1

2

إعداد

حسين محمد أحمد عبد الباسط/ د

NEGOTIATION

SKILLS

1مدرس المناهج وطرق التدريس وتكنولوجيا التعليم

ومدير مركز تدريب تكنولوجيا املعلومات واالتصاالت

ICTCاكتك

بجامعة جنوب الوادي hussainbaset@gmail.com

3

األهدافا قادرتكونأنالمتوقعمنالبرنامجنهايةبعدالمتدربعزيزي

:أنعلى

حدد المواقف التي يحدث فيها التفاوض ت.

حدد أسباب حدوث التفاوض ت.

التفاوض مفهوم عرف ت.

أهمية التفاوض تتعرف على.

تستخلص خصائص الموقف التفاوضي الناجح.

4

5

Negotiation Skills Course

By the end of this session trainees will be able to:

• Define what is meant by negotiation and apply that to a

number of different contexts.

• Identify a number of factors that can determine the

outcome of a negotiation.

• Identify a number of strategies for successful

negotiation.

• Understand the principle of ‘win-win’ negotiations.

6

دمة اساليب التدريب املستخالمحاضرة

الندوةSeminar

ورشالعمل.

دراسةحالة

7

... دعنا ندخل مباشرة في التفاصيل

ومية ؟ التفاوض يف احلياة اليمواقف

8

يتفاوض الناس دائما ....

9

يتفاوض األصدقاء لتحديد المكان الذي يتناولون

.فيه وجبة العشاء

10

ارسوهااأللعاب اليت مييتفاوض األطفال يف

11

مواقف التفاوض يف احلياة اليومية تابع نتجاتعوبي الموادلشراء...التجاريةاألعمالفيالناسيتفاوض .الم

إلىيذ هبونن أقب لالقانونيةاإلد عاءاتلحل المحامينيتفاوض.المحكمة

انيةللتجارةحدودهملفت حوالدولاألمم تتفاوض .المج

الزبائن معنتفاوض :العملفي.

الرئيومعالزمالء معنتفاوض :ومؤسساتنامنظامتنافي .........س .الخ

ةمعنتفاوض :الخاص ةالحياةفي بواألواألطفال،،الزوجأوالزوج

.الخواألقاربواألم

12

.تفاوض م ع اإلرهابيني إلطالق سراح الرهائن ن

13

المفاوضاتت كل ف

ماال ،ووقتا ،وربماتفتقداالسي ئة لعديدمن فرصالسعادةوالنجاح

14

ملاذا التفاوض ؟

15

ملاذا التفاوض ؟ دث :السببينإلحدىالتفاوضيح

الطرفينمنآلحديمكنالجديدشىءإلىللوصل(1)

بمفردهبهالقيام

.رفينالطبينعليهاخالفهناكقضيةأومشكلةلحل (2)

16

؟ التفاوض ملاذا ... تابع إليهترنوماإلىالوصولفيالتفاوضمنأسرعطريقهناكليس

او.ليهعتحصلأناألخرالطرفلكيريدهالذيعلىفقطستحصلفانكتتفاوضلمإذا

.لكيقررونهالذي

شىءكلاجلمنيتفاوضشخصكلاليوميةالحياةفي.

المفاوضاتطريقعنتريدهشىءأيتمررأنيمكنك.

النظروجهاتلتقريبالمفاوضاتمنالبدإذامختلفةوحاجاتناحقعلىكلنا.

كن الناسوألن الضروريمني عدذالالمختلفة،األشياءمنالعديدحوليتفاوضواأن ي م

.للمفاوضاتاألساسيةالعملياتتفهمالناسمناألخرينمعيتعاملفردألي

17

؟وضماذا نعىن بكلمة التفا

18

1تدريب 6-5تحدددددددكدددددلمجموعدددددةمكوندددددةمدددددن

ثدددمتعريدددفمحدددددلكلمدددةالتفددداوض،متددددربينترشحكلمجموعةممثدللهدالعدرضهدذا

.التعريفأمامالجميع

19

:التفاوضوأطرفينبينتتممباحثات

لآلخرمنهماكلينظراكثر،

مصادرفيمتحكمانهعلى

قاالتفاإلىويهدفان،إشباعه

.الحاليالوضعتغييربغية

اونمتفاوضيبينتجريعملية

اشكالاوتأخذاكثر هدفبرسميا

لحومعيناتفاقإلىالتوصل

.والنزاعالجدلتثيرقضية

20

التمرين األول

21

حصولالمنتمكنتإذاالحظسعيدانكوتعتقدسيارتكتبيعانأردت

فييارةالسعنلإلعالنتفكيركأثناء.بيعهامننقداجنيهألف25على

فيبنيتكعلمالذيالجيرانأحدطريقعنزبونإليكجاء،الجرائد

.للسيارةكثمنالحالفينقدااجنيهألف32مبلغعليكوعرضالبيع

:تفعلماذا

هل .ترددبدونفوراالعرضتقبل-أ

تطلب ميوالجرائدفيالسيارةعناالعالنلحيناالنتظارمنه-ب

.القادمالجمعة

المساومة .جنيهألف32عنقليالاالثمنلرفع-ج

1دراسة حالة

؟ما أمهية التفاوض

22

أمهية التفاوض:همازاويتينمنأهميتهتبدو

الضرورة:األولى:

الدولأواألفرادبينسواءالتفاوضعصرنعيشنحن

المواقفمنسلسلةهيحياتناجوانبفكافة،

.التفاوضية

23

الحتمية:الثانية:

منمعينةدرجةلديهالتفاوضيةالقضيةأطرافمنطرفكل

كلهلديليسنفسهالوقتفيلكنه،النفوذوالقوةوالسلطة

اإجبوفرضهاإراداتهإلمالءالكاملةالقوةأوالنفوذأوالسلطة اريا

األسلوبهوالتفاوضيصبحثمومن،األخرالطرفعلى

إلىولالوصوتريدبالقضيةعالقةلهاالتياألطرافأمامالوحيد

.لهاحل

24

محلالقضيةحلمراحلمنمهمةمرحلةيمثلوالتفاوض

.مرحلةمنأكثرفيويستخدمالنزاع

ضوفرالقضاياحلفيأسرعالحربأوالعسكريفالعمل

هرتقأوتدمرالفالحرب،المطافنهايةليسأنهإالاإلرادة

االخصم االتفاوضيعدلذا،نهائيا نحونهائيامخرجا

.االستقرار

25

حالة املفاوضات ؟ خصائصما

26

:حالة املفاوضات خصائص.التفاوضعمليةتتكونمنعدةمراحل-1

(.فاوضالقضيةمحورالت)تشخيصالقضيةالتفاوضيةوتحديدها

تهيئةالمناخالتفاوضي.

قبولاألطرافالمتنازعةللتفاوض.

بدءعمليةالتفاوض.

التوصلالىاتفاق.

تقييمومتابعةالنتائج

27

:ةالمفاوضاتعمليةتبادلي-2

مبدأاألخذوالعطاء.

التنازلوالمقابل.

ربح/ ربح

خسارة/ ربح.

28

المفاوضاتعالقةاختيارية-3

توفرالرغبةفيالتفاوض.

:المفاوضاتعمليةمحاطةبالقيودوالمحفزات-4قيودقانونية

ضغطنفسي

:هناكقدرمنالصراعوالنزاع-5صراعالموارد

صراعالوسائل

صراعالقيم

تقومنتائجالمفاوضاتعلىعدمالتأكد-6

29

2دراسة حالة

30

الذيوالموديلالماركةعنإعالنواعجبكسيارةتشترىأنأردت

هذامنتوفيرهيمكنكما،جنيهألف25بسعرشرائهفيترغب

ريتوافماوكذلك،الحاليةسيارتكبيعمنجنيهألف21هوالمبلغ

.نقديةمنمعك

هيةالنقديقدرتكوأنللشراءالجادةرغبتكوأبديتالبائعإلىذهبت

:الثمنهذاعلىالبائعوافق..فقطجنيهألف21

:تفعلماذا

هذا .رفضهيجبالعرضياعد-أ

تترد .السريعةالبائعموافقةمن-ب

تعتبر .عليهاحصلتعظيمةفرصةأنها-ج

التمرين األول

Dr. Hussain Abdul Baset إدارةالضغوط-

حلسن مشاركتكمشكرا

32

إعداد

حسين محمد أحمد عبد الباسط/ د

NEGOTIATION

SKILLS

2مدرس المناهج وطرق التدريس وتكنولوجيا التعليم

ومدير مركز تدريب تكنولوجيا املعلومات واالتصاالت

ICTCاكتك

بجامعة جنوب الوادي hussainbaset@gmail.com

33

هل هذا موقف تفاوضي ؟

2أهداف الجلسة التدريبية

علىأن :منالمتوقعبعدنهايةأنتكونقادرا

ضتتعرف على المميزات التي يمكن الحصول عليها من التفاو

حدد المباديء األساسية للمفاوضات ت

صفات المفاوض الجيدعلى تتعرف

تستخلص التكتيكات المهمة في عملية التفاوض

ضوابط حسن الحوار والتفاوض حدد بعض ت.

على أحد النماذج التفاوضية الناجحة تتعرف.34

2دراسة احلالة فيائيجزشرطوهناك،العربيةالدولأحدفيكبيرةلشركةأصنافبتوريدتقوم

...التوريدمواعيدمخالفةحالةفيالتوريدعقد

داحتعدوالتي،لكالمهمةالماكيناتأحدتوريدفيفشل...الباطنمنومقاول.الكبيرةالشركةلهذهبتوريدهاتقومالتىاألصناف

:تفعلماذا

مراجعة .المسؤوليةلتحديدالتوريدعقد-أ

تبلغ .المشكلةبهذهالرئيسيالمركز-ب

االتصال بسببليكعستقعجزاءاتأيسيتحملبأنوتبلغيهالباطنمنبالمقاول-ج.التوريدفيفشله

عقد هذهلتوريدعاجلةخطةلوضعالباطنمنالمقاولمععاجلاجتماع-د.المهمةالماكينة

35

التمرين الثاىن

ما املميزات اليت من املمكن أن حنصل عليها من التفاوض ؟

36

1تدريب 5تحدددددكدددلمجموعدددةمكوندددةمدددن

المميدددددزاتالتدددددييمكدددددنمتددددددربين

الحصدددددولعليهدددددامدددددنالتفددددداوض

ل،ثددمترشددحكدد( نفسددية–ماديددة)

مجموعدددةممثدددللهدددالعدددرضهدددذه

.المميزاتعلىأمامالجميع

37

اوض ؟املميزات اليت ميكن أن احلصول عليها من التفعل ك .الحياةسماتك ل فيناجحيج

ت ريد هالذيوتنجز حياتكعلىتسيطر يجعلك.

ر تكمنيطو .اآلخرينعلىقو

سيكون،وضتتفالمإذابينما...ت ريد هشيءك ل علىتحصليجعلك

.آخرشخصقبلمنالس يطرةتحتتريدهشئكل

38

ت ما املباديء األساسية للمفاوضا

39

ما املباديء األساسية للمفاوضات الرفضفنيجيدكانإذاخاصةاألخرللطرفاألولالعرضتقبلأنشىءأسوأ.

الحلأوالعالجفيتفاوضولكنالشكوىعندفقطتقفال.

؟لوماذا:يهللمفاوضالمفيدةاألسئلةمن

اعندمخاصة،المفاوضتواجهالتيالصعابأكثرمنت عد:التنازالتمعالتعامل

وال،اتاالعترافمنالمزيدمنكويطلباألخرالطرففينتهزها،األشياءببعضيعترف

.ضعفكتع رض أنتحقا حسنة،ني ةبهذاتع رض بأن كت عتقد

صل مالمشئأي تت رك ال .بالمقابلالشيءعلىتح

بالمساوةبادريقبلهاوعندما.اإلفتتاحيبعرضكاألخرالطرفإصدم.

40

2دراسة احلالة أحدرئيسمنكطلب،السياراتغيارقطعإلنتاجمصنعمديرأنت

لديهلوقتالضيقونظرا –مقابلتكالسياراتإلنتاجالعربيةالشركات

يفمرورهوأثناء،بالدهإلىعودتهقبلالدوليالقاهرةمطارفي–

سعرأحسنمنكطلب..الطائرةيستقلأنقبلالجوازاتاتجاه

.شهور6مدتهعقدخاللمنبنزينطلمبةلتوريد

:ماذاتفعل

تحددأدنىسعريمكنوذلكلكيتضعقدميكفيهذهالشركة .-أ

عنأدنىسعرممكن تحددسعريزيدقليال . -ب

تحددسعرمرتفعحتىتتركفرصةللمساومة . -ج

تتمنىلهرحلةسعيدة . -د

41

التمرين الثالث

صفات املفاوض اجليد

42

2تدريب عددددمتدددربين6-5تحددددكددلمجموعددةمكونددةمددن

م،ثدمنالصفاتالتىتراهامهمدةللمفداوضالجيدد

ترشحكلمجموعةممثدللهدالعدرضهدذهالصدفات.علىأمامالجميع

43

صفات املفاوض اجليدفاوضمنيملكونسلطةي.

ضعأهدافكبيرةي.

ركزعلىاألهدافقصيرةالمدىيال.

أماماآلخرينهظهرضعفيهادئاواليكن.

هوكنكمايوه،روجألفكاريوهروجلنفسيال.

ستعجلاألموريال.

دفعةواحدةهحرصعلىعدمإفشاءمالدييراعمبدأالسريةوي.

44

صفات املفاوض اجليدالعرضاألوليقبلال.

حرجاألشخاصاآلخرينيال.

حذرمناالستطرادفيتوضيحأفكارالصلةلهابالموضوعي.

سرففيالضغطعلىاآلخريني ال.

قتنعبالرأيقبلإقناعاآلخرينبهي.

طلوقتاالجتماعيال.

قدمتنازالتبحذري.

قويا ي .تعاملمعالطرفاآلخربصفتهطرفا

45

ضوابط حسن احلوار والتفاوض

46

ضوابط حسن احلوار والتفاوضعادباستبوذلك،مباشربشكلإثباتهيريدونماإلىالمتحاورونيسعىأن

.الموضوعلبعنالبعيدةالجانبيةالمدخالتوقطع،الباطلةالفرضيات

يجهلولكن،الحقيقةطلبفيوصادقالحوارفيجادخصمهأنعلمإذاأنأظنلهيقولكأن،بيانهاجوانبإلىيرافقهأنفعليهالموضوعجوانب.ونرىفلنذهبكذاالمصدرفيبيانها

ويتميزحسنا أسلوبا بامتالكهمتصفا للتساؤالتوالمثيربالحوارالمبادريكونأن....للحواراتخذهالذيللموضوعالضروريةالنتيجةإلىيقودمنطقيبمنهجاتهفووتجاوز...المهذبةاأللفاظاستعمالعلىوقدرة...بالصبريتميزوأن

....خصمه

تعاليالبقصدجاءفلو....غيرالالمعرفةعلىالحصولبقصدالحواريكونأنقدرةالوالثباتللمغالطاتأوباألخرينالتشهيرأوبالنفسالعجبأوالكبرأو

لحقيقةاغيرأخرقصدأيأواآلخرينمناالنتقاصأوالتضليلبقصدأوالعلميةفييناآلخرأمامبالقبحويظهرفيهالحسنالجانبيلغيفإنه...الحوارموضوعالحوار

47

والبخطوةخطوة.الحوارموضوعفيتساؤالتهالمحاوريرتبأن.الخطواتتلكمنالحوارفيحسمهتملموضوعيعود

أوحوارهفيمضلوضالخصمهأنبالحوارالمبادرعلمإذابهلمهعبعدممتظاهرا يسايرهأنفعليهالحوارأثناءذلكلهانكشفلهةرجعالبمافيهافيركسهباطلهفيهوةأوسعإلىيوصلهحتى.فيها

معلولةكانتوإذاخصمهبمسلماتاإلمكانقدرعالما يكونأن..وإن،اقعالوفينسبهابإثباتطالبهحقائقكانتإذا،بتعليلهاطالبهضعبمواطالبهقوانينكانتوإذا،بأفضليتهاطالبهمعاييركانت

...تطبيقها

االطالعمنقدرفيهالديهالتيالموضوعاتالمحاوريختارأنيهافلهااختصاصالالتيالمواضيعيتجنبوأن،واإلحاطةوالسعة

...

الحدةويتحاشى،لخصمهكبيرةومدارةليناالمحاوريبديأن...والغضبواالنفعال

48

:مناذج حوارية وتفاوضية

49

. حوار إبراهيم عليه السالم مع النمرود طاغية عصره

: نتعرفعلىصفاتإبراهيمعليهالسالم: أوال

الثقةبالنفسالنابعةمنالثقةباهلل.

فيهامسايرةالخصمالظالمحتىيوصلهإلىهوةفيباطلهفيركسه .

كانيمسكزمامالحوارويبتدئههوويوجهههوواليتركلخصمه

.ارفرصهلخلطاألوراقأوالتضبيبعلىالحقعندخسرانهالحو

عنمسألة... ففيحوارهمعالنمرودبدأتالمحاورةبسؤالإبراهيم

تةيعلمأنالنمروديدعيهاوهيمسألةاإلحياءواإلما.... كانإبراهيم

50

الحوارويميتيحيىربيإن....:قال.

وأميتأحييأنا.....:النمرودقال.

يزتتمإنكأم،الناسكليفعلكماوتعتقتقتلأنكتعنى.....:قال؟والحياةللموتالطبيعيةاألسباببملكية

أملكبل،الناسباقيمثليبدوأنيريدالوهو.....:النمرودقال.والحياةللموتالطبيعيةاألسباب

فهلةالكونياألسبابمنجزءالطبيعيةاألسبابولكن،حسنا ....:قال؟الكلتملكأمالجزءتملك

لكأمبل:لهالسالمعليهإبراهيمبمسايرةاغتروقد.....:النمرودقال.الكل

غربالممنبهافأتالمشرقمنبالشمسيأتيربيفإنحسنا ....:قال.نمرودياقدرتكفأرنابهاوتتحكمالكونيةاألسبابتملكألنك،

"الظالمينالقوميهدىالوهللاكفرالذيفبهت"

51

املراجع Prof.Dr. Ahmed Fahmy Galal (2005) NEGOTIATION SKILLS ,for

Pathways to Higher Education Project, Faculty of Commerece , Cairo University

UNIVERSITY OF BRISTOL (2008) : Negotiation Skills , online , https://www.ubu.org.uk/training/courses-on-offer/negotiation-skills

فنالحواروالتفاوض،مكتبةجزيرةالورد،المنصورة( : 2005) عمرحسنأحمدبدران .

دورةالمهاراتاإلدارية،مفهـومالتفــاوض(:2003)صالححسين

التفاوض،مهاراتالنجاح: (2006)أحمدعبدهللاأبوعايش.

52

53

لحسن مشاركتكمشكرا