکر و قضاوتگرا-حس ی-درونگراISTJشخصیت •• :های شخصیتی ویژگی

.افرادي آرام، جدي، مسئول، متعهد، دقيق، بسيار عملگرا و واقع بين هستند•

.در انجام امور نظم و دقت زيادي داشته و بر مبناي اصول خود عمل مي كنند•

.بسيار منطقي بوده و بر انجام صحيح و به موقع كارها تاكيد دارند•

تغيير باورهاي آنها بسيار سخت است و در •

.شرايطي آنچه به آن معتقدند را بيان مي كنندهر •

.بر استفاده از تجربيات گذشته خود تاكيد زيادي دارند•

دربر رعايت اصول و قوانين تاكيد زيادي داشته و •

صورت عدم رعايت ديگران، با آنها برخورد سختي مي كنن•


و قضاوتگرامتفکر -حس ی-درونگرا ISTJشخصیت •

• :كاري مطلوب آنهاشرايط

وجود محيطي با اهداف عيني و با سختاری مشخص و تعریف شده•

داراي نتايج كاري ملموس و قابل اندازه گيري •

وجود امكان استفاده كافي و درست از توانمندي هاي آنها•

كاري با ماهيت فني•

وجود امكان دادن مسئوليت هاي زياد به آنها•

اهداف تعيين شده و مشخص•

ارزش قائل شدن برای تجربيات قبلی آنها•

وجود محيطي باثبات بدون نیاز به ريسك هاي غير ضروري •

داشتن محيط كاري مستقل و فرصت کافی برای انجام کار به تنهایی و •تمرکز باالبا •

امكان استفاده از روش هاي استاندارد جهت ارائه یک محصول یا •واقعیخدمت •



• : نقاط قوت کاری آنها • توجه به واقعیات و جزئیات

• دقت باال و انجام به موقع کارها

• آمادگی برای اجرای قوانين و مقررات

• مهارت های سازمانی قوی

• توانایی کار فردی

• اعتقاد به ساختارهای سنتی و کار در آنها

• مسئولیت پذیری زیاد

• اخالق کاری

• تالش جدی برای رسیدن به اهداف خود

• بینانهداشتن دیدگاه های واقع



• : کاری آنها ضعف نقاط مقاومت كردن در برابر تغيير•

بي توجهي به تاثير کارها و تصمیمات روی ديگران•

نداشتن ديد كلي نگر و جامع•

نداشتن انعطاف كافي•

عدم توجه كافي به نيازهاي آتي•

عدم تحمل فرآيندهاي وقت گير•

عدم تمايل به پذيرش روش ها و ايده هاي جديد•

ريسك پذيري بسيار كم•


احساساتی و قضاوتگرا-حس ی-درونگراISFJشخصیت •• :های شخصیتی ویژگی

.اشخاص ي آرام، مهربان، وفادار، متعهد، واقع بين، سخت كوش و هوشيار هستند•

معموال احساسات شخص ي خود را بروز نمي دهند و •.عاليق و احساسات سايرين اهميت مي دهندبه •

هايدر برخورد با موقعيت ها و شرايط، در صورت لزوم واكنش •.تند و صريحي دارند•

.دوستدار كمك به ديگران و حل مشكالت آنها هستند•

در انجام امور، از اخالق كاري بااليي برخوردار بوده •.به جزئيات توجه خاص ي دارندو •

.افرادي دقيق، متعهد و بسيار مسئول اند و به سنت ها بها مي دهند•

.تصميم گيرندگاني خوب و موثر هستند•

.اجتماعي صميمانه و گرمي هستند و روابط دوستي خوبي دارندراوبط داراي •


احساساتی و قضاوتگرا-حس ی-درونگراISFJشخصیت •

• :شرایط كاري مطلوب آنها • :

وجود شرايطي براي كار روي پروژه هاي عملي و ملموس در جهت كمك به ديگران•

وجود شرایط نیازمند به مشاهده و مالحظه دقیق و توجه به جزئيات•

وجود محيطي سازمان يافته•

توجه و تمركز بر رويه هاي استاندارد•

وجود محيط كاري مستقل و بدور از مزاحمت دیگران•

وجود امكان كار با افرادي هم جهت با ارزشهاي آنها•

عدم نياز به ارائه مرتب كار خود در حضور ديگران•

امکان کار روی یک پروژه در هر لحظه•


احساساتی و قضاوتگرا-حس ی-درونگراISFJشخصیت •• :نقاط قوت کاری

• :

توجه و تمرکز زیاد•

عالقه به کمک به دیگران•

نگرش واقع بینانه و عملی و اخالق کاری قوی •

توجه به جزئیات و مهارت های سازمانی قوی •

همکاری زیاد با دیگران و ایجاد روابط هماهنگ با آنهامهارت •

وفاداری و صمیمیت در یک ساختار سنتی•

مسئولیت پذیری باال•

عالقه به استفاده از روش های آزموده شده و مشخص•

توانایی حفظ سنت های سازمانی•


احساساتی و قضاوتگرا-حس ی-درونگراISFJشخصیت •• :نقاط ضعف کاری

میلی در قبول ايده هاي جديد و نوبی •

عدم تمايل به تغيير در رويه ها•

توجه به زمان حال و بي توجهي به آينده•

دشواری در پذیرش انتقاد•

عدم انعطاف پذیری کافی•

عالقمندي به قبول مسئوليت فراوان و بیش از اندازه•

گرایش به مایوس شدن اگر احساس کنند که دیگر •.نیاز نیستندمورد •


احساساتی و ادراکی-حس ی-درونگراISFPشخصیت •• :های شخصیتی ویژگی

.افرادي آرام، حساس، محتاط، صبور و منعطف هستند•

.ظاهري آرام دارند ولي در انجام امور بسيار با انگيزه و پرشور عمل مي كنند•

.معموال بر مبناي ارزش هاي خود قضاوت مي كنند•

افرادي كم حرف هستند ولي معموال ميان دوستان و آشنايان خود از اين حالت •.مي آيندبيرون •

معموال ديگران به سختي مي توانند آنها را بشناسند زيرا خود را به شكلي كه •.بروز نمي دهندهستند •

.در حال زندگي مي كنند و عالقه اي به برنامه ريزي براي آينده ندارند•

.پذيراي نظرات ديگران بوده و به راحتي با آنها كنار مي آيند•

.عالقه اي به كنترل و رهبري ديگران نداشته و همواره با آنها همدل و همراه هستند•

.در انجام كارها بسيار صبور و آرام هستند و هيچ عجله اي ندارند•

.در كار گروهي قوي هستند و بيشتر تمايل دارند كه مديريت شوند•


و ادراکیاحساساتی -حس ی-درونگرا ISFPشخصیت •

• :شرايط كاري مطلوب آنها • :

وجود محيط كاري شاداب توام با همکاری با دیگران•

لزوم توجه به جزئيات•

هم جهت بودن كار با ارزشهاي فرد•

وجود استقالل كاري •

وجود امكان کار در کنار همکاران سازگار با فرد•

وجود امكان رشد و پيشرفت درونی•

وجود شرایط استفاده از سلیقه خود در کارها•

مجبور نبودن برای سخنرانی کردن پیوسته برای دیگران•

وجود امکان رسیدگی سریع به مسایل•


احساساتی و ادراکی-حس ی-درونگراISFPشخصیت •• :نقاط قوت کاری

• :

انعطاف پذیری باال•

توجه به نیازها و خواسته های دیگران•

گرمی و سخاوت•

وفاداری به اشخاص و سازمان•

(به خصوص جزئیات مربوط به افراد)توجه به جزئیات •

توجه به نیازهای موجود•

تمایل به حمایت از اهداف سازمانی•

توانایی ارزیابی شرایط جاری •

ریسک پذیری •

قبول ایده ها و روش های جدید•


احساساتی و ادراکی-حس ی-درونگراISFPشخصیت •• :نقاط ضعف کاری

• :

دشواری در تصميم گيری منطقی•

دشواری در انتقاد از ديگران•

عدم عالقه به انجام پروژه هاي بزرگ•

پذیرش وضع موجود و عدم توجه به موضو عات عمیق تر•

شخص ي كردن انتقادات•

عدم عالقه به رويه ها و قوانين زياد•

عدم عالقه به سازمان دهی و تدارک دیدن از قبل•

عدم دفاع مناسب از نظرات و ایده های خود•

دشواری در انجام به موقع کارها•

انواع تیپ شناسی شخصیتی

Business